MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết đề tài Sau thời kỳ bao cấp bị xóa bỏ năm 1966 và cũng hơn 45 năm phát triển, nền kinh tế Việt Nam đang hoạt động theo cơ chế thị trường có sự định hướng của Nhà nước và việc gia nhập tổ chức WTO, FTA.. đó tạo ra một môi trường kinh doanh năng động với nhiều thời cơ nhưng cũng đầy thách thức. Sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ đã và đang ảnh hưởng không ngừng tới hoạt động kinh doanh, sản xuất của doanh nghiệp trên tất cả mọi mặt trong đó có sự ảnh hưởng đến các hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Việc tổ chức một hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng với hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp trên thế giới vì nó giải quyết bài toán hàng hóa, dịch vụ được đưa đến người tiêu dùng cuối cùng như thế nào. Quản trị kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt được kết quả kinh tế cao nhất với việc gia tăng sản lượng tiêu thụ, thu hồi công nợ nhanh, giảm chi phí lưu kho bến bãi và giúp doanh nghiệp tích luỹ vốn của mình trong quá trình kinh doanh. Tại Hà Nội, Thị trường thực phẩm đặc biệt là sản phẩm bánh kẹo, là một trong những thị trường cạnh tranh khốc liệt nhất không chỉ từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp mà cũng từ các doanh nghiệp tư nhân khác kinh doanh hàng ngoại nhập, doanh nghiệp chế biến trực tiếp nhỏ lẻ trên địa bàn và các mối đe doạ từ hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng…. Là một trong những doanh nghiệp Nhà nước đảm nhận vai trò là nhà sản xuất có thương hiệu trên thị trường bánh kẹo từ Việt Nam, Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà (Haihaco) luôn đổi mới sáng tạo từ sản xuất đến phân phối hàng hóa để làm sao đem đến cho khách hàng những sản phẩm mới với chất lượng tốt nhất với giá cả phù hợp. Tuy nhiên, trên thị trường bánh kẹo từ Bắc vào Nam hiện nay các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo khác như Doanh nghiệp Kinh Đô, Doanh nghiệp bánh kẹo Hải Châu, Doanh nghiệp Bibica… đang từng bước chiếm lĩnh và chi phối dẫn đến qui mô thị trường của Haihaco đang có xu hướng giảm cả về doanh thu và sản lượng tiêu thụ. Nguyên nhân của những tồn tại trên với Haihaco đều nằm ở công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà còn nhiều hạn chế và yéu kém chẳng hạn như hiện tượng bán phá giá sản phẩm của một số nhà phân phối do đó gây mâu thuẫn giữa các thành viên khác trong kênh, các các nhà bán buôn đang có xu hướng phân phối bánh kẹo cùng lúc cho nhiều doanh nghiệp, hay tự chia phần trăm hoa hồng cho nhà phân phối ở khu vực khác…. Trước những vấn đề cấp thiết nói trên và qua quá trình tìm hiểu tại Haihaco, tác giả chọn đề tài “Quản trị hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà” làm luận văn cao học của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Đánh giá thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp cổ phần Bánh kẹo Hải Hà trong những năm gần đây để đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp trong những năm tới. 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý luận về hệ thống kênh phân phối, quản trị hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp; - Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà những năm gần đây; - Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp bánh kẹo Hải Hà giai đoạn 2015 -2019 và đưa ra giải pháp cho doanh nghiệp trong những năm sau. 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Luận văn nghiên cứu tại Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà; - Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng trong giai đoạn 2015-2019, đề xuất giải pháp đến năm 2025; - Về nội dung: Luận văn quan niệm kênh phân phối dưới góc độ của nhà sản xuất và quản trị hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp được giới hạn trong việc quản trị các đại lý bán buôn của doanh nghiệp. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập thông tin số liệu - Nguồn số liệu thứ cấp bao gồm dữ liệu bên trong doanh nghiệp là kết quả kinh doanh của doanh nghiệp qua các năm từ 2015 – 2019, các viết trên mạng Internet, dữ liệu bên ngoài qua báo, tạp chí, qua phương tiện phát thanh, truyền hình. - Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ quan sát, phiếu điều tra phỏng vấn các đầu mối của kênh phân phối (đại lý, cửa hàng của doanh nghiệp, phụ trách vật tư các dự án), từ đó, lấy được thông tin về hiệu qua phân phối của các thành viên kênh. 4.2. Phương pháp xử lý thông tin số liệu - Phân tích và tổng hợp số liệu, đánh giá thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. - Phân tích và so sánh cả về thời gian (so sánh năm sau với các năm trước) và về không gian (so sánh với các đối thủ cạnh tranh). - Phân tích và dự báo xu h¬ướng phát triển kênh phân phối toàn vẹn nhất cho doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo từ năm 2015-2019. 5. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài Kênh phân phối và phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp được đề cập đến ở rất nhiều tài liệu, các công trình nghiên cứu ở nhiều nước trên thế giới cũng như ở Việt Nam. Chẳng hạn như chuyên đề quản trị kênh phân phối như sách” Quản trị marketing” của ông Philip Kotler. Theo ông thì việc phát triển hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh trong dài hạn do hệ thống kênh phân phối là tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải mất nhiều thời gian, công sức, nguồn lực,… Hiện tại cũng có một số công trình nghiên cứu về kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp Việt Nam. Tác giả xin được liệt kê một số công trình nghiên cứu, luận án Tiến sỹ kinh tế và Luận văn Thạc sỹ qua quá trình nghiên cứu tác giả dùng để tham khảo. 5.1. Giới thiệu các công trình có liên quan đến đề tài Các luận án Tiến sỹ - Luận án Tiến sĩ Kinh tế: Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam của tác giả Nguyễn Hoài Nam bảo vệ năm 2009 tại Trường Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội. Trên cơ sở nghiên cứu tổng quan và chi tiết về quản trị kênh phân phối, tác giả đề xuất ra những định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. Đồng thời kiến nghị cả thiện những điều kiện cần thiết ở tầm vĩ mô cho hoạt động quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép trong thời gian tới. Phân tích được đúng thực trạng quản trị kênh phân phối thép xây dựng trong các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. Đưa ra được các giải pháp giúp các doanh nghiệp sản xuất thép hoàn thiện trong công tác quản trị kênh phân phối thép xây dựng trong thời gian tới. Đề xuất kiến nghị với nhà nước nhằm góp phần quản trị kênh phân phối cho các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam.Trong quá trình nghiên cứu thị trường thép có nhiều biến động bất thường và nhạy cảm, phạm vi nghiên cứu của đề tài rộng về mặt địa lý. Các luận văn Thạc sỹ - “Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của doanh nghiệp cổ phần viễn thông tin học bưu điện (CT-IN)”, Luận văn Thạc sĩ kinh tế của Âu Dương Quế, Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội, 2009. Đề tài nghiên cứu đánh giá về tình hình phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu thiết bị viễn thông tin học. Trong đề tài tác giả đó đưa ra một số chỉ tiêu để đánh giá tính kinh tế của hệ thống kênh phân phối, một số công việc của doanh nghiệp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên đề tài mới chỉ đánh giá sự phát triển theo chiều rộng của hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp chứ chưa đánh giá được sự phát triển theo chiều sâu của hệ thống kênh. Các bài báo khoa học - “Thiết kế kênh phân phối dầu nhờn động cơ xe máy ở Việt Nam. Cách tiếp cận từ các kết quả nghiên cứu bước đầu về thị trường khách hàng” của nhóm tác giả PGS.TS. Nguyễn Viết Lâm và Th. S Trần Diễm Hồng trên tạp chí Kinh Tế Phát Triển số 179, tháng 5 năm 2012. Bài viết bắt đầu từ việc phân tích ảnh hưởng của biến số thị trường khách hàng đến việc thiết kế kênh; sau đó, công bố các kết quả nghiên cứu bước đầu về thị trường khách hàng MCO (thị trường dầu nhờn động cơ xe máy) và trên cơ sở đó đưa ra một số gợi ý về thiết kế kênh phân phối có hiệu quả cho mặt hàng này trên một số khu vực thị trường của Việt Nam 5.2. Định hướng nghiên cứu của Luận văn Tôi xin cam đoan đây là công trình của bản thân. Các nội dung nghiên cứu và kết quả trong đề tài này là trung thực, chưa được ai công bố trong bất cứ công trình nào. Nếu có bất kỳ sự gian lận nào, tôi xin chịu trách nhiệm trước Hội đồng cũng như kết quả luận văn của mình. Sau khi hoàn thành luận văn này, tác giả mong muốn trả lời rõ các vấn đề như sau: - Phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp là gỡ? Các yếu tố ảnh hưởng tới việc phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp? - Trong hệ thống kênh phân phối nói chung, tác giả cho biết cần làm những công việc gỡ để quản trị kênh phân phối một cách hiệu quả nhất? - Đánh giá đưa chỉ ra được những hạn chế trong quá trình phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo hải hà. - Trên những thực trạng đó có, theo tác giả doanh nghiệp Cổ phần bánh kẹo Hải Hà cần có giải pháp gỡ để hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối để nâng cao thị phần của Doanh nghiệp trên thị trường bánh kẹo những năm tiếp theo? 6. Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có kết cấu gồm 3 chương như sau: Chương 1. Hệ thống kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Trong chương 1, Tác giả đã hệ thống lý luận về quản trị kênh phân phối tại các doanh nghiệp và đưa ra các loại hình hệ thống kênh phân phối gồm kênh phân phối trực tiếp: phân phối tại doanh nghiệp và phân phối tới tận nhà khách hàng theo hợp đồng. Kênh phân phối gián tiếp có sự tham gia của trung gian, ngoài ra nhiều doanh nghiệp kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, sử dụng nhiều loại trung gian phân phối các khách hàng. Tác giả cũng đưa ra các công việc quản trị kênh bao gồm công tác lựa chọn thành viên kênh, động viên, khuyến khích và giám sát, đánh giá các thành viên kênh và chỉ ra các quan hệ và hành vi cơ bản giữa các thành viên trong kênh gồm: hợp tác, cạnh tranh, xung đột. Chương 2. Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà. Phần chương 2, tác giả đi sâu phân tích khách quan thực tiễn quản trị kênh phân phối sản phẩm chính là bánh kẹo của Doanh nghiệp gồm các nội dung về phương thức phân phối hiện tại, tổ chức kênh phân phối, thực trạng chính sách tuyển chọn thành viên kênh, chính sách động viên khuyến khích các thành viên, quản lý mâu thuẫn và xung đột trong kênh, đánh giá và thưởng phạt các thành viên. Từ đó, đưa ra những mặt đạt được và hạn chế trong quá trình quản trị kênh của doanh nghiệp Hải Hà. Chương 3. Giải pháp hoàn thien quản trị hệ thống kênh phân phối tại doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà. Ở phần này, tác giả đã đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Doanh nghiệp bánh kẹo Hải Hà. Mặc dù các giải pháp chưa được phân tích chi tiết nhưng cũng đã cho chúng ta thấy một cách tổng thể những công việc cần làm và ý nghĩa cũng như lợi ích mà Doanh nghiệp có thể thu được khi triển khai những giải pháp này. Tuy nhiên các nội dung công việc quá nhiều và việc triển khai đồng bộ tất cả là rất khó khăn và cần thời gian và công sức đồng lòng từ tập thể cán bộ của Doanh nghiệp.
1 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - NGUYỄN TIẾN PHÚC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Hà Nội, 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - NGUYỄN TIẾN PHÚC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh tổng hợp Mã số : LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Trần Việt Lâm Hà Nội, 2021 LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Thầy PGS.TS Trần Việt Lâm tận tình giúp đỡ em thời gian hồn thành luận văn Mặc dù bị giới hạn không gian thời giạn Thầy nhiệt tình, hướng dẫn, chỉnh sửa để luận văn em thực tiến độ theo quy định Viện Sau đại học Ngoài em gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới Viện Sau đại học Trường Đại học Kinh tế quốc dân giáo viên chủ nhiệm lớp Cao học K28 hỗ trợ tạo điều kiện em nhiều trình học tập giảng đường làm luận văn tốt nghiệp Do thời gian thực luận văn có hạn nên chắn khơng thể tránh khỏi thiếu sót, hạn chế tồn mong nhận ý kiến đóng góp xây dựng quý báu Quý Thầy cô giáo học viên cao học khác Em xin kính chúc sức khỏe Thầy PGS.TS Trần Việt Lâm, chủ nhiệm Nguyễn Thị Bích Liên tồn thể Viện Sau Đại học xin kính chào Hà nội, ngày tháng năm 2021 Tác giả luận văn Nguyễn Tiến Phúc DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CTV ĐL DNNN Haihaco HND HTX KHDN Người SX TG TGTM VTNN Cộng tác viên Đại lý Doanh nghiệp Nhà nước Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà Hội nông dân Hợp tác xã Khách hàng doanh nghiệp Người sản xuất Trung gian Trung gian thương mại Vật tư nông nghiệp MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG BIỂU MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sau thời kỳ bao cấp bị xóa bỏ năm 1966 45 năm phát triển, kinh tế Việt Nam hoạt động theo chế thị trường có định hướng Nhà nước việc gia nhập tổ chức WTO, FTA tạo môi trường kinh doanh động với nhiều thời đầy thách thức Sự cạnh tranh ngày mạnh mẽ ảnh hưởng không ngừng tới hoạt động kinh doanh, sản xuất doanh nghiệp tất mặt có ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp đến với người tiêu dùng Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp giới giải tốn hàng hóa, dịch vụ đưa đến người tiêu dùng cuối Quản trị kênh phân phối hiệu giúp cho doanh nghiệp đạt kết kinh tế cao với việc gia tăng sản lượng tiêu thụ, thu hồi công nợ nhanh, giảm chi phí lưu kho bến bãi giúp doanh nghiệp tích luỹ vốn trình kinh doanh Tại Hà Nội, Thị trường thực phẩm đặc biệt sản phẩm bánh kẹo, thị trường cạnh tranh khốc liệt không từ đối thủ cạnh tranh trực tiếp mà từ doanh nghiệp tư nhân khác kinh doanh hàng ngoại nhập, doanh nghiệp chế biến trực tiếp nhỏ lẻ địa bàn mối đe doạ từ hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng… Là doanh nghiệp Nhà nước đảm nhận vai trị nhà sản xuất có thương hiệu thị trường bánh kẹo từ Việt Nam, Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà (Haihaco) đổi sáng tạo từ sản xuất đến phân phối hàng hóa để đem đến cho khách hàng sản phẩm với chất lượng tốt với giá phù hợp Tuy nhiên, thị trường bánh kẹo từ Bắc vào Nam doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo khác Doanh nghiệp Kinh Đô, Doanh nghiệp bánh kẹo Hải Châu, Doanh nghiệp Bibica… bước chiếm lĩnh chi phối dẫn đến qui mơ thị trường Haihaco có xu hướng giảm doanh thu sản lượng tiêu thụ Nguyên nhân tồn với Haihaco nằm công tác quản trị hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà nhiều hạn chế yéu chẳng hạn tượng bán phá giá sản phẩm số nhà phân phối gây mâu thuẫn thành viên khác kênh, các nhà bán buôn có xu hướng phân phối bánh kẹo lúc cho nhiều doanh nghiệp, hay tự chia phần trăm hoa hồng cho nhà phân phối khu vực khác… Trước vấn đề cấp thiết nói qua trình tìm hiểu Haihaco, tác giả chọn đề tài “Quản trị hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà” làm luận văn cao học Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Đánh giá thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp cổ phần Bánh kẹo Hải Hà năm gần để đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp năm tới 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa lý luận hệ thống kênh phân phối, quản trị hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp; - Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà năm gần đây; - Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối quản trị hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp bánh kẹo Hải Hà giai đoạn 2015 -2019 đưa giải pháp cho doanh nghiệp năm sau 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Luận văn nghiên cứu Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà; - Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng giai đoạn 2015-2019, đề xuất giải pháp đến năm 2025; - Về nội dung: Luận văn quan niệm kênh phân phối góc độ nhà sản xuất quản trị hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp giới hạn việc quản trị đại lý bán buôn doanh nghiệp Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập thông tin số liệu - Nguồn số liệu thứ cấp bao gồm liệu bên doanh nghiệp kết kinh doanh doanh nghiệp qua năm từ 2015 – 2019, viết mạng Internet, liệu bên ngồi qua báo, tạp chí, qua phương tiện phát thanh, truyền hình - Dữ liệu sơ cấp thu thập từ quan sát, phiếu điều tra vấn đầu mối kênh phân phối (đại lý, cửa hàng doanh nghiệp, phụ trách vật tư dự án), từ đó, lấy thơng tin hiệu qua phân phối thành viên kênh 4.2 Phương pháp xử lý thông tin số liệu - Phân tích tổng hợp số liệu, đánh giá thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp - Phân tích so sánh thời gian (so sánh năm sau với năm trước) không gian (so sánh với đối thủ cạnh tranh) - Phân tích dự báo xu hướng phát triển kênh phân phối toàn vẹn cho doanh nghiệp giai đoạn từ năm 2015-2019 Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan đến đề tài Kênh phân phối phát triển hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp đề cập đến nhiều tài liệu, cơng trình nghiên cứu nhiều nước giới Việt Nam Chẳng hạn chuyên đề quản trị kênh phân phối sách” Quản trị marketing” ông Philip Kotler Theo ông việc phát triển hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn hệ thống kênh phân phối tập hợp quan hệ bên 10 3.2.7 Đưa giải pháp quản trị xung đột - đổi chế phát xung đột Đối với việc nghiên cứu để kiểm soát quan hệ thành viên kênh, Doanh nghiệp triển khai hệ thống đánh giá riêng biệt gọi Hệ thống Điều ứng nội Sơ đồ 3.1: Hệ thống Điều ứng nội Báo cáo kết kinh doanh thành viên kênh A Báo cáo kết kinh doanh thành viên kênh B Phũng NCTT Phân tích chéo Bản điều tra nội Tổng hợp liệu Kết phân tích Ban giám đốc (Nguồn: Phịng Kế hoạch Cơng ty) Hệ thống hoạt động nguyên tắc: Báo cáo kết kinh doanh thường kỳ thành viên kênh phân tích chéo với thành viên cấp khu vực với thành viên kênh cấp cao để đánh giá mức độ quan hệ tầm ảnh hưởng thành viên kênh tới Ưu điểm phương pháp phân tích mối quan hệ thành viên kênh với nhau, dễ dàng việc phát biến động bất thường mối quan hệ “định lượng” này, đồng thời thông qua Báo cáo điều tra nội hàng tuần tìm nguyên nhân cách nhanh Viec sử dụng phương pháp cho phép Doanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ mối quan hệ thành viên kênh, xử lý xung đột nhanh hiệu 86 - Xây dựng phương thức giải xung đột hiệu Nhằm tạo rào cản mặt pháp lý, Doanh nghiệp cần có quy định chặt chẽ Hợp đồng với Cửa hàng hệ thống kênh Thứ nhất, cần quy định rõ ràng quyền lợi trách nhiệm thành viên kênh; đặc biệt nhấn mạnh tới việc kiểm soát giá hoạt động xúc tiến bất thường, tất thành viên không phép thực chương trình xúc tiến sản phẩm phân phối mà không tham khảo ý kiến Doanh nghiệp thành viên cựng khu vực Thứ hai, cần quy định rõ ràng phạm vi phục vụ khách hàng, vựng ảnh hưởng, vùng bán hàng, thành viên kênh nhằm giúp cho nhân viên bán hàng dễ dàng kiểm soát Thứ ba, cần nhấn mạnh tới vai trò Doanh nghiệp người có trách nhiệm cao việc quản lý kiểm soát hệ thống kênh - Quan tâm tới quyền lợi thành viên kênh Việc quan tâm tới quyền lợi thành viên kênh có vai trị tích cực giúp Doanh nghiệp điều hóa mối quan hệ căng thẳng nguyên nhân xung đột, phần nhiều mâu thuẫn bất đồng quyền lợi Từ đây, Doanh nghiệp góp phần tạo cho thành viên kênh tin tưởng sách Doanh nghiệp, thúc đẩy nỗ lực cố gắng để hướng tới mục tiêu chung hệ thống kênh Đối với cửa hàng bán buôn: Căn đề giải pháp: Theo điều tra thực tế báo cáo thị trường mặt hàng Doanh nghiệp thị trường bán chạy khách hàng không mặn mà lãi suất thấp Đối với khách hàng, mặt hàng Doanh nghiệp phân phối sản phẩm dẫn xuất lợi nhuận lại đến từ sản phẩm khác Cũng theo họ, tỉ lệ chiết khấu tăng thêm từ 2-3% họ tập trung vào việc bán sản phẩm Doanh nghiệp bán sản phẩm hãng khác Khi doanh số tăng từ 10% Vì vậy, việc gia tăng 87 sách cho trung gian bán buôn giải pháp hợp lý Nội dung biện pháp: Để góp phần khuyến khích nhà bán bn, thành viên kênh, đồng thời khách hàng tiêu thụ sản phẩm cho Doanh nghiệp, Doanh nghiệp nên có chương trình cộng dồn cho khách hàng Việc cộng dồn thường thực thời gian hàng tháng hàng quý Những khách hàng mua đạt tiêu Doanh nghiệp đề ngồi mức chiết khấu quy định nhận từ đầu nhận thêm khoản cho việc đạt doanh số Cách thức thực hiện: - Bước 1: Xác định danh sách 15 khách hàng lớn tham gia Những khách hàng có doanh số từ 50 triệu đến 100 triệu đồng/tháng Như vậy, tổng doanh thu 15 khách hàng mức khoảng 800.000.000 đồng/tháng Ta có mức để khách hàng lựa chọn: Bảng 3.2: Bảng mức chiết khấu hỗ trợ cửa hàng bán buôn STT - Mức doanh số đạt Dưới 50 triệu Từ 50 triệu đến 60 triệu Từ 60 triệu đến 80 triệu Từ 80 triệu đến 100 triệu Trên 100 triệu Mức chiết khấu Chiết khấu cửa hàng bán lẻ 1,5% 2,0% 2,5% 3% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bước 2: Thông báo cho khách hàng biết nội dung thể lệ chương trình Nếu khách hàng đồng ý tổ chức ký hợp đồng thỏa thuận thực - Bước 3: Thực việc cộng dồn doanh số cho khách hàng sau lần mua hàng Doanh số dựa bảng theo dừi doanh số đối chiếu thường xuyên Doanh nghiệp khách hàng tuần/1 lần Vào cuối chương trình, khách hàng đạt mức doanh số đề nhận tiền thưởng Doanh nghiệp trực tiếp trao tặng Các cửa hàng tham gia chương trình cộng dồn doanh số ưu tiên đặc biệt hàng hóa, chương trình khuyến mại 88 Đánh giá hiệu quả: Khi áp dụng hình thức này, doanh số hàng tháng Doanh nghiệp ước tính tăng thêm 800.000.000 đồng chi phí tăng thêm 15.000.000 đồng Như vậy, mức lợi nhuận Doanh nghiệp gia tăng thêm (800 triệu * 5,05%) – 15 triệu = 25.400.000 đồng Tuy cơng việc làm phát sinh thêm chi phí tổng thể, Doanh nghiệp tạo uy tín khách hàng trung thành, đồng thời giảm thiểu khả xung đột quyền lợi hệ thống bán buôn hệ thống bán lẻ Trả chậm tiền hàng Hình thức Doanh nghiệp cấp tín dụng cho cửa hàng bán lẻ, áp dụng biện pháp phải tính toán chi tiết, đề số liệu cụ thể để không làm ảnh hưởng đến lợi nhuận Doanh nghiệp - Tăng cường hợp tác thành viên kênh Để làm điều này, Doanh nghiệp cần tổ chức thường xuyên buổi Hội nghị khách hàng nhằm tạo điều kiện cho thành viên hệ thống kênh phát biểu ý kiến có đóng góp chân thành phát triển hệ thống kênh Hội nghị hội để thành viên kênh tiếp xúc với nhiều hơn, trao đổi kinh nghiệm kinh doanh, cam kết hợp đồng hợp tác hỗ trợ lẫn Việc hợp tác thúc đẩy khóa huấn luyện thường xuyên cho thành viên kênh ý thức trách nhiệm công việc, phân cấp quyền hạn trách nhiệm, hành vi ứng xử trường hợp xảy xung đột Doanh nghiệp cần thiết đứng làm bên bảo lãnh tích cực cho hoạt động trao đổi nhân bên để người hiểu rõ công việc Qua đó, ý thức rõ trách nhiệm thân việc hướng tới mục tiêu chung hệ thống kênh 3.2.8 Phối hợp đồng sách Marketing mix Để thực mục tiêu đề ra, Doanh nghiệp không nhấn mạnh, tập trung tồn vào biến phân phối mà cịn phải kết hợp, phối hợp đồng sách khác sách sản phẩm, giá cả, xúc tiến nhằm nâng cao lực cạnh tranh Doanh nghiệp, hỗ trợ cho hoạt động kênh phân phối 89 Hoàn thiện sách sản phẩm: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, xu hướng đa dạng hoá sản phẩm trở lên trở nên cần thiết Doanh nghiệp cần có phịng nghiên cứu phát triển (R&D) thêm loại bánh kẹo cho phù hợp với nhu cầu biến động thị trường đồng thời chúng nguồn thay cho sản phẩm lỗi thời không tiêu thụ Doanh nghiệp cần tiến hành đa dạng hoá theo hướng thay đổi nhãn hiệu, quy cách bao gói, kích cỡ trọng lượng khác nhau, độ ngọt, béo, mặn sản phẩm khác tuỳ thuộc vào thị trường mục tiêu Doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng sản phẩm Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị trường nguyên liệu để tìm kiếm nhập loại ngun liệu có chất lượng bảo đảm Doanh nghiệp cần nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán kỹ thuật cách pha chế để có sản phẩm có độ thơm, dẻo hay giịn, mặn hay thích hợp Doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu bao gói, nguyên liệu sử dụng để kéo dài thời gian sử dụng Đối với sản phẩm kẹo cần thiết kế bao gói, cách xếp vào thùng cho khơng bị biến dạng hình dáng viên kẹo, chảy nước Còn sản phẩm bánh cần bao gói cho vận chuyển giảm sản phẩm bị gãy, dập hỏng Để cải tiến sản phẩm có hiệu quả, Doanh nghiệp cần khuyến khích tham gia đóng góp ý kiến thành viên kênh đặc biệt trung gian bán lẻ, người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng Với sản phẩm có chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng tạo động lực cho thành viên kênh thực tốt hoạt động phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Hồn thiện sách giá Việc quy định giá bán sản phẩm định quan trọng Doanh nghiệp song để thích ứng với thị trường sách giá doanh nghiệp cần phải hồn thiện Doanh nghiệp cần có sách giá linh hoạt sản phẩm bánh kẹo sản phẩm có tính thời vụ Vào dịp lễ tết, mức tiêu thụ cao 90 Doanh nghiệp tăng giá sản phẩm cũ mà nhiều Doanh nghiệp có sản phẩm tương tự Doanh nghiệp nên ổn định giá Khi sản phẩm bị ế đọng, Doanh nghiệp sử dụng biện pháp khuyến mại, giảm giá bán… Một biện pháp để ổn định giá Doanh nghiệp nên tăng mức sản xuất có nhu cầu cao đồng thời có kế hoạch dự trữ sản phẩm thường có nhu cầu cao từ trước để đảm bảo cung cấp đủ hàng, đáp ứng kịp thời nhu cầu tăng Tăng cường công tác tiếp thị Trong thời gian tới, Doanh nghiệp phải đặc biệt trọng tới công tác quảng cáo social marketing để gợi mở thêm nhà phân phối tiềm tới đặt mua hàng Điều đặc biệt quan trọng Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường mặt địa lý Chính vậy, Doanh nghiệp phải dành cho công tác khoản ngân sách thích hàng hố khơng ngừng nâng lên qua kỳ sản xuất Chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại Doanh nghiệp bánh kẹo Hải Hà thường khoảng 10% doanh thu Như so với Doanh nghiệp ngành chi phí Doanh nghiệp cho hoạt động cịn q Năm 2019, Doanh nghiệp dành cho công tác quảng cáo, khuyến mại trực tiếp khoảng 1.5 tỷ đồng tức khoảng 0.5% doanh thu Vậy ta dự kiến mức chi phí dành cho quảng cáo Doanh nghiệp năm 2020 0.7% doanh thu, tức khoảng tỷ đồng Với mức chi phí Doanh nghiệp cần trọng đến quảng cáo nhiều truyền hình đặc biệt thị trường Doanh nghiệp cần xây dựng nội dung quảng cáo ngắn gọn hấp dẫn, tần suất phát quảng cáo phải lớn (ít ba lần/tuần/1 kênh truyền hình lựa chọn), thời gian tiến hành quảng cáo đủ dài (khoảng hai tháng liên tục) để gây ý công chúng, Doanh nghiệp cần chọn thời gian quảng cáo cho thích hợp trước hay sau chương trình u thích (trên VTV3 có chương trình nhà chủ nhật, đứa trẻ tinh nghịch, phim truyện hay….) Doanh nghiệp cần đầu tư quảng cáo báo chí loại báo có số lượng độc giả lớn, hay báo địa phương Doanh nghiệp có đội xe cũ kỹ với tên Doanh nghiệp sản phẩm yêu thích Doanh nghiệp cần tăng cường hoạt động quảng cáo có chi phí thấp, có 91 tác dụng hỗ trợ cho chương trình quảng cáo truyền hình Cịn công tác khuyến mại, công tác Doanh nghiệp sử dụng cho người mua với khối lượng lớn tức người bán buôn bán lẻ chưa đến tay người tiêu dùng Vì vậy, Doanh nghiệp áp dụng thêm hình thức tìm phiếu trúng thưởng sản phẩm Phần thưởng tuỳ thuộc vào loại sản phẩm, ví dụ phần thưởng nhỏ tặng thêm sản phẩm loại với số lượng khác hay thưởng thêm đồ dùng học tập sản phẩm trẻ em ưa thích (Doanh nghiệp đưa số loại sản phẩm nhỏ có giá trị để khách hàng lựa chọn trúng thưởng cho phù hợp với nhu cầu), sản phẩm thưởng in tên, logo Doanh nghiệp Đối với sản phẩm có giá trị lớn (gói to hơn, loại cao cấp hơn…) doanh nghiệp nên có phần thưởng áo, mũ có in tên logo Doanh nghiệp Để chương trình thành cơng, Doanh nghiệp cần lên kế hoạch hợp lý cho việc đổi phần thưởng nhanh chóng dễ dàng (nên bố trí để lấy sản phẩm nơi mua sản phẩm, hay nhà bán lẻ bất kỳ) Hoạt động khuyến mại nên áp dụng thường xuyên đặc biệt sản phẩm cho trẻ em, dịp nhu cầu tiêu thụ giảm Với kế hoạch tác giả đề xuất phân bổ ngân sách dành cho quảng cáo sau: - Để xây dựng phim quảng cáo thời lượng 30 giây chi phí khoảng 40 đến 50 triệu đồng, thời lượng 15 giây chi phí khoảng 10 đến 15 triệu đồng - Giá trung bình cho 30 giây quảng cáo doanh nghiệp nước kênh truyền sau: VTV khoảng triệu đồng, VTV2 khoảng triệu đồng, VTV khoảng triệu đồng, kênh truyền hình địa phương giá có rẻ Nói chung mức giá cịn thay đổi tuỳ vào ngày, quảng cáo Doanh nghiệp tiến hành quảng cáo số kênh truyền VTV 3, kênh truyền hình địa phương Thái Nguyên, Đà Nẵng, Cần Thơ, Huế, Vĩnh Long, truyền hình thành phố Hồ Chí Minh… Như chi phí quảng cáo Doanh nghiệp truyền hình ước tính khoảng 500 triệu đồng - Việc quảng cáo báo khoảng 15 - 20 triệu đồng 92 - Chi phí cho băng zôn, bảng hiệu cho ĐLcác nhà bán buôn lớn khoảng 150 triệu đồng Như tổng chi phí quảng cáo Doanh nghiệp giao động từ 800 triệu đồng đến tỷ đồng năm Với số tiền lại khoảng tỷ đồng Doanh nghiệp tiến hành hoạt động khuyến mại thông tin chương trình khuyến mại tiến hành đặt làm sản phẩm để khuyến mại Đầu tư phát triển việc ứng dụng công nghệ thông tin Công nghệ thông tin đại ngày có ảnh hưởng lớn đến hoạt động quản trị kênh phân phối, đòi hỏi doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp bánh kẹo phải nghiên cứu để vận dụng Dưới số vấn đề khả ứng dụng thông tin để phát triển hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp Việc thu thập, tạo lập, quản trị truyền thông vấn đề quan trọng ảnh hưởng đến tính hiệu kênh phân phối Ngày thị trường, công nghệ thơng tin tạo nên cách mạng việc tổ chức phối hợp phân phối làm giảm chi phí hoạt động dịng chảy kênh phân phối tạo sản phẩm dịch vụ Các công nghệ kết nối viễn thông, tính tiền điện tử mã vạch, quản trị sở liệu cung cấp đa phương tiện thường liên quan đến ứng dụng công nghệ thông tin kênh Những công nghệ điện tử sở liệu nêu bật tầm quan trọng liên lạc truyền thông tin thành viên kênh so với việc liên lạc truyền thông nội tổ chức cụ thể Hệ thống thơng tin có ảnh hưởng sâu rộng tới kênh phân phối Chúng xác định lại phạm vi thị trường, thay đổi nguyên tắc sở cạnh tranh, xác định lại phạm vi kinh doanh, tạo công cụ cạnh tranh Chúng thay đổi trọng tâm mối quan hệ hệ thống kênh từ tách biệt sang hợp Một thành viên kênh có liên hệ mật thiết với nhà cung ứng phía khách hàng phía kênh Khoảng cách khơng gian khơng có nhiều ý nghĩa có phương tiện liên lạc trao đổi thông tin Các mối quan hệ thành viên thay đổi: 93 Khác với hàng hoá vật chất (mà thường chiếm hữu, khan lợi ích sử dụng giảm dần) thường dẫn tới vấn đề liên quan tới ranh giới, sở hữu phân bổ, thông tin (không có chiếm hữu, khơng khan hiếm, lợi ích sử dụng tăng dần) làm phỏ ranh giới, dẫn tới xuất truy nhập, chia sẻ tạo lập hội sử dụng Do đó, đầu tư vào cơng nghệ thơng tin khơng tác động tới chi phí điều hành kênh mà tác động tới phối hợp kênh Tuy nhiên, vấn đề khơng có tảng hợp lý cho việc liên lạc phối hợp kênh, đầu tư vào cơng nghệ thơng tin dù lớn không giải vấn đề liên tổ chức Nhưng không đầu tư vào hệ thống thơng tin ngày kênh khơng thể trì cạnh tranh thị trường 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Một số kiến nghị doanh nghiệp Nhà nước: Khi kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường với quản lý Nhà nước vai trị Nhà nước quan trọng kinh tế nói chung việc tạo môi trường kinh doanh cho sở kinh tế nói riêng Do đặc thù sản phẩm tính chất cạnh tranh ngành sản xuất bánh kẹo nên cần có quan tâm Nhà nước Cụ thể doanh nghiệp có số kiến nghị Nhà nước sau: Hiện nay, vốn vấn đề nan giải doanh nghiệp, việc vay ngân hàng phải trả lãi suất cao làm cho giá thành sản phẩm doanh nghiệp tăng lên từ giảm khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Ngoài việc doanh nghiệp cần làm tốt biện pháp sử dụng hiệu vốn tăng vòng quay vốn cách làm giảm lượng vật tư sản phẩm tồn đọng khai thác triệt để nguồn vốn có lãi suất thấp Doanh nghiệp có kiến nghị với nhà nước việc thực sách cho vay vốn với lãi suất ưu đãi, giảm hết thủ tục không cần thiết để tạo điều kiện cho doanh nghiệp huy động vốn dễ dàng, nới rộng thời hạn hoàn trả để doanh nghiệp an tâm đầu tư dành riêng vốn cho vay theo định Nhà nước với lãi suất thấp để tạo điều kiện cho doanh nghiệp việc đổi 94 công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hoạt động kinh doanh mang lại hiệu cao Kiến nghị việc Nhà nước cần có hàng rào thuế quan thích hợp để bảo vệ phát triển hàng sản xuất nước, sản phẩm bánh kẹo mặt hàng công nghệ cao hàng tiêu dùng hàng ngày, ngành công nghiệp nước sản xuất tốt Cụ thể nhà nước cần xem xét sửa đổi số quy định thuế xuất nhập khẩu, giảm thuế thu nhập doanh nghiệp dây chuyền vào sản xuất giai đoạn chạy thử từ giúp cho việc nhập nguyên vật liệu dễ dàng, doanh nghiệp tăng nguồn vốn kinh doanh hạn chế ảnh hưởng biến động thị trường Ngoài Nhà nước cần giảm thuế nhập nguyên vật liệu chưa sản xuất nước chưa đáp ứng yêu cầu chất lượng tinh dầu, bột mỳ, bơ, sữa từ giảm chi phí kinh doanh, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Mặt khác Nhà nước cần có biện pháp thúc đẩy quan hệ thương mại nước ta với nước khác để doanh nghiệp xuất số sản phẩm có chất lượng cao tránh thiệt thịi doanh nghiệp tham gia vào quan hệ thương mại thị trường Kiến nghị với nhà nước cần có sách hợp lý đảm bảo cơng doanh nghiệp tham gia vào thị trường, có biện pháp hữu hiệu chống nhập lậu, sản xuất giả mạo tình trạng bán phá giá sản phẩm nhà nước cần có quan tâm ngành chế biến bánh kẹo việc tổ chức, quy hoạch, hướng dẫn, đạo, xếp tạo phân cơng hợp tác nội ngành Có sách bảo hộ sản phẩm kiểu dáng, quy cách chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao tính sáng tạo sản xuất, giúp cho trình sản xuất doanh nghiệp không bị thiệt hại đua sản phẩm tiêu thụ thị trường Có tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp góp phần đẩy mạnh phát triển kinh tế nước ta 3.3.2 Đối với Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà Doanh nghiệp cần đưa sách nhằm tạo điều kiện, khuyến khích 95 hỗ trợ nhà trung gian thương mại tiếp cận nguồn vốn đầu tư tín dụng ưu đãi Nhà nước, chuyển giao công nghệ đại ứng dụng thương mại điện tử vào công tác quản trị kênh phân phối Tổ chức nhiều chương trình xúc tiến quảng cáo hình ảnh sản phẩm bánh kẹo doanh nghiệp đến với nhiều khách hàng khắp miền Tổ quốc Tham gia Đồn Tình nguyện Cơ quan Nhà nước tổ chức để quyên góp ủng hộ vật tiền mặt nhằm giúp đỡ đồng bào vượt qua khó khăn tạo ấn tượng đạo đức tốt lòng người Hơn nữa, mục tiêu công ty năm tới không phân phối tỉnh thành Việt Nam mà vươn xa thị trường nước chẳng hạn nước ASEAN thị trường Đông Âu Công ty nên trọng đầu tư cho phòng Marketing để họ tiếp tục tổng hợp xử lý nguồn thông tin liên quan đến thị trường kinh doanh ngồi nước Cơng ty cần có sách đổi sáng tạo việc trì phát triển sản phẩm kinh doanh bánh kẹo tạo sức kéo sức đẩy cho thị trường khách hàng với 80 triệu dân Việt Nam 96 KẾT LUẬN Trên thị trường bánh kẹo Việt Nam đào thải doanh nghiệp khơng có khả thích ứng với thị trường hội để nhiều doanh nghiệp chứng tỏ Haihaco doanh nghiệp Là doanh nghiệp đầu ngành sản xuất bánh kẹo ngành công nghiệp nước, khả sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ngày phát triển, doanh thu tiêu thụ không ngừng tăng lên, thị phần doanh nghiệp đứng đầu doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo Để tồn phát triển chiến thắng cạnh tranh, Doanh nghiệp cố gắng đưa nhiều biện pháp khắc phục khó khăn trình hoạt động sản xuất kinh doanh 2019 đạt kết đáng khích lệ Tổng sản lượng tiêu thụ doanh nghiệp năm 2019 đạt 14.940.371 kg sản phẩm loại, tăng 30,05% so với năm 2018 Doanh thu tiêu thụ đạt 160.196 triệu đồng Thị trường tiêu thụ doanh nghiệp ngày mở rộng, sản phẩm bánh kẹo Hải Hà có mặt khắp thị trường nước số thị trường nước ngồi khó tính Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc Đạt thành tựu cố gắng Ban lãnh đạo tập thể cán cơng nhân viên tồn doanh nghiệp Haihaco nhận thức đắn quy luật vận dụng kinh tế thị trường, liên kết nguồn lực trình hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm cách mức có hiệu Mặc dù số hạn chế định Luận văn hoàn thành với nội dung giải sau: - Đó hệ thống hố vấn đề lý luận kênh phân phối hàng hóa nêu kinh nghiệm phân phối hàng hóa doanh nghiệp cổ phần vật tư nông nghiệp Nghệ An, Việt Nam - Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà tỉnh thành từ Bắc – Trung 97 – Nam - Thông qua tiêu sản lượng, doanh thu lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Doanh nghiệp từ năm 2015 - 2019 kênh phân phối trung gian phân phối để đánh giá hiệu phân phối kênh - Trên sở phân tích thực trạng kênh phân phối giai đoạn 2015- 2019, tác giả phân tích, đánh giá ưu điểm, hạn chế hệ thống kênh phối sản phẩm bánh kẹo doanh nghiệp - Luận văn nêu số định hướng giải pháp mà doanh nghiệp Haihaco cần thực để nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo thời gian tới Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn kinh nghiệm nghiên cứu cịn hạn chế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót, Tác giả hy vọng vấn đề tác giả nghiên cứu trình bày Luận văn giúp tác giả học tăng cường kiến thức học thuật đóng góp ý kiến việc khắc phục hoàn thiện kênh phân phối doanh nghiệp Haihaco thời gian tới 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing, Nhà Xuất Bản Thống Kê Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing bản, Nhà Xuất Bản Giáo Dục PGS.TS Trương Đình Chiến (2013), Quản trị kênh phân phối, Nhà Xuất Bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống kê Livio Moretti (2019), Distribution strategy, Nhà xuất Sprinter Press PGS.TS Đinh Văn Thành (2006), Đánh giá thực trạng định hướng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nước ta thời kỳ đến năm 2015, đề tài nghiên cứu khoa học cấp Bộ Bộ Cơng Thương Nguyễn Hồi Nam (2008), Quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam, Luận án Tiến sỹ Kinh tế, Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Nhóm tác giả PGS.TS Nguyễn Viết Lâm Th.S Trần Diễm Hồng (2012), Thiết kế kênh phân phối dầu nhờn động xe máy Việt Nam- Tiếp cận từ kết nghiên cứu bước đầu thị trường khách hàng, Tạp chí Kinh Tế Phát Triển số 179, tháng năm 2012 Nhóm tác giả Trần Cơng Luận Đặng Thế Hùng (2019) “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc công ty cổ phần dược phẩm Tipharco”, Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển Kinh tế Trường Đại học Đông Đô số 06, tháng năm 2019 99 ... Hệ thống kênh phân phối quản trị hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Trong chương 1, Tác giả hệ thống lý luận quản trị kênh phân phối doanh nghiệp đưa loại hình hệ thống kênh phân phối gồm kênh. .. thể cán Doanh nghiệp CHƯƠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ 13 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối doanh nghiệp. .. quản trị hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp; - Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp cổ phần bánh kẹo Hải Hà năm gần đây; - Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản