II. Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng:
2. Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng:
Cơng ty cần đưa ra các chính sách cụ thể để nâng cao trình độ của nhân viên bán hàng cũng như khả năng thuyết phục khách hàng. Để thực hiện được điều đó thì cơng ty cần đưa nhân viên đi học tại các trường đại học trên địa bàn thành phố cũng như các khóa học đào tạo nhân viên bán hàng.
Ngoài ra, đối với các nhân viên bán hàng từ khi mới được tuyển dụng vào cơng ty có thể được ban lãnh đào tạo bằng cách đưa ra tình huống cụ thể mà nhân viên có thể gặp phải để giúp họ ứng phó trong thực tiễn.
Bên cạnh đó, nhân viên sẽ được hướng dẫn về quy trình sản xuất để biết quá trình hình thành của sản phẩm, những cách thức chào hàng mà cơng ty khuyến khích.
3. Hồn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng:
3.1.Định hướng cho nhân viên:
Trong giai đoạn này, các nhân viên phải tìm hiểu về lịch sử, các mục tiêu ngắn hạn, dài hạn của công ty, nắm vững các chính sách bán hàng, thủ tục làm việc của một nhân viên bán hàng, như là: giá cả, các chính sách và hình thức khuyến mãi, cách lập danh sách dịch vụ khách hàng, viết báo cáo, cách giải quyết các thắc mắc của khách hàng và hình thức thưởng của cơng ty.
3.2.Kĩ năng thu thập thông tin:
Biết nắm thông tin về thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh và
về ngành: cung cấp các thơng tin về ngành, số liệu về tình hình cạnh tranh của các đối thủ, những điểm yếu, mạnh của đối thủ. Đối với khách hàng, nhân viên phải phân tích tìm hiểu về khách hàng của mình thuộc giai tầng nào, văn hố nào, nghiên cứu kĩ về hành vi tiêu dùng để tìm cách thỏa mãn.
3.3.Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp:
Hướng dẫn và truyền kiến thức cho nhân viên về kỹ năng chuyên nghiệp, như là: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải quyết cho hiệu quả.
3.4. Thực hiện công việc:
Phần cơng việc được giao là gì, vị trí nào, được phân cơng ở đâu và từ đó triển khai phần việc mà mình có trách nhiệm phải làm.
4. Hồn thiện mơ hình cơ cấu tổ chức bán hàng:
Cần thiết tăng thêm nhân sự quản lý nhằm duy trì kiểm sốt trong
các hoạt động của lực lượng bán hàng để đạt hiệu quả tốt. Hơn nữa, mơ hình tổ chức quy trình bán hàng hiện nay chưa được tổ chức trong mối liên hệ công ty đến thị trường và khách hàng đặc biệt chưa đảm bảo sự vận động và quản lý chặt chẽ các thành viên trong hệ thống phân phối.
Sự phát triển của hoạt động tiêu thụ các sản phẩm của công ty trong mơi trường cạnh tranh gay gắt địi hỏi phải sự hồn thiện quy trình, tổ chức nghiệp vụ bán hàng.
Hoạt động của lực lượng bán hàng chịu sự quản lý trực tiếp từ phòng kinh doanh và người có chức năng chỉ đạo thực hiện các kế hoạch về
hoạt động tiêu thụ được triển khai từ phòng kinh doanh là các trưởng khu vực. Khi đó người trực tiếp thực hiện các cơng việc tiếp nhận và cung ứng sản phẩm theo các chỉ đạo đó là các nhân viên bán hàng.
Mơ hình tổ chức bán hàng
Tóm lại, với mơ hình tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu cho phép công ty phát huy được khả năng một cách tốt nhất và tận dụng được cơ hội của thị trường trong những năm đến. Về cơ bản chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận vẫn như mơ hình tổ chức lực lượng bán của trước đây, là các quyền hạn được xuất phát trực tiếp từ giám đốc cho đến trưởng phòng kinh doanh và từ trưởng phòng kinh doanh tới các trưởng các khu vực bán hàng rồi đến các nhân viên bán hàng. Ngược lại các nhân viên bán hàng sẽ báo cáo kết quả thực hiện hàng ngày cho các,trưởng các khu vực bán hàng trên cơ sở tổng hợp kết quả định kỳ những nhân viên này báo cáo lên trưởng phịng kinh doanh và từ đó đến giám đốc.
5. Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng: 5.1.Hồn thiện chính sách khuyến khích, động viên cho nhân viên: 5.1.Hồn thiện chính sách khuyến khích, động viên cho nhân viên:
Đây là hình thức động viên khơng mang tính tài chính, bởi vì hiện nay chính sách tiền lương của công ty rất hợp lí. Chính sách động viên nhằm tác động vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực của nhân viên, thể hiện ở: cơng nhận thành tích, thi đua và cơ hội thăng tiến.
Phó giám đốc kinh doanh
Đại diện bán hàng tại các đại lý
Nhân viên Nhân viên
Nhân viên Bộ phận phụ trách quan hệ đại lý Phòng kinh doanh Bộ phận phụ trách bán hàng hiện trường
Đại diện bán hàng của cửa hàng
Trưởng khu vực
5.1.1. Cơng nhận thành tích::
Cơng nhận thành tích của nhân viên bán hàng trên cơ sở đánh giá kết quả thực hiện, thâm niên công tác, được tuyên dương ở các cuộc họp nhân viên, các buổi xét duyệt thành tích để khen thưởng…
Đây là một chính sách tốt để nhân viên cảm thấy khả năng của mình được quan tâm, đề cao, từ đó họ cố gắng phát huy và phấn đấu. Những nhân viên được cơng nhận thành tích sẽ phong danh hiệu, làm gương và sẽ truyền dạy những kinh nghiệm hay cho người khác.
5.1.2.Thi đua:
Thi đua để tạo được động lực thúc đẩy mọi người phải có cơ hội chiến thắng nâng cao tinh thần làm việc, năng suất làm việc của nhân viên, tăng doanh số bán công ty. Để công bằng, công ty sử dụng đánh giá của từng nhân viên bán hàng như:
-Phần trăm tăng lên của số lượng bán ra. -Số khách hàng mới phát triển được. -Số lần đi chào hàng trong kì.
-Số lượng thời gian làm việc trong kì.
Ngồi ra, cơng ty có thể so sánh mức độ thi đua giữa từng nhóm nhân viên dựa vào các tiêu chí:
-% lượng hàng vượt chỉ tiêu.
-Khả năng mở rộng thị trường mới, giữ vững thị trường hiện tại.
5.1.3. Thăng tiến:
Con người ai cũng có tính cầu tiến với mức độ khác nhau. Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên thể hiện năng lực của họ. Cơng ty kết hợp thâm niên đóng góp vào sự thành công của công ty với kết quả hoạt động của nhân viên để đề bạt nhân viên có thành tích xuất sắc lên vị trí cao hơn.
Bên cạnh đó, cơng ty có thể :
Đặt ra một hệ thống cấp bậc với nhiều tầng nấc để cho nhân viên cảm thấy lúc nào cũng còn khả năng thang tiến hơn nữa. Đối với những người có trình độ chun mơn, có nhiều sáng kiến đóng góp cho cơng ty trong q trình hoạt động kinh doanh, làm tăng hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty cần xem xét để đề bạt họ vào vị trí cao hơn để họ phát huy được tài năng của mình; tín nhiệm và đề bạt những người như vậy khơng những giữ chân người có tài mà củng cố lịng trung thành của nhân viên đối với công ty.
Hàng năm tổ chức các cuộc thăm quan, dã ngoại... cho các nhân viên bán hàng nhằm cổ động và tạo điều kiện cho nhân viên hiểu biết nhau hơn.
Ngồi các chính sách của nhà nước, cơng ty cịn có một khoản trợ cấp nhất định cho những nhân viên có hồn cảnh khó khăn, tai nạn nghề nghiệp...để tăng sự đoàn kết, tinh thần tương trợ giúp đỡ nhau tạo bầu khơng khí văn hóa lành mạnh trong cơng ty.
Ngoài nỗ lực về quản lý lực lượng bán hàng, cơng ty có thể có các hoạt động hỗ trợ như đầu tư xây dựng, trang trí gian hàng ấn tượng, có thể sử dụng trang phục theo quy định của công ty. Các trang phục thiết kế phù hợp với từng khu vực bán hàng làm cho khách hàng có thể phân biệt và tin tưởng vào nhân viên bán hàng. Và nhân viên bán hàng cũng cảm thấy thoải mái và tự tin khi sử dụng bộ trang phục có kiểu dáng riêng biệt cùng với ý nghĩa của nó.
