LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG v MỞ ĐẦU 1 PHẦN 1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIETSENSE VÀ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP 3 1 1 Giới thiệu về công ty Cổ phần du lịch Vi.
LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG v MỞ ĐẦU PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIETSENSE VÀ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP 1.1 Giới thiệu công ty Cổ phần du lịch Vietsense 1.1.1 Giới thiệu công ty 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển 1.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty .5 1.1.4 Sản phẩm công ty du lịch Vietsense .6 1.1.5 Điều kiện kinh doanh 1.1.6 Kết kinh doanh doanh nghiệp 3-5 năm gần 11 1.1.7 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức công ty du lịch Vietsense 12 1.2 Mơ tả q trình thực tập công ty du lịch Vietsense .16 1.2.1 Mô tả, đánh giá cấu tổ chức, quản lí điều hành cơng ty du lịch Vietsense .16 1.2.2 Mô tả đánh giá trình thực tập cơng ty du lịch Vietsense.19 PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIETSENSE 22 2.1 Phân đoạn thị trường thị trường mục tiêu 22 2.1.1 Phân đoạn thị trường 22 2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 24 2.2 Chính sách marketing công ty du lịch Vietsense cho thị trường khách nội địa 25 2.2.1 Chính sách sản phẩm 25 2.2.2 Chính sách giá 27 2.2.3 Chính sách phân phối sản phẩm .28 2.2.4 Chính sách quảng bá 29 2.2.5 Kết sách cho thị trường khách du lịch nội địa 30 2.3 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty du lịch Vietsense 31 2.3.1 Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu 32 2.3.2 Xác định mục tiêu xúc tiến .33 2.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến hỗn hợp 34 2.3.4 Thiết kế thông điệp 35 2.3.5 Công cụ, phương tiện xúc tiến công ty Vietsense 36 2.3.6 Đánh giá sách xúc tiến hỗn hợp công ty du lịch Vietsense 43 2.3.7 Ưu điểm hạn chế 45 PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIETSENSE 48 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thời gian tới 48 3.1.1 Mục tiêu hoạt động 48 3.1.2 Định hướng phát triển .48 3.2 Một số giải pháp nâng cao sách xúc tiến hỗn hợp .49 3.2.1 Đẩy mạnh bán hàng cá nhân .49 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động quan hệ công chúng 50 3.2.3 Đa dạng hoá phương tiện quảng cáo 50 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán .51 3.2.5 Phát triển mạnh hoạt động xúc tiến qua mạng Internet .51 3.2.6 Vấn đề ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến 52 3.2.7 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực công ty Vietsense .53 KẾT LUẬN 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 56 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Vietsense Travel 16 Y Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn vốn công ty giai đoạn 2017 – 2019 Bảng 1.2 Bảng số liệu máy móc, sở vật chất từ năm 2017 – 2019 Bảng 1.3 Cơ cấu nhân theo trình độ cơng ty Vietsense Bảng 1.4 Cơ cấu thị trường khách du lịch Công ty năm 2018 – 2019 Bảng 1.5: Bảng số liệu thống kê kết kinh doanh từ 2017 – 2019 11 Bảng 2.1: Giá số sản phẩm công ty PYS, Vietravel Vietsense 28 Bảng 2.2: khách du lịch nội địa từ năm 2017-2019 công ty Vietsense 30 Bảng 2.3: doanh thu, lợi nhuận khách du lịch nội địa từ năm 2017-2019 Vietsense 31 Bảng 2.4: Nguồn phát triển khách hàng công ty Vietsense năm 2019 45 Bảng 3.1: Số lượt khách nước mua tour Hanoitourist 52 Bảng 3.2: Chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp .53 Hình 1.1 Logo Công ty du lịch Vietsense MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn, ngành công nghiệp “không ống khói” mang lại lợi nhuận cao tồn giới Thơng qua du lịch, đất nước xuất chỗ nguồn lực mà sẵn có, đồng thời giới thiệu văn hố nước với du khách đến từ nước giới Tuy nhiên để phát triển ngành du lịch thu hút nhiều du khách đòi hỏi đất nước phải đầu tư nhiều, khơng du lịch mà cịn lĩnh vực bổ trợ khác Gắn với ngành du lịch ngày phát triển đầy khó khăn thách thức, nói đến đại dịch Vovid-19 xảy vào cuối năm 2019 dẫn đến nhiều ảnh hưởng tiêu cực ngành du lịch nói riêng tồn ngành nói chung Các cơng ty du lịch Việt Nam nói riêng khơng phải cạnh tranh gắt gao ngày nhiều cơng ty, đại lí du lịch mở ra, mà phải cạnh tranh thị trường khách du lịch ngày hạn hẹp Vì vậy, vấn đề đặt làm để thu hút khách du lịch nội địa tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, đảm bảo cho tồn phát triển doanh nghiệp môi trường cạnh tranh gay gắt Trong trình thực tập công ty TNHH du lịch Vietsense, em nhận thấy rõ mối quan tâm công ty việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tìm kiếm khách hàng nội địa, nên em mạnh dạn chọn để tài “HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ VIETSENSE.” Mục tiêu, đối tượng phạm vi nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu Mục đích nghiên cứu nhămd đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp toàn diện đưa phương hướng, giải pháp cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty du lịch Vietsense Xuất phát từ nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty du lịch Vietsense giai đoạn 2017-2019, luận văn đánh giá rõ thành tựu, hạn chế hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty du lịch Vietsense Từ đề xuất phương hướng, giải pháp cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho thị trường khách du lịch nội địa công ty du lịch Vietsense 2.2 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho khách nội địa công ty du lịch Vietsense 2.3 Phạm vi nghiên cứu - Nội dung: Hoàn thiện hoạt xúc tiến hỗn hợp cho thị trường khách nội địa Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Vietsense - Thời gian: nghiên cứu thực tế từ năm 2017-2019; kiến nghị đến năm 2021 - Không gian: Nghiên cứu tiến hành Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Vietsense Phương pháp nghiên cứu đề tài - Đề tài sử dụng số liệu thống kê, báo cáo kết hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính, báo cáo lưu chuyển tiền tệ, cấu doanh thu, cấu chi phí,… cung cấp cơng ty Vietsense để đánh giá tình hình phát triển khách du lịch nội hoạt động xúc tiến hỗn hợp cơng ty Vietsense - Xử lí thông tin lấy từ nguồn công ty Vietsense như: bảng biểu, biểu đồ, đồ thị, số trung bình, phương pháp so sánh với số công ty hoạt động lĩnh vực - Phương pháp điều tra, khảo sát thực địa, trình nghiên cứu đề tài vận dụng phương phát nghiên cứu để tổng hợp thông tin đáng tin cậy thực trạng hoạt động ngành bất cập hoạt động xúc tiến hỗn hợp để từ đề xuất giải pháp có tính chất khả thi phù hợp với yêu cầu thực tế Bố cục nội dung chủ yếu luận văn - Phần 1: Giới thiệu công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Vietsense trình thực tập - Phần 2: Thực trạng hoạ động xúc tiến hỗn hợp công ty TNHH Dịch vụ du lịch Vietsense - Phần 3: Một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho thị trường khách du lịch nội địa Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Vietsense PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIETSENSE VÀ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP 1.1 Giới thiệu công ty Cổ phần du lịch Vietsense 1.1.1 Giới thiệu công ty Tên Công ty: Công ty Cổ phần du lịch Vietsense Tên giao dịch quốc tế: VIETSENSE TRAVEL JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: VIETSENSE TRAVEL CO., LTD Giấy phép kinh doanh Mã số thuế: 0104731205 Giấy phép lữ hành Quốc tế: 01-687/2014/TCDL-GP LHQT Vốn điều lệ: số: 800 000 0000 Bằng chữ: chín tỷ tám trăm triệu đồng Trụ sở chính: Số 88 Xã Đàn – Quận Đống Đa – Hà Nội Website tổng: http://vietsensetravel.com Fanpage : https://www.facebook.com/TravelVietsense Email: Info@vietsensetravel.com Hotline: 1900545519 Văn phòng kinh doanh Hà Nội: Số 88 Xã Đàn – Quận Đống Đa – Hà Nội Số điện thoại: (024)3972 8289 Fax: (024)39728298 Văn Phịng Tại TP Hồ Chí Minh:225/19 Nguyễn Đình Chiểu,Phường 5, Quận Điện thoại:(028) 38181859/ 38329689 - 1900545519, Fax: (028)38343289 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Vietsense thức thành lập vào ngày 03/06/2010 với tiền thân công ty TNHH dịch vụ du lịch Vietsense Trải qua 10 năm phát triển lớn mạnh, đến công ty Vietsense có cho thành tựu đáng