Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ôtô sản xuất và lắp ráp tại Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam

Luận văn : Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ôtô sản xuất và lắp ráp tại Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam

Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Công nghiệp ôtô ngành công nghiệp quan trọng cần ưu tiên phát triển để góp phần phục vụ có hiệu q trình cơng nghiệp hoá, đại hoá xây dựng tiềm lực an ninh, quốc phòng đất nước ta Nắm bắt quan điểm phát triển Tập đồn Cơng nghiệp Than – Khoáng sản Việt nam (viết tắt TKV) xây dựng Chính phủ phê duyệt thực Dự án lắp ráp, sản xuất xe tải nặng xe chuyên dùng phục vụ cho ngành than ngành công nghiệp khác đáp ứng phần nhu cầu kinh tế an ninh quốc phòng Quyết định số 175/2002/QĐ-TTg ngày 3/12/2002 Và ba doanh nghiệp sản xuất xe tải có tải trọng từ trở lên thị trường Việt nam Để dự án lắp ráp sản xuất xe tải nặng xe chuyên dùng TKV phát triển bền vững theo mục tiêu, định hướng Chính phủ Quyết định số 177/2004/QĐ-TTg ngày 5/10/2004 “ V/v Phê duyệt Quy hoạch phát triển ngành cơng nghiệp ơtơ Việt nam đến năm 2010, tầm nhìn đến 2020” TKV cần quan đến cơng tác xây dựng chiến lược kinh doanh Bởi tồn phát triển doanh nghiệp phụ thuộc trước hết vào khả tiêu thụ sản phẩm mạnh hay yếu doanh nghiệp Do đó, xây dựng chiến lược kinh doanh có vai trị quan trọng phát triển doanh nghiệp Nhờ có xây dựng chiến lược Marketing mà doanh nghiệp thấy rõ mục đích hướng doanh nghiệp hoạt động kinh doanh, thấy mn vàn hội tìm đến đầy cạm bẫy rủi ro Và qua doanh nghiệp có biện pháp định việc sử dụng hiệu nguồn lực để phát triển doanh nghiệp Qua q trình thực tập Cơng ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ - Tập đồn Cơng nghiệp Than – Khống sản Việt nam kết hợp kiến thức tiếp thu trình học khoa Thương Mại – Trường Nguyễn Anh Phương Thương mại 46b Luận văn tốt nghiệp Đại Học Kinh tế Quốc Dân, nhận thức tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bởi chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ôtô sản xuất lắp ráp Tập đồn Cơng nghiệp Than – Khoáng sản Việt nam” để làm chuyên đề tốt nghiệp 2-Kết cấu luận văn tốt nghiệp: Luận văn bao gồm: Ngoài lời mở đầu , kết luận, tài liệu tham khảo, mục lục luận văn chia làm chương: Chương I: Cơ sở lý luận chung vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương II: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ôtô sản xuất lắp ráp tại Tập đồn Cơng nghiệp Than – Khoáng sản Việt nam Chương III: Một số giải pháp kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ôtô sản xuất lắp ráp Tập đồn Cơng nghiệp Than – Khống sản Việt nam Nguyễn Anh Phương Thương mại 46b Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Những khái niệm 1.1.1 DN kinh tế thị trường Doanh nghiệp đơn vị kinh doanh thành lập nhằm mục đích chủ yếu thực hoạt động kinh doanh Trong kinh doanh hiểu việc thực một, số tất cơng đoạn q trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm thực dịch vụ thị trường nhằm mục đích sinh lời a Khái niệm môi trường kinh doanh Ta biết doanh nghiệp hệ thống mở, nghĩa ln có mối quan hệ tiếp xúc qua lại với bên có nhiều quan điểm khác mơi trường kinh doanh doanh nghiệp, ta nêu khái niệm tổng quát “Môi trường kinh doanh doanh nghiệp tổng hợp yếu tố tự nhiên xã hội, tác động mối liên hệ bên bên doanh nghiệp có vai trị quan trọng tới tồn phát triển nó” Nhiều nhà kinh tế cho môi trường kinh doanh tốt doanh nghiệp thị trường hoàn thiện, bao gồm đầy đủ yếu tố thị trường sản phẩm, thị trường vốn, thị trường tiền tệ, thị trường lao động b Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích cuối tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đây khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian sản xuất tiêu dùng Tiêu thụ trình thực giá trị sử dụng hàng hóa Qua tiêu thụ mà hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ Nguyễn Anh Phương Thương mại 46b Luận văn tốt nghiệp Tiêu thụ giai đoạn cuối vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp Tiêu thụ trình bao gồm việc bán sản phẩm chịu trách nhiệm với hàng hóa, sản phẩm bán Điều có nghĩa sản phẩm, hàng hóa khơng bán mà bao gồm thời gian bảo hành, sửa chữa Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm nhận thức thỏa mãn nhu cầu khách hành sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trình thị trường sản phẩm 1.2 Vai tròvà nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.2.1 Sự cần thiết tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất nhiều khâu định Các doanh nghiệp sau tiêu thụ sản phẩm thu hồi vốn, phải tiếp tục trình tái sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo trình sản xuất liên tục điều kiện tồn phát triển xã hội Sản phẩm tiêu thụ tức người tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, hợp lý hố dây chuyền cơng nghệ, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hồn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp người sản xuất hiểu sản phẩm thơng tin nhu cầu thị trường, khách hàng từ có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày tốt nhu cầu người tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm trở thành quan trọng để doanh nghiệp lập kế họach, sản xuất kinh doanh hợp lý thời gian, số lượng, chất lượng, tình cách phát huy mạnh hạn chế điểm yếu Với người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn tiêu dùng hàng hố sản Nguyễn Anh Phương Thương mại 46b Luận văn tốt nghiệp phẩm hàng hố đến tay người tiêu dùng hay khơng tùy thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trên giác độ vĩ mô, kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, với quan hệ tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất xã hội diễn cách bình thường, tránh mát cân đối, đảm bảo ổn định xã hội Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt, việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, định sống cịn đơn vị sản xuất kinh doanh 1.2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm Mọi lỗ lực cố gắng hoạt động sản xuất kinh doanh đánh giá thể qua khả hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng là: - Làm tốt công việc tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội Ngược lại sản phẩm không tiêu thụ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm khơng có giá trị sử dụng - Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá hợp lý sản phẩm vấn đề vô quan trọng định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường cung cầu hành hoá, giá cả, đối thủ cạnh tranh Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá bán Trên ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm coi biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, tiêu chuẩn để đánh giá q trình tổ chức sản xuất, cải tiến cơng nghệ - Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức thấp khoản chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Nguyễn Anh Phương Thương mại 46b Luận văn tốt nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng, giá phải chăng, phương thức giao dịch buôn bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thành công thương trường Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường Với môi trường hoạt động kinh doanh nay, việc mua sắm yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần ổn định biến động thời gian chu kỳ sản xuất phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi tiêu thụ sản phẩm tiến hành tốt chu kỳ sản xuất kinh doanh ngắn nhiêu, vòng quay vốn nhanh, hiệu sử dụng vốn cao Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thực mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi Lợi nhuận cịn dùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên cán cơng nhân viên quan tâm tới lợi ích chung, khai thác tận dụng tiềm doanh nghiệp 1.2.3 Nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm: Thứ quản trị khâu nghien cứu xác định nhu cầu thị trường sản phẩm nghiên thị trường nhằm trả lời câu hỏi :Sản xuất ?Sản xuất ? Và cho ai? Tức thị trường cần loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kĩ thuật ? Dung lượng thị trường thị trường sản phẩm nào? Ai người tiêu thụ sản phẩm Thứ hai quản trị việc lựa chọn sản phẩm thích hợp, thực đơn đặt hàng tiến độ tổ chức sản xuất Trên sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp lựa chọn sản phảm thích ứng Đây nội dung quan trọng định hiệu hoạt động tiêu thụ Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa phải tổ chức sản xuất sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi Nguyễn Anh Phương Thương mại 46b Luận văn tốt nghiệp Sản phẩm thích ứng bao hàm lượng, chất lượng giá Về mặt lượng,sản phẩm phải thích hợp với quy mơ thị trường Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tieu dùng Thích ứng mặt giá giá hàng hóa người mua chấp nhận tối đa hóa lợi ich người bán Thứ ba quản trị hoạt động tiêu thụ sản xuất khâu tiêu thụ như: tiếp nhận,kiẻm tra, phân loại, bao gói,ghép đồng hàng hóa… Thứ tư quản trị trữ thành phần doanh nghiệp khâu định giá tiêu thụ Thứ năm quản trị việc lựa chọn kênh tiêu thụ hàng hóa chuyển giao cho khách hàng… Thứ sáu quản trị nội dung xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Đối với sản phẩm truyền thống việc xúc tiến bán hàng tiến hành gọn nhẹ Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán hàng đốiư với sản phẩm sản phẩm cũ thị trường Nội dung cuói hoạt động tiêu thụ sản phẩm kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm Trong nghiệp vụ thu tiền quan trọng Chẳng hạn hàng hóa phân phối hết cho khâu tiêu thụ giao xong cho người mua Song chưa thu tiền hoạt đọng chưa kết thúc Hoặc trường hợp doanh nghiệp thu tiền vè từ trung gian, hàng hóa cịn tồn chưa tới tay tiêu thụ việc thụ kết danh nghĩa Chỉ tiền bán hàng thu từ tay người tiêu dùng cuối hoạt động hoạt động tiieu thụ thực kết thúc Do đó,các hoạt động dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp đặc biệt quan trọng 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản phẩm, lúc tác động chiều ngược chiều nhau, mức độ phạm vi tác động nhân tố khơng giống nhau, có nhiều Nguyễn Anh Phương Thương mại 46b Luận văn tốt nghiệp cách phân chia nhân tố ảnh hưởng theo tiêu thức khác nhau, song ta phân chia thành hai nhóm nhân tố chủ yếu sau: + Các nhân tố khách quan + Các nhân tố chủ quan (thuộc doanh nghiệp) Nhiệm vụ nhà quản trị cần phải nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ để từ có biện pháp giải hữu hiệu 1.3.1 Các nhân tố khách quan a Giá hàng hoá: Giá hàng hoá phạm trù kinh tế khách quan, phát sinh với đời phát triển sản xuất hàng hoá Giá biểu tiền giá trị hàng hoá đồng thời biểu tổng hợp quan hệ kinh tế cung cầu hàng hoá, tích lũy tiêu dùng, cạnh tranh Giá trị hàng hoá giá trị thị trường, giá trị thừa nhận người mua Hiện thị trường cạnh tranh giá cả, có loại hình cạnh tranh khác tiên tiến cạnh tranh chất lượng, dịch vụ giá hàng hoá có vai trị quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp yếu tố khách quan Đó biến động giá thị trường ảnh hưởng đến khối lượng giá hàng hoá tiêu thụ doanh nghiệp Nếu giá bán thị trường thấp khối lượng sản phẩm bán làm cho giá bán sản phẩm doanh nghiệp bị giảm xuống, ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng Và ngược lại giá thị trường cao, doanh nghiệp có quyền tăng giá bán lên thấp giá thị trường doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng, tăng sản phẩm tiêu thụ Do giá ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ, sách giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ Người tiêu dùng quan tâm đến giá qua dẫn chất lượng, số tiêu khác sản phẩm b Đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh thương trường có tác động lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng Nguyễn Anh Phương Thương mại 46b Luận văn tốt nghiệp nước có nhu cầu ơtơ lớn Như khả xuất sang nước có cơng nghiệp ơtơ trước hồn tồn khó khăn nói vịng 10 năm tới khơng thực Vì Cơng ty cần phải trọng đến nước chưa có nhà máy lắp ráp sản xuất ôtô mà nhu cầu họ hầu hết đáp ứng việc nhập xe từ nước khác Hiện nay, Công ty xây dựng mối quan hệ với khách hàng Campuchia để tiến tới xuất sang thị trường này.Tuy nhiên, thời gian tới Công ty cần thiết lập nhà phân phối sản phẩm dịch vụ thị trường khu vực Đông Nam Á như: Lào, Thái Lan đặc biệt Inđơnexia Bởi nay, Inđơnexia nước nước có dân số đứng thứ tư giới: theo thống kê dân số năm 2000 203,5 triệu (hiện khoảng 230-260 triệu người)- nguồn số liệu: http://www.mofa.gov.vn Trong năm gần đây, kinh tế In-đô-nê-xi-a cải thiện rõ rệt: tăng trưởng GDP đạt trung bình 3-4%/năm, tỷ giá đồng Rupiah giữ mức 8.000 9.000 Rupiah/ USD; đầu tư tăng (năm 2005 đạt tỷ USD); dự trữ ngoại tệ (tính đến 3/2006) đạt 34 tỷ USD; lạm phát số Hiện nay, Inđô-nê-xi-a tập trung vào phát triển lĩnh vực thăm dò khai thác dầu khí, khai thác than mà nhu cầu xe ôtải nặng xe chuyên dùng phục vụ phát triển kinh tế nhiều Đây khách hàng tiềm mà TKV hướng tới chiến lược xuất Muốn xuất sang thị trường Cơng ty cần phải có nghiên cứu thị trường tịa nước Thiết lập quan hệ với nhà nhập ôtô nước sở từ tìm giải pháp cho việc sản xuất lắp ráp sản phẩm phù hợp với thị trường Giá bán xuất vấn đề lớn đặt Cơng ty để có thê xuất giá xuất phải có tính cạnh tranh với sản phẩm loại chí với giá hãng sản xuất Đây chiến lược lâu dài nên xen xét nghiên cứu thị trường xuất Công ty cần phải có bước chắn, xem xét khả năng, thời điểm để thực mở rộng thị trường xuất Nguyễn Anh Phương 68 Lớp: Thương mại 46B Luận văn tốt nghiệp 2.3.3.Lựa chọn chiến lược tiêu thụ sản phẩm tổng hợp: Hiện thị trường ôtô Việt nam, TKV doanh nghiệp Nhà nước đồng ý cho sản xuất lắp ráp xe ôtô tải từ trở lên Tuy nhiên năm qua TKV thực nhiệm vụ chưa tốt có bước phát triển đáng mừng Các phương án chiến lược hướng phát triển mà TKV vươn tới Dựa vào điều kiện mục tiêu nhiệm vụ TKV, TKV lựa chọn chiến lược tổng hợp sau: - Mở rộng thị trường sản phẩm mang thương hiệu TKV - Kết hợp với đối tác cung cấp, hoàn thiện dịch vụ trước sau bán hàng, xây dựng trạm bảo hành theo tiêu chuẩn -Xâm nhập chiếm lĩnh thị trường nước -Phát triển mạng lưới tiêu thụ, hướng tới xuất sang nước khu vực Đông Nam Á Với khả mình, TKV hồn tồn thực chiến lược tổng hợp để thực thành công mục tiêu theo quy hoạch Nguyễn Anh Phương 69 Lớp: Thương mại 46B Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨYTIÊU THỤ SẢN PHẨM Ơ TƠ TẠI TẬP ĐỒN CƠNG NGHIỆP THAN – KHOÁNG SẢN VIỆT NAM 3.1 Một số giải pháp triển khai thành công nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm ôtô lựa chọn: Để thưc thành công chiến lược tổng hợp lựa chọn, TKV cần thực hoạt động chức Điều đặc biệt có ý nghĩa quan trọng chiến lược tổng hợp Cơng ty thực qua hoạt động chức khác 3.1.1 Giải pháp nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường trọng điểm: Để chiếm thị phần lớn thị trường ôtô Việt nam môt vấn đề đòi hỏi TKV cần phải xem xét lại công tác dự báo nhu cầu loại xe TKV sản xuất, u cầu cơng tác địi hỏi phải có đội ngũ nhân viên khảo sát, thăm dị thị trường thu thập thơng tin nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, sách quản lý vĩ mô Nhà nước lĩnh vực ôtô từ phân loại, lựa chọn, phân tích thơng tin để có số xác nhu cầu thị trường Công ty tương lai Công tác dự báo nhu cầu thị trường Công ty chưa coi hoạt động cần đầu tư tương đương hoạt động bán hàng tiếp thị TKV chưa xây dựng phòng nghiên cứu thị trường mà ghép cơng việc vào phịng Kinh doanh Ôtô Mặt khác công việc nghiên cứu thị trường coi công tác kiêm nhiệm cán làm cơng tác bán hàng Do cơng tác nghiên cứu thị trường Công ty chưa hiệu Để có kết tốt cơng tác nghiên cứu thị trường dự báo xác nhu cầu loại xe Đặc biệt chuẩn bị lắp ráp, sản xuất loại sản phẩm mới, doanh nghiệp cần phải nghiêm túc cơng tác để có sách sản phẩm đúng, kéo dài tuổi đời sản phẩm thị trường Việt nam, đem lại hiệu lâu dài Nguyễn Anh Phương 70 Lớp: Thương mại 46B Luận văn tốt nghiệp Các biện pháp thu thập thông tin đem lại hiệu cao cho công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu cho loại xe tương lai: - Trưng bày sản phẩm chuẩn bị lắp ráp hội chợ lớn, chuẩn bị câu hỏi trực tiếp để vấn tham khảo ý kiến khách hàng chuyển khách hàng tờ thăm dò ý kiến với nội dung tập trung vào câu hỏi như: giá cả, kiểu dáng, chất lượng, điều kiện bán hàng dịch vụ sau bán hàng, dự kiến mua xe khách hàng, khả toán, phương thức toán, thời gian dự kiến mua xe, đánh giá khác -Thông qua phương tiện quảng cáo thông tin đại chúng đưa tin loại xe dự định đưa thị trường Việt nam (có địa để khách hàng liên hệ thêm thông tin chi tiết hơn) để thử phản ứng khách hàng Những thông tin không thiết tiết