QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHI P TRUNG QUỆ ỐC
1. Xây d ng nhự ững điều khoản hợp đồng rõ ràng.
Xác định rõ thời h n thanh toán và các tiêu chu n th c hi n. Dạ ẩ ự ệ ự liệu những điều khoản đặc biệt nhằm gi i quy t tranh ch p, bao g m chi ti t v ả ế ấ ồ ế ề thủ ụ t c và s duy trì các hoự ạt động trong th i gian tranh ch p di n ra. Nên chú ờ ấ ễ ý c n thẩ ận đến chi ti t, ch ng hế ẳ ạn nhƣ việc ký t t các trang hắ ợp đồng và ch ữ ký nguyên. C g ng nố ắ ắm đƣợ cách hành văn củc a ti ng Trung Qu c. Khơng ế ố nên có ý định tham gia một thỏa hiệp mà khơng có một sự tƣ vấn về pháp lý nào.
2. Tin ch c là d án kh thi v m t kinh t ắ ự ả ề ặ ế
Khả năng sinh lợi của một dự án ho c vi c bán s n ph m hay cung ng ặ ệ ả ẩ ứ dịch v cụ ần đƣợc d a vào nh ng tiêu chu n kinh tự ữ ẩ ế cơ bản, không nên dựa vào l i h a vờ ứ ề tiền trợ cấp, tiền thƣởng đặc biệt hay những nguồn lợi khơng dính dáng đến thị trƣờng để làm phát sinh lợi nhuận
3. Hiểu rõ đối tác của mình
Lựa chọn đối tác m t cách th n tr ng và chộ ậ ọ ỉ chọn sau một cu c khộ ảo sát kỹ lƣỡng v kinh nghi m và mề ệ ức độ tin c y c a hậ ủ ọ. Cần kiểm tra độ chính
xác c a nh ng dủ ữ ữ liệu do đối tác hay khách hàng cung c p t nh ng ngu n ấ ừ ữ ồ độc lập. Tránh tình trạng ch trao đổi với nhỉ ững ai mà đối tác hay khách hàng muốn b n thân chúng ta nh m t i hả ắ ớ ọ. Để đánh giá đƣợc một đối tác Trung Quốc, doanh nghiệp nên tìm hiểu theo các tiêu chí sau:
3.1 Xem xét năng lực pháp lý của doanh nghiệp Trung Quốc t c là ứ tìm hiểu xem chúng có đƣợc thành l p h p pháp hay khơng, có quy n tham ậ ợ ề gia xu t nh p kh u khơng và có chấ ậ ẩ ức năng xuất nh p kh u mậ ẩ ặt hàng đó hay khơng. Để tìm hiểu đƣợc điều này, doanh nghi p Vi t Nam c n biệ ệ ầ ết đối tác Trung Qu c thu c lo i hình doanh nghiố ộ ạ ệp nào, kèm theo đó là quyền hạn, chức năng của loại hình doanh nghiệp đó. Bên cạnh đó, doanh nghiệp Việt Nam cũng cần cập nhật liên tục các quy định quản lý xuất nh p khẩu của ậ Trung Quốc cũng nhƣ Việt Nam đối v i mớ ặt hàng đang kinh doanh.
3.2 Xem xét về tư cách pháp lý của người ký hợp đồng. Theo pháp
luật Trung Qu c và Vi t Nam, hố ệ ợp đồng s khơng có giá tr nẽ ị ếu đƣợc ký kết bởi những ngƣời khơng có đầy đủ tƣ cách pháp lý. Nhằm theo đuổi m c tiêu ụ lợi nhuận, hi n nay các công ty Trung Quệ ốc thƣờng cho phép nhân viên bán hàng của mình tr c tiự ếp trao đổi và đàm phán với các đối tác nƣớc ngồi. Điều này có thể gây hi u lầm cho doanh nghi p Vi t Nam rể ệ ệ ằng nhân viên đó sẽ là ngƣời đứng tên ký kết hợp đồng. Trên thực tế, để đảm b o hi u lả ệ ực cho hợp đồng đó, doanh nghiệp Việt Nam c n tìm hi u kầ ể ỹ ngƣời có th m quy n ẩ ề ký k t hế ợp đồng c a công ty Trung Quủ ốc và đối chiếu với hợp đồng c a mình. ủ Đây là phƣơng pháp phịng tránh tốt nhất cho những chiêu bài l t lậ ọng, rũ bỏ trách nhi m cệ ủa đối tác hám l i và thiợ ếu đạo đức kinh doanh.
3.3 Ti m l c tài chính và th m nh cề ự ế ạ ủa đối tác cũng là vấn đề quan
trọng doanh nghi p Vi t Nam nên tìm hiệ ệ ểu. Thƣơng nhân Trung Qu c rố ất khéo léo trong vi c qu ng bá thệ ả ậm chí là phóng đại hình ảnh của mình. Do vậy m i thông tin v tài chính và khọ ề ả năng kinh doanh của thƣơng nhân Trung Qu c cố ần đƣợc xác minh tính chân th c. M t cơng ty c a Trung Quự ộ ủ ốc
luôn c g ng s n xu t ra nhi u m t hàng khác nhau nh m phân tán r i ro và ố ắ ả ấ ề ặ ằ ủ tăng cƣờng khả năng bám trụ thị trƣờng. Nhiệm v c a các nhân viên tìm hi u ụ ủ ể thị trƣờng là cần tìm ra đâu là sản phẩm chính, s n ph m t t nh t c a công ty ả ẩ ố ấ ủ Trung Quốc đó. Tỉnh táo, quan sát r ng và phân tích sâu là nh ng kộ ữ ỹ năng doanh nghi p Vi t Nam cệ ệ ần có để đánh giá tốt yếu t này. ố
3.4 Uy tín thương nghiệp của đối tác. Vấn đề này có thể đƣợc tìm hi u ể thơng qua sự đánh giá từ phía các b n hàng cạ ủa doanh nghi p Trung Qu c và ệ ố cũng có thể từ phía ngƣời tiêu dùng Trung Quốc. Uy tín thƣơng nghiệp cũng đƣợc bộc l trong các tranh chộ ấp có liên quan đến doanh nghi p Trung Quệ ốc đó. Doanh nghiệp Việt Nam nên thu thập thơng tin đa chiều và đáng tin cậy khi xem xét vấn đề này.
Việc tìm hiểu và đánh giá đối tác Trung Quốc là vấn đề mang tính "mềm" b i nó ph thu c tr c tiở ụ ộ ự ếp vào năng lực c a t ng doanh nghi p Viủ ừ ệ ệt Nam. Để ồi dƣỡ b ng khả năng đánh giá đối tác, doanh nghiệp Việt Nam nên chú ý những điểm sau
- Xây d ng quan h t t v i bự ệ ố ớ ạn hàng để có đƣợ ợc l i th thơng tin trong ế ngành
- Giữ quan h m t thi t vệ ậ ế ới các cơ quan hỗ trợ và xúc tiến thƣơng mại trong nƣớc để có đƣợc sự giới thiệu và tƣ vấn đáng tin cậ ừy t phía h ọ
- Sử dụng đến các chuyên gia pháp lu t khi c n thi t. Ph n lậ ầ ế ầ ớn các doanh nghi p Vi t Nam hiệ ệ ện nay đều ng i s dạ ử ụng phƣơng pháp này vì sợ ố t n kém và m t thấ ời gian. Nhƣng doanh nghiệp nên nhận thức r ng nằ ếu vƣớng phải một đối tác Trung Qu c tố ồi, kéo theo đó là những tranh ch p ph c t p thì ấ ứ ạ cái giá mà doanh nghi p Vi t Nam ph i trệ ệ ả ả còn cao hơn rất nhiều.
- Tuy n dể ụng và đào tạo đội ngũ nhân viên am hiểu chuyên sâu về thị trƣờng Trung Quốc, pháp luật Trung Quốc. có năng lực hiểu bi t ch c ch n v ế ắ ắ ề nghiệp vụ xu t nh p khấ ậ ẩu.
Chừng nào đƣợc thanh toán và thanh toán bằng tiền gì. Nếu đƣợc tr ả bằng đồng nhân dân tệ, chúng ta nên xác định trong hợp đồng là có thể quy đổi ra USD. Dùng tín dụng thƣ hay những dụng c ụ tài chính khác để bảo vệ bản thân mình
5. Không đi vào những thỏa thuận bị cấm và không phù hợp v i quy ớ
định c a Wủ TO
Các công ty Việt Nam thƣờng thực hiện nh ng th a thu n v i l i hữ ỏ ậ ớ ờ ứa từ các viên chức địa phƣơng là luật lệ của chính quyền trung ƣơng sẽ không đƣợc th c thi trong t nh c a hự ỉ ủ ọ. Điều này đôi lúc cũng đúng, nhƣng vấn đề có thể x y ra khi nh ng lu t lả ữ ậ ệ đó bỗng nhiên đƣợc áp dụng, đơi khi hiệu lực có tính h i t khi n cơng ty khó có cách nào xoay s nồ ố ế ở ổi. Đặc biệt trong trƣờng hợp chúng ta ph i tuân th nhả ủ ững quy định c a chính phủ ủ trung ƣơng về những lu t lậ ệ, quy định và các tập quán đã đƣợc chỉnh s a trong n lử ỗ ực đáp ứng với nh ng ràng bu c c a WTO, b t ch p nh ng l i hữ ộ ủ ấ ấ ữ ờ ứa trái ngƣợc của giới chức địa phƣơng.
6. Tìm cho ra những khó khăn trƣớc khi chúng biến thành hiện thực
Ngoài vi c th c hi n các b ng quyệ ự ệ ả ết toán theo quy ƣớc, chúng ta nên dành th i gian xem k các vờ ỹ ấn đề, khía c nh c a dạ ủ ự án để có th dể ự liệu đƣợc phƣơng án đối phó khi phát sinh khó khăn trong q trình thực hiện. Chúng ta cần bi t mình mu n t o ra bao nhiêu l i nhuế ố ạ ợ ận, cũng nhƣ phải bi t nh ng giế ữ ới hạn c a doanh nghiủ ệp mình trong trƣờng h p thua l . ợ ỗ
7. Phân tích r i ro có th xủ ể ảy đến
Cần phải có đầu óc th c t v vi c có bao nhiêu r i ro có thự ế ề ệ ủ ể chấp nhận đƣợc trong hoạt động kinh doanh của mình. Phải đảm b o r ng nh ng ngu n ả ằ ữ ồ thơng tin mình đang sử ụng là đáng tin cậ d y.
8. H n ch s phóng túng cạ ế ự ủa b n thân mìnhả
Cần đặt những cột mốc cho dự án đang thực hiện. Tạo một chiến lƣợc thoát ra cho mỗi giai đoạn của dự án, cho dù chúng ta khơng dự trù sử d ng nó. ụ
9. Lƣu ý thƣờng xuyên
Các d án và hoự ạt động kinh doanh của Trung Quốc đòi hỏ ự i s lƣu ý thƣờng xuyên. Không nên nghĩ rằng chúng có thể t vự ận hành đƣợc.
10. Lƣu ý khi thƣơng lƣợng v i các c p chính quy n Trung Qu c ớ ấ ề ố
Các c p chính quy n Trung Qu c thích làm vi c tr c ti p vấ ề ố ệ ự ế ới lãnh đạo cao c p c a doanh nghi p Vi t Nam vì lý do "th diấ ủ ệ ệ ể ện". Do đó, doanh nghiệp Việt Nam nên để lãnh đạo phía mình đi bàn chuyện làm ăn với các cấp chính quyền Trung Quốc. Để không bị lúng túng trong q trình thƣơng lƣợng thì phía doanh nghi p Vi t Nam nên ch n m t cá nhân hay tệ ệ ọ ộ ổ chức địa phƣơng nơi có cấp chính quyền Trung Quốc đó giúp đỡ trong vi c tìm hi u nh ng v n ệ ể ữ ấ đề cần thiết. Trong quá trình thƣơng lƣợng, doanh nghi p Việ ệt Nam cũng nên tỏ ra th u hiấ ểu và đánh giá cao những nỗ lực của chính quyền Trung Quốc trong việc thúc đẩy h p tác gi a Vi t Nam và Trung Qu c, nên ợ ữ ệ ố thể hiện thái độ hợp tác hơn là đối đầu và cũng nên thông báo với họ đầy đủ kế hoạch của doanh nghiệp mình để tìm ki m s hế ự ỗ trợ t phía h . ừ ọ
IV. GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHI P VI T NAM Ệ Ệ ĐƢA RA NHỮNG
ĐIỀU KHOẢN CÓ L I CHO DOANH NGHIỢ ỆP KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI DOANH NGHI P TRUNG QU C Ệ Ố
Đối với các doanh nghi p Trung Qu c dù là nhà nh p kh u hay xuệ ố ậ ẩ ất khẩu, sau khi đã kiểm tra lý lịch thƣơng nhân hoặc đã giao dịch qua thƣ tín, điện thoại thì trƣớc khi ký kết hợp đồng thƣơng mại đầu tiên, doanh nghiệp Việt Nam nên chủ động dành kinh phí cử đoàn gọn nhẹ (2-3 ngƣời) sang trực tiếp thẩm định văn phòng, hệ thống nhà xƣởng, kho tàng, hệ thống phân phối, tiềm l c tài chínhự ...Điều này s giúp doanh nghi p Viẽ ệ ệt Nam tránh đƣợc sự lừa đảo từ phía doanh nghiệp Trung Quốc.
Đối với Hợp đồng thƣơng mại hai bên s ký kẽ ết cần lƣu ý các vấn đề sau: - Không nên s d ng các m u hử ụ ẫ ợp đồng của phía đối tác Trung Quốc vì các điều khoản chế tài thƣờng có l i cho phía h . ợ ọ
- Đố ới điềi v u kho n chả ủ thể - điều khoản đặt ở vị trí đầu tiên trong hợp đồng cần ghi đầy đủ thông tin (địa chỉ, điện thoại, fax, ngân hàng giao dịch, số tài khoản, tên ngƣời đại di n ký). Th n tr ng khi vi t tệ ậ ọ ế ắt vì đã có rất nhi u ề tranh ch p xấ ảy ra đố ới v i vi c vi t tệ ế ắt tên ngƣời, tên công ty không theo quy ƣớc qu c tế. Ví dụ nhƣ tên của ngƣời Trung Qu c n u phiên âm theo ch cái ố ố ế ữ Latinh khơng có thanh điệu thì có thể đọc theo nhiều cách khác nhau và suy luận ra nhiều tên khác nhau. Do đó cần vi t chính xác các thơng tin b ng ti ng ế ằ ế Trung bên c nh phiên âm c a nó. N u phía Trung Quạ ủ ế ốc có ngƣời đại diện khơng phải là giám đốc cơng ty thì ph i ghi rõ s giả ố ấy ủy quy n, ngày cề ấp giấy ủy quy n. ề
- Điều kho n chất lƣợng: ghi rõ cách xác địả nh chất lƣợng, thời gian kiểm tra chất lƣợng, cơ quan kiểm tra chất lƣợng, địa điểm ki m tra ch t ể ấ lƣợng
- Điều kho n thanh tốn là ph n khơng th thi u trong hả ầ ể ế ợp đồng và không đƣợc phép bỏ qua hay để đến tận khi ký kết hợp đồng mới xem xét. Một hợp đồng ch t ch thì c n tránh nhặ ẽ ầ ững quy định tối nghĩa về ố tiền đƣợc s nợ hay ph i có cơng thả ức rõ ràng để xác định s nố ợ, đƣa ra quy định rõ ràng số tiền đƣợc nợ là bao nhiêu và nợ tới khi nào. Trong điều khoản giá c phả ải ghi rõ đơn giá, tổng trị giá và phƣơng pháp xác định
- Thờ ạn giao hàng không nên quy địi h nh vào m t ngày cộ ụ thể mà nên quy định là vào một khoảng th i gian hờ ợp lý. Không đƣợc quy định th i gian ờ giao hàng và th i h n mờ ạ ở L/C ph thu c nhau. N u doanh nghi p Vi t Nam ụ ộ ế ệ ệ giao hàng chậm và đƣợc doanh nghiệp Trung Quốc đồng ý thì doanh nghiệp Việt Nam ph i yêu c u doanh nghi p Trung Qu c s a L/C (lùi ngày giao ả ầ ệ ố ử hàng và kéo dài th i h n hi u l c cờ ạ ệ ự ủa L/C), n u khơng thì có khế ả năng doanh nghiệp Vi t Nam sệ ẽ khơng đƣợc ngân hàng thanh tốn vì L/C q h n ạ
- Không nên suy di n khi so n th o hễ ạ ả ợp đồng nghĩa là cần quy định rõ ràng t t cấ ả các nghĩa vụ và các tình hu ng giố ả định trong hợp đồng. Ch ng ẳ
hạn nhƣ nếu mua của đối tác một thiết bị nào đó thì khơng nên nghĩ rằng họ sẽ ph i giao kèm theo nh ng ph n m m hay ph tùng liên quan. Vì th mà ả ữ ầ ề ụ ế cần quy định rõ ràng về loại hàng trao đổi. Đối tác cũng khơng cần biết phía Việt Nam s thi t h i ra sao nẽ ệ ạ ếu nhƣ họ giao hàng chậm. Quy định thời gian rõ ràng là điều khoản không thể thiếu trong hợp đồng
Trong giai đoạn đàm phán, nếu chƣa hiểu rõ điều khoản nào c a hủ ợp đồng thì nên hỏi lại cho kỹ và ngƣợc lại nếu đối tác chƣa hiểu điều nào, phía Việt Nam cũng nên giải thích cho rõ. Khơng nên cho rằng đối tác hi u t t c ể ấ ả những gì chúng ta nói. Sau đó hãy quy định rõ ràng trong hợp đồng
- Điều kho n v l a chả ề ự ọn phƣơng thức gi i quy t tranh ch p nên bám ả ế ấ sát các n i dung sau: ộ
Phƣơng thức giải quy t tranh ch p do các bên nh t trí ế ấ ấ
Thủ t c l a ch n bên thụ ự ọ ứ ba tham gia giúp đỡ giải quyết tranh chấp, cách th c l a chứ ự ọn địa điểm, th i gian, nhân s tham gia gi i quy t tranh ch p ờ ự ả ế ấ
Các quy t c t t ng áp d ng cho quá trình gi i quy t tranh ch p ắ ố ụ ụ ả ế ấ
Giá tr c a k t qu gi i quy t tranh chị ủ ế ả ả ế ấp, cơ chế đảm b o thi hành kả ết quả gi i quy t tranh ch p ả ế ấ
Việc lựa chọn phƣơng thức gi i quy t tranh ch p thích h p ngồi viả ế ấ ợ ệc căn cứ vào so sánh ƣu nhƣợc điểm của các phƣơng pháp còn cần cân nhắc hàng lo t vạ ấn đề nhƣ mục tiêu cần đạt đƣợc c a doanh nghi p, b n ch t củ ệ ả ấ ủa tranh ch p, mấ ối quan hệ làm ăn lâu dài giữa các bên và đặc biệt là chi phí bỏ ra để giải quy t tranh ch p. N u doanh nghi p Vi t Nam s d ng tr ng tài là ế ấ ế ệ ệ ử ụ ọ phƣơng thức giải quy t tranh ch p thì c quan tr ng tài c n ghi vào Hế ấ ơ ọ ầ ợp đồng là Tr ng tài kinh t phía Vi t Nam hoọ ế ệ ặc nƣớc thứ 3. Vì vi c xét x tranh chệ ử ấp