Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải

Luận văn : Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải

MỞ ĐẦU1.Tính cấp thiết của đề tài

Mỗi doanh nghiệp đều theo đuổi những mục tiêu riêng của mình trong đó mục tiêu cơ bản, lâu dài và quan trọng nhất là lợi nhuận Các mục tiêu của doanh nghiệp chỉ được thực hiện khi thị trường của doanh nghiệp được củng cố và mở rộng Thị trường của doanh nghiệp được đo bằng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ hay doanh số thực hiện của doanh nghiệp so với toàn ngành Tiêu thụ ô tô có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh ô tô, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp đó Chỉ khi ô tô được bán ra thị trường, các doanh nghiệp mới có thể thu hồi lại vốn và mới có thể thực hiện được các mục tiêu đã định trước.

Hiện nay, thị trường ô tô thương mại đang cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau và với các liên doanh, thị phần các doanh nghiệp trong nước vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong số lượng bán ra trên cả nước và đứng đầu vẫn là công ty cổ phần ô tô Trường Hải Theo lộ trình thực hiện cam kết gia nhập Tổ Chức Thương Mại thế giới (WTO), kể từ ngày 01/01/2009 các doanh nghiệp FDI được phép phân phối xe nguyên chiếc, chỉ còn vài tháng nữa là “cuộc chơi” bắt đầu Với lợi thế phát triển ngành ô tô trước Việt Nam từ 30-40 năm, ô tô của các nước Hàn Quốc, Nhật, Mỹ, Đức sẽ chiếm ưu thế hơn so với xe của Việt Nam Như vậy, các công ty lắp ráp ô tô Việt Nam nói chung và Trường Hải nói riêng sẽ có thêm những đối thủ cạnh tranh rất mạnh và nguy cơ bị chiếm mất thị phần bởi các đối thủ đó là rất lớn.

Đứng trước thực trạng đó, nhiệm vụ quan trọng của Trường Hải là phải giữ được thị phần của mình trước các đối thủ cạnh tranh rất mạnh cả trong và ngoài nước, đồng thời từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu của mục tiêu phát triển của công ty.

Với mục đích xây dựng hệ thống giải pháp củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu cấp thiết nêu trên của Trường Hải, tôi

đã chọn chủ đề “Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh Hà

2.Mục đích nghiên cứu:

Mục đích nghiên cứu của đề tài là vận dụng lý luận cơ bản vào giải quyết vấn đề thực tiễn về thị trường tiêu thụ của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải, qua đó tìm ra giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải.

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

+ Đối tựợng nghiên cứu: hoạt động củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải.

+ Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề giới hạn việc nghiên cứu, phân tích hoạt động củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong giai đoạn 2003-2007.

4.Phương pháp nghiên cứu

+ Phương pháp thống kê

+ Phương pháp khảo sát thực tiễn+ Phương pháp phân tích và tổng hợp

5.Đóng góp của luận văn

+ Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong giai đoạn 2003-2007, qua đó đánh giá kết quả và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần Ô tô Trường Hải.

+ Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải

6.Kết cấu của luận văn:

Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề bao gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về công ty ôtô Trường Hải và Chi Nhánh Hà Nội Công ty cổ phần Ô tô Trường Hải.

Chương 2: Thực trạng củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải.

Chương 3: Giải pháp củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải.

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI VÀ CHI NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN

Ô TÔ TRƯỜNG HẢI

1.1 quá trình hình thành và phát triển của công ty và chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần Ô tô Trường Hải

1.1.1 Sự hình thành của công ty cổ phần ô tô Trường Hải

Tên doanh nghiệp: Công ty CP Ô TÔ Trường HảiTên tiếng anh: TRUONG HAI AUTO

Tên giao dịch: THACO

Hình thức pháp lý: công ty cổ phầnVốn điều lệ: 680.000.000.000 đồngĐiều hành công ty Trường Hải:

Chủ tịch – Tổng giám đốc: TRẦN BÁ DƯƠNG

Địa chỉ: Số 19 đường 2A, khu công nghiệp Biên Hòa 2, Tỉnh Đồng Nai

Điện thoại: 061.891726/891242 Fax: 061.836621

Email: truonghaiauto@hcm.vnn.vn

Website: www.truonghaiauto.com.vn

Công ty Ô tô Trường Hải được thành lập theo quyết định thành lập số 003433 ngày 29/4/1997 do UBND Tỉnh Đồng Nai cấp và Giấy Phép Đăng ký Kinh Doanh số 054148 do phòng ĐKKD – Sở Kế Họach Đầu Tư Tỉnh Đồng Nai cấp.

Ngành nghề kinh doanh chính: sơn, tân trang các loại xe ô tô và phụ

tùng ô tô Sữa chữa xe ô tô các loại Thi công xây dựng các công trình giao thông cấp 4 trở xuống, xây dựng dân dụng và công nghiệp, san lấp mặt bằng các công trình hạ tầng Mua bán máy công cụ, xe, máy công trình, máy nổ, máy móc thiết bị phụ tùng các loại ( máy tiện, máy đột, máy phay, xe xúc, xe ủi, xe cuốc …) Thiết kế cải tạo phương tiện cơ giới đường bộ Thi công cải tạo phương

Thiết kế, sản xuất, đóng mới phương tiện giao thông đường bộ Dạy nghề cho công nhân Mua bán trang thiết bị y tế ( xe ô tô cứu thương các loại ) Lập và quản lý dự án đầu tư Khảo sát xây dựng Vận tải hành khách đường bộ theo hợp đồng, theo tuyến cố định, bằng xe buýt và taxi Cho thuê xe du lịch Kinh doanh du lịch lữ hành nội địa Môi giới vận tải.

Công ty có vị trí nằm tiếp giáp giữa các thành phố lớn và thuộc khu công nghiệp lớn nhất khu vực miền nam Việt Nam là khu công nghiệp Biên Hòa, với lợi thế này, công ty ô tô Trường Hải có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc lắp ráp, kinh doanh và bảo trì, bảo hành xe Với diện tích quy mô lớn 42.000 m2 bao gồm: xưởng lắp ráp, sửa chữa, phòng trưng bày, văn phòng, nhà kho, nhà xưởng khác và khu để xe.

Bảng số 01: Tài khoản ngân hàng công ty cổ phần ô tô Trường Hải

TT

01 NN và PTNT - CN KCN Biên Hòa - Đồng Nai

pháp lý là: công ty Trách nhiệm hữu hạn ô tô Trường Hải Thời kỳ này kinh

doanh chủ yếu của công ty là nhận bán hàng, đại lý cho các hãng xe liên doanh lắp ráp trong nước như Mecerdes, Mishuhishi, Mekong, Dahash; mua bán sữa chữa, tân trang các loaị xe và nhập các loại xe đã qua sử dụng (chủ yếu từ Hàn Quốc) Trong vòng 3 năm, Trường Hải đã cung cấp cho thị trường trong nước hơn 20.000 xe tải Tuy nhiên giai đoạn này, đang xảy ra khủng hoảng kinh tế khu vực làm ảnh hưởng đến kinh tế và sản xuất trong nước, có lúc tưởng chừng như phá sản, nhưng nhờ người dẫn dắt đầy nghị lực, nhảy cảm cùng với những cộng sự đắc lực, “cây non” này dần dần lấy lại thăng bằng và căng tràn nhựa sống vươn lên mạnh mẽ.

