Những giải pháp Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ thương mại - Bộ Thương mại" (TRASERCO).

Kinh tế thị trường ra đời ở nước ta đáp ứng yêu cầu cần thiết phải có sự thay đổi trong cách làm ăn kinh doanh để đạt hiệu quả kinh tế cao. Nói đến cơ chế thị trường là nói đến cạnh tranh, để đạt được lợi thể cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi khắt khe của thị trường, như chất lượng sản phẩm, giá cả, điều kiện mua bán, thanh toán, các dịch vụ bán và sau bán, các chính sách giao tiếp, khuyếch trương.... Để ứng xử linh hoạt với thị trường, các doanh nghiệp phải có cung cách làm ăn, cách nghĩ mới, phải biết sử dụng những phương tiện hỗ trợ, ứng dụng có hiệu quả các biện pháp kinh tế, đề ra phương hướng mục tiêu hoạt động để có thể dành thắng lợi trong cạnh tranh. Việc nắm bắt nhạy bén các quy luật của thị trường không nhằm mục đích nào khác là để doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, tái đầu tư sản xuất để mở rộng quy mô doanh nghiệp theo cả bề rộng lần bề sâu. Marketing đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vì vậy em chọn đề tài: "Những giải pháp Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ thương mại - Bộ Thương mại" (TRASERCO).

Lời nói đầu

Kinh tế thị trờng ra đời ở nớc ta đáp ứng yêu cầu cần thiết phải có sựthay đổi trong cách làm ăn kinh doanh để đạt hiệu quả kinh tế cao Nói đếncơ chế thị trờng là nói đến cạnh tranh, để đạt đợc lợi thể cạnh tranh, doanhnghiệp cần phải đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi khắt khe của thị trờng, nh chấtlợng sản phẩm, giá cả, điều kiện mua bán, thanh toán, các dịch vụ bán và saubán, các chính sách giao tiếp, khuyếch trơng

Để ứng xử linh hoạt với thị trờng, các doanh nghiệp phải có cung cáchlàm ăn, cách nghĩ mới, phải biết sử dụng những phơng tiện hỗ trợ, ứng dụng

có hiệu quả các biện pháp kinh tế, đề ra phơng hớng mục tiêu hoạt động để

có thể dành thắng lợi trong cạnh tranh Việc nắm bắt nhạy bén các quy luậtcủa thị trờng không nhằm mục đích nào khác là để doanh nghiệp có thể bán

đợc nhiều hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, tái đầu t sản xuất để mở rộng quymô doanh nghiệp theo cả bề rộng lần bề sâu

Marketing đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của Công

ty Vì vậy em chọn đề tài: "Những giải pháp Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ thơng mại - Bộ Thơng mại" (TRASERCO).

Chơng I Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và ảnh hởng của môi trờng Marketing đến

hoạt động tiêu thụ sản phẩm

i những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

1 Khái niệm tiêu thụ.

- Đặc trng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra

để bán Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quan trọng táisản xuất Đứng trên mỗi góc độ khác nhau, có những quan điểm khác nhau

về tiêu thụ sản phẩm

- Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyểnhoá sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Hay nóicách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá Quatiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ vàvòng chu chuyển sản xuất kinh doanh đợc hình thành

- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêuthụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng sau khâu sản xuất, ứng dụng với mỗi cơchế quản lý kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau.Trong cơ chế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất cònkhâu mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn doNhà nớc đảm nhiệm, nên việc thực hiện hành vi tiêu thụ đơn thuần chỉ là việcbán sản phẩm theo giá định sẵn Nghĩa là, chỉ thực hiện hành vi tiền hàng.Còn trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp đợc đặt trong vị trí là các chủ thểkinh tế độc lập, nên ba vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất

nh thế nào? và sản xuất cho ai? đều doanh nghiệp tự quyết định Vì vậy, hoạt

động của doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu: Mua, sản xuất và bán Dovậy, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn

- Tiêu thụ sản phẩm là việc đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnhvực lu thông để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã đợc xác

định từ khi bắt đầu sản xuất

- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với ngời muathì thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộcvào phơng thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng ứng với mỗi phơngthức thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm đợc xác định là tiêu thụkhác nhau

Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng cho ngời mua và thu tiền ngay tạithời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt ) hoặc ngời mua đã ứng trớctiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó đợc gọi là tiêu thụ

Trờng hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đã đợckhách hàng chấp nhận thanh toán nhng hiện tại doanh nghiệp vẫn cha nhận

đợc tiền hoặc giấy báo của ngân hàng thì vẫn đợc coi là tiêu thụ

Trờng hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phơng thứcthanh toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho ngời mua, số sản phẩm đợcxác định là tiêu thụ

Nh vậy, do việc áp dụng phơng thức thanh toán khác nhau nên hành vigiao hàng và thu tiền có những khoảng cách nhất định về thời gian và khônggian Nếu xem xét về mặt số lợng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêuthụ và số tiền bán hàng lu động thì doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng thu đ-

ợc là bằng nhau

2 ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.1 Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của táisản xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh Trong cơchế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh: Thể hiện sự tập trungmâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán Trong cơ chế thị trờng khách hàng làthợng đế mâu thuẫn của ngời mua và ngời bán thể hiện ở chỗ: Ngời mua thì

muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lợng cao, mẫu mã đẹp phơng thức thanhtoán thuận lợi, đơn giản họ đợc quyền lựa chọn, mặc cả về giá cả, chất lợng,

đợc quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua Còn ngời bán thìmuốn bán đợc hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận Tuynhiên trong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt ngời bán không dễ dàngthực hiện ý muốn của mình Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùngquan trọng đợc thể hiện nh sau:

Trớc hết tiêu thụ sản phẩm đợc coi là sự kết thúc của quá trình sảnxuất kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi Thông qua công tác tiêu thụ sảnphẩm doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sách sảnphẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến mại ) Qua đó điều chỉnh chohợp lý để đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ Một mặt tạo điều kiệnthu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch

và khả năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu t cho đổi mới kỹ thuật côngnghệ tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất

Nó là kết quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng chochu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinhdoanh, lợi nhuận sẽ thu đợc càng lớn nếu nh mục tiêu sản xuất sản phẩm đi

đúng hớng, đáp ứng nhu cầu của thị trờng, khả năng thanh toán dứt điểm, ít

có hàng tồn kho và đợc các bạn hàng, các đại lý trong các doanh nghiệp đạt

đợc mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận

Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế lại là sự tự khẳng định về uy tín củadoanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định vị trícủa doanh nghiệp trên thị trờng Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệpphải cạnh tranh trong thể hình "Vạn ngời bán, trăm ngời mua" thì công táctiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng Nó trở thành điều kiện sống còncho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển Quá trình sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là kết thúc khi hàng đã bán vàtiền đã đợc thu về Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ lớn cho

doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ không thu hồi đợc chi phí bỏ ra,không mở rộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc sức lao động và điều đó cónghĩa là khởi đầu của sự phá sản Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năngquay vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trìthị trờng càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanhnghiệp càng lớn.

