Chiến lược phân phối sản phẩm tại Doanh Nghiệp CHIẾU SÁNG VIỆT NAM

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV XNK CHIẾU SÁNG VIỆT NAM Kho 999+ ==> Báo Cáo Thực Tập Marketing https://tailieumau.vn/bao-cao-thuc-tap-marketing/ BÁO GIÁ === > Viết Thuê Báo Cáo Thực Tập https://thuctaptotnghiep.net/dich-vu-viet-thue-bao-cao-thuc-tap/ KHO 99+ ===> Báo cáo thực tập chiến lược kênh phân phối https://tailieumau.vn/tag/bao-cao-thuc-tap-chien-luoc-kenh-phan-phoi/ XEM THÊM NHIỀU LỜI CẢM ƠN KHÁC TẠI ĐÂY === >>> LỜI CẢM ƠN BÁO CÁO THỰC TẬP https://thuctaptotnghiep.net/tag/loi-cam-on-bao-cao-thuc-tap/ LỜI CẢM ƠN Được quan tâm trường Đại Học Bà Rịa Vũng Tàu tập thể thầy cô khoa quản trị kinh doanh tận tình dạy truyền đạt quý báu thời gian theo học trường, quan tâm tạo điều kiện cho em có hội tiếp xúc với thực tế, đợt thực tập Công ty TNHH SX TM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam Chân thành cảm ơn Giám đốc Công ty TNHH SX TM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam tồn thể anh chị em cơng ty cho em môi trường làm việc thân thiện không phần động Em sâu vào thực tế, học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm bổ ích, tạo cho chúng em hội vận dụng so sánh kiến thức học trường môi trường thực tế Việc tiếp nhận kiến thức thực tế giúp em học hỏi nhiều kinh nghiệm rút học tạo tảng vững cho sau em bước vào sống Cảm ơn thầy tận tình giảng dạy hướng dẫn em hoàn thành Báo Cáo Do thời gian thực tập có hạn kiến thức kĩ em cịn hạn chế nên khơng tránh sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp cơng ty thầy cô để Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp em hoàn chỉnh Cuối em xin chúc thầy cô sức khỏe, thành công việc giảng dạy Chúc tập thể Công ty TNHH SX TM DV XNK Chiếu Sáng Việt Nam phát huy mạnh ngày phát triển Vũng Tàu, ngày tháng Sinh viên thực MỤC LỤC năm 2020 DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý cơng ty Hình 2.2: Hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH TMDV XNK Chi ếu Sáng Việt Nam Hình 2.3: Quy trình bán hàng trực tiếp Hình 2.4: Sơ đồ bán hàng qua đại lý cấp I, II Hình 2.5: Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối XEM THÊM NHIỀU LỜI MỞ ĐẦU KHÁC TẠI ĐÂY === >>> LỜI MỞ ĐẦU BÁO CÁO THỰC TẬP https://thuctaptotnghiep.net/tag/loi-mo-dau-bao-cao-thuc-tap/ LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp v ới người tiêu dùng Nó huyết mạch thể sống, thi ếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát tri ển.Vi ệc hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì l ợi canh tranh dài hạn thị trường Khách hàng biết đến thông tin nhãn hàng tiêu thụ sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp hiệu hay không hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa phù h ợp vùng thị trường, độ bao phủ sản phẩm cách tốt nh ất th ực chiến lược phân phối sản phẩm doanh nghiệp Hi ện nay, xu hướng toàn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế tr thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia, Việt Nam b ước v ươn lên hịa vào dịng chảy chung khu vực gi ới H ội nhập đem lại nhiều hội cho kinh tế Việt Nam nói chung ngành kinh doanh thiết bị ngành điện nước nói riêng, song ti ềm ẩn khơng thách thức, thách thức l ớn đối v ới ngành thiết bị ngành điện nước Việt Nam xuất ngày nhi ều tập đoàn sản xuất phân phối mặt hàng thi ết bị ngành ện nước ngày nhiều như: Minh Hòa, PVT… Vì việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp Việt Nam đặc bi ệt xu hội nhập đối thủ cạnh tranh mạnh lên ngày khơng đối thủ nước mà cịn doanh nghiệp mạnh nước ngồi Cơng ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam không ph ải ngoại lệ Hiện cơng ty có 23 đại lý cửa hàng phân ph ối s ản ph ẩm thành Phố Hồ Chí Minh tỉnh lân cận, nhiên hi ệu qu ả mang l ại chưa đồng mong đợi ban lãnh đạo, xuất phát từ th ực tế diễn doanh nghiệp, đề tài "Một số giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam” hình thành, giúp cho phận marketing cơng ty có th ể khắc phục hạn chế kênh phân phối cơng ty gặp phải để đạt hiệu kinh doanh cao cho doanh nghiêp Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu nhằm trả lời câu hỏi sau: - Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối? - Đánh giá hệ thống kênh phân phối công ty so v ới đ ối th ủ cạnh tranh? - Các giải pháp nhằm xây dựng hoàn thiện việc tổ chức vận hành kênh phân phối Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam Phương pháp nghiên cứu Bài nghiên cứu dựa vào kiến thức quản trị marketing đ ặc biệt quản trị kênh phân phối sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu khác phương pháp thu thập, tổng hợp phân tích liệu Cơng ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam cung c ấp qua quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê dựa vào s ố li ệu thu thập, tính tỷ trọng, phân tích số liệu, đối chiếu số liệu từ đánh giá hi ệu Phương pháp khái quát hoá; hệ thống hoá nhằm đưa nhận đ ịnh chung cho vấn đề nghiên cứu, phương pháp so sánh mơ hình kênh phân phối áp dụng đối thủ cạnh tranh để tìm ưu nhược ểm; đồng thời dự báo tương lai Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Bài nghiên cứu tập trung hệ th ống kênh phân ph ối s ản ph ẩm thi ết bị ngành điện nước khu vực Hồ Chí Minh Cơng ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam từ năm 2018 đến Kết cấu đề tài Phần 1: Lời mở đầu Phần 2: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối Phần 3: Thực trạng quản trị kênh thiết bị ngành điện nước Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam Phần 4: Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản tr ị kênh phân phối Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối: 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối Ngày công ty ngày đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động kinh doanh Vì vậy, việc định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà ban lãnh đạo phải thông qua Các kênh phân phối công ty lựa chọn ảnh hưởng trực tiếp đến tất định khác định phần lớn đến thành cơng hay thất bại công ty Vậy kênh phân phối gì? Tern El AnSary định nghĩa kênh phân phối sau: “Kênh phân phối hệ thống tổ chức độc lập liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho sử dụng tiêu dùng." (Nguồn: Quản trị Marketing (Philip Kotler) Tiến Sĩ Trương Đình Chiến, giảng viên trường đại học Kinh Tế Quốc Dân lại định nghĩa: “ Kênh phân phối tập hợp tổ chức mà qua người bán thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối cùng.”(2) Ngồi cịn có nhiều định nghĩa kênh phân phối khác nữa, tất cho thấy kênh phân phối gồm nhà sản xuất, người trung gian người tiêu dùng cuối Đối với cơng ty thì: Kênh phân phối tập hợp công ty khác hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hố hay dịch vụ cụ thể công ty đến người tiêu dùng Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối 1.1.2 Các loại kênh phân phối 1.1.2.1 Các kênh đơn Là kênh trực tiếp khơng có trung gian, nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng Việc mua bán thơng qua cửa hàng trực thuộc nhà sản xuất khơng thơng qua cửa hàng Kênh rút ngắn thời gian lưu thơng tiết kiệm chi phí, áp dụng số lượng mua đủ lớn để mang lại hiệu cho nhà sản xuất phải mang hàng đến tận nơi tiêu dùng Qui cách, chủng loại hàng hóa khơng phức tạp lắm, nhà sản xuất biết rõ nhu cầu địa người mua mặt hàng chuyên dùng 1.1.2.2 Các kênh truyền thống Theo kết cấu nhà sản xuất trung gian phân phối, kênh phân phối chia thành: + Kênh phân phối truyền thống: Hàng hóa sản xuất phân phối trình tự từ nhà sản xuất qua tất trung gian phân phối đến tay người tiêu dùng, cụ thể bao gồm • Kênh phân phối cấp: Mơ hình: P(Producer) -> R-> C Nhà sản xuất > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ Hình 1.1: Kênh phân phối cấp • Kênh phân phối cấp: Mơ hình: P -> W -> R -> C Nhà sản xuất > Nhà bán sỉ/nhà bán buôn > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất trước hết phân phối qua trung gian nhà bán sỉ/nhà bán buôn nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng Hình 1.2: Kênh phân phối cấp • Kênh phân phối cấp: Mơ hình: P -> A&B (Agents and Brokers) -> W -> R -> C Nhà sản xuất > Cò mối > Nhà bán sỉ/nhà bán buôn > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất phân phối qua chuỗi trung gian bao gồm cị mối, nhà bán sỉ/nhà bán bn, nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng Hình 1.3: Kênh phân phối cấp 1.1.2.3 Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc Có ba kiểu hệ thống Marketing theo chiều dọc sau: a) Hệ thống Marketing dọc công ty Trong hệ thống này, giai đoạn sản xuất phân phối thuộc chủ sở hữu Hệ thống kiểu hình thành trình mở rộng phía trước phía sau dây chuyền giá trị sản phẩm Nhà sản xuất mua nhà phân phối, nhà phân phối mua nhà sản xuất để kiểm soát từ khâu sản xuất đến lưu thông b) Hệ thống Marketing dọc theo hợp đồng Đây hệ thống gồm cơng ty độc lập, gắn bó với thơng qua quan hệ hợp đồng phối hợp hoạt động Mục tiêu hệ thống đạt hiệu cao so với họ hoạt động riêng rẽ Để cạnh tranh, nhà sản xuất nhà bán lẻ tự tổ chức liên kết lại với hình thức khác như: liên kết tự nguyện người bán lẻ người bán sỉ tài trợ; hợp tác xã người bán lẻ c) Hệ thống Marketing dọc có quản lý Hệ thống Marketing dọc có quản lý phối hợp thành viên kênh nhờ quy mô sức mạnh của thành viên kênh Thành viên nhà sản xuất nhà phân phối có uy tín 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp hình thức phân phối mà người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian phân phối Hình thức phân phối sử dụng trường hợp nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng tiêu dùng có tính chất nội bơ, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp Người sản xuất Người tiêu dùng Hình 1.4: Sơ đồ kênh phân phối cấp 10 biệt phiếu thưởng phiếu tương ứng với 50.000đ, số bao bì có phiếu trúng thưởng, điều có tác dụng vi ệc cạnh tranh với sản phẩm khác đánh vào tâm lý may r ủi c khách hàng • Chính sách chiết khấu Để hỗ trợ khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty, cơng ty thực sách chiết khấu với đại lý, cụ thể: Bảng 2.3: Giá cửa hàng giá đại lý sô sản phẩm điện n ước (ĐVT: VNĐ) STT SẢN PHẨM GIÁ CỬA HÀNG 107,000 86,000 GIÁ ĐẠI LÝ Vietpha Trường Phú 110,000 92,000 Đầu báo nhiệt 87,000 110,000 Đầu báo khói 70,000 90.000 Hộp báo cháy khẩn 301,000 276,000 310.000 313,000 cấp Van cổng đồng mi 42,000 32,000 48,000 52,000 Van cổng gang 55,000 45,000 52,000 55,000 Van cửa PPR 55,000 45,000 52,000 55,000 Van cổng đồng MBV 59,000 49,000 63,000 65,000 (Nguồn: Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam) Ta nhận thấy sách chiết khấu giá cơng ty l ớn ều chứng tỏ cơng ty có khuyến khích tốt đối v ới giá cho s ản ph ẩm cho đại lý Giá cửa hàng công ty đ ối th ủ chênh l ệch không nhi ều, đ ể tránh đối đầu khuynh hướng tạo cạnh tranh giá gi ữa hãng v ới Công ty thực giảm giá cách gi ảm chi phí v ề kho bãi, vận chuyển nên giá có chênh lệch với đối thủ cạnh tranh • Chính sách tốn Ngun tắc tốn cơng ty tốn dứt ểm hóa đ ơn, trả tiền cho hóa đơn cũ trước cho hóa đơn sau.Thời hạn toán tháng kể từ ngày lập hóa đơn.Đối với đơn hàng lần đại lý ph ải chịu trách nhiệm trả sau nhận hàng, kê từ hóa đ ơn th ứ tr cơng ty có sách gối nợ.Về nguyên tắc song v ới đ ại lý 39 khó khăn tài cơng ty có th ể châm trước th ời gian tốn cho đại lý • Chính sách bán hàng Các sách bán hàng mà cơng ty thực hi ện th ị tr ường chủ y ếu khuyến mại với đại lý Với sách công ty th ực hi ện vi ệc áp dụng khuyến mại tiền với đại lý có mức tiêu th ụ s ản ph ẩm c cao Chính sách bán hàng kể đến sách h ỗ tr ợ vận chuy ển cho khách hàng sách xúc ti ến bán hàng Về vận chuyển đại lý trực thuộc cơng ty ch ịu tồn b ộ chi phí vận chuyển cho đại lý để đại lý sử dụng sách giá c ạnh tranh thị trường Đối với khách hàng đại lý không tr ực thu ộc, cơng ty có m ột phần hỗ trợ cho chi phí vận chuyển.Điều khuyến khích đại lý cơng ty n tâm mối quan hệ với công ty Đối v ới khách hàng cá nhân mua hàng trực tiếp công ty chịu tồn chi phí v ận chuyển hàng hóa sản phẩm 2.3 Đánh giá hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối 2.3.1 Ưu điểm Nhìn chung với cơng ty hoạt động quản lý kênh phân ph ối công ty tương đối tốt.Việc xây dựng tổ chức kênh phân ph ối nh v ậy tương đối hợp lý chiến lược phát triển công ty ph ủ r ộng th ị trường định hướng phát triển lâu dài Điều hoan nghênh việc xây dựng kênh phân phối công ty công ty nắm bắt rõ tầm quan trọng kênh phân phối đ ại lý trung gian.Vì phương diện định công ty tr ọng quyền lợi đại lý trung gian trách nhiệm bên vi ệc tiêu thụ sản phẩm 40 Công ty xây dựng số lượng đại lý lớn bao phủ m ột phần thị trường cơng ty Chính sách hoạt động khuyến khích đại lý chung gian tương đối tốt phù hợp với điều kiện kinh doanh đại lý Các sách tỏ có hiệu hoạt động tiêu thụ s ản phẩm kênh phân phối Chính mà việc quản lý kênh tốt đại lý kênh phân phối có giám sát chặt chẽ cơng ty 2.3.2 Nhược điểm Hiện trình sản xuất kinh doanh mình, cơng ty chưa có phận Marketing Các cơng tác Marketing phịng kinh doanh thực hi ện Tuy nhiên, việc thực nhiệm vụ chức năngg Marketing phòng ban hạn chế, không đạt hiệu không chuyên môn ch ưa thực trọng Mặc dù có cố gắng nhiều việc quản lý kênh phân ph ối nhiên công tác quản lý kênh cịn gặp nhiều hạn chế: Cơng ty chưa có tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân ph ối rõ ràng, chưa có quy định cụ thể quyền lợi trách nhiệm trung gian phân phối nên việc quản lý chưa thực chặt chẽ Các sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng, sách đưa s ản phẩm thị trường chưa toàn diện, chưa vận dụng cơng cụ truy ền thơng quảng cáovì hệ thống thông tin kênh phân phối chưa thông suốt.Do thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh chưa trao đổi cách linh hoạt.Điều dẫn đến số lượng l ớn khách hàng chuyển sang đối thủ cạnh tranh công ty.Vi ệc phân tích thơng tin thị trường chủ yếu tập trung dựa vào số liệu hệ th ống phân phối công ty Vấn đề khai thác thơng tin tồn ngành ch ưa quan tâm nên chưa có định hướng lâu dài Các đại lý có quy mơ nhỏ, sở vật chất, hệ thống đội ngũ cán thực có trình độ cao chưa cao, dẫn đến khơng đáp ứng địi h ỏi 41 đặt cơng ty Trình độ cán marketing cịn nên việc th ực hi ện công tác xây dưng quản lý kênh phân ph ối không xuất phát từ th ị trường mà đơi cảm tính nhân viên tự áp dụng m ột cách cứng nhắc vào công tác xây dựng quản lý kênh phân ph ối, mà tạo gánh nặng cho cơng ty việc tìm kiếm thơng tin thị trường 42 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝKÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TMDV XNK CHIẾU SÁNG VIỆT NAM 3.1 Một số định hướng mục tiêu sản phẩm Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam đến năm 2022 3.1.1 Những mục tiêu chiến lược chung Tập trung phát triển cửa hàng bán lẻ trực tiếp đại lý Đầu tư cho công tác dự báo thị trường hoạch định chiến lược Khi thị trường cạnh tranh việc đầu tư để tăng cường cơng tác tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu thị trường để làm sở hoạch định phương án chiến lược quan trọng Phát triển nguồn nhân lực đặc biệt cho khâu quản lý chiến lược cấp Công ty Mục tiêu doanh thu lợi nhuận cơng ty thời gian tới tăng trung bình 20%/ năm 3.1.2 Những mục tiêu chiến lược phân phối Chiến lược phát triển kênh phân phối Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam bao phủ thị trường đặt theo thứ tự ưu tiên sau: Duy trì ổn định thị phần bán hàng đại lý có Thiết lập thêm đại lý bán lẻ vùng dân cư có thu nhập cao vùng dân cư có thu nhập thấp chuyên bán thiết bị điện nước rẻ tiền Tăng cường hệ thống thông tin marketing để có liệu thơng tin cần thiết phục vụ cho trình quản trị chiến lựơc marketing Theo vị sở tiêu thụ: sở có khả mở rộng diện tích phịng bán hàng, áp dụng công nghệ bán hàng theo mẫu tự chọn, có khả tiếp cận cửa hàng nhiều hướng, có diện tích trơng giữ phương tiện giao thơng 43 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam 3.2.1 Thành lập phận marketing riêng công ty Trên sở hạn chế sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng, sách đưa sản phẩm thị trường, hệ thống thông tin công ty chưa tồn diện, Cơng ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam phận marketing khơng tách biệt độc lập mà gộp chung với phận bán hàng việc nghiên cứu thị trường, sách hỗ trợ đại lý chưa thực tốt Do việc thành lập phận marketing riêng biệt giúp công ty chủ động thông tin, đưa sách kịp thời hợp lý cho đại lý, giải kịp thời mâu thuẫn kênh đồng thời đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường giúp cơng ty có thơng tin việc mở rộng hệ thống đại lý Với tình hình thực tiễn cơng ty thành lập phận marketing gồm 3-5 người có trình độ khả hoạt động thương mại Bộ phận marketing cầu nối bên bên ngoài, sản phẩm khách hàng, thuộc tính sản phẩm nhu cầu khách hàng Nhiệm vụ phận marketing - Nghiên cứu tiếp thị thông tin khách hàng - Lập hồ sơ thị trường dự báo doanh thu - Khảo sát hành vi ứng sử khách hàng tiềm - Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu - Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với thuộc tính mà thị trường mong muốn (thực trước sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….) - Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hịa, suy thối, hồi sinh - Xây dựng thực kế hoạch chiến lược marketing 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị Theo nhiệm vụ cơng ty tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường sau: 44 - Điều tra khảo sát thu nhập thông tin nhu cầu loại thị trường số lượng, chất lượng, giá cả, sản phẩm hàng hố - Phân tích, xử lý thơng tin nhu cầu loại thị trường - Xác định nhu cầu mà cơng ty đáp ứng được, đề quy định sản xuất, phân phối, tiêu thụ sản phẩm - Công ty phải xây dựng kế hoạch tham dự hội chợ triển lãm quốc tế Hội chợ nơi tốt để công ty bán hàng, tìm kiếm khách hàng kí hợp đồng Thơng qua hội chợ cơng ty trực tiếp tiếp xúc khách hàng với người tiêu dùng để khách hàng với người tiêu dùng để hiểu biết công ty, đồng thời hội người tiêu dùng, khách hàng hiểu biết sản phẩm công ty - Tổ chức kênh phân phối: Công ty tuyển chọn thành viên kênh phù hợp với địa phương Công ty cần tổ chức số đại lý giới thiệu sản phẩm khác trung tâm thương mại khu vực đơng dân cư 3.2.2 Hồn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh: Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối rõ ràng nên việc quản lý chưa thực chặt chẽ, hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh giải pháp cần thiết cho công ty thời điểm Hiện công ty sử dụng tiêu chuẩn sau để tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối: Sức mạnh khả bán hàng, Năng lực tài khả toán, Điều kiện phương tiện kinh doanh Trong sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối trên, cơng ty đưa q tiêu chuẩn nên việc đánh giá không dựa tổng quan, không đánh giá sách điểm mạnh thành viên Để đáp ứng u cầu kinh doanh mình, cơng ty cần xây dựng bảng tổng hợp tiêu chuẩn dùng cho việc lựa chọn thành viên kênh Bên cạnh tiêu chuẩn mà công ty áp dụng Công ty bổ sung số tiêu chuẩn quan trọng tuyển chọn thành viên kênh: - Quan điểm, thái độ: Thái độ liên quan tới nhiệt tình, khát vọng vươn lên, tinh thần hợp tác khởi đầu tốt đẹp kinh doanh Yếu tố có quan hệ mật thiết với khả tạo lập trì quan hệ làm ăn lâu dài nhà sản xuất với thành viên kênh Tuy nhiên đánh giá thành viên kênh có thái 45 độ “riêng tư” hay khơng, nói chúng vấn đề khó khăn với nhà quản lý kênh thái độ thường khơng rõ ràng báo cáo tài - Khả quản lý: Nhiều nhà quản lý cho khơng nên chọn thành viên có lực quản lý tồi Do đó, nhân tố quan trọng để lựa chọn thành viên kênh Tuy nhiên, xác định chất lượng quản lý thực khó Một yếu tố để đánh giá khả tổ chức, đào tạo trì lực lượng bán Bởi vì, lực lượng bán tốt kết quản lý tốt - Qui mô địa điểm: Đối tác phải có sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo công việc dự trữ, bảo quản sản phẩm Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch Diện tích cửa hàng tối thiểu 30m2, bày biện tối thiểu 30 mặt hàng Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam, có đủ phương tiện cần thiết để bày hàng, bán hàng; hàng hóa xếp khoa học, giữ gìn Đối với cửa hàng đại lý có diện tích lớn 60m2, doanh thu 100 triệu tháng cơng ty hỗ trợ đầu tư sở vật chất, lắp camera thuận tiện cho việc bán hàng - Dòng sản phẩm: Cơng ty qui định đại lý tư nhân không kinh doanh loại sản phẩm cạnh tranh giới hạn cho phép kinh doanh loại mặt hàng khác nhằm tạo thơng thống kích thích đại lý phân phối Cơng ty nên khuyến khích đại lý tư nhân kinh doanh sản phẩm tương hợp, hỗ trợ để dễ dàng giới thiệu sản phẩm với khách hàng đồng thời giúp cho khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm đáp ứng cho nhiều độ tuổi khác Ở đây, công ty qui định kinh doanh mặt hàng công ty mà không kinh doanh mặt hàng loại với công ty, qui định nhằm tránh chi phối hoạt động phân phối công ty 3.3 Một số đề xuất khác: 3.3.1 Hồn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối a Hỗ trợ cho cửa hàng đại lý 46 Để trợ giúp hoạt động kinh doanh thành viên kênh phân phối, thu hút khách hàng, tăng doanh số thị phần, Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam có sách hỗ trợ miễn phí Hỗ trợ Standy (để dán poster có chân, thường trước cửa tiệm để vừa trang trí cho cửa hàng, vừa giới thiệu sản phẩm Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam Bên cạnh việc hỗ trợ cho điểm bán hàng đại lý, Cơng ty có sách xem xét để tài trợ cho chương trình khai trương quảng cáo cho thành viên b Hồn thiện sách thưởng cho đại lý: + Đối với đại lý: Với sách thù lao cố định (20% dựa giá bán lẻ) dẫn tới việc không khuyến khích đại lý tăng sản lượng, khơng lựa chọn đại lý có sản lượng tiêu thụ lớn Để khắc phục tình trạng nêu ngồi việc tổ chức lại kênh phân phối theo hướng coi đại lý trung gian Công ty với người tiêu dùng cuối Cơng ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam cần có sách thưởng theo sản lượng cho đại lý sau: - Mỗi đại lý thống mức sản lượng (thể phụ lục hợp đồng) coi tiêu kế hoạch doanh thu giao cho đại lý - Ngoài khoản chiết khấu chung áp dụng cho tất đại lý, có thêm phần chiết khấu khuyến khích Chiết khấu khuyến khích phụ từ 1%-5% thuộc vào sản lượng tiêu thụ nguồn lực Công ty Phần chiết khấu toán cho đại lý vào cuối tháng vào sản lượng tiêu thụ thực tế tháng đại lý - Đối với đại lý toán trước thêm phần chiết khấu toán Phần chiết khấu tốn Cơng ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam cần tính tốn đủ lớn để khuyến khích đại lý tốn trước Với sách thù lao có số ưu điểm sau: - Thù lao cho đại lý đảm bảo mục tiêu: gắn với thị trường, khuyến khích tăng sản lượng, đảm bảo lợi ích cho thành viên kênh - Phần chiết khấu khuyến khích gắn với sản lượng khuyến khích đại lý tăng sản lượng tiêu thụ 47 c Đào tạo khuyến khích nhân viên bán hàng đại lý Sản phẩm Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam ngành hàng kỹ thuật có đặc tính sản phẩm riêng Để hiểu rõ đặc tính sản phẩm, kiến thức sản phẩm không đơn giản Nhân viên bán hàng trực tiếp đại lý đóng vai trị quan trọng q trình bán hàng đến người tiêu dùng cuối Đào tạo nhân viên bán hàng cho đại lý hình thức trợ giúp hiệu cho hoạt động đại lý công cụ để tăng doanh thu Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam Đào tạo cho nhân viên bán hàng đại lý theo hình thức tập trung cơng ty, người đào tạo phó giám đốc trưởng phịng kinh doanh có thời gian từ 1-2 tháng, bao gờm nội dung sau: - Đào tạo kỹ bán hàng: tháng - Đào tạo kiến thức sản phẩm: tuần - Đào tạo kỹ trưng bày sản phẩm: tuần Bên cạnh việc đào tạo nhân viên bán hàng đại lý sử dụng hình thức khuyến khích tổ chức thi bán hàng giỏi, trao thưởng cho nhân viên bán hàng xuất sắc 3.3.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin: Để đáp ứng yêu cầu hệ thống thông tin đề cập phần trên, phù hợp với xu phát triển, Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam cần áp dụng phương tiện kỹ thuật đại Ngoài phương tiện điện thoại, máy fax, Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam bước thiết lập mạng máy tính để thiết lập hệ thống thông tin sở internet liên lạc trực tiếp hệ thống phân phối Điều hoàn toàn khả thi với đại lý Công ty, đại lý bán lẻ qua trung gian khó khăn Qua khảo sát thực tế cho thấy: - Chi phí internet thấp, chất lượng đường chuyền cải thiện - Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam có sở vật chất, kỹ thuật đại qua việc phát triển công nghệ mạng internet vào quản lý hệ thống phân phối Hiện Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam có Website với địa chỉ: www.minhhoathanh.com.vn 48 Trên tiền đề để thực giải pháp hồn thiện quản lý dịng thơng tin sở sử dụng internet Việc thiết lập hệ thống thông tin sở mạng internet cần tiến hành bước sau: - Khảo sát tình hình sử dụng máy tính internet cửa hàng đại lý - Cung cấp hệ thống thông tin sở ứng dụng internet hình thức trang web Trong Website Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam xây dựng webpage riêng cho cửa hàng đại lý Mỗi cửa hàng, đại lý cung cấp tên sử dụng (user name) mật (password) riêng để truy cập webpage Webpage có số nội dung sau: + Thông tin sản phẩm + Thông tin thị trường + Đơn đặt hàng chi tiết + Cập nhật tồn kho + Kiến nghị với Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam Các cửa hàng đại lý truy cập vào web để nhận thông tin cần thiết đồng thời cập nhật đơn hàng, số liệu tồn kho mình, danh mục khách hàng, điểm bán hàng Số liệu tồn kho cửa hàng điểm bán hệ thống phân phối Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam liệu cần thiết Tuy nhiên, việc xác định tồn kho cửa hàng bán lẻ Cơng ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam cịn thực thủ công (các tổng đại lý đại lý chưa làm công đoạn này) Hàng tháng, muốn xác định tồn kho đại lý đó, Cơng ty cho người kiểm tra hàng tồn thực tế, sau đối chiếu với sổ sách Do số liệu tồn kho cửa hàng cập nhật không kịp thời thiếu xác Để có số liệu kịp thời xác, lâu dài, Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam cần đầu tư công nghệ thông tin cho cửa hàng bán lẻ trực thuộc để cập nhật tồn kho cửa hàng cách tự động kịp thời Khi đó, văn phịng công ty thời điểm bất 49 kỳ tổng hợp tồn kho cửa hàng, thuận tiện cho việc điều hành, quản lý 50 XEM THÊM NHIỀU MẪU KẾT LUẬN TẠI ĐÂY: KẾT LUẬN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP https://thuctaptotnghiep.net/tag/ket-luan-bao-cao-thuc-tap-tot-nghiep/ KẾT LUẬN Tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Đây công việc khó khăn, phức tạp, địi hỏi vận dụng lý luận khoa học quản lý vào điều kiện thực tế cụ thể Nhằm mục đích hệ thống hóa đặc điểm thị trường thiết bị điện nước, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm thiết bị điện nước Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam để đề xuất giải pháp hoàn thiện, chuyên đề hoàn thành số nội dung chủ yếu sau: - Khái quát, hệ thống hóa đặc điểm thị trường thiết bị điện nước Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam, phân tích rõ đặc điểm sản phẩm, đặc điểm khách hàng tình hình cạnh tranh thị trường thiết bị điện nước Từ phân tích nhà quản lý doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thiết bị điện nước vận dụng vào thực tế hoạt động doanh nghiệp để đưa biện pháp tổ chức quản lý hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị điện nước có hiệu quả, góp phần nâng cao khả cạnh tranh thị trường, đạt mục tiêu kinh doanh - Khảo sát, thu thập thông tin hoạt động Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam, khái quát toàn hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm thiết bị điện nước Công ty Phân tích tồn hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối nguyên nhân tồn - Chuyên đề đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH TMDV XNK 51 Chiếu Sáng Việt Nam Các giải pháp bao trùm toàn khía cạnh hoạt động tổ chức quản lý kênh XEM THÊM NHIỀU MẪU TÀI LIỆU THAM KHẢO TẠI ĐÂY === >> TÀI LIỆU THAM KHẢO BÁO CÁO THỰC TẬP https://thuctaptotnghiep.net/tag/tai-lieu-tham-khao-bao-cao-thuc-tap/ TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến (2017) Giáo trình Quản trị kênh phân phối NXB Thống kê Trần Minh Đạo (2017) Marketing bản, NXB Thống Kê Trần Thị Ngọc Trang (2018) Quản trị kênh phân phối NXB thống kê Ngô Kim Thanh (2017) Giáo trình quản trị chiến luợc NXB Ðại học Kinh tế Quốc dân Philip Kotler – dịch giả Võ Trọng Hùng (2018), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê 52 PHỤ LỤC Danh sách đại lý Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam 6 1 THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 31A Hồng Quốc Việt, Phường Phú Thuận, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh (Trụ sở chính) 541/5 Lê Quang Định, phường 1, quận Gò Vấp 145A/10A Đỗ Xuân Hợp, phường Phước Long B, quận 34/4 Ấp Trung Lân, xã Bà Điểm, huyện Hóc Mơn 608 Trần Hưng Đạo, phường 2, quận 297 Lê Văn Quới, khu phố 1, phường Bình Trị Đơng, quận Bình Tân BÌNH DƯƠNG 471 Cách Mạng Tháng Tám, phường Phú Cường, TP Thủ Dầu Một Lý Thường Kiệt, phường Dĩ An, TX Dĩ An Số 151A, tổ 5, ấp 2, xã Hưng Hoà, huyện Bàu Bàng Số 20/NA7 phố Nam Hưng, khu phố 7, phường Chánh Phú Hòa, thị xã Bến Cát Số 87, ấp Thị Tính, xã Long Hồ, huyện Dầu Tiếng Số 38/18, khu phố Đông, phường Vĩnh Phú, TX Thuận An THÀNH PHỐ CẦN THƠ Khu vực 4, Nguyễn Văn Cừ, P An Bình, Q Ninh Kiều TỈNH ĐỒNG NAI 88/4A đường 30-4, phường Quyết Thắng, Tp Biên Hòa 60 Hùng Vương, thị trấn Gia Ray, huyện Xuân Lộc 222 Hà Huy Giáp, KP1, phường Quyết Thắng, TP Biên Hoà 43/11 KP Long Điềm, phường Long Bình Tân, TP Biên Hịa Số Lê Lợi, phường Xuân An, TX Long Khánh TÂY NINH 239 đường 30-4, phường 1, TP Tây Ninh Số 13, đường số 18, ấp Long Mỹ, xã Long Thành Bắc, huyện Hoà Thành Số 45, Tổ 57, QL 22, ấp Hòa Hưng, xã An Hòa, huyện Trảng Bàng Tổ 2, ấp Thạnh Hưng, xã Thạnh Đông, huyện Tân Châu TIỀN GIANG Số 31/8A Nguyễn Ngọc Ba, phường 6, thành phố Mỹ Tho Số 16C, khu phố 1, phường 1, thị xã Cai Lậy ... sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp hiệu hay không hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa phù h ợp vùng thị trường, độ bao phủ sản phẩm cách tốt nh ất th ực chiến lược phân phối sản phẩm doanh. .. XNK Chiếu Sáng Việt Nam 01 cốc Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam 01 ô Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam 01 Tivi LG 21” 01 Điện thoại Nokia (Nguồn: Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng. .. LÝKÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TMDV XNK CHIẾU SÁNG VIỆT NAM 3.1 Một số định hướng mục tiêu sản phẩm Công ty TNHH TMDV XNK Chiếu Sáng Việt Nam đến năm 2022 3.1.1 Những mục tiêu chiến lược chung