Từ năm 2001 - 2004:

Đến năm 2001, vẫn là công ty Trách nhiệm hữu hạn nhưng Trường Hải

đã định hướng chiến lược mới: tham gia vào lĩnh vực sản xuất lắp ráp dòng xe thương mại (xe tải, xe bus) Công ty đã chọn tập đoàn Kia Motors làm đối tác chính để chuyển giao công nghệ Công ty đã đầu tư 5 triệu USD xây dựng nhà máy sản xuất lắp ráp CKD dòng xe tải nhẹ, xe bus nhãn hiệu KIA với công suất 5.000 xe/năm.

Trong năm 2003, Công ty ô tô Trường Hải đã mạnh dạn đầu tư xây dựng khu liên hợp sản xuất và lắp ráp ô tô Chu Lai Trường Hải tại khu kinh tế mở Chu Lai Tỉnh Quảng Nam với công suất 10.000 xe/năm Các dòng sản phẩm chính gồm: dòng xe tải nhẹ KIA, dòng xe bus Thaco Nhà máy ô tô Chu Lai Trường Hải, tọa lạc trên diện tích 38 hecta và đi vào hoạt động chính thức từ tháng 10/2004 Trang thiết bị của nhà máy được nhập từ những quốc gia có nền công nghệ sản xuất ôtô tiên tiến nhất thế giới như: Đức, Hàn Quốc, Hoa kỳ.

Từ năm 2004 - tháng 4/2007:

Đến đầu năm 2005, công ty vẫn là công ty trách nhiệm hữu hạn, Trường Hải đã hoàn thành giai đoạn một của dự án, đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất lắp ráp xe tải, xe khách dạng CKD, công suất 25.000 xe/năm với dây chuyền nhúng sơn tĩnh điện đạt tiêu chuẩn quốc tế Tổng vốn đầu tư trong giai đoạn một gần 40 triệu USD Với việc đưa vào hoạt động nhà máy chu lai Trường Hải đã

chủng loại, phong phú về trọng tải từ 990 kg đến 17 tấn và dòng xe khách 28, 35, 45, 60, 80 ghế sang trọng và tiện ích phục vụ nội thành, liên tịch và du lịch Đặc biệt, công ty đã cung cấp ra thị trường sản phẩm xe khách giường nằm cao cấp phục vụ xuyên việt phù hợp với điều kiện sử dụng tại Việt Nam với giá cả hợp lý được thị trường đón nhận

Đón đầu hội nhập, trong năm 2005 – 2006 Công ty đã hoàn thiện hệ thống các chi nhánh, cửa hàng đạt chuẩn quốc tế tại:Hà Nội, Thanh Hoá, Đà Nặng, Phan Thiết, Đồng Nai, Tp Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Tiền Giang, Cần Thơ …gồm phòng trưng bày xe, cửa hàng phụ tùng, xưởng sửa chữa với quy mô lớn nhằm đáp ứng nhu cầu về dịch vụ sữa chữa, bảo trì, bảo hành và cung ứng phụ tùng cho khách hàng Bên cạnh đó công ty còn có một hệ thống hơn 40 đại lý trên toàn quốc với nhiệm vụ bán hàng, dịch vụ bảo hành sửa chữa đồng thời quảng bá thương hiệu TRUONG HAI AUTO đến khách hàng trên cả nước Những đại lý chính thức của công ty là những địa điểm có quy mô đầu tư và cơ cấu nhân sự đạt tiêu chuẩn quốc tế, gồm phòng trưng bày, xưởng phụ tùng, dịch vụ bảo hành Ngoài ra lực lượng nhân sự cũng đủ đáp ứng nhu cầu khách hàng Tại các đại lý, chất lượng phục vụ cực kỳ hoàn hảo và luôn làm hài lòng khách hàng Ở bất kỳ đaị lý nào, xe của khách hàng cũng được bảo dưỡng, bảo trì, thay thế phụ tùng nhanh chóng như ở chính hãng Khẳng định tầm cao mới của một công ty không chỉ là việc chú trọng đến chất lượng mà còn phải có kế hoạch lâu dài để theo suốt vòng đời của sản phẩm Vì vậy mà công ty đã đưa ra một chiến

lược quan trọng trong kinh doanh đó là “ Việc phát triển hệ thống bán hàng của công ty cũng chính là lời cam kết tốt nhất về chất lượng phục vụ khách hàng ”

Từ tháng 5/2007 đến nay:

Công ty chuyển đổi cổ phần và đại hội cổ đông lần thứ nhất vào ngày 26/5/2007 Ngoài ra, công ty còn tham gia lĩnh vực đầu tư tài chính, kinh doanh địa ốc: Đưa cổ phiếu công ty cổ phần lên sàn giao dịch vào đầu năm 2008; mua cổ phần của các công ty cổ phần kinh doanh dưới hình thức đại lý; lập các công ty cổ phần kinh doanh dưới hình thức đại lý; mua lại cổ phần nhà máy lắp ráp để mở rộng sản xuất hoặc cơ sơ sản xuất cơ khí để sản xuất và cung cấp phụ tùng…

– THACO tại số 535, Điện Biên Phủ, khu vực Văn Thánh, quận Bình Thạnh,

TP.HCM Đây là một vị trí chiến lược hết sức quan trọng, là cửa ngõ chính của Thành phố Hồ Chí Minh thông thương với các tỉnh thuộc miền Đông Nam Bộ Dự án cao ốc văn phòng này được xây 14 tầng trên diện tích đất là 1.470,70 m2 Dự kiến cao ốc VA – THACO sẽ được dung 3 tầng làm kinh doanh và phòng làm việc của công ty cổ phần ôtô Trường Hải, phần còn lại sẽ cho thuê làm văn

phòng Tổng vốn ước đầu tư ước tính là 117 tỷ đồng Dự án Trung tâm thương

mại và chung cư cao tầng BITA- THACO được xây dựng diện tích đất là

8.965,00 m2 tại 27-41 Kinh Dương Vương, quận Bình Tân – một trong những quận mới của TP.HCM – là cửa ngõ giao thương với các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long Dự án gồm một trung tâm thương mại cao cấp, 01 siêu thị xe hơi và 02 khu chung cư từ 18 đến 25 tầng (432 căn hộ), dự kiến sẽ khởi công vào quý

IV năm 2007 Tổng vốn đầu tư ước tính là 512 tỷ đồng Dự án xây dựng khu

chung cư cao tầng HO –THACO với tổng vốn đầu tư khoảng 1.578 tỷ đồng,

dự kiến khởi công vào cuối năm 2007 tại huyện Hóc Môn, TP HCM Tuy là một huyện ngoại thành của thành phố nhưng với sự hình thành của các cụm dân cư và khu công nghiệp mới như hiện nay đã thúc đẩy sự phát triển kinh tế của huyện theo hướn hiện đại hóa – công nghiệp hóa Chính vì thế, dự án khu chung cư cao tầng HO – THACO từ 25 – 28 tầng tại huyện Hóc Môn sẽ góp phần đẩy nhanh quá trình đô thị hóa nhằm thu hút đầu tư của các doanh nghiệp trong và ngoài nước Những thành quả đã đạt được và hoạch định trong tương lai đều

nhằm mục đích mà Trường Hải luôn hướng tới: “Tự hào thương hiệu Việt”.

