CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
Khái quát về marketing
1.1.1 Khái niệm marketing, mục tiêu, vài trò,chức năng
- Marketing là quá trình mà qua đó cá nhân hay tổ chức có thể thỏa mãn nhu cầu ước muốn của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm với người khác.
+ Tối đa hóa tiêu thụ: Mục tiêu marketing là tạo điều kiện dễ dàng kích thích khách hàng, tối đa hóa việc tiêu dùng, điều này dẫn đến gia tăng số lượng giúp doanh nghiệp phát triển sản xuất và xã hội có nhiều hàng hóa, dịch vụ.
+ Tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng: Sự thỏa mãn này là tiền đề cho việc mua lập lại và sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu, sự tin cậy, tín nhiệm đối với nhà sản xuất.
+ Tối đa hóa sự lựa chọn của khách hàng: Tối đa hóa sự lựa chọn của khách hàng là cung cấp cho khách hàng sự đa dạng về chủng loại, về chất lượng, giá trị của sản phẩm hay dịch vụ, phù hợp với những nhu cầu cá biệt, thường xuyên thay đổi của khách hàng.
+ Tối đa hóa chất lượng cuộc sống: Thông qua việc cung cấp cho xã hội những sản phẩm/dịch vụ có giá trị, giúp người tiêu dùng và xã hội thỏa mãn ngày càng đầy đủ hơn và hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa chất lượng cuộc sống.
+ Đối với xã hội: Góp phần giải quyết các mâu thuẫn: Cung cấp lợi ích về mặt kinh tế thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, giúp nhà sản xuất và người tiêu dùng tiết kiệm chi phí, kích thích phát triển sản xuất và tiêu dùng.
+ Đối với doanh nghiệp: Cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, là công cụ để hoạch định chiến lược kinh doanh, tìm ra phương hướng và com đường trong tương lai, là chức năng quản trị quan trọng trong doanh nghiệp.
1.1.2 Khái niệm, các thành phần của chiến lược marketing mix
- Khái niệm: Marketing mix là sự phối hợp các thành tố có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được các mục tiêu đã hoạch định.
+ Sản phẩm (Product): Sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế, bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
+ Giá cả (Price): Giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm/dịch vụ, quyết định về giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng…
+ Phân phối (Place): Phân phối là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối gồm các quyết định: lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ duy trì và duy trì quan hệ các trung gian, vận chuyển, dự trữ hàng hóa,…
+ Chiêu thị/truyền thông marketing (Promotion): Chiêu thị là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, thuyết phục về đặc điểm của sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ.
Nội dung của chiến lược phân phối
Phân phối là hệ thống các hoạt động nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm tại một
0 0 địa điểm nhất định với mục đích thỏa mãn đúng nhu cầu mong đợi của các trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng.
- Khái niệm: Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng tại một thời điểm và một địa điểm nhất định và thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường hoặc cá nhân với những quy mô khác nhau nhưng cùng một mục tiêu là thỏa mãn nhu cầu thị trường.
- Phân loại: Kênh phân phối được chia thành 3 loại:
+ Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh mà trong đó những thành phần tham gia chỉ gồm nhà sản xuất và người tiêu dùng Các hàng hóa sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà không phải thông qua bất kỳ khâu trung gian nào cả.
+ Kênh phân phối gián tiếp: bao gồm nhà sản xuất, người tiêu dùng và các cấp phân phối trung gian ở giữa, được chia làm hai loại là kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.
+ Kênh phân phối đa cấp: là mô hình mà bản thân người tiêu dùng cũng là nhà phân phối và ngược lại Kênh phân phối đa cấp có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phí dành cho quảng cáo, tuy nhiên họ vẫn phải chi hoa hồng cho các thành phần trung gian.
- Các dòng vận động trong kênh phân phối
+ Dòng vận động trong kênh phân phối là sự vận động không ngừng của các yếu tố trong kênh nhằm thực hiện các chức năng và sự kết nối của các thành viên trong kênh.
+ Dòng vận động của sản phẩm: là dòng di chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến điểm tiêu dùng cuối cùng.
+ Dòng đàm phán: được thực hiện thông qua hoạt động mua bán để xác định quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa.
+ Dòng sở hữu: mô tả quyền sở hữu từ người bán sang người mua giữa các thành viên trong kênh.
+ Dòng thanh toán: mô tả là sự vận động của tiền hàng từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại về đến nhà sản xuất.
+ Dòng thông tin: là sự trao đổi thông tin qua lại giữa các thành viên trong kênh về: khối lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, thời gian và địa điểm giao nhận hàng, thanh toán,…
+ Dòng xúc tiến: sự hỗ trợ của nhà sản xuất dành cho các thành viên trong kênh dưới hình thức như quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền, chào hàng,…
+ Thông tin: thu thập và phân phối thông tin cần thiết về môi trường, về khách hàng hiện tại và tiềm ẩn, về các đối thủ cạnh tranh, giúp cho việc ra quyết định thích hợp.
+ Cổ động kích thích tiêu thụ: triển khai các hoạt động nhằm xúc tiến tiêu thụ sản phẩm đến với các khách hàng và các trung gian.
+ Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ với khách hàng: hoạt động tìm kiếm, thiết lập các quan hệ, duy trì quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm ẩn.
+ Thích ứng và hoàn thiện sản phẩm: các thành viên kênh phân phối sẽ điều chỉnh, hoàn thiện và tăng tính thích ứng của sản phẩm như: phân loại, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bán hàng và hậu mãi.
+ Thương lượng, đàm phán: nhằm đi đến những thỏa thuận về giá cả và các điều kiện giao hàng Đây là giai đoạn thực hiện sự chuyển nhượng sở hữu sản phẩm và dịch vụ.
+ Lưu thông: thực hiện thông qua hoạt động vận chuyển, lưu kho sản phẩm + Tài trợ: huy động, sử dụng tiền bạc để chi trả chi phí hoạt động của kênh.
+ San sẻ rủi ro: chia sẻ những rủi ro trong quá trình phân phối sản phẩm như sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm hư hỏng trong khâu vận chuyển dự trữ.
- Cấu trúc kênh phân phối: Cấu trúc kênh phân phối ngắn hay dài là việc quyết định số lượng các cấp độ trong kênh đảm nhận những vai trò khác nhau nhằm tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối.
+ Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân
+ Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp.
+ Cấu trúc kênh phân phối dọc.
+ Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang.
- Thiết kế kênh phân phối
+ Việc thiết kế kênh phân phối đòi hỏi phải phân tích nhu cầu khách hàng, xác định mục tiêu và những điều kiện ràng buộc, chọn các giải pháp phân phối và xác định các tiêu chuẩn đánh giá để lựa chọn kênh phân phối cho hoạt động phân phối sản phẩm.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM MÌ TÔM HẢO HẢO THUỘC CÔNG TY VINA ACECOOK
Giới thiệu về công ty Vina Acecook và sản phẩm mì tôm Hảo Hảo
2.1.1 Tổng quan về công ty
+ Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN ACECOOK VIỆT NAM.
+ Địa chỉ: Lô II-3 đường số 11, KCN Tân Bình, phường Tây Thạnh, quận Tân Phú, Thành phố Hồ Chí Minh.
Công ty Cổ phần Acecook Việt Nam
+ Logo: Màu sắc logo là sự kết hợp giữa 2 tone màu đỏ/trắng làm chủ đạo tạo nên sự nổi bâ Ÿt của thương hiê Ÿu Chữ ACECOOK với chữ “e” được cách điệu với đường nét bo tròn tạo nên sự nhịp nhàng, duyên dáng được đặt trong hình elip thể hiện sự bền vững, trường tồn Hình ảnh logo: Chú bé đầu bếp (Tastykid) nháy mắt và ngón tay chỉ số 1 ngay bên cạnh hình elip thể hiện sự gần gũi, thân thiện và uy tín của một thương hiệu hà ng đầu về thực phẩm ăn liền.
+ Slogan: “COOK HAPPINESS”, với Slogan đó, công ty muốn tạo ra những sản phẩm mang lại niềm vui, sự bất ngờ và cảm giác an tâm, hạnh phúc cho người tiêu dùng.
+ Qua hình ảnh nhận diện với logo và câu slogan mới “Cook happiness”, thương hiệu Acecook mong muốn mang đến cho khách hàng nhiều hơn giá trị sản phẩm không những chất lượng mà còn cảm nhận được sự bất ngờ, ngon miệng, an tâm và cảm giác của hạnh phúc thông qua định hướng phát triển luôn không ngừng sáng tạo và phát huy tính độc đáo sản phẩm.
Logo của công ty Acecook
+ COOK HAPPINESS luôn mong muốn mang lại sự hài lòng, niềm vui và sự an tâm cho người tiêu dùng thông qua những sản phẩm tiện lợi, chất lượng thơm ngon, an toàn thực phẩm trên nền tảng “Công nghệ Nhật Bản, hương vị Việt Nam” Acecook cam kết tuân thủ luật pháp, đảm bảo tiêu chuẩn an toàn thực phẩm và thân thiện môi trường, tích cực hoạt động nâng cao chất lượng cuộc sống, đem đến nhiều niềm vui, nụ cười cho mọi người và góp phần phát triển xã hội.
+ Được sản xuất theo đúng tiêu chuẩn, công nghệ Nhật Bản, với sự điều hành, hỗ trợ và giám sát liên tục, tỉ mỉ của chính nguồn nhân lực
Nhật Bản cùng đội ngũ nhân sự người Việt được đào tạo bài bản tại
Acecook chính là “bảo chứng” cho chất lượng của mỗi gói mì Hảo Hảo trước khi được tung ra thị trường Đây cũng chính là tôn chỉ giúp thương hiệu mì Hảo Hảo luôn là sự lựa chọn an toàn, chất lượng và phù hợp với người tiêu dùng Việt ngay từ khi mới “ra mắt” thị trường vào năm 2000.
+ Với hơn 20 năm phát triển, sản phẩm mì tôm Hảo Hảo đã phải trải qua rất nhiều khó khăn để đến với con đường trở thành “Ông vua” trong làng mì gói của mình Giữa cuộc chiến khốc liệt với các đối thủ cạnh tranh, Hảo Hảo vẫn giữ vững vị trí quán quân “Thương hiệu mì ăn liền được chọn mua nhiều nhất” tính từ năm 2012 đến 2019 Đây là kết quả được bình chọn do tổ chức Kantar Worldpanel Division - Household Panel thống kê trong ngành mì ăn liền trên bốn thành phố lớn và nông thôn Việt Nam.
Sản phẩm mì tôm Hảo Hảo
Danh hiệu Acecook đạt được
+ Bằng những nỗ lực, sản phẩm mì tôm Hảo Hảo đã đạt được những thành công nhất định trên thị trường trong nước và quốc tế Nhờ Hảo Hảo mà thị phần của công ty ngày càng được mở rộng, phát triển để nâng cao năng suất, lắp mới dây chuyền để đáp ứng nhu cầu thị trường.
+ Với hượng vị đặc biệt của mình mà chỉ với mức giá 3.500 đồng, đây được xem là một mức giá phù hợp với túi tiền và nhu cầu của mọi tầng lớp nhưng vẫn đảm bảo đầy đủ dinh dưỡng tối thiểu cho người sử dụng.
Qua quá trình dài nỗ lực và phát triển, Acecook mong muốn được trở thành doanh nghiệp sản xuất thực phẩm hàng đầu Việt Nam có đủ năng lực quản trị để thích ứng với quá trình toàn cầu hóa Đây được xem là một mục tiêu chiến lược cụ thể, phù hợp với tình hình hiện tại cũng như mong muốn của công ty Với tầm nhìn này, rất nhiều thách thức được đặt ra với
Acecook Do đó doanh nghiệp phải luôn luôn phấn đấu để vượt qua những rào càn, khắc phục những hạn chế, điểm yếu của mình để tiến tới mục tiêu một cách nhanh nhất.
Acecook mang trên mình một sứ mệnh quan trọng, đóng góp vào việc nâng cao đời sống ẩm thực của không chỉ riêng xã hội Việt Nam mà còn cả thế giới thông qua việc sản xuất và kinh doanh thực phẩm chất lượng cao Đó là “Cung cấp sản phẩm/dịch vụ chất lượng cao mang đến SỨC KHỎE –
AN TOÀN – AN TÂM cho khách hàng”.
Dựa trên sứ mệnh này, Acecook Việt Nam luôn đặt ưu tiên hàng đầu là chất lượng sản phẩm, đồng thời hỗ trợ truyền đạt những thông tin đúng đắn và khoa học về sản phẩm mì ăn liền để tạo sự an toàn và an tâm cho khách hàng Những năm gần đây, Acecook Việt Nam tập trung những sản phẩm vì sức khỏe, vừa để đáp ứng nhu cầu mới của người tiêu dùng, vừa nâng cao giá trị cho sản phẩm mì ăn liền.
Với sứ mệnh đó, Acecook mong muốn đáp ứng được nhu cầu thời đại nhằm mang lại sự hài lòng cho người tiêu dùng, mang lại cuộc sống ổn định và sự phát triển của cán bộ công nhân viên, trở thành một doanh nghiệp có vị trí và sự ủng hộ trên toàn thế giới.
Acecook Việt Nam đã không ngừng phát triển lớn mạnh với 2 ngành hàng chính: Sản xuất, kinh doanh thực phẩm ăn liền và dịch vụ ăn uống - Nhà hàng Ringer Hut.
Với 2 ngành hàng chính nhưng chủ yếu công ty vẫn tập trung vào sản xuất, kinh doanh thực phẩm ăn liền vì đây là ngành hàng chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu của công ty.
Thực trạng chiến lược phân phối
2.2.1 Các kênh phân phối mà công ty đã sử dụng
Với 20 năm hoạt động và phát triển, sản phẩm mì tôm Hảo Hảo của Acecook đã có chỗ đứng trên thị trường và trở thành mặt hàng thiết yếu trong mỗi gia đình Để đạt được thành tựu đó cả hệ thống công ty đã có những nỗ lực nhất định, ngày càng hoàn thiện về sản phẩm, áp dụng các chiến lược giá, chiến lược chiêu thị để góp phần làm tăng doanh số để thu về lợi nhuận tối đa Bên cạnh đó không thể không kể đến cấu trúc kênh phân phối mà công ty đã sử dụng Việc áp dụng có hiệu quả các kênh phân phối cũng là nguyên nhân chính cho sự thành công ấy.
Hiện tại, Vina Acecook sở hữu trên 700 nhà phân phối, phủ kín 100% thị trường Việt Nam với 7 nhà máy đặt tại 6 tỉnh: Thành phố Hồ Chí Minh, Vĩnh Long, Bình Dương, Đà Nẵng, Bắc Ninh, Hưng Yên Với mạng lưới phân phối phủ kín này, những năm qua sản lượng của công ty đã tăng trưởng ổn định và luôn đảm bảo cho người tiêu dùng ở bất cứ đâu cũng có thể mua được sản phẩm một cách dễ dàng Sự phát triển mạnh mẽ của các kênh phân phối đã tạo điều kiện cho công ty bán được nhiều hàng và thu lợi nhuận lớn.
Mì Hảo Hảo đã lựa chọn nhiều hình thức kênh phân phối khác nhau để mang sản phẩm tới người tiêu dùng nhưng chủ yếu vẫn là phân phối theo hệ thống đại lý (bán sỉ) Doanh nghiệp chọn ra nhiều nhà bán sỉ (đại lý cấp I) và nhiệm vụ của các nhà bán sỉ này là phân phối xuống các nhà bán sỉ cấp
0 0 dưới rồi phủ đến các tiệm bán lẻ Khi khách hàng có nhu cầu, các tiệm bán lẻ sẽ báo lên các nhà bán sỉ và doanh nghiệp này sẽ cung cấp sản phẩm theo hình thức bán đứt. Đối với Vina Acecook, các đại lý cấp II cũng đóng vai trò rất quan trọng. Đại lý cấp II chính là những khách hàng phân phối sản phẩm và là nới liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I Sở dĩ nó quan trọng bởi vì đây là nơi trực tiếp tiếp xúc với khác hàng, thu thập các thông tin của khách hàng, nắm được thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng sau đó phản hồi lại với bộ phần sản xuất để có những biện pháp cải thiện sản phẩm phù hợp, đáp ứng nguyện vọng của khách hàng.
Như chúng ta đã biết, Thành phố Hồ Chí Minh là nơi có nền kinh tế phát triển, dân cư đông đúc khoảng 14 triệu người Đây là một thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp nào cũng hướng đến Với dân số đông như vậy, mức tiêu thụ sản phẩm mì Hảo Hảo của Acecook cũng đạt những con số cao Chúng em đã chọn thị trường ở đây là Thành phố Hồ Chí Minh để khảo sát.
Qua khảo sát, nhận thấy rằng đa phần đáp viên thuộc độ tuổi từ 18-24 (chiếm 88,8%), trong độ tuổi này chủ yếu là học sinh, sinh viên, thu nhập của họ đang thấp hoặc chưa ổn định nên số lượng sử dụng mì cao Còn độ tuổi từ 25 trở lên, lúc này về cơ bản họ đã có việc làm, thu nhập ổn định nên việc sử dụng mì có xu hướng giảm đi Mà Hồ Chí Minh lại là nơi có tỉ lệ
0 0 học sinh, sinh viên lớn nên việc phân phối sản phẩm với số lượng lớn ở đây là việc rất cần thiết.
Khảo sát độ thuận tiện
Với thị trường có dân số đông và nhu cầu về sản phẩm mì Hảo Hảo của họ cao như vậy thì số lượng hàng hóa đáp ứng cho thị trường này phải vô cùng lớn Vai trò phân phối sản phẩm của Acecook đã làm rất tốt việc này khi 100% đáp viên đều trả lời rằng họ dễ dàng để mua được sản phẩm Đây cũng chính là một trong những điểm mạnh để lấy được thiện cảm từ khách hàng, sản phẩm luôn có mặt ở mọi nơi để đáp ứn cho nhu cầu của họ.
Khảo sát địa điểm mua hàng
Hệ thống các cửa hàng tạp hóa rất phổ biến và có mặt ở mọi nơi nên ta có thể thấy được rằng người tiêu cùng chủ yếu mua sản phẩm ở đây và chiếm đến 71,3% Bên cạnh đó thì siêu thị cũng là nơi mà người tiêu dùng
0 0 mua sản phẩm nhưng nó chỉ chiếm 27,5% chủ yếu là nằm ở những khu đông dân cư Vì các cửa hàng tạo hóa, siêu thị có mặt ở nhiều nơi và cũng rất thuận tiện để người tiêu dùng có thể tiếp cận nên họ không cần đến các kênh thương mại điện tử nữa Và đây cũng là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày với giá thành vừa phải nên họ thường lấy tiêu chí nhanh, gọn để đáp ứng nhu cầu của họ.
Khảo sát số lượng mua sản phẩm
Số lượng đáp viên 1 mua sản phẩm 10 gói chiếm tỉ trọng lớn nhất đến 48,8% Với giá cả phải chăng và chất lượng đảm bảo nên Hảo Hảo hướng tới những đối tượng khách hàng là sinh viên, công nhân có chi tiêu thấp, đối tượng khách hàng này đa số vẫn ở nhà thuê và ở ghép mỗi khoảng 2-3 người 1 phòng nên mỗi lần mua học thường mua 10 gói để phù hợp cho các thành viên đều sử dụng, khi nào hết thì mua thêm Tỉ lệ mua 1 gói cũng chiếm đến 25% cho thấy được tính nhanh gọn, thuận tiện của sản phẩm Nó đáp ứng kịp thời các nhu cầu của mỗi cá nhân Còn tỉ lệ mua 1 thùng chỉ chiếm 16,2%, đây chủ yếu là các hộ gia đình, họ có thu nhập tương đối ổn định, ít có thời gian đi mua nên thường mua với số lượng lớn để đảm bảo lúc nào sản phẩm cũng có sẵn trong nhà Do đó yêu cầu hệ thống kênh phân phối của sản phẩm phải nhạy bén, luôn đáp ứng được số lượng lớn nhu càu khách hàng.
Khảo sát mức độ đáp ứng sản phẩm
Khảo sát cho thấy rằng vẫn có khách hàng khi mua sản phẩm mà bị hết hàng, con số này cũng không phải nhỏ, chiếm 30% Với số liệu đó phần nào phản ánh được sự ưa chuộng sản phẩm của người tiêu dùng Nhưng đây không phải điều chính mà chúng ta cần quan tâm Cái quan trọng ở đây là số lượng sản phẩm vẫn chưa đáp ứng đủ cho người tiêu dùng 30% trong trường hợp này là con số rất quan trọng, nó đã bỏ lỡ rất nhiều khách hàng muốn mua sản phẩm Qua đó ta thấy được phần nào khuyết điểm mà hệ thống phân phối của Acecook cần khắc phục Phải thay đổi để đảm bảo rằng hàng hóa luôn đáp ứng đủ cho khách hàng khi cần.
Khảo sát độ hài lòng về sản phẩm
Với con số 90% phản ánh về độ nguyên vẹn của sản phẩm khi khách hàng sử dụng cho thấy khâu vận chuyển từ nhà sản xuất đến các địa điểm phân phối, các đại lý cấp I, cấp II đã được đảm bảo Đây được xem là một
0 0 ưu điểm mà họ cần chú ý để phát huy điểm mạnh này Bên cạnh đó tỉ lệ khách hàng không hài lòng cũng chiếm đến 10% nên hệ thống phân phối cần có những biện pháp khắc phục để tình trạng đó giảm xuống Từ đó làm tăng độ tin cậy, yêu thích của khách hàng về sản phẩm.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì gói Hảo Hảo của Vina Acecook rất phong phú, đa dạng Mì Hảo Hảo lựa chọn nhiều hình thức phân phối khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là phân phối theo hệ thống đại lý (bán sỉ), thông qua các đại lý sẽ phân phối hàng hóa đển các địa điểm bán sỉ cấp dưới, rồi từ địa điểm bán sỉ đó sẽ phân phối đến các cửa hàng tạp hóa sau đó đến tay người tiêu dùng Hảo Hảo cũng được bán tại các siêu thị bán lẻ Ở đây, họ sẽ trưng bày sản phẩm và khách hàng có thể tự do lựa chọn Kênh phân phối này tập trung hướng đến người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ với số lượng nhỏ nhưng thường xuyên Với chất lượng sản phẩm và giá thành phù hợp, Hảo Hảo rất được lòng khách hàng là học sinh, sinh viên, công nhân có thu nhâp thấp và chưa ổn định Nhu cầu về sản phẩm của họ cao và họ cần sự thuận tiện để mua được sản phẩm Do đó, hệ thống phân phối mì Hảo Hảo cần phải linh hoạt để đáp ứng được nhu cầu của đại đa số khách hàng Bên cạnh đó, phảm đảm bảo được tính sẵn có, tính nguyên vẹn của sản phẩm khi đến tay khách hàng để khách hàng có cái nhìn tích cực về sản phảm hơn.
2.2.2 Chiến lược phân phối của công ty VinaAcecook đối với sản phẩm mì tôm Hảo Hảo
Do xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt là ngày càng tiếp cận gần hơn với các kênh phân phải hiện đại như siêu thị, cửa hàng tiện lợi Chính vì vậy, công ty VinaAcecook đã tiến hành chiến lược phân phối rộng rãi cho sản phẩm mì ăn liền của mình thông qua các kênh bán lẻ này Sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng chỉ qua một nhà bán lẻ Cụ thể, Hảo Hảo được bán tại các siêu thị bán lẻ như Big C, chuỗi siêu thị do mart, hệ thống Maximax Các siêu thị này phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay
Chương III: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC
Ưu điểm
- Nhìn chung, hệ thống phân phối của Acecook đã tương đối hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường và khả năng tài chính của công ty Điển hình là việc bạn có thể mua được mì Hảo Hảo mà chẳng cần phải tốn công chạy xa vì nó được phân phối ở khắp mọi nơi từ những sạp tạp hóa nhỏ hay siêu thị.
- Hệ thống phân phối tốt, đa dạng, đáp ứng đầy đủ cả về mặt số lượng lẫn chất lượng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện, nhanh chóng Từ đó, người tiêu dùng biết đến sản phẩm nhiều hơn làm tăng cơ hội và lợi nhuận cho công ty.
- Các khâu vận chuyển đã được cải thiện, nâng cấp để phù hợp với đặc điểm của sản phẩm là dễ vỡ Tỉ lệ hàng hóa bị hỏng không con nhiều, con số đó đã được giảm đi đáng kể.
- Với mức độ phổ biến của sản phẩm, hệ thống phân phối đã làm rất tốt điều này khi luôn đáp ứng hàng hóa kịp thời với nhu cầu của khách hàng tăng cao một cách đột ngột và nhanh chóng Cụ thể như nếu việc phân phối không được mở rộng thì khi ở một khu vực nào đó đang dậy sóng trào lưu ăn mì Hảo Hảo và các đại lý đã lần lượt hết hàng nhưng các khu vực lân cận khác không có đại lý phân phối thì phải mất khoảng một thời gian mới có thể vận chuyển hàng hóa từ nới khác đến Không may, sản phẩm mì Kokomi của Masan vẫn luôn đầy đủ, đáp ứng hết các nhu cầu của khách hàng Lúc đó người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm mì Kokomi để thay thế dẫn đến Aecook đã mất đi một cơ hội hiếm có.
- Có được vị trí vững chắc trên thị trường với 7 chi nhánh, hơn 300 đại lý phân phối, phủ hàng trên 95% điểm bán lẻ trải khắp từ Bắc chí Nam Và xuất khẩu sang hơn 40 quốc gia: Mỹ, Canada, Anh, Pháp, Đức, Hà Lan, Ba Lan, Thụy
Sỹ, Thụy Điển, Na Uy, Cộng Hoà Czech, Nga, Australia, Nhật, UAE,…
- Tạo được mối quan hệ tốt với thành viên trong kênh và các bạn hàng.
- Luôn có những ưu đãi với các đại lý trung thành của mình như hỗ trợ vận chuyển, tư vấn cách bán sản phẩm, chiết khấu thương mại, thưởng theo doanh số bán được để khuyến khích động viên Nhờ đó mà Hảo Hảo luôn được ưu ái cho một vị trí trưng bày sản phẩm nổi bật, thuận lợi và bắt mắt.
- Hơn thế, với hệ thông phân phối rộng khắp cả nước, Acecook đã giải quyết được việc làm cho xã hội tạo nên cái nhìn thiện cảm cho người tiêu dùng với hơn 5000 nhân viên đang làm việc trên khắp các tỉnh thành.
Nhược điểm
Bên cạnh những ưu điểm về chiến lược phân phối mà Acecook đạt được vẫn còn tồn tại một số nhược điểm, sai sót cần khắc phục.
- Với hệ thống phân phối rộng lớn như vậy nhà sản xuất sẽ khó kiểm soát hết tất cả các hoạt động của kênh Cụ thể như việc trưng bày, sắp xếp sản phẩm, dịch vụ bổ sung hay giá bán, gây ra hiệu quả trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu dẫn đến nguy cơ có hàng giả, hàng nhái cao.
- Do quá trình phân phối sản phẩm phải đi qua nhiều bước, qua các đại lý cấp
I, cấp II, các đại lý bán sỉ, lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng nên những ưu đãi mà nhà sản xuất đưa ra khiến khách hàng khó có thể tiếp cận được Ví dụ như rất nhiều trường hợp các đại lý lấy hàng tặng kèm như tô, chén,… ra bán riêng lẻ với giá rẻ thay vì đính kèm vào sản phẩm làm quà tặng.
- Mâu thuẫn do sự khác nhau về nhận thức mà cụ thể ở đây là việc sử dụng hình thức trưng bày ở điểm bán Như công ty muốn treo bảng hiệu về sản phẩm mì “Hảo Hảo” nhưng ở cửa hàng đại lý bán nhiều sản phẩm của nhiều hãng cùng ngành khác có tiềm lực mạnh hơn, điều đó dẫn đến công ty khó kiểm soát trong hoạt động này.
- Các mâu thuẫn nảy sinh từ các thành viên trong kênh cũng làm giảm hiệu quả phân phối Các mâu thuẫn thường gặp như mâu thuẫn về giá cả, địa bàn kinh doanh,…
- Bên cạnh những hệ thống điều hành tốt thì cũng sẽ có những hệ thống yếu kém do năng lực quản lý chưa cao, hoạt động của một số đại lý trì trệ dẫn đến việc phân phối sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn.
- Nhà sản xuất khó trong việc kiểm soát, ngăn chặn các hiện tượng ngoài ý muốn Sẽ có trường hợp các thành viên trong kênh cạnh tranh, thi đua doanh số dẫn đến các hiện tượng tiêu cực về đạo đức kinh doanh như cướp khách hàng, tung tin xấu, đấu đá lẫn nhau,… Điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín của công ty.
Đề xuất giải pháp
Từ những phân tích trên ta đã thấy được phần nào những ưu điểm cũng như hạn chế mà Acecook gặp phải Để khắc phục tình trạng đó, chúng tôi xin đưa ra một số giải pháp như sau:
- Tuyên truyền, quảng bá giá đã được niêm yết đến tay khách hàng để tránh việc đội giá lên cao gây ảnh hưởng đến uy tín công ty Như vậy cũng phần nào kiểm soát được các hoạt động của kênh.
- Hoàn thiện và mở rộng hệ thống đaị lý bằng cách:
+ Tuyển chọn hệ thống đại lý là những người mạnh về tài chính, có kinh nghiệm và uy tín trên thị trường Và phải dựa trên căn cứ nhất định, không phải càng nhiều là càng tốt mà phải xác lập dựa vào các yêu tố như mật độ dân cư, thu nhập bình quân đầu người hay mức độ đô thị hóa Nếu làm tốt được điều này, công ty sẽ giảm bớt được chi phí cho chiến lược phân phối mà vẫn đảm bảo được rằng hệ thống phân phối vẫn đạt hiệu quả cao.
+ Khi đưa sản phẩm mì Hảo Hảo vào bán tại các cửa hàng đại lý cần có chính sách giá mềm dẻo, thích hợp với từng khu vực thị trường và có ưu đãi hợp lý, đặc biệt trong chiết khấu bán hàng và trợ giá vận chuyển tạo ra cho cửa hàng có được lợi nhuận cao khi bán sản phẩm nhằm hạn chế việc năng giá quá cao Do vậy yêu cầu phải có đội ngũ quản lý linh động, có kiến thức chuyên môn cao, nắm bắt được đặc điểm của thị trường cũng như địa điểm
0 0 mà công ty muốn phân phối sản phẩm đến để có thể đưa ra các chính sách phù hợp với đại lý mà không ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
+ Tạo ra sự liên kết giữa các đại lý để chống cạnh tranh, lấp đầy khoảng trống thị trường ví dụ như tạo các buổi gặp gỡ giữa các đại lý để tạo mối quan hệ giữa họ, họ có thể trao đổi, có cái nhìn thiện cảm hơn hay đưa ra các chính sách ưu đãi nếu đại lý nào thực hiện tốt chức năng phân phối sản phẩm đến các hệ thống bán lẻ Với tư cách là một nhà phân phối thì đây là việc làm rất cần thiết Khi có được sự liên kết giữa các đại lý thì giữa họ sẽ có sự phối hợp, giúp đỡ nhau Từ đó, sản phẩm sẽ luôn được đáp ứng đầy đủ, có sự chia đều giữa các địa điểm và người tiêu dùng sẽ dễ dàng có được sản phẩm hơn.
- Tổ chức các buổi đào tạo huấn luyện để trau dồi các kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng cho các nhà phân phối.
- Đưa ra mức thưởng doanh số theo từng cấp bậc (giám đốc khu vực, nhà phân phối, đại lý…) nhằm khuyến khích động viên các nhà phân phối phát huy hết khả năng của mình.
- Thường xuyên kiểm tra giám sát, giải quyết các vấn đề khiểu nại và loại bỏ những thành viên vi phạm đạo đức kinh doanh.
- Tích cực trao đổi với các nhà phân phối để tiếp nhận những phản hồi từ khách hàng vì chính nhà phân phối là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
- Nâng cấp hệ thống vận chuyển hàng hóa, đảm bảo giữ được độ nguyên vẹn của sản phẩm vận chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Để làm sao khi khách hàng sử dụng sản phẩm cảm thấy hài lòng nhất.
- Với thời đại công nghệ 4.0 như hiện nay, việc phát triển hệ thống bán hàng qua các kênh thương mại điện tử là vô cùng cần thiết Thêm vào đó là tình hình dịch bệnh hiện tại, việc đến các cửa hàng tạp hóa, siêu thị để mua sản phẩm sẽ gặp nhiều khó khăn Do vậy bán hàng qua online cũng nên được chú trọng phát triển.
- Phát triển chất lượng hoạt động của các đại lý
+ Quảng cáo truyền hình địa phương về sản phẩm Hảo Hảo có mặt tại địa phương, gắn liền với hệ thống phân phối của công ty thông qua các đại lý của địa phương
+ Tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm để thu thập các thông tin đóng góp một cách nhanh nhất, chính xác nhất.
Phân phối góp phần rất quan trọng việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng và cũng là khâu không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Bất kỳ doanh nghiệp nào trên thị trường khi kinh doanh cũng đều có mục tiêu chung là thu về lợi nhuận, để đi đúng hướng thì các doanh nghiệp không thể bỏ qua chiến lược phân phân phối Điển hình là sự thành công của Acecook Việc thực hiện chiến lược phân phối đúng đắn và hợp lý đã tạo cho
Acecook có được một vị trí lớn mạnh tại thị trường Việt Nam nói riêng và thị trường quốc tế nói chung Với sự phát triển lớn mạnh quy mô của hệ thống kênh phân phối của công ty cả về chiều sâu và chiều rộng là một minh chứng cho ta thấy được trong tương lai, Acecook không chỉ thành công vượt thị trường Việt Nam mà còn ở nhiều quốc gia khác nữa.
Qua bài tiểu luận này, nhóm chúng em mong rằng sẽ truyền tải được nhiều thông tin hữu ích về sản phẩm mì Hảo Hảo của công ty Acecook đến mọi người Bài tiểu luận trên là sự vận dụng lý thuyết đã học, sự tìm hiểu của chúng em nên đôi lúc sẽ có những sai sót, chúng em mong nhân được nhận xét và đánh giá của cô để có thể cải thiện và mở rộng kiến thức hơn.
- Giáo trình Marketing căn bản, Khoa Marketing trường Đại học Tài chính – Marketing.
- https://123docz.net/document/3368130-tong-quan-ve-cong-ty-co-phan- acecook-viet-nam.htm? fbclid=IwAR1BMtNZber3Ogf_BgSb7ix5qvgjmYv6sWydV12ZCAQDGuAZ7L M_W9KF-80
- https://cafef.vn/kinh-te-viet-nam-quy-ii-va-trien-vong-ca-nam-2021-
- https://ndh.vn/vi-mo/vina-acecook-co-bi-soan-ngoi-vua-1125412.html
- https://www.academia.edu/19925900/5_new