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăngcác chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tụctrong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng Đồng thời qua công tác tiêuthụ giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanhnghiệp và khách hàng Kết quả của công tác tiêu thụ là thớc đo, là sự đánhgiá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm

ra câu trả hỏi cho các quyết định, các định hớng trong kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ănviệc làm cho ngời lao động, góp một phần làm lành mạnh xã hội, tăng trởngkinh tế đất nớc Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanhnghiệp đạt đợc các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc cải tạo cơ

sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳquan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp.

Tiêu thụ là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất

mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp Trong sảnxuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợinhuận này để tái sản xuất mở rộng Lợi nhuận của doanh nghiệp chính làphần chênh lệch giữa thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh với các chiphí thực hiện việc tái sản xuất đó Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu đợc khisản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận đợc tiền từ quá trình này quátrình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lợng tiêu thụ, phơng thứcthanh toán Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lợng tiêu thụ tăng

lên, chi phí tiêu thụ giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính lànguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình.

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lýsản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sảnphẩm, hạ giá thành sản phẩm Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuấtcủa các cơ sở đều đợc Nhà nớc bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từkhâu đầu đến khâu cuối cùng để đợc Nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu Tiêuthụ sản phẩm sản xuất dới các chỉ tiêu pháp lệnh đã đợc định sẵn Chuyểnsang nền kinh tế thị trờng Nhà nớc cho phép các doanh nghiệp tục chủ tronghoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh

tế cao, thu đợc nhièu lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nớc

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanhnghiệp Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá đợc xác

định một cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu tiền đợc về doanh nghiệp mớithực hiện đợc tái sản xuất mở rộng

Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lu

động và tích luỹ vốn

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần làviệc đem sản phẩm ra thị trờng để bán mà trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêudùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động củacán bộ công nhân sản xuất

Nh vậy tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định ớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất

h-Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tíncủa doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trờng, mở rộng pháttriển thị trờng mới cả trong nớc và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý a dùnghàng ngoại của nhân dân Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việcphản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanhnghiệp Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độtin cậy của ngời tiêu dùng đối với sản xuất Tiêu thụ đợc nhiều sản phẩmchứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng.

Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong

điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:

Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ởbất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn luôn đợc chiếm vị tríquan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và làyếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp

Nớc ta đang trên con đờng đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗidoanh nghiệp trên thị trờng còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanhnghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp

II Những nội dụng cơ bản của quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp.

1 Điều tra đánh giá nhu cầu thị trờng.

Việc điều tra, nghiên cứu thị trờng là một công việc hết sức cần thiếtvì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản củasản xuất kinh doanh đó là: sản xuất gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất choai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trờng, lấy thị trờng điều trớc tiên làphải nắm bắt đợc qui mô của thị trờng, phải dự báo đợc số lợng ngời tiêu thụ(dự báo nhu cầu), số lợng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệ chiếmlĩnh thị trờng hoặc thị phần Sau đó phải xác định thị trờng sản phẩm củadoanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêu thụcủa từng thị trờng, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là hànghoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất

Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua bán, tỷ lệ giữa việc mua và sửdụng bổ xung thay thế Cuối cùng các dự định thay đổi về quy mô và cơ cấuthị trờng trong tơng lai Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi trờngkhu vực có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

- Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp

- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm

về giá trị đạo đức, xã hội của họ

Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản phẩm của mình cần phải biết ai

sẽ là đối tợng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp mình Tuynhiên tất cả các công việc này đều đợc thực hiện từ khâu nghiên cứu thị tr-ờng Khi sản phẩm đợc tung ra thị trờng điều đó có nghĩa là nó mang mộtphần nhu cầu nào đó của khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thôngqua các thông tin mà doanh nghiệp có đợc từ việc điều tra, nghiên cứu thị tr-ờng Để công tác tiêu thụ có thể thực hiện đợc và đạt hiệu quả cao cần thiếtphải phân tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phug hợpvới từng đối tợng khách hàng mua sản phẩm của mình Việc tìm kiếm kháchhàng có thể đợc phân loại ra nh sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích:

- Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? thị hiếu của họ rasao? Phong tục tập quán tiêu dùng nh thế nào?

- Theo trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp?Nghề nghiệp ổn định hay thất nghiệp?

- Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khảnăng tiêu dùng lớn hay nhỏ

Tất cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiếnlợc tìm kiếm khách hàng của Công ty Muốn đa ra sản phẩm đến tay ngờitiêu dùng trớc hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm nàykhông? Họ có khả năng thanh toán không và ít nhất họ đã sẵn sàng tiêu dùnghay cha?

Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi làvấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp Nó là điều kiện để doanhnghiệp có thể tồn tại và phát triển Nó là thớc đo cho giá trị tồn tại của doanhnghiệp trên thơng trờng.

3 Xác đinh giá bán trên thị trờng (xây dựng chính sách giá):

Đánh giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh ởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanhnghiệp Vì vậy sau điều tra nhu cầu thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩmcần phải xây dựng chính sách giá cả nhằm đa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá

h-Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia làm hai nhóm:

Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặcduy trì mức lợi nhuận đang đạt đợc

Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớccác đối thủ cạnh tranh

Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:

Phải căn cứ vào luật và chủ trơng chính sách chế độ quản lý của Nhànớc Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dựtoán

Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trờng cạnh tranh,các điều kiện về thời gian và không gian cụ thể

Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tínhtoán cụ thể còn có sách lợc ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiệncủa doanh nghiệp trong từng thời kỳ Khi ấn định giá phải xét tới một loạtcác khía cạnh sau:

- Thu nhập của dân c

- Quy mô thị trờng

- Sở thích và tập quán tiêu dùng

- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc

- Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng

- Hình thái thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị

trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh, hoặc thị trờng vừa độc quyền vừa cạnh

tranh)

4 Thiết lập các đại lý tiêu thụ: (lựa chọn kênh phân phối)

Hàng hoá đi từ sản xuất đến ngời tiêu dùng qua nhiều kênh phân phối

khác nhau Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau:

Kênh phân phối ngắn.

ở kênh 1: Ngời sản xuất (hay nhập khẩu ) làm luôn nhiệm vụ bán lẻ

cho ngời tiêu dùng cuối cùng

ở kênh 2: Ngời sản xuất (nhập khẩu ) bán cho ngời bán lẻ, sau đó

ng-ời bán lẻ lại bán cho ngng-ời tiêu dùng cuối cùng

Ngời sản xuất ngời nhập bán lẻ Ngời Ngời tiêu dùng cuối cùng

Ngời tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân

phối dài

Ngời sản xuất ngời nhập i

Ngời bán buôn

Ngời sản xuất ngời nhập

Ngời bán buôn

Ngời môi giới

Ngời bán lẻ t/dùngNgời

cuối cùng

Kênh 1: Ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn, ngời bán buôn lại chongời bán lẻ và sau đó ngời bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối cùng.

Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi ngờimôi giới

5.Thơng lợng đàm phán.

Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ.Hàng hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn nhng hàng co đợc chấp nhậnhay không lại phụ thuộc vào thơng lợng đàm phán

Việc thơng lợng đàm phán đòi hỏi ngời quản lý phải có kiếm thức sâurộng và kinh nghiệm dày dạn trên thơng trờng để có thể vừa có thể bán đợcsản phẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiệp Đôi khi thực chấtcủa thơng lợng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa ngời mua và ngời bán.Ngời mua thì muốn tối đa hoá lợi ích còn ngời bán thì muốn tối đa hoá lợinhuận, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cung cầu

co kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên và thơng ợng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lợng, chất lợng, mức chiếtkhấu

l-Thông qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanhhơn và có hiệu quả hơn

6 Giao nhận sản phẩm.

Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ ngời sản xuất đếnngời tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọngtrong chu trình này

Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoảthuận của hai bên ở đây chúng ta xét tới 2 hình thức giao nhận khác biệt:

Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩmchỉ đợc giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rờm

rà và thời gian lại nhanh chóng, thuận tiện

Đờng bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lạinhanh chóng, đúng tiến độ

Đờng thuỷ

Đờng sắt

Tiêu thụ quốc tế : Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đờng thuỷ và

đờng hàng không (CIF và FOB) Thông qua đó sản phẩm đợc vận chuyển quabiên giới guốc gia

Chỉ khi nào việc giao nhận hoành thành và tiền đã đợc thu về thì khi

đó sản phẩm mới đợc coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ Tuy nhiên một quytrình tiêu thụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đi các dịch vụ đikèm với nó

7 Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ

Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ:

Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm : Ngay sau khi khách hàng

đồng ý mua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng càng nhanh càng tốt Vì vậycần phải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của kháchhàng đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mớihoạt động có hiệu quả Ngày nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũthực hiện dịch vụ này

Các dịch vụ bán:

Dịch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự đảm bảo về chất lợng của sảnphẩm của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động Trongthời gian này mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sửa chữamiễn phí Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng

Dịch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính:

Trong nhiều trờng hợp khách hàng vẫn vui lòng mua thêm một vàisản phẩm phụ có tác dụng hỗ trợ sản phẩm chính

Thực hiện chính sách trả chậm để khuyến khích khách hàng cácCông ty sản xuất kinh doanh thờng có chính sách trả tiền kéo dài trong mộtthời gian nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua.

Tóm lại, bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụtrong và sau quá trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới.Dịch vụ này đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp

Môi trờng Marketing luôn luôn biến động, do đó doanh nghiệp cầnphải cập nhật thông tin về môi trờng Marketing, kinh doanh của doanhnghiệp do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu rất kỹ từng nhân tố của môi tr-ờng và tuỳ theo điều kiện cụ thể vận dụng để khai thác các yếu tố môi trờng

đó

Các yếu tố của môi trờng Marketing thờng gồm các lực lợng khôngkhống chế đợc Chính vì vậy doanh nghiệp phải chấp nhận và tìm cách khaithác yếu tố đó

Môi trờng Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tác động tớihoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sảnphẩm nói riêng Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì việc tìm hiểu và khaithác tốt những thuận lợi của môi trờng Marketing sẽ góp phần đẩy mạnh lợngtiêu thụ trên thị trờng

1 Môi trờng vi mô.

Môi trờng vi mô là lực lợng có quan hệ trực tiếp với bản thân doanhnghiệp và những khả năng phục vụ khách hàng của nó Những yếu tố củamôi trờng vi mô gồm:

- Những ngời môi giới Marketing, thơng mại , tài chính.

- Những đối thủ cạnh tranh

- Khách hàng

2.Môi trờng vĩ mô.

2.1 ảnh hởng của môi trờng công nghệ

Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đờisống kinh tế, ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của mộtdoanh nghiệp

ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sảnxuất của doanh nghiệp Sản phẩm đợc sản xuất ra nhiều hơn trong thời gian íthơn, nguyên liệu ít hơn và do đó giá thành sản phẩm giảm đi Giảm giá làyếu tố kích thích tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm đợc sản xuất với côngnghệ cao, chất lợng tốt mà giá lại phải chăng Do vậy khoa học công nghệmới tiên tiến, hiện đại đóng góp một phần quan trọng trong việc thúc đẩycông tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp

2.1 ảnh hởng của môi trờng kinh tế.

Quan hệ cung cầu trên thị trờng ảnh hởng lớn đến tiêu thụ sản phẩmcủa một doanh nghiệp Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độtiêu thụ hàng hoá sẽ mạnh hơn, số lợng sản phẩm đợc tiêu dùng sẽ tăng lên.Ngợc lại cung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêub dùng sản phẩm giảm xuống, mức

độ lu thông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hởnglớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Mức độ cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng đến công tác tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó tồntại đợc là sẽ tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vợt trội các đối thủcạnh tranh của mình Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá dễ tiêu thụ dokhông có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình Tuy nhiên nếu mức độcạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của doanh nghiệp do đó sản

phẩm ít đợc cải tiến và chất lợng mẫu mã dẫn tới tình trạng tiêu cực trong sảnxuất và tiêu dùng.

2.2 ảnh hởng của môi trờng văn hoá - xã hội.

Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm luôn luôn ảnh hởng đến tiêuthụ sản phẩm, đến khả năng thanh toán, chi trả của ngời tiêu dùng Mặt kháclối sống, trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đadạng của nhu cầu

2.3 ảnh hởng của môi trờng chính trị - pháp luật

Đó là các chủ trơng chính sách, chế độ pháp luật Bằng các công cụ

nh tài chính, nhân hàng, thuế thì Chính Phủ phải có thể hạn chế hoặc khuyếnkhích tiêu dùng Việc định hớng của Chính Phủ cũng có ảnh hởng rất lớn đếndung lợng thị trờng

Chế độ chính trị, luật pháp ổn định, nền kinh tế phát triển và đời sốngdân c cao luôn khuyến khích tiêu dùng Ngợc lại chế độ chính trị bất ổn định,

hệ thống luật pháp lỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triển chậm và yếukém, đời sống ngời dân gặp nhiều khó khăn thì tiêu dùng rất không pháttriển nếu nh không muốn nói là rất khó thực hiện

Do vậy Nhà nớc, Chính Phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển xãhội và kinh tế, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng và do đó ảnh hởng

đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một Công ty, Doanh nghiệp

Chơng II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công

ty dịch vụ Traserco

I Tổng quan về Công ty

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty thơng mại và dịch vụ (TSC-Trade and Service Company) làmột đơn vị kinh doanh đợc thành lập bởi phòng Thơng mại và công nghiệpViệt Nam (VCCI-Vietnam Chamber of Commercal and Industry) VCCI làmột tổ chức phi chính phủ phi lợi nhuận và là một tổ chức tự nguyện, nhữngquy định của phòng không có tính chất ràng buộc đối với các thành viên Dotính chất này mà phòng Thơng mại không thể đứng ra trực tiếp thực hiện cácdịch vụ và trực tiếp thu tiền của khách hàng Vì vậy, Công ty Thơng mại vàdịch vụ ra đời đáp ứng thích đáng nhu cầu của phòng Thơng mại và côngnghiệp Việt Nam nói riêng cũng nh là một tất yếu khách quan trong bối cảnhkinh tế đất nớc đang ngày càng phát triển mạnh mẽ hoà nhập vào nền kinh tếthế giới và khu vực

Công ty Thơng mại vá dịch vụ (TSC) là nơi cung cấp các dịch vụcần thiết cho các doanh nghiệp trong và ngoài nớc, nó là Công ty đầu tiên ra

đời ở Việt Nam với mục đích thực hiện các dịch vụ từ những thơng nhân nớcngoài vào Việt Nam và ngợc lại từ Việt Nam ra nớc ngoài Công ty Thơngmại và dịch vụ có nhiệm vụ thay phòng Thơng mại làm dịch vụ thu tiềncủa khách hàng và sau đó nộp lại cho phòmg Thơng mại một khoản hoahồng cố định

Là "con đẻ" của phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam , Công

ty thơng mại và dịch vụ đã khá thuận lợi trong hoạt động sản xuất kinhdoanh do phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam, cũng nh phòng Thơngmại ở các nớc trên thế giới hoạt động theo chế độ cộng tác viên, nghĩa là:

Phòng Thơng mại là đầu mối thu gọn lợng khách hàng cùng vớinhững yêu cầu về dịch vụ của họ Sau đó chuyển những yêu cầu này xuốngcho các cộng tác viên của mình thực hiện.

Cộng tác viên dịch vụ thu tiền của khách hàng sau đó giữ lại mộtkhoản tiền( %) cho phòng Thơng mại

Xuất phát từ những thuận lợi này Công ty Thơng mại và dịch vụ(TSC) từ khi mới ra đời đã không ngừng phát triển và ngày càng đang khẳng

định vị trí của mình trên thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế

Khi mới đợc thành lập Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) chỉ làmột doanh nghiệp nhỏ với trụ sở chính tại 33 Bà Triệu- Hà Nội và với số vốnban đầu do phòng Thơng mại cấp là 4 tỷ đồng Việt Nam Cơ cấu tổ chứcvẫn còn rất đơn giản bao gồm Tổng giám đốc, một phó giám đốc và số lợngcán bộ công nhân viên là 45 ngời Thế nhng chỉ trong 10 năm tồn tại và pháttriển, TSC đã trởng thành từ một doanh nghiệp nhỏ tiến tới một doanh nghiệpkhá lớn với hệ thống các chi nhánh văn phòng đại diện trên mọi miền đất n-

ớc, không những thế còn có các chi nhánh ở nớc ngoài nh TSC Singapore,TSC Nhật Bản Số lợng cán bộ công nhân viên từ 45 ngời ban đầu đã tănglên 75 ngời phân bổ đều khắp chi nhánh Vốn ban đầu là 4tỷ đã tăng lên gần100tỷ vốn cố định chỉ sau 10 năm Với sự phát triển này, TSC ban đầu chủyếu dựa vào các hợp đồng do phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam có

đợc, thì nay đã có thể tự tìm đợc các hợp đồng cho riêng mình một cách độclập và đứng ra thực các hợp đồng đó không cần sự can thiệp của VCCI Hơnthế nữa, TSC trong quá trình phát triển của mình đã không ngừng củng cố tổchức cũng nh đội ngũ cán bộ công nhân viên, không ngừng tìm tòi và thiếtlập các mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác trong nớc và quốc tế Từ đó chuẩn

bị cho mình những thị trờng tiềm năng để làm cơ sở cho sự phát triển trong

2 Một số đặc điểm chủ yếu của Công ty TSC.

2.1.Đặc điểm về vốn:

Công ty thơng mại và dịch vụ trực thuộc phòng thơng mại và côngnghiệp Việt Nam do Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội quyết định, có giấyphép đăng ký kinh doanh, là đơn vị thực hiện chế độ hạch toán độc lập có tcách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài khoản tại Ngân hàng VietCombank

và hoạt động theo Luật doanh nghiệp Tổng số vốn khi mới thành lập là 4 tỷ

Ngoài ra công tác huy động vốn của Công ty đợc đẩy mạnh nhằmnâng cao lực cạnh tranh và kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Việc huy động vốn của Công ty đợc thể hiện nh sau:

Biểu 2: Tình hình huy động vốn của Công ty trong những năm

qua (1997 - 1999).

1998 và năm 1999 tỷ lệ vay vốn của VCCI đã giảm hẳn xuống còn có 7 tỷ vàvay tín dụng năm 1998 là 2 tỷ và năm 1999 là 3 tỷ Nhìn vào những côn sốnày cho thấy TSC huy động vốn khá lớn và có hiệu quả.

2.2 Đặc điểm về vị trí địa lý:

Công ty Thơng mại và dịch vụ có trụ sở chính tại số 33 Bà Triệu-HàNội, nơi tập hợp các mối quan hệ, giao lu trong và ngoài nớc Hơn nữa mạnglới giao dịch buôn bán và cung cấp thông tin cho TSC trong nớc Thay mặtcho TSC trong nớc thực hiện các hoạt động ngay trên nớc đó Cũng đóng vaitrò nh của phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) đối với Công

ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) TSC Hà Nội là trung tâm giao dịch của cácchi nhánh Về nguyên tắc, các chi nhánh trực tiếp chịu sự chỉ đạo thực hiệncủa TSC Hà Nội, mọi quyết định đều đợc đa ra bởi TSC Hà Nội, nhng trênthực tế các chi nhánh của TSC là các đơn vị độc lập, cũng nh TSC đối vớiphòng Thơng mại Nghĩa là: cũng có cơ cấu tổ chức khép kín khá hoànchỉnh, có đầy dủ các phòng ban nh: phòng kế oán, phòng xuất nhập khẩu,phòng t vấn, phòng kinh doanh Giám đốc của các TSC chi nhánh trực tiếpthông báo tình hình hoạt động cho tổng giám đốc Công ty thơng mại và dịch

vụ (TSC) tại Hà Nội Mọi quyết định về kinh doanh của các TSC chi nhánh

đều do giám đốc chi nhánh quyết định Hàng tháng hoặc hàng quý, trên cơ sởdoanh thu và lợi nhuận thu đợc, các TSC chi nhánh tự trang trải các khoản chi

và thu của mình nh: trả lơng công nhân viên, trích quỹ nộp, đóng bảo hiểmcho cán bộ, nộp thuế và một khoản bắt buộc nh khoản phần trăm mà Công

ty Thơng mại và dịch vụ TSC phải nộp cho phòng Thơng mại và côngnghiệp Việt Nam

Tổng kết tình hình kinh doanh cuối năm trên cơ sở các báo cáo củacác TSC chi nhánh TSC Hà Nội tập hợp lại thành một báo cáo trung chinhánh trình lên phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam Lúc này, ngời

có trách nhiệm duy nhất về việc giải trình các con số trong báo cáo là tổnggiám đốc Công ty Thơng mại và dịch vụ chứ không phải là giám đốc chinhánh

2.3 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý.

Kể từ khi thành lập cho đến nay, nhất là từ sau Đại Hội II của phòngThơng mại và công nghiệp Việt Nam, cơ cấu tổ chức của TSC đã có nhiềuthay đổi dáng kể, gọn nhẹ hơn, hiệu quả hơn và phù hợp với hoàn cảnh, điềukiện kinh doanh mới

Hiện nay về cơ bản bộ máy tổ chức của Công ty bao gồm:

Ban giám đốc

Các phòng chức năng

Mạng lới chi nhánh

Các đại diện, đại lý

Các phòng chức năng của Công ty: phòng vé, phòng kinh doanh, đội

xe Tổ chức bộ máy của Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) nh sau:

Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC)

Phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam

Giám đốc

Đánh giá cơ cấu tổ chức quản lý: Đây là mô hình trực tuyến chi chứcnăng, cơ cấu này hình thành từ việc kết hợp cơ cấu tổ chức theo chức năng vàcơ cấu tổ chức trực tuyến nhằm phát huy u điểm và khắc phục nhợc điểm củatừng bộ phận riêng biệt Lãnh đạo Công ty là một giám đốc, chịu trách nhánhnhiệm chỉ đạo chung và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty.Giúp việc cho giám đốc có các Phó giám đốc trực tiếp chỉ đạo kinh doanh vàbáo cáo tình hình kinh doanh cùng với mọi hoạt động cho giám dốc.

Trung tâm

đào tạo và phát triển nhân lực

Trung tâm khai quan

Trung tâm hội chợ triển lãm

Các đại diện ở nớc ngoài

Trụ sở

chính TSC:

Hà Nội

Chi nhánh phía Bắc:

Hải Phòng

Chi nhánh miền Trung: Đà Nẵng

Chi nhánh miền Nam:

TP.Hồ Chí Minh

Bộ máy của Công ty hình thành theo 2 tuyến:

Tuyến chức năng: Gồm các phòng ban tham mu cho giám đốc trongtừng lĩnh vực

- Trung tâm tổng hợp: Điều hành nhân sự, công tác văn phòng, kếtoán

- Trung tâm khai quan: xuất nhập khẩu hàng hoá

- Trung tâm t vấn: T vấn xuất nhập khẩu, pháp luật

- Trung tâm đào tạo và phát triển nhân lực: đào tạo, triển khai, xuấtnhập khẩu lao động

- Phòng hội chợ triển lãm: Thực hiện tổ chức các hội chợ và đa ra cácquyết định giúp cho Giám đốc quản lý và hớng dẫn các doanh nghiệp trngbày và bán sản phẩm của mình

Tuyến dọc: Bao gồm các chi nhánh, các văn phòng đại diện dới sựlãnh đạo trực tiếp của giám đốc, thực hiện nhiệm vụ giao dịch và kinh doanh

2.4 Đặc điểm về lao động:

Lực lợng lao động của TSC bao gồm 75 cán bộ công nhân viên phân

bổ cho các bộ phận trên toàn quốc, có một địa điểm văn phòng chính tại HàNội

Do tính chất đặc thù của nhiệm vụ chức năng hoạt động của Công tynên Công ty phải đảm bảo đội ngũ lao động có trên 70% tốt nghiệp Đại họctrở lên và thông thạo ngoại ngữ Cơ cấu lao động của Công ty đợc thể hiện

nh sau:

- Lao động nam chiếm 65,5%

- Lao động nữ chiếm 34,6%

- Lao động có trình độ Đại học chiếm 65,5%

- Lao động có trình độ trên Đại học chiếm 28%

- Lao động có trình độ khác chiếm 6,6%

Cơ cấu lao động theo nghành nghề đợc thể hiện nh sau:

Biểu 3: Cơ cấu lao động theo nghành nghề của Công ty Thơng

mại và dịch vụ (TSC)

NămCơ cấu

Nh vậy do tính chất công việc mà TSC đảm nhiệm là kinh doanh

th-ơng mại và du lịch chứ không phải là doanh nghiệp sản xuất trực tiếp nên cơcấu lao động theo nghành nghề của Công ty tơng đối khác với các Công tysản xuất trực tiếp

Số cán bộ quản lý của Công ty tăng từ 12 ngời năm 1997 lên 20 ngờinăm 1998 và 28 ngời năm 1999 do Công ty mỏ thêm các chi nhánh tại cácthành phố lớn trong nớc và ở nớc ngoài

Số cán bộ kỹ thuật của Công ty chiếm tỷ lệ không lớn trong tổng sốcán bộ năm 1997 là 18 ngời: 1998 là 15 ngời và 1999 là 17 ngời

Công ty đang sở hữu một nhà hàng "Global" tại số 9A - Đào DuyAnh - Hà Nội

Ngoài ra Công ty còn có các chi nhánh tại các thành phố lớn của cảnớc nh: TP Hồ Chí Minh, TP Đà nẵng, Tp Hải Phòng và tại các nớc trên thếgiới nh: Nhật Bản, Thái Lan, Singapore

Công ty đang sở hữu đội xe gồm 20 chiếc ôtô các loại phục vụ chonhu cầu chính của Công ty và để kinh doanh dịch vụ

Trang thiết bị văn phòng đầy đủ, tiện nghi và đảm bảo chi nhánhất ợng phuch vụ công tác Phơng tiện cơ sở vật chất và tiền vốn đầy đủ tạo điều

l-kiện cho cán bộ công nhân viên làm việc đáp ứng các yêu cầu kinh doanh của

TSC có thuận lợi là một Công ty kinh doanh thơng mại và dịch vụnên lợng cung của Công ty luôn có sẵn Với một hệ thống các cơ sở sản xuất

vệ tinh các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu và một đội ngũ các cộng tác viên

đông đảo TSC luôn luôn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Vấn

đề ở đây là TSC phải có đợc một thị trờng tiêu thụ ổn định và không ngừngkhai thác, mở rộng thị trờng và khách hàng tiềm năng

Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này Tranh thủ các mốiquan hệ có đợc từ phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam cũng nh cácmối quan hệ với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc sở TSC đã luôn chủ

động tìm đến với khách hàng của mình thông qua các đại diện đợc bố trí ởtrong nớc và quốc tế

Khách hàng chủ yếu của TSC là các tổ chức kinh tế và cá nhân nớcngoài do vậy việc thơng lợng đàm phán để đi đến quyết định cuối cùng là rấtquan trọng Xuất phát từ quan điểm phong tục, tập quán kinh doanh khácnhau Để đạt hiệu quả cao trong khâu này TSC đã không ngừng đổi mớiphong cách phục vụ khách hàng, đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môncho đội ngũ cán bộ công nhân viên Không ngừng củng cố các mối quan hệvới bạn hàng cũ và đa ra các chính sách hấp dẫn các khách hàng mới nh thựchiên việc giảm giá, chiết khấu Từ đó dần dần thu hút khách hàng về phíamình

Một khâu khác nữa cũng đợc TSC đầu t thích đáng đó là khâu giaonhận sản phẩm: Thông thờng TSC nhận giao hàng theo giá FOB (free onboard) TSC có lợi thế là có sẵn một đội xe sẵn sàng thực hiện việc giao hàngtrong mọi điều kiện về thơì gian và địa điểm, đảm bảo giao hàng an toàn và

đúng thời hạn

Mặc dù TSC đã thực hiện khá tốt các khâu trên của quá trình tiêu thụsản phẩm nhng bên cạnh đó một số công tác khác còn cha đợc đầu t thích

đáng mà điển hình là công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng Do TSC trớc

đây đợc VCCI tài trợ về nguồn hợp đồng, tuy nhiên ngày nay sự xuất hiệncủa các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều với cờng độ cạnh tranh gay gắtyêu cầu TSC phải không ngừng đầu t và đẩy mạnh công tác này

* Tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trong một số năm qua của Công ty TSC.

Ra đời trong nền kinh tế thị trờng với cờng độ cạnh tranh cao, TSC đãsớm khẳng định vị thế và vai trò của mình trên lĩnh vực kinh doanh dịch vụthơng mại Một lĩnh vực mới mẻ, đầy tiềm năng nhng cũng không ít nhữngkhó khăn và thử thách

Với lợi thế về nhiều mặt nh: thừa hởng những kinh nghiệm quý báu

từ đối tác nớc ngoài, trang thiết bị hiện đại và một đội ngũ cán bộ trẻ tàinăng, đầy nhiệt huyết Công ty Thơng mại và dịch vụ TSC đã ngày càng tr-ởng thành và phát triển thành một trong những Công ty dẫn đầu trong lĩnhvực này

Để thấy đợc sự trởng thành của Công ty xin nêu tình hình thực hiệnnhiệm vụ kinh doanh trong một số năm qua của TSC

1 Doanh thu.

Doanh thu là một chỉ tiêu tổng hợp phản ánh quy mô hoạt động kinhdoanh của Công ty Khác với các Công ty sản xuất trực tiếp, Công ty TSC có

đặc điểm riêng biệt là kinh doanh đồng thời 2 mặt hàng dịch vụ và thơng mại

đo đó doanh thu của Công ty có 2 loại:

Doanh thu từ hoạt động bán hàng

Doanh thu từ dịch vụ thơng mại

Biểu 4: Doanh thu của TSC qua các năm:

Đơn vị: Triệu đồng

Năm

1 Doanh thu từ hoạt động bán hàng 13.025.25 14.957.35 21.910.28

- Doanh thu từ hoạt động bán hàng

- Dịch vụ cho thuê 1.203 1.577 1.950

- Dịch vụ giao thông vận tải 1.003 1.101 724

- Dịch vụ lữ hành 83 125 203

3 Tốc độ phát triển (%)

- Doanh thu từ hoạt động bán hàng 100 115 146.5

- Doanh thu từ dịch vụ thơng mại 100 131.56 147.56

Nh vậy tốc độ phát triển của TSC là rất khả quan điều này đợc thểhiện thông qua tốc độ tăng trởng của cả 2 loại doanh thu, đặc biệt là doanhthu từ hoạt động bán hàng năm 1998 tăng 115% so với năm 1997 và tăng lêntới 146,5% vào năm 1999 Sở dĩ có sự tăng mạnh vào năm này là do TSC bắt

đầu thực hiện việc xuất khẩu lao động đã đem lại một nguồn thu đáng kể choTSC

- Chi phí cho hoạt động bán hàng 9.675.25 11.397.35 17.530.28

- Chi phí cho hoạt động kinh doanh 2.596.55 3.358.25 4.876

Tổng 12.271.8 14.775.6 22.406.28

Biểu 6: Lợi nhuận của TSC trong thời gian qua.

Đơn vị: triệu đồngNăm

- Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng 3.350 3.560 4.380

- Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh

Công ty TSC phối hợp chặt chẽ với các ban của phòng Thơng mại

đặc biệt là ban quan hệ quốc tế, các văn phòng đảm nhiệm của Công ty, cácthơng vụ và đại sứ quán Việt Nam tại nớc ngoài cũng nh các văn phòng đạidiện của các tổ chức kinh doanh nớc ngoài tại Việt Nam nhằm khai thác tối

đa nguồn khách hàng

Hiện nay, hầu hết các dịch vụ của TSC đều tập trung ở phòng giaodịch thơng mại và du lịch, nó là đầu nối để dẫn dắt các đơn vị, chi nhánh củamình hoạt động trên thị trờng một cách hữu hiệu nhất

Phòng giao dich thơng mại và dịch vụ là đầu mối cho các dịch vụcủa TSC, là nơi tổ chức đón tiếp khách và hớng cho các đoàn kinh tế thơngmại và thơng nhân nớc ngoài vào Việt Nam

Công ty thơng mại và dịch vụ TSC đảm bảo các mọi dịch vụ cầnthiết để đảm bảo cho các thơng vụ đạt hiệu quả cao nhất kể từ khi khách đến

và rời khỏi Việt Nam Các dịch vụ thơng nhân chủ yếu của TSC tập trungvào:

- Dịch vụ làm Visa: Đây là dịch vụ đầu tiên và đợc thực hiện chỉ khicác dịch vụ khác đợc sử dụng việc làm và gia hạn Visa (chỉ thu xếp gia hạn

đối với những Visa đã đợc thông qua dịch vụ thơng mại TSC) đợc tiến hànhtheo biểu phí sau:

Biểu 7: Bảng phí dịch vụ Visa của TSC:

Làm Visa trong 1 tháng sử dụng 1 lần 25USD 30USDLàm Visa trong 3 tháng sử dụng nhiều lần 60USD 70USDLàm Visa trong 6 tháng sử dụng nhiều lần 100USD 110USD

- Đa đón khách ở sân bay: Phí thu từ dịch vụ này đợc tính theo số ợng ngời trong đoàn:

l-Đoàn từ 1 - 3 ngời : 10USD/chuyến

Đoàn từ 4 - 7 ngời : 15USD/chuyến

Đoàn từ 8 - 12 ngời : 20USD/chuyến

Đoàn từ 13 - 16 ngời : 30USD/chuyến

- Đặt chỗ tại khách sạn: Việc đặt chỗ tại khách sạn thông thờng đợcthực hiện trớc khi khách sang Việt Nam Việc thu phí tuỳ theo khách sạn(khách sạn bình thờng là 5USD/ngời, khách sạn khó đặt nh Pullman; HàNội 10USD/ngời)

- Bố trí chơng trình làm việc: Các cuộc gặp gỡ của khách nớc ngoàivới các cơ quan nớc ngoài hoặc các đối tác kinh doanh của Việt Nam thì thuphí nh sau:

Đoàn từ 1 - 3 ngời : 35USD/ngày

Đoàn từ 4 - 7 ngời : 50USD/ngày

Đoàn từ 8 - 16 ngời : 80USD/ngày

Đoàn từ 16 trở lên : 100USD/ngày

- Cung cấp phiên dịch có chuyên môn với bất kỳ thứ tiếng nào

Biểu 8: Phí thu phiên dịch trong 1 ngày.

Đoàn khách Tiếng Anh; Nga; Pháp Các thứ tiếng khác

4 - 7 ngời 40USD 60USD

- Hớng dẫn du lịch cho các thơng nhân: Với dịch vụ này Công ty cóbiểu giá là:

Đoàn từ 1 - 3 ngời : 20USD/ngày

Đoàn từ 4 - 7 ngời : 55USD/ngày

Đoàn từ 8 - 16 ngời : 35USD/ngày

Đoàn từ 16 trở lên : 40USD/ngàyKết quả của dịch vụ thơng nhân của TSC có thể tóm tắt trong bảngsau:

Biểu 9: Một số kết quả chủ yếu trong dịch vụ thơng nhân trong

Nhìn vào bảng ta thấy dịch vụ thơng nhân đã tăng từ 183,86% năm

1998 lên 282,33% năm 1999 Điều này chứng tỏ rằng loại hình dịch vụ này

có tốc độ phát triển khá mạnh đặc biệt là dịch vụ làm Visa năm 1997 mớichỉ chiếm 20,2% trong tổng số doanh thu của dịch vụ thơng nhân, thì đếnnăm 1998 đã chiếm tới 37,36% và đến năm 1999 là 58,8%

1.2 Dịch vụ cho thuê:

TSC là đơn vị tổ chức và thực hiện đầu tiên loại hình dịch vụ này,ngay từ đầu cho tới nay, các văn phòng đại diện nớc ngoài vẫn tiếp tục cónhu cầu Thực tế trong thời gian qua, Công ty đã đáp ứng rấ tốt nhu cầu củakhách hàng và số hợp đồng cho thuê của TSC trong những năm qua càngtăng lên dịch vụ cho thuê của TSC khá đa dạng, bao gồm mọi dịch vụ phục

vụ cho một tổ chức cá nhân nớc ngoài sống và làm việc tại Việt Nam Các

dịch vụ này gồm có dịch vụ cho thuê văn phòng, cho thuê xe ôtô, cho thuêcác thiết bị đồ dùng văn phòng, cho thuê th ký và phiên dịch có trình độ

Thông thờng ngời nớc ngoài rất khó tính trong việc lựa chọn và sửdụng ngời bản địa vào công việc của mình Do yêu cầu công việc của họ đặt

ra là khá cao Mặt khác đây là một vấn đề khá phức tạp vì nó còn liên quan

đến cả phong tục, tập quán của ngời nớc ngoài và luật pháp của nớc sở tại.Tuy nhiên TSC có một bộ phận chuyên trách về vấn đề này và luôn luôn đặtmục đích thoả mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu

Bộ phận này có một ngời đứng ra chịu trách nhiệm thực hiện chung quản lýmột đội ngũ các cán bộ của mình Ngoài các danh mục cho thuê mang tínhvật chất thuộc sở hữu của chính Công ty, các danh mục cho thuê mang yếu tốcon ngời nh th ký và phiên dịch chỉ có một số lợng nhỏ là thuộc biên chế củaTSC, còn lại là các đối tợng làm hợp đồng hoặc làm theo thời vụ Tức là TSC

có quan hệ với các trờng đại học, các tổ chức kinh tế Bất cứ khi nào có nhucầu thì các đơn vị này sẽ cung cấp cho TSc một đội ngũ nhân viên đáp ứngmọi nhiệm vụ từ th ký, phiên dịch cho đến cả ngời quản lý riêng

Là đơn vị đầu tiên tổ chức và thực hiện loại hình này, TSC đã có đợcmột vị thế khá vững chắc trong lĩnh vực cho thuê cũng nh đã có đợc uy tín

đối với khách hàng Mặc dù sức cạnh tranh gay gắt của rất nhiều các Công tytrên thị trờng cùng kinh doanh loại hình dịch vụ này, nhng số hợp đồng chothuê mà TSC có đợc trong những năm qua vẫn ổn định Sự ổn định này đợcthể hiện nh sau:

Biểu 10: Số hợp đồng TSC đã thực hiện từ dịch vụ thơng nhân

trong những năm qua:

Đơn vị: Hợp đồngNăm

Nh vậy dịch vụ cho thuê của TSC là khá đa dạng Riêng dịch vụ chothuê văn phòng làm việc năm 1997 đã đem lại cho TSC 1,2 tỷ Năm 1998 là1,5 tỷ, cho đến năm 1999 đã lên gần 2 tỷ đồng

Dịch vụ cho thuê xe ôtô ngày càng giảm vì ngời nớc ngoài ngày nayvào Việt Nam làm việc đều có ôtô riêng và tự lái mà không cần thuê lái xe.Năm 1997 doanh thu từ dịch vụ này là 100 triệu đồng; năm 1998 là 50 triệu

đồng; năm 1999 chỉ còn 30 triệu đồng/năm

Dịch vụ cho thuê th ký và phiên dịch ngày càng tăng Năm 1997 dịch

vụ cho thuê th ký chỉ đem lại 10 triệu đồng, dịch vụ cho thuê phiên dịch là

13 triệu đồng thì đến năm 1998, cho thuê th ký đem lại 115 triệu đồng, chothuê phiên dịch là 32 triệu đồng và đến năm 1999 cho thuê th ký đem lại 70ntriệu đồng và cho thuê phiên dịch là 50 triệu đồng Sự thay đổi này là do trình

độ nghiệp vụ chuyên môn của đội ngũ th ký và phiên dịch ngày càng đợcnâng cao, hoàn toàn có khả năng đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng trongkhi giá thuê lại rẻ

1.3 Dịch vụ giao nhận vận tải:

TSC đứng ra các các dịch vụ vận chuyển nhanh tất cả các mặt hàng,các chứng từ thơng mại , các thiết bị, văn phòng phẩm từ nớc ngoài vào ViệtNam và ngợc lại Trong những năm gần đây loại hình dịch vụ này ngày càng

có xu hớng phát triển mạnh do sự đổi mới của cơ chế kinh tế mới, sự giao luvới các đối tác nớc ngoài ngày càng đợc mở rộng Tranh thủ cá mối quan hệgiữa phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam đối với các tổ chức kinh tếtrong nớc và nớc ngoài TSC đã có đợc cá khách hàng thờng xuyên sử dụngdịch vụ này

Các mặt hàng mà TSC nhận vân chuyển bao gồm: Các chứng từ

th-ơng mại , các thiết bị văn phòng từ nớc ngoài vào Việt Nam và ngợc lại

Cần căn cứ vào mức độ cấp thiết về thời gian, số lợng sản phẩm, cũng

nh độ dài vân chuyển mà TSC áp dụng các chế độ giá cớc vận chuyển khácnhau

Thông thờng TSC nhận vận chuyển hàng từ cảng Hải Phòng tại miềnBắc đến các tổ chức kinh tế chủ yếu tại thủ đô Hà Nội Tại miền Nam từ cảngSài Gòn hàng hoá chủ yếu phục vụ cho các tổ chức kinh tế tại Thành phố HồChí Minh

Đối với dịch vụ vận chuyển hàng hoá từ Việt Nam ra nớc ngoài TSCnhận vận chuyển hàng hoá từ các tổ chức và cá nhân trong nớc ra cảng, chịutrách nhiệm xếp hàng lên tàu và hoàn thành các thủ tục vận chuyển

Với một đội xe có sẵn và một đội cộng tác viên đông đảo có tinh thầntrách nhiệm cao, dịch vụ vận tải của TSc đã phát triển một cách vững chắc vàngày càng hoạt động có hiệu quả.

động kinh doanh của TSC trong tơng lai

Có thể tóm tắt kết quả kinh doanh từ dịch vụ giao nhận vận tải trongnhững năm vừa qua nh sau: