Bài giảng quản trị marketing chương 4 ths đỗ khắc xuân diễm

Trường Đại học Mở TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG KHÁCH HÀNG, PHÂN KHÚC VÀ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Ths Đỗ Khắc Xuân Diễm E.mail: diem.dkx@gmail.com Website: www.ou.edu.vn/qtkd Trường Đại học Mở Tp.HCM Nội dung KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Hành vi khách hàng thị trường tiêu dùng cá nhân Hành vi khách hàng thị trường tổ chức Phân khúc thị trường Nhận dạng khúc thị trường Xác định thị trường mục tiêu Website: www.ou.edu.vn/qtkd Hành vi thị trường tiêu dùng cá nhân Quá trình định mua Các yếu tố ảnh hưởng đến trình định mua Quá trình định mua khách hàng tiêu dùng cá nhân Nhận nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá sản phẩm thay Quyết định mua Đánh giá sau mua Nhận nhu cầu  Yếu tố bên Nhu cầu tự khẳng định Thang nhu cầu Maslow Nhu cầu tôn trọng Nhu cầu xã hội Nhu cầu an toàn (được bảo vệ) Nhu cầu sinh lý (đói, khát…) Nhận nhu cầu (tt) Nhận nhu cầu (tt)  Yếu tố bên Nhiệm vụ marketing Giúp khách hàng nhận nhu cầu Tìm kiếm thơng tin Nguồn thơng tin Tìm kiếm thơng tin (tt) Total Set  Awareness Set  Consideration Set  Choice Set  Decision Nokia Samsung Sony LG Apple Vinaphone Nokia Samsung Sony LG Nokia Samsung Sony Nokia Samsung ? Đánh giá khả thay Các đặc tính sản phẩm – Tính sản phẩm – Yếu tố thẩm mỹ – Thương hiệu – Giá Các tiêu chí cho việc phân khúc thị trường thành cơng  Có thể nhận đo lường  Đủ lớn  Có thể tiếp cận  Sự đáp lại  Có thể làm bền vững Phân khúc thị trường khách hàng tiêu dùng cá nhân Nhân học Hành vi tiêu dùng Thị trường Tâm lý Địa lý Hành vi tiêu dùng  Lợi ích sản phẩm  Cách sử dụng sản phẩm  Tình huống/dịp mua sắm  Nhạy cảm giá Nhân học          Tuổi Giới tính Thu nhập Nghề nghiệp Trình độ Tình trạng nhân Tơn giáo Tầng lớp xã hội Quốc gia Tâm lý  Động  Thái độ  Quan điểm  Lối sống  Sự quan tâm  Tính cách Địa lý  Quốc gia, miền, tỉnh/thành phố, quận/huyện, phường/xã…  Qui mô thành phố/tỉnh  Mật độ dân số Bài tập nhóm Tìm hiểu/thực phân khúc thị trường cho ngành hàng/sản phẩm cụ thể Phân khúc thị trường tổ chức  Phân loại thị trường tổ chức – – – – Sản xuất Bán lại Chính phủ Viện, tổ chức  Nhân học – Ngành – Qui mô doanh nghiệp – Địa điểm Phân khúc thị trường doanh nghiệp (tt) Các yếu tố hoạt động – Cơng nghệ – Tình trạng người sử dụng – Năng lực khách hàng  Các phương thức mua sắm – Chức mua sắm tổ chức – Cơ cấu quyền hạn – Mối quan hệ – Chính sách mua sắm – Lợi ích tìm kiếm Phân khúc thị trường doanh nghiệp (tt)  Các yếu tố tình – Khẩn cấp – Ứng dụng đặc biệt – Qui mô đơn hàng  Các đặc tính cá nhân – Tình trạng giống người mua/người bán – Thái độ rủi ro – Sự trung thành Đánh giá khúc thị trường  Qui mô mức tăng trưởng  Mức độ hấp dẫn cấu – – – – – Các đối thủ cạnh tranh ngành Những người xâm nhập tiềm ẩn Các sản phẩm thay Người mua Người cung ứng  Mục tiêu nguồn tài nguyên công ty Chiến lược thị trường mục tiêu  Tập trung vào khúc thị trường M1 M2 M3 P1 P2 P3  Chun mơn hóa có chọn lọc M1 P1 P2 P3 M2 M3 Chiến lược thị trường mục tiêu (tt)  Chun mơn hóa sản phẩm M1 M2 M3 P1 P2 P3  Chun mơn hóa thị trường M1 P1 P2 P3 M2 M3 Chiến lược thị trường mục tiêu (tt)  Phục vụ toàn thị trường – Marketing không phân biệt – Marketing phân biệt M1 P1 P2 P3 M2 M3 Các phương thức marketing  Marketing không phân biệt  Marketing phân biệt  Marketing tập trung  Marketing theo hướng cá nhân ... thị trường – Marketing không phân biệt – Marketing phân biệt M1 P1 P2 P3 M2 M3 Các phương thức marketing  Marketing không phân biệt  Marketing phân biệt  Marketing tập trung  Marketing theo... sướng Thỏa mãn Không thỏa mãn Sự nghi ngờ  Nhiệm vụ marketing – Chính sách đổi trả – Hỗ trợ sau mua – Thăm hỏi, củng cố niềm tin khách hàng Bài tập cá nhân Hãy mô tả hành vi bạn bước qui trình...Trường Đại học Mở Tp.HCM Nội dung KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Hành vi khách hàng thị trường tiêu dùng cá nhân Hành vi khách hàng thị trường