PHẦN 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIETSENSE 2 1 Phân đoạn thị trường và thị trường mục tiêu 2 1 1 Phân đoạn thị trường Vietsense cũng giống.
PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIETSENSE 2.1 Phân đoạn thị trường thị trường mục tiêu 2.1.1 Phân đoạn thị trường Vietsense giống doanh nghiệp kinh doanh du lịch khác thị trường thu hút hết phục vụ tất khách hàng thực tế khơng phải quan tâm đến dịch vụ du lịch công ty Muốn thực giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp đưa phân đoạn thị trường việc quan trọng cần thiết Vietsense khơng ngừng tìm hiểu tâm lí, nhu cầu, điều mà nhóm khách hàng mong muốn phân đoạn thị trường cụ thể để thiết kế tour du lịch hấp dẫn chương trình marketing phù hơp Ví dụ việc phân đoạn theo độ tuổi giúp Vietsense đưa tour du lịch chương trình marketing phù hợp với nhóm khách hàng Giới trẻ (18 – 30 tuổi): họ thích khám phá vùng đất lạ, thích khẳng định “tôi” cá nhân Vietsense đưa tour du lịch mạo hiểm khám phá núi non, biển đảo,… hình thức marketing quảng cáo đến đối tượng khách hàng trẻ qua mạng internet: facebook, zalo, youtube…Những người trung niên có thu nhập ổn định sống vật chất họ dường đầy đủ, họ có nhu cầu cao đời sống tinh thần, muốn tận hưởng sống Vietsense có tour du lịch tham quan, giải trí, làm đẹp, spa, mua sắm… Cịn người già có thời gian rảnh rỗi nhiều, họ muốn nghỉ dưỡng Với đối tượng doanh nghiệp đưa tour du lịch hấp dẫn: du lịch tâm linh, du lịch nghỉ dưỡng, du lich tuổi vàng, du lịch chữa bệnh…Quảng cáo, giới thiệu tới đối tượng khách trung niên người già qua truyền hình, báo chí… 2.1.1.1 Phân đoạn thị trường theo địa lý Đây sở phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp du lịch thường sử dụng Vietsense áp dụng phân đoạn thị trường thành khách inbound, khách outbound khách nội địa Khách nội địa bao gồm ba khu vực cụ thể theo đơn vị hành vị trí tự nhiên nước ta: Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam Khách inbound bào gồm số nước tiêu biểu có lượng khách du lịch lớn đến Việt Nam Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan Trung Quốc Khách Outbound bao gồm khách Châu Á, Châu Âu châu Mỹ 2.1.1.2 Phân đoạn thị trường theo nhân học Vietravel phân đoạn thị trường chủ yếu theo yếu tố: độ tuổi thu nhập Đây hai yếu tố đặc trưng tiêu thức phân đoạn theo nhân học cung cấp nhiều thông tin sở để công ty đưa chiến lược kinh doanh phù hợp.Theo độ tuổi chia thành nhóm khách hàng niên, trung niên cao niên Theo thu nhập bao gồm khách hàng có thu nhập cao, thu nhập trung bình thu nhập thấp 2.1.1.3 Phân đoạn theo mục đích chuyến khách hàng Vietsense phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến từ lên chương trình cho tour du lịch cụ thể Nhằm thỏa mãn tất yêu cầu khách hàng đến với Vietsense Phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến bao gồm du lịch túy du lịch cơng vụ du lịch túy gồm có du lịch văn hóa, kiện, nghỉ dưỡng, chữa bệnh, thăm người thân, trăng