phương pháp Thông qua phản ứng khách hàng nhà phân tích nắm thơng tin phương pháp - Căn vào số lượng thống kê, số lượng loại xe loại bán thị trường Việt nam giai đoạn gần để kết hợp xây dựng dự báo nhu cầu tương lai Để thực công việc điều kiện Công ty không đủ nhân viên, không đủ chun gia lĩnh vực th chuyên gia theo giai đoạn 3.1.2 Giải pháp sản phẩm: Với giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu công tác nghiên cứu dự báo thị trường tiêu thụ Công ty nêu giúp cho Cơng ty tìm sách sản phẩm nhằm giành thị phần tương lai Cơ cấu sản phẩm Công ty năm qua tương đối phù hợp với thị trường Kết ghi nhận doanh số bán lợi nhuận thu Trong thời gian tới Cơng ty cần tiếp tục có biện pháp cải tiến, hoàn thiện nghiên cứu đưa sản phẩm loại bỏ sản phẩm khó tiêu Nguyễn Anh Phương 71 Lớp: Thương mại 46B Luận văn tốt nghiệp thụ, hiệu thấp, ưu tiên phát triển sản phẩm có hiệu cao triển vọng Tăng chủng loại sản phẩm ôtô giải pháp đạt hiệu kinh tế, chi phí khơng lớn khơng phải trang bị từ đầu mà dựa trang thiết bị có Cơng ty cần khai thác sản phẩm ôtô TKV sản xuất mà người tiêu dùng ưa chuộng dòng xe KAMAZ 65115 tiêu thụ mạnh, có doanh số bán lớn Trong thời gian tới Cơng ty có định hướng hợp tác với Tập đồn ôto hạng nặng quốc gia Trung Quốc – SINOTRUCK với nội địa hóa để sản xuất loại xe mang thương hiệu TKV Đồng thời, sách sản phẩm Công ty cần phải xây dựng cách tỷ mỉ để có hiệu điều kiện biến động thị trường, khắc phục khiếm khuyết tránh khỏi công tác dự báo nhu cầu thị trường Cụ thể, sách phải trả lời loại xe ôtô phải dừng tiếp tục sản xuất? Loại xe đáp ứng thời gian tới? Loại xe có phù hợp với quy định Chính phủ khơng? Đối thủ cạnh tranh loại xe Hãng nào? Điểm điểm mạnh loại xe chiếm uu cạnh tranh? Xây dựng loạt phản ứng thị trường cho loại xe xảy biện pháp giải Chính sách sản phẩm thời gian tới nên quan tâm đến loại xe có mức giá bán tương đương với xe ôtô qua sử dụng Hàn quốc xe Huyndai Về thời gian thực sách sản phẩm cần phải rút ngắn đến mức tối thiểu, thời để tận dụng chiếm lĩnh thị trường có sản phẩm xuất xưởng 3.1.3 Giải pháp phát triển hệ thống phân phối: Hiện Cơng ty có mạng lưới gồm 20 đại lý nằm tỉnh thành nước Để xây dựng quản lý hệ thống phân phối tốt Nguyễn Anh Phương 72 Lớp: Thương mại 46B Luận văn tốt nghiệp Công ty cần trọng tới điểm sau xây dựng quản lý hệ thống phân phối - Dự báo xác số lượng xe khả bán hàng tương lai khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu khu vực - Lựa chọn đối tác để ký hợp đồng đại lý lâu dài, đối tác làm đại lý phải có điều kiện bắt buộc sau: Phải có kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng tiếp thị ôtô lĩnh vực tương tự Phải có khả tài chính, đội ngũ bán hàng có trình độ Phải có vị trí thuận lợi xây dựng phòng trưng bày, bán sản phẩm trung tâm bảo dưỡng kèm Tốt đối tác có sẵn địa điểm, sở vật chất khơng phải thuê địa điểm - Phải thực sách hỗ trợ đại lý trình hoạt động để trì phát triển hệ thống đại lý như: cung cấp xe trưng bày, tài liệu liên quan Catalogue, sổ bảo hành, bảo dưỡng miễn phí, điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng cho đại lý - Thực chế độ báo cáo định hình hoạt động đại lý tuần lần -Kiên hủy hợp đồng đại lý với đại lý yếu kém, đại lý không thực sách chung Cơng ty qui định gây tổn hại đến uy tín Cơng ty 3.1.4 Giải pháp xúc tiến thương mại: Các hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm biện pháp quảng cáo, hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán sử dụng để cung cấp thông tin phẩm nhằm thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm Công ty Quảng cáo Hàng năm Công ty chi khoản tiền lớn cho hoạt động quảng cáo Các hình thức quảng cáo chủ yếu qua Catalogule, hội trợ triển lãm, Một hạn chế Công ty quảng cáo tivi chưa triệt để Mặt hàng ôtô gây ấn tượng chủ yếu nhừ màu sắc, tốc độ nên sử dụng quảng cáo qua ti vi tốt Qua cách quảng cáo mang lại cho khách Nguyễn Anh Phương 73 Lớp: Thương mại 46B Luận văn tốt nghiệp hàng cảm nhận sản phẩm cách sống động Để khắc phục, Công ty nên cần có kế hoạch quảng cáo phương tiện Tổ chức hội nghị khách hàng, có quà tặng cho khách hàng tham gia, lắng nghe ý kiến đóng góp khách hàng Phịng Kinh doanh Ơtơ Công ty cần tăng cường công tác tiếp thị đến tận nơi khách hàng có nhu cầu chưa có nhu cầu để chào hàng Có thể nơi họ chưa có nhu cầu khơng phải khơng có nhu cầu Tăng cường cơng tác truyền thơng mang thông tin đến cho người đầy đủ Bên cạnh đó, việc quảng cáo sản phẩm trang web cách quảng cáo hiệu Khi mà mạng thơng tin tồn cầu bùng nổ quảng cáo mạng phương thức đạt hiệu cao Hiện Công ty xây dựng trang web riêng cho cần thương xuyên cập nhật thông tin lên trang web để thu hút khách hàng muốn tìm hiểu Khuyến mại Hình thức chưa sử dụng Công ty để tăng thêm doanh số bán Công ty cần áp dụng hình thức vào thời gian năm nhằm kích thích nhu cầu khách hàng Có thể sử dụng hình thức bán hàng tặng kèm phụ tùng lốp, giảm giá sản phẩm Dịch vụ sau bán hàng: Công ty cần tăng cường dịch vụ bảo hành, sửa chữa Thành lập thêm trung tâm bảo hành để tạo yên tâm thuận tiện khách hàng Chính điều tạo cho khách hàng niềm tin sản phẩm TKV Thực tốt giải pháp đem lại hiệu định cho Cơng ty, giúp cho Cơng ty trì, giữ vững thị trường tại, thâm nhập mở rộng thị trường làm khối lượng sản phẩm tiêu thụ doanh thu tăng lên làm tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp Nguyễn Anh Phương 74 Lớp: Thương mại 46B Luận văn tốt nghiệp Xây dựng hình ảnh TKV: Vấn đề hình ảnh TKV vấn đề nhà quản trị quan tâm kinh tế nay, hình ảnh TKV tài sản vơ hình quan trọng Do vậy, để xây dựng hình ảnh TKV cần xây dựng thương hiệu cho sản phẩm TKV Phải cho thị trường sản phẩm có chất lượng tốt, thỏa mãn nhu cầu khách hàng Chính Cơng ty phải có kế hoạch cụ thể có đầu tư thỏa đáng có thời gian để thực hình ảnh TKV khơng thể xây dựng cách nhanh chóng mà cần có q trình nỗ lực, học hỏi phát triển 3.1.5 Giải pháp người: Yếu tố người quan trọng lĩnh vực, công nghiệp sản xuất ôtô, ngành công nghiệp xác định mũi nhọn Để tạo nguồn nhân lực có trình độ tay nghề cao phục vụ cho phát triển sản xuất ôtô, TKV cần thực số giải pháp sau: - Đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực phục vụ cho Cơng ty Cơng nghiệp Ơtơ than Việt nam -Tập trung đào tạo ngoại ngữ trang bị kiến thức doanh nghiệp, sau cho đào tạo nhận chuyển giao công nghệ nước để phục vụ phát triển TKV - Mở số lớp đào tạo chuyên sâu nghiệp vụ quản lý, thị trường, thiết kế, kinh doanh cho cán đương chức tuyển mộ bên để tạo nguồn cán cho TKV - Xây dựng quy chế trả lương phù hợp với tình hình phát triển để khuyến khích người tài, tuyển mộ người tài.*+ - Sử dụng tốt sách khen thưởng động viên kịp thời lực lượng lao động, cải thiện môi trường làm việc, trang thiết bị phương tiện lao động, mở rộng quy mô sản xuất đầu tư công nghệ đại tự động hóa mà khơng làm việc người lao động Nguyễn Anh Phương 75 Lớp: Thương mại 46B Luận văn tốt nghiệp Chính việc thực phát triển nguồn nhân lực nhân tốt việc triển khai chiến lược kinh doanh có hiệu 3.2 Một số kiến nghị sách quản lý vĩ mô Nhà nước để đẩy nhanh phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt nam: Nhà nước cần xây dựng hệ thống pháp luật đồng hoàn chỉnh, hợp với luật pháp quốc tế luật thương mại, luật đầu tư, quyền sở hữu trí tuệ Hệ thống pháp luật đảm bảo tính chất bắt buộc tạo hội cho doanh nghiệp phát huy đầy quyền tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh Nhà nước cần tạo môi trường vĩ mô ổn định quan trọng kiểm sốt lạm phát, ổn định tỷ giá hối đoái, lãi suất tạo môi trường kinh doanh lành mạnh ổn định Bên cạnh Nhà nước cần hồn thiện hệ thống sách bao gồm sách tài khóa, sách tiền tệ, sách đầu tư, sách đối ngoại Đề nghị Chính phủ đạo Bộ, Ngành, Cơ quan có liên quan thực đúng, kiên quyết, đồng kịp thời sách giải pháp hỗ trợ ngành công nghiệp ôtô Việt nam nêu mục 6, điều Quyết định số 177/2004/QĐ-TTg ngày 5/10/2004 Thủ tướng Chính phủ phê duyệt “Quy hoạch chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt nam đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2020” Nhất sách thuế bảo hộ theo lộ trình để khuyến khích sản xuất, lắp ráp xe tải nặng giống xe ôtô du lịch dược bảo hộ Đề nghị Bộ Tài Chính nghiên cứu, xem xét, ban hành sách thuế việc nhập xe nguyên chiếc, linh kiện lắp ráp phụ tùng thay loại xe tải hạng trung, hạng