5.2. Chế độ khen thưởng:
Hiện nay, chính sách tiền lương của cơng ty đã hồn chỉnh và tương đối ổn định nên cần có chính sách khen thưởng hợp lí để nâng cao năng suất làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Ngoài các chế độ tiền lương, tiền thưởng hiện tại, cơng ty có thể đưa vào thêm chỉ tiêu tiền thưởng cho việc tìm kiếm thêm khách hàng mới thông qua việc tham gia chương trình khách hàng thân thiết của công ty. Đối với mỗi khách hàng mới mà nhân viên của bộ phận làm cho họ trở thành khách hàng thân thiết của cơng ty, nhân viên của bộ phận đó sẽ nhận một tỉ lệ phần trăm nào đó trên lợi nhuận của khách hàng đó mua trong năm.
Nếu với mỗi khách hàng thân thiết của cơng ty mua được bao nhiêu thì số tiền thưởng sẽ tương ứng cho bộ phận đó.
Mức thưởng dựa trên cơ sở của doanh thu vượt lên so với chỉ tiêu đưa ra, tiền thưởng được hỗ trợ từ lợi nhuận của công ty.
Doanh thu Mức thưởng
>1 triệu-1,5 triệu 2%
>1,5 triệu-2 triệu 3%
>2 triệu 4%
Nếu khách hàng mua sản phẩm tại các bộ phận khác nhau thì mức thưởng cho toàn bộ nhân viên bán hàng
Doanh thu Mức thưởng
>1 triệu-5 triệu 5%
>5 triệu-10 triệu 6%
>10 triệu 7%
Cách thức sẽ động viên, khuyến khích nhân viên tích cực tìm kiếm thêm khách hàng mới, như vậy hoạt động bán hàng sẽ tăng và đạt hiệu quả.
6. Xây dựng chương trình tuyển dụng:
6.1. Yêu cầu đối với ứng viên:
Cơng ty cần tìm kiếm các ứng viên từ nguồn bên ngoài, từ các tổ chức tuyển dụng hay các trung tâm giới thiệu việc làm tại thành phố Đà Nẵng, những người đi tìm việc và thơng qua quảng cáo trên bóa Tuổi Trẻ, Thanh niên...
Khi tuyển dụng, công ty cần phải phân tích và xây dựng được bản mô tả các công việc cũng như các tiêu chuẩn làm việc của mỗi nhân viên bán hàng.
+ Công việc của nhân viên bán hàng: Công ty hoạt động trong lĩnh
vực bán sản phẩm tiêu dùng cho khách hàng nên nhân viên bán hàng phải am hiểu về tính năng cũng như lợi ích cốt lõi của sản phẩm...
Theo dõi số lượng hàng hóa trên quầy hàng để bổ sung hàng hóa kịp thời lên quầy.
Các dịch vụ hỗ trợ: tuyên truyền, thuyết phục khách hàng về sản phẩm của công ty, thu thập và báo cáo những tin tức về khách hàng, thực hiện các chương trình Marketing của cơng ty, xử lý các sự cố đơn giản về sản phẩm, vệ sinh khu vực bán hàng.
Kiểm soát khu vực mà mình quản lí khơng để kẻ gian lấy hàng, có nhiệm vụ bảo quản, sắp xếp hàng hóa, có khả năng dự đoán về nhu cầu của sản phẩm trong từng thời kì để tư vấn cho bộ phận kinh doanh.
Đạt được các chỉ tiêu được giao về doanh số.
Có khả năng làm việc nhóm.
Báo cáo tình trạng hàng hóa vào cuối mỗi tuần.
+ Tiêu chuẩn đối với nhân viên bán hàng: Do đối tượng chủ yếu của
công ty là khách hàng, là các tổ chức và một phần là các cá nhân nên nhân viên bán hàng phải là người có các tiêu thức sau:
o Tiêu chuẩn thể chất: có sức khỏe, ngoại hình dễ nhìn, phong cách giao tiếp lịch sự, nhanh nhẹn, giọng nói dễ nghe, độ tuổi từ 20-25.
o Tiêu chuẩn tri thức: phải tốt nghiệp THPT trở lên, có khả năng giao tiếp bằng tiếng Anh thông dụng.
o Tiêu chuẩn đạo đức: kỉ luật, tự giác, trung thực thẳng thắn, tận tâm và có trách nhiệm với cơng việc, có thiện chí với những người có quan hệ với mình.
o Tiêu chuẩn tâm lý: nhiệt tình, có lịng kiên trì, biết lắng nghe, mềm dẻo với khách hàng.
6.2.Phương pháp tuyển dụng:
Với mục tiêu tuyển dụng nhân viên tại các trường đào tạo, công ty sẽ thiết lập quan hệ với các trường đào tạo. Vì vậy, những nhân viên được tuyển dụng bảo đảm về trình độ lý thuyết nhưng ít có kinh nghiệm thực tế. Vai trị của bộ phận tuyển dụng là cần tìm ra những ứng viên có đủ khả năng thích hợp với những tiêu chuẩn cơng việc.
* Phân loại và chuẩn bị danh sách ứng viên:
+Trắc nghiệm ứng viên: Thông qua ngày hội việc làm tại các trường,
công ty đồng thời tổ chức sơ tuyển ứng viên taị đây bằng hình thức thi trắc nghiệm. Nội dung bài thi trắc nghiệm phải đánh giá được ứng viên thỏa mãn nhiều nhất có thể về các tiêu chuẩn cần thiết của nhân viên: khả năng phân tích, sự hiểu biết...
+Khả năng làm việc nhóm:
Những ứng viên sau khi vượt qua vòng trắc nghiệm sẽ tập hợp lại thành nhóm độc lập ngẫu nhiên và cùng giải quyết những tình huống thực tế bán hàng.
Tại vịng thi này, nhà tuyển dụng sẽ có những đánh giá khách quan nhất về khả năng làm việc nhóm của ứng viên, sự năng động, khả năng giao tiếp, khả năng nhạy bén trong giải quyết vấn đề của ứng viên trong các tình huống.
Ứng viên được tham gia vào vòng phỏng vấn là những ứng viên đạt được những tiêu chuẩn: khả năng giao tiếp, sự năng động, khả năng đánh giá tình huống...
+Phỏng vấn:
Mục đích tổng quát cho phép người tuyển dụng có được đánh giá trực quan, rõ ràng và xác đáng về:
Sự chủ động của ứng viên trong những tình huống được
đưa ra.
Động cơ làm việc.
Khả năng thiết lập kế hoạch và các mục tiêu cá nhân. Điểm mạnh, điểm yếu của cá nhân.
Thơng qua các vịng tuyển chon, cơng ty đưa ra các đánh giá khách quan của mình về các ứng viên. Việc tập hợp nhiều các đánh giá khác nhau về cùng một ứng viên sẽ giúp việc lựa chọn ứng viên chính xác hơn.
+Quan sát thực tế công việc:
Đây là bước để đánh giá lại ứng viên về khả năng tiếp xúc thực tế với cơng việc, qua đó đánh giá ứng viên một cách cụ thể và sâu sắc hơn.
Ở giai đoạn này, ứng viên được tiếp xúc thực tế với môi trường làm việc, sẽ được quan sát công việc trong tương lai của mình. Những báo cáo về thực tế công việc qua quan sát sẽ giúp ứng viên nắm bắt được cơng việc của mình nhanh hơn. Qua đó, ứng viên có thể tự thể hiện khả năng của bản thân.
7. Chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng:
7.1. Xây dựng chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng:
Đối với lực lượng bán hàng, công ty cần phải có các chương trình huấn luyện sao cho phù hợp với từng khu vực bán hàng.
Có thể thực hiện chương trình huấn luyện chìm hoặc nổi. Ở dạng huấn luyện này, nhân viên mới được giao một khu vực bán hàng và nhân viên phòng nhân sự hoặc các tổ chức bán hàng là người chịu trách nhiệm duy nhất về huấn luyện nhân viên này. Họ được giáo công việc ở một khu vực bán hàng. Sau thời gian làm quen thì nhân viên sẽ được cơng ty huấn luyện chính thức. Nhân viên sẽ được huấn luyện và đánh giá trong thời gian một tuần. Công ty thẩm định dựa vào kết quả đánh giá của tổ trưởng khu vực đó, lựa chọn và quyết định có hồn thành cơng việc hay khơng; từ đó, giữ lại nhân viên mới “xuất sắc”. Việc tuyển chọn khắt khe để loại bỏ những ai khơng có khả năng thực hiện cách huấn luyện này.
7.2. Các hình thức huấn luyện:
7.2.1. Huấn luyện tại chỗ(trên cơng việc)
Hình thức này được gọi là dạy theo kinh nghiệm, huấn luyện tại hiện trường, huấn luyện có người hướng dẫn và huấn luyện giới hạn. Đặc trưng của hình thức này là hướng dẫn một hay vài nhân viên bán hàng, hướng dẫn mặt đối mặt, thường là giữa nhân viên với nhóm trưởng bán hàng. Yêu
cầu của hình thức này là cung cấp việc đánh giá chính xác với mục tiêu cải thiện việc thực hành của nhân viên bán hàng này.
Kết thúc khóa huấn luyện nhân viên phải đạt được những kết quả sau:
- Hiểu rõ đặc tính của sản phẩm.
- Có khả năng trung bày hàng hóa đẹp, bắt mắt. hợp lí.