Chiến lược phân phối sản phẩm tại Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân

BÁO CÁO THỰC TẬP CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN HƠI KỸ NGHỆ TÂN TÂN Kho 999+ ==> Báo Cáo Thực Tập Marketing https://tailieumau.vn/bao-cao-thuc-tap-marketing/ BÁO GIÁ === > Viết Thuê Báo Cáo Thực Tập https://thuctaptotnghiep.net/dich-vu-viet-thue-bao-cao-thuc-tap/ KHO 99+ ===> Báo cáo thực tập chiến lược kênh phân phối https://tailieumau.vn/tag/bao-cao-thuc-tap-chien-luoc-kenh-phan-phoi/ TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP MỤC LỤC  Nhận xét của quan thực tập Trang Nhận xét của giáo viên hướng dẫn Lời cảm ơn Lời mở đầu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU ĐƠN VỊ THỰC TẬP 1.1 Cơ sở lý luận chiến lược phân phối 1.1.1 Khái niệm vai trò, tầm quan trọng của phân phối Marketing .3 1.1.1.1 Khái niệm 1.1.1.2 Vai trò .4 1.1.1.3 Tầm quan trọng 1.1.2 Kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .5 1.1.1.2 Các trung gian kênh phân phối 1.1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.1.4 Số cấp kênh phân phối 1.1.1.5 Lựa chọn kênh phân phối 1.1.1.6 Quản lý kênh phân phối 10 1.1.3 Môi trường hoạt động 11 1.1.3.1 Môi trường kinh tế 11 1.1.3.2 Mơi trường văn hóa xã hội .11 1.1.3.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ .12 1.1.4 Các tiêu 12 TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP 1.1.4.1 Doanh số bán 12 1.1.4.2 Thị phần 12 1.1.4.3 Chi phí vận hành kênh phân phối .13 1.14.4 Tốc độ chu chuyển hàng hóa 13 1.2 Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp .13 1.2.1 Tổng quan doanh nghiệp .13 1.2.2 Sơ lược quá trình hình thành phát triển Doanh nghiệp .14 1.2.3 Sơ lược tổ chức máy nhiệm vụ các phòng ban 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP .17 2.1 Tổng quan thị trường khí cơng nghiệp 17 2.2 Chức năng, nhiệm vụ Doanh nghiệp 17 2.3 Cơ cấu tổ chức, cấu sản xuất 18 2.4 Thông tin sản phẩm khí cơng nghiệp 19 2.5 Năng lực sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp 25 2.5.1 Vốn 25 2.5.2 Tình hình lao động 25 2.5.3 Về trang thiết bị công nghệ Doanh nghiệp .25 2.5.4 Tình hình sản xuất sản phẩm cùa Doanh nghiệp .26 2.5.5 Sản lượng tiêu thụ .27 2.6 Phân tích liệu thực trạng để quản lý chiến lược phân phối 27 2.6.1 Bối cảnh sản phẩm thị trường hiện .27 2.6.2 Thống kê số liệu kinh doanh .28 2.7 Công tác quản lý chiến lược phân phối .29 2.8 Đánh giá chung tình hình quản lý chiến lược phân phối thị trường 32 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 34 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động kinh doanh thời gian tới 34 3.1.1 Mục tiêu phát triển Doanh nghiệp .34 3.1.2 Phương hướng phát triển Doanh nghiệp 35 TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP 3.1.2.1 Định hướng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 35 3.1.2.2 Thuận lợi khó khăn Doanh nghiệp 35 3.2 Một số giải pháp 36 3.2.1 Phát triển các kênh phân phối .36 3.2.2 Nghiên cứu thị trường 37 3.2.3 Đẩy mạnh công tác quảng cáo 38 3.3 Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược phân phối 39 XEM THÊM NHIỀU LỜI MỞ ĐẦU KHÁC TẠI ĐÂY === >>> LỜI MỞ ĐẦU BÁO CÁO THỰC TẬP https://thuctaptotnghiep.net/tag/loi-mo-dau-bao-cao-thuc-tap/ LỜI MỞ ĐẦU Trong bối cảnh đổi mới của kinh tế xu hội nhập kinh tế quốc tế các tổ chức có biến động lớn Một số Doanh nghiệp nhờ có sự thích ứng với chế để cạnh tranh, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh củng cố vị nâng cao thương hiệu của kinh tế Có nhiều loại hình sở hữu thuộc các thành phần kinh tế khác Nhưng bên cạnh có Doanh nghiệp cịn thụ động, phản ứng chậm chạp với biến động của kinh tế, không phát huy mạnh, khắc phục điểm yếu của để dẫn đến kết cục đào thải quy luật vốn có kinh tế thị trường Có nhiều yếu tố tạo nên sự thành cơng của doanh nghiệp, phân phối sản phẩm yếu tố quan trọng định đến sự sống của Doanh nghiệp Việc xây dựng hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp Doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Lý thực đề tài Chuyên đề “Chiến lược phân phối sản phẩm Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân” phân tích đánh giá trạng các đặc điểm của hệ thống kênh phân phối của DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân số năm gần đây, từ TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP phát mâu thuẫn, điều bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu của hệ thống phân phối của Doanh nghiệp Trên sở lí luận thực tế, chuyên đề đề xuất số quan điểm, ngun tắc, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân Mục tiêu thực đề tài Chuyên đề thực với mong muốn phát đặc điểm đánh giá trạng tổ chức, tồn nguyên nhân cần khắc phục chiến lược phân phối, đề xuất quan điểm nguyên tắc giải pháp đồng Đối tượng-phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề hệ thống kênh phân phối của DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân số năm gần Phạm vi nghiên cứu Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân đồng thời áp dụng kiến thức học thời gian qua vào kênh phân phối sản phẩm của Doanh nghiệp thời gian thực tập Doanh nghiệp Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác phương pháp thu thập, tổng hợp phân tích liệụ Doanh nghiệp cung cấp thông qua quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quát hoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh dự báo nghiên cứu Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu phần kết luận chuyên đề trình bày chương: Chương 1: Cơ sở lý luận giới thiệu đơn vị thực tập Chương 2: Thực trạng Chiến lược phân phối Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu Chiến lược phân phối Doanh nghiệp TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP PHẦN NỘI DUNG CHÍNH CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ GIỚI THIỆU ĐƠN VỊ THỰC TẬP 1.1 Cơ sở lý luận khái niệm chiến lược phân phối 1.1.1 Khái niệm, vai trò tầm quan trọng phân phối maketing 1.1.1.1 Khái niệm Phân phối tiến trình chuyên đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối thông qua các thành viên trung gian nhiều phương thức hoạt động khác Phân phối maketing làm thay đổi sở hữu sản xuất từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, tức tạo dịch vụ, sản xuất thường tập trung chun mơn hóa người tiêu dùng lại phân tán có nhu cầu đa dạng 1.1.1.2 Vai trò Là cầu nối cho cung cầu gặp Phân phối công cụ cạnh tranh quan trọng  Mạng lưới bán hàng phải rộng khắp  Thủ tục mua hàng hình thức toán phải thuận lợi cho khách hàng TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP  Cạnh tranh thông qua đội ngũ bán hàng  Sự đa dạng của các phương thức bán hàng: bán Doanh nghiệp, trực tiếp cá nhân, địa khách hàng, thông qua điện thoại, Fax, mạng… Mạng lưới phân phối yếu tố kích thích tiêu dùng (sự thuận tiện đối với khách hàng) 1.1.1.3 Tầm quan trọng Những định phân phối có ảnh hưởng lớn đến nỗ lực marketing Do các trung gian thực hiên chức phân phối nên kế hoạch marketing của Doanh nghiệp khác lựa chọn trung gian phân phối khác Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua góp phần cho sản phẩm lưu thơng thơng suốt, nhanh chóng dễ xâm nhập thị trường Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng số lượng, vị trí, khả xâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ các kế hoạch khác của các nhà bán buôn, bán lẻ Chi phí lợi nhuận bị ảnh hưởng định lựa chọn kênh phân phối (Phân phối trực tiếp hay thông qua trung gian) 1.1.2 Kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm Kênh phân phối tập hợp các tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ chuyên đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Như vậy, kênh phân phối kết hợp tất các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới người tiêu dùng 1.1.2.2 Các trung gian kênh phân phối  Nhà bán lẻ Tiếp cận bán với số lượng cho người tiêu dùng Số người tham gia bán lẻ lớn, họ có khả giới thiệu cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng Có khả thỏa mãn nhu cầu đa dạng của người mua số lượng, chủng loại, thời gian họ chủ động dự trữ chuẩn bị sẵn sàng mặt hàng kinh doanh TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP Tạo điều kiện thuân lợi cho người mua người bán hàng qua bưu điện, điện thoại, máy bán lẻ các cửa hiệu hay bán tận nhà  Nhà bán buôn Tiếp cận với các nhà sản xuất để nắm nguồn hàng, vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại, chọn lọc bán với số lượng lớn cho các nhà bán lẻ hay cho các tổ chức khác Nhà bán bn thường có nhiều vốn, có phương tiện kinh doanh, có sức đẩy sản phẩm lớn thị trường, nhiên nhiều lại tạo nhu cầu giả tạo Trong kinh doanh, nhà bán bn tiếp cận với khách hàng cuối cùng, động Nhà sản xuất thường liên kết với nhà bán buôn để tranh thủ nguồn vốn khả tiêu thụ sản phẩm của họ Nhà bán buôn trung gian cần thiết họ thay mặt cho các nhà sản xuất để rót hàng cho nhiều nhà bán lẻ các tổ chức khác nên giúp nhà sản xuất tiết kiệm thời gian chi phí  Đại lý (Agent): Là người khơng sở hửu sản phẩm họ thay mặt Doanh nghiệp làm nhiệm vụ mua, bán sản phẩm hưởng khoảng thù lao định Đại lý trung gian cần thiết làm tăng thêm lực phân phối sản phẩm Đại lý thường cá nhân Doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi có lực bán hàng khơng có nhiều vốn Đại lý đại diện cho hay nhiều hãng Muốn làm đại lý phải ký kết hợp đồng đại lý, qui định giá cả, thù lao, địa bàn, thủ tục đặt vận chuyển hàng, trách nhiệm bảo hành … Nhà sản xuất dùng đại lý để xâm nhập vào thị trường mà tự làm kém hiệu Theo luật thương mại Việt Nam có hình thức đại lý đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền tổng đại lý  Người môi giới: Là người không trực tiếp mua bán sản phẩm mà làm nhiệm vụ chấp nối người bán với người mua, không gánh chịu sự rủi ro mà hưởng thù lao của bên sử dụng môi giới TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP Người mơi giới trung gian cần thiết thị trường thường có nhiều người bán nhiều người mua khơng có điều kiện để hiểu biết Người mơi giới làm cho quá trình mua bán nhanh chóng, tin tưởng hiệu cao 1.1.2.3 Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm cơng việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên của kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm dịch vụ  Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản  phẩm nhằm thu hút khách hàng Tiếp xúc: Tìm truyền thông đến khách hàng tương lai  Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng Việc bao gồm họat động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói  Thương lượng: Cố gắng để đạt sự thỏa thuận cuối giá  điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hóa  Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối  Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động  của kênh phân phối Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực 1.1.2.4 Số cấp kênh phân phối  Kênh không cấp: Là kênh trực tiếp khơng có trung gian Nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP Kênh cho phép rút ngắn thời gian lưu thơng sản phẩm tiết kiệm chi phí, nhiên số lượng mua phải đủ lớn qui cách chủng loại sản phẩm không phức tạp  Kênh cấp 1: Là kênh gián tiếp ngắn qua trung gian Kênh có khả phổ biến sản phẩm rộng kênh không cấp áp dụng cho nhiều loại sản phẩm khác đặc biệt hàng tiêu dùng  Kênh hay cấp Đây kênh gián tiếp dài phải qua 2-3 trung gian bán bn, bán lẻ, đại lý hay mơi giới Kênh vừa tiêu thụ nhiều sản phẩm vừa có khả phổ biến sản phẩm cách rộng rãi áp dụng cho nhiều loại sản phẩm nhiều thị trường khác Tuy nhiên kênh dài người sản xuất không nắm sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng 1.1.2.5 Lựa chọn kênh phân phối  Các lựa chọn kênh phân phối - Mục tiêu của kênh: Mục tiêu của kênh phân phối định rõ kênh vươn tới thị trường nào? Những mục tiêu khác đòi hỏi kênh phân phối khác cấu trúc lẫn cách quản lý Những mục tiêu mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường Các mục tiêu xác định phụ thuộc mục tiêu của narketing mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty - Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Đây yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh Những yếu tố quan trọng cần xem xét đặc điểm khách hàng qui mô, cấu, mật độ hành vi khách hàng Khách hàng phân tán địa lý kênh dài Khách hàng mua thường xuyên lượng nhỏ cần kênh dài Mật độ khách hàng đơn vị diện tích cao nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp Nguyên nhân làm cho các sản phẩm tiêu dùng công nghiệp thường bán trực tiếp các khách hàng cơng nghiệp có số lượng qui mô của khách hàng lớn tập trung mặt địa lý - Đặc điểm của sản phẩm: Một yếu tố chi phối đến việc lựa chọn kênh đặc điểm của sản phẩm Những sản phẩm dễ hư hỏng thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn cần kênh trực tiếp, sản phẩm cồng kềnh, nặng nề, đòi hỏi kênh phân phối TRANG 10 BÁO CÁO THỰC TẬP Argon (2) Chai 665 10 Argon (6) Chai 47,104 11 Argon (7) Kg 10 12 Argon hóa lỏng Chai 1,096,131 13 Khí trộn Chai 1,083 14 Acetylen Chai 993 15 Gas (12kg) Bình 250  (Nguồn: Phịng kinh doanh) 2.6 Phân tích liệu thực trạng để quản lý chiến lược phân phối 2.6.1 Bối cảnh sản phẩm thị trường Sản phẩm khí cơng nghiệp của Doanh