Xây dựng các giải pháp Marketing áp dụng cho Trung tâm thương mại, Căn hộ cao cấp và văn phòng cho thuê của công ty Dongriwon Development Vina

Từ khi nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế kinh tế thị trường và gia nhập tổ chức thương mại quốc tế (WTO). Việt nam chúng ta đ• thu được những thành tựu đáng kể về kinh tế. Đầu tư nước ngoài vào rất mạnh đặc biệt là ở thủ đô Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Năm 2007, đ• có hơn 20 tỷ USD vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài vào Việt Nam (FDI) và tiếp tục tăng mạnh trong nhiều năm sẽ kéo theo nhu cầu về văn phòng và nhà ở rất lớn. Đi cùng với nó là việc sửa đổi luật đất đai, luật sở hữu nhà ở, các bộ luật về Luật cư trú … Sau khi có những sửa đổi, nới lỏng hơn các quy định về nhập khẩu trong Luật cư trú, làn sóng nhập cư vào các thành phố Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh tăng mạnh và những người dân nhập cư cũng được tạo điều kiện để mua, bán nhà đất. Lĩnh vực kinh doanh Bất Động Sản (BĐS) nhanh chóng trở thành một ngành mang lại nhiều lợi nhuận thu hút rất nhiều các công ty trong và ngoài ngành xây dựng tham gia đầu tư. Lĩnh vực này giờ không chỉ là sân chơi của các Tập đoàn, Tổng công ty xây dựng uy tín trong nước như Tập đoàn Bitexco với Dự án The Manor tại Mỹ Đình, Financial Tower tại quận 1, Tập đoàn Vincom (VinGroup) với Dự án Times City tại Minh Khai, Royal City tại Ng• tư sở, Vincom Tower tại Phố Bà Triệu, Tổng công ty xây dựng xuất nhập khẩu Vinaconex với Khu đô thị Trung hòa – Nhân Chính, mà còn thu hút rất nhiều nhà đầu tư đến từ nước ngoài. Trong những nhà đầu tư đến từ nước ngoài phải kể đến các tên như Tập đoàn KeangNam với Dự án Hanoi LandMark Tower 70 tầng, 2 tháp 48 tầng tại đường Phạm Hùng quận Cầu Giấy, Tập đoàn Lotte với Dự án Ha Noi Lotte Tower 65 tầng tại Đào Tấn quận Ba đình, Tập đoàn Dongriwon với Dự án Habico Tower 36 tầng tại đường Phạm Văn Đồng, Tập đoàn Daewoo với Dự án Ha Noi Daewoo Cleve 40 tầng tại Văn Phú Hà Đông, Tập đoàn Indochina với Dự án Indochina plaza, Tập đoàn ChamrVit với Dự án Chamrvit, Grand Plaza tại 117 Trần Duy Hưng … Những tập đoàn đến từ nước ngoài đ• mang đến cho Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng một diện mạo mới với những dự án BĐS sánh ngang tầm với thế giới. Đi cùng với những dự án BĐS cao cấp ở trên là sự cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi mỗi chủ đầu tư phải tìm cho mình một cách đi, một sự khác biệt để thành công. Một trong những điều mà bất kỳ chủ đầu tư nào cũng mong muốn là làm sao những dự án BĐS của mình được bán với giá cao nhất, nhanh nhất, mang lại hiệu quả tốt nhất cho người sử dụng và khẳng định thương hiệu của mình thông qua các sản phẩm BĐS. Những giải pháp và chiến lược có thể nhiều nhưng việc xây dựng các giải pháp Marketing áp dụng cho loại hình BĐS cao cấp là cần thiết và không thể thiếu được trong chiến lược kinh doanh và phát triển thương hiệu. Cũng chính từ lý do này và xuất phát từ công việc thực tế hiện nay tôi đang phụ trách liên quan đến công tác nghiên cứu phát triển thị trường BĐS và quản lý dự án xây dựng nên tôi chọn đề tài: ‘‘Xây dựng các giải pháp Marketing áp dụng cho Trung tâm thương mại, Căn hộ cao cấp và văn phòng cho thuê của công ty Dongriwon Development Vina ’’ làm luận văn tốt nghiệp của mình.

phần Mở đầu

Từ khi nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế kinh tế thị trờng và gia nhập

tổ chức thơng mại quốc tế (WTO) Việt nam chúng ta đã thu đợc những thành tựu

đáng kể về kinh tế Đầu t nớc ngoài vào rất mạnh đặc biệt là ở thủ đô Hà Nội vàthành phố Hồ Chí Minh Năm 2007, đã có hơn 20 tỷ USD vốn đầu t trực tiếp từ nớcngoài vào Việt Nam (FDI) và tiếp tục tăng mạnh trong nhiều năm sẽ kéo theo nhucầu về văn phòng và nhà ở rất lớn Đi cùng với nó là việc sửa đổi luật đất đai, luật sởhữu nhà ở, các bộ luật về Luật c trú … S au khi có những sửa đổi, nới lỏng hơn các Squy định về nhập khẩu trong Luật c trú, làn sóng nhập c vào các thành phố Hà Nội,thành phố Hồ Chí Minh tăng mạnh và những ngời dân nhập c cũng đợc tạo điều kiện

để mua, bán nhà đất Lĩnh vực kinh doanh Bất Động Sản (BĐS) nhanh chóng trởthành một ngành mang lại nhiều lợi nhuận thu hút rất nhiều các công ty trong vàngoài ngành xây dựng tham gia đầu t Lĩnh vực này giờ không chỉ là sân chơi củacác Tập đoàn, Tổng công ty xây dựng uy tín trong nớc nh Tập đoàn Bitexco với Dự

án The Manor tại Mỹ Đình, Financial Tower tại quận 1, Tập đoàn Vincom(VinGroup) với Dự án Times City tại Minh Khai, Royal City tại Ngã t sở, VincomTower tại Phố Bà Triệu, Tổng công ty xây dựng xuất nhập khẩu Vinaconex với Khu

đô thị Trung hòa – Nhân Chính, mà còn thu hút rất nhiều nhà đầu t đến từ nớcngoài Trong những nhà đầu t đến từ nớc ngoài phải kể đến các tên nh Tập đoànKeangNam với Dự án Hanoi LandMark Tower 70 tầng, 2 tháp 48 tầng tại đờngPhạm Hùng quận Cầu Giấy, Tập đoàn Lotte với Dự án Ha Noi Lotte Tower 65 tầngtại Đào Tấn quận Ba đình, Tập đoàn Dongriwon với Dự án Habico Tower 36 tầng tại

đờng Phạm Văn Đồng, Tập đoàn Daewoo với Dự án Ha Noi Daewoo Cleve 40 tầngtại Văn Phú Hà Đông, Tập đoàn Indochina với Dự án Indochina plaza, Tập đoànChamrVit với Dự án Chamrvit, Grand Plaza tại 117 Trần Duy Hng … S Những tập

đoàn đến từ nớc ngoài đã mang đến cho Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêngmột diện mạo mới với những dự án BĐS sánh ngang tầm với thế giới Đi cùng vớinhững dự án BĐS cao cấp ở trên là sự cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi mỗi chủ đầu tphải tìm cho mình một cách đi, một sự khác biệt để thành công

Một trong những điều mà bất kỳ chủ đầu t nào cũng mong muốn là làm saonhững dự án BĐS của mình đợc bán với giá cao nhất, nhanh nhất, mang lại hiệu quảtốt nhất cho ngời sử dụng và khẳng định thơng hiệu của mình thông qua các sảnphẩm BĐS Những giải pháp và chiến lợc có thể nhiều nhng việc xây dựng các giảipháp Marketing áp dụng cho loại hình BĐS cao cấp là cần thiết và không thể thiếu

đợc trong chiến lợc kinh doanh và phát triển thơng hiệu Cũng chính từ lý do này vàxuất phát từ công việc thực tế hiện nay tôi đang phụ trách liên quan đến công tác

nghiên cứu phát triển thị trờng BĐS và quản lý dự án xây dựng nên tôi chọn đề tài:

Xây dựng các giải pháp Marketing áp dụng cho Trung tâm th

hộ cao cấp và văn phòng cho thuê của công ty Dongriwon Development Vina

’’ làm luận văn tốt nghiệp của mình

1 Mục đích của luận văn

- Hệ thống hoá một số vấn đề cơ bản về thị trờng BĐS và nhà ở, marketingkinh doanh nhà ở và các chính sách marketing của Công ty kinh doanh BĐS trong

xu thế phát triển môi trờng kinh doanh thị trờng sản phẩm này ở nớc ta dới tác độngcủa hội nhập kinh tế quốc tế và tự do hoá thơng mại toàn cầu

- Phân tích thực trạng quá trình kinh doanh và việc vận dụng chính sáchmarketing căn bản của Công ty Dongriwon Vina chỉ ra những hạn chế, u điểm vànguyên nhân của thực trạng

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu lực các chính sáchmarketing kinh doanh căn bản của Công ty Dongriwon Vina đến năm 2020 và một

số kiến nghị nhằm tạo môi trờng và điều kiện triển khai các chính sách marketing ởcác Công ty kinh doanh sản phẩm và dịch vụ nhà ở nói chung, Công ty DongriwonVina nói riêng

Các phơng pháp đợc sử dụng trong quá trình thực hiện luận văn là: ph

-ơng pháp thống kê, ơng pháp tổng hợp so sánh, ơng pháp phân tích,

ph-ơng pháp mô phỏng (dự đoán, dự báo) Dựa trên cơ sở các số liệu thu thậpthực tế và kế thừa các kết quả nghiên cứu, khảo sát, số liệu trên các báo cáo,bài viết

3 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu của đề tài là nhà ở, văn phòng cho thuê, các văn bản dớiluật liên quan đến nhà ở và các chính sách marketing kinh doanh BĐS của Công tyDongriwon Vina nói riêng và của Nhà nớc nói chung.*

5 Kết cấu của luận văn

Luận văn đợc xây dựng với kết cấu gồm các phần nh sau:

 Phần mở đầu: Gồm những giới thiệu sơ bộ về quá trình hình thành luận văn

 Phần nội dung luận văn đợc cấu trúc gồm 3 chơng:

Chơng 1: Cơ sở lý thuyết về marketing Chơng này giới thiệu về các khái niệm và

cơ sở lý thuyết dự kiến nghiên cứu áp dụng để xây dựng và lựa chọn mô hình thíchhợp cho doanh nghiệp

Chơng 2: Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công ty TNHH Dongriwon Development Vina Trong đó có đề cập và phân tích cụ thể đến hoạt

động marketing của công ty trong thời gian qua

Chơng 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty TNHH Dongriwon Development Vina Từ chơng 2 sẽ định hớng đợc hoạt động của

doanh nghiệp từ đó xây dựng các giải pháp cụ thể đáp ứng đợc yêu cầu đề ra

 Phần kết luận sẽ kết thúc luận văn với một số kết luận và khuyến nghị cụ thể đốivới công ty TNHH Dongriwon Development Vina Tiếp theo là những tài liệu màhọc viên đã tham khảo để xây dựng luận văn

CHƯƠNG 1: CƠ Sở Lý THUYếT Về MARKETING 1.1 Các khái niệm cơ bản về Marketing

1.1.1 Khái niệm về Marketing

Trong các tác phẩm về Marketing trên thế giới, có rất nhiều định nghĩaMarketing Về thực chất các định nghĩa đó không khác nhau lắm và cũng cha có

định nghĩa nào đợc coi là duy nhất đúng Có thể nêu ra một vài định nghĩa tiêu biểu

nh sau:

- Theo hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là tiến hành các hoạt động kinh“Marketing là tiến hành các hoạt động kinh

doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng ”

- Viện Marketing của Anh định nghĩa: Marketing là quá trình tổ chức và quản“Marketing là tiến hành các hoạt động kinh

lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất

và đa các hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho Công ty thu

đ-ợc lợi nhuận dự kiến ”

- Theo Philip Kotler: Marketing “Marketing là tiến hành các hoạt động kinh – đó là một hình thức hoạt động của con ng

-ời hớng vào việc đáp ứng những nhu cầu thông qua trao đổi ”

Tóm lại: Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hớng tới thoảmãn, gợi mở những nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng để đạt đợc mục tiêu lợinhuận

1.1.2 Marketing – Mix

Marketing mix hay marketing hỗn hợp là một khái niệm chính trong hệ thốngmarketing hiện đại Nó là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát đợc củamarketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây phản ứng mong muốn từ phía thị tr-ờng mục tiêu

Marketing bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lênnhu cầu về hàng hóa Có thể hợp nhất nhiều khả năng thành bốn nhóm cơ bản là 4P:

- Sản phẩm (Product): Là phần cơ bản nhất trong marketing mix Đó là sản phẩm

mà Công ty đa ra trên thị trờng bao gồm các yếu tố cấu thành nên sản phẩm nh hìnhdáng thiết kế, bao bì sản phẩm, chất lợng sản xuất, hình thức,… S

- Giá cả (Price): Đây là giá cả áp dụng cho sản phẩm khi đợc chào bán trên thị

tr-ờng quyết định tính cạnh tranh của sản phẩm bao gồm các hình thức: Chiết khấu,giảm giá, hình thức thanh toán,… S

- Phân phối (Place): Gồm các hoạt động hỗ trợ thúc đẩy để khách hàng mục tiêu

có thể đến đợc với sản phẩm của doanh nghiệp Nó đợc thực hiện trực tiếp hoặcthông qua các trung gian nhằm đạt hiệu quả cao hơn

- Xúc tiến bán (Promotion): Gồm các hoạt động nhằm thúc đẩy sản phẩm đến thị

trờng mục tiêu nh: Quảng cáo, quan hệ với công chúng, bán hàng trực tiếp,… S

Hình 1.1: Các thành phần của marketing mix [7, tr195]

1.2 Mục tiêu của Marketing

Một trong những nguyên tắc của marketing là sử dụng chính bán hàng để tìmhiểu khách hàng và thông qua những nhận biết hay cha hài lòng của khách hàng để

tìm ra những thay đổi trong chính sách bán hàng [7, tr28]

Trên cơ sở đó mục tiêu của marketing đợc hình thành chủ yếu là đạt đợc các yêucầu sau:

 Đạt đợc mức tiêu dùng cao nhất: Mục tiêu của marketing là tạo điều kiện dễ

dàng và kích thích mức tiêu dùng cao nhất Khi mức tiêu dùng tăng cao sẽ tạo điềukiện tăng trởng sản xuất, tạo công ăn việc làm và tăng của cải xã hội nhiều hơn

 Đạt đợc mức thỏa mãn ngời tiêu dùng cao nhất: Theo quan điểm này mục tiêu

của hệ thống marketing là đạt đợc mức độ thỏa mãn của ngời tiêu dùng cao nhất

 Giới thiệu thật nhiều chủng loại hàng để lựa chọn: Một số nhà kinh doanh lại

cho rằng cung cấp thật phong phú các chủng loại hàng hóa và giành cho ngời tiêudùng quyền lựa chọn lớn nhất là một trong các mục tiêu quan trọng của marketing

Hệ thống marketing phải đem lại cho ngời tiêu dùng khả năng tìm thấy những hànghóa phù hợp nhất với thị hiếu của khách hàng

Nâng cao chất lợng đời sống: Cải thiện chất lợng đời sống là mục tiêu cơ bản

của hệ thống marketing Quan điểm này bao gồm:

Thứ nhất: Chất lợng, số lợng, chủng loại, dễ kiếm và giá cả hàng hóa

Thứ hai: chất lợng của môi trờng vật chất

Thứ ba: Chất lợng của môi trờng tinh thần

Tóm lại, dù theo quan điểm nào thì mục tiêu của hệ thống marketing đều nhằmnâng cao hiệu quả hoạt động trên thị trờng

1.3 ý nghĩa và vai trò của Marketing

Trong từng thời kỳ và từng giai đoạn của sự phát triển vai trò của marketing vớidoanh nghiệp trong kinh doanh luôn thay đổi

Vào những năm 1920, marketing nhấn mạnh vào khái niệm mua – bán Một nhàsản xuất khi vừa làm ra sản phẩm, tất nhiên họ muốn bán đợc chúng Vai trò củamarketing là tính toán nh thế nào để bán đợc sản phẩm đó và nó có đợc xem nh mộtcông cụ đại diện cho tiếng nói của khách hàng hay không

Cùng với thời gian, khái niệm marketing đợc bổ sung và hoàn thiện lên một bớccao hơn Năm 2004, Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa marketing nh sau:

Marketing là một chức năng của tổ chức và chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp

“Marketing là tiến hành các hoạt động kinh

và tạo ra các giá trị cho khách hàng cũng nh việc quản lý các quan hệ khách hàng theo những phơng thức tạo ra lợi ích cho tổ chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổ chức ”

Nh vậy, marketing tạo ra các giá trị cho khách hàng, thực hiện các cam kết, đemlại sự hài lòng và tạo ra lòng trung thành cho khách hàng Quan trọng hơn marketing

đợc xem nh tiếng nói của khách hàng“Marketing là tiến hành các hoạt động kinh ” và bao gồm hoạt động triển khai, thực thicác quá trình để nắm bắt nhu cầu của khách hàng Ngày nay, marketing trở thànhmột cơ hội giúp cho sự phát triển chiến lợc và sự lớn mạnh lâu bền của doanhnghiệp

1.4 Phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu

tr-đối với từng khúc thị trờng mục tiêu.

6 Lựa chọn, phát triển và tuyên truyền quan điểm xác định

vị trí đã chọn

Hình 1.2: Các bớc phân khúc thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu, định vị thị

tr-ờng [7, tr181]

1.4.1 Phân đoạn thị trờng (hoặc phân khúc thị trờng)

Thị trờng bao gồm nhiều ngời mua, còn ngời mua thì khác nhau về rất nhiều tham

số nh nhu cầu, khả năng tài chính, vị trí địa lý, thái độ và thói quen Và mỗi biếnnày đều có thể đợc sử dụng làm cơ sở để phân khúc thị trờng

Phân đoạn thị trờng là phân chia thị trờng thành những bộ phận ngời tiêu dùng theo một số tiêu chuẩn trên cơ sở những quan điểm khác biệt về nhu cầu.

Từ khái niệm về phân đoạn thị trờng hình thành khái niệm đoạn thị trờng:

Đoạn thị trờng hay khúc thị trờng là nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau với cùng một tập hợp những kích thích của marketing.

Có ba dạng thị trờng theo đặc điểm phục vụ của nhu cầu phân đoạn nh sau:

 Thị trờng đồng nhất: Tất cả các thành viên trong thị trờng có cùng mong

muốn Các nhà marketing không cần phân đoạn thị trờng

 Thị trờng phân tán: Tất cả các thành viên có những mong muốn khác nhau và

không tìm thấy các nhóm thị hiếu trong đó

1.4.2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu

Có ba tiêu thức cần xem xét, đánh giá khi lựa chọn các đoạn thị trờng mục tiêu:

- Quy mô và sự phát triển của các đoạn thị trờng: Các chỉ tiêu hiện tại bình quân,

số lợng ngời mua hiện tại và chỉ tiêu bình quân cho các sản phẩm trong tơng lai, sốlợng ngời mua tăng trởng

- Khả năng sinh lời và rủi ro: Phụ thuộc vào số lợng và đặc điểm của các đối thủ

cạnh tranh hiện tại, các sản phẩm thay thế tiềm năng, những ngời ra nhập ngànhtiềm năng

- Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.

Bớc 3: Thiết kế sản phẩm theo những sự khác biệt đã chọn.

Bớc 4: Tích cực quảng cáo cho những sự khác biệt đó.

Một số chiến lợc định vị sản phẩm:

- Định vị dựa trên thuộc tính sản phẩm

- Định vị dựa trên lợi ích sản phẩm có thể đem lại cho khách hàng

- Định vị dựa trên công dụng của sản phẩm

- Định vị dựa trên tầng lớp ngời sử dụng

- Định vị so sánh với đối thủ cạnh tranh hiện hữu

- Định vị tách biệt hẳn so với đối thủ cạnh tranh khác

- Định vị so sánh với các sản phẩm phổ thông trên thị trờng

1.5 Các quyết định Marketing

1.5.1 Các quyết định về sản phẩm

* Quan điểm về sản phẩm: Sản phẩm là những thứ cung ứng cho khách hàng

nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn nào đó Sản phẩm là một phơng tiện

để thỏa mãn nhu cầu

* Sản phẩm bao gồm: Sản phẩm hữu hình và dịch vụ (sản phẩm vô hình), sản

phẩm cũng có thể có ý tởng, là nơi chốn (địa điểm), là con ngời (mua bán sức lao

động, dịch vụ xuất khẩu và cung cấp lao động)

1.5.1.1 Quyết định về th ơng hiệu và nhãn hiệu sản phẩm

Thơng hiệu là tên gọi, thuật ngữ, chữ viết, biểu tợng, hình vẽ hay là sự phối hợp giữa chữ và hình vẽ đợc ghi hoặc gắn lên tên sản phẩm của cá nhân hoặc doanh nghiệp để phân biệt nó với các sản phẩm của cá nhân hoặc doanh nghiệp cạnh

tranh khác [1, chơng 7, tr1]

Thơng hiệu bao gồm các bộ phận sau:

- Tên thơng hiệu: Là phần đọc lên đợc của thơng hiệu

- Dấu hiệu của thơng hiệu là bộ phận của thơng hiệu mà ta có thể nhận biết

đ-ợc nhng không thể đọc đđ-ợc (Thờng là biểu tợng, logo hay chữ viết kiểu riêng, cácgam mầu sắc đặc trng,… S)

Thơng hiệu thể hiện sự uy tín, tín nhiệm, lòng tin của khách hàng đối với sảnphẩm

Bên cạnh khái niệm thơng hiệu ta cần phân biệt thơng hiệu với nhãn hiệu nhsau:

Nhãn hiệu hàng hóa là bản viết, bản in hình vẽ, hình ảnh, dấu hiệu đợc in chìm,

in nổi trực tiếp hoặc dán, dính gài trên hàng hóa hoặc bao bì để thực hiện các thông

tin chủ yếu về hàng hóa đó [8, tr499]

Thuật ngữ pháp lý của thơng hiệu là nhãn hiệu.

- Nhãn hiệu hàng hóa là những dấu hiệu dùng để phân biệt hàng hóa, dịch vụcùng loại của các cơ sở sản xuất kinh doanh khác nhau Nhãn hiệu hàng hóa có thể

là từ ngữ, âm thanh, hình ảnh hoặc sự kết hợp các yếu tố đó đợc thể hiện bằng mộthoặc nhiều mầu sắc

* Một số chức năng của nhãn hiệu:

- Khách hàng có thể dễ dàng ghi nhớ sản phẩm để nhanh chóng mua lại trong cáclần sau vì đã phù hợp với họ Với những khách hàng quen thuộc thì một nhãn hiệuquen thuộc sẽ nh một sự đảm bảo cho sản phẩm Một số khách hàng luôn tìm đếnvới một sản phẩm hay một nhãn hiệu do ý thích cá nhân và phong cách tiêu dùngcủa riêng họ

- Tâm lý khách hàng luôn thích thú đợc lựa chọn những sản phẩm thích hợp trongnhiều nhãn hiệu bày bán, họ tin tởng ở sự lựa chọn của họ

- Nhãn hiệu tạo điều kiện phân biệt các sản phẩm giống nhau đợc dễ dàng hơn

* Những quyết định cần xem xét khi lựa chọn thơng hiệu:

- Tên nhãn hiệu phải ngắn gọn dễ nhớ, đầy ấn tợng và có đặc thù riêng

- Không dùng các dấu hiệu không có khả năng phân biệt làm thơng hiệu Khôngdùng những tính chất thành phần, công dụng, mô tả hàng hóa

- Không trùng hoặc tơng tự với hình quốc huy, quốc kỳ, hình lãnh tụ, anh hùngdân tộc, các dấu chất lợng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành

- Thơng hiệu có thể đăng ký để pháp luật bảo vệ do đó nó không trùng hoặckhông tơng tự tới mức gây nhầm lẫn với nhãn hiệu của công ty khác để đăng ký

- Thơng hiệu không trùng hoặc không tơng tự tới mức gây nhầm lẫn với các

th-ơng hiệu của các công ty khác đợc coi là nổi tiếng hoặc với thth-ơng hiệu hàng hóa củangời khác đã đợc thừa nhận một cách rộng rãi

- Không dùng các từ thô thiển, địa phơng, để hình thành thơng hiệu

Trong một số trờng hợp những công ty nớc ngoài với sản phẩm tốt nhng không

đảm bảo đợc hệ thống dịch vụ do cha tổ chức xây dựng hoàn thiện hệ thống hỗ trợsản phẩm tái quốc gia mới nên đã mất lợi thế khi cạnh tranh với sản phẩm nội địakhông tốt bằng đã tạo tâm lý an tâm cho ngời sử dụng Do vậy các doanh nghiệp cầnxác định nhu cầu của khách hàng một cách thận trọng khi thiết kế sản phẩm và xâydựng hệ thống dịch vụ hỗ trợ

1.5.1.3 Quyết định về bao bì sản phẩm

Bao bì sản phẩm đợc chia làm ba cấp độ:

- Bao bì cấp 1: Tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm.

- Bao bì cấp 2: Vật liệu bảo vệ, bao gói lấy bao bì cấp 1.

- Bao bì cấp 3: Phục vụ cất giữ nhận dạng bảo vệ khi vận tải.

Các chức năng của bao bì đợc chia làm những nhóm sau:

- Nhóm bao bì có chức năng bảo vệ

- Nhóm chức năng marketing

Ngời sản xuất chế tạo bao bì cần tính tới vai trò hạn chế ô nhiễm môi tr ờng, tiếtkiệm tài nguyên thiên nhiên và giảm bớt gánh nặng về rác thải cho thành phố hoặcnhững nơi có mật độ dân c cao

1.5.1.4 Quyết định về hỗn hợp sản phẩm

Để hiểu về quyết định hỗn hợp sản phẩm cần tìm hiểu về dòng sản phẩm

Dòng sản phẩm là một nhóm những sản phẩm có liên hệ mật thiết với nhau bởi vì chúng thực hiện cùng một chức năng tơng tự, đợc bán cho cùng một nhóm khách hàng trong cùng một kênh nh nhau và có thể tạo ra một khung giá cụ thể

[7, tr225].

Còn tập hợp sản phẩm là tổng hợp những dòng sản phẩm và hàng hóa mà một

ngời bán cụ thể đa ra để bán cho ngời mua có nhu cầu

Quyết định về hỗn hợp sản phẩm: Hỗn hợp sản phẩm là toàn bộ các sản phẩm màmột công ty cung cấp ra thị trờng Còn dòng sản phẩm là một nhóm các sản phẩm

có mối quan hệ chặt chẽ với nhau do chúng thực hiện các chức năng tơng tự và đợcbán cho cùng những nhóm khách hàng nh nhau và đợc đa ra thị trờng qua cùng cáckênh phân phối hoặc cùng khoảng giá bán Các quyết định về hỗn hợp sản phẩm màdoanh nghiệp thờng phải xem xét là:

Các quyết định về chiều rộng hỗn hợp sản phẩm, chiều dài và chiều sâu của dòngsản phẩm.

