(TIỂU LUẬN) ả ở ủ văn NH hƣ NG c a hóa KINH DOANH TRUNG QUỐC tới VIỆC đàm PHÁN hợp ĐỒNG THƢƠNG ạ ố ủ m i QU c tế c a DOANH các NGHIỆP VI t n ệ AM

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI O0O - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM Sinh viên thực : Đinh Thị Thanh Huyền Lớp : Trung Khóa : 44E Giáo viên hƣớng dẫn : ThS Vũ Thị Hạnh Hà Nội, Tháng 05/2009 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC VÀ HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ I TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC Khái niệm văn hóa kinh doanh 1.1 Định nghĩa 1.2 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh 1.3 Ảnh hưởng văn hóa kinh doanh đến đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế Nguồn gốc, đặc trƣng văn hóa kinh doanh Trung Quốc 11 2.1 Nguồn gốc văn hóa kinh doanh Trung Quốc 11 2.2 Đặc trưng văn hóa kinh doanh Trung Quốc 11 II TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ 15 Những vấn đề hợp đồng thƣơng mại quốc tế 15 1.1 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế 15 1.2 Phân loại hợp đồng thương mại quốc tế 18 1.3 N ội dung hợp đồng thương mại quốc tế 19 Những vấn đề đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế 25 2.1 Khái niệm đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 25 2.2 Đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 26 2.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 32 2.4 Chiến lược đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 34 CHƢƠNG II: ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 37 I ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ 37 Giai đoạn tiền đàm phán 37 Giai đoạn đàm phán 38 Giai đoạn hậu đàm phán 39 II ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HĨA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ 40 Đàm phán thƣ tín 40 Đàm phán điện thoại 43 Đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp 44 III ẢNH HƢỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN CÁC ĐIỀU KHOẢN TRONG HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ KÝ KẾT VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 50 Điều khoản hàng hóa 50 1.1 Điều khoản tên hàng 50 1.2 Điều khoản số lượng 50 1.3 Điều khoản chất lượng 52 1.4 Điều khoản thời hạn giao hàng 54 Điều khoản vận tải 58 Điều khoản giá 59 Điều khoản toán 60 Điều khoản giải tranh chấp 62 IV NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 66 Thuận lợ i 66 Khó khăn 69 CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 73 I HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA THƢƠNG NHÂN TRUNG QUỐC 73 Đặc điểm đàm phán thƣơng nhân Trung Quốc 73 1.1 Chú trọng đến lợi ích cá nhân 73 1.2 Thích đàm phán tiếng Trung 73 1.3 Khơng thích nói "khơng" 74 1.4 Thích trao đổi danh thiếp 74 1.5 Thường sử dụng người trung gian 74 1.6 Thực hợp đồng theo hai xu hướng 74 1.7 Các đặc điểm khác 75 Các chiến thuật thƣờng sử dụng đàm phán thƣơng nhân Trung Quốc 75 2.1 Chiến thuật sức ép thời gian 75 2.2 Chiến thuật giá 75 2.3 Chiến thuật tận dụng điểm yếu đối tác 76 2.4 Chiến thuật sẵn sàng để bán 76 II HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƢỜNG TRUNG QUỐC VÀ TÂM LÝ TIÊU DÙNG CỦA NGƢỜI TRUNG QUỐC 76 Đặc điểm thị trƣờng Trung Quốc 76 1.1 Nhu cầu nhập hàng hóa từ Việt Nam 76 1.2 Yêu cầu thị trường Trung Quốc loại hàng hóa nhập 78 1.3 Sự chênh lệch m ức sống vùng miền Trung Quốc 79 Tâm lý tiêu dùng ngƣời Trung Quốc 79 2.1 Tâm lý "ăn mặc bền" 79 2.2 Chọn sản phẩm giá rẻ 80 2.3 Quan tâm dịch vụ hậu 80 2.4 Quan tâm đến "địa vị" sản phẩm 80 III NHỮNG LƢU Ý ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 81 Xây dựng điều khoản hợp đồng rõ ràng 81 Tin dự án khả thi mặt kinh tế 81 Hiểu rõ đối tác 81 Thận trọng lƣu ý đến thể thức toán 83 Không vào thỏa thuận bị cấm không phù hợp với quy định WTO 84 Tìm cho khó khăn trƣớc chúng biến thành thực 84 Phân tích rủi ro xảy đến 84 Hạn chế phóng túng thân 84 Lƣu ý thƣờng xuyên 85 10 Lƣu ý thƣơng lƣợng với cấp quyền Trung Quốc 85 IV GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐƢA RA NHỮNG ĐIỀU KHOẢN CÓ LỢI CHO DOANH NGHIỆP KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 85 Trƣờng hợp Việt Nam nhà xuất 88 Trƣờng hợp Việt Nam nhà nhập 89 KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO Phụ lục LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Thế giới diễn biến đổi to lớ n sâu sắc, biến đổi quan trọng xích lại ngày gần quốc gia giới Hơn lúc hết, hoạt động giao lƣu lĩnh vực, đặc biệt giao lƣu kinh tế trở nên sôi động nhằm hƣớng tới hình thành nên kinh tế giới thống Và nhân tố quan trọng thúc đẩy điều giao lƣu hiểu biết văn hóa kinh doanh quốc gia Quốc gia có số dân đơng giới, Nƣớc Cộng Hòa Nhân Dân Trung Hoa ngày lên nhƣ cƣờng quốc kinh tế giới Đất nƣớc Trung Quốc sở hữu nội lực phát triển vô lớ n Nền kinh tế Trung Quốc bành trƣớng ngày nhanh Nhƣng Trung Quốc đƣợc biết đến với tƣ cách quốc gia nghi thức lễ giáo Những cá tính đặc trƣng riêng biệt ngƣời Trung Hoa đƣợc hình thành ý thức đầy tự hào lịch sử văn hóa lâu đời họ Ngƣời Trung Quốc đƣợc khen cần cù, thông minh, đồn kết, truyền thống Họ có mặt hầu hết nơi giới, đến đâu tạo dựng nên khu phố Chinatown, vùng dân cƣ đậm màu sắc Trung Hoa tiếng Không nằm xu phát triển chung giới, doanh nghiệp Việt Nam nỗ lực tìm kiếm s ự hợp tác lâu dài vớ i doanh nghiệp Trung Quốc Và để làm đƣợc điều s ự am hiểu sâu sắc văn hóa kinh doanh Trung Quốc điều tất yếu Tuy nhiên, vấn đề đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Trung Quốc gặp nhiều trở ngại bở i doanh nghiệp Việt Nam nhiều lý mà chƣa quan tâm mức tớ i mức độ ảnh hƣởng văn hóa kinh doanh Trung Quốc tớ i việc đàm phán Xuất phát từ thực trạng đó, tác giả chọn đề tài: "Ảnh hưởng văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế doanh nghi ệp Việt Nam" Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu: - Đối tƣợng nghiên cứu đề tài nghiên cứu tổng quát văn hóa kinh doanh nói chung, đặc trƣng văn hóa kinh doanh Trung Quốc nói riêng, ảnh hƣởng tới việc đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Trung Quốc - Phạm vi nghiên cứu: Văn hóa kinh doanh vấn đề mẻ có nhiều ý kiến khác vấn đề Vì vậy, khn khổ hạn hẹp khóa luận, tác giả tập trung nghiên cứu ảnh hƣởng văn hóa kinh doanh Trung Quốc tớ i hình thức, giai đoạn đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế tới điều khoản ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, loại hợp đồng phổ biến loại hợp đồng thƣơng mại quốc tế Doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Trung Quốc đƣợc nghiên cứu doanh nghiệp ho ạt động lĩnh vực xuất nhập Mục đích nghiên cứu: Trên sở phân tích để làm rõ ảnh hƣởng c văn hóa kinh doanh Trung Quốc, tác giả rút thuận lợi khó khăn đối vớ i doanh nghiệp Việt Nam vấn đề đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế với doanh nghiệp Trung Quốc đƣa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu đàm phán cho doanh nghiệp Việt Nam Phƣơng pháp nghiên cứu: - Phƣơng pháp thống kê, mô tả - Phƣơng pháp phân tích, tổng hợp - Phƣơng pháp đối chiếu so sánh Các phƣơng pháp đƣợc kết hợp chặt chẽ với để rút kết luận phục vụ cho đề tài Kết cấu khóa luận: Ngoài phần mục lục, lờ i mở đầu, tài liệu tham khảo, kết luận phụ lục, nội dung khóa luận gồm chƣơng: Chương I: Tổng quan văn hóa kinh doanh Trung Quốc hợp đồng thương mại quốc tế Chương II: Ảnh hưởng văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế doanh nghiệp Việt Nam Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế cho doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp Trung Quốc Vì văn hóa vấn đề rộng lớn phức tạp cộng thêm hạn chế định ngƣời viết nên có lẽ khóa luận khơng thể tránh khỏi vài thiếu sót Tác giả mong nhận đƣợc lời nhận xét, góp ý từ phía độc giả Đặc biệt, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ths Vũ Thị Hạnh, ngƣời tận tình hƣớng dẫn giúp tác giả hoàn thiện nâng cao thêm chất lƣợng nội dung khóa luận Hà N ội, tháng năm 2009 Sinh viên thực Đinh Thị Thanh Huyền CHƢƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC VÀ HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ I TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC Khái niệm văn hóa kinh doanh 1.1 Định nghĩa Trong kinh doanh, sắc thái văn hóa có mặt tồn q trình tổ chức hoạt động hoạt động kinh doanh, đƣợc thể từ cách chọn cách bố trí máy móc, dây chuyền công nghệ, tổ chức máy nhân hình thành quan hệ giao tiếp ứng xử thành viên tổ chức phƣơng thức quản lý kinh doanh mà chủ thể kinh doanh áp dụng cho có hiệu Hoạt động kinh doanh cố nhiên không lấy giá tr ị văn hóa làm mục đích trực tiếp, song nghệ thuật kinh doanh từ việc tạo vốn ban đầ u, việc tìm địa bàn kinh doanh, mặt hàng kinh doanh cách thức tổ chức thực chiến lƣợc kinh doanh, tiếp thị sản phẩm, dịch vụ bảo hành sau bán đƣợc "thăng hoa" lên với biểu giá tr ị tốt đẹp kinh doanh biểu sinh động văn hóa ngƣời Do đó, chất văn hóa kinh doanh làm cho lợi gắn bó chặt chẽ với đúng, tốt đẹp Theo Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ mơn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.3 thì: "Văn hóa kinh doanh tồn nhân tố văn hóa đƣợc chủ thể kinh doanh chọn lọc, tạo ra, sử dụng biểu hoạt động kinh doanh tạo nên sắc kinh doanh chủ thể đó" 1.2 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh Trƣớc hết, chủ thể kinh doanh lựa chọn vận dụng giá tr ị văn hóa dân tộc, văn hóa xã hội vào ho ạt động kinh doanh để tạo sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ Đó tri thức, kiến thức, hiểu biết kinh doanh đƣợc thể việc tuyển chọn nhân công, nguyên vật liệu, máy móc dây chuyề n cơng nghệ ; việc chọn ngơn ngữ sử dụng kinh doanh; niềm tin, tín ngƣỡng , tơn giáo, giá trị văn hóa truyền thống, hoạt động văn hóa tinh thần Đồng thời, trình hoạt động, chủ thể kinh doanh tạo giá trị riêng Các giá tr ị đƣợc thể thơng qua giá trị hữu hình nhƣ giá trị sản phẩm, hình thức, mẫu mã sản phẩm, máy móc, thiết bị, nhà xƣởng, biểu tƣợng, hiệu, lễ nghi, truyền thuyết, hoạt động văn hóa tinh thần doanh nghiệp Đó cịn giá tr ị vơ hình nhƣ phƣơng thức tổ chức quản lý kinh doanh, tâm lý thị hiếu ngƣời tiêu dùng, giao tiếp ứng xử kinh doanh, chiến lƣợc, sứ mệnh mục đích kinh doanh, quy tắc, nội dung kinh doanh, tài kinh doanh Tuy nhiên, phân biệt hai hệ giá trị tƣơng đối Các giá trị văn hóa dân tộc, văn hóa xã hội đƣợc chọn lọc giá tr ị văn hóa đƣợc tạo q trình kinh doanh khơng thể tách bạch Chúng hịa quyện với thành hệ thống văn hóa kinh doanh với yếu tố cấu thành: * Triết lý kinh doanh: Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ mơn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.4 đ ƣa định nghĩa: “Triết lý kinh doanh tư tưởng triết học phản ánh thực tiễn kinh doanh thông qua đường trải nghiệm, suy ngẫm, khái quát hóa chủ thể kinh doanh dẫn cho hoạt động kinh doanh" Hình thức thể triết lý kinh doanh khác vớ i chủ thể kinh doanh Đó văn đƣợc in thành sách nhỏ dƣới dạng câu hiệu hát Triết lý kinh doanh dạng vật chất mà tồn giá trị niềm tin định hƣớng cho trình kinh doanh Và dù dƣới hình thức ln trở thành ý thức thƣờng trực chủ thể kinh doanh, đạo hành vi họ Kết cấu nội dung triết lý kinh doanh gồm phận sau: - Sứ mệnh mục tiêu kinh doanh - Các phƣơng thức hoạt động để hoàn thành đƣợc s ứ mệnh mục tiêu nhằ m cụ thể hóa cách diễn đạt đƣợc sứ mệnh mục tiêu - Các nguyên tắc tạo phong cách ứng xử, giao tiếp hoạt động kinh doanh đặc thù doanh nghiệp * Đạo đức kinh doanh: "Là tập hợp nguyên tắc, chuẩn mực có tác dụng điều chỉnh, đánh giá, hướng dẫn kiểm soát hành vi chủ thể kinh doanh Đây hệ thống quy tắc xử sự, chuẩn mực đạo đức, quy chế nội quy có vai trị điều tiết hoạt động q trình kinh doanh nhằm hướng tới triết lý định" (Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ mơn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.5) * Văn hóa doanh nhân: "Là tồn nhân tố văn hóa mà doanh nhân chọn lọc, tạo ra, sử dụng biểu hoạt động kinh doanh mình" Tài năng, đạo đức phong cách nhà kinh doanh có vai trị định việc hình thành văn hóa kinh doanh chủ thể kinh doanh (Dƣơng Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ mơn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.6) - Phong cách doanh nhân tổng hợp yếu tố diện mạo, ngôn ngữ, cách cƣ xử cách hành động doanh nhân - Đạo đức doanh nhân thành tố quan trọng tạo nên văn hóa doanh nhân Một số tiêu chuẩn thiếu với đạo đức doanh nhân  Các đồ dùng bếp  Những tem, ngƣời nhận thích sƣu tầm tem (sƣu tầm tem phổ biến Trung Quốc)  Một bật lửa hút thuốc, ngƣời nhận hút thuốc  Một bữa tiệc nhỏ đƣợc coi quà đáng hoan nghênh; lẽ bạn đƣợc mời ăn tiệc, bạn phải tuân theo nghi thức kinh doanh Trung Quốc tiến hành trao đổi quà Ở số nơi đất nƣớc Trung Quốc, quan chức địa phƣơng chủ b ữa tiệc, ngƣời ta mong chờ bạn tốn chi phí c bữa tiệc Hãy kiểm tra điều cần phải chuẩn bị  Quà tặng thức ăn đƣợc chấp nhận, nhƣng bữa tiệc Những gói kẹo giỏ trái nhƣ quà tặng mang ý nghĩa cảm ơn sau cơng việc thành cơng  Khi chuẩn bị quà biếu cần lƣu ý tới số văn hóa Trung Quốc, chúng mang nhiều ý nghĩa: Số số may mắn văn hoá Trung Quốc N ếu bạn nhận đƣợc gói quà, coi hành động thiện chí Số đƣợc coi phúc lành cho s ự việc thành công thuận lợ i không vƣớng mắc điều Số số phải kiêng có ý nghĩa "cái chết" Những số khác ví d ụ nhƣ 73 có nghĩa "đám tang" 84 có nghĩa "gặp tai ƣơng", cần phải tránh số Những quà cần tránh:  Kéo, dao, vật sắc nhọn đƣợc hiểu cắt đứt quan hệ lời cam kết N ếu bạn muốn dùng làm quà tặng nói với ngƣời đƣợc tặng quà đƣa cho bạn tiền, 10 xu đồng Nhân dân tệ để trả cho mặt hàng Bằng cách làm nhƣ có nghĩa bạ n “bán” mặt hàng cho trao tặng  Một đôi sandal rơm  Cái khoá  Khăn tay, đặc biệt với ngƣời Đài Loan họ có câu nói "Tặng khăn đứt gốc" Ngƣời Đài Loan kiêng tặng ơ, tặng quạt, tặng ngọt, bánh chƣng với họ, thứ điềm không lành  Bất mặt hàng (cách phát âm s ố tiếng Trung nghe tƣơng tự nhƣ cách phát âm từ “chết”)  Những quà tặng giấy gói quà màu trắng, đen, xanh Văn hóa đàm thoại - Bạn bị hỏi số câu hỏi liên quan đến tuổi tác, thu nhập, tình trạng nhân Nếu bạn khơng muốn cung cấp thông tin này, trả lời tránh Không nên thể cáu giận ngƣời hỏi Bởi “mất mặt” thể ngụ ý xấu văn hóa nƣớc Mặc khác, khơng quan hệ thân hữu với ngƣời Trung Quốc, bạn không nên hỏi họ gia đình họ, mặc dù, cách điển hình bàn hỏi “con bạn tuổi?”; “bạn làm việc nữa?” “con anh học đâu?”, chúng nghĩa với tình trạng nhân tuổi tác - Trong văn hóa Trung Quốc, câu hỏi "Bạn ăn cơm chƣa?" hay "Anh đâu đấy?" câu nói xã giao thơng thƣờng giống nhƣ ngƣời Mỹ chào "Bạn có khỏe không?" Trong trƣờng hợ p này, bạn cần trả lời "Vâng" cƣời xòa bạn chƣa ăn nói "Cảm ơn!" - Nên cố gắng dùng vài từ tiếng Hoa hồn cảnh thích hợp, bạn đƣợc đánh giá cao đƣợc lƣu tâm từ bƣớc đầu Những đề tài khuyến khích thảo luận bạn nói chuyện với người Trung Quốc  Danh lam thắng cảnh Trung Quốc  Thời tiết, khí hậu địa lý Trung Quốc  Những chuyến du lịch bạn quốc gia khác  Ấn tƣợng đẹp đẽ bạn du lịch Trung Quốc  Nghệ thuật Trung Quốc Những đề tài nên tránh:  Không nên dùng cụm từ “Trung Quốc Đại Lục (Mainland China)”, “Trung Quốc Cộng Sản (Communist China)”, “Trung Quốc Xô Viết (Red China)”  Bạn cần tránh đề cập đến vấn đề Đài Loan Nếu nói đến đề tài bạn đừng xem nhƣ “Nƣớc Cộng Hòa ( The Repulic of China)” hay “Dân tộc ( Nationalist China)” thuộc Trung Hoa Cụm từ đƣợc dùng “Tỉnh Đài Loan ( Taiwan Province)”, hay đơn giản “Taiwan” Phụ lục Tính cách doanh nhân khu vực Trung Quốc Ngƣời Bắc Kinh: - Vô thực tế, họ cho ngƣời khác cảm giác r ất thực tế, không màu mè Họ ngƣời sùng bái tr ị số ngƣời Trung Quốc Do mà họ coi trọng cấp bậc Nếu danh thiếp bạn có in chức danh chủ tịch hội đồng quản tr ị hay giám đốc tập đoàn lớn doanh nhân Bắc Kinh kính trọng nghiêm túc bàn chuyện làm ăn Doanh nghiệp Việt Nam lợ i dụng đặc tính đàm phán hợp đồng: + Trƣớc hết phải có đơi chút quan cách, nói nhiều trị giành đƣợc tình cảm họ để có bƣớc hợp tác + Đƣa số nhà trị tiếng để làm chiêu bài, tăng thêm uy tín doanh nghiệp cá nhân với ngƣời Bắc Kinh + Nên cử ngƣời chức vụ cao đàm phán Chớ để ngƣời cấp dƣới khơng có vai vế bàn chuyện làm ăn - Ngƣời Bắc Kinh ngƣời Trung Quốc hài hƣớc, dí dỏm ln sử dụng điều hoạt động thƣơng mại Họ ngƣời vô tự tin, chẳng giấu giếm khuyết điểm mà cịn nói cách khoa trƣơng, tạo cảm giác hài hƣớc Trong trình đàm phán với họ, doanh nghiệp Việt Nam phải nhanh chóng nắm bắt đƣợc tính hài hƣớc họ lĩnh hội đƣợc hàm ý thực ngôn ngữ họ nói Có loại hài hƣớc sau mà ngƣời Bắc Kinh hay dùng: + Cách nói khiêm tốn, hàm súc Khi phản bác đối phƣơng khơng q quắt, đả kích mà uyển chuyển, đọng để khơng làm xấu mối quan hệ + Cách xử lý tình huống: ngƣời nói sau thấy lỡ lờ i dựa vào câu nói lỡ tạo tình hài hƣớc để thân thoát khỏi bối rối + Cách giải thích khác biệt: họ giải thích khác ý lời nói để gây cƣời khiến khơng khí vui vẻ + Ngơn ý ngo ại, ví dụ "Tuổi thọ giày tuổi thọ ơng đấy!" hay "Tơi khơng tin lại chết yểu nhƣ đâu" Khi nghe lời nói khơng ăn nhập với hồn cảnh hài hƣớc ngƣời Bắc Kinh Khi phải suy nghĩ kỹ, hiểu hài hƣớc họ - Ngƣời Bắc Kinh thích tán dóc tâng bốc Do phía Việt Nam lợi dụng đặc tính để có cách cƣ xử nhƣ sau: + Nhẫn nại: dù thấy chán ngắt đừng để lộ mặt Thỏa mãn ham muốn tán dóc ngƣời Bắc Kinh chìa khóa mở rộng cửa làm ăn Khi bàn chuyện mà thẳng vào công việc thƣờng không đạt đƣợc kết mong muốn + Khéo léo dẫn dắt: trƣớc bàn chuyện làm ăn phải để họ thoải mái bàn chuyện tr ị Có thể bạn khơng hiểu trị hay khơng thích trị nhƣng cần giả chăm nghe Ngƣời Bắc Kinh với trị có quan điểm, kiến riêng nên từ bạn hiểu thêm đƣợc vấn đề + Lƣu ý tán chuyện với cô gái đẹp: ngƣời Bắc Kinh không quên sử dụng cô gái đẹp để tán chuyện với đối phƣơng Những ngƣời đẹp ăn nói hấp dẫn Do phía Việt Nam cần giữ vững ý chí -Trên thƣơng trƣờng, họ tuân thủ câu cách ngôn: "L ừa bạn lần, tự hại suốt đời" Tính thẳng thắn, hào phóng c họ định họ khơng muốn tiếp nhận chiều ân huệ ngƣời khác, coi tr ọng có có lại - Ngƣời Bắc Kinh quan niệm "Hàng tốt không cần quảng cáo nhiều" Nếu quảng cáo mặt hàng q nhiều chứng tỏ hàng khơng tốt - Họ lợi dụng đặc điểm "hay hùa theo" c ngƣời để kiếm lợi Do mà phía Việt Nam cần đề phòng "cò mồi" - Ngƣời Bắc Kinh thƣờng lợi dụng quyền lực để kiếm tiền Tại Bắc Kinh, giới thƣơng mại nói chung có hai đặc trƣng: + Kinh doanh quyền lực: Thƣơng gia ngầm hợp tác với quan chức tiến hành kinh doanh, trả thù lao cho quan chức hình thức chia phần trăm tiền cố vấn Họ lợi dụng ảnh hƣởng tác động quan chức để buôn bán đầu nhƣ để họ hàng, cái, bạn bè kinh doanh + Quan chức buôn bán đem lại lợ i lộc cho nhau, không vốn bốn lờ i Do đó, làm ăn với ngƣời Bắc Kinh cần ý: + Xây dựng mối quan hệ hữu nghị hợp tác lâu dài nhiều vấn đề nan giải giải chóng vánh, tăng nhanh đƣợc hiệu suất làm việc quan hành + Phải ý thận trọng khâu hành can thiệp vào hoạt động buôn bán + Nếu hai bên nảy sinh tranh chấp phải xử lý thận trọng Nếu kiện khả thua kiện lớn Ngƣời Thƣợng Hải - Mục đích bn bán ngƣời Thƣợng Hải vơ rõ ràng, lợ i ích kinh tế mục tiêu Trên thƣơng trƣờng, việc khơng có lợi, ngƣời Thƣợng Hải khơng làm Họ mong giành đƣợc phần đáng phải đƣợc, không nghĩ nhiều tới chuyện khác G ần 100 năm nay, Thƣợ ng Hải thành phố thƣơng mại tài chính, khái niệm hàng hóa quan niệm trao đổi ngang giá ăn sâu vào ý thức hành vi ngƣời Cũng lý mà nhiều ngƣời tỉnh khác đánh giá ngƣời Thƣợng Hải khơng nghĩa hiệp, nhạt nhẽo tình cảm Do nguyên tắc giao du vớ i họ có có lại, trao đổi ngang giá, có tặng biếu phải có đáp lễ ngang Phía Việt Nam cần lƣu ý đặc điểm đàm phán hợp đồng thƣơng mại với ngƣời Thƣợng Hải Trƣớc tiên phải dự tính đƣợc yêu cầu hai bên, đừng nên địi hỏi q cao, khơng ngƣời Thƣợng Hải dứt khốt khơng làm Cũng đừng có ý định "chém" họ hậu nhận lại lớn - Buôn bán với ngƣời Thƣợng Hải thƣờng phải bàn chi tiết vấn đề cụ thể, tốn thờ i gian công s ức Điều đòi hỏi s ự nhẫn nại.Việc ký kết hợp đồng cần chặt chẽ phải gắng xem xét bất ngờ xảy để có đối sách phù hợp Khi đàm phán với ngƣời Thƣợng Hải đừng để họ có cảm giác viển vơng (chẳng hạn nhƣ việc báo giá không hợp lý) mạo hiểm điều khơng hấp dẫn đƣợc họ Ví dụ câu nói " Đợt làm ăn mà thắng lợi từ hợp tác lâu dài bạn bè" không hấp dẫn đƣợc ngƣời Thƣợng Hải Trong trính đàm phán cần nói rõ ràng minh bạch rủi ro định, khơng chừng, ý thức thấy rủi ro, ngƣời Thƣợng Hải rút vốn - Ngƣời Thƣợng Hải giữ chữ Tín, ký hợp đồng, khơng chịu ảnh hƣởng bất khả kháng ngoại cảnh, họ nghiêm chỉnh thực hợp đồng đến Do đó, phía Việt Nam ký kết hợp đồng cần phải phù hợp vớ i yêu cầu pháp luật, pháp quy c nhà nƣớc, địa phƣơng nơi hai bên hợp tác, đừng để xảy trƣờng hợp nguyên nhân khách quan hay chủ quan dự liệu đƣợc mà khiến hợp đồng thực đƣợc - Ngƣời Thƣợng Hải chịu ảnh hƣởng sâu sắc lối sống phƣơng Tây nên phƣơng thức hợp tác với họ phần lớ n hình thức thơng dụng quốc tế Vì vậy, phía Việt Nam cần đạt đƣợc yêu cầu sau: + Trình độ nghiệp vụ phải tiếp cận đạt tới chuẩn mực quốc tế + Trao đổi lƣu thơng hàng hóa sử dụng nhiều phƣơng thức thơng dụng phƣơng Tây + Thực vi phạm hợp đồng, xử lý theo thông lệ quốc tế Ngƣời Quảng Đông - Đàm phán làm ăn với ngƣời Quảng Đơng, ngồi tiền tất vô nghĩa Trong mắt ngƣời Quảng Đơng, có tiền có địa vị, diện, có kiến thức, có lực, có thành tích lớn Do đàm phán với họ phải dám nói đến tiền, dám mặc cả, khơng họ cho bạn ngƣời làm ăn kinh doanh - Thƣơng gia Quảng Đông tiếp xúc với đối tác hình thức tỏ rõ đƣợc thực lực họ Quần áo, đồng hồ, túi sách họ thƣờng hàng hiệu tiếng giới Do đừng vẻ ngồi sang trọng họ tác động tới mình, phải thận trọng bƣớc bƣớc, theo sách lƣợc mình, tìm hiểu rõ thực lực đối tác, nghiêm chỉnh làm ăn cho tốt - Ngƣời Quảng Đông dám làm dám xông xáo, thƣơng trƣờng họ giỏi mƣợn vốn ngƣời khác Do đó, phía Việt Nam đàm phán cần giữ trạng thái cảnh giác cao, sẵn sàng ứng phó với thay đổi thị trƣờng Bằng khơng bị ngƣời Quảng Đơng đánh gục Cũng dứt khốt tác phong "tiết kiệ m giản dị" đừng khiêm tốn nhƣ làm cho ngƣời Quảng Đơng vụ lợi, coi thƣờng Phải cẩn thận đề phòng khéo bị lừa - Ngƣời Quảng Đơng đa số khơng hứng thú vớ i tr ị, chán ghét chiến tranh họ chịu nhiều đau khổ chiến tranh loạn lạc Do việc bàn luận trị gây ác cảm vớ i số doanh nhân Quảng Đông họ cho bạn có xu hƣớng tr ị, không muốn hợp tác vớ i bạn Khi đàm phán với họ nên nói nhiều tiền, hạn chế nói đến tr ị - Doanh nhân Quảng Đơng mê tín Phía Việt Nam đàm phán với họ cần hiểu thấu tâm lý mê tín họ, ý nhiều tớ i việc chọn "ngày lành tốt, đất quý phong thủy" Ngƣời Thiên Tân - Thƣơng gia Thiên Tân coi trọng chất lƣợng hàng hóa, trung thực, trọng uy tín Khi đàm phán với họ phải coi trọng chất lƣợng, không đƣợc đƣa thứ phẩm thành phẩm, lấy hàng giả làm hàng thật - Họ coi trọng ngƣời tr ực, liêm khiết, chịu khó làm việc coi thƣờng ngƣời làm tổn hại đến lợ i ích quốc gia, dân tộc, thấy lợi quên nghĩa Bn bán với thƣơng gia Thiên Tân xảy tƣợng hãm hại, bƣng bít, lừa đảo, cƣỡng đoạt Do tìm đến ngƣời Thiên Tân nhờ giúp đỡ họ có tinh thần sáng tạo trọng chữ Tín Ngƣời Đơng Bắc - Làm ăn với ngƣời Đơng Bắc phải thực nhiệt tình giải đƣợc cơng việc Phải tơn kính họ, tuyệt đối khơng coi thƣờng họ nhiệt tình vồn vã vớ i họ Chịu nhún chiều ý họ luôn giành hiệu tốt - Làm ăn với ngƣời Đơng Bắc phải hiểu rõ tính thích sĩ diện họ Khi đối mặt với vô lý ngang ngƣợc họ nên sử dụng biện pháp mềm dẻo, khơng nên chống chọi diện vớ i họ Việc coi thƣờng thể diện hạ thấp tƣ cách họ trình đàm phán gây hậu vô nghiêm trọng - Làm ăn với ngƣời Đơng Bắc có hẹp hịi, cần tiêu xài phải tiêu xài, nhƣ đàm phán làm ăn thành công Cũng cần đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo rầm r ộ hàng hóa, đáp ứng tâm lý sùng ngo ại, chạy theo mốt họ - Muốn làm ăn với ngƣời Đơng Bắc, khơng có tửu lƣợng khó đứng vững thƣơng trƣờng khó đàm phán với họ Ngƣời Tứ Xuyên - Trƣớc đặc điểm không muốn làm ăn buôn bán ngƣời Tứ Xuyên, ta nên chủ động liên lạc đàm phán với họ để tạo hội cho hai bên - Ngƣời Tứ Xuyên làm việc lợ i hại ngƣời Họ coi uy tín nhƣ mạng sống, coi trọng đạo đức kinh doanh, không muốn làm ngƣời khác thiệt hại Do việc đàm phán cách ôn tồn nhã nhặn, công theo đạo lý dễ chiếm đƣợc thiện cảm họ - Làm ăn buôn bán với ngƣời Tứ Xuyên trƣờng hợp nói đến tiền nong đạo lý rõ ràng khơng đƣợc nói đến tiền cách tr ắng trợ n mà bất chấp lợi ích ngƣời khác - Trong đàm phán, miễn giá hợp lý, việc gian nan họ tâm làm tốt Càng gặp trở ngại họ phấn chấn, chƣa đạt mục đích khơng bỏ Do muốn làm ăn lâu dài với họ, phía Việt Nam đừng có ý định "bắt chẹt" gây khó khăn cho họ, cần cố gắng thuyết phục họ thấy đƣợc lợi việc hợp tác, có nhƣ họ tin tƣởng nghe theo Ngƣời Sơn Đông - Doanh nhân Sơn Đông làm ăn buôn bán trọng không để lƣơng tâm, hai không làm lịng bạn bè Phẩm chất "trọng chữ Tín" ngƣời Trung Quốc thể rõ ràng doanh nhân Sơn Đông Đàm phán buôn bán với ngƣời Sơn Đông khơng có rƣợu rõ ràng đàm phán chẳng thú vị chút Do đó, đàm phán vớ i họ cần bày tỏ chân thành, thật lịng, trọng uy tín, khơng ham hố tiền bạc, đặc biệt tẩy chay hàng giả phẩm chất - Đàm phán thƣơng mại, ngƣời Sơn Đông xem trọng tình hữu nghị hai bên, thân chịu thiệt thịi chút khơng cho phép đối tác lừa dối, bất nhân nghĩa Vì phía Việt Nam cần coi trọng nghĩa khí, giữ trọn đạo đức thƣơng mại - Ngƣời Sơn Đông chịu đƣợc khổ nhƣng tuyệt đối không mạo hiểm Bản thân họ thừa nhận khơng có ý thức mạo hiểm kinh doanh Vì đàm phán khơng nên đặt họ vào tình mạo hiểm, nên cho họ lựa chọn cách chắn Ngƣời Ôn Châu - Là ngƣời khơng có đầu óc thơng minh c ngƣời Trung Quốc mà cịn tiếng giỏi kinh doanh buôn bán, đƣợc ngƣời ta gọi "ngƣời Do Thái Trung Quốc" Điều thể qua lời đƣờng mật ngào, lấy lòng ngƣời khác họ thấy đƣợc chất lão luyện thƣơng trƣờng, đầu óc linh hoạt, liệu gió xoay buồm họ Do nghe lờ i ngợ i khen ngƣời Ơn Châu phải ln giữ đầu óc tỉnh táo đề phịng thân tiết lộ bí mật thƣơng mại Cũng lợi dụng đặc điểm khéo giao tiếp họ để giữ mối quan hệ tốt vớ i họ - Doanh nhân Ơn Châu cịn ngƣời đầy lĩnh Họ không sợ gặp trở ngại, không sợ ngƣời ta lên mặt với mà có ý nghĩ bạn đối xử vớ i sao, c ần tiền bạn mà Đối với ngƣời "mặt trơ trán bóng" nhƣ họ đàm phán, phía Việt Nam khơng đƣợc dao động, phải kiên trì cách làm Đối với sách lƣợc thấy kiếm tiền làm họ, vừa phải đề phòng lại vừa phải lợ i dụng - Khi đàm phán điều khoản chất lƣợng hàng hóa vớ i họ cần đặc biệt thận trọng nhận thật giả Khi toán tiền hàng cần giữ lại phần, đề phòng chất lƣợng khơng quy cách sau tốn khó địi lại đƣợc tiền Ngƣời Ninh Ba - Doanh nhân Ninh Ba thông minh, biết nắm bắt thời cơ, dám làm trƣớc thiên hạ, không chịu ngồi nhà giữ nghiệp nhƣng không mạo hiể m vô ích Khi nghiệp ổn định phần nhiều kiên trì kinh doanh chắn Do q trình đàm phán với họ nên tạo cho họ ấn tƣợng ổn định chắn, nên dụ dỗ họ làm chuyện đầu mạo hiểm - Khi tiến hành đầu tƣ có khả rủi ro, hợp tác với họ, lĩnh vững vàng họ làm giảm thiểu đƣợc rủi ro Phía Việt Nam nên gợi mở lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh đàm phán với họ để thúc đẩy ý chí thích khám phá mớ i họ 10 Ngƣời Phúc Kiến - Họ ngƣời chẳng sợ gì, sợ khơng để họ làm ăn bn bán Vì họ khơng bn bán giỏi mà cịn thích thú bn bán Khi đàm phán với họ cần s ự chân thành, hiểu đƣợc phấn đấu gian khổ họ, chân thành hợp tác Cũng cần tơn trọng tín ngƣỡng tơn giáo, giành lấy tín nhiệm họ - Ngƣời Phúc Kiến có nhiều ý tƣởng hay Khi đàm phán với họ nên ý lắng nghe họ, biết thêm đƣợc nhiều điều hay Tiếp xúc nhiều với họ, ý thức kinh doanh buôn bán họ gợi ý nhiều cho 11 Ngƣời Vân Nam - Ngƣời Vân Nam đề cao cần kiệm phác, coi phẩm đức tốt đẹp, coi việc tôn sùng vật chất biểu khinh bạc Họ buôn bán thật thà, kiếm tiền minh bạch, khơng có thói nói vịng vo tam quốc mà thẳng thắn nghĩ nói Họ khơng thích ngƣời "đi với bụt mặc áo cà sa, với ma mặc áo giấy" khơng có khả biến hóa tinh nhanh Doanh nhân Vân Nam đặc biệt khơng thích bị ngƣời khác sai khiến Do phía Việt Nam đàm phán với họ phải lịch nhã nhặn, đừng nhỏ nhen tính tốn so đo, nên hợp tác chân thành giúp đỡ có lợi - Doanh nhân Vân Nam có đặc tính "làm giàu vừa phải" Trong đàm phán cần cho họ thấy họ giành đƣợc chút lợi nhuận họ vui vẻ hợp tác Nhƣng đề phòng họ giàu lên chút khơng muốn tiến lên Cũng từ việc nhận thấy tƣ tƣởng yên ổn cầu an họ, phía Việt Nam đàm phán khơng nên đẩy họ vào tình mạo hiểm lớ n, khơng họ ngừng hợp tác chừng - Doanh nhân Vân Nam hiếu khách, thƣơng trƣờng làm ăn buôn bán vớ i họ dễ, nhìn chung phải mặc đến rát cổ bỏng họng xảy tranh chấp Đàm phán với họ nhẹ nhàng thoải mái, vui vẻ nhƣ đến chơi làm khách gia đình họ 12 Ngƣời Hồng Cơng - Doanh nhân Hồng Cơng thích "bạt" mạo hiểm Hồng Công xã hội kim tiền, chữ lợi đứng đầu nên đàm phán với họ, vấn đề tình cảm khơng đƣợc coi trọng Đối với thách thức kiểu "bạt mạng" họ nên kịp thời có phản ứng lợ i dụng tinh thần "bạt mạng" họ để thuyết phục họ hợp tác Khi làm ăn với ngƣời Hồng Cơng cần phải tìm hiể u kỹ lai lịch đối phƣơng, không làm ăn với ngƣời Hồng Công chƣa biết rõ họ Trong q trình đàm phán, phía Việt Nam cần coi trọng lời nói, hành vi họ, phán đoán thân phận chân thực thành thật đối tác Khi dự liệu tình hình xấu phải kịp thờ i rút lui ngay, có mang tâm lý cầu may ngƣời Hồng Cơng, tình cảm thứ vơ nghĩa Đàm phán với ngƣời Hồng Công phải mạnh dạn mặc tiền nong, có nên khiêm nhƣờng - Doanh nhân Hồng Cơng mê tín Khi đàm phán nhƣ trình hợp tác vớ i họ phải chọn lành, biết rõ ngày sinh tháng đẻ, phƣơng hƣớng vận may họ, chữ số vận may họ dứt khốt khơng đụng chạm vào nơi kỵ húy họ - Các tài liệu xếp hẹn gặp làm việc vớ i doanh nhân Hồng Kông cần đƣợc gửi từ sớm, hai hay ba tháng trƣớc bạn đến Hồng Kông tốt - Cƣ dân Hồng Kông thƣờng nghỉ vào dịp hè dịp Giáng sinh, Phục sinh, Tết Nguyên đán… nên tốt hẹn làm việc vào tháng 10, 11 từ tháng đến tháng - Tuổi tác đƣợc xem trọng Hồng Kông, vậy, đối tác bạn ngƣời Hồng Kông gốc Trung Hoa, đừng cử ngƣời trẻ đại diện bạn đàm phán Ngƣời 50 tuổi có quyền địi hỏi kính trọng - Đừng tranh luận chuyện khó chịu với doanh nhân Hồng Kơng gốc Trung Hoa nơi công cộng, nên trao đổi chỗ riêng tƣ tốt - Khi đến kết luận chuẩn bị hai, ba, giải pháp khác để chọn lựa, đừng đẩy ngƣời thƣơng lƣợng Hồng Kông đến chân tƣờng bở i kết luận tất yếu Binh pháp Trung Hoa bảo: vật tắc biến - Nhƣ nhiều ngƣời Á Đông khác, địa vị đƣợc xem trọng, vậy, ngƣời Hồng Kông, đừng chuyển yêu cầu hay thơng tin trực tiếp cho ngƣời lãnh đạo đồn, vị trí ơng ta biểu tƣợng, cần tránh cho ông ta phải nhận đáp vấn nạn trực tiếp Hãy chuyển cho ngƣời trợ lý cao ngƣờ i tham mƣu với ngƣời lãnh đạo chốn riêng tƣ - Nếu đƣợc, khơng thay đổi đồn đàm phán (hoặc thành viên đồn) suốt q trình thƣơng lƣợng 13 Ngƣời Áo Mơn (Ma Cao) - Cờ bạc hịa tan vào tính cách ngƣời Ma Cao, dám cờ bạc coi đặc điểm lớ n c ngƣời Ma Cao Do mang tâm lý bạc dám chơi nên thƣơng gia Ma Cao ngƣời mạnh dạn táo bạo nhất, dám mạo hiể m r ủi ro Do đàm phán với họ, phía Việt Nam phải điều tra kỹ tài sản thực tế họ, thực lực thực có họ, đề phịng rủi ro kẻo "chết chìm" vớ i họ Cũng lợi dụng đặc điểm họ để thuyết phục họ tham gia dự án có mức độ r ủi ro cao - Ma Cao cảng tự do, hải quan Ma Cao đối vớ i hàng mẫu khơng có quy định đặc biệt 14 Ngƣời Đài Loan - Thƣơng gia Đài Loan làm việc thơng thƣờng thích dứt khốt, rõ ràng Do đàm phán với họ nên nói lằng nhằng, lơi thơi Họ khơng thích ngƣời khác hỏi vấn đề riêng tƣ nhƣ lƣơng, tuổi, chỗ gia đình họ Nháy mắt với ngƣời Đài Loan hành vi vô lễ, bất lịch - Khi đàm phán với ngƣời Đài Loan, phía Việt Nam cần kiêng kỵ bàn luận vấn đề tr ị nhạy cảm hai bờ eo biển, trạng trị, kinh tế, văn hóa Đài Loan - Trên thƣơng trƣờng, thƣơng gia Đài Loan coi trọng nói lờ i giữ lờ i, việc đồng ý với làm khác đi, không bị ngƣời ta coi thƣờng, sau làm ăn đƣợc Phía Việt Nam cần hiểu tuân theo đặc tính họ - Khi đến Đài Loan làm việc, chuẩn bị cho chơi khuya Họat động giải trí đêm sau làm việc phần công việc doanh nhân Đài Loan Do chơi khuya, hẹn làm việc buổi sáng cần tránh xếp vào sớ m, muộn chút tốt - Kinh doanh Đài Loan môi trƣờng cạnh tranh dội, nên kế hoạch làm ăn ln đƣợc tính tốn chi tiết Do vậy, trình bày kế hoạch khơng đƣợc làm theo kiểu sơ sài tùy tiện Thƣơng lƣợng, trả giá, cò kè bớt thêm hai thuộc tính, nên ln phải chuẩn bị trƣớc giải pháp để cần phải nhƣợng - Các tài liệu, hợp đồng Đài Loan đƣợc viết chữ Hoa phồn thể, nhớ đừng viết chữ Hoa giản thể (loại chữ Hoa cải cách đƣợc rút ngắn lại Trung Quốc) - Nếu đƣợc, nên cố gắng tìm giới thiệu ngân hàng hay phịng thƣơng mại Đài Loan tiếp xúc lần đầu với thƣơng nhân Các mối liên hệ địa phƣơng quan trọng để tạo họ tin cậy - Nhớ cở i giày vào nhà riêng vào chùa ... M? ? ?I QU? ? ?C T? ?? C? ? ?A C? ?C DOANH NGHIỆP VI? ? ?T NAM I ? ?NH HƢ? ?NG C? ? ?A V? ?N H? ?A KINH DOANH TRUNG QU? ? ?C T? ? ?I C? ?C GIAI ĐO? ?N Đ? ?M PH? ?N HỢP Đ? ?NG THƢ? ?NG M? ? ?I QU? ? ?C T? ?? 37 II ? ?NH HƢ? ?NG C ? ?A V? ?N H? ?A KINH DOANH TRUNG QU? ? ?C. .. quan v? ?n h? ?a kinh doanh Trung Qu? ? ?c hợp đ? ?ng thư? ?ng m? ? ?i qu? ? ?c t? ?? Chư? ?ng II: ? ?nh hư? ?ng v? ?n h? ?a kinh doanh Trung Qu? ? ?c t? ? ?i vi? ? ?c đ? ?m ph? ?n hợp đ? ?ng thư? ?ng m? ? ?i qu? ? ?c t? ?? doanh nghiệp Vi? ? ?t Nam Chư? ?ng III:... thƣ? ?ng m? ? ?i qu? ? ?c t? ?? doanh nghiệp Vi? ? ?t Nam doanh nghiệp Trung Qu? ? ?c gặp nhiều trở ng? ? ?i bở i doanh nghiệp Vi? ? ?t Nam nhiều lý m? ? ch? ?a quan t? ?m m? ?c t? ?? i m? ? ?c độ ? ?nh hƣ? ? ?ng v? ?n h? ?a kinh doanh Trung Qu? ??c