Luận văn một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty liên hợp thực phẩm hà tây

mở đầu Trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bÃo nay, sản phẩm cần tiêu thụ có tới hàng ngàn, hàng vạn loại khác Có sản phÈm võa ®êi, thËm trÝ võa ë trøng nớc đà có sản phẩm u việt xuất làm cho nhu cầu tiêu dùng ngời thờng xuyên thay đổi Cho nên, kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm việc vô khó khăn, yếu tố định thành bại doanh nghiệp Trong năm gần đây, tốc độ tăng trởng nớc ta chậm lại, cung vợt cầu, sức mua giảm sút Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây có thời gian tồn phát triển lâu dài nhng môi trờng ngành có cạnh tranh gay gắt nh nay, việc tiêu thụ sản phẩm công ty gặp không khó khăn Tiêu thụ sản phẩm đề tài không nhng vấn đề xúc, quan trọng giai đoạn phát triển doanh nghiệp.Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh , quan tâm đến tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp vấn đề cần thiết nội dung hấp dẫn Do mạnh dạn chọn chuyên đề nghiên cứu : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây Đề tài gồm có phần sau : Chơng I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây Chơng II: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây Do trình độ thời gian có hạn nên viết không tránh khỏi thiếu sót, em mong đợc bảo thầy cô để có đợc hiểu biết sâu sắc chơng I thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạI Công ty Liên hợp thực phẩm Hà Tây I.giới thiệu kháI quát công ty Lịch sử hình thành Công ty Công ty Liên hợp thực phẩm Hà Tây đợc xây dựng năm tháng đất nớc chiến tranh Miền Bắc đà xây dựng phát triển Chủ nghĩa xà hội Miền Nam Mỹ Nguỵ chiếm đống đất nớc Công ty đợc xây dựng dới giúp đỡ nớc bạn xà hội chủ nghĩa Đông Âu nh Ba Lan, Liên Xô Tiền thân công ty liên hợp thực phẩm Hà Tây nhà máy Liên hợp Thực phẩm doanh nghiệp nhà nớc thuộc sở công nghiệp Hà Tây, đóng địa bàn thị xà Hà Đông, nằm sát quốc lộ 6A, cách trung tâm thủ đô Hà Nội 8Km.Ngành nghề sản xuất kinh doanh chủ yếu công nghiệp sản xuất bia, nớc giải khát, rợu bánh mứt kẹo loại chế biến nông sản thực phẩm khác (Đăng ký kinh doanh số111739) Nhà máy đợc thức thành lập theo định số 467 ngày 28 tháng 10 năm 1971 uỷ ban nhân dân tỉnh Hà Tây.Bớc khởi đầu công ty có quy mô sản xuất lớn với phân xởng nớc giúp đỡ -Phân xởng sản xuất bánh mỳ: Máy móc, thiết bị Ba lan giúp đỡ, phân xởng có công suất từ 1.000-2.000 tấn/năm -Phân xởng sản xuất mỳ sợi: Máy móc thiết bị Liên Xô (cũ) giúp đỡ, phân xởng có công suất từ 1.000-2.000 tấn/năm Các giai đoạn phát triển công ty Trong năm đầu hoạt động sản xuất đợc giúp đỡ trực tiếp nhiệt tình chuyên gia ngời nớc Liên Xô ,Ba Lan cộng với nỗ lực thân lÃnh đạo công nhân viên ,công ty đợc xem nh chim đầu đàn ngành công nghiệp tỉnh Trải qua 30 năm tồn phát triển, với phát triển không ngừng đất nớc Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đà có bớc đứng vững phù hợp với quy luật kinh tế thị trờng, đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng xà hội Quá trình đựợc thực mốc thời gian nh sau: Năm 1974 đợc cho phép Uỷ ban hành tỉnh đạo Sở công nghiệp nhà máy tiếp nhận phân xởng sản xuất bánh kẹo Công ty ăn uống thuộc sở Thơng nghiệp Hà Tây.vào công ty, công ty có thêm phân xởng sản xuất bánh kẹo với công suất 2.000 tấn/năm Đến năm 1980, kinh tế nớc có nhiều thay đổi, nguồn nhập ngoại sản suất bánh mỳ, mỳ sợi trở nên khan hiếm, nhà máy thu hẹp đến dừng hẳn sản xuất bánh mỳ mỳ sợi, để tận dụng máy móc sẵn có công ty chuyển hớng sản xuất bánh mỳ phòng tôm bán nớc xuât sang nớc Đông Âu: Liên Xô, Ba Lan Năm 1986, công ty định mở rộng mặt hàng sản suất nh kẹo vừng, lạc bọc đờng Năm 1987, để phuc vụ tốt nhu cầu ngời tiêu dùng nâng cao thu nhập cho ngời lao động thân công ty, công ty định mở rộng sản suất thêm mặt hàng bánh phở khô phục vụ cho xuất sang Ba Lan, Mông Cổ, Đức nhữnh năm 1987-1988 Năm 1989 nớc Đông Âu có nhiều biến động ảnh hởng đến thị trờng xuất Do mặt hàng nhà máy bị thu hẹp dần dừng hẳn vào năm 1990 Cùng với thời gian này, công ty nhanh chóng chuyển sang mặt hàng bia nớc giải khát.Năm 1989 việc tận dụng thiết bị sẵn có nhà máy cải tạo cho phù hợp, nhà máy đà cải tạo nhà xởng có lắp đặt hoàn toàn thiết bị làm bia có công suất 1.000 lít/ngày, sau cải tạo nâng nên đạt công suất 500.000 tấn/năm Năm 1991, nhu cầu mặt hàng công ty nên cao công ty đà nâng côngsuất lên 1.000.000 tân/năm, đồng thời nhu cầu giải khát đợc nâng lên, nắm bắt đợc hội này, công ty định đầu t máy móc, thiết bị sản suất nớc khoáng với công suất 500.000 lít/năm Năm 1993, kinh tế thị trờng có phần ổn định, đời sống ngời dân cải thiện hơn, nhu cầu bia tiếp tục tăng lên, công ty nâng công suất sản xuất bia lên 5.000.000 lít/năm công suất sản xuất nớc khoáng lên 2.000.000 lít/năm Năm 1994 công ty đầu t thêm dây truyền sản xuất bánh quy Trung Quốc với công suất 1.000 tấn./năm Năm 1995 để mặt hàng kinh doanh đợc đa dạng hoá phong phú công ty đà đầu t dây truyền sản xuất Ba Lan với công suất 1.000-2.000 tấn/năm Từ tháng 10 năm 1997 để thuận tiện cho việc giao dịch nớc quốc tế, UBND tỉnh đà cho phép công ty đổi tên thành công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây năm 1998 công ty đà đợc UBND tỉnh Hà Tây phê duỵêt dự án thiết bị sản xuất bia theo chơng trình đầu t Công trình đợc thực năm hoàn thành vào đầu năm 2000 Kể từ chuyển đổi chế thị trờng công ty liên hợp thực phẩm Hà Tây đà nhanh chóng tìm đợc hớng mới, hoạt động thích nghi với chế thị trờng Hiện sản phẩm công ty sản xuất bao gồm rợu, bia, nớc giải khát, bánh mứt kẹo loại luôn đợc thị trờng chấp nhận, nhà máy đà trì đứng vững kinh tế theo chế mới.Kết sản xuất công ty năm sau cao năm trớc, mức đóng góp cho ngân sách nhà nớc ngày tăng, đời sống cán công nhân viên đợc cải thiện Từ thành lập đến công ty đợc nhà nớc tặng thởng Huân chơng lao động hạng ba vào năm 1993, Huân chơng lao động hạng hai vào năm 1996 Sản phẩm công ty đà đợc tặng huy chơng khen hội trợ hàng tiêu dùng Việt Nam Đặc biệt năm 2000 công ty đợc nhà nớc trao tặng Huân chơng lao động hạng 3.Hoạt động sản xuất kinh doanh thời qua công ty Với chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm công ty đà đa thị trờng nhiều loại sản phẩm khác Công ty phát triển chủng loại hàng hoá theo hai hớng + Phát triển xuống dới tức công ty sản xuất sản phẩm kính cỡ nhỏ, giá vừa phải cho đối tợng khách hàng thu nhập vùng nông thôn + Phát triển hớng mà công ty trọng cho sản phẩm cao cấp chất lợng phục vụ cho nhóm khách hàng có thu nhập cao Với cách thức phát triển nh công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng với chủng loại phong phú đa dạng nhất, đảm bảo chiến lợng đa dạng hoá sản phẩm thành công, công ty tiến hành theo hình thức sau: + Biến đổi chủng loại: trình hoàn thiện cải tiến sản phẩm đợc sản xuất để tạo đợc thay đổi kiểu dáng, chất lợng sản phẩm làm cho sản phẩm cung cấp thị trờng đợc hoàn hảo + Đổi chủng loại: Công ty đà mạnh dạn loại bỏ sản phẩm lỗi thời không đáp ứng đợc nhu cầu đòi hỏi thị trờng Sản phẩm công ty có mặt hầu khắp tỉnh phía Bắc từ Hà Tĩnh trở Ngoại trừ thủ đô Hà Nội đa phần khách hàng vùng nông thôn, thu nhập họ thấp nhu cầu sản phẩm không cao, mảng thị trờng vô vùng lớn Với quy mô lực mở rộng thị trờng tiêu thụ truyền thống (vùng nông thôn, vùng sâu, xa) trọng tâm công ty Theo báo cáo kế toán năm 2002 số tiêu tài chủ yếu Công ty nh sau: (tròn số) - Tổng doanh thu : 19.285.000.000 đồng - Doanh thu : 16.854.000.000 đồng - Tổng lợi nhuận : 47.000.000 đồng - Tỉng ngn vèn kinh doanh : 12.896.000.000 ®ång + Vèn cố định : 7.035.000.000 đồng + Vốn lu động : 5.861.000.000 đồng - Nộp ngân sách : 2.516.000.000 đồng - Thu nhập bình quần CN/tháng : 827.000 đồng Bảng 1: Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2001 Đơn vị Tên sản phẩm (Nghìn) Sản lợng 2002 Tỷ trọng (%) Sản lợng Tỷ (%) 2003 trọng Sản lợng Bia- rợu- nớc giảI khát Bia Rợu Ha Đô Khoáng Nớc hoa (lit) 5356,64 100 5358,333 100 5592,93 _ _ _ 5112 13,9 217,8 12, 94 95,43 0,26 4,06 0,24 5104,6 8,68 205,23 39,823 95,26 0,16 3,8 0,74 5240,3 8,7 330,76 13,17 2.Bánh kẹo loạI Kủo loại Bánh kem xốp Bánh qui Bánh chả Lơng khô Bánh trung thu Mứt tết Mỳ tôm (kg) _ _ _ _ _ _ _ _ 424,36 64,86 78,2 245,1 0,7 2,5 8,3 24,7 100 15,3 18,6 57,8 0,16 0,6 1,96 5,58 358,3 47,3 70,6 193,3 0,3 18,1 6,6 22,1 100 13,22 19,71 54,95 0,08 5,05 1,84 6,17 429,9 18,4 40 291,4 _ 41.4 6.4 20.3 12 _ Tû träng (%) 100 93,7 0,15 5,9 0,23 100 4.28 9.31 67.78 _ 9,63 1,49 2,79 Công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Liên hợp thực Phẩm Hà Tây đợc giao cho phó giám đốc phòng kinh doanh phòng tiêu thụ sản phẩm công ty đảm nhiệm.Các mặt hàng bao gồm : Bia, rợu, nớc giải khát loại bánh kẹo Sản phẩm công ty có mặt khắp thị trờng Miền Bắc đặc biệt thị trờng Hà Đông thị trờng Hà Nội Trong năm qua phòng phó giám đốc kinh doanh đà kết hợp chặt chẽ với phòng tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu đặc điểm, mẫu mÃ, bao bì, kiểu dáng, chủng loại nên sản phẩm công ty phong phú chủng loại, đa dạng vỊ mÉu m· Qua b¶ng sè liƯu ta thÊy khèi lợng bia, rợu, nớc giải khát tiêu thụ tăng nhanh qua năm Năm 2002 tăng 100,03% so với năm 2001 (tăng từ 5.356,64 nghìn lít lên đến 5.358,333 nghìn lít ), năm 2003 tăng 104,38% so với năm 2002 (tăng từ 5.358,333 nghìn lít lên đến 5.592,93 nghìn lít ) Các sản phẩm bánh kẹo truyền thống công ty đợc khách hàng a chuộng với loại bánh đạt tiêu chuẩn chất lợng, đa dạng hoá chủng loại Tuy sản phẩm tiêu thụ bánh kẹo loại công ty có giảm, năm 2002 giảm so với năm 2001 84,43% (Từ 358,3 giảm xuống so với năm 2001 424,36 ) Năm 2003 sản lợng bánh kẹo loại phục hồi phát triển nhanh chóng tăng 119,98% so với năm 2002 (Tăng từ 358,3 lên đến 429,9 ) Trong sản phẩm công ty, Bia sản phẩm chủ chốt công ty, sản lợng bia tiêu thụ không ngừng tăng nhanh qua năm nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ ngày tăng ngời tiêu dùng đặc biệt khách hàng thị trờng Hà Đông Năm 2002 từ 5104,6 lít lên đến 5240,3 lít ) tăng 102,6% so với năm 2003, tăng 102.5% so với năm 2001 Bên cạnh sản phẩm bia bánh qui sản phẩm có vai trò quan trọng nghiệp phát triển công ty Sản lợng bánh qui năm 2002 có giảm so với năm 2001 vài nguyên nhân khách quan nhng đến năm 2003 sản lợng bánh qui tiêu thụ thị trờng phát triển nhanh chóng Tăng 150,7% so với năm 2002 ( Tăng từ 193,3 lên đến 291,4 vào năm 2003 ) tăng 118,89% so với năm 2001 ( Tăng 245,1 lên đến 291,4 vào năm 2003) Đặc biệt năm 2000 công ty đợc UBND Tỉnh Hà Tây phê duyệt dự án đầu t dây truyền mỳ ăn liền đáp ứng nhu cầu ăn nhanh khách hàng lên công ty đà tiêu thụ khối lợng mỳ ăn liền tơng đối lớn đạt tới 12 năm 2001 Sự tăng trởng nhờ có quản lý điều hành đội ngũ cán lÃnh đạo công ty lao động hăng say công nhân viên công ty đà đa công ty trở thành công ty mũi nhọn tỉnh II.những nhân tố chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 1.Đặc điểm sản phẩm loại hình sản xuất kinh doanh Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây lµ mét doanh nghiƯp nhµ níc nhng tõ chuyển sang kinh tế thị trờng cán công nhân viên nhà máy đà chủ động tìm cho hớng mới.Công ty đà xây dựng chiến lợc sản phẩm Chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm Các mặt hàng chủ yếu công ty chủ yếu rợu, bia, nớc giải khát, bánh, mứt, kẹo.Trong năm vừa qua công ty đà nghiên cứu đa thị trờng nhiều loại sản phẩm bên cạnh sản phẩm truyền thống doanh nghiệp, công ty đà có bớc đột phá kỹ thuật, đầu t dây truyền sản xuất mới, đà nâng cao đợc chất lợng công ty đà gây đợc quan tâm, tạo đợc uy tín lòng ngời tiêu dùng, phơng châm nhà máy tạo sản phẩm có chất lợng cao nhất, gía hợp lý nhất, thoả mÃn nhu cầu khách hàng cao Cán nhà máy thờng gọi sách ba tất nhân viên nhà máy cố gắng thực tốt phơng châm thể lợng khách hàng đến với nhà máy ngày đông Đặc thù công ty sản xuất thành phẩm nhỏ lẻ Sản xuất liên tục cho hàng loại, chu kỳ sản xuất ngắn, từ đa nguyên liệu vào đến cho thành phẩm tính theo phút Riêng sản xuất bia, chu kỳ sản xuất kéo dài từ đến 12 ngày Để tồn phát triển thị trờng công ty phải có sản phẩm bên cạnh sản phẩm truyền thống mà khách hàng đà biết tới để chiếm lĩnh thị trờng mục tiêu, công ty xây dựng cho sách sản phẩm mạnh mẽ cụ thể là: *Về nhÃn hiệu Công ty lấy tên nhÃn hiệu cho sản phẩm HA ĐO nhÃn hiệu đà đợc ngời tiêu dùng Hà Tây biết đến tỉnh Miền Bắc biết tới từ lâu đà trở lên quen thuộc với khách hàng.Biểu tợng nhà máy hình cốc bia đợc lồng chữ TP bên hai s tủ hai bên bám vào thành cốc đợc in đỏ Mọi sản phẩm nhà máy có gắn biểu t ợng tên nhÃn hiệu giúp cho khách hàng nhận sản phẩm công ty cách nhanh chóng dễ dàng *Về bao bì sản phẩm Khâu thiết kế bao bì nhà máy phận thiết kế bao bì công ty đảm nhận Bao bì sản phẩm HA ĐO đợc thiết kế đẹp kết hợp hài hoà, dễ nhìn thể bật đợc hình ảnh công ty hình ảnh nhÃn hiệu Sự hoà hợp bao bì sản phẩmHA ĐO toát lên độ tin cậy vẻ lịch nó.Hơn nữa, bao bì sản phẩm công ty tăng đợc mức giàu sang ngời tiêu dùng *Về chủng loại bao bì Bao bì nhà máy đợc thiết kế nhiều chủng loại nhiều chất liệu khác nh:Chai bia đợc làm chất liệu thuỷ tinh đợc chia làm hai loại 330ml, 500ml, 650ml, b¸nh kĐo b»ng hép giÊy, giÊy bãng, nhựa, sắt Bao bì đợc thiết kế theo nhiều hình thù khác Việc thiết kế mẫu mà bao bì công ty thờng nghiên cứu đối tợng khách hàng tiêu dùng sản phẩm để thiết kế cho phù hợp với thị hiếu nhóm khách hàng *Về chủng loại hàng hoá Với phơng châm ba công ty phấn đấu trở thành nhà cung ứng với đầy đủ chủng loại, cho đối tợng khách hàng, để chiếm đợc thị phần lớn Công ty đà đa thị trờng với nhiều loại sản phẩm khác nhau.Công ty phát triển chủng loại hàng hoá theo hai hớng: Phát triển hớng xuống dới phát triển hớng lên Tức công ty không sản xuất sản phẩm kích cỡ nhỏ, giá vừa phải mà sản phẩm cao cấp có chất lợng cao để phục vụ cho nhóm khách hàng có thu nhập cao Chính vậy, công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng với chủng loại phong phú đa dạng Công ty muốn cho khách hàng lựa chọn theo ý thích nhu cầu họ.Cụ thể chủng loại sau (đợc thể bảng) Bảng 2: Cơ cấu chủng loại hàng hoá cđa c«ng ty LHTPHT Stt 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Tªn sản phẩm Bia hơI Bia chai Bia chai Bánh Bánh quy gói Bánh quai xách Bánh cân Bánh cân Bánh hép giÊy B¸nh xèp trøng B¸nh xèp trøng B¸nh xèp trứng Bánh hộp sắt Bánh xốp trứng Bánh xốp trứng Bánh xốp trứng Kẹo Kẹo me cứng Kẹo sữa Kẹo sữa dừa Kẹo cốm Kẹo lạc xốp Bánh lơng khô tổng hợp Bánh lơng khô cacao Chủng loại sản phẩm 350ml 650ml 140gr 140gr/gãi 300gr/gãi 500gr/gãi 1000gr/gãi 200gr/1 gãi h×nh chữ nhật 500g/1 gói hình vuông 500g/1 gói quai xách 400gr/1 gói hình vuông 270gr/1 gói hình chữ nhật 400gr/1 gói hình chữ nhật 175gr/gói 125gr/gói 125gr/gói 125gr/gói 100gr/gói 100gr/gói 100gr/gói Từ số liệu bảng phần đà phản ánh đợc chiến lợc sản phẩm công ty chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm , công ty đà thực chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm theo hình thức sau + Biến đổi chủng loại: Đó trình hoàn thiện cải tiến sản phẩm loại sản phẩm đợc sản xuất để tạo đợc thay đổi kiểu dáng, chất lợng sản phẩm làm cho sản phẩm cung cấp thị trờng đợc hoàn hảo + Đổi chủng loại: Công ty đà mạnh dạn loại bỏ sản phẩm lỗi thời không đáp ứng đợc nhu cầu đòi hỏi thị trờng Điều phản ánh đợc trình thực chiến lợc công ty tốt, bối cảnh kinh tế thị trờng mà nhu cầu ngời tiêu dùng đa dạng, phong phú luôn thay đổi chiến lợc sản phẩm công ty đắn, điều thoả mÃn đợc sách ba cán công nhân viên công ty lấy khách hàng mục tiêu để phấn đấu Tuy nhiên chiến đa dạng hoá sản phẩm công ty tồn số nhợc điểm sau: *Nhợc điểm: + Công ty tập trung nguồn lực cho sản phẩm + Cũng tạo số khó khăn trình quản lý chất lợng trình bảo quản hàng lu kho loại hàng hoá có yêu cầu kỹ thuật không giống *Ưu điểm: + Công ty tránh đợc rủi ro thơng trờng + Công ty đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng thuộc nhiều nhóm khách hàng khác 2.Đặc điểm thị trờng đối thủ cạnh tranh 2.1.Đặc điểm thị trờng Trong chế thị trờng điều kiện để công ty vơn lên không ngừng tự khẳng định Sản xuất liên tục phát triển, thị trờng ngày đợc mở rộng từ thành phố đến nông thôn, từ miền xuôi đến miền ngợc Các sản phẩm công ty phải cạnh tranh với sản phẩm ®èi thđ cïng ngµnh vµ ngoµi níc Do ®ã công ty tồn phát triển tiêu thụ đợc hàng hoá Đòi hỏi phải có chất lợng ngày cao, vị phù hợp, giá phù hợp với khả toán khách hàng, thói quen tiêu dùng phát triển thị trờng tiêu thụ công ty đợc tiến hành theo hai hớng sau: + Khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ thị trờng truyền thống Đây hớng chủ yếu công ty +Phát triển thị trờng vào vùng sâu, vùng xa có khả phát triển Tốc độ phát triển công ty mạnh vầ có chiều hớng tăng liên tục thị trờng là.Các thị trờng xa Hà Nội, Vinh có giảm chút nhng giữ đợc mức tăng trởng cao với lý sau: - Chịu ảnh hởng loại hoa quả, bánh kẹo nhập từ nớc - Do công ty đà mở rộng vào thị trờng địa phơng nên hạn chế việc mua bán vận chuyển từ Hà Nội đến địa phơng Mặc dù vậy, xong nhìn chung sản lợng bánh kẹo tăng lên đáng kể làm doanh thu tăng, tăng mức nộp ngân sách, nâng cao đời sống cán công nhân viên cuả công ty 10 cho việc định sách giá giúp công ty giảm bớt đợc chi phí tăng khối lợng bán, tăng lợi nhuận, tạo cho công ty có vị trí tên tuổi thị trờng Nhận thức điều công ty LHTPHT đà xây dựng cho hệ thống kênh phân phối rộng khắp phong phú để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh công ty đạt đợc hiệu có kinh tế cao Sau nội dung sách phân phối công ty LHTPHT áp dụng *Mục tiêu mở rông thị trờng, đáp ứng nhu cầu khách hàng cho đợc thoả mÃn tốt công ty đà xây dựng mạng lới nh sau: Công ty đà xây dựng phân phối trực tiếp việc đặt đại lý tỉnh thành phố + Công ty đà sử dụng mạng lới bán lẻ thông qua hệ thống dịch vụ công ty nhằm phục vụ cho dân c địa phơng vùng lân cận + Để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ công ty khuyến khích cửa hàng bán lẻ thuyết phục khách hàng mua sản phẩm công ty biện pháp kinh tế nh: Chính sách khuyến mÃi, giảm giá hàng bán + C«ng ty lu«n chó ý thiÕt lËp mèi quan hƯ với công tác lâu dài với ngời phân phối mình, cửa hàng bán lẻ công ty nhà phân phối thoả thuận trí kinh doanh có lợi thông qua việc ký kết hợp đồng, sách kinh tế Bảng 13 : Danh sách đại lý công ty Stt Vùng thị trờng Thái Nguyên Tuyên Quang Hoà Bình Mộc Châu Tây Bắc Hải Dơng Hng Yên Nhà phân phối Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý 43 Số lợng Năm 1998 Sè lỵng Năm 1999 Số lợng Năm 2000 10 11 12 13 14 15 16 17 Hải Phòng Hà Nội Hà Tây Hà Nam Nam Định Thái Bình Thanh Hoá Nghệ An Bắc Giang Bắc Ninh §¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý 2 2 2 4 2 2 2 2 1 2 1 1 1 (Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp ) Có thể thấy đợc kết chiến lợc phân phối công ty tơng lai tốt Do số lợng nhà phân phối công ty đợc phân phối hầu hết tỉnh miền bắc *Phơng tiện vận chuyển: Công ty thờng sử dụng phơng tiện vận tải đờng chủ yếu với phơng tiện vận tải xe ô tô Công ty cho vận chuyển ô tô mềm dẻo tuyến đờng thời gian vận chuyển Hơn nữa, phơng tiện vận chuyển có lợi hàng hoá thực phẩm chế biến sản phẩm khoảng cách gần, công ty chủ động phơng tiện đảm bảo thời gian vận chuyển nhanh chóng cạnh tranh đợc với giá cớc vận chuyển số phơng tiện khác * Hệ thống kho bÃi: Đối với sản phẩm thành phẩm công ty đòi hỏi phải đảm bảo yêu cầu độ an toàn thực phẩm, thời gian lu kho, khí hậu xung quanh, ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm Vì sản phẩm lu kho công ty không lớn yêu cầu khắt khe trình bảo quản nên hệ thống kho bÃi công ty tập trung kho bÃi nơi sản xuất (tại thị xà Hà Đông ) Điều đảm bảo cho công ty kiểm soát đợc chất lợng sản phẩm trình lu kho, tiết kiệm đợc chi phí kho bÃi nhng không mà làm giảm khả cung ứng nhanh nhà máy Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng Khuyến mÃi bốn yếu tố thành phần hệ thống Marketting-mix công ty nhng phơng tiện khuyến mÃi chủ yếu quảng cáo kích thích tiêu thụ, tuyên truyền bán trực tiếp Ngay từ xây dựng chiến lợc Marketting công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đà soạn thảo cho sách bán hàng với nhiều chơng trình phong phú, đa dạng cụ thể nh sau: + Công ty đà tiến hành hoạt động quảng cáo cho sản phẩm cách rộng rÃi hình thức: Tiến hành quảng cáo hình ảnh phơng tiện thông tin đại chúng nh: Tivi, loại báo, tạp san ngành 44 Công ty cung cấp biển đèn có tên biểu tợng hình ảnh công ty cho cửa hàng đại lý lớn bán sản phẩm công ty Lập biển quảng cáo nơi công cộng, pano, áp pích Trng bày sản phẩm HA ĐO cửa hàng cung cấp giá bày hàng cho đại lý lớn Tổ chức quảng cáo hội chợ, triển lÃm Tài trợ cho hoạt động tỉnh nh ủng hộ ngày lễ hội tỉnh với mục đích quảng bá sản phẩm cho ngời biết đến + Công ty tổ chức tặng quà cho khách hàng, cửa hàng bạn hàng hình thức sau: Tặng áo, mũ, bật lửa, đồng hồ có gắn hình ảnh công ty Tặng quà lễ tết Có quà tặng sinh nhật chủ cửa hàng điểm công ty Mục đích sử dụng chơng trình quảng cáo công ty muốn tạo thêm sức mạnh cạnh tranh, thông tin cho thị trờng, khách hàng biết đến sản phẩm nhiều nữa, công ty muốn mở rộng thị trờng thu hút khách hàng dùng sản phẩm HA ĐO để tăng đợc doanh số cuối tăng đợc lợi nhuận + Bên cạnh phơng tiện quảng cáo công ty có sách hỗ trợ phơng tiện khác thành phần hệ thống marketing, cụ thể biện pháp kích thích tiêu thụ Công ty cho việc kích thích tiêu thơ sÏ cã hiƯu qu¶ nhÊt sư dơng nã kết hợp với quảng cáo Chính từ tiến hành hoạt động quảng cáo công ty đà xây dựng đồng thời chơng trình nh việc kÝch thÝch tiªu thơ NhiƯm vơ kÝch thÝch tiªu dïng công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đà đề ra: Tạo điều kiện, hội cho sản phẩm HA ĐO đợc ngời biết tới Kích thích, tăng nhanh doanh số tiêu thụ sản phẩm khách hàng dùng sản phẩm HA ĐO có đợc ấn tợng tốt đẹp thuỷ chung sử dụng sản phẩm công ty Kích thích, thu hút ngời mua sản phẩm HA ĐO Khuyến khích cửa hàng bán lẻ mạnh dạn bổ xung mặt hàng công ty vào chủng loại hàng họ Ngăn cản chống lại biện pháp kích thích đối thủ cạnh tranh thi hành Hình thành ngời bán lẻ trung thành với nhÃn hiệu đa sản phẩm xâm nhập vào điểm bán lẻ Khuyến khích nhân viên bán hàng công ty có nhiệm vụ hỗ trợ cửa hàng mới, khuyến khích họ thờng xuyên viếng thăm tạo lập đợc mối quan hệ tốt với tất khách hàng bạn hàng công ty 45 + Để thực mục tiêu công ty đà đề công ty đà tiến hành phơng thức sau: Trng bày trình bày sản phẩm HA ĐO nơi bán hàng để hình ảnh sản phẩm công ty gây đựoc ý, hấp dẫn in đậm tong tâm trí ngời, công ty đà bố trí nhân viên có nhiệm vụ trang trí, trng bày đẹp sản phẩm HA ĐO treo áp pích, tranh quảng cáo cửa hàng bán sản phẩm Kích thích khu vực bán buôn sản phẩm Để có hợp tác từ cửa hàng đại lý cửa hàng bán lẻ, công ty đà sử dụng số cách thức đặc biệt sau: + Công ty kích thích cửa hàng bán lẻ thuyết phục sản phẩm công ty cách tạo lợi nhuận cao cho họ bán sản phẩm công ty + Công ty đa chơng trình thởng dới dạng tiền mặt, sản phẩm hay tặng sản phẩm cho cửa hàng bán sản phẩm HA ĐO dựa doanh thu cách tính điểm thời gian định + Công ty đa chơng trình giảm giá cho hàng bày mẫu + Đề chơng trình tín dụng cho nhà đại lý + Công ty tổ chức thi bán hàng cửa hàng bán buôn bán lẻ nhằm mục đích kích thích họ tăng cờng nỗ lực bán hàng khoảng thời gian định II.các giảI pháp chủ yếu nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạI công ty lhtp hà tây Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ Bất doanh nghiệp tham gia vào thị trờng phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc phơng án kinh doanh lâu dài Trong tất khâu trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò quan trọng mang lại thông tin thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp vấn đề sau: 46 -Những loại thị trờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp -Những sản phẩm có khả tiêu thụ với khối lợng lớn -Trên thị trờng có đối thủ cạnh tranh kinh doanh sản phẩm loại với doanh nghiệp thị trờng khối lợng chất lợng giá sản phẩm Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò khu vực thị trờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đà hoạt động, khối lợng cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi nhu cầu khách hàng để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, sách giá cả, chiến lợc thị trờng Xây dựng chiến lợc kế hoặch tiêu thụ sản phẩm 2.1 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín doanh nghiệp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó với diễn biến thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ đối tợng khách hàng +Những để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm - Căn vào khách hàng - Căn vào khả doanh nghiệp -Căn vào đối thủ cạnh tranh + Nội dung chién lợc tiêu thụ sản phẩm -Xác định cụ thể khối lợng, danh mục sản phẩm đa vào tiêu thụ thị trờng -Nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm ngày trở thành yêu cầu tất yếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngày phát triển khoa học kỹ thuật nh vũ bÃo xu hớng cạnh tranh thị trờng ngả sang cạnh tranh chất lợng dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi cạnh tranh Hơn sản phẩm có chu kỳ sống định Khi sản phẩm đa tiêu thụ đà chuyển sang giai đoạn suy thoái doanh nghiệp phải có sản phẩm để thay đảm bảo tính liên tục sản phẩm đa vào tiêu thụ 2.2 Chiến lợc giá 47 Giá bốn tham số Marketing hỗn hợp Trong kinh doanh giá công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sử dụng cách khoa học để thực mục tiêu chiến lợc kinh doanh Các định giá có ảnh hởng đến toàn trình kinh doanh doanh nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá đáp ứng mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, mức giá phải đợc định sở mục tiêu đà đợc xác định rõ ràng Khi định giá sản phẩm đa vào tiêu thụ thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải tốt mối quan hệ hữu yêu cầu: - Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp) - Khả bán hàng (doanh số) - Thu nhập (lợi nhuận) Thông thờng định giá, ba mục tiêu lúc giải đồng đợc Chính doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua mức giá Sau lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa chän chÝnh s¸ch gi¸: - ChÝnh s¸ch vỊ sù linh hoạt giá - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách hạ giá chiếu cố giá Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm 3.1 Lựa chọn địa điểm Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý khách hàng đồng thời cụ thể hoá yếu tố chiến lợc tiêu thụ sản phẩm -Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý -Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng Khách hàng với nhu cầu mua sắm hä lµ ngn hÊp dÉn chđ u cđa doanh nghiƯp Tuy nhiên khu vực thị trờng, đặc điểm khách hàng khác Sự khác biệt ảnh hởng lớn đến khả bán hàng cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng Các nhóm khách hàng với t cách điểm đến sản phẩm đặc điểm nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ định nhiều vấn đề cần giải trình xây dựng chiến lợc phân phối 3.2 Lựa chọn thiết kế kênh phân phối Để xây dựng hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm, nghiệp sử dụng nhiều kênh phân phối thời gian Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với thị trờng định 48 * Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản phẩm ngời tiêu thụ cuối không qua khâu trung gian 49 Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng tình hình giá cả, từ tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín thị trờng Nhợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếp cao, cần đội ngũ cán công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu t lớn cho hệ thống cửa hàng * Kênh phân phối gián tiếp: hình thức doanh nghiệp bán hàng cho ngời tiêu dùng cuối qua khâu trung gian bao gồm: ngời môi giới, đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ Ưu điểm: Với hình thức doanh nghiệp bán sản phÈm thêi gian ng¾n nhÊt, th håi vèn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao hụt Nhợc điểm: Thời gian lu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soát đợc khâu trung gian, thiếu thông tin từ ngời tiêu dùng nhu cầu, thông tin phản hồi giá cả, chất lợng, mẫu mÃ, dịch vụ sản phẩm 3.3.Thiết kế hệ thống kênh phân phối *Nghiên cứu phân tích yếu tố ảnh hởng đến lựa chọn kênh bao gồm: - Giới hạn địa lý thị trờng - Các nhóm khách hàng trọng điểm - Lực lợng bán hàng doanh nghiệp - Các lực lợng trung gian thị trờng - Các mục tiêu doanh nghiệp * Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối: - Mức độ thoả mÃn nhu cầu khách hàng thời gian, địa điểm dịch vụ bên cạnh sản phẩm vật - Doanh số bán tổng quát cho nhóm sản phẩm - Tăng cờng khả chiếm lĩnh thị trờng, kiểm soát hay phát triển thị trờng - Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển * Lựa chọn phát triển phần tử kênh phân phối - Lực lợng bán hàng doanh nghiệp bao gồm lực lợng bán hàng hữu đại lý bán hàng có hợp đồng - Ngời mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, nhà buôn nhỏ, đại lý mua đứt bán đoạn, nhà bán lẻ 3.3 Điều khiển hàng hoá kênh phân phối Điều phối hàng hoá vào kênh trình xác định kế hoạch tổ chức thực kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh doanh nghiệp Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá sản phẩm kênh phân phối đáp ứng tốt yêu cầu thời gian, địa điểm có ích giảm chi phí tiêu thụ 50 Dự trữ hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả chi phí doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý dẫn đến làm lòng khách hàng doanh nghiệp Nh xây dựng mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh phân phối lúc cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn phần tử kênh phù hợp, có phơng án điều khiển dòng sản phẩm kênh cụ thể để đạt hiệu cao hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lu thông Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong chế thị trờng nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày trở nên khó khăn Trên thị trờng có nhiều sản phẩm hàng hoá loại với sản phẩm doanh nghiệp làm ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Do doanh nghiệp phải có hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có nh doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm dễ dàng 4.1.Quảng cáo Quảng cáo việc sử dụng phơng tiện quảng cáo để truyền thông tin sản phẩm, dịch vụ cho phần tử trung gian cho khách hàng cuối khoảng không gian thời gian định.Để thực quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ kết hợp phơng tiện quảng cáo * Quảng cáo bên mạng lới kinh doanh bao gồm: - Biển đề tên sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa Đặc biệt mạng lới tiêu thụ sản phẩm, đơn vị, trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên thu hút khách hàng định địa bàn - Tủ kính quảng cáo: cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá đợc bày bán, giới thiệu cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lợng sản phẩm cao từ thu hút, hấp dẫn khách hàng - Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây phơng tiện quảng cáo hữu hiệu Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm, giá cả, dịch vụ - Quảng cáo bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên mình, hình ảnh, biểu tợng, nhÃn hiệu, mà ký hiệu, thông tin khác sản phẩm Đây phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng cửa hàng, quầy hàng, siêu thị * Các phơng tiện quảng cáo bên mạng lới kinh doanh bao gồm: - Radiô: phơng tiện quảng cáo đại chúng có số lợng ngời nhận tin lớn, nhanh sâu rộng Quảng cáo radio có nhiều ngời nghe, đợc lặp 51 lặp lại nhiều lần, không hạn chế không gian Tuy nhiên có nhợc điểm tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị ngời nghe bỏ qua - Tivi: Quảng cáo tivi kết hợp đợc âm thanh, hình ảnh, màu sắc, chuyển động hình ảnh Nó có tác dụng nhanh đặc biệt sản phẩm sản phẩm có đặc điểm quan trọng Tuy nhiên chi phí quảng cáo ti vi cao thờng xuyên tăng - Quảng cáo panô, áp phích: Đây hình thức quảng cáo cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thớc, hình ảnh, màu sắc chủ đề quảng cáo Loại quảng cáo thờng đơn giản, rẻ tiền nhng hạn chế sức thu hút ngời nhận tin - Quảng cáo qua bu điện: phơng tiện sử dụng với khách hàng quen thuộc - Quảng cáo Internet: phơng tiện quảng cáo đợc doanh nghiệp sử dụng trở thành quen thuộc tơng lai 4.2 Khuyến mại Khuyến mại hành vi thơng nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh cách giành lợi ích định cho khách hàng.Khuyến mại sử dụng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm hình thức sau: - Giảm giá: thông thờng doanh nghiệp thờng dùng hình thức dịp khai trơng, ngày lễ lớn -Phiếu mua hàng: giấy xác nhận khách hàng cầm giấy mua hàng đợc u đÃi giá mua hàng công ty phát hành -Trả lại phần tiền: Hình thức đợc sử dụng tơng đối nhiều ngời bán giảm giá cho ngời mua sau mua hàng cửa hàng bán lẻ - Thơng vụ có triết giá nhỏ: cách kích thích ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc phần chi phí so với giá bình thờng sản phẩm Trong cách doanh nghiệp bao gói sản phẩm loại với nh giảm chi phí bao bì Ngoài doanh nghiệp dùng hình thức khuyến mại khác nh: Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò chơi Tặng vật phẩm mang biểu tợng doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng mua lợng hàng định 52 Để đợt khuyến mại có hiệu cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch cho đợt khuyến mại bao gồm: -Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại -Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại -Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại -Lựa chọn quy mô xây dựng chơng trình khuyến mại -Chuẩn bị sở vật chất cho đợt khuyến mại -Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp chơng trình khuyến mại 4.3 Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân tới cá nhân khác Trong ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm mua sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp Ưu điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có tiếp xúc ngời mua ngời bán Sự tiếp xúc giúp cho ngời bán tìm thấy, nghe thấy phản ứng khách hàng tiềm sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Hạn chế: -Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao Đặc biệt chi phí bán hàng trực tiếp lớn cần tiếp xúc với khách hàng lớn -Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác cha đà truyền thông điệp giống Điều gây khó khăn việc truyền thông đồng kiên định tới tất khách hàng -Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, giám sát, trả lơng thởng hoa hồng xứng đáng 4.4 Tham gia hội chợ, triển lÃm Hội chợ hoạt ®éng xóc tiÕn tËp trung mét thêi gian vµ địa bàn định; tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh đợc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá Triển lÃm hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày sản phẩm hàng hoá, tài liệu sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Hội chợ triển lÃm dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi giao tiếp với khách hàng Do doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá cán nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng 53 4.5 Quan hệ công chúng hoạt động khuếch trơng khác: Quan hệ công chúng quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới giới dân chúng khác nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện.Thông thờng doanh nghiệp tìm cách thu hút ủng hộ công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm khuếch trơng khác nh: Hội nghị khách hàng Tham gia Hiệp hội kinh doanh 4.6 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm Tổ chức mạng lới bán hàng Mạng lới bán hàng tập hợp điểm thực hành vi bán hàng cho doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lới bán hàng phù hợp Trong trình tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi nguyên tắc u tiên Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng lực lợng quan trọng để thực mục tiêu phơng án kinh doanh doanh nghiệp Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức phơng thức bán để yêu cầu nhân viên bán hàng Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung nh sau: - Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng - Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng lúc, gây đợc thiện cảm với khách hàng - Phải có tÝnh nhÉn n¹i, biÕt kiỊm chÕ giao tiÕp, tÝnh trung thực hành vi ứng xử Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dỡng, sách sử dụng hợp lý Các hình thức tiêu thụ sản phẩm Trong kinh doanh ngời bán có quyền lựa chọn hình thức phơng thức bán phù hợp với điều kiện Thực tiễn hoạt động kinh doanh có hình thức bán sau đây: Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng Theo phơng thức bán theo hợp đồng đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu giá xuất 54 Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn sử dụng phơng thức tín dụng toán nh bán trả chậm, bán trả góp, bán trả Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa nh qua điện thoại, qua mạng internet, qua nhân viên tiếp thị: Trên số hình thức bán hàng tiêu biểu tất Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp chủ động hình thức bán khác nhằm giữ vững mở rộng thị trờng lợi nhuận cho doanh nghiệp 4.7 Dịch vụ khách hàng sau bán hàng Trong hoạt động tiêu thụ, sau bán hàng, nghiệp vụ thu tiền quan trọng Chẳng hạn trờng hợp hàng hoá đà đợc phân phối hết vào kênh tiêu thụ ®· giao xong cho ngêi mua Song cha thu ®ỵc tiền hoạt động tiêu thụ cha kết thúc Hoặc trờng hợp doanh nghiệp đà thu đợc tiền trung gian nhng hàng hoá tồn đọng cha đến tay ngời tiêu dùng việc tiêu thụ kết thúc danh nghĩa Chỉ tiền bán hàng đợc thu từ tay ngời tiêu dùng cuối hoạt động tiêu thụ kết thúc Do hoạt động dịch vụ khách hàng để kéo khách hàng phía doanh nghiƯp lµ hÕt søc quan träng 55 III mét sè kiến nghị Các sản phẩm thực phẩm sản phẩm nhạy cảm mắt khách hàng vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm Do Nhà nớc cần phải có sách quản lý thị trờng cụ thể giúp cho doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi công cạnh tranh, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh nh hàng giả, hàng chất lợng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hởng xấu đến uy tín doanh nghiệp làm ăn đắn theo pháp luật Xử lý nghiêm trờng hợp vi phạm pháp luật, gây rối loạn thị trờng Chính sách tín dụng, ngân hàng: Nhà nớc cần có sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp đợc vay vốn đầu t thuận tiện, cho phép doanh nghiệp tận dụng đợc hội thị trờng Quản lý giá cả: Nhà nớc cần có sách kịp thời điều chỉnh lạm phát giảm phát xảy thông qua kiểm soát giá thị trờng, có biện pháp kích cầu hợp lý thông qua sách thuế, sách trợ giá, bù giá cho doanh nghiệp cần thiết Về vấn đề bảo vệ quyền nhÃn hiệu sản phẩm, công ty phải thờng xuyên với quan quản lý Nhà nớc thị trờng kiểm tra thị trờng phát hiện tợng tiêu cực thị trờng nh: buôn lậu trốn thuế, hàng giả, hàng chất lợng báo cho quan quản lý thị trờng giải đồng thời có biện pháp để chống làm hàng giả từ khâu thiết kế định dạng sản phẩm, bao bì, ký, mÃ, nhÃn hiệu theo tiêu chuẩn chấtlợngsảnphẩm,tiêuchuẩnbaobì 56 Kết luận Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng Bởi kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong năm qua nỗ lực Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đà tìm đợc chỗ đứng thị trờng, tạo đợc uy tín ngời tiêu dùng, sản phẩm Công ty ngày phong phú đa dạng, tạo đợc công ăn việc làm ổn định cho ngời lao động Tuy nhiên bên cạnh Công ty có hạn chế, tồn cần phải khắc phục đặc biệt công tác tiêu thụ sản phẩm Vì thời gian tới với đội ngũ cán quán lý động sáng tạo, với đội ngũ công nhân lành nghề Công ty sớm giải khắc phục điểm yếu hạn chế đồng thời phát huy đợc điểm mạnh để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Do thời gian trình độ hạn chế nên việc phân tích đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm công ty không tránh khỏi thiêú sót Em xin chân thành cảm ơn đóng góp giúp đỡ quý báu thầy giáo cô, công ty LHTP Hà Tây để chuyên đề em hoàn thiƯn h¬n 57