Giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty công nghệ phẩm Minh Quân

Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân và những kiến thực đã được học ở nhà trường, cùng với kinh nghiệp thực tế em thấy tầm quan trọng của Marketing đến hoạt động kinh

1.1.1 Nghiên cứu thị trờng 3

1.1.2 Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh 5

2.1.2 Một số kết quả hoạt động kinh doanh 15

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty giai đoạn 2002 - 2005 23

2.2.1 Thị trờng của Công ty 23

3.1 Phơng hớng và nhiệm vụ của Công ty trong thời gian 2006-2010 40

3.2 Dự báo nhu cầu thị trờng và cạnh tranh trong thời gian 2006-2010 42

3.2.1 Dự báo nhu cầu thị trờng 42

3.2.2 Dự báo cạnh tranh 43

3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing 44

3.3.1 Chính sách chung 44

3.3.2 Một số giải pháp Marketing cụ thể và điều kiện thực hiện 45

3.3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh 45

3.3.2.2.Tăng cờng đào tạo nhân lực 51

3.3.2.3.Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng 52

3.3.2.4.Một số giải pháp về thu thập thông tin 53

Lời mở đầu1 Lý do lựa chọn đề tài:

Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân vànhững kiến thực đã đợc học ở nhà trờng, cùng với kinh nghiệp thực tế em thấytầm quan trọng của Marketing đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệpthơng mại nói chung, Công ty Minh Quân nói riêng Triết lý Marketing đã phảnánh những t tởng cốt lõi, cơ bản nhất của kinh tế thị trờng Bắt đầu nắm bắt nhucầu của khách hàng, doanh nghiệp đa ra các sản phẩm dịch vụ để thoả mãn nhucầu đó Triết lý Marketing hiện đại đòi hỏi tất cả các bộ phận trong doanhnghiệp phải theo đuổi mục tiêu rõ ràng làm sao đáp ứng đợc nhu cầu của kháchhàng tốt nhất, qua đó doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận Chính bởi lẽ đó em quyết

đinh chọn đề tài: “Giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh củaCông ty công nghệ phẩm Minh Quân” để nghiên cứu.

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Qua việc nghiên cứu nội dung cơ bản của Marketing ứng dụng trong hoạtđộng kinh doanh từ đó đa ra một số giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt

động kinh doanh của Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân

3 Đối tợng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tợng nghiên cứu Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Côngty

5 Nội dung cơ bản: Đề tài ngoài ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3

ch-ơng:

Chơng 1: Nội dung cơ bản của Marketing ứng dụng trong hoạt động kinh

doanh và giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân.

Chơng 2: Kết quả kinh doanh và thực trạng hoạt động Marketing của Công ty

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Thạc sỹ Cấn Anh Tuấn và các thầy côgiáo trong khoa Thơng Mại đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài “Một sốgiải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Côngnghệ phẩm Minh Quân" Qua đây em cũng gửi lời cảm ơn tới các cô chú, cácanh chị trong Công ty đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập vừaqua.

1.1.1 Nghiên cứu thị trờng:

Nền kinh tế thị trờng không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo củadoanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trớc sự thay đổi của thị trờng,nếu nh trớc kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhà nớc thì bâygiờ mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trờng, thị trờng đầy bí ẩn vàkhông ngừng thay đổi Do vậy để kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp phảinghiên cú thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thốngcùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơbản của kinh doanh Bởi vậy nghiên cứu thị trờng giúp nhà kinh doanh có thểđạt đợc hiệu quả cao và thực hiện đợc các mục đích của mình, đó cũng là khâumở đầu cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại củadoanh nghiệp.

Cơ chế thị trờng làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hớnglớn hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanhnghiệp muốn thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọihoạt động kinh doanh đều hớng vào khách hàng.

Nghiên cứu nhu cầu thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm đợc thôngtin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lợng thị trờng, yêu cầu về quycách, chất lợng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng hiểu rõ thị hiếu, phong tụctập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu thông tin về đối thủcạnh tranh Nội dung nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp bao gồm:

- Thứ hạng phẩm cấp chất lợng nào phù hợp với nhu cầu thị trờng của doanhnghiệp.

- Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xơng sống của doanh nghiệp,khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tơng lai của hàng hoá màdoanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm.

- Các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, uvà nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh.

- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối nh thế nàocho hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào.

Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết, mà một doanh nghiệp phảinghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách đúng đắn, tối unhất Để nắm bắt đợc những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tácnghiên cứu thị trờng là một hoạt động không kém phần quan trọng so với cáchoạt động khác nh hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứu thịtrờng không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh doanhcủa doanh nghiệp nh mua, bán nhng kết quả của nó ảnh hởng đến toàn bộ cáchoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên đây cha phải là một giảipháp có thể giải quyết đợc mọi vấn đề của doanh nghiệp nhng nó là một hoạtđộng không thể thiếu đợc đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào

Công tác nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách khoa học sẽ giúpcho doanh nghiệp xác định đợc :

- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩmkinh doanh cũng nh các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.

- Nhu cầu hiện tại, tơng lai và các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu thị ờng, xác định đợc mục tiêu của doanh nghiệpmột cách đúng đắn.

tr Tìm đợc nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọnkênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng và đánh giá khả năng tiềm lực củamình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trờng và ngờicung cấp.

1.1.2 Nghiên cứu các yếu tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh.

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanhnghiệp không thể kiểm soát đợc nh: văn hóa, xã hội, chính trị,… Nghiên cứucác yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn của doanhnghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất vói xu thế vậnđộng của chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đa ra các chính sách phù hợpcho công việc kinh doanh.

Môi trờng văn hoá và xã hội.

Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng Nó cóảnh hởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong bài viết này,em chỉ đề cập tới sự ảnh hởng của các yếu tố trong môi trờng này trong việchình thành và đặc điểm thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Các yếu tố thuộcmôi trờng văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố sau:

 Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu Dân số càng lớn, thị trờng càng lớn; nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn;… Cónhiều cơ hội cho doanh nghiệp hơn.

 Xu hớng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu và sản phẩm đáp ứng Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp,… Điều này ảnh hơng tớicách thức đáp ứng của doanh nghiệp nh: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúctiến…

 Hộ gia đình và xu hớng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh

hởng đến số lợng, quy cách sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đó đáp ứng chonhu cầu chung của cả gia đình.

 Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động: Sự hình thành hay suy

giảm mức độ tập trung dân c (ngời tiêu thụ) ở một khu vực địa lý có ảnh hởngkhông nhỏ đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanhnghiệp.

 Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu dùng. Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội.

 Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá Yếu tố này đòi hỏi phân đoạn thị trờng và có chiến lợc Maketing phù hợp.

Môi trờng chính trị - pháp luật.

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinhthành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sựổn định chính trị đã đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quantrọng cho hoạt động của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản:

 Quan điểm, mục tiêu dịnh hớng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng cầm quyền.

 Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.

 Mức độ ổn định chính trị - xã hội…

Môi trờng kinh tế - công nghệ.

Môi trờng này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Các yếu tố cơ bản bao gồm:

 Tiềm năng của nền kinh tế.

 Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân. Tốc độ tăng trởng kinh tế

 Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.

 Hoạt động ngoại thơng, xu hớng đóng/mở của nền kinh tế. Tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia. Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.

 Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế….

Môi trờng cạnh tranh.

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển Trong môi trờng cạnh tranh, aihoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thì ngời đó sẽ thắng,sẽ tồn tại và phát triển Doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau trong môi tr-ờng cạnh tranh:

 Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng. Số lợng đối thủ.

 Ưu, nhợc điểm của đối thủ. Chiến lợc cạnh tranh của đối thủ.

Môi trờng địa lý - sinh thái.

Trong môi trờng này, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố nh: Vị trí địa lý.

 Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ.

 Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trờng.

1.1.3 Nghiên cứu khách hàng.

Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cần và cách thức mua sắm của họ làmột trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọnđúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanhnghiệp.

Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng trên thịtrờng, có thể chia khách hàng làm hai nhóm cơ bản sau:

 Ngời tiêu thụ trung gian. Ngời tiêu thụ cuối cùng.

Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách thức mua sắmkhác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ từng nhóm khách hàng để có chínhsách tiếp cận cũng nh chính sách thoả mãn phù hợp.

1.1.4 Chính sách sản phẩm.

Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing ( sản phẩm, xúctiến, giá cả, phân phối) Bất cứ một doanh nghiệp nào - nhất là doanh nghiệp th-ơng mại - cũng phải có những chính sách cụ thể và đúng đắn về sản phẩm nếumuốn thành công trên thị trờng.

Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệmvụ quan trọng của Maketing Xác định dúng sản phẩm có ảnh hởng lớn đến khảnăng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.

Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm:

 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống.

 Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing.

Mỗi cách tiếp cận đều có những u nhợc điểm riêng của nó Việc lựa chọncách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.

Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc địnhhớng phát triển sản phẩm mới Trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động khó l-ờng thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi mới về sản phẩm Điều chúý là sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn Một sản phẩm cũ cải tiếncũng có thể đợc coi là sản phẩm mới.

1.1.5 Chính sách phân phối.

Ngời tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần đợcđáp ứng đúng thời gian và địa điểm Vì vậy để thành công trong kinh doanh,chính sách phân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ

Xây dựng chính sách phân phối, doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt cácnội dung sau:

 Lựa chọn địa điểm.

 Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối.

 Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.

Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm.Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trờng của doanhnghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá nó trong chiếnlợc phân phối Lựa chọn địa điểm đợc tiến hành theo hai tiêu thức:

 Lựa chọn địa điểm ở đâu. Lựa chọn địa điểm cho ai.

Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính sách phânphối của mình:

 Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài.

Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể Để thiếtkế hệ thống kênh phân phối cần chú ý các điểm sau: yếu tố ảnh hởng, mục tiêuvà tiêu chuẩn của hệ thống, xác định dạng và phơng án kênh phân phối, lựachọn và phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh.

1.1.6 Chính sách xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm chobán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanhnghiệp,…Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến có vai trò rất quan trọng trongkinh doanh Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách quan trọngtrong chiến lợc Marketing.

Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau: Quảng cáo.

 Khuyến mại. Hội chợ, triển lãm. Bán hàng trực tiếp.

 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác.

Các nội dung này đều có vai trò quan trọng nh nhau Để hoạt động xúc tiếncó hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên Tuỳ vàođiều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo Thực tế đãchứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thì doanh nghiệpđó đạt đợc hiệu quả cao trong kinh doanh.

1.1.7 Chính sách giá cả.

Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lợc, chính sách và kiểm soátgiá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề nh: Mục tiêu đặt giá, chínhsách đặt giá, phơng pháp tính giá.

Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh khôngthể tuỳ ý Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã đợc đặt ra của doanh nghiệp.Nó phải đảm bảo:

 Phát triển doanh nghiệp (thị phần). Khả năng bán hàng (Doanh số). Thu nhập (Lợi nhuận).

Để đạt đợc mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đa ra các quyết định rõ ràngvề chính sách giá của mình Một số chính sách giá cơ bản:

 Chính sách về sự linh hoạt của giá.

 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.

 Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá).

Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạtđộng kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả nhmong muốn.

1.2.Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm MinhQuân:

1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Quân:

Công ty TNHH Minh Quân đợc thành lập và hoạt động theo quyết định số29 ngày 29 tháng 01 năm 2001 của Sở kế hoạch đầu t Hà Nội.

Công ty có trụ sở chính tại Số 88 Phố Hoàng Văn Thái – Quận ThanhXuân – Hà Nội

Đầu năm 2001 Công ty mới đợc thành lập nhng đã có đợc chỗ đứng trên thịtrờng thuộc Quân Thanh Xuân và Quận Đống Đa nhanh chóng do sự nắm bắtthị trờng một cách nhanh nhạy và chính xác của ban lãnh đạo công ty

Năm 2002-2003 Công ty đã mở rộng thị trờng của mình trên toàn thànhphố Hà Nội và uy tín cũng nh tên tuổi của Công ty ngày càng đợc nhiều ngờibiết dến