mật, thể thao… 2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty lựa chọn phát triển hai thị trường thị trường khách du lịch nội địa (Domestic) khách du lịch inbound Trong du lịch nội địa doanh nghiệp quan tâm trú trọng Công ty sử dụng chiến lược marketing như: quảng cáo, PR, khuyến mãi, xây dựng thương hiệu, thương mại điện tử để thu hút thêm nhiều du khách Đã nhiều năm, Vietsense trở thành công ty hàng đầu nước lĩnh vực du lịch Chính vậy, cơng ty có lượng khách hàng đơng đảo khơng người có nhu cầu du lịch họ lại chọn Vietsense địa tin cậy cho chuyến Du lịch nội địa đoạn thị trường có quy mơ lớn hứa hẹn đem lại mức tăng trưởng lớn Nắm bắt thực tế đó, cơng ty đầu tư mở rộng để phục vụ nhu cầu du lịch ngày lớn du khách Công ty xác định đối tượng khách hàng chủ yếu khách hàng có mức thu nhập vừa cao với độ tuổi từ trẻ đến già Ngoài cơng ty cịn hướng đến đối tượng công ty, doanh nghiệp lớn Họ quan đồn thể du lịch với mục đích giải trí chính, người trẻ muốn khám phá với túi tiền vừa phải Từ cơng ty có biện pháp xúc tiến thích hợp Trước mắt khách hàng mục tiêu quan trọng giữ vững thị trường khách tín nhiệm sử dụng sản phẩm du lịch Vietsense Khách du lịch tiềm thị trường trọng điểm Khách hàng quen thuộc tour mối khách hàng lớn ngân hàng, tập đồn cơng ty ưu tiên thực sách xúc tiến Điều cho thấy Vietsense đánh giá tương đối sát vị trí hình ảnh cơng ty cơng chúng đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên công ty khơng có phận chịu trách nhiệm đánh giá, tìm hiểu mục đích chuyến đi, hành vi lối sống, thói quen mua sắm du lịch loại khách hàng nên việc áp dụng hoạt động xúc tiến vào đối tượng khách hàng chưa thật hiệu 2.2 Chính sách marketing cơng ty du lịch Vietsense cho thị trường khách nội địa 2.2.1 Chính sách sản phẩm 2.1.1.1 Các chương trình nội địa cơng ty Các chương trình du lịch nội địa cơng ty chia thành loại: - Chương trình du lịch chủ động: Các chương trình chủ yếu sản phẩm Khi phận Marketing phát nhu cầu khách hàng thông qua việc thu thập thông tin thị trường, công ty tổ chức khảo sát, thử nghiệm chương trình với tồn nhân viên điều hành, hướng dẫn Sau đó, xây dựng chương trình cách hợp lí Đối với khách đồn du lịch nước, cơng ty có 35 chương trình chủ động, có số chương trình xuyên Việt Các chương trình nội địa tiêu biểu cơng ty dành cho khách đồn chương trình với tuyến điểm Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam với độ dài tour từ ngày trở lên Các chương trình du lịch bị động: Đây chương trình theo yêu cầu khách Khi nhận u cầu địi hỏi từ phía khách đồn khách, nhân viên tập hợp dựa vào nhu cầu khách, chương trình có, mối quan hệ với sở cung cấp dịch vụ, khả cơng ty để tạo chương trình du lịch hồn chỉnh 2.1.1.2 Một số chương trình du lịch nội địa tiêu biểu công ty Hầu hết chương trình du lịch nội địa cơng ty trải dài từ Bắc - Trung – Nam Chương trình du lịch miền Bắc - Tour Hà Giang (Hà Nội - Hà Giang – Đồng Văn – Lũng Cú – Sông Nho Quế) - Tour Tây Bắc (Hà Nội – Mộc Châu – Sơn La – Điện Biên) - Tour Đông Bắc (Hà Nội - Tuyên Quang – Hà Giang – Đồng Văn – Cao Bằng – Thác Bản Giốc) - Tour Ba Bể (Hà Nội – Hồ Ba Bể - Thác Bản Giốc – Động Người Ngao – Hang Pác Pó) - Tour Tuyên Quang (Lâm Bình – Hồ sinh thái Na Hang – Thác Mơ – Suối nước nóng) - Tour Mùa hoa tam giác mạch (Hà Giang) Chương trình du lịch miền Trung - Tour Quảng Bình (Động Thiên Đường – Mộ Tướng Giáp – Biển Nhật Lệ) Tour Nha Trang – Đà Lạt Tour Quy Nhơn ( Kì Co – Eo gió – Hịn Khơ – Lặn ngắm san hô) Tour Phú Yên Tour Tây Nguyên (Tây Nguyên – Gia Lai – Dak Lak – Kotum) Tour Đà Nẵng – Hội An – Huế - Quảng Bình Chương trình du lịch miền Nam - Tour Thiên đường Bảo Ngọc Phú Quốc - Tour Mũi Né - Tour Miền Tây sơng nước (Hà Nội – TP Hồ Chí Minh – Mỹ Tho – Cần Thơ – Sóc Trăng) - Tour Hà Nội – TP HCM – Cần Thơ – Bến Ninh Kiều – Chợ Nổi Cái Răng Sản phẩm công ty đa dạng thực chất tour du lịch khơng có khác biệt cơng ty du lịch ngành Để có đánh giá khách quan, cần nghiên cứu so sánh sản phẩm công ty du lịch ngành, kết thể bảng sau: TT Tour du lịch PYS Viettravel Vietsense A Miền Bắc Sapa – Hà Khẩu x x x Hà Nội – Hạ Long – Cát Bà x x x Hà Nội – Sầm Sơn x x x B Miền Trung Huế x x x Đà Nẵng – Hội An x x x Đà Nẵng – Hội An – Huế x x x Nha Trang x x x Đà Lạt x x x Các sản phẩm đối thủ khác có nhiều nét tương dồng Nguyên nhân việc xây dựng sản phẩm chủ yếu việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh xây dựng sản phẩm, khơng tránh khỏi nét tương đồng sản phẩm khác biệt không rõ ràng Trong thời gia tới công ty cần nghiên cứu sản phẩm có nét đặc trưng riêng 2.2.2 Chính sách giá Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc định mua sản phẩm khách hàng Mục tiêu sách giá làm để đạt khối lượng bán tối đa, doanh thu lớn lợi nhuận cao Khi nghiên cứu để đưa mức giá phù hợp cong ty có tính đến nhiều yếu tố khó khăn thuận lợi sách mang lại cho cơng ty Giá ln ln tính hai mặt, cơng ty áp dụng giá thấp người có thu nhập thấp có điều kiện mua chương trình du lịch cơng ty Ngược lại, thu nhập công ty đối tượng khách khơng cao Ngồi ra, đối tượng khách du lịch cao cho giá chương trình du lịch chương trình du lịch cơng ty rẻ đồng nghĩa với chất lượng khơng cao Chính vậy, học đắn việc có nên mua chương trình du lịch cơng ty hay không Nếu công ty áp dụng mức giá cao người có thu nhập thấp khơng có đủ khả mua chương trình này, bù lại công ty phát triển đối tượng khách có thu nhập cao Đối tượng cho cơng ty đưa mức giá cao đồng nghĩa với việc chất lượng chương trình cao họ định mua chương trình cơng ty Để lựa chọn sách giá phù hợp khó cơng ty, thiên phát triển vào đối tượng khách có khả tốn hay thu nhập cao công ty thị trường khách người có thu nhập trung bình thấp Cịn q ý đến phát triển đối tượng khách du lịch có thu nhập thấp với chương trình cps mức giá thấp gây nghi ngờ đối tượng khách có khả tốn cao, sẵn sàng mua chương trình du lịch cơng ty Vì vậy, để phát triển gây quan tâm hai đối tượng khách này, công ty đưa mức giá phù hợp cho đối tượng khách khác họ chấp nhận Giá tour du lịch Vietsense so với công ty du lịch khác thể qua bảng sau: Bảng 2.1: Giá số sản phẩm công ty PYS, Vietravel Vietsense STT Tour du lịch PYS Vietravel Vietsense (VNĐ/Tour) (VNĐ/Tour) (VNĐ/Tour) A Miền Bắc Sapa (3 ngày) 3.190.000 2.490.000 2.350.000 Hà Nội – Sầm Sơn 1.320.000 1.395.000 1.333.000 Hà Nội – Hạ Long 3.080.000 3.899.000 3.450.000 B Miền Trung Đà Nẵng – Hội An 2.990.000 3.990.000 3.350.000 Đà Nẵng – Hội An – 6.480.000 Huế (4 ngày) 4.550.000 4.290.000 Nha Trang 4.990.000 4.150.000 Đà Lạt 5.190.000 5.190.000 5.100.000 C Miền Nam Phú Quốc 5.190.000 5.690.000 4.490.000 Mũi Né 4.150.000 4.990.000 3.950.000 4.780.000 Nhìn chung, giá tour Vietsense tương đương, chí thấp so với đối thủ cạnh tranh Ngun nhân nhân Cơng ty hoạ động 10 năm, lượng khách coi ổn định Đây lí thuận lợi cho việc đàm phán giá với nhà cung cấp Công ty xây dựng tour du lịch ghép đoàn bán đồng giá cho khách hàng lẻ Chính hình thức bán tour nên cơng ty có lợi riêng thu hút số lượng lớn khách du lịch 2.2.3 Chính sách phân phối sản phẩm Bắt đầu từ năm 2014, xơng ty thành lập văn phịng đại diện bắt tay xây dựng kênh phân phối sản phẩm, kênh phần lớn công ty hoạt dộng lữ hành có nhiệm vụ kết nối khách nội địa đến với công ty Ngay sau có kế hoạt tổ chức tour chương trình du lịch, cơng ty gửi tồn chương trình với thơng tin lịch trình, chi phí, chiết khấu đến cơng ty lữ hành, đại lí, văn phòng đại diện Mức chiết khấu cho kênh phân phối khoảng 5-8% giá trị tour du lịch Mức chiết khấu tương đương với mức chiết khấu công ty kinh doanh lữ hành khác Như vậy, việc phát triển khách du lịch thông qua kênh phân phối hạn chế, chưa đáp ứng nhu cầu thực tế công ty Hạn chế việc phát triển kênh phân phối tập trung vào công ty kinh doanh lữ hành mà chưa ý đến thành phần khác khách du lịch sử dụng dịch vụ, nhà cung cấp, đại lý khác,… 2.2.4 Chính sách quảng bá Cơng ty có quan tâm đầu tư vào hình thức quảng cáo để thu hút khách du lịch nội địa Khi có sản phẩm nới, công ty cho đăng quảng cáo báo điện tử, tham gia hội chơ du lịch để giới thiệu sản phẩm mình,quảng cáo qua email,fax cho quan đơn vị tour du lịch nội địa với dịp lễ hội mùa hè, công ty treo băng rơn văn phịng cơng ty Thiết kế brochure với kiểu dáng khác để giới thiệu với khách hàng Với khách hàng nội địa có nhu cầu khả chi trả cao cho in chương trình chi tiết lịch trình mà khách hưởng mua chương trình Với khách hàng đơn muốn tham gia vào vào chương trình du lịch mà khơng địi hỏi dịch vụ cao, công ty làm tờ rơi vắn tắt địa điểm khách đến Bên cạnh đó, với đời phát triển chóng mặt công nghệ tác động không nhỏ đến lựa chọn du lịch khách hàng Tuy công ty có website, facebook đơn chưa có dịch vụ marketing trả phí Hơn thế, hình thức website khơng có thay đổi xu hướng trang web cần có thay đổi nội dung lẫn hình thức theo chủ đề hay chiến lược kinh doanh thời điểm 2.2.5 Kết sách cho thị trường khách du lịch nội địa Bảng 2.2: khách du lịch nội địa từ năm 2017-2019 công ty Vietsense Chỉ tiêu 2018 2017 2019 Số lượng Số lượng 20182017 2018/201 Số lượng 20192018 2019/201 Số lượng khách 1849 (lượt khách) 2569 (lượt khách) 720 (lượt khách) 139% 6440 (lượt khách) 3871 (lượt khách) 251% Số đoàn khách 284 (đoàn khách) 358 (đoàn khách) 74 (đoàn khách) 126% 718 (đoàn khách) 360 (đoàn khách) 201% (Nguồn: phịng hành chính-Kế tốn) Theo bảng ta thấy, năm 2017, cơng ty Vietsense đón 1849 lượt khách du lịch nội địa, năm2018 đón 2569 lượt khách du lịch nội địa, tăng 720 lượt khách so với năm 2017 (tăng 39%) Năm 2019, số lượng khách du lịch nội địa 6440 lượt khách, tăng 3871 lượt khách so với năm 2018 Số đoàn khách cungc theo chiều hướng tăng lên từ chỗ năm 2017 có 284 đồn khách, đến năm 2018 cơng ty đón 358 đồn khách, tăng 74 đồn khách (tăng 26%) so với năm 2017 Cùng kì năm 2019, cơng ty đón 718 đồn khách, tăng 360 đồn ( tăng 100%) so với năm 2018 Như vậy, năm 2019 phát triển khách du lich nội địa công ty có bước tiến đáng kể Số lượng khách du lịch nội địa tăng chủ yêú đến từ việc tích cực đầu tư vào quan hệ ban giám đốc phát triển lượng khách du lịch nội địa cơng ty có nhu cầu tham quan nghỉ mát vào dịp hè Nhưng thực tế cho thấy mối quan hệ vận động, thay đổi theo thời kì, khơng ổn định chứa đựng nhiều cạnh tranh khách quan Thực tế đặt cho ban lãnh đạo thời gian tới phaỉ tìm đường phát triển lâu dài, bền vững chủ động Bảng 2.3: doanh thu, lợi nhuận khách du lịch nội địa từ năm 2017-2019 Vietsense Chỉ tiêu 2017 2018 (VNĐ) (VNĐ) 20182017 2018/2 017 (VNĐ) (%) Doan 3.298.8852 3.391.891 93.006 h thu/k hách 2019 (VND) 20192018 2019/2 018 (VND) (%) 103 3.382.674 -9.217 100 Lợi 197.933 256.778 58.845 10 130 11 392.849 12 136.071 13 153 nhuận / khách Qua bảng cho thấy doanh thu khách du lịch nội điạ có thay đổi không đáng kể, lợi nhuận khách du lịch nội địa lại có tăng đáng kể Cụ thể năm 2018, lợi nhuận khách du lịch 256.778 đồng, tăng 58.845 đồng (tăng 130%) so với năm 2017 Sang đến năm 2019, lợi nhuận khách du lịch đạt 392.949 đồng tăng 136.071 đồng (tăng 153%) Điều phần chứng tỏ chất lượng hoạt động du lịch cơng ty Vietsense có chiều hướng tốt lên Như vậy, tiêu quan trọng lượt khách du lịch nội địa, doanh thu từ khách du lịch nội địa, lợi nhuận từ khách du lịch nội địa có tăng trưởng tốt ... ty hoạ động 10 năm, lượng khách coi ổn định Đây lí thuận lợi cho việc đàm phán giá với nhà cung cấp Công ty xây dựng tour du lịch ghép đoàn bán đồng giá cho khách hàng lẻ Chính hình thức bán tour... cơng ty ưu tiên thực sách xúc tiến Điều cho thấy Vietsense đánh giá tương đối sát vị trí hình ảnh cơng ty cơng chúng đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên công ty phận chịu trách nhiệm đánh giá, tìm hiểu... chuyến đi, hành vi lối sống, thói quen mua sắm du lịch loại khách hàng nên việc áp dụng hoạt động xúc tiến vào đối tượng khách hàng chưa thật hiệu 2.2 Chính sách marketing cơng ty du lịch Vietsense