338 Giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty công nghệ phẩm Minh Quân

338 Giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty công nghệ phẩm Minh Quân

Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chơng I Nội dung Marketing ứng dụng hoạt động kinh doanh giới thiệu khái quát Công ty tnhh công nghệ phẩm Minh Quân 1.1 Nội dung Maketing ứng dụng hoạt động kinh doanh 1.1.1 Nghiên cứu thị trờng: Nền kinh tế thị trờng không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp mà tăng khả thích ứng trớc thay đổi thị trờng, nh trớc doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch nhà nớc hoạt động kinh doanh xuất phát từ thị trờng, thị trờng đầy bí ẩn không ngừng thay đổi Do để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phải nghiên cú thị trờng Nghiên cứu thị trờng trình tìm kiếm khách quan có hệ thống với phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải vấn đề kinh doanh Bởi nghiên cứu thị trờng giúp nhà kinh doanh đạt đợc hiệu cao thực đợc mục đích mình, khâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, định thành công hay thất bại doanh nghiệp Cơ chế thị trờng làm cho hàng hoá phong phú, cung có xu hớng lớn cầu, bán hàng ngày khó khăn, mức độ rủi ro cao, doanh nghiệp muốn thành công phải thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng, hoạt động kinh doanh hớng vào khách hàng Nghiên cứu nhu cầu thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc thông tin loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lợng thị trờng, yêu cầu quy cách, chất lợng, mẫu mà hàng hoá khách hàng hiểu rõ thị hiếu, phong tục Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Báo cáo thực tập tốt nghiệp tập quán tiêu dùng nhóm khu vực, tìm hiểu thông tin đối thủ cạnh tranh Nội dung nghiên cứu thị trờng doanh nghiƯp bao gåm: - Thø h¹ng phÈm cÊp chÊt lợng phù hợp với nhu cầu thị trờng doanh nghiệp - Đâu mục tiêu doanh nghiệp, sản phẩm xơng sống doanh nghiệp, khách hàng ai, khu vực nào, nhu cầu tơng lai hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng khác doanh nghiệp quan tâm - Các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, u nhợc điểm đối thủ cạnh tranh - Nguồn hàng phù hợp với nhu cầu khách, phân phối nh cho hợp lý nên cạnh tranh hình thức Đó toàn thông tin cần thiết, mà doanh nghiệp phải nghiên cứu để phục vụ cho trình định cách đắn, tối u Để nắm bắt đợc thông tin doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu thị trờng hoạt động không phần quan trọng so với hoạt động khác nh hoạt động quản lý, nghiệp vụ công tác nghiên cứu thị trờng không trực tiếp tham gia vào hoạt động trình kinh doanh doanh nghiệp nh mua, bán nhng kết ảnh hởng đến toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên cha phải giải pháp giải đợc vấn đề doanh nghiệp nhng hoạt động thiếu đợc doanh nghiệp Công tác nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành cách khoa học giúp cho doanh nghiệp xác định đợc : - Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh lựa chọn sản phẩm kinh doanh nh sách trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm - Nhu cầu tại, tơng lai yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu thị trờng, xác định đợc mục tiêu doanh nghiệpmột cách đắn Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Báo cáo thực tập tốt nghiệp - Tìm đợc nguồn hàng, đối tác bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối biện pháp xúc tiến phù hợp Trên sở nghiên cứu thị trờng đánh giá khả tiềm lực mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trờng ngời cung cấp 1.1.2 Nghiên cứu yếu tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh yếu tố khách quan mà doanh nghiệp kiểm soát đợc nh: văn hóa, xà hội, trị, Nghiên cứu yếu tố không nhằm mục đích điều khiĨn nã theo ý mn cđa doanh nghiƯp mµ nh»m tạo khả thích ứng cách tốt vãi xu thÕ vËn ®éng cđa chóng; ®Ĩ råi tõ ®Êy doanh nghiƯp cã thĨ ®a c¸c chÝnh s¸ch phù hợp cho công việc kinh doanh Môi trờng văn hoá xà hội Yếu tố văn hóa - xà hội bao quanh doanh nghiệp khách hàng Nó có ảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong viết này, em đề cập tới ảnh hởng yếu tố môi trờng việc hình thành đặc điểm thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi trờng văn hóa - xà hội bao gồm yếu tố sau: ã Dân số: Đây quy mô nhu cầu tính đa dạng nhu cầu Dân số lớn, thị trờng lớn; nhu cầu nhóm hàng hoá lớn; Có nhiều hội cho doanh nghiệp ã Xu hớng vận động dân số: Đây dạng nhu cầu sản phẩm đáp ứng Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp, Điều ảnh hơng tới cách thức đáp ứng doanh nghiệp nh: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc tiến ã Hộ gia đình xu hớng vận động: Độ lớn gia đình có ảnh Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Báo cáo thực tập tốt nghiệp hởng đến số lợng, quy cách sản phẩm cụ thể,khi sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu chung gia đình ã Sự dịch chuyển dân c xu hớng vận động: Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân c (ngời tiêu thụ) khu vực địa lý có ảnh hởng không nhỏ đến xuất hội suy tàn hội doanh nghiệp ã Thu nhập phân bố thu nhập ngời tiêu dùng ã Nghề nghiệp, tầng lớp xà hội ã Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, văn hoá Yếu tố đòi hỏi phân đoạn thị trờng có chiến lợc Maketing phù hợp Môi trờng trị - pháp luật Các yếu tố thuộc lĩnh vực trị pháp luật chi phối mạnh mẽ hinh thành hội khả thực mục tiêu doanh nghiệp Sự ổn định trị đà đợc xác định điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động doanh nghiệp Các yếu tố bản: ã Quan điểm, mục tiêu dịnh hớng phát triển xà hội kinh tế Đảng cầm quyền ã Chơng trình, kế hoạch triển khai thực quan điểm, mục tiêu Chính phủ khả điều hành Chính phủ ã Mức độ ổn định trị - xà hội Môi trờng kinh tế - công nghệ Môi trờng có ảnh lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các yếu tố bao gồm: ã Tiềm kinh tế ã Các thay đổi cấu trúc, cấu kinh tế kinh tế quốc dân ã Tốc độ tăng trởng kinh tế Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ã Lạm phát khả điều khiển lạm phát ã Hoạt động ngoại thơng, xu hớng đóng/mở kinh tế ã Tỉ giá hối đoái khả chuyển đổi đồng tiền quốc gia ã Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện thực thi ã Cơ sở hạ tầng kĩ thuật kinh tế Môi trờng cạnh tranh Cạnh tranh động lực thúc đẩy phát triển Trong môi trờng cạnh tranh, hoàn thiện hơn, thoả mÃn nhu cầu tốt hiệu ngời thắng, tồn phát triển Doanh nghiệp cần ý số yếu tố sau môi trờng cạnh tranh: ã Điều kiện chung cạnh tranh thị trờng ã Số lợng đối thủ ã Ưu, nhợc điểm đối thủ ã Chiến lợc cạnh tranh đối thủ Môi trờng địa lý - sinh thái Trong môi trờng này, doanh nghiệp cần ý yếu tố nh: ã Vị trí địa lý ã Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ ã Các vấn đề cân sinh thái, ô nhiễm môi trờng 1.1.3 Nghiên cứu khách hàng Hiểu biết đầy đủ khách hàng, nhu cần cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm doanh nghiệp Căn vào đặc điểm nhu cầu cách thức mua sắm khách hàng thị trờng, chia khách hàng làm hai nhóm sau: Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Báo cáo thực tập tốt nghiệp ã Ngời tiêu thụ trung gian ã Ngời tiêu thụ cuối Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu mua sắm cách thức mua sắm khác nhau, doanh nghiệp cần làm rõ nhóm khách hàng để có sách tiếp cận nh sách thoả mÃn phù hợp 1.1.4 Chính sách sản phẩm Sản phẩm bốn tham số Maketing ( sản phẩm, xúc tiến, giá cả, phân phối) Bất doanh nghiệp - doanh nghiệp thơng mại - phải có sách cụ thể đắn sản phẩm muốn thành công thị trờng Hiểu mô tả sản phẩm doanh nghiệp nhiệm vụ quan trọng Maketing Xác định dúng sản phẩm có ảnh hởng lớn đến khả tiêu thụ khai thác hội kinh doanh doanh nghiệp Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm: ã Tiếp cận mô tả sản phẩm theo truyền thống ã Tiếp cận mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing Mỗi cách tiếp cận có u nhợc điểm riêng Việc lựa chọn cách tiếp cận tuỳ thuộc vào doanh nghiệp Một điều không nhắc tới sách sản phẩm, việc định hớng phát triển sản phẩm Trong kinh tế thị trờng đầy biến động khó lờng đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi sản phẩm Điều ý sản phẩm không thiết hoàn toàn Một sản phẩm cũ cải tiến đợc coi sản phẩm 1.1.5 Chính sách phân phối Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Báo cáo thực tập tốt nghiệp Ngời tiêu dùng không cần sản phẩm tốt giá rẻ mà họ cần đợc đáp ứng thời gian địa điểm Vì để thành công kinh doanh, sách phân phối doanh nghiệp bị coi nhẹ Xây dựng sách phân phối, doanh nghiệp cần ý giải tốt nội dung sau: ã Lựa chọn địa điểm ã Lựa chọn tổ chức kênh phân phối ã Tổ chức điều khiển trình phân phối vật Một yếu tố quan trọng sách phân phối địa điểm Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý khách hàng đồng thời cụ thể hoá chiến lợc phân phối Lựa chọn địa điểm đợc tiến hành theo hai tiêu thức: Lựa chọn địa điểm đâu Lựa chọn địa điểm cho Kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn sách phân phối mình: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài Việc lựa chọn kênh phân phối tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể Để thiết kế hệ thống kênh phân phối cần ý điểm sau: yếu tố ảnh hởng, mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống, xác định dạng phơng án kênh phân phối, lựa chọn phát triển phần tử kênh, điều chỉnh hệ thống kênh 1.1.6 Chính sách xúc tiến Xúc tiến công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến cầu nối khách hàng doanh nghiệp,Nói cách ngắn gọn xúc tiến có vai trò quan trọng kinh Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Báo cáo thực tập tốt nghiệp doanh Chính sách xúc tiến sách quan trọng chiến lợc Marketing Hoạt động xúc tiến bao gồm hoạt động sau: ã Quảng cáo ã Khuyến mại ã Hội chợ, triển lÃm ã Bán hàng trực tiếp ã Quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trơng khác Các nội dung có vai trò quan trọng nh Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp nội dung Tuỳ vào điều kiƯn thĨ mµ doanh nghiƯp lùa chän néi dung chủ đạo Thực tế đà chứng minh doanh nghiệp làm tốt công tác xúc tiến doanh nghiệp đạt đợc hiệu cao kinh doanh 1.1.7 Chính sách giá Một doanh nghiệp hoạch định chiến lợc, sách kiểm soát giá kinh doanh cần làm rõ số vấn đề nh: Mục tiêu đặt giá, sách đặt giá, phơng pháp tính giá Xác định mức giá cho sản phẩm, dịch vụ cụ thể kinh doanh tuỳ ý Định giá phải đáp ứng mục tiêu đà đợc đặt doanh nghiệp Nó phải đảm bảo: ã Phát triển doanh nghiệp (thị phần) ã Khả bán hàng (Doanh số) ã Thu nhập (Lợi nhuận) Để đạt đợc mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đa định rõ ràng sách giá Một số sách giá bản: ã Chính sách linh hoạt giá Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp ã Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm ã Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển ã Chính sách giảm giá chiếu cố giá (chênh lệch giá) Trên số nội dung Maketing ứng dụng vào hoạt động kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu nh mong muốn 1.2 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân: 1.2.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Minh Quân: Công ty TNHH Minh Quân đợc thành lập hoạt động theo định số 29 ngày 29 tháng 01 năm 2001 Sở kế hoạch đầu t Hà Nội Công ty có trụ sở Số 88 Phố Hoàng Văn Thái Quận Thanh Xuân Hà Nội Đầu năm 2001 Công ty đợc thành lập nhng đà có đợc chỗ đứng thị trờng thuộc Quân Thanh Xuân Quận Đống Đa nhanh chóng nắm bắt thị trờng cách nhanh nhạy xác ban lÃnh đạo công ty Năm 2002-2003 Công ty đà mở rộng thị trờng toàn thành phố Hà Nội uy tín nh tên tuổi Công ty ngày đợc nhiều ngời biết dến Đặc biệt năm 2004 phấn đấu không ngừng Công ty đà đợc trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm Công ty sữa Vinamilk cho khách sạn, nhà hàng, trờng học, đóng địa bàn Hà Nội Đồng thời năm 2004 2005 Công ty mở rộng thị trờng vùng lân cận nh: Hà Tây, Vĩnh Phúc 1.2.2 Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân Công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh lĩnh vực thơng mại dịch vụ, buôn bán loại sản phẩm nh sữa, rợu, bia, bánh kẹo, Các sản phẩm chủ yếu công ty là: Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua dâu, sữa chua Yaho, Các loại sữa hÃng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đờng Cacao, sữa bột ngời lớn trẻ em, Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida, Các loại nớc ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite, Các loại bánh kẹo Thị trờng đầu chủ yếu công ty khu vực Hà Nội tỉnh lân cận Đây thị trờng có tính cạnh tranh khốc liệt Từng loại sản phẩm công ty thị trờng phải cạnh tranh liệt với sản phẩm công ty khác Từng bớc sản phẩm công ty đà khẳng định đợc vị Mặt hàng sữa chua mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ sản phẩm mà giới trẻ thích Tiềm thị trờng khả quan Dân số khu vực Hà Nội vùng phụ cận ngày tăng, giới trẻ chiếm số đông Cùng với nhu cầu dùng đồ uống rẻ có lợi cho sức khoẻ ngày tăng Đó thuận lợi lớn cho loại sản phẩm Mặt hàng đồ uống nh bia, rợu nớc giải khát mặt hàng ngày trở lên thiết yếu với sống Thu nhập ngời dân ngày cao, nhu cầu đồ uống có ga mà tăng lên Thực tế cho thấy, đồ uống ngày đợc sử dụng nhiều không dịp lễ tết mà bữa ăn hàng ngày Nhu cầu ngời tiêu dùng lớn Đây thuận lợi to lớn việc sản xuất kinh doanh mặt hàng Thị trờng đầu vào công ty phong phú Không nhập hàng từ đầu mối định mà công ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ phong phú số lợng lẫn chất lợng để đáp ứng cho nhu cầu thị trờng Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Cán thị trờng chủ động tăng cờng mối quan hệ, thực quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm bạn hàng khu vực mà phụ trách Công ty Minh Quân có khoảng 10 đại lý Công ty thực kí kết hợp đồng với đại lý, sau đại lý tự tổ chức mạng lới phân phối, tìm đối tác phân phối khu vực kinh doanh Phòng kinh doanh lập hồ sơ theo dõi đại lý, thờng xuyên theo dõi tình hình kinh doanh, thống kê, đánh giá khả tiêu thụ, thu thập thông tin từ đại lý Đồng thời phòng kinh doanh phải thông báo kịp thời thay đổi sản phẩm, giá cả, sách Công ty cho đại lý Trong thời gian gần đây, Công ty trọng xây dựng đại lý, sau đại lý tự tìm kiếm mở rộng thị trờng Các trung gian bán lẻ đại lý bánh kẹo, thuốc lá, đồ uống Các trung gian thực phân phối sản phẩm Công ty với mức chiết khấu giá bán sản phẩm 2% - 3% Có hình thức phân phối sản phẩm mà Công ty áp dụng sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay ngời tiêu dùng Nhng hình thức không mang lại hiệu cao mà có tác dụng tiếp thị cho sản phẩm mà Công ty kinh doanh Kiểm soát thành viên kênh phân phối: Công ty Minh Quân thực kiểm soát giá bán, chất lợng sản phẩm thực phân phối thị trờng Để có đợc kiểm soát nh thế, hợp đồng Công ty với đại lý thờng quy định rõ ràng điều khoản sau: ã Các đại lý bán Công ty đa thời điểm Nếu khách hàng khiếu nại hàng chất lợng, không giá đại lý hoàn toàn chịu trách nhiệm ngời tiêu dùng pháp luật Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 34 Báo cáo thực tập tốt nghiệp ã Khi nhận đợc hàng từ Công ty đại lý phải có trách nhiệm bảo quản hàng hoá Nếu nh xảy trờng hợp hàng hoá bị h hỏng, giảm chất lợng đại lý chịu trách nhiệm bồi hoàn 100% giá trị thiệt hại mà gây Những kết đạt đợc: Công ty đà xây dựng đợc mối quân hệ tốt Công ty đại lý, trung gian bán hàng sở mang lại lợi ích cho hai bên Công ty thờng xuyên cung cấp kịp thời hàng hoá cho đại lý cho dù dịp lễ tết, tháng cao điểm nh giáp tết Công ty thờng xuyên nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng thông qua nhân viên Công ty đại lý Từ giúp Công ty có sách phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng Những mặt tồn tại: Việc tổ chức kênh phân phối Công ty cha hợp lý, tập trung nhiều vào khu vực nội thành Hà Nội Các đại lý thờng phải tới kho Công ty để lấy hàng, khả vận chuyển Công ty hạn chế 2.2.6 Phân tích sách xúc tiến Xúc tiến công cụ quan trọng giúp Công ty giới thiệu hàng hoá tới ngời tiêu dùng, giúp khách hàng hiểu sản phẩm mà Công ty kinh doanh, để từ họ sử dụng sản phẩm mà Công ty cung cấp Nhận thức đợc tầm quan trọng này, Công ty quan tâm tới sách xúc tiến Công ty đà giành phần kinh phí để quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lÃm hàng tiêu dùng Các hoạt động quảng cáo mối quan tâm hàng đầu ban lÃnh đạo Công ty, sản phẩm mà công ty kinh doanh sản phẩm tiêu dùng Do cần tạo hiểu biết sâu rộng tới ngời tiêu dùng Quảng cáo giúp Công ty giới thiệu Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 35 Báo cáo thực tập tốt nghiệp thân mình, mặt hàng mà kinh doanh, tạo dựng uy tín hình ảnh Công ty Đối tợng mà Công ty muốn hớng tới cung cấp thông tin ngời đÃ, tiêu dùng sản phẩm mà Công ty kinh doanh Công ty đà sử dụng hình thức quảng cáo truyền hình báo loại: điện tử nh báo giấy Ngoài ra, Công ty sử dụng Catalog nhằm giới thiệu với bạn hàng Đây hình thức hiệu giúp Công ty giới thiệu đợc loại sản phẩm Công ty kinh doanh mà tạo dựng uy tín cho Công ty Các chơng trình khuyến mÃi đợc Công ty áp dụng Các hình thức khuyến mÃi Công ty đa dạng từ giảm giá hàng bán, tặng quà tới rút thăm trúng thởng Tuy nhiên chơng trình cha mang tính thờng xuyên số lợng nhỏ Công ty thờng xuyên tham gia hoạt động xà hội nh khuyến học, trợ giúp ngời nghèo, tài trợ số hoạt động thể thao, văn hoá Đây số hoạt động khuyếch trơng Công ty nhằm tạo dựng danh tiếng cho Nh vậy, ta thấy đợc Công ty Minh Quân đà trọng thực hoạt động xúc tiến nhằm giới thiệu sản phẩm tới ngời tiêu dùng Hạn chế: Do khả tài eo hẹp, chơng trình quảng cáo không mang tính liên tục Công ty cha tập trung làm mạnh, làm liệt chơng trình Vì vậy, thông điệp gửi tới ngời tiêu dùng cha thực ấn tợng Trong chơng trình quảng cáo thờng cha có sức hấp dẫn khách hàng Tính chuyên nghiệp quảng cáo cha cao 2.3 Phân tích SWOT Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 36 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Đối với doanh nghiệp nào, thân tồn mặt mạnh nh tồn mặt yếu Kinh doanh thơng trờng song song tồn hội thách thức Mặt mạnh nh mặt yếu, hội nh thách thức tồn xen kẽ Chính nhận dâu mặt mạnh, mặt yếu, hội nh thách thức giúp cho doanh nghiệp có sách đắn kinh doanh nãi chung cịng nh Marketing nãi riªng ViƯc phân tích SWOT (ma trận kết hợp: điểm mạnh - điểm yếu - hội thách thức) giúp doanh nghiệp có nhìn xác sách Đối với Công ty Minh Quân không ngoại lệ Qua tìm hiểu thực tế Công ty, nhận thấy số điểm sau: Thứ nhất, điểm mạnh Công ty Minh Quân: Là đại lý độc quyền nên Minh Quân có đợc u đÃi định từ phía nhà cung cấp vấn đề giá cả, nguồn hàng Công ty có đội ngũ lao động có trình độ Tuy có hạn chế, nhng lực lợng lao động Công ty có điểm mạnh riêng Lao động có trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao Lực lợng lao động có tuổi đời trẻ, động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm Ban giám đốc có trình độ tầm nhìn rộng Hơn họ lớp ngời trẻ nên động Công ty giữ chữ tín với bạn hàng Hàng hoá sản phẩm Công ty cung cấp đảm bảo chất lợng, thời hạn Với nhà cung cấp, Công ty đà tạo đợc mối quan hệ tốt Thứ hai, điểm yếu Công ty Minh Quân: Hệ thống phân phối Công ty nhỏ có nhiều hạn chế Đội ngũ bán hàng cha có nghiệp vụ vững vàng Marketing, thái độ phục vụ cha chuyên nghiệp Công ty cha có phòng Marketing riêng Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 37 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hệ thống thông tin khách hàng nh đối thủ cạnh tranh yếu Do Công ty TNHH nên khả huy động vốn Công ty có nhiều hạn chế Thứ ba, hội Công ty Minh Quân: Thu nhập ngời dân ngày tăng, nhu cầu mặt hàng mà Minh Quân cung cấp tăng theo Thị trờng ngày đợc mở rộng dân số địa bàn Hà Nội ngày tăng địa bàn thành phố đợc mở rộng Thị trờng thiếu nhà cung cấp mang tính chuyên nghiệp cao Thứ t, thách thức Công ty Minh Quân: Các đối thủ cạnh tranh Công ty ngày nhiều Đó kênh phân phối cấp I Do đòi hỏi thị trờng nên ngày có nhiều công ty với chức nh Minh Quân đời Mặt khác, nhà cung cấp ngày muốn có nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm Họ không trông chờ vào nhà phân phối thức Chính mà ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh Hành lang pháp lý nớc ta loại hình kinh doanh có hạn chế định Bên cạnh sách thuế khoá, tài hỗ trợ doanh nghiệp nhiều hạn chế Tổng hợp yếu tố ta có đợc bảng ma trận SWOT sau: Biểu 9: Phân tích ma trận SWOT Cơ hội (O): Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Thách thức (T): 38 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Điểm mạnh (S): ã Có u đÃi giá, nguồn hàng ã Đội ngũ lao động trẻ có trình độ ã Luôn giữ chữ tín với khách hàng Chất lợng hàng hoá đợc đảm bảo ã Có quan hệ tốt với nhà cung cấp Điểm yếu (W): ã Hệ thống phân phối nhỏ hạn chế ã Đội ngũ bán hàng yếu nghiệp vụ Marketing ã Cha có phòng Marketing ã Thông tin kinh doanh yếu ã Nguồn vốn bị hạn chế ã Kinh tế ngày phát triển, thu nhập ngời dân ngày cao ã Thị trờng ngày mở rộng ã Còn thiếu nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp Phối hợp S/O: ã Chất lợng sản phẩm đảm bảo ã Thị trờng đợc mở rộng Còn thiếu nhà cung cấp chuyên nghiệp ã Đội ngũ lao động trẻ có trình độ ã Giá hợp lý phong phú ã Đối thủ cạnh tranh ngày nhiều ã Hành lang pháp lý nhiều bất cập ã Chính sách hỗ trợ kinh doanh cha hợp lý Phối hợp W/O: ã Ban lÃnh đạo nhiều kinh nghiệm tầm nhìn xa ã Đội ngũ bán hàng trực tiếp thiếu trình độ marketing ã Thiếu thông tin Phối hợp W/T: ã Đội ngũ bán hàng trực tiếp thiều trình độ Marketing ã Thiếu thông tin đối thủ khách hàng ã Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Phối hợp S/T: ã Mối quan hệ tốt ã Giữ chữ tín ã Đối thủ cạnh tranh ã Hành lang pháp lý cha đợc tốt Theo nh bảng phân tích trên, để Công ty bảo vệ đợc thị phần, tăng doanh số bán đồng thời đáp ứng cách tốt thị trờng mục tiêu Công ty lấy điểm mạnh để khắc phục điểm yếu, tránh rủi ro, thách thức nắm bắt hội kinh doanh thị trờng Để khắc phục điểm yếu, vợt qua rủi ro, thách thức trớc mắt Công ty đào tạo thêm kiến thức Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 39 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp thiết lập hệ thống thông tin Marketing, hệ thống thông tin đối thủ cạnh tranh thông tin khách hàng nhằm giúp Công ty đa chiến lợc Marketing phù hợp có hiệu Chơng III Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 40 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2006 - 2010 3.1 Phơng hớng nhiệm vụ công ty năm tới Là doanh nghiệp thơng mại, với chức chủ yếu kinh doanh sản phẩm: sữa, đồ uống loại, bánh kẹo loại; nên mục tiêu lớn công ty không ngừng tăng lợi nhuận từ kinh doanh Để đạt đợc mục tiêu này, đòi hỏi công ty phải có bớc đắn đờng kinh doanh Là doanh nghiệp trẻ nên phơng hớng năm tới công ty phải đảm bảo thị phần thị trờng quen thuộc, với không ngừng tìm kiếm thị trờng mới, hội kinh doanh Để cho công ty phơng hớng đà nêu trên, công ty đà đặt số nhiệm vụ cần giải năm tới Trớc mắt, để củng cố cho thị trờng quen thuộc, công ty đầu t vào hệ thống kênh phân phối mà công ty sử dụng nh nâng cấp cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phơng tiện vận chuyển, kho chứa, Bên cạnh đó, công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối thị trờng khác Đa chiến lợc kinh doanh cụ thể nh tập trung vào thị trờng tiềm năng, khách hàng tiềm Ngoài việc phát triển nâng cao trình độ cho đội ngũ cán công nhân viên nhiệm vụ quan träng cđa c«ng ty C«ng ty lu«n khun khÝch tạo điều kiện cho cán bộ, công nhân viên học tập để nâng cao trình độ quản lý nh chuyên môn Đồng thời Công ty tiếp tục tuyển ngời có lực chuyên môn, đạo dức vào công ty Mặc dù đợc thành lập, nhng Công ty Minh Quân đà kịp khẳng định đợc uy tín thị trờng Sự phát triển Công ty đợc thể qua doanh thu lợi nhuận tăng lên qua năm Để tiếp bớc đợc thành công đầy khó khăn ban đầu khẳng định nh mở rộng quy mô nh thị phần Công ty phải nỗ lực số vấn đề nh: Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 41 Báo cáo thực tập tốt nghiệp ã Nghiên cứu thị trờng ã Hoàn thiện sách sản phẩm ã Hoàn thiện sách phân phối ã Hoàn thiện sách giá ã Thực mạnh mẽ công tác Marketing ã Bồi dỡng đội ngũ cán Đây vấn đề có tính chất then chốt định tới phát triển Công ty Để phấn đấu cho mục tiêu mà công ty đà đề nh mở rộng thị trờng, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, Công ty đà đa số giải pháp sau: Tiếp tục trì mối quan hệ tốt đẹp Công ty với nhà cung cấp Là nhà phân phối nên giữ vững phát huy mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp giúp Công ty đợc hởng lợi ích mà nhà cung cấp mang lại nh: ã Đảm bảo nguồn hàng ã Lợi ích từ nhà cung cấp mang lại ã Các sách hỗ trợ khác từ phía nhà cung cấp Định hớng chất lợng sản phẩm Công ty doanh nghiệp cung cấp hàng tiêu dùng, cụ thể cung cấp sản phẩm từ sữa, loại đồ uống, bánh kẹo, nên Công ty đặt vấn đề chất lợng lên hàng đầu để phấn đấu Mặc dù không trực tiếp định tới chất lợng sản phẩm nhng Công ty luôn coi trọng vấn đề Công ty coi vấn đề sống phơng châm kinh doanh Công ty trọng đa tới ngời tiêu dùng sản phẩm đảm bảo chất lợng, đảm bảo an toàn thực phẩm Luôn trân trọng ý kiến khách hàng để ngày hoàn thiện sản phẩm mà cung cấp Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 42 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Công ty sẵn sàng hợp tác với đối tác tinh thần hợp tác có lợi, cạnh tranh lành mạnh thị trờng Mục đích cuối Công ty cung cấp sản phẩm có chất lợng cho ngời tiêu dùng Bên cạnh đó, Công ty có số giải pháp: ã Thực đa dạng hoá sản phẩm ã Mở rộng hệ thống tiêu thụ ã Tăng cờng quảng bá ã Tăng cờng giao lu, hợp tác nhằm mở rộng thị trờng 3.2 Dự báo nhu cầu thị trờng cạnh tranh thời gian tới 3.2.1 Dự báo nhu cầu thị trờng Giai đoạn 2006 - 2010 đợc dự báo giai đoạn kinh tế Việt Nam có bớc tiến vợt bậc Nền kinh tế lên kéo theo mức sống đại đa số ngời dân đợc cải thiện Thu nhập bình quân đầu ngời tăng gấp đôi so với Nhu cầu ngời dân mặt hàng tiêu dùng tăng cách đáng kể Đặc biệt mặt hàng thực phẩm, đồ uống đợc tiêu thụ mạnh Các mặt hàng thực phẩm có giá trị dinh dỡng cao mặt hàng đợc tiêu thụ mạnh Việc tiêu dùng sản phẩm từ sữa, loại đồ uống ngày trở nên thông dụng Đây tín hiệu tốt cho thấy sức mua thị trờng ngày tăng mạnh Không thành thị mà vùng nông thôn sức mua loại sản phẩm tăng mạnh Bên cạnh đó, dân số không ngừng tăng lên làm cho quy mô thị trờng ngày lớn Với dân số tính tới thời điểm vào khoảng dới 82 triệu nớc, triệu nội thành Hà Nội thị trờng đầy tiềm cho loại sản phẩm Ngày nay, khoa học đà chứng minh đợc sản phẩm từ sữa nh loại đồ uống tốt cho sức khoẻ ngời Chính nhờ vào nhận thức đợc tác dụng tốt cho sức khoẻ mà nhu cầu loại sản phẩm tăng lên Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 43 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Tóm lại, giai đoạn tới, nhu cầu thị trờng giành cho sản phẩm từ sữa, loại đồ uống, bánh kẹo lớn Thị trờng tăng quy mô Sức mua ngời tiêu dùng không ngừng tăng lên Đây tín hiệu tốt doanh nghiệp nói chung với Công ty Minh Quân nói riêng Dự báo, giai đoạn 2006 - 2010, thị trờng Minh Quân đợc mở rộng khu vực ngoại thành tỉnh ven Hà Nội 3.2.2 Dự báo cạnh tranh thời gian tới Theo xu hớng chung kinh tế hàng hoá, thời gian tới đây, cạnh tranh thị trờng liệt Sự cạnh tranh đến từ nhiều phía khác Từ đối thủ từ đối thủ tiềm ẩn Sự thuận lợi vị trí địa lý Công ty Minh Quân kinh doanh - thị trờng nội thành Hà Nội, trung tâm kinh tế, văn hoá, trị - thách thức mà Công ty gặp phải Hà Nội thị trờg giàu tiềm mà ngày có nhiều công ty đợc thành lập, ngày có nhiều đại lý thức nh không thức đợc thành lập Điều làm cho cạnh tranh thị trờng ngày khốc liệt Các nhà cung cấp muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối Họ không muốn có nhà phân phối Sự cạnh tranh bắt đầu từ hệ thống phân phối Bên cạnh đó, đặc biệt thời gian tới đây, Việt Nam thức gia nhập WTO Nó làm cho cạnh tranh hàng nội hàng ngoại nhập vốn đà căng thẳng lại thêm phần liệt Sự cạnh tranh thời gian tới đợc thể giá chất lợng sản phẩm, dịch vụ Các công ty cố gắng cung cấp thị trờng sản phẩm có giá hợp lý có chât lợng tốt so với đối thủ cạnh tranh Chính mà công ty có giá hợp lý, có chất lợng sản phẩm tốt công ty phát triển ngợc lại Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 44 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Tóm lại là, thời gian tới Công ty Minh Quân gặp phải cạnh tranh liệt thị trờng Sự cạnh tranh tới từ nhiều phía, nhiều góc độ Đó cạnh tranh giá, chất lợng Đó cạnh tranh từ công ty nớc, công ty địa bàn Hà Nội, công ty Hà Nội từ nhà phân phối cho công ty nớc 3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện Công tác Marketing Công ty TNHH CNP Minh Quân 3.3.1 Chính sách chung Để phấn đấu theo định hớng phát triển mà Công ty đà đề ra, Công ty Minh Quân cần tiếp tục nghiên đa sách phù hợp Qua thực trạng qua tìm hiểu thấy đợc Công ty áp dụng số giải pháp sau: Tăng cờng chất lợng sản phẩm nên đa dạng hoá mạnh hàng kinh doanh Cơ cấu lại máy quản lý cho phu họp với nhu cầu phát triển tơng lai Đặc biệt cần ý ®Õn viƯc tun chän ngêi tµi ®Ĩ phơc vơ cho phát triển Công ty sau Mặt khác, Công ty phải tăng cờng kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên Công ty Sẵn sàng tham gia hợp tác với bạn hàng nhằm häc hái kinh nghiƯm, cịng nh tranh thđ ngn vèn phía đối tác Đảm bảo nguồn hàng hoá đầu vào với chất lợng ổn định Điều phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ Công ty với nhà cung cấp Cần ký hợp đồng lâu dài với nhà cung cấp có uy tín thị trờng nh Công ty đà làm với Vinamilk Công ty bia rợu Hà Nội Tăng cờng hệ thống kênh phân phối Không bó hẹp thị trờng quen thuộc mà nên mở rộng thị trờng tiềm khác Có thể mở thêm số đại lý thị xà Hà Đông - Hà Tây Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 45 B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiƯp Cđng cè mèi quan hệ với khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng Nâng cao hình ảnh Công ty mắt ngời tiêu dùng Điều thông qua nhiều đờng nh: quảng cáo, tham gia hoạt động xà hội, 3.3.2 Một số giải pháp Marketing cụ thể điều kiƯn thùc hiƯn Trong thêi gian qua, C«ng ty Minh Quân đà đạt đợc số kết định kinh doanh Có đợc kết phải ghi nhận nỗ lực, cố gắng tập thể cán bộ, nhân viên Công ty Đây thành sách đắn kinh doanh Các sách Marketing góp phần không nhỏ vào thành công chung Tuy đà đóng góp phần vào thành công chung Công ty nhng sách Marketing Công ty có sai sót không tránh khỏi Chính mà Công ty cần tìm biện pháp khắc phục để đa Công ty ngày phát triển phát triển cách bền vững 3.3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả cạnh tranh: 3.3.2.1.1 Chính sách sản phẩm Hiện nay, biện pháp mà Công ty sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng sản phẩm Công ty kinh doanh là: ã Qua mạng lới đại lý ã Qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty ã Qua nghiên cứu Để đạt đợc hiểu biết tốt nhu cầu khách hàng yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm xem xét nhu cầu khách hàng: ã Các nhu cầu khách hàng chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá hàng hoá, khuyến mÃi, ã Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, đơn đặt hàng Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD 46 Báo cáo thực tập tốt nghiệp ã Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm ã Yêu cầu khác Tuỳ theo trờng hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với phòng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm trớc cam kết cung cấp cho khách hàng Việc xem xét phải xác định: yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, khả cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Để mở rộng tiêu thụ, Công ty Minh Quân cần phải tiếp tục kinh doanh mặt hàng mang tính chất truyền thống, có uy tín với ngời tiêu dùng Do mà Công ty cần trì kinh doanh sản phẩm nh: sữa Vinamilk, bia Hà Nội, Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng để đa sản phẩm vào kinh doanh Sản phẩm đuă vào kinh doanh phải có mẫu mà đẹp, chất lợng cao để cạnh tranh thị trờng Nghiên cứu sở thích xu hớng tiêu dùng Từ thực định hớng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh Luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lợng Chất lợng yếu tố sống giúp doanh nghiệp khẳng định vị thơng trờng Trong sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lợng sản phẩm Đa sản phẩm phù hợp với ngời tiêu dùng Mặc dù không trực tiếp định tới chất lợng sản phẩm, nhng không mà Công ty quan tâm tới vấn đề Công ty phải đảm bảo đợc chất lợng sản phẩm từ lúc nhận tới tới tay ngời tiêu dùng Để làm đợc điều này, Công ty cần trọng tới công tác bảo quản hàng hoá kho chứa hàng công tác bảo quản vận chuyển Việc cải tiến mẫu mà hàng hoá giống nh chất lợng hàng hoá không Công ty trực tiếp định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp Bởi Công ty nhà phân phối Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 47 B¸o c¸o thùc tËp tèt nghiƯp 3.3.2.1.2 ChÝnh sách giá Hiện nay, thị trờng, cạnh tranh chất lợng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng diễn cách liệt gay gắt Nhng giá lại yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt việc định thành công hay không thành công kinh doanh Chính cạnh tranh giá diễn không phần khốc kiệt, chí gay gắt yếu tố Việc xây dựng sách giá hợp lý góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm Hay nói khác sách giá hợp lý làm cho doanh thu lợi nhuận tăng lên Với chức nhà phân phối, sách giá Minh Quân phụ thuộc vào sách nhà cung cấp đa Nhng quan điểm Công ty giá hàng hoá sản phẩm phải tơng xứng với chất lợng hàng hoá - tiền nào, Vì vậy, Công ty cần xác định cho mục tiêu rõ rệt Cái đích mà Công ty hớng tới mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận Do đó, tuỳ vào thị trờng, mặt hàng, nhóm khách hàng cụ thể để đa mức giá cho sản phẩm cho hợp với giá thị trờng, không cao quá, không thấp Ví dụ: Hiện Công ty có lợi việc kinh doanh sản phẩm từ sữa Thị trờng chủ yếu nội thành Hà Nội - nơi ngời dân có mức sống cao Vì Công ty có sách giá hợp lý kết hợp với chơng trình khuyến mÃi để thúc đẩy bán hàng Nh tăng đợc doanh số lợi nhuận từ nhóm hàng Còn nhóm hàng khác nh đồ uống bánh kẹo, Công ty áp dụng mức giá phổ thông phù hợp với mức giá thị trờng Có nh vậy, thị phần Công ty đợc đảm bảo mặt hàng kinh doanh phát triển mạnh mẽ Một sách giá hợp lý cộng với sách khác hỗ trợ giúp cho Công ty ngày phát triển Để có sách giá hợp lý Công ty cần phải ý số điểm sau: Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 48 ... kinh doanh thực trạng hoạt động Marketing Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005 2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005 2.1.1 Nguồn hàng Công ty Minh Quân. .. xuất kinh doanh công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân Công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh lĩnh vực thơng mại dịch vụ, buôn bán loại sản phẩm nh sữa, rợu, bia, bánh kẹo, Các sản phẩm. .. Công ty Minh Quân Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ với máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ đề tạo lập lực chất lợng hoạt động thúc đẩy kinh doanh