Xây dựng các giải pháp marketing áp dụng cho trung tâm thương mại, căn hộ cao cấp và văn phòng cho thuê của công ty dongriwon vina

B GIO DC V O TO TRNG I HC BCH KHOA H NI LI THIấN PHONG XâY DNG CáC GIảI PHáP MARKETING áP DNG CHO TRUNG TâM THươNG MạI, CăN H CAO CấP Và VăN PHòNG CHO THUê CA CôNG TY DONGRIWON VINA CHUYấN NGNH: QUN TR KINH DOANH LUN VN THC S KHOA HC NGI HNG DN KHOA HC: TS Lấ LINH LNG H NI 2012 Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni LI CAM OAN Tỏc gi ca ti: Xây dựng giải pháp Marketing áp dụng cho Trung tâm thương mại, Căn hộ cao cấp văn phòng cho thuê công ty Dongriwon Vina xin cam oan: Lun ny l cụng trỡnh nghiờn cu ca riờng tụi, c hp t nhiu ti liu, t thu thp cỏc thụng tin liờn quan v liờn h thc t cụng vic hin a cỏc gii phỏp vi mong mun gúp phn nh ca mỡnh hon thin mt s gii phỏp marketing cho cụng ty Dongriwon Vina Tụi xin hon ton chu trỏch nhim v ni dung ca lun Tỏc gi Li Thiờn Phong Li Thiờn Phong Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni LI CM N Sau mt thi gian lm vic nghiờm tỳc, lun thc s ca tụi ó c hon thnh di s hng dn tn tỡnh ca TS.Lờ Linh Lng v TS Ngụ Trn nh Tụi xin by t lũng bit n sõu sc n TS.Lờ Linh Lng v TS Ngụ Trn nh sut quỏ trỡnh nghiờn cu v vit ti ó nhit tỡnh ch bo phng hng nghiờn cu v truyn t cho tụi nhng kinh nghim, kin thc quý bỏu tụi hon thnh ti ny Tụi xin chõn thnh cm n th cỏc thy, cụ giỏo khoa Kinh t v Qun lý - Trng i hc Bỏch Khoa H Ni ó tn tỡnh hng dn, úng gúp ý kin giỏ tr cho lun ca tụi Bờn cnh ú, tụi xin chõn thnh cm n Viờn o to sau i hc Trng i hc Bỏch Khoa H Ni, Ban giỏm c v cỏn b, nhõn viờn Cụng ty Dongriwon Vina ó to iu kin cho tụi nghiờn cu v cung cp s liu thc t tụi hon thnh lun thc s ny Cui cựng, tụi xin by t lũng bit n sõu sc ti s quan tõm, ng viờn ca gia ỡnh, bn bố v ng nghip thi gian va qua ó giỳp tụi cú thi gian v ngh lc hon thnh tt nht lun tt nghip ny Tỏc gi Li Thiờn Phong Li Thiờn Phong Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni MC LC phần Mở đầu Mục đích luận văn Phương pháp nghiên cứu 10 Phạm vi nghiên cứu 10 Kết cấu Luận văn 10 Kết cấu luận văn 11 CHƯƠNG 1: CƠ Sở Lý THUYếT Về MARKETING 12 1.1 Các khái niệm Marketing 12 1.1.1 Khái niệm Marketing 12 1.1.2 Marketing Mix 12 1.2 Mục tiêu Marketing 14 1.3 ý nghĩa vai trò Marketing 15 1.4 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 16 1.4.1 Phân đoạn thị trường (hoặc phân khúc thị trường) 16 1.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 17 1.4.3 Định vị sản phẩm 17 1.4.3.1 Khái niệm 17 1.4.3.2 Các bước trình định vị 18 1.5 Các định Marketing 18 1.5.1 Các định sản phẩm 18 1.5.1.1 Quyết định thương hiệu nhãn hiệu sản phẩm 18 1.5.1.2 Những dịch vụ hỗ trợ sản phẩm 20 1.5.1.3 Quyết định bao bì sản phẩm 20 1.5.1.4 Quyết định hỗn hợp sản phẩm 21 1.5.2 Các định giá 23 1.5.2.1 Quá trình xác định giá sở 23 1.5.2.2 Chi phí dùng để xây dựng giá 24 1.5.2.3 Các phương pháp định giá 24 1.5.2.4 Các mục tiêu chiến lược định giá 26 1.5.2.5 Các chiến lược định giá điển hình 26 1.5.3 Các định phân phối 27 1.5.3.1 Kênh phân phối 28 1.5.3.2 Thiết kế lựa chọn kênh phân phối 28 1.5.3.3 Xác định cường độ phân phối 30 1.5.3.4 Bán lẻ 30 1.5.3.5 Bán buôn 31 1.5.4 Các định truyền thông marketing 31 1.5.4.1 Các thành phần truyền thông marketing 31 1.5.4.2 Tầm quan trọng truyền thông marketing hoạt động marketing mix 32 1.5.4.3 Các thành phần truyền thông marketing 33 1.6 Công cụ phân tích hoạt động marketing doanh nghiệp 40 1.7 Kết luận 42 Chương Phân tích Thực trạng hoạt động Marketing công ty Tnhh Dongriwon development vina 43 2.1 Giới thiệu công ty TNHH Dongriwon Development Vina 43 Li Thiờn Phong Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni 2.1.1 Quá trình hình thành Công ty TNHH Dongriwon Development Vina 43 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu hoạt động Công ty TNHH Dongriwon Development Vina 44 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Dongriwon Development Vina 45 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy Công ty TNHH Dongriwon Vina 46 2.2 Môi trường hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh 47 2.2.1 Môi trường vĩ mô: 48 2.2.2 Môi trường vi mô 48 2.2.3 Tình hình thị trường BĐS Thành phố Hà Nội giai đoạn 48 2.2.3.1.Thống kêgiao dịch hộ bán thị trường thành phố Hà Nội 50 2.2.3.2 Thống kê giá giao dịch hộ bán thị trường thành phố Hà Nội giai đoạn năm 2009 đến 2011 52 2.2.3.3 Phân tích tình hình thị trường BĐS Hà Nội giai đoạn 54 2.2.3.4 Thị trường văn phòng cho thuê 56 2.2.3.5 Thị trường mặt Trung tâm Thương mại 57 2.3 Giới thiệu dự án TTTM, văn phòng cho thuê,Căn hộ Cao cấp HabicoTower Công ty TNHH Dongriwon Development Vina 58 2.3.1 Tổng quan quy mô dự án Habico Tower 58 2.3.2 Thực trạng sản phẩm Công ty TNHH Dongriwon Vina 60 2.3.2.1 Giới thiệu số dự án đối thủ cạnh tranh 65 2.3.2.2 Thực trạng sách sản phẩm & dịch vụ đối thủ cạnh tranh 71 2.3.2.3 Thực trạng sách giá Công ty TNHH Dongriwon Vina 72 2.3.3 Thực trạng sách phân phối SP Công ty Dongriwon Vina 77 2.3.3.1 Thực trạng sách phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh 80 2.3.3.2 Thực trạng sách xúc tiến bán Công ty Dongriwon Vina 82 2.3.3.3 Kết kinh doanh Công ty Dongriwon & đối thủ cạnh tranh 84 2.3.3.4 Nguyên nhân ảnh hưởng tới kết kinh doanh hộ Công ty DongriwonVina 86 2.3.3.5 Đánh giá hiệu hoạt động marketing mix Công ty TNHH Dongriwon Vina 89 2.4 Kt lun chng 94 CHƯƠNG Đề XUấT GIảI PHáP MARKETING áp dụng cho Dự án TTTM, văn phòng cho thuê, hộ cao cấp Habico Tower 96 3.1 Định hướng phát triển 96 3.2 Mục tiêu Công ty TNHH Dongriwon Development Vina 96 3.3 Dự báo nhu cầu bất động sản đến năm 2015 97 3.4 Đề xuất số giải pháp cho hoạt động Marketing công ty TNHH Dongriwon Development Vina 98 3.4.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu Marketing 98 3.4.2 Hoàn thiện sách sản phẩm thực chiến lược đa dạng hóa sản phẩm 100 3.4.3 Hoàn thiện sách giá 104 3.4.4 Hoàn thiện kênh phân phối bán hộ Dongriwon 105 3.4.5 Hoàn thiện sách xúc tiến bán Dongriwon 107 PHN KT LUN KIN NGH 114 TI LIU THAM KHO 117 Li Thiờn Phong Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni DANH MC HèNH V Hình 1.1: Các thành phần marketing mix [7, tr195] 14 Hình 1.2: Các bước phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, định vị thị trường [7, tr181] 16 Hình 1.3: Sơ đồ cấu thành giá bán từ chi phí [7, tr263] 24 Hình 1.4: Sơ đồ mục tiêu chiến lược định giá 26 Hình 1.5: Mô hình truyền thông marketing [7, tr353] 33 Hình 1.6: Những định chủ yếu thiết kế chương trình quảng cáo 35 Hình 1.7: Cách tiếp cận đa phương tiện, nhiều giai đoạn [7, tr744] 40 Hình Sơ đồ máy Công ty TNHH Dongriwon vina 45 Hình 2.2 : Lượng cung hộ cho tất phân khúc năm 2012 Hà Nội 51 Hình 2.3 : Giá giao dịch hộ hạng sang Hà Nội (2009-2011) 52 Hình 2.4 : Giá giao dịch hộ cao cấp Hà Nội ( 2009-2011) 53 Hình 2.5 : Giá giao dịch hộ trung bình Hà Nội (2009-2011) 53 Hình 2.6 : Giá giao dịch hộ bình dân Hà Nội năm 2009-2011 54 Hình 2.7 : Lượng cung văn phòng theo vị trí Hà Nội năm 2012 56 Hình 2.8 : Lượng cung văn phòng theo hạng Hà Nội năm 2012 56 Hình 2.9: Nguồn cung diện tích TTTM Hà Nội năm 2011-2012 58 Hình 2.10 : Hình ảnh phối cảnh dự án Habico Tower 58 Hình 2.11 : Vị trí dự án Habico Tower đồ 59 Hình 2.12 Hình ảnh phòng khách hộ 62 Hình 2.13 Hình ảnh phòng ngủ hộ 62 Hình 2.14 Hình ảnh phòng ăn hộ 63 Hình 2.15 Hình ảnh phòng tắm hộ 63 Hình 2.16 Hình ảnh phòng để quần áo hộ 64 Hình 2.17 Phối cảnh dự án Indochina Plaza Hanoi 66 Hình 2.18 Phối cảnh dự án Keangnam Hanoi Landmark Tower 68 Hình 2.18 Phối cảnh dự án Madarin Garden 69 Hình 2.19 Kênh phân phối sản phẩm hộ Công ty Dongriwon Vina 77 Hình 2.20 Kênh phân phối TTTM Công ty Dongriwon Vina 78 Hình 2.21 Kênh phân phối khối văn phòng Công ty Dongriwon Vina 78 Hình 2.22 Kênh phân phối hộ IPH & Keangnam Tower 80 Hình 2.23 Kênh phân phối văn phòng IPH & Keangnam Tower 81 Hình 2.24 Hình ảnh xuất ca sĩ dự án 83 Hình 2.25 Hình ảnh tổ chức giải Golf giới thiệu dự án 84 Hình 2.26: Bài đăng thưởng thức sống vàng son Habico Tower 93 Hình 2.27 : Bài đăng hộ chung cư đắt Việt Nam 93 Hình 3.1: Quy trình giai đoạn phát triển & thương mại SP BĐS 104 Hình 3.2 : Kênh phân phối Dongriwon 106 Hình 3.3: Đề xuất kênh tiêu thụ sản phẩm hộ Dongriwon 106 Li Thiờn Phong Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni DANH MC BNG Bảng 1.1: Đặc trưng số công cụ xúc tiến 33 Bảng 1.2: Một số mục tiêu bán hàng trực tiếp 39 Bảng 1.3 Ma trận SWOT 41 Bảng Nhân lực phòng ban công ty 47 Bảng 2.2: Bảng kê dự án BĐS cao cấp triển khai Hà Nội 49 Bảng 2.3: Lượng giao dịch hộ bán năm 2010 Hà Nội 50 Bảng 2.4 : Lượng giao dịch hộ bán năm 2011 Hà Nội 51 Bảng 2.5 : Bảng kê loại diện tích hộ đối thủ cạnh tranh 71 Bảng 2.6 : Bảng kê giá hộ đối thủ cạnh tranh 72 Bảng 2.7 : Bảng so sánh giá Habico với đối thủ cạnh tranh 73 Bảng 2.8: So sánh giá cho hộ diện tích nhỏ dự án 74 Bảng 2.9: Bảng giá TTTM&VP dự án Habico đối thủ cạnh tranh 76 Bảng 2.10: Bảng tiến độ đóng tiền dự án 80 Bảng 2.11: Bảng kê đại diện độc quyền phân phối sản phẩm cho dự án 81 Bảng 2.12 Kinh phí hoạt động xúc tiến bán Dongriwon Vina 82 Bảng 2.13: Thống kê tỷ lệ giao dịch thành công dự án 85 Bảng 2.14: Bảng thống kê giá thuê TTTM dự án Habico 86 Bảng 3.1: Bảng giá cho việc quảng cáo web côngty Google 109 Bảng 3.2: Bảng quy định phí dịch vụ chung cư TP Hà Nội 112 Li Thiờn Phong Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni DANH MC CC Kí HIU, CC CH VIT TT WTO : Tổ chức Thương mại giới TW : Trung ương TTTM : Trung Tâm Thương mại VP : Văn phòng BS : Bất động sản IPH : Indochina Plaza Hanoi SP : Sản phẩm CP : Cổ phần TP : Thành phố SWOT : FDI : Li Thiờn Phong Ma trận phân tích điểm mạnh, điểm yếu,cơ hội, thách thức doanh nghiệp Vốn đầu tư trực tiếp nước Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni phần Mở đầu Từ kinh tế Việt Nam chuyển sang chế kinh tế thị trường gia nhập tổ chức thương mại quốc tế (WTO) Việt nam thu thành tựu đáng kể kinh tế Đầu tư nước vào mạnh đặc biệt thủ đô Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Năm 2007, có 20 tỷ USD vốn đầu tư trực tiếp từ nước vào Việt Nam (FDI) tiếp tục tăng mạnh nhiều năm kéo theo nhu cầu văn phòng nhà lớn Đi với việc sửa đổi luật đất đai, luật sở hữu nhà ở, luật Luật cư trú Sau có sửa đổi, nới lỏng quy định nhập Luật cư trú, sóng nhập cư vào thành phố Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh tăng mạnh người dân nhập cư tạo điều kiện để mua, bán nhà đất Lĩnh vực kinh doanh Bất Động Sản (BĐS) nhanh chóng trở thành ngành mang lại nhiều lợi nhuận thu hút nhiều công ty ngành xây dựng tham gia đầu tư Lĩnh vực không sân chơi Tập đoàn, Tổng công ty xây dựng uy tín nước Tập đoàn Bitexco với Dự án The Manor Mỹ Đình, Financial Tower quận 1, Tập đoàn Vincom (VinGroup) với Dự án Times City Minh Khai, Royal City Ngã tư sở, Vincom Tower Phố Bà Triệu, Tổng công ty xây dựng xuất nhập Vinaconex với Khu đô thị Trung hòa Nhân Chính, mà thu hút nhiều nhà đầu tư đến từ nước Trong nhà đầu tư đến từ nước phải kể đến tên Tập đoàn KeangNam với Dự án Hanoi LandMark Tower 70 tầng, tháp 48 tầng đường Phạm Hùng quận Cầu Giấy, Tập đoàn Lotte với Dự án Ha Noi Lotte Tower 65 tầng Đào Tấn quận Ba đình, Tập đoàn Dongriwon với Dự án Habico Tower 36 tầng đường Phạm Văn Đồng, Tập đoàn Daewoo với Dự án Ha Noi Daewoo Cleve 40 tầng Văn Phú Hà Đông, Tập đoàn Indochina với Dự án Indochina Plaza Hanoi, Những tập đoàn đến từ nước mang đến cho Việt Nam nói chung Li Thiờn