tự hào với nhiều giải thưởng mà đơn vị kinh doanh du lịchlữ hành đạt Lãnh đạo Công ty với cán công nhân viên “khởi nghiệp” từ tour du lịch Nội địa giá rẻ dành cho công nhân, học sinh khách du lịch lẻ chí thương mại vé tàu, cho thuê xe đám cưới hỏi, có Công ty tâm thực hiện, trước mục tiêu tồn sau khẳng định uy tín thương hiệu - Vào ngày 30/3/2014 công ty trao tặng danh hiệu “ dịch vụ du lịch hoàn hảo” hiệp hội người tiêu dùng bình trọn qua chiến dịch khảo sát “ sản phầm tin cậy, dịch vụ hoàn hảo, nhãn hàng ưa dùng Việt Nam 2014” tạp chí Sở Hữu Trí Tuệ Việt Nam thực - Sáng ngày 28 tháng năm 2015, Nhà hát Âu Cơ - TP Hà Nội diễn Lễ tôn vinh "Thương hiệu Việt Nam tin dùng năm 2015", VietSense Travel vinh dự vinh danh Dịch vụ Du lịch tin dùng 2015 - Chiều ngày 3/1/2016 nhà hát Âu Cơ Hà Nội, TOP 100 sản phẩm-dịch vụ chất lượng cao Asean xướng lên với tên Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch VietSense - Vào tối 9/7/2018, Cung Văn Hóa Lao Động Hữu Nghị Việt- Xô (Hà Nội), Công ty Cổ phần Du lịch VietSense, lần vinh danh, nhận giải hạng mục Top 10 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam - Vào ngày 18/1/2019, Bảo tàng Hà Nội, vượt qua 1200 doanh nghiệp lữ hành địa bàn Hà Nội, VietSense Travel vinh dự trở thành đơn vị nhận khen có đóng góp thành tích xuất sắc - Tối ngày 15-7-2019, Cung Văn hóa Hữu Nghị Việt – Xơ, VietSense Travel vinh dự tự hào lần thứ hai năm liên tiếp đứng bục vinh quang đón nhận giải thưởng TOP 10 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam Ngồi ra, VietSense travel cịn vinh dự đơn vị cung cấp tour Dubai hàng đầu Việt Nam 1.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty Kinh doanh lữ hành nội địa: Đây lĩnh vực hoạt động chủ lực công ty từ ngày đầu thành lập Với mục tiêu năm phục vụ 20.000 lượt khách nước du khách nước ngồi Với uy tín, kinh nghiệm phong cách phục vụ tận tâm, chuyên nghiệp lĩnh vực lữ hành, cơng ty tổ chức đoàn khách tham quan du lịch số lượng lớn với nhiều loại hình khác tham quan thắng cảnh, tìm hiểu di tích lịch sử văn hóa, dã ngoại, trăng mật cắm trại, nghỉ dưỡng, sinh thái, du lịch tàu biển, giao lưu văn hóa, tổ chức tour hội nghị khách hàng, hội nghị gia đình Kinh doanh lữ hành quốc tế: doanh nghiệp trẻ động với khát khao kết nối miền giới không ngừng khai phá địa danh tổ chức thành công tuyến tham quan du lịch đến nhiều châu lục giới như: Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Úc Châu Phi Dịch vụ vé máy bay:Là đại lý thức Vietnam Airlines tất Hãng Hàng Khơng Quốc tế có mặt Việt Nam Phịng vé Vietsese đáp ứng nhu cầu Quý khách bao gồm: - Đặt giữ chỗ, bán vé máy bay nội địa quốc tế - Cung cấp vé đoàn du lịch, du học, định cư, tham khảo thị trường - Huớng dẫn đưa đón sân bay nước & quốc tế Các dịch vụ khác: cho thuê xe du lịch, xe thương mại, đặt phòng khách sạn nước quốc tế, tổ chức kiện, hội nghị, hội thảo hoạt động kèm theo 1.1.4 Sản phẩm công ty du lịch Vietsense Tour nội địa Tour quốc tế - Các Tour tham quan khám phá vùng miền nước: Tour Đông- Tây Bắc, Tour Di sản Miền Trung, Tour ĐôngTây Nam Bộ, - Các Tour du lịch nghỉ mát, biển đảo: Tour Hạ Long- Cát Bà, Tour Nha Trang - Tour du lịch nghỉ dưỡng, lễ hội, cuối tuần Tour du lịch xuyên Việt - Tour Đông Nam Á: Tour Thái Lan, Tour Sing-Mã, Tour Lào- Campuchia- Thái Lan, Tour Phillipines, Tour Myanmar, - Tour Trung Quốc: Nam Ninh, Quế Lâm, Nam Ninh – Phượng Hoàng Cổ Trấn, Hà Nội – Bắc Kinh, - Tour Dubai, - Tour Đông Bắc Á: Tour Hàn Quốc, Tour Nhật Bản, Tour Đài Loan - Tour Châu Âu: Phần Lan, Áo, Pháp, Bỉ, Ý, Đức, Hà Lan, Vé máy bay Các dịch vụ bổ trợ - Tour Châu Mỹ - Tour Châu Úc: Úc- New Zealand Là đại lý vé máy bay cấp hãng hàng không nội địa tiếng như: Vietnam Airline, Vietjet Air, Jetstar Pacific 40 hãng hàng không quốc tế như: Air Korea, Thai Airway, Dịch vụ cho thuê xe du lịch, dịch vụ đặt phòng khách sạn nước, dịch vụ tổ chức kiện, teambuilding (Nguồn:Phòng Kế Toán ) 1.1.5 Điều kiện kinh doanh 1.1.5.1 Điều kiện tài chính, ng̀n vốn Nguồn vốn tiêu đánh giá lực phát triển doanh nghiệp Việc phân bổ cấu vốn có tác dụng trình sử dụng luân chuyển đầu tư cho công ty Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn vốn công ty giai đoạn 2017 – 2019 (Đơn vị: tỉ đồng) So sánh 2018/2017 Các tiêu 2017 2018 2019 So sánh 2019/2018 Số tuyệ t đối Số tương đối 10.339 10.304 10.378 -35 99.6% 74 100.7% Vốn cố định 3.828 3.616 3.650 -212 94.5% 34 100.9% Vốn lưu động 6.511 6.688 6.728 177 102.7% 40 100.6% Tổng vốn nguồn Số tuyệt đối Số tương đối (Ng̀n: phòng tài – kế toán cơng ty) Qua bảng số liệu trên, thấy tổng ngồn vốn cơng ty năm 2017-2019 khơng có nhiều thay đổi Cụ thể tổng nguồn vốn khoảng 10.3 tỉ năm Nguyên nhân việc không biến đổi vốn cố định, cụ thể tài sản vật chất công ty chuyển nhượng Hơn nữa, vốn lưu động công ty không tăng vốn lưu động hay luân chuyển để tàm ứng khoản thu chi cho công ty tiền giả hướng dẫn viên, tiền bồi thường cho khách hàng, khoản nợ phải thu khách hàng 1.1.5.2 Điều kiện sở vật chất, kĩ thuật Cơ sở vật chất công ty ngày cải thiện nhằm phục vụ tốt khả phát triển khách hàng Cơ sở vật chất kĩ thuật công ty tổng hợp qua bảng 1.2: Với thị trường du lịch đông khách du lịch Thái Lan, Malaysia, Singapo Để thu hút khách hàng, cơng ty có sách ưu đãi: nhóm khách 10 người trở lên, công ty sẽ giảm giá 10 USD/khách Nhóm khách khoảng 4-9 người sẽ giảm giá triệu du lịch Thái Lan Với khách hàng lớn ngân hàng, tập đoàn Yamaha, Vietcombank công ty sử dụng mối quan hệ, gửi mail, tặng quà với cán chủ chốt có quyền định tổ chức du lịch cho nhân viên, cán ngân hàng, tập đồn Trước dịp cao điểm cơng ty có hoạt động xúc tiến tung gói khuyến mãi, tặng quà cho du khách tour công ty cơng ty khơng có hình thức tổ chức trị chơi tặng quà cho du khách Công ty tham gia tổng công ty hoạt động trưng bày Poster triển lãm, hội chợ, hội thảo du lịch Khách du lịch xem poster, brochure giới thiệu tour công ty hội chợ đặt mua tour trực tiếp Ngồi cơng ty có tổ chức tặng quà cho nhân viên vào dịp ngày lễ, ngày kỷ niệm công ty Phần thưởng cho nhân viên suất sắc năm trị giá triệu VNĐ 2.3.5.6 Bán hàng cá nhân Mức giá tour thiết kế dựa nhu cầu, khả chi trả khách Nhu cầu khách du lịch tour sẽ quan tâm mặt khách du lịch muốn đâu, quĩ thời gian khách muốn đi; khách có tiền, họ muốn khách sạn hay sao, chất lượng bữa ăn giá bao nhiêu, chất lượng hướng dẫn viên, thái độ người bán tour Những vấn đề khách hàng quan tâm nhiều tour giá tour, chất lượng dịch vụ tour, hấp dẫn điểm đến Trong hầu hết khách hàng đặt mua tour khảo sát giá tour trước đó, so sánh với cơng ty khác tham khảo ý kiến bạn bè.’ Cơng ty có số biện pháp để kích thích trực tiếp vào đội ngũ bán chương trình du lịch, nhằm tạo động lực cho người bán hàng tích cực chủ dộng đầy nhanh tiến độ bán chương trình du lịch mà cơng ty sử dụng: Mỗi nhân viên sẽ nhân viên kinh doanh, bán nhiều tour cho công ty lương nhân viên sẽ cao Biện pháp tạo động lực cho người bán hàng tích cực chủ động đầy nhanh tiến độ bán chương trình du lịch mà công ty sử dụng Mỗi nhân viên có nhiệm vụ kinh doanh, nhân viên hầu hết đào tạo sơ qua nghiệp vụ bán hàng khơng có phận chun đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên, nên việc bán hàng cá nhân cịn mang tính tự phát, người cách khác không thật theo quy trình thống 41 Mỗi tour có mức giá khác Các tour nội địa thường bán nhiều giá lại thấp tour nước Mức hoa hồng cho nhân viên bán mối tour dao động từ: 10-15% lợi nhuận tour Kết kinh doanh nhân viên kinh doanh thống kê hàng tháng theo tiêu Doanh số bán (tổng số theo sản phẩm kiểu loại) Doanh số bán theo tỷ lệ % hạn ngạch Lợi nhuận bán hàng Số khách hàng toán Số khoản phải tốn Số lần phàn nàn khách hàng (Phó phịng tài chính) Các tiêu đánh giá khả kinh doanh nhân viên chuyên nghiệp, tạo động lực làm việc cho nhân viên nhiên cơng ty bổ sung số tiêu chí đánh giá nhân viên số gọi bán thực hiện, số thắc mắc giải đáp Thời gian làm việc bị kiểm sốt… sẽ có đánh giá đầy đủ việc bán hàng cá nhân nhân viên kinh doanh cơng ty Mỗi nhân viên có nhiệm vụ kinh doanh, nhân viên hầu hết đào tạo sơ qua nghiệp vụ bán hàng phận chuyên đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên, nên việc bán hàng cá nhân cịn mang tính tự phát, người cách khác khơng thật theo quy trình thống 2.3.6 Đánh giá sách xúc tiến hỗn hợp cơng ty du lịch Vietsense Vietsense theo dõi đánh giá hoạt động xúc tiến qua họp phòng công ty dựa báo cáo doanh thu, phản hồi khách du lịch trực tiếp qua phiếu điều tra khách hàng sau chuyến du lịch ghi lại nhân viên phòng kinh doanh để đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến khách hàng Công ty lữ hành Vietsense doanh nghiệp có tiếng hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa, mà cơng ty khơng tập trung nhiều vào quảng cáo Do việc đầu tư kinh phí cho hoạt động quảng cáo cịn hạn hẹp Hiện công ty chủ yếu quảng cáo tờ rơi, tập gấp Bên cạnh dựa vào mối quan hệ sẵn có, cơng ty thường xun gửi thư điện tử thông báo tour du lịch hay thông tin đến khách hàng Đối với khách hàng quen thuộc có khả chi trả cao, công ty 42 cử nhân viên thực marketing trực tiếp Công ty tổ chức thực tour du lịch không lấy lãi để thu hút khách hàng tiềm mà công ty hướng tới chủ yếu để giới thiệu thiết lập mối quan hệ Như thấy cơng ty chủ động tìm kiếm đối tác khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ Hoạt động chăm sóc khách hàng sau tour thực chu đáo Với kênh phân phối khác nhau, công ty sẽ sử dụng cho đối tượng khác Khi khách hàng đặt mua chương trình du lịch, cơng ty sẽ xác định xem khách hàng thuộc loại đối tượng nào, khách hàng quen thuộc hay lần đầu đến cơng ty Khách hàng đặt mua chương trình cho cán nhân viên hay học sinh, sinh viên để đưa mức giá thích hợp Đối với khách theo đồn cơng ty giảm giá có chương trình khuyến mại tặng quà tặng mũ, áo, cờ… Với khách thường xuyên mua chương trình du lịch cơng ty mức giá đưa cao chút đồng nghĩa với việc chất lượng chương trình tăng lên Đối với số khách khơng tính lãi nhằm mục đích thiết lập quan hệ tương lai Chi phí hoạt động Marketing công ty Vietsense: Các tiêu 2017 2018 2019 Tổng chi phí cho hoạt động marketing 487,971,009 784,239,121 1,960,597,802 + Chi phí nghiên cứu thị trường 121,992,752 274,483,692 686,209,231 + Chi phí quảng cáo 195,188,403 313,695,648 784,239,121 + Chi phí xúc tiến bán hàng 170,789,853 196,059,780 490,149,451 Tổng doanh thu từ hoạt động du lịch 15.294.706.72 18.625.596.66 12.651.051.13 Tỷ lệ chi phí Marketing 3,1% 4,2% 15,5% Qua bảng chi phí cho hoạt động maketing, thấy tỉ lệ chi phí cho xúc tiến hỗn hợp (chi phí quảng cáo, chi phí xúc tiến bán hàng) tăng lên theo năm Điều chứng tỏ nhà quản lí thấy tầm quan trọng hoạt động marketing nói chung xúc tiến hỗn hợp nói riêng 43 Bảng 2.4: Nguồn phát triển khách hàng công ty Vietsense năm 2019 TT Nguồn Số lượng (lượt khách) Tỉ trọng (%) Quan hệ ban lãnh đạo 3863 60 Mạng internet, mạng xã hội 644 10 Thông quan kênh phân phối 773 12 Tạp chí, tờ rơi 322 5 Nguồn khác 837 13 Tổng cộng 6439 100 (Nguồn: Phòng Marketing) Số liệu bảng cho thấy việc phát triển khách quan hệ ban lãnh đạo 3863 lượt khách ( chiến 60%), số khách thường ban giám đốc quan hệ với công ty có nhu cầu tham quan, nghỉ mát dịp hè Số khách thông qua mạng internet, mạng xã hội 644 lượt khách ( chiếm 10%), số khách thường nhóm nhỏ người Số khách thơng qua kênh phân phối 773 lượt khách (chiếm 12%) Số khách từ kênh tập chí, tờ rơi,… 322 lượt khách ( chiếm 5%) Số khách từ nguồn khác 837 lượt khách (chiếm 13%) Qua số liệu cho thấy việc phát triển khách du lịch nội địa qua mạng internet, mạng xã hội chưa tương xứng với lợi ích mạng xã hội mang lại Nguyên nhân Công ty chưa trọng nhiều vào kênh xúc tiến 2.3.7 Ưu điểm hạn chế Công cụ Ưu điểm Hạn chế Quảng cáo -Hoạt động quảng cáo hướng tới thị trường mục tiêu cụ thể với chương trình khuyến khác - Các hoạt động quảng cáo côngty qua website, brochure, hoạt động thơng cáo báo chí đầu tư thực có đề xuất nhân viên, trưởng phịng kinh doanh lên giám đốc khơng thành nhiệm vụ thường trực với người chịu trách nhiệm cụ thể - Công ty giới thiệu cho khách du lịch biết đến sản phẩm du lịch nội địa dịch vụ để từ khách du lịch tha quan, du lịch Việt Nam thơng - 44 Cơng ty chưa có tạp chí, qua phục vụ cơng ty Đồng thời tạo uy tín danh tiếng cơng ty du lịch Vietsense thị trường du lịch nói chung du lịch nội địa nói riêng catalog riêng -Công ty không thống kê lượng khách,doanh thu thay đổi theo chiến dịch quảng cáo tính lượng khách, doanh thu, lợi nhuận nội địa nước hàng tháng -Thông tin khách hàng quan -Việc thực hoạt động xúc trọng lưu lại tiến báo chí, truyền hình, máy truyền khơng có -Webiste Vietsense Marketing tích hợp số chức trực tiếp đầy đủ giúp khách hàng lựa chọn đặt tour trực tiếp website công ty mà đến tận nơi -Khách hàng đặt tour -Hỏi đáp trực tuyến chức trực tiếp qua website quan trọng Website -Website tổng cơng ty có nhiều marketing chức dịch vụ đa dạng du lịch, chưa có website Vietsense khách sạn, nhà hàng, giải trí Internet marketing Xúc tiến bán -Cơng ty chạy quảng cáo Facebook -Cơng ty có cho đặt banner quảng cáo công ty trực thuộc giao diện website khơng áp dụng đặt banner quảng cáo website trang web khác -Những thuộc, khách hàng quen - Hầu khơng có trợ cấp cho việc giới thiệu sản phẩm, trợ cấp phân phối trợ cấp quảng cáo quan trọng thơng báo cho Hanoitourist chương trình du lịch khuyến 45 chương trình hậu khách hàng Nhân viên hưởng lương theo doanh số, bán nhiều Bán hàng tour lương cao, điều cá nhân kích thích khả làm việc nhân viên Quan hệ công chúng -Các nhân viên hầu hết đào tạo sơ qua nghiệp vụ bán hàng khơng có phận chun đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên, nên việc bán hàng cá nhân cịn mang tính tự phát, người cách khác khơng thật theo quy trình thống - Vietsense tham gia nhiều hoạt - Các hoạt động tài trợ, triển lãm động tài công ty không tự tổ chức mà trợ hỗ trợ người nghèo, tham thành đoàn Hà Nội hay hay đơn gia hoạt động xã hội, văn vị khác đơn vị chủ thể hóa, thể thao tích cực gây nhiều thiện cảm lòng khách hàng 46 PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIETSENSE 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu hoạt động - Doanh thu, lợi nhuận từ khách du lịch nội địa: Dự kiến đến năm 2022, phấn đấu đạt mức tăng trưởng doanh thu 12=15%/năm, lợi nhuận sau thuế tăng 14-16%/năm - Mục tiêu phát triển khách du lịch nội địa: Phát triển thị trường khách du lịch nội địa: 15.000 khách + Thị trường khách truyền thống: 10.000 khách +Khác: 5000 khách Cơ cấu khách du lịch theo vùng miền: + Miền Bắc: 50% + Miền Trung: 30% + Miền Nam: 20% Cơ cấu khách du lịch theo điểm đến: + Miền Bắc: 30% + Miền Trung: 40% + Miền Nam: 30% 3.1.2 Định hướng phát triển 3.1.2.1 Phát triển tổ chức: - Phát triển tổ chức đáp ứng sẵn sàng yêu cầu phát triển khách du lịch nội địa Hình thành phận theo hướng chun mơn hố nghiệp vụ để đủ sức cạnh tranh với đối thủ thị trường - Phát triển đa dạng kênh phân phối với mức chiết kháu hấp dẫn để phát triển khách du lịch nội địa Xúc tiến hợp tác hãng lữ hành tỉnh, 47 thành phố để phát triển mạng lưới Xúc tiến hợp tác với nhà cung cấp đặc biệt nhà cung cấp tham gia thị trường, điểm cuối để giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu rủi ro đầu tư - Áp dụng công nghệ thông tin, phương tiện truyền thông đại cơng tác điều hành, quản lí, truyền thơng nội 3.1.2.2 Sản phẩm Đầu tư mạo hiểm để xây dựng sản phẩm sở nghiên cứu xu hướng khách du lịch nội địa, đón đàu để tận dụng sách du lịch Các sản phẩm cần rà sốt bổ sung chương trình phụ trội 3.1.2.3 Khai thác mảng thị trương khách nội địa là học sinh, sinh viên Có thể nói mảng thị trường tiềm khách thường với số lượng đông ổn định, nhiên khả chi trả tiêu dùng chuyến lại hạn chế Việc phát triển thị trường khách tạo nguồn doanh thu tương đối ổn định cho công ty vào đợt mùa vụ Ngồi phát triển đối tượng khách cịn mang ý nghĩa quảng bá lớn cho cơng ty 3.1.2.4 Quan tâm mức với thị trường khách lẻ đến công ty Thị trường khách lẻ thường không lớn mặt số lượng thị trường khách thời gian qua mang lại lợi nhuận tương đối cho cơng ty q trình kinh doanh Để có dược điều đối tượng khách người nước hoặc, nhân nhân viên doanh nghiệ liên doanh, gia đình có khả chi trả cho du lịch,… Chính việc phát triển nhiều đối tượng khách mang lai nguồn doanh thu không nhỏ cho công ty 3.1.2.5 Sử dụng công cụ xúc tiến hiệu để thu hút khách du lịch nội địa Ứng dụng tảng xã hội thúc đẩy chương trình khuyến cách để công ty tới gần đến khách hàng 3.2 Một số giải pháp nâng cao sách xúc tiến hỗn hợp 3.2.1 Đẩy mạnh bán hàng cá nhân Mỗi nhân viên kinh doanh nên phân công nhiệm vụ tập trung phải đảm đương nhiều nhiệm vụ hỗn hợp từ kinh doanh, đề xuất ý tưởng, hướng dẫn viên…nên gây mệt mỏi tính chun nghiệp khơng cao 48 Trưởng phịng sẽ chịu trách nhiệm phân cơng mảng cơng việc thích hợp cho nhân viên tùy theo kinh nghiệm, lực làm việc nhân viên Tổ chức bán hàng cá nhân yêu cầu quan trọng định đến quy mô hiệu việc bán hàng cá nhân Hiện nhân viên phòng du lịch nội địa chủ yếu bán hàng chỗ qua điện thoại email bị động Đẻ chủ động nhân viên nên chào hàng trực tiếp quan đoàn thể mà trung tâm du lịch vốn thiết lập mối quan hệ Vì cấu trúc lực lượng khách hàng nên chia theo phận khách hàng Môic nhân viên đảm nhận đảm nhận phận khách hàng cụ thể phù hợp với khả mối quan hệ kinh nghiệm nhân viên phận khách hàng: khách quan nhà nước, khách đoàn thể, hội phụ nữ hay cựu chiến binh,… Nhân viên đảm nhận chương trình du lịch cho khách quan nhà nước sẽ đến chào hàng quan dựa mối quan hệ kinh nghiệm khách hàng quan đó, chun mơn hố hiệu sẽ cao Mục tiêu đề cho nhân viên việc bán hàng cá nhân phải phù hợp với khả nhân viên để không gây sức ép mặt tâm lí cho nhân viên Việc quản lí, giám sát Và theo dõi kết phải rõ ràng, minh bạch, phần thưởng phải xứng đáng nỗ lực bán hàng cá nhân nhân viên 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động quan hệ công chúng Vietsense nên tăng cường hoạt động quảng bá hình ảnh thơng qua tổ chức thi ảnh, thi tìm hiểu du lịch trao giải website, mạng xã hội cho khách, thường xuyên cập nhật gói khuyến sẽ nhanh chóng gia tăng lượng người truy cập tới Website trang fanpage công ty Đồng thời công ty cố gắng tạp chí riêng tiếng Việt vài ngôn ngữ phổ biến hàng tháng giới thiệu hoạt động thường niên công ty tình hình kinh doanh Cơng ty nên mời nhà báo viết quảng bá hình ảnh cơng ty kiện công ty tham dự 3.2.3 Đa dạng hố phương tiện quảng cáo Việc thiết kế logo công ty cần giao cho cá nhân có đủ lực chun mơn thể chuyên gia dù việc tốn kém 49 Cơng ty du lịch Vietsense nên cố gắng có tạp chí, catalog riêng thường xuyên cập nhật hoạt động cơng ty tình hình nhân viên, tình hình kinh doanh cơng ty hàng tháng 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán Vietsense tổ chức kiện nhân ngày lễ, tặng quà, tặng chuyến du lịch khuyến cho khách công bố công khai Webiste trang mạng xã hội để thu hút lượng người quan tâm đông Kinh phí trích từ doanh thu bán tour Vietsense nên tăng cường hỗ trợ cho việc giới thiệu sản phẩm du lịch, hoa hồng hợp tác trợ cấp quảng cáo cho Vietsense với đại lý bán tour du lịch nhỏ Hanoitourist văn phịng đại diện Vietsense nước Cơng ty nên lập bảng thống kê với khách tour Vietsense Hiện công ty biết khách tour Vietsense khách lần.Từ đó, cơng ty có sách khuyến cho khách hàng quen thuộc hợp lý Ví dụ với khách hàng tour Vietsense lần tặng voucher chuyến du lịch miễn phí 3.2.5 Phát triển mạnh hoạt động xúc tiến qua mạng Internet Với cơng ty có tảng Vietsense, Công ty không nên bỏ qua mạng xã hội Các trang mạng xã hội phổ biến Facebook, Myspace, Twister Trước hết nên tập trung cải thiện lượng thành viên fanpage công ty biện pháp marketing fanpage tích hợp chức tương tác comment, landing page, badge quảng cáo quan trọng nội dung viết đăng tải có chất lượng hấp dẫn với người xem Trang mạng xã hội có tình tương tác cao người cung cấp thông tin người nhận tin, giúp công ty nhanh chóng nắm bắt nhu cầu du lịch khách hàng điểm chưa tốt sản phẩm du lịch cung cấp cho khách hàng Ngoài khơng thể bỏ qua Zalo có 20 triệu người Việt Nam sử dụng, số lượng người dung phân đoạn khách hàng tiềm cho cơng ty, cơng ty cần nhanh chóng tiếp cận kênh truyền thơng Cơng ty dựa vào chức phân tích nhân học sẵn có mạng xã hội google webmaster để biết độ tuổi, giới tính, tỷ lệ truy cập vào trang website công ty trang fanpage loại sản phẩm du lịch từ xác định hoạt động, phân bổ ngân sách xúc tiến cho hợp lý 50 Hoạt động mua bán trực tuyến phải rõ ràng, dễ dàng, kiểm tra dễ dàng số lượng hàng hóa mua được, sử dụng thẻ điện tử để tốn… Cơng ty nên áp dụng đặt banner quảng cáo website trang web tiếng nhiều người biết đến để khách du lịch nhanh chóng biết đến thương hiệu công ty Đối với công ty lớn, công ty hoạt động lĩnh vực du lịch, sử dụng email để phát triển khách hàng việc làm phổ biến Tuy nhiên, việc quảng bá sản phẩm, phát triển khách du lịch thông qua email chưa nghiên cứu cụ thể, thực thiếu tính chuyên nghiệp, nhiều phản cảm khách hàng Vì vậy, cơng ty când có đội ngũ chuyên trách cho lĩnh vực cần có chuyên nghiệp nội dung, hình thức, thời gian gửi mail cho khách hàng 3.2.6 Vấn đề ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến Đồng thời phòng kinh doanh Hanoitourist cần thống kê quốc tịch khách du lịch theo tháng, quý so sánh với thông tin báo cáo, số liệu thống kê Tổng cục du lịch, báo chí tình hình thị trường khách du lịch từ so sánh tỷ lệ % khách du lịch nước tour công ty so sánh với tình hình khách du lịch nước Việt Nam tháng, quý để có ngân sách xúc tiến cho hoạt động quảng cáo, marketing trực tiếp,… thích hợp Cơng ty lập bảng thống kê hai hình dưới: Bảng 3.1: Số lượt khách nước mua tour Hanoitourist Quốc tịch Việt Trung Nam Quốc Singapo Malaysia Thái Lan Nhật M Pháp Bản ỹ …… Tháng Tháng …… Tháng …… Tháng …… Quý …… 51 Bảng 3.2: Chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp Các loại chi phí Phí trì, quảng cáo website Tháng In Out bound bound địa Phí quảng cáo mạng xã hội Phí quảng cáo báo chí,truyề n thanh,tru yền hình Phí chi cho hoạt động xã hội Phí tham dự hội chợ, triển lãm du lịch Phí in tờ rơi, tập gấp Phí tặng quà,hoa … hồng … cho nhân viên Nội … … Tháng … … Tháng … … Tháng … … Quý … … Qua số liệu thống kê Hanoitourist sẽ xác định chi phí cho hoạt động xúc tiến phịng kinh doanh chi, mối tương quan chi phí xúc tiến lượng khách tour từ ban giám đốc vào nhiệm vụ cần thực khả tài có để phân bổ ngân sách xúc tiến hợp lý 3.2.7 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực công ty Vietsense Xác định công tác trọng tâm hàng đầu xây dưngh đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán có đủ lưc quản lí, có trình độ ngoại ngữ, có khả đảm nhiệm, giải nhiều công việc, trọng tuyển dụng người lao động chuyên ngành, dành nguồn kinh phí thích hợp cho công tác đào tạo lại Nâng cao tay nghề người lao động phận tồn cơng ty Rà soát lại lực lượng lao động tất phận phong ban theo hướng đảm bảo quy định số lượng chất lượng Chuyển số lao động dơi dư khơng có khả phát triển sang cơng tác khác, cấu lại hợp lí lao động để đảm bảo trưởng phòng trở lên phải có trình độ tối thiểu cử nhân phải bồi dưỡng kĩ quản lí 52 53 KẾT LUẬN Trên sở phân tich thực tế kết họp sở lí luận phân tích thưucj trạng công ty Vietsense định hướng phát triển công ty đến năm tới Luận văn trình bày nội dung hoạt động xúc tiến phát triển khách du lịch nội địa công ty Vietsense Em mong đề xuất cụ thể có ý nghĩa thiết thực hoạt động thu hút khách du lịch nội địa Công ty Vietsense Tuy nhiên, kinh nghiệm nghiên cứu chưa nhiều nên luận văn không tránh khỏi sai sót q trình thực Rất mong nhận quan tâm góp ý thầy đề luận văn hoàn thiện 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo thường niên Công ty TNHH Du lịch Dịch vụ Vietsense năm 2017.2018.2019 PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, PGS.TS Phạm Hồng Chương (2009), Giáo trình quản trị kinh kinh doanh lữ hành, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Website Công ty Du lịch Vietsense 55 ... tựu, hạn chế hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty du lịch Vietsense Từ đề xuất phương hướng, giải pháp cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho thị trường khách du lịch nội địa công ty du lịch Vietsense. .. cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho khách nội địa công ty du lịch Vietsense 2.3 Phạm vi nghiên cứu - Nội dung: Hoàn thiện hoạt xúc tiến hỗn hợp cho thị trường khách nội địa Công ty TNHH Dịch vụ Du. .. tâm công ty việc đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tìm kiếm khách hàng nội địa, nên em mạnh dạn chọn để tài “HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH