[QUAN TRI MARKETING] CHUONG 4

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Sau học xong chương học viên có khả năng:  Đo lường dự báo nhu cầu  Phân đoạn thị trường  Đánh giá phân đoạn thị trường  Lựa chọn thị trường mục tiêu  Định vị sản phẩm Đo lường nhu cầu • • • • Số lượng khách hàng Số lượng đại lý Doanh số bán Thị phần        Điều tra ý định mua khách hàng Tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng Ý kiến nhà chuyên môn Trắc nghiệm thị trường Phân tích chuỗi thời gian Phân tích thống kê Chỉ số hướng dẫn 1.Phân theo địa lý 2.Phân theo đặc điểm dân số học 3.Phân theo tâm lý học 4.Phân theo cách ứng xử  Thị trường tập hợp tất người mua người bán để giao dịch, mua bán sản phẩm hay dịch vụ  Thị trường khách hàng bao gồm khách hàng có khách hàng tiềm        Căn vào đặc tính sản phẩm ◦ Thị trường sản phẩm hữu hình ◦ Thị trường sản phẩm vơ hình Căn vào khơng gian địa lý ◦ Thị trường toàn cầu ◦ Thị trường quốc gia ◦ Thị trường khu vực, địa phương Căn vào số lượng người mua bán ◦ Độc quyền ◦ Cạnh tranh Căn vào mục đích mua hàng khách hàng + Thị trường người tiêu dùng + Thị trường nhà sản xuất + Thị trường nhà buôn Marketing đại trà Cùng sản phẩm cho tất người tiêu dùng (Coca-Cola) Marketing hàng hóa khác Nhiều sản phẩm khác cho hay phân khúc (một vài phân khúc) Marketing mục tiêu Nhiều sản phẩm khác cho phân nhóm thuộc phân khúc (Standard or Luxury SUV’s) Marketing vi mô Nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu cá nhân Phân khúc thị trường chia thị trường thành nhóm khách hàng khác khác nhu cầu, tính chất hay hành vi mua để có sách Khúc thị trường nhóm marketing-mix thích hợp người tiêu dùng tương đối đồng sở nhu cầu, tính cách hành vi  Tính đo lường ◦ Qui mô, sức mua, hiệu khúc thị trường  Tính tiếp cận ◦ Có khả đạt tới phục vụ khúc thị trường  Tính hấp dẫn, quan trọng ◦ Qui mô đủ lớn khả sinh lời  Tính hành động ◦ Triển khai chương trình marketing riêng biệt cho khúc thị trường phân chia  Địa lý ◦ Miền ◦ Qui mơ vị trí thành phố ◦ Cư trú, khí hậu  Nhân học ◦ Tuổi tác, giới tính ◦ Qui mơ gia đình ◦ Giai đoạn đời sống gia đình ◦ Thu nhập hàng tháng ◦ Trình độ học vấn ◦ Nghề nghiệp ◦ Tơn giáo, dân tộc  Tâm lý ◦ Lối sống ◦ Cá tính ◦ Tầng lớp xã hội  Hành vi khách hàng ◦ Dịp mua ◦ Lợi ích mong muốn ◦ Mức độ tiêu dùng ◦ Lòng trung thành Đánh giá phân đoạn thị trường Lựa chọn thị trường 13  Thị trường mục tiêu (target market) thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà doanh nghiệp định đáp ứng  Qui mô tăng trưởng ◦ Thu thập phân tích số liệu doanh thu tại, dự đoán tỉ lệ tăng doanh thu tương lai, lợi nhuận tỉ lệ tăng lợi nhuận tương lai  Sức hấp dẫn khúc thị trường ◦ Đánh giá đối thủ tiềm ◦ Sự đe dọa sản phẩm thay ◦ Áp lực phía khách hàng ◦ Áp lực phía nhà cung cấp  Mục tiêu nguồn lực công ty Tập trung vào phân đoạn Chuyên mơn hố có chọn lọc Chun mơn hố thị trường Chun mơn hố sản phẩm Phục vụ tồn thị trường 16     Tạo khác biệt Tạo khác biệt cho sản phẩm Tạo khác biệt cho dịch vụ Tạo khác biệt nhân Tạo khác biệt hình ảnh 17  Định vị theo thuộc tính sản phẩm  Theo lợi ích  Theo cơng dụng  So sánh trực tiếp với đối thủ  Theo loại sản phẩm  Theo giá chất lượng 18 Xác định mức độ  Xác định rõ đặc điểm cốt lõi quan trọng cho khúc lựa chọn  Xác định đặc điểm đồ định vị  ◦ Các lợi cạnh tranh có khả thực so với đối thủ cạnh tranh  Khác biệt sản phẩm  Khác biệt hình ảnh  Khác biệt dịch vụ  Đánh giá việc lựa chọn định vị ◦ Lựa chọn chiến lược cạnh tranh  Thực định vị ◦ Truyền thông chuyển giao vị trí chọn lựa **** ... thống kê Chỉ số hướng dẫn 1.Phân theo địa lý 2.Phân theo đặc điểm dân số học 3.Phân theo tâm lý học 4. Phân theo cách ứng xử  Thị trường tập hợp tất người mua người bán để giao dịch, mua bán sản phẩm... phục vụ khúc thị trường  Tính hấp dẫn, quan trọng ◦ Qui mơ đủ lớn khả sinh lời  Tính hành động ◦ Tri? ??n khai chương trình marketing riêng biệt cho khúc thị trường phân chia  Địa lý ◦ Miền ◦ Qui