NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CHUNG VỀ CÔNG TÁC XÚC
TIẾN BÁN HÀNG TRONG CÁC CÔNG TY
1.1 Những vấn đề chung về công tác xúc tiến bán hàng
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau vềxúc tiến ban hàng, mỗi định nghĩa đều khái quát một cách chung nhất vềxúc tiến:
Theo Philip Kotler (2003), xúc tiến là hoạt động truyền thông Marketing tới khách hàng tiềm năng Trong kinh doanh, thông tin Marketing bao gồm việc trao đổi và chuyển giao các thông điệp quan trọng liên quan đến doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức phục vụ, cũng như lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sản phẩm Qua đó, doanh nghiệp có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Theo các nhà lý luận ở các nước tư bản, xúc tiến được xem là mối quan hệ xác định giữa người bán và người mua Đây là một lĩnh vực hoạt động tập trung vào việc chào hàng một cách năng động và hiệu quả nhất.
Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong chiến lược marketing, giúp tạo động lực và ảnh hưởng giữa người bán và người mua Hoạt động này không chỉ nhằm mục tiêu thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng mà còn chỉ ra những lợi ích của sản phẩm và dịch vụ Mỗi lĩnh vực và ngành nghề cần có quan điểm riêng về xúc tiến để phát huy hiệu quả Các hoạt động xúc tiến bao gồm quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng Vai trò của xúc tiến trong marketing - mix rất quan trọng, giúp doanh nghiệp phát triển mối quan hệ thương mại và có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhận diện ưu nhược điểm của sản phẩm, từ đó ra quyết định kịp thời Hoạt động xúc tiến làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn, kích thích hiệu quả lực lượng bán hàng và giúp cung và cầu gặp nhau, đồng thời góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng và thị hiếu của khách hàng.
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động có chủ đích trong marketing, giúp doanh nghiệp tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa cũng như cung ứng dịch vụ thương mại.
1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp
Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát trong Marketing thương mại.
Trong bốn tham số của marketing, mức độ quan trọng của từng tham số có sự khác biệt giữa các doanh nghiệp Điều này phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, chiến lược cạnh tranh và vị thế cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp.
Trong mỗi doanh nghiệp, vị trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp có thể thay đổi tùy theo từng giai đoạn phát triển Sự thay đổi này phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cũng như chương trình xúc tiến của đối thủ cạnh tranh tại từng thời điểm.
1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến thương mại hiện nay là công cụ quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp chiếm lĩnh thị trường và nâng cao tính cạnh tranh cho hàng hóa, dịch vụ Vai trò của xúc tiến bán hàng ngày càng được khẳng định, góp phần thúc đẩy doanh số và tạo dựng thương hiệu cho các doanh nghiệp.
Xúc tiến là hoạt động quan trọng và cần thiết mà doanh nghiệp phải thực hiện trước khi xâm nhập hoặc mở rộng thị trường Việc này giúp tăng cường khả năng ảnh hưởng của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh.
Xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối người tiêu dùng với doanh nghiệp, cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm để hướng dẫn người tiêu dùng trong việc lựa chọn và quyết định mua hàng.
Xúc tiến là công cụ quan trọng giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh, đặc biệt trong việc kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Nó làm nổi bật những đặc điểm nổi trội của sản phẩm, từ đó giúp khách hàng dễ dàng so sánh và đánh giá sản phẩm của công ty với các sản phẩm tương tự trên thị trường.
Thông qua các hoạt động khuyến mãi và tổ chức hội chợ triển lãm, doanh nghiệp có thể mở rộng kênh tiếp xúc với khách hàng, từ đó củng cố và phát triển mối quan hệ với họ, nhằm hiểu biết và giữ chân khách hàng hiệu quả hơn.
Vào thứ năm, các công cụ xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường sức cạnh tranh, thúc đẩy lưu thông hàng hóa, giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng nhanh chóng, phát triển kinh doanh và mở rộng thị trường hiệu quả.
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, các công cụ xúc tiến là phương tiện hiệu quả giúp doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập thị trường quốc tế Chúng đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu và quảng bá sản phẩm mang thương hiệu Việt đến tay người tiêu dùng nước ngoài.
Để doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh, việc tổ chức hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán hàng là điều không thể thiếu.
1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng
Bước 1 Phát triển một hệthống xúc tiến bán hàng
Trước khi xây dựng lịch trình xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp cần phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu và đánh giá các hình thức quảng cáo đã thực hiện Cần chuẩn bị tài liệu tổng hợp các đối tượng đã sử dụng hình thức xúc tiến, cùng với tài liệu về các hình thức quảng cáo thành công Cuối cùng, doanh nghiệp cũng cần xây dựng các chiến lược marketing đổi mới nhằm thu hút thêm khách hàng mới.
Bước 2.Đánh giá và quyết định
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM
2.1 Khái quát chung về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
2.1.1 Thông tin về Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
- Tên tiếng Anh: CARLSBERG VIETNAM BREWERIES LIMITED
-Địa chỉ: Tầng 8, Tòa nhà BIDV, 41 Hùng Vương, Phường Phú Hội, Thành Phố Huế.
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Vào ngày 20/10/1990, UBND Tỉnh Thừa Thiên Huế đã ký quyết định số 402 QĐ/UB thành lập Nhà máy Bia Huế với công suất 3 triệu lít/năm, hoạt động dưới hình thức xí nghiệp liên doanh Dự án được đầu tư 2,4 triệu USD từ các đơn vị quốc doanh trong tỉnh và vay vốn ngân hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu giải khát cho địa phương và khu vực Ngay sau khi thành lập, sản phẩm đầu tiên của nhà máy bia Huda được sản xuất bằng công nghệ tiên tiến từ hãng DANBREW CONSULT, Đan Mạch, và nhanh chóng được thị trường đón nhận, dẫn đến tình trạng nguồn cung không đủ đáp ứng nhu cầu.
Năm 1994, nhà máy bia Huế đã hợp tác liên doanh với hãng bia Tuborg International (TIAS) và quỹ công nghiệp Đan Mạch (IFU) với tỷ lệ vốn góp 50% từ Việt Nam và 50% từ Đan Mạch, đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong sự phát triển của tập đoàn Carlsberg.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, nền kinh tế Việt Nam, bao gồm cả công ty bia Huế, đã phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc mở rộng thị phần do thiếu vốn và năng lực chuyên môn Để vượt qua khó khăn và tạo ra cơ hội mới, vào tháng 12/2011, công ty bia Huế chính thức trở thành công ty con 100% của Carlsberg khi tập đoàn này mua lại 50% cổ phần còn lại Sự chuyển nhượng này đánh dấu một bước chuyển mình quan trọng, hứa hẹn sẽ mang lại sự phát triển đột phá cho công ty trong những năm tới.
TM Carlsberg Việt Nam, thiết lập với 3 văn phòng và nhà máy tọa lạc tại 3 tỉnh Bắc, Trung, Nam.
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, thuộc tập đoàn Carlsberg, đã có những bước phát triển mạnh mẽ trên thị trường bia Việt Nam Trong những năm gần đây, công ty luôn nằm trong top những doanh nghiệp hàng đầu đóng góp ngân sách cho địa phương Cụ thể, trong năm tài chính 2015, Carlsberg Việt Nam ước tính đã đóng góp 1.310 tỉ đồng tiền thuế, chiếm khoảng 28% tổng thu ngân sách của tỉnh Thừa Thiên Huế.
Carlsberg Việt Nam hiện sở hữu nhiều sản phẩm bia nội nổi bật như Carlsberg, Huda, Huda Gold, Tuborg và Halida, với chất lượng cao và giá cả hợp lý, nhanh chóng trở thành lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng Kể từ năm 1994, sau khi Mỹ dỡ bỏ lệnh cấm vận, Bia Huda đã được xuất khẩu sang thị trường Mỹ và đến nay, công ty đã mở rộng xuất khẩu sang nhiều quốc gia khác như Pháp, Tây Ban Nha, Anh, Indonesia, Malaysia, Lào và Campuchia.
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, với gần 30 năm hoạt động tại Việt Nam, luôn cam kết phát triển bền vững song song với việc chú trọng đến an sinh xã hội Công ty đã tham gia nhiều hoạt động nhân đạo, như trao 3000 suất quà cho các gia đình khó khăn trong chương trình “Tết vì người nghèo” năm 2017 tại Thừa Thiên Huế và Quảng Trị, tổ chức chương trình “Huda vui đón tết - gắn kết sẻ chia”, xây dựng nhà tình nghĩa và hỗ trợ xóa đói giảm nghèo Carlsberg cũng tích cực tài trợ cho các sự kiện lớn như Festival Huế và đội bóng Huda - Huế, thể hiện trách nhiệm của mình đối với cộng đồng và xã hội.
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam đã đạt nhiều thành tựu nổi bật, vinh dự nhận các giải thưởng quốc tế như giải thưởng Vàng từ Viện Nghiên Cứu Chất Lượng Monde Selection, giải thưởng chất lượng vượt trội của Viện Nghiên Cứu Chất Lượng Quốc Tế ITQI, Huy chương Vàng tại cuộc thi Bia thế giới và Huy chương Bạc vô địch Bia thế giới Ngoài ra, công ty cũng được trao tặng Bằng khen cao quý của Đảng và nhà nước.
2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
* Chức năng của Công ty
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam chuyên sản xuất và phân phối bia tại Việt Nam, đồng thời xuất khẩu sản phẩm ra thị trường quốc tế.
Công ty đặt mục tiêu trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam và toàn cầu, do đó, nhiệm vụ của công ty là thực hiện kế hoạch chiến lược để đạt được vị trí này.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện tốt nhiệm vụ các kế hoạch sản xuất kinh doanh hằng năm và mục tiêu của công ty đặt ra.
Nghiên cứu khả năng sản xuất và nhu cầu thị trường là yếu tố quan trọng giúp cải tiến và ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật Mục tiêu là nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành và tăng cường hiệu quả kinh doanh, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của xã hội.
- Khai thác và sử dụng có hiệu quảcác nguồn vốn hiện có Thực hiện tốt chế độ quản lý tài sản, tài chính, tiềnlương.
Công ty cần tuân thủ các chế độ chính sách và pháp luật của nhà nước liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời, việc thực hiện chế độ kế toán và quản lý thu chi tài chính phải được thực hiện theo quy định của pháp luật.
Công ty cam kết thực hiện nghiêm túc các hợp đồng kinh tế đã ký với các đối tác và khách hàng, đảm bảo chất lượng và số lượng sản phẩm theo đúng yêu cầu Chúng tôi luôn nỗ lực để cân bằng lợi ích giữa các thực thể kinh doanh và khách hàng, nhằm tạo ra sự hài lòng và tin tưởng trong mối quan hệ hợp tác.
-Chăm lo đời sống cho cán bộcông nhân viên trong công ty Thực hiện tốt công tác quản lý lao động, đảm bảo công bằng xã hội.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
(Nguồn: Phòng Nhân sự, Công ty)
Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, với 100% vốn nước ngoài, đã thực hiện một sự thay đổi lớn trong cơ cấu tổ chức bằng cách áp dụng mô hình tổ chức trực tuyến chức năng Sự thay đổi này giúp công ty trở nên nhanh nhạy và linh hoạt hơn trước những biến động của môi trường, đồng thời chuyên môn hóa các chức năng quản lý, giảm thiểu tình trạng chồng chéo nhiệm vụ giữa các bộ phận.
Giám đốc Chuỗi cung ứng
Giám đốc NM Phú Bài
Phòng Sale Hội đồng Thành viên
QA đánh giá là một trong những doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả nhất khu vực Đông Nam Á của tập đoàn Carlsberg.
Bộ máy tổ chức bao gồm :
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý tối cao, chịu trách nhiệm xây dựng các chính sách và chiến lược phát triển cho công ty, cả ngắn hạn lẫn dài hạn Đồng thời, hội đồng cũng đảm nhiệm việc giám sát hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty để đảm bảo hiệu quả và bền vững.
-Tổng giám đốclà thành viên của hội đồng quản trị do hội đồng quản trị bầu ra.
Người chỉ đạo toàn diện về sản xuất kinh doanh có trách nhiệm quyết định mọi vấn đề thuộc thẩm quyền quản lý hoạt động hàng ngày của công ty và phải báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trước hội đồng quản trị.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM CARLSBERG VIỆT NAM
3.1 Một số định hướng hoạt động của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam trong thời gian tới
Trong thời gian tới, công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam sẽ triển khai những định hướng chiến lược nhằm phát triển bền vững và củng cố vị thế trên thị trường Thừa Thiên Huế.
- Thực hiện thường xuyên hơn các chương trình khuyến mãi, giảm giá, cung cấp nhiều hơn nữa giá trị gia tăng cho khách hàng.
- Tổchức các kênh thông tin thu nhận những phản hồi, đóng góp của khách hàng.
Công ty nên tiếp tục duy trì và mở rộng các hoạt động tài trợ cho các hoạt động xã hội, vì đây là lĩnh vực mà công ty đang hoạt động rất hiệu quả Đồng thời, việc tham gia nhiều hơn vào các hội chợ triển lãm ở các tỉnh, thành phố khác, đặc biệt là những hội chợ quy mô lớn, sẽ giúp quảng bá hình ảnh sản phẩm của công ty đến với thị trường mới.
Công ty cam kết củng cố bộ máy quản lý thông qua việc đào tạo lại cán bộ chủ chốt, thu hút nhân tài và nâng cao kỹ năng cho nhân viên Điều này nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững và phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty.
Để thu hút lao động có tay nghề và trình độ cao, công ty cần chú trọng đến giáo dục và tuyên truyền, nhằm nâng cao tinh thần và ý thức trách nhiệm của từng cán bộ công nhân viên đối với tổ chức.
- Chú trọng duy trì chất lượng sản phẩm, gần đây có một số phàn nàn về chất lượng sản phẩm Huda 45cl.
- Tìm kiếm phát triển thêm nhiều thị trường mới, cũng như cố gắng phát triển dòng sản phẩm bia dành cho phụnữIver.
3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
3.2.1 Giải pháp hoàn thiện về quảng cáo
Kết quả điều tra cho thấy hầu hết khách hàng hài lòng với các hình thức quảng cáo của công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam, ngoại trừ quảng cáo truyền hình bị đánh giá thấp về "tần suất xuất hiện" Truyền hình, biển hiệu, pano và apphich là những phương tiện quảng cáo được khách hàng ưa chuộng nhất Công ty đang sử dụng các hình thức quảng cáo phù hợp với mong muốn của khách hàng để truyền tải thông tin và hình ảnh Vấn đề về kinh phí là nguyên nhân chính, do đó, nếu có thêm ngân sách cho hoạt động quảng cáo, cần tăng cường tần suất xuất hiện của quảng cáo trên truyền hình.
Tăng cường quảng cáo qua website công ty và các nền tảng phổ biến như Facebook, Zalo, YouTube với chi phí thấp và hiệu quả cao là một chiến lược quan trọng Internet đã trở thành công cụ đắc lực giúp công ty quảng bá hình ảnh và cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng Với số lượng người truy cập internet ngày càng tăng, việc quảng cáo qua website sẽ đảm bảo thông tin được cập nhật thường xuyên và hiệu quả hơn.
3.2.2 Giải pháp hoàn thiện về khuyến mãi
Các chương trình khuyến mãi của công ty luôn được khách hàng tin tưởng nhờ vào tỷ lệ trúng thưởng cao Tuy nhiên, công ty cần giảm chi phí trong khuyến mãi do nguồn kinh phí hạn chế Để nâng cao hiệu quả, việc tăng ngân sách cho hoạt động khuyến mãi sẽ giúp tăng số lượng giải thưởng, từ đó kích thích nhu cầu của người tiêu dùng Bên cạnh đó, công ty cũng nên điều chỉnh hàng khuyến mãi sao cho phù hợp hơn với sở thích của khách hàng.
Hiện nay, nhiều chương trình khuyến mãi tặng sản phẩm kèm theo khi mua hàng không đến tay người tiêu dùng cuối cùng Nguyên nhân là do các công ty chỉ phân phát sản phẩm khuyến mãi cho đại lý cấp 1, trong khi việc phân phối tiếp theo phụ thuộc vào các đại lý này Ví dụ, khi công ty có chương trình tặng áo mưa khi mua 20 thùng bia Huda, số lượng áo mưa tặng kèm sẽ phụ thuộc vào lượng bia mà đại lý cấp 1 bán Để giải quyết vấn đề này, nên tặng sản phẩm kèm theo từng thùng bia thay vì số lượng lớn, nhằm kích cầu tiêu dùng từ người tiêu dùng cuối cùng Hơn nữa, các chương trình khuyến mãi cần được thông báo rõ ràng và chính xác đến khách hàng để đảm bảo sản phẩm khuyến mãi đến tay người tiêu dùng.
3.2.3 Giải pháp hoàn thiện về các hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
Mặc dù công ty đã thực hiện tốt các hoạt động quan hệ công chúng trong những năm gần đây và duy trì hình ảnh tích cực trong mắt người tiêu dùng, nhưng vẫn cần khắc phục một số sai sót để nâng cao hiệu quả của các hoạt động này.
Một số hoạt động quan hệ công chúng thường niên hàng năm của công ty như
“Học bổng Niềm tin hy vọng” và “Nhà tình nghĩa” là những hoạt động tài trợ thiết thực mà nhiều người vẫn chưa biết đến Những chương trình này không chỉ giúp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà còn cần được công ty chú trọng tuyên truyền Việc cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng sẽ tăng cường hiệu quả của các hoạt động xúc tiến.
Công ty cần tiếp tục tổ chức các sự kiện xã hội có ý nghĩa thiết thực, như ủng hộ đồng bào vùng lũ và xây dựng mối liên kết tình nghĩa trong cộng đồng.
Quan hệ sâu rộng hơn nữa với báo chí, các hoạt động tổ chức thường niên: hội chợ, triển lãm, văn nghệ, văn hoá, thể dục thể thao…
Chi phí cho hoạt động quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác cần được điều chỉnh tăng lên nếu phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty Do đó, công ty nên tập trung vào việc xem xét và tối ưu hóa cách sử dụng nguồn kinh phí dành cho hoạt động quan hệ công chúng một cách hợp lý hơn.
