II. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƢỜNG TRUNG QUỐC VÀ TÂM LÝ TIÊU DÙNG
2. Tâm lý tiêu dùng của ngƣời Trung Qu cố
Thị hiếu, tâm lý tiêu dùng mang đặc điểm riêng c a t ng vùng, t ng ủ ừ ừ châu l c, t ng dân t c và chụ ừ ộ ịu ảnh hƣởng của các yế ố văn hóa nhƣ tơn giáo, u t mức độ phát triển kinh tế. Khi doanh nghiệp xuất khẩu c a Vi t Nam mu n ủ ệ ố thành công trong đàm phán với doanh nghiệp nhập khẩu của Trung Quốc thì bản thân s n ph m mà doanh nghi p Viả ẩ ệ ệt Nam cung c p ph i phù h p vấ ả ợ ới tâm lý tiêu dùng của ngƣời dân Trung Qu c. Cố ụ thể là:
2.1 Tâm lý "ăn chắc m c bặ ền"
Với bản tính lo xa, ln có định hƣớng dài h n nên ph n lạ ầ ớn ngƣời Trung Qu c thích nh ng s n ph m ti n d ng, b n chố ữ ả ẩ ệ ụ ề ắc hơn là những sản phẩm mang tính m i lớ ạ và "khác ngƣời". Trong giai đoạn đất nƣớc Trung
Quốc hầu nhƣ đóng cửa hoàn toàn với thế giới bên ngoài, tâm lý này đƣợc thể hiện rất rõ nét bởi lúc này đờ ống cịn khó khăn, hàng hóa chƣa phong phú. i s Cho dù ngày nay, m c s ng c a hứ ố ủ ọ đã đƣợc c i thi n, Trung Quả ệ ốc đã mở ửa c giao lƣu với thế giới nhƣng do ảnh hƣởng của giáo dục, của truyền th ng nên ố tâm lý này v n còn t n tẫ ồ ại trong đờ ống ngƣời s i dân Trung Quốc.
2.2 Ch n s n ph m giá r ọ ả ẩ ẻ
Ngƣời Trung Qu c nhìn chung r t nhố ấ ạy cảm với giá và thƣờng chọn sản ph m có giá rẩ ẻ theo suy nghĩ của h . Họ ọ thƣờng hay m c c , th m chí ặ ả ậ mặc c quyết liệt nhằm giành càng nhi u l i ích càng tả ề ợ ốt. Để đối phó v i tâm ớ lý "tr giá" này, các doanh nghi p Viả ệ ệt Nam khi bắt đầu quá trình thƣơng lƣợng nên đội giá một cách hợp lý cho sản phẩm t 15-25%; vào cu i giai ừ ố đoạn thƣơng lƣợng, khi đối tác Trung Quốc đƣa ra sự mặc cả về giá, chúng ta sẽ làm bộ đƣa ra sự ả gi m giá. Khi ấy ngƣời Trung Qu c s c m th y tho i mái ố ẽ ả ấ ả vì nghĩ rằng đã mua đƣợc với giá r . ẻ
2.3 Quan tâm d ch v h u mãi ị ụ ậ
Ngƣời dân Trung Qu c có thố ể chấp nhận m t mộ ức giá cao hơn nếu nhƣ chất lƣợng hàng hóa tốt hơn và dịch vụ hậu mãi tốt hơn. Họ đặc bi t quan tâm ệ đến những sản phẩm đƣợc bảo hành dài h n, nh ng s n phạ ữ ả ẩm đƣợc khuyến mãi. Hiểu đƣợc tâm lý này, doanh nghi p Vi t Nam s có thệ ệ ẽ ể đƣa ra dịch v ụ hậu mãi hoàn hảo để thuy t phế ục đối tác Trung Qu c mua s n ph m v i mố ả ẩ ớ ức giá cao hơn.
2.4 Quan tâm đến "địa vị" của sản phẩm
Trung Quốc là m t trong nh ng xã h i có kho ng cách quy n lộ ữ ộ ả ề ực tƣơng đối cao. Vì vậy, giá tr "đị ịa v " c a sản phẩm cũng đƣợc ngƣời tiêu dùng nơi ị ủ đây đặc biệt quan tâm. Gi i tr Trung Quớ ẻ ốc bắt đầu quan tâm hơn đến nh ng ữ sản phẩm có thƣơng hiệu n i ti ng, s n ph m cao cổ ế ả ẩ ấp. Do đó trong q trình đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc, nếu doanh nghi p Vi t Nam có th ệ ệ ể
quảng bá cho s n ph m c a mình là s n ph m cao c p thì m t bả ẩ ủ ả ẩ ấ ộ ộ phận doanh nghiệp Trung Qu c số ẽ để ý t ới.
Tuy nhiên, nhìn chung nhu c u c a thầ ủ ị trƣờng Trung Quốc khá đa dạng, từ hàng có chất lƣợng trung bình đến hàng cao c p. Bấ ởi vì nhƣ ta đã biết sau hơn 20 năm cải cách, mở cửa tuy đạt đƣợc một số thanh tựu đáng kể nhƣng Trung Qu c vố ấn là nƣớc đang phát triển. Mức độ phát tri n kinh t không ể ế đồng đều theo địa cƣ. Sức mua của ngƣời tiêu dùng Trung Qu c chia ra làm 3 ố nhóm sau: Nhóm ngƣời tiêu dùng có thu nhập cao, có thu nhập trung bình và có thu nh p th p. ậ ấ