Đặc biệt năm 2004 bằng sự phấn đấu không ngừng Công ty đã đợc trởthành nhà phân phối độc quyền về các sản phẩm của Công ty sữa Vinamilk chocác khách sạn, nhà hàng, trờng học,… đóng trên địa bàn Hà Nội Đồng thờitrong năm 2004 và 2005 Công ty còn mở rộng thị trờng của mình ra các vùnglân cận nh: Hà Tây, Vĩnh Phúc…

1.2.2 Ngành nghề, lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty TNHH côngnghệ phẩm Minh Quân.

Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân kinh doanh trong lĩnh vực ơng mại dịch vụ, buôn bán các loại sản phẩm nh sữa, rợu, bia, bánh kẹo,… Cácsản phẩm chủ yếu của công ty là:

th-Các loại sữa chua: sữa chua trắng, sữa chua trái cây, sữa chua dâu, sữa chuaYaho,…

Các loại sữa của hãng Vinamilk: sữa ông thọ, sữa đặc có đờng Cacao, sữa bộtngời lớn và trẻ em,…

Các loại bia: Carlsberg, Hà Nội, Halida,…Các loại nớc ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,… Các loại bánh kẹo.

Thị trờng đầu ra chủ yếu của công ty là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận.Đây là thị trờng có tính cạnh tranh khốc liệt Từng loại sản phẩm của công ty

trên thị trờng đều phải cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm của các công tykhác Từng bớc các sản phẩm của công ty đã khẳng định đợc vị thế của mình.

Mặt hàng sữa chua là một mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng làmột trong những sản phẩm mà giới trẻ rất thích Tiềm năng của thị trờng này làrất khả quan Dân số của khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận ngày một tăng,trong đó giới trẻ chiếm số đông Cùng với đó nhu cầu dùng những đồ uống rẻvà có lợi cho sức khoẻ ngày một tăng Đó chính là một thuận lợi rất lớn cho loạisản phẩm này.

Mặt hàng đồ uống nh bia, rợu và nớc giải khát là một trong những mặt hàngngày càng trở lên thiết yếu với cuộc sống Thu nhập của ngời dân ngày một cao,nhu cầu về đồ uống có ga cũng vì thế mà tăng lên Thực tế cho thấy, đồ uốngngày càng đợc sử dụng nhiều không chỉ trong các dịp lễ tết mà ngay cả trongnhững bữa ăn hàng ngày Nhu cầu của ngời tiêu dùng là rất lớn Đây là mộtthuận lợi to lớn đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này.

Thị trờng đầu vào của công ty khá phong phú Không chỉ nhập hàng từ mộtđầu mối nhất định mà công ty luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phongphú cả về số lợng lẫn chất lợng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trờng.

Tiềm năng thị trờng của những mặt hàng mà công ty Minh Quân kinh doanhlà rất lớn Nếu nắm bắt tốt cơ hội thì trong một tơng lai không xa, cái tên Côngty TNHH Minh Quân sẽ trở lên quen thuộc với ngời tiêu dùng.

1.2.3 Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các bộ phận phòng bantrong Công ty Minh Quân.

Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh Quân thuộc loại hình doanh nghiệpnhỏ với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lậpnăng lực và chất lợng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chiphí và nâng cao hiệu quả kinh tế.

Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty gồm có:

1 Ban giám đốc bao gồm: Giám đốc và Phó giám đốc.

Giám đốc là ngời chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh cũng nh đảm bảo việc làm thờng xuyên cho nghời lao động trongCông ty Giám đốc là ngời sắp xếp điều hành quản lí mọi hoat động của Côngty cơ sở pháp luật, quy chế điều hành của nhà nớc

Phó giám đốc là ngời đợc giám đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm vềhoạt động sản xuất kinh doanh về mặt đối ngoại của Công ty nh: Ký kết hợpđồng liên doanh liên kết, hợp đồng mua bán vật t tiêu thụ sản phẩm hàng hoámà Công ty kinh doanh

2 Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập các kế hoạch, thực hiện và quản lí cáckế hoạch kinh doanh, tham mu cho giám đốc trong việc tổ chức kí kết các hợpđồng kinh tế Tổ chức nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu dể xây dựng kếhoạch kinh doanh, lựa chọn phơng thức kinh doanh phù hợp cho từng thị trờng,lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xây dựngmối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề phát sinh trongquá trình hoạt động kinh doanh

3 Bộ phận tài chính kế toán:

Đứng đầu bộ phận tài chính kế toán là kế toán trởng lãnh đạo thực hiện cácchức năng về chế độ tài chính, kế toán do nhà nớc và các cơ quan có chức năngquy định Xử lí các nghiệp vụ kế toán trong quá trình kinh doanh, quản lí vốn,tham gia xác định giá, quản lí các nguồn thu thuộc phòng kinh doanh và cửahàng Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân sách và xácđịnh nhu cầu vốn kinh doanh của Công ty, cũng nh xây dựng các kế hoạch sửdụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh

4 Bộ phận tổ chức hành chính :

Bộ phận hành chính có nhiệm vụ quản lí và tổ chức những nhiệm vụ quảntrị của Công ty nh xây dựng mô hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về laođộng, chế độ lơng thởng Tham mu cho giám đốc trong việc xét bậc lơng thởngcho cán bộ công nhân viên của Công ty, sắp xếp bố trí lao động, giải quyết cácchế độ chính sách cho ngời lao động Soạn thảo các công văn, quyết định, quyđịnh của Công ty, quản lí hành chính, văn th lu trữ, đảm bảo cơ sở vật chất chohoạt động kinh doanh của Công ty.

5 Cửa hàng kinh doanh:

Cửa hàng số 1: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực QuậnThanh Xuân

Cửa hàng số 2: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực QuậnBa Đình.

Hai cửa hàng có chức năng giới thệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ các loạihàng hoá Công ty phục vụ cho nhu cầu của ngời tiêu dùng thông qua đó nắmbắt thị hiếu, thái độ, nhu cầu, mức ngời tiêu dùng

6 Bộ phận kho :

- Thực hiện chức năng tiếp nhận hàng vào kho tổ chức bảo quản hàng hoátrong kho, đảm bảo chất lợng giảm chi phí, hao hụt, mất mát, h hỏng hànghoá

- Tổ chức dự trữ hàng hoá để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầucủa khách hàng một cách kip thời, đồng bộ.

Sơ đồ tổ chức bộ máy

Qua việc nghiên cứu cơ sở lý luận về nội dung cơ bản của Marketing và giớithiệu khái quát về Công ty Minh Quân đã cho ta thấy đợc ta nghiên cứu về vấnđề gì, lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ của cácphòng ban Tiếp theo ta sẽ đi vào nghiên cứu kết quả và thực trạng hoạt độngMarketing của Công ty giai đoạn 2002-2005

Phòng tổ chức hành chínhPhòng tài chính

Giám đốc

Phó giám đốc

Cửa hàngsố 1

Cửa hàngsố 2

Chơng II

Kết quả kinh doanh và thực trạng hoạt độngMarketing của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Minh Quân giaiđoạn 2002 - 2005.

2.1.1 Nguồn hàng của Công ty Minh Quân.

Công ty Minh Quân là nhà phân phối độc quyền kênh tiêu thụ Horecachuyên cung cấp các sản phẩm của công ty sữa Vinamilk cho khách sạn, nhànhà, trờng học nên nguồn hàng chủ yếu của công ty đợc lấy từ Công ty sữaVinamilk Ngoài ra, Công ty Minh Quân còn có nguồn hàng từ các công ty đồuống nh Công ty bia rợu Hà Nội, Nhà máy bia Halida, …

Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ Công ty sữa Vinamilk Lợng hàngcủa Minh Quân đợc lấy về từ Công ty sữa Vinamilk chiếm từ 75% - 87% tổng l-ợng hàng nhập Trong các năm qua, cụ thể là từ 2002 -2005, tỉ lệ này là khôngcó sự thay đổi nào đáng kể Chỉ tính riêng quý một năm 2006, lợng hàng củaMinh Quân nhập từ Vinamilk đã chiếm tới 83% lợng hàng nhập của công ty.

Nh vậy nguồn hàng lớn nhất của Minh Quân là Vinamilk Ta có thể thấy ợc đây là một nguồn hàng ổn định và chắc chắn Tuy nhiên do chỉ nhập hàng từmột đầu mối chủ yếu này có lúc Minh Quân bị lâm vào tình cảnh thiếu hàng đểnhập do một số nguyên nhân khách quan từ phía chủ hàng Ngoài ra do nhậphàng chủ yếu từ một nguồn nên xảy ra tình trạng bị động trong kinh doanh Đâylà những khó khăn mà thời gian qua Công ty Minh Quân đã gặp phải.

đ-2.1.2 Một số kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân đạt đợc trong thờigian qua (giai đoạn 2002 - 2005).

2.1.2.1 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Mặt hàng sữa là mặt hàng đợc bán nhiều nhất trong số các mặt hàng màcông ty kinh doanh Năm 2002, doanh số của mặt hàng này là 5.104.770.104đồng chiếm 64,6% doanh số bán hàng của Công ty Năm 2003, doanh số này là5.604.177.116 đồng chiếm 53,36% tổng doanh số Trong năm vừa qua, 2005,mặt hàng sữa đạt doanh số bán ra là 8.813.899.624 đồng và bằng 57,5% tổngdoanh số bán hàng Nh vậy, doanh số mặt hàng sữa không tăng qua các năm,năm sau cao hơn năm trớc; nhng tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bán hànglại giảm qua các năm từ 64,6% năm 2002 xuống còn 57,5% năm 2005 Điềunày là do doanh số của các măt hàng khác nh bia và bánh kẹo đã tăng mạnh hơnso với mặt hàng sữa Tuy nhiên, trong cơ cấu của doanh số bán hàng thì doanhsố của sữa vẫn chiếm quá nửa.

2.1.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Biểu 2: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2002 - 2005.

Đơn vị tính: VND

4 Lợi nhuận

trớc thuế 8.522.08011.567.58214.416.00618.579.2575 Lợi nhuận

Lợi nhuận sau thuế cũng tăng đều qua từng năm trong giai đoạn 2002 2005 Lợi nhuận sau thuế năm 2002 là 5.942.234VND thì năm 2003 đã là8.110.850VND Chỉ số này ở các năm 2004 và 2005 lần lợt là 10.379.524VNDvà 13.023.467VND Sau 4 năm lợi nhuận của Công ty tăng gấp gần 3 lần.

-Nộp ngân sách nhà nớc tăng từ 2.579.846VND năm 2002 lên5.555.790VND năm 2005, nghĩa là tăng gấp gần 3 lần.

Nh vậy kết quả kinh doanh của Minh Quân tăng không ngừng qua các nămtrong giai đoạn 2002 - 2005.

2.1.2.3 Kết quả hoạt động tài chính của Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Biểu 3: Kết quả của hoạt động tài chính giai đoạn 2002 - 2005.

Lợi nhuận thuầntừ hoạt động kinhdoanh

thuế 8.522.08011.567.58214.416.00618.579.257Thuế thu nhập 2.579.8463.456.7324.036.4825.555.790

Lợi nhuận sau

BiÓu 4: Chi tiÕt doanh thu.

2.1.2.4 Công tác tổ chức nhân sự của Công ty Minh Quân.

Nhìn chung lao động có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ trọng tơng đối trong cơ cấu lao động của công ty Minh Quân Hàng năm tỷ lệ này có sựthay dổi theo hớng tích cực tuy là không cao Năm 2003, tỷ lệ lao động có trìnhđộ đại học chiếm 15% và lao động có trình độ cao đẳng chiếm 15% tổng số laođộng; đến năm 2004 tỷ lệ này là 17% và 23% Năm 2005 có 5 lao động có trìnhđộ đại học chiếm 20%, số lao động có trình độ cao đẳng là 7 chiếm 28% Số laođộng có trình độ trung cấp và lao động phổ thông ngày một giảm Nếu nh năm2003 số lao động có trình độ trung cấp chiếm 40% thì tới năm 2005 tỷ lệ nàychỉ là 32% Lao động phổ thông giảm từ 30% năm 2003 xuống 20% năm 2005.Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lợc phát triển của công ty Nó thể hiện đ-ợc sự đúng đắn trong hớng đi của công ty.

Lao động nam trong công ty chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ Sự chênh lệch này đợc thể hiện rất rõ qua số liệu từng năm Năm 2003 tỷ lệ lao động namlà 85% trong khi lao động nữ chỉ chiếm 15% Năm 2004, tỷ lệ này là 77% và23% Năm 2005, có 18 lao động là nam giới chiếm 72%, nữ giới chỉ có 7 chiếm28% Nhng sự chênh lệch này đợc giảm qua các năm nh ta đã thấy qua số liệuphân tích trên Lao động nữ của công ty tập trung vào phòng kế toán tài chính.

Về phân bố lao động trong công ty:

Biểu 6: Phân bố lao động theo phòng ban năm 2005.

Hàng năm, công ty có những chính sách tuyển dụng thêm lao động cho phùhợp với đòi hỏi của công việc Ngoài việc tuyển dụng thêm lao động mới, Côngty Minh Quân còn có chính sách đào tạo lao động hiện có của mình, nh khuyếnkhích, động viên cán bộ công nhân viên đi đi học thêm để nâng cao trình độchuyên môn, tổ chức các buổi học trao đổi kinh nghiệm cho cán bộ trong côngty,…

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Minh Quân giai đoạn 2002 - 2005.

Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lực vàphấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bớc đầu Công ty đã khẳng định đợc chỗđứng của mình trên thơng trờng Để có đợc kết quả nh ngày hôm nay, ngoài sựcố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tới những chínhsách phát triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thời gian qua.Không thể không nhắc tới những chính sách trong chiến lợc Marketing củacông ty.

Ban giám đốc của Công ty Minh Quân đã xác định chỉ có làm tốt công tácMarketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh doanh Chính nhờ sự xác địnhđúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách một cách hợp lý đã giúp cho Côngty ngày một đi lên

Dới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công tyMinh Quân Để từ đó phần nào thấy đợc những mặt đã làm đợc và những mặtcòn tồn tại trong chiến lợc marketing của công ty.

2.2.1 Thị trờng trọng điểm của Công ty Minh Quân.

Các khu vực thị trờng trọng điểm của Công ty.

Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sốngcủa đại đa số ngời dân đã đợc cải thiện một cách rõ rệt Nhu cầu về những mặthàng thực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng nh đồ uốngnói riêng ngày một tăng cao Nh vậy là thị trờng cho những mặt hàng này là rấtrộng.

Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng nh hệ thống nhà kho chính tại Hà Nội,thành phố đông dân thứ hai của cả nớc, nên thị trờng chính của công ty MinhQuân là địa bàn Hà Nội Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá, xãhội của cả nớc; lại là nơi tập trung của hơn 4 triệu ngời có thể nói Hà Nội là mộtthị trờng đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp thơng mại nào Đâylà một thị trờng rộng, với sức tiêu thụ lớn Việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh trênthị trờng là rất khả quan.

Đối tợng khách hàng của Công ty:

Đối tợng khách hàng của Công ty khá đa dạng Có thể là cá nhân, tập thể,hay tổ chức - những ngời cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh Côngty Minh Quân chuyên cung cấp sản phẩm của mình cho đối tợng khách hàng làcác khách sạn, nhà hàng, trờng học, bệnh viện, các quán cà phê,…

Các khách hàng chính của Công ty: Khách sạn Deawo. Khách sạn Melia. Khách sạn Lakeside. Khách sạn Sun way. Khách sạn Hà Nội. Khách sạn Phơng Nam.

 Công ty TNHH thực phẩm Hà Nội. Công ty CPTMĐT Long Biên. Công ty chế biến LTTP Hà Nội. Công ty cơ khí.

 Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty. Khách hàng đợc giới thiệu qua các đại lý.

 Khách hàng mà công ty tìm đến thông qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội chợ.

 Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo.

Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thờng xuyên đểgiữ các khách hàng này mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới.

2.2.2 Phân tích cạnh tranh trên thị trờng.

Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không tránh khỏi Để cho việc kinhdoanh mang lại hiệu quả cao thì việc hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trênthị trờng rất quan trọng Nó quyết định tới những chính sách, chiến lợc kinhdoanh của doanh nghiệp.

Xác định cho mình thị trờng chính là thành phố Hà Nội, cũng đồng nghĩavới việc Công ty Minh Quân đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt trênthị trờng này Là một thị trờng rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễ hiểu sựcạnh tranh quyết liệt trên thị trờng Hà Nội, nhất là với thị trờng đồ uống, bánhkẹo và sữa Không chỉ có sự cạnh tranh trong nớc mà còn có cả sự canh tranhcủa các mặt hàng nớc ngoài.

 Đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Minh Quân trên thị trờng Hà Nộilà kênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp cho các đại lý, các shop cấpI và các hãng sữa khác có mặt trên thị trờng nh:

 Công ty TNHH Nhật Tuấn.

 Công ty Cổ phần Thơng mại Huyền Linh. Công ty TNHH Linh Anh.

 Công ty TNHH Thơng mại Phú Thái

 Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng.

Thứ nhất là sự cạnh tranh về sản phẩm:

Mặt hàng kinh doanh của Công ty Minh Quân là khá đa dạng và phong phú.Chúng bao gồm các loại sữa, các loại bia và bánh kẹo So với các công ty tơngđơng khác thì Minh Quân không thua kém, thậm chí còn có phần phong phúhơn về chủng loại hàng hoá Tiêu chí của Công ty là không tập trung kinhdoanh vào một mặt hàng nào cả, mà phải đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh.Tuy nhiên, theo quy luật chung, Công ty không tránh khỏi sự cạnh tranh từ cácsản phẩm thay thế của các công ty khác Là nhà phân phối độc quyền cho cácsản phẩm sữa của Vinamilk nên các sản phẩm sữa của công ty gặp phải sự cạnhtranh của các sản phẩm sữa khác có mặt trên thị trờng nh các sản phẩm sữa củacác hãng đang có mặt trên thị trờng Về mặt hàng sữa của Công ty Vinamilkcông ty Minh Quân đợc quyền phân phối độc quyền cho tất cả các khách sạn,nhà hàng, quán cà phê, các Trờng học trên địa bàn Hà Nội… gọi chung là kênhtiêu thu ăn ngay Công ty có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh đó làkhông có đối thủ cạnh tranh trong kênh phân phối độc quyền Nhng các nhàphân phối cùng hãng Vinamilk lại có những chính sách u đại khác nh về giá cả,hỗ trợ về nhân lực, …

Thứ hai là sự cạnh tranh về chất lợng sản phẩm:

Do là nhà phân phối hàng chứ không phải là sản xuất sản phẩm nên Công tykhông trực tiếp quyết định đợc chất lợng của sản phẩm Nhng không vì thế màCông ty không quan tâm tới việc này Song song với việc đa dạng hoá các sảnphẩm kinh doanh, Công ty cũng rất chú trọng tới vấn đề đảm bảo chất lợng sảnphẩm tới ngời tiêu dùng Chất lợng sản phẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiềuvào chất lợng sản phẩm mà Công ty nhập về Do các nguồn hàng của Công ty lànhững nguồn hàng mà chất lợng sản phẩm của họ dều có uy tín lâu năm trên thịtrờng (Vinamilk, bia Hà Nội,…) cộng với công tác bảo quản đợc làm một cáchnghiêm túc và triệt để, nên chất lợng sản phẩm mà Công ty kinh doanh đủ sứccạnh tranh với các sản phẩm khác có mặt trên thị trờng.

Thứ ba là sự cạnh tranh về giá cả:

Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hởng đến số lợng sản phẩm tiêuthụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng đặc biệt là cácmặt hàng tiêu dùng nh của công ty kinh doanh Việc đa ra một chính sách giácả hợp lý là một đòi hỏi cấp thiết với Công ty Giá cả của Công ty phải làm saobù đắp đợc chi phí bỏ ra, phải phù hợp với giá cả trên thị trờng không đợc quácao hay quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh Với đặc điểm là một nhà phân