CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Vai trò của hoạt động bán hàng
Khi nền kinh tế phát triển và tiền tệ ra đời, hoạt động trao đổi hàng hóa ngày càng gia tăng, diễn ra liên tục trên toàn cầu Mọi người mua bán cả sản phẩm hữu hình lẫn vô hình, từ những vật phẩm thiết yếu đến những thứ không cần thiết Mỗi ngày, hàng ngàn sản phẩm mới được giới thiệu cùng với nhiều hình thức bán hàng sáng tạo, cho phép người tiêu dùng mua sắm ngay tại nhà hoặc chỉ cần một cú nhấp chuột Vậy, bản chất của hoạt động bán hàng thực sự là gì?
Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sử dụng hàng hóa, trong đó người mua nhận được sản phẩm và người bán nhận được tiền hoặc có cơ sở để thu hồi tiền Quá trình này bao gồm các bước như xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán.
2 Chức năng của người bán hàng:
Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau: bán hàng, quản lí điều hành, tài chính và nhiệm vụ Marketing
Nhân viên bán hàng có trách nhiệm chính là bán các sản phẩm của công ty, qua đó không chỉ thể hiện khả năng cá nhân mà còn đóng góp vào sự thành công chung của doanh nghiệp.
2.2.1 Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng
2.2.2 Lập dự báo: Dự báo số lượng, sản lượng có thể bán trong vùng lãnh thổ được phân công
2.2.3 Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới: Nhân viên bán hàng lâu năm, giàu kinh nghiệm sẽ hướng dẫn, chỉ bảo cho nhân viên mới hiểu biết về kĩ năng chung, về chính sách, chương trình bán hàng của công ty về hoạt động của khu vực
2.2.4 Giải quyết những vấn đề của khách hàng: Nhân viên bán hàng hướng dẫn, giải thích những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hay không, vì như vậy sẽ giúp duy trì và góp phần thắt chặt mối quan hệ với khách hàng
2.2.5 Khả năng đánh giá: Nhân viên bán hàng cần có khả năng nhận xét, đánh giá về thị trường mà mình đang hoạt động, về khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm mới và cả nhân viên mới dựa trên kinh nghiệm và kiến thức của mình
Nghiệp vụ đơn giản nhất đó là quản lí các khoản phải thu, quản lý tồn kho trong vực được phân công
2.4.1 Thi hành các chương trình tiếp thị: Nhân viên bán hàng giúp cho người mua sử dụng trọn vẹn các tính năng của sản phẩm để tạo sự thỏa mãn tối đa, tích cực thi hành các trình tiếp thị của công ty đưa ra
2.4.2 Thu thập thông tin: Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm, về các chương trình khuyến mãi đến cho khách hàng,họ còn phải thu nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty
3 Vai trò của bán hàng trong hoạt động Marketing-Mix:
3.1 Đối với chiến lược sản phẩm:
Trong Marketing hiện đại, vai trò của người bán hàng là vô cùng quan trọng, đặc biệt trong việc thu thập thông tin thị trường Họ không chỉ đề xuất ý kiến cải tiến sản phẩm hiện tại mà còn gợi ý việc phát triển các sản phẩm mới, nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Họ có thể tham gia vào việc thử nghiệm sản phẩm mới và quyết định về nhãn hiệu cũng như cấu trúc mặt hàng cho các sản phẩm cung cấp tại các khu vực địa lý.
Người bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tham gia quyết định chiến lược sản phẩm, vì họ là những người nắm bắt thông tin thị trường tốt nhất cho công ty.
3.2 Đối với chiến lược giá cả:
Người bán hàng thường xuyên tiếp cận thị trường, nắm rõ khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh Họ cũng hiểu phản ứng của khách hàng đối với giá cả của công ty và xu hướng biến động giá theo thời gian.
Dựa vào kết quả bán hàng, công ty có thể điều chỉnh giá sản phẩm theo nhu cầu thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, từ đó áp dụng phương pháp định giá hiệu quả Việc này giúp chiến lược giá cả của công ty linh hoạt hơn với môi trường kinh doanh, đồng thời hỗ trợ người bán trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
3.3 Đối với chiến lược phân phối:
Kênh phân phối là phương thức chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Việc tối ưu hóa kênh phân phối giúp đơn giản hóa quy trình bán hàng, từ đó giảm thiểu các nhược điểm trong việc tiếp cận khách hàng Nhờ vào kênh phân phối hiệu quả, sản phẩm có thể nhanh chóng đến tay người tiêu dùng.
Tùy thuộc vào loại sản phẩm và nhu cầu của khách hàng, nhà quản trị Marketing sẽ quyết định lựa chọn kênh phân phối dài hay ngắn, sử dụng một hay nhiều kênh, cũng như xác định tốc độ chuyển tải hàng hóa của người bán hàng, nhanh hay chậm.
3.4 Đối với chiến lược cổ động:
Chiến lược cổ động gồm: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và xúc tiến bán
Những công việc chủ yếu của người bán hàng
Ngày nay, người bán hàng thực hiện nhiều hoạt động đa dạng trong quá trình làm việc, tùy thuộc vào loại hình bán hàng mà họ đảm nhiệm, như bán hàng cho nhà sản xuất, công ty bán lẻ, dược phẩm hoặc cung cấp dịch vụ Dù ở vị trí nào, tất cả người bán hàng đều tham gia vào những hoạt động cơ bản chung.
Công việc tìm kiếm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại bao gồm việc chuẩn bị chào hàng và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tiềm năng Điều này đòi hỏi phải nêu bật các đặc trưng nổi bật và lợi ích cốt lõi của sản phẩm hoặc dịch vụ Ngoài ra, thương lượng về giá cả và các điều khoản trong hợp đồng mua bán cũng là một phần quan trọng, cùng với việc viết đơn đặt hàng sau khi thương lượng thành công.
2 Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng:
Sau khi ký hợp đồng mua bán hàng hóa, người bán cần đảm bảo thực hiện đúng các điều khoản, bảo vệ quyền lợi của khách hàng Tùy thuộc vào loại hàng hóa, người bán phải phối hợp với các bộ phận khác để thực hiện các dịch vụ đã cam kết như giao hàng đúng hạn, lắp đặt máy móc chính xác, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, giải đáp thắc mắc, và thực hiện bảo hành, bảo trì đúng thời gian.
Người bán hàng cần duy trì liên lạc với khách hàng để xây dựng mối quan hệ bền vững, bao gồm việc cung cấp thông tin cập nhật về sản phẩm, thông báo các chương trình khuyến mãi của công ty, và thăm hỏi về việc sử dụng sản phẩm cũng như tình hình kinh doanh của khách hàng, có thể thực hiện qua trực tiếp hoặc qua điện thoại.
3 Tham gia các hoạt động trong nội bộ tổ chức:
Người bán tham gia vào nhiều hoạt động của công ty, bao gồm dự các cuộc họp bán hàng định kỳ và đột xuất, tham gia các khóa tập huấn chuyên môn, đề xuất ý tưởng cho bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, và phối hợp chặt chẽ với các nhóm trong bộ phận Marketing để thực hiện hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán.
4 Thông tin liên lạc với công ty:
Cung cấp thông tin cho công ty về các đợt chào hàng đã thực hiện, doanh số bán hàng theo từng kỳ, chi phí bán hàng, kế hoạch chào hàng, và dự báo doanh số sắp tới Ngoài ra, cần nắm bắt phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và chính sách bán hàng của công ty, theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên thị trường các khu vực, dự báo thay đổi nhu cầu của khách hàng, và phát triển ý tưởng mới về kinh doanh tại các khu vực.
- Tiếp nhận thông tin thường xuyên từ công ty để chuẩn bị có hiệu quả công tác chào hàng trong giai đoạn tiếp theo.
Phân loại người bán hàng
Nhà buôn sỉ, hay còn gọi là nhà phân phối, đóng vai trò là cầu nối quan trọng giữa nhà sản xuất và các nhà bán lẻ, cũng như các khách hàng khác như tổ chức nhà nước và tổ chức xã hội.
Người bán hàng có nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trong khu vực, giới thiệu đa dạng hàng hóa mà công ty buôn sỉ cung cấp, tiếp nhận đơn đặt hàng và hướng dẫn các chương trình khuyến mãi hoặc quảng cáo cho nhà buôn lẻ.
1 Người bán hàng của nhà sản xuất: (đại diện bán hàng)
Đại diện cho nhà sản xuất, công việc bao gồm việc thăm dò thị trường và chào bán hàng hóa đến các đối tượng khách hàng khác nhau qua các kênh phân phối như nhà sản xuất, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, tổ chức nhà nước và tổ chức phi lợi nhuận Ngoài ra, tổ chức các cuộc hội thảo để giới thiệu sản phẩm mới hoặc công dụng mới của sản phẩm hiện tại cho khách hàng mục tiêu tại các khu vực thị trường cũng là một phần quan trọng trong quy trình này.
2 Người bán hàng của nhà bán sỉ: (đại diện bán hàng)
Nhà buôn sỉ hoặc nhà phân phối đóng vai trò trung gian quan trọng, kết nối nhà sản xuất với các nhà bán lẻ và các đối tượng khách hàng khác như tổ chức nhà nước và tổ chức xã hội.
Người bán hàng có nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trong khu vực, giới thiệu đầy đủ các loại hàng hóa mà công ty buôn sỉ cung cấp, nhận đơn đặt hàng và hướng dẫn các hoạt động khuyến mãi hoặc quảng cáo cho các nhà buôn lẻ.
3 Người bán hàng của nhà bán lẻ: (người bán lẻ)
Hình thức bày bán khắp nơi theo các cách thức như: các quầy hàng cố định hoặc hệ thống siêu thị, các cửa hàng giảm giá…
Người bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong ngành thương mại, là lực lượng đông đảo nhất và thường xuyên tương tác với khách hàng, bao gồm cả nam và nữ ở nhiều độ tuổi khác nhau Họ cung cấp đa dạng sản phẩm và mức độ căng thẳng trong công việc thường biến động theo thời gian mua sắm của khách hàng, đặc biệt là trong các ngày trong tuần và dịp lễ Tết.
4 Chuyên gia kĩ thuật bán hàng:
Nhóm này chủ yếu hoạt động trong các lĩnh vực công nghệ cao như máy vi tính, thiết bị chuyên dụng và ô tô Họ không chỉ chào bán sản phẩm mà còn cung cấp nhiều dịch vụ hỗ trợ khách hàng, bao gồm giải quyết vấn đề công nghệ, lắp đặt thiết bị, hướng dẫn sử dụng, bảo trì và cải tiến sản phẩm hiện tại, cũng như phát triển sản phẩm mới.
5 Đại lí của nhà sản xuất: Đại lí là những người kinh doanh độc lập, được trả hoa hồng theo quy mô sản phẩm và dịch vụ đã bán trong từng thời kì Hoạt động chủ yếu của đại lí : tìm kiếm khách hàng, giới thiệu và chào bán hàng hóa của nhà sản xuất, hỗ trợ sản phẩm, chuyển các đơn đặt hàng của khách hàng cho nhà sản xuất
Là đại diện bán hàng của công ty dược phẩm, được tuyển dụng huấn luyện để đi chào hàng ở các bệnh viện, nhà thuốc…
Nhiệm vụ của họ là giới thiệu, chứng minh công dụng của dược phẩm công ty, thuyết phục bác sĩ chuyên khoa mua sản phẩm
7 Người cung cấp dịch vụ:
Tùy thuộc vào loại dịch vụ, người cung cấp có thể là cá nhân hoặc một nhóm thực hiện các công đoạn theo quy trình nhất định.
Họ hoạt động để kết nối người mua và người bán, tổ chức các cuộc gặp gỡ và hỗ trợ trong quá trình thương lượng nhằm ký kết hợp đồng mua bán Ngành nghề sử dụng dịch vụ môi giới bao gồm bất động sản, bảo hiểm và chứng khoán.
Các hình thức bán hàng
Trong trường hợp các đơn vị bán buôn khác Thông thường thì bán buôn được tiến hành với số lượng hàng hóa lớn theo các phương thức sau:
- Phương thức bán hàng qua kho: theo phương thức này thì hàng hóa mua về nhập kho rồi mới xuất bán
Phương thức bán hàng vận chuyển thẳng giúp công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng mà không cần qua kho, từ đó tiết kiệm chi phí thuê kho và chi phí bảo quản hàng hóa.
Bán lẻ là giai đoạn cuối cùng trong chuỗi cung ứng hàng hóa, diễn ra từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Thông thường, mỗi giao dịch bán lẻ chỉ diễn ra với số lượng nhỏ và đơn chiếc Trong khâu bán lẻ, các phương thức bán hàng đa dạng được áp dụng để phục vụ nhu cầu của khách hàng.
2.1 Bán lẻ trong cửa hàng : thông qua các hình thức sau:
Siêu thị là nơi nhân viên bán hàng được cử đến để giới thiệu và bán sản phẩm tại các gian hàng Mặc dù giá cả thường cao hơn so với bên ngoài, nhưng nhân viên cần thuyết phục khách hàng rằng đây là sản phẩm tốt nhất.
Trung tâm thương mại là địa điểm buôn bán sôi động, nơi diễn ra nhiều giao dịch và trưng bày sản phẩm của các công ty, chứng tỏ vị thế của họ trên thị trường Hình thức bán hàng tại đây tương tự như ở siêu thị, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng.
- Hệ thống cửa hàng giảm giá:
Hình thức bán hàng này chủ yếu áp dụng cho sản phẩm cũ hoặc hàng second hand Khách hàng thường có xu hướng phản đối loại sản phẩm này vì lo ngại về chất lượng và giá cả Nhân viên cần thuyết phục khách hàng rằng đây là chính sách của cửa hàng và công ty Tùy thuộc vào từng sản phẩm, số lượng hàng hóa được mua sau khi giảm giá có thể thay đổi đáng kể.
- Các hình thức khác: Các hình thức khác ngoài những hình thức kể trên như cửa hàng tạp hóa
2.2.Bán lẻ không qua cửa hàng : Đây là loại hình bán hàng đa dạng và dễ nhận thấy ngày nay Các công ty thường áp dụng một trong những hệ thống bán lẻ này và đem lại hiệu quả cao
- Bán lẻ qua điện thoại:
Bán hàng qua điện thoại là hình thức kinh doanh mà nhân viên của tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp thực hiện việc bán hàng Đối tượng khách hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức, với mục đích mua hàng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng Số lượng sản phẩm mua mỗi lần phụ thuộc vào giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thường thấp, và hành vi quyết định mua hàng thường diễn ra chậm.
- Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện:
Là hình thức bán hàng mà người mua đặt trước số lượng Hình thức bán này người bán biết trước được số lượng bán hàng của mình
- Bán lẻ qua thư chào hàng:
Công ty gửi thư chào hàng đến các tổ chức và cá nhân để giới thiệu sản phẩm của mình Khi khách hàng quan tâm, họ có thể liên hệ qua điện thoại hoặc thư để đặt hàng Hình thức này thường đi kèm với catalogue sản phẩm chính của công ty.
- Bán lẻ bằng máy bán hàng tự động:
Sau khi khảo sát địa điểm, chúng tôi sẽ lắp đặt máy bán hàng tự động, nơi không cần nhân viên bán hàng Khách hàng có thể thanh toán trực tiếp với máy và nhận hàng ngay lập tức Hình thức này phù hợp cho các sản phẩm như nước giải khát và đồ ăn nhanh, mang lại sự tiện lợi và tiết kiệm chi phí.
- Bán lẻ qua dịch vụ mua hàng:
Bán hàng là quá trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ của công ty đến tay khách hàng, trong đó nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu các sản phẩm cùng với các dịch vụ đi kèm.
- Bán lẻ qua thiết bị điện tử:
Hình thức bán hàng này chủ yếu dựa vào Internet, nơi khách hàng có thể đặt hàng qua quảng cáo và báo giá trực tuyến Họ có thể gọi điện thoại để đặt hàng hoặc thực hiện giao dịch trực tiếp trên mạng, và nhà cung cấp sẽ giao hàng tận nơi cho khách Đặc điểm của phương thức này tương tự như bán hàng qua điện thoại.
- Bán lẻ qua phương tiện truyền hình:
Quảng cáo sản phẩm qua phương tiện thông tin đại chúng là một hình thức truyền thông hiệu quả, giúp khách hàng nhanh chóng tiếp cận thông tin về sản phẩm và giá cả chính thức của công ty, mặc dù hình thức này đòi hỏi chi phí cao.
- Bán lẻ qua các hình thức khác: là các hình thức bán hàng khác ngoài các dạng kể trên.
Quy trình nghiệp vụ bán hàng
1 Sơ đồ quy trình bán hàng :
2 Nội dung của quy trình bán hàng:
Bán hàng cá nhân được coi là một "nghệ thuật" độc đáo, với mỗi nhân viên bán hàng có phong cách riêng biệt Dù kết quả bán hàng có khác nhau, tất cả nhân viên đều cần tuân theo 6 bước cơ bản trong quy trình bán hàng để đạt được thành công.
2.1 Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng:
- Thăm dò: Là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm
Đánh giá khách hàng tiềm năng là quá trình mà người bán hàng nghiên cứu về khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí và loại hình kinh doanh của khách hàng Mục tiêu của quá trình này là phân loại khách hàng và xác định khả năng theo đuổi, từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và phục vụ.
- Tiếp cận khách hàng tiềm năng: Nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào
Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ
Tạo niềm tin và cảm tình
Phát hiện nhu cầu của khách hàng
Kết thúc một cuộc bán hàng
Sản phẩm này sở hữu nhiều đặc tính nổi bật và mang lại lợi ích thiết thực cho người sử dụng Việc khắc phục những ý kiến phản đối một cách hợp lý và hiệu quả sẽ giúp tăng cường sự tiếp xúc với người mua và những người ra quyết định mua hàng.
2.2 Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng:
Là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu
2.3 Phát hiện nhu cầu của khách hàng:
Qua việc tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo luận với khách hàng để tìm hiểu thái độ và nhu cầu của họ Dựa trên thông tin này, nhân viên có thể xác định loại sản phẩm mà khách hàng đang cần.
2.4 Trình bày tính năng sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối:
Sản phẩm của chúng tôi được thiết kế để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang lại nhiều lợi ích vượt trội Để giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả, nhân viên bán hàng cần nắm vững thông tin chi tiết về sản phẩm và dự đoán các câu hỏi từ khách hàng Sự hiểu biết sâu sắc này sẽ giúp thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của họ.
Xử lý phản bác từ người mua là một phần quan trọng trong quy trình bán hàng, vì khách hàng thường có những ý kiến và thắc mắc về sản phẩm Người bán cần tiếp nhận và phản hồi những ý kiến này một cách tích cực và nghiêm túc, nhằm tạo dựng niềm tin và sự hài lòng cho khách hàng.
2.5 Kết thúc một cuộc bán hàng:
Nhân viên bán hàng cần xác định thời điểm khách hàng sẵn sàng mua và có thể khuyến khích họ đặt hàng Họ sử dụng các chiêu thức hấp dẫn như thông báo giá cả hoặc tặng quà để thúc đẩy khách hàng hoàn tất giao dịch.
2.6 Phục vụ khách hàng: Đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai.
Quản trị bán hàng
1 Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là một phần quan trọng trong quản trị sản xuất kinh doanh, bao gồm việc phân tích, hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.
Người quản trị lực lượng bán hàng cần xây dựng mối quan hệ không chỉ với nhân viên và các bộ phận trong tổ chức mà còn với khách hàng và các bên liên quan bên ngoài.
Quản trị bán hàng là yếu tố quyết định trong việc tổ chức tiếp thị và bán hàng hiệu quả Khi quản trị được thực hiện tốt, doanh nghiệp có khả năng truyền đạt thông tin sản phẩm một cách rõ ràng và thu thập phản hồi từ khách hàng hiệu quả, từ đó giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược khuyếch trương, giúp tăng cường sự khác biệt sản phẩm tại các điểm bán Hơn nữa, quản trị bán hàng cá nhân còn giúp thiết lập và duy trì mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và công ty.
Công việc quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy và gia tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, từ đó giúp doanh nghiệp thu lợi nhuận hiệu quả.
2 Nội dung quản trị bán hàng :
Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng :
Trong giai đoạn này, nhà quản trị lực lượng bán hàng cần thiết lập mục tiêu rõ ràng cho đội ngũ bán hàng, đồng thời lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp và xác định quy mô của lực lượng bán hàng để đảm bảo hiệu quả hoạt động.
2.1.1 Xác lập mục tiêu của lực lượng bán hàng:
Việc xác lập mục tiêu dựa trên đặc điểm của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của công ty là rất quan trọng Điều này bao gồm việc tìm kiếm và xây dựng khách hàng mới, quyết định phân bổ thời gian cho khách hàng tiềm năng và hiện tại, cung cấp thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty, thu thập dữ liệu Marketing, cũng như quyết định phân bổ sản phẩm một cách hiệu quả.
2.1.2 Thiết kế cơ cấu lực lượng bán hàng:
Việc thiết kế cơ cấu tổ chức cho lực lượng bán hàng cần căn cứ vào tính chất sản phẩm và đặc điểm khách hàng Các loại cơ cấu chính thường được sử dụng bao gồm:
2.1.2.1 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ: Đây là kiểu cấu trúc đơn giản nhất, mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng và được quyền giới thiệu toàn bộ chủng loại sản phẩm của công ty, đồng thời phải chịu trách nhiệm về mọi hoạt động trên lãnh thổ đó
Hiện nay, phần lớn các công ty có quy mô lớn vận dụng một cách trực tiếp hay gián tiếp dạng cơ cấu này
- Chi phí đi lại ít
- Xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng trên địa bàn
- Khuyến khích được nhân viên phát triển các quan hệ cá nhân với các đối tác trên địa bàn( quan hệ với địa phương)
- Khó đạt được sự thống nhất từ trên xuống
- Đòi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán hàng giỏi tại khu vực
- Khó khăn cho việc đưa ra các quyết định cũng như kiểm tra thực hiện
Sơ đồ cơ cấu tổ chức theo địa bàn như sau:
Các nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng
Các nhân viên bán hàng
2.1.2.2 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm:
Theo cơ cấu này, nhân viên bán hàng được phân chia theo từng khu vực địa lý, với số lượng lớn và mỗi người phụ trách tiêu thụ nhiều loại sản phẩm khác nhau.
Cơ cấu này thường được áp dụng tại các công ty chuyên kinh doanh sản phẩm có tính kỹ thuật cao và phức tạp, chẳng hạn như thiết bị công nghiệp và công nghệ mới, hoặc những công ty kinh doanh nhiều sản phẩm cùng lúc.
- Các bộ phận phối hợp thuận lợi
- Hoạt động kinh doanh linh hoạt
- Các quy định về trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng
- Chi phí trả lương cao
- Tạo cảm giác làm việc không ổn định
Sơ đồ tổ chức dạng này như sau:
2.1.2.3 Lực lượng bán hàng theo cơ cấu khách hàng:
Lực lượng bán hàng được tổ chức chuyên môn hóa theo ngành hoặc theo loại khách hàng, giúp tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu đặc thù của từng nhóm khách hàng khác nhau Cơ cấu này tối ưu hóa khả năng phục vụ và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Quản lý nhóm sản phẩm A
Quản lý nhóm sản phẩm C
Các nhân viên bán hàng
Các nhân viên bán hàng
Các nhân viên bán hàng
Quản lý nhóm sản phẩm B
- Khả năng hiểu nhu cầu khách hàng cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt
- Nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho cùng một nhóm khách hàng và có thể xây dựng chương trình bán hàng phù hợp
- Tốn nhiều công sức của nhân viên do di chuyển nhiều, công ty tốn nhiều chi phí cho việc vận chuyển
- Đánh giá kết quả giữa các nhóm rất khó khăn và dễ tạo ra mâu thuẫn
Trường hợp thường áp dụng dạng cơ cấu này là các công ty bán sản phẩm đặc thù như dược phẩm, nguyên liệu chế biến, bảo hiểm, quảng cáo
Trong thực tế kinh doanh, các nhà hoạch định thường lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp với từng hoàn cảnh cụ thể Đối với các công ty lớn, việc áp dụng cơ cấu hỗn hợp từ nhiều dạng tổ chức khác nhau là một lựa chọn phổ biến.
2.1.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng:
Là việc xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết của lực lượng bán hàng của công ty
Các phương pháp xác định:
2.1.3.1 Theo khối lượng công việc:
Phương pháp này phân tích các hoạt động của nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định, sau đó chia sẻ tất cả nỗ lực cần thiết của công ty để phục vụ thị trường theo khối lượng công việc.
Quản lý nhóm khách hàng A
Các nhân viên bán hàng
Quản lý nhóm khách hàng B
Quản lý nhóm khách hàng C
Các nhân viên bán hàng
Trưởng phòng bán hàng cần xác định số lượng nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trường mà công ty phục vụ.
- Xác định lượng thời gian hoạt động của nhân viên bán hàng hàng năm
- Ước lượng % thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng để bán hàng so với thời gian để đi lại và làm các nhiệm vụ khác
- Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên bán hàng
- Phân loại khách hàng theo mức độ nỗ lực bán hàng cần thiết hàng năm
- Xác định độ dài thời gian và số lần viếng thăm hoặc giao dịch của từng nhóm khách hàng
- Thời gian cần thiết hàng năm( tổng khối lượng công việc) phục vụ khách hàng hiện có và triển vọng
TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT
Giới thiệu về công ty
1 Quá trình hình thành và phát triển:
1.1 Giới thiệu sơ lược về công ty:
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng, trước đây là doanh nghiệp nhà nước thuộc UBND Thành phố Đà Nẵng, đã tiến hành cổ phần hóa theo quyết định số 90/2000/QĐ-TTG ngày 04/08/2000 của Thủ tướng chính phủ, chuyển đổi thành công ty cổ phần.
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG
Tên Tiếng Anh: DANANG PLASTIC JOINT STOCK COMPANY Trụ sở: 371 Trần Cao Vân, quận Thanh Khê, Thành phố Đà Nẵng Điện thoại: (05113)714286-710495
Giấy đăng ký kinh doanh số 320300011 do sở kế hoạch và đầu tư Đà Nẵng cấp ngày 11/12/2000
Các lĩnh vực kinh doanh chính:
-Sản xuất sản phẩm tiêu dùng từ chất dẻo, bao bì các loại, ống nước PVC cứng
-Bán buôn, bán lẻ các sản phẩm, nguyên vật liệu và các chất phụ gia ngành nhựa
-Xuất nhập khẩu trực tiếp, kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với pháp luật quy định
1.2 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển:
Sau khi đất nước được giải phóng hoàn toàn, xí nghiệp Nhựa Đà Nẵng đã được thành lập theo quyết định số 866/QĐ-UB ngày 22/01/1976 của UBND Tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của nền kinh tế.
Sở Công nghiệp QNĐN có trụ sở tại 280 Hùng Vương, với diện tích khoảng 500 m² Do mới thành lập, cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn và lạc hậu Nhiệm vụ chính của xí nghiệp hiện tại là tái chế phế liệu bằng công nghệ lạc hậu, với đội ngũ nhân công chỉ gồm 14 người, chủ yếu là nữ.
Dù gặp nhiều khó khăn, xí nghiệp vẫn duy trì hoạt động và nhận được sự hỗ trợ từ UBND Tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng Năm 1980, xí nghiệp đã được đổi tên thành Nhà máy Nhựa Đà Nẵng và chuyển trụ sở về địa chỉ 199-Trần Cao Vân, với tổng diện tích mặt bằng lên đến 17,400 m².
Năm 1983, nhà máy được chuyển cho UBND thành phố Đà Nẵng trực thuộc quản lí
Kể từ năm 1989, Việt Nam đã chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch sang nền kinh tế thị trường, điều này đã thúc đẩy các nhà máy mạnh dạn đầu tư vào máy móc và thiết bị công nghệ mới nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất.
Từ năm 1993,UBND tỉnh QNĐN quyết định đổi tên thành công ty Nhựa Đà Nẵng theo quyết định số 1844/QĐ ngày 29/01/1993
Kể từ năm 1994, công ty đã đầu tư vào việc đổi mới trang thiết bị và đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng và đảm bảo sự phát triển bền vững Những nỗ lực này đã giúp nâng cao sản lượng sản xuất lên trên 4000 tấn/năm và doanh thu trung bình đạt trên 50 tỷ đồng/năm Nhờ đó, công ty đã trở thành một trong những đơn vị hoạt động hiệu quả nhất tại Đà Nẵng.
-Huân chương lao động hạng I, II, III do Nhà nước trao tặng
-Hàng Việt Nam chất lượng cao 3 năm liền (1998-2000)
-Bằng khen đơn vị dẫn đầu ngành công nghiệp TP Đà Nẵng trong nhiều năm liền
Công ty đã hoàn thiện cơ sở hạ tầng nhà xưởng và đường nội bộ trên diện tích 1,57 ha, đồng thời sản xuất 5 nhóm sản phẩm khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.
Sau quyết định 90/QĐ-TTG của Thủ tướng Chính phủ, công ty Nhựa Đà Nẵng đã chính thức chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần, với vốn điều lệ đạt 15,872 tỷ đồng và hơn 300 cổ đông tham gia, cả trong và ngoài công ty.
2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty:
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm nhựa dân dụng, nhựa công nghiệp, nhựa xây dựng và nhựa kỹ thuật Ngoài ra, công ty còn cung cấp nguyên vật liệu và thiết bị phục vụ cho ngành nhựa.
Công ty thực hiện xuất khẩu trực tiếp các nguyên vật liệu và sản phẩm từ nhựa Dựa trên tình hình sản xuất kinh doanh và nhu cầu phát triển, công ty có thể đăng ký bổ sung hoặc thay đổi ngành nghề sản xuất với sự đồng thuận của cổ đông.
Thực hiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm sử dụng hợp lí lao động, tài sản, vật tư đảm bảo hiệu quả kinh doanh
Để đảm bảo sự phát triển bền vững, doanh nghiệp cần thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước và bảo toàn, phát triển vốn Việc chấp hành các chính sách, pháp luật của Nhà nước, cùng với ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới, sẽ nâng cao chất lượng sản phẩm Đồng thời, đào tạo đội ngũ công nhân viên là cần thiết để đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh tại nhà máy Cuối cùng, thực hiện chính sách chế độ tiền lương, tiền thưởng hợp lý và tạo môi trường làm việc an toàn cho công nhân viên là yếu tố quan trọng để giữ chân nhân tài.
Công ty cam kết trả cổ tức định kỳ hàng năm cho các cổ đông dựa trên lợi nhuận phân bổ, đồng thời cung cấp thông tin minh bạch về tình hình tài chính để đảm bảo quyền lợi của các cổ đông.
Tự do giao dịch và ký kết hợp đồng mua bán, liên doanh hợp tác với nước ngoài giúp tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Thuê công nhân, người quản lí điều hành, thực hiện chuyên môn nghiệp vụ
Từ chối hoặc hủy bỏ hợp đồng với người lao động trong trường hợp vi phạm hợp đồng lao động
Ngoài ra, nhà máy còn có các quyền hạn khác theo quy định của pháp luật
3 Cơ cấu tổ chức của công ty:
3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng Quan hệ ngang cấp
Phó giám đốc kinh doanh DOANH Đại hội cổ đông
Phòng kế toán- tài chính
Phòng tổ chức hành chính
Phó giám đốc sản xuất Cửa hàng số 1
3.2 Nhiệm vụ, mối quan hệ các bộ phận
3.2.1 Đại hội đồng cổ đông:
Bộ phận đại diện quyền lợi cho tất cả cổ đông trong công ty giữ vai trò quyết định cao nhất, thông qua báo cáo của hội đồng quản trị để đưa ra các quyết định và phương hướng sản xuất kinh doanh Đồng thời, bộ phận này cũng có trách nhiệm xem xét và quyết định xử lý các thành viên gây ra tổn thất, thiệt hại cho công ty.
Ban kiểm soát là cơ quan đại diện cho cổ đông, chịu trách nhiệm giám sát tất cả các hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của công ty Ban này gồm 3 thành viên, được bầu ra bởi đại hội cổ đông, trong đó có 1 thành viên từ bên ngoài công ty và 2 thành viên nội bộ.
TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1 Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh : Đvt: triệu đồng
Bảng số liệu cho thấy công ty chưa hoàn thành các kế hoạch đề ra, với doanh thu tiêu thụ năm 2005 đạt 45.392 triệu đồng, năm 2006 là 54.195 triệu đồng và năm 2007 là 58.000 triệu đồng, cho thấy sự tăng trưởng doanh thu qua các năm Tuy nhiên, so với kế hoạch, năm 2005 công ty chỉ đạt 45.392 triệu đồng, thấp hơn 18.608 triệu đồng so với mục tiêu 64.000 triệu đồng Năm 2006, doanh thu thực tế cũng thấp hơn kế hoạch 15.804 triệu đồng, và năm 2007, công ty thực hiện thấp hơn kế hoạch 2.000 triệu đồng Điều này cho thấy công ty cần cải thiện các chiến lược thu hút khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
2 Tình hình sản phẩm và thị trường khách hàng:
2.1.1 Sản phẩm của công ty:
Công ty chuyên sản xuất sản phẩm từ nguyên liệu nhựa, phục vụ cho các lĩnh vực kinh doanh, xây dựng và tiêu dùng Gần đây, trước sự thay đổi của nhu cầu thị trường và xu hướng phát triển khoa học kỹ thuật trong ngành nhựa, công ty đã tập trung vào việc phát triển sản phẩm cho ngành xây dựng, nông nghiệp và thực phẩm, những lĩnh vực được Chính phủ đặc biệt quan tâm.
Hiện nay, sản phẩm của công ty có nhiều chủng loại khác nhau nhưng tóm lại được chia thành 5 nhóm chính:
- Nhóm bao bì, túi xốp
- Nhóm sản phẩm các loại ống
- Nhóm sản phẩm két bia, nước ngọt
- Nhóm sản phẩm tiêu dùng
- Nhóm các sản phẩm chuyên dùng
Các sản phẩm chủ yếu mang lại doanh thu cho công ty bao gồm bao bì, túi xốp, ống nước và két bia Các sản phẩm như bao bì KP, bao dệt PP, ống nước PVC cứng và ống HĐPE đen chủ yếu phục vụ cho các công trình dẫn thoát nước và xây dựng Những sản phẩm này có độ bền cao và khả năng chịu nhiệt tốt, nhưng lại gặp khó khăn trong việc vận chuyển do kích thước cồng kềnh.
2.1.2 Tình hình kinh doanh các sản phẩm chính:
Bao dệt PP tráng, tấm bạt
Doanh số bán hàng của công ty đã tăng đáng kể, đặc biệt là vào năm 2009, gấp ba lần so với năm 2005 Sự tăng trưởng này là kết quả của những nỗ lực cải tiến máy móc thiết bị và sự cống hiến của đội ngũ nhân viên bán hàng Các sản phẩm cụ thể cũng ghi nhận sự biến động tăng trưởng mạnh mẽ.
-Đối với mặt hàng bao bì KP, KPK:Năm 2009 tăng lên 0,83% so với năm
2005 và năm 2007 tăng 1,21 % so với năm 2006
-Đối với mặt hàng bao dệt PP: Năm 2008 tăng 24% so với năm 2009 và ít hơn năm 2007 là 2,57%
-Ống HDPE đen: Năm 2008 tăng gấp đôi so với năm 2009 và doanh số năm 2007 tăng 5% so với năm 2006
Mặt hàng bao dệt PP và ống HDPE đen đang ngày càng được ưa chuộng hơn ống nước PVC và bao bì KP nhờ vào mẫu mã và chất lượng vượt trội Sự phát triển này phản ánh nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, mở ra tiềm năng lớn cho công ty trong việc chiếm lĩnh thị trường.
2.2 Tình hình thị trường khách hàng:
Hiện nay, công ty đang đầu tư vào công nghệ để đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng mạng lưới tiêu thụ trên toàn quốc Công ty phục vụ các thị trường chính là Miền Trung Tây Nguyên, miền Bắc (chủ yếu Hà Nội) và miền Nam (Thành phố Hồ Chí Minh) Đặc biệt, phần lớn đại lý của công ty tập trung ở miền Trung, nơi sản phẩm ống nhựa và bao bì có nhu cầu cao do đặc điểm địa hình và ngành kinh tế của khu vực.
Khách hàng của công ty hiện nay rất đa dạng, bao gồm cả khách hàng tổ chức và người tiêu dùng Do vị trí địa lý, phần lớn khách hàng tập trung tại khu vực miền Trung Tây Nguyên Công ty cũng đang mở rộng hướng đến lượng khách hàng tại các khu vực khác.
Tp Hồ Chí Minh và Hà Nội
Những khách hàng thường xuyên của công ty:
Danh sách khách hàng Sản phẩm tiêu thụ chính
UNICEF ống HDPE và PVC
Công ty bia FOSTER Đà Nẵng Két bia
Nhà máy bia HUDA Huế Két bia
Nhà máy xi măng Hải Vân Bao xi măng Điện lực Đà Nẵng Ống nước
Công ty cấp nước Đà Nẵng Ống HDPE
Công ty giống cây trồng Quảng
Bao bì, bao dệt PP
Công ty xi măng Nghi Sơn Bao xi măng
Công ty xi măng CHIFON Hải
Công ty đường Việt Trì Bao dệt PP
Nhà máy phân bón Ninh Bình Bao dệt PP
Công ty xi măng Hoàng Thạch Bao xi măng
Nhà máy xi măng COSEVCO Bao xi măng
Công ty xuất nhập khẩu Á Đông Bao dệt PP
Công ty VINACONEX Đà Nẵng Ống nước
Công ty phân bón TP HCM Bao dệt PP
Khách hàng tổ chức của công ty mua hàng với số lượng lớn có vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, vì vậy tên tuổi của công ty thường gắn liền với các tổ chức này Để xây dựng niềm tin và sự tin dùng từ phía các tổ chức, công ty cần thiết lập các chính sách phù hợp.
3 Khả năng, nguồn lực của công ty: :
3.1 Tổ chức hoạt động sản xuất:
Hiện nay, công ty có diện tích là 17.400m 2 , trong đó cụ thể bố trí như sau:
Stt Chi tiết Diện tích sử dụng(m 2 )
Diện tích nhà xưởng dành cho sản xuất chiếm 25,07%, trong khi sân bãi và lối đi chiếm 32,29%, cho thấy công ty đã ưu tiên phần lớn diện tích cho sản xuất và vận chuyển hàng hóa Mặc dù vậy, khoảng 13,05% diện tích vẫn chưa được sử dụng, mở ra cơ hội cho công ty trong việc mở rộng quy mô sản xuất trong tương lai.
Ngoài diện tích nhà xưởng, máy móc và thiết bị cũng đóng vai trò quan trọng trong quy trình sản xuất của công ty Trình độ hiện đại của máy móc và thiết bị được đánh giá dựa trên nhiều yếu tố khác nhau.
Sản lượng sản xuất (tấn/năm)
Công suất khai thác thiết bị (%)
Bao dệt PP 650 85 Ống nước 750 73
Bao xi măng 8.000.000(bao/năm) 50
Công ty chủ yếu sản xuất các sản phẩm bằng công nghệ hiện đại, nhưng công suất của máy móc vẫn chưa được khai thác tối đa, dẫn đến lãng phí Do đó, cần thiết phải có những chính sách hợp lý để tận dụng hết công suất của thiết bị.
BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN NĂM 2005-2007 Đvt: đồng
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty đã có nhiều biến đổi trong các năm Cụ thể, tổng tài sản và nguồn vốn năm 2008 là 32.366.920 đồng, tăng lên 35.036.974.385 đồng vào năm 2009 và đạt 35.774.881.174 đồng vào năm 2010 Tuy nhiên, lượng tồn kho cao trong cơ cấu tài sản đang gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó, tài sản cố định của công ty đã có sự gia tăng nhờ vào việc mua sắm thiết bị phục vụ cho sản xuất.
Ta có thông số tài chính như sau:
Khả năng TTHT=TTS/NPT(lần) 2,2
Khả năng TT nhanh=Tiền hiện có/NNH (lần)
Khả năng thanh toán hiện thời của công ty đang ở mức chấp nhận được, đảm bảo cho hoạt động tương lai Đến năm 2007, cứ 1 đồng tài sản, công ty có thể trả 2,22 đồng nợ, cho thấy xu hướng tăng trưởng khả năng thanh toán Mặc dù khả năng thanh toán nhanh cũng có sự gia tăng, nhưng không đáng kể do công ty đang đầu tư vào trang thiết bị sản xuất Tính đến năm 2007, với mỗi 1 đồng tiền hiện có, công ty có khả năng thanh toán nhanh 0,86 đồng nợ cần trả.
Nhân lực đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất Để tồn tại và phát triển, các công ty cần chú trọng vào việc tuyển chọn đội ngũ cán bộ công nhân viên Lực lượng lao động không chỉ là yếu tố then chốt mà còn đảm bảo quá trình sản xuất diễn ra liên tục, đáp ứng kịp thời các đơn đặt hàng từ khách hàng.
Tình hình sử dụng lao động của công ty được thể hiện như sau:
Trong những năm gần đây số lao động của công ty có nhiều biến động, tính đến năm 2007 tổng số lao động của công ty là 257 người Năm
Năm 2006, số lượng lao động giảm 40 người so với năm 2005, nhưng đến năm 2007, con số này lại tăng thêm 27 người so với năm 2006 Sự thay đổi này phản ánh những điều chỉnh trong chính sách và chiến lược sử dụng lao động, cũng như sự phát triển về quy mô và trình độ sản xuất của công ty.
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
Doanh thu tăng đồng nghĩa với việc chi phí cũng tăng, dẫn đến lợi nhuận hoạt động kinh doanh bị hạn chế và suy giảm Cụ thể, trong quý IV năm 2007, lợi nhuận đạt 548.363.485 đồng, nhưng đến năm 2008, con số này chỉ tăng nhẹ với 365.056.460 đồng.
Hoạt động kinh doanh của công ty đang có xu hướng tích cực và phát triển Để duy trì đà tăng trưởng này, công ty cần tiếp tục áp dụng và cải tiến các biện pháp, chính sách và chiến lược kinh doanh hiện tại.
III Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh:
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ, với sự mở rộng hợp tác kinh tế không chỉ trong khu vực ASEAN mà còn với các quốc gia như Trung Quốc, Nhật Bản và các nước EU Việc hoàn thành lộ trình gia nhập WTO đã có ảnh hưởng sâu sắc đến nền kinh tế nước ta, thúc đẩy giao lưu và hợp tác quốc tế.
Xu hướng mở rộng quan hệ hợp tác mang lại nhiều lợi ích cho ngành công nghiệp, đặc biệt về vốn đầu tư và máy móc hiện đại Sự phát triển này không chỉ cải thiện thu nhập của người dân mà còn thúc đẩy tốc độ tăng trưởng GDP của đất nước Hiện tại, GDP bình quân đầu người của Việt Nam đạt 720 USD, tăng đáng kể so với mức năm 2005.
Vào năm 2006, giá trị 542 USD đã tăng lên 630 USD, dẫn đến sự gia tăng mạnh mẽ trong nhu cầu sử dụng các sản phẩm công nghiệp chủ yếu làm từ nhựa, đồng thời thúc đẩy sự tăng trưởng đáng kể trong sản xuất và tiêu dùng.
Tỉ lệ lạm phát tại Việt Nam đang ở mức cao khoảng 10,5%, gây khó khăn cho việc tiêu dùng Sự gia tăng giá cả buộc người dân phải hạn chế chi tiêu, chỉ lựa chọn những sản phẩm thiết yếu và giá rẻ Điều này dẫn đến doanh số của ngành chủ yếu phụ thuộc vào các mặt hàng chính, gây ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận.
Gia nhập nền kinh tế thị trường mang lại nhiều thách thức cho doanh nghiệp, đặc biệt là sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty trong và ngoài nước Điều này khiến việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn do sự cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng và các phương thức bán hàng.
1.2.Môi trường chính trị, pháp luật:
Nhà nước Việt Nam đã triển khai nhiều chính sách khuyến khích đầu tư và phát triển kinh doanh, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng hoạt động trong và ngoài nước thông qua việc đơn giản hóa thủ tục hành chính Việc gia nhập các khối kinh tế quốc tế cũng giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc xuất nhập khẩu sản phẩm và nguyên liệu phục vụ sản xuất Đồng thời, Việt Nam đang thực hiện cắt giảm thuế theo quy định của WTO, mở ra cơ hội cho các công ty mở rộng thị trường và thu hút đầu tư từ nước ngoài Điều này mang lại cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn hơn, đồng thời thúc đẩy sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.
Nền chính trị ổn định của Việt Nam tạo ra môi trường thuận lợi cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước, đồng thời mở ra cơ hội cho các công ty tìm kiếm khách hàng mới.
Hệ thống pháp luật của Việt Nam vẫn chưa hoàn thiện và thường xuyên thay đổi, gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp do những vướng mắc pháp lý Sự thiếu linh hoạt của hệ thống pháp luật khiến các nhà đầu tư nước ngoài gặp khó khăn trong việc đầu tư và hợp tác với các công ty trong nước, dẫn đến tình trạng thiếu vốn và kinh nghiệm trong quản lý và sản xuất.
1.3 Môi trường văn hóa-xã hội:
Với hơn 800.000 dân, khu vực này đang trở thành thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp Trình độ dân trí ngày càng được nâng cao nhờ các chính sách giáo dục của chính quyền địa phương Xu hướng đô thị hóa đang diễn ra mạnh mẽ, dẫn đến việc người dân ngày càng sử dụng nhiều sản phẩm công nghiệp hơn.
Người dân Đà Nẵng và miền Trung nổi tiếng với tính chất phác và tiết kiệm, vì vậy họ rất chú trọng đến chất lượng và giá cả sản phẩm Điều này yêu cầu các công ty không ngừng cải thiện chất lượng và mẫu mã để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đồng thời, đội ngũ bán hàng cần phải có khả năng thuyết phục khách hàng tin tưởng và trung thành với thương hiệu.
Việt Nam, đặc biệt là khu vực miền Trung-Tây Nguyên, có khí hậu nhiệt đới gió mùa với nhiệt độ và độ ẩm cao, dẫn đến nhu cầu mạnh mẽ cho các sản phẩm phục vụ hệ thống dẫn thoát nước và tưới tiêu Những sản phẩm này mang lại doanh thu lớn cho công ty, với trụ sở chính tại Đà Nẵng – trung tâm kinh tế và văn hóa của miền Trung Đà Nẵng là đầu mối giao thông quan trọng, sở hữu cơ sở hạ tầng hoàn thiện, bao gồm sân bay quốc tế và cảng biển, cùng hệ thống giao thông hiện đại, giúp giao hàng nhanh chóng và nâng cao uy tín cũng như lòng tin của khách hàng vào công ty.
Ngày nay, trình độ hiểu biết của con người ngày càng cao, dẫn đến nhu cầu về các sản phẩm hiện đại và tiện lợi Để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường, các công ty cần đầu tư vào cải tiến và áp dụng các phát minh khoa học kỹ thuật tiên tiến, nhằm tạo ra sản phẩm đa dạng về hình thức và nâng cao chất lượng Người tiêu dùng luôn tìm kiếm những sản phẩm đáp ứng yêu cầu cao về tính năng và tiện ích, do đó việc ứng dụng công nghệ là yếu tố quyết định để đáp ứng nhu cầu này.
Công ty hiện đang sử dụng dây chuyền sản xuất ống nhựa từ Đài Loan và dây chuyền bao dệt tiên tiến từ Ấn Độ Để tối ưu hóa quy trình sản xuất, việc ứng dụng công nghệ đòi hỏi doanh nghiệp phải triển khai chính sách đào tạo nhằm nâng cao kiến thức và tay nghề cho nhân viên Điều này không chỉ giúp đảm bảo công suất tối ưu mà còn giảm thiểu lãng phí trong việc sử dụng máy móc.
NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG
Cơ sở tiền đề cho kiến nghị
1 Mục tiêu của công ty:
Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng, một đơn vị kinh tế trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, đã xác định phương hướng kinh doanh rõ ràng cho thời gian tới Đến cuối năm 2008, công ty cần tập trung vào việc phát triển và mở rộng hoạt động sản xuất để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần kiện toàn bộ máy tổ chức và đa dạng hóa các loại mặt hàng, phù hợp với sự phát triển của nhu cầu thị trường Điều này không chỉ tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn đảm bảo uy tín của công ty trên thị trường.
-Ổn định và tăng cường nguồn lực bao gồm: nguồn lực, cơ sở vật chất kĩ thuật, nguồn tài chính…
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh chủ lực để khai thác tối đa điểm mạnh của sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ và hoàn thiện kênh phân phối Tăng cường công tác bán hàng nhằm thu hút khách hàng và nâng cao lợi nhuận Đồng thời, mở rộng quy mô hoạt động sang các lĩnh vực khác để phát triển bền vững.
Nâng cao trình độ nghiệp vụ là yếu tố quan trọng để cải thiện năng lực của cán bộ nhân viên, đặc biệt là đối với cán bộ điều hành sản phẩm và triển khai thị trường Việc này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả công việc mà còn từng bước mở rộng quy mô hoạt động của tổ chức.
-Sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh gọn nhẹ, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trong mọi tình huống
1.2 Mục tiêu và nhiệm vụ lực lượng bán hàng:
Với vai trò là nhà phân phối, công tác tiêu thụ đóng vai trò quyết định trong sự thành công hay thất bại của công ty Nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ, công ty luôn xác định các nhiệm vụ chiến lược quan trọng cho hoạt động này.
-Tăng doanh thu bán hàng của năm sau lên 25% đồng thời đảm bảo chi phí bán hàng tăng ở mức thấp 5%
-Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho ở mức thích hợp
-Sử dụng các biện pháp kích thích nhu cầu
Công ty tập trung vào việc mở rộng thị trường theo từng ngành hàng bằng cách hợp tác chặt chẽ với các nhà cung cấp, đặc biệt chú trọng đến việc phát triển thị trường tại các huyện và vùng sâu, vùng xa.
Công ty chú trọng hoàn thiện quy trình bán hàng trực tiếp đến các điểm bán lẻ cho tất cả các mặt hàng kinh doanh Để đảm bảo hiệu quả tiêu thụ, công ty xác định mục tiêu cụ thể cho lực lượng bán hàng theo từng thời kỳ và giai đoạn Mặc dù mục tiêu và nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng có sự khác biệt, nhưng vẫn cần đảm bảo các mục tiêu cơ bản.
Tổ chức các hoạt động giao dịch và bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, đồng thời mở rộng thị trường mục tiêu Điều này được thực hiện thông qua việc kết hợp các hoạt động phân phối, marketing và tài chính hiệu quả.
Để đạt được mức thị phần mong muốn vào năm 2008, công ty cần tìm hiểu và phát triển khách hàng mới cho sản phẩm của mình, đồng thời thiết lập các mối quan hệ với các nhà bán buôn và bán lẻ tại từng khu vực thị trường Bên cạnh đó, việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng hiện tại cũng là một yếu tố quan trọng không thể bỏ qua.
Thu thập thông tin phản hồi từ thị trường và tình báo về đối thủ cạnh tranh giúp công ty nhanh chóng đưa ra các chính sách phù hợp, nhằm thu hút thêm khách hàng tiêu thụ sản phẩm.
+Phối hợp với các đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng và nâng cao hình ảnh công ty trên thương trường
2 Cơ hội, thách thức của công ty:
- Nắm bắt cơ hội tạo cho mọi doanh nghiệp hơn một nửa thành công, nửa còn lại phụ thuộc vào khả năng vận dụng cơ hội đó
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, kéo theo sự nâng cao đời sống của người dân và gia tăng nhu cầu tiêu dùng Việc gia nhập WTO đã mở ra cơ hội lớn cho thị trường, giúp các công ty mở rộng hoạt động Sự hợp tác ngày càng chặt chẽ giữa các doanh nghiệp cũng góp phần nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Sản phẩm nhựa ngày càng được ưa chuộng nhờ tính tiện dụng, nhẹ và bền, tạo cơ hội cho các công ty mở rộng thị trường và củng cố vị thế, hình ảnh cũng như uy tín trong mắt người tiêu dùng.
Nằm ở trung tâm thành phố Đà Nẵng, việc gia tăng mạng lưới phân phối trở nên dễ dàng hơn, giúp sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của từng khu vực khách hàng, cửa hàng và đại lý Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng và phát triển kinh doanh mạnh mẽ.
Gia nhập nền kinh tế thị trường và các khối kinh tế mang đến cho công ty nhiều cơ hội nhưng cũng đối mặt với thách thức lớn Sự thâm nhập của nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước đã làm tăng cường độ cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng và phương thức bán hàng, khiến cho thị trường trở nên khó khăn hơn.
Trước sự đa dạng của sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất, người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn Do đó, các công ty cần tìm ra chiến lược hiệu quả để duy trì thị phần, đồng thời xây dựng niềm tin và lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của mình.
Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối, bán hàng:
1.1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối:
Quyết định về hình thức phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến lực lượng bán hàng Vì vậy, trước khi chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng cụ thể, cần xem xét chính sách phân phối của công ty trong tương lai.
Chiến lược phân phối của công ty trong thời gian tới sẽ tập trung vào việc duy trì hệ thống phân phối hiện tại tại các thị trường trọng điểm, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối đến các thị trường mới có tiềm năng Mục tiêu là tối ưu hóa chức năng tiêu thụ sản phẩm và nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.
Hình thái kênh phân phối hiện tại không có sự thay đổi lớn, nhưng chiến lược phân phối đã có sự điều chỉnh đáng kể, ảnh hưởng đến mạng lưới phân phối.
- Tại các khu vực thị trường như Quảng Nam-Đà Nẵng sẽ có sự gia tăng các điểm bán sản phẩm của công ty
Tại các thị trường khác, công ty sẽ phát triển một hệ thống đại lý, bao gồm bán buôn và bán lẻ, nhằm tạo ra một mạng lưới phân phối hoàn chỉnh Mục tiêu là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả.
Sản phẩm kinh doanh thường là những mặt hàng dễ bảo quản và thuận tiện trong tiêu thụ, giúp xác định mạng lưới phân phối một cách dễ dàng Ngoài hệ thống trụ sở công ty, mạng lưới đại lý và bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt khi công ty mở rộng thị trường hoạt động trong tương lai.
1.2.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng:
Để tối ưu hóa mạng lưới bán hàng, công ty cần tăng cường liên hệ với các đại lý và cửa hàng phân phối hiện có, chủ yếu tập trung tại các trung tâm thành phố Việc này không chỉ giúp mở rộng kênh phân phối mà còn tiết kiệm chi phí, vì công ty sẽ không phải tuyển thêm nhân viên bán hàng mới.
Công ty triển khai chính sách hỗ trợ đại diện bán hàng thông qua việc tăng cường viện trợ tài chính và vận chuyển hàng hóa đến khách hàng cũng như từ công ty đến đại diện Đồng thời, công ty liên tục thực hiện các hoạt động truyền thông cho sản phẩm tại các khu vực mới Ngoài ra, công ty tổ chức triển lãm sản phẩm nhựa hai lần mỗi năm tại các khu vực mục tiêu.
2 Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng:
Công ty cần thiết lập các chính sách cụ thể nhằm nâng cao trình độ và khả năng thuyết phục của nhân viên bán hàng Để đạt được mục tiêu này, việc cử nhân viên tham gia học tập tại các trường đại học trong thành phố và các khóa đào tạo chuyên sâu về bán hàng là rất quan trọng.
Các nhân viên bán hàng mới tuyển dụng sẽ được ban lãnh đạo đào tạo thông qua các tình huống cụ thể, nhằm giúp họ chuẩn bị tốt hơn cho thực tiễn công việc.
Nhân viên sẽ được đào tạo về quy trình sản xuất để hiểu rõ quá trình hình thành sản phẩm và các phương thức chào hàng mà công ty khuyến khích.
3 Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng:
3.1.Định hướng cho nhân viên:
Trong giai đoạn này, nhân viên cần nắm vững lịch sử công ty cùng với các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn Họ cũng phải hiểu rõ các chính sách bán hàng, quy trình làm việc của nhân viên bán hàng, bao gồm giá cả, chính sách và hình thức khuyến mãi Bên cạnh đó, việc lập danh sách dịch vụ khách hàng, viết báo cáo, giải quyết thắc mắc của khách hàng và hiểu rõ hình thức thưởng của công ty cũng là những yếu tố quan trọng mà nhân viên cần chú ý.
3.2.Kĩ năng thu thập thông tin:
Nắm vững thông tin về thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh và ngành là rất quan trọng Cần cung cấp các thông tin chi tiết về ngành, số liệu về tình hình cạnh tranh và phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ Đối với khách hàng, nhân viên cần tìm hiểu rõ về giai tầng, văn hóa của họ và nghiên cứu kỹ hành vi tiêu dùng để đưa ra các giải pháp thỏa mãn nhu cầu.
3.3.Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp:
Hướng dẫn và truyền kiến thức cho nhân viên về kỹ năng chuyên nghiệp, như là: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải quyết cho hiệu quả
Phần công việc được giao là gì, vị trí nào, được phân công ở đâu và từ đó triển khai phần việc mà mình có trách nhiệm phải làm
4 Hoàn thiện mô hình cơ cấu tổ chức bán hàng:
Cần thiết tăng cường nhân sự quản lý để duy trì kiểm soát hiệu quả các hoạt động bán hàng Hiện nay, mô hình tổ chức quy trình bán hàng chưa liên kết chặt chẽ giữa công ty, thị trường và khách hàng, dẫn đến việc quản lý các thành viên trong hệ thống phân phối chưa được đảm bảo.
Sự phát triển của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong môi trường cạnh tranh khốc liệt yêu cầu công ty hoàn thiện quy trình và tổ chức nghiệp vụ bán hàng một cách hiệu quả.
Lực lượng bán hàng hoạt động dưới sự quản lý trực tiếp của phòng kinh doanh, với các trưởng khu vực là người chỉ đạo thực hiện kế hoạch tiêu thụ Nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp tiếp nhận và cung ứng sản phẩm theo các chỉ đạo từ phòng kinh doanh.
Mô hình tổ chức bán hàng