nghiệp thị trường nhiều sở, Doanh nghiệp, Công ty kinh doanh sản xuất các ngành cơng nghiệp hóa chất, vật liệu xây dựng…biết đến Doanh nghiệp xuất qua các nước láng giềng Campuchia, Lào Thị trường của Doanh nghiêp chủ yếu các tỉnh miền Tây miền Trung, Doanh nghiệp tìm chỗ đứng cho thị trường khí cơng nghiệp Với 14 năm sản xuất kinh doanh, Doanh nghiệp có khoảng15 mặt hàng thị trường như: Oxy, Oxy hóa lỏng, Oxy lỏng, Nitơ, Nitơ lỏng, CO2, CO2 lỏng, Argon (2), Argon (6), Argon (7), Argon lỏng, Khí trộn, Acetylen… Hiện sản phẩm của Doanh nghiêp ưa chuộng 2.6.2 Thống kê số liệu kinh doanh BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NĂM 2009, 2010  Số liệu của DN Chỉ tiêu Năm 2009 ( đvt: đồng Việt Nam ) So sánh Năm 2010 Chênh lệch Tỷ lệ Doanh thu 38.385.342.150 75.978.692.037 37.793.349.880 97,9% Gía vốn hàng bán 31.381.822.638 66.958.299.034 35.576.476.400 113,4% 3.567.776.538 7.821.453884 4.253.677.346 119,2% Chi phí bán hàng quản lý TRANG 30 BÁO CÁO THỰC TẬP Lợi nhuận sau thuế 3.049.010.357 1.156.142.205 -1.892.868.152 163,7% ( Nguồn: phòng Kế Toán ) Qua bảng thống kê số liệu năm 2010 so với năm 2009 doanh thu tăng 3.7.793.349.880 (đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 97,9,% Chi phí bán hàng quản lý tăng cao doanh thu điều cho thấy tình hình kinh doanh của Doanh Nghiệp khơng tốt Như ta thấy giá vốn hàng bán tăng 35.576.476.400 (đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng 113,4% nguyên nhân dẫn đến sự tăng chi phí của Doanh nghiệp cần tìm biện pháp hữu hiệu để giảm giá vốn hàng bán Lợi nhuận sau thuế của Doanh Nghiệp giảm 1.892.868.152 (đồng) tương ứng với tỷ lệ giảm 163,7% nguyên nhân lô hàng Argon Doanh Nghiệp nhập bị kém chất lượng nên phải bán với giá rẻ 2.7 Công tác quản lý chiến lược phân phối Kênh phân phối tập hợp các Doanh nghiệp cá nhân phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng Các kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt các Doanh nghiệp, phát triển các chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khóc liệt ngày cơng việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt của sản phẩm ngày khó Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến sự giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn dễ bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu các nhà quản trị marketing loại Doanh nghiệp kể lớn hay nhỏ dồn tâm trí của họ để tìm cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh tranh Có thể đến lúc họ phải tập trung sự ý nhiều vào các kênh phân phối của họ sở cho sự cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy để cạnh tranh thành công, họ không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Doanh nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân xây dựng cho mạng lưới kênh phân phối phù hợp với diễn biến của thị trường thực tốt các mục TRANG 31 BÁO CÁO THỰC TẬP tiêu kinh doanh của Hiệu của mơ hình đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh với chất lượng cao, chi phí thấp đảm bảo cho Doanh nghiệp phân phối sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu kinh tế cao nhất, mơ hình kênh phân phối kết hợp của loại kênh phân phối sau: Người bán lẻ Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân Đại lý bán buôn Người tiêu dùng cuối Người bán lẻ + Kênh 1: Kênh trực tiếp Đây kênh bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cách trực tiếp từ các của hàng giới thiệu sản phẩm của Doanh nghiệp Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bao gồm: sản xuất thương mại, cửa hàng giới thiệu sản phẩm Doanh nghiệp Kênh tiêu thụ khơng giúp Doanh nghiệp tiết kiệm chi phí trung gian mà cịn giúp Doanh nghiệp có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Trong kênh Doanh nghiệp nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng - Ưu điểm của kênh: * Thời gian lưu thông sản phẩm từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng ngắn * Giảm chi phí vận chuyển * Lợi nhuận bị chia sẻ * Doanh nghiệp khống chế tiêu thụ theo sách của TRANG 32 BÁO CÁO THỰC TẬP * Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, khách hàng khách hàng tiềm - Nhược điểm: * Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lượng tiêu thụ bị hạn chế * Chi phí lưu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn * Quy mơ thị trường hẹp + Kênh 2: Kênh gián tiếp ngắn Đối với kênh này, thời gian lưu thông tương đối