CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN
Khái quát về Marketing, Marketing Mix
-Cùng với sự phát triển chung thì theo dòng thời gian Marketing cũng có nhiều khái niệm khác nhau, ta kết luận được:
-Marketing là tìm kiếm và thỏa mãn nhu cầu của con người thông qua trao đổi
-Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện những trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người → Marketing là nghệ thuật phát hiện ra nhu cầu và tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó.
- Marketing là tổng thể các tư tưởng, giải pháp gắn liền với quá trình kinh doanh:
“Khi nào Doanh Nghiệp còn hoạt động khi đó còn tồn tại hoạt động Marketing”.
- Là mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Thường thì mục tiêu marketing là mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra khi quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình tới người tiêu dùng tiềm năng cần đạt được trong một khung thời gian nhất định.
-Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau: (Th.S Nguyễn Công Dũng,
Thỏa mãn khách hàng: Là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Các nỗ lực
Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với doanh nghiệp, qua đó thu phục thêm khách hàng mới.
Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp doanh nghiệp đối phó tốt các thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường.
Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp doanh nghiệp tích lũy và phát triển.
Là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Nói cách khác, Marketing có nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Sử dụng Marketing trong công tác kế lập hoạch kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện phương châm kế hoạch phải xuất phát từ thị trường.
Là một khái niệm cơ bản trong lĩnh vực marketing (đồng thời được biết đến như là 4P), là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu Mô hình Marketing Mix được phân loại như sau: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến) phổ biến trong Marketing hàng hóa Hiện nay, mô hình đã được phát triển thành marketing 7Ps để đáp ứng được những yêu cầu phức tạp và cải tiến của marketing hiện đại.
2.2 Các thành phần của chiến lược marketing mix:
- Trước hết, doanh nghiệp phải cung cấp cho thị trường những sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu của họ tốt hơn sản phẩm của các doanh nghiệp khác.
-Sản phẩm trong marketing là tất cả những gì mà doanh nghiệp có thể chào bán ra thị trường, bao gồm cả hàng hóa hữu hình, dịch vụ và ý tưởng Mỗi đơn vị sản phẩm trong marketing được hiểu là một tập hợp các yếu tố và thuộc tính thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng.
- Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp Cách định giá của sản phẩm, dịch vụ sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự hài lòng của khách hàng.
-Một yếu tố quan trọng tạo nên giá trị của sản phẩm đối với khách hàng đó là thương hiệu.
-Là quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng qua hai dạng, kênh phân phối trung gian và kênh phân phối trực tiếp, để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là tiêu thụ sản phẩm và mang lại giá trị lợi ích cho người tiêu dùng.
-Là tập hợp những hoạt động nhằm gây ấn tượng, kích thích và thuyết phục khả năng mua sản phẩm của người tiêu dùng và tạo uy tín đối với doanh nghiệp (Thúc đẩy bán hàng, tạo lợi thế cạnh tranh, ).
-Để đạt được mục đích của chính sách xúc tiến thương mại doanh nghiệp cần phối hợp các công cụ: Quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, lực lượng bán hàng và Marketing trực tiếp.
Nội dung của chiến lược chiến lược chiêu thị
1 Khái niệm chiêu thị, chiến lược chiêu thị
Là tập hợp các biện pháp & nghệ thuật nhằm thông tin cho khách hàng (hiện có
&tiềm năng) biết về sản phẩm hiện có hoặc dự kiến của doanh nghiệp, đồng thời thu hút họ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp.
2 Vai trò của chiêu thị
2.1 Đối với nhà sản xuất
Thứ nhất: Củng cố, xây dựng, truyền bá hình ảnh và doanh nghiệp.
Thứ hai: Góp phần thực hiện các mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp.
Thứ ba: Duy trì liên tục mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường.
Thứ tư: Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường, là công cụ giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới và giữ vững thị phần đã nắm giữ
2.2 Đối với nhà phân phối
Thứ nhất: Tạo sự thuận tiện cho phân phối, hỗ trợ trung gian phân phối tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn, hiệu quả hơn
Thứ hai: Các hoạt động chiêu thị có giúp xây dựng quan hệ bền vững giữa nhà sản xuất và phân phối
2.3 Đối với người tiêu dùng
Thứ nhất: Cung cấp thông tin về sản phẩm cho người tiêu dùng, giúp họ tìm ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu, đòi hỏi của mỉnh đồng thời tiết kiệm thời gian và công sức cho người tiêu dùng khi mua sắm
Thứ hai: Cung cấp kiến thức, các lợi ích kinh tế, nâng cao nhận thức về sản phẩm cho người tiêu dùng.
Thứ ba: Trong điều kiện cạnh tranh, thị hiếu người tiêu dùng không ngừng thay đổi, hoạt động chiêu thị trở nên bức thiết và khó khăn hơn Chiêu thị có hiệu quả sẽ tác động là thay đổi cơ cấu tiêu dùng và tạo điều kiện mở ra những nhu cầu mới cho người tiêu dùng Từ đó làm thay đổi vị trí và hình dạng của đường cầu của người tiêu dùng theo xu hướng có lợi cho doanh nghiệp, người tiêu dùng và toàn xã hội
Thứ nhất: Hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và giảm chi phí hoạt động cũng như đa dạng hóa sản phẩm của mình phục vụ xã hội tốt hơnThứ hai: Tạo nên công ăn việc làm cho nhiều người trong cả lĩnh vực sản xuất và các lĩnh vực liên quan (nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR )
Thứ ba: Tạo động lực cho sự cạnh tranh Áp lực từ các hoạt động chiêu thị của đối thủ sẽ buộc các doanh nghiệp phải cải tiến hoạt động kinh doanh, tự mình nâng cao năng lực cạnh tranh
Thứ tư: Là yếu tốt đánh giá sự phát triển năng động, phát triển của nền kinh tế.
3 Các hoạt động hỗn hợp của chiêu thị
- Quảng cáo là hoạt động sử dụng các phương tiện truyền thông phải trả tiền để khách hàng biết đến sản phẩm hay doanh nghiệp.
-Gồm chức năng: Thông tin, thuyết phục, nhắc nhở
Thứ nhất: Nhóm phương tiện ngoài trời: Pano, bảng hiệu, quảng cáo trên phương tiện vạn chuyển, bến xe, nhà ga, sân bay.
Thứ hai: Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp: Qua bưu điện, thư trực tiếp, điện thoại.
Thứ ba: Nhóm phương tiện quảng cáo khác: Quảng cáo trên đồ dùng, tại điểm bán. 3.2 Quan hệ công chúng (PR)
-Quan hệ công chúng đánh bóng hình ảnh của cả một doanh nghiệp, tổ chức, trong khi các chức năng truyền thông khác lại thúc đẩy một dịch vụ cụ thể.
-Thông qua báo chí, họp báo, tài trợ, tổ chức sự khiênh nhân ngày trọng đại, vận động hành lang, dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác như thành lập clb, thiết kế phương tiện nhận dạng của doan nghiệp
- Khuyến mãi là những hoạt động của doanh nghiệp nhằm:
Thứ nhất: Kích thích khách hàng mua hàng trong thời gian ngắn bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng (Consumer promotion)
Thứ hai: Kích thích các trung gian thương mại tích cực bán hàng trong cả ngắn và dài hạn bằng cách dành những lợi ích nhất định cho các trung gian (Trade
- Các hình thức khuyến mãi:
Thứ nhất: Tặng hàng dùng thử; tăng thêm số lượng giá không đổi; các cuộc thi trúng giải, rút thăm trúng thưởng; tăng phiếu thưởng điểm cộng; Coupon giảm giá; giảm giá, trả lại tiền, bán đại hạ giá trong thời gian khuyến mãi; xổ số, bốc thăm trúng thưởng; chương trình tiết kiệm thường xuyên…(Consumer promotion)
Thứ hai: Kích thích doanh nghiệp thương mại (Chiết khấu cao, tặng quà khi đặt hàng, tặng hoa hồng khi đặt hàng số lượng lớn, trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bằng hàng, quảng bá hợp tác, thi đua doanh số các đại lý, tham gia CLB đại lý, trúng thưởng khi người mua hàng trúng thưởng ) (Trade Promotion)
Thứ ba: Kích thích nhân viên bán hàng (tiền thưởng khi đạt doanh số, thi trưng bày hàng, thi đua, so sánh doanh số ) (Trade Promotion)
- Bán hàng cá nhân là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng, qua đó người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm.
- Quy trình bán hàng cá nhân:
1) Thăm dò và đánh giá các khách hàng tiềm năng
2) Tiền xúc tiến: các tiếp xúc tìm hiểu khách hàng tiềm năng trước khi bán
3) Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng
4) Giới thiệu sản phẩm, lợi ích khi dùng sản phẩm cho khách hàng
5) Thương lượng các tình huống khi khách hàng từ chối
6) Kết thúc bán khi có các dấu hiệu mua nhận thấy ở khách hàng
7) Theo dõi, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng
-Marketing trực tiếp là loại hình Marketing không thông qua trung gian, có sự tương tác với khách hàng, và sự tương tác này là đo được Marketing trực tiếp cho phép bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng cụ thể đã được nhập vào cơ sở dữ liệu nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và đầy đủ với khách hàng.
- Lợi ích của Marketing trực tiếp:
Thứ nhất: Đối với doanh nghiệp: Dễ chọn KH triển vọng và cá biệt hoá các thông điệp, ấn định thời gian tiếp cận KH chính xác, thiết lập mối giao hảo liên tục với từng KH, điều nghiên các ý tưởng và sản phẩm mới, các cách thức quảng cáo, đánh giá được hiệu quả.
Thứ hai: Đối với khách hàng: Một phong cách sống mới, dễ dàng lựa chọn và so sánh, thuận lợi trong việc đặt mua sản phẩm, tiết kiệm thời gian.
-Các hình thức marketing trực tiếp: Qua bưu điện, qua catalog, qua điện thoại, trên tivi, trực tuyến, internet marketing.
4 Chu kì sống của sản phẩm
4.1 Giai đoạn 1: Giới thiệu Đây là giai đoạn này sản phẩm được tung ra thị trường, rất ít người biết đến sự có mặt của sản phẩm do vậy:
Chiến lược chung: Quảng bá sản phẩm đến khách hàng mục tiêu
Trong giai đoạn này quảng cáo, PR có hiệu quả cao nhất, kế đến là khuyến mãi và chào hàng như: Quảng cáo trên phương tiện truyền thông, các hoạt đọng phát mẫu dùng thử, viết bài PR,
4.2 Giai đoạn 2: Tăng trưởng Ở giai đoạn này, ngày càng nhiều khách hàng biết đến sản phẩm, mức độ cạnh tranh bắt đầu tăng.
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TH True Milk
1 Lịch sử hình thành của công ty TH True Milk
-Thành lập dưới sự tư vấn tài chính của Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á.
-TH True Milk bắt đầu được gây dựng vào năm 2008.
-Ý nghĩa của cái tên TH được Doanh nghiệp giải thích là True Happy (sang tiếng Việt: Hạnh Phúc Đích Thực) Tuy nhiên, cũng có người lý giải rằng đó là từ viết tắt của tên bà Thái Hương – người sáng lập Công ty.
-Dự án sữa tươi TH True Milk được khởi động năm 2009 với việc nhập khẩu công nghệ chăn nuôi bò sữa của Isreal và hàng ngàn con bò từ New Zealand Từ thời điểm đó, Doanh nghiệp bắt đầu phát triển nhanh chóng.
-Gia nhập thị trường Việt Nam từ năm 2010 Công ty luôn hướng đến mục tiêu cho ra đời những sản phẩm “Sữa tươi sạch” đúng nghĩa nhất.
-TH True Milk vinh dự nhận danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” trong 3 năm liên tiếp Và trở thành “Nhà cung cấp đáng tin cậy tại Việt Nam và thương hiệu uy tín” năm 2011 Sản phẩm mang thương hiệu TH True Milk lọt vào danh sách
“Top 100 sản phẩm tin và dùng” trở thành một đối thủ đáng gờm vớiVinamilk.
-Năm 2013, Công ty khánh thành nhà máy sản xuất sữa tươi sạch với công suất đạt 500.000 tấn/năm.
-Tháng 12/2010, sản phẩm của TH True Milk chính thức được giới thiệu ra thị trường Đến năm 2013, Công ty này đã đạt được doanh thu lũy kế xấp xỉ 6.000 tỷ đồng Riêng doanh thu của 2013 đạt 3.000 tỷ đồng.
-Người sáng lập kiêm Chủ tịch HĐQT của Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH là bà Thái Hương – Top 50 Doanh nhân quyền lực nhất châu Á.
2 Phát triển của công ty TH True Milk
2.1 Tổng quan thị trường a Xác định quy mô thị trường
-Thị trường sữa Việt Nam hiện nay: Nhu cầu cuộc sống tăng cao nên yếu tố sức khỏe được chú trọng Từ đó nhu cầu về sản phẩm dinh dưỡng được tăng cao (đặc biệt là sữa) Nên thị trường sữa được mở rộng.
- Cơ cấu thị trường sữa của TH True Milk:
-Thị trường người tiêu dùng của TH True Milk:
• Bao gồm những cá nhân, tổ chức mua sản phẩm với mục đích tiêu dùng (không nhằm mục đích sản xuất)
• Có quy mô lớn và ngày càng gia tăng.
• Có sự khác biệt giới tính, tuổi tác, trình độ, thu nhập, thị hiếu.
• Thị trường người tiêu dùng tạo nên cơ hội, thách thức cho doanh nghiệp.
→Cơ hội: mở rộng thị trường trong nước và quốc tế
→Thách thức: nghi cơ mất thị phần vào tay đối thủ
-Phân khúc thị trường của TH TRUE MILK:
100% ng ười têu dùng biêết đêến TH true milk
91% ng ười têu dùng c m thấếy phù h p v i b n thấnả ợ ớ ả
96% ng ười têu dùng c m thấếy chấết lả ượng đáp ng đứ ược nhu cấầu
28% ng ười têu dùng c m thấếy gắến bó v i TH true milk h nả ớ ơ
• Trẻ em (1-14 tuổi): không ra quyết định nhưng có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ.
• Khách hàng (15-35 tuổi), đặc biệt là nữ (25-35 tuổi): có thu nhập tài chính, có gia đình, mua sản phẩm chăm sóc sức khỏe bản thân và gia đình.
• Khách hàng (trên 30 tuổi): dấu hiệu lão hóa xương cần hấp thụ canxi, chất dinh dưỡng.
Theo sản phẩm.: Sữa tươi tiệt trùng, Sữa tươi thanh trùng, Sữa chua.
-Thị trường mục tiêu của TH True Milk:
Là tập hợp khách hàng có lợi ích và đặc tính chung mà doanh nghiệp muốn hướng đến.
➢ Nhắm vào thị trường nội địa
Vì doanh nghiệp nhận thấy tiềm năng trong nước còn rất lớn.
➢ Nhắm đến khách hàng là phụ nữ, có gia đình,có con nhỏ, có thu nhập từ mức khá trở
Vì họ thường xuyên mua sắm và chăm sóc sức khỏe cho gia đình Bên cạnh đó họ ảnh hưởng đến bạn bè, gia đình, tập thể, đồng nghiệp.
➢ Nhắm đến khách hàng là giới trẻ quan tâm và có nhu cầu với sữa sạch
-Định vị sản phẩm trên thị trường của TH True Milk:
TH true milk đã định vị đúng yếu tố
Khi mà an toàn vệ sinh thực phẩm là vấn đề hàng đầu mà khách hàng quan tâm Sự thành công của TH True Milk khi mà có thể đưa vào tâm trí của khách hàng “nguồn sữa sạch” để mỗi khách hàng nghĩ đến sữa sạch thì có thể nhớ ngay đến TH true milk. b Phân tích khách hàng mục tiêu
●Các gia đình có con nhỏ độ tuổi khoảng 6-12 tuổi:
-Có mức thu nhập ổn định, khá trở lên.
-Các chị em phụ nữ thường mách bảo nhau về sản phẩm nào tin dùng, các quảng cáo trên TV, khi rảnh rỗi thường lướt các trang mạng xã hội.
-Tiềm năng: Các bà mẹ quan tâm đến sức khỏe con mình có nhu cầu tìm loại sữa ngon, tốt cho sức khỏe của con, sẵn sàng bỏ tiền để mua sắm vì gia đình, ngoài ra đây cũng chính là 1 cách marketing nếu sản phẩm chất lượng vì các chị em phụ nữ thường ảnh hưởng rất nhiều từ những lời mách bảo lẫn nhau.
-Thách thức: Họ tin dùng những sản phẩm đã từ lâu có mặt trên thị trường, TH True milk là một thương hiệu mới nổi Bất kì sai sót kĩ thuật nào của sản phẩm cũng sẽ đem lại lượng hao hụt khách hàng cực lớn từ các đối tượng này.
-Nằm khoảng độ tuổi vị thành niên, thành niên.
• Giới trẻ lướt các trang mạng xã hội ngày càng đông sẽ biết đến quảng cáo trên fanpage của TH true milk thông qua đó họ sẽ tìm đến thích sản phẩm mới có hương vị mới lạ độc đáo, khi sử dụng sản phẩm đem lại 1 trải nghiệm từ từ sẽ sử dụng sản phẩm vì chất lượng.
• Nhu cầu ăn uống bây giờ của giới trẻ thường đi kèm theo 1 hộp sữa khi ăn sáng trước khi đi học.
• Thích những sản phẩm từ thiên nhiên, tốt cho cơ thể
-Thách thức: Giá cả sản phẩm trên thị trường hơi cao so với các sản phẩm sữa khác trên thị trường có thể làm các đối tượng này phân vân nhắm đến các sản phẩm rẻ hơn. c Đối thủ cạnh tranh
-Đối thủ trực tiếp: Doanh nghiệp đã và đang hoạt động trong ngành có ảnh hưởng mạnh đến tính hình kinh doanh của TH true milk.
• Trong nước: Vinamilk, Friesland Campina (trước đây là Dutch Lady),
Ba Vì, Hanoimilk, DaLatMilk, Long Thành Milk,
→ Công nghệ sản xuất khá hiện đại Chất lượng sản phẩm cao Giá cả hợp lý Thiếu kinh nghiệm quản lý Tầm nhìn còn hạn chế Chưa tự chủ được nguồn nguyên liệu.
• Nước ngoài: Nestle, Abbout, Eurocow, Meiji, Meadow Fresh,
Thương hiệu mạnh Chất lượng sản phẩm tốt Có nguồn vốn mạnh Sản phẩm đa dạng Kênh phân phối lớn Công nghệ sản xuất hiện đại Công nhân có tay nghề cao Chưa hiểu rõ thị trường mới Chưa vượt qua được rào cản văn hóa chính trị.Giá cả cao Tất cả các sản phẩm phải nhập khẩu.
Trong đó, đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất của TH true milk là hai ông lớn: Vinamilk và Dutch Lady đang chiếm lĩnh thị trường lớn, lâu đời với nhiều phân khúc Ngoài các đối thủ lâu đời, TH true milk còn phải đối mặt với đối thủ mới, sữa nội địa nhưng chất lượng quốc tế như Love In Farm ( với dòng sữa Kun),
-Đối thủ tiềm năng: Các doanh nghiệp chuyên sản xuất các sản phẩm thay thế như bột ngũ cốc, thực phẩm chức năng, thức uống dinh dưỡng khác như IMC,
DOMESCO, BIBICA nhưng tiềm năng chưa mạnh, chưa đủ sức cạnh tranh với sản phẩm sữa.
2.2 Quá trình phát triển của công ty
Các dòng sản phẩm
Lĩnh vực kinh doanh của Công Ty TH True Milk các sản phẩm sữa tươi sạch, thực phẩm sạch, đồ uống sạch.
Hiện nay, thương hiệu TH True Milk cho ra đời nhiều dòng sản phẩm khác nhau, đáp ứng được nhu cầu sử dụng của người dân Các dòng sản phẩm phổ biến của thương hiệu bao gồm:
1 Các sản phẩm từ sữa:
Sữa tươi thanh trùng, sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi công thức Topkid, sữa chua tự nhiên, sữa hạt, sữa chua uống tiệt trùng.
2 Các sản phẩm Bơ, Phomat: Bơ lạt tự nhiên, Phomat que Mozzarella
3 Nước giải khát: Nước uống trái cây TH True Juice, Nước uống sữa trái cây TH True Juice Milk, Nước gạo rang TH True Rice, Nước gạo lứt đỏ TH True Rice
5 Các sản phẩm Kem: Kem ốc quế, Kem que các vị, Kem hộp
6 Sản phẩm gạo Japonica FVF
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY
Tầm nhìn – sứ mệnh
Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên Với sự đầu tư nghiêm túc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới, chúng tôi quyết tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi người yêu thích và quốc gia tự hào.
Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình để nuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng.
II, CÁC CÔNG CỤ CHIÊU THỊ ĐIỂN HÌNH, ƯU & NHƯỢC ĐIỂM CỦA TỪNG CÔNG CỤ. Đối với chiến lược xúc tiến, nhằm mục đích nhanh chóng để lại ấn tượng đẹp và khó phai trong tâm trí khách hàng Việt, TH true Milk đã không ngừng nổ lực trong việc quảng bá, xây dựng hình ảnh từ việc kỳ công thiết kế thương hiệu, logo, thiết
Các công cụ chiêu thị điển hình, ưu và nhược điểm của từng công cụ
“ Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữa tươi sạch”.
- Thể chất: Những giọt sữa chắt lọc từ thiên nhiên qua quy trình xử lí khép kín mang đến nguồn dinh dưỡng thiết yếu cho cơ thể
-Vóc dáng và phong cách: Giữ gìn và cải thiện vóc dáng, tạo cảm giác nhẹ nhàng, khoẻ khoắn, trẻ trung đầy cuốn hút nơi người đối diện. Ưu điểm: Trong thời điểm Việt Nam còn sử dụng những sản phẩm sữa từ bột nhập khẩu về pha, việc đem đến dòng sữa tươi sẽ đánh vào thị hiếu người tiêu dùng Không chỉ thế, việc đem đến thông điệp “sữa tươi sạch” đã tạo nên sự gắn kết trong tâm trí người tiêu dùng do tính tươi mới.
Nhược điểm: Thông điệp của TH True Milk vẫn bị phản đối
Tổng thư ký Hiệp hội Sữa Việt Nam khẳng định: “Nếu quảng cáo của TH True Milk cứ tiếp tục lan truyền, người tiêu dùng sẽ mặc định sữa của TH True Milk mới là sạch thì việc kinh doanh của một số doanh nghiệp chế biến sữa sẽ bị giảm sút, từ đó, họ sẽ không thu mua nguồn sữa bò từ nông dân nữa, mấy chục triệu đồng mà nông dân đầu tư vào con bò sẽ đổ xuống sông, xuống biển hết Điều này tác hại ghê gớm tới thị trường.” Quảng cáo của TH True Milk bị phản đối bởi hiệp hội Sữa về việc sử dụng từ ngữ gây tranh cãi của TH True Milk đến thời điểm này, quảng cáo "sữa sạch" của nhãn hàng này vẫn được phát thường xuyên trên các phương tiện thông tin đại chúng TH True Milk dường như không có động thái gì trong việc sửa đổi khi Chi cục vệ sinh an toàn thực phẩm đã khẳng định: thông điệp sữa tươi sạch của Công ty CP sữa TH True Milk chỉ là slogan quảng cáo chứ không phải là quy chuẩn sữa của Cục ban hành Hiệp hội sữa đề nghị: Cục an toàn vệ sinh thực phẩm nên truyền thông để tránh gây ngộ nhận cho người tiêu dùng cho rằng: Chỉ có sữa lấy từ trang trại mới là "sữa sạch".
Thứ nhất: Quảng cáo trên truyền hình
Quảng cáo trên các đài: HTV7, VTV3, SCTV2 , StarMovies., TVC,…
Thời điểm cuối năm 2010, sau khi tung ra sản phẩm sữa TH True Milk ở Nghệ An, công ty TH True Milk đã đưa ra 2 TVC quảng cáo “sữa TH – sữa sạch”, “ thực sự thiên nhiên”.
Nội dung của 2 TVC quảng cáo: “Thiên nhiên luôn ban tặng cho chúng ta những gì ngọt ngào và tinh túy nhất Vì vậy chúng tôi đã nổ lực không ngừng để sự tinh túy ấy được vẹn nguyên, làm nên những giọt sữa TH True Milk”
Với mở đầu là hình hình thiên nhiên rộng lớn, bông sen Sau đó đó là hành trình của giọt sữa rơi xuống qua giai đoạn của quy trình sản xuất, công nghệ tiên tiến, đàn bò chất lượng, hình ảnh trẻ em bên cạnh người phụ nữ.
Quảng cáo được chiếu trên VTV3 lúc 20h26 26/1/2010 và thứ tư hàng tuần sau giờ giải lao chương trình “hãy chọn giá đúng”, thứ 7 hàng tuần trên kênh HTV7 sau giờ giải lao chương trình “con đã lớn khôn”.
Công chúng mục tiêu hướng đến là nhưng người có thu nhập trung bình khá trở lên. Ưu điểm: Bằng việc xuất hiện với tiêu chí “sữa sạch” đã đánh vào tâm lý người tiêu dùng lúc bấy giờ, điển hình là những người mẹ mong muốn tìm cho con sản phẩm phù hợp, lành mạnh Hình ảnh bông sen trong quảng cáo thể hiện văn hóa của người phương Đông nói chung cũng như người Việt nói riêng Bên cạnh đó hình ảnh về quy trình sản xuất, công nghệ tiên tiến khiến người dùng tin tưởng vào sản phẩm Hình ảnh trẻ em bên cạnh người phụ nữ hướng đến việc mẹ chăm sóc bé bằng nguôn sữa tươi sạch Khung giờ quảng cáo lựa chọn giúp thu hút sự chú ý của các bé cũng như những người mẹ trẻ Từ đó có độ phủ sóng rộng rãi, gợi nhớ cho người tiêu dùng.
Thứ hai: Quảng cáo trên báo chí
Khách hàng mục tiêu tập trung vào các phụ nữ và doanh nhân
Bảng kế hoạch quảng cáo
Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6
- TuổiTrẻ: trang 10, in màu, nhật báo QC trên tuần báo
-Phụ Nữ: trang 3, in màu, nhật báo
-Sài Gòn Tiếp Thị: trang 7, in màu, nhật báo.
-Đà Nẵng: trang 7, in màu, nhật báo.
-Hà Nội Mới: trang 8, in màu, nhật báo Ưu điểm: TH True Milk lựa chọn phương tiện tiếp xúc hợp lý với khách hàng mục tiêu đề ra là phụ nữ và doanh nhân Các đầu báo lựa chọn đều có sự phân bố rộng rãi, nhiều người biết đến Việc in màu có tác dụng ghi dấu ấn và gợi nhớ cho người đọc.
Thứ ba: Bảng quảng cáo ngoài trời
Vào năm 2012, TH True Milk tiến hành bảng quảng cáo hộp đèn tại nhà chờ xe buýt, tại nhà văn hóa, siêu thị, khu vực nội thành: Gần trường trung học, đại học, công sở Với hình ảnh thể hiện:
Nhân vật: Ốc Thanh Vân trẻ trung, trang trọng, tươi cười, thể hiện sức sống tràn đầy, tay nâng hộp sữa TH True Milk.
Không gian: Màu xanh của thiên nhiên
Slogan: “Thật sự thiên nhiên” Ưu điểm: Vị trí quảng bá sản phẩm dễ tác động, thu hút khách hàng Hình ảnh Ốc Thanh Vân được nhiều mẹ trẻ, thiếu nhi biết đến giúp sản phẩm được chú ý hơn Không chỉ thế, lượng bảng quảng cáo được phân bổ rộng đã hình thành gợi nhớ cho người tiêu dùng.
Thứ tư: Truyền thông tại địa điểm bán lẻ
Tại các hệ thống bán lẻ TH True Mart trang trí với hai màu chủ đạo là xanh dương và trắng, các LCD chiếu liên tục các TVC quảng cáo sản phẩm Nhân viên bán hàng mặt các trang phục như những nhân viên vắt bò sữa trong trang trại Ở tại các siêu thị, ngay cạnh gian hàng của Vinamilk, Dutch lady luôn là gian hàng của TH True Milk với việc trang trí kệ hàng nổi bật và bắt mắt Tại các cửa hàng nhỏ, tạp hóa Th cung cấp băng rôn quảng cáo, hỗ trợ họ trong việc trưng bày Ưu điểm: Công ty TH True Milk đã lựa chọn quảng cáo bằng màu sắc, trang phục dễ gây chú ý và thiện cảm từ người tiêu dùng Màu xanh dương và trắng chính là màu chủ đạo của sản phẩm Trang phục nhân viên vắt sữa bò giúp gợi nhớ đến tiêu chí “sữa tươi.
Nhược điểm trong việc quảng cáo: Quảng cáo TH True Milk tốn kém
Quảng cáo TH True Milk tràn lan trên thị trường, không chỉ là phát sóng nhiều lần trên truyền hình mà còn có các tấm panô, áp phích cỡ lớn tại sân bay hay treo rải rác về các địa phương, không ít nhà kinh doanh cũng tự hỏi: Chi phí cho quảng cáo tốn kém nhiều như thế, sản xuất không thể nào bù đắp được, liệu có khi nào, TH True Milk lại cộng số tiền đó để nâng giá thành của sản phẩm lên không? Và
“những công ty hoạt động thực chất dựa trên sản xuất, bán hàng và kiếm lợi nhuận từ sản phẩm thì khó có thể đầu tư được như thế!”
Thứ nhất: Công ty TH True Milk tổ chức chương trình Sinh Viên Làm Thương
Hiệu nhằm mục đích tìm kiếm tài năng cho công ty và đưa hình ảnh của công ty đến sinh viên với chi phí 100.000.000đ
Thứ hai: Là nhà tài trợ chính của chương trìn truyền hình thực tế Con Đã Lớn
Thứ ba: Tài trợ cho chương trình “ Hành trình sữa lên Tây Bắc- Bé nhắc TH True milk” – đã có 14800 hộp sữa tới trẻ em 10 tỉnh Tây Bắc.
Thứ tư: Tài trợ cho chương trình trình lục lạc vàng
Thứ 5: Trao học bổng cho học sinh nghèo vượt khó “Thông điệp ngày khai trường-
Ngoài ra còn có các cuộc thi cho trẻ em như "Khoảng khắc thiên nhiên"; trò chơi xã hội nân cao nhận thức cho trẻ như "Nông trại thiên nhiên"; chương trình giáo dục "Ly sữa học đường", "Chinh phục", Ưu điểm: Bằng việc tài trợ xã hội, TH True Milk đã đem đến thiện cảm cho người tiêu dùng Không chỉ vậy, việc tác động đến các hoạt động giáo dục đã đổi mới cách tiếp cận tri thức, giáo dục trí lực song hành cùng thể lực và đặc biệt, trường học phải có bữa ăn học đường ngon, sạch, đầy đủ dinh dưỡng Điều này đã đánh vào nhận thức của người tiêu dùng.
Bên cạnh việc xây dựng hình ảnh tích cực đến khách hàng, TH True Milk vẫn có những mặt tiêu cực ảnh hưởng xấu đến hình ảnh công ty:
Xây dựng hình ảnh công ty xấu đi trong mắt người dùng bởi trang trại bò sữa
TH True Milk gây ô nhiễm nặng nề:
Trang trại bò sữa của Công ty CP thực phẩm sữa TH gây ra tại xóm Đông Lâm (nay là làng Hợp Thành), Tòa soạn Môi trường và Cuộc sống – Moitruong.net.vn đã đăng tải loạt bài viết trong thời gian qua Những tưởng sau loạt bài viết thì lãnh đạo Tập đoàn TH phải chỉ đạo các đơn vị liên quan khắc phục tình trạng ô nhiễm môi trường, nhưng đến nay tình trạng ô nhiễm môi trường vẫn tiếp tục có chiều hướng gia tang, khiến người dân vô cùng bức xúc Sự việc Trang trại bò sữa
TH gây ô nhiễm môi trường ảnh hưởng nghiêm trọng tới cuộc sống của người dân xóm Đông Lâm cũ, nay là làng Hợp Thành từ nhiều năm qua Người dân đã kiến nghị rất nhiều lần tới tỉnh Nghệ An và các cấp chính quyền nhưng không được giải quyết Sự việc càng lên cao trào khi tình trạng ô nhiễm môi trường không có chiều hướng suy giảm, cùng với việc của người dân không được di dời tái định cư theo như cam kết cũng như giọt nước tràn ly Mới đây, người dân làng Hợp Thành đã gửi Đơn kiến nghị với hàng chục chữ ký của công dân đến Chủ tịch UBND tỉnh Nghệ An và các cấp các ngành có liên quan Nội dung đơn nêu rõ: “Dự án chăn nuôi bò sữa tập trung quy mô công nghiệp của Tập đoàn TH về tại Đội 10 Nông trường 19/5 từ tháng 9 năm 2009 Từ đó đến nay, cuộc sống của người dân chúng tôi bị đảo lộn, sống giữa thung lũng bị ô nhiễm nặng nề, xung quanh bốn phía ô nhiễm bủa vây Trải qua 11 năm, cái được thì chẳng thấy, còn mất mát thì quá nhiều.
Chiến lược chiêu thị mới
Vào những năm gần đây, trước tình hình dịch bệnh trong trước trở nên phức tạp, Công ty TH True Milk đã có những hoạt động vừa nhằm giúp đỡ cộng động vừa là hình thức PR hình ảnh của Công Ty:
Tháng sáu, năm 2021, Công Ty đã ủng hộ 46 tỷ đồng vào Quỹ Vắc – xin phòng chống covid 19 Bên cạnh đó Công Ty còn tiến hành trao tặng sữa cho các địa phương, cùng chung tay chống dịch.
ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY
Đánh giá chung về chiến lược chiêu thị của công ty
Ưu điểm Nhược điểm THÔNG ĐIỆP TRUYỀN THÔNG THÔNG ĐIỆP TRUYỀN THÔNG
- Trong thời điểm Việt Nam còn - Thông điệp của TH True sử dụng những sản phẩm sữa từ bột Milkcòn phải nhận nhiều sự nhập khẩu về pha, việc đem đến dòng phản đối Nếu không có sự can sữa tươi sẽ đánh vào thị hiếu người tiêu thiệp hoặc thay đổi từ công ty sẽ dùng Không chỉ thế, việc đem đến ảnh hưởng rất lớn tới thị trường. thông điệp “sữa tươi sạch” đã tạo nên QUẢNG CÁO sự gắn kết trong tâm trí người tiêu dùng do tính tươi mới - Quảng cáo TH True Milk tràn
QUẢNG CÁO lan trên thị trường, không chỉ là phát sóng nhiều lần trên truyền hình mà còn
- Bằng việc xuất hiện với tiêu chí có các tấm panô, áp phích cỡ lớn tại sân
“sữa sạch” đã đánh vào tâm lý người bay hay treo rải rác về các địa phương. tiêu dùng lúc bấy giờ, điển hình là Chi phí quảng cáo cao nhưng chưa đạt những người mẹ mong muốn tìm cho được hiệu quả như mong đợi, công con sản phẩm phù hợp, lành mạnh chúng còn chưa tin tưởng nhiều về Hình ảnh bông sen trong quảng cáo thể quảng cáo “sữa sạch” của TH True hiện văn hóa của người phương Đông Milk. nói chung cũng như người Việt nói - Chưa có sức hút trong các riêng Bên cạnh đó hình ảnh về quy chương trình khuyến mãi, quá trình xúc trình sản xuất, công nghệ tiên tiến tiến thương mại thu hút người tiêu khiến người dùng tin tưởng vào sản dùng. phẩm Hình ảnh trẻ em bên cạnh người - Trang trại TH True Milk gây ảnh phụ nữ hướng đến việc mẹ chăm sóc bé hưởng tới môi trường để lại những ấn bằng nguôn sữa tươi sạch tượng không tốt đối với khách hàng Từ Khung giờ quảng cáo lựa chọn giúp thu đó đánh mất hình ảnh công ty trong mắt hút sự chú ý của các bé cũng như khách hàng. những người mẹ trẻ Từ đó có độ phủ sóng rộng rãi, gợi nhớ cho người tiêu dùng.
- TH True Milk lựa chọn phương tiện tiếp xúc hợp lý với khách hàng mục tiêu đề ra là phụ nữ và doanh nhân Các đầu báo lựa chọn đều có sự phân bố rộng rãi, nhiều người biết đến. Việc in màu có tác dụng ghi dấu ấn và gợi nhớ cho người đọc.
- Vị trí quảng bá sản phẩm dễ tác động, thu hút khách hàng Hình ảnh Ốc Thanh Vân được nhiều mẹ trẻ, thiếu nhi biết đến giúp sản phẩm được chú ý hơn. Không chỉ thế, lượng bảng quảng cáo được phân bổ rộng đã hình thành gợi nhớ cho người tiêu dùng.
- Công ty TH True Milk đã lựa chọn quảng cáo bằng màu sắc, trang phục dễ gây chú ý và thiện cảm từ người tiêu dùng Màu xanh dương và trắng chính là màu chủ đạo của sản phẩm Trang phục nhân viên vắt sữa bò giúp gợi nhớ đến tiêu chí “sữa tươi.
- Công ty TH True Milk đã lựa chọn quảng cáo bằng màu sắc, trang phục dễ gây chú ý và thiện cảm từ người tiêu dùng Màu xanh dương và trắng chính là màu chủ đạo của sản phẩm Trang phục nhân viên vắt sữa bò giúp gợi nhớ đến tiêu chí “sữa tươi.
- Bằng việc tài trợ xã hội, TH
True Milk đã đem đến thiện cảm cho người tiêu dùng Không chỉ vậy, việc tác động đến các hoạt động giáo dục đã đổi mới cách tiếp cận tri thức, giáo dục trí lực song hành cùng thể lực và đặc biệt, trường học phải có bữa ăn học đường ngon, sạch, đầy đủ dinh dưỡng. Điều này đã đánh vào nhận thức của người tiêu dùng. Đối với chiến lược xúc tiến, nhằm mục đích nhanh chóng để lại ấn tượng đẹp và khó phai trong tâm trí khách hàng Việt, TH true Milk đã không ngừng nổ lực trong việc quảng bá, xây dựng hình ảnh từ việc kỳ công thiết kế logo, thiết kế slogan ngắn gọn mà hàm ý , thực hiện những quảng cáo độc đáo, xây dựng thương hiệu qua các hoạt động thiết thực và có ý nghĩa cho đến việc quan tâm đến thực hiện công tác quản lý môi trường và tiết kiệm năng lượng Những chiến dịch này luôn được các thương hiệu lớn khác tham khảo như một “kim chỉ nam” của nghệ thuật marketing.
TH True Milk đang thực hiện gọi là chiến lược Preemtive claim (giành lợi thế tiên phong) hay còn gọi là The Law of Mind (Quy luật người Đầu Tiên) theo khái niệm của
Al Ries Theo đó, TH Milk tuyên bố một đặc tính thông thường của sản phẩm sữa, TH là công ty đầu tiên tuyên bố họ là “sữa sạch” và họ đã đi trước một bước so với các đối thủ gạo gội khi thực hiện điều này Như thế là quá đủ cho việc gây tiếng vang và “bão truyền thông” TH True Milk đã áp dụng chiến lược xây dựng thương hiệu “Chất lượng theo cảm nhận” Nhờ sở hữu từ True “sạch” trong cảm nhận của khách hàng, TH milk đang trên đường trở thành thương hiệu dẫn đầu tại phân khúc sữa tươi.
Giải pháp hoàn thiện chiến lược của công ty
Bộ phận Marketing sẽ thực hiện các chức năng marketing một cách bao quát đối với các lĩnh vực hoạt động chính của Công ty, sau đó đề ra các chiến lược marketing cụ thể cho từng lĩnh vực của công ty Để đạt được những kết quả tốt nhất thì TH True Milk nên có những biện pháp như sau:
Thực hiện các chương trình quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, mối quan hệ sẵn có về sản phẩm truyền thống cũng như sản phẩm mới của công ty Nội dung của quảng cáo phải đáp ứng được những yêu cầu khắt khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được.
Với mục đích đưa sản phẩm của mình tới đại bộ phận đa số người tiêu dùng, TH True Milk sẽ sử dụng mọi hình thức quảng cáo như phương tiện phát thanh truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời v.v
Xây dựng và phát triển hệ thống bán hàng chuyên nghiệp đào tạo và phát triển đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích, xác định tiêu dùng.
Tăng cường nhân viên tiếp thị tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại các điểm bán hàng.
Thực hiện việc trưng bày sản phẩm theo đúng kế hoạch đề ra, đảm bảo hiệu quả từ việc trưng bày sản phẩm.
Hệ thống phân phối phải được quản ly và kiểm tra chặc chẽ, hạn chế tối đa việc
“cháy hàng”, quản lý giá cả của sản phẩm trên thị trường không để xảy ra việc bán phá giá sản phẩm.
