Giải pháp marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty công nghệ phẩm minh quân

Mục lục Lời mở đầu Chơng I: Nội dung Marketing ứng dụng hoạt động kinh doanh giới thiệu khái quát Công ty TNHH Minh Quân 1.1 Nội dung Marketing ứng dụng hoạt động kinh doanh 1.1.1 Nghiên cứu thị trờng 1.1.2 Nghiên cứu yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh 1.1.3 Nghiên cứu khách hàng 1.1.4 Chính sách sản phẩm .7 1.1.5 Chính sách phân phối 1.1.6 Chính sách xúc tiến khuyếch trơng 1.1.7 Chính sách giá 1.2 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH Minh Quân 10 1.2.1 Quá trình hình thành phát triển 10 1.2.2 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh .10 1.2.3 Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ phận, phòng ban .12 Chơng II: Kết kinh doanh thực trạng hoạt động Marketing Công ty giai đoạn 2002 - 2005 15 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2002 - 2005 15 2.1.1 Nguồn hàng Công ty .15 2.1.2 Một số kết hoạt động kinh doanh 15 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing Công ty giai đoạn 2002 - 2005 23 2.2.1 Thị trờng Công ty 23 2.2.2 Phân tích cạnh tranh thị trờng 25 2.2.3 Phân tích sản phẩm kinh doanh .27 2.2.4 Phân tích sách giá 29 2.2.5 Phân tích sách phân phối .31 2.2.6 Phân tích sách xúc tiến 34 2.3 Phân tích SWOT 36 Chơng III: Các giải pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2006 - 2010 .40 3.1 Phơng hớng nhiệm vụ Công ty thời gian 2006-2010 40 3.2 Dự báo nhu cầu thị trờng cạnh tranh thời gian 2006-2010 42 3.2.1 Dự báo nhu cầu thị trờng .42 3.2.2 Dự báo cạnh tranh 43 3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing 44 3.3.1 Chính sách chung 44 3.3.2 Một số giải pháp Marketing cụ thể điều kiện thực 45 3.3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả cạnh tranh .45 3.3.2.2.Tăng cờng đào tạo nhân lực 51 3.3.2.3.Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng 52 3.3.2.4.Một số giải pháp thu thập thông tin .53 3.3.2.5.Một số giải pháp chăm sóc khách hàng 53 3.3.2.6.Điều kiện thực giải pháp 54 3.3.3 Một số đề xuất khác 54 Kết luận 56 Danh mục tài liệu tham khảo .57 Lời mở đầu Lý lựa chọn đề tài: Qua thời gian thực tập Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân kiến thực đợc học nhà trờng, với kinh nghiệp thực tế em thấy tầm quan trọng Marketing đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại nói chung, Công ty Minh Quân nói riêng Triết lý Marketing phản ánh t tởng cốt lõi, kinh tế thị trờng Bắt đầu nắm bắt nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp đa sản phẩm dịch vụ để thoả mãn nhu cầu Triết lý Marketing đại đòi hỏi tất phận doanh nghiệp phải theo đuổi mục tiêu rõ ràng đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng tốt nhất, qua doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận Chính lẽ em đinh chọn đề tài: Giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty công nghệ phẩm Minh Quân để nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu: Qua việc nghiên cứu nội dung Marketing ứng dụng hoạt động kinh doanh từ đa số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân Đối tợng phạm vi nghiên cứu: - Đối tợng nghiên cứu Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty TNHH CNP Minh Quân - Phạm vi nghiên cứu nghiên cứu Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty Minh Quân qua việc nghiên cứu năm 2002 - 2004 2005 từ đa giải pháp cho giai đoạn 2006 -2010 Phơng pháp nghiên cứu: - Phơng pháp thu thập số liệu: Thu thập số liệu sổ sách công ty nh báo cáo tài chính, báo cáo thống kê, báo giá - Phơng pháp xử lý số liệu: Dùng phơng pháp phân tích thống kê đánh giá tình hình biến động mức độ ảnh hởng Nội dung bản: Đề tài ngoài phần mở đầu kết luận gồm chơng: Chơng 1: Nội dung Marketing ứng dụng hoạt động kinh doanh giới thiệu khái quát Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân Chơng 2: Kết kinh doanh thực trạng hoạt động Marketing Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân năm 2002-2005 Chơng 3: Các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2006-2010 Trong trình thực tập làm báo cáo tốt nghiệp, kiến thức hạn hẹp cha đủ kinh nghiệm , báo cáo em tránh khỏi có thiếu sót Vì em kính mong thầy cô giáo góp ý để báo cáo em đợc hoàn thiện đợc ứng dụng thực