304 Giải pháp Marketing cho hoạt động Tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dịch vụ thương mại - Bộ Thương mại (TRASERCO)

304 Giải pháp Marketing cho hoạt động Tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dịch vụ thương mại - Bộ Thương mại (TRASERCO)

Lời nói đầu

Kinh tế thị trờng ra đời ở nớc ta đáp ứng yêu cầu cần thiết phải có sựthay đổi trong cách làm ăn kinh doanh để đạt hiệu quả kinh tế cao Nói đếncơ chế thị trờng là nói đến cạnh tranh, để đạt đợc lợi thể cạnh tranh, doanhnghiệp cần phải đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi khắt khe của thị trờng, nhchất lợng sản phẩm, giá cả, điều kiện mua bán, thanh toán, các dịch vụ bán

và sau bán, các chính sách giao tiếp, khuyếch trơng

Để ứng xử linh hoạt với thị trờng, các doanh nghiệp phải có cungcách làm ăn, cách nghĩ mới, phải biết sử dụng những phơng tiện hỗ trợ, ứngdụng có hiệu quả các biện pháp kinh tế, đề ra phơng hớng mục tiêu hoạt

động để có thể dành thắng lợi trong cạnh tranh Việc nắm bắt nhạy bén cácquy luật của thị trờng không nhằm mục đích nào khác là để doanh nghiệp

có thể bán đợc nhiều hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, tái đầu t sản xuất để

mở rộng quy mô doanh nghiệp theo cả bề rộng lần bề sâu

Marketing đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của Công

ty Vì vậy em chọn đề tài: "Những giải pháp Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ thơng mại - Bộ Thơng mại"

(TRASERCO).

Chuyên đề gồm các chơng sau:

Chơng I: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và

ảnh hởng của môi trờng Marketing đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dịch vụTraserco

Chơng III: Giải pháp Marketing nhằm góp phần hoàn thiện và thúc

đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ Traserco

Chơng I Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và ảnh hởng của môi trờng Marketing đến

hoạt động tiêu thụ sản phẩm

i những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm

1 Khái niệm tiêu thụ.

- Đặc trng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra

để bán Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quan trọngtái sản xuất Đứng trên mỗi góc độ khác nhau, có những quan điểm khácnhau về tiêu thụ sản phẩm

- Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trìnhchuyển hoá sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế.Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hànghoá Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình tháitiền tệ và vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh đợc hình thành

- Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêuthụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng sau khâu sản xuất, ứng dụng với mỗicơ chế quản lý kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khácnhau Trong cơ chế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sảnxuất còn khâu mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu rahoàn toàn do Nhà nớc đảm nhiệm, nên việc thực hiện hành vi tiêu thụ đơnthuần chỉ là việc bán sản phẩm theo giá định sẵn Nghĩa là, chỉ thực hiệnhành vi tiền hàng Còn trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp đợc đặt trong vịtrí là các chủ thể kinh tế độc lập, nên ba vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuấtcái gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuất cho ai? đều doanh nghiệp tự quyết

định Vì vậy, hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu: Mua,sản xuất và bán Do vậy, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn

- Tiêu thụ sản phẩm là việc đa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sanglĩnh vực lu thông để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã đợcxác định từ khi bắt đầu sản xuất

- Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với ngời muathì thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộcvào phơng thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng ứng với mỗi phơngthức thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm đợc xác định là tiêu thụkhác nhau

Trờng hợp doanh nghiệp giao hàng cho ngời mua và thu tiền ngay tạithời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt ) hoặc ngời mua đã ứng trớctiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó đợc gọi là tiêu thụ.

Trờng hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đã đợckhách hàng chấp nhận thanh toán nhng hiện tại doanh nghiệp vẫn cha nhận

đợc tiền hoặc giấy báo của ngân hàng thì vẫn đợc coi là tiêu thụ

Trờng hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phơng thứcthanh toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho ngời mua, số sản phẩm đợcxác định là tiêu thụ

Nh vậy, do việc áp dụng phơng thức thanh toán khác nhau nên hành

vi giao hàng và thu tiền có những khoảng cách nhất định về thời gian vàkhông gian Nếu xem xét về mặt số lợng tại một thời điểm nào đó thì doanhthu tiêu thụ và số tiền bán hàng lu động thì doanh thu tiêu thụ và tiền bánhàng thu đợc là bằng nhau

2 ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.1 Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của táisản xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh Trongcơ chế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh: Thể hiện sự tậptrung mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán Trong cơ chế thị trờng kháchhàng là thợng đế mâu thuẫn của ngời mua và ngời bán thể hiện ở chỗ: Ngờimua thì muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lợng cao, mẫu mã đẹp phơngthức thanh toán thuận lợi, đơn giản họ đợc quyền lựa chọn, mặc cả về giácả, chất lợng, đợc quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua.Còn ngời bán thì muốn bán đợc hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tănglợi nhuận Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt ngời bánkhông dễ dàng thực hiện ý muốn của mình Cho nên vai trò của công táctiêu thụ là vô cùng quan trọng đợc thể hiện nh sau:

Trớc hết tiêu thụ sản phẩm đợc coi là sự kết thúc của quá trình sảnxuất kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi Thông qua công tác tiêu thụ sảnphẩm doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sách sảnphẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến mại ) Qua đó điều chỉnh chohợp lý để đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ Một mặt tạo điều kiệnthu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kếhoạch và khả năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu t cho đổi mới kỹthuật công nghệ tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình

tái sản xuất Nó là kết quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạonền móng cho chu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh.

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinhdoanh, lợi nhuận sẽ thu đợc càng lớn nếu nh mục tiêu sản xuất sản phẩm đi

đúng hớng, đáp ứng nhu cầu của thị trờng, khả năng thanh toán dứt điểm, ít

có hàng tồn kho và đợc các bạn hàng, các đại lý trong các doanh nghiệp đạt

đợc mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận

Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế lại là sự tự khẳng định về uy tín củadoanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định vị trícủa doanh nghiệp trên thị trờng Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệpphải cạnh tranh trong thể hình "Vạn ngời bán, trăm ngời mua" thì công táctiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng Nó trở thành điều kiện sống còncho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển Quá trình sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là kết thúc khi hàng đã bán

và tiền đã đợc thu về Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ lớncho doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ không thu hồi đợc chi phí bỏ

ra, không mở rộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc sức lao động và điều đó

có nghĩa là khởi đầu của sự phá sản Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khảnăng quay vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng vàduy trì thị trờng càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanhcủa doanh nghiệp càng lớn

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và giatăng các chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liêntục trong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng Đồng thời qua công táctiêu thụ giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanhnghiệp và khách hàng Kết quả của công tác tiêu thụ là thớc đo, là sự đánhgiá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm

ra câu trả hỏi cho các quyết định, các định hớng trong kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ănviệc làm cho ngời lao động, góp một phần làm lành mạnh xã hội, tăng trởngkinh tế đất nớc Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanhnghiệp đạt đợc các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc cải tạocơ sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tốcực kỳ quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp.

Tiêu thụ là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất

mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp Trong

sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phầnlợi nhuận này để tái sản xuất mở rộng Lợi nhuận của doanh nghiệp chính

là phần chênh lệch giữa thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh với cácchi phí thực hiện việc tái sản xuất đó Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu đợckhi sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận đợc tiền từ quá trìnhnày quá trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lợng tiêu thụ,phơng thức thanh toán Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lợngtiêu thụ tăng lên, chi phí tiêu thụ giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên

và đây chính là nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy mô củamình

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lýsản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợngsản phẩm, hạ giá thành sản phẩm Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sảnxuất của các cơ sở đều đợc Nhà nớc bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sảnxuất từ khâu đầu đến khâu cuối cùng để đợc Nhà nớc cung cấp vật t và baotiêu Tiêu thụ sản phẩm sản xuất dới các chỉ tiêu pháp lệnh đã đợc định sẵn.Chuyển sang nền kinh tế thị trờng Nhà nớc cho phép các doanh nghiệp tụcchủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao cóhiệu quả kinh tế cao, thu đợc nhièu lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô củaNhà nớc

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanhnghiệp Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá đợc xác

định một cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu tiền đợc về doanh nghiệp mớithực hiện đợc tái sản xuất mở rộng

Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lu

động và tích luỹ vốn

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần

là việc đem sản phẩm ra thị trờng để bán mà trớc khi sản phẩm đợc ngờitiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao độngcủa cán bộ công nhân sản xuất

Nh vậy tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, địnhhớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất

Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uytín của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trờng, mở rộngphát triển thị trờng mới cả trong nớc và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý adùng hàng ngoại của nhân dân Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng

trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanhtrong doanh nghiệp Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quảsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thớc đo đánh giá

độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với sản xuất Tiêu thụ đợc nhiều sản phẩmchứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng

Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong

điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:

Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ởbất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn luôn đợc chiếm vị tríquan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và làyếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp

Nớc ta đang trên con đờng đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm củamỗi doanh nghiệp trên thị trờng còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanhnghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp

II Những nội dụng cơ bản của quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp.

1 Điều tra đánh giá nhu cầu thị trờng.

Việc điều tra, nghiên cứu thị trờng là một công việc hết sức cần thiếtvì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản củasản xuất kinh doanh đó là: sản xuất gì? sản xuất nh thế nào? và sản xuấtcho ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trờng, lấy thị trờng điều trớctiên là phải nắm bắt đợc qui mô của thị trờng, phải dự báo đợc số lợng ngờitiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lợng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệchiếm lĩnh thị trờng hoặc thị phần Sau đó phải xác định thị trờng sản phẩmcủa doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêuthụ của từng thị trờng, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng làhàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất

Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua bán, tỷ lệ giữa việc mua và sửdụng bổ xung thay thế Cuối cùng các dự định thay đổi về quy mô và cơ cấuthị trờng trong tơng lai Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi trờngkhu vực có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

- Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp

- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quanniệm về giá trị đạo đức, xã hội của họ

2 Tìm kiếm khách hàng

Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sảnphẩm, đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ cản: bán cho ai?

Hàng hoá sản xuất ra cần phải đợc bán và khách hàng chính là đối ợng để thực hiện việc mua sản phẩm Phải có khách hàng thì sản phẩm mới

t-đợc tiêu thụ Nói cách khác sản phẩm muốn lu thông t-đợc cần phải có kháchhàng

Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản phẩm của mình cần phải biết

ai sẽ là đối tợng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp mình.Tuy nhiên tất cả các công việc này đều đợc thực hiện từ khâu nghiên cứu thịtrờng Khi sản phẩm đợc tung ra thị trờng điều đó có nghĩa là nó mang mộtphần nhu cầu nào đó của khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thôngqua các thông tin mà doanh nghiệp có đợc từ việc điều tra, nghiên cứu thịtrờng Để công tác tiêu thụ có thể thực hiện đợc và đạt hiệu quả cao cầnthiết phải phân tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phughợp với từng đối tợng khách hàng mua sản phẩm của mình Việc tìm kiếmkhách hàng có thể đợc phân loại ra nh sau cho dễ dàng hơn trong việc phântích:

- Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? thị hiếu của họ rasao? Phong tục tập quán tiêu dùng nh thế nào?

- Theo trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp?Nghề nghiệp ổn định hay thất nghiệp?

- Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khảnăng tiêu dùng lớn hay nhỏ

Tất cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trongchiến lợc tìm kiếm khách hàng của Công ty Muốn đa ra sản phẩm đến tayngời tiêu dùng trớc hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩmnày không? Họ có khả năng thanh toán không và ít nhất họ đã sẵn sàng tiêudùng hay cha?

Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi làvấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp Nó là điều kiện để doanhnghiệp có thể tồn tại và phát triển Nó là thớc đo cho giá trị tồn tại củadoanh nghiệp trên thơng trờng

3 Xác đinh giá bán trên thị trờng (xây dựng chính sách giá):

Đánh giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnhhởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh

nghiệp Vì vậy sau điều tra nhu cầu thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm

cần phải xây dựng chính sách giá cả nhằm đa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá

Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia làm hai nhóm:

Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận

hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt đợc

Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và

tr-ớc các đối thủ cạnh tranh

Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:

Phải căn cứ vào luật và chủ trơng chính sách chế độ quản lý của

Nhà nớc Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong

dự toán

Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trờng cạnh tranh,

các điều kiện về thời gian và không gian cụ thể

Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính

toán cụ thể còn có sách lợc ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện

của doanh nghiệp trong từng thời kỳ Khi ấn định giá phải xét tới một loạt

các khía cạnh sau:

- Thu nhập của dân c

- Quy mô thị trờng

- Sở thích và tập quán tiêu dùng

- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc

- Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng

- Hình thái thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình

(thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh, hoặc thị trờng vừa độc quyền vừa

cạnh tranh)

4 Thiết lập các đại lý tiêu thụ: (lựa chọn kênh phân phối)

Hàng hoá đi từ sản xuất đến ngời tiêu dùng qua nhiều kênh phân

phối khác nhau Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau:

Kênh phân phối ngắn.

Kênh phân

phối ngắn

Ngời sản xuất ngời nhập

Ngời

Ngời tiêu dùng cuối cùng

ở kênh 1: Ngời sản xuất (hay nhập khẩu ) làm luôn nhiệm vụ bán lẻcho ngời tiêu dùng cuối cùng.

ở kênh 2: Ngời sản xuất (nhập khẩu ) bán cho ngời bán lẻ, sau đóngời bán lẻ lại bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng

Việc thơng lợng đàm phán đòi hỏi ngời quản lý phải có kiếm thứcsâu rộng và kinh nghiệm dày dạn trên thơng trờng để có thể vừa có thể bán

đợc sản phẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiệp Đôi khi thựcchất của thơng lợng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa ngời mua vàngời bán Ngời mua thì muốn tối đa hoá lợi ích còn ngời bán thì muốn tối

đa hoá lợi nhuận, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệcung cầu co kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên

và thơng lợng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lợng, chất lợng,mức chiết khấu

Thông qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanhhơn và có hiệu quả hơn

6 Giao nhận sản phẩm.

Kênh phân

phối dài

Ngời sản xuất ngời nhập i

Ngời bán buôn

Ngời sản xuất ngời nhập

Ngời bán buôn

Ngời môi giới

Ngời bán lẻ t/dùngNgời

cuối cùng

Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ ngời sản xuất

đến ngời tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quantrọng trong chu trình này

Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoảthuận của hai bên ở đây chúng ta xét tới 2 hình thức giao nhận khác biệt:

Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sảnphẩm chỉ đợc giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tụckhông rờm rà và thời gian lại nhanh chóng, thuận tiện

Đờng bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lạinhanh chóng, đúng tiến độ

Đờng thuỷ

Đờng sắt

Tiêu thụ quốc tế : Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đờng thuỷ

và đờng hàng không (CIF và FOB) Thông qua đó sản phẩm đợc vậnchuyển qua biên giới guốc gia

Chỉ khi nào việc giao nhận hoành thành và tiền đã đợc thu về thì khi

đó sản phẩm mới đợc coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ Tuy nhiên một quytrình tiêu thụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đi các dịch vụ đikèm với nó

7 Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ

Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ:

Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm : Ngay sau khi khách hàng

đồng ý mua, họ có xu hớng muốn đợc giao hàng càng nhanh càng tốt Vìvậy cần phải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu củakhách hàng đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xácthì mới hoạt động có hiệu quả Ngày nay các doanh nghiệp hầu hết đều có

đội ngũ thực hiện dịch vụ này

Các dịch vụ bán:

Dịch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự đảm bảo về chất lợng củasản phẩm của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động.Trong thời gian này mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sửachữa miễn phí Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng

Dịch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính:

Trong nhiều trờng hợp khách hàng vẫn vui lòng mua thêm một vàisản phẩm phụ có tác dụng hỗ trợ sản phẩm chính

Dịch vụ t vấn:

Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự t vấn, hớng dẫn của nhàsản xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng, t vấn cũng là một hình thứcMarketing để quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Thực hiện chính sách trả chậm để khuyến khích khách hàng cácCông ty sản xuất kinh doanh thờng có chính sách trả tiền kéo dài trong mộtthời gian nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua

Tóm lại, bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụtrong và sau quá trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới.Dịch vụ này đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanhnghiệp có sản phẩm chất lợng tơng đơng nhau

II ảnh hởng của môi trờng Marketing đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Môt trờng Marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thểtích cực và những lực lợng hoạt động ở bên ngoài doanh nghiệp có ảnh h-ởng đến khả năng chỉ đạo bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan

hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng

Môi trờng Marketing luôn luôn biến động, do đó doanh nghiệp cầnphải cập nhật thông tin về môi trờng Marketing, kinh doanh của doanhnghiệp do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu rất kỹ từng nhân tố của môi tr-ờng và tuỳ theo điều kiện cụ thể vận dụng để khai thác các yếu tố môi trờng

đó

Các yếu tố của môi trờng Marketing thờng gồm các lực lợng khôngkhống chế đợc Chính vì vậy doanh nghiệp phải chấp nhận và tìm cách khaithác yếu tố đó

Môi trờng Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tác động tớihoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụsản phẩm nói riêng Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì việc tìm hiểu

và khai thác tốt những thuận lợi của môi trờng Marketing sẽ góp phần đẩymạnh lợng tiêu thụ trên thị trờng

1 Môi trờng vi mô.

Môi trờng vi mô là lực lợng có quan hệ trực tiếp với bản thân doanhnghiệp và những khả năng phục vụ khách hàng của nó Những yếu tố củamôi trờng vi mô gồm:

- Những ngời môi giới Marketing, thơng mại , tài chính

- Những đối thủ cạnh tranh

- Khách hàng

2.Môi trờng vĩ mô.

2.1 ảnh hởng của môi trờng công nghệ

Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đờisống kinh tế, ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của mộtdoanh nghiệp

ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sảnxuất của doanh nghiệp Sản phẩm đợc sản xuất ra nhiều hơn trong thời gian

ít hơn, nguyên liệu ít hơn và do đó giá thành sản phẩm giảm đi Giảm giá làyếu tố kích thích tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm đợc sản xuất với côngnghệ cao, chất lợng tốt mà giá lại phải chăng Do vậy khoa học công nghệmới tiên tiến, hiện đại đóng góp một phần quan trọng trong việc thúc đẩycông tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp

2.1 ảnh hởng của môi trờng kinh tế.

Quan hệ cung cầu trên thị trờng ảnh hởng lớn đến tiêu thụ sản phẩmcủa một doanh nghiệp Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độtiêu thụ hàng hoá sẽ mạnh hơn, số lợng sản phẩm đợc tiêu dùng sẽ tăng lên.Ngợc lại cung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêub dùng sản phẩm giảm xuống,mức độ lu thông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnhhởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Mức độ cạnh tranh trên thị trờng cũng ảnh hởng đến công tác tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rấtkhó tồn tại đợc là sẽ tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vợt trội các

đối thủ cạnh tranh của mình Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá dễ tiêuthụ do không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình Tuy nhiên nếumức độ cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của doanh nghiệp

do đó sản phẩm ít đợc cải tiến và chất lợng mẫu mã dẫn tới tình trạng tiêucực trong sản xuất và tiêu dùng

2.2 ảnh hởng của môi trờng văn hoá - xã hội.

Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm luôn luôn ảnh hởng đến tiêuthụ sản phẩm, đến khả năng thanh toán, chi trả của ngời tiêu dùng Mặtkhác lối sống, trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phongphú, đa dạng của nhu cầu

2.3 ảnh hởng của môi trờng chính trị - pháp luật

Đó là các chủ trơng chính sách, chế độ pháp luật Bằng các công cụ

nh tài chính, nhân hàng, thuế thì Chính Phủ phải có thể hạn chế hoặckhuyến khích tiêu dùng Việc định hớng của Chính Phủ cũng có ảnh hởngrất lớn đến dung lợng thị trờng

Chế độ chính trị, luật pháp ổn định, nền kinh tế phát triển và đờisống dân c cao luôn khuyến khích tiêu dùng Ngợc lại chế độ chính trị bất

ổn định, hệ thống luật pháp lỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triểnchậm và yếu kém, đời sống ngời dân gặp nhiều khó khăn thì tiêu dùng rấtkhông phát triển nếu nh không muốn nói là rất khó thực hiện

Do vậy Nhà nớc, Chính Phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triểnxã hội và kinh tế, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng và do đó ảnh h-ởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một Công ty, Doanh nghiệp

Chơng II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công

ty dịch vụ Traserco

I Tổng quan về Công ty

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty thơng mại và dịch vụ (TSC-Trade and Service Company)

là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập bởi phòng Thơng mại và côngnghiệp Việt Nam (VCCI-Vietnam Chamber of Commercal and Industry).VCCI là một tổ chức phi chính phủ phi lợi nhuận và là một tổ chức tựnguyện, những quy định của phòng không có tính chất ràng buộc đối vớicác thành viên Do tính chất này mà phòng Thơng mại không thể đứng ratrực tiếp thực hiện các dịch vụ và trực tiếp thu tiền của khách hàng Vì vậy,Công ty Thơng mại và dịch vụ ra đời đáp ứng thích đáng nhu cầu củaphòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam nói riêng cũng nh là một tấtyếu khách quan trong bối cảnh kinh tế đất nớc đang ngày càng phát triểnmạnh mẽ hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực

Công ty Thơng mại vá dịch vụ (TSC) là nơi cung cấp các dịch vụcần thiết cho các doanh nghiệp trong và ngoài nớc, nó là Công ty đầu tiên ra

đời ở Việt Nam với mục đích thực hiện các dịch vụ từ những thơng nhân

n-ớc ngoài vào Việt Nam và ngợc lại từ Việt Nam ra nn-ớc ngoài Công ty

Th-ơng mại và dịch vụ có nhiệm vụ thay phòng ThTh-ơng mại làm dịch vụ thutiền của khách hàng và sau đó nộp lại cho phòmg Thơng mại một khoảnhoa hồng cố định

Là "con đẻ" của phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam , Công

ty thơng mại và dịch vụ đã khá thuận lợi trong hoạt động sản xuất kinhdoanh do phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam, cũng nh phòng Th-

ơng mại ở các nớc trên thế giới hoạt động theo chế độ cộng tác viên, nghĩalà:

Phòng Thơng mại là đầu mối thu gọn lợng khách hàng cùng vớinhững yêu cầu về dịch vụ của họ Sau đó chuyển những yêu cầu này xuốngcho các cộng tác viên của mình thực hiện

Cộng tác viên dịch vụ thu tiền của khách hàng sau đó giữ lại mộtkhoản tiền( %) cho phòng Thơng mại

Xuất phát từ những thuận lợi này Công ty Thơng mại và dịch vụ(TSC) từ khi mới ra đời đã không ngừng phát triển và ngày càng đang

khẳng định vị trí của mình trên thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng quốctế.

Khi mới đợc thành lập Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) chỉ làmột doanh nghiệp nhỏ với trụ sở chính tại 33 Bà Triệu- Hà Nội và với sốvốn ban đầu do phòng Thơng mại cấp là 4 tỷ đồng Việt Nam Cơ cấu tổchức vẫn còn rất đơn giản bao gồm Tổng giám đốc, một phó giám đốc và sốlợng cán bộ công nhân viên là 45 ngời Thế nhng chỉ trong 10 năm tồn tại

và phát triển, TSC đã trởng thành từ một doanh nghiệp nhỏ tiến tới mộtdoanh nghiệp khá lớn với hệ thống các chi nhánh văn phòng đại diện trênmọi miền đất nớc, không những thế còn có các chi nhánh ở nớc ngoài nhTSC Singapore, TSC Nhật Bản Số lợng cán bộ công nhân viên từ 45 ngờiban đầu đã tăng lên 75 ngời phân bổ đều khắp chi nhánh Vốn ban đầu là4tỷ đã tăng lên gần 100tỷ vốn cố định chỉ sau 10 năm Với sự phát triểnnày, TSC ban đầu chủ yếu dựa vào các hợp đồng do phòng Thơng mại vàcông nghiệp Việt Nam có đợc, thì nay đã có thể tự tìm đợc các hợp đồngcho riêng mình một cách độc lập và đứng ra thực các hợp đồng đó khôngcần sự can thiệp của VCCI Hơn thế nữa, TSC trong quá trình phát triển củamình đã không ngừng củng cố tổ chức cũng nh đội ngũ cán bộ công nhânviên, không ngừng tìm tòi và thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với các đốitác trong nớc và quốc tế Từ đó chuẩn bị cho mình những thị trờng tiềmnăng để làm cơ sở cho sự phát triển trong tơng lai

Tất cả những thành tựu mà TSC đã, đang và sẽ đạt đợc là một minhchứng đáng thuyết phục cho sự ra đời đúng đắn của TSC đối với phòng Th-

ơng mại và công nghiệp Việt Nam, đối với nền kinh tế quốc dân

2 Một số đặc điểm chủ yếu của Công ty TSC.

2.1.Đặc điểm về vốn:

Công ty thơng mại và dịch vụ trực thuộc phòng thơng mại và côngnghiệp Việt Nam do Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội quyết định, cógiấy phép đăng ký kinh doanh, là đơn vị thực hiện chế độ hạch toán độc lập

có t cách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài khoản tại Ngân hàngVietCombank và hoạt động theo Luật doanh nghiệp Tổng số vốn khi mớithành lập là 4 tỷ đồng

Trong đó: Vốn cố định: 1.700.000.000 đồng

Vốn lu động: 2.300.000.000 đồng

Trong những năm gần đây do sự biến động của nền kinh tế Công tycũng có những biến đổi về vốn thể hiện nh sau:

Biểu 1: Tình hình biến động về vốn của Công ty trong những năm

Ngoài ra công tác huy động vốn của Công ty đợc đẩy mạnh nhằmnâng cao lực cạnh tranh và kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Việc huy động vốn của Công ty đợc thể hiện nh sau:

Biểu 2: Tình hình huy động vốn của Công ty trong những năm

7 tỷ và vay tín dụng năm 1998 là 2 tỷ và năm 1999 là 3 tỷ Nhìn vào nhữngcôn số này cho thấy TSC huy động vốn khá lớn và có hiệu quả

2.2 Đặc điểm về vị trí địa lý:

Công ty Thơng mại và dịch vụ có trụ sở chính tại số 33 Bà

Triệu-Hà Nội, nơi tập hợp các mối quan hệ, giao lu trong và ngoài nớc Hơn nữamạng lới giao dịch buôn bán và cung cấp thông tin cho TSC trong nớc.Thay mặt cho TSC trong nớc thực hiện các hoạt động ngay trên nớc đó.Cũng đóng vai trò nh của phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam(VCCI) đối với Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) TSC Hà Nội là trungtâm giao dịch của các chi nhánh Về nguyên tắc, các chi nhánh trực tiếpchịu sự chỉ đạo thực hiện của TSC Hà Nội, mọi quyết định đều đợc đa rabởi TSC Hà Nội, nhng trên thực tế các chi nhánh của TSC là các đơn vị độclập, cũng nh TSC đối với phòng Thơng mại Nghĩa là: cũng có cơ cấu tổ

chức khép kín khá hoàn chỉnh, có đầy dủ các phòng ban nh: phòng kế oán,phòng xuất nhập khẩu, phòng t vấn, phòng kinh doanh Giám đốc của cácTSC chi nhánh trực tiếp thông báo tình hình hoạt động cho tổng giám đốcCông ty thơng mại và dịch vụ (TSC) tại Hà Nội Mọi quyết định về kinhdoanh của các TSC chi nhánh đều do giám đốc chi nhánh quyết định Hàngtháng hoặc hàng quý, trên cơ sở doanh thu và lợi nhuận thu đợc, các TSCchi nhánh tự trang trải các khoản chi và thu của mình nh: trả lơng côngnhân viên, trích quỹ nộp, đóng bảo hiểm cho cán bộ, nộp thuế và mộtkhoản bắt buộc nh khoản phần trăm mà Công ty Thơng mại và dịch vụTSC phải nộp cho phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam.

Tổng kết tình hình kinh doanh cuối năm trên cơ sở các báo cáo củacác TSC chi nhánh TSC Hà Nội tập hợp lại thành một báo cáo trung chinhánh trình lên phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam Lúc này, ngời

có trách nhiệm duy nhất về việc giải trình các con số trong báo cáo là tổnggiám đốc Công ty Thơng mại và dịch vụ chứ không phải là giám đốc chinhánh

2.3 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý.

Kể từ khi thành lập cho đến nay, nhất là từ sau Đại Hội II của phòngThơng mại và công nghiệp Việt Nam, cơ cấu tổ chức của TSC đã có nhiềuthay đổi dáng kể, gọn nhẹ hơn, hiệu quả hơn và phù hợp với hoàn cảnh,

điều kiện kinh doanh mới

Hiện nay về cơ bản bộ máy tổ chức của Công ty bao gồm:

Ban giám đốc

Các phòng chức năng

Mạng lới chi nhánh

Các đại diện, đại lý

Các phòng chức năng của Công ty: phòng vé, phòng kinh doanh, đội

xe Tổ chức bộ máy của Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC) nh sau:

Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty Thơng mại và dịch vụ (TSC)

Phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam

Đánh giá cơ cấu tổ chức quản lý: Đây là mô hình trực tuyến chichức năng, cơ cấu này hình thành từ việc kết hợp cơ cấu tổ chức theo chứcnăng và cơ cấu tổ chức trực tuyến nhằm phát huy u điểm và khắc phục nhợc

điểm của từng bộ phận riêng biệt Lãnh đạo Công ty là một giám đốc, chịutrách nhánh nhiệm chỉ đạo chung và điều hành mọi hoạt động kinh doanhcủa Công ty Giúp việc cho giám đốc có các Phó giám đốc trực tiếp chỉ đạokinh doanh và báo cáo tình hình kinh doanh cùng với mọi hoạt động chogiám dốc

Bộ máy của Công ty hình thành theo 2 tuyến:

Tuyến chức năng: Gồm các phòng ban tham mu cho giám đốc trongtừng lĩnh vực

Trung tâm

đào tạo và phát triển nhân lực

Trung tâm khai quan

Trung tâm hội chợ triển lãm

Các đại diện ở nớc ngoài

Trụ sở

chính TSC:

Hà Nội

Chi nhánh phía Bắc:

Hải Phòng

Chi nhánh miền Trung: Đà Nẵng

Chi nhánh miền Nam:

TP.Hồ Chí Minh

- Trung tâm tổng hợp: Điều hành nhân sự, công tác văn phòng, kếtoán.

- Trung tâm khai quan: xuất nhập khẩu hàng hoá

- Trung tâm t vấn: T vấn xuất nhập khẩu, pháp luật

- Trung tâm đào tạo và phát triển nhân lực: đào tạo, triển khai, xuấtnhập khẩu lao động

- Phòng hội chợ triển lãm: Thực hiện tổ chức các hội chợ và đa racác quyết định giúp cho Giám đốc quản lý và hớng dẫn các doanh nghiệptrng bày và bán sản phẩm của mình

Tuyến dọc: Bao gồm các chi nhánh, các văn phòng đại diện dới sựlãnh đạo trực tiếp của giám đốc, thực hiện nhiệm vụ giao dịch và kinhdoanh

2.4 Đặc điểm về lao động:

Lực lợng lao động của TSC bao gồm 75 cán bộ công nhân viên phân

bổ cho các bộ phận trên toàn quốc, có một địa điểm văn phòng chính tại HàNội

Do tính chất đặc thù của nhiệm vụ chức năng hoạt động của Công tynên Công ty phải đảm bảo đội ngũ lao động có trên 70% tốt nghiệp Đại họctrở lên và thông thạo ngoại ngữ Cơ cấu lao động của Công ty đợc thể hiện

nh sau:

- Lao động nam chiếm 65,5%

- Lao động nữ chiếm 34,6%

- Lao động có trình độ Đại học chiếm 65,5%

- Lao động có trình độ trên Đại học chiếm 28%

- Lao động có trình độ khác chiếm 6,6%

Cơ cấu lao động theo nghành nghề đợc thể hiện nh sau:

Biểu 3: Cơ cấu lao động theo nghành nghề của Công ty Thơng mại

và dịch vụ (TSC)Năm

Nh vậy do tính chất công việc mà TSC đảm nhiệm là kinh doanh

th-ơng mại và du lịch chứ không phải là doanh nghiệp sản xuất trực tiếp nêncơ cấu lao động theo nghành nghề của Công ty tơng đối khác với các Công

ty sản xuất trực tiếp

Số cán bộ quản lý của Công ty tăng từ 12 ngời năm 1997 lên 20

ng-ời năm 1998 và 28 ngng-ời năm 1999 do Công ty mỏ thêm các chi nhánh tạicác thành phố lớn trong nớc và ở nớc ngoài

Số cán bộ kỹ thuật của Công ty chiếm tỷ lệ không lớn trong tổng sốcán bộ năm 1997 là 18 ngời: 1998 là 15 ngời và 1999 là 17 ngời

Số cán bộ hành chính lại không ngừng tăng lên từ 8 ngời năm 1997

do cơ cấu tổ chức của TSC có sự thay đổi cho phù hợp với tình hình mới

2.5 Đặc điểm về cơ sở vật chất:

Công ty Thơng mại và dịch vụ có trụ sở chính là Toà nhà 4 tầng

đặt tại 33 phố Bà Triệu - Hà Nội, một toà nhà 4 tầng tại số 79 Bà Triệudùng cho thuê văn phòng

Công ty đang sở hữu một nhà hàng "Global" tại số 9A - Đào DuyAnh - Hà Nội

Ngoài ra Công ty còn có các chi nhánh tại các thành phố lớn của cảnớc nh: TP Hồ Chí Minh, TP Đà nẵng, Tp Hải Phòng và tại các nớc trênthế giới nh: Nhật Bản, Thái Lan, Singapore

Công ty đang sở hữu đội xe gồm 20 chiếc ôtô các loại phục vụ chonhu cầu chính của Công ty và để kinh doanh dịch vụ

Trang thiết bị văn phòng đầy đủ, tiện nghi và đảm bảo chi nhánhấtlợng phuch vụ công tác Phơng tiện cơ sở vật chất và tiền vốn đầy đủ tạo

điều kiện cho cán bộ công nhân viên làm việc đáp ứng các yêu cầu kinhdoanh của đơn vị

II Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của Công ty TSC.

Do đặc thù kinh doanh dịch vụ và thơng mại , các sản phẩm củaCông ty TSC rất đa dạng và phong phú bao gồm cả hàng hoá t liệu sản xuất,hàng hoá t liệu tiêu dùng, các loại dịch vụ về thơng mại , dịch vụ tiêudùng Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC đợc thực hiện trên cả 2thị trờng: thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế

TSC có thuận lợi là một Công ty kinh doanh thơng mại và dịch vụnên lợng cung của Công ty luôn có sẵn Với một hệ thống các cơ sở sảnxuất vệ tinh các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu và một đội ngũ các cộng tácviên đông đảo TSC luôn luôn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của kháchhàng Vấn đề ở đây là TSC phải có đợc một thị trờng tiêu thụ ổn định vàkhông ngừng khai thác, mở rộng thị trờng và khách hàng tiềm năng

Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề này Tranh thủ các mốiquan hệ có đợc từ phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam cũng nh

các mối quan hệ với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc sở TSC đã luônchủ động tìm đến với khách hàng của mình thông qua các đại diện đợc bốtrí ở trong nớc và quốc tế.

Khách hàng chủ yếu của TSC là các tổ chức kinh tế và cá nhân nớcngoài do vậy việc thơng lợng đàm phán để đi đến quyết định cuối cùng làrất quan trọng Xuất phát từ quan điểm phong tục, tập quán kinh doanhkhác nhau Để đạt hiệu quả cao trong khâu này TSC đã không ngừng đổimới phong cách phục vụ khách hàng, đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyênmôn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên Không ngừng củng cố các mốiquan hệ với bạn hàng cũ và đa ra các chính sách hấp dẫn các khách hàngmới nh thực hiên việc giảm giá, chiết khấu Từ đó dần dần thu hút kháchhàng về phía mình

Một khâu khác nữa cũng đợc TSC đầu t thích đáng đó là khâu giaonhận sản phẩm: Thông thờng TSC nhận giao hàng theo giá FOB (free onboard) TSC có lợi thế là có sẵn một đội xe sẵn sàng thực hiện việc giaohàng trong mọi điều kiện về thơì gian và địa điểm, đảm bảo giao hàng antoàn và đúng thời hạn

Mặc dù TSC đã thực hiện khá tốt các khâu trên của quá trình tiêuthụ sản phẩm nhng bên cạnh đó một số công tác khác còn cha đợc đầu tthích đáng mà điển hình là công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng Do TSCtrớc đây đợc VCCI tài trợ về nguồn hợp đồng, tuy nhiên ngày nay sự xuấthiện của các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều với cờng độ cạnh tranh gaygắt yêu cầu TSC phải không ngừng đầu t và đẩy mạnh công tác này

* Tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trong một số năm qua của Công ty TSC.

Ra đời trong nền kinh tế thị trờng với cờng độ cạnh tranh cao, TSC

đã sớm khẳng định vị thế và vai trò của mình trên lĩnh vực kinh doanh dịch

vụ thơng mại Một lĩnh vực mới mẻ, đầy tiềm năng nhng cũng không ítnhững khó khăn và thử thách

Với lợi thế về nhiều mặt nh: thừa hởng những kinh nghiệm quý báu

từ đối tác nớc ngoài, trang thiết bị hiện đại và một đội ngũ cán bộ trẻ tàinăng, đầy nhiệt huyết Công ty Thơng mại và dịch vụ TSC đã ngày càngtrởng thành và phát triển thành một trong những Công ty dẫn đầu trong lĩnhvực này

Để thấy đợc sự trởng thành của Công ty xin nêu tình hình thực hiệnnhiệm vụ kinh doanh trong một số năm qua của TSC

1 Doanh thu.

Doanh thu là một chỉ tiêu tổng hợp phản ánh quy mô hoạt độngkinh doanh của Công ty Khác với các Công ty sản xuất trực tiếp, Công tyTSC có đặc điểm riêng biệt là kinh doanh đồng thời 2 mặt hàng dịch vụ vàthơng mại đo đó doanh thu của Công ty có 2 loại:

Doanh thu từ hoạt động bán hàng

Doanh thu từ dịch vụ thơng mại

Biểu 4: Doanh thu của TSC qua các năm:

Đơn vị: Triệu đồng

Năm

1 Doanh thu từ hoạt động bán hàng 13.025.25 14.957.35 21.910.28

- Doanh thu từ hoạt động bán hàng

- Dịch vụ cho thuê 1.203 1.577 1.950

- Dịch vụ giao thông vận tải 1.003 1.101 724

- Dịch vụ lữ hành 83 125 203

3 Tốc độ phát triển (%)

- Doanh thu từ hoạt động bán hàng 100 115 146.5

- Doanh thu từ dịch vụ thơng mại 100 131.56 147.56

Nh vậy tốc độ phát triển của TSC là rất khả quan điều này đợc thểhiện thông qua tốc độ tăng trởng của cả 2 loại doanh thu, đặc biệt là doanhthu từ hoạt động bán hàng năm 1998 tăng 115% so với năm 1997 và tănglên tới 146,5% vào năm 1999 Sở dĩ có sự tăng mạnh vào năm này là doTSC bắt đầu thực hiện việc xuất khẩu lao động đã đem lại một nguồn thu

- Chi phí cho hoạt động bán hàng 9.675.25 11.397.35 17.530.28

- Chi phí cho hoạt động kinh doanh 2.596.55 3.358.25 4.876

thơng mại

Biểu 6: Lợi nhuận của TSC trong thời gian qua.

Đơn vị: triệu đồngNăm

- Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng 3.350 3.560 4.380

- Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh

Công ty TSC phối hợp chặt chẽ với các ban của phòng Thơng mại

đặc biệt là ban quan hệ quốc tế, các văn phòng đảm nhiệm của Công ty, cácthơng vụ và đại sứ quán Việt Nam tại nớc ngoài cũng nh các văn phòng đạidiện của các tổ chức kinh doanh nớc ngoài tại Việt Nam nhằm khai thác tối

đa nguồn khách hàng

Hiện nay, hầu hết các dịch vụ của TSC đều tập trung ở phòng giaodịch thơng mại và du lịch, nó là đầu nối để dẫn dắt các đơn vị, chi nhánhcủa mình hoạt động trên thị trờng một cách hữu hiệu nhất

Phòng giao dich thơng mại và dịch vụ là đầu mối cho các dịch vụcủa TSC, là nơi tổ chức đón tiếp khách và hớng cho các đoàn kinh tế thơngmại và thơng nhân nớc ngoài vào Việt Nam

Công ty thơng mại và dịch vụ TSC đảm bảo các mọi dịch vụ cầnthiết để đảm bảo cho các thơng vụ đạt hiệu quả cao nhất kể từ khi khách

đến và rời khỏi Việt Nam Các dịch vụ thơng nhân chủ yếu của TSC tậptrung vào:

- Dịch vụ làm Visa: Đây là dịch vụ đầu tiên và đợc thực hiện chỉkhi các dịch vụ khác đợc sử dụng việc làm và gia hạn Visa (chỉ thu xếp giahạn đối với những Visa đã đợc thông qua dịch vụ thơng mại TSC) đợc tiếnhành theo biểu phí sau:

Biểu 7: Bảng phí dịch vụ Visa của TSC:

Chỉ tiêu Giá Gia hạn GiáLàm Visa trong 1 tháng sử dụng 1 lần 25USD 30USDLàm Visa trong 3 tháng sử dụng nhiều lần 60USD 70USDLàm Visa trong 6 tháng sử dụng nhiều lần 100USD 110USD

- Đa đón khách ở sân bay: Phí thu từ dịch vụ này đợc tính theo số ợng ngời trong đoàn:

l-Đoàn từ 1 - 3 ngời : 10USD/chuyến

Đoàn từ 4 - 7 ngời : 15USD/chuyến

Đoàn từ 8 - 12 ngời : 20USD/chuyến

Đoàn từ 13 - 16 ngời : 30USD/chuyến

- Đặt chỗ tại khách sạn: Việc đặt chỗ tại khách sạn thông thờng đợcthực hiện trớc khi khách sang Việt Nam Việc thu phí tuỳ theo khách sạn(khách sạn bình thờng là 5USD/ngời, khách sạn khó đặt nh Pullman; HàNội 10USD/ngời)

- Bố trí chơng trình làm việc: Các cuộc gặp gỡ của khách nớc ngoàivới các cơ quan nớc ngoài hoặc các đối tác kinh doanh của Việt Nam thìthu phí nh sau:

Đoàn từ 1 - 3 ngời : 35USD/ngày

Đoàn từ 4 - 7 ngời : 50USD/ngày

Đoàn từ 8 - 16 ngời : 80USD/ngày

Đoàn từ 16 trở lên : 100USD/ngày

- Cung cấp phiên dịch có chuyên môn với bất kỳ thứ tiếng nào

Biểu 8: Phí thu phiên dịch trong 1 ngày

Đoàn khách Tiếng Anh; Nga; Pháp Các thứ tiếng khác

- Hớng dẫn du lịch cho các thơng nhân: Với dịch vụ này Công ty cóbiểu giá là:

Đoàn từ 1 - 3 ngời : 20USD/ngày

Đoàn từ 4 - 7 ngời : 55USD/ngày

Đoàn từ 8 - 16 ngời : 35USD/ngày

Đoàn từ 16 trở lên : 40USD/ngàyKết quả của dịch vụ thơng nhân của TSC có thể tóm tắt trong bảngsau:

Biểu 9: Một số kết quả chủ yếu trong dịch vụ thơng nhân trong

những năm qua.

Đơn vị: Triệu đồng

Dịch vụ phiên dịch 166,4 57,2 130Dịch vụ hớng dẫn du lịch 45,5 186,55 2164,75Dịch vụ bố trí chơng trình làm việc 32,5 78 110,5

Nhìn vào bảng ta thấy dịch vụ thơng nhân đã tăng từ 183,86% năm

1998 lên 282,33% năm 1999 Điều này chứng tỏ rằng loại hình dịch vụ này

có tốc độ phát triển khá mạnh đặc biệt là dịch vụ làm Visa năm 1997 mớichỉ chiếm 20,2% trong tổng số doanh thu của dịch vụ thơng nhân, thì đếnnăm 1998 đã chiếm tới 37,36% và đến năm 1999 là 58,8%

1.2 Dịch vụ cho thuê:

TSC là đơn vị tổ chức và thực hiện đầu tiên loại hình dịch vụ này,ngay từ đầu cho tới nay, các văn phòng đại diện nớc ngoài vẫn tiếp tục cónhu cầu Thực tế trong thời gian qua, Công ty đã đáp ứng rấ tốt nhu cầu củakhách hàng và số hợp đồng cho thuê của TSC trong những năm qua càngtăng lên dịch vụ cho thuê của TSC khá đa dạng, bao gồm mọi dịch vụphục vụ cho một tổ chức cá nhân nớc ngoài sống và làm việc tại Việt Nam.Các dịch vụ này gồm có dịch vụ cho thuê văn phòng, cho thuê xe ôtô, chothuê các thiết bị đồ dùng văn phòng, cho thuê th ký và phiên dịch có trình

độ

Thông thờng ngời nớc ngoài rất khó tính trong việc lựa chọn và sửdụng ngời bản địa vào công việc của mình Do yêu cầu công việc của họ đặt

ra là khá cao Mặt khác đây là một vấn đề khá phức tạp vì nó còn liên quan

đến cả phong tục, tập quán của ngời nớc ngoài và luật pháp của nớc sở tại.Tuy nhiên TSC có một bộ phận chuyên trách về vấn đề này và luôn luôn đặtmục đích thoả mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng lên hàng

đầu Bộ phận này có một ngời đứng ra chịu trách nhiệm thực hiện chungquản lý một đội ngũ các cán bộ của mình Ngoài các danh mục cho thuêmang tính vật chất thuộc sở hữu của chính Công ty, các danh mục cho thuêmang yếu tố con ngời nh th ký và phiên dịch chỉ có một số lợng nhỏ làthuộc biên chế của TSC, còn lại là các đối tợng làm hợp đồng hoặc làm theothời vụ Tức là TSC có quan hệ với các trờng đại học, các tổ chức kinh tế Bất cứ khi nào có nhu cầu thì các đơn vị này sẽ cung cấp cho TSc một độingũ nhân viên đáp ứng mọi nhiệm vụ từ th ký, phiên dịch cho đến cả ngờiquản lý riêng

Là đơn vị đầu tiên tổ chức và thực hiện loại hình này, TSC đã có đợcmột vị thế khá vững chắc trong lĩnh vực cho thuê cũng nh đã có đợc uy tín

đối với khách hàng Mặc dù sức cạnh tranh gay gắt của rất nhiều các Công

ty trên thị trờng cùng kinh doanh loại hình dịch vụ này, nhng số hợp đồngcho thuê mà TSC có đợc trong những năm qua vẫn ổn định Sự ổn định này

đợc thể hiện nh sau:

Biểu 10: Số hợp đồng TSC đã thực hiện từ dịch vụ thơng nhân

trong những năm qua:

Đơn vị: Hợp đồngNăm

Thông qua số liệu ở bảng trên ta thấy số hợp đồng cho thuê năm

1998 tăng lên so với năm 1997 là 40% Nhng số hợp đồng của năm 1999 lạigiảm đi so với năm 1998 là 9,7 điều này chứng tỏ rằng cuộc khủng hoảngtài chính tiền tệ Châu á đã phần nào ảnh hởng đến loại hình dịch vụ này.Mặc dù giảm đi về số lợng nhng về mặt giá trị lại tăng lên, điều này đợc thểhiện nh sau:

Biểu 11: Doanh thu từ dịch vụ cho thuê trong những năm vừa qua:

Nh vậy dịch vụ cho thuê của TSC là khá đa dạng Riêng dịch vụcho thuê văn phòng làm việc năm 1997 đã đem lại cho TSC 1,2 tỷ Năm

đồng, cho thuê phiên dịch là 32 triệu đồng và đến năm 1999 cho thuê th ký

đem lại 70n triệu đồng và cho thuê phiên dịch là 50 triệu đồng Sự thay đổinày là do trình độ nghiệp vụ chuyên môn của đội ngũ th ký và phiên dịch

ngày càng đợc nâng cao, hoàn toàn có khả năng đáp ứng đợc yêu cầu củakhách hàng trong khi giá thuê lại rẻ.

1.3 Dịch vụ giao nhận vận tải:

TSC đứng ra các các dịch vụ vận chuyển nhanh tất cả các mặt hàng,các chứng từ thơng mại , các thiết bị, văn phòng phẩm từ nớc ngoài vàoViệt Nam và ngợc lại Trong những năm gần đây loại hình dịch vụ nàyngày càng có xu hớng phát triển mạnh do sự đổi mới của cơ chế kinh tếmới, sự giao lu với các đối tác nớc ngoài ngày càng đợc mở rộng Tranh thủcá mối quan hệ giữa phòng Thơng mại và công nghiệp Việt Nam đối vớicác tổ chức kinh tế trong nớc và nớc ngoài TSC đã có đợc cá khách hàng th-ờng xuyên sử dụng dịch vụ này

Các mặt hàng mà TSC nhận vân chuyển bao gồm: Các chứng từ

th-ơng mại , các thiết bị văn phòng từ nớc ngoài vào Việt Nam và ngợc lại

Cần căn cứ vào mức độ cấp thiết về thời gian, số lợng sản phẩm,cũng nh độ dài vân chuyển mà TSC áp dụng các chế độ giá cớc vận chuyểnkhác nhau

Thông thờng TSC nhận vận chuyển hàng từ cảng Hải Phòng tạimiền Bắc đến các tổ chức kinh tế chủ yếu tại thủ đô Hà Nội Tại miền Nam

từ cảng Sài Gòn hàng hoá chủ yếu phục vụ cho các tổ chức kinh tế tạiThành phố Hồ Chí Minh

Đối với dịch vụ vận chuyển hàng hoá từ Việt Nam ra nớc ngoàiTSC nhận vận chuyển hàng hoá từ các tổ chức và cá nhân trong nớc ra cảng,chịu trách nhiệm xếp hàng lên tàu và hoàn thành các thủ tục vận chuyển

Với một đội xe có sẵn và một đội cộng tác viên đông đảo có tinhthần trách nhiệm cao, dịch vụ vận tải của TSc đã phát triển một cách vữngchắc và ngày càng hoạt động có hiệu quả