1.1.3 Chi Nhánh Hà Nội Công Ty Cổ Phần Ôtô Trường Hải

Giám Đốc: TRẦN BẢO SƠN

Chi nhánh Hà Nội Trường Hải được thành lập theo quyết định thành lập số 002850 ngày 27/10/1999 do UBND Tp Hà Nội cấp.

Ngành, nghề kinh doanh của chi nhánh:

- Mua bán xe có động cơ (cũ và mới);- Bảo dưỡng và sửa chữa xe có động cơ;

- Mua bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của xe có động cơ;

- Mua bán máy san ủi, trải nhựa, rải đường, máy trộn bê tông, máy kéo bánh xích, máy đào đất, giàn giáo di động, thiết bị đốn gỗ, cần cẩu trong xây dựng.

Hà Nội – Trường Hải là trung tâm phân phối, sửa chữa và bảo trì, bảo hành xe KIA ở miền bắc Việt Nam Nằm trong lòng thủ đô Hà Nội, một trong những khu trung tâm buôn bán lớn nhất ở Việt Nam, Chi nhánh có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc kinh doanh và phân phối xe đến các đại lý của Trường Hải ở các tỉnh xung quanh Hà Nội Với diện tích 22.000 m2, công ty bao gồm phòng trưng bày, văn phòng, nhà kho, nhà xưởng và khu để xe.

Tài khoản ngân hàng:

ôtô Trường Hải

Đặc điểm thứ nhất về sản phẩm ô tô của công ty cổ phần Trường Hải là

sản phẩm có kết cấu phức tạp Một sản phẩm được lắp ráp hoàn thiện cần rất

xe tải gồm các chi tiết như: cabin, kính chắn gió, đèn chiếu sáng, hệ thống treo, hệ thống truyền động, thân, vỏ xe, động cơ sử dụng nhiên liệu,…

(Khung, gầm, động cơ…) nên đã tạo ra những khó khăn nhất định trong quá trình lắp ráp sản phẩm Do sản phẩm có kết cấu phức tạp, hơn nữa yêu cầu về chất lượng sản phẩm rất cao nên quá trình lắp ráp sản phẩm đòi hỏi sự chính xác tuyệt đối bởi vì chỉ cần một sự sai lệch nhỏ cũng có thể ảnh hưởng không tốt đến chất lượng sản phẩm và do đó làm giảm uy tín của sản phẩm đó trên thị trường

Đặc điểm thứ hai về sản phẩm là sản phẩm có giá trị rất lớn Do đặc

điểm này nên tại Việt Nam, ôtô được coi là loại hàng hóa tiêu dùng đặc biệt Ví dụ: xe tải có giá từ 120 triệu đồng đến 500 triệu đồng, xe ben có giá từ 150 triệu đồng đến 800 triệu đồng, xe bus có giá từ 500 triệu đồng đến 2,5 tỷ đồng (giá tháng 4 năm 2008).

Đặc điểm thứ ba về sản phẩm ôtô của Trường Hải là sự đa dạng về

chủng loại, phong phú về nhãn mác do Trường Hải được cung cấp linh kiện từ: tập đoàn KIA Motors của Hàn Quốc, FOTON của Trung Quốc, Đức, Hoa kỳ, Nhật.

Bảng số 03: Danh mục sản phẩm ôtô các loại

STTLoại xe Trọng

Tải Đặc điểm chính của xe Đối tượng tiêu thụ

Xe Tải Nhẹ KIA1 Tải nhẹ KIA

K3000S2 Tải nhẹ KIA

1,4 tấn1,25 tấn

+ Linh kiện được nhập đồng bộ từ chính hang KIA thuộc tập đoàn Hyundai KIA- Hàn Quốc.

+ Lắp ráp tại nhà máy SX và LR Ôtô Chu Lai Trường Hải trên dây chuyền hiện đại.

+ Kiểu dáng hiện đại, năng động Nội thất rộng rãi, tiện nghi Động cơ mạnh mẽ và kinh tế Cabin bật dễ dàng cho việc bảo trì và bảo dưỡng.

+ Lốp DRC bền bỉ, phù hợp với mọi địa hình.

+ Có nhiều mẫu thùng kín, thùng mui bạt do TRUONGHAI AUTO thiết kế và sản xuất trên dây chuyền hiện đại của Hàn Quốc để quý khách hàng lựa chọn khi mua xe Ngoài ra, Trường Hải còn nhận đóng thùng đặc chủng theo yêu cầu của khách hàng

+ Doanh nghiệp vận tải+ Trường dạy lái xe+ Cá nhân kinh doanh

2Xe Tải, xe Ben THACO –

FOTON1.Xe Tải thùng

ngắn2.Xe Tải thùng

dài3.Xe Tải

990 kg990 kg1,25 tấn

+ Linh kiện được nhập đồng bộ từ tập đoàn FOTON hàng đầu Trung Quốc.+ Lắp ráp tại nhà máy SX và LR Ôtô Chu Lai Trường Hải trên dây chuyền hiện đại Hàn Quốc.

+ Kiểu dáng đa dạng, nội thất rộng rãi, tiện nghi sang trọng.

+ Thùng tải, thùng ben được cấu tạo

+ Công ty vận tải xây dựng

+ Hộ kinh doanh cá thể+ Khu vực ven đô

4.Xe Ben

1,5 tấn2 tấn2,5 tấn3 tấn3,45 tấn5 tấn6,5 tấn7,5 tấn9,5 tấn17 tấn990 kg1,25 tấn2 tấn3 tấn3,45 tấn4,5 tấn6 tấn8 tấn12 tấn

vững chắc.

+ Động cơ Diesel tiêu chuẩn

EUROLL, mạnh mẽ và tiết kiệm nhiên liệu.

+ Lốp DRC/SRC chịu tải, phù hợp với mọi địa hình

Xe Bus THACO1 THACO JB 702 THACO KB

3 THACO JB86L

28 chỗ30,35,39,

47 chỗ35 chỗ

+ Linh kiện nhập từ các nhà sản xuất xe Bus hàng đầu thế giới

+ Lắp ráp tại nhà máy SX và LR Ôtô Chu Lai Trường Hải trên dây chuyền hiện đại Hàn Quốc

Xe Khách THACO – KINGLONG1.THACO JB70

2.THACO – KINGLONG

KB80SL3.THACO – KINGLONG

KB88SL4.THACO – KINGLONG

KB110SL4.THACO – KINGLONG

KB118SL5.THACO – KINGLONG

KB120SL6.THACO – KINGLONG

28 chỗ30-35

chỗ35-39

+ Trang thiết bị hiện đại được nhập khẩu từ các nước có nền công nghiệp ôtô mạnh nhất thế giới như: Mỹ, Nhật Bản, Đức

+ Doanh nghiệp

+ vận tải khách đưa đón công nhân viên

+ Công ty xe khách nội thành

+ Tư nhân

+ Hộ kinh doanh cá thể chạy xe tuyến

5Xe Du Lịch1.KIA New

5 chỗ

+ Nội thất sang trọng, tiện nghi – Hệ thống điều hòa nhiệt độ tiên tiến nhất giúp cho bầu không khí trong xe luôn

+ Doanh nghiệp

+ KIA Morning hướng vào những phụ nữ

2.SORENTO3.RIO4.NEW CARENS5.SPORTAGE

5 chỗ

5 chỗ7 chỗ

5 chỗ

trong lành; Hệ thống âm thanh gồm Radio, Cassette, CD, MP3 giúp bạn thư giản và thoải mái hơn.

+ Hệ thống cửa sổ trời lần đầu tiên xuất hiện trên dòng xe đa dụng tại Việt Nam, bạn sẽ thấy gần gũi hơn với thiên nhiên trong lành với bầu trời được thu về trong tầm mắt.

+ Khóa và mở cửa điều khiển từ xa giúp bạn thoải mái và tự tin hơn rất nhiều.

+ Động cơ thế hệ mới (CRDI) 2.0 hoặc xăng 2.0 bền bỉ và kinh tế sẽ là những chọn lựa thích hợp

+ Số tay hoặc số tự động sẽ là những chọn lựa đáng giá, hệ thống chống bó cứng phanh, cộng với thắng đĩa trước và sau sẽ là những tính năng an toàn chủ động khi lái xe.

thượng lưu

+ xe CARENS hướng tới các doanh nghiệp, gia đình thượng lưu

Nguồn: phòng kinh doanh

1.2.2 Đặc điểm lao động:

Bảng số 04: Cơ cấu lao động của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải

Bằng chế độ đãi ngộ xứng đáng, thu hút người tài từ khi họ còn ngồi trên ghế nhà trường và cử những kỹ sư, công nhân đi đào tạo tại nước ngoài, đến nay chi nhánh đã có một đội ngũ công nhân viên hùng mạnh, đủ sức gánh

vác những yêu cầu của thời đại trong lĩnh vực kinh doanh của mình Điểm đặc biệt ở công ty, là từ lãnh đạo đến nhân viên luôn đoàn kết, gắn bó và yêu thương nhau Họ cùng ăn những khẩu phần ăn giống nhau, cùng sinh họat làm việc và tiền thưởng cũng được chia từ lợi nhuận hàng năm, chi nhánh cũng thường xuyên tổ chức giao lưu văn nghệ, thi đấu thể thao giữa các phòng ban, công nhân viên trong chi nhánh Nhờ đó mỗi công nhân viên của công ty đều coi công ty như là gia đình thật sự của mình và họ cũng là những người quảng bá trực tiếp cho thương hiệu của Trường Hải đến bạn bè, người thân khi họ có nhu cầu mua xe Kết quả của việc” chiêu hiền đãi sĩ ” và coi trọng yếu tố con người đã góp phần lớn trong sự thành công của chi nhánh và công ty như sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng lên qua các năm, thị trường không ngừng được mở rộng nhờ đó lợi nhuận không ngừng tăng lên

1.2.3 Đặc điểm Vốn kinh doanh

Bảng 05: Tổng kết tài sản của chi nhánh Hà Nội 2003-2007

Chỉ tiêu

Tỷ đồng %

Tỷ đồng %

Tỷ đồng %

Tỷ đồng %

Tỷ đồng %I Tài Sản

- TS lưu động, Đầu tưngắn hạn

-TS cố định, Đầu tưdài hạn

II Nguồn vốn- Nợ phải trả- Vốn chủ sở hữu

Nguồn: Phòng kế toán – Tài chính

Qua bảng trên ta thấy nguồn vốn tăng qua các năm từ 2003 – 2007 Nhìn vào cơ cấu tài sản ta thấy rõ tài sản lưu động chiếm tỷ lệ lớn:92% năm 2003,

90% năm 2004, 92.5% năm 2005, 90.5% năm 2006, 91.2% năm 2007 Và nợ phải trả luôn là 100%.

Do hoạt động của chi nhánh chủ yếu là phân phối sản phẩm của tổng công ty và tiến hành sửa chữa, dịch vụ Tài sản lưu động của chi nhánh nằm trong quá trình lưu thông bao gồm xe chờ tiêu thụ, vốn bằng tiền và các khoản phải thu.Do vậy cơ cấu tài sản lưu động lớn là rất phù hợp, giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiến hành nhanh hơn nhờ có nguồn tài sản lưu động lớn Tất nhiên là tài sản cố định cũng rất quan trọng, nó hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh hơn Tài sản cố định như: Máy vi tính, hệ thống nhà xưởng…những tải sản này tham gia vào nhiều chu kỳ kinh doanh của chi nhánh, bị hao mòn dần nhưng vẫn giữ nguyên hình thái vật chất ban đầu và giá trị của nó cũng giảm dần tương ứng với mức độ hao mòn của tài sản cố định Chi nhánh ngày càng chú trọng đến tài sản cố định như hiện đại hóa máy móc sửa chữa, hệ thống vi tính hiện đại được cung cấp đầy đủ cho các phòng ban Có như thế hoạt bán hàng mới diễn ra nhanh hơn và có hiệu quả giúp thị trường tiêu thụ được củng cố và mở rộng.

1.2.4 Đặc điểm cơ cấu tổ chức kinh doanh

Sơ đồ số 01: Cơ cấu kinh doanh của công ty cổ phần ô tô Trường Hải

Tổng công ty cổ phần ô tô Trường Hải

Xưởng sản xuất, lắp rápChu Lai

Xưởng sửa

Đại lýbán hàng

1.2.5 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Sơ đồ số 02: Chi nhánh Hà Nội – cửa hàng Long BiênGiám Đốc Chi Nhánh - Hà Nội

Phó giám đốc kinh doanh

Trưởng phòng dịch vụ, sữa chữa

Trưởng phòng kế toán – tài chính

Trưởng phòng hành chính – nhân sự

Kinh doanh xe ben

Nguồn: Phòng nhân sự

Qua sơ đồ tổ chức chi nhánh Hà Nội thể hiện:

- Đứng đầu chi nhánh là Giám Đốc chi nhánh Hà Nội, người chịu trách nhiệm quản lý, điều hành hoạt động của chi nhánh.

Cố vấn dịch vụ

Sửa chữa tân trang

Sửa chữa lưu động

Thủ kho

Cấp phát

Cung ứng

Bán lẻ

Kế toán tổng hợpKế toán quản trịKế toán tiền mặtThủ quỹKế toán lươngKế toán hàng hóaKế toán vật tư phụ tùngKế toán giá thành

Quản trị mạng

Tổ điện

Bảo vệ

Lái xe

Tạp vụKinh

doanh xe tải

Kinh doanh xe bus

Kinh doanh xe du lịch

- Dưới Giám Đốc có một phó giám đốc và 3 trưởng phòng tương ứng với các phòng ban, chịu trách nhiệm trước giám đốc Trong mỗi phòng có các nhân viên đảm nhận những công việc thuộc phòng đó cụ thể như sau:

Phòng kinh doanh:

Bảng số 06: cơ cấu nhân sự phòng kinh doanh (tháng 4 năm 2008)

Nguồn: phòng kinh doanh

Quy mô: Tổng số nhân viên gồm 20 người (tính đến tháng 4 năm 2008).

Trình độ nhân viên: Đều có trình độ đại học chuyên ngành kinh tế và đều đảm nhận công việc phù hợp với chuyên ngành đào tạo

Phòng kinh doanh là bộ phận tác động trực tiếp đến củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh Nhân viên kinh doanh có trình độ, năng động, hoạt động chuyên nghiệp sẽ là lợi thế của chi nhánh, giúp chi nhánh không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Quy mô: 10 nhân viên

Trình độ: có trình độ đại học, cao đẳng, phổ thông, học nghề tùy thuộc vào vị trí công việc nhất định

chøc n¨ng, nhiÖm vô:*C«ng t¸c hµnh chÝnh:

Giao dịch tiếp khách đối nội, đối ngoại, phục vụ các buổi làm việc, các buổi họp, hội nghị.

- Văn th lu trữ: tiếp nhận phân phối và lu trữ các văn bản đi, đếnPhô tô, di chuyển công văn tài liệu trong và ngoài công ty.- Quản lý sử dụng con dấu theo quy định của Pháp luật.- Quản lý hệ thống văn phòng nhà cửa sạch, gọn gàng.- Đảm nhận việc cung cấp văn phòng phẩm.

- Quản lý điều độ xe, máy văn phòng Sắp xếp bố trí xe ô tô phục vụ lãnh đạo và cỏn bộ cụng nhõn viờn đi công tác.

Chuẩn bị, lu trữ, soạn thảo tài liệu hội đồng quản trị.

Theo dõi và thực hiện việc tuyển dụng lao động, ký kết hợp đồng lao động Theo dõi thực hiện chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế.

Xây dựng đơn giá, lên phơng án, theo dõi và lập bảng lơng hàng tháng theo quy định của công ty.

Xây dựng chiến lợc nguồn nhân sự cho công ty theo kế hoạch sản xuất kinh doanh

Tham mu cho Giám Đốc trong công tác đào tạo, bồi dỡng, tập huấn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên.

Kết hợp với công đoàn công ty xem xét lựa chọn những cá nhân có thành tích xuất sắc trong lao động sản xuất, có sáng kiến mang lại lợi ích cho đơn vị đề nghị Công ty khen thởng hoặc báo cáo lên cấp trên xét khen thởng.

Phòng kế toán - Tài chính

Bảng số 08: cơ cấu nhõn sự phũng kế toỏn – tài chớnh (thỏng 4 năm 2008)

Chức danhSố lượng(Người)

Kế toỏn tiền lương và cỏc khoản trớch theo lương

Kế toỏn vật tư, cụng cụ dụng cụ và tài sản cố định

Nguồn: phũng kế toỏn tài chớnh

Qua bảng trờn ta thấyQuy mụ: 15 người

Trỡnh độ: đều là đại học chuyờn ngành kế toỏn

Phân tích thông tin, số liệu kế toán, tham mu đề xuất các giảI pháp phục vụ yêu cầu quản trị và quyết định kinh tế tài chính của đơn vị.

Nhiệm vụ :

Kế toán thanh toán: xử lý toàn bộ các thông tin, nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình thanh toán công nợ, tiền mặt, tiền gửi bao gồm các quan hệ khách hàng, ngân hàng, cấp trên và đơn vị trực thuộc.

Kế toán tiền lơng và các khoản trích theo lơng: Xử lý toàn bộ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh liên quan đến tính và trả lơng cho ngời lao động, các khoàn trích theo lơng

Kế toán vật t, công cụ dụng cụ và tài sản cố định: Xử lý các nghiệp vụ kinh tế liên quan đến quá trình nhập xuất vật t, sử dụng và bảo quản công cụ dụng cụ, theo dõi và trích khấu hao các tài sản cố định

Kế toán chi phí và giá thành :Tập hợp các thông tin liên quan để lên giá

Quy mô: 40 người

Trình độ: 10 người có trình độ cao đẳng, 30 người có trình độ đại học1 Trưởng phòng phụ tùng

Điều hành chung hoạt động bộ máy phụ tùng Chi Nhánh Miền Bắc.Phát triển hệ thống bán hàng

Nhiệm vụ:

Kiểm tra các báo cáo hàng ngày và phân tích

Lập các báo cáo tổng hợp kinh doanh bộ phận hàng thángLập kế hoạch đặt hàng tại kho CNMB

Phát triển các kênh bán hàng tại khu vực MBGiải quyết các vướng mắc về phụ tùng

Hỗ trợ Đại lý MB phát triển phụ tùng2 Kinh doanh phụ tùng

a Bộ phận bán hàng đại lý, Cửa hàng- Chức năng:

Kinh doanh phụ tùng

Giao dịch Đại lý, Chi nhánh đặt hàng

- Nhiệm vụ:

Kiểm soát, xử lý các đơn đặt hàng từ các chi nhánh, Đại lý.

Tìm kiếm các nguồn cung cấp phụ tùng ổn định, giá cả hợp lý, uy tín.Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng, Đại lý

Giao hàng đi các chi nhánh, Đại lýb Bộ phận phát triển hệ thống- Chức năng:

Phát triển các kênh bán hàng- Nhiệm vụ:

Phát triển các kênh bán hàng tại khu vực Miền BắcMở rộng hệ thống bán hàng

Tìm kiếm các cửa hàng có khả năng để hợp tác bán phụ tùng.* Kho phụ tùng

3 Nhân viên cấp phát- Chức năng:

Cấp phát hàng hoá, nhập kho hàng hoá- Nhiệm vụ:

Cấp phát phụ tùng theo phiếu xuất kho

Quản lý sắp xếp phụ tùng tồn kho theo đúng vị trí, ngăn nắpBảo quản hàng hoá tồn kho trong tình trạng tốt nhất.

Chịu trách nhiệm số lượng hàng tồn khoHỗ trợ đóng gói hàng gửi đi các nơi.4.Nhân viên cung ứng vật tư, phụ tùng - Chức năng:

Cung ứng vật tư, phụ tùng- Nhiệm vụ:

Mua các vật tư phụ tùng phát sinh lẻ, mua dự trữ để phục vụ sản xuất Gia công ngoài các vật tư, phụ tùng xưởng yêu cầu

Hỗ trợ giao hàng đi các Chi nhánh, ĐL đến các Cty vận chuyển hàng hoá.5 Cố vấn dịch vụ

Xem xét tình trạng xe của khách hàng để tư vấn cho khách cách sửa chữa, bảo dưỡng tốt nhất.

6 Sửa chữa, tân trang- Chức năng:

Sửa chữa, thay thế các bộ phận hư hỏng của xe- Nhiệm vụ:

Thay thế, sửa chữa các bộ phận của xe bị hư hỏng hoặc cần bảo dưỡng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI

2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần Ôtô Trường Hải

Bảng số 10: Một số chỉ tiêu kinh doanh chủ yếu của chi nhánh ( 2003 – 2007)

Đơn vị: 1000.000 đ

Tổng doanh thu 150.000 185.000 200.000 230.000 300.000Lợi nhuận

trước thuế

Lợi nhuận sau thuế

Thu nhập bình quân/người/tháng

Tỷ suất lợi nhuận vốn kinh doanh

0,00576 0,0084 0,00001 0,102 0,278Tỷ suất lợi nhuận

trên doanh thu

0,00096 0,00132 0,00002 0,0188 0.05

Nguồn: Phòng kế toán

Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh ta thấy doanh thu của chi nhánh tăng qua các năm từ năm 2003-2007 Năm 2003 chỉ là 150 tỷ thì năm 2004 là 185 tỷ đồng tức là tăng khoảng 1.23 lần, năm 2005 doanh thu của công ty đạt 200 tỷ tăng 1,08 lần so với năm 2004, năm 2006 doanh thu đạt 230 tỷ tăng 1,15 lần so với năm 2005, doanh thu năm 2007 đạt 300 tỷ tăng 1,30 lần so với năm 2006, tăng gấp đôi so với năm 2003 Như vậy doanh thu năm 2007 tăng mạnh là do chi nhánh tiêu thụ được 2000 xe năm 2007, đây là năm bùng nổ thị trường xe tải, lượng cung không đáp ứng đủ nhu cầu, cuối năm 2007 chi nhánh đã không đủ xe cung cấp cho khách hàng và phải ký hợp đồng nhưng hàng thì đầu năm 2008 mới giao được cho khách hàng.

Lợi nhuận cũng tăng qua các năm: năm 2004 lợi nhuận là 350 triệu tăng 1,75 lần so với năm 2003(200 triệu), năm 2006 lợi nhuận là 600 triệu tăng 3 lần so với năm 2003, đây là tỷ lệ cao, năm 2007 lợi nhuận là 15 tỷ tăng 2,5 lần so với năm 2006, đây là năm thu được lợi nhuận cao do tiêu thụ được số lượng lớn xe tải

Năm 2007 công ty chuyển sang công ty cổ phần nên công ty cũng như chi nhánh được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp.

Như vậy tình hình tài chính của chi nhánh là tương đối tốt đặc biệt là năm 2007 doanh thu và lợi nhuận tăng cao so với các năm trước đó, với sự phát triển này chi nhánh sẽ hoàn thành nhiệm vụ mà công ty giao và đưa chi nhánh ngày càng phát triển hơn.

Với những việc đầu tư và quản lý hiệu quả trong kinh doanh trong những năm qua, doanh số bán hàng của công ty ôtô Trường Hải liên tục tăng trên 30% mỗi năm Trong năm 2006 công ty đã bán ra thị trường hơn 5400 xe tải, xe khách các loại, chiếm 40 % thị phần xe tải của thị phần ôtô Việt Nam và đứng thứ 2 về doanh số bán hàng trong hiệp hội sản xuất ôtô Việt Nam (VAMA) Giải quyết tạo công an việc làm cho hơn 1,700 lao động là cán bộ chủ chốt, công nhân viên, thợ lành nghề với thu nhập bình quân là 4,5 triệu đồng/tháng Ngoài ra công ty còn có các chính sách khuyến khích và chăm lo đời sống cho người lao động, hỗ trợ kịp thời các trường hợp khó khăn, thưởng 3 tháng lương/người/năm…Công ty cũng đã tham gia vào các hoạt động xã hội một cách tích cực như: Ủng hộ đồng bào lũ lụt, chương trình xóa đói giảm nghèo, xây dựng nhà tình thương, xây dựng trường học, giúp đỡ trẻ em khuyết tật có điều kiện đến trường và các hoạt động phúc lợi khác Với những thành quả trên, tập thể công ty cũng như cá nhân Tổng Giám Đốc đã nhận được nhiều giải thưởng cao quý do lãnh đạo nhà nước, chính phủ và các hiệp hội có uy tín và chất lượng, Giải thưởng Sao vàng đất Việt, Bằng khen của thủ tướng chính phủ, Doanh nhân Việt Nam xuất sắc.

2.2 Kết quả củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô ở chi nhánh Hà Nội2.2.1 Giữ và tăng thị phần

2.2.1.1 Thị phần của Trường Hải so với một số đối thủ cạnh tranh

Thống kê của hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam (VAMA) Số xe bán ra trên thị trường trong tháng 03/2008 đã vượt con số 15.000.000 chiếc thực tế này cho thấy thị trường ôtô đang trên đà tăng trưởng mạnh Chỉ tính riêng trong tháng 03/2008 đã có 16.000.000 chiếc được bán ra, tăng hơn tháng 02/2008 gần 2.000.000 chiếc Tuy chưa có con số cụ thể nhưng tháng 4/2008 số lượng ôtô bán ra tiếp tục tăng Mặc cho quyết định giảm thuế nhập khẩu ôtô

nguyên chiếc, sức mua của thị trường vẫn tăng mạnh mẽ, khiến cho doanh số bán hàng của 18 thành viên VAMA đã có những kết quả ấn tượng Các dòng xe tải nhỏ, xe du lịch và xe đa dụng vẫn là những mặt hàng dẫn đầu về sức tiêu thụ với sự góp mặt của những tên tuổi lớn như: Toyota, Ford, Trường Hải, Vinaxuki hay Vinamotor Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam Vinamotor vẫn giữ vị trí số một với 4.000 chiếc bán ra, công ty cổ phần ôtô Trường Hải vẫn giữ vị trí thứ 2 với 3.700 chiếc và đứng vi trí thứ 3 là tư doanh Xuân Kiên với 3.000 chiếc, liên doanh Vidamco đứng vị trí thứ 4 với 1500 chiếc, tiếp đó là các đơn vị như Vinaxuki 1000 chiếc, Ford Việt Nam 900 chiếc.

Bảng số 11: Thị Phần của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh 2003-2007

Đơn vi: chiếc

Têncông ty

Trường Hải

3,800 (10%)

12,000(15.5%)Vinamotor 4,000

(11% )

1,000(18%)Xuân Kiên 2,000

10,000(13%)Toyota 6,000

8,000(10%)

Vídamco 2,000(5%)

9,000(12%)Ford Việt

2, 700(6.6%)

5,400(7 %)Tổng cộng 38,000

Nguồn: Hiệp hội ôtô Việt NamGhi chú: các số liệu ngoài dấu () là số lượng xe tiêu thụ, số liệu trong dấu ngoặc () là thị phần của mỗi doanh nghiệp

Mô hình 01: Thị phần của Trường Hải so với đối thủ cạnh tranh (2007)

VinamotorXuân KiênToyotaVídamcoFord Việt Nam

Thị phần như một chiếc bánh, khi doanh nghiệp nào đó đã chiếm một phần thị phần thì các doanh nghiệp khác sẽ mất đi thị phần đó.Vì vậy để có được miếng bánh to thì Trường Hải phải không ngừng củng cố và mở rộng thị trường của mình và điều này Trường Hải làm được vì hiện nay thương hiệu của Trường Hải đã được khẳng định trên thị trường

2.2.1.2 Thị phần của chi nhánh Hà Nội so với thị phần của các chi nhánh Miền của công ty cổ phần ôtô Trường Hải

Bảng số 12: Thị phần của chi nhánh Hà Nội so với thị phần của các chi nhánh Miền của công ty cổ phần ôtô Trường Hải từ Năm 2003 – 2007

Đơn vị: Chiếc

Nguồn: phòng kinh doanh

Mô hình 02: Thị Phần của chi nhánh Hà Nội so với một số chi nhánh miền của Trường Hải

2003 2004 2005 2006 2007

Chi nhánh Miền BắcChi nhánh Hà NộiChi nhánh Miền TrungChi nhánh Miền ĐôngNam Bộ và TP HCMChi Nhánh Miền Tây

Qua bảng và mô hình trên ta thấy chi nhánh Miền Đông Nam Bộ liên tục nhiều năm liền từ 2003-2005 chiếm thị phần lớn nhất trong 4 chi nhánh Miền:

Chi nhánh Miền Bắc

4000(33%)Chi nhánh Hà Nội 240

2000(17%)Chi nhánh Miền

3000(25%)Chi nhánh Miền

Đông Nam Bộ & TPHCM

3000(25%)Chi nhánh Miền

2000(17%)Tổng xe Trường

Hải tiêu thụ trên Toàn quốc

12000(100%)

Năm 2003 là 45%, năm 3004 là 40%, năm 2005 là 40% Và những năm này thì chi nhánh Miền Bắc chỉ giữ vị trí thứ 2 so với các chi nhánh trên toàn quốc và chi nhánh Hà Nội thuộc chi nhánh Miền Bắc cũng chiếm một thị phần không lớn lắm mặc dù có tăng Thị phần chi nhánh Hà Nội so với tổng công ty là 6% năm 2003, 7% năm 2004, 14% năm 2005 Điều này là do từ năm 2003 – 2005 Miền Đông Nam Bộ Và TPHCM có nền kinh tế phát triển hơn các vùng khác vì vậy lượng xe tiêu thụ ở thị trường này rất lớn Nhưng từ năm 2006-2007 thị phần các chi nhánh miền trong toàn quốc được phân bố khá đồng đều và chi nhánh Miền Bắc đã dẫn đầu về thị phần so với các chi nhánh khác trong toàn quốc thể hiện: năm 2006 là 30%, năm 2007 là 33% Bên cạnh đó chi nhánh Hà Nội cũng chiếm một thị phần đáng kể so với lượng xe bán được trong toàn quốc: 13% năm 2006 và 17 % năm 2007 Như vậy thị phần chi nhánh Hà Nội so với lượng xe của Trường Hải trong toàn quốc liên tục tăng Điều này là hiệu quả của sự nỗ lực phấn đấu của cán bộ công nhân viên của chi nhánh Hà Nội, bên cạnh đó các chính sách marketing và xúc tiến bán hợp lý đã tăng doanh số bán hàng của chi nhánh.

+ Hộ kinh doanh cá thể: chủ yếu là nhu cầu về xe tải, ben

+ Công ty xe khách nội thành: chủ yếu là nhu cầu về xe Bus, xe du lịch + Tư nhân: nhu cầu có thể là xe tải, xe ben hay xe du lịch

+ Doanh nghiệp: nhu cầu chủ yếu là xe du lịch, xe khách đưa đón công nhân viên.

+ Trường dạy lái xe: nhu cầu chủ yếu là xe tải, xe ben

Các đối tượng khách hàng nêu trên được sắp xếp thành các nhóm khách hàng sau đây:

Nhóm khách hàng lớn nhất là: Doanh nghiệp kinh doanh vận tải chuyên nghiệp, đó là các công ty vận tải hàng hoá, công ty vận tải xây dựng

;trường dạy lái xe; Công ty xe khách nội thành, doanh nghiệp Hàng năm chi nhánh có thể nhận được những đơn đặt hàng lớn từ những khách hàng này.

Nhóm khách hàng lớn thứ hai là: Hộ kinh doanh cá thể, tư nhân khá giả, có khả năng tài chính và có nhu cầu mua sắm xe ôtô, đây cũng là một đối tượng khách hàng tiềm năng Tuy nhiên việc tiếp cận đối tượng này khó hơn khách hàng nêu trên vì thường người bán hàng chỉ biết họ khi họ chủ động đến showroom bán hàng của chi nhánh.

Những năm đầu mới đi vào hoạt động chi nhánh chỉ chú trọng đến các đối tượng khách hàng như: doanh nghiệp kinh doanh vận tải chuyên nghiệp, hộ kinh doanh cá thể Chi nhánh không ngừng mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng khác nhau Những năm gần đây chi nhánh còn đẩy mạnh mở rộng thị trường ở khách hàng là tư nhân, Trường dạy lái xe, công ty xe khách nội thành, doanh nghiệp Vì vậy số lượng khách hàng mua xe tăng qua các năm.

Bảng số 13 : Số lượng xe theo đối tượng khách hàng của chi nhánh Hà Nội (2003-2007)

2.2.2.2 Mở rộng thị trường theo loại sản phẩm:

Trong ngành cơng nghiệp ơtơ, người ta phân loại ơtơ thành hai loại cơ bản là xe du lịch và xe thương mại Xe du lịch bao gồm các loại xe chở người từ 12 chỗ ngồi trợ xuống (xe một cầu và xe hai cầu việt dã) Xe thương mại bao gồm 2 loại xe tải và xe buýt (loại xe chở người trên 12 chỗ ngồi) Ngồi ra cịn một số loại ơtơ chuyên dùng khác như xe bán tải, xe cứu thương, xe cứu hoả, xe chở tiền, xe mơi trường…

Các sản phẩm do cơng ty cổ phần ơtơ Trường Hải lắp ráp chủ yếu là xe tải, ben và xe buýt, năm 2008 cơng ty bắt đầu kinh doanh thêm dịng xe du lịch nhập khẩu

+ Thị trường xe Tải, Ben: chiếm đến 80% thị phần thị trường + Thị trường xe Khách: chiếm 20% thị phần thị trường cịn lại

Bảng số 14 : số lượng xe theo từng loại xe của chi nhánh(2003 - 2008)

Nguồn : phịng kinh doanh

2.2.2.3 Thị trường theo khu vực:

- Thị trường Hà Nội:

Là trung tâm thương mại lớn của cả nước, đông dân cư, thu nhập của người dân cao, có nhiều cơ quan xí nghiệp đóng trên địa bàn Là thành phố đang trong giai đoạn phát triển mở rộng nên năm 2008 Hà Nội được đánh giá là thị trường hứa hẹn đầy tiềm năng.

Sản phẩm chủ yếu: Xe tải KIA phục vụ vận tải hàng hoá trong nội thành cho các đối tượng cá nhân có thu nhập cao, các công ty đóng trên địa bàn thành phố.

Xe tải và xe ben THACO có trọng tải nhỏ bán cho đối tượng cá nhân có thu nhập thấp hoặc công ty TNHH đóng trên địa bàn ven đô.

Các loại xe khách và xe buýt thành phố phục vụ vận chuyển hành khách đi tuyến hoặc các tua du lịch.

Thị trường Vĩnh Phúc:

Vĩnh Phúc là thị trường rộng và đang phát triển, có nhiều khu du lịch, có các khu công nghiệp như Kim Hoa, Khai Quang, Quang Minh, Tiền Phong, Hương Canh, Xuân Hoà, Bình Xuyên, Lai Sơn, Tân Tiến Có nhiều làng nghề như rèn Lý Nhân, Mộc Bích Chu, Đá Hải Lưu, gốm Hương Canh, Hiền Lễ Cao Minh vv do đó Vĩnh Phúc cũng được coi là một thị trường tiềm năng cho các dòng xe tải và xe ben THACO, nhưng xe tải sẽ chiếm tỷ trọng lớn hơn trên thị trường này Dòng xe tải chủ yếu là THACO từ 1,5 – 5 tấn Xe ben THACO có trọng tải 2 tấn; 2,5 tấn; 4,5 tấn.

- Thị trường Quảng Ninh:

Quảng Ninh là tỉnh có nhiều khu công nghiệp đang phát triển, có địa lý đồi núi, nhiều mỏ than Do đó Quảng Ninh sẽ được đánh giá là thị trường tiềm năng cho các dòng xe ben có tải từ 2 tấn trở lên, xe bus loại 30 – 35 ghế phục vụ khách du lịch và đưa đón công nhân tại các khu công nghiệp, xe tải có trọng tải từ 2,5 – 5 tấn.

d.Thị trường Bắc Ninh, Bắc Giang:

Đây là thị trường rộng, có nhiều làng nghề truyền thống và khu công nghiệp Là thị trường có nhiều xe công nông và đang từng bước thực hiện lộ trình cấm xe công nông, do đó đây là thị trường tiềm năng cho các loại xe THACO ben có trọng tải từ 1,25 đến 4,5 tấn.

- Thị trường Thanh Hoá:

Thanh Hoá là tỉnh có diện tích rộng, đông dân cư, nhiều núi và các điểm khai thác đá phục vụ cho nhu cầu xây dựng và cung cấp nguyên vật liệu cho các nhà máy sản xuất xi măng trong tỉnh Do đó Thanh Hoá sẽ là thị trường chủ yếu cho các dòng xe ben có trọng tải từ 2 tấn đến 4,5 tấn Xe tải nhẹ chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ phục vụ chủ yếu cho các địa phương có địa bàn gần thành phố

Những năm đầu chi nhánh Hà Nội chỉ phát triển thị trường ở khu vực Hà Nội và lân cận Hà Nội Như: Khu vực Hà Nội, Vĩnh phúc Những năm sau chi nhánh giữ vững thị trường khu vực hiện cĩ và mở rộng ra những khu vực khác như: khu vực Quảng Ninh, khu vực Thanh Hĩa Nhờ đĩ số lượng xe tiêu thụ khơng ngừng tăng lên hàng năm.

Bảng số 15: số lượng xe theo khu vực khách hàng của chi nhánh Hà Nội

2.2.3 Tốc độ phát triển thị trường của chi nhánh Hà Nội

Bảng số 16: một số chỉ tiêu phát triển thị trường của chi nhánh Hà Nội(2003 – 2007)

Số lượng

% so với năm

Số lượng

% so với năm

2006Số lượng xe bán

Nguồn: phòng kinh doanh

Qua bảng trên ta thấy số lượng xe bán ra không ngừng tăng nên doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận tiêu thụ tăng lên rất nhanh Năm 2007 số lượng xe bán ra là 2000 chiếc, đây là năm số lượng xe tiêu thụ đột biến, số xe nợ khách

hàng lên đến 300 xe Đó một phần là do thị trường ô tô rất sôi động vào năm 2007 nhưng bán được số lượng xe lớn như vậy là nhờ thị trường của chi nhánh không ngừng được mở rộng Và khi số lượng xe bán ra lớn thì thị trường của chi nhánh được củng cố và mở rộng hơn rất nhiều Doanh thu và lợi nhuận không ngừng tăng qua các năm Đặc biệt năm 2007 lợi nhuận tăng 333 % so với lợi nhuận năm 2006, doanh thu tăng 307 % so với doanh thu năm 2006 Điều này cần được chi nhánh phát huy tốt trong những năm tới để thị trường không ngừng được mở rộng và củng cố.

2.3 Phân tích những nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ

của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải

2.3.1 Nhân tố bên ngoài

2.3.1.1 Môi trường kinh tế

Mở màn là quyết định cắt giảm thuế nhập khẩu ôtô nguyên chiếc mới theo lộ trình gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) xuống 80 %, thay vì 90 % như trước đó Thuế mới đã khiến các nhà nhập khẩu xe mới hào hứng hơn và những khách hàng mua xe nhập khẩu ngay lập tức được hưởng “quả ngọt” đầu tiên của việc gia nhập WTO Dẫu vậy, giá các xe nhập khẩu vẫn cao và chẳng có nhà nhập khẩu nào nhập các loại xe trong nước đang sản xuất vì vậy các công ty ô tô Việt Nam vẫn bình chân như vại Đầu năm 2007, xe ô tô còn khan hàng, trong khi nhu cầu tăng mạnh nhờ sự tăng trưởng ngoạn mục của thị trường chứng khoán cuối năm 2006 Xếp hàng mua ôtô là chuyện thường ngày ở những thành phố lớn Phản ứng của các nhà sản xuất xe trong nước trước những lời nhắc khéo của bộ Tài Chính vẫn là sự bất động về giá, họ chẳng dại gì tự làm khó mình nhất là thị trường còn chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh, họ biện minh rằng , họ chẳng thể nào hạ giá bởi chỉ có thuế nhập khẩu xe nguyên chiếc giảm, chứ thuế linh kiện phụ tùng ô tô không giảm thì thị trường lại được chứng kiến một quyết định đột ngột khi mức thuế nhập khẩu xe mới được bộ Tài Chính hạ từ 70% xuống còn 60 % váo cuối năm 2007.