Hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội- Thực trạng và giải pháp

Chuyên đề thực tập Phần mở đầu: 1.Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài Hiện sản phẩm Gas sử dụng rộng rãi lĩnh vực đời sống Những năm gần đây, thị trường tiêu thụ gas ngày phát triển Tiêu thụ Gas tăng bình qn khoảng 10%/năm; Thị trường kinh doanh gas sơi động với tham gia hàng loạt doanh nghiệp thuộc nhiều loại hình Khi thị trường Gas phát triển tạo hội cho doanh nghiệp hoạt động ngành không ngừng phát triển, đặt nhiều thách thức lớn có ý nghĩa sống cịn Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Kinh Doanh Khí hóa lỏng Hà Nội khơng nằm ngồi xu hướng Hoạt động mơi trường liên tục biến động cạnh tranh gay gắt đặc biệt ngành gas việc bán hàng ngày khó khăn Vì để bán hàng, để đạt mục tiêu lợi nhuận, phát triển thị trường ngày khẳng định vị thị trường, hoạt động bán hàng phải mối quan tâm hàng đầu cơng ty Vì qua q trình thực tập công ty, giúp đỡ bảo tận tình Cơ giáo – Thạc sỹ : Đinh Lê Hải Hà giúp đỡ anh chị phịng chức cơng ty với kiến thức tích luỹ được, em lựa chọn đề tài “Hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội- Thực trạng giải pháp” để viết chuyên đề thực tập cuối khóa Mục đích đề tài tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội Từ rút tồn hoạt động bán hàng, nguyên nhân đưa số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Do viết nhiều hạn chế nên mong đóng góp ý kiến thầy để viết em hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn! *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 2 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty; Xác định số vấn đề tồn cần giải hoạt động bán hàng công ty; Đưa giải pháp khắc phục phần hạn chế hoạt động bán hàng, thúc đẩy họat động bán hàng công ty 3.Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà nội thời gian 2007-2009 4.Phạm vi nghiên cứu Về địa lý: Nghiên cứu công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội Thị trường: 17 tỉnh thành miền bắc thuộc địa bàn hoạt động công ty Thời gian nghiên cứu: Trong thời gian thực tập cơng ty Góc độc tiếp cận: tiếp cận bán hàng với tư cách trình thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng Tổng quan tình hình nghiên cứu lí thuyết, thực tiễn thuộc phạm vi đề tài Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng rộng rãi kinh doanh với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác nhau, mà thuật ngữ hàm chứa nội dung khác đa dạng Theo Giáo trình Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại (dành cho cao học) Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang NXB Thống kê năm 1999 Và Giáo trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương mại (tập 1) *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập Chủ biên PGS.TS.Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội (2005) Khái quát quan niệm khác bán hàng sau: a Tiếp cận bán hàng phạm trù kinh tế: Từ góc độ tiếp cận hiểu biết tốt chất bán hàng kinh tế Trong trường hợp này, có khái niệm bán hàng “Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu tổ chức sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử sụng định” Khái niệm cho chất kinh tế bán hàng khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh Tuy nhiên, để tổ chức quản trị tốt bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đến nhầm lẫn, cần cụ thể hóa b Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi Ở góc độ này, bán hàng hiểu hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với hàng (lơ hàng) cụ thể người có hàng Trong trường hợp hiểu: “Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền mua hàng” “Mua bán hàng hóa hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên.” Tiếp cận từ góc độ thường dẫn đến mối quan tâm tập trung hành động cụ thể nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thương thảo thương vụ trực *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức toán… xác định trước Ở khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng hành vi, hiểu bán hàng nghề, nghệ thuật bán hàng người trực tiếp tham gia vào lực lượng bán hàng tổ chức – nghề người chuyên môn lĩnh vực bán hàng Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi sở để quản trị bán hàng có nội dung quản trị lực lượng bán hàng tổ chức c Tiếp cận bán hàng với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Suy cùng, “mọi người sống cách bán đó” (Robert Louis Stevenson) Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn phát triển nhờ vào việc bán sản phẩm/ dịch vụ mà thực Làm bán hai mặt thống trình hoạt dộng kinh doanh Đặc điểm kinh doanh kinh tế thị trường dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với tư cách khâu chuỗi kinh doanh phận hữu hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp “Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức đó” Bán hàng trường hợp hiểu nghiên cứu với tư cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tương đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lượt mình, lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ ( bán hàng)của hệ thống Nội dung bán hàng trường hợp thường xác định là: Hình Nội dung hoạt động bán hàng Xác định yếu tố kế hoạch hóa hoạt động bán hàng Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng Phân tích, đánh giá kiểm soát hoạt động bán hàng d Tiếp cận bán hàng với tư cách qúa trình Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm bán hàng thực tế nhiều doanh nghiệp tiếp cận bán hàng với tư cách phận chức chí trọng đến bán hàng với tư cách hành vi Điều hạn chế nhiều đến khả thực chức bán hàng doanh nghiệp Bán hàng khâu kết thúc chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng có tính độc lập tương đối Nhưng để hoàn thành tốt nghiệp vụ bán bán tốt không phụ thuộc cách thức hiệu hoạt dộng bán hàng Để bán tốt hàng có nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất yêu cầu phải giải từ khâu trước phận nghiệp vụ khác hệ thống tổ chức doanh nghiệp cúng từ cấp quản trị cao đến quản trị viên trung gian nhân viên hệ thống Nói cách khác, bán hàng không xác định mục tiêu riêng phận bán hàng *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập mà cần khẳng định điều hành với tư cách mục tiêu chung toàn hệ thống tổ chức doanh nghiệp Trong trường hợp này: “ Bán hàng qúa trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu quả” Có thể dễ dàng nhận thấy ảnh hưởng bán hàng – trình phát triển ứng dụng marketing kinh doanh Marketing phát triển nhằm tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ khả bán hàng doanh nghiệp Bán hàng với tư cách qúa trình sở hình thành tư tưởng marketing Đến lượt mình, thơng qua tư tưởng cơng cụ marketing đưa định hướng dẫn dắt hỗ trợ cho hoạt động bán hàng nói chung phận bán hàng nói riêng doanh nghiệp Theo sách “12 bước bán hàng” Biên soạn Kim Hòa Nhà xuất bản: Từ điển bách khoa (2005) Cơng việc bán hàng q trình giúp cho người có nhu cầu đạt điều mà họ mong muốn, nhiên người làm công việc kinh doanh cần phải biết thuyết phục khách hàng ủng hộ chấp nhận công việc cách nghệ thuật Xem xét từ xu bán hàng đại, doanh nghiệp phát triển theo phương hướng chủ yếu dựa vào quan niệm sản xuất, quan niệm hàng hóa quan niệm marketing truyền thống Đặc điểm quan niệm sản xuất cầu vượt cung, tiếo thu bị động; công ty coi việc sản xuất làm trung tâm, khơng ngừng cải thiện quy trình sản xuất, nâng cao hiệu sản xuất Đặc điểm quan niệm hàng hóa trọng đến chất lượng sản phẩm, xem nhẹ nhu cầu, khắc phục bệnh *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập “khơng biết nhìn xa trơng rộng hoạt động kinh doanh”, công ty coi chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, đưa thị trường sản phẩm cơng ty sản xuất Đặc điểm quan niệm marketing sản xuất theo tình hình bán, khai thác thị trường, mở rộng phạm vi bn bán Nhiệm vụ cơng ty giới thiệu đến khách hàng sản phẩm công ty sản xuất Cách suy nghĩ bn bán ba giai đoạn nêu khiến cho khách hàng coi trọng hàng hóa cơng ty Bởi vậy, dù hay nhiều khơng thể tránh khỏi sai sót thiếu hụt Quan niệm bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm có đặc điểm nhấn mạnh sản xuất theo tình hình bán, trọng đến nhu cầu tiêu dùng, tiêu điểm bán hàng chuyển từ “sản xuất” sang “thị trường” Nhiệm vụ cơng ty nhấn mạnh việc xuất phát từ nhu cầu khách hàng, thực hoạt động kinh doanh, từ dùng hàng hóa dịch vụ đáp ứng theo nhu cầu nguyện vọng khách hàng Quan niệm bán hàng sở quan hệ hai bên mua bán.Việc bước phát triển quan niệm bán hàng xã hội có đặc điểm nhấn mạnh việc đáp ứng nhu cầu, lúc phục vụ đối tượng xã hội Sách Kỹ quản trị bán hàng Tác giả: Lê Đăng Lăng Nhà xuất Thống Kê (2005) Theo tác giả: bán hàng trước khác Trước đây, bán hàng bán sản phẩm, ngày bán hàng bán lợi ích sản phẩm Từ đó, hiểu hoạt động bán hàng đại hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu đối tượng làm phát sinh nhu cầu đối tượng đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu hai bên Trong đó, người bán khám phá nhu cầu cách đặt câu hỏi lắng nghe câu trả *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập lời, làm phát sinh nhu cầu cách tác động vào tâm lý đối tượng thơng qua trình bày lợi ích sản phẩm trưng bày hàng hấp dẫn Thêm vào đó, để thỏa mãn nhu cầu người mua, người bán trình bày lợi ích thiết thực sản phẩm Về nguyên tắc bán hàng cần ý ln ln biến đặc điểm thành lợi ích bán hàng (khách hàng mua lợi ích sản phẩm), tối đa hóa thời gian bán hàng tối thiểu hóa thời gian khơng gặp khách hàng (dành thời gian để bán hàng) Mặt khác, bán hàng công việc, nghề thú vị Bán hàng địi hỏi tính sáng tạo cao Một chuyên gia bán hàng giỏi bên cạnh kiến thức, kỹ cần thiết, cần phải có vốn sống phong phú nghệ thuật giao tiếp tốt Sự thú vị bán hàng thể qua việc đối tượng đào tạo kiến thức, kỹ có người bán hàng thành cơng, có người thất bại ê chề Đó khiếu, linh hoạt sáng tạo vận dụng kỹ bán hàng mà chuyên gia gọi điều nghệ thuật bán hàng Theo Giáo trình Thương mại doanh nghiệp Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào Nhà xuất Thống kê Bán hàng vừa kỹ thuật, vừa nghệ thuật , kết hoạt động kinh doanh phụ thuộc nhiều vào công tác tổ chức bán hàng Bán hàng xét mặt kỹ thuật kinh doanh chuyển hóa hình thái vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét mặt nghệ thuật, bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua sở quyền lợi thỏa đáng lâu dài hai bên Quy trình bán hàng chia thành ba giai đoạn Chuẩn bị, tiến hành thực hiện, hoàn thành hợp đồng Giai đoạn chuẩn bị gồm hai bước Bước 1: Xác định triển vọng bán phẩm chất khách hàng tương lai; bước 2: Lên kế hoạch thực *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập Giai đoạn tiến hành thực gồm bốn bước: Tiếp cận, trình bày, xử lý ý kiến kết thúc bán Giai đoạn hoàn thành hợp đồng gồm bước: Xử lý sau bán đánh giá Quy trình bán hàng trình bày hình sau: Hình Quy trình bán hàng Đánh giá Xử lý sau bán Kết thúc bán Xử lý ý kiến Trình bày Tiếp cận Lên kế hoạch thực Xác định triển vọng bán phẩm chất khách hàng tương lai Lựa chọn sở lý thuyết nghiên cứu đề tài: Dựa tình hình thực tế cơng ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội, em lựa chọn sở lý thuyết nghiên cứu đề tài: Xem xét Bán hàng trình thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng Hình Quá trình thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng Lựa chọn kênh bán hình thức , phuơng thức bán Phân phối hàng hóa vào kênh bán Quảng cáo xúc tiến bán hàng *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Kỹ thuật bán hàng cửa hàng Đánh giá điều chỉnh Chuyên đề thực tập 10 Như hoạt động bán hàng DNTM xem xét trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng, quầy hàng bao gồm kĩ thuật ( nghiệp vụ) bán hàng cụ thể tiến hành cửa hàng, quầy hàng Giống quan niệm bán hàng khâu trình sản xuất kinh doanh, nhận thức bán hàng trình thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải tốt tất khâu trình 6.Các phương pháp sử dụng để nghiên cứu đề tài Các phương pháp sử dụng để nghiên cứu đề tài: - Phương pháp thu thập số liệu - Phương pháp tổng hợp số liệu - Phương pháp phân tích số liệu - Phương pháp chuyên gia Nội dung đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài trình bày qua hai chương Chương 1: Giới thiệu tổng quan công ty thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội Chương 2: Phương hướng giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 49 tiếp Công ty Hà Nội qua thời gian thử nghiệm mở số cửa hàng trực tiếp nội thành hà Nội, đánh giá sơ kết tốt vòng quay vỏ bình sản lượng đạt 3.6 Thực sách hỗ trợ đại lý Cơng ty cần có sách hợp lý để hỗ trợ đại lý Cơng ty tiếp tục thực sách hỗ trợ vận tải giá bán LPG Hàng năm công ty có đợt hỗ trợ giảm giá cho đại lý, nhằm giữ vững thị phần giảm bớt cạnh tranh Các đại lý công ty hỗ trợ giá bán chi phí vận chuyển nên có lợi hãng khác Công ty tiếp tục định hướng hỗ trợ đại lý tự xây dựng cho cửa hàng bán lẻ phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng Công ty hỗ trợ làm biển cửa hàng đại lý, băngrôn, sổ khách hàng,…Đồng thời cho cán thị trường xuống tư vấn giới thiệu sản phẩm Công ty cần phối hợp đại lý nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ kinh doanh hiểu biết nghành gas cho nhân viên kinh doanh đại lý Công ty nên thông tin liên tục với đại lý để chia sẻ khó khăn việc bán hàng để tìm biện pháp hữu hiệu, kịp thời giúp đại lý bán hàng tốt Công ty hỗ trợ đại lý việc phát triển bảo vệ thương hiệu sản phẩm Công ty giúp đại lý triển khai hệ thống showroom đại lý, mang thương hiệu Petrovietnamgas nhằm nâng cao hình ảnh thương hiệu, uy tín công ty Công ty nên thường xuyên tổ chức lớp giảng dạy kĩ thuật, an toàn, nâng cao hiệu kinh doanh, đào tạo người phục vụ công tác kinh doanh ngành gas cho đại lý khu vực; tổ chức buổi hội thảo, hội nghị khách hàng tỉnh nhằm tạo mối quan hệ mật thiết sâu sắc công ty với đại lý *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 50 3.7 Dịch vụ khách hàng Dịch vụ khách hàng ngày đóng vai trò quan trọng định mua sắm khách hàng Do đó, cơng ty cần khơng ngừng cải thiện chất lượng dịch vụ đem tới khách hàng nhiều giá trị Trong điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt, dịch vụ không cần triển khai tốt theo cam kết công ty tới khách hàng mà quan trọng cần thể vượt trội so với đối thủ Để có dịch vụ khách hàng Công ty cần: Không ngừng nâng cao nhận thức nhân viên sản phẩm, dịch vụ, có am hiểu định, yêu công việc, nhân viên sáng tạo trình bán hàng phục vụ khách hàng; Không ngừng đào tạo đội ngũ nhân viên cơng ty, vị trí chức vụ họ nào, để họ có khả trợ giúp tốt cho khách hàng Khách hàng bực vướng mắc cần giải họ khơng chuyển tới người có thẩm quyền khả giúp đỡ Công ty nên tổ chức khóa đào tạo đa dạng dịch vụ khách hàng khuyến khích nhân viên tham gia Ngay dịch vụ khách hàng công ty cho tốt, cần tiếp tục đào tạo nhân viên; đưa tình giả định để giúp nhân viên nhận thời điểm dễ dàng lẫn khó khăn phục vụ khách hàng Nếu nhân viên cảm thấy bình tĩnh thoải mái hồn cảnh khó khăn nhất, họ có khả đối phó tốt hơn, tình tương tự xảy thực tế Đảm bảo hàng hoá cung cấp tới khách hàng tình trạng tốt, đừng quên liên hệ với khách hàng sau nhằm xem xét mức độ hài lịng họ mặt giá cả, chất lượng phục vụ,… Có thể tổ chức điều tra thăm dò khách hàng, lấy ý kiến, vấn hay sử dụng phiếu góp ý Việc hỏi ý kiến khách hàng mức độ thỏa mãn chứng tỏ quan tâm tới khách hàng Cho dù nghe số lời trích, bù lại có *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 51 thể thấy cơng việc làm có khơng cần phải cải thiện Trong trường hợp khách không mua hàng, cố gắng tìm hiểu nguyên nhân để khắc phục, đồng thời giữ thái độ niềm nở, thân thiện; Đi xa cam kết, khơng cách đảm bảo chữ “tín”, làm hài lịng khách hàng mà thể vượt trội so với đối thủ; Nói cảm ơn khách hàng để bày tỏ trân trọng, đánh giá cao khách hàng mang lại cho doanh nghiệp 3.8 Đào tạo bồi dưỡng nhân viên bán hàng Đa số nhân viên bán hàng cơng ty hoạt động bên ngồi Nhân viên bán hàng công ty trải theo vùng địa lý Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng thơng qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Họ hoạt động bên hàng ngày giới thiệu bán sản phẩm tiêu thụ sản phẩm cho khách hàng khách hàng tiềm Ngồi ra, nhân viên Cơng ty, họ hướng dẫn để thực nghiệp vụ bán hàng thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng giải vướng mắc khách hàng Vì nhân viên bán hàng cơng ty có vai trị vơ quan trọng Trước hết, nhân viên phải có kiến thức đinh sản phẩm công ty, văn hoá địa phương, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, tâm lý người tiêu dùng khu vực Tiếp theo, người bán hàng phải nhận thức làm gì, thái độ nghề nghiệp, công ty, cửa hàng với khách hàng Thái độ phục vụ! Đây yếu tố mà hầu hết nhân viên bán hàng chưa quan tâm Điều tạo cho người tiêu dùng ấn tượng không tốt doanh nghiệp thương hiệu sản phẩm Một yếu tố thiếu nhân viên bán hàng kỹ Nhân viên bán hàng cần phải giao tiếp tốt, đàm phán, trình bày lợi ích sản phẩm, hoá giải phản bác, kết thúc bán hàng thuyết *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 52 phục, biết khách hàng cần làm hài lịng khách nào, trưng bày hàng hố, lập kế hoạch cho cơng việc ngày Đây tiêu chuẩn đánh giá hiệu cơng việc người bán hàng tính cam kết tinh thần trách nhiệm họ Hiện nhân viên bán hàng công ty cố gắng học hỏi không ngừng để hoạt động bán hàng văn minh chun nghiệp Vì vậy, cơng ty cần có chương trình đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên ngành Gas, nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên bán hàng Khuyến khích nhân viên bán hàng tham gia khóa học để nâng cao chun mơn, nghiệp vụ Cần có sách khen thưởng, đề bạt để khuyến khích nhân viên Những đại diện bán hàng với thành tích xuất sắc bồi dưỡng, phát triển thêm thăng tiến lên địa vị giám đốc quản lý bán hàng, giám đốc sản xuất hay địa vị quan trọng khác công ty Với nhân viên bán hàng có sản lượng bán vượt tiêu áp dụng sách khen thưởng 3.9 Tăng cường chất lượng, an toàn sản phẩm Gas Gas loại nhiên liệu xanh, giảm thiểu ô nhiểm môi trường tiện lợi Vì Gas sử dụng rộng rãi lĩnh vực đời sống Tuy nhiên bên cạnh có nhiều tiềm ẩn nguy cháy nổ An toàn vấn đề vơ quan trọng kinh doanh nghành Gas Vì vậy, đội ngũ cán kỹ sư công ty cần khơng ngừng tìm tịi nghiên cứu cho đời sản phẩm bình Gas an tồn Ngồi cơng ty cần thực công tác tuyên truyền qua báo – đài – tờ rơi việc hướng dẫn dụng Gas an toàn cho người tiêu dùng biện pháp cụ thể như: Kiểm tra kỹ ron cao su bình Gas; Thường xuyên kiểm tra van đầu bình khớp nối bọt xà phịng; Phải khóa *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 53 van bình gas truớc tắt bếp… Khi gặp cố rò rỉ gas phải mở thơng thống cửa gọi cho đại lý gần Cơng ty khơng ngừng hồn thiện, nâng cao chất lượng đặt an toàn mục tiêu hàng đầu Cơng ty có dự án xây dựng hệ thống chiết nạp gas tự động, cơng đoạn định cho bình gas an tồn Khi dự án hồn thành, cơng ty có bình gas an toàn 3.10 Đầu tư sở vật chất phục vụ hoạt động bán hàng Hiện sở vật chất cơng ty cịn nhiều khó khăn Đội xe công ty sử dụng lâu, chi phí sửa chữa, bảo dưỡng cao kết hợp xe khơng đủ sản lượng để hoạt động; phí cho hoạt động vận tải vấn cịn cao Cơng ty cần tiến hành thường xuyên bảo dưỡng xe cũ, đầu tư mua thêm xe để đáp ứng nhu cầu vận tải Công nghệ sang chiết cải thiện Xắp tới, tồn q trình sang chiết gas cơng ty thực hồn dây chuyền tự động có cơng suất lớn với hệ thống bảo đảm an tồn lao động, phịng chống cháy nổ Đây công nghệ đại Việt nam Các trạm công ty trang bị công nghệ phục vụ kiểm tra độ an toàn, chất lượng, đồng thời tân trang, phục hồi vỏ bình gas, giúp cơng ty hồn tồn chủ động khâu kiểm sốt đưa thị trường bình gas an tồn, bảo đảm chất lượng Trụ sở công ty chưa đáp ứng nhu cầu làm việc sinh hoạt cán công nhân viên công ty Nơi làm việc chật hẹp Một số phịng ban khơng có nơi làm việc riêng Chưa có nơi nghỉ ngơi , sinh hoạt tập thể cho cán công nhân viên Công ty có kế hoạch chuyển trụ sở để cải thiện nơi làm việc, giúp cho cán bộ, nhân viên cơng ty có điều kiện làm việc tốt Những điều kiện để thực giải pháp 4.1 Kiến nghị Cơng ty cổ phần KD Khí hóa lỏng miền bắc *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 54 Đề nghị công ty cổ phần KD khí hóa lỏng miền Bắc bảo đảm nguồn gas cho công ty thành viên, tránh uy tín, thương hiệu sản phẩm sản phẩm thị trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cơng ty nói riêng hoạt động kinh doanh cơng ty nói chung Đề nghị phát hành lượng vỏ số lượng thời điểm, kịp thời theo nhu cầu vỏ công ty TNHH KD khí hóa lỏng hà nội để hoạt động bán hàng diễn thuận lợi Đề nghị công ty mẹ tiếp tục sách hỗ trợ giá để đảm bảo sức cạnh tranh sản phẩm thị trường Vì giá Gas cơng ty thường cao so với hãng tư khác, gây khó khăn việc bán hàng công ty Đề nghị cơng ty mẹ cần có biện pháp phối hợp tốt với quan chức để kiểm soát nguồn hàng nhằm khơng có tình trạng nguồn hàng lậu trơi thị trường Cơng ty mẹ có biện pháp kiểm soát từ lựa chọn đối tác việc hợp tác phân phối nguồn gas; Một số đối tác mua gas tổng công ty công ty mẹ xâm nhập khơng lành mạnh vào hệ thống bán hàng công ty Đề nghị công ty TNHH CP KD Khí hóa lỏng miền Bắc sớm có sách thực quảng cáo, khuyến mại đồng thống để quảng bá rộng rãi sản phẩm thương hiệu PetroVietnamGas đến người tiêu dùng 4.2 Kiến nghị cơng ty TNHH KD Khí hố lỏng Hà Nội Do tình trạng sang chiết lậu diễn ra, đề nghị cơng ty Hà Nội có sách hỗ trợ tờ rơi, biển quảng cáo, sổ khách hàng, danh sách đại lý thức cơng ty khu vực thị trường nhằm tuyên truyền cho người tiêu dùng biết rõ đại lý thức công ty tránh mua phải hàng giả, hàng chất lượng *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 55 Đề nghị công ty phối hợp với quan chức để phân biệt, phát hiện, ngăn chặn hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng trôi thị trường Đề nghị cơng ty có biện pháp mạnh mẽ để thu hồi công nợ, hạn chế tối đa vốn bị chiếm dụng, ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp nói chung hoạt động bán hàng nói riêng Đề nghị công ty không ngừng nâng cấp hệ thống sở vật chất, kĩ thuật, công nghệ đại cho sản xuất, kinh doanh để nâng cao suất lao động, hiệu kinh doanh Phần Kết Thị trường ln biến động thay đổi khơng ngừng, bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Đặc biệt môi trường kinh doanh nghành gas đầy cạnh tranh nhiều thách thức bán hàng chiếm vị trí vơ quan trọng Các doanh nghiệp muốn bán hàng, bán nhanh, bán nhiều phải khơng ngừng đổi hồn thiện tìm phương thức kinh doanh Công ty TNHH MTV thành lập nên cịn nhiều khó khăn, bỡ ngỡ; Tuy nhiên, thời gian *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* 56 Chuyên đề thực tập qua công ty đạt thành tựu đáng kể Công ty tạo dựng đựơc uy tín thị trường đại lý hãng Gas khác Bình gas petrovietnam có thương hiệu thị trường từ đời có mặt 17 tỉnh thành công ty hoạt động Công ty thiết lập hệ thống mối quan hệ khách hàng khác khăng khít định hướng hợp tác phát triển bình petrovietnam gas Đồng thời, cơng ty tạo dựng phần hệ thống bán lẻ bình PetrovietnamGas có hình ảnh hiệu Hàng năm cơng ty có lợi nhuận lợi nhuận năm sau cao năm trước Trong thời gian tới, công ty nên trọng đến hoạt động bán hàng: tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp hơn; xây dựng kế hoạch, chiến lược, sách bán hàng thích ứng với thị trường biến đổi; Hoàn thiện máy kinh doanh doanh nghiệp theo hướng gọn nhe, có hiệu quả; Mở rộng hệ thống đại lý bán hàng trực tiếp; Tăng cường hợp lý hoạt động xúc tiến thương mại; Thực sách hỗ trợ đại lý; Dịch vụ khách hàng; Đào tạo bồi dưỡng nhân viên bán hàng; Tăng cường chất lượng, an toàn sản phẩm Gas; Tiếp tục đầu tư sở vật chất phục vụ hoạt động bán hàng Để xây dựng khẳng định uy tín, vị công ty thị trường TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại dành cho cao học Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang NXB Thống kê (năm 1999) Giáo Trình Quản trị doanh nghiệp thương mại I Đồng Chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường; PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc NXB Lao động xã hội 3.Giáo trình Thương mại doanh nghiệp *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 57 Chủ biên: PGS.TS.Đặng Đình Đào Nhà xuất Thống kê 4.Giáo trình Marketing thương mại Chủ biên: PGS.TS.Nguyễn Xuân Quang Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Sách Quản lý phát triển kinh doanh Tác giả: Vương Minh Kiệt NXB Lao động xã hội Sách Nghệ thuật bán hàng Tác giả: Lê Thành NXB Lao Động Xã Hội Sách Phong Cách Bán Hàng Zig Ziglar Tác giả: Zig Ziglar - Dịch giả: Thanh Huyền Nguyễn Trang Nhà xuất bản: Lao động Xã hội Điều lệ cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội Báo cáo thị trường năm 2007 – 2009 cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 10.Báo cáo kết kinh doanh 2007 – 2009 cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 11 Báo cáo kết bán hàng năm 2007- 2009 cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 12 Kế hoạch kinh doanh công ty năm 2010 cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 13 www.pvgas.com.vn 14.www.pvgasnorth.com.vn 15 petrolimex.com.vn *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 58 Mục Lục Phần mở đầu: 1 Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu 4.Phạm vi nghiên cứu Cơ sở lí thuyết lựa chọn để nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu đề tài 10 7.Nội dung đề tài 10 *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 59 Chương I Giới thiệu tổng quan công ty thực trạng hoạt động bán hàngcủa công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 2007- 2009 11 1.1 Khái quát cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội .11 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 11 1.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 12 1.1.3 Nghành nghề kinh doanh 14 1.1.4 Triết lí kinh doanh 12 1.1.5 Bộ máy tổ chức quản lý công ty 13 1.1.6 Các yếu tố môi trường kinh doanh Công ty 14 1.1.6.1 Mơi trường bên ngồi 14 a Đặc điểm mặt hàng, khách hàng 14 b Đối thủ cạnh tranh 16 c Nguồn cung ứng 16 d Môi trường pháp luật 17 e Nạn sang chiết gas lậu 18 1.1.6.2 Môi trường nội .19 a Về nguồn vốn .19 b Về công nghệ 20 c Về lao động 20 d Nguồn lực tinh thần 21 1.2 Tình hình kết hoạt động kinh doanh Công ty 2007- 2009 .22 1.3 Phân tích thực tiễn hoạt động bán hàng Cơng ty 2007- 2009 24 1.3.1 Kết hoạt động bán hàng Công ty 24 1.3.1.1 Kết bán hàng theo khu vực địa ký 24 1.3.1.2 Kết bán hàng theo sản phẩm 26 *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 60 1.3.1.3 Kết bán hàng theo hình thức bán 27 1.3.2 Tình hình tổ chức hoạt động bán hàng Công ty 28 1.3.2.1 Về hoạt động nghiên cứu thị trường .28 1.3.2.2 Về thiết lập hệ thống phân phối 29 1.3.2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán 30 1.3.2.4 Tiến hành xúc tiến bán hàng 31 1.3.2.5 Thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng 32 1.3.2.6 Đánh giá điều chỉnh 33 1.3.3 Tình hình quản trị bán hàng cơng ty .33 1.4 Ưu, nhược điểm nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty 33 1.4.1 Ưu điểm nguyên nhân .33 1.4.1 Nhược điểm nguyên nhân 35 Chương II Phương hướng giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng cơng ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội .39 Dự báo thị trường gas năm tới 39 Mục tiêu Phương hướng phát triển Công ty .41 2.1 Các mục tiêu kinh doanh LPG cơng ty TNHH MTVKD Khí hóa lỏng Hà Nội năm 2010 41 2.2 Một số tiêu phát triển năm 2010 42 Các giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng cơng ty TNHH MTV Kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội 43 3.1 Đầu tư nghiên cứu thị trường khách hàng 43 *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* 61 Chuyên đề thực tập 3.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng, phổ biến đến đối tượng công ty 44 3.3 Hoàn thiện máy kinh doanh doanh nghiệp theo hướng gọn nhe, có hiệu 45 3.4 Mở rộng hệ thống đại lý bán hàng trực tiếp 45 3.5 Tăng cường hợp lý hoạt động xúc tiến thương mại 47 3.6 Thực sách hỗ trợ đại lý 49 3.7 Dịch vụ khách hàng 50 3.8 Đào tạo bồi dưỡng nhân viên bán hàng 51 3.9 Tăng cường chất lượng, an toàn sản phẩm Gas .52 3.10 Đầu tư sở vật chất phục vụ hoạt động bán hàng .53 Những điều kiện để thực giải pháp 54 4.1 Kiến nghị cơng ty CP KD Khí hóa lỏng Miền Bắc .54 4.2 Kiến nghị cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 55 Phần Kết luận .56 Danh mục bảng biểu chữ viết tắt Bảng 1.1 Bảng kê chi tiết vốn điều lệ công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội năm 2007 Bảng 1.2 Kết Hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội 2007-2009 Bảng 1.3 Kết bán hàng theo khu vực địa lý (2007-2009) *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* Chuyên đề thực tập 62 Bảng 1.4 Kết bán hàng theo sản phẩm (2007-2009) Bảng 1.5 Kết bán hàng theo hình thức bán (2007-2009) Bảng 2.1 Nhu cầu tiêu thụ Gas thị trường Việt Nam giai đoạn 1991-2008 Bảng 2.2 Kế hoạch kinh doanh năm 2010 Hình Nội dung hoạt động bán hàng ( tiếp cận bán hàng với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu cơ) Hình Quá trình thực cqác nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Hình Quá trình Bán hàng ( theo Giáo trình Thương mại doanh nghiệp) Hình 1.1 Tổ chức máy lý cơng ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội Hình 2.1 Sơ đồ tiêu thụ Gas (2000-2006) Hình 2.2 Mơ hình phân phối qua hệ thống bán lẻ Danh mục chữ viết tắt Công ty Trách nhiệm hữu hạn thành viên kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội: Cơng ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội Công ty cổ phần kinh doanh Khí hóa lỏng Miền Bắc: PVGasnorth Tổng cơng ty dầu khí Việt Nam: PVG Gas: LPG *Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D* ... tổng quan công ty thực trạng hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội Chương 2: Phương hướng giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội *Thiều... Chuyên đề thực tập 11 Chương Giới thiệu tổng quan công ty thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội (20072009) 1.1 Khái qt cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội 1.1.1... giải pháp khắc phục phần hạn chế hoạt động bán hàng, thúc đẩy họat động bán hàng công ty 3.Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà nội thời gian 2007-2009 4.Phạm