Giải pháp marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty dịch vụ thương mại bộ thương mại TRASERCO

Lời nói đầu Kinh tế thị trờng đời nớc ta đáp ứng yêu cầu cần thiết phải có thay đổi cách làm ăn kinh doanh để đạt hiệu kinh tế cao Nói đến chế thị trờng nói đến cạnh tranh, để đạt đợc lợi thể cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải đáp ứng đầy đủ đòi hỏi khắt khe thị trờng, nh chất lợng sản phẩm, giá cả, điều kiện mua bán, toán, dịch vụ bán sau bán, sách giao tiếp, khuyếch trơng Để ứng xử linh hoạt với thị trờng, doanh nghiệp phải có cung cách làm ăn, cách nghĩ mới, phải biết sử dụng phơng tiện hỗ trợ, ứng dụng có hiệu biện pháp kinh tế, đề phơng hớng mục tiêu hoạt động để dành thắng lợi cạnh tranh Việc nắm bắt nhạy bén quy luật thị trờng không nhằm mục đích khác để doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, tái đầu t sản xuất để mở rộng quy mô doanh nghiệp theo bề rộng lần bề sâu Marketing đóng vai trò quan trọng tiêu thụ sản phẩm Công ty Vì em chọn đề tài: "Những giải pháp Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty dịch vụ thơng mại - Bộ Thơng mại" (TRASERCO) Chuyên đề gồm chơng sau: Chơng I: Những lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng môi trờng Marketing đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty dịch vụ Traserco Chơng III: Giải pháp Marketing nhằm góp phần hoàn thiện thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm Công ty dịch vụ Traserco Chơng I Những lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng môi trờng Marketing đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm i vấn đề tiêu thụ sản phẩm Khái niệm tiêu thụ - Đặc trng sản xuất hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất để bán Do đó, tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng quan trọng tái sản xuất Đứng góc độ khác nhau, có quan điểm khác tiêu thụ sản phẩm - Nếu xét góc độ kinh tế, tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá sở hữu sử dụng hàng hoá, tiền tệ chủ thể kinh tế Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hoá Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh đợc hình thành - Nếu xét góc độ trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối sau khâu sản xuất, ứng dụng với chế quản lý kinh tế khác nhau, mức độ phạm vi tiêu thụ khác Trong chế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu doanh nghiệp sản xuất khâu mua sắm yếu tố đầu vào tiêu thụ sản phẩm đầu hoàn toàn Nhà nớc đảm nhiệm, nên việc thực hành vi tiêu thụ đơn việc bán sản phẩm theo giá định sẵn Nghĩa là, thực hành vi tiền hàng Còn chế thị trờng doanh nghiệp đợc đặt vị trí chủ thể kinh tế độc lập, nên ba vấn đề kinh tế: sản xuất gì? sản xuất nh nào? sản xuất cho ai? doanh nghiệp tự định Vì vậy, hoạt động doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu: Mua, sản xuất bán Do vậy, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng - Tiêu thụ sản phẩm việc đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lu thông để thực việc tiêu dùng theo mục đích đợc xác định từ bắt đầu sản xuất - Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền doanh nghiệp với ngời mua thời điểm doanh nghiệp ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc vào phơng thức toán mà doanh nghiệp áp dụng ứng với phơng thức toán khác thời điểm sản phẩm đợc xác định tiêu thụ khác Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng cho ngời mua thu tiền thời điểm (có thể séc tiền mặt ) ngời mua ứng trớc tiền hàng số sản phẩm giao đợc gọi tiêu thụ Trờng hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng đợc khách hàng chấp nhận toán nhng doanh nghiệp cha nhận đợc tiền giấy báo ngân hàng đợc coi tiêu thụ Trờng hợp doanh nghiệp khách hàng áp dụng phơng thức toán theo kế hoạch gửi hàng cho ngời mua, số sản phẩm đợc xác định tiêu thụ Nh vậy, việc áp dụng phơng thức toán khác nên hành vi giao hàng thu tiền có khoảng cách định thời gian không gian Nếu xem xét mặt số lợng thời điểm doanh thu tiêu thụ số tiền bán hàng lu động doanh thu tiêu thụ tiền bán hàng thu đợc ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1 Vị trí công tác tiêu thụ doanh nghiệp chế thị trờng Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng tái sản xuất hàng hoá khâu quan trọng kinh doanh Trong chế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có số đặc trng nh: Thể tập trung mâu thuẫn ngời mua ngời bán Trong chế thị trờng khách hàng thợng đế mâu thuẫn ngời mua ngời bán thể chỗ: Ngời mua muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lợng cao, mẫu mã đẹp phơng thức toán thuận lợi, đơn giản họ đợc quyền lựa chọn, mặc giá cả, chất lợng, đợc quyền bảo hành sản phẩm hàng hoá mà mua Còn ngời bán muốn bán đợc hàng hoá với giá cao tốt để tăng lợi nhuận Tuy nhiên chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt ngời bán không dễ dàng thực ý muốn Cho nên vai trò công tác tiêu thụ vô quan trọng đợc thể nh sau: Trớc hết tiêu thụ sản phẩm đợc coi kết thúc trình sản xuất kinh doanh, sở hạch toán lỗ lãi Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đánh giá lại sách (Chính sách sản phẩm, sách phân phối, giá cả, khuyến mại ) Qua điều chỉnh cho hợp lý để đạt hiệu cao công tác tiêu thụ Một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, toán khoản chi nợ, tăng tích luỹ từ có kế hoạch khả khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu t cho đổi kỹ thuật công nghệ tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn trình tái sản xuất Nó kết quả, kiểm tra, đồng thời lại sở để tạo móng cho chu kỳ sản xuất kinh doanh Lợi nhuận mục tiêu quan trọng sản xuất kinh doanh, lợi nhuận thu đợc lớn nh mục tiêu sản xuất sản phẩm hớng, đáp ứng nhu cầu thị trờng, khả toán dứt điểm, có hàng tồn kho đợc bạn hàng, đại lý doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu sản xuất kinh doanh mục tiêu lợi nhuận Tiêu thụ sản phẩm chế lại tự khẳng định uy tín doanh nghiệp, khả liên kết bán hàng trực tiếp khẳng định vị trí doanh nghiệp thị trờng Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải cạnh tranh thể hình "Vạn ngời bán, trăm ngời mua" công tác tiêu thụ trở nên đặc biệt quan trọng Nó trở thành điều kiện sống cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất điều khiển Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc coi kết thúc hàng bán tiền đợc thu Việc ách tắc khâu tiêu thụ làm nguy lớn cho doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm không thu hồi đợc chi phí bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc sức lao động điều có nghĩa khởi đầu phá sản Tiêu thụ sản phẩm nhanh khả quay vòng vốn, khả sản xuất kinh doanh, khả mở rộng trì thị trờng lớn điều nghĩa an toàn kinh doanh doanh nghiệp lớn Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả mở rộng gia tăng chủng loại mặt hàng tạo nên gối sóng đảm bảo tính liên tục sản xuất kinh doanh, tránh hụt hẫng Đồng thời qua công tác tiêu thụ giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, cầu nối doanh nghiệp khách hàng Kết công tác tiêu thụ thớc đo, đánh giá nỗ lực doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm câu trả hỏi cho định, định hớng kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, tăng trởng kinh tế đất nớc Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm việc giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu sản xuất kinh doanh, việc cải tạo sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục trình tái sản xuất yếu tố quan trọng việc tồn phát triển doanh nghiệp 2.2 Vai trò công tác tiêu thụ doanh nghiệp Tiêu thụ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực tái sản xuất mở rộng lợi nhuận mục tiêu doanh nghiệp Trong sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm lợi nhuận sử dụng phần lợi nhuận để tái sản xuất mở rộng Lợi nhuận doanh nghiệp phần chênh lệch thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh với chi phí thực việc tái sản xuất Do vậy, lợi nhuận thu đợc sản phẩm qua tiêu thụ doanh nghiệp nhận đợc tiền từ trình trình bao gồm từ khâu định giá cả, khối lợng tiêu thụ, phơng thức toán Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ cho khối lợng tiêu thụ tăng lên, chi phí tiêu thụ giảm lợi nhuận tăng lên nguồn lực để doanh nghiệp mở rộng quy mô Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm Trong thời kỳ bao cấp trình tái sản xuất sở đợc Nhà nớc bảo trợ tức toàn trình tái sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối để đợc Nhà nớc cung cấp vật t bao tiêu Tiêu thụ sản phẩm sản xuất dới tiêu pháp lệnh đợc định sẵn Chuyển sang kinh tế thị trờng Nhà nớc cho phép doanh nghiệp tục chủ hoạt động sản xuất kinh doanh mình, hoạt động có hiệu kinh tế cao, thu đợc nhièu lợi nhuận sở điều tiết vĩ mô Nhà nớc Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng doanh nghiệp Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu sản phẩm hàng hoá đợc xác định cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu tiền đợc doanh nghiệp thực đợc tái sản xuất mở rộng Tăng nhanh trình tiêu thụ tăng nhanh vòng quay vốn lu động tích luỹ vốn Công tác tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng không đơn việc đem sản phẩm thị trờng để bán mà trớc sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận cần phải có nỗ lực trí tuệ lẫn sức lao động cán công nhân sản xuất Nh tiêu thụ đợc coi biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, tiêu chuẩn để đánh giá trình tổ chức sản xuất Tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín doanh nghiệp xã hội, góp phần củng cố thị trờng, mở rộng phát triển thị trờng nớc quốc tế, xoá bỏ tâm lý a dùng hàng ngoại nhân dân Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc phản ánh kết cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Góp phần quan trọng việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ cầu nối sản xuất với tiêu dùng, thớc đo đánh giá độ tin cậy ngời tiêu dùng sản xuất Tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng sản phẩm đợc mở rộng Tóm lại việc đổi hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm điều kiện tất yếu khách quan vì: Xuất phát từ vai trò, vị trí công tác đồng thời giới quốc gia công tác tiêu thụ sản phẩm luôn đợc chiếm vị trí quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Nớc ta đờng đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trờng gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp II Những nội dụng trình tiêu thụ doanh nghiệp Điều tra đánh giá nhu cầu thị trờng Việc điều tra, nghiên cứu thị trờng công việc cần thiết từ doanh nghiệp xác định phải giải vấn đề kinh tế sản xuất kinh doanh là: sản xuất gì? sản xuất nh nào? sản xuất cho ai? Làm để sản xuất gắn chặt với thị trờng, lấy thị trờng điều trớc tiên phải nắm bắt đợc qui mô thị trờng, phải dự báo đợc số lợng ngời tiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lợng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng thị phần Sau phải xác định thị trờng sản phẩm doanh nghiệp thuộc vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ thị trờng, khu vực sản phẩm doanh nghiệp thị trờng hàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất Xét cấu sử dụng tỷ lệ việc mua bán, tỷ lệ việc mua sử dụng bổ xung thay Cuối dự định thay đổi quy mô cấu thị trờng tơng lai Ngoài phải ý nhân tố môi trờng khu vực có ảnh hởng đến khả tiêu thụ sản phẩm bao gồm: - Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính nghề nghiệp - Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán quan niệm giá trị đạo đức, xã hội họ Tìm kiếm khách hàng Khách hàng yếu tố đóng vai trò định việc tiêu thụ sản phẩm, vấn đề kinh tế cản: bán cho ai? Hàng hoá sản xuất cần phải đợc bán khách hàng đối tợng để thực việc mua sản phẩm Phải có khách hàng sản phẩm đợc tiêu thụ Nói cách khác sản phẩm muốn lu thông đợc cần phải có khách hàng Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản phẩm cần phải biết đối tợng thực hành vi mua sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên tất công việc đợc thực từ khâu nghiên cứu thị trờng Khi sản phẩm đợc tung thị trờng điều có nghĩa mang phần nhu cầu khách hàng vào đặc tính tiêu dùng thông qua thông tin mà doanh nghiệp có đợc từ việc điều tra, nghiên cứu thị trờng Để công tác tiêu thụ thực đợc đạt hiệu cao cần thiết phải phân tích khách hàng cách cụ thể, từ có cách ứng xử phug hợp với đối tợng khách hàng mua sản phẩm Việc tìm kiếm khách hàng đợc phân loại nh sau cho dễ dàng việc phân tích: - Theo khu vực địa lý: Khách hàng vùng nào? thị hiếu họ sao? Phong tục tập quán tiêu dùng nh nào? - Theo trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp? Nghề nghiệp ổn định hay thất nghiệp? - Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả tiêu dùng lớn hay nhỏ Tất vấn đề có ý nghĩa quan trọng chiến lợc tìm kiếm khách hàng Công ty Muốn đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng trớc hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm không? Họ có khả toán không họ sẵn sàng tiêu dùng hay cha? Tìm kiếm thoả mãn nhu cầu khách hàng luôn vấn đề đáng quan tâm doanh nghiệp Nó điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển Nó thớc đo cho giá trị tồn doanh nghiệp thơng trờng Xác đinh giá bán thị trờng (xây dựng sách giá): Đánh giá bán sản phẩm vấn đề quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến khả tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận doanh nghiệp Vì sau điều tra nhu cầu thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm cần phải xây dựng sách giá nhằm đa mục tiêu, đánh giá Mục tiêu sách giá chia làm hai nhóm: Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận tối đa hoá lợi nhuận trì mức lợi nhuận đạt đợc Nhóm 2: Liên quan đến vị trí doanh nghiệp thị trờng trớc đối thủ cạnh tranh Các chủ yếu để xây dựng sách giá cả: Phải vào luật chủ trơng sách chế độ quản lý Nhà nớc Phải dựa vào chi phí sản xuất giá thành đơn vị sản phẩm dự toán Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh, điều kiện thời gian không gian cụ thể Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên ấn định giá tính toán cụ thể có sách lợc ứng xử phù hợp với hoàn cảnh điều kiện doanh nghiệp thời kỳ Khi ấn định giá phải xét tới loạt khía cạnh sau: - Thu nhập dân c - Quy mô thị trờng - Sở thích tập quán tiêu dùng - Chính sách phát triển kinh tế Nhà nớc - Sức hấp dẫn sản phẩm khách hàng - Hình thái thị trờng mà doanh nghiệp bán sản phẩm (thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh, thị trờng vừa độc quyền vừa cạnh tranh) Thiết lập đại lý tiêu thụ: (lựa chọn kênh phân phối) Hàng hoá từ sản xuất đến ngời tiêu dùng qua nhiều kênh phân phối khác Có thể khái quát thành hình thức phân phối sau: Kênh phân phối ngắn Ngời sản xuất ngời nhập Ngời tiêu dùng cuối Kênh phân phối ngắn Ngời sản xuất ngời nhập Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối kênh 1: Ngời sản xuất (hay nhập ) làm nhiệm vụ bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối kênh 2: Ngời sản xuất (nhập ) bán cho ngời bán lẻ, sau ngời bán lẻ lại bán cho ngời tiêu dùng cuối Ngời sản xuất ngời nhập i Ngời bán buôn Kênh phân phối dài Ngời sản xuất ngời nhập Ngời bán buôn Ngời môi giới Ngời bán lẻ Ngời t/dùng cuối Kênh 1: Ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn, ngời bán buôn lại cho ngời bán lẻ sau ngời bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối Kênh 2: Quá trình vận động hàng hoá bị chi phối ngời môi giới 5.Thơng lợng đàm phán Đây mắt xích quan trọng máy tiêu thụ Hàng hoá có sẵn, khách hàng có sẵn nhng hàng co đợc chấp nhận hay không lại phụ thuộc vào thơng lợng đàm phán Việc thơng lợng đàm phán đòi hỏi ngời quản lý phải có kiếm thức sâu rộng kinh nghiệm dày dạn thơng trờng để vừa bán đợc sản phẩm vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiệp Đôi thực chất thơng lợng, đàm phán mặc ngời mua ngời bán Ngời mua muốn tối đa hoá lợi ích ngời bán muốn tối đa hoá lợi nhuận, hai nhu cầu song song tồn quan hệ cung cầu co kéo đòi hỏi phải có thoả thuận thống hai bên thơng lợng đàm phán định giá bán, số lợng, chất lợng, mức chiết khấu Thông qua giai đoạn việc tiêu thụ trở nên dễ dàng hơn, nhanh có hiệu Giao nhận sản phẩm Tiêu thụ việc thực chuyển sang sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp phần quan trọng chu trình Có nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào thoả thuận hai bên xét tới hình thức giao nhận khác biệt: Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm đơn giản sản phẩm đợc giao nhận hai bên có quốc tịch nên thủ tục không rờm rà thời gian lại nhanh chóng, thuận tiện Đờng bộ: Đây hình thức giao nhận phổ biến chi phí thấp lại nhanh chóng, tiến độ Đờng thuỷ Đờng sắt Tiêu thụ quốc tế : Có hai hình thức giao hàng chủ yếu đờng thuỷ đờng hàng không (CIF FOB) Thông qua sản phẩm đợc vận chuyển qua biên giới guốc gia Chỉ việc giao nhận hoành thành tiền đợc thu sản phẩm đợc coi hoàn tất trình tiêu thụ Tuy nhiên quy trình tiêu thụ doanh nghiệp lại thiếu dịch vụ kèm với Các dịch vụ trình tiêu thụ Các dịch vụ trình tiêu thụ: Dịch vụ giao hàng lắp đặt sản phẩm : Ngay sau khách hàng đồng ý mua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng nhanh tốt Vì cần phải thực tốt dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng đồng thời số máy móc thiết bị cần có lắp đặt xác hoạt động có hiệu Ngày doanh nghiệp hầu hết có đội ngũ thực dịch vụ Các dịch vụ bán: Dịch vụ bảo hành: Bảo hành đảm bảo chất lợng sản phẩm nhà sản xuất thời gian đó, tuỳ theo tính hoạt động Trong thời gian hỏng hóc chất lợng đợc nhà sản xuất sửa chữa miễn phí Đây công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng Dịch vụ giới thiệu bán thêm mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính: Trong nhiều trờng hợp khách hàng vui lòng mua thêm vài sản phẩm phụ có tác dụng hỗ trợ sản phẩm Dịch vụ t vấn: 10 Sản phẩm công ty chủ yếu để xuất , không đủ điều kiện để thiết lập kênh bán hàng trực tiếp công ty chủ yếu bán hàng qua trung gian Do đại lý bán hàng có tầm quan trọng sống hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Đại lý ngời đợc phép thay mặt ngời uỷ thác thực công việc mà ngời uỷ thác giao cho Trong thực tế thị trờng có nhiều đại lý khác tuỳ theo quyền hạn trách nhiệm., phơng thức hoạt động mà ngời uỷ thác giao cho * Nếu vào quyền hạn đại lý : + Đại lý toàn quyền + Đại lý đặc biệt + Tổng đại lý + Đại lý độc quyền *Nếu vào mối quan hệ đại lý với ngời uỷ thác có : + Đại lý thị uỷ + Đại lý hoa hồng + Đại lý kinh tiêu(gửi bán) Tuỳ theo thị trờng mà công ty nên giao cho đại lý đại lý quyền hạn khác Mức độ trách nhiệm đại lý lớn phần trả công phải tơng ứng Trong cấu phí đại lý công ty áp dụng thành hai phần: Một phần cứng tức trả phù lao doanh số thực hiện, phần thứ hai phần thởng doanh số vợt kim ngạch b Xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ Bán lẻ hoạt động hỗ trợ cho bán buôn, kiêm thêm việc giới thiệu quảng cáo sản phẩm Để hỗ trợ cho việc xuất sản phẩm, công ty thiết lập hệ thông tiêu thụ sản phẩm nớc thông qua cửa hàng bán lẻ địa phơng trọng điểm thành phố , thị xã, khu tập trung dân c Hệ thống bán lẻ công ty yếu định hớng xuất công ty nên bỏ trống thị trờng nội địa Đáp ứng nhu cầu dân c thông qua hệ thông bán lẻ việc cần thiết để trì kinh doanh ổn định, đồng thời giúp cho công ty tiêu thụ sản phẩm không đạt tiêu chuẩn xuất nhằm giảm bớt khó khăn tài c Mở rộng hình thức bán hàng: 43 Trên sở nhu cầu khách hàng mà ngời sản xuất sử dụng hình thức bán hàng khác Trên thị trờng có hình thức bán hàng nh sau: - Bán buôn - Bán lẻ - Bán hàng trực tiếp - Bán hàng trung gian - Bán hàng trả tiền - Bán hàng trả tiền sau - Bán hàng giao - Bán hàng giao theo kỳ hạn Tuỳ theo khách hàng mà công ty áp dụng hình thức bán hàng cho phù hợp nhằm khai thác tối đa nhu cầu thị trờng, tăng đợc doanh số.Đối với trung gian thờng phải áp dụng hình thức bán buôn, bán trả tiền sau Kết hợp hình thức bán hàng phơng thức mang lại thành công cho doanh nghiệp chế thị trờng Xây dựng sách quảng cáo, khuyến mại Một nội dung quan trọng Marketing hoạt động nhằm khuếch trơng thu hút khách hàng Để làm đợc điều công ty coi trọng việc tham gia hội trợ, triển lãm tổ chức nớc TSC cần xây dựng trứơc hàng năm việc tham dự hội trợ,triển lãm quốc tế nớc Phải trù tính đủ thời gian cần thiết để nghiên cứu thị trờng chuẩn bị mặt chu đáo nhằm mang lại hiệu thiết thực Tham gia hội trợ triển lãm việc cần thiết, việc trng bày hàng hoá mình, công ty gửi tặng ấn phẩm giới thiệu công ty, sản phẩm Cũng qua hội trợ triển lãm, công ty có dịp tiếp xúc, giao dịch với khách hàng tìm hiểu khả nhu cầu khách hàng nh tạo hội tốt để khách hàng hiểu công ty, sản phẩm, từ gợi mở nhu cầu, biến thành sức mua thực tế Cũng qua hội trợ triển lãm, công ty có dịp đàm phán, ký kết hợp đồng trực tiếp với khách hàng Hội nghị khách hàng biện pháp, công ty đứng chủ trì tổ chức tốt gặp mặt kinh doanh ngời tiêu thụ Công ty TSC thờng xuyên quan hệ với quan ngoại giao, thờng vụ, văn phòng đại diện, tổ chức làm công tác đối ngoại th44 ờng vụ Việt Nam nớc để tìm kiếm khách hàng Trong công ty quan tâm đến việc gửi th chúc mừng năm mới, ngày quốc khánh, gửi danh thiếp, gửi bán hàng, chào hàng, gửi quà lu niệm Cho đến việc có chế hợp lý để trả công môi giới ký kết hợp đồng Phòng trng bày sản phẩm công ty cần đợc tổ chức lại theo hớng đa dạng hoá sản phẩm với mẫu mã, đạt chất lợng cao đủ tiêu chuẩn xuất với giá cạnh tranh Mặt khác công ty tuỳ theo thời kỳ, tình hình tiêu thụ sản phẩm mà công ty áp dụng hình thức khuyến mại khác nhauHình thức khuyến mại công ty độc đáo không nên đơn tặng quà mà cần có đổi Ví dụ: Một chuyến thăm Việt Nam, thăm hãng miễn phí 45 Chơng III giải pháp Marketing nhằm góp phần hoàn thiện thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm Công ty TSC 1.Tăng cờng hoàn thiện công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng Nhu cầu thị trờng yếu tố định đến việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Mục đích nghiên cứu thị trờng nhằm xác định khả tiêu thụ loại sản phẩm, dịch vụ thị trờng Trên sở nghiên cứu nắm bắt đợc nhu cầu tiêu dùng sản phẩm dịch vụ, Công ty đa chiến lợc sản phẩm, nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm, mở rộng phần thị trờng thu lợi nhuận lớn Thực tế năm qua hầu hết hợp đồng mà TSC có đợc từ phòng Thơng mại công nghiệp Việt Nam cung cấp Ngoài ra, lại không đầu t thích đáng cho phát triển thị trờng nớc, công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc thực cách hoàn chỉnh Mặt khác đặc thù sản xuất kinh doanh nên phần cung Công ty luôn đợc đảm bảo, sản phẩm dịch vụ lại loại sản phẩm không cần cất giữ kho dự trữ để đề phòng nhu cầu bất ngờ Hiện trớc thị trờng đầy biến động xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh mà họ lại quan tâm đến việc điều tra nghiên cứu thị trờng Muốn phát triển không cách khác TSC phải tăng cờng thực công tác điều tra nghiên cứu thị trờng Một mặt TSC vào số liệu tiêu thụ hàng năm để đa số dự đoán cho năm tới Mặt khác cần phải áp dụng số biện pháp nghiên cứu nh: điều tra thực tế, phơng pháp chuyên gia Và bổ xung số công cụ nghiên cứu phù hợp nh: Thiết lập hệ thống cộng tác viên, ngời cộng tác với TSC dung lợng thời gian định, họ tiếp tục công việc Đối với thị trờng nớc việc điều tra nghiên cứu thị trờng chủ yếu thông qua chi nhánh TSC TSC phát hành Catalog trình hình thành phát triển Công ty, loại sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp Cần thiết tổ chức 46 triển lãm nhỏ giới thiệu Công ty, thông qua thăm dò thái độ ngời tiêu dùng nớc sản phẩm Trong trình thực nghiên cứu thị trờng cần phải trả lời câu hỏi: thị trờng cần gì? chất lợng giá nh nào? Công ty sản phẩm gì? Giá đâu thị trờng tiềm Công ty Tổ chức lại ổn định máy - nâng cao trình độ phục vụ khách hàng cho cán công nhân viên Tổ chức máy TSC nhiều bất cập Trớc sản phẩm dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu Công ty nhng phát triển kinh tế, nớc lại xuất thêm nhiều đối thủ cạnh tranh kinh doanh loại hình nên tốc độ tăng trởng không giảm nhng không đợc mạnh nh trớc Mặt khác năm gần hoạt động xuất nhập TSC phát triển mạnh, doanh thu cao thu hút phần lớn lực lợng lao động vào hoạt động Tuy nhiên máy tổ chức lại cha có thay đổi phù hợp với tình hình kinh doanh Lĩnh vực kinh doanh dịch vụ theo thân ngời viết cho nên tập hợp lại phạm vi tổ chức để dễ dàng việc thực Vì riêng kinh doanh dịch vụ chiếm tới ba trung tâm Công ty, là: Trung tâm đào tạo phát triển nhân lực, trung tâm khai quan trung tâm t vấn kế toán công việc phức tạp lại đòi hỏi đầu t lớn lại đợc gộp vào với trung tâm tổng hợp Cần thiết, nên loại bỏ phận làm ăn hiệu thực sát nhập lại để đạt hiệu cao công việc Mặt khác cần đầu t phải đầu t thích đáng nh: xuất nhập nên phân chia thành hai lĩnh vực riêng biệt: xuất lao động xuất nhập hàng hoá Sự bố trí hợp lý máy tổ chức làm cho hoạt động máy đợc trơn tru linh hoạt, tránh tình trạng chồng chéo phân giao thực công việc, tạo chuyên môn hoá phận để đạt hiệu kinh doanh cao Về công tác cán đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán công nhân viên Tổ chức khoá học ngắn ngày nghiệp vụ cho cán Mặt khác cử số cán lực học nớc theo hợp đồng đào tạo ngắn hạn dài hạn Điều cần thiết có ý nghĩa lâu dài phát triển mở rộng quy mô Công ty Trong kinh doanh dịch vụ việc giữ vững nâng cao uy tín Công ty gắn liền với chất lợng dịch vụ Công ty muốn cung cấp dịch vụ tốt phải có đội ngũ nhân viên tốt Nhất thực tế nay, cờng độ 47 canh tranh nớc ngày lớn Đòi hỏi TSC phải không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán nhân viên Đẩy mạnh khai thác khách hàng mở rộng thị trờng Trong thời gian tới TSC dự định đầu t đáng kể hoạt động quảng cáo, Công ty cho in số lợng nhiều gấp đôi năm 1999 Catalog, tranh ảnh quảng cáo cho Công ty Mỹ xoá bỏ cấm vận Việt Nam bớc ngoặt lớn nớc ta Hơn Việt Nam lại gia nhập hiệp hội nớc ASEAN mở cho Việt Nam thời mới, hội để hoà nhập vào kinh tế giới khu vực Thị trờng Việt Nam thị trờng hấp dẫn nhà đầu t nớc Cùng với tăng lên dự án đầu t nhu cầu dịch vụ không ngừng phát triển, đẩy mạnh công tác quảng cáo để thu hút khách hàng, việc quảng cáo cho Công ty thông qua đại diện đại lý nớc cần phải đợc đặc biệt trọng Trong thời gian tới TSC mở rộng mạng lới đại diện nớc ngoài, Công ty mở thên văn phòng đại diện Mỹ; Canada; Malaisia quý III năm 2000 Công ty ký hợp đồng đại lý với tổ chức du lịch lớn giới Đây hợp đồng dài hạn nhằm khai thác khách hàng nớc mặt khác TSC mở rộng đại lý bán vé máy bay ký hợp đồng đại lý cho hãng hàng không Pacific airline Phấn đấu trì phát triển mạng lới cộng tác viên nớc hằm khai thác thị trờng khách hàng cách hiệu Trong năm 2000 năm tới TSC tiến hành trì chặt chẽ mở rộng mối quan hệ với bạn hàng nớc nhằm mục đích cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng Tập trung lực nỗ lực nghiên cứu phát triển thị trờng có khả tiêu thụ lớn mặt hàng xuất Việt Nam, nớc có khả đầu t vào Việt Nam địa bàn mà phòng Thơng mại công nghiệp Việt Nam Công ty có đại diện sở giúp đỡ Hoạt động nhằm mục đích gây uy tín phục vụ cho dịch vụ t vấn xuất nhập Công ty Ngoài hoạt động xuất nhập trực tiếp, TSC khai thác thêm thị trờng xuất nhập uỷ thác mà đối tợng phục vụ hoạt động tập trung vào Công ty nhỏ thành lập, có tiềm nhng cha có điều kiện quan hệ trực tiếp với đối tác nớc cha thể tự đứng thực xuất nhập trực tiếp 48 Đối với dịch vụ lữ hành, Công ty chuẩn bị điều kiện, hoàn thành thủ tục pháp lý để thực đề án liên doanh với hãng Marubeni (Nhật Bản) đầu t khai thác đoàn xe Từ liên doanh với Marubeni, TSC xin phép mở rộng thêm dịch vụ - Trạm bảo dỡng sửa chữa ôtô - Đại lý xăng dầu Thực biện pháp chung quản lý kinh doanh dịch vụ thơng mại 4.1 Các phơng pháp hành chính: Phơng pháp hành tác động trực tiếp quan quản lý ngời lãnh đạo đến co quan bị quản lý hay ngời chấp hành quy định, thị, mệnh lệnh nhằm mục đích bắt buộc họ thực Để quản lý tập trung thống phải sử dụng phơng pháp hành Không sử dụng đắn phơng pháp dẫn tới tình trạng lộn xộn, vô phủ Trớc hết phải thiết lập đợc hệ thống quan hệ phụ thuộc lẫn Cơ quan quản lý cấp dới phải phục tùng cấp trên, nhiên có tác động ngợc chiều để quan quản lý cấp kịp thời điều chỉnh định cho phù hợp với thực tiễn Thứ hai, xác định chức nhiệm vụ rõ ràng phận hệ thống tổ chức Xây dựng máy tổ chức phù hợp với chức nhiệm vụ nó, không rõ ràng chức nhiệm vụ bị rối, chạy theo bỏ ngỏ công việc thực Khi quy định chức nhiệm vụ, cần phải quan tâm đến mối quan hệ phận tổ chức Thứ ba, tác động hệ thống pháp chế hệ thống pháp luật, định, thị, mệnh lệnh, nội quy Phơng pháp hành đặt yêu cầu chống tập trung quan liêu hành quan liêu Mỗi cấp quản lý phải không ngừng hoàn thiện phơng pháp lề lối làm việc Nó chống lại biểu chủ nghĩa bè phái 4.2 Các phơng pháp kinh tế Là tác động lợi ích vật chất tới tập thể cá nhân nhằm làm cho họ quan tâm đến kết hoạt động chịu trách nhiệm vật chất hành động Phơng pháp kinh tế lấy lợi ích vật chất làm động lực cho phát triển kinh tế xã hội Lợi ích cá nhân ngời lao động phải đợc coi tác động lớn đến hoạt động ngời Vi phạm nguyên tắc khuyến khích lợi ích vật chất trách nhiệm vật chất thủ tiêu động 49 lực kích thích ngời lao động, đồng thời lợi ích vật chất kết dính hoạt động riêng lẻ theo mục đích chung Sử dụng đòn bẩy kinh tế nội dung chủ yếu phơng pháp kinh tế Các đòn bẩy kinh tế nh: tiền lơng, tiền thởng, giá cả, lợi nhuận, chi phí có tác động lớn đến ngời lao động Nó có tác động kích thích hạn chế động lực làm việc ngời, đòn bẩy phải đợc sử dụng đồng Bên cạnh việc sử dụng hệ thống đòn bẩy phải sử dụng hệ thống đòn hãm nh phạt vật chất trách nhiệm vật chất 4.3 Các phơng pháp tuyên truyền giáo dục Là tác động thuyết phục nhằm nâng cao tinh thần lực chuyên môn ngời lao động để đạt đợc hiệu công tác cao Tác động qua hệ thống thông tin đa chiều tới toàn hệ thống quản lý ngời lao động Hệ thống thông tin đa chiều có định hớng xác kịp thời có tác động kích thích chủ thể theo khuynh hớng dự kiến Qua hệ thống cung cấp thông tin tác động đến t tởng ngời lao động, uốn nắn kịp thời t tởng thiếu lành mạnh, khơi dậy ý thức tinh thần trách nhiệm ngời Phơng pháp giáo dục thể khen chê rõ ràng, nêu gơng cách gây ý thuyết phục ngời khác làm theo, xử phạt nghiêm minh để giữ vững kỷ cơng ngăn chặn khuynh hớng xấu Bồi dỡng, đào tạo để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn nghiệp vụ kết hợp chặt chẽ với chế tuyển dụng, bố trí sử dụng đào thải ngời lao động Giáo dục truyền thông doanh nghiệp việc làm có ý nghĩa hiệu cao, làm cho ngời có ý thức đầy đủ vị trí doanh nghiệp, tự hào đóng góp doanh nghiệp, xác định rõ trách nhiệm cá nhân nguồn động lực tác động để nâng cao trách nhiệm công việc Phải làm phong phú đời sống tinh thần, tăng niềm tin ngời lao động vào doanh nghiệp Tăng cờng hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm 5.1 Chào hàng Đây biện pháp chiến lợc Công ty thông qua nhân viên tìm khách hàng để bán hàng Trong việc chào hàng nhân viên chào hàng có vai trò to lớn, đòi hỏi Công ty phải tuyển chọn, bồi dỡng đãi ngộ thoả đáng Nhân viên bán hàng phải ngời nắm vững nghệ 50 thuật chiêu khách, tức phải biết cách tác động vào t tởng, ý thức khách hàng gây niềm tin khách hàng sản phẩm Công ty rùe họ tiếp tục mua hàng cho Để thực tốt công tác đòi hỏi nhân viên bán hàng phải hiểu rõ sản phẩm mà định bán Phải hiểu rõ khách hàng muốn gì, số lợng bao nhiêu? giá sao? Từ có phơng pháp cụ thể để hớng dẫn khách hàng mình, giải thích cho họ hiểu tính năng, tác dụng sản phẩm, làm cho họ hiểu lợi ích việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ Đối với đội ngũ ngời làm công tác Công ty nên có sách đãi ngộ thoả đáng đóng góp họ vào phát triển Công ty 5.2 Quảng cáo Theo quan niệm truyền thống cho quảng cáo hình thức thể không trực tiếp ý tởng, hàng hoá, dịch vụ phải trả tiền hãng thuê quảng cáo định Theo quan điểm quản lý, quảng cáo phơng sách có tính chất chiến lợc để đạt đợc trì lợi cạnh tranh thị trờng Ngày nay, với phát triển kinh tế quảng cáo ngày trở thành phơng tiện đắc lực công tác tiêu thụ sản phẩm, ngời dân quen với quảng cáo phần lớn số họ định việc mua hàng thông qua quảng cáo Quảng cáo không tạo nhu cầu mà giúp cho ngời tiêu dùng nhận biết sản phẩm dịch vụ tốt Mục tiêu quảng cáo thu hút ý khách hàng đến có mặt Công ty cung cấp cho khách hàng đặc điểm bật u việt sản phẩm hàng hoá vụ Công ty Mặc dù quảng cáo không trực tiếp tạo nhu cầu nhng lại gián tiếp tạo nhu cầu thông qua việc kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng Trong loại hình quảng cáo Công ty TSC nên áp dụng loại hình quảng cáo nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm hàng hoá dịch vụ Trong thời gian qua TSC thực công tác chủ yếu thông qua việc in ấn phẩm sản phẩm Công ty sau đa đến cho khách hàng họ có nhu cầu Mặt khác, tiến hành quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng, chủ yếu tờ báo hàng ngày Tuy nhiên Công ty cha có chiến lợc quảng cáo nên việc thực chậm, 51 khâu thiết kế quảng cáo cha thực đợc chuẩn bị kỹ khoa học Chính xây dựng chiến lợc quảng cáo cho Công ty nhiệm vụ cần thiết quan trọng giai đoạn TSC cần phải quảng cáo đa dạng phơng tiện thông tin đại chúng nh: Các tờ báo lớn, tivi, áp phích, pano đặc thù sản xuất kinh doanh phần lớn thực giao dịch với đối tác nớc tăng cờng khai thác thị trờng tiềm TSC nên tiến hành quảng cáo mạng Internet - phơng tiện quảng cáo đại hiệu 5.3 Xúc tiến bán hàng Trong Marketing từ xúc tiến đợc dùng theo nhiều cách, theo nghĩa chung xúc tiến đợc định nghĩa là: "Bất nỗ lực nhận biết đợc phía ngời bán để thuyết phục ngời mua chấp nhận thông tin ngời bán lu trữ dới hình thức phục hồi lại đợc" Nói cách khác, xúc tiến bán hàng tập hợp biện pháp làm tăng lợng bán nhờ tạo đợc lợi ích vật chất bổ xung cho ngời mua Do tính chất quan trọng công tác này, thời gian tới TSC cần phải đẩy mạnh công tác với hình thức chủ yếu nh: - Tổ chức hội nghị khách hàng: Hội nghị đợc tổ chức hàng năm, mời khách hàng lâu năm Công ty đến dự Trong hội nghị này, Công ty cần làm bật đợc mặt u điểm nh khuyết điểm hàng hoá sản phẩm dịch vụ Công ty, công tác tiêu thụ sản phẩm - Tổ chức hội thảo: Mục đích việc tổ chức hội thảo nhằm lắng nghe quan điểm khách hàng sản phẩm, thái độ phục vụ Công ty Thông qua kỳ hội thảo để tự quảng cáo cho Công ty khai thác đợc nguồn khách hàng tiềm Một số đề xuất kiến nghị Trên sở nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty thơng mại dịch vụ (TSC) cá nhân mạnh dạn đa số kiến nghị Nhà nớc nh sau: Thứ nhất: Chính sách tài chính, tiền tệ Nhà nớc số bất công, Luật đầu t đợc sửa đổi nhiều lần nhng bất cập, cha đủ để hấp dẫn nhà đầu t nớc đa vốn kỹ thuật đầu t vào nớc ta Những khó khăn nớc nảy sinh dẫn đến cạnh tranh ngày gay gắt 52 Cần thiết Nhà nớc cần có điều chỉnh Luật đầu t, sách u đãi với nhà đầu t nớc Chẳng hạn phải thống giá đồng tiền Việt Nam bình đẳng với ngời nớc sinh sống làm việc nớc ta nớc khác, ngời nớc đến tiêu tiền nớc sở tại, dịch vụ đợc trả giá nh ngời dân nớc đó, phân biệt Chính phân biệt ta ngời nớc dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh doanh nghiệp nớc Thứ hai: Luật pháp nớc ta lỏng lẻo tạo điều kiện cho hàng nhập lậu tràn vào làm lũng đoạn thị trờng Với giá thấp hơn, mẫu mã đẹp hơn, chủng loại phong phú hơn, hàng ngoại nhập lậu đe doạ nghiêm trọng đến sinh tồn sản phẩm hàng hoá nớc Nhà nớc cần phải có biện pháp cứng rắn công tác kiểm tra, kiểm soát hàng từ nớc vào nớc ta, thực bảo hộ hàng hoá nớc khuyến khích tinh thần "ngời Việt Nam dùng hàng Việt Nam" Việc bảo hộ hợp đồng hàng hoá sản xuất nớc phải đảm bảo yêu cầu thúc đẩy phát triển sản xuất, nâng cao khả cạnh tranh với hàng nhập Đồng thời phải phù hợp với tiến trình tự hoá thơng mại bình đẳng, không phân biệt thành phần kinh tế Các doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế sản xuất kinh doanh loại hàng hoá thuộc diện bảo hộ Nhà nớc, phải đợc hởng mức bảo hộ (u đãi) Nhà nớc nh Việt nam đờng hội nhập vào kinh tế giới, thể việc gia nhập ASEAN, AFTA tháo dỡ rào cản mậu dịch quốc tế mục tiêu tổ chức thơng mại giới (WTO), tới Việt Nam áp dụng thuế nhập từ - 5% Đây thực bớc tiến trình hội nhập phát triển nớc ta, nhiên đặt thử thách đòi hỏi sản xuất nớc phải phát triển mạnh để cạnh tranh cách bình đẳng với hàng nhập ngoại 53 Kết luận Trong kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp nhận thấy Tiêu thụ sản phẩm định tồn doanh nghiệp thị trờng, đảm bảo cho doanh nghiệp thực mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp đề Công ty thơng mại dịch vụ TSC nhận thấy tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm nên có hoạt động tích cực, kịp thời để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty muốn tồn phát triển đợc phải tự tiêu thụ lấy sản phẩm Muốn phải tăng cờng mặt công tác Marketing cần thành lập phòng Marketing Những thành tựu mà Công ty có đợc, phần lớn dựa vào sách, hình thức quản lý nhanh nhạy, không ngừng nâng cao chất lợng hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong tơng lai, Công ty cần cố gắng phát huy mặt tích cực có, phát huy mạnh đồng thời nhạy bén trờng hợp trớc biến động phức tạp cuả thị trờng nhằm đa Công ty ngày vững mạnh Báo cáo muốn đa số giải pháp Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thơng mại dịch vụ TSC Do thời gian tài liệu tham khảo có hạn, nên viết không tránh khỏi hạn chế Rất mong đợc thầy cô giáo đồng nghiệp góp ý kiến Cuối em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Thu Hiền cán Công ty thơng mại dịch vụ TSC giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 11 tháng năm2002 Tài liệu tham khảo Một số vấn đề kinh doanh thơng mại, dịch vụ kinh tế thị trờng Việt Nam - NXB Thống kê - 1995 Marketing Philipin Kotler - NXB Thống kê - 1995 Marketing quản trị kinh doanh - NXB Thống kê - 1998 54 Một số kiến thức quản lý kinh doanh - Tạp chí tài - 1991 Những vấn đề quản trị kinh doanh - NXB Khoa học Kỹ thuật Hà Nội - 1994 Điều lệ tổ chức hoạt động kinh doanh Công ty TSC Các tài liệu khác Công ty TSC 55 Mục lục Lời nói đầu Chơng I: Những lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng môi trờng Marketing đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm I Những vấn đề tiêu thụ sản phẩm Khái niệm tiêu thụ ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm II Những nội dung trình tiêu thụ doanh nghiệp Điều tra đánh giá nhu cầu thị trờng Tìm kiếm khách hàng Xác định giá bán thị trờng xây dựng sách giá Thiết lập đại lý tiêu thụ Thơng lợng đàm phán Giao nhận sản phẩm Các dịch vụ trình tiêu thụ III ảnh hởng môi trờng Marketing đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Môi trờng vi mô Môi trờng vĩ mô Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty dịch vụ traserco I Tổng quan Công ty Quá trình hình thành phát triển Công ty Một số đặc điểm chủ yếu Công ty TSC II Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá dịch vụ Công ty TSC Doanh thu Lợi nhuận Đánh giá công tác tiêu thụ Công ty TSC III Tình hình công tác Marketing Công ty dịch vụ thơng mại TSC Xây dựng sách sản phẩm cho Công ty Xây dựng sách giá Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản xuất Xây dựng sách quảng cáo, khuyến mại Chơng III: số giải pháp Marketing nhằm góp phần hoàn thiện thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm Công ty tsc Tăng cờng hoàn thiện công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng Tổ chức lại ổn định máy - nâng cao trình độ phục vụ khách hàng cho cán công nhân viên Đẩy mạnh khai thác khách hàng mở rộng thị trờng 56 Trang 2 7 10 11 11 12 13 14 14 16 16 16 18 24 26 27 42 45 45 47 49 53 55 55 56 57 Thực biện pháp chung quản lý kinh doanh dịch vụ thơng mại Tăng cờng hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm Một số đề xuất kiến nghị Kết luận Tài liệu tham khảo 57 59 61 63 65 66