Đang tải... (xem toàn văn)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI VIỆN ĐÀO TẠO QUỐC TẾ Tiểu Luận Marketing Căn Bản ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GIÀY DÉP CỦA BITI’S (CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT HÀNG TIÊU DÙNG BÌNH TIÊN)[.]
lOMoARcPSD|15963670 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI VIỆN ĐÀO TẠO QUỐC TẾ Tiểu Luận Marketing Căn Bản ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GIÀY DÉP CỦA BITI’S (CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT HÀNG TIÊU DÙNG BÌNH TIÊN) VÀ ĐÁNH GIÁ SỰ PHÙ HỢP CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NÀY VỚI NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ SỰ CẠNH TRANH TỪ CÁC CƠNG TY ĐỐI THỦ Nhóm sinh viên thực : Nhóm Khố : Cử nhân khố 18 Chuyên ngành : Thương Mại – Bán Hàng Lớp học phần : Marketing Căn Bản Mã lớp học phần : 22112BMKT0111 Giảng viên hướng dẫn : Lan Phuong Hà Nội, Năm 2022 MỤC LỤC lOMoARcPSD|15963670 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Lý chọn đề tài .6 Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu tổng quát: 3.2 Mục tiêu cụ thể 4.Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu .7 4.1 Đối tượng nghiên cứu .7 4.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu đề tài Đóng góp đề tài Kết cấu đề tài PHẦN NỘI DUNG Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối 1.1 Định nghĩa vai trị hệ thống sách phân phối 1.2 Chức hệ thống phân phối 10 1.3 Cấu trúc hệ thống phân phối 11 1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp 11 1.3.2 Kênh phân phối cấp .11 1.3.3 Kênh phân phối hai cấp .12 1.3.4 Kênh phân phối ba cấp 12 1.3.5 Phân phối kép: 12 1.4 Những kiểu lưu chuyển kênh 13 1.4.1 Lưu chuyển phẩm vật (physical flow): 13 1.4.2 Lưu chuyển sở hữu (titleflow): 13 1.4.3 Lưu chuyển chi trả (payment flow): 13 1.4.4 Lưu chuyển thông tin (Information flow) 13 1.4.5 Lưu chuyển cổ động (Promotion flow): 13 1.5 Các yếu tố định đến việc lựa chọn kênh phân phối gì? 14 1.5.1 Đặc điểm thị trường .14 lOMoARcPSD|15963670 1.5.2 Đặc tính sản phẩm 15 1.5.3 Đặc điểm cạnh tranh 16 1.5.4 Đặc điểm doanh nghiệp 16 Chương 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối Biti’s (Cơng Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) 17 2.1 Cơ cấu tổ chức kênh phân phối Biti’s 17 2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp: 18 2.1.2 Kênh phân phối cấp: 18 2.1.3 Kênh phân phối cấp: 19 2.2 Các thành viên kênh phân phối 19 2.2.1 Nhà sản xuất 19 2.2.2 Trung gian phân phối 20 2.2.2.1 Trung gian thương mại 20 2.2.2.2 Trung gian chức 21 2.2.3 Người tiêu dùng 21 2.3 Chức kênh phân phối 21 2.4 Thành tựu đạt 22 Chương 3: Đánh giá phù hợp hệ thống kênh phân phối với nhu cầu khách hàng mục tiêu 24 Chương 4: Đánh giá phù hợp hệ thống kênh phân phối với cạnh tranh từ công ty đối thủ 25 Chương 5: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Biti’s (Công Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) thời gian tới .26 PHẦN KẾT LUẬN 27 TÀI LIỆU THAM KHẢO 27 lOMoARcPSD|15963670 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế cạnh tranh khốc liệt ngày nay, việc trọng vào chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp muốn tiếp cận nhiều với người tiêu dùng để phát triển bền vững Đây một tốn khó doanh nghiệp Để giải toán này, doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu lựa chọn kênh phân phối sản phẩm phù hợp để tiếp cận dễ dàng đến người tiêu dùng Hiện nay, có loại hình kênh phân phối: MT, GT, Horeca, Medical, On Trade, Off Trade… Thông qua hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp dễ dàng đưa sản phẩm tiếp cận khách hàng nơi, thực hóa trình cung – cầu doanh nghiệp khách hàng Đây nơi mà doanh nghiệp dễ dàng thực hoạt động marketing cho nhãn hàng Giúp doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt xu hướng, nhu cầu khách hàng để điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp Kênh phân phối gia tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Thông qua kênh phân phối lượng hàng hóa cung cấp cho thị trường nhiều tiết kiệm thời gian Ngoài ra, giúp cho nhà sản xuất tiết kiệm khoản ngân sách, nhân lực lớn để đưa sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng Do đó, việc lựa chọn kênh phù hợp kết hợp với sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường giúp doanh nghiệp có khả phát triển bền vững tương lai Lý chọn đề tài Chắc hẳn người hỏi nhóm lại chọn làm sản phẩm giày dép biti’s, thưởng hiệu thành công,vv vv lOMoARcPSD|15963670 Lý ban đầu nhóm chọn sản phẩm thú vị thiên mặt cảm xúc nhiều hơn, Tâm với người mà thành viên nhóm trao đổi việc lựa chọn sản phẩm cho TL nhóm lúc bí ý tưởng khơng biết chọn sản phẩm nào, nhóm im lặng lúc nói bảo “hay bây h người nhớ lại xem hồi cịn nhỏ cấp cấp có ấn tượng với sản phẩm khơng, thời gian làm khơng cịn nhiều mà với tiến độ tớ nghĩ không kịp mất, chọn sản phẩm gợi nhớ kỷ niệm người thấy thích thú hơn, có cảm xúc làm hiểu nhanh để kịp tiến độ TL”, sau phần lớn đa số bạn nói “hồi xưa tớ ấn tượng với đơi dép quai hậu biti’s êm bền” ,”mấy năm cấp tớ đôi dép quai hậu” không bây h ngày đơi giày chí hơm có lịch chơi với bạn bè hay bạn gái chẳng hạn ngày phải thay đến đồ ,2 đôi giày Bên cạnh em nghĩ thương hiệu thành công tất người biết hiểu đằng sau thành cơng hệ thống phân phối DN ntn, liệu có đơn giản hay phức tạp Và tình cờ em đọc báo có lúc độc quyền, chiếm lĩnh thị trường dạo gần giày dép bitis coi bị lỗi thời hay gọi thương hiệu cha mẹ khơng cịn phù hợp với KH trẻ, đơn giản lớp theo em quan sát khơng giày bitis dòng giày thể thao adidas nike lining, dòng giày gần ưa chuộng giày replica hay gọi giày nhái lại thương hiệu tiếng với mức giả hợp lý rẻ nhiều hàng hãng mẫu mã kiểu dáng lại bắt mắt Bên cạnh tư sản phẩm mẫu mã kiểu dáng hay chiến lược truyền thông liệu hệ thống kênh phân phối có ảnh hướng đến người làm cho người có suy nghĩ khơng, lý nhóm chúng em định chọn sản phẩm giày dép doanh nghiệp lOMoARcPSD|15963670 Và để trả lời cho câu hỏi phần sau nhóm em trình bày kỹ cụ thể hệ thống kênh phân phối bitis để có nhìn tổng quát hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu tổng quát: Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối Biti’s (Cơng Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) đánh giá phù hợp hệ thống kênh phân phối với nhu cầu khách hàng mục tiêu cạnh tranh từ công ty đối thủ vấn đề phát sinh bất cập, từ đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm giày dép công ty 3.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận hệ thống kênh phân phối - Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối Biti’s (Công Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) - Đánh giá phù hợp hệ thống kênh phân phối với nhu cầu khách hàng mục tiêu - Đánh giá phù hợp hệ thống kênh phân phối với cạnh tranh từ công ty đối thủ - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Biti’s (Cơng Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) thời gian tới Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu - Biti’s (Công Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) - Kênh phân phối, trung gian phân phối Biti’s (Công Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) 4.2 Phạm vi nghiên cứu lOMoARcPSD|15963670 - Phạm vi nội dung: Tiểu Luận tập trung sâu nghiên cứu thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối tại, yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm giày dép Biti’s (Công Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) - Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực trạng hoạt động kênh phân phối giày dép Biti’s (Công Ty Tnhh Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) - Phạm vi thời gian: Các thông tin, số liệu tham khảo đưa vào làm dẫn chứng, minh họa đề tài thông tin, số liệu phạm vi thời gian năm 2022, định hướng giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho năm Phương pháp nghiên cứu đề tài Đề tài chủ yếu sử dụng thông tin thứ cấp thu thập từ sách, báo, tài liệu liên quan chia sẻ trang web cộng đồng doanh nghiệp để tìm hiểu vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối giày dép Biti’s (Công Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) Thơng tin thu thập xử lí phương pháp phân tích, chọn lọc, so sánh nhận định để triển khai đề tài Đóng góp đề tài Trước tiên tiểu luận sở đánh giá trình học tập, tự nghiên cứu, tìm hiểu nội dung học phần Marketing Căn Bản Đồng thời làm tài liệu tham khảo cho sinh viên sau Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài chia làm chương lớn: Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối Chương 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối Biti’s (Cơng Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) Chương 3: Đánh giá phù hợp hệ thống kênh phân phối với nhu cầu khách hàng mục tiêu Chương 4: Đánh giá phù hợp hệ thống kênh phân phối với cạnh tranh từ công ty đối thủ Chương 5: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Biti’s (Công Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) thời gian tới lOMoARcPSD|15963670 PHẦN NỘI DUNG Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối 1.1 Định nghĩa vai trò hệ thống sách phân phối Q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp không dừng lại giai đoạn sản xuất sản phẩm cất vào kho chờ người đến lấy mà thân doanh nghiệp phải đảm nhận kiểm sốt dịng sản phẩm từ khâu sản xuất nhà máy khâu tiêu thụ cuối thu tiền Trong môi trường kinh tế thị trường nhà sản xuất phải tự đảm nhận cơng tác tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên có trường hợp nhà sản xuất bán trực tiếp tất sản phẩm đến tận tay người tiêu ding cuối mà thường phải thông qua tổ chức trung gian Công ty thương mại, nhà bán buôn, đại lý, nhà bán lẻ,… Tức phải thiết lập nên hệ thống sách phân phối nhằm đảm bảo chuyển giao sản phẩm doanh nghiệp từ khâu sản xuất sang khâu tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm Đối với nhà sản xuất, sách phân phối bao gồm việc lựa chọn loại hình, số lượng sở trung gian sử dụng để làm chức phân phối sản phẩm Tiếp đến xác định thể thức quan hệ thương mại cho phép nhà sản xuất kiểm soát hoạt động mạng lưới thương mại thiết lập Đối với nhà sản xuất sách phân phối đóng vai trị quan trọng lý sau: - Chính sách phân phối bắt buộc: Khác với mơ hình kinh tế kế hoạch hố tập trung, điều kiện kinh tế thị trường thân nhà sản xuất phải tự lo lấy “đầu vào” “đầu ra” Tức phải tự tìm kiếm thị trường, khách hàng lOMoARcPSD|15963670 để tiêu thụ sản phẩm hàng hố, dịch vụ sản xuất Tốc độ tiêu thụ định nhịp độ sản xuất.độ tiêu thụ định nhịp độ sản xuất - Hệ thống phân phối cấu cứng, phải nhiều thời gian xây dựng khó thay đổi - Các nhà sản xuất khó kiểm soát hoạt động hệ thống phân phối Do việc phải xây dựng hệ thống phân phối thông qua nhà phân phối trung gian mà thân họ lại bị lôi kéo, mời chào nhà sản xuất cạnh tranh Trong bối cảnh người ta khó mà kiểm sốt tập tính thái độ nhà phân phối 1.2 Chức hệ thống phân phối Nhịp độ phát triển khâu sản xuất phụ thuộc hồn tồn vào q trình vận hành hệ thống phân phối Nguyên tắc chung sản phẩm sản xuất phải cung ứng đến người tiêu dùng Tổ chức hệ thống phân phối phải đảm bảo: - Cung ứng đầy đủ số lượng chất lượng sản phẩm theo yêu cầu người mua Không để xẩy trường hợp thiếu hàng - Phải cung cấp hàng thời điểm mà khách hàng yêu cầu - Phải lựa chọn hợp lý điểm bán hàng số lượng chất lượng Đối với cá nhân tổ chức làm công tác phân phối phảo đảm bảo chức sau: - Lựa chọn sản phẩm dịch vụ phù hợp với yêu cầu khách hàng ( phù hợp giá cả, chủng loại, chất lượng, …) - Vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi bán chí đến tận địa điểm mà khách hàng yêu cầu lOMoARcPSD|15963670 - Dự báo biến động thị trường - Dự trữ hàng để thoả mãn nhu cầu tương lai - Giới thiệu sản phẩm để lôi kéo ý khách hàng - Bán hàng tổ chức dịch vụ sau bán hàng - Hồn thành nghĩa vụ tài nhà sản xuất 1.3 Cấu trúc hệ thống phân phối Hầu hết nhà sản xuất làm việc với trung gian tiếp thị để đưa sản phẩm vào thị trường Họ cố tạo kênh phân phối Chúng ta định nghĩa kênh phân phối (distribution channel) tập hợp cá nhân hay sở chấp hữu (take title), hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ đó, chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng.Tuỳ theo tính chất sản phẩm, tiền lực doanh nghiệp mà chọn kiểu cấu trúc hệ thống phân phối sau: 1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp (kênh zero cấp) Nhà phân phối trực tiếp bán sản phẩm đến tận tay khách hàng mà không qua tổ chức trung gian Ba cách bán trực tiếp chủ yếu là: + Bán đến nhà + Bán theo thư đặt hàng + Bán trực tiếp cửa tiệm nhà sản xuất Loại cấu trúc thường áp dụng cho loại hình sản phẩm cơng nghiệp đặc biệt máy phát điện, máy biến thế, đầu tầu xe lửa,… 1.3.2 Kênh phân phối cấp(Nhà sản xuất > Nhà bán lẻ > Khách hàng) lOMoARcPSD|15963670 Khách hàng tập trung mặt địa lý Khách hàng phân tán mặt địa lý Khách hàng yêu cầu kiến thức kỹ thuật Khách hàng không yêu cầu kiến thức kỹ sâu rộng thuật sâu rộng Cần phải bảo dưỡng thường xuyên để sản Không cần bảo dưỡng thường xuyên để phẩm hoạt động sản phẩm hoạt động Số lượng đặt hàng lớn Số lượng đặt hàng nhỏ Nói tóm lại, hiểu hành vi người tiêu dùng điều cần thiết để định kênh tiếp thị hiệu cho doanh nghiệp 1.5.2 Đặc tính sản phẩm Việc lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm phụ thuộc vào đặc tính sản phẩm, bao gồm: giá thành sản phẩm, tính kỹ thuật, tính dễ hỏng hóc việc chúng tiêu chuẩn hóa hay sản xuất theo yêu cầu… Hàng hóa dễ hư hỏng trái cây, rau sản phẩm từ sữa sử dụng kênh phân phối dài chúng bị hỏng trình vận chuyển Các nhà sản xuất hàng hóa thường lựa chọn kênh phân phối trực tiếp đơn cấp Trong đó, mặt hàng khơng dễ hư hỏng xà phịng, kem đánh răng, yêu cầu kênh dài chúng cần tiếp cận khách hàng cư trú khu vực đa dạng mặt địa lý Nếu chất sản phẩm thiên kỹ thuật khách hàng yêu cầu liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất, kênh trực tiếp nên sử dụng Trong đó, sản phẩm dễ sử dụng việc tiếp xúc trực tiếp với nhà sản xuất không tạo khác biệt doanh số bán hàng, kênh dài sử dụng lOMoARcPSD|15963670 Giá trị đơn vị sản phẩm định sản phẩm bán qua kênh trực tiếp hay qua kênh gián tiếp Nếu giá trị sản phẩm cao, chẳng hạn đồ trang sức doanh nghiệp nên lựa chọn kênh trực tiếp, sản phẩm có giá trị đơn vị thấp sử dụng kênh phân phối dài Kênh phân phối ngắn Kênh phân phối dài Sản phẩm dễ hư hỏng Sản phẩm có độ bền cao Sản phẩm phức tạp Sản phẩm tiêu chuẩn hóa Sản phẩm đắt tiền Sản phẩm không đắt 1.5.3 Đặc điểm cạnh tranh Việc lựa chọn kênh tiếp thị bị ảnh hưởng kênh mà đối thủ thị trường lựa chọn Thơng thường, cơng ty có xu hướng sử dụng kênh tương tự đối thủ cạnh tranh sử dụng Nhưng số công ty, để bật thu hút người tiêu dùng, sử dụng kênh phân phối khác với đối thủ cạnh tranh 1.5.4 Đặc điểm doanh nghiệp Sức mạnh tài chính, chuyên mơn quản lý mong muốn kiểm sốt đóng vai trò yếu tố quan trọng định lộ trình sản phẩm thực trước đến tay người dùng cuối Một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn chun mơn quản lý tốt tạo kênh phân phối riêng doanh nghiệp có mức độ ổn định tài chun mơn quản lý chưa cao phải dựa vào nhà phân phối bên thứ ba lOMoARcPSD|15963670 Các doanh nghiệp muốn kiểm soát chặt chẽ việc phân phối thường thích kênh phân phối trực tiếp Trong đó, doanh nghiệp quan tâm đến việc bán sản phẩm không trọng đến vấn đề quyền kiểm soát thường lựa chọn kênh gián tiếp Chương 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối Biti’s (Công Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) 2.1 Cơ cấu tổ chức kênh phân phối Biti’s Hiện nay, Biti’s sử dụng hệ thống phân phối gồm kênh chính: Kênh phân phối trực tiếp: Cửa hàng tiếp thị Người tiêu dùng cuối Kênh phân phối cấp 1: Công ty Công ty Người tiêu dùng cuối Đại lý Người tiêu dùng cuối Cửa hàng chuyên doanh Kênh phân phối cấp 2: Công ty Đại lý Nhà bán lẻ Sơ đồ cấu kênh phân phối Biti's 2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp: Người tiêu dùng cuối lOMoARcPSD|15963670 Biti’s bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh cửa hàng tiếp thị công ty Cửa hàng tiếp thị Biti’s trực tiếp điều hành quản lý Kênh đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện Cửa hàng tiếp thị nơi khách hàng phục vụ với phong cách chuyên nghiệp nhất, sản phẩm trưng bày mẫu mã hình ảnh chân thực cho sản phẩm phong cách bán hàng Biti’s Hơn nữa, cửa hàng tiếp thị cịn mang mục đích thăm dị thị trường nhận thông tin phản hồi, trao giải thưởng cho chương trình khuyến hay trực tiếp bảo hành sản phẩm công ty Khách hàng trọng điểm công ty hộ gia đình, cá nhân có nhu cầu mua sắm sản phẩm giày dép thời trang Hiện nay, Biti’s sở hữu 200 cửa hàng tiếp thị toàn đất nước Việt Nam 2.1.2 Kênh phân phối cấp: Kênh phân phối cấp thông qua đại lý ( trưng bày 60% sản phẩm Biti’s) cửa hàng chuyên doanh ( trưng bày 100% sản phẩm Biti’s) để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối • Các đại lý đơn vị tiếp xúc gần với người tiêu dùng thành viên thiếu kênh phân phối Các đại lý việc trưng bày bán sản phẩm theo tiêu chuẩn công ty đại lý khơng định bán hoàn toàn sản phẩm Biti’s mà cần đảm bảo 60% tổng số mặt hàng kinh doanh Hiện nay, có 1500 đại lý Biti’s nước • Các cửa hàng chuyên doanh thành viên hoạt động hiệu kênh phân phối Thực chất, cửa hàng gần giống cửa hàng tiếp thị nhiên cửa hàng lại toàn khách hàng bỏ vốn phải đảm bảo số điều kiện định cơng ty mang tính chất gần giống với siêu thị Các cửa hàng nhập hàng hóa với mức chiết khấu cao đại lý, hưởng số hỗ trợ định việc đào tạo nhân viên, cung cấp biển, tủ trưng bày sản phẩm Khách hàng mua kênh đa phần khách hàng thường xuyên có mối quan hệ lâu bền với công ty Sản phẩm bán kênh chủ yếu Kênh phân phối lOMoARcPSD|15963670 đem lại hiệu cao cho cơng ty Cơng ty có mối quan hệ chặt chẽ với đại lý hỗ trợ họ kỹ thuật, trưng bày, kỹ bán hàng, 2.1.3 Kênh phân phối cấp: Thực chất, kênh việc đại lý mở rộng thêm cửa hàng nhỏ (gần giống việc mở đại lý cấp 2) Điều giúp công ty mở rộng thị trường nữa, vươn tới tất thị trường tỉnh lẻ xa công ty với mục tiêu “phủ dày, phủ xa”, nhằm chiếm lĩnh thị trường nội địa Tuy nhiên, mở rộng kênh cấp gây tình trạng cạnh tranh lẫn hệ thống kênh phân phối Có số cửa hàng muốn thu hút lượng khách hàng thời gian ngắn mà cố tình bán giá thấp so với giá niêm yết gây cạnh tranh không lành mạnh với đại lý gây lịng tin sách “bán giá niêm yết” Biti's 2.2 Các thành viên kênh phân phối Hiện thị trường nội địa, hệ thống phân phối Biti’s gồm trung tâm chi nhánh, 156 cửa hàng tiếp thị 1500 trung tâm phân phối bán lẻ trải dài khắp đất nước Biti’s sử dụng kênh phân phối cấp: Nhà sản xuất, trung gian phân phối người tiêu dùng cuối 2.2.1 Nhà sản xuất - Thành viên kênh phân phối nhà sản xuất Nhà sản xuất bao phủ thị trường cách đưa sản phẩm đến nơi có nhu cầu Nhà sản xuất cần nắm bắt thị trường để hiểu nhu cầu mục đích khách hàng sản phẩm Hơn tìm hiểu nhu cầu, thơng tin đối thủ cạnh tranh Nhà sản xuất chọn lọc lại địa điểm phân phối hàng hóa đại lý, cửa hàng đủ tiêu chuẩn để đầu tư vào phần trang trí, trình bày mang tính thời trang cao để thu hút khách hàng - Trong kênh phân phối Biti’s, nhà sản xuất đóng vai trị đội trưởng kênh Vì nhà sản xuất định phần lớn sản phẩm dịch vụ phân phối hệ thống, điều chỉnh số lượng chủng loại hàng hóa thực cấp độ kênh, cân điều chỉnh làm phù hợp sản xuất chuyên mơn hóa theo khối lượng với nhu cầu tiêu dùng cụ thể khách hàng, giải vấn đề không thống số lượng; Downloaded by ng?c trâm (ngoctram201217@gmail.com) lOMoARcPSD|15963670 chủng loại; sản phẩm suốt trình sản xuất, vận chuyển tồn kho hàng hóa, định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng, bao gồm công việc phân loại, xếp hạng, tập hợp đóng gói 2.2.2 Trung gian phân phối 2.2.2.1 Trung gian thương mại * Nhà bán bn - Đóng vai trị trung gian phân phối mua sản phẩm nhà sản xuất bán cho trung gian khác khách hàng công nghiệp Nhà bán buôn kết hợp với đại lý Biti’s khu đô thị mới, nơi mà có nhiều khả có gia tăng dân số hay nhiều người trẻ sinh sống nhằm mục đích thiết lập lại mạng lưới phân phối cho hiệu đạt cao * Nhà bán lẻ Có vai trò trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất nhà bán buôn bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Các cửa hàng bán lẻ đóng vai trị quan trọng việc tiếp xúc với doanh nghiệp mức độ cao phân phối rộng rãi sản phẩm + Tại cửa hàng bán lẻ, nhà bán lẻ có hội tương tác với khách hàng, nhà bán lẻ quảng bá sản phẩm cung cấp hội cho khách hàng xem kiểm tra sản phẩm trước đưa định mua hàng + Nhà bán lẻ đóng gói lại hàng hóa với số lượng hình dạng khác để thuận tiện cho người tiêu dùng lựa chọn mang chúng đến nhà họ + Nhà bán lẻ phần cuối chuỗi cung ứng nơi mà tương tác với khách hàng Do đó, nhà bán lẻ có hội biết quan điểm khách hàng ý thích khơng thích họ Nhà bán lẻ thu thập thông tin từ khách hàng chia sẻ với nhà sản xuất Điều giúp nhà sản xuất thực thay đổi cần thiết chất lượng sản phẩm cải thiện dịch vụ để đáp ứng khách hàng 2.2.2.2 Trung gian chức * Đại lý Downloaded by ng?c trâm (ngoctram201217@gmail.com) lOMoARcPSD|15963670 Đại lý trung gian phân phối đóng vai trị vơ quan trọng mang lại nguồn thu lớn cho Bitis, có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm Đại lý Biti’s bao phủ thị trường với gần 650 cửa hàng, kiot, chợ Đại lý hưởng sách ưu đãi hỗ trợ trình kinh doanh Các trung gian phải có trách nhiệm thực yêu cầu thỏa thuận hợp đồng Qua đại lý giúp Biti’s chiếm ưu tiêu thụ tỷ trọng giúp doanh nghiệp đạt doanh thu giá trị tăng trưởng cao Tuy nhiên, phát triển tràn lan đại lý gây khơng khó khăn cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 2.2.3 Người tiêu dùng - Đóng vai trị điểm cuối kênh phân phối, họ người trực tiếp sở hữu sản phẩm, thành viên định đến thành công cho doanh nghiệp họ người tiêu thụ sản phẩm; chi phối hoạt động kênh phân phối; địa điểm phân phối, màu sắc mẫu mã kiểu dáng sản phẩm 2.3 Chức kênh phân phối Để đáp ứng cung cầu loại hàng hóa thị trường, Biti’s Hunter cần phải thực nhiều dịch vụ có chức phân phối Căn vào trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, phân phối bao gồm chức sau: + Thứ nhất, chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống trung gian phân phối hoạt động mua bán + Thứ hai, di chuyển hàng hóa: bao gồm dịch vụ liên quan đến vận chuyển hàng hóa từ kho hàng nơi sản xuất kho trung gian phân phối đến địa điểm khách hàng + Thứ ba, lưu kho: chức bao gồm công việc báo quán, dự trữ, bốc dỡ, phân lô, đóng gói sản phẩm, nhằm đảm bảo đến tay người tiêu dùng số lượng, chất lượng thời hạn giao hàng + Thứ tư, cung cấp thông tin thị trường cho nhà sản xuất: nhà phân phối không đơn thực cơng việc bán hàng hóa tốn, mà cịn thực chức thu thập cung cấp thông tin thị trường cho nhà sản xuất Nhà sản xuất nhận Downloaded by ng?c trâm (ngoctram201217@gmail.com) ... Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối 1.1 Định nghĩa vai trò hệ thống sách phân phối 1.2 Chức hệ thống phân phối 10 1.3 Cấu trúc hệ thống phân phối 11 1.3.1 Kênh phân phối trực... - Hệ thống hóa sở lý luận hệ thống kênh phân phối - Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối Biti’s (Công Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng BÌNH TIÊN) - Đánh giá phù hợp hệ thống kênh. .. thể hệ thống kênh phân phối bitis để có nhìn tổng qt hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu tổng quát: Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối