Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình: Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt độngtrực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp các bộ phận của hệ

CHƯƠng I những vấn đề lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

I Tiêu thụ sản phẩm

Sản xuất kinh doanh là một quá trình bao gồm nhiều khâu, nhiều côngđoạn, nhiều bộ phận phức tạp và liên tục có mối quan hệ chặt chẽ với nhau,gắn bó với nhau Kết quả của khâu này, bộ phận này có ảnh hưởng đến chấtlượng khâu khác, bộ phận khác Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng đượcxem là khâu then chốt, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Do đó, cầnthực hiện một cách khoa học và xem trọng đúng mức hoạt động tiêu thụ sảnphẩm Trong hệ thống lý thuyết hiện nay có nhiều cách quan niệm khác nhau

về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc tiếp cận theo quan niệm nào sẽ có ảnhhưởng rất lớn đến cách thức hành động và tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

1 Khái niệm:

1.1 Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp:

Theo cách thức tiếp cận này “ tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịchquyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng, đồng thời thuđược tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng”

Như vậy theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sựthanh toán giữa người bán và người mua và sự chuyển dịch quyền sở hữuhàng hoá Đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi cái cụ thể của người bán(sản phẩm) và người mua (tiền)

Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến các mối quan tâm tập trung vàohành động cụ thể khi người bán đối mặt với người mua: thảo luận, thươnglượng, ký kết hợp đồng, đổi hàng-tiền xung quanh các yếu tố cơ bản có liênquan như: sản phẩm, dịch vụ, phương thức thanh toán,

1.2 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh

Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định hoạt độngkinh doanh, là một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh

doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việcthực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm từ hình tháihàng hoá sang hình thái tiền tệ”

Như vậy tiêu thụ sản phẩm trong trường hợp này là một phần tử độc lậpcấu thành trong hệ thống kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ độc lập tươngđối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh Nội dung của tiêu thụsản phẩm theo cách tiếp cận này gồm có các nội dung: nghiên cứu thị trường,xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị các điều kiện tiêu thụ sảnphẩm rồi kết thúc ở bán hàng

Tuy có nội dung rộng hơn nhưng theo cách tiếp cận này hoạt động tiêuthụ sản phẩm vẫn còn là một hoạt động độc lập tương đối so với các khâukhác trong quá trình hoạt động kinh doanh Bởi vậy cơ hội thành công mở rachưa phải là chắc chắn trong tiêu thụ sản phẩm

1.3 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình:

Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt độngtrực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp các bộ phận của hệ thống kinh doanhcủa doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hoá hàng hoá từhình thái vật chất sang hình thái tiền tệ một cách có hiệu quả”

Theo cách tiếp cận này: Tiêu thụ sản phẩm được xem như là một quátrình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được tiếnhành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trường, lập

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá để bán, phân phối hàng hoávào kênh, tổ chức các hoạt động xúc tiến, tổ chức các hoạt động bán hàng,phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Như vậy tiêu thụ sản phẩm phải được liên kết một cách chặt chẽ, hữu cơvới các khâu, các bộ phận, các yếu tố của quá trình kinh doanh đã được thựchiện trước đó Tiêu thụ sản phẩm phải được bắt đầu ngay khi có ý tưởng kinhdoanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho đến khibán được sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ riêng của bộphận tiêu thụ và càng không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ được đặt ra, được giải quyết và có trách nhiệmcủa toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viênbán hàng của doanh nghiệp

Toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động mang tính nghiệp

vụ cao bao gồm nhiều công việc liên quan đến các bộ phận, các cấp, cácnghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ quản lý quá trình tiêu thụ, do đóđòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế,

kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm.Theo ba cách tiếp cận trên thì tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách làmột quá trình có ưu việt hơn cả, dễ thành công hơn đối với hoạt động tiêu thụsản phẩm

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

2.1 Đối với doanh nghiệp :

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang giá trị,đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hìnhthành Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định việc mở rộng hay thu hẹp sảnxuất của doanh nghiệp, là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trênthương trường Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắtđược thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm để từ đó mở rộnghướng kinh doanh tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm biện pháp và khả năng thuhút khách hàng

Tiêu thụ sản phẩm đến niềm tin sự tái tạo nhu cầu và là vũ khí cạnh tranhmạnh mẽ của doanh nghiệp Kết quả tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự nỗ lực cốgắng, sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh, trình độ tổ chức, năng lực điềuhành, tạo ra thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường Tiêu thụ sảnphẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và phát triển Sản phẩmđược tiêu thụ thì lao động của doanh nghiệp mới trở thành có Ých cho xã hội.Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanhnghiệp

2.2 Đối với xã hội:

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ chosản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa sản xuất vàtiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu của từng mặt hàng, góp phần ổn định thị

trường Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng như mìnhmong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong quá trìnhsản xuất kinh doanh Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu Ých củasản phẩm mới được xác định, tránh lãng phí cho xã hội

II Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồmnhững nội dung chủ yếu sau:

1 Nghiên cứu thị trường

Triết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trường cần chứ không phải báncái mình có, do vậy nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết, đầu tiênđối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặcmuốn mở rộng và phát triển kinh doanh

Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán mộtloại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn đã được xác định Trên cơ sở

đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng

Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần giải đáp các vấn đề sau:

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao

- Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sửdụng biện pháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ

- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khốilượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhấttrong từng thời kỳ

- Yêu cầu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước: thu thậpthông tin, xử lý thông tin và ra quyết định

1.1 Nội dung của nghiên cứu thị trường :

• Nghiên cứu khái quát thị trường:

Bước này nhằm nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá

cả thị trường hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và

cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thịtrường trong một khoảng thời gian Nghiên cứu thị trường hàng hoá cần nắmvững số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng

Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năngsản xuất trong một thời kỳ các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thịtrường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là baonhiêu

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh chophép kinh doanh tù do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanhhay cấm kinh doanh Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan,

• Nghiên cứu chi tiết thị trường

Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bánloại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh nghiên cứu chi tiết nhằm trả lờicâu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu? Cơ cấu các loại hàng, mua ở đâu? Mua

để làm gì? đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu củakhách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêudùng: nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa

vị xã hội, trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngưỡng, tập quán thói quen, Đối vớihàng tư liệu sản xuất thì nhu cầu phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụngnguyên vật liệu trong sản xuất, kế hoạch sản xuất, nhu cầu của người tiêudùng về loại hàng hoá sử dụng tư liệu sản xuất đó

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần của doanhnghiệp, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ, của doanhnghiệp so với đối thủ cạnh tranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranhcho sản phẩm của mình

1.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường :

Có hai phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tạihiện trường

• Phương pháp nghiên cứu tại bàn:

Là cách thu thập nghiên cứu các thông tin qua các tài liệu như sách, báo,tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, các bản báo cáo, thống kê của các

cơ quan nghiên cứu, Các tài liệu có thể ở bên trong doanh nghiệp và ở bênngoài doanh nghiệp, bên trong doanh nghiệp thể hiện qua các con số phản ánhtình hình trong các bản báo cáo, tổng hợp thống kê của doanh nghiệp

Phương pháp nghiên cứu này dễ làm, tốn Ýt chi phí, nhanh nhưng đòi hỏingười nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu và xử lý nó.Các thông tin đó thường hay có độ trễ so với thực tế

• Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường:

Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu, thôngqua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùnglớn, ở khách hàng, Bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điềutra điển hình, điều tra toàn bộ, tham quan, phỏng vấn các đối tượng điều tra vàgửi phiếu điều tra,

Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động,thực tế, hiện tại Tuy nhiên tốn chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn

và có đầu óc thực tế Thông thường khi nghiên cứu cần kết hợp hai phươngpháp để bổ sung cho nhau

tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phụcthích hợp

- Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường màmình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới Chỉ ra được các đặcđiểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường

- Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nêntung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ

kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại, cho phù hợp với nhu cầu thịtrường.

- Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thờigian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc, m3, vàchỉ tiêu giá trị:

Doanh thu = khối lượng bán * giá bán

Lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = tồn kho đầu kỳ + lượnghàng sản xuất trong kỳ - tồn kho cuối kỳ

2.2 Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch:

• Trình tự xây dựng kế hoạch:

- Thu thập và phân tích và xử lý số liệu: Các thông tin cần thu thập và xử

lý ở bên trong và bên ngoài doanh nghiệp: từ các nguồn báo cáo bên trong củadoanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đốithủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường, môi trường kinh doanh

- Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:Trên cơ sở phân tích và xử lý các thông tin ở trên, doanh nghiệp cần đề ra cácmục tiêu mà mình đạt tới: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần,

- Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần kiểm tra đánh giá để điềuchỉnh, phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thựcthi

• Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau khi lập kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm:

- Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịchvụ,các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng

- Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thủ, chất lượng, giá cả,dịch vụ, xúc tiến của sản phẩm mà đối thủ đưa ra

- Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng nhưchính sách của nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hútthêm khách hàng mới,

• Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụsản phẩm: phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, tỷ lệ cố định,

phương pháp kinh tế Trong đó phương pháp cân đối được coi là chủ yếu,theo đó doanh nghiệp tính toán nhu cầu của thị trường và khả năng cung ứngcủa doanh nghiệp để cân đối:

Tổng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp = Nguồn hàng màdoanh nghiệp có khả năng cung ứng

2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

• Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Khi đã có kế hoạch tiêu thụsản phẩm cho năm tới, doanh nghiệp sẽ quán triệt phổ biến kế hoạch tiêu thụđến tận tay cán bộ công nhân viên và phân chia nhiệm vụ, trách nhiệm côngviệc rõ ràng cho từng người

• Triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : vớinhiệm vụ đã được phân công các bộ phận sẽ phối hợp liên kết với nhau trongquá trình tiêu thụ sản phẩm Phòng kế hoạch có trách nhiệm thường xuyênkiểm tra, quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm

3 Lựu chọn kênh phân phối:

Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần lựu chọn kênh tiêu thụsản phẩm hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như: đặc điểm sản phẩm, cácđiều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng sản phẩm,

Có thể khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm theo mô hình

(1)

(2)

Doanh Ngườinghiệp (3) tiêusản dùngxuất cuối (4) cùng

Kênh (1): Được gọi là kênh trực tiếp tức là loại kênh mà doanh nghiệpxuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng, kênh này có ưu điểm: Sảnphẩm đến người tiêu dùng nhanh, doanh nghiệp hiểu rõ được khách hàng hơn

do tiếp xúc trực tiếp với họ, từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ, nắm bắtđược sở thích, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng Nhưng kênh này có nhượcđiểm là tốc độ lưu chuyển vốn chậm chạp, tổ chức nhiều mối quan hệ vớikhách hàng do đó tốn nhiều công sức, thời gian,

Kênh (2), (3), (4): Gọi là kênh gián tiếp tức là doanh nghiệp bán sản phẩmcủa mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian Sù tham gia củatrung gian nhiều hay Ýt làm cho kênh dài hay ngắn Với kênh gián tiếp doanhnghiệp có thể đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, do đó tăng vòng quaycủa vốn, tiết kiệm chi phí, Tuy nhiên với kênh này sẽ làm cho thời gian lưuthông sản phẩm dài hơn, dễ nảy sinh xung đột kênh do lợi Ých của các phần

tử trong kênh do đó dẫn đến kênh hoạt động kém hiệu quả, doanh nghiệp khókiểm soát được khâu trung gian, không hiểu biết hết các khách hàng

Mỗi kênh có những ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựuchọn hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm so cho quá trình tiêu thụ sản phẩm đạthiệu qủa cao nhất

3.1 Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm

• Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tươi sống hoặc đặcđiểm kỹ thuật phức tạp, giá trị lớn có thể lựa chọn kênh trực tiếp

• Giới hạn địa lý của thị trường: Khoảng cách từ doanh nghiệp đếnkhách hàng là một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh Bởi nếu khoảngcách càng xa sẽ liên quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng,phương tiện vận tải, Do đó nếu khoảng cách dài, thông thường chọn kênhgián tiếp có hiệu quả hơn

• Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họđối với nhóm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lô hàng, thờigian chờ đợi,

• Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vàokênh phân phối của công ty

4 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán:

Sản phẩm sản xuất ra để có thể trở thành hàng hoá, lưu thông một cáchthuận tiện thì doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động để hoàn thiện sản

phẩm Biến sản phẩm trở thành hàng hoá, tạo điều kiện cho lưu thông và tiêudùng.

Các hoạt động này bao gồm:

- Tiếp nhận: trong quá trình tiếp nhận phải tiếp nhận đúng số lượng,đúng chất lượng hàng hoá Kiểm tra kỹ càng, loại bỏ những sản phẩm khôngđạt tiêu chuẩn

- Phân loại

- Tên, nhãn hiệu hàng hoá

- Bao gãi

- Sắp xếp hàng hoá vào kho

- Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng

5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng:

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm,thúc đẩy cơ hội bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng có ýnghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường và nângcao sức cạnh tranh của sản phẩm hàng hoá

Các hoạt động xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng,tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng

• Hoạt động quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sảnphẩm hoặc dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùngtrong không gian và thời gian nhất định

Quảng cáo phải được tiến hành trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm.Nội dung của quảng cáo:

- Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hoá như hàng sản xuất, công nghệ,nguyên liệu sản xuất ra hàng hoá

- Giới thiệu công dụng, lợi Ých của sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầucủa sản phẩm

- Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền đẹp, tiện lợi,tiên tiến của sản phẩm

- Giới thiệu thế lực, biểu tượng của hãng, các điều kiện, các phương tiệndịch vụ phục vụ mua bán, địa điểm kinh doanh,

Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đặc điểm sản phẩm, phương tiện quảng cáo

mà kết hợp và thể hiện các nội dung trên cho phù hợp

Quảng cáo có nhiều loại cần lựa chọn để có loại quảng cáo đạt hiệu quảcao nhất:

- Quảng cáo kéo: Là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận thông tin làngười tiêu dùng

- Quảng cáo đẩy: Là loại quảng cáo mà đối tượng nhận thông tin là cáctrung gian phân phối

- Quảng cáo gây tiếng vang: Dùng để đề cao hình ảnh doanh nghiệptrong trí nhớ khách hàng hay các đối tượng mua hàng

- Quảng cáo sản phẩm: Dùng để quảng cáo một hay một nhóm sản phẩm

mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ kinh doanh

Phương tiện quảng cáo bao gồm: Báo chí, tạp chí, truyền hình, radio,quảng cáo ngoài trời như panô, áp phích, biểu ngữ, băng video, Internet, quabưu điện, qua điện thoại,

Các bước tiến hành quảng cáo gồm: chuẩn bị, tiến hành quảng cáo vàkiểm tra đánh giá kết quả quảng cáo

- Trong bước chuẩn bị: Cần xác định rõ mục tiêu của quảng cáo, nộidung, phương tiện, đối tượng, phương thức, thời gian và kinh phí cho quảngcáo Mục tiêu quảng cáo bao gồm: tăng số lượng bán, tung sản phẩm mới vàothị trường, củng cố uy tín của doanh nghiệp

- Tiến hành quảng cáo: doanh nghiệp có thể thuê hoạ sĩ hoặc ký hợpđồng với các công ty quảng cáo thiết kế thông điệp, biểu tượng, các thông tin

để quảng cáo

- Đánh giá kết quả quảng cáo: so sánh chi phí quảng cáo với sự tăng lêncủa doanh số, khối lượng mặt hàng tiêu thụ, sử dụng các biểu mẫu, bảng hỏi

để điều tra để từ đó đánh giá hiệu quả quảng cáo

Các phương thức quảng cáo:

- Quảng cáo hàng ngày liên tục: Quảng cáo bằng biển báo, panô, ápphích, gần nơi đi lại, nơi công cộng

- Quảng cáo định kỳ: là phương thức quảng cáo lại sau một thời giannhất định

- Quảng cáo đột xuất: Quảng cáo không theo lịch trình có định trước

- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênhkhác nhau với cùng một sản phẩm.

Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đối tượng tác động, nội dung cần truyềntải, đặc điểm sản phẩm, chi phí, mà lựa chọn phương tiện, hình thức quảngcáo cho phù hợp

- Chiết giá: trong trường hợp mua khối lượng lớn hoặc mua thườngxuyên

- Phần thưởng, trò chơi, tặng phẩm,

• Hội chợ, triển lãm: Hội chợ và triển lãm là hoạt động mang tínhđịnh kỳ được tổ chức tại một địa điểm, một thời gian nhất định Triển lãmthông qua việc trưng bày tài liệu về hàng hoá để giới thiệu quảng cáo nhằm

mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm

Hội chợ, trong đó các cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hànghoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá vàbán hàng

Tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàngmục tiêu của mình, củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp, thuthập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, có cơ hội để doanh nghiệp

mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả xúc tiến

Quy trình tham gia hội chợ triển lãm:

- Xác định mục tiêu cho việc tham gia hội chợ, triển lãm: Tiếp cận kháchhàng mục tiêu, tìm kiếm bạn hàng, chào bán sản phẩm mới, tăng doanh số,

mở rộng thị trường, củng cố uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp

- Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia: Doanh nghiệp phải xác địnhloại hội chợ, triển lãm, nơi tổ chức, thành phần tham gia và tham quan, giá cả,phương thức thanh toán,

- Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ,triển lãm

- Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm: In Ên tài liệu gồm hình ảnh,

số liệu, lịch sử hình thành và phát triển; sản phẩm của doanh nghiệp và tàiliệu về sản phẩm như chất lượng, các tính năng của nó,

- Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ, triển lãm:Việc thiết kếphải độc đáo, nổi trội giữa muôn vàn gian hàng để khách hàng dễ nhận biết,gian hàng phải phù hợp với việc trưng bày sản phẩm, thuận lợi cho việc giaodịch trao đổi của khách hàng, đặc biệt phải gây Ên tượng, địa điểm gian hàngphải thuận lợi

- Các hoạt động khi diễn ra hội chợ:

+ Giới thiệu hàng hoá: là một cách thức quảng cáo cho sản phẩm củadoanh nghiệp tại hội chợ Khi giới thiệu, nhân viên phải hiểu rõ sản phẩm củadoanh nghiệp mình và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nêu bật được tính ưuviệt của sản phẩm mình, sự khác biệt về chất lượng, tính năng tác dụng Việcgiới thiệu hàng hoá có thể trao đổi trực tiếp, phát tờ rơi, chiếu băng video,catalog, phát quà (tuỳ từng đối tượng)

+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ, triển lãm: Hội chợ triển lãm là dịpquan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng mục tiêu Trong giaotiếp với khách hàng luôn có một người đủ trọng trách để trả lời các yêu cầu,đòi hỏi của khách hàng Các nhân viên cần ghi lại tên, địa chỉ, ý kiến củakhách hàng có nhu cầu liên hệ với doanh nghiệp, trong giao tiếp doanh nghiệp

có thể ký kết được hợp đồng

+ Đánh giá kết quả đạt được khi tham gia: doanh nghiệp so sánh kết quảđạt được với các mục tiêu ban đầu đề ra Các chỉ tiêu là: số lượng đơn đặthàng, doanh số bán, bạn hàng mới, Rút ra những điều chưa hoàn thiện đểkhắc phục

- Sau khi hội chợ, triển lãm xong, doanh nghiệp cần liên hệ với kháchhàng để giữ mối và ký kết hợp đồng

• Quan hệ với công chúng và các hoạt động yểm trợ khác: quan hệcông chúng là những mối quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tứctới công chúng để mở rộng uy tín, quảng cáo cho doanh nghiệp.

- Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp tổ chức hội nghị mời cáckhách hàng lớn để lấy ý kiến của họ về sản phẩm, các mặt mạnh yếu củadoanh nghiệp

- Đóng góp từ thiện, hỗ trợ cho đồng bào bị thiên tai, lụt bão

- Các hoạt động tài trợ cho các hoạt động thể thao như bóng đá, các giải

cờ, bóng chuyền, các hoạt động nghệ thuật,

- Tổ chức các buổi nối chuyện, tuyên truyền thông qua các vị khách mời,công ty, khách hàng có uy tín

• Các hoạt động yểm trợ khác:

- Tổ chức họp báo, đăng các bài trên tạp chí

- Phát hành tài liệu tờ rơi giới thiệu về doanh nghiệp, về sản phẩm vớicác đặc tính ưu việt của nó

6 Tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm:

Trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đã được lập và phổ biến đến từng

bộ phận, cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp và các bộ phận cán bộ côngnhân viên đã được phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,doanh nghiệp tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm:

6.1 Tổ chức mối quan hệ giao dịch để ký kết hợp đồng:

Để có thể ký được hợp đồng, doanh nghiệp phải tiếp cận được với kháchhàng thông qua các mối quan hệ giao dịch Doanh nghiệp có thể sử dụng cáchình thức giao dịch: chào hàng, báo giá qua điện thoại, Internet, qua trunggian, môi giới, qua đội ngũ tiếp thị, qua các phương tiện thông tin đại chúng

Nội dung của chào hàng gồm có chất lượng, quy cách, chủng loại hàng hoá,giá cả, phương thức thanh toán, dịch vụ kèm theo

Mặt khác doanh nghiệp sau khi đã lựa chọn được kênh tiêu thụ thì thiếtlập mạng lưới đại lý, nhà phân phối, ký kết hợp đồng với họ và chuyển hànghoá tới các đại lý, các nhà phân phối

Doanh nghiệp ký kết hợp đồng với các đại lý và hợp đồng phải quy định

rõ trách nhiệm, nghĩa vụ, quyền lợi của đại lý và của doanh nghiệp

Trong khi đàm phán ký kết hợp đồng doanh nghiệp cần có một đội ngũđàm phán có đủ năng lực và kinh nghiệm chuyên môn để đàm phán một cách

có hiệu quả

6.2 Tổ chức thực hiện hợp đồng:

Thực hiện hợp đồng là một công việc quan trọng, ảnh hưởng đến uy tíncủa doanh nghiệp, niềm tin của khách hàng và lợi Ých vật chất của doanhnghiệp, nếu không cẩn thận doanh nghiệp có thể mất thị trường, mất kháchhàng Do vậy doanh nghiệp phải tổ chức chỉ đạo phối hợp chặt chẽ giữa các

bộ phận với nhau trong việc thực hiện hợp đồng Để thực hiện hợp đồng cóhiệu quả cần phải trải qua các bước sau:

- Chuẩn bị hàng hoá

- Kiểm tra hàng hoá

- Chuẩn bị phương tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá

- Giao hàng và làm thủ tục thanh toán

6.3 Song song với hoạt động trên là doanh nghiệp tiến hành các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán.

6.4 Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau khi giao hàng:

Do quy mô sản xuất ngày càng tăng, cạnh tranh càng khốc liệt, tiến bộkhoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, các mối quan hệ giao dịch ngày càngtăng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dịch vụ trongtiêu thụ sản phẩm là một yếu tố rất quan trọng để hoàn thiện sản phẩm, nângcao sức cạnh tranh của sản phẩm, thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường,nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Dịch vụ được thực hiện trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm Ngoàicác dịch vụ trước, trong khi giao hàng như: thông tin quảng cáo, chào hàng,bốc xếp, vận chuyển, phân loại, đóng gói hàng hoá, chọn lọc, ghép đồngbộ, Sau khi giao hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các dịch vụ để hoàn thiệnsản phẩm như: bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, thay thế, cung cấp phụ tùngthay thế, lắp đặt, tu chỉnh, hiệu chỉnh,

Việc tổ chức các hoạt động dịch vụ có thể theo hướng: các đơn vị dịch vụtrực thuộc doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động dịch vụ như: xínghiệp, trung tâm, tổ đội, Hoặc tổ chức thành các bộ phận dịch vụ nằmtrong từng cơ cấu của doanh nghiệp như ở trạm, ở kho, ở các phòng ban.Hoặc liên doanh, liên kết với các tổ chức khác để thực hiện dịch vụ

Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm, thị trường, tính đến hiệu quả mà doanhnghiệp tổ chức các kiốt, các điểm bảo dưỡng, sửa chữa, đại tu, cho phù hợpvới khách hàng để nâng cao hiệu quả cạnh tranh

6.5 Các hình thức bán hàng chủ yếu:

Ứng với mỗi hình thức bán hàng thì cách thức tổ chức vị trí, vai trò củatừng bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm sẽ khác nhau Mỗi hình thức tiêu thụsản phẩm sẽ ảnh hưởng đến cách thức tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp, tốc độ tiêu thụ, doanh số bán, Có các hình thức bán hàng sau:

- Bán trả chậm, bán trả góp: doanh nghiệp giao sản phẩm cho kháchhàng, sau một thời gian như đã thoả thuận khách hàng sẽ thanh toán toàn bộhay thanh toán một phần tiền hàng cho đến khi trả xong Hình thức này có thểđẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm

- Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: theo hình thức này doanhnghiệp nỗ lực tập trung chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm bởi tỷ lệ

“vàng 8/2” tức là với doanh sè 80% sẽ do 20% số khách hàng mang lại

- Bán hàng ở cấp giám đốc: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi cấpgiám đốc Hình thức này áp dụng cho khách hàng trọng điểm mua với khốilượng lớn

- Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi cáccấp khác nhau trong doanh nghiệp

- Bán hàng qua môi giới, trung gian, điện thoại, Internet,

- Bán buôn: bán với khối lượng lớn cho các trung gian

- Bán lẻ

- Bán hàng theo tổ đội: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một nhómngười, bao gồm nhiều chuyên gia trong các lĩnh vực khác nhau cùng tham giavào bán hàng dưới sự chỉ đạo của nhóm trưởng áp dụng cho sản phẩm kỹthuật cao, thiết bị đồng bộ

- Bán hàng trực tiếp: các nhân viên trực tiếp mang hàng đến bán tại giađình, công ty, nơi công cộng,

7 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp càn phải phân tích dánh giáhoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thịtrường tiêu thụ, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tốảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ nhằm có các biện pháp để nâng cao hiệu quảtiêu thụ

Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khíacạnh:

Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khíacạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thịtrường và giá cả mặt hàng tiêu thụ

*Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá:

- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Các báo cáo về tiêu thụ sản phẩm

- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ và khiếu nại từ kháchhàng, thăm dò dư luận

- Các thông tin từ các bộ phận khác: marketing, tài vụ,

- Các tiêu chuẩn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

* Các phương pháp thường được sử dụng:

- So sánh các mức bán với các chỉ tiêu: thực tế/kế hoạch, hiện tại/ quákhứ

- Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối quan hệ vớicác yếu tố khích thích hoặc kìm hãm ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đếnkết quả tiêu thụ sản phẩm

- So sánh kết quả bộ phận trên tổng thể

* Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

- Doanh số bán hàng (giá trị hoặc hiện vật): doanh số bán theo kháchhàng, khách hàng mới, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý,

- Chi phí tiêu thụ sản phẩm trên doanh sè (%)

Kết quả của việc phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn

cứ quan trọng để doanh nghiệp tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của doanhnghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó có biện pháp nâng cao hiệuquả tiêu thụ sản phẩm

IV Lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, cạnh tranh, nhu cầu luôn luôn thayđổi, môi trường kinh doanh luôn biến động Để đối phó với tình hình đó nhằmđẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanhnghiệp phải có chiến lược tiêu thụ sản phẩm

2 Quy trình hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

* Để hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải trải qua ba bước:

- Nghiên cứu thị trường, dự báo mức bán sản phẩm

- Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

- Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm

* Nghiên cứu thị trường, dự báo mức bán sản phẩm:

+ Để lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần nghiên cứu thị trường Nộidung nghiên cứu thị trường gồm:

- Nghiên cứu môi trường kinh doanh để tìm ra cơ hội và đe doạ đối vớihoạt động tiêu thụ sản phẩm: các yếu tố kinh tế, chính trị, văn hoá, phong tụctập quán, thói quen, địa lý sinh thái

- Thu thập thông tin về quy mô thị trường: doanh số bán của ngành, sốlượng người mua, người bán trên thị trường, mức độ thoả mãn so với dunglượng thị trường

- Nghiên cứu động thái và sự vận động của thị trường ngành, nhóm hàng,lĩnh vực kinh doanh

- Từ các nghiên cứu trên đây doanh nghiệp có thể định hướng lựa chọncặp sản phẩm-thị trường có triển vọng nhất Đánh giá tiềm năng thị trườngtổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.Bên cạnh đó để xác định rõ hơn thị trường và khách hàng tiềm năng,doanh nghiệp cần phân đoạn, cắt lớp thị trường tiềm năng theo các chỉ tiêukinh tế, xã hội, lứa tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, địa vị xã hội Nghiên cứu tập

tính, thói quen, động cơ mua sắm và hành vi ứng xử khách hàng tiềm năng,tâm lý khách hàng.

+ Dự báo mức sản phẩm:

Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn dề quan trọng tiêu thụ sản phẩm.Các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm dều được dựa trên những dự báo vềmức bán sản phẩm của doanh nghiệp Thông qua dự báo mức bán sản phẩmdoanh nghiệp có thể giải quyết các vấn đề như:

-Đánh giá được những khó khăn và thuận lợi khi xâm nhập thị trườngmới, đánh giá khả năng hay mức độ khai thác thị trường

-Quýêt định giữ nguyên hay thay đổi các chính sách trong tiêu thụ sảnphẩm,và đánh giá những thay đổi đó trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng

Dự báo mức bán sản phẩm có thể theo ngắn hạn, trung hạn, dài hạn Dựbáo ngắn hạn có thể vài ngày, hoặc vài tuần Dự báo trung hạn có thể từ vàitháng đến một hoặc hai năm, nó có thể giúp doanh nghiệp hoạch định cácchính sách phân phối, quảng cáo, dịch vụ, sản phẩm Dự báo dài hạn có thể từ

ba năm trở lên, dự báo dài hạn có tác dụng trong việc lập chiến lược tiêu thụsản phẩm

3 Xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

3.1 Các căn cứ dể xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

• Căn cứ khách hàng: dung lượng thị trường sức mua của người dân, sựphân bố dân cư, thu nhập dân cư, văn hoá xã hội ,phong tục tập quán thóiquen

• Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Tiềm lực về tài chính , đội ngũbán hàng với trình độ kỹ năng và chuyên môn của họ, điểm mạnh và điểmyếu của doanh nghiệp,,uy tín, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá

• Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Căn cứ vào chiến lược tiêu thụ của họ,điểm mạnh và điểm yếu, vốn tiềm lực tài chính , uy tín nhãn hiệu, sự khácbiệt của sản phẩm

3.2 Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp phải dựa trên cáccăn cứ khác nhau nhưng phải có hai phần chiến lược tiêu thụ tổng quát vàchiến lược tiêu thụ bộ phận

Chiến lược tổng quát thường thể hiện những nội dungvà mục tiêu cụ thểnhư : phương hướng sản xuất, loại sản phẩm , dịch vụ lựa chọn, thụ trườngtiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng, thị phần, doanh thu

Chiến lược bộ phận bao gồm:

- Chiến lược sản phẩm : nội dung của chiến lược sản phẩm bao gồm:+ Doanh nghiệp phải xác định số loại sản phẩm cùng với chủng loại mỗiloại sản phẩm, mẫu mã hàng hoá số loại sản phẩm sẽ phản ánh mức độ đadạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải xác định loại sảnphẩm nào sẽ được tung ra thị trường vào thời điểm nào là hiệu quả nhất

+Doanh nghiệp phải xác định chu kì sống của sản phẩm: thông thườngchu kì sống của sản phẩm thường qua bèn giai đoạn: xâm nhập thị trường ,tăng trưởng, bão hoà, suy thoái Ứng với mỗi giai đoạn của chu kì sống củasản phẩm doanh nghiệp phải có cách thức ứng xử riêng cho phù hợp: giá cả,quảng cáo, xúc tiến, dịch vụ Giai đoạn xâm nhập thị trường cần tăng cườngxúc tiến, quảng cáo, sử dụng các chính sách giá hớt váng, giá xâm nhập, giágiới thiệu Đến giai đoạn phát triển thì giảm quảng cáo, đến giai đoạn bão hoàtăng cường quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ Giai đoạn suy thoái giảm quảngcáo giảm giá chuẩn bị tung ra sản phẩm mới

+Bao bì sản phẩm: Để thích ứng với nhu cầu thị trường đa dạng phongphú, thích ứng với mỗi sản phẩm mỗi phân đoạn thị trường sẽ có các mẫubao bì khác nhau Sự khác nhau của bao bì cũng tạo ra sản phẩm mới Doanhnghiệp cần nghiên cứu đa dạng hoá mãu mã bao bì để thích ứng với nhu cầu,sản phẩm nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

+ Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm: Một sản phẩm tốt là mộtsản phẩm vừa đủ Để tồn tại doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chấtlượng sản phẩm bằng cách không ngừng cải tiến thiết bị công nghệ, nâng caochất lượng dịch vụ

• Chiến lược giá : Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hànghoá Nó ảnh hưởng tới lợi Ých của người tiêu dùng, của doanh nghiệp, giá cả

ảnh hưởng rất lớn dến tốc độ tiêu thụ sản phẩm đến cầu của khách hàng, do

đó doanh nghiệp phải có chiến lược giá thích hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụsản phẩm tăng thị phần của doanh nghiệp

Nội dung của chiến lược giá :

+ Xác định mục tiêu định giá : Thông thường doanh nghiệp thườngchọn các mục tiêu sau để định giá : định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợinhuận, tăng doanh số bán , định giá để thu được một khoản lợi nhuận xác địnhtrên giá bán , định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu hoặc không nhằmcạnh tranh về giá, định giá nhằm mục tiêu dẫn đầu về chất lượng

+ Để đạt được mục tiêu đó doanh nghiệp phải có các chính sách gía phùhợp : Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm : ứng với mỗi giai đoạnsống của chu kì sống của sản phẩm doanh nghiệp cần có các chính sách giákhác nhau, giai đoạn đầu có thể sử dụng chính sách giá hớt váng giá xâmnhập, giá giới thiệu, hoặc doanh nghiệp có thể đưa ra các mức giá trên cơ sởphân tích giá của đối thủ cạnh tranh

Chính sách giá theo chi phí vận chuyển : Giá giao hàng theo điạ điểm, ởđây giá hàng phải xét đến chi phí vận chuyển đến tận nơi Tuỳ theo địa điểm

xa hay gần mà chi phí vận chuyển nhiều hay Ýt

Giá giao hàng theo vùng : toàn bộ khách hàng trong thị trường sẽ đượcchia thành nhiều vùng, các khách hàng trong cùng một vùng thì có mức giágiống nhau, giữa các khu vực là các mức giá khác nhau

Giá giao hàng đồng loạt : Tất cả các khách hàng trên một thị trường đềuphải trả một khoản tiền như nhau cho việc vận chuyển

Giá vận chuyển hấp dẫn: sử dụng để lôi kéo khách hàng ở xa, tăng khảnăng cạnh tranh, công ty tận dụng năng lực vận tải của mình để vận chuyểnhàng hoá cho khách hàng với giá cả phải chăng, thấp hơn chi phí thuê ngoài.Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: công ty sử dụng chính sách hạ giá domua nhiều, do thời vụ, do thanh toán nhanh, hạ giá theo đơn đặt hàng trước,

hạ giá ưu đãi,hạ giá hàng tồn kho…

+ Các phương pháp tính giá:

Khi tính giá doanh nghiệp cần tính đến các yếu tố sau:

Nhu cầu của khách hàng với độ co giãn của cầu , các yếu tố làm giảm tácđộng ảnh hưởng giá đến khách hàng: sự độc đáo của sản phẩm, sản phẩmkhông thể thay thế, không dự trữ được, do khan hiếm…

Chi phí của doanh nghiệp

Đối thủ cạnh và trạng thái cạnh tranh trên thị trường: phân tích giá thành,giá cả,các đặc tính của sản phẩm đối thủ, chiến lược tiêu thụ, khuyếch trươngcủa họ…

Yếu tố về luật pháp: các mức giá mà doanh nghiẹp đưa ra không được viphạm qui định của luật pháp

Các phương pháp tính gía:

Tính giá trên cơ sớ chi phí:

Giá bán = chi phí bình quân trên một đơn vị sản phẩm + lợi nhuận dựkiến

Chi phí bình quân=(tổng chi phí)/(Tổng số sản phẩm)

Tính gía theo định hướng nhu cầu: Theo phương pháp này chi phí vẫn làyếu tố quan trọng trong xác định mức giá, nhưng mức giá đưa ra trên cơ sởphân tích sự co giãn cầu của khách hàng, phản ứng của đối thủ cạnh tranh Tính giá theo giá trị tâm lí: Có những sản phẩm tăng giá trong mộtkhoảng sẽ không gây nên co giãn về cầu, tức khách hàng không có sự phânbiệt khi thay đổi mức giá trong khoảng này, không có sự nhạy cảm về giá do

đó doanh nghịêp cần tận dụng khoảng này

Đặt giá theo uy tín: giá cao sẽ gợi cho khách hàng về chất lượng sảnphẩm cao ,có những sản phẩm giá không cao thì sẽ không bán được hàng Tính giá theo mức độ chấp nhận giá: Để định giá doanh nghiẹp có thểtính giá bán lẻ mà khách hàng có thể chấp nhận rồi trừ dần các khoản tăng giátrong lưu thông đến nhà sản xuất

• Chiến lược phân phối:

- Để tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp phải thoả mãn rất nhiều yêu cầuđặt ra từ phía khách hàng, khách hàng không những cần sản phẩm tốt ,giá cảphải chăng mà còn đáp ứng thời gian và địa điểm đúng Để sản phẩm đếnđược khách hàng một cách tố nhất và hiệu quả nhất doanh nghiệp cần cóchiến lược phân phối tốt Nội dung của chiến lược phân phối:

+Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đén sự lựa chọn kênh phânphối:

Giới hạn địa lí của thị trường: khoảng cách địa lí từng doanh nghiệp đếncác nhóm khách hàng, nó liên quan đến phương tiện vận chuyển, chi phí vậnchuyển, độ dài kênh phân phối hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Các nhóm khách hàng trọng điểm: đặc điểm và yêu cầu của họ đối vớisản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp qui mô tiêu dùng, thời gian, tính đa dạngcủa sản phẩm dịch vụ

Lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng của doanh nghiệp sửdụng họ, các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về lợi nhuận, phát triểnthị trường, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, đặc điểm của sản phẩm… + Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối: Mức

độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm, các dịch vụ, doanh sốbán tổng quát hoặc cho từng sản phẩm, tốc độ phát triển doanh số, tăng cườngkhả năng chiếm lĩnh kiểm soát thị trường hay phát triển thị trường, giảm chiphí bán hàng tối thiểu… Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, kinh doanh mà doanhnghiệp chọn mục tiêu cho thích hợp

+ Xây dựng kênh phân phối: trên cơ sở mục tiêu của kênh tiêu thụ, kếtquả của việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh doanhnghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp, dài hay ngắn,

có bao nhiêu kênh, có bao nhiêu phần tử trong kênh…

+Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối: phần tử trongkênh phân phối bao gồm lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và trung gianphân phối, Khi lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phốidoanh nghiệp cần chú ý đến qui mô, tiềm lực, uy tín các phần tử trong kênhphân phối kinh nghiệm và tổ chức quản lí Doanh nghiệp có thể phân tích vàlựa chọn từ các trung gian trên thị trường tham gia vào kênh phân phối.Doanh nghiệp cần xác định vai trò và nhiệm vụ của các trung gian, sau đóđưa ra các chính sách khuyến khích động viên và kiểm soát hoạt động của họmột cách có hiệu quả nhằm mục tiêu xây dựng, kiểm soát và phát triển kênhtốt thực hiện tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng

Lực lượng bán hàng của công ty có hai bộ phận:

 Lực lượng bán hàng cơ hữu: bao gồm những người bán hàng trong công ty

và ngoài công ty

 Đại lí bán hàng có hợp đồng

Để đạt được hiệu suất kênh phân phối cao công ty cần chú ý đào tạo lựclượng bán hàng có đầy đủ các năng lực và phẩm chất cần thiết để họ hoànthành nhiệm vụ bán hàng của mình một cách tốt nhất

+ Điều chỉnh hệ thống kênh: Sau khi đưa kênh phân phối vào hoạt độngcần bảo đảm được khả năng kiểm soát hoạt động kênh và thường xuyên phântích hiệu quả kênh bán hàng cũng như toàn bộ hệ thống để có sự điều chỉnhkênh cho phù hợp đảm bảo kênh hoạt động có hiệu quả cao

• Chiến lược xúc tiến: ứng với mỗi chu kì sống của sản phẩm, tuỳtừng thời kì mà doanh nghiệp có các phương thức quảng cáo , khuyếch trươngcho phù hợp Xây dựng các chiến lược quảng cáo, chiến dịch quảng cáo đểđẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

• Chiến lược khách hàng: doanh nghiệp cần xác định nhóm kháchhàng trọng điểm mà doanh nghiệp cần hướng tới và nỗ lực chinh phục, kháchhàng nào là tiềm năng để có các chính sách biện pháp thu hút tiếp cận vàchinh phục họ

• Chiến lược thị trường: doanh nghiệp cần chỉ ra các thị trường cóthể vươn ra kiểm soát , thị trường nào cần bỏ ngõ , đối với từng thị trưòng cần

có các chính sách xúc tiến riêng …

3 3.3 Quyết định lựa chọn chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Khi lùa chon chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo mục tiêu baotrùm của doanh nghiệp đảm bảo tính khả thi, phù hợp với nguồn lực củadoanh nghiệp

IV.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh Tuy:

1 Các yếu tố bên ngoài công ty:

* Môi trường kinh tế: bất cứ sự thay đổi nào thuộc môi trường kinh tếđều tạo ra và thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là hoạtđộng tiêu thụ sản phảm Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm: Tốc độtăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp, cơ sở hạ tầng của nền kinh tế, tỉ giáhối đoái, hoạt động ngoại thương… Nếu tốc độ lạm phát ở mức độ kiểm soát,tốc độ tăng trưởng kinh tế caovà các yếu tố khác đều thuận lợi thì sự đầu tư vàxây dựng các nhà máy, xí nghiệp công trình kiến trúc sẽ phát triển và đây là

cơ hội tốt để công ty có thể tiêu thụ sản phẩm Nếu nền kinh tế trì trệ suythoái hoạt động xây dựng sẽ bị đình trệ lúc đó tiêu thụ sản phẩm sẽ khó khănbởi sản phẩm của công ty là các cấu kiện bê tông phục vụ cho nhu cầu xâydựng

• Môi trường khoa học và công nghệ: các yếu tố thuộc môi trườngnày bao gồm: trình độ trang thiết bị công nghệ kĩ thuật của nền kinh tế, khảnăng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật, công nghệ trong xâydựng càng phát triển thì yêu cầu về qui cách, mẫu mã, độ chịu lực chịu tải củasản phẩm công ty ngày càng cao để đáp ứng các yêu cầu kĩ thuật trong xâydựng

• Môi trường cạnh tranh: các yếu tố này bao gồm số lượng các đốithủ cạnh tranh, sản phẩm, các dịch vụ của họ, chiến lược cạnh tranh…các yếu

tố này sẽ ảnh hưởng đến thị phần của công ty…công ty muốn tồn tại phảikhông ngừng vươn lên trong hoạt động kinh doanh

• Môi trừơng điạ lÝ sinh thái: vị trí địa lí,địa điểm có ảnh hưởngnhiều đến các khía cạnh trong tiêu thụ phẩm của công ty Khoảng cách sẽ ảnhhưởng đến chi phí vận chuyển, phương tiện vận chuyển, thời gian,khả năngcạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm nhờ lợi thế về chi phí thấp Mặt khác khíhậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kì sản xuất, thuận lợi ,khókhăn trong vận chuyển và tiêu thụ sản phẩm

• Môi trường văn hoá xã hội: Sự hình thành các khu công nghiệptập trung, qui mô của các tổ chức và xu hướng vận động, mức độ tăng trưởng

và khả năng tái đầu tư của các tổ chức…ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ,dung lượng thị trường, đặc điểm thị trường, đặc điểm sản phẩm.

2 Yếu tố bên trong doanh nghiệp:

• Yếu tố về con người: sự thành công hay thất bại trong hoạt độngsản xuất kinh doanh do con người quyết định Các yếu tố thuộc về conngười : trình độ tay nghề, chuyên môn, năng lực sáng tạo, sự năng động nhạybén, tinh thần lao động vì công ty… các yếu tố này sẽ quyết định đến nghiêncứu thị trường, tổ chức, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm , thực hiện kế hoạchtiêu thụ sản phẩm., nghiên cứu phát triển thị trường mới Quá trình tiêu thụsản phẩm từ lúc nghiên cứu thị trường đến lúc hoàn thành quá trình tiêu thụsản phẩm do năng lực con người trong công ty quýêt định

• Yếu tố về tài chính: Tiềm lực tài chính là một yếu tố rất quantrọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các yếu tố về taì chính bao gồm:Vốn chủ sở hữu, tỉ lệ tái đầu tư về lợi nhuận, khả năng sinh lợi…Tài chínhquyết định qui mô hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chi phí cho hoạt động tiêuthụ, quảng cáo…

• Tiềm lực vô hình: thuộc yếu tố này bao gồm: Hình ảnh và uy tíncủa công ty trên thương trường, mức độ nổi tiếng, mối quan hệ với côngchúng của công ty, mối quan hệ với xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp Sảnphẩm công ty là các cấu kiện bê tông đúc sẵn phục vụ cho các công trình lớn

và nhỏ, do vậy uy tín và mối quan hệ của công ty có ảnh hưởng rất lớn trongviệc thiết lập quan hệ kí kết hợp đồng với các bạn hàng lớn, các công trìnhtrọng diểm

• Trình độ trang thiết bị công nghệ: ảnh hưởng đến việc cung cấpsản phẩm cho các công trình cao tầng, công trình lớn, phức tạp, việc đưa sẩnphẩm nặng hàng tấn lên các độ cao của công trình đòi hỏi phải có phải cóthiết bị kỹ thuật Ngoài ra trình độ công nghệ còn ảnh hưởng đến năng suất,chi phí giá thành, chất lượng sản phẩm của công ty

• Trình độ tổ chức quản lí của công ty

3 Các yếu tố gắn liền với sản phẩm:

- Sự đa dạng hoá chủng loại mẫu mã hàng hóa sẽ đáp ứng các yêu cầuphức tạp và đa dạng trong xây dựng, chất lượng sản phẩm: độ bền mức độchịu tải chịu lực, các yếu tố này liên quan đến độ bền công trình…

- Dịch vụ vận chuyển và lắp ghép: Sản phẩm các cấu kiện bê tông khốilượng thường lớn, việc đưa lên cao phải có chuyên dụng, để vận chuyển vàlắp ghép,do đó sự an toàn nhanh chóng trong dịch vụ là yếu tố quan trọng đểthúc đẩy hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Giá cả: các chính sách giá thích hợp như chính sách giảm giá khi muavới khối lượng lớn,mua nhiều lần, khách hàng truyền thống…

- Các chính sách xúc tiến: quảng cáo, bán hàng cá nhân…

- Sự đa dạng trong phương thức bán: bán trả chậm, bán hàng cá nhân,bán qua internet, qua điện thoại…

4 Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

Để có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể phân tích một

số yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm , tận dụng khaithác hoặc hạn chế các yếu tố một cách có hiệu quả hơn Các yếu tố trực tiếpbao gồm:

- Các chính sách phát triển kinh tế xã hội của chính phủ Các yếu tốnày trong một số trường hợp tạo ra cơ hội kinh doanh và tiêu thụ sản phẩmrất lớn cho công ty Công ty Bê tông và Xây Dựng Vĩnh tuy hoạt động tronglĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm bê tông đúc sẵn và bê tôngthương phẩm thì các chương trình sửa chữa, phát triển , xây dựng cơ sở hạtầng, phát triển các khu đô thị mới sẽ tạo điều kiện cho công ty đẩy mạnhhoạt động tiêu thụ sản phẩm vì khi xâydựng các công trình sẽ cần hàng ngàn

m2 bê tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm

- Tình hình cạnh tranh trên thị trường: Số lượng các đối thủ cạnhtranh, chiến lược cạnh tranh, điểm mạnh và điển yếu của các đối thủ sẽ ảnhhưởng đến tiêu thụ sản phẩm Cạnh tranh sẽ làm cho thị phần của Công tygiảm xuống trên thị trường, thu hẹp số lượng khách hàng, đặc biệt có thể mấtkhách hàng truyền thống Từ đó sẽ làm giảm khối lượng và doanh thu tiêuthụ Cạnh tranh đòi hỏi Công ty phải giảm giá bán, thực hiện dịch vụ tốt hơn,tăng chi phí quảng cáo,chi phí xúc tiến và chi phí khác, lợi nhuận do đó sẽgiảm xuống Cạnh tranh buộc các công ty phải thoả mãn nhu cầu khách hàngtốt hơn đặc biệt trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Muốn giành thắng lợitrong cạnh tranh Công ty phải hoàn thiện nhiều công đoạn trong đó tiêu thụsản phẩm là một khâu rất quan trọng mà Công ty cần chú tâm Cạnh tranh sẽtác động rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Xúc tiến: thông qua hoạt động xúc tiến, Công ty sẽ cung cấp cácthông tin, dịch vụ cho khách hàng, tạo điều kiện cho công ty và các bạn hànghiểu biết nhau hơn để kí kết hợp đồng Xúc tiến còn tạo ra hình ảnh đẹp vềCông ty từ đó thu hút khách hàng

- Uy tín và năng lực cung cấp: Khách hàng thường tìm đến các nhàcung cấp hoặc Công ty có uy tín để kí hợp đồng Đối với Công ty bê tông vàxây Dựng Vĩnh Tuy, khách hàng thường mua với khối lượng lớn, họ cần đếnnhà cung cấp có uy tín, tin cậy độ chắc chắn và ổn định Mặt khác khách hàngthường tìm đến nhà cung cấp lớn để họ mua với khối lượng lớn nhằm tìmkiếm khoản giảm giá và các điều kiện thuận lợi khác trong kí hợp đồng Nănglực cung cấp lớn sẽ tạo điều kiện cho Công ty cùng lúc kí hợp đồng với nhiềukhách hàng, cung cấp sản phẩm cho nhiều công trình, được khách hàng lớn ưathích để kí hợp đồng do đó năng lực cung cấp và uy tín ảnh hưởng trực tiếpđến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Khả năng của Công ty trong việc tìm kiếm các thông tin về các côngtrình xây dựng (đặc biệt là các thị trường lân cận) và sự linh hoạt, mềm dẻohợp lí trong việc đưa ra các điều kiện khi đàm phán và kí hợp đồng Hợpđồng của Công ty lớn liên quan đến nhiều khía cạnh khác nhau Nếu Công tyđưa ra các chính sách hợp lí trong việc đàm phán hợp đồng thì sẽ đảm bảothành công hơn

- Khả năng cạnh tranh của sản phẩm : khả năng cạnh tranh của sảnphẩm là tất cả các yếu tố gắn liền với sản phẩm được tạo ra trước , trong vàsau khi sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Các yếu tố này sẽ thoả mãn một cáchđồng bộ nhu cầu khách hàngvà nó sẽ tạo ra khoảng cách khi thoả mãn nhu cầutốt và toàn diện của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Một sản phẩm cókhả năng cạnh tranh cao sẽ tạo ra một khoảng cách lớn so với đối thủ cạnhtranh Khả năng cao sẽ thu hút khách hàng, tạo lòng tin và uy tín cho Công ty,nâng cao thị phần trên thị trường Có thể kể một số yếu tố góp phần tạo nênkhả năng cạnh tranh của khách hàng : trình độ công nghệ, tay nghề côngnhân, trình độ quản lí, chất lượng, giá cả, địa điểm, vị trí địa lí, sự kiểm soátnguồn cung cấp đầu vào, các mối quan hệ của Công ty với công chúng, bằngphát minh sáng chế, máy móc hiện đại, sự đa dạng của dịch vụ, tinh thần tráchnhiệm của cán bộ nhân viên Khả năng cạnh tranh sẽ ảnh hưởng rất lớn đếnhoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Đội ngũ bán hàng và trình độ nghiệp vụ của họ: Việc thu thập thôngtin về các công trình xây dựng và tiếp cận để giới thiệu sản phẩm (đặc biệt làcác tỉnh lân cận) phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ bán hàng Họ tìm kiếm, tiếpcận các công trình, giới thiệu sản phẩm, thương thuyết, giải đáp các thắc mắccủa khách hàng để họ sử dụng sản phẩm của Công ty Do vậy việc thuyếtphục khách hàng kí hợp đồng hay không phụ thuộc vào trình độ nghiệp vụcủa đội ngũ bán hàng Nếu họ có đủ tài năng, trình độ nghiệp vụ, thì khả năngthuyết phục của họ cao hơn để khách hàng kí hợp đồng như vậy sẽ thúc đẩyhoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Năng lực vận chuyển và các máy móc chuyên dùng để vận chyển vàlắp ghép và đưa sản phẩm lên cao Các sản phẩm bê tông nặng khối lượnglớn, cồng kềnh, khi tiêu thụ các công trình thường yêu cầu phải lắp ghép đưalên các độ cao khác nhau Do vậy để thoả mãn yêu cầu khách hàng Công typhải có đội ngũ vẫn chuyến sản phẩm tốt, có đủ phương tiện chuyên dùng.Năng lực vận chuyển là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụsản phẩm

- Đặc điểm sản phẩm : các đặc điểm của sản phẩm sẽ ảnh hưởng rấtlớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các đặc tính cơ học hoá học, tính chấtlâu bền, tươi sống,công dụng của sản phẩm, thay thế khó hay dễ, sữa chữađược không, nặng hay nhẹ tất cả các đặc điểm này sẽ ảnh hưởng tới việc lựachọn kênh tiêu thụ, các hình thức và biện pháp xác tiến, phối hợp tổ chức giữacác bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm

- Đặc điểm khách hàng : khách hàng là đối tượng mà Công ty hướngtới để chinh phục, tất cả các hoạt động của Công ty đều xuất phát từ kháchhàng, lấy khách hàng là trung tâm để thực hiện các hoạt dộng của mình Do

đó các đặc điểm của khách hàng như: Hành vi mua hàng của họ, tính đa dạngcủa nhu cầu, mục đích mua hàng và sử dụng như thế nào, cư trú trên vùnglãnh thổ nhất định hay phân bố rải rác, tần suất xuất hiện của họ nhiều hay Ýt,mỗi lần họ mua nhiều hay Ýt, mua thường xuyên hay không thường xuyên,khả năng tài chính của họ như thế nào Công ty muốn chinh phục họ, đạthiệu quả cao trong tiêu thụ sản phẩm phải hiểu biết được các đặc điểm của họ,hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng xuất phát từ khách hàng Do đó các đặcđiểm của khách hàng cũng ảnh hưỏng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sảnphẩm

- Các loại dịch vụ, sự đa dạng , chất lượng dịch vụ

CHƯƠNG ii

THựC TRạNG HOạT ĐộNG TIÊU THụ SảN PHẩM ở CÔNG TY BÊ

TÔNG Và XÂY DựNG VĩNH TUY

I- Khái quát quá trình hình thành phát triển, CƠ CấU CHứC NĂNG NHIệM Vụ của công ty:

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy trực thuộc Sở xây dựng Hà nội quản lý làmột doanh nghiệp nhà nước, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập,được hình thành từ năm 1969 đến nay đã gần tròn 30 năm

Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của nhà máy là sản xuất vật liệuxây dựng bằng cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm

Khái quát quá trình hình thành và phát triển của nhà máy có thể phânthành 3 giai đoạn chính như sau:

1.1 Giai đoạn 1969 - 1974:

Do nhu cầu bức xúc của công tác xây dựng cơ bản của thành phố, đầunăm 1969 một phân xưởng sản xuất bê tông thuộc Xí nghiệp bê tông Namthắng ra đời - Tiền thân của nhà máy Bê tông Vĩnh tuy hiện nay - chuyên sảnxuất cấu kiện bê tông tấm lớn phục vụ cho công tác xây dựng lắp ghép nhà ởtập thể dân cư

Từ năm 1972 - 1974: Là xí nghiệp sản xuất phụ trợ của Công ty xâydựng Dân dụng Hà nội chuyên sản xuất Panen lắp sàn nhà theo kế hoạch củaCông ty giao và các sản phẩm phụ khác Trong thời gian kháng chiến chống

Mỹ, doanh nghiệp đã tham gia sản xuất cấu kiện lắp nhà tạm (cột, kèo bằng

bê tông) phục vụ các đơn vị thanh niên xung phong, sản xuất hầm trú Ènphòng không Trong 12 ngày đêm giặc Mỹ oanh tạc ném bom Thủ đô Hà nộiCBCNV xí nghiệp đã tích cực tham gia cưú sập ở Khâm thiên, đi khắc phụchậu quả chiến tranh ở khu công nghiêp Cao - Xà - Lá và đắp ụ pháo ở Yên mỹThanh trì, Đông anh

1.2 Giai đoạn 1975 - 1991:

Do nhu cầu phát triển sản xuất ngày 2/1/1975 Uỷ ban hành chính (nay

là Uỷ ban nhân dân) thành phố Hà nội đã ra Quyết định 02/TCCQ chính thứcthành lập Xí nghiệp Bê tông Vĩnh tuy, hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu

và được mở tài khoản hoạt động riêng

+ Từ năm 1975-1988:

Đây là giai đoạn đang trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hoá tập trung.Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp từ khâu cung cấp vật tư, kếhoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, giá cả sản phẩm đều đặt dưới sựchỉ huy của cấp trên trực tiếp quản lý (Sở xây dựng Hà nội)

Đồng thời đây cũng là thời kỳ thi đua sôi nổi sản xuất thật nhiều sản

phẩm bê tông phục vụ nhiệm vụ xây dựng lại Thủ đô "Đàng hoàng hơn, to

đẹp hơn" sau khi cuộc kháng chiến chống Mỹ giành được thắng lợi.

Sản phẩm chính của xí nghiệp lúc này là: Cấu kiện bê tông đúc sẵn:panen, cột, cọc, vỉ rào bêtông, các cấu kiện bêtông công trình K75 Lăng Chủtịch Hồ Chí Minh

Thời kỳ chống chiến tranh bành trướng phía Bắc Tổ quốc (1979) xínghiệp đã sản xuất các cấu kiện bêtông lắp ghép cho tuyến phòng thủ SôngCầu theo kế hoạch của Bộ Quốc phòng Đặc biệt năm 1987 xí nghiệp đã sảnxuất các cấu kiện cho công trình cấp nước Phần lan được chuyên gia nướcngoài đánh giá cao về trình độ kỹ, mỹ thuật

Trong thời kỳ này, năm 1987 xí nghiệp đã được Chính phủ tặng thưởngHuân chương lao động hạng III

+ Từ năm 1989-1991:

Đây là thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý từ nền kinh tế kế hoạch hoátập trung sang nền kinh tế vận hành theo có chế thị trường có sự quản lý củaNhà nước

Nếu như trong cơ chế quản lý bao cấp, ba vấn đề trọng tâm của nềnkinh tế:

- Sản xuất cái gì?

- Sản xuất như thế nào?

- Sản xuất cho ai, giá cả bao nhiêu?

Là việc của cấp chủ quản phải lo, Xí nghiệp chỉ tổ chức sản xuất thôngqua các chỉ tiêu kế hoạch, các mệnh lệnh chỉ huy.

Nay với cơ chế chuyển đổi sang hạch toán kinh doanh theo cơ chế thịtrường doanh nghiệp phải lo từ đầu vào đến đầu ra

Như ta đã biết: kinh tế thị trường là cách tổ chức nền kinh tế - xã hội,trong đó các quan hệ kinh tế của các cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiệnqua mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trường và thái độ cư sử của từng thànhviên chủ thể kinh tế là hướng vào việc tìm kiếm lợi Ých của chính mình theo

sự dẫn dắt của giá cả thị trường

Bước vào thời kỳ này, doanh nghiệp không thể tránh khỏi sự hụt hẫng

do thay đổi cơ chế đồng thời cũng gặp không Ýt khó khăn: sức Ðp thừa laođộng do cơ chế bao cấp để lại, máy móc thi công lạc hậu, già cỗi do đã khấuhao gần hết mà chưa được đầu tư lại

Song với sự đoàn kết nhất trí của tập thể CBCNV, qua Đại hội CNVChàng năm, doanh nghiệp đã biết tập trung khả năng sẵn có, chuyển hướng và

đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường

Giá trị sản lượng hàng hoá tăng dần qua các năm

Năm 1989: đạt 1 668 triệu đồngNăm 1990: đạt 2 961 triệu đồngNăm 1991: đạt 3 829 triệu đồngHàng năm doanh nghiệp phải giải quyết chế độ cho sè lao động dôi dư

do thay đổi cơ chế theo Quyết định 176/HĐBT

Sè lao động có mặt năm 1988 là : 376 người, năm 1991 chỉ còn 318người

1.3 Giai đoạn từ năm 1992 đến nay:

Thực hiện Nghị định 388/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng bộtrưởng về việc sắp xếp, đăng ký lại các doanh nghiệp Xí nghiệp Bê tôngVĩnh tuy được thành lập lại đổi tên thành Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy theoQuyết định số 3364/QĐ-UB ngày 22/12/1992 và đăng ký kinh doanh sè

105753 do Trọng tài kinh tế Hà nội cấp ngày 10/3/1993 Tổng số vốn kinhdoanh được Nhà nước giao là 1 108 triệu đồng

Chia ra:

- Vốn cố định: 545 triệu đồng

- Vồn lưu động: 563 triệu đồng.

Trong tổng số 1 108 triệu đồng có:

- Vốn Ngân sách Nhà nước cấp: 857 triệu đồng

- Vốn doanh nghiệp tự bổ sung: 251 triệu đồng

+ Giai đoạn từ năm 1992 - 1994:

Sản phẩm truyền thống của nhà máy là các cấu kiện bê tông đúc sẵnnhư panen, cột điện, cọc móng, bó vỉa, dầm bêtông

Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, kếtcấu hạ tầng cơ sở: trường học, trụ sở làm việc, đường giao thông trongthành phố và vươn rộng ra các tỉnh trên miền Bắc

+ Giai đoạn 1995 đến 1998

Khi bước vào thời kỳ kinh tế mở nhất là từ khi có sự đầu tư trực tiếpcủa nước ngoài vào Việt nam; phạm vi và quy mô đầu tư được mở rộng;doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu tư chiều sâu một dây chuyền công nghệ sảnxuất bêtông thương phẩm phục vụ các công trình xây dựng lớn như: Kháchsạn Hà nội vàng, nhà hát OPERA, VIETCOM BANK và các công trình nhàdân Sản phẩm nhà máy luôn bảo đảm được chất lượng, uy tín phục vụ, chiếmlĩnh được thị phần trên thương trường và bước đầu nâng cao đời sốngCBCNV, tăng thu nép cho Ngân sách Nhà nước

+ Giai đoạn 1998 đến nay;

Ngày 10/8/1999 của UBND Thành phố Hà nội có Quyết định số3247/QĐ-UB đổi tên và xác định lại nhiệm vụ cho Công ty bê tông và xâydựng Vĩnh tuy.

Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy có nhiệm vụ:

- Sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng bao gồm : cấu kiện bê tôngđịnh hình đúc sẵn, bêtông trộn sẵn, vật liệu nung và không nung

- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, vật liệu xây dựng và máy mócthiết bị chuyên nghành xây dựng

- Thi công xây lắp công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, côngnghiệp vừa và nhỏ; sản xuất, gia công các cấu kiện thép trong xây dựng; lắpđặt trang thiết bị nội ngoại thất

- Kinh doanh vận tải hàng hoá đường bộ

- Được phép liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước

để phát triển sản xuất kinh doanh theo luật định hiện hành

2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

- Sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng bao gồm : cấu kiện bê tôngđịnh hình đúc sẵn, bêtông trộn sẵn, vật liệu nung và không nung

- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, vật liệu xây dựng và máy mócthiết bị chuyên nghành xây dựng

- Thi công xây lắp công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, côngnghiệp vừa và nhỏ; sản xuất, gia công các cấu kiện thép trong xây dựng; lắpđặt trang thiết bị nội ngoại thất

- Kinh doanh vận tải hàng hoá đường bộ

- Được phép liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước

để phát triển sản xuất kinh doanh theo luật định hiện hành

- Chủ động tiếp cận thị trường trên cơ sở khai thác tiềm năng sẵn có của công ty, chủ động xây dựng các chỉ tiêu sản xuát kinh doanh theo định kì

- -Tổ chức thực hiện kế hoạch được giao, công ty được đa dạng hoá sản xuất kinh doanh theo luật pháp

-Chịu trách nhiệm bảo toàn vốn, tài sản nhà nước giao trong quá trìnhsản xuất kinh doanh không ngừng bổ sung, đổi mới tài sản theo yêu cầu pháttriển của công ty

-Thực hiện chế độ hạch toán độc lập , chấp hàng đầy đủ chế độ hạch toánthống kê, điều điều lệ tổ chức kế toàn nhà nước và thực hiện nghiêm túc chế

độ ghi chép và chịu trách nhiệm về sự chính xác của số liệu, xác định kết quảkinh doanh hàng quí và hàng năm

-Quản lí lực lượng lao động trong công ty, trực tiếp trả lương cho cán bộcông nhân viên theo chế độ nhà nước qui định, xác định đơn giá tiền lươngphù hợp với công việc nhằm khuýên khích người lao động quan tâm đến kếtquả lao động, thực hiện đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cho CBCNV

- Xây dựng và tổ chức các biện pháp an toàn đồng thời với các biện phápsản xuất Tổ chức nơi làm việc an toàn bảo đảm vệ sinh an toàn, chăm sứckhoẻ cho người lao động theo qui định của nhà nước

-Tổ chức phong trào thi đua và chăm lo cải thiện đời sống tinh thần vậtchất cho CBCNV.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy:

Theo sơ đồ, tổ chức bộ của công ty theo mô hình trực tuyến , trong đógiám đốc công ty là người lãnh đạo công ty chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạtđộng của công ty và toàn quyền quyết định trong phạm vi công ty Mọi quan

hệ quản lí trong công ty được giải quyết theo một kênh liên hệ thẳng giúpviệc cho giám đốc có các phó giám đốc: phó giám đốc xây dựng và phó giámđốc kĩ thuật Các phó giám đốc giúp việc cho giám đốc theo sự phân công uỷquyền của giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc về nhiệm vụ được phâncông và uỷ quyền

II.Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

1 Tiềm lực công ty:

Công ty bê tông và xây dựng vĩnh tuy hoạt độg trong lĩnh vực sản xuất

và cung ứng các cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông tươi phục vụ cho nhucầu xây dựng Hiện nay công ty có một số tiềm lực sau:

* Về năng lực sản xuất và thiết bị công nghệ:

- Công ty có 3 trạm bê tông công suất 110m3/h, trong đó có 1 trạmcông suất 60m3/h, cung cấp tối đa là 600m3/ngày tới chân công trình

- Xe vận chuyển bê tông: 12 chiếc công suất 64m3/lượt

- Bơm bê tông: 2 chiếc trong đó 1xe bơm bê tông SCHWING công suất150/h tầm với 34m, 1 bơm tĩnh SCHWING công suất 90m3/h

- 1 máy phát điện 360 KW và các phương tiện máy móc khác

- 1 phòng thí nghiệm đạt tiêu chuẩn Việt Nam và Quốc tế

- 1 dây chuyền va rung sản xuất ống cống

- Có 10000 m2 sân bãi để sản xuất các cấu kiện đúc sẵn

- Các máy móc phương tiện vận tải khác

* Về con người:

Công ty có đội ngũ cán bộ kĩ thuật và công nhân lành nghề Hiện công

ty có 241 cán bộ công nhân viên trong đó 27 người là nhân viên SXCN, 174người là công nhân sản xuất, công nhân viên khác là 40 người Số công nhânviên có trình độ đại học là 25 người chiếm tỉ lệ 10,3%, trình độ trung cấp là

24 người chiếm tỉ lệ 10% Công nhân bậc 7 là 1 người chiếm tỉ lệ 0,5%, côngnhân bậc 6 là 6 người chiếm tỉ lệ 3,4%, tỉ lệ 39,6%, bậc 3 là 41 người chiếm tỉ

lệ 23,5% trong tổng số công nhân sản xuất của công ty Trong tổng số 241cán bộ công nhân viên của công ty có 25 người là đảng viên chiếm tỉ lệ 10%.Tổng số công nhân sản xuất bậc ba trở lên là 152 người chiếm tỉ lệ 87,3%trong tổng số các công nhân sản xuất Số người có trình độ đại học trong nhânviên SXCN là 14 người chiếm tỉ lệ 52% trong tổng số nhân viên SXCN nhưvậy có thể nói công ty có đội ngũ nhân viên có trình độ tay nghề khá cao Mặtkhác công ty không ngừng phát động phong trào thi đua học hỏi nâng cao taynghề chuyên môn và trình độ cho các bộ công nhân viên do đó tay nghề củacán bộ công nhân không ngừng được nâng lên

* Về nguồn vốn: Hiện nay tổng số vốn công ty là 2234 triệu đồng

* Về uy tín:

Công ty bê tông và xây dựng Hà Nội thuộc sở xây dựng Hà Nội quản lí

là một doanh nghiệp nhà nước có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độclập, tự quyết định mọi vấn đề trong sản xuất kinh doanh, công ty được thànhlập từ năm 1969 đến nay gần tròn 30 năm

Trong thời kì trước đổi mới công ty đã sản xuất các cấu kiện lắp ghépnhà tạm ( cột ,kèo) bằng bê tông, sản xuất hầm trú Èn phòng không , các cấukiện bê tông công trình K75 lăng chủ tịch Hồ Chí Minh Thời kì chống chiếntranh bành trướng phía bắc tổ quốc(1979) công ty sản xuất các cấu kiện bêtông lắp ghép cho tuyến phòng thủ Sông Cầu theo kế hoạch của Bộ quốcphòng Năm 1987 Công ty đã sản xuất các cấu kiện cho công trình cấp nướcPhần Lan được các chuyên gia nứơc ngoài đánh giá cao về trình độ kĩ, mỹthuật Sau thời gian đổi mới công ty đã cung cấp sản phẩm cho các công trìnhtrọng điểm như cung cấp cọc móng , panen cho các công trình : Nhà kháchcủa chính phủ, văn phòng quốc hội, chợ Hôm, chợ Đồng Xuân, kho Bạc LạngSơn, Lao Cai cung cấp cấu kiện bể nước ở nhà máy nước Mai Dịch, Ngọc

Hà, Yên Phụ, cung cấp cấu kiện tấm sàn, phào, bồn hoa, tấm đan cho côngtrình Hà Nội Opera Hilton, cung cấp sản phẩm cho nhà máy phụ tùng ô tô xemáy Như Quỳnh, khách sạn Hà Nội Vàng, khu di dân 7,2 ha Vĩnh Phúc quận

Ba Đình-Hà Nội, công trình hệ thống cống thoát nước của thành phố, khu đôthị mới bán đảo Linh Đàm, khu thể thao Quần Ngựa và nhiều công trình trọngđiểm khác Điều đó chứng tỏ uy tín và chất của sản phẩm của công ty đã đượckhẳng định và có bề dày trên thương trường Công ty cung cấp sản phẩm chocác tỉnh lân cận như: Lào Cai, Hải Phòng, Lạng Sơn, Hưng Yên, Bắc Ninh,Bắc Giang Uy tính của công ty ngày càng được mở rộng và nâng cao, kháchhàng ngày càng tín nhiệm công ty

2 Một số đặc điểm sản phẩm có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản

phẩm:

* Đặc điểm sảm phẩm của công ty:

+ Sản phẩm công ty bao gồm : các cấu kiện bê tông đúc sẵn panen, cọc,móng, ống cống, bó vỉa, dầm cầu và nhiều cấu kiện khác theo yêu cầu củakhách hàng và nhu cầu thị trường

+ Bê tông tươi

Sản phẩm của công ty phục vụ cho các công trình xây dựng lớn ,trọngđiểm, công trình vừa và nhỏ Sản phẩm của công ty có một số đặc điểm:

- Trọng lượng nặng, giá trị lớn do đó nếu tồn kho thì chi phí tồn kho sẽrất lớn,giá trị lớn do đó công ty có thể đa dạng hoá các hình tức bán để đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Trọng lượng sản phẩm nặng thường phải vậnchuyển đến chân công trình ở xa Công ty do đó ảnh hưởng tới chi phí vậnchuyển bốc dỡ và phương tiện vận tải Do giá trị sản phẩm lớn và dặc điểmcủa sản phẩm nên Công ty thường chọn kênh tiêu thụ là kênh trực tiếp bởitiêu thụ qua trung gian sẽ khách hàng không hiệu quả, nó đòi hỏi các trunggian phải có xe chuyên dùng đòi hỏi vốn lớn, kỹ thuật lắp ghép sản phẩmphức tạp,chi phí vận tải cộng với các khoản tăng giá trong lưu thông sẽ làmcho giá của sản phẩm tăng lên ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm

- Chất lượng, chủng loại, kích cỡ sản phẩm đều được quy định rất chặtchẽ bởi các chỉ tiêu kỹ thuật, độ phức tạp của các công trình

- Tiêu thụ sản phẩm khách hàng không thể thiếu các dịch vụ như: vậnchuyển sản phẩm đến chân công trình, lắp ghép sản phẩm

- Sản phẩm Công ty thuộc loại sản phẩm lâu bền, nhu cầu sản phẩmphụ thuộc rất lớn vào các công tình trọng điểm, độ lớn các công trình.sảnphẩm không chịu ảnh hưởng của sự biến động thời tiết khí hậu

- Bê tông tươi có thời gian đông cứng nhanh và thường đưa lên các độcao của các công trình do vậy thời gian, kỹ thuật,sự phối hợp chặt chẽ nhịpnhàng giữa các bộ phận trong tiêu thụ luôn được đặt ra và buộc các nhân viênphải tuân thủ Do đặc điểm này Công ty phải bán trực tiếp cho khách hàng

- Sản phẩm có kết cấu phức tạp khó chế tạo và sữa chữa, yêu cầu chấtlượng cao

* Đặc điểm của khách hàng :

Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, cơ

sở hạ tầng, đường giao thông, trụ sở làm việc, các công trình kiến trúc Họmua sản phẩm của Công ty để thoả mãn nhu cầu của một tổ chức Cơ sở để