Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài
Sản phẩm gas hiện nay được sử dụng rộng rãi và thị trường tiêu thụ gas đang phát triển mạnh mẽ, với mức tăng trưởng bình quân khoảng 10% mỗi năm Sự sôi động của thị trường kinh doanh gas thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia, tạo ra cơ hội và thách thức lớn cho các công ty trong ngành Công ty TNHH Một Thành Viên Kinh Doanh Khí hóa lỏng Hà Nội cũng không nằm ngoài xu hướng này Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, việc bán hàng trở nên khó khăn hơn, do đó, công ty cần tập trung vào hoạt động bán hàng để đạt mục tiêu lợi nhuận và khẳng định vị thế trên thị trường.
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội, em đã nhận được sự hỗ trợ tận tình từ Cô giáo Thạc sỹ Đinh Lê Hải Hà cùng các anh chị ở các phòng chức năng Dựa trên những kiến thức đã tích lũy, em quyết định chọn đề tài “Hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội - Thực trạng và giải pháp” để viết chuyên đề thực tập cuối khóa.
Mục đích của bài viết là phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội, từ đó xác định những vấn đề tồn tại trong quy trình bán hàng và nguyên nhân gây ra Bài viết cũng đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Bài viết còn nhiều hạn chế và em rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ các thầy cô để hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn sự hỗ trợ của mọi người!
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu là phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty, xác định những vấn đề tồn tại cần khắc phục và đề xuất giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả bán hàng, từ đó thúc đẩy sự phát triển của công ty.
Giới thiệu tổng quan về công ty và thực trạng hoạt động bán hàngcủa công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 2007- 2009
Khái quát về công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội
Công ty TNHH 1 thành viên Kinh Doanh Khí Hóa Lỏng Hà Nội Tên giao dịch: HA NOI PETROVIETNAM GAS COMPANY LIMITED
Tên viết tắt: PVGAS HN Co., LTD
Trụ sở chính: 36 Đào Tấn, Cống Vị, Quận Ba Đình, Thành Phố Hà Nội.
Công ty là thành viên của PVGasN, thuộc tập đoàn Dầu khí Việt Nam (PVG), hoạt động độc lập với trụ sở tại Hà Nội Công ty có con dấu riêng để giao dịch và được phép mở tài khoản tại hệ thống Ngân hàng và kho bạc Nhà Nước theo quy định pháp luật.
Công ty được thành lập năm 2007 theo QĐ Số 37/QĐ-KMB của Tập đoàn Dầu khí VN Công ty KD khí hóa lỏng Miền Bắc.
Vốn điều lệ của Công ty là: 25.000.000.000 VNĐ, đến năm 2010, vốn điều lệ của công ty lên đến 28.000.000 VNĐ.
Kể từ khi thành lập, công ty đã không ngừng phát triển nhờ sự hỗ trợ từ công ty mẹ, xây dựng uy tín vững chắc trên thị trường và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý cũng như các hãng Gas khác Bình gas Petrovietnam đã có mặt tại 17 tỉnh thành, khẳng định thương hiệu của mình Công ty cũng đã thành công trong việc phát triển hệ thống bán lẻ bình PVGas với hình ảnh và hiệu quả cao Bên cạnh đó, công ty chủ động xác lập giá bán Gas phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.
1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty
Công ty có trách nhiệm quản lý và phát triển hiệu quả vốn, tài nguyên đất đai và các nguồn lực khác nhằm đạt được mục tiêu sản xuất kinh doanh.
Công ty phải tuân thủ sự giám sát và quản lý từ chủ sở hữu cũng như các cơ quan chức năng trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh, cùng với cơ cấu tổ chức quản lý.
Thực hiện các nghị quyết, quyết định của chủ sở hữu có liên quan đến công ty.
Sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn và các nguồn lực khác do chủ sở hữu đầu tư.
Báo cáo định kỳ và đột xuất về tình hình hoạt động của công ty giúp đại diện chủ sở hữu có cơ sở để kiểm tra và giám sát hiệu quả các hoạt động của doanh nghiệp.
Chịu sự giám sát và kiểm soát từ chủ sở hữu, việc thực hiện Điều lệ công ty, các nghị quyết và quyết định của chủ sở hữu, cũng như tuân thủ các quy định pháp luật là điều cần thiết.
Xuất nhập khẩu trực tiếp và kinh doanh khí hóa lỏng
Kinh doanh vật tư, thiết bị, phụ kiện; đầu tư xây dựng kho bãi, trạm chiết nạp phục vụ cho hoạt động kinh doanh khí hóa lỏng;
Dịch vụ vận tải khí hóa lỏng;
Chúng tôi cung cấp dịch vụ tư vấn, thiết kế, đầu tư và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực gas, bao gồm bảo dưỡng, sửa chữa và lắp đặt máy móc, thiết bị phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Ngoài ra, chúng tôi cũng tổ chức đào tạo lao động kỹ thuật ngành gas, hoạt động này được thực hiện sau khi có sự cho phép của cơ quan Nhà nước có thẩm quyền.
Dịch vụ ủy thác Xuất Nhập Khẩu.
Xuất Nhập Khẩu các mặt hàng Công ty. Đại lý, mua bán, ký gửi hàng hóa.
Là thành viên của Tập Đoàn Đầu Khí Quốc gia Việt Nam, Công ty tự hào kế thừa và phát triển các giá trị cốt lõi trong triết lý kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp của Tập Đoàn.
Xây dựng và vận hành hệ thống thu gom, vận chuyển, chế biến và phân phối sản phẩm khí Việt Nam một cách an toàn và hiệu quả Đảm bảo cung cấp dịch vụ khí cho các hộ tiêu thụ trên toàn quốc, đồng thời mở rộng ra thị trường quốc tế Góp phần quan trọng vào việc đảm bảo an ninh năng lượng cho quốc gia và khu vực.
An toàn là vấn đề sống còn.
Phát triển bền vững cùng cộng đồng xã hội và môi trường thân thiện.
Đề cao tính trách nhiệm với nhân viên, khách hàng, nhà đầu tư và đối tác.
Dám nghĩ, dám làm, dám chịu trách nhiệm, quyết định kịp thời, triển khai quyết liệt
1.1.5 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Tổ chức bộ máy công ty bao gồm:
Chủ tịch kiêm Giám đốc công ty, trưởng phòng Tài chình kế toán, bộ máy giúp việc gồm các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ
Hình 1.1 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Nguồn: Phòng hành chính, tổ chức 1.6 Các yếu tố môi trường kinh doanh của Công ty
1.1.6.1 Môi trường bên ngoài a Đặc điểm mặt hàng, khách hàng
Gas là nguồn năng lượng sạch, an toàn và hiệu quả, cung cấp nhiệt độ cao và năng suất tỏa nhiệt lớn mà không gây ô nhiễm môi trường hay thực phẩm Với tính năng không ăn mòn và dễ dàng trong việc vận chuyển, bảo quản và sử dụng, gas đã trở thành lựa chọn phổ biến trong nhiều lĩnh vực Trong đời sống hàng ngày, gas được sử dụng rộng rãi cho nấu ăn như bếp gas và lò nướng, cũng như trong các bình đun nước nóng Mặc dù bình đun nước nóng bằng gas đã phát triển mạnh mẽ trên toàn thế giới, đặc biệt ở các nước ôn đới, nhưng tại Việt Nam, việc sử dụng loại bình này vẫn còn hạn chế.
Phòng an toàn kĩ thuật
Phòng kinh doanh tổng hợp
Phòng tài chính kế toán
Phòng hành chính tổ chức
Gas được sử dụng rộng rãi trong các hệ thống sưởi ấm nhà ở, chiếu sáng và giặt là Trong lĩnh vực thương mại, việc sử dụng gas tương tự như trong dân dụng nhưng với quy mô lớn hơn Cụ thể, gas được dùng trong các nhà hàng cho bếp công nghiệp, lò nướng và đun nước nóng Ngoài ra, gas cũng được ứng dụng trong các lò nướng công nghiệp với công suất lớn, phục vụ cho ngành chế biến thực phẩm như nướng thịt, thịt hun khói và chế biến khoai tây.
Gas được sử dụng cho các bình nước nóng trung tâm, cung cấp nước cho hệ thống Trong ngành công nghiệp, gas đóng vai trò quan trọng trong nhiều lĩnh vực như gia công kim loại, hàn cắt thép, nấu và gia công thủy tinh, lò nung sản phẩm silicat, khử trùng đồ hộp, lò đốt rác, sấy màng sơn, sản xuất bản cực ắc quy và đốt mặt sợi vải Trong nông nghiệp, gas được áp dụng để sấy nông sản như ngũ cốc, thuốc lá, chè, sấy café, cũng như trong lò ấp trứng, đốt cỏ và sưởi ấm nhà kính.
Do tính chất đặc thù của ngành sản xuất và kinh doanh gas, nguy cơ cháy nổ luôn hiện hữu Việc thực hiện tốt công tác an toàn vệ sinh lao động và phòng cháy chữa cháy là vô cùng quan trọng để ngăn chặn tai nạn và thiệt hại lớn, không chỉ ảnh hưởng đến người lao động và doanh nghiệp mà còn tác động nghiêm trọng đến an ninh và kinh tế xã hội Do đó, trong lĩnh vực kinh doanh gas, an toàn luôn được ưu tiên hàng đầu.
Trong tương lai, sản phẩm gas ngày càng được sử dụng nhiều hơn.
Công ty hoạt động trên thị trường 17 tỉnh, thành phố, bao gồm Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Lào Cai, Yên Bái, Cao Bằng, Bắc Cạn, Phú Thọ, Sơn La, Tuyên Quang, Điện Biên và Vĩnh Phúc Đối tượng khách hàng của công ty là các tổ chức, cá nhân và doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng LPG (gas).
Khách hàng của công ty chủ yếu là những đối tác có nhu cầu lớn, vì vậy mỗi khách hàng đều đóng vai trò quan trọng Để phát triển bền vững, công ty cần nỗ lực duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống đồng thời mở rộng tìm kiếm thêm khách hàng mới.
Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 2007- 2009
Sau 3 năm thành lập, với sự giúp đỡ của công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng miền Bắc, cũng như sự chỉ đạo sáng suốt của ban giám đốc và tinh thần làm việc hăng say của cán bộ công nhân viên trong công ty nên công ty đã tạo dựng được chỗ đứng của mình trên thị trường và ngày càng phát triển Công ty đã đạt được một số thành tựu đáng kể Công ty đã tạo dựng đựơc uy tín trên thị trường đối với các đại lý và các hãng Gas khác. Bình gas petrovietnam có thương hiệu trên thị trường từ khi ra đời cho đến nay đã có mặt tại 17 tỉnh thành của công ty hoạt động Công ty đã thiết lập được hệ thống mối quan hệ khách hàng khác khăng khít trong định hướng hợp tác và phát triển bình petrovietnam gas Đồng thời, công ty đã tạo dựng được một phần hệ thống bán lẻ bình PetrovietnamGas có hình ảnh và hiệu quả Hàng năm công ty đều có lợi nhuận và lợi nhuận của năm sau luôn cao hơn năm trước Công ty cũng luôn bảo đảm thu nhập, đời sống ổn định cho cán bộ công nhân viên trong công ty Mức thu nhập trung bình năm 2009 là 6.100.000đ người/tháng Sau đây là một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đạt được trong ba năm vừa qua:
Bảng 1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV
KD Khí hóa lỏng Hà Nôi (2007-2009)
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Sản lượng bán hàng (tấn) 11.782 12.850 13.479
Phân tích thực tiễn hoạt động bán hàng của Công ty 2007- 2009
Lợi nhuận bán hàng trước thuế 1.899 2.173 4.362
Thu nhập hoạt động tài chính 145 175 213
Trong những năm qua, sản lượng bán hàng của công ty đã có sự tăng trưởng đáng kể, với 11.782 tấn vào năm 2007, 12.850 tấn năm 2008 và 13.479 tấn năm 2009 Lợi nhuận bán hàng trước thuế cũng tăng mạnh, đạt 2.713.161.626 VNĐ năm 2008, tăng 42,83% so với năm 2007, và lên tới 4.306.764.117 VNĐ năm 2009, tương ứng với mức tăng 58,73% so với năm 2008 Về lợi nhuận sau thuế, năm 2008 đạt 2.079.476.371 VNĐ, tăng 41,22% so với năm 2007, và năm 2009 ghi nhận 3.253.980.690 VNĐ, tăng 56,48% so với năm 2008 Những thành tích này là minh chứng cho sự phát triển vượt bậc của công ty trong bối cảnh kinh doanh đầy thách thức.
1.3 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty (2007 – 2009)
1.3.1 Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty (2007-2009)
1.3.1.1 Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý
Bảng 1.3 Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý (2007-2009)
% tăng so với năm 2008 Khu vực 1 1.470 12,48 1.685 13,09 14,63 1.856 13,77 10,1 Khu vực 2 1.186 10,07 1.367 10,62 15,26 1.483 11 8,49 Khu vực 3 6.073 51,54 6.594 51,24 8,6 6.875 51 4,26 Khu vực 4 3.053 25,91 3.224 25,05 5,6 3.265 24,23 1,27 Tổng 11.782 100 12.870 100 10,91 13.479 100 10,49
Theo khu vực địa lý, công ty chia thị trường thành 4 khu vực.
Khu vực 1 bao gồm các tỉnh Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn và Sơn La, với thành phố Thái Nguyên là trung tâm đông dân cư, chiếm 80% tổng sản lượng tiêu thụ khí LPG trong khu vực Thị trường tại Thái Nguyên thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh, với tổng sản lượng bình quân khoảng 500 tấn/tháng, trong đó PVGas chiếm 20-30% Tuy nhiên, tình trạng chiết nạp gas lậu tại Thái Nguyên gây ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động bán hàng của các đại lý Sản lượng bán hàng năm 2008 đạt 1685 tấn, tăng 14,63% so với 1470 tấn năm 2007, và tiếp tục tăng lên 1856 tấn vào năm 2009, tương ứng với mức tăng 10,1% so với năm trước.
Khu vực 2 bao gồm các tỉnh Phú Thọ, Yên Bái, Lào Cai và Tuyên Quang, trong đó Phú Thọ và Yên Bái là hai thị trường có sản lượng lớn nhất, dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt Tuy nhiên, khu vực này có sản lượng thấp nhất trong bốn khu vực, chỉ chiếm khoảng 10% tổng sản lượng bán Năm 2008, sản lượng bán ở khu vực này đạt 1.367 tấn, cho thấy sự tăng trưởng đáng kể.
15,26% so với năm 2007 là 1186 tấn Năm 2009 là 1483 tấn tăng 8,49% so với năm 2008.
Khu vực 3 bao gồm các tỉnh Hà Nội (nội thành), Bát tràng, Hà Tây cũ.
Thị trường Bát Tràng, với sản lượng lớn và chi phí bán hàng thấp, thu hút nhiều hãng cạnh tranh tập trung phát triển thị phần Đây là khu vực sản xuất gốm sứ nổi tiếng tại Việt Nam, nơi các nhà lò chủ yếu sử dụng gas cho nhu cầu đốt lò Mặc dù diện tích chỉ 2km2, Bát Tràng vẫn là trung tâm sản xuất sôi động Khu vực 3 là thị trường chính của Công ty Hà Nội, chiếm khoảng 50% tổng sản lượng LPG của công ty Sản lượng tiêu thụ tại đây đã tăng đều qua các năm, từ 6073 tấn năm 2007, 6594 tấn năm 2008 (tăng 8,6%), đến 6875 tấn năm 2009 (tăng 4,26% so với năm 2008).
Khu vực 4 gồm Sóc Sơn, Đông Anh, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Bắc
Giang, Lạng Sơn, là thị trường quan trọng cho việc mở rộng thị phần của hãng, với nhiều thách thức từ các đối thủ tư nhân áp dụng chính sách giá rẻ Mặc dù sản lượng bán hàng tại khu vực này đã tăng qua các năm, nhưng mức tăng không đáng kể Cụ thể, năm 2008, sản lượng bán đạt 3224 tấn, tăng 5,6% so với 3053 tấn của năm 2007 Tuy nhiên, năm 2009, sản lượng chỉ đạt 3265 tấn, với mức tăng khiêm tốn 1,27% so với năm trước đó.
1.3.1.2 Kết quả bán hàng theo sản phẩm
Bình 12 kg 5.087 43,18 7.196 56 41,46 1.856 13,77 12,36 Bình 45 kg 6.695 56,82 5.654 44 -15,55 1.483 11 -4,86 Tổng 11.782 100 12.870 100 10,91 13.479 100 10,49
Bảng 1.4 Sản lượng bán hàng theo sản phẩm
Bình 45kg có lãi gộp thấp hơn so với bình 12kg, trong khi chi phí không giảm Do đó, nếu tỷ trọng bình 45kg cao, điều này sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận.
Tỉ trọng bình 12kg/45kg tăng dần có ảnh hưởng tốt đến lợi nhuận của công ty.
Công ty không ngừng nỗ lực nâng cao tỷ trọng bình 12kg, với sản lượng bán loại bình này tăng liên tục qua các năm Cụ thể, năm 2008, sản lượng bán bình 12kg đạt 7.196 tấn, tăng 41,46% so với năm 2007.
5087 tấn Năm 2009 tăng lên 8.087 tấn, tăng 12,36 % so với năm 2008.
Trong khi đó sản lượng bán của bình 45kg thì giảm dần Năm 2007 sản lượng bán bình 45kg là 6695, năm 2008 giảm xuống 15,55% so với năm
2007 là 5.654 tấn Và năm 2009 giảm xuống còn 5.392 tấn, tiếp tục giảm
4,86 % so với năm 2008 Có thể thấy rõ tỉ trọng bình 12kg/45kg tăng dần qua các năm Năm 2007, tỉ trọng bình 12kg/45kg là 46/60, thì năm 2008 là
1.2.3 Kết quả bán hàng theo hình thức bán
Hình 1.5 Kết quả bán hàng theo hình thức bán
Công ty có hai hình thức bán hàng dựa trên lưu chuyển hàng hóa: bán buôn và bán lẻ, trong đó bán buôn chiếm ưu thế với 93-95% tổng sản lượng Mặc dù vậy, sản lượng bán lẻ của công ty đang có xu hướng tăng lên qua các năm Cụ thể, năm 2008, sản lượng bán lẻ đạt 757 tấn, tăng 25,54% so với 703 tấn của năm 2007 Đến năm 2009, sản lượng bán lẻ tiếp tục tăng lên 943 tấn, tương ứng với mức tăng 24,57% so với năm 2008.
Sản lượng bán buôn năm 2008 là 12.093 tấn tăng 8,17% so với năm
2007 là 11.179 tấn Và năm 2009, sản lượng bán buôn là 12.536 tấn, tăng
1.3.2 Tình hình tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty
1.3.2.1 Về hoạt động nghiên cứu thị trường
Công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội xác định tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường bằng cách thường xuyên tiến hành khảo sát tại từng địa bàn kinh doanh Qua đó, công ty nắm bắt được giá cả, chính sách của các đối thủ, và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng Gas Nghiên cứu giúp công ty nhận biết thuận lợi, khó khăn và kết hợp với tiềm lực hiện có để điều chỉnh chính sách hợp lý Mục tiêu là đảm bảo hoàn thành kế hoạch sản lượng, tài chính, doanh thu, lợi nhuận, đồng thời duy trì và phát triển thị phần trong khu vực.
Nghiên cứu thị trường là một quá trình tốn thời gian và chi phí, nhưng hiện tại, ngân sách dành cho hoạt động này của công ty còn hạn chế Việc thực hiện nghiên cứu thị trường không có bộ phận chuyên trách, mà do nhân viên kinh doanh kiêm nhiệm, dẫn đến áp lực và gánh nặng công việc gia tăng cho phòng kinh doanh.
1.3.2.2 Về thiết lập hệ thống phân phối
Sau khi chuyển đổi kênh phân phối, công ty Hà Nội chủ yếu sử dụng các tổng đại lý, thực chất là các trung gian Bên cạnh đó, các cửa hàng trực tiếp của công ty cũng tham gia vào việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng và khách hàng tiêu thụ trực tiếp trong thị trường bán lẻ.
Phát triển hệ thống bán lẻ mang lại sự tiện lợi cho người tiêu dùng, giúp hàng hóa lưu chuyển nhanh chóng Điều này tạo điều kiện cho công ty thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó tăng cường giao tiếp và nắm bắt nhu cầu thị trường hiệu quả hơn.
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng, trong đó lực lượng bán hàng cơ hữu chủ yếu là lực lượng bên ngoài Lực lượng tại văn phòng hỗ trợ cho lực lượng bên ngoài, trong khi các đại lý giúp mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng, tăng cường kiểm soát hệ thống phân phối và giảm chi phí lưu thông Tuy nhiên, hệ thống đại lý hiện tại chưa bền vững và còn hạn chế về cơ sở vật chất cũng như kỹ năng bán hàng Do đó, khi chọn đại lý có hợp đồng, công ty cần xem xét kỹ lưỡng về tính pháp lý, nhu cầu và định hướng kinh doanh Với uy tín của thương hiệu Petrovietnamgas, nhiều đại lý hiện đang muốn hợp tác.
1.3.2.3 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán
Công ty chú trọng xây dựng và thực hiện kế hoạch phân phối hàng hóa hiệu quả, đảm bảo nguồn cung cấp ổn định cho các kênh phân phối Mục tiêu của công ty là phân phối hàng hóa chính xác và kịp thời, đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh nghiệp Việc này không chỉ giúp vận động sản phẩm hợp lý mà còn giảm chi phí lưu thông Đồng thời, công ty theo dõi và phối hợp chặt chẽ với các bộ phận nguồn và bán hàng để cân đối hàng hóa, đảm bảo sản lượng đăng ký và hỗ trợ thông tin cho các đại lý hàng ngày.
Việc phân phối hàng hóa phụ thuộc vào phương tiện vận chuyển, và hiện công ty chỉ có đội xe bồn, xitéc chuyên chở Gas nhưng chưa đủ số lượng, dẫn đến việc phải thuê ngoài Đội xe hiện tại đã sử dụng lâu, chi phí sửa chữa và bảo dưỡng cao, trong khi sản lượng hoạt động không đủ, khiến chi phí vận tải vẫn còn cao.
Ưu, nhược điểm và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty
để hoạt động bán hàng được diễn ra thuận lợi.
1.4 Ưu, nhược điểm trong hoạt động bán hàng của Công ty và nguyên nhân
1.4.1 Ưu điểm và nguyên nhân
Kênh phân phối chính của công ty Hà Nội chủ yếu thông qua các tổng đại lý, được xem là các trung gian Bên cạnh đó, công ty cũng đã mở rộng phân phối thông qua các cửa hàng trực tiếp, nhằm tiếp cận người tiêu dùng và khách hàng tiêu thụ trực tiếp trong thị trường bán lẻ.
Công ty đang tập trung vào việc phát triển kênh phân phối trực tiếp thông qua việc ký hợp đồng đại lý với các cửa hàng bán lẻ và khách hàng tiêu thụ trực tiếp như các đơn vị sản xuất và nhà máy Điều này không chỉ đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng mà còn giúp công ty nhận được phản hồi nhanh chóng từ thị trường Nhờ đó, công ty có thể nắm bắt nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng một cách hiệu quả Đặc biệt, công ty Hà Nội hỗ trợ các đại lý trong việc xây dựng cửa hàng bán lẻ, giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp.
Chính sách bán hàng của công ty đã có những cải tiến mạnh mẽ để thích ứng với những biến động nhanh chóng của thị trường, đặc biệt là giá LPG Hiện nay, chính sách giá bán LPG không chỉ dựa vào xu thế giá thế giới mà còn linh hoạt điều chỉnh theo tình hình thị trường Mục tiêu của công ty là cùng khách hàng tăng sản lượng, giữ vững thị phần và đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất, do đó đã đưa ra các chính sách giá bán LPG cụ thể cho từng vùng thị trường và từng khách hàng.
Công ty Hà Nội áp dụng chính sách cấp hàng linh hoạt từ 8h đến 20h hàng ngày, bao gồm cả ngày chủ nhật và các ngày lễ, nhằm đáp ứng nhu cầu của tất cả các đại lý và khách hàng.
Chính sách bán và cho mượn vỏ bình được thiết lập với giá đặt cọc ổn định, cụ thể là 180.000đ/vỏ bình 12kg từ năm 2007 đến 2009 Cơ chế này cho phép cán bộ thị trường nắm bắt sát sao nhu cầu thực tế của khách hàng, từ đó giúp họ đầu tư vào vỏ bình một cách hiệu quả, tối ưu hóa vòng quay.
Công ty đã điều chỉnh chính sách ký hợp đồng đại lý mới nhằm mở rộng thị trường và phát triển các đại lý nhỏ, đặc biệt là các đại lý bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng với sản lượng vừa phải Khi hệ thống tổng đại lý tại các tỉnh đã ổn định, các đại lý hiện tại sẽ ký hợp đồng mà không còn yêu cầu sản lượng tối thiểu 5 tấn, mà thay vào đó, dựa trên việc lựa chọn kỹ lưỡng về tính pháp lý, nhu cầu và định hướng kinh doanh trong tương lai.
Hệ thống đại lý ngày càng gắn kết chặt chẽ với công ty, chuyển từ mối quan hệ khách hàng sang đối tác kinh doanh Công ty thường xuyên trao đổi thông tin về thị trường và tình hình kinh doanh với đại lý Để nâng cao hiệu quả, công ty tổ chức các lớp giảng dạy về kỹ thuật và an toàn cho các đại lý, đồng thời tổ chức hội thảo và hội nghị khách hàng tại các tỉnh Mục tiêu là xây dựng mối quan hệ mật thiết giữa công ty, các đại lý và đại lý cấp II Công ty cũng chú trọng tuyên truyền an toàn phòng cháy chữa cháy gas và tư vấn kỹ thuật cho đại lý trong việc thiết kế và lắp đặt hệ thống cung cấp gas.
1.4.2 Nhược điểm và nguyên nhân
Hệ thống đại lý chưa bền vững
Hệ thống đại lý của công ty chưa đạt tính bền vững do khả năng tài chính còn hạn chế, cần sự hỗ trợ từ công ty về chính sách bán hàng và ưu đãi thanh toán, điều này đã được chứng minh qua kinh nghiệm từ Công ty Miền Bắc.
Hệ thống đại lý chưa bền vững do những lý do sau:
Hệ thống đại lý cấp 1 hiện còn hạn chế, chủ yếu tập trung vào bán buôn và phục vụ gas công nghiệp, với chỉ 3/5 đại lý có kho hàng Trong mùa hè, giá LPG thường biến động mạnh, khiến người tiêu dùng giảm lượng sử dụng và tạo ra chênh lệch giá đáng kể so với các hãng tư nhân (5-6 nghìn đồng/bình 12kg) Các đại lý bán buôn không dám tích trữ hàng hóa, chỉ mua theo nhu cầu thực tế trong ngày, dẫn đến tình trạng bán chậm trong những tháng này.
Các cửa hàng bán lẻ đang gặp khó khăn trong việc mua vỏ bình thay thế từ công ty do số lượng vỏ quá ít Giá vỏ của Petrovietnam trên thị trường hiện cao hơn nhiều so với giá công ty, cụ thể là 50.000đ/vỏ Dù vậy, một số đại lý vẫn nỗ lực tìm mua vỏ bình từ thị trường tự do để đảm bảo nguồn cung Các đại lý có hợp đồng với công ty đã thực hiện các biện pháp kiểm soát để giữ chân bình hiện có và phát hành vỏ mới nhằm đạt sản lượng đăng ký.
Các đại lý trong hệ thống cũng liên kết với nhau trong thị trường để các đối thủ cạnh tranh không nhổ vỏ bình đã có tại thị trường.
Thứ 3 do: Hiện nay số vỏ của các hãng tư nhân sơn màu hồng giống như vỏ bình PVgas (6 loại) đã có quá nhiều trên thị trường của công ty làm ảnh hưởng đến thương hiệu sản phẩm PVgas đã có từ trước được giao cho các cửa hàng khác cạnh tranh không lành mạnh với các cửa hàng thuộc hệ thống của công ty, làm cho người tiêu dùng nhầm lẫn với sản phẩm của công ty; Mặc dù công ty và các cán bộ thị trường đã cố gắng giải thích, tư vấn với đại lý, khách hàng trực tiếp và bằng văn bản của công ty về cách nhận biết sản phẩm pvgas.
Thứ 4 do: Hiện nay các chính sách về bán hàng của công ty không uyển chuyển như của các công ty tư nhân cùng kinh doanh gas, dịch vụ bán hàng chưa tốt, chậm, chi phí cao, giá gas thường xuyên chênh lệch với các công ty trên 5000-10.000 bình/12kg, vỏ mới ít và không đều để cung cấp thường xuyên.
Thứ 5 do: Trên thị trường hiện đã có rất nhiều các trạm nạp gas không thuộc hệ thống của công ty đã nạp lậu và làm nhái sản phẩm của công ty tung ra thị trường với giá rẻ.
Người tiêu dùng vẫn phải chịu giá cao
Với nguồn cung dồi dào từ nội địa và không phải chịu thuế nhập khẩu 5%, cùng với việc loại bỏ chi phí bảo hiểm và vận chuyển quốc tế khoảng 70 USD/tấn, giá gas bán lẻ có khả năng giảm Tuy nhiên, giá gas vẫn không thể thấp hơn nữa.
Công ty TNHH 1 thành viên Kinh Doanh Khí Hóa Lỏng Hà Nội là một phần của Công ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc Trong khi đó, Công ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Nam và Công ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc được ưu tiên tiếp cận nguồn gas từ Nhà máy Dinh Cố và Nhà máy lọc dầu Dung Quất trong giai đoạn thử nghiệm Tập đoàn Dầu khí quốc gia Việt Nam (PetroVietnam) đã chỉ định hai đơn vị này để bao tiêu nguồn gas.
Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công
Dự báo thị trường gas trong những năm tới
Thị trường gas tại Việt Nam đang phát triển nhanh chóng với mức tiêu thụ tăng trung bình khoảng 10% mỗi năm, đạt 890.419 tấn vào năm 2007 và 887.269 tấn vào năm 2008 Gas, với tính chất là chất đốt sạch, không gây ô nhiễm và dễ dàng vận chuyển, đang trở thành một mặt hàng thiết yếu trong đời sống hiện đại, từ dân dụng đến thương mại, nông nghiệp và công nghiệp Ngành dầu khí, đặc biệt là kinh doanh khí hóa lỏng, đang trên đà phát triển mạnh mẽ Dự báo từ Petrolimex cho thấy nhu cầu tiêu thụ gas ở Việt Nam sẽ tăng từ 9-12% mỗi năm trong 5 năm tới, mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong ngành gas, đặc biệt là công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng.
Hình 2.1 Sơ đồ tiêu thụ Gas thị trường Việt Nam trong những năm gần đây Tấn
Năm Bảng 2.1 Nhu cầu tiêu thụ Gas tại VN giai đoạn từ 1991 đến 2008
Nhu cầu tiêu thụ Gas tại VN giai đoạn từ 1991-2008
Tăng trưởng trung bình năm giai đoạn 1991-1999 (lần/ năm)
Tăng trưởng trung bình năm giai đoạn 2000-2008 (lần/ năm)
Nguồn: www.pvgas.com.vn
Hiện nay, Nhà máy xử lý khí Dinh Cố sản xuất khoảng 30-35% nhu cầu thị trường Gas tại Việt Nam Gas được xuất khẩu với khối lượng lớn từ kho cảng Thị Vải bằng tàu và phân phối đến các khách hàng trên toàn quốc, cũng như được vận chuyển bằng xe bồn đến các khu vực lân cận Sản phẩm Gas của nhà máy Dinh Cố đã được Quatest 3 chứng nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế ASTM D 1835-03.
Nhà máy Dung Quất chính thức đi vào hoạt động vào ngày 25 tháng 2 năm 2009, mang đến nguồn cung Gas mới cho thị trường Việt Nam Trong năm 2009, sản lượng Gas sản xuất nội địa dự kiến đạt khoảng 400.000 tấn, đáp ứng 42% nhu cầu toàn quốc Sự phát triển của các dự án nhà máy lọc dầu số 2, 3 và các nhà máy khác trong tương lai sẽ tăng cường nguồn cung Gas, giảm sự phụ thuộc vào nhập khẩu.
Sự phát triển của ngành khí hoá lỏng yêu cầu các Công ty Gas cần xây dựng cơ sở hạ tầng lớn từ nhập khẩu, vận tải, tồn trữ đến mạng lưới chiết nạp và phân phối Đồng thời, cần đầu tư mạnh mẽ vào con người và vật tư để đảm bảo an toàn và tiện lợi cho người tiêu dùng Chỉ khi đáp ứng đủ các yếu tố này, doanh nghiệp mới có thể phát triển bền vững trong bối cảnh thị trường năng lượng toàn cầu biến động và thực hiện trách nhiệm xã hội về an toàn cháy nổ trong ngành.
Cạnh tranh trên thị trường Gas hiện nay đang trở nên rất khốc liệt với sự gia tăng số lượng công ty tư nhân tham gia Nhiều doanh nghiệp đã đầu tư mạnh mẽ vào hạ tầng như kho chứa và trạm chiết nạp, đồng thời đẩy mạnh quảng bá thương hiệu Tuy nhiên, một số hãng đã sử dụng vỏ bình màu hồng tương tự như của Petrovietnamgas, gây nhầm lẫn cho khách hàng và làm khó khăn cho hoạt động bán hàng, đồng thời ảnh hưởng đến quyền lợi của người tiêu dùng.
2 Mục tiêu, Phương hướng phát triển của TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội
2.1 Các mục tiêu chính trong kinh doanh Gas của công ty TNHH MTVKD Khí hóa lỏng Hà Nội năm 2010
Trong năm 2010 Công ty Hà Nội cố gắng duy trì và tăng trưởng thị phần Petrovietnamgas lên 13% trong tổng thị phần trên 17 tỉnh thành hoạt động của công ty.
Kiểm soát chi phí là yếu tố then chốt để đảm bảo khả năng sinh lời trong kinh doanh Đồng thời, việc ổn định và phát triển hệ thống phân phối cũng rất quan trọng, cùng với việc tăng cường định hướng vào khách hàng và người sử dụng trực tiếp.
Thay đổi cơ chế xác lập giá bán Gas cho từng vùng thị trường, từng khách hàng cụ thể để phát triển hiệu quả kinh doanh.
Xây dựng và hoàn thiện dịch vụ trong kinh doanh gas dân dụng.
Quảng bá hình ảnh và thương hiệu PVGas Đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp thông qua trung tâm phân phối Hà Nội và các chi nhánh.
2.2 Một số chỉ tiêu phát triển năm 2010
Năm 2010 là một năm đầy thách thức đối với hoạt động kinh doanh của công ty Hà Nội, mặc dù kế hoạch sản lượng của công ty đã tăng 12% so với năm 2009.
Mỗi cán bộ công nhân viên trong công ty cần chủ động tích lũy kiến thức và kinh nghiệm, đồng thời tích cực học hỏi để nâng cao khả năng thực hiện nhiệm vụ Đây là nhiệm vụ hàng đầu nhằm đáp ứng yêu cầu công việc trong bối cảnh mới.
Các chỉ tiêu chính năm 2010:
- Đầu tư vỏ mới: 28.256 bình 12kg và 2000 bình 45kg
- Vòng quay bình 12kg: 4.53; 45kg: 1.34
- Kế hoạch chiết nạp trạm nạp Hà Nội: 9.579 tấn
- Lợi nhuận trước thuế: 2.505.289.054 đồng
Bảng 2.2 Kế hoạch kinh doanh năm 2010 ( Theo công văn số 891 ngày
STT Chỉ tiêu Kế hoạch năm
5 Tổng lãi gộp (triệu đồng) 39.644
7 Lợi Nhuận kinh doanh trước thuế (triệu đồng) 2.505
8 Thu nhập từ hoạt động tài chính (triệu đồng) 100
9 Doanh thu đặt cọc vỏ bình (triệu đồng) 4.197
10 Tổng lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) 2.605
11 Lợi nhuận Kinh Doanh/ Vốn điều lệ 8.95%
12 Tổng lợi nhuận/ Vốn điều lệ 9.30%
3 Các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội
3.1 Đầu tư nghiên cứu thị trường
Trong bối cảnh thị trường kinh doanh gas ngày càng cạnh tranh và đầy biến động, việc nghiên cứu thị trường trở thành một nhiệm vụ quan trọng và cần thiết cho các công ty Hoạt động này không chỉ giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thời xu hướng thị trường mà còn hỗ trợ trong việc điều chỉnh chiến lược phát triển kinh doanh nhằm thích ứng với những thay đổi liên tục.
Dựa trên thông tin đầy đủ về thị trường, công ty sẽ có cái nhìn tổng quát về nhu cầu, giá cả, chính sách của Nhà nước và đối thủ cạnh tranh, từ đó xác định cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn trong thị trường.
Kết hợp phân tích tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng để lựa chọn chiến lược và định hướng hoạt động nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng và đạt được lợi nhuận Mặc dù nghiên cứu thị trường tại công ty được thực hiện thường xuyên, nhưng vẫn chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường Việc nghiên cứu thị trường không chỉ là thu thập dữ liệu mà còn cần phân tích và chuyển hóa thông tin để xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng hiệu quả.
3.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng, phổ biến đến từng đối tượng trong công ty
Để đảm bảo thành công trong bán hàng, hoạt động này cần được kế hoạch hóa một cách bài bản Công ty phải dựa trên thông tin thị trường đầy đủ và tiềm lực hiện có để dự đoán điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và tập trung vào những điểm quan trọng Quan trọng hơn, kế hoạch cần phải phù hợp với thực tế và đảm bảo tính khả thi trong quá trình thực hiện.
Công ty Hà Nội đã chú trọng xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng linh hoạt để thích ứng với thị trường biến đổi Kế hoạch được thiết lập phù hợp với từng thị trường và đối tượng khách hàng cụ thể, đồng thời có sự theo dõi và điều chỉnh kịp thời trong bối cảnh thị trường biến động Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng có sự tham gia của tất cả các thành viên trong công ty, và sau khi được phê duyệt, kế hoạch này được phổ biến rộng rãi đến toàn bộ cán bộ công nhân viên để đảm bảo mọi người đều hiểu rõ và thực hiện hiệu quả.
Sau khi xây dựng kế hoạch bán hàng, công ty cần đảm bảo thực thi đúng lịch trình và thường xuyên điều chỉnh nội dung để phù hợp với thực tế Việc xây dựng kế hoạch, chiến lược và chính sách bán hàng là rất quan trọng để thích ứng với thị trường biến đổi Công ty thiết lập các chiến lược bán hàng phù hợp với từng thị trường và đối tượng khách hàng trong từng giai đoạn Cần theo dõi và điều chỉnh hợp lý trong bối cảnh thị trường biến động, đồng thời áp dụng quy chế thưởng phạt nghiêm minh đối với các bộ phận không hoàn thành hoặc hoàn thành tốt kế hoạch Điều này sẽ giúp công ty hoàn thành tốt mục tiêu bán hàng đã đề ra.
3.3 Hoàn thiện bộ máy kinh doanh của doanh nghiệp theo hướng gọn nhe, có hiệu quả
Hiện nay, công ty chưa xác định rõ chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận, dẫn đến tình trạng chồng chéo và trùng lặp công việc Điều này khiến cho một số phòng ban phải kiêm nhiệm quá nhiều nhiệm vụ, ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động và hiệu quả của cơ cấu tổ chức Do đó, cần phải làm rõ chức năng, nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các phòng ban và các cấp quản trị để nâng cao hiệu suất hoạt động, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng.
Các phòng ban cũng cần có sự phối hợp với nhau để đạt hiệu quả tối ưu.
Các giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Kinh
- Vòng quay bình 12kg: 4.53; 45kg: 1.34
- Kế hoạch chiết nạp trạm nạp Hà Nội: 9.579 tấn
- Lợi nhuận trước thuế: 2.505.289.054 đồng
Bảng 2.2 Kế hoạch kinh doanh năm 2010 ( Theo công văn số 891 ngày
STT Chỉ tiêu Kế hoạch năm
5 Tổng lãi gộp (triệu đồng) 39.644
7 Lợi Nhuận kinh doanh trước thuế (triệu đồng) 2.505
8 Thu nhập từ hoạt động tài chính (triệu đồng) 100
9 Doanh thu đặt cọc vỏ bình (triệu đồng) 4.197
10 Tổng lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) 2.605
11 Lợi nhuận Kinh Doanh/ Vốn điều lệ 8.95%
12 Tổng lợi nhuận/ Vốn điều lệ 9.30%
3 Các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội
3.1 Đầu tư nghiên cứu thị trường
Trong bối cảnh thị trường kinh doanh gas đang trở nên cạnh tranh và đầy biến động, việc nghiên cứu thị trường trở thành một hoạt động thiết yếu mà các công ty cần thực hiện thường xuyên Điều này giúp doanh nghiệp phát triển và thích ứng tốt hơn với những thay đổi của thị trường.
Dựa trên thông tin đầy đủ về thị trường, công ty có thể nắm bắt được tổng quan về nhu cầu, giá cả, các chính sách nhà nước liên quan và đối thủ cạnh tranh, từ đó nhận diện cơ hội và xác định những nguy cơ tiềm ẩn trong thị trường.
Kết hợp phân tích tiềm lực và khả năng doanh nghiệp là bước quan trọng để lựa chọn chiến lược và định hướng hoạt động, từ đó đưa ra giải pháp thúc đẩy doanh số bán hàng và đạt được lợi nhuận Mặc dù nghiên cứu thị trường đang được tiến hành thường xuyên tại công ty, nhưng vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Nghiên cứu thị trường không chỉ là thu thập dữ liệu và thống kê, mà còn cần phải phân tích và chuyển hóa thành thông tin hữu ích Những thông tin này sẽ là nền tảng để công ty xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng hiệu quả.
3.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng, phổ biến đến từng đối tượng trong công ty
Để đảm bảo thành công trong bán hàng, việc lập kế hoạch cho toàn bộ hoạt động bán hàng là rất quan trọng Công ty cần dựa trên thông tin đầy đủ về thị trường và tiềm lực hiện có để dự kiến điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm, đồng thời cần phải phù hợp với thực tế và đảm bảo tính khả thi trong quá trình thực hiện.
Công ty Hà Nội chú trọng xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng linh hoạt để thích ứng với thị trường biến đổi Kế hoạch này được thiết lập phù hợp với từng thị trường và đối tượng khách hàng cụ thể Công ty thực hiện theo dõi và điều chỉnh kế hoạch một cách hợp lý trong bối cảnh thị trường biến động Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng có sự tham gia của tất cả thành viên, và sau khi được phê duyệt, kế hoạch sẽ được phổ biến rộng rãi đến toàn bộ cán bộ công nhân viên để đảm bảo mọi người nắm rõ và thực hiện hiệu quả.
Sau khi xây dựng kế hoạch bán hàng, công ty cần đảm bảo thực hiện đúng lịch trình và thường xuyên điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế Việc xây dựng chiến lược và chính sách bán hàng linh hoạt là rất quan trọng để thích ứng với thị trường biến đổi Công ty cũng cần thiết lập kế hoạch bán hàng riêng biệt cho từng thị trường và đối tượng khách hàng theo từng thời kỳ, đồng thời theo dõi và điều chỉnh hợp lý trong bối cảnh thị trường biến động Để đạt được mục tiêu, cần có quy chế thưởng phạt nghiêm minh đối với các bộ phận trong việc hoàn thành kế hoạch.
3.3 Hoàn thiện bộ máy kinh doanh của doanh nghiệp theo hướng gọn nhe, có hiệu quả
Hiện nay, công ty chưa xác định rõ ràng chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận, dẫn đến tình trạng chồng chéo và trùng lặp công việc Một số phòng ban phải kiêm nhiệm quá nhiều nhiệm vụ, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động và chất lượng cơ cấu tổ chức Do đó, cần xác định rõ chức năng, nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các khâu, phòng ban và cấp quản trị để nâng cao hiệu quả hoạt động, đặc biệt trong lĩnh vực bán hàng.
Các phòng ban cũng cần có sự phối hợp với nhau để đạt hiệu quả tối ưu.
Sự phối hợp liên kết giữa các phòng ban là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả công việc trong công ty Để đạt được điều này, công ty cần quy định rõ mối quan hệ và phạm vi chức trách trong cơ cấu tổ chức, từ đó xác lập quan hệ chỉ huy, lãnh đạo và phối hợp kinh tế - kỹ thuật Việc làm rõ các mối quan hệ này sẽ tạo nền tảng cho sự hợp tác hiệu quả giữa các phòng ban.
Trong bối cảnh thị trường luôn biến đổi, việc nâng cao trình độ công nhân viên và hiện đại hóa trang thiết bị là rất cần thiết Do đó, các công ty phải liên tục cải tiến và hoàn thiện cơ cấu tổ chức của mình Việc này không chỉ giúp tối ưu hóa hoạt động bán hàng mà còn đảm bảo quá trình kinh doanh diễn ra hiệu quả hơn.
3.4 Tăng cường hợp lý các hoạt động xúc tiến bán hàng; Xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu sản phẩm để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
Công ty hợp tác với đại lý để giới thiệu sản phẩm tại hội chợ thương mại, nhằm xây dựng hình ảnh cho đại lý và quảng bá sản phẩm Hội chợ thương mại là một phương pháp hiệu quả để tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới, đồng thời tạo điều kiện cho việc trưng bày hàng hóa và dịch vụ trực tiếp tới khách hàng.
Thử nghiệm tiềm năng thị trường mới cho các hàng hóa hoặc dịch vụ.
Kiểm tra sự chấp nhận của khách hàng đối với hàng hóa hoặc dịch vụ là rất quan trọng; đồng thời, cần liên hệ với các nhà cung cấp và doanh nghiệp đối tác tại một địa điểm để đảm bảo sự hợp tác hiệu quả.
Hội chợ thương mại không chỉ thu hút khách hàng và nhà cung cấp mà còn gây sự chú ý từ phương tiện truyền thông và các cơ quan liên quan, tạo cơ hội tuyệt vời để quảng bá thương hiệu Đây cũng là nơi lý tưởng để thiết lập các cuộc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, từ đó củng cố và phát triển mối quan hệ kinh doanh.
Tham dự hội chợ thương mại có thể trở nên vô ích nếu không có kế hoạch và chuẩn bị kỹ lưỡng Do đó, việc xác định mục tiêu cụ thể và rõ ràng là rất quan trọng Sau khi hội chợ kết thúc, cần duy trì tất cả các mối liên hệ đã thiết lập và đánh giá xem công ty đã đạt được mục tiêu đề ra hay chưa Cuối cùng, cần rút ra bài học để cải thiện cho những lần tham dự tiếp theo.
Công ty cần nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng cách áp dụng đa dạng các hình thức như quảng cáo truyền hình, quảng cáo trực tuyến, và phát tờ rơi, áp phích, pano.
Những điều kiện để thực hiện giải pháp
4.1 Kiến nghị đối với Công ty cổ phần KD Khí hóa lỏng miền bắc Đề nghị công ty cổ phần KD khí hóa lỏng miền Bắc bảo đảm nguồn gas cho các công ty thành viên, tránh mất uy tín, thương hiệu sản phẩm của sản phẩm trên thị trường và ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty nói riêng và hoạt động kinh doanh của công ty nói chung. Đề nghị phát hành lượng vỏ mới đúng số lượng và đúng thời điểm, kịp thời theo nhu cầu vỏ mới của công ty TNHH KD khí hóa lỏng hà nội để hoạt động bán hàng được diễn ra thuận lợi. Đề nghị công ty mẹ tiếp tục chính sách hỗ trợ giá để đảm bảo sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Vì hiện tại giá Gas của công ty thường cao hơn so với các hãng tư khác, gây khó khăn trong việc bán hàng của công ty. Đề nghị công ty mẹ cần có biện pháp phối hợp tốt với cơ quan chức năng để kiểm soát nguồn hàng nhằm không có tình trạng nguồn hàng lậu trôi nổi trên thị trường Công ty mẹ có biện pháp kiểm soát ngay từ khi lựa chọn đối tác trong việc hợp tác phân phối nguồn gas; Một số đối tác mua gas của tổng công ty và công ty mẹ đang xâm nhập không lành mạnh vào chính hệ thống bán hàng của các công ty con. Đề nghị công ty TNHH CP KD Khí hóa lỏng miền Bắc sớm có chính sách thực hiện quảng cáo, khuyến mại đồng bộ và thống nhất để quảng bá rộng rãi sản phẩm và thương hiệu PetroVietnamGas đến người tiêu dùng.
4.2 Kiến nghị đối với công ty TNHH KD Khí hoá lỏng Hà Nội
Để đối phó với tình trạng sang chiết lậu, công ty Hà Nội cần triển khai các chính sách hỗ trợ như phát hành tờ rơi, biển quảng cáo và cung cấp danh sách đại lý chính thức nhằm giúp người tiêu dùng nhận diện và tránh mua hàng giả, hàng kém chất lượng Hơn nữa, công ty nên phối hợp với các cơ quan chức năng để phát hiện và ngăn chặn hàng giả, hàng nhái trên thị trường Đồng thời, việc thu hồi công nợ và hạn chế vốn bị chiếm dụng là điều cần thiết để bảo đảm hoạt động kinh doanh hiệu quả Cuối cùng, công ty cần liên tục nâng cấp cơ sở vật chất và công nghệ để tăng năng suất lao động và cải thiện hiệu quả kinh doanh.
Thị trường luôn biến động, do đó, bán hàng là vấn đề cấp bách và quan trọng đối với doanh nghiệp, đặc biệt trong ngành gas đầy cạnh tranh Các doanh nghiệp cần không ngừng đổi mới và tìm kiếm phương thức kinh doanh hiệu quả Công ty TNHH MTV, dù mới thành lập, đã đạt được nhiều thành tựu và xây dựng được uy tín trên thị trường Bình gas Petrovietnam đã có mặt tại 17 tỉnh thành và thiết lập mối quan hệ khách hàng chặt chẽ Công ty luôn có lợi nhuận tăng trưởng hàng năm và cần chú trọng hơn đến hoạt động bán hàng bằng cách nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, xây dựng chiến lược bán hàng linh hoạt, hoàn thiện bộ máy kinh doanh, mở rộng hệ thống đại lý, và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Đầu tư vào cơ sở vật chất và đào tạo nhân viên cũng là những yếu tố quan trọng để khẳng định uy tín và vị thế của công ty trên thị trường.
1 Giáo trình Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại dành cho cao học. Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang.
2 Giáo Trình Quản trị doanh nghiệp thương mại I Đồng Chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường;
PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc.
NXB Lao động xã hội.
3.Giáo trình Thương mại doanh nghiệp
Chủ biên: PGS.TS.Đặng Đình Đào
Nhà xuất bản Thống kê
4.Giáo trình Marketing thương mại
Chủ biên: PGS.TS.Nguyễn Xuân Quang
Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân
5 Sách Quản lý và phát triển kinh doanh
Tác giả: Vương Minh Kiệt
NXB Lao động xã hội
6 Sách Nghệ thuật bán hàng
NXB Lao Động Xã Hội.
7 Sách Phong Cách Bán Hàng Zig Ziglar
Tác giả: Zig Ziglar - Dịch giả: Thanh Huyền Nguyễn Trang
Nhà xuất bản: Lao động Xã hội
8 Điều lệ công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội
9 Báo cáo thị trường năm 2007 – 2009 công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội
10.Báo cáo kết quả kinh doanh 2007 – 2009 công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội
11 Báo cáo kết quả bán hàng năm 2007- 2009 công ty TNHH MTV
KD khí hóa lỏng Hà Nội
12 Kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2010 công ty TNHH MTV
KD khí hóa lỏng Hà Nội
1 Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài 1
5 Cơ sở lí thuyết được lựa chọn để nghiên cứu đề tài 2
6 Phương pháp nghiên cứu đề tài 10
Chương I Giới thiệu tổng quan về công ty và thực trạng hoạt động bán hàngcủa công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 2007- 2009 11
1.1 Khái quát về công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 11
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 11
1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty 12
1.1.5 Bộ máy tổ chức quản lý của công ty 13
1.1.6 Các yếu tố môi trường kinh doanh của Công ty 14
1.1.6.1 Môi trường bên ngoài 14 a Đặc điểm mặt hàng, khách hàng 14 b Đối thủ cạnh tranh 16 c Nguồn cung ứng 16 d Môi trường pháp luật 17 e Nạn sang chiết gas lậu 18
1.1.6.2 Môi trường nội bộ 19 a Về nguồn vốn .19 b Về công nghệ 20 c Về lao động .20 d Nguồn lực tinh thần 21
1.2 Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 2007- 2009 22
1.3 Phân tích thực tiễn hoạt động bán hàng của Công ty 2007- 2009 24
1.3.1 Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty 24
1.3.1.1 Kết quả bán hàng theo khu vực địa ký 24
1.3.1.2 Kết quả bán hàng theo sản phẩm 26
1.3.1.3 Kết quả bán hàng theo hình thức bán 27
1.3.2 Tình hình tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty 28
1.3.2.1 Về hoạt động nghiên cứu thị trường 28
1.3.2.2 Về thiết lập hệ thống phân phối 29
1.3.2.3 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán 30
1.3.2.4 Tiến hành xúc tiến bán hàng 31
1.3.2.5 Thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng 32
1.3.2.6 Đánh giá và điều chỉnh 33
1.3.3 Tình hình quản trị bán hàng ở công ty 33
1.4 Ưu, nhược điểm và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty 33
1.4.1 Ưu điểm và nguyên nhân 33
1.4.1 Nhược điểm và nguyên nhân 35
Chương II Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội 39
1 Dự báo thị trường gas trong những năm tới 39
2 Mục tiêu và Phương hướng phát triển của Công ty 41
2.1 Các mục tiêu chính trong kinh doanh LPG của công ty TNHH MTVKD Khí hóa lỏng Hà Nội năm 2010 .41
2.2 Một số chỉ tiêu phát triển năm 2010 42
3 Các giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội 43
3.1 Đầu tư nghiên cứu thị trường và khách hàng 43
3.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng, phổ biến đến từng đối tượng trong công ty 44
3.3 Hoàn thiện bộ máy kinh doanh của doanh nghiệp theo hướng gọn nhe, có hiệu quả 45
3.4 Mở rộng hệ thống đại lý bán hàng trực tiếp 45
3.5 Tăng cường hợp lý các hoạt động xúc tiến thương mại 47
3.6 Thực hiện chính sách hỗ trợ đại lý 49
3.8 Đào tạo bồi dưỡng nhân viên bán hàng 51
3.9 Tăng cường chất lượng, an toàn sản phẩm Gas 52
3.10 Đầu tư cơ sở vật chất phục vụ hoạt động bán hàng 53
4 Những điều kiện để thực hiện giải pháp 54
4.1 Kiến nghị đối với công ty CP KD Khí hóa lỏng Miền Bắc 54
4.2 Kiến nghị đối với công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội .55
Danh mục bảng biểu và chữ viết tắt
Bảng 1.1 Bảng kê chi tiết vốn điều lệ công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội năm 2007
Bảng 1.2 Kết quả Hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội 2007-2009
Bảng 1.3 Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý (2007-2009)
Bảng 1.4 Kết quả bán hàng theo sản phẩm (2007-2009)
Bảng 1.5 Kết quả bán hàng theo hình thức bán (2007-2009)
Bảng 2.1 Nhu cầu tiêu thụ Gas tại thị trường Việt Nam giai đoạn 1991-2008
Bảng 2.2 Kế hoạch kinh doanh năm 2010
Hình 1 Nội dung cơ bản hoạt động bán hàng ( tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ)
Hình 2 Quá trình thực hiện cqác nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
Quá trình bán hàng căn bản được mô tả trong Giáo trình Thương mại doanh nghiệp, thể hiện các bước quan trọng trong hoạt động thương mại Hình 1.1 minh họa cách tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội, cho thấy sự cấu trúc rõ ràng và hiệu quả trong quản lý kinh doanh.
Hình 2.1 Sơ đồ tiêu thụ Gas (2000-2006)
Hình 2.2 Mô hình phân phối qua hệ thống bán lẻ
Danh mục các chữ viết tắt
1 Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội: Công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội.
2 Công ty cổ phần kinh doanh Khí hóa lỏng Miền Bắc: PVGasnorth
3 Tổng công ty dầu khí Việt Nam: PVG