II. Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng:
5. Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng:
5.1.Hồn thiện chính sách khuyến khích, động viên cho nhân viên:
Đây là hình thức động viên khơng mang tính tài chính, bởi vì hiện nay chính sách tiền lương của cơng ty rất hợp lí. Chính sách động viên nhằm tác động vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực của nhân viên, thể hiện ở: cơng nhận thành tích, thi đua và cơ hội thăng tiến.
Phó giám đốc kinh doanh
Đại diện bán hàng tại các đại lý
Nhân viên Nhân viên
Nhân viên Bộ phận phụ trách quan hệ đại lý Phòng kinh doanh Bộ phận phụ trách bán hàng hiện trường
Đại diện bán hàng của cửa hàng
Trưởng khu vực
5.1.1. Cơng nhận thành tích::
Cơng nhận thành tích của nhân viên bán hàng trên cơ sở đánh giá kết quả thực hiện, thâm niên công tác, được tuyên dương ở các cuộc họp nhân viên, các buổi xét duyệt thành tích để khen thưởng…
Đây là một chính sách tốt để nhân viên cảm thấy khả năng của mình được quan tâm, đề cao, từ đó họ cố gắng phát huy và phấn đấu. Những nhân viên được cơng nhận thành tích sẽ phong danh hiệu, làm gương và sẽ truyền dạy những kinh nghiệm hay cho người khác.
5.1.2.Thi đua:
Thi đua để tạo được động lực thúc đẩy mọi người phải có cơ hội chiến thắng nâng cao tinh thần làm việc, năng suất làm việc của nhân viên, tăng doanh số bán công ty. Để công bằng, công ty sử dụng đánh giá của từng nhân viên bán hàng như:
-Phần trăm tăng lên của số lượng bán ra. -Số khách hàng mới phát triển được. -Số lần đi chào hàng trong kì.
-Số lượng thời gian làm việc trong kì.
Ngồi ra, cơng ty có thể so sánh mức độ thi đua giữa từng nhóm nhân viên dựa vào các tiêu chí:
-% lượng hàng vượt chỉ tiêu.
-Khả năng mở rộng thị trường mới, giữ vững thị trường hiện tại.
5.1.3. Thăng tiến:
Con người ai cũng có tính cầu tiến với mức độ khác nhau. Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên thể hiện năng lực của họ. Công ty kết hợp thâm niên đóng góp vào sự thành cơng của cơng ty với kết quả hoạt động của nhân viên để đề bạt nhân viên có thành tích xuất sắc lên vị trí cao hơn.
Bên cạnh đó, cơng ty có thể :
Đặt ra một hệ thống cấp bậc với nhiều tầng nấc để cho nhân viên cảm thấy lúc nào cũng còn khả năng thang tiến hơn nữa. Đối với những người có trình độ chun mơn, có nhiều sáng kiến đóng góp cho cơng ty trong q trình hoạt động kinh doanh, làm tăng hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty cần xem xét để đề bạt họ vào vị trí cao hơn để họ phát huy được tài năng của mình; tín nhiệm và đề bạt những người như vậy khơng những giữ chân người có tài mà củng cố lòng trung thành của nhân viên đối với công ty.
Hàng năm tổ chức các cuộc thăm quan, dã ngoại... cho các nhân viên bán hàng nhằm cổ động và tạo điều kiện cho nhân viên hiểu biết nhau hơn.
Ngồi các chính sách của nhà nước, cơng ty cịn có một khoản trợ cấp nhất định cho những nhân viên có hồn cảnh khó khăn, tai nạn nghề nghiệp...để tăng sự đoàn kết, tinh thần tương trợ giúp đỡ nhau tạo bầu khơng khí văn hóa lành mạnh trong cơng ty.
Ngồi nỗ lực về quản lý lực lượng bán hàng, cơng ty có thể có các hoạt động hỗ trợ như đầu tư xây dựng, trang trí gian hàng ấn tượng, có thể sử dụng trang phục theo quy định của công ty. Các trang phục thiết kế phù hợp với từng khu vực bán hàng làm cho khách hàng có thể phân biệt và tin tưởng vào nhân viên bán hàng. Và nhân viên bán hàng cũng cảm thấy thoải mái và tự tin khi sử dụng bộ trang phục có kiểu dáng riêng biệt cùng với ý nghĩa của nó.
5.2. Chế độ khen thưởng:
Hiện nay, chính sách tiền lương của cơng ty đã hồn chỉnh và tương đối ổn định nên cần có chính sách khen thưởng hợp lí để nâng cao năng suất làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Ngoài các chế độ tiền lương, tiền thưởng hiện tại, cơng ty có thể đưa vào thêm chỉ tiêu tiền thưởng cho việc tìm kiếm thêm khách hàng mới thông qua việc tham gia chương trình khách hàng thân thiết của công ty. Đối với mỗi khách hàng mới mà nhân viên của bộ phận làm cho họ trở thành khách hàng thân thiết của cơng ty, nhân viên của bộ phận đó sẽ nhận một tỉ lệ phần trăm nào đó trên lợi nhuận của khách hàng đó mua trong năm.
Nếu với mỗi khách hàng thân thiết của công ty mua được bao nhiêu thì số tiền thưởng sẽ tương ứng cho bộ phận đó.
Mức thưởng dựa trên cơ sở của doanh thu vượt lên so với chỉ tiêu đưa ra, tiền thưởng được hỗ trợ từ lợi nhuận của công ty.
Doanh thu Mức thưởng
>1 triệu-1,5 triệu 2%
>1,5 triệu-2 triệu 3%
>2 triệu 4%
Nếu khách hàng mua sản phẩm tại các bộ phận khác nhau thì mức thưởng cho toàn bộ nhân viên bán hàng
Doanh thu Mức thưởng
>1 triệu-5 triệu 5%
>5 triệu-10 triệu 6%
>10 triệu 7%
Cách thức sẽ động viên, khuyến khích nhân viên tích cực tìm kiếm thêm khách hàng mới, như vậy hoạt động bán hàng sẽ tăng và đạt hiệu quả.
6. Xây dựng chương trình tuyển dụng:
6.1. Yêu cầu đối với ứng viên:
Công ty cần tìm kiếm các ứng viên từ nguồn bên ngoài, từ các tổ chức tuyển dụng hay các trung tâm giới thiệu việc làm tại thành phố Đà Nẵng, những người đi tìm việc và thơng qua quảng cáo trên bóa Tuổi Trẻ, Thanh niên...
Khi tuyển dụng, công ty cần phải phân tích và xây dựng được bản mô tả các công việc cũng như các tiêu chuẩn làm việc của mỗi nhân viên bán hàng.
+ Công việc của nhân viên bán hàng: Công ty hoạt động trong lĩnh
vực bán sản phẩm tiêu dùng cho khách hàng nên nhân viên bán hàng phải am hiểu về tính năng cũng như lợi ích cốt lõi của sản phẩm...
Theo dõi số lượng hàng hóa trên quầy hàng để bổ sung hàng hóa kịp thời lên quầy.
Các dịch vụ hỗ trợ: tuyên truyền, thuyết phục khách hàng về sản phẩm của công ty, thu thập và báo cáo những tin tức về khách hàng, thực hiện các chương trình Marketing của cơng ty, xử lý các sự cố đơn giản về sản phẩm, vệ sinh khu vực bán hàng.
Kiểm soát khu vực mà mình quản lí khơng để kẻ gian lấy hàng, có nhiệm vụ bảo quản, sắp xếp hàng hóa, có khả năng dự đoán về nhu cầu của sản phẩm trong từng thời kì để tư vấn cho bộ phận kinh doanh.
Đạt được các chỉ tiêu được giao về doanh số.
Có khả năng làm việc nhóm.
Báo cáo tình trạng hàng hóa vào cuối mỗi tuần.
+ Tiêu chuẩn đối với nhân viên bán hàng: Do đối tượng chủ yếu của
công ty là khách hàng, là các tổ chức và một phần là các cá nhân nên nhân viên bán hàng phải là người có các tiêu thức sau:
o Tiêu chuẩn thể chất: có sức khỏe, ngoại hình dễ nhìn, phong cách giao tiếp lịch sự, nhanh nhẹn, giọng nói dễ nghe, độ tuổi từ 20-25.
o Tiêu chuẩn tri thức: phải tốt nghiệp THPT trở lên, có khả năng giao tiếp bằng tiếng Anh thông dụng.
o Tiêu chuẩn đạo đức: kỉ luật, tự giác, trung thực thẳng thắn, tận tâm và có trách nhiệm với cơng việc, có thiện chí với những người có quan hệ với mình.
o Tiêu chuẩn tâm lý: nhiệt tình, có lịng kiên trì, biết lắng nghe, mềm dẻo với khách hàng.
6.2.Phương pháp tuyển dụng:
Với mục tiêu tuyển dụng nhân viên tại các trường đào tạo, công ty sẽ thiết lập quan hệ với các trường đào tạo. Vì vậy, những nhân viên được tuyển dụng bảo đảm về trình độ lý thuyết nhưng ít có kinh nghiệm thực tế. Vai trò của bộ phận tuyển dụng là cần tìm ra những ứng viên có đủ khả năng thích hợp với những tiêu chuẩn cơng việc.
* Phân loại và chuẩn bị danh sách ứng viên:
+Trắc nghiệm ứng viên: Thông qua ngày hội việc làm tại các trường,
công ty đồng thời tổ chức sơ tuyển ứng viên taị đây bằng hình thức thi trắc nghiệm. Nội dung bài thi trắc nghiệm phải đánh giá được ứng viên thỏa mãn nhiều nhất có thể về các tiêu chuẩn cần thiết của nhân viên: khả năng phân tích, sự hiểu biết...
+Khả năng làm việc nhóm:
Những ứng viên sau khi vượt qua vòng trắc nghiệm sẽ tập hợp lại thành nhóm độc lập ngẫu nhiên và cùng giải quyết những tình huống thực tế bán hàng.
Tại vịng thi này, nhà tuyển dụng sẽ có những đánh giá khách quan nhất về khả năng làm việc nhóm của ứng viên, sự năng động, khả năng giao tiếp, khả năng nhạy bén trong giải quyết vấn đề của ứng viên trong các tình huống.
Ứng viên được tham gia vào vịng phỏng vấn là những ứng viên đạt được những tiêu chuẩn: khả năng giao tiếp, sự năng động, khả năng đánh giá tình huống...
+Phỏng vấn:
Mục đích tổng quát cho phép người tuyển dụng có được đánh giá trực quan, rõ ràng và xác đáng về:
Sự chủ động của ứng viên trong những tình huống được
đưa ra.
Động cơ làm việc.
Khả năng thiết lập kế hoạch và các mục tiêu cá nhân. Điểm mạnh, điểm yếu của cá nhân.
Thơng qua các vịng tuyển chon, cơng ty đưa ra các đánh giá khách quan của mình về các ứng viên. Việc tập hợp nhiều các đánh giá khác nhau về cùng một ứng viên sẽ giúp việc lựa chọn ứng viên chính xác hơn.
+Quan sát thực tế cơng việc:
Đây là bước để đánh giá lại ứng viên về khả năng tiếp xúc thực tế với cơng việc, qua đó đánh giá ứng viên một cách cụ thể và sâu sắc hơn.
Ở giai đoạn này, ứng viên được tiếp xúc thực tế với môi trường làm việc, sẽ được quan sát cơng việc trong tương lai của mình. Những báo cáo về thực tế công việc qua quan sát sẽ giúp ứng viên nắm bắt được công việc của mình nhanh hơn. Qua đó, ứng viên có thể tự thể hiện khả năng của bản thân.