nặng xe chuyên dùng phù hợp với chủng loại xe có tính kỹ thuật tải trọng khác cách hợp lý Theo Bộ Tài Chính thuế suất xe ôtô tải xe chuyên dùng: nay, mức thuế suất thuế nhập ưu đãi xe ôtô tải xe Nguyễn Anh Phương 76 Lớp: Thương mại 46B Luận văn tốt nghiệp chuyên dùng có tổng trọng lượng có tải 20 không 45 20% 15% Đây mức thuế suất bảo hộ hợp lý phù hợp với cam kết hội nhập khu vực WTO Nhưng xin kiến nghị cần tăng cao thuế suất nhập xe nguyên lên 30-40% cần tính cho loại xe cụ thể theo tải trọng định mức phân loại theo biểu 1, mục 2, điều Quyết định số 177/2004/QĐ-TTg ngày 5/10/2004 Thủ tướng Chính phủ phê duyệt “Quy hoạch chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt nam đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2020” Bởi lẽ mức thuế suất thuế nhập xe nguyên 20% 15% thuế suất thuế nhập linh kiện cho lắp ráp 3-5% Như mức chênh lệch mức từ 10 đến 15% so với xe nhập nguyên không đủ bù cho chi phí chuyển giao cơng nghệ, đầu tư sở lắp ráp sản xuất, chưa nói đến lợi nhuận Riêng dịng xe chun dùng đề nghị cần phân loại cụ thể theo tính sử dụng giảm thuế suất thuế nhập linh kiện cho lắp ráp loại xe sở cho sản xuất chúng Vì loại xe có tính kỹ thuật khác nhau, cần cho sử dụng Việt nam, song nhu cầu thị trường lại hạn chế Ví dụ loại xe cứu hỏa, xe xử lý rác, vận chuyển gas hóa lỏng phân loại xe chuyên dùng theo trọng lượng xe có tải khơng hợp lý Về việc cho nhập thuế suất thuế nhập xe ôtô tải xe chuyên dùng qua sử dụng Sẽ áp dụng mức thuế cao 50% loại xe qua sử dụng thiết kế để vận tải hàng hóa có tổng trọng lượng tối đa không 20 chưa hợp lý kể mức thuế suất cách phân loại Hiện nhiều nước khu vực cấm nhập xe nguyên qua sử dụng đánh thuế 100% loại xe Riêng chủng loại phụ tùng quan trọng cần bảo đảm độ an tồn vận hàng xe ơtơ, đặc biệt phụ tùng xe ôtô tải xe chuyên dùng nước chưa chế tạo, sản xuất sản xuất không đảm bảo chất lượng: đề nghị giảm thuế xuống mức 0% Nguyễn Anh Phương 77 Lớp: Thương mại 46B Luận văn tốt nghiệp Đề nghị Chính phủ đạo có biện pháp kiên việc thực Nghị định 23/2004/NĐ-CP thị số 46/2004/CT-TTg Thủ tướng Chính phủ Theo báo cáo tình hình thực Nghị định 23/2004/NĐ-CP quy định niên hạn sử dụng ôtô tải, ôtô chở người Cục Đăng Kiểm Việt nam ngày 20/12/2005 Hội nghị tổng kết năm thực Nghị định 23/2004/ NĐ-CP thị số 46/2004/CT-TTg Thủ tướng Chính phủ báo cáo rõ: Tổng cộng số lượng xe hết niên hạn sử dụng theo quy định của Nghị định 23 tính đến ngày 1/2/2006 21.410 xe tải 2.134 xe chở người Trong đợt cuối năm 2004 đầu 2005 thu hồi 1667 sổ chứng nhận kiểm định tính đến 30/9/2005 thu hồi thêm 423 sổ Trong hàng năm số lượng xe niên hạn sử dụng tăng Như việc loại bỏ xe niên hạn sử dụng Chính phủ giao cho Bộ GTVT Bộ, ngành liên quan, UBND tỉnh thành biện pháp kiên đến chưa thực Việc phá vỡ kế hoạch lắp ráp, sản xuất xe doanh nghiệp nước mà ảnh hưởng lớn đến việc thực Quyết định số 177/2004/QĐ-TTg ngày 5/10/2004 “Quy hoạch chiến lược phát triển ngành công nghiệp ơtơ Việt nam đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2020” Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Đề nghị Chính phủ, Bộ Cơng nghiệp Cơ quan hữu quan có biện pháp chuẩn hóa việc cấp phép cho đơn vị tham gia lắp ráp sản xuất xe theo Quyết định 117/2004 ngày 5/10/2004 Thủ tướng Chính phủ quy định Quyết định 115/2004-QĐ-BCN ngày 27/10/2004 Bộ Công Nghiệp Để đảm bảo chất lượng sản xuất, lắp ráp xe tải nặng, cần bổ sung: đơn vị lắp ráp xe phải đảm bảo đủ tiêu chuẩn, xe lắp ráp phải Cơ quan có thẩm quyền cấp phép, lắp ráp từ linh kiện nhập phải có Hợp đồng chuyển giao cơng nghệ hãng, tránh việc cấp phép tràn lan xảy thời gian vừa qua Nguyễn Anh Phương 78 Lớp: Thương mại 46B Luận văn tốt nghiệp đảm bảo chất lượng sản phẩm theo yêu cầu tuân thủ quyền hội nhập quốc tế Nhà nước cần đẩy mạnh đầu tư phát triển công nghiệp thượng nguồn, xây dựng cơng nghiệp phụ trợ Đây giải pháp hữu ích chung cho ngành công nghiệp để khai thác nguồn tài nguyên tiềm sẵn có nước để làm nhiều sản phẩm có giá trị cao, sức cạnh tranh quốc tế Nước ta có nguồn tài ngun phong phú khống sản sắt, nhơm, kim loại màu có cơng nghiệp chế biến thành vật tư đầu vào chất lượng cao cho công nghiệp phụ trợ chắn thu hút nhà sản xuất hàng đầu tham gia phát triển công nghiệp phụ trợ, tảng cho phát triển công nghiệp ôtô Phát triển mạng lưới giao thông đường Đây giải pháp mang tính kích cầu Khi có hệ thống đường tốt, ngành vận tải hàng hóa phát triển nhanh từ kích thích nhu cầu mua sắm phương tiện ôtô Mạng lưới giao thông đồng tốt phát triển rộng khắp nước có ý nghĩa quan trọng đến vận tải cơng nghiệp ơtơ nước Thực có hiệu lực có hiệu cơng tác hậu kiểm việc thực luật pháp sách ban hành Chỉ có đảm bảo tính nghiêm minh pháp luật tính bình đẳng thực cạnh tranh doanh nghiệp chế thị trường Nguyễn Anh Phương 79 Lớp: Thương mại 46B Luận văn tốt nghiệp KẾT LUẬN Từ Nhà nước thực sách mở cửa kinh tế, đời sống văn hóa xã hội, trị kinh tế Việt nam có nhiều đổi thay, lên giai đoạn tươi đẹp hơn, ngành nghề nhờ nghành phát triển đa dạng Ngành công nghiệp ơtơ nói chung hoạt động sản xuất, kinh doanh TKV đạt số thành tựu định, đem lại nhiều nguồn thu cho ngân sách Nhà nước, tạo công ăn việc làm ổn định cho nhiều người Tuy nhiên bên cạnh thành công cịn nhiều hạn chế, địi hỏi phải có nhiều nỗ lực TKV phối hợp, hỗ trợ quan quản lý Nhà nước Trong tương lai không xa ngành công nghiệp ôtô trở thành ngành công nghiệp mũi nhọn, góp phần làm cho q trình cơng nghiệp hóa – đại hóa đất nước ngày vững mạnh phát triển Trong thời gian qua, TKV đạt thành công đáng kể, kiên cường trụ vững thương trường đầy khó khăn, chặt hẹp, cạnh tranh cao để hướng tới tương lai tốt đẹp Khó khăn phía trước cịn nhiều, thách thức cịn lớn xong tồn cán nhân viên TKV cam kết nỗ lực để đưa sản phẩm mang thương hiệu TKV trở nên quen thuộc với người tiêu dùng góp phần xây dựng ngành cơng nghệp ơtơ Việt nam ngày vững mạnh xứng đáng với ưu mà Bộ, Ban, Ngành dành cho Công ty.Trong thời gian qua, giúp đỡ nhiệt tình, chu đáo cô giáo Thạc sĩ Ngô Thị Mỹ Hạnh cố gắng thân em hoàn thành đề tài : “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ơtơ sản x́t và lắp ráp Tập đồn Cơng nghiệp Than – Khống sản Việt nam” Trước hết luận văn hệ thống hóa sở lý luận chiến lược xây dựng chiến lược kinh doanh làm sở cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh xe tải xe chuyên dụng lắp ráp TKV Từ luận văn phân Nguyễn Anh Phương 80 Lớp: Thương mại 46B Luận văn tốt nghiệp tích đánh giá yếu tố tác động đến kết kinh doanh TKV Với kết phân tích dự báo xu hướng phát triển thị trường ôtô Việt nam năm tới, luận văn xây dựng chiến lược kinh doanh xe tải xe chuyên dùng lắp ráp sản xuất TKV Bên cạnh luận văn đề xuất số giải pháp TKV kiến nghị sách vĩ mơ Nhà nước nhằm cải thiện hội mở rộng thị trường, bước tiến tới đạt tỷ lệ nội địa hóa theo tiến độ mà TKV đặt đồng thời tạo môi trường cạnh tranh thuận lợi Trong giai đoạn nay, giai đoạn mà doanh nghiệp ơtơ nói chung TKV nói riêng gặp nhiều khó khăn hoạch định chiến kinh doanh Vì vậy, chuyên đề nghiên cứu, xây dựng chiến lược kinh doanh đưa giải pháp mà TKV áp dụng để TKV ngày phát triển bền vững Tuy nhiên, trình viết trình độ khả cịn hạn chế nên luận văn khơng thể khơng có điểm thiếu sót cịn vấn đề chưa nghiên cứu sâu Em xin chân thành cảm ơn mong nhận đánh giá, góp ý kiến thầy giáo, cán có kinh nghiệp TKV tồn thể bạn đọc để chun đề tớt nghiệp hồn thiện có tính thực tiễn Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy cô giáo khoa đặc biệt Cô giáo - Thạc sĩ Ngô Thị Mỹ Hạnh người nhiệt tình giúp đỡ tơi hồn thành chun đề tốt nghiệp Hà nội, ngày tháng 06 năm 2008 Sinh Viên Nguyễn Anh Phương Nguyễn Anh Phương 81 Lớp: Thương mại 46B ... CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ÔTÔ SẢN XUẤT VÀ LẮP RÁP TẠI TẬP ĐỒN CƠNG NGHIỆP THAN – KHOÁNG SẢN VIỆT NAM 2.1 Tổng quan tập đồn Cơng nghiệp Than Khống sản Việt Nam Công ty Cổ phần Đầu... đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương II: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ôtô sản xuất lắp ráp tại Tập đồn Cơng nghiệp Than – Khống sản Việt nam Chương III: Một số giải pháp kiến nghị nhằm thúc đẩy. .. đẩy tiêu thụ sản phẩm ôtô sản xuất lắp ráp Tập đồn Cơng nghiệp Than – Khoáng sản Việt nam Nguyễn Anh Phương Thương mại 46b Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN