Xây dựng qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường thép inox ở Công ty Inox Đại Phát

Luận Văn: Xây dựng qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường thép inox ở Công ty Inox Đại Phát

Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và

phát triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trường và tự khẳng địnhmình Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốtnhất nhu cầu thị trường là con đường duy nhất dẫn đến thành công cho doanhnghiệp

Inox là một nguồn nguyên liệu quan trọng, tuy rằng ta chưa có khả năng sảnxuất nhưng nhà nước vẫn đặc biệc quan tâm đến mặt hàng này Bởi những đặcđiểm ưu việt của nó và những ứng dụng rộng dãi trong nhiều lĩnh vực của cuộcsống Tuy vậy, toàn ngành thép nói chung và ngành inox nói riêng đang đứngtrước một thực trạng vô cùng khó khăn Đó là sự bất ổn về giá cả, cung, cầu, đặcbiệt là vấn đề giá cả trong thời gian gần đây.Vì vậy, việc tìm được hướng đi đúngđắn cho thị trường inox là vấn đề cần phải cân nhắc thật cẩn thận

Xuất phát từ thực trạng chung của ngành inox, là một thành viên của HiệpHội INOX Việt Nam, công ty inox Đại Phát với chức năng tiêu thụ là chủ yếu,Công ty đã sớm nhận thức được vai trò của Marketing và nghiên cứu dự báo thịtrường công ty đang nỗ lực xây dựng cho mình một qui trình nghiên cứu và dựbaó thị trường hợp lý nhất,nhằm hỗ trợ đắc lực cho hoạt động marketing và hoạtđộng kinh doanh của công ty

Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty Inox ĐạiPhát, dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo- PGS - TS: Nguyễn Bách Khoa

cùng các cán bộ, nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài Xây dựng qui

trình nghiên cứu và dự báo nhn cầu thị trường thép inox ở Công ty Inox Đại Phát để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp Do thời gian có hạn, kinh nghiệm

thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp

đỡ của thầy giáo để bài viết của em được hoàn thiện hơn

* Mục đích nghiên cứu:

+ Nhận thức được thực tế hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường củacông ty

+ Đóng góp ý kiến với Công ty nhằm nâng cao hiệu quả của quá trình nhgiên cứu

và dự báo thị trường, giúp công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ

Như vậy, cấu trúc bài chuyên đề gồm 3 phần chính sau:

Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị

trường

Chương II: Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường ở

Công ty Inox Đại Phát

Chương III: Giải pháp hoàn thiện qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị

trường tại công ty TNHH Inox Đại Phát

CHƯƠNG I

MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ NGHIÊN CỨU VÀ

DỰ BÁO NHU CẦU THỊ TRƯỜNG

I KHÁI NIỆM VÀ Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁONHU CẦU THỊ TRƯỜNG

1 Khái niệm nhu cầu thị trưòng.

Với bất kỳ một nhà quản trị kinh doanh nào khi đứng trước một cơ hội làm

ăn, họ phải xem xét rất nhiều yếu tố Một trong số rất nhiều yếu tố đó chính làviệc đánh giá, xác định nhu cầu thị trường Nhu cầu thị trường được rất nhiềungười nhắc đến nhưng để đưa ra một khái niệm cụ thể thì lại là một vấn đề khác.Nhu cầu thị trường không phải là một sự vật, một con số cố định để chúng ta dễdàng định lượng, đánh giá, mà nó là hỗn hợp của nhiều yếu tố có liên quantương đối với nhau

Đã có rất nhiều nhà kinh tế đưa ra những khái niệm khác nhau về nhu cầu thịtrường nhưng khái niệm được nhắc tới và được công nhận nhiều nhất là kháiniệm của Philip Kohler Ông đã đưa ra khái niệm về nhu cầu thị trường như sau: + Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm

mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định và trong mộtthời kỳ nhất định với một môi trường marketing nhất định

Qua khái niệm này ta có thể thấy rõ rằng nhu cầu thị trường không phải làmột con số nhất định, nó luôn biến đổi và chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố.Cũng từ khái niệm này chúng ta có thể rút ra một nhận xét như sau:

Nhu cầu thị trường luôn thay đổi và chịu sự tác động của nhiều yếu tố Nhu cầu thị trường có thể cao, có thể thấp hay thay đổi khi các hoạt độngmarketing thay đổi.

Chi phí marketing tỉ lệ thuận với sự gia tăng nhu cầu thị trường nhưng sựgia tăng này sẽ dần chậm lại và sẽ tiến tới không khi nhu cầu thị trường bão hoà Chúng ta cũng nhận thấy rằng chi phí cho các hoạt động marketing tỉ lệ thuậnvới sự gia tăng nhu cầu, nhưng đến một mức độ nhất định thì sự gia tăng chi phímarketing lại tỉ lệ với sự gia tăng nhu cầu thị trường Chính vì vậy các nhf quảntrị cần phải xem xét để có các quyết định phù với mục tiêu của công ty

2 Khái niệm về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường

Chúng ta đều thừa nhận rằng, với mổi công ty thì việc xác định nhu cầu thịtrường thường có quan hệ với việc hoạch định các chính sách marketing.Hay nóicách khác, việc xây dựng các chính sách marketing phải dựa trên kết quả củaviệc nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu thị trường rồi từ đó xây dựng một

kế hoạch marketing cụ thể

Để có được một khái:niệm về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trườngchúng ta cần tìm hiểu kỹ hơn về một số vấn đề như: dự báo thi trường, tiềm năngthị trường, dự báo công ty

* Dự báo thị trường: trên thực tế chỉ có một mức marketing cụ thể, nhu cầu thịtrường tương ứng với mức chi phí đó được gọi dự báo thị trường

* Tiềm năng thị trường: nhu cầu thị trường là một hàm biến đổi, ở mỗi mứcchi phí marketing cụ thể thì sẽ tương ứng với một mức nhu cầu thị trường.Nhưng sự gia tăng nhu cầu này chỉ có giới hạn và tiềm năng thị trường được xácđịng là giới hạn tiệm cận của nhu cầu thị trường khi chi phí marketing tiến đến

vô hạn, trong điều kiện môi trường nhất định

* Dự báo của công ty: nhu cầu của công ty mô tả mức tiêu thụ dự kiến tươngứng với các mức khác nhau của nỗ lực marketing Ban lãnh đạo công ty cần phảilựa chọn một trong những mức nỗ lực đó Mức nỗ lực marketing được chọn sẽtạo ra nhu cầu dự kiến và nó được gọi là dự báo mức tiêu thụ của công ty Nóicách khác dự báo mức tiêu thụ của công ty là mức tiêu thụ công ty dự kiến căn

cứ vào kế marketing đã chọn, môi trường marketing giả định

* Tiềm năng của công ty: tiềm năng tiêu thụ của công ty là giới hạn tiệm cậncủa nhu cầu công ty khi nỗ lực marketing tăng lên tương đối so với các đối thủcạnh tranh Phần nhu cầu thị trường thuộc công ty phụ thuộc vào chỗ các sảnphẩm, dịch vụ giá cả, thông tin của công ty được nhận thức như thế nào so vớicác đối thủ cạnh tranh Nếu tất cả các yếu tố khác đều như nhau thì thị phần củacông ty sẽ phụ thuộc vào qui mô và hiệu quả của các chi phí marketing của công

ty so với các đối thủ cạnh tranh

Qua một số khái niệm trên chúng ta có thể đưa ra khái niệm như sau vềviệc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường:

- Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là quá trình thu thập phân tích sử lýthông tin nhằm đưa ra một số kết luận về thị trường Quá trình này cần chỉ ranhững đặc điểm về hành vi thói quen của người tiêu dùng cũng như sự phân bốcủa nhu cầu, định lượng nhu cầu thị trường và phân tích những nhân tố ảnhhưởng của môi trường vĩ mô tới nhu cầu thị trường

- Việc dự báo nhu cầu thị trường của công ty là việc đánh giá định lượngnhu cầu thị trường ngành cũng như xác định thị phần mà công ty đang có Từ đócác nhà quản trị có thể lựa chọn những mức nỗ lực marketing cụ thể Hay nóicách khác họ có thể đưa ra những dự báo về nhu cầu thị trường của công ty,những dự báo này phảI được đặt trong một môi trường marketing giả định

3 Ý nghĩa của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường

Trong điều môi trường kinh doanh luôn biến động, sự cạnh tranh ngày càngkhốc liệt thì việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường lại càng trở nên quantrọng và có ý nghĩa.

Khi công ty thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho công tyhiểu rõ được những đặc đIểm thị trường mà công ty đang kinh doanh Việcnghiên cứu thị trường giúp ta có được những thông tin về đặc điểm hành vi tiêudùng của khách hàng cũng như sự phân bố nhu cầu của họ trên từng đoạn, từngkhu vực thị trường.khi đã nắm được những đặc điểm này công ty sẽ có thể đưa ranhững kế hoạch , những chương trình cụ thể nhằm phục vụ khách hàng một cáchtốt nhất

Bên cạnh đó việc nghiên cứu thị trường còn giúp cho công ty nhận biết nhữngnhân tố ảnh hưởng tới nhu cầu thị trường cũng như những tác động của môitrường vĩ mô tới các hoạt động kinh doanh của công ty Với những thông tin này

sẽ giúp cho côngty có kế hoạch nhằm hạn chế các tác động và đưa ra những ứng

xử hợp lý khi thị trường biến đổi

Cùng với việc nghiên cứu thị trường, việc dự báo nhu cầu thị trường cũng cónhững ý nghĩa vô cùng quan trọng với công ty Việc dự báo những xu hướngbiến động của thị trường sẽ giúp công ty có những ứng xử phù hợp vừa tránhđược những rủi ro không đáng có cũng như có thể xây dựng những kế hoạch đónbắt nhu cầu mới Không chỉ có thế dự báo nhu cầu thị trường còn giúp cho công

ty xác định mức nỗ lực marketing nào cho phù hợp,cần phải giành bao nhiêu kinhphí, bao nhiêu nhân lực để đảm bảo tốt nhất việc đáp ứng nhu cầu Bên cạnh đó

nó còn giúp công ty xây dựng những kế hoạch chuẩn bị hàng hoá hậu cần đểviệc bán hàng không bị gián đoạn, nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng

Nói tóm lại việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường có ý nghiã vô cùng

khách hàng cũng như nắm bắt nhanh những nhu cầu của họ để từ đó có nhữnghoạt động phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, giảm thiểu những chi phí khôngcần thiết.Cùng với đó nó còn giúp công ty nhận biết những ảnh hưởng, rủi ro từmôi trường bên ngoài, những biến động của thị trường Nghiên cứu và dự báonhu cầu thị trường còn giúp cho công ty có thể xây dựng những kế hoạch mangtính dài hạn và bền vững.

II NỘI DUNG - PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO NHU CẦUTHỊ TRƯỜNG

1 Nội dung và phương pháp nghiên cứu nhu cầu thị trường.

a Nội dung nghiên cứu thị trường

Cũng như bất cứ những quá trình nghiên cứu nào khác, việc nghiên cứu thịtrường cũng cần phải xác định rõ nội dung nghiên cứu, khi xác định được rõ vấn

đề này sẽ giúp cho việc nghiên cứu không đi chệch hướng hoặc quá tản mạnkhông tập trung vào vấn đề cần nghiên cứu

Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường cần tập trung vào một số nội dung cụ thểsau đây:

- Nghiên cứu khách hàng: nghiên cứu những đặc điểm, thói quen, hành vi tiêudùng của khách hàng

- Nghiên cứu nhu cầu: nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng tới nhu cầu, đặcđiểm của từng loại nhu cầu, sự phân bố nhu cầu

- Nghiên cứu môi trường vĩ mô: nghiên cứu những yếu tố thuộc môi trường vĩ

mô, cũng như những tác động của chúng tới nhu cầu nhu cầu thị trường, tớidoanh nghiệp

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng như vị thế của công ty trên thị trường

- Phân tích SWOT: nghiên cứu, phân tích những điểm mạnh,điểm yếu,thời cơ,

đe doạ đối với công ty

Trên đây là một vài nội dung cần thiết khi nghiên cứu thị trường, ta cần phảinắm rõ và luôn thực hiện,nghiên cứu theo những nội dung

b Qui trình và phương pháp nghiên cứu nhu cầu thị trường

* Qui trình nghiên cứu

- Xác định vấn đề và dựng kế hoạch nghiên cứu: đây là bước đầu tiên đòi hỏinhà nghiên cứu cần phải xác định vấn đề một cách thận trọng, thống nhất vớimục tiêu nghiên cứu

- Thu thập thông tin: thông tin được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau,nhưng gồm có hai loại thông tin là thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp Thôngtin này được thu thập từ các thông tin nội bộ, báo chí, các ấn phẩm của nhà nước,

số liệu thương mại,từ các phiêú điều tra, phỏng vấn

- Phân tích thông tin:bằng các phương pháp phân tích cũng như những nộidung, mục tiêu cần nghiên cứu để phân tích xử lý thông tin

- Trình bày kết quả thu được: người nghiên cứu cần trình bày những kết quảthu được một cách hợp lý, thống nhất với nôi dung và mục tiêu nghiên cứu

* Phương pháp nghiên cứu

Với mỗi nhà nghiên cứu người ta lại tim cho mình những phương phápnghiên cứu khác nhau, dưới đây là một vài phương pháp cơ bản hay được ápdụng bởi tính hiệu quả, đơn giản dễ áp dụng, phù hợp với những doanh nghiệp

Xử lý thông tin

Trình bày kết quả nghiên cứu

- Nghiên cứu quan sát: những số liệu mới có thể được thu thập bằng cáchquan sát những nhân vật, những điều kiện thị trường cụ thể.

- Nghiên cứu nhóm tập trung: đây là hình thức phỏng vấn nhóm xác định dưới

sự chủ trì của một cán bộ nghiên cứu Người chủ trì khuyến khích trao đổi ý kiếnmột cách tự do thoải mái nhưng đồng thời hướng cuộc trao đổi ý kiến vào trọngđiểm Việc nghiên cứu tập trung là một bước thăm dò bổ ích trước khi tiến tớithiết kế một cuộc điều tra qui mô lớn

- Nghiên cứu điều tra đây là phương pháp nghiên cứu nằm giữa nghiên cứuquan sát và nghiên cứu thực nghiệm Quan sát và nhóm tập trung thích hợp nhấtvới nghiên cứu thăm dò các công ty tiến hành điều tra để nắm trình độ hiểu biết,niềm tin sở thích của công chúng và tìm và lượng định theo các đại lượng này.Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi phải tuyển chọn các nhóm đối tượng tươngxứng xử lý các nhóm đố theo những cách khác nhau, khống chế các biến ngoạilai, kiểm tra xem những sai lệch trong kết quả có ý nghĩa thống kê không

2 Nội dung phương pháp dự báo nhu cầu thị trường.

a

Nội dung của dự báo nhu cầu thị trường

Cùng với việc nghiên cứu nhu cầu thị trường thì việc dự báo nhu cầu thịtrường cũng có ý nghĩa hết sức quan trọng, song cũng cần phải xác định rõ nộidung của việc dự báo Nói cách khác: xác định rõ nội dung dự báo chính là nângcao hiệu quả của việc dự báo Nội dung dự báo nhu cầ u thị trường của một công

ty thường bao gồm một số nội dung sau:

- Dự báo nhu cầu thị trường, nhu cầu ngành

- Dự báo môi trường vĩ mô: chỉ ra những xu hướng biến động của thị trường,của môi trường vĩ mô, cũng như những yếu tố bên ngoài công ty có thể tác độngtới nhu cầu

- Dự báo công ty: Căn cứ vào những nghiên cứu thị trường cũng như những

kế hoạch, điều kiện cụ thể của công ty mà ban quản trị đưa ra những dự báo chocông ty Dự báo này có thể coi như kế hoạch bán của công ty trong tương lai

b Phương pháp dự báo nhu cầu thị trường

Nếu như coi các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài công ty là ổn định thìviệc dự báo sẽ diễn ra hết sức đơn giản Các nhà nghiên cứu chỉ cần phân tíchnhu cầu của thị trường, xác định thị phần của công ty cũng như hiệu quả củanhững nỗ lực marketing đem lại là có thể dự báo một cách tương đối chính xác

về nhu cầu thị trường Nhưng thực tế thì có nhiều vấn đề phải xem xét khi dự báonhu cầu thị trường, nhu cầu công ty

Chính vì vậy mà các nhà nghiên cứu cần phải sử dụng một số phương pháp dựbáo khác để có thể ưóc tính được nhu cầu tương lai Để dự báo nhu cầu tương laicông ty cần phải dự báo được sự biến động của môi trường vĩ mô Khi muốnpháp triển dài hạn thì công ty cần phải có sự dự báo mang tính dài hạn, bên cạnh

đó khi môi trường có sự thay đổi thì công ty cần phải dự báo được xu hướng biếnđộng để có thể thích ứng kịp thời

* Một số phương pháp dự báo nhu cầu tương lai thường được áp dụng là:

- Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán: Người nghiên cứu cần tổng hợp nhữngnhu cầu, những mông muốn của khách hàng và mong ước xem nhu cầu của họtrong tương lai Việc tổng hợp nhu cầu khách hàng thông qua lực lượng bán hàng

và dự báo sẽ đảm bảo việc dự báo chính xác, phân phối hàng tới từng địa bàn sẽhợp lý hơn, nhưng việc này cũng cần phải có sự thu thập thông tin một cáchchính xác, chỉ như vậy thì dự báo mới đem lại hiệu quả

- Ý kiến chuyên gia: Đây cũng là phương pháp thu thập thông tin và dự báonhu cầu dựa trên ý kiến của các chuyên gia, các đại lý phân phối về cơ bản nó

- Phân tích chuỗi thời gian: phương pháp này dựa trên cơ sở thu thập số liệutrong quá khứ, phân tích tính chu kỳ cũng như xu hướng tiêu dùng để đưa ra kếtquả dự báo cho tương lai Trong phương pháp này cần xem xét tới các yếu tố nhưtính xu hướng, tính chu kỳ, tính thời vụ và những yếu tố bất thường.

- Phương pháp thống kê nhu cầu: đây là một số biện pháp thống kê nhằm pháphiện ra những yếu tố thực tế quan trọng tác động đến lượng tiêu thụ cũng như sựảnh hưởng tương đối của chúng Nói cách khác phương pháp này là việc diễnbiến mức tiêu thụ như một biến phụ thuộc và giải thích mức tiêu thụ như mộthàm của một biến số độc lập của nhu cầu

.* Đánh giá nhu cầu thị trường hiện tại

Để đánh giá được nhu cầu thị trường hiện tại, việc đầu tiên cần làm đó là ướclượng tổng nhu cầu tiềm năng của thị trường được xác dịnh bởi công thức:

Q = n.p.q

Với Q: Tổng tiềm năng thị trường

n: số người mua với một sản phẩm trên thị trường nhất định với một số

nhu cầu của thị trường đang ở mức nào Cần phải đánh giá chính xác tình trạnghiện tại của thị trường thì viẹc dự báo mới mang tính hiệu quả.

Tóm lại việc đánh giá nhu cầu thị trường phải thực hiện được một số yêu cầusau:

- Xác định được tổng nhu cầu hiện tại của thị trường cũng như nhu cầu hiện tạicủa công ty

- Kết hợp những nghiên cứu, những thông tin thu được để có thể đưa ra nhữngđánh giá về nhu cầu hiện tại, cần đưa ra đánh giá về một số vấn đề như: Nhucầu đang ở mức độ nào, tại sao lại có sự thay đổi như vậy, hiệu lực của cáchoạt động marketing tác động tới sự thay đổi nhu cầu đó như thế nào ? Sau khi đã có những đánh giá về nhu cầu thị trường hiện tại cũng như kết quảnghiên cứu về thị trường, các nhà nghiên cứu sẽ lựa chọn những phương pháp để

dự báo nhu cầu thị trường

Từ những thông tin thu thập được cũng như kết quả của việc nghien cứu phântích nhu cầu thị trường cũng như việc lựa chọn các nỗ lực marketing của ban lãnhđạo, chúng ta có thể đưa ra những dự báo cần thiết về nhu cầu thị trường Nhưchúng ta đã biết, với mỗi một công ty, với mỗi loại thị trường cũng như với mỗinhóm hàng khác nhau người ta có thể lựa chọn những phương pháp dự báo khácnhau nhưng việc dự báo phải đạt được một số yêu cầu cần thiết sau:

- Mang tính chính xác tương đối

- Đưa ra được những dự báo xu hướng biến động, thay đổi của nhu cầu

- Chỉ ra được những rủi ro có thể xảy ra để từ đó có biện pháp đối phó

- Cung cấp được một số thông tin cần thiết để có thể giúp cho ban lãnh đạoxây dựng kế hoạch, chính sách cụ thể cho tương lai

* Quy trình dự báo nhu cầu thị trường

Qua những nội dung đã nghiên cứu trên ta có thể xây dựng được một quitrình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường như sau:

* Thu thập thông tin đây là công việc đầu tiên trong qui trìng nghiên cứu và dựbáo, ta cần thu thập thông tin vè những vấn đề sau: Tình hình tiêu thụ hàng hoátrong quá khứ, danh sách khách hàng, thu nhập của dân cư tại thị trường, thóiquen tiêu dùng, mật độ dân cư

* Xử lý thông tin: Sàng lọc, lựa chọn và loại bỏ những thông tin không cầnthiết, thiếu tin cậy cũng là một phần quan trọng trong qui trình nên có tác độnglớn tới kết quả của toàn bộ quá trình nghiên cứu và dự báo

* Đánh giá, dự báo thay đổi môi trường vĩ mô: việc làm này song song vớiviệc phân tích đánh giá nhu cầu hiện tại ., Để có được những dự báo chính xác

về nhu cầu của công ty chúng ta cần phải đánh giá tốt những thay đổi của môitrường vĩ mô cũng như dự báo xu hướng biến đổi bởi nó tác động rất lớn tới nhucầu

+ Một số phương pháp đánh giá nhu cầu hiện tại

Để có thể dự báo được nhu cầu thị trường đòi hỏi các nhà nghiên cứu phảixác định cho mình phương pháp dự báo cụ thể Những phương pháp dự báo màcác nhà kinh tế đưa ra là khá nhiều, điều quan trọng là các cán bộ nghiên cứu cầnphải lựa chọn những phương pháp phù hợp với công ty mình Dưới đây là một số

Xử lý thôngtin

Đánh giá nhu cầu hiện tại, hiệu quả CSmarketing

Đưa ra dự báo nhu cầucho công ty

Thu thập

thông tin

phương pháp dự báo nhu cầu thị trường được P Kohler đưa ra trong cuốn “ Quảntrị marketing “, đây có thể coi là những phương pháp cơ bản để dự báo nhu cầuthị trường.

- Phương pháp xây dựng thị trường

Với mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh họ luôn phải xác định cho mình nhu cầu tạimỗi thị trường khác nhau và phân bổ ngân sách cho mỗi thị trường này Với mỗimột thị trường thì nhu cầu là khác nhau đòi hỏi công ty phải có những ứng xửkhác nhau Để xác định đặc điểm của từng khu vực thị trường người ta xử dụngphương pháp xây dựng thị trường Phương pháp này giúp công ty có thể ước tínhnhu cầu tiềm năng của từng khu vực thị trường để từ đó có thể dưa ra một kếhoạch tiêu thụ hợp lý nhất

Phương pháp xây dựng thị trường là phương pháp tìm hiểu, phát hiện tất cảnhững người mua tiềm năng trên từng khu vực thị trường và từ đó ước tính khảnăng mua của họ Nói cách khác người phân tích cần phải xác định tất cả nhữngkhách hàng tiềm ẩn và dự đoán số lượng, chủng loại hàng hoá mà họ sẽ tiêu thụ.Trên thực tế phương pháp này chỉ mang tính tương đối bởi việc xác định tất cảcác nhu cầu và dự đoán những nhu cầu đó là rất khó khăn và thường không chínhxác Nhưng chúng ta vẫn có thể áp dụng phương pháp này bởi nó vẫn mang lạihiệu quả đối với các đơn vị hoạt động kinh doanh trên thị trường tư liệu sản xuất

- Phương pháp chỉ số đa yếu tố

Phương pháp chỉ số đa yếu tố là phương phásử dụng để ước tính nhu cầu thịtrường của những mặt hàng tiêu dùng hường ngày Do số lượng khách hàng là rấtlớn nên khó có thể áp dụng phương pháp khác Phương pháp nay dựa trên cơ sởxác định thông số của những yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu , tới sức mua để đánhgiá

Ta có thể ví dụ về một cách tính chỉ số chỉ số sức mua tương đối dựa trên cơ

sở phương pháp này

Bi=0,5yi+0,3ri+0,2PiTrong đó :

Bi : tỉ lệ phần trăm tổng sức mua ở khu vực i

yi: tỉ lệ phần trămthu nhập cá nhân được sử dụng của cả nước được bắt nguồn

từ khu vực

ri: Tỉ lệ phần trăm doanh số bán lẻ của cả nước tại khu vực i

pi: Tỉ lệ phần trăm dân số cả nước sống tại khu vực i

+ Một số phương thức khác:

Các nhà phân tích, nghiên cứu thị trường không chỉ sử dụng hai phương phápnày mà người ta còn sử dụng những phương khác kết hợp để đưa ra những kếtquả cụ thể, chính xác hơn

- Phân tích địa lý, nhân khẩu học: họ cần phải áp dụng phương pháp này đẻtìm hiểu đặc tính tiêu dùng cũng như sự phân bố dân cư để có thể ước tính nhucầu

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO NHU

CẦU THỊ TRƯỜNG

Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường là một qui trình bao gồm nhiều yếu tố, kết quả hoạt động có được tốt hay không phụ thuộc vào mỗi yếu tố trong qui trình Vì vậy ta có thể thấy những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động này là:

- Số lượng và loại hình thông tin thu thập được

- Độ tin cậy của thông tin cũng như trình độ của người thu thập, xử lý thôngtin

- Trình độ khả năng phân tích, đánh giá của người làm công tác nghiên cứu và

dự báo,sàng lọc và loại bỏ những dữ liệu có độ tin cậy thấp

- Sự thay đổi bất thường trong hành vi tiêu dùng cũng như thu nhập của ngườitiêu dùng

- Sự biến động ngoài dự báo của môi trường vĩ mô

- Tính thay đổi liên tục của nhu cầu và sự cạnh tranh của môi trường kinhdoanh cũng có tác động không nhỏ tới việc nghiên cứu và dự nhu cầu thị trường

IV MỘT SỐ TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU

VÀ DỰ BÁO NHU CẦU THỊ TRƯỜNG

Như chúng ta đã biết, hoạt động dự báo chỉ mang tính tương đối, ta không thểdưa ra ngững dự báo chính xác, nhưngcũng cần phải thấy đây không phải là hoạtđộng mang tính lý thuyết, dự báo không phải chỉ đẻ dự báo.Chính vì vậy ta đưa

ra một số tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thịtrường:

- Tính chính xác: Mặc dù chỉ là hoạt động dự báo nhưng những kết quả dự báocàn đảm bảo tính chính xác, bởi nếu như vậy thì chúng ta mới có thể xây dựngcác kế hoạch, chính sách dựa trên dự báo đó

- Không chỉ có việc đưa ra dự báo, ngay cả những đánh giá chúng ta cần phảithấy rằng có đánh giá chính xác tình hình thực tế thì mới có thể dự báo tốt chotương la

- Dự báo phải chỉ ra được những nguy cơ, những rủi ro những biến động có thểxảy ra trong tương lai cũng như xu hướng biến động của nhu cầu , của thịtrường

- việc dự báo phải bảo đảm tính khách quan, không mang ý kiến chủ quan củangười dự báo

- Những kết quả nghiên cứu phải chính xác, phải định lượng được nhu cầu thịtrường cũng như chỉ ra được sự phân bố và đặc điểm của nhu cầu

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO NHU CẦU THỊ

TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH INOX ĐẠI PHÁT

I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TỔ CHỨC KINH DOANH CỦA CÔNG TY INOX ĐẠI PHÁT

1 Vài nét về công ty TNHH inox Đại Phát

a Quá trình hình thành và phát triển

Nắm bắt được tầm quan trọng của nguồn nguyên liệu inox trong nền kinh tế Việt Nam Ngày 20/10/1999 Công ty Inox Đại Phát ra đời dưới sự cho phép của

sở Kế Hoạch và Đầu Tư thành phố Hà Nội Ngày mới thành lập nguồn vốn điều

lệ của chỉ có 600 triệu đồng nhưng trong quá trình hoạt động và phát triển dưới

sự dẫn dắt của ban giám đốc công ty cùng tinh thần làm việc của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty rất có trách nhiệm Nên 9/2002 công ty đã mở thêm một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh đồng thời nâng vốn điều lệ lên thành 3 tỉ đồng

Công ty Inox Đại Phát có văn phòng giao dịch tại 108- đường Cầu Tiên- quận Hoàng Mai- thành phố Hà Nội Công ty là thành viên của Hiệp Hội INOX Việt Nam,ngành hàng kinh doanh là inox dưới dạng nguyên liệu, có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, được mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nước

Điện thoại:6.811.007- 6.811.009- 8.613.199

Fax:6.811.008

Giám đốc: Ông Vũ Mạnh Hùng

b Chức năng và nhiệm của Công ty

Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:

- Tổ chức và thực hiện quá trình tiêu thụ inox trên thị trường

- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trường hàng hoá, dịch vụ

- Công ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phânloại hàng hoá

- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lượng

- Đóng góp vào việc thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu inox trên thị

- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ inox trong cáctháng, quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát vớiyêu cầu, ký hợp đồng với các công ty sản xuất inox cũng như với khách hàngcủa Công ty nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra biến động về giá cảinox.

- Tổ chức và quản lý lực lượng phương tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũngnhư tận dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đưa inox từ gacảng về kho dự trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình

- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sảnxuất, thường xuyên có đủ lượng inox dự trữ theo định mức đề phòng biếnđộng đột xuất

- Đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán

bộ , nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho người lao động và hoàn thành nhiệm

vụ được giao

c Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty TNHH inox Đại Phát:

Ban Giám Đốc

2 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể

a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó

giám đốc phụ trách kho vận Trong đó:

 Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm mọi mặt

về hoạt động kinh doanh của Công ty Giám đốc có quyền điều hành caonhất trong Công ty

 Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực

- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch

- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và các quyết định Công tácnội chính, thanh tra

 Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực

- Kỹ thuật xe tải, các công tác định mức trong khâu vận tải

- Chất lượng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lưu kho…

b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ

 Phòng kế toán tài chính:

- Kế toán trưởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về

kế toán thống kê và điều lệ tổ chức kế toán của Nhà nước trong hoạt độngkinh doanh của Công ty

- Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hạch toán tại Công ty theo đúng

- Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu quả.

- Chỉ đạo về công nợ và thu hồi công nợ

- Giám sát các chứng từ chi tiêu đảm bảo theo đúng tiến độ của Nhà nước

- Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo của Nhà nước, cấp trên, kịp thờitrung thực Nắm bắt kịp thời các thông tin cần thiết có liên quan tới hệ thống

kế toán của Công ty

 Phòng điều độ và quản lý kho

Thực hiện chức năng điều độ, tiếp nhận và vận chuyển inox phục vụ công tácbán hàng, bảo đảm mức dự trữ và bán theo hợp đồng kinh tế, vận chuyển đếntận chân công trình

 Phòng xuất nhập khẩu

- Tìm nguồn hàng thông qua các mối quan hệ, hoặc qua mạng internet

- Phụ trách các công tác nhập khẩu hàng hoá

 Phòng kinh doanh

- Tìm đầu ra cho hàng hoá

- Thu thập thông tin từ thị trường

- Thu hồi các công nợ của công ty

 Văn phòng Công ty

- Văn thư, lưu trữ hồ sơ, quản lý con dấu

- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn

3 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự

a Điều kiện về cơ sở vật chất

- Hiện giờ văn phòng công ty đặt tại 108 – Phố Cầu Tiên - Hoàng Mai – Hà

đồng thời đây cũng là phòng trưng bày của công ty

- Ngoài ra công ty còn sở hữu một kho chứa hàng rộng khoảng 2000m Trong

đó bao gồm các phương tiện phục vụ công tác vận chuyển như: ô tô tải, xecẩu…

b Điều kiện về nhân sự

- Cán bộ quản lý : 3 người

- Nhân viên trực tiếp bán hàng : 12 người

- Nhân viên gián tiếp : 16người

c Kết quả hoạt động kinh doanh của công tỵ

Mặc dù gặp nhiều khó khăn thử thách trong cơ chế thị trường như: nguồn vốnhạn chế, những cơn lốc cạnh tranh… Công ty inox Đại Phát vẫn liên tụctrưởng thành và đứng vững trên thị trường, đã đẩy mạnh được hoạt động tiêuthụ sản phẩm, đảm bảo đủ việc làm cho người lao động có thu nhập khá vàhoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách cho nhà nước Trong thời gian vừa quacông ty inox Đại Phát đã đạt được kết quả kinh doanh như sau:

II THỰC TRẠNG VỀ QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO NHU CẦUTHỊ TRƯỜNG THÉP KHÔNG GỈ TẠI CÔNG TY TNHH INOX ĐẠIPHÁT.

1 .Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tạicông

ty TNHH inôx Đại Phát.

a Quá trình nghiên cứu thị trường

Cũng như đa số doanh nghiệp vừa và nhỏ khác, công tyTNHH inox ĐạiPhát cũng chưa xây dựng cho mình một bộ phận riêng có trách nhiệm nghiên cứuthị trường, tìm hiểu những đặc điểm thị trường, về khách hàng,về nhu cầu củahọ Tại công ty,việc nghiên cứu thị trường đợc những cán bộ kinh doanh đảmnhận,và cách thức mà họ thực hiện cũng hết sức đơn giản, thiếu tính khoa học ,mang nặng tính kinh nghiệm và chưa tạo thành một quy trình cụ thể

Việc nghiên cứu thị trường tại công ty được thực hiện theo môt qui trìnhnhư sau:

Xử lý thông

Trình bày kết quả