 Chiến lợc tăng giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm: Chiến lợc này chỉ

đ-ợc thực hiện tùy thuộc vào doanh nghiệp muốn có uy tín vững chắc trong một lĩnhvực hay muốn đợc tham gia vào nhiều lĩnh vực

 Xây dựng những chiến lợc để hình thành các dòng sản phẩm củng cố dần các

dòng sản phẩm này ngày càng hoàn thiện về chất lợng cũng nh số lợng nhằm mởrộng phạm vi doanh nghiệp trên thị trờng

 Phát triển dòng sản phẩm là cách phát triển những mặt hàng nằm trong dòng

sản phẩm đó Có hai hớng để phát triển là dãn rộng và bổ sung sản phẩm

Chiến l ợc cho sản phẩm:

- Chiến lợc đổi mới sản phẩm: Tạo ra những sản phẩm mới cho thị trờng hiện có

hoặc thị trờng mới xây dựng Đặc điểm rủi ro cao

- Chiến lợc bắt chớc sản phẩm: Doanh nghiệp tìm kiếm những sản phẩm tơng tự

trên cơ sở những sản phẩm cũ của mình Sự bắt chớc thế mang tính chất đổi mới

- Chiến lợc thích ứng sản phẩm: Để tăng tính cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu giá

thành của khách hàng, doanh nghiệp cần chú ý nâng cao chất lợng sản phẩm, giảmbớt chi phí không cần thiết để hạ giá

- Chiến lợc tái định vị sản phẩm: Đây là chiến lợc dùng để xây dựng vị thế mới

của sản phẩm hay một nhãn hiệu trên thị trờng Chiến lợc này là dùng những biệnpháp cần thiết để tác động đến tâm trí ngời tiêu dùng, tạo điểm nhấn cho sản phẩmhoặc tạo ra đợc sự khác biệt với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại… S

1.5.2 Các quyết định về giá

Giá là một đặc trng cơ bản của hàng hóa mà ngời tiêu dùng nhận thấy một cáchtrực tiếp nhất Nó thể hiện ba đặc trng sau:

- Đặc trng về mặt kinh tế: Cần phải trả bao nhiêu tiền để có đợc hàng hóa đó.

- Đặc trng về mặt tâm lý xã hội: Nó thể hiện những giá trị thu đợc khi tiêu dùng

hàng hóa đó

- Đặc trng chất lợng: Giá cả thể hiện chất lợng giả định của hàng hóa.

Trớc kia giá cả đợc chào bán với mức cao hơn mức ngời bán hy vọng nhận đợc vàngời mua thờng trả giá thấp hơn giá họ dự kiến chi, sau khi mặc cả họ sẽ đi đến mộtmức giá chấp nhận đợc vào thời điểm đó và giao dịch sẽ xảy ra

Trong marketing mix giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập còn các yếu tốkhác chỉ góp phần tạo lên giá thành Giá cả rất linh hoạt, nó có thể thay đổi nhanhchóng và đợc nhiều ngời trong Công ty quan tâm cùng nhau xây dựng

1.5.2.1 Quá trình xác định giá cơ sở

- Giá cơ sở là giá tại nơi sản xuất hoặc tại nơi bán ra mà ch a phản ánh các yếu tốnh: Chiết khấu, vận chuyển hoặc những bổ sung khác Quá trình định giá cần thôngqua những bớc sau:

+ Lựa chọn mục tiêu của việc định giá

+ Phân tích những đặc điểm của cầu trong thị trờng

+ Xác định chi phí và phân tích điểm hòa vốn

+ Phân tích quan hệ giá với chất lợng sản phẩm, dịch vụ của các đối thủ cạnhtranh trên thị trờng

+ Tiến hành lựa chọn phơng pháp định giá cho phù hợp

1.5.2.2 Chi phí dùng để xây dựng giá

Các quyết định về giá thờng liên kết chặt chẽ với thiết kế sản phẩm và phơng thứcxúc tiến bán hàng Khi đó quyết định về marketing mix sẽ tác động ngợc lại cácquyết định về giá ảnh hởng của chu kỳ sống sản phẩm tới cơ sở của việc định giá.Chu kỳ sống của sản phẩm có nhiều giai đoạn, có giai đoạn đợc tiêu thụ mạnh, cógiai đoạn mức tiêu thụ giảm dần Do vậy doanh nghiệp cũng phân tích xác định

đúng thời điểm các sản phẩm trong chu kỳ sống để đa ra mức giá thích hợp

Giá bán đợc xác định cấu thành từ chi phí, trong đó chi phí biến đổi, chi phí cố

định và tiền lãi dự kiến đợc thể hiện nh sau:

Hình 1.3: Sơ đồ cấu thành giá bán từ chi phí [7, tr263]

1.5.2.3 Các ph ơng pháp định giá

 Nhóm thứ nhất: Định giá hớng chi phí: Có ba phơng pháp

* Phơng pháp định giá theo chi phí bình quân cộng phụ giá (lãi mong muốn):

P = C + C.mc =C(1+mc) hoặc P = C + P.mp = C/(1 - mp)Với: - P là giá

- C là giá thành toàn bộ hay chi phí bình quân

- mc là tỷ lệ lãi (phụ giá) mong đợi trên chi phí

- mp là tỷ lệ lãi (phụ giá) mong đợi trên giá

- Cmc = Pmp là mức phụ giá hay lãi đơn vị mong muốn

Từ P = C (1+mc) = C/(1-mp)  mc = mp/(1-mp) và

mp= mc/(1+mc)

* Phơng pháp định giá theo chi phí biên cộng phụ giá

* Phơng pháp định giá theo hiệu quả đầu t mong đợi

P = C + (ROI x i)/QVới: - C là chi phí bình quân; - i là vốn đầu t

- ROI là tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu t

 Nhóm thứ hai: Định giá theo hớng thị trờng: Có bốn phơng pháp

* Phơng pháp định giá theo giá trị cảm nhận: Giá sẽ đợc xác định trên cơ sở cảm

nhận và những đánh giá về giá trị sản phẩm của khách hàng

* Phơng pháp định giá theo giá hiện hành (Phơng pháp định giá đáp ứng cạnh

CHI PHí BIếN ĐổI:

- Chi phí Marketing biến

đổi

- Chi phí vật chất

- L ơng trả biến đổi-… S

GIá THàNH SảN PHẩM

* Phơng pháp định giá hớng giá trị: Doanh nghiệp đa ra mức giá thấp hơn các đối

thủ cạnh tranh Nhng với chất lợng và dịch vụ không thua kém đối thủ cạnh tranh

* Định giá bằng đấu giá: Đấu giá tăng dần, đấu giá hạ dần hoặc đấu thầu kín 1.5.2.4 Các mục tiêu của chiến l ợc định giá

Hình 1.4: Sơ đồ những mục tiêu của chiến lợc định giá

[Nguồn: Tác giả tổng hợp]

1.5.2.5 Các chiến l ợc định giá điển hình

* Các chiến lợc định giá ra nhập thị trờng:

- Định giá hớt váng thị trờng

- Định giá thâm nhập thị trờng

* Các chiến lợc định giá theo khu vực địa lý:

- Định giá tại nơi sản xuất: Ngời bán không phải chịu chi phí vận chuyển

- Định giá theo các vùng: Các khu vực khác nhau sẽ có giá khác nhau

- Định giá giao hàng nh nhau: Giá nh nhau cho mọi khu vực địa lý

Gia tăng doanh thu

Gia tăng thị phần

Thực hiện cạnh tranh về giá

Chấp nhận giá cả cạnh tranhTăng hệ số hiệu quả/vốn đầu t

Dẫn đầu về chất l ợng sản phẩm

Tăng tối đa hóa lợi nhuậnTối đa

hóa lợi nhuận

Giữ thị phần ổn

định

Ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh tham gia, ổn định thị tr ờng

Mục tiêu khác

Tối đa hóa doanh thu

- Định giá có chi phí vận chuyển cạnh tranh: Giá đợc cộng thêm chi phí vậnchuyển rất hợp lý có tính cạnh tranh.

* Chiến lợc chiết khấu và bớt giá:

- Chiết khấu:

+ Chiết khấu số lợng: Mua nhiều giảm giá

+ Chiết khấu thanh toán: Thanh toán sớm sẽ đợc giảm giá

+ Chiết khấu chức năng: áp dụng cho nhà trung gian vì họ đã thực hiện một sốchức năng marketing nhất định cho nhà sản xuất (Nh lu kho, quảng cáo, bán sảnphẩm, )

+ Chiết khấu theo mùa, theo vụ: Mua hàng mùa rét vào thời điểm mùa hè sẽ

đ-ợc giảm giá chiết khấu

- Bớt giá:

+ Bớt giá đổi hàng: Giảm giá khi đem sản phẩm cũ đi đổi sản phẩm mới

+ Bớt giá vì nỗ lực xúc tiến bán hàng: Các nhà trung gian cùng hợp tác trongchơng trình xúc tiến bán hàng sẽ đợc bớt giá

* Chiến lợc một giá và giá cả linh hoạt:

- Chiến lợc một giá: Giá nh nhau cho các khách hàng (Không cần phân biệt đối ợng)

t Chiến lợc giá cả linh hoạt: 2 loại chính:

+ Chiến lợc định giá theo thơng lợng: Hai bên mua và bán sẽ thơng lợng giá để

đi đến thống nhất

+ Chiến lợc định giá phân biệt: Có nhiều mức giá bán khác nhau:

 Phân biệt theo nhóm khách hàng

 Phân biệt theo hình ảnh: Bao bì khác nhau thì giá khác nhau

 Phân biệt theo địa điểm

 Phân biệt theo thời gian: Truy cập mạng Internet vào thời điểm khácnhau thì phí trả khác nhau

1.5.3 Các quyết định về phân phối

Phân phối là toàn bộ các công việc để đa sản phẩm hay dịch vụ từ nơi sản xuất

đến tận tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lợng, thời gian, số lợng, chủng loại, kiểu dáng, mầu sắc, mà ngời tiêu dùng mong muốn.

1.5.3.1 Kênh phân phối

- Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức cá nhân có liên hệ qua lại với nhau, thamgia vào các quá trình mua bán và quá trình chuyển quyền sở hữu đối với sản phẩmhữu hình hay chuyển quyền sử dụng đối với dịch vụ từ nhà sản xuất tới ngời sử dụngcuối cùng

- Chiều dài của kênh thể hiện số lợng tổ chức trung gian (nhà bán buôn đại lý bán

lẻ, ngời xuất khẩu, nhập khẩu ngời môi giới, ngời vận chuyển, ngời cho thuê khobãi ) tham gia vào đa hàng hóa từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Sự kết hợp giữacác thành viên trong kênh là sự kết hợp theo chiều dọc

- Chiều rộng của kênh thể hiện số lợng các kênh thành viên độc lập Kênh phânphối hẹp là loại kênh phân phối trong đó nhà sản xuất chỉ bán hàng qua rất ít số lợngkênh thành viên Ngợc lại là kênh phân phối rộng với nhiều kênh thành viên Doanhnghiệp có thể mở rộng kênh theo chiều ngang bằng cách phát triển nhiều kênh phânphối độc lập

Phân loại kênh phân phối khi xét theo chiều dài kênh: Có ba loại

+ Kênh trực tiếp (Không phân cấp): Ngời tiêu dùng mua hàng trực tiếp của ngời

sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có khâu trung gian

+ Kênh ngắn (kênh một cấp): Hàng hóa từ ngời sản xuất đợc chuyển cho ngời

bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi tới ngời tiêu dùng

+ Kênh dài (kênh nhiều cấp): Giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng có nhiều khâu

trung gian

1.5.3.2 Thiết kế và lựa chọn kênh phân phối

Việc thiết kế, xây dựng kênh phân phối cần thực hiện qua 4 bớc chính nh sau:+ Xác định vai trò của kênh phân phối trong marketing mix

+ Lựa chọn kiểu kênh phân phối

+ Xác định cờng độ phân phối

+ Lựa chọn các thành viên của kênh

Việc lựa chọn kênh phân phối là rất quan trọng, nó quyết định phần lớn sự thànhcông của hoạt động marketing do vậy việc lựa kênh phân phối phải đợc tính toántrên những căn cứ cụ thể Có thể dựa vào những yếu tố sau để lựa chọn:

 Căn cứ vào các mục tiêu phân phối: Chiếm lĩnh thị trờng phát triển sản phẩm

(gia đình hay doanh nghiệp ), quy mô của khách hàng tiềm năng (ít hay nhiều để từ

đó lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp), mức độ tập trung của thị trờng

để từ đó xây dựng kênh phân phối trải dài hay quy tụ, quy mô của đơn hàng

 Căn cứ vào sản phẩm: Sản phẩm phổ thông có giá trị thấp thì phân phối qua

nhiều trung gian nhiều kênh để mở rộng tầm phân phối hay sản phẩm công nghệ caothì phải tuyển chọn những kênh phân phối đặc biệt đợc đào tạo chuyên nghiệp Cầnquan tâm tới các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm để lựa chọn số lợng haychất lợng kênh phân phối

 Căn cứ vào đặc điểm của trung gian: Thứ nhất là năng lực của khâu trung gian

cần đợc đánh giá, thể hiện qua uy tín bán hàng của khâu này, từ đó phân công công

việc khác nhau Chú ý đến chính sách kinh doanh của doanh nghiệp có mâu thuẫnvới các chính sách của trung gian phân phối không để điều chỉnh kịp thời.

 Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp: Đó là năng lực và kinh nghiệm quản

lý, khả năng điều hành trong trờng hợp phát triển nhiều kênh phân phối Thứ hai đó

là khả năng tài chính của doanh nghiệp để có thể tự mình điều hành việc phân phốiqua cửa hàng hay phải bổ sung bằng các kênh phân phối trung gian Thứ ba cần xemxét đến là mức độ uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng

 Căn cứ vào định hớng và nhu cầu cạnh tranh của doanh nghiệp: Từ đó xây

dựng mức độ và kiểu phát triển của hệ thống cửa hàng, đại lý cho phù hợp quy mô

và hình thức đầu t

 Căn cứ vào đặc điểm môi trờng kinh doanh: Tuân thủ theo những quy định của

pháp luật, nền kinh tế phát triển hay suy thoái sẽ ảnh hởng đến kênh phân phối nêndài hay ngắn

Nh đã phân tích trên, đối với sản phẩm bất động sản là mặt hàng mà nơi học viên

đang làm việc kinh doanh, có thể chọn các dạng kênh phân phối nh sau:

- Kênh trực tiếp: Từ chủ đầu t dự án đến khách hàng.

- Kênh một cấp: Từ chủ đầu t qua các sàn giao dịch BĐS đến khách hàng

- Kênh hai cấp: Từ chủ đầu t đến nhà đầu t thứ cấp sau đó đến nhà phân phối

độc quyền ( là các công ty t vấn, quản lý BĐS) sau đó mới tới ngời khách hàng

1.5.3.3 Xác định c ờng độ phân phối

Mục đích của chiến lợc phân phối là đạt đợc hiệu quả cao nhất việc phân phối từnhà sản xuất đến ngời tiêu dùng những sản phẩm về mặt vật chất hay những dịch vụ

mà nhà sản xuất tạo ra Sau đây là ba chiến lợc cơ bản:

 Phân phối rộng rãi: Phân phối cho mọi nhà trung gian có nhu cầu phân phối.

 Phân phối chọn lọc: Phân phối cho một số lợng hạn chế nhà trung gian.

 Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ sử dụng một hoặc một số trung gian

rất hạn chế ở khu vực thị trờng để tiêu thụ sản phẩm

1.5.3.4 Bán lẻ

Bán lẻ mọi hoạt động nhằm bán hàng hóa, dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùngcuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không bán lại để kiếm lời

Bán lẻ có thể phân loại theo mức độ phục vụ thì có 4 dạng của hàng:

+ Cửa hàng bán lẻ tự phục vụ: Luôn có dịch vụ tối thiểu nhng mức giá bán hấp

dẫn, bán những mặt hàng chủ yếu thờng dùng hàng ngày (Nh hàng tạp hóa, bánhàng bằng máy bán hàng tự động, )

+ Cửa hàng tự chọn: Rất hạn chế trong dịch vụ, giá cũng hấp dẫn (hàng hạ giá,

tạp phẩm, )

+ Cửa hàng phục vụ hạn chế: Có nhiều dịch vụ, có nhân viên phục vụ hỗ trợ mua

hàng, chọn hàng, nhiều hình thức thanh toán Chi phí cho hệ thống dịch vụ lớn nêngiá bán thờng cao

Phân loại nhà bán lẻ theo chiến lợc marketing:

+ Nhà bán lẻ có cửa hàng: Siêu thị, cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng tổng hợp,

1.5.4 Các quyết định về truyền thông marketing

(Xúc tiến bán)

1.5.4.1 Các thành phần cơ bản của truyền thông marketing

Hiện nay công việc xúc tiến bán thờng đợc thực hiện thông qua một hỗn hợptruyền thông marketing hay còn gọi là hỗn hợp xúc tiến (promotion mix), gồm nămcông cụ chính là:

1.5.4.2 Tầm quan trọng của truyền thông marketing trong hoạt động marketing mix

Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu trong marketing - mix Một hỗn hợp xúc tiếnhiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng trong sự thành công của chiến lợcmarketing Tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm, phân chia thị trờng thành nhiều phânkhúc cụ thể, thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa Đối với những sản phẩm mới, lại càng cầnthiết một tiến trình xúc tiến để khách hàng sớm biết đến sản phẩm và những tínhnăng của nó

Đối tợng của những hoạt động xúc tiến là: Giới công chúng, các công sở, cơquan, những nhân viên, Một kế hoạch xúc tiến thờng xuyên nhấn mạnh đến sảnphẩm để dẫn dắt khách hàng quan tâm đến nó, nhng ngoài ra nó còn mang lại nhiềuhiệu quả xã hội khác nữa

Hình 1.5: Mô hình truyền thông marketing [7, tr353].

Quảng cáo, tr ng bày

Ph ơng tiện: TV,

điệp,nhữngkháchhàng tiềmnăng

Bảng 1.1: Đặc trng của một số công cụ xúc tiến

công chúng

Bán hàng trực tiếp Khuyến mãi

(mặt đối mặt)

Thay đổi khác nhau

khác nhauChi phí Thấp trên

mỗi ngời

Miễn phí trên một sốphơng tiện

Cao cho mỗikhách hàng

Trung bình chomỗi khách hàngNgời tài trợ Công ty

Không có nhà tài trợtrên những phơngtiện miễn phí

Mục tiêu

chủ yếu

Thuyết phụckhách hàng

về chi phíhợp lý

Đến với công chúngbằng những thông

điệp riêng biệt

Giải quyết vấn đềvới từng kháchhàng, xây dựngquan hệ bán hàngchặt chẽ

Kích thích bánhàng trong ngắnhạn, mua sắmngoài dự kiến

[7, tr355]

1.5.4.3 Các thành phần của truyền thông marketing

a Quảng cáo:

Theo lý thuyết marketing: Hoạt động truyền thông về sản phẩm tới khách

hàng thông qua một phơng tiện truyền thông không phải là cá nhân đợc trả tiền bởimột cá nhân hay tổ chức xác định

Ưu nhợc điểm của quảng cáo:

+ Có nhiều ngời tiếp xúc nhng lợng khách hàng mục tiêu trong đó là thấp

+ Chi phí cho mỗi lần quảng cáo là cao do đó tổng chi phí cho một kế hoạchquảng cáo cũng cao

+ Khả năng chọn lọc và thuyết phục khách hàng phụ thuộc chất lợng quảngcáo và không có hình thức bán hàng trực tiếp hay khuyến mãi

Hình 1.6: Những quyết định chủ yếu khi thiết kế chơng trình quảng cáo

[8, tr708]

- Các phơng tiện quảng cáo phổ thông hiện nay:

+ Nhóm phơng tiện in ấn nh báo chí, tạp chí, tờ rơi… Sđây là phơng tiện có tínhchất kinh điển khi sử dụng từ rất lâu

+ Nhóm phơng tiện điện tử: Truyền thanh truyền hình, phim ảnh,internet,… SĐây là những phơng tiện quảng cáo rất hiệu quả

+ Nhóm phơng tiện quảng cáo ngoài trời: Bảng quảng cáo tĩnh, động, panô ápphíc… S

+ Quảng cáo trực tiếp: Điện thoại, gặp trực tiếp,… S

+ Các dạng phơng tiện khác: Hội chợ, quảng cáo trên bao bì vật phẩm,… S

b Quan hệ công chúng (PR – Public relation)

Công chúng là những nhóm ngời mà có sự ảnh hởng hoặc quan tâm (trong hiện tại hoặc tơng lai) đến khả năng mà một tổ chức đang muốn đạt đợc mục tiêu của

mình Nguồn: [8, tr764].

Quan hệ công chúng (PR): Các hoạt động nhằm đề cao hay bảo vệ cho hình ảnh

của một tổ chức hoặc những sản phẩm của nó

- Năm loại công việc của bộ phận quan hệ công chúng:

Quyết định

về hình thức và nội dung quảng cáo

Quyết định

về ph ơng tiện quảng cáo

Quyết định

về ngân sách quảng cáo

Xác định

mục tiêu

quảng cáo

Đánh giá hiệu quả và

điều chỉnh quảng cáo

+ Quan hệ báo chí: Họp báo, tổ chức buổi phỏng vấn, viết phóng sự, thông tin

tài chính thờng kỳ, thông tin khẩn cấp

+ Cổ động sản phẩm: Tài trợ cho các chơng trình nhằm quảng cáo một số sản

phẩm cho tổ chức

+ Truyền thông về doanh nghiệp: Nâng cao hiểu biết về tổ chức, doanh nghiệp

bằng truyền thông đối nội và đối ngoại

+ Vận động hàng lang: Thúc đẩy quan hệ có lợi với cơ quan quản lý nhà nớc

nh: Làm việc trớc với các nhà lập pháp và những ngời lãnh đạo chính quyền để xúctiến hoặc ngăn cản sự ban hành của những quy định pháp luật có liên quan

+ T vấn: T vấn cho ban lãnh đạo doanh nghiệp trong việc sử lý những vấn đề

gặp phải trong quan hệ với công chúng, đối với chính trị và hình ảnh của doanhnghiệp

c Khuyến mãi

Theo luật thơng mại 2005: Xúc tiến th“Marketing là tiến hành các hoạt động kinh ơng mại là hoạt động thúc đẩy tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyễn mãi, quảng cáo, thơng mại, trng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thơng mại ”

Khuyến mãi là một hoạt động xúc tiến thơng mại của thơng nhân nhằm xúc tiếnviệc mua hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dùng cho khách hàng những lợi íchnhất định

Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để mua một sản phẩm vật chất hay mộtdịch vụ Khuyến mãi có ba đặc trng sau:

- Khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp những thông tin dẫn ngời tiêu thụ đến vớisản phẩm, đây là đặc trng mang tính truyền thông

- Khuyến mãi dùng những công cụ để thúc đẩy, động viên, gia tăng lợi ích thuyếtphục khách hàng mua ngay, đây là đặc trng kích thích

- Khuyến mãi giống nh một lời mời chào thúc giục khách hàng mua sản phẩm để

đợc hởng nó, đây là đặc trng chào mời

Ưu điểm của khuyến mãi:

- Tác động mạnh đến việc dùng thử và mua sản phẩm của doanh nghiệp

- Tác động mạnh đến việc chuyển sang dùng sản phẩm của doanh nghiệp

Các bớc thiết kế chơng trình khuyến mãi:

Bớc 1: Xác định mục tiêu của chơng trình khuyến mãi:

- Khuyến mãi ngời tiêu dùng

- Khuyến mãi nhà trung gian

- Khuyến mãi cho lực lợng bán hàng

Bớc 2: Lựa chọn công cụ khuyến mãi:

- Công cụ khuyến mãi cho ngời tiêu dùng

- Công cụ khuyến mãi cho nhà trung gian và lực lợng bán hàng

Bớc 3: Xây dựng chơng trình khuyến mãi: Mức khuyến mãi, điều kiện tham dự

khuyến mãi, thời điểm bắt đầu, độ dài chơng trình, hình thức phần thởng, tổng ngânsách khuyến mãi,… S

d Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hoạt động giới thiệu và bán sản phẩm bằng cách sử dụngnhân viên của ngời bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng

Ưu điểm:

- Truyền thông đạt đợc tính hai chiều

- Tăng tính thuyết phục cao

- Khả năng xây dựng hình ảnh đẹp về sản phẩm và doanh nghiệp

- Tạo ra và duy trì mối quan hệ với khách hàng và công chúng

Nhợc điểm:

- Do tiếp xúc trực tiếp nên chi phí là lớn khi chào hàng

- Phụ thuộc vào khả năng chào hàng của nhân viên nên cần phải có đào tạo và amhiểu mặt hàng tơng đối sâu sắc Nếu không sẽ bị khách hàng khó chịu và cho rằng

Bảng 1.2: Một số mục tiêu của bán hàng trực tiếp

- Thay đổi quyết định mua của khách hàng

- Tối đa hóa sản lợng bán hàng trên khả năng

- Bán những sản phẩm đồng bộNhắc nhở

- Xoa dịu ngay những bất động của khách hàng

- Đảm bảo giao hàng đều đặn ổn định

- Phát triển tốt quan hệ sau bán hàng

- Tạo sẵn quan hệ tốt khi bán sản phẩm mới

Hớng theo

hình ảnh

Ngành vàcông ty

- Tạo tâm lý yên tâm khi mua hàng

- Tạo hình ảnh nhân viên bán hàng tốt, chuyênnghiệp

- Tạo sự tin cậy cho khách hàng

- Tạo tâm lý dễ dàng chấp nhận hoạt động bánhàng

[7, tr775]

e Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là hoạt động truyền thông marketing mang tính tơng tác với việc sử dụng một hay nhiều phơng tiện quảng cáo để tạo ra những đáp ứng có thể đo

đợc và những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào [8, tr737].

Trong marketing trực tiếp ngời ta sử dụng th, điện thoại và những công cụ liên lạcgián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêu cầu họ cóphản ứng lại tại bất kỳ một địa điểm nào

Marketing trực tiếp là việc sử dụng những công cụ tiếp xúc trực tiếp để đáp ứng,dẫn dụ một khách hàng riêng biệt nhằm tỏ ra quan tâm và hình thành nhu cầu muahàng của họ Đặc điểm của hình thức này là không qua bất kỳ một khâu trung giannào cả

- Gửi th trực tiếp: Nh truyền thông, th qua fax, th điện tử, th thoại.

- Marketing qua catalog

- Marketing từ xa

- Markeing qua tivi và các phơng tiện truyền thông có đáp ứng trực tiếp khác

- Marketing trực tuyến trên internet

Marketing trực tiếp tổng hợp: Là sự phối hợp của nhiều công cụ truyền thông bán

hàng để đạt hiệu quả hơn là khi sử dụng những công cụ này một cách riêng rẽ

Hình 1.7: Cách tiếp cận đa phơng tiện, nhiều giai đoạn [7, tr744].

Marketing trực tiếp muốn đạt đợc mục đích nhằm đẩy những khách hàng tiềmnăng mua sản phẩm, dịch vụ ngay, ngoài ra nó còn tác động tốt đến nhận thức kháchàng, tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng rèn luyện kỹ năng, nhấn mạnh hình ảnhcông ty hay sản phẩm với khách hàng tiềm năng

1.6 Công cụ phân tích hoạt động marketing của doanh nghiệp

Có rất nhiều công cụ đợc sử dụng để phân tích hoạt động marketing trong doanhnghiệp, một trong các công cụ đó là ma trận SWOT Ma trận SWOT là một công cụkết hợp quan trọng có thể giúp các nhà quản trị marketing hình thành các chiến l ợcmarketing một cách hiệu quả trên cơ sở nhận dạng những cơ hội và nguy cơ có ảnhhởng đến hoạt động của doanh nghiệp đồng thời có thể rút ra đợc những điểm mạnh

và điểm yếu có ảnh hởng đến hoạt động của doanh nghiệp

Ma trận SWOT bao gồm bốn yếu tố: Điểm mạnh (S = Strengths), điểm yếu (W =Weaknesses), cơ hội (O = Opportunities), nguy cơ (T = Threats) của doanh nghiệp

Bảng 1.3 Ma trận SWOT Yếu tố bên trong

Bớc 2: Liệt kê các nguy cơ chủ yếu bên ngoài doanh nghiệp.

Bớc 3: Liệt kê những điểm mạnh chủ yếu.

Marketingtrực tiếp

Chàohàngtrực tiếp

Truyềnthôngtiếp tục

Bớc 4: Liệt kê những điểm yếu tiêu biểu bên trong doanh nghiệp.

Bớc 5: Kết hợp điểm mạnh bên trong và cơ hội bên ngoài và đề xuất phơng án

Những khái niệm nêu trong chơng 1 đã cho thấy đợc mục tiêu, các chức năng và

sự cần thiết phải có hoạt động marketing trong doanh nghiệp hiện nay Việc áp dụngcác chiến lợc của marketing mix sẽ đem lại vị thế mạnh mẽ cho mọi doanh nghiệp.Nhng áp dụng giải pháp nào cho phù hợp với điều kiện, khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp lại cần đợc phân tích, nghiên cứu tính toán trớc khi áp dụng

Ngời quản trị marketing trong doanh nghiệp cần hiểu đợc rằng marketing hiện đại

là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh tế, nhng nói một cách cơ bảnmarketing gồm có bốn việc: Bán đúng sản phẩm đến thị trờng đang cần nó, bán sảnphẩm với một giá đợc xác định theo nhu cầu, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng vàtạo ra lợi nhuận cho nhà sản xuất Chơng 2 sẽ tiến hành phân tích thực trạng hoạt

động marketing tại một đơn vị cụ thể đó là Công ty TNHH Dongriwon DevelopmentVina

Chơng 2 Phân tích Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty

Tnhh Dongriwon developmnt vina 2.1 Sơ lợc về công ty TNHH Dongriwon Development Vina

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Dongriwon Development vina

Thị trờng bất động sản Việt Nam trong mấy năm trở lại đây đợc đánh giá là mộttrong- những thị trờng hấp dẫn nhất khu vực và ngày càng thu hút rất nhiều nhà đầu

t đến từ nớc ngoài Đặc biệt các nhà đầu t đến từ Hàn Quốc kể từ khi Việt Nam trởthành thành viên chính thức của tổ chức thơng mại thế giới (WTO) Với những thếmạnh vợt trội về tài chính và công nghệ xây dựng, kiến trúc hiện đại, thông minhmang đẳng cấp thế giới Tập đoàn Doosan (Hàn Quốc) đã hợp tác với Công ty Cổphần Hải Bình (Việt Nam) thành lập nên dự án bất động sản mang tên Trung Tâmthơng mại, văn phòng cho thuê và căn hộ cao cấp Habico Tower (viết tắt là HabicoTower Project) Công ty Công nghiệp nặng DoosanVina là thành viên của Tập đoànDoosan đa quốc gia khổng lồ Bắt đầu là một công ty về sản phẩm tiêu dùng năm

1896 sau đó Doosan đã phát triển thành một doanh nghiệp toàn cầu có doanh thuhàng năm hơn 22 tỷ USD, với lợi nhuận thu đợc lên tới hàng tỷ USD với 35.000nhân viên và hoạt động tại 35 quốc gia trên toàn thế giới Tại Việt Nam Tập đoànDoosan đã chọn khu kinh tế Dung Quất tỉnh Quảng Ngãi để xây dựng cơ sở sản xuất

ở nớc ngoài đầu tiên của mình Ngày nay Tập đoàn Doosan đứng vị trí số 1 thế giới

về công nghệ xây dựng nhà máy điện hạt nhân, xử lý nớc biển, chế tạo lò hơi, máyxúc, máy cẩu, cần trục trọng tải lớn, tàu biển vv… S Trong giai đoạn hiện nay tập

đoàn Doosan đã và đang đóng góp cho công cuộc phát triển đất nớc của Việt Namnhững công trình lớn mang tầm vóc quốc gia nh :

 Xây dựng tuyến đờng xuyên á Nội Bài- Lào Cai

 Xây dựng nhà máy Nhiệt điện Mông Dơng tại Quảng Ninh Doosan với lợi thế vợt trội về nguồn tài chính, công nghệ xây dựng, kinhnghiệm muốn xây dựng một dự án BĐS tên tuổi và tầm cỡ để đặt dấu ấn tại Hà Nội-Việt Nam Muốn mang đến Hà Nội một cuộc sống vàng son dành cho giới thợng lu,một lối t duy Doosan mà Tập đoàn đã xây dựng và phát triển trong hơn 100 nămqua Với tinh thần đó từ khi đầu t dự án Habico Tower, Tập đoàn Doosan đã thànhlập Công ty TNHH Dongriwon Development Vina đảm nhận vai trò chủ đầu t chịutrách nhiệm quản lý, phân phối sản phẩm, vận hành, khai thác hiệu quả dự ánHabico Tower

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty TNHH Dongriwon Development Vina

Tên công ty : Công ty TNHH Dongriwon Development Vina

Tên tiếng anh: Dongriwon Development Vina Ltd.,

Tên viết tắt : Dongriwon Vina

Biểu tợng:

Nớc đầu t: Hàn Quốc

Giấy chứng nhận đầu t : 11043000497 do Sở kế hoạch& Đầu t Hà Nội cấp ngày19/3/2008

Vốn điều lệ: 1000.000.000.000 ( Một nghìn tỷ Việt Nam đồng)

Địa chỉ đăng ký kinh doanh : Phờng Lạc Long Quân, Quận Tây Hồ, TP Hà Nội.Trụ sở văn phòng chính: Tầng 05 tòa nhà Deaha khu tổ hợp khách sạn Daewoo-KimMã - Hà nội

 Lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty:

 Kinh doanh bất động sản

 Kinh doanh trung tâm thơng mại

 Kinh doanh văn phòng và căn hộ cho thuê

 Kinh doanh Khách sạn

 Xây dựng dân dụng, công nghiệp

 Mục tiêu hoạt động của công ty TNHH Dongriwon Development Viet Nam:

 Không ngừng phát triển các hoạt động của công ty trong phạm

vi lĩnh vực kinh doanh và các lĩnh vực khác phù hợp với quy định của pháp luậtnhằm tối đa hoá lợi nhuận cho công ty

 Nâng cao giá trị và vị thế của công ty trên thị trờng BĐS

 Mang đến cho Việt Nam một công trình thực sự mang đẳng cấpquốc tế, và chất lợng cho các công dân tại dự án của công ty đầu t

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Dongriwon Development Vina

Công ty TNHH Dongriwon Development Vina là công ty đợc thành lập tạiViệt Nam để thực hiện dự án Habico Tower Project trực thuộc tập đoàn Doosan tạiHàn Quốc

Sơ đồ tổ chức :

TẬP ĐOÀN

TỔNG GIÁM ĐỐC

Phú Tổng Giỏm Đốc Đầu Tư

Phũng Phỏt Triển

Dự Án

Phũng Kế Hoạch Đầu Tư

Ban Quản Lý Dự Án

Phú Tổng Giỏm Đốc Kinh doanh

Hình 2 1 Sơ đồ bộ máy Công ty TNHH Dongriwon vina

[Nguồn: Công ty TNHH Dongriwon vina]

2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty TNHH Dongriwon Vina

Cơ cấu tổ chức quản trị cụng ty bao gồm:

 Tập đoàn

- Tập đoàn thực hiện giám sát ban Giám đốc trong việc quản lý điều hành Công

ty, chịu trách nhiệm trớc Tập đoàn trong thực hiện các nhiệm vụ đợc giao

- Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trongquản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác Kế toán, thống kê

và lập báo cáo tài chính

- Thẩm định báo cáo tình hình kinh doanh, báo cáo tài chính hằng quý và sáutháng của công ty, báo cáo đánh giá công tác quản lý của ban Tổng giám đốc

 Tổng giám đốc và bộ máy giúp việc:

- Điều hành hoạt động của Công ty là Tổng giám đốc Công ty Tổng giám đốc là

đại diện theo pháp luật của công ty và chịu trách nhiệm trớc pháp luật về việc thựchiện quyền, nhiệm vụ đợc giao Giúp việc cho Tổng giám đốc là các Phó tổng giám

đốc, các trởng phòng, ban các đơn vị trực thuộc công ty

2.2 Môi trờng hoạt động kinh doanh và đối thủ cạnh tranh

- Phạm vi kinh doanh BĐS của công ty TNHH Dongriwon Vina là ở thành phố

Hà Nội để nghiên cứu, phân tích đi sâu vào vấn đề, học viên xin đợc tập trung phântích môi trờng kinh doanh bên ngoài tại thành phố Hà Nội

2.2.1 Môi trờng vĩ mô:

- Những hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và tronglĩnh vực đầu t BĐS nói riêng chịu ảnh hởng của năm yếu tố chính sau:

 Mức tăng trởng của nền kinh tế

 Sức mua của ngời tiêu dùng

 Môi trờng chính trị pháp luật

 Môi trờng văn hóa xã hội

 Môi trờng công nghệ

2.2.2 Môi trờng vi mô

Thị trờng nhà đất bất động sản có thể đợc chia thành 5 nhóm lớn nh sau:

 Thị trờng nhà ở, căn hộ

 Thị trờng văn phòng cho thuê

 Thị trờng trung tâm thơng mại

 Thị trờng căn hộ dịch vụ cho thuê

 Thị trờng khách sạn

2.2.3 Toàn cảnh thị trờng BĐS tại Thành phố Hà Nội hiện nay

- Thành phố Hà Nội là trung tâm kinh tế, văn hóa, chính trị, khoa học và kỹthuật của cả nớc Với nền kinh tế phát triển, đóng vai trò quan trọng trong nền kinh

tế quốc gia, thành phố Hà Nội thu hút rất nhiều ngời di c từ các vùng khác đến làmviệc, sinh sống và học tập Dân số gia tăng nhanh chóng đã làm bùng nổ thị trờngnhà ở tại thành phố Hà Nội trong những năm gần đây Mặt quan trọng khác là lợngdoanh nghiệp, tập đoàn nớc ngoài tới Hà Nội đầu t, di chuyển nhân viên tới Hà Nội

là rất lớn

- Thị trờng căn hộ chung c đợc cho là thị trờng BĐS phát triển nhất ở thànhphố Hà Nội Với hàng trăm dự án quy mô khác nhau tạo nguồn cung cho thị trờngBĐS nhiều loại sản phẩm từ cao cấp đến bình dân

Bảng 2.1: Bảng kê các dự án BĐS cao cấp đã và đang triển khai tại Hà Nội

STT Tªn dù ¸n VÞ trÝ Chñ ®Çu t

5 Vietinbank Complex Tõ Liªm Ng©n hµng Vietinbank

H¶i B×nh

7 Indochina Plaza Hanoi CÇu GiÊy C«ng ty IndochinaLand

8 Hanoi Landmark Tower Ph¹m Hïng C«ng ty TNHH Keangnam

Nam

12 Melinh Plaza Ha Dong Hµ §«ng Melinh Plaza

14 Viglacera Complex Thanh Xu©n Tæng c«ng ty Viglacera

15 Mandarin Garden CÇu GiÊy TËp ®oµn Hßa Ph¸t

STT Tªn dù ¸n VÞ trÝ Chñ ®Çu t

16 HyundaiHillstate Tower Hµ §«ng C«ng ty Hyundai E&C

17 Hanoi Daewoo Cleve Hµ §«ng TËp ®oµn Daewoo

 Trong b¶ng 2.1 lµ nh÷ng dù ¸n cao cÊp t¹i Hµ Néi vµ lîng cung hµng

ra ngoµi thÞ trêng víi khèi lîng rÊt lín Sau ®©y lµ b¶ng thèng kª lîng giao dÞchtrong ba n¨m gÇn nhÊt

2.2.3.1 Thèng kª lîng giao dÞch c¨n hé ë b¸n t¹i thÞ trêng thµnh phè Hµ Néi

B×nh d©n 2.140 1.1150 3.290 65 %

[ Nguån CBRE]

 Lîng cung c¨n hé n¨m 2012 t¹i Hµ Néi

H×nh 2.2 : Lîng cung c¨n hé cho tÊt c¶ ph©n khóc n¨m 2012 t¹i Hµ Néi

- Lîng cung cho tÊt c¶ ph©n khóc n¨m 2012 lµ 38.080 c¨n

+ Cao cÊp ( 1.300 – 3.000 USD/m2)

+ Trung cÊp ( 800 - 1.5000 USD/m2)

+ B×nh d©n ( < 800 USD/m2)

2.2.3.2 Thống kê giá giao dịch căn hộ ở bán tại thị trờng thành phố Hà Nội giai

đoạn năm 2009 đến 2011

 Biểu diễn biến động giá giao dịch căn hộ hạng sang tại Hà Nội

 Biểu diễn biến động giá giao dịch căn hộ cao cấp tại Hà Nội

 Biểu diễn biến động giá giao dịch căn hộ trung bình tại Hà Nội

Hình 2.4 : Giá giao dịch căn hộ cao cấp tại Hà Nội ( 2009-2011)

Biễu diễn giá giao dịch căn hộ cao cấp tại Hà Nội Hình 2.3 : Giá giao dịch căn hộ hạng sang tại Hà Nội (2009-2011)

 Biểu diễn biến động giá căn hộ bình dân tại Hà Nội

2.2.3.3 Phân tích toàn cảnh thị trờng BĐS tại Hà Nội giai đoạn hiện nay

 Thực trạng toàn thị trờng

 Căn cứ theo nguồn số liệu thống kê của CBRE chúng ta nhận thấylợng giao dịch cho tất cả các phân khúc giảm là 32% Riêng phân khúc cao cấp lợnggiao dịch giảm tới 40% trong năm 2011

 Những con số này cho thấy thị trờng đang trong giai đoạn trầmlắng

Hình 2.6 : Giá giao dịch căn hộ bình dân tại Hà Nội (2009-2011)

Biểu diễn giá giao dịch căn hộ bình dân tại Hà Nội Hình 2.5 : Giá giao dịch căn hộ trung bình tại Hà Nội (2009-2011)

Biểu diễn giá giao dịch căn hộ trung bình tại Hà Nội

 Trong khi đó lợng cung BĐS và các dự án sẽ triển khai trong năm

2012 vẫn tăng lên

 Phân khúc căn hộ trung cấp và bình dân vẫn đợc tiêu thụ tốt Xuhớng dịch chuyển đến các phân khúc Trung cấp và Bình dân đợc các chủ đầu ttrong nớc, nớc ngoài ngắm đến

 Nguyên nhân

 Tình hình khủng hoảng kinh tế thế giới dẫn tới chính sách thắt chặt tiền tệkhó tiếp cận đợc các hình thức tái cấp vốn hoặc đảo nợ của ngân hàng

 Thị trờng BĐS chững lại nên không thể quay vòng vốn bằng cách bán BĐS

 Trong khi đó nguồn cung năm 2012 tăng dẫn tới giảm tỷ lệ bán hàng thànhcông tại các dự án

 Khối lợng giao dịch giảm do trớc đây nhóm đầu cơ tích cực mua bán thổiphồng khối lợng giao dịch Hiện nay ít nhà đầu cơ tham gia thị tr ờng, những ngờicòn muốn tham gia lại bị đọng vốn tại các danh mục đầu t do vậy không thể tiếptục đầu t

 Những ngời có tiền và có nhu cầu thật về nhà ở tại thời điểm này vẫn đangnghe ngóng thị trờng, chờ đợi giá giảm để mua Lợng tiền d của những ngời cónhu cầu thì đợc gửi tại ngân hàng để tránh rủi ro Chính điều này cũng ảnh h ởng

đến lợng cầu khiến cho thị trờng trở lên khó khăn hơn

 Giải pháp của chủ đầu t :

 Các chủ đầu t đua nhau tung ra các chơng trình khuyến mại nh ( gói nộithất cho căn hộ, chiết khấu cho ngời mua cụ thể, giảm giá khi thanh toán sớm… S)

 Giải pháp cho những căn hộ Hạng sang/ Cao cấp cha bán đợc là chuyển

đổi thành Căn hộ dịch vụ cho thuê

 Cơ hội

 Cơ hội vẫn có nhiều, nhng với Chủ đầu t có tiềm lực tài chính mạnh, đảmbảo chất lợng xây dựng và có tiến độ xây dựng rõ nét

2.2.3.4 Thị trờng văn phòng cho thuê

 Nguồn cung theo vị trí

Hình 2.12 : Nguồn cung văn phòng theo khu vực