tế Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Thạc sỹ Cấn Anh Tuấn thầy cô giáo khoa Thơng Mại tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài Một số giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân" Qua em gửi lời cảm ơn tới cô chú, anh chị Công ty nhiệt tình giúp đỡ em thời gian thực tập vừa qua Chơng I Nội dung Marketing ứng dụng hoạt động kinh doanh giới thiệu khái quát Công ty tnhh công nghệ phẩm Minh Quân 1.1 Nội dung Maketing ứng dụng hoạt động kinh doanh 1.1.1 Nghiên cứu thị trờng: Nền kinh tế thị trờng không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp mà tăng khả thích ứng trớc thay đổi thị trờng, nh trớc doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch nhà nớc hoạt động kinh doanh xuất phát từ thị trờng, thị trờng đầy bí ẩn không ngừng thay đổi Do để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phải nghiên cú thị trờng Nghiên cứu thị trờng trình tìm kiếm khách quan có hệ thống với phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải vấn đề kinh doanh Bởi nghiên cứu thị trờng giúp nhà kinh doanh đạt đợc hiệu cao thực đợc mục đích mình, khâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, định thành công hay thất bại doanh nghiệp Cơ chế thị trờng làm cho hàng hoá phong phú, cung có xu hớng lớn cầu, bán hàng ngày khó khăn, mức độ rủi ro cao, doanh nghiệp muốn thành công phải thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, hoạt động kinh doanh hớng vào khách hàng Nghiên cứu nhu cầu thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc thông tin loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lợng thị trờng, yêu cầu quy cách, chất lợng, mẫu mã hàng hoá khách hàng hiểu rõ thị hiếu, phong tục tập quán tiêu dùng nhóm khu vực, tìm hiểu thông tin đối thủ cạnh tranh Nội dung nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp bao gồm: - Thứ hạng phẩm cấp chất lợng phù hợp với nhu cầu thị trờng doanh nghiệp - Đâu mục tiêu doanh nghiệp, sản phẩm xơng sống doanh nghiệp, khách hàng ai, khu vực nào, nhu cầu tơng lai hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng khác doanh nghiệp quan tâm - Các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, u nhợc điểm đối thủ cạnh tranh - Nguồn hàng phù hợp với nhu cầu khách, phân phối nh cho hợp lý nên cạnh tranh hình thức Đó toàn thông tin cần thiết, mà doanh nghiệp phải nghiên cứu để phục vụ cho trình định cách đắn, tối u Để nắm bắt đợc thông tin doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu thị trờng hoạt động không phần quan trọng so với hoạt động khác nh hoạt động quản lý, nghiệp vụ công tác nghiên cứu thị trờng không trực tiếp tham gia vào hoạt động trình kinh doanh doanh nghiệp nh mua, bán nhng kết ảnh hởng đến toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên cha phải giải pháp giải đợc vấn đề doanh nghiệp nhng hoạt động thiếu đợc doanh nghiệp Công tác nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành cách khoa học giúp cho doanh nghiệp xác định đợc : - Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh lựa chọn sản phẩm kinh doanh nh sách trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm - Nhu cầu tại, tơng lai yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu thị trờng, xác định đợc mục tiêu doanh nghiệpmột cách đắn - Tìm đợc nguồn hàng, đối tác bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối biện pháp xúc tiến phù hợp Trên sở nghiên cứu thị trờng đánh giá khả tiềm lực mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trờng ngời cung cấp 1.1.2 Nghiên cứu yếu tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh yếu tố khách quan mà doanh nghiệp kiểm soát đợc nh: văn hóa, xã hội, trị, Nghiên cứu yếu tố không nhằm mục đích điều khiển theo ý muốn doanh nghiệp mà nhằm tạo khả thích ứng cách tốt vói xu vận động chúng; để từ doanh nghiệp đa sách phù hợp cho công việc kinh doanh Môi trờng văn hoá xã hội Yếu tố văn hóa - xã hội bao quanh doanh nghiệp khách hàng Nó có ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong viết này, em đề cập tới ảnh hởng yếu tố môi trờng việc hình thành đặc điểm thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi trờng văn hóa - xã hội bao gồm yếu tố sau: Dân số: Đây quy mô nhu cầu tính đa dạng nhu cầu Dân số lớn, thị trờng lớn; nhu cầu nhóm hàng hoá lớn; Có nhiều hội cho doanh nghiệp Xu hớng vận động dân số: Đây dạng nhu cầu sản phẩm đáp ứng Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp, Điều ảnh hơng tới cách thức đáp ứng doanh nghiệp nh: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc tiến Hộ gia đình xu hớng vận động: Độ lớn gia đình có ảnh hởng đến số lợng, quy cách sản phẩm cụ thể,khi sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu chung gia đình Sự dịch chuyển dân c xu hớng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân c (ngời tiêu thụ) khu vực địa lý có ảnh hởng không nhỏ đến xuất hội suy tàn hội doanh nghiệp Thu nhập phân bố thu nhập ngời tiêu dùng Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, văn hoá Yếu tố đòi hỏi phân đoạn thị trờng có chiến lợc Maketing phù hợp Môi trờng trị - pháp luật Các yếu tố thuộc lĩnh vực trị pháp luật chi phối mạnh mẽ hinh thành hội khả thực mục tiêu doanh nghiệp Sự ổn định trị đợc xác định điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động doanh nghiệp Các yếu tố bản: Quan điểm, mục tiêu dịnh hớng phát triển xã hội kinh tế Đảng cầm quyền Chơng trình, kế hoạch triển khai thực quan điểm, mục tiêu Chính phủ khả điều hành Chính phủ Mức độ ổn định trị - xã hội Môi trờng kinh tế - công nghệ Môi trờng có ảnh lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố bao gồm: Tiềm kinh tế Các thay đổi cấu trúc, cấu kinh tế kinh tế quốc dân Tốc độ tăng trởng kinh tế Lạm phát khả điều khiển lạm phát Hoạt động ngoại thơng, xu hớng đóng/mở kinh tế Tỉ giá hối đoái khả chuyển đổi đồng tiền quốc gia Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện thực thi Cơ sở hạ tầng kĩ thuật kinh tế Môi trờng cạnh tranh Cạnh tranh động lực thúc đẩy phát triển Trong môi trờng cạnh tranh, hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hiệu ngời thắng, tồn phát triển Doanh nghiệp cần ý số yếu tố sau môi trờng cạnh tranh: Điều kiện chung cạnh tranh thị trờng Số lợng đối thủ Ưu, nhợc điểm đối thủ Chiến lợc cạnh tranh đối thủ Môi trờng địa lý - sinh thái Trong môi trờng này, doanh nghiệp cần ý yếu tố nh: Vị trí địa lý Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ Các vấn đề cân sinh thái, ô nhiễm môi trờng 1.1.3 Nghiên cứu khách hàng Hiểu biết đầy đủ khách hàng, nhu cần cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm doanh nghiệp Căn vào đặc điểm nhu cầu cách thức mua sắm khách hàng thị trờng, chia khách hàng làm hai nhóm sau: Ngời tiêu thụ trung gian Ngời tiêu thụ cuối Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu mua sắm cách thức mua sắm khác nhau, doanh nghiệp cần làm rõ nhóm khách hàng để có sách tiếp cận nh sách thoả mãn phù hợp 1.1.4 Chính sách sản phẩm Sản phẩm bốn tham số Maketing ( sản phẩm, xúc tiến, giá cả, phân phối) Bất doanh nghiệp - doanh nghiệp thơng mại - phải có sách cụ thể đắn sản phẩm muốn thành công thị trờng Hiểu mô tả sản phẩm doanh nghiệp nhiệm vụ quan trọng Maketing Xác định dúng sản phẩm có ảnh hởng lớn đến khả tiêu thụ khai thác hội kinh doanh doanh nghiệp Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm: Tiếp cận mô tả sản phẩm theo truyền thống Tiếp cận mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing Mỗi cách tiếp cận có u nhợc điểm riêng Việc lựa chọn cách tiếp cận tuỳ thuộc vào doanh nghiệp Một điều không nhắc tới sách sản phẩm, việc định hớng phát triển sản phẩm Trong kinh tế thị trờng đầy biến động khó lờng đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi sản phẩm Điều ý sản phẩm không thiết hoàn toàn Một sản phẩm cũ cải tiến đợc coi sản phẩm 1.1.5 Chính sách phân phối Ngời tiêu dùng không cần sản phẩm tốt giá rẻ mà họ cần đợc đáp ứng thời gian địa điểm Vì để thành công kinh doanh, sách phân phối doanh nghiệp bị coi nhẹ Xây dựng sách phân phối, doanh nghiệp cần ý giải tốt nội dung sau: Lựa chọn địa điểm Lựa chọn tổ chức kênh phân phối Tổ chức điều khiển trình phân phối vật Một yếu tố quan trọng sách phân phối địa điểm Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý khách hàng đồng thời cụ thể hoá chiến lợc phân phối Lựa chọn địa điểm đợc tiến hành theo hai tiêu thức: Lựa chọn địa điểm đâu Lựa chọn địa điểm cho 10 mạnh Không thành thị mà vùng nông thôn sức mua loại sản phẩm tăng mạnh Bên cạnh đó, dân số không ngừng tăng lên làm cho quy mô thị trờng ngày lớn Với dân số tính tới thời điểm vào khoảng dới 82 triệu nớc, triệu nội thành Hà Nội thị trờng đầy tiềm cho loại sản phẩm Ngày nay, khoa học chứng minh đợc sản phẩm từ sữa nh loại đồ uống tốt cho sức khoẻ ngời Chính nhờ vào nhận thức đợc tác dụng tốt cho sức khoẻ mà nhu cầu loại sản phẩm tăng lên Tóm lại, giai đoạn tới, nhu cầu thị trờng giành cho sản phẩm từ sữa, loại đồ uống, bánh kẹo lớn Thị trờng tăng quy mô Sức mua ngời tiêu dùng không ngừng tăng lên Đây tín hiệu tốt doanh nghiệp nói chung với Công ty Minh Quân nói riêng Dự báo, giai đoạn 2006 - 2010, thị trờng Minh Quân đợc mở rộng khu vực ngoại thành tỉnh ven Hà Nội 3.2.2 Dự báo cạnh tranh thời gian tới Theo xu hớng chung kinh tế hàng hoá, thời gian tới đây, cạnh tranh thị trờng liệt Sự cạnh tranh đến từ nhiều phía khác Từ đối thủ từ đối thủ tiềm ẩn Sự thuận lợi vị trí địa lý Công ty Minh Quân kinh doanh - thị trờng nội thành Hà Nội, trung tâm kinh tế, văn hoá, trị thách thức mà Công ty gặp phải Hà Nội thị trờg giàu tiềm mà ngày có nhiều công ty đợc thành lập, ngày có nhiều đại lý thức nh không thức đợc thành lập Điều làm cho cạnh tranh thị trờng ngày khốc liệt Các nhà cung cấp muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối Họ không muốn có nhà phân phối Sự cạnh tranh bắt đầu từ hệ thống phân phối 44 Bên cạnh đó, đặc biệt thời gian tới đây, Việt Nam thức gia nhập WTO Nó làm cho cạnh tranh hàng nội hàng ngoại nhập vốn căng thẳng lại thêm phần liệt Sự cạnh tranh thời gian tới đợc thể giá chất lợng sản phẩm, dịch vụ Các công ty cố gắng cung cấp thị trờng sản phẩm có giá hợp lý có chât lợng tốt so với đối thủ cạnh tranh Chính mà công ty có giá hợp lý, có chất lợng sản phẩm tốt công ty phát triển ngợc lại Tóm lại là, thời gian tới Công ty Minh Quân gặp phải cạnh tranh liệt thị trờng Sự cạnh tranh tới từ nhiều phía, nhiều góc độ Đó cạnh tranh giá, chất lợng Đó cạnh tranh từ công ty nớc, công ty địa bàn Hà Nội, công ty Hà Nội từ nhà phân phối cho công ty nớc 3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện Công tác Marketing Công ty TNHH CNP Minh Quân 3.3.1 Chính sách chung Để phấn đấu theo định hớng phát triển mà Công ty đề ra, Công ty Minh Quân cần tiếp tục nghiên đa sách phù hợp Qua thực trạng qua tìm hiểu thấy đợc Công ty áp dụng số giải pháp sau: Tăng cờng chất lợng sản phẩm nên đa dạng hoá mạnh hàng kinh doanh Cơ cấu lại máy quản lý cho phu họp với nhu cầu phát triển tơng lai Đặc biệt cần ý đến việc tuyển chọn ngời tài để phục vụ cho phát triển Công ty sau Mặt khác, Công ty phải tăng cờng kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên Công ty Sẵn sàng tham gia hợp tác với bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, nh tranh thủ nguồn vốn phía đối tác Đảm bảo nguồn hàng hoá đầu vào với chất lợng ổn định Điều phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ Công ty với nhà cung cấp Cần ký 45 hợp đồng lâu dài với nhà cung cấp có uy tín thị trờng nh Công ty làm với Vinamilk Công ty bia rợu Hà Nội Tăng cờng hệ thống kênh phân phối Không bó hẹp thị trờng quen thuộc mà nên mở rộng thị trờng tiềm khác Có thể mở thêm số đại lý thị xã Hà Đông - Hà Tây Củng cố mối quan hệ với khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng Nâng cao hình ảnh Công ty mắt ngời tiêu dùng Điều thông qua nhiều đờng nh: quảng cáo, tham gia hoạt động xã hội, 3.3.2 Một số giải pháp Marketing cụ thể điều kiện thực Trong thời gian qua, Công ty Minh Quân đạt đợc số kết định kinh doanh Có đợc kết phải ghi nhận nỗ lực, cố gắng tập thể cán bộ, nhân viên Công ty Đây thành sách đắn kinh doanh Các sách Marketing góp phần không nhỏ vào thành công chung Tuy đóng góp phần vào thành công chung Công ty nhng sách Marketing Công ty có sai sót không tránh khỏi Chính mà Công ty cần tìm biện pháp khắc phục để đa Công ty ngày phát triển phát triển cách bền vững 3.3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả cạnh tranh: 3.3.2.1.1 Chính sách sản phẩm Hiện nay, biện pháp mà Công ty sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng sản phẩm Công ty kinh doanh là: Qua mạng lới đại lý Qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Qua nghiên cứu 46 Để đạt đợc hiểu biết tốt nhu cầu khách hàng yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm xem xét nhu cầu khách hàng: Các nhu cầu khách hàng chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá hàng hoá, khuyến mãi, Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, đơn đặt hàng Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm Yêu cầu khác Tuỳ theo trờng hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với phòng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm trớc cam kết cung cấp cho khách hàng Việc xem xét phải xác định: yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, khả cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Để mở rộng tiêu thụ, Công ty Minh Quân cần phải tiếp tục kinh doanh mặt hàng mang tính chất truyền thống, có uy tín với ngời tiêu dùng Do mà Công ty cần trì kinh doanh sản phẩm nh: sữa Vinamilk, bia Hà Nội, Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng để đa sản phẩm vào kinh doanh Sản phẩm đuă vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lợng cao để cạnh tranh thị trờng Nghiên cứu sở thích xu hớng tiêu dùng Từ thực định hớng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh Luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lợng Chất lợng yếu tố sống giúp doanh nghiệp khẳng định vị thơng trờng Trong sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lợng sản phẩm Đa sản phẩm phù hợp với ngời tiêu dùng Mặc dù không trực tiếp định tới chất lợng sản phẩm, nhng không mà Công ty quan tâm tới vấn đề Công ty phải đảm bảo đợc chất lợng sản phẩm từ lúc nhận tới tới tay ngời tiêu dùng Để làm đợc 47 điều này, Công ty cần trọng tới công tác bảo quản hàng hoá kho chứa hàng công tác bảo quản vận chuyển Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá giống nh chất lợng hàng hoá không Công ty trực tiếp định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp Bởi Công ty nhà phân phối 3.3.2.1.2 Chính sách giá Hiện nay, thị trờng, cạnh tranh chất lợng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng diễn cách liệt gay gắt Nhng giá lại yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt việc định thành công hay không thành công kinh doanh Chính cạnh tranh giá diễn không phần khốc kiệt, chí gay gắt yếu tố Việc xây dựng sách giá hợp lý góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm Hay nói khác sách giá hợp lý làm cho doanh thu lợi nhuận tăng lên Với chức nhà phân phối, sách giá Minh Quân phụ thuộc vào sách nhà cung cấp đa Nhng quan điểm Công ty giá hàng hoá sản phẩm phải tơng xứng với chất lợng hàng hoá - tiền nào, Vì vậy, Công ty cần xác định cho mục tiêu rõ rệt Cái đích mà Công ty hớng tới mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Do đó, tuỳ vào thị trờng, mặt hàng, nhóm khách hàng cụ thể để đa mức giá cho sản phẩm cho hợp với giá thị trờng, không cao quá, không thấp Ví dụ: Hiện Công ty có lợi việc kinh doanh sản phẩm từ sữa Thị trờng chủ yếu nội thành Hà Nội - nơi ngời dân có mức sống cao Vì Công ty có sách giá hợp lý kết hợp với chơng trình khuyến để thúc đẩy bán hàng Nh tăng đợc doanh số lợi nhuận từ nhóm hàng Còn nhóm hàng khác nh đồ uống bánh kẹo, Công ty áp dụng mức giá phổ thông phù hợp với mức giá thị trờng Có nh vậy, thị phần Công ty đợc đảm bảo mặt hàng kinh doanh phát triển mạnh mẽ 48 Một sách giá hợp lý cộng với sách khác hỗ trợ giúp cho Công ty ngày phát triển Để có sách giá hợp lý Công ty cần phải ý số điểm sau: Giảm đợc chi phí tổn thất hàng hoá trình vận chuyển nh bảo quản Do nhà phân phối nên mặt hàng mà Công ty kinh doanh đợc nhập từ nhà cung cấp Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng tới kho hàng Công ty khác nhau; nhng tất cần vận chuyển bảo quản Chính công đoạn mà phát sinh ảnh hởng không tốt tới chất lợng sản phẩm nh: đổ vỡ, giảm chất lợng,Nó làm cho chi phí chung tăng lên điều tất yếu giá sản phẩm tăng theo Để tránh đợc rủi ro trên, Công ty cần đầu t thích đáng cho công tác vận chuyển nh công tác bảo quản hàng hoá Nâng cấp đội ngũ vận chuyển nâng cấp hệ thống kho bãi điều mà Công ty cần ý Giảm chi phí bảo quản: Vì sản phẩm mà Công ty kinh doanh mặt hàng thực phẩm nên cần có bảo quản cẩn thận không dẫn tới tình trạng giảm chất lợng sản phẩm Bên cạnh có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: sữa cần đợc bảo quản trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp Vì vậy, công tác bảo quản công tác Tuy nhiên, thực công tác thờng nảy sinh chi phí cao Nó ảnh hởng tới giá bán sản phẩm Chính mà giảm chi phí bảo quản cần đợc nghiên cứu kỹ lỡng thực cách nghiêm túc Công ty cần phải lên kế hoạch dự trù cách cụ thể hợp lý mức dự trữ Công ty cần tăng cờng công tác quản lý kho, việc bảo quản kiểm tra kho hàng phải đợc tiến hành theo trình tự mà chuyên môn yêu cầu Giảm bớt chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hoá: Nh đề cập trên, Công ty nhà phân phối Sản phẩm mà Công ty kinh doanh đợc nhập từ nhà cung cấp Vận chuyển bốc dỡ hàng hoá tất yếu Bên cạnh đó, Công ty nhà cung cấp hàng hoá tới tay khách hàng nên không tránh khỏi công tác vận chuyển bốc dỡ hàng hoá Chi phí dành cho công tác 49 ảnh hởng tới giá bán sản phẩm Vì mà cần có biện pháp giảm chi phí cách triệt để Trớc nhập hàng từ nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, Công ty nên tham khảo ý kiến nhà cung cấp nh ý kiến khách hàng phơng thức vận chuyển Nếu khách hàng co phơng thức vận chuyển đảm bảo khâu bốc xếp Công ty nên trả cho khách hàng chi phí Công ty nên phân chia giá sản phẩm theo mùa vụ, thị trờng không nên để nh tình trạng 3.3.2.1.3 Hoàn thiện kênh phân phối Đây giải pháp cốt yếu để Công ty đạt đợc mục tiêu mở rộng thị phần thời gian tới Trớc hết cần xây dựng củng cố kênh phân phối có Hiện tại, Công ty có loại kênh: Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp Công ty Thông qua đại lý tiêu thụ Thông qua trung gian bán buôn Hiện tại, hoạt động kêh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp Công ty hoạt động với hiệu không cao, mang tính giới thiệu sản phẩm Công ty mà Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần đào tạo tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức chơng trình đào tạo để hoạt động đội ngũ cán thị trờng mang tính chuyên nghiệp Tránh lãng phí nguồn nhân lực lãng phí tài Với kênh phân phối loại 2: Công ty Minh Quân - Đại lý - Ngời tiêu dùng Nhìn chung, đại lý có hiệu hoạt động tốt Tuy khu vực thị trờng, Công ty cần thực đánh giá hiệu tiêu thụ khả phát triển thị trờng đại lý Để từ đa định đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý Nếu trờng hợp đại lý hoạt động không hiệu Công ty cần chuyển đại lý sang hình thức trung gian bán buôn, 50 bán lẻ sản phẩm Công ty Trong khu vực thị trờng Công ty không nên có nhiều đại lý theo hợp đồng Công ty Khu vực thị trờng Hà Nội không cần thiết phải mở thêm đại lý Đối với khu vực thị trờng xa, nh tỉnh lân cận Hà Nội, Công ty không nên thực việc chuyển đại lý theo hợp đồng thành trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm Khithực phân phối qua trung gian bán buôn Công ty phải khảo sát mức chiết giá hợp lí, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn khâu vận chuyển, bảo quản hàng hoá Có thể đa mức chiết giá cao hơn, hay mức chiết giá u đãi để kích thích nỗ lực hoạt động bán hàng Công ty cần phải có mức độ quản lý giám sát định đại lý trung gian phân phối Giám sát sở hợp đồng bên giá, điều kiện tiêu thụ, Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có số giải pháp Thực phân phối qua cửa hàng bán lẻ, siêu thị, hay thông qua hệ thống phân phối sản phẩm khác Chú ý, thực phân phối qua kênh sản phẩm khác, Công ty phải quy định mức chiết giá hợp lý vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa thu hút đại lý Đối với việc tăng cờng mối quan hệ thành viên: Trên sở mối quan hệ tốt đẹp có sẵn Công ty với đại lý bạn hàng, Công ty cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ Công ty trọng khâu tiếp nhận yêu cầu khách hàng việc kí kết hợp đồng tiêu thụ Ngoài việc thực hình thức thởng doanh số bán, Công ty áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lợng hàng tiêu thụ Công ty áp dụng mức phạt đại lý vi phạm hợp đồng Tuy nhiên, vấn đề gặp số khó khăn định Công ty cha làm liệt triệt để vấn đề Vì thời gian tới, Công ty cần có sách rõ ràng chế thởng phạt đại lý 51 Một việc cần làm thời gian tới, làm tốt công tác phối hợp quảng cáo Công ty đại lý hay trung gian phân phối Công ty Công ty trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trng bày sản phẩm, hớng dẫn cách trng bày sản phẩm cho đại lý Hiện nay, có cách tổ chức kênh phân phối khác hay hiệu mà Công ty Minh Quân học hỏi Đó Công ty thờng tổ chức lựa chọn đại lý phân phối độc quyền khu vực thị trờng định, họ chịu trách nhiệm bán hàng khu vực thị trờng Công ty cử số giám sát bán hàng xuống đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu thập thông tin từ nhiều phía Qua giúp Công ty có đối sách kịp thời ứng phó lại thay đổi thị trờng Tuy nhiên hình thức chơng trình dài hạn, chi phí ban đầu cao cha thể thu lại Nhng chúng đợc thu lại thị phần thị trờng tăng Bên cạnh đẻ làm đợc iều cần phải có cán quản lý am hiểu thị trờng giỏi chuyên môn 3.3.2.1.4 Hoạt động xúc tiến Tăng cờng hoạt động quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng: Tăng cờng quảng cáo, giới thiệu Công ty sản phẩm mà Công ty kinh doanh phơng tiện thông tin đại chúng nh: báo, đài, truyền hình Khi thuê quảng cáo Công ty cần trình bầy rõ với hãng quảng cáo mục đích mà Công ty hớng tới Để từ đa tiêu thức quảng cáo có tính hẫp dẫn cao với ngời tiêu dùng, tạo đợc ấn tợng thông điệp đa Một điểm cần ý quảng cáo truyền hình, Công ty cần xem xét quy mô thị trờng phạm vi công chúng đón nhận Công ty phải có lựa chọn chơng trình quảng cáo cho phù hợp Có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý Chiến lợc khuyến mãi: Tuỳ vào tình hình thực tế mà xác định chơng trình khuyến Ví dụ: vào mùa đông nhu cầu đồ uống giảm mạnh bia, lợng tiêu thụ chậm lại Để giải vấn đề này, cần thực chơng trình khuyến nh tăng chiết khấu hoa hồng cho đại lý, kết hợp chơng trình sử dụng sản phẩm có thởng cho ngời tiêu dùng Hoặc nh dịp cuối năm, 52 nhu cầu bánh kẹo tăng mạnh, áp dụng chơng trình khuyến ngời tiêu dùng chính, lúc cắt giảm hoa hồng đại lý Ngời tiêu dùng lúc mua nhiều sản phẩm Công ty đại lý đảm bảo nguồn thu nhập cho họ kinh doanh sản phẩm Công ty Nh vậy, tuỳ thuộc vào tình hình thực tế mục tiêu mà Công ty cần áp dụng chơng trình Kéo Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho Công ty 3.3.2.2 Tăng cờng đào tạo nhân lực, đội ngũ làm Marketing Đối với toàn đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải đợc trang bị kiến thức liên tục Công ty cần tạo chế khuyến khích ngời không ngừng học tập nâng cao trình độ Để có công tác Marketing tốt, trớc hết nhân viên phận phải làm tốt công việc mình, sau phối hợp với phận làm Marketing mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng Diều quan trọng lãnh đạo Công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, đối xử tốt với khách hàng tạo hình ảnh đẹp Công ty cung quan trọng nh thu nhập họ Đó tảng cho công tác Marketing hoàn hảo T tởng Marketing đợc truyền đạt qua họp ngắn, tài liệu giáo dục đợc trình bày ngắn gọn Nếu nh nhân viên Công ty có thờng xuyên tiếp xúc với yêu cầu Marketing cần thiết chúng, Công ty có điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác Marketing Đối với cán bộ, nhân viên làm Marketing, Công ty cần có đầu t để họ đợc đào tạo chuyên sâu lĩnh vực Hiện tại, cán thực công tác Marketing cha có nhiều ngời học qua chuyên ngành Marketing Công ty gửi họ đào tạo chức lĩnh vực này, khuyến khích họ tự hoàn thiện cách tự nghiên cứu tài liệu Biện pháp khả thi, hầu hết cán làm Marketing Công ty tốt nghiệp trờng thuộc khối kinh tế, nhiều họ có kinh nghiệm nên việc tự nghiên cứu dễ dàng Nó có hiệu mặt kinh tế Công ty mời chuyên gia nói chuyện, trao đổi với cán nhân viên 53 Đầu t cho đào tạo nhân lực chắn tốn Nhng bù lại Công ty có tài sản quý giá, tiền đề cốt lõi cho thành công công ty t ơng lai 3.3.2.3 Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng Việc nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Trong thời gian qua công tác Công ty Minh Quân đợc thực nhng mang tính hình thức cha đợc tổ chức thờng xuyên Để tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng cách thờng xuyên Công ty Minh Quân cần thực số biện pháp sau: Tăng cờng thêm đội ngũ cán thị trờng có chuyên môn kinh nghiệm Hiện nay, số cán thiếu số lợng lẫn chất lợng Chủ yếu cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh kiêm nhiệm Thờng xuyên tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng Làm cho công tác trở thành công việc mang tính chất thờng xuyên liên tục Chấn chỉnh lại t tởng không coi trọng công tác nghiên cứu thị trờng, phong cách làm việc đợc hay trớ đội ngũ nghiên cứu thị trờng 3.3.2.4 Một số giải pháp thu thập thông tin Việc thu thập thông tin thị trờng, nhu cầu khách hàng vô quan trọng với Công ty Hiện nay, biện pháp mà Công ty sử dụng để thu thập thông tin thị trờng, nhu cầu khách hàng sản phẩm Công ty kinh doanh là: Qua mạng lới đại lý Qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty Qua nghiên cứu Để đạt đợc hiểu biết tốt nhu cầu khách hàng yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm xem xét nhu cầu khách hàng: 54 Các nhu cầu khách hàng chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá hàng hoá, khuyến mãi, Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, đơn đặt hàng Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm Yêu cầu khác 3.3.2.5 Một số giải pháp chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng khâu quan trọng để giúp cho doanh nghiệp giữ đợc khách hàng tạo thêm uy tín cho Công ty Minh Quân áp dụng số biện pháp sau để thực công việc tốt hơn: Chú trọng công tác sau bán hàng Giải dứt khoát phát sinh sau bán hàng: hàng bị hỏng đợc mang đổi lại, Đào tạo đội ngũ bán hàng lịch giao tiếp với khách hàng, công tác bán hàng 3.3.2.6 Điều kiện để thực giải pháp Để thực đợc giải pháp trên, Công ty Minh Quân cần có số điều kiện khách quan lẫn chủ quan: Về sở vật chất phải trang bị thêm phơng tiện phục vụ cho nghiên cứu thị trờng, khai thác nguồn hàng Để tạo hệ thống cung cấp thông tin tốt nhất, nhanh chóng phục vụ cho công tác mua hàng, bán hàng, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng cần phải có phơng tiện nh máy tính, telex, fax, internet Bên cạnh nên sửa chữa, bảo hành phơng tiện sẵn có để giảm chi phí, tạo sở vật chất phục vụ kinh doanh Có đầu t đáng cho giải pháp Marketing Có đồng tâm trí đội ngũ cán bộ, nhân viên Công ty Sử dụng vốn huy động vốn hiệu Đặc biệt nguồn vốn không thức nh vốn vay Ngân hàng huy động vốn từ cán bộ, công nhân viên Có quan tâm, giúp đỡ đối tác nh quan tâm giúp đỡ 55 quyền sở Có nh giải pháp đề có khả thực thi cách suôn sẻ đạt đợc hiệu cao 3.3.3 Một số kiến nghị với nhà nớc Cần tạo môi trờng kinh doanh thông thoáng, cạnh tranh lành mạnh để giúp doanh nghiệp nh Minh Quân có điều kiện khẳng định Các doanh nghiệp kinh doanh cần có hành lang pháp lý rõ ràng, để tránh tình trạng dung luật để bóp ghẹt Các thủ tục hành cần đợc đơn giản nhằm tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp Có sách hỗ trợ cụ thể cho doanh nghiệp, nh: sách thuế, sách tài chính, Trên số giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty Minh Quân giai đoạn 2006 2010 số kiến nghị với quan quản lý nhà nớc Mong với kiến thực đợc học nhà trờng, tìm tòi qua sách thực tiễn hớng dẫn tận tình thầy giáo hớng dẫn Cấn Anh Tuấn đề tài em trở nên thực tiễn Công ty Minh Quân nói riêng 56 Kết luận Trong xu toàn cầu hoá nay, ranh giới vùng, miền, thị trờng khác trở nên mờ nhạt, mở kinh tế thống giới Điều có nghĩa mức độ cạnh tranh không bó hẹp thị trờng đơn lẻ Bên cạnh kinh tế nhiều thành phần thời kì độ, doanh nghiệp thơng mại nói chung Công ty TNHH CNP Minh Quân nói riêng đợc đặt môi trờng cạnh tranh gay gắt khốc liệt hết Cách để doanh nghiệp để tồn phát triển thích ứng với thị trờng, nắm bắt hội điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh theo định hớng thị trờng, phải t theo lối t Marketing Là Công ty non trẻ, nhng Minh Quân bớc đầu có thành công thơng trờng Đó nhờ Công ty bớc đầu biết áp dụng công cụ Marketing vào kinh doanh Muốn thành công nữa, muốn mở rộng thị phần, nâng cao hiệu kinh doanh nh hiệu cạnh tranh, thời gian tới Công ty cần hoàn thiện sách Marketing Qua đề tài này, em đợc tiếp cận với thực tiễn Công ty TNHH Minh Quân Có thể thấy rằng, việc vận dụng linh hoạt công cụ Marketing nh: Đa dạng hoá sản phẩm, điều chỉnh hợp lý giá bán, bớc đầu giúp Công ty có thành công định thị trờng, tạo đợc hình ảnh riêng cho Một lần em xin đợc cảm ơn cô chú, anh chị Công ty TNHH Minh Quân tạo điều kiện em có đợc kiến thức thực tế Công ty để phục vụ viết Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, Th.S Cấn Anh Tuấn tận tình hớng dẫn em hoàn thành đề tài 57 Danh mục tài liệu tham khảo Quản trị Marketing, Philip Kotler Giáo trình Marketing, PGS PTS Trần Minh Đạo, trờng Đại học KTQD NXB Thống kê 1998 Tập san thời báo kinh tế Chiến lợc thị trờng Quản trị kinh doanh Chiến lợc cạnh tranh, Michael E Porter Giáo trình Marketing thơng mại - Khoa Thơng mại -TS Nguyễn Xuân Quang Giáo trình Thơng mại quốc tế - NXB Thống kê - PTS TS Nguyễn Duy Bột Tiếp cận thị trờng Marketing - Trần Đình Thêm - NXB TP Hồ Chí Minh Báo cáo hàng năm Công ty TNHH Minh Quân 2002 - 2005 58