2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN
2.2. Thực trạng chiến lược phân phối
2.2.3.2. Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh
Các nhà trung gian, đại lí bán hàng phải thường xun được khuyến khích để thì mới có thể làm việc tốt nhất. Thấu hiệu điều đó, Acecook đã tạo điều kiện tốt nhất cho các kênh phân phối cấp dưới bằng cách tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh.
Đối với các kênh bán lẻ, Acecook sẽ có các hệ thống riêng để đưa ra các mức giá chiết khấu khác nhau cho từng kênh phân phối theo khu vực địa lí để nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Đối với các nhà phân phối, họ sẽ được tự đưa ra các mức giá phù hợp với thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng của sản.
23
Bởi Acecook biết rằng các trung gian là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập họ là một thị trường độc lập, họ có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng. Các trung gian hoạt động như một người mua cho khách hàng của họ, họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ khơng phải là một mặt hàng riêng lẻ. Ngồi ra, Acecook ln có những ưu đãi với các đại lý trung thành, các nhà phân phối của mình như hỗ trợ vận chuyển, xúc tiến quảng cáo tư vấn cách bán sản phẩm, các áp phích và mơ hình trưng bày. Vào các dịp lễ đặc biệt, khi có các chương trình khuyến mãi, cơng ty cũng sẵn sàng hỗ trợ những phần quà cho khách hàng như cuối năm 2020, Acecook có chương trình khuyến mãi theo hình thức cào và nhập mã thẻ để xác định trúng thưởng với tổng trị giá giải thưởng hơn 22 tỷ đồng. Đối với các đại lí đạt doanh thu cao theo tháng, theo năm cũng sẽ nhận những mức lương thưởng hấp dẫn hoặc một chuyến du lịch trong nước hoặc nước ngoài.
Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên quyết cắt bỏ để làm gương cho các đại lý khác. Để được làm đại lý cho các sản phẩm này, Acecook đặt ra điều kiện thiết yếu là phải giữ cam kết không bán bất kỳ sản phẩm kém chất lượng hoặc đã quá hạn sử dụng theo yêu cầu của cơng ty.
Qua những phân tích trên, ta thấy rằng Acecook luôn sẵn sàng hỗ trợ và giúp đỡ cho các đại lí trong trường cần thiết hoặc cấp bách. Acecook cũng sẽ có những chính sách khen thưởng hấp dẫn cho các đại lí có doanh thu tốt của sản phẩm tại công ty. Ngồi ra, Acecook ln đảm bảo về chất lượng an tồn của sản phẩm, khơng trưng bày các sản phẩm kém chất lượng hoặc quá hạn sử dụng để tạo ấn tượng tốt với khách hàng khi trải nghiệm.
2.2.2.3. Đánh giá các thành viên trong kênh
Acecook sẽ tiến hành thường xuyên đánh giá các hoạt động của các thành viên kênh để kịp thời có những biện pháp giúp đỡ, điều chỉnh kịp thời. Cụ thể, Acecook đánh giá cao thái độ của các thành viên kênh. Đầu tiên, các sản phẩm được trưng bày và sắp xếp rất gọn gàng và khoa học. Nhân viên bán hàng tại các cửa hàng có thái độ phục vụ rất tận tâm và nhiệt
24
tình đối với khách hàng. Từ đó, các đại lí đã gây được thiện cảm và ấn tượng tốt đối với khách hàng. Ngoài ra, các đại lí thật sự nghiêm túc muốn hợp tác lâu dài với cơng ty, ln thực hiện các chương trình quảng cáo, chính sách marketing mà cơng ty đã đề ra. Việc giao hàng cho khách hàng cũng được thực hiện khá tốt, vẫn còn một số trường hợp giao hàng cho khách hàng bị trễ giờ nhưng quá nghiệm trọng.
Từ đó, ta thấy được rằng cơng ty rất nỗ lực để thực hiện mục tiêu là mang đến trải nghiệm tốt nhất đến với khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm của mình. Và các thành viên trong kênh phân phối của Acecook đã làm rất tốt nhiệm vụ này. Nhờ đó, mì ăn liền Hảo Hảo trở thành một trong những sản phẩm không thể thiếu đối với người tiêu dùng và Acecook trở thành doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành mì ăn liền.
25
3. Chương III: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC VÀ ĐỀ XUẤT GIẢIPHÁP ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC PHÁP ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC
3.1. Ưu điểm
- Nhìn chung, hệ thống phân phối của Acecook đã tương đối hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường và khả năng tài chính của cơng ty. Điển hình là việc bạn có thể mua được mì Hảo Hảo mà chẳng cần phải tốn cơng chạy xa vì nó được phân phối ở khắp mọi nơi từ những sạp tạp hóa nhỏ hay siêu thị.
- Hệ thống phân phối tốt, đa dạng, đáp ứng đầy đủ cả về mặt số lượng lẫn chất lượng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện, nhanh chóng. Từ đó, người tiêu dùng biết đến sản phẩm nhiều hơn làm tăng cơ hội và lợi nhuận cho công ty.
- Các khâu vận chuyển đã được cải thiện, nâng cấp để phù hợp với đặc điểm của sản phẩm là dễ vỡ. Tỉ lệ hàng hóa bị hỏng khơng con nhiều, con số đó đã được giảm đi đáng kể.
- Với mức độ phổ biến của sản phẩm, hệ thống phân phối đã làm rất tốt điều này khi ln đáp ứng hàng hóa kịp thời với nhu cầu của khách hàng tăng cao một cách đột ngột và nhanh chóng. Cụ thể như nếu việc phân phối khơng được mở rộng thì khi ở một khu vực nào đó đang dậy sóng trào lưu ăn mì Hảo Hảo và các đại lý đã lần lượt hết hàng nhưng các khu vực lân cận khác không có đại lý phân phối thì phải mất khoảng một thời gian mới có thể vận chuyển hàng hóa từ nới khác đến. Khơng may, sản phẩm mì Kokomi của Masan vẫn luôn đầy đủ, đáp ứng hết các nhu cầu của khách hàng. Lúc đó người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm mì Kokomi để thay thế dẫn đến Aecook đã mất đi một cơ hội hiếm có.
- Có được vị trí vững chắc trên thị trường với 7 chi nhánh, hơn 300 đại lý phân phối, phủ hàng trên 95% điểm bán lẻ trải khắp từ Bắc chí Nam. Và xuất khẩu sang hơn 40 quốc gia: Mỹ, Canada, Anh, Pháp, Đức, Hà Lan, Ba Lan, Thụy Sỹ, Thụy Điển, Na Uy, Cộng Hoà Czech, Nga, Australia, Nhật, UAE,…
26
- Tạo được mối quan hệ tốt với thành viên trong kênh và các bạn hàng.
- Ln có những ưu đãi với các đại lý trung thành của mình như hỗ trợ vận chuyển, tư vấn cách bán sản phẩm, chiết khấu thương mại, thưởng theo doanh số bán được để khuyến khích động viên. Nhờ đó mà Hảo Hảo ln được ưu ái cho một vị trí trưng bày sản phẩm nổi bật, thuận lợi và bắt mắt.
- Hơn thế, với hệ thông phân phối rộng khắp cả nước, Acecook đã giải quyết được việc làm cho xã hội tạo nên cái nhìn thiện cảm cho người tiêu dùng với hơn 5000 nhân viên đang làm việc trên khắp các tỉnh thành.
3.2. Nhược điểm
Bên cạnh những ưu điểm về chiến lược phân phối mà Acecook đạt được vẫn còn tồn tại một số nhược điểm, sai sót cần khắc phục.
- Với hệ thống phân phối rộng lớn như vậy nhà sản xuất sẽ khó kiểm sốt hết tất cả các hoạt động của kênh. Cụ thể như việc trưng bày, sắp xếp sản phẩm, dịch vụ bổ sung hay giá bán,...gây ra hiệu quả trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu dẫn đến nguy cơ có hàng giả, hàng nhái cao.
- Do quá trình phân phối sản phẩm phải đi qua nhiều bước, qua các đại lý cấp I, cấp II, các đại lý bán sỉ, lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng nên những ưu đãi mà nhà sản xuất đưa ra khiến khách hàng khó có thể tiếp cận được. Ví dụ như rất nhiều trường hợp các đại lý lấy hàng tặng kèm như tô, chén,… ra bán riêng lẻ với giá rẻ thay vì đính kèm vào sản phẩm làm q tặng.
- Mâu thuẫn do sự khác nhau về nhận thức mà cụ thể ở đây là việc sử dụng hình thức trưng bày ở điểm bán. Như cơng ty muốn treo bảng hiệu về sản phẩm mì “Hảo Hảo” nhưng ở cửa hàng đại lý bán nhiều sản phẩm của nhiều hãng cùng ngành khác có tiềm lực mạnh hơn, điều đó dẫn đến cơng ty khó kiểm soát trong hoạt động này.
- Các mâu thuẫn nảy sinh từ các thành viên trong kênh cũng làm giảm hiệu quả phân phối. Các mâu thuẫn thường gặp như mâu thuẫn về giá cả, địa bàn kinh doanh,…
27
- Bên cạnh những hệ thống điều hành tốt thì cũng sẽ có những hệ thống yếu kém do năng lực quản lý chưa cao, hoạt động của một số đại lý trì trệ dẫn đến việc phân phối sản phẩm cịn gặp nhiều khó khăn.
- Nhà sản xuất khó trong việc kiểm sốt, ngăn chặn các hiện tượng ngồi ý muốn. Sẽ có trường hợp các thành viên trong kênh cạnh tranh, thi đua doanh số dẫn đến các hiện tượng tiêu cực về đạo đức kinh doanh như cướp khách hàng, tung tin xấu, đấu đá lẫn nhau,… Điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín của cơng ty.
2.3. Đề xuất giải pháp
Từ những phân tích trên ta đã thấy được phần nào những ưu điểm cũng như hạn chế mà Acecook gặp phải. Để khắc phục tình trạng đó, chúng tơi xin đưa ra một số giải pháp như sau:
- Tuyên truyền, quảng bá giá đã được niêm yết đến tay khách hàng để tránh việc đội giá lên cao gây ảnh hưởng đến uy tín cơng ty. Như vậy cũng phần nào kiểm soát được các hoạt động của kênh.
- Hoàn thiện và mở rộng hệ thống đaị lý bằng cách:
+ Tuyển chọn hệ thống đại lý là những người mạnh về tài chính, có kinh nghiệm và uy tín trên thị trường. Và phải dựa trên căn cứ nhất định, không phải càng nhiều là càng tốt mà phải xác lập dựa vào các yêu tố như mật độ dân cư, thu nhập bình qn đầu người hay mức độ đơ thị hóa. Nếu làm tốt được điều này, cơng ty sẽ giảm bớt được chi phí cho chiến lược phân phối mà vẫn đảm bảo được rằng hệ thống phân phối vẫn đạt hiệu quả cao. + Khi đưa sản phẩm mì Hảo Hảo vào bán tại các cửa hàng đại lý cần có chính sách giá mềm dẻo, thích hợp với từng khu vực thị trường và có ưu đãi hợp lý, đặc biệt trong chiết khấu bán hàng và trợ giá vận chuyển tạo ra cho cửa hàng có được lợi nhuận cao khi bán sản phẩm nhằm hạn chế việc năng giá quá cao. Do vậy yêu cầu phải có đội ngũ quản lý linh động, có kiến thức chun mơn cao, nắm bắt được đặc điểm của thị trường cũng như địa điểm
28
mà cơng ty muốn phân phối sản phẩm đến để có thể đưa ra các chính sách phù hợp với đại lý mà không ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
+ Tạo ra sự liên kết giữa các đại lý để chống cạnh tranh, lấp đầy khoảng trống thị trường ví dụ như tạo các buổi gặp gỡ giữa các đại lý để tạo mối quan hệ giữa họ, họ có thể trao đổi, có cái nhìn thiện cảm hơn hay đưa ra các chính sách ưu đãi nếu đại lý nào thực hiện tốt chức năng phân phối sản phẩm đến các hệ thống bán lẻ. Với tư cách là một nhà phân phối thì đây là việc làm rất cần thiết. Khi có được sự liên kết giữa các đại lý thì giữa họ sẽ có sự phối hợp, giúp đỡ nhau. Từ đó, sản phẩm sẽ ln được đáp ứng đầy đủ, có sự chia đều giữa các địa điểm và người tiêu dùng sẽ dễ dàng có được sản phẩm hơn. - Tổ chức các buổi đào tạo huấn luyện để trau dồi các kỹ năng giao tiếp, kỹ
năng bán hàng cho các nhà phân phối.
- Đưa ra mức thưởng doanh số theo từng cấp bậc (giám đốc khu vực, nhà phân phối, đại lý…) nhằm khuyến khích động viên các nhà phân phối phát huy hết khả năng của mình.
- Thường xuyên kiểm tra giám sát, giải quyết các vấn đề khiểu nại và loại bỏ những thành viên vi phạm đạo đức kinh doanh.
- Tích cực trao đổi với các nhà phân phối để tiếp nhận những phản hồi từ khách hàng vì chính nhà phân phối là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
- Nâng cấp hệ thống vận chuyển hàng hóa, đảm bảo giữ được độ nguyên vẹn của sản phẩm vận chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Để làm sao khi khách hàng sử dụng sản phẩm cảm thấy hài lịng nhất.
- Với thời đại cơng nghệ 4.0 như hiện nay, việc phát triển hệ thống bán hàng qua các kênh thương mại điện tử là vô cùng cần thiết. Thêm vào đó là tình hình dịch bệnh hiện tại, việc đến các cửa hàng tạp hóa, siêu thị để mua sản phẩm sẽ gặp nhiều khó khăn. Do vậy bán hàng qua online cũng nên được chú trọng phát triển.
29
- Phát triển chất lượng hoạt động của các đại lý
+ Quảng cáo truyền hình địa phương về sản phẩm Hảo Hảo có mặt tại địa phương, gắn liền với hệ thống phân phối của công ty thông qua các đại lý của địa phương.
+ Tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm để thu thập các thơng tin đóng góp một cách nhanh nhất, chính xác nhất.
30
KẾT LUẬN
Phân phối góp phần rất quan trọng việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng và cũng là khâu khơng thể thiếu trong q trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bất kỳ doanh nghiệp nào trên thị trường khi kinh doanh cũng đều có mục tiêu chung là thu về lợi nhuận, để đi đúng hướng thì các doanh nghiệp khơng thể bỏ qua chiến lược phân phân phối. Điển hình là sự thành cơng của Acecook. Việc thực hiện chiến lược phân phối đúng đắn và hợp lý đã tạo cho Acecook có được một vị trí lớn mạnh tại thị trường Việt Nam nói riêng và thị trường quốc tế nói chung. Với sự phát triển lớn mạnh quy mô của hệ thống kênh phân phối của công ty cả về chiều sâu và chiều rộng là một minh chứng cho ta thấy được trong tương lai, Acecook không chỉ thành công vượt thị trường Việt Nam mà còn ở nhiều quốc gia khác nữa.
Qua bài tiểu luận này, nhóm chúng em mong rằng sẽ truyền tải được nhiều thơng tin hữu ích về sản phẩm mì Hảo Hảo của cơng ty Acecook đến mọi người. Bài tiểu luận trên là sự vận dụng lý thuyết đã học, sự tìm hiểu của chúng em nên đơi lúc sẽ có những sai sót, chúng em mong nhân được nhận xét và đánh giá của cơ để có thể cải thiện và mở rộng kiến thức hơn.
31
TÀI LIỆU THAM KHẢO
- Giáo trình Marketing căn bản, Khoa Marketing trường Đại học Tài chính – Marketing. - https://123docz.net/document/3368130-tong-quan-ve-cong-ty-co-phan- acecook-viet-nam.htm? fbclid=IwAR1BMtNZber3Ogf_BgSb7ix5qvgjmYv6sWydV12ZCAQDGuAZ7L M_W9KF-80 - https://cafef.vn/kinh-te-viet-nam-quy-ii-va-trien-vong-ca-nam-2021- 20210620084353279.chn - https://ndh.vn/vi-mo/vina-acecook-co-bi-soan-ngoi-vua-1125412.html - https://www.academia.edu/19925900/5_new - https://acecookvietnam.vn/ 32 0 0
BẢNG PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC CỦA NHĨM
STT MSSV Họ và tên Cơng việc thực hiện
Mức độ hồn thành
(%)
1 2021003990 Phan Thị Khánh Ly
- Tổng quan về cơng ty. - Phân tích các kênh
phân phối mà công ty đã sử dụng. - Đánh giá và đề xuất giải pháp. - Tổng hợp word. 100% 2 2021009362 Mai Thị Trúc Loan - Cơ sở lý thuyết. - Đánh giá và đề xuất giải pháp. 100%
3 2021009354 Nguyễn Thị Phương Linh
- Lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh.
- Phân tích chiến lược phân phối mà cơng ty đã sử dụng.
- Phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty. - Đánh giá và đề xuất
giải pháp.
100%
33