Phong Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni Hà Nội nói riêng diện mạo với dự án BĐS sánh ngang tầm với giới Đi với dự án BĐS cao cấp cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi chủ đầu tư phải tìm cho cách đi, khác biệt để thành công Một điều mà chủ đầu tư mong muốn dự án BĐS bán với giá cao nhất, nhanh nhất, mang lại hiệu tốt cho người sử dụng khẳng định thương hiệu thông qua sản phẩm BĐS Những giải pháp chiến lược nhiều việc xây dựng giải pháp Marketing áp dụng cho loại hình BĐS cao cấp cần thiết thiếu chiến lược kinh doanh phát triển thương hiệu Cũng từ lý xuất phát từ công việc thực tế phụ trách liên quan đến công tác nghiên cứu phát triển thị trường BĐS quản lý dự án xây dựng nên chọn đề tài: Xây dựng giải pháp Marketing áp dụng cho Trung tâm thương mại, Căn hộ cao cấp văn phòng cho thuê công ty Dongriwon Development Vina làm luận văn tốt nghiệp Mục đích luận văn - Hệ thống hoá số vấn đề marketing kinh doanh BĐS sách marketing Công ty kinh doanh BĐS xu phát triển môi trường kinh doanh thị trường sản phẩm nước ta tác động hội nhập kinh tế quốc tế tự hoá thương mại toàn cầu - Phân tích thực trạng trình kinh doanh việc vận dụng sách marketing Công ty Dongriwon Vina hạn chế, ưu điểm nguyên nhân thực trạng - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu lực sách marketing kinh doanh Công ty TNHH Dongriwon Development Vina đến năm 2015 Li Thiờn Phong Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni Nhóm công trình thương mại, cửa hàng, siêu thị * Trung tâm thương mại, cửa hàng siêu thị * Văn phòng, nhà quan * Khách sạn, nhà nghỉ - Đa dạng hoá nhãn hiệu hàng hoá theo loại hàng sỏ nhu cầu thị trường nhà nhu cầu tổ chức phân phối thị trường nhà cụ thể: * Hạ tầng kỹ thuật đồng đại tạo sản phẩm đất đai có chức sử dụng theo quy hoạch: Nhà cao tầng Nhà thấp tầng Nhà liền kề thông tầng Nhà vườn - biệt thự Khách sạn Trung tâm thương mại Trường học Nhà trẻ, mẫu giáo Đất công cộng hành Đất quan cho thuê Đất dư Đất công viên, xanh * Nhà chung cư: Diện tích,lớn 100m2, nội thất đại Diện tích trung bình50m2 Diện tích nhỏ= 50m2 * Nhà biệt thự: Li Thiờn Phong 103 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni Diện tích : 350m2 Diện tích : 200m2 Diện tích : 120m2 * Các công trình thương mại khách sạn: Có quy mô lớn, cao tầng đại Có quy mô vừa phải Có quy mô nhỏ, thấp tầng - Phải đảm bảo tỷ trọng nhãn hiệu sản phẩm tham gia vào tổng danh mục sản phẩm hợp lý, phát triển sức cạnh tranh danh mục sản phẩm + Giải pháp phát triển thương mại hoá sản phẩm dịch vụ bất động sản mới: +Quy trình giai đoạn phát triển thương mại hoá sản phẩm dịch vụ nhà Công ty thể qua sơ đồ sau: Nghiên cứu sản phẩm BĐS Thẩm định sản phẩm BĐS Thị trường Triển khai xây dựng Phát triển BĐS Thương mại hóa sản phẩm BĐS Hình 3.1: Quy trình giai đoạn phát triển & thương mại SP BĐS 3.4.3 Hoàn thiện sách giá - Hiện giá bất động sản mức giá cao so với thu nhập bình quân tăng trưởng kinh tế vĩ mô Lý tượng nhà đầu Li Thiờn Phong 104 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni cơ, đầu tư cố tình thổi phồng giao dịch gây hỗn loạn thị trường Điều đẩy giá bất động sản lên cao - Bất động sản sản phẩm mang tính chất đặc biệt tính độc vị trí để đưa số cụ thể cho việc định giá khó khăn phụ thuộc vào nhiều yếu tố yếu tố vị trí, tâm lý người tiêu dùng, thị trường, đối thủ cạnh tranh, giá vật liệu xây dựng, nhân công, sở hạ tầng, mức độ thiện bất động sản - Yếu tố quan trọng việc định giá phụ thuộc vào kỳ vọng nhà đầu tư Nếu nhà đầu tư đặt kỳ vọng cao vào lợi nhuận đẩy giá lên cao ngược lại - Trong bối cảnh tình hình kinh doanh bán hộ việc giảm giá hộ bán Dongriwon tất yếu Con số cụ thể thay đổi theo giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm + Trên thị trường nhạy cảm giá Công ty nên đưa mức giá cạnh tranh muốn tồn thời buổi thông tin phổ biến + Dự án HabicoTower dự án có thời gian thi công dài đến năm,và thời điểm công ty phân phối sản phẩm thị trường hình thức hợp đồng góp vốn theo giai đoạn Nếu trường hợp khách hàng đóng tiền cho hộ công ty chiết khấu giá lên tới 25%-30% + Giá đề xuất giảm theo xu hướng thị trường phân khúc cao cấp dao động từ 50 triệu đến 60 triệu 3.4.4 Hoàn thiện kênh phân phối bán hộ Dongriwon Kênh phân phối sử dụng kênh trực tiếp Li Thiờn Phong 105 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni Chủ đầu tư Người tiêu dùng Dongriwon Hình 3.2 : Kênh phân phối Dongriwon - Hạn chế kênh là dự án Việt nam thứ với chủ đầu tư Phải lo tất cac khâu từ tuyển chọn nhân lực, tổ chức thi công, bán hàng, kế hoạch marketing Điều không mang lại hiệu quả, mức độ chuyên nghiệp cho công ty để tổ chức vào hoạt động có hiệu phải khoảng thời gian để thứ vận hành theo kế hoạch Kênh phân phối đề xuất kênh gián tiếp : ủy quyền cho cá công ty nghiên cứu tư vấn BĐS uy tín nước CBRE, Savills, Knight Frank, Collier international Chủ đầu tư Dongriwon Đại lý độc quyền Người tiêu dùng CBRE Hình 3.3: Đề xuất kênh tiêu thụ sản phẩm hộ Dongriwon Li Thiờn Phong 106 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni + Ưu điểm kênh mà chủ đầu tư nhân nhận tính hiệu cao chuyên môn hóa, chuyên nghiệp kinh doanh đơn vị độc quyền Mặt khác, thông qua hình thức này, thương hiệu hình ảnh Công ty tạo dựng tốt đại lý độc quyền CBRE công ty hàng đầu giới tư vấn, quản lý bất động sản có nhiều kinh nghiệm thực tế Việt Nam Đã thực thành công nhiều dự án lớn có hệ thống sở liệu khách hàng lớn với khách hàng đối tác chiến lược nước, đặc biệt khách hàng đến từ Châu Âu + Một điều quan trọng khác tâm lý sính ngoại người tiêu dùng Việt nam nói chung có từ lâu đặc điểm chủ đầu tư Dongriwon khai thác Điều đáp ứng định hướng nhu cầu cạnh tranh doanh nghiệp + Trên thực tế phần lớn dự án bất động sản phân khúc hạng sang, cao cấp chủ đầu tư thuê công ty tư vấn bất động sản nước Dự án Habico Tower không nằm xu hướng + Thuê đại lý độc quyền để học xem cách họ làm để Dongriwon áp dụng vào dự án sau có cải tiến dự án 3.4.5 Hoàn thiện sách xúc tiến bán Dongriwon Hoàn thiện công cụ quảng cáo Xây dựng website cho dự án Một mạnh thời buổi công nghệ số mà công ty Dongriwon chưa áp dụng sử dụng sức mạnh Internet vào làm công cụ để quảng cáo sản phẩm dự án Bên cạnh giải pháp quảng cáo mà Dongriwon thực Công ty cần xây dựng trang web cho dự án ví dụ lấy tên http://www.habicotower.com để làm công tác quảng bá dự án Điều mang đến cho khách hàng : - Tìm hiểu dự án vị trí, sở hạ tầng xung quanh dự án, tiện ích Li Thiờn Phong 107 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni - Tìm hiểu hộ số tầng, diện tích hộ, phòng ngủ, phòng vệ sinh, hướng nhà, hướng ban công - Tiến độ thực dự án ( Công ty cập nhật thường xuyên tiến độ thi công công trường) - Các tiện ích tòa nhà - Đặt lịch, khai báo thông tin để đến thăm nhà mẫu dự án Thuê quảng cáo trang web dự án trang Google - Có thể chọn hình thức quảng cáo Google : + Gword-Click: hình thức cuảng cáo google tính theo số lượt truy cập thật website khách hàng, không giới hạn từ khóa quảng cáo, nội dung quảng cáo, lượt xuất + GWord-GioVang: Đảm bảo quảng cáo xuất từ 7h30 - 17h từ thứ đến sáng thứ trang tìm kiếm Google tùy vào từ khóa mà bạn chọn, không giới hạn số lần truy cập (click) + GWord-pluss: Quảng cáo từ khóa google mở rộng VD: Khi công ty quảng cáo từ khóa "Habico" tất khách hàng tìm tứ khóa có chứa từ " Habico" 90% quảng cáo bạn xuất : dich vu Habico, Du an Habico, Bat dong san Habico vv + Gword-Time: quảng cáo google tiết kiệm chi phí & thời gian quảng cáo từ 03 - 12tháng Tạo banner quảng cáo dự án trang báo lớn vnexpress,dantri.com, trang chuyên mục bất động sản Landtoday, thongtinduan Tăng tin trang web, tự tìm kiếm sở liệu Công cụ truyền thông Công ty quan tâm Quảng cáo qua mạng internet Lý cho việc lựa chọn nhanh chóng, trực tiếp, tiếp cận khách hàng tìm kiếm cách hiệu tốn Li Thiờn Phong 108 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni Đặc biệt thời đại internet bùng nổ Kinh phí dự kiến cho công tác quảng cáo web google năm 2012 Bảng 3.1: Bảng giá cho việc quảng cáo web công ty Google Số Top 1-10 Top 1-5 lượng (triệuđồng/tháng) (triệuđồng/tháng) từ khóa Top 1-3 (triệu đồng/tháng) 01 2.6 4.1 7.3 03 7.5 12.2 21.3 05 12.2 19.5 34 10 21.7 34.7 61 15 28.6 46 80.1 20 33.55 53 94 30 50.32 80 114 50 83.87 134 236 Hoàn thiện hộ thực tế thay xây dựng nhà mẫu - Trong bối cảnh thị trường nhiều biến động nhiều chủ đầu tư lấy nhà mẫu để lừa gạt khách hàng gây nên niềm tin từ phía khách hàng Để loại bỏ ý nghĩ để tạo niềm tin tuyệt đối vào chủ đầu tư dự án học viên đề xuất việc thực hoàn thiện hộ thực tế để khách hàng biết xác hộ hoàn thiện loại vật liệu chất lượng thực tế Công việc chứng tỏ với khách hàng tất nỗ lực chủ đầu tư để phục vụ cho lợi ích xứng đáng hưởng từ phía khách hàng - Yếu tố làm tốt tạo uy tín cho chủ đầu tư là dự án thị trường khó tính Hà Nội Hoàn thiện công tác khuyến - Khuyến mãi, trúng thưởng : tặng sổ tiết kiệm, xe ôtô - Công ty cần có chương trình khuyến Mua nhà theo Li Thiờn Phong 109 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni nhóm hình thức kinh doanh thị trường, Groupon không thu hút doanh nghiệp lĩnh vực tiêu dùng, ẩm thực mà bất động sản Đây hình thức mua hàng theo phương thức tập hợp nhiều người mua để có giá khuyến tốt Cụ thể có người mua nhà giảm 200 triệu đồng/căn - Chương trình bán hàng đồng giá : Tại dự án hộ giá bán tầng cao cao tầng thấp Tuy nhiên để thu hút triển khai công tác bán đồng giá cho tầng - Bán sỉ hộ : áp lực bán hàng cao người mua hình thức bán sỉ áp dụng - Trả góp theo tháng : Ngoài hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ, nên cân nhắc áp dụng hình thức toán bán hàng trả góp Đẩy mạnh công tác hậu mãi, chăm sóc khách hàng có chiều sâu - Những chiêu mà doanh nghiệp BĐS tung để câu khách hàng, mua nhà tặng ô tô, hỗ trợ lãi suất, chiếu khấu theo nhóm muangày phổ biến phong phú bối cảnh thị trường địa ốc trầm lắng người mua đứng vị trí thượng đế Thế nhưng, phần lớn chiêu thức nhằm mục tiêu ngắn hạn bán hàng, khuyến mãi, chưa thực hình thức chăm sóc khách hàng trung thành - Thường doanh nghiệp hàng tiêu dùng trọng đến việc chăm sóc khách hàng thân thiết Hầu hết chuỗi siêu thị trung tâm thương mại phát hành thẻ ưu đãi cho khách hàng để giữ lôi kéo khách cho lần mua hàng tiếp theo, song lĩnh vực BĐS, công tác yếu - Từ trước đến nay, đa phần doanh nghiệp BĐS không đầu tư, chí không quan tâm đến công tác chăm sóc khách hàng Lúc thị trường nóng cần bán xong hàng doanh nghiệp vỗ tay, mà không quan tâm xem khách hàng phản ứng sản phẩm trình Li Thiờn Phong 110 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni xây dựng sau bàn giao - Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng cách tiếp thị truyền miệng hiệu quả, khách hàng thoả mãn, họ giới thiệu bạn bè đến mua hàng Đặc biệt, doanh nghiệp có nhiều dự án, có nhiều loại sản phẩm, việc thu hút giữ khách hàng trung thành yếu tố quan trọng, không nói sống chiến lược phát triển lâu dài bền vững doanh nghiệp - Bên cạnh việc gia tăng thêm giá trị cho sản phẩm, dịch vụ Dongriwon cần đầu tư thêm dịch vụ chăm sóc sức khỏe, khám bệnh, tặng voucher nghỉ dưỡng cho khách hàng Hàn Quốc mua hàng dự án khách hàng có số lượng thuê văn phòng TTTM dự án Bởi Hàn Quốc biết đến nơi có dịch vụ làm đẹp chăm sóc sức khỏe tốt giới Niêm yết rõ ràng phí dịch vụ sử dụng tòa nhà - Trước đó, đại diện cư dân sống chung cư cao cấp địa bàn Hà Nội như: Keangnam Landmark Towers, Golden WestLake, 93 Lò Đúc, 88 Láng Hạ, Sky City có tranh chấp với chủ đầu tư phí dịch vụ tòa nhà có văn kiện chủ đầu tư thu phí dịch vụ cao, cách quản lý nhập nhèm, chất lượng hộ không đảm bảo - Đây học cho công ty Dongriwon để giả pháp để khắc phục điều mang lại uy tín cho chủ đầu tư Dongriwon thực sách : + Cam kết rõ ràng hợp đồng mua bán hộ mức phí thu cư dân sử dụng dịch vụ sau + Cụ thể áp dụng mức phí thu theo quy định Thành phố Hà Nội Li Thiờn Phong 111 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni Bảng 3.2: Bảng quy định phí dịch vụ chung cư TP Hà Nội Mức phí 4000 đồng/m2 Quét dọn, vệ sinh diện tích công cộng tòa nhà đảm bảo sạch, gọn (1 ngày/1 lần); Quản lý, vận hành phương tiện kỹ thuật tòa nhà (gồm thang máy, máy phát điện, hệ thống camera an ninh, doorphone, hệ thống kỹ thuật khác) theo quy định Nội dung công việc thực nhà sản xuất chuyên ngành; Tổ chức diễn tập an toàn phòng chống cháy, nổ (1 năm/1 lần); Thay, rửa bể nước đảm bảo vệ sinh (6 tháng/1 lần); Tổ chức phun thuốc diệt côn trùng (1 năm/1 lần) Chăm sóc xanh thảm cỏ thuộc khuôn viên nhà chung cư; Lễ tân trực theo hành chính; Bảo vệ an ninh, trật tự tòa nhà Hoàn thiện công tác quan hệ công chúng - Thường xuyên tổ chức buổi hội thảo nói chuyện xu hướng thị trường bất động sản, luật kinh doanh bất động sản giới thiệu sản phẩm Thường xuyên mời chuyên gia có kinh nghiệm tổ chức tiếng có kinh nghiệm việc nghiên cứu, đầu tư chuyên gia Bộ Xây Dựng để tham gia buổi hội thảo Nói chuyện xu hướng thị trường, vị trí tiềm đầu tư sinh lời cao.Và quan trọng môi trường để người đến giao lưu ,tạo lập mối quan hệ Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Li Thiờn Phong 112 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni - Các hoạt động ngày có vai trò quan trọng kinh doanh đại Là tập hợp công cụ trợ giúp hữu ích cho hoạt động khác truyền thông marketing Công ty Hiện hoạt động bán hàng cá nhân marketing trực tiếp hình thức marketing áp dụng mạnh mẽ kinh doanh bất động sản - Sử dụng marketing trực tiếp để thiết lập mối quan hệ với khách hàng mục tiêu, đối tác chiến lược, thực nhiều hợp đồng kinh tế có giá trị, qua ngày thấy vai trò marketing trực tiếp việc giao dịch, đẩy mạnh công tác thị trường - Bộ phận marketing trực tiếp đại sứ quán, tổ chức phi phủ để giới thiệu dự án, tìm kiếm thông tin khách hàng - Gọi điện chào hàng tới đối tác - Bán hàng, giới thiệu dự án, sản phẩm hội trợ BĐS, hội trợ vật liệu xây dựng Vietbuild hàng năm Li Thiờn Phong 113 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni PHN KT LUN KIN NGH * Kt lun: Trong giai on hin kinh tế nước ta không ngừng phát triển Các tập đoàn, doanh nghiệp nước đến Việt Nam tìm kiếm hội đầu tư, làm ăn ngày nhiều Cùng với nhu cầu khu nhà ở, văn phòng nói chung nhu cầu BĐS nói riêng ngày tăng cao Các doanh nghiệp nước đầu tư nhiều cho dự án BĐS khiến cho môi trường cạnh tranh ngày trở lên khốc liệt õy l c hi v cng l nhng thỏch thc cỏc doanh nghip t khng nh mỡnh, lờn chim lnh th trng úng gúp mt phn vo vic nõng cao hiu qu hot ng kinh doanh ca cụng ty ti nghiờn cu: Xây dựng giải pháp marketing áp dụng cho Trung tâm Thương mại,văn phòng cho thuê, hộ cao cấp Công ty Dongriwon Development Vina ó gii quyt c nhng lý lun v thc tin vi Cụng ty Dongriwon Development Vina : V lý lun: Lun ó h thng húa, lm rừ mt s ni dung c bn v: - Khỏi nim v marketing, mc ớch v ý ngha ca hot ng marketing doanh nghip núi chung v Cụng ty Dongriwon Development Vina núi riờng - Phõn tớch cỏc hot ng sn xut kinh doanh ca cụng ty ng thi phõn tớch cỏc c im marketing ó v ang din cụng ty T ú tỡm nhng im mnh, im yu, c hi v thỏch thc i vi cụng ty a cỏc gii phỏp hp lý nht nhm hon thin hot ng marketing ca cụng ty V thc tin: Trờn c s lý lun, cỏc s liu, ti liu v tỡnh hỡnh sn xut, kinh doanh ca Cụng ty TNHH Dongriwon Development Vina, ti ó gii quyt mt s ni dung nh sau: Li Thiờn Phong 114 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni - Khỏi quỏt quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca Cụng ty TNHH Dongriwon Development Vina Lm rừ c im c cu t chc qun lý ca cụng ty, kt qu kinh doanh ca Cụng ty thi gian gn õy - Phõn tớch tỡnh hỡnh hot ng marketing ca cụng ty qua cỏc chớnh sỏch c bn nh: Chớnh sỏch sn phm, chớnh sỏch giỏ c, chớnh sỏch phõn phi v chớnh sỏch xỳc tin bỏn T ú phỏt hin nhng cũn tn ti v nguyờn nhõn tỏc ng ti hot ng marketing ca cụng ty - T lý lun v phõn tớch thc tin tỡnh hỡnh hot ng marketing ca Cụng ty, cỏc mc tiờu phỏt trin ca Cụng ty v d bỏo mụi trng hot ng ca Ngnh thi gian ti, lun ó xut mt s gii phỏp nhm hon thin hot ng marketing ca cụng ty ú l: Hon thin cụng tỏc nghiờn cu Marketing Hon thin chớnh sỏch sn phm hin ti v thc hiờn chin lc a dng húa sn phm Hon thin chớnh sỏch giỏ Hon thin kờnh phõn phi bỏn cn h Hon thin chớnh sỏch xỳc tin bỏn bao gm : Hon thin cỏc cụng c qung cỏo, khuyn mói, quan h cụng chỳng, chm súc khỏch hng v dch v sau bỏn hng * Kin ngh: gúp phn hon thin hot ng marketing ca Cụng ty TNHH Dongriwon Development Vina lun kin ngh cỏc sau: Kin ngh vi Nh nc: Cn tip tc hon thin cỏc bn phỏp lut liờn quan n hot ng ca th trng BS núi chung v hot ng ca doanh nghip kinh doanh BS núi riờng Ban lónh o Cụng ty cn nghiờn cu, ỏp dng cỏc chin lc marketing cú mc u t chi phớ tng ng nhng s mang li hiu qu vi mc tiờu thỡ mi cú th em li hiu qu nh ý Li Thiờn Phong 115 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni Nhn thc c tm quan trng ca hot ng marketing, cụng ty cn phỏt trin b phn marketing v cú s phõn húa cỏc b phn ny theo chc nng nhm chuyờn mụn húa hot ng ca doanh nghip Trờn c s cỏc gii phỏp va nờu trờn cn thc hin ỏp dng ng b cỏc gii phỏp cú nhng u im s h tr cho nhau, nhng doanh nghip cn cõn i mc v chi phớ b tng thi im cho phự hp vi kh nng Li Thiờn Phong 116 Khoa Kinh t v Qun lý Lun thc s QTKD Trng i hc Bỏch khoa H Ni TI LIU THAM KHO TS Ngụ Trn nh (2006), Bi ging mụn Marketing, Khoa Kinh t & Qun lý trng i hc Bỏch Khoa H Ni, H ni TS Ngụ Trn nh (2000), Kinh t v qun lý doanh nghip, Nh xut bn Thng kờ, H ni Cụng ty TNHH Dongriwon Development Vina Tp 20092010 Matt Haig (2005), Bớ quyt thnh cụng 100 thng hiu hng u th gii, Nh xut bn Tng hp TP H Chớ Minh, pp 50 - 85, Tng hp v biờn dch : Thỏi Hựng Tõm, Hong Minh, Nguyn Vn Phc PGS.TS Lu Vn Nghiờm (2008), Marketing dch v, Nh xut bn i hc Kinh t Quc Dõn, H ni, pp - 40 Philip Kotler, Northwestern University (2006), Marketing cn bn, Nh xut bn Lao ng - Xó hi, H ni, Lc dớch : TS Phan Thng, TS V Th Phng, Giang Vn Chin Philip Kotler, Northwestern University (2006), Qun tr Marketing, Nh xut bn Thng kờ, H ni, Lc dch : PTS V Trng Hựng Philip Kotler, Northwestern University (2007), Thu hiu tip th t A n Z, Nh xut bn tr, H ni, Lc dch : Lờ Hong Anh GS.TS Vn Phc, Khoa kinh t v qun lý (2007), Qun lý doanh nghip, Nh xut bn Bỏch Khoa H ni, H ni 10 PGS.TS Nguyn Xuõn Quang, Khoa Thng Mi (2007), Giỏo trỡnh Marketing thng mi, Nh xut bn i hc Kinh T Quc dõn, H ni 11 William T.Brooks (2008), K nng bỏn hng, Nh xut bn Lao ng - Xó hi, H ni http://www.thegioimarketing.net Li Thiờn Phong 117 Khoa Kinh t v Qun lý ... Bỏch khoa H Ni LI CAM OAN Tỏc gi ca ti: Xây dựng giải pháp Marketing áp dụng cho Trung tâm thương mại, Căn hộ cao cấp văn phòng cho thuê công ty Dongriwon Vina xin cam oan: Lun ny l cụng trỡnh... xuất giải pháp marketing áp dụng cho dự án Trung tâm Thương mại, văn phòng cho thuê, Căn hộ cao cấp Habico Tower Từ chương định hướng hoạt động doanh nghiệp từ xây dựng giải pháp cụ thể áp ứng... khoa H Ni - Chương 3: Đề xuất giải pháp Marketing áp dụng cho Dự án Trung tâm Thương mại, Văn phòng cho thuê, Căn hộ cao cấp Habico Tower Kết cấu luận văn Luận văn xây dựng với kết cấu gồm phần sau: