Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giấy PaperOne tại Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In

Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường LỜI CAM ĐOAN Trong trình làm chuyên đề thực tập em có tham khảo số tài liệu, luận văn tốt nghiệp sách báo, tạp chí có liên quan em xin cam kết, tài liệu tự thân nghiên cứu, khơng có chép từ tài liệu Nếu sai em xin chịu trách nhiệm chịu hình thức kỷ luật nhà trường Chữ kí sinh viên Vũ Hoài Thu Vũ Hoài Thu Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường MỤC LỤC Vũ Hoài Thu Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn APRIL : Asia Pacific Resources International Limited CP : Cổ phần ISO : Tổ chức Quốc tế tiêu chuẩn hoá (International Organization for Standardization) VAT : Thuế giá trị gia tăng (Value Added Tax ) USD : Đơn vị tiền tệ Hoa Kỳ Vũ Hoài Thu Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Vũ Hồi Thu Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng doanh nghiệp, giúp nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tồn phát triển kinh tế thị trường Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất lại khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp khơng có tiêu dùng khơng có sản xuất Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp có có thu nhập để trang trải chi phí có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh mình, tăng nguồn tích luỹ cho thân doanh nghiệp cho tồn xã hội Có thể khẳng định doanh nghiệp kinh doanh có hiệu phải doanh nghiệp biết giải tốt khâu tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, để thực điều điều kiện cạnh tranh khốc liệt nên kinh tế thị trường doanh nghiệp cần có giải pháp thích hợp tất vấn đề liên quan, từ hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường, tìm kiếm nguồn hàng, sách giá đến chương trình xúc tiến thương mại, hệ thống phân phối, nhân lực để đảm bảo cho hàng hoá doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu mình, để đứng vững thị trường, chiến thắng cạnh tranh đưa doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh Nhận thức vai trị quan trọng cơng tác tiêu thụ sản phẩm, với mong muốn rèn luyện thân qua trình nghiên cứu thực tế, thời gian thực tập Công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In, với hướng dẫn anh chị Công ty, em cố gắng nghiên cứu tìm hiểu cơng tác tiêu thụ sản phẩm Công ty để viết chuyên đề: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giấy PaperOne Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In” với mong muốn phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In để từ đề số biện pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới Trong suốt trình nghiên cứu thực đề án này, em nhận Vũ Hoài Thu Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường hướng dẫn bảo tận tình TS Nguyễn Việt Cường Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu thầy Mục đích nghiên cứu đề tài : Thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm giấy PaperOne công Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In Nhiệm vụ nghiên cứu: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm giấy Paperone Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giấy PaperOne Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In Đối tượng nghiên cứu: Sản phẩm giấy PaperOne Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In Kết cấu chuyên đề thực tập gồm có phần: Phần I: Khái quát chung Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm giấy Paperone Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In Phần III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giấy PaperOne Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In Vũ Hoài Thu Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ NGÀNH IN Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cơng ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In có trụ sở A7 ngõ 100 Đội Cấn - Phường Đội Cấn - Quận Ba Đình – Thành phố Hà Nội, tên giao dịch Quốc tế Vietnam Investment Planning and Marketing Company Limited Gọi tắt IPM Vietnam Co., LTD Khi thành lập vào năm 2003 Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In có tên Công ty TNHH Phát triển Thị trường Kế hoạch Đầu tư Việt Nam, cấp phép Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 02 tháng năm 2003, giấy phép đăng ký kinh doanh số 0102008576 Đến tháng năm 2007, Công ty định đổi tên thành Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng giấy, phong bì, mực in, bn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng (chủ yếu thiết bị vật tư ngành in…), gia công, chế biến sản phẩm từ giấy, in dịch vụ liên quan đến in Riêng ngành giấy, sản phẩm giấy truyền thống Cơng ty Tổng đại lý độc quyền phân phối sản phẩm giấy PaperOne thị trường miền Bắc Đây nhãn hiệu hàng đầu giới Giấy văn phòng cao cấp bán 60 quốc gia tồn giới Cơng ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, có dấu riêng, phép mở tài khoản Ngân hàng, thực hạch toán độc lập chịu trách nhiệm trước pháp luật hoạt động kinh tế Cơng ty phép chủ động ký kết hợp đồng kinh tế với tổ chức nước, vay vốn VNĐ ngoại tệ Ngân hàng, quyền huy động vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh khơng làm thay đổi hình thức sở hữu Công ty Sau bẩy năm hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty TNHH Phát triển Thị trường Kế hoạch Đầu tư Việt Nam đạt số thành cơng q trình hoạt động Tuy khoảng thời gian không dài kể từ thành lập sản phẩm Công ty sản xuất đạt chỗ Vũ Hoài Thu Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường đứng thị trường thiết lập mạng lưới khách hàng thân thiết, tin cậy Đặc biệt, Cơng ty tạo uy tín khách hàng nước ngồi, phía đối tác tin cậy chọn làm đại lý phân phối độc quyền mặt hàng giấy mực in toàn thị trường miền Bắc Chức năng, nhiệm vụ Công ty 2.1 Chức Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In thực chức sản xuất lưu thông mặt hàng giấy, phong bì, mực in, bn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng (chủ yếu thiết bị vật tư ngành in…) trình vận động hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Công ty nhập khẩu, phân phối độc quyền sản phẩm giấy PaperOne đến nhà đại lý nhỏ lẻ khác thị trường miền Bắc, góp phần đưa thương hiệu giấy PaperOne trở thành thương hiệu giấy Văn phòng cao cấp thị trường Việt Nam 2.2 Nhiệm vụ Cơng ty huy động sử dụng vốn có hiệu sản xuất, kinh doanh mặt hàng chủ yếu, nhằm mục tiêu đạt lợi nhuận tối đa Tập trung đầu tư thiết bị, máy móc, cơng nghệ sản xuất, không ngừng bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên, công nhân sản xuất để sẵn sàng nhận hợp đồng sản xuất, gia công Đồng thời không ngừng đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, kinh nghiệm sản xuất, xúc tiến mở rộng mối quan hệ tìm kiếm khách hàng nước, tiến tới xuất sản phẩm mà Công ty sản xuất, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng thị hiếu ngày cao người tiêu dùng, tạo thương hiệu sản phẩm Công ty thị trường, tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động, đảm bảo an toàn sản xuất quyền lợi cho người lao động, không ngừng chăm lo cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho công nhân viên Ngồi ra, Cơng ty cịn phải chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật Nhà nước, thực chế độ sách quản lý sử dụng phát triển vốn, tài sản thực nghĩa vụ Nhà nước Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ phịng ban Vũ Hồi Thu Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường Bộ máy quản lý Công ty tổ chức theo mơ hình trực tuyến chức Với quy mô không lớn nên cấu tổ chức quản lý Công ty đơn giản Hiện Cơng ty có trụ sở Hà Nội hai chi nhánh khác, Bắc Ninh Singapore Khái quát máy tổ chức quản lý Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In sau: Giám đốc Phó Giám đốc Phịng Kinh Doanh Phịng Kế Tốn Phịng Kỹ Thuật Chi nhánh Bắc Ninh Phịng Hành Chính Bộ Phận Sản Xuất Chi nhánh Singapore Theo cấu tổ chức ban Giám đốc quan định cao vấn đề chung tồn Cơng ty, trực tiếp điều hành trình kinh doanh, theo dõi kết hoạt động kinh doanh Công ty, chịu trách nhiệm quyền hạn nghĩa vụ trước thành viên sáng lập Ban Giám đốc gồm có 01 Giám đốc, 01 Phó Giám đốc, 01 Cố vấn Kỹ thuật 01 Cố vấn Tài Giám đốc Cơng ty người đại diện Công ty trước pháp luật, chịu Vũ Hoài Thu Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường trách nhiệm tính pháp lý hoạt động kinh doanh Công ty, người nắm quyền điều hành cao Công ty, định cuối vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động bổ nhiệm, khen thưởng, bãi miễn, kỷ luật với thành viên nội Cơng ty Phó giám đốc người có nhiệm vụ cố vấn, hỗ trợ cho Giám đốc công tác huy điều hành quản lý Công ty, đề xuất định hướng phát triển Khi Giám đốc vắng mặt, phó Giám đốc uỷ quyền việc điều hành cơng việc Ngồi ra, Cố vấn kỹ thuật theo dõi hệ thống quản lý chất lượng, quy trình cơng nghệ thơng số kỹ thuật Cơng ty Cố vấn tài giúp phân tích, tổng hợp tình hình tài ngồi Công ty tin tức kinh tế sản phẩm vật tư ngành in thị trường quốc tế Từ tư vấn cho Giám đốc định liên quan đến vấn đề tài quan trọng Giúp việc cho Ban Giám đốc phòng ban thực nhiệm vụ chun mơn hố, đồng thời có trách nhiệm quản lý chung Mỗi phịng ban thực chức khác nhau: Phòng Kinh doanh: Đây phận chịu trách nhiệm tiêu thụ hàng Cơng ty sản xuất (chủ yếu phong bì giấy photocopy) hàng nhập (chủ yếu giấy mực in) Nghiên cứu thị trường nắm bắt thơng tin thị trường để có đề chiến lược kinh doanh ngắn hạn dài hạn Có trách nhiệm tìm hiểu mở rộng thị trường Đề xuất phương án hỗ trợ kinh doanh để công việc đạt hiệu Xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh, chiến lược cạnh tranh, chiến lược giá cả, sách khuyến mại, hỗ trợ bán hàng Xây dựng chương trình marketing cụ thể Kiểm tra giám sát thị trường phương diện giá cả, chấp hành bán hàng sách bán hàng nhà phân phối, tình hình cạnh tranh Khai thác đơn hàng từ khách hàng truyền thống Công ty đồng thời mở rộng thị trường bên ngồi để sản phẩm Cơng ty có chỗ đứng vững thị trường Tham mưu cho Giám đốc chịu trách nhiệm công tác tiêu thụ sản phẩm Vũ Hoài Thu 10 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường Năm 2009, Công ty tham gia triển lãm ngành giấy bột giấy quốc tế lần thứ Trung Quốc với chủ đề “Hợp tác ngành giấy Trung Quốc Đông Nam Á để mở rộng” diễn từ ngày 23 đến 25/7/2009 Trung tâm triển lãm Jinhan Quảng Châu Tổng diện tích dành cho triển lãm khoảng 10.000 m2 Tham gia triển lãm giúp Công ty học hỏi hiểu biết thêm xu hướng phát triển ngành giấy Trung Quốc, công nghệ thiết bị giấy giới thông tin sản phẩm Triển lãm mang lại hội hợp tác kinh tế thương mại Công ty doanh nghiệp liên quan Trung Quốc với nước Đơng Nam Á Ngồi ra, Cơng ty tích cực mang sản phẩm giấy đến hội trợ, triển lãm nước “Triển lãm quốc tế ngành Mía đường ngành Giấy 2010” diễn ngày 8/3/2010, số đường Hoàng Quốc Việt, Cầu Giấy, Hà Nội, Công ty Nexgen Exhibitions Pvt Ltd (Ấn Độ), Trung tâm Xúc tiến Thương mại Nông nghiệp Công ty TNHH EIFEC phối hợp tổ chức Đây dịp để Hiệp hội doanh nghiệp ngành giấy bột giấy hợp tác phát triển bền vững ngành công nghiệp giấy bột giấy khu vực Đây dịp để doanh nghiệp chia sẻ cách cởi mở thuận lợi, khó khăn mà ngành giấy bột giấy Châu Á phải đối mặt, qua giúp Cơng ty có chiến lược kinh doanh đắn Thơng qua hội chợ, triển lãm mà Công ty tìm hiểu thơng tin thị trường, tâm lý khách hàng, phản ứng khách hàng Công ty sản phẩm giấy PaperOne Cơng ty học hỏi kinh nghiệm đối tác, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh đồng thời khẳng định uy tín thị trường 2.2.4.4 Dịch vụ khách hàng trước, sau bán Có thể nói, thoả mãn khách hàng sản phẩm Công ty không phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà phụ thuộc nhiều vào dịch vụ mà Công ty cung cấp Ý thức tầm quan trọng mà Cơng ty trọng công tác dịch vụ trước, sau bán Để thu hút khách hàng, Công ty chịu trách nhiệm vận chuyển miễn phí cho khách Vũ Hồi Thu 32 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường hàng nội thành Hà Nội phạm vi 20 km Công ty cam kết thực dịch vụ toán trả chậm, áp dụng sách chiết khấu hấp dẫn cho hệ thống đại lý thực chương trình khuyến với ngân sách hàng chục tỷ đồng Đặc biệt, Công ty hỗ trợ giá hàng hóa khách mua Cơng ty có biến động giá thị trường Công ty sẵn lòng tư vấn cho khách hàng đến mua hàng lắng nghe phản hồi từ khách hàng để từ rút kinh nghiệm cho lần bán hàng sau Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ giấy PaperOne Công ty 3.1 Ưu điểm Trong thời gian vừa qua, hoạt động tiêu thụ giấy PaperOne đem lại doanh thu tăng dần theo thời gian, doanh thu giấy PaperOne chiếm đến 60% doanh thu tồn Cơng ty, mang lại khoản lợi nhuận khơng nhỏ Với đầu tư mức tâm phát triển thương hiệu PaperOne, Công ty xây dựng thành công hệ thống phân phối rộng lớn hiệu cho sản phẩm PaperOne địa phương, tỉnh thành miền Bắc Công ty cố gắng tiếp cận với người sử dụng cuối cùng, trì thị trường có, khai thác mở rộng thị trường mới, có sách linh hoạt, đa phương thức công tác thị trường để nâng cao lực tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Các chương trình marketing chuyên nghiệp khuyến mại hấp dẫn thường xuyên thực dành cho đại lý phân phối, khách hàng người tiêu dùng Giấy PaperOne Công ty hướng tới mục tiêu đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng Chất lượng sản phẩm ln đảm bảo có khả cạnh tranh cao với sản phẩm khác thị trường Khách hàng ln chăm sóc phục vụ với giá cạnh tranh nhất, dịch vụ bán hàng tốt hưởng sách ưu đãi Công ty dành cho khách hàng PaperOne Khách hàng người tiêu dùng dễ dàng mua sản phẩm PaperOne đại lý phân phối PaperOne địa phương cửa hàng văn phòng phẩm, nhà sách, hệ thống Metro… điện thoại đến văn phịng Cơng ty để tư vấn sản phẩm PaperOne để bạn có lựa chọn tốt Vũ Hoài Thu 33 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường Đến nay, nói Cơng ty thành cơng việc đưa PaperOne trở thành thương hiệu giấy Văn phòng hàng đầu Việt Nam Với chất lượng tuyệt hảo ưu điểm trội mình, PaperOne thực sản phẩm giấy văn phịng đơng đảo người tiêu dùng khách hàng nước ưa chuộng 3.2 Nhược điểm Mặc dù đạt kết khơng nhỏ Cơng ty cịn có mặt hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm giấy PaperOne Trước hết, mạng lưới phân phối Cơng ty có phát triển chưa phủ sóng rộng khắp đến tỉnh thành miền Bắc, chủ yếu tỉnh gần Hà Nội số lượng đại lý tỉnh cịn Những đại lý mua đứt bán đoạn bán thị trường với giá tự định nên Cơng ty khơng có khả kiểm sốt giá nhà trung gian Thị trường xuất chưa phát triển, nay, Công ty xuất sang thị trường Singapore với số lượng nhỏ, khơng đáng kể Trong thời gian tới bên cạnh việc phát triển thị trường nước, Công ty nên tìm kiếm thị trường nước ngồi để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Những chương trình xúc tiến thương mại chưa đầu tư nhiều, đặc biệt hoạt động quảng cáo Cơng ty cịn mờ nhạt, Cơng ty chưa có hệ thống bán hàng qua internet - phương thức bán hàng hiệu Công ty tham gia triển lãm, hội chợ nước số lượng khách hàng tìm kiếm từ hoạt động chưa nhiều Phần lớn việc tham gia hội chợ, triển lãm để giao lưu, học hỏi kinh nghiệm từ doanh nghiệp khác Ngoài trụ sở Hà Nội Cơng ty có chi nhánh Bắc Ninh chi nhánh Singapore nhân lực yếu nên hai chi nhánh chưa quan tâm mức, chi nhánh Bắc Ninh chủ yếu phục vụ mục đích sản xuất, chi nhánh Singapore chưa thể tốt vai trị đại lý Cơng ty nước ngồi Ngoài ra, đội ngũ nhân viên bán hàng thiếu chuyên nghiệp, chưa tạo ấn tượng sâu sắc với khách hàng nên chưa kích thích nhu cầu mua sắm không tạo nhiều lợi nhuận mong đợi Đây điều mà thời gian tới Công ty cần trọng để nâng cao sức cạnh tranh tăng uy tín thị trường Vũ Hoài Thu 34 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIẤY PAPERONE TẠI CÔNG TY TNHH XUẤT NHẬP KHẨU VẬT TƯ NGÀNH IN Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty thời gian tới 1.1 Mục tiêu Trong hai năm 2008 2009, vượt qua khó khăn thị trường giấy in nước giới, Công ty giữ mức tăng trưởng cao, doanh thu tăng qua năm Năm 2010 dự báo năm khó khăn tất khó khăn cộng lại Khó khơng cục khu vực mà khó khăn toàn giới Hầu hết doanh nghiệp sản xuất ngành công nghiệp giấy phải đối mặt với khó khăn giá nguyên nhiên liệu đầu vào tăng cao như: lượng, hóa chất, vận chuyển…Bên cạnh đó, tỷ giá đồng dollar dần hồi phục góp phần vào việc tăng chi phí đầu vào Trước tình hình đó, Cơng ty đặt mục tiêu phát triển bền vững, đảm bảo đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng, tập trung phát triển sản phẩm giấy PaperOne chủ yếu với phương châm đưa giấy PaperOne thành thương hiệu giấy văn phòng hàng đầu Việt Nam, đồng thời củng cố, giữ vững uy tín Cơng ty thị trường Công ty phấn đấu đạt doanh thu tăng khoảng 15%, doanh thu từ giấy PaperOne phải tăng 15% - 20% so với năm ngối Ngồi ra, Cơng ty cịn đặt mục tiêu tăng cường mở rộng thị trường vùng sâu, vùng xa nhằm chiếm lĩnh nhóm thị trường này, thiết lập hệ thống đại lý, phân phối rộng khắp thị trường miền Bắc tìm kiếm thị trường xuất tới nước khu vực châu Á Trung Quốc, Hàn Quốc, Thái Lan, Indonesia, Malaysia 1.2 Phương hướng phát triển Để đạt mục tiêu đề ra, Cơng ty có phương hướng phát triển thời gian tới sau: Nghiên cứu, phân tích nhu cầu biến động thị trường ngồi nước để có chiến lược kinh doanh hiệu Trong thời gian tới, Vũ Hoài Thu 35 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường Công ty đặc biệt ý tới việc nghiên cứu thị trường, xem xét thay đổi thị trường giấy sách giá cả, phân phối nhà cung cấp tập đồn APRIL để chủ động đối phó với biến động thị trường, tránh tổn thất khơng đáng có Cơng ty tập trung chủ lực vào việc xây dựng phát triển thương hiệu giấy PaperOne, khai thác triệt để thị trường tại, thực biện pháp chăm sóc khách hàng cách tốt nhất, giữ vững lượng khách hàng trung thành khách hàng Đồng thời, tích cực thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường tiêu thụ để đạt mục tiêu tăng doanh thu Công ty thời buổi khó khăn Khơng củng cố thị trường nước, Cơng ty cịn cố gắng tăng cường thị trường xuất khẩu, nâng cao lực cạnh tranh thị trường nội địa thị trường nước Tăng cường hệ thống đại lý, phân phối thị trường miền Bắc Trong thời gian tới, Công ty đầu tư thêm để mở thêm văn phòng đại diện, chi nhánh tỉnh thành khác để dễ dàng việc tìm kiếm chăm sóc khách hàng nhằm đạt mục tiêu mở rộng thị trường mặt địa lý Ngoài ra, nâng cao chất lượng đội ngũ lao động, có biện pháp tiết kiệm chi phí kết hợp đồng phận, phòng ban điều mà Công ty trọng để phấn đấu đạt mục tiêu đề Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giấy PaperOne 2.1 Tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết cao phụ thuộc lớn vào thị trường tiêu thụ Hiện tại, thị trường chủ yếu Công ty tập trung số quận nội thành Hà Nội số tỉnh lân cận Có thể nói doanh thu từ thị trường tương đối cao, phải đối mặt với tình trạng cạnh tranh tương đối lớn có nhiều đối thủ cạnh tranh Không giữ vững thị trường tại, để phát triển nữa, Công ty cần tập trung tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ Vũ Hoài Thu 36 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường Trong bối cảnh khó khăn nay, trước hết Cơng ty cần bám sát thị trường, khách hàng có, làm tốt cơng tác chăm sóc khách hàng để giữ vững thị trường truyền thống Tập trung khai thác mạnh làm hàng chất lượng cao để tăng giá trị gia tăng, giao hàng hạn, đáp ứng đơn hàng số lượng đáp ứng yêu cầu tiêu chuẩn môi trường, quan hệ lao động hài hòa lợi để giữ chân khách hàng truyền thống thu hút khách hàng Bên cạnh đó, Cơng ty cần tìm cách giảm giá thành để có giá bán phù hợp thị trường trì lao động, thu nhập Ngồi thị trường truyền thống, Cơng ty cần động tìm kiếm thị trường ngách có lợi thế, đẩy mạnh hoạt động xúc tiến nghiên cứu thị trường nước ngồi Cơng ty nên tìm kiếm khách hàng thuộc khu vực trường học, nhà máy tỉnh thành khu vực vùng sâu, vùng xa nơi có đối thủ cạnh tranh để tận dụng lợi cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường Về thị trường xuất khẩu, Công ty xuất sang thị trường Singapore với số lượng Công ty nên đầu tư tài chính, nhân lực để phát triển chi nhánh Singapore, qua đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ quốc gia Có thể nói, giấy PaperOne hàng văn phòng cao cấp, chất lượng kiểm định nên hồn tồn có khả cạnh tranh với sản phẩm khác thị trường quốc tế Do Cơng ty nên mạnh dạn xuất sản phẩm sang thị trường nước ngồi Với quy mơ nhỏ Cơng ty nên tìm kiếm thị trường khu vực Đông Nam Á Châu Á nhằm tăng lợi nhuận hàng năm 2.2 Xây dựng sách giá phù hợp Giá nhân tố quan trọng ảnh hưởng mạnh mẽ tới doanh thu lợi nhuận Công ty Việc xác định sách giá hợp lý phải đảm bảo bù đắp giá vốn hàng hóa, chi phí phát sinh đảm bảo có lãi Đặc biệt phải nhập giấy từ nước tập đoàn APRIL nên sách giá Cơng ty phụ thuộc vào biến động từ giá tập đoàn Ngoài ra, sách giá Cơng ty cịn dựa vào yếu tố ảnh hưởng Vũ Hoài Thu 37 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường đến nhạy cảm giá khách hàng Hiện nay, để thu hút khách hàng, Công ty áp dụng sách giá linh hoạt, phù hợp với khu vực thị trường đối tượng khách hàng khác Giá bán cho nhà phân phối đại lý thấp nhất, họ khách hàng tiêu thụ khối lượng hàng hóa lớn Cơng ty Đây sách giá có sức hấp dẫn lớn khách hàng trực tiếp trung gian, đại lý nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ Ngoài ra, đối tượng hưởng sách hạ giá, chiết khấu mua hàng với số lượng lớn để tăng doanh số bán cho Cơng ty Ngồi ra, với khu vực thị trường Cơng ty nên có sách giá ưu đãi để thu hút khách hàng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Trong trình bán hàng Cơng ty cịn thường xun phải thực dịch vụ vận chuyển đến nơi khách hàng yêu cầu Hiện Cơng ty sử dụng sách giá giao hàng theo địa điểm, có sách vận chuyển miễn phí cho khách hàng mua với số lượng lớn nội thành Hà Nội có bán kính khơng q 20km Cơng ty nên áp dụng sách giá vận chuyển hấp dẫn, để có vị cạnh tranh tốt vực thị trường xa Tuy nhiên, để có sách giảm giá để tạo lợi cạnh tranh, Công ty cần có biện pháp giảm bớt chi phí để vừa đảm bảo cung ứng sản phẩm nhanh chóng, thuận tiện gia tăng lợi nhuận Công ty nên chủ động đàm phán với nhà cung ứng để có ưu đãi giá Xây dựng sách giá hợp lý yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mang lại lợi nhuận cho Cơng ty 2.3 Hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp, hình thức bán buôn bán lẻ sản phẩm giấy PaperOne Hình thức phân phối trực tiếp hình thức Công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà không qua nhà trung gian Khách hàng mà kênh phân phối hướng tới doanh nghiệp, nhà máy sản xuất, trường Vũ Hoài Thu 38 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường học với nhu cầu giấy văn phòng cao Đối tượng khách hàng mang lại lợi nhuận cao theo kênh phân phối gián tiếp nhu cầu khơng ổn định Do đó, Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp Cơng ty tổ chức bán hàng hóa cho đại lý, từ đại lý phân phối nơi có nhu cầu Lượng hàng hóa lần giao dịch thường lớn, trị giá hợp đồng cao Vì vậy, để giữ vững lượng khách khách hàng này, Cơng ty cần có sách chiết khấu hợp lý, thưởng doanh thu mức chiết khấu thỏa thuận sẵn hợp đồng tiêu, hỗ trợ khách hàng nhanh chóng tận tình, đặc biệt chương trình đảm bảo hỗ trợ giá hàng hóa khách hàng mua Cơng ty có biến động giá thị trường Hiện nay, Cơng ty có hai chi nhánh Bắc Ninh Singapore, số lượng đại lý phân phối thức tỉnh thị trường miền Bắc cịn Do đó, thời gian tới, Cơng ty nên đầu tư tài chính, nhân lực, kỹ thuật để hoàn thiện hệ thống phân phối nữa, mở rộng thêm chi nhánh vị trí trung tâm để quảng bá sản phẩm Cơng ty Với sản phẩm giấy văn phịng PaperOne Công ty nên hướng tới phát triển thêm hệ thống chi nhánh, đại lý phân phối thức tỉnh thành có kinh tế khu cơng nghiệp phát triển xung quanh Hà Nội Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Dương, Vĩnh Phúc, Hải Phòng 2.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ khách hàng Trong kinh tế thị trường, thực tốt biện pháp xúc tiến thương mại việc thiếu để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Trong thời gian qua, công tác quảng cáo Công ty chưa đầu tư mức khiến lượng khách hàng biết đến sản phẩm Cơng ty cịn chưa nhiều, qua đó, ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu, lợi nhuận Công ty Trước hết Công ty cần xây dựng ngân sách cho quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm Hiện Công ty quảng cáo chủ yếu qua pano, ap phích, qua đại lý, trung gian nên mang lại hiệu chưa cao Do đó, đối tượng tiêu dùng biết đến nhãn hiệu sản phẩm Cơng ty cần áp dụng thêm hình thức quảng cáo khác quảng cáo qua đài truyền hình, báo Vũ Hồi Thu 39 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường đài, qua mạng Internet Đặc biệt, Cơng ty chưa có website riêng mình, Cơng ty nên thành lập website riêng, thường xuyên cập nhật thông tin sản phẩm, giá dịch vụ để khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn, đồng thời đặt mua hàng trực tuyến Trong thời đại cơng nghệ phát triển khơng cách để quảng cáo hiệu mà cịn giúp tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Bên cạnh đó, Cơng ty nên kết hợp quảng cáo với chương trình khuyến mại, giảm giá, tham gia hội chợ, triển lãm, dịch vụ hỗ trợ khác Công ty áp dụng chương trình giảm giá hàng bán, chiết khấu thương mại theo doanh số để thúc đẩy khách hàng mua với số lượng lớn, sử dụng hình thức khuyến mại bốc thăm trúng thưởng mua hàng, tặng sản phẩm dùng thử, tặng quà kèm theo mua hàng nhằm đánh vào tâm lý khách hàng Đối với đợt khuyến mại vậy, Công ty cần thông báo rộng rãi để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Hiện nay, mua hàng, khách hàng không ý đến chất lượng sản phẩm mà quan tâm đến dịch vụ khách hàng mà Công ty cung cấp Dịch vụ khách hàng bao gồm trước, sau bán sản phẩm, đặc biệt Công ty cần cung cấp dịch vụ sau tốt nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng Để làm điều đó, Cơng ty cần có phận chăm sóc khách hàng Bộ phận chịu trách nhiệm tư vấn cho khách hàng mua sản phẩm phù hợp, giải thích thắc mắc khách hàng, trọng giao hàng nhanh chóng, thời gian; đảm bảo chất lượng sản phẩm sau lắng nghe ý kiến phản hồi khách hàng sản phẩm mua để chuẩn bị cho lô hàng sau tốt hơn, đồng thời giải khiếu nại khách hàng có Cung cấp dịch vụ khách hàng tốt yếu tố then chốt định tới khả tiêu thụ sản phẩm Công ty, giúp Công ty có lợi cạnh tranh so với đối thủ khách thị trường 2.5 Nâng cao hiệu tạo nguồn hàng Nguồn hàng doanh nghiệp thương mại tồn khối lượng cấu hàng hố thích hợp với nhu cầu khách hàng có khả mua kỳ kế hoạch Cơng ty nhà phân phối độc quyền giấy Vũ Hoài Thu 40 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường PaperOne tập đồn APRIL miền Bắc nguồn hàng Cơng ty giấy sản xuất nhà máy Riaupaper Tập đoàn APRIL Sumatra, Indonesia với tiêu chuẩn ISO 9001 ISO 14001 hệ thống quản lý chất lượng quản lý môi trường Để làm tốt cơng tác tạo nguồn hàng mua hàng trước nhân viên kinh doanh phải thường xuyên theo dõi tồn kho, để đặt hàng với nhà cung cấp cách kịp thời tránh tình trạng hàng hóa bị ứ đọng thiếu hụt hàng hóa, đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc Tạo nguồn phải trước bước, lẽ nhu cầu khách hàng xuất hiện, Công ty có hàng điểm cung ứng để đáp ứng nhu cầu khách hàng Do đó, điểm bắt đầu công tác tạo nguồn việc nghiên cứu xác định nhu cầu khách hàng khối lượng, cấu mặt hàng, quy cách, cỡ loại, màu sắc, thời gian, địa điểm mà khách hàng có nhu cầu Cơng ty cần chủ động nghiên cứu tìm hiểu khả đơn vị sản xuất, cụ thể tập đoàn APRIL Indonesia để đặt hàng, ký kết hợp đồng mua hàng, Cơng ty cần có biện pháp cần thiết để tạo điều kiện tổ chức thực tốt việc đặt hàng, mua hàng, vận chuyển giao nhận, phân phối hàng điểm cung ứng phù hợp với nhu cầu thực tế khách hàng Ngồi ra, Cơng ty cần theo dõi động thái từ tập đồn APRIL sách giá cả, để có điều chỉnh thơng báo đến khách hàng kịp thời Nguồn hàng điều kiện quan trọng hoạt động kinh doanh, đảm bảo nguồn hàng chất lượng tốt, có nguồn cung ứng dồi dào, phong phú, ổn định, lâu dài, giá phải điều kiện quan trọng bảo đảm cho tăng tiến tiến Công ty vị Công ty thị trường 2.6 Giải pháp phát triển nguồn nhân lực Bên cạnh yếu tố giá cả, phân phối, xúc tiến thương mại nguồn nhân lực yếu tố quan trọng cho thành công của doanh nghiệp Sức ép cạnh tranh thương trường gia tăng, ngày có nhiều Cơng ty kinh doanh loại hình sản phẩm, dịch vụ lĩnh vực Việc thị trường không mở rộng, số lượng đối thủ cạnh tranh lúc đông thêm khiến công việc kinh doanh trở nên khó Vũ Hồi Thu 41 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường khăn Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số tăng lợi nhuận gần phụ thuộc hồn tồn vào tài trí, lực, tính chuyên nghiệp đội ngũ nhân viên Việc khai thác hiệu nguồn nhân lực có ảnh hưởng trực tiếp tới kết kinh doanh khả tiêu thụ sản phẩm Công ty, đặc biệt với cơng tác tiêu thụ sản phẩm đội ngũ nhân viên bán hàng có ý nghĩa vơ quan trọng Nhân viên bán hàng người làm việc trực tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng người thiết lập giao dịch, mang hợp đồng khách hàng mới, trực tiếp đem lại doanh thu lợi nhuận Hơn nữa, họ mặt Công ty chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh Cơng ty tới người tiêu dùng Để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nói chung đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng, Cơng ty bổ sung thêm kiến thức cho nhân viên việc cử học lớp học kinh doanh, kỹ nghiệp vụ bán hàng Điều đòi hỏi phải tốn thời gian, vật chất song đem lại hiệu lâu dài, góp phần làm tăng khả phục vụ khách hàng cách chun nghiệp hồn thiện Cơng ty áp dụng việc đào tạo Công ty người có nhiều kinh nghiệm hướng dẫn người kinh nghiệm để tiết kiệm chi phí thời gian đào tạo Ngồi ra, Cơng ty cần có sách khen, thưởng, khuyến khích vật chất với nhân viên để tăng thêm trách nhiệm động lực làm việc, đạt hiệu cao công việc Một số kiến nghị với Nhà nước Sự phát triển kinh tế động đòi hỏi hoạt động thận trọng Nhà nước tổ chức xã hội để kích thích hỗ trợ doanh nghiệp cố gắng tạo lợi cạnh tranh Có thể coi sách, hỗ trợ nhà nước điều kiện để giải pháp doanh nghiệp phát huy hiệu cao Đặc biệt, trước khó khăn ngành giấy nói chung nay, Cơng ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In phải đối mặt với thách thức cần hỗ trợ từ phía Nhà nước Nhà nước nên có sách hỗ trợ doanh nghiệp vay vốn với mức lãi suất thấp Hiện nay, tổ chức, cá nhân vay vốn trung, dài hạn ngân hàng Vũ Hoài Thu 42 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường đồng Việt Nam để thực đầu tư phát triển sản xuất - kinh doanh, kết cầu hạ tầng Nhà nước hỗ trợ lãi suất tiền vay 4% năm khoảng thời gian tối đa 24 tháng Việc hỗ trợ lãi suất thực từ ngày 1/4/2010 đến hết ngày 31/12/2011 theo định 443/QĐ - TTg Phó Thủ tướng Nguyễn Sinh Hùng kí ngày 4/4/2009 Trong thời gian tới, Nhà nước cần có nhiều quy định việc giảm lãi suất vay vốn với thấp thời gian dài để hỗ trợ doanh nghiệp Ngồi ra, Nhà nước cần có sách tín dụng, ngân hàng hợp lý, đơn giản hố thủ tục pháp lý để Cơng ty tiếp cận với nguồn vốn vay dễ dàng hơn, để từ mở rộng quy mơ kinh doanh, phát triển mạng lưới chi nhánh sâu rộng Hiện Bộ Tài ban hành thơng tư điều chỉnh thuế nhập giấy in từ 20% lên 29%, điều gây khó khăn cho số doanh nghiệp nhập giấy nói chung sản phẩm giấy PaperOne Cơng ty nói riêng Nhà nước nên thiết lập sách thuế ổn định để doanh nghiệp không bị ảnh hưởng nhiều sách vĩ mơ Ngồi ra, Nhà nước cần có cơng cụ điều tiết thị trường, giảm thiểu lạm phát, kích cầu tiêu dùng, sách quản lý thị trường bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp, giúp cạnh tranh công xử lý nghiêm trường hợp vi phạm pháp luật, chống hàng giả, hàng nhái, hàng nhập lậu, hàng nhập lậu, trốn thuế gây ảnh hưởng xấu đến uy tín doanh nghiệp làm ăn đắn theo pháp luật Vũ Hoài Thu 43 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm hoạt động vô quan trọng tồn phát triển Công ty Tiêu thụ nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, vâỵ định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp Sau gần bẩy năm thành lập phát triển, Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In đạt thành tựu đáng kể công tác tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt Cơng ty có thành cơng bước đầu việc đưa giấy PaperOne trở thành thương hiệu giấy văn phịng cao cấp hàng đầu Việt Nam Khơng doanh thu lợi nhuận thu từ hoạt động tiêu thụ giấy PaperOne tăng liên tục qua năm mà thị trường sản phẩm, khách hàng khu vực địa lý mở rộng nhiều Tuy nhiên, tồn hoạt động quảng cáo chưa quan tâm mức, hệ thống phân phối chưa thực phát triển, chưa khai thác nguồn khách hàng tiềm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ giấy PaperOne Công ty Thông qua thời gian thực tập Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In, quan sát nghiên cứu thực tế hoạt động kinh doanh Công ty, với chuyên đề“ Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giấy PaperOne Công ty TNHH xuất nhập vật tư ngành in” em khái quát thực trạng hoạt động tiêu thụ giấy PaperOne qua đưa số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ giấy PaperOne Công ty Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cán nhân viên Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In giúp đỡ em nhiệt tình trình em thực tập sở Em xin lần chân thành cảm ơn TS Nguyễn Việt Cuờng tận tình hướng dẫn bảo em suốt thời gian qua để em hồn thành đề tài cách tốt Vũ Hoài Thu 44 Lớp: QTKD Thương Mại 48B Chuyên đề thực tập GVHD: TS Nguyễn Việt Cường DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing Căn Bản - NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân Giáo trình Marketing Thương Mại - NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân Giáo trình Kinh Tế Thương Mại – NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân Giáo trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại I, II – NXB ĐH Kinh Tế Quốc Dân Tạp chí kinh tế Việt Nam tháng 11/2009 Tạp chí kinh tế Việt Nam tháng 2/2010 Các tài liệu Phịng Kinh Doanh, Phịng Kế Tốn Cơng ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In http://vneconomy.vn/ http://www.paperone.vn/ 10.http://www.aprilasia.com/index.php 11 http://www.vnecon.com/ Vũ Hoài Thu 45 Lớp: QTKD Thương Mại 48B ... ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm giấy Paperone Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In Phần III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản. .. Ngành In Nhiệm vụ nghiên cứu: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm giấy Paperone Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giấy PaperOne Công ty TNHH. .. số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giấy PaperOne Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Vật Tư Ngành In? ?? với mong muốn phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Xuất Nhập