nhanh, lượng sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh tăng lên Khối lượng sản phẩm thông qua kênh chiếm khoảng 20% sản lượng của Doanh nghiệp + Kênh 3: Kênh gián tiếp dài (áp dụng người tiêu dùng xa Doanh nghiệp) - Ưu điểm: *Tính chất kênh tương đối chặt chẽ * Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh * Thoả mãn tốt nhu cầu của thị trường * Giúp Doanh nghiệp có thị trường rộng lớn * Lượng hàng hoá tiêu thụ cao - Nhược điểm: * Lợi nhuận bị giảm Sản xuất bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt mối quan hệ đại lý người tiêu dùng không tốt Chính vậy, việc áp dụng ba kênh giúp Doanh nghiệp lưu chuyển hàng hoá trường hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng nhanh đem lại doanh thu cao  Doanh nghiệp áp dụng mức chiết khấu từ 2% đến 5% cho các đại lý lấy hàng với số lượng lớn 20.000.000đ Các hình thức hỗ trợ vận chuyển của Doanh nghiệp bao gồm dạng: + Doanh nghiệp giao hàng tận nơi cho khách hàng TRANG 33 BÁO CÁO THỰC TẬP + Doanh nghiệp hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo tuyến đường, số với đơn giá vận chuyển Cự ly (Kho đến ĐL) Từ 10 km trở xuống Trên 10 km đến 50 km Trên 50km đến 100 km Trên 100 km đến 150 km Trên 150 km đến 200 km Trên 200 km đến 250 km Trên 250 km đến 300 km Trên 300 km Mức hỗ trợ (đồng/sản phẩm) 1.400 2.400 3.400 4.400 5.400 6.400 7.400 8.400 ( Nguồn: phòng Kinh doanh ) 2.8 Đánh giá chung tình hình quản lý kênh phân phối thị trường Tình hình quản lý kênh phân phối sản phẩm của Doanh nghiệp khá thành công giành chỗ đứng thị trường khí cơng nghiệp vẫn số khuyết điểm  Hệ thống Đại Lý thiếu yếu Mặc dù Doanh nghiệp tổ chức hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh số các Đại lý cịn khơng các Đại lý yếu, không đạt các mức khoán doanh thu theo thỏa thuận với Doanh nghiệp Sở dĩ nguyên nhân sản phẩm của Doanh nghiệp chưa thực sự thuyết phục người tiêu dùng, các chương trình khuyếch trương quảng cáo của Doanh nghiệp thiếu, chưa thu hút sự ý của khách hàng dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp hạn chế số vùng địa lý Việc tiêu thụ chậm gây tinh thần hợp tác không mặn mà việc tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp các Đại lý TRANG 34 BÁO CÁO THỰC TẬP Trên thị trường miền Nam đặc biệt miền Bắc, hệ thống phân phối của Doanh nghiệp thiếu yếu thị trường lớn tiềm Có khơng tỉnh miền Bắc cịn chưa có sự xuất của sản phẩm của Doanh nghiệp Nguyên nhân công tác nghiên cứu thị trường của Doanh nghiệp chưa thúc đẩy mạnh mẽ các khu vực thị trường  Hiệu quản lý kênh phân phối chưa cao Việc quản lý kênh của Doanh nghiệp chưa thực sự đạt hiệu cao Các sách quản lý chưa thuyết phục các Đại lý Việc quản lý Đại lý tương đối lỏng lẻo Nguyên nhân của hạn chế Doanh nghiệp chưa có sức mạnh thị trường Trong các Đại lý sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh vẫn bày bán chí cịn trưng bày vị trí đẹp so với sản phẩm của Doanh nghiệp tuỳ thuộc vào nhu cầu của khách hàng dùng mục đích, thời điểm Các hoạt động xúc tiến của Doanh nghiệp yếu, các hoạt động quảng cáo các phương tiện thông tin đại chúng hiếm.Việc tham gia các hội chợ hạn chế số lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm việc mở rộng thị trường tương đối khó khăn Nguyên nhân của hạn chế tiềm lực tài cho các hoạt động quảng cáo xúc tiến không mạnh các đối thủ cạnh tranh Chi phí cho các hoạt động quảng cáo của Doanh nghiệp khiêm tốn TRANG 35 BÁO CÁO THỰC TẬP CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP 3.1 Mục tiêu phương hướng thực kinh doanh thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu phát triển Doanh nghiệp Mục tiêu tổng quát xây dựng cho thời kỳ 2011-2015 đẩy mạnh công nghiệp hoá, đại hoá đưa đất nước ta trở thành nước công nghiệp, chất lượng đời sống vật chất văn hoá tinh thần của nhân dân nâng lên bước đáng kể Cùng với các mục tiêu xây dựng đất nước, các Doanh nghiệp xây dựng cho mục tiêu riêng nhằm nâng cao kết hoạt động định hướng cho sự phát triển của Doanh nghiệp Các mục tiêu của Doanh nghiệp Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân đề để thực sau: + Mục tiêu hướng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để Doanh nghiệp hướng tới sản xuất kinh doanh + Phải tối đa hoá lợi nhuận + Tăng cường mạnh của Doanh nghiệp + Mở rộng thị phần của Doanh nghiệp thị trường + Đảm bảo sự an toàn cho kinh doanh + Đáp ứng các mục tiêu xã hội + Mục tiêu thoả mãn mong muốn của các thành viên Doanh nghiệp thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng + Mục tiêu bán hàng nhiều nhất, nhanh nhất, chất lượng sản phẩm tốt chi phí thấp + Các mục tiêu khác… TRANG 36 BÁO CÁO THỰC TẬP Sau xác định các mục tiêu, Doanh nghiệp phải xếp các mục tiêu theo thứ tự quan trọng của Như xây dựng đánh giá lựa chọn các chiến lược, Doanh nghiệp ưu tiên thoả mãn các mục có tính chất quan trọng trước Dựa vào kết khả kinh doanh của Doanh nghiệp Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân mục tiêu của Doanh nghiệp thời gian tới xếp theo thứ tự ưu tiên sau: + Mục tiêu hướng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để Doanh nghiệp hướng tới sản xuất kinh doanh + Mục tiêu mở rộng thị phần của Doanh nghiệp + Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận + Tăng cường vị của Doanh nghiệp các mục tiêu an toàn kinh doanh… 3.1.2 Phương hướng phát triển Doanh Nghiệp 3.1.2.1 Định hướng sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Trước tình hình phát triển kinh tế đồng thời với mục tiêu kinh doanh định, Doanh nghiệp tìm cho hướng kinh doanh riêng đề cho số phương hướng phát triển năm tới sau: - Năng lực sản xuất của Doanh nghiệp theo thiết kế đạt suất cao Hiện mới khai thác khoảng 85% Vì Doanh nghiệp đưa các biện pháp quan trọng của doanh nghiệp nâng cao hiệu sử dụng máy móc thiết bị đầu tư hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị - Thường xuyên cải tiến thay đổi mặt hàng, mẫu mã bao bì nâng cao chất lượng sản phẩm hiệu sản xuất - Nghiên cứu để sử dụng nguyên vật liệu nước thay nguyên vật liệu nhập nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, hạn chế ảnh hưởng sự biến động ngoại tệ - Củng cố phát triển thị trường nước - Tiếp tục hoàn thiện nâng cao các hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, kênh phân phối…khơng dừng lại mà đạt được, Doanh nghiệp mở rộng lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nước TRANG 37 BÁO CÁO THỰC TẬP 3.1.2.2 Thuận lợi khó khăn Doanh nghiệp Thuận lợi  Do vị trí của Doanh Nghiệp nằm gần các trục đường TP HCM, Đồng Nai, Bình Dương nên thuận lợi cho việc lưu thơng hàng hóa  Nguồn lao động Việt Nam dồi dào, giá thuê công nhân lại rẻ thuận lợi lớn cho Doanh nghiệp  Hiện sản phẩm của Doanh nghiệp khách hàng ưa chuộng nên ngày nhiều khách hàng đặt hàng mua sản phẩm của Doanh nghiệp Khó khăn  Khó khăn lớn của Doanh nghiệp nguồn vốn hạn hẹp, nhiều nguyên vật liệu Argon phải nhập từ Trung Quốc nên nhiều nguyên vật liệu không kịp nhập để sản xuất sản phẩm dẫn đến việc sản xuất trì trệ, khơng đáp ứng nhu cầu của khách hàng  Cạnh tranh gây gắt với đối thủ các đối thủ tiềm ẩn điển hình như:Cơng ty TNHH Oxy Đồng Nai, DNTN Khí cơng nghiệp Đăng Khánh, Cơng ty TNHH Khí cơng nghiệp Việt,  Mặt khác, phải đối đầu với hàng nhái hàng giả, hàng ngoại nhập, hàng trốn thuế ngày gia tăng Mặc dù khó khăn với sự phát triển hoạt động Doanh nghiệp tạo nhiều thiện cảm với khách hàng nước nước 3.2 Một số giải pháp 3.2.1 Phát triển kênh phân phối Để phát triển hệ thống kênh phân phối thị trường Doanh nghiệp cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường hai thị trường miền Nam miền Bắc Các cán nhân viên của phịng kinh doanh có nhiệm vụ khảo sát tìm hiểu nhu cầu, đặc điểm tiêu dùng để báo cáo Doanh nghiệp nhằm tổng hợp phân tích đưa các kết luận nhu cầu Từ đó, Doanh nghiệp nghiên cứu đưa các sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đồng thời thiết lập, xây dựng củng cố phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý khoa học phù hợp với tình hình thị trường, đáp ứng tốt nhu cầu của các khách hàng TRANG 38 BÁO CÁO THỰC TẬP Việc phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường nhanh giúp cho Doanh nghiệp có vị vững thị trường, tăng nhanh thị phần ngành khí cơng nghiệp Để thực phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường cách thuận lợi, Doanh nghiệp cần đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm nhanh chóng giới thiệu Doanh nghiệp, sản phẩm tới người tiêu dùng, xây dựng hình ảnh lịng người tiêu dùng Bên cạnh xây dựng thêm các Đại lý mới, Doanh nghiệp cần tiếp tục hoàn thiện các sách phân phối kênh phân phối theo hướng ưu tiên so với thị trường miền Bắc đặc điểm thị trường khá xa so với Doanh nghiệp, điều kiện giao thơng khó khăn, việc kiểm soát thực khó khăn thị trường rộng lớn khơng tập trung thị trường miền Trung, miền Tây để tạo mối quan hệ tốt đẹp với các thành viên hệ thống phân phối 3.2.2 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu của công tác tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Nó có vai trị thu thập thơng tin cần thiết để làm thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Kết nghiên cứu ảnh hưởng đến hiệu của việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất Có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường Doanh nghiệp mới có định đắn cho thị trường sản phẩm của Thực tế Doanh nghiệp Tân Tân, cơng tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính chun mơn hoá cao, thơng tin cịn chưa xác (thơng tin chủ yếu thu thập qua các Đại lý tiêu thụ) chưa các dự báo mang tính đón đầu.Vì sự phát triển lâu dài, Doanh nghiệp cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường Để công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao, Doanh nghiệp cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau: - Đối với thị trường người mua, Doanh nghiệp cần cần nắm bắt các thơng tin ngồi Doanh nghiệp khách hàng của Doanh nghiệp mua hàng của với số lượng bao nhiêu? Cần biết khách hàng mua hàng của Doanh nghiệp khách hàng mua hàng của Cơng ty khác - Các thông tin đối thủ cạnh tranh Đây yếu tố tất yếu kinh tế thị trường Việc nắm bắt các thông tin các đối thủ cạnh tranh có vai trị quan trọng TRANG 39 BÁO CÁO THỰC TẬP Doanh nghiệp định đến sự thành bại của Doanh nghiệp Các thông tin cần cụ thể, kịp thời xác Trước Doanh nghiệp mới nắm bắt thông tin như: số lượng các đối thủ cạnh tranh có mặt thị trường, tình hình tài khối lượng bán của họ, Doanh nghiệp cần phải nắm thêm các thông tin khác các thơng tin sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các của hàng Đại lý, các chương trình khuyến mại Từ Doanh nghiệp xây dựng cho các sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu của kênh phân phối cạnh tranh - Doanh nghiệp cần đẩy mạnh việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu hành vi mua sắm của họ Hiểu biết đầy đủ khách hàng với các nhu cầu hành vi mua sắm của họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn xây dựng hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của người tiêu dùng thời kỳ giai đoạn Đối với các đối tượng mua hàng Doanh nghiệp, khu cơng nghiệp mua hàng mục đích để sử dụng ngành công nghiệp thực phẩm bảo quản thực phẩm, nước uống có gas…nhóm đối tượng khác vềquy mô công ty, thu nhập, mức độ tiêu thụ, mục đích sử dụng … tạo nên sự phong phú nhu cầu mong muốn của khách hàng việc mua sắm sử dụng hàng hoá Để tiếp cận với đối tượng tiêu dụng này, Doanh nghiệp cần phải nắm bắt các khu vực có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt khu vực tập trung nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất… Các định mua hàng của nhóm khách hàng thường mang tính đại diện cho Cơng ty Doanh nghiệp cần tìm biện pháp Marketing hợp lý để kích thích khách hàng mua hàng Đối với khách hàng tổ chức các nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều thường xun Doanh nghiệp giảm giá vận chuyển đến tận nơi mà khơng tính cước vận chuyển Như công tác nghiên cứu thị trường thực tốt giúp Công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường, từ giữ vững phát triển phạm vi thị trường của Doanh nghiệp 3.2.3 Đẩy mạnh công tác quảng cáo TRANG 40 BÁO CÁO THỰC TẬP Trong giai đoạn thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ vai trò quan trọng Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán đợc nhanh nhiều hơn, quy mô rộng Thông qua quảng cáo thương hiệu của sản phẩm, hình ảnh của Doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm Hiện thị trường sản phẩm khí cơng nghiệp đa dạng phong phú chủng loại, mẫu mã, nhiều đơn vị cung cấp, khách hàng phân biệt sản phẩm có chất lượng tốt Tâm lý khách hàng quan tâm đến sản phẩm mới họ nghĩ sản phẩm ln nâng cao chất lượng bị hàng giả Vì vậy, để sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng cách nhanh (nhằm giảm sự cạnh tranh) phải thông qua công việc quảng cáo Thực tế cho thấy các sản phẩm mới sau quảng cáo tiêu thụ nhanh chóng mà cịn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện sản phẩm đó, hệ thống phân phối thực sự phát huy tác dụng, trở lên thơng suốt hiệu Trong thời gian qua Doanh nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân, hoạt động quảng cáo chưa quan tâm mức, ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Vì vậy, hoạt động cần phải tăng cường thời gian tới 3.3 Một số kiến nghị - Về mặt quản lý vĩ mô, Nhà nước cần tập trung các công ty sản xuất khí cơng nghiệp thành ngành phận đạo thành lập hiệp hội các nhà sản xuất khí cơng nghiệp để thường xun trao đổi thơng tin, nắm vững thị trường tránh tình trạng đầu tư chồng chéo, cạnh tranh quá mức dẫn tới sản xuất yếu kém, kinh doanh không hiệu - Nhà nước cần nghiên cứu kỹ để đưa mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích Doanh nghiệp tăng cường sản xuất không ngừng phát triển mở rộng thị trường TRANG 41 BÁO CÁO THỰC TẬP - Nhà nước cần có sách chống lại hàng lậu, hàng giả, xử lý nghiêm khắc kiên đối với hành vi nhập lậu, tiêu thụ hàng giả thị trường để từ bảo hộ sản xuất cho ngành sản xuất khí cơng nghiệp - Đặc biệt Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ vốn sách cơng nghệ đối với Doanh nghiệp khí công nghiệp Tân Tân Đối với Doanh nghiệp Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt Doanh nghiệp khơng thể khơng xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Nhân lực yếu tố định quan trọng của Doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh địi hỏi Doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhân tài nhà quản lý kênh hiệu quả, có trình độ đáp ứng nhu cầu của cơng việc Nguồn tuyển chọn của Doanh nghiệp chủ yếu từ bên ngồi Doanh nghiệp các phịng ban của Doanh nghiệp bố trí xếp hợp lý Với nguồn nhân lực ngồi Doanh nghiệp, tuyển từ sinh viên các trường đại học khối kinh tế các chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua các vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường Doanh nghiệp cần có chương trình đào tạo thị trường giúp họ hiểu Doanh nghiệp Doanh nghiệp tuyển chọn các nhà quản lý làm việc cho các công ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với cơng việc TRANG 42 BÁO CÁO THỰC TẬP XEM THÊM NHIỀU MẪU KẾT LUẬN TẠI ĐÂY: KẾT LUẬN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP https://thuctaptotnghiep.net/tag/ket-luan-bao-cao-thuc-tap-tot-nghiep/ PHẦN KẾT LUẬN Đối với các Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp Việc tiêu thu sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Trong năm qua nỗ lực của DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân tìm chỗ đứng thị trường khí cơng nghiệp, tạo uy tín với người tiêu dùng, sản phẩm của Doanh nghiệp ngày đa dạng phong phú tạo việc làm ổn định cho người lao động Doanh nghiệp đưa sản phẩm của đến các miền của tổ quốc phục vụ nhu cầu của nhân dân, mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp định hình hồn chỉnh Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp cịn khơng hạn chế cần khắc phục khâu tổ chức quản lý Vì vậy, thời gian tới Doanh nghiệp cần thực các biện pháp nhằm khắc phục các hạn chế để hồn thiện công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối từ trì, củng cố khả cạnh tranh môi trường kinh doanh ngày khốc liệt Qua thời gian thực tập DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân, tham khảo học hỏi nhiều điều phòng Kinh Doanh, điều giúp cho rút ngắn khoảng cách lý thuyết thực tế Một lần nữa, xin cám ơn các cô chú, anh, chị DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân nhiệt tình giúp đỡ để tơi hoàn thành báo cáo TRANG 43 BÁO CÁO THỰC TẬP thực tập Kính chúc Quý Doanh nghiệp thật nhiều sức khỏe ngày kinh doanh tốt XEM THÊM NHIỀU MẪU TÀI LIỆU THAM KHẢO TẠI ĐÂY === >> TÀI LIỆU THAM KHẢO BÁO CÁO THỰC TẬP https://thuctaptotnghiep.net/tag/tai-lieu-tham-khao-bao-cao-thuc-tap/ Tài liệu tham khảo _ http://www.choluanvan.com _ http://www.ebook.edu.vn _ Giáo trình Marketing ( Trần Minh Đạo) _ Và số tài liệu khác TRANG 44 ... Chuyên đề ? ?Chiến lược phân phối sản phẩm Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân” phân tích đánh giá trạng các đặc điểm của hệ thống kênh phân phối của DNTN Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân số năm gần... vị thực tập Chương 2: Thực trạng Chiến lược phân phối Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu Chiến lược phân phối Doanh nghiệp TRANG BÁO CÁO THỰC TẬP PHẦN... bảo cho Doanh nghiệp phân phối sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu kinh tế cao nhất, mơ hình kênh phân phối kết hợp của loại kênh phân phối sau: Người bán lẻ Doanh Nghiệp Tư Nhân Hơi Kỹ Nghệ Tân Tân Đại