Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10

Luận Văn: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1 Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3

1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm 3

1.2 Mục tiêu 3

1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp 4

1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5

2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 5

2.1 Nghiên cứu thị trường 6

2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ 6

2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 7

2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 12

3.1 Nhân tố khách quan 12

3.2 Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp 15

4 Hoạt động marketing và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 16

4.1 Khái niệm marketing 16

4.2 Vai trò và vị trí của marketing 17

4.3 Các chính sách hỗ trợ marketing mix 17

5 Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 24

5.1 Phương pháp so sánh 24

5.2 Phương pháp đồ thị 25

6 Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 25

6.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ 25

6.2 Các chỉ tiêu kết quả 27

6.3 Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ 28

7 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 29

7.1 Nghiên cứu thị trường 29

7.2 Phát triển chiến lược marketing 29

Chương 2 :PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10 31

1 Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần May 10 31

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần May 10 31

1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty cổ phần May 10: 33

1.3 Quy trình công nghệ và kết cấu tổ chức sản xuất 34

1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 37

2 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP May 45

2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2 năm 2006-2007 45

2.2 Một số chỉ tiêu đánh giá khái quát hiệu quả hoạt tiêu thụ 49

2.3 Phân tích khả năng hoạt động của Công ty 50

2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nội địa 50

2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May 10 57

2.6 Thực trạng thương hiệu và thị trường của Công ty Cổ phần May10 80

2.7 Đối thủ cạnh tranh của Công ty 82

3 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP may 10 86

3.1 Điểm mạnh 86

3.2 Điểm yếu 86

3.3 Cơ hội 87

3.4 Thách thức 87

Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN MAY 10 88

1 Những cơ sở căn cứ xuất phát điểm 88

1.1 Quan điểm phát triển của ngành dệt may đến năm 2010 88

1.2 Định hướng chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần May 10 trong thời gian tới 89

2 Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty CP May 10 92

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Hình 1: Sơ đồ quy trình công nghệ Công ty 34

Hình 2- Sơ đồ tổ chức quản lý của Garco10 38

Bảng 1: Số lượng CBCNV Công ty năm 2005 – 2007 43

Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh 2 năm 2006-2007 45

Bảng 3: So sánh các chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh 47Bảng 4: Chỉ tiêu đánh giá khái quát hiệu quả hoạt tiêu thụ 49

Bảng 5: Các chỉ tiêu về khả năng hoạt động 50

Bảng 6: Kết quả tiêu thụ nội địa theo loại sản phẩm 50

Bảng 7: Bảng so sánh doanh thu từ hoạt động bán hàng nội địa 54

Bảng 8: Kết quả tiêu thụ nội địa theo kênh phân phối 55

Bảng 9: Kết quả tiêu thụ nội địa theo thị trường 56

Bảng 10: Hạch toán chi phí đầu vào 73

Bảng 11: Giá bán bình quân một số sản phẩm nội địa 73

Bảng 12: Số cửa hàng, đại lý May 10 từ 2003 -2007 75

Bảng 13: Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng trong năm 2007 78Bảng 14: Tổng kết các kỳ hội chợ năm 2007 79

Bảng 15: So sánh giá bán trung bình của các công ty 84

Bảng 16: Bảng điểm đánh giá ưu thế cạnh tranh của một số doanh nghiệp may phía Bắc 85

CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU ( BAO TIÊU) 104

CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU ( HOA HỒNG) 104

LỜI NÓI ĐẦU

Trong những năm qua ngành may mặc Việt Nam đã có những bước phát triển vượt bậc và được coi là ngành kinh tế mũi nhọn góp phần đem lại nguồn thu ngoại tệ lớn cho ngân sách quốc gia Không chỉ có vậy mà ngành may mặc còn là ngành đi đầu trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước Sự phát triển lớn mạnh của các doanh nghiệp may thông qua việc Nhà nước khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia và hướng mở rộng thị trường trong nước, xuất khẩu đã minh chứng điều đó.

Công ty cổ phần May 10 là một doanh nghiệp được chuyển đổi từ một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Dệt may Việt nam Công ty cổ phần May 10 đang dần chuyển dịch từ hình thức may gia công theo đơn đặt hàng sang hình thức xuất khẩu FOB trên thị trường quốc tế, đồng thời vươn lên trở thành công ty may mặc hàng đầu trên thị trường nội địa Điều đó đòi hỏi Công ty cổ phần May 10 phải hoạch định chiến lược sản phẩm của mình vì đây là tiền đề để thực hiện các chiến lược kinh doanh khác.

Hiện nay Công ty Cổ phần May 10 đã phần nào khẳng định được vị trí của mình trong khắc nghiệt của cơ chế thị trường, xứng đáng với danh hiệu cao quý mà Đảng và Nhà nước trao tặng “Anh hùng lao động”, danh hiệu “Anh hùng lực lượng vũ trang nhân dân”.

Trong thời gian thực tập, khảo sát và nghiên cứu tại Công ty Cổ phần May 10 được sự quan tâm hướng dẫn quí báu của Thạc sỹ Đặng Thị Thuý Hồng – Khoa Thương mại Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân và các cô chú, anh chị phòng ban nghiệp vụ của Công ty cổ phần May 10, em đã hoàn thành

chuyên đề tốt nghiệp: "Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản

phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10"

Mục đích nghiên cứu: Tập hợp hệ thống hoá những lý luận về tiêu thụ

sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong điều của Công ty cổ

phần May 10, tìm ra các ưu, nhược điểm và nguyên nhân của nó để từ đó đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10 nhằm giữ vững và nâng cao vị thế thương hiệu May 10 trên thị trường nội địa.

Giới hạn nghiên cứu: Nghiên cứu đề tài trên góc độ mặt hàng kinh doanh

của công ty dựa vào môn học Marketing cơ bản, quản lý Marketing, sử dụng một số tư liệu, số liệu của Công ty cổ phần May 10 liên quan tới truyền thống, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, Tạp chí dệt may Việt Nam.

- Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp:

+ Thu thập dữ liệu trực tiếp từ các cán bộ, công nhân viên của phòng Kinh doanh, phòng Tài chính kế toán Công ty cổ phần May 10

+ Quan sát hệ thống sản xuất, kinh doanh.

+ Dùng các phương pháp phân tích, tổng hợp; phương pháp so sánh, đối chiếu; phương pháp đồ thị, phương pháp điều tra, phỏng vấn.

Với mục đích, giới hạn và phương pháp nghiên cứu, chuyên đề tốt nghiệp của em gồm 3 phần:

Phần 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần May 10

Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10

Vì thời gian có hạn và trình độ hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp của em chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót, rất mong được sự đóng góp từ các thày cô giáo để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn !

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM1 Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, chỉ có những doanh nghiệp sản xuất cái mà thị trường cần thì mới có khả năng tiêu thụ được sản phẩm của mình Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng.

Tiêu thụ được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng được hiểu chung nhất là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.

Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm ở khâu lưu thông hàng hoá trong quá trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục.

Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,… nhằm mục tiêu đạt doanh số và lợi nhuận cao Hay nói một cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện các hoạt động marketing để tiêu thụ được những sản phẩm đã sản xuất ra.

Tăng doanh thu và lợi nhuận

Duy trì và phát triển uy tín kinh doanh của – tài sản vô hình của doanh nghiệp

Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh

Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp cơ bản nhất để bù đắp chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và tái đầu tư Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu cầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ Điều này làm ứ đọng sản phẩm, làm đình trệ quá trình quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những mục tiêu cơ bản của mình.

1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất và tái sản xuất.

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên tục lặp đi lặp lại từ khâu mua sắm các yếu tố đầu vào , sắp xếp và phân bố các yếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm, cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sản phẩm Nếu không thành công thì rõ ràng sẽ làm ngừng trệ quá trình sản xuất kinh doanh và đương nhiên vốn của doanh nghiệp không vô hạn cho nên họ không thể cứ sản xuất mà không tái tạo được nguồn lực Ở đây, tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó, bởi vì nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồn lực đã bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận, phục vụ cho việc tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục đích chính là lợi nhuận Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, trước mắt và lâu dài chi phí cho mọi hoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện thực hiện các mục tiêu khác.

Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác bán được nhiều sẽ giúp doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều khách hàng quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường của doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công tạo thế đứng vững chắc của doanh nghiệp trên thị trường trong sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết, cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh, tinh hoa và khốc liệt hơn, doanh nghiệp nào không đáp ứng được yêu cầu của cạnh tranh thù sẽ bị đào thải và rút lui khỏi thị trường cạnh tranh Do đó phần lớn các biện pháp để thích ứng với cạnh tranh trong các doanh nghiệp được tập trung chủ yếu ở khâu tiêu thụ sản phẩm.

2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải quyết các vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thần là bán những cái mình sản xuất ra mà nó được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp marketing nhằm mục tiêu thu được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.

Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm

2.1 Nghiên cứu thị trường

Theo quan điểm marketing thì thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay ước muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường nhằm xác định khả năng bán của một hay một nhóm hàng Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp Đối với một doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất, việc xác định được đâu là phân khúc thị trường và đâu là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp mình giúp doanh nghiệp phát triển đúng hướng, đánh đúng điểm cần đánh Trong đó thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng mà người làm marketing muốn tập trung nỗ lực của mình vào đó và phân khúc thị trường là hành động chia thị trường thành các nhóm nhỏ, mỗi nhóm có những đặc điểm và nhu cầu riêng, còn các thành viên trong cùng một nhóm thì có các nhu cầu và mong muốn tương tự nhau Việc nghiên cứu thị trường không bị giới hạn bởi thị trường hiện tại của doanh nghiệp mà còn mở rộng ra phân đoạn thị trường mới đầy triển vọng.

2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ

Kết quả nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ và tần suất tiêu thụ của thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình.

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ của năm trước, kỳ trước Đơn đặt hàng và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký

kết Cân đối quan hệ cung cầu Dự đoán xu hướng thay đổi của thị hếu, sở thích, năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và những điều kiện để thực hiện những mục tiêu đó.

Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được:

Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới, thị trường tiềm năng.

Danh mục các mặt hàng sản phẩm hoặc sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ kế hoạch

Chất lượng, quy cách và số lượng tiêu thụTổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm

2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn một số mục tiêu bao gồm thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn…Những mục tiêu đó được cụ thể hoá những nhiệm vụ sau:

Sản lượng hàng bán: từng mặt hàng được bán cho khách hàng nào, khối lượng bán là bao nhiêu, bán khi nào.

Chi phí bán hàng: bao gồm các loại chi phí có liên quan đến việc bán hàng hoá( bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing)

Lợi nhuận: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm

Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến tiến độ sản xuất và cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp cho nên cần được hoạch định chi tiết và tuân thủ nghiêm ngặt.

Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu…, tất cả được xác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu tiêu thụ sản phẩm.

Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, các nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn… doanh nghiệp phải dự kiến trước những nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như biến động có thể xảy ra, để từ đó có cách kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần thiết.

2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và được chuyên môn hoá để tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tuỳ theo quy mô của thị trường, số lượng, chủng loại các mặt hàng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau: gọn nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt, thích ứng cao với yêu cầu của thị trường, phù hợp với mục tiêu đề ra , phát huy năng lực tập thể, hoạt động đồng nhất có hiệu quả.

Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường Một thực tế cho thấy rằng hàng hoá không bán được không phải do nguyên nhân về chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn kém Do đó để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau:

2.4.1 Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm2.4.1.1 Nhiệm vụ

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau khách hàng

- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm

- Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm

- Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ khách hàng phản hồi giúp doanh nghiệp có các biện pháp thích ứng với các biến động diễn ra trên thị trường

- Đánh giá hiệu quả hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng giai đoạn

2.4.1.2 Bộ máy tiêu thụ sản phẩm

Bộ máy tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo thực hiện nhiệm vụ và mục tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường, thúc đẩy quá trình sản xuất, nâng cao hiệu quả kinh tế Các bộ phận phụ trách việc tiêu thụ từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển, thực hiện quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ… được giao cho các công việc cụ thể trong nhiệm vụ thực hiện tiêu thụ sản phẩm.

2.4.2 Tổ chức bán hàng

Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh và đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn các hình thức bán hàng cho phù hợp như: bán hàng trực tiếp, bán hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoai, mạng internet…

Các bước tổ chức bán hàng:

- Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng khu vực Riêng với các đại lý, tuỳ theo điều kiện trong hợp đồng đã ký mà vận chuyển và tính toán.

- Bố trí trang thiết bi cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản phẩm sao cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng Các đại lý cũng có những cách làm nhằm mục đích trên theo quan điểm và khả năng của họ.

- Tuyển chọn và đào tạo, bố trí người bán hàng – là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm Trong có chế thị trường phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện chủ động cho hoạt động bán hàng, đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách hàng.

2.4.3 Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng

Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm kiếm và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ Hình thức bán hàng này tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán sản phẩm với khối lượng lớn hơn nhiều và là cơ sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài, thiết lập kênh khách hàng truyền thống Trước khi ký hợp đồng doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêu cầu của cuộc đàm phán Kết quả của một cuộc đàm phán thành công là hợp đồng tiêu thụ sản phẩm được ký kết Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp là các đơn vị và cá nhân có nhu cầu và đủ tư cách pháp nhân Bước tiếp theo của việc ký hợp đồng là tiến hành giao hàng và thanh toán theo các điều kiện đã thoả thuận trong hợp đồng Các hợp đồng thường sử dụng là: hợp

đồng đại lý tiêu thụ, hợp đồng gia công, hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận.

Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã ký, theo dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp.

2.4.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ

Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm hiểu cách bao gói phù hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèm theo để gợi mở nhu cầu của khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.

Dịch vụ trong bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu cầu của người mua gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sử dụng hàng hoá Dịch vụ trong khi bán hàng nhằm tác động vào tâm lý của người tiêu dùng và sự tin cậy của doanh nghiệp.

Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động bao gồm việc bảo hành sản phẩm, tư vấn Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp, củng cố lòng tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng sản phẩm so doanh nghiệp sản xuất.

2.4.5 Kiểm tra và đánh giá thực hiện kế hoạch tiêu thụ

Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá kết quả tiêu thụ đã đạt được thông qua các chỉ tiêu sau:

Tổng sản lượng: là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp đã tiêu

thụ được

n

Σ Sbán = Σ Qi

i =1

Trong đó: Sbán: là sản lượng bánqi: số lượng mặt hàng thứ i đã bán

Doanh thu tiêu thụ là số tiền thu được tương ứng với số lượng sản

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể dựa vào chỉ số doanh thu:

Chi phí bán hàng Doanh thu Chi phí bán hàng

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó có một số yếu tố ảnh hưởng chủ yếu sau:

3.1 Nhân tố khách quan

• Môi trường tác nghiệp

Các yếu tố thuộc về khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng là trung tâm của các hoạt động mua bán Nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục tập quán… của người tiêu dùng là những yếu tố tác động trực tiếp đến số lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ Trong đó, thu nhập của người tiêu dùng có tính chất quyết

định lượng hàng mua Thông thường thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu mua sắm và tiêu dùng cũng tăng lên.

• Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh

Hiểu được khách hàng của mình thôi thì chưa đủ, còn phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh.

Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm doanh nghiệp chào bán một hay một nhóm sản phẩm có khả năng thay thế nhau Chúng ta có thể phân thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm: cạnh tranh nhãn hiệu, cạnh tranh ngành, cạnh tranh công dụng, cạnh tranh chung.

Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể thiết lập kế hoạch marketing có hiệu quả Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh Từ đó có thể đưa ra được những chính sách tiêu thụ có hiệu quả và đứng vững trước đòn tấn công của đối thủ cạnh tranh Như vậy, doanh nghiệp cần phải phát hiện ra được các đối thủ cạnh tranh của mình, chiến lược marketing của họ, xác định được các mục tiêu, đánh giá các mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh Trên cơ sở đó doanh nghiệp hoàn thiện chiến lược của mình để dành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh thâm nhập vào những nơi mà đối thủ mạnh Mặc dù vậy, doanh nghiệp vẫn phải bảo đảm cân đối những vấn đề khách hàng và đối thủ cạnh tranh và định hướng theo thị trường thực sự.

• Nhân tố về xã hội – môi trường gồm có môi trường kinh tế, môi trường pháp luật chính trị, môi trường văn hoá - xã hội, môi trường tự

nhiên, môi trường công nghệ… Cụ thể cho một số môi trường như sau:

• Môi trường pháp luật, chính trị và các thể chế kinh tế: Các chính sách thuế khoá, bảo trợ… của Nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu thụ cũng là một nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh và mức tiêu thụ Nhà nước sử dụng công cụ, chính sách tài chính như thuế và lãi suất để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất, kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hoá.

• Môi trường công nghệ

Với tốc độ phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, ngày càng có nhiều công nghệ mới phục vụ cho ngành sản xuất hàng hoá với những tính năng kỹ thuật mới, hiện đại, cho năng suất cao.Và với sự canh tranh gay gắt trên thị trường, với những yêu ngày càng cao về chất lượng hàng hoá của người tiêu dùng thì việc đổi mới công nghệ là điều tất yếu.

Trên đây là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp Ngoài ra còn những yếu tố khác tác động gián tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như: đường lối chính sách của nhà nước, sự phát triển cơ sở hạ tầng giao thông, điện lực…

Đứng trước sự tác động của nhiều yếu tố, doanh nghiệp phải tính toán đầy đủ các tác động của từng nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối ưu Có như vậy doanh nghiệp mới đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

3.2 Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp

Hàng hoá tiêu dùng trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hoá, giá bán sản phẩm và việc tổ chức công tác tiêu thụ.

Số lượng sản phẩm, hàng hoá: Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hoá để tiêu thụ.

Khối lượng SP, HH bán ra =

Số lượng SP, HH tồn kho

Số lượng SP,HH mua vào

hoặc SX trong kỳ

-Số lượng SP tồn kho

cuối kỳQua mối liên hệ trên, ta thấy rõ khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ trong kỳ phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ, sản xuất trong kỳ và số lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ Khi phân tích các nguyên nhân phải xem xét, so sánh số tồn kho đầu và cuối kỳ với lượng dự trữ cần thiết thường xuyên, dự trữ thời vụ và lượng dự trữ bảo hiểm Có thể tính ra hệ số quay vòng hàng tồn kho (hệ số quay kho)

Hệ số quay kho =

Giá thành (giá vốn) SP, HH tiêu thụ

Giá trị hàng tồn khoThời gian 1

Lượng sản phẩm, hàng tồn kho đầu kỳ hay cuối kỳ phản ánh tình hình tiêu thụ, nó cho biết khả năng và xu thế tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm, hàng

hoá của doanh nghiệp Từ đó, quyết định mức sản xuất hoặc mua vào trong kỳ.

- Tổ chức công tác tiêu thụ

Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt những công việc khác nhau: quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra nghiên cứu nhu cầu khách hàng…cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền hàng đã bán ra Đây chính là những biện pháp chủ yếu của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm Nếu tổ chức công tác tiêu thụ tốt doanh nghiệp sẽ gia tăng số sản phẩm đã tiêu thụ, doanh thu lớn, tốc độ quay vòng vốn nhanh, giảm chi phí lưu thông Do vậy doanh nghiệp phải lựa chọn và tổ chức các công tác hỗ trợ: quảng cáo, khuyếch trương, yểm trợ bán, các dịch vụ trước trong và sau khi bán hàng giúp khách hàng hiểu biết và gắn bó với sản phẩm của doanh nghiệp hơn nữa.

4 Hoạt động marketing và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

4.1 Khái niệm marketing

- Với tư cách là một hoạt động dưới góc độ xã hội, marketing là một quá trình xã hội mà trong đó các nhân và các nhóm người được thoả mãn những nhu cầu, mong muốn của họ thông qua trao đổi.

- Với tư cách là một hoạt động dưới góc độ quản lý, marketing là một quá trình quản lý về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán, tác động tới những khách hàng mục tiêu nhằm tạo nên những trao đổi thoả mãn khách hàng và đạt các mục tiêu của tổ chức.

- Với tư cách là một quan điểm kinh doanh, marketing là quan điểm cho rằng bí quyết của sự thành công của mọt tổ chức kinh doanh là: xác định thị trường mục tiêu, xác định những nhu cầu, mong muốn và cầu của thị trường mục tiêu, thoả mãn được những mong muốn đó, hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.

4.2 Vai trò và vị trí của marketing

Marketing có vai trò cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp doanh nghiệp hiểu biết những yêu cầu cụ thể của khách hàng, sự thoả mãn và mức độ trung thành của họ, dự báo nhu cầu mua sắm đối với những sản phẩm hiện tại và sản phẩm mới Đồng thời marketing cũng đưa tới khách hàng những thông tin về doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp, xây dựng thương hiệu sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp trước công chúng.

Marketing đặt một cơ sở kết nối, cách thức và phạm vi kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trước khi doanh nghiệp chính thức bắt tay vào sản phẩm cụ thể cho nên marketing có ý nghĩa quyết định đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên cơ sở lấy thị trường – nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất định cho mọi quyết định của doanh nghiệp.

• Chính sách về sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được hiểu là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để mua, sử dụng và thoả mãn một mong muốn hay nhu cầu Hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm Vì vậy, việc lựa chọn cho doanh nghiệp một chính sách sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất trong sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết trong chiến lược sản xuất kinh doanh Chỉ khi có được một chính sách sản phẩm hợp lý thì doanh nghiệp mới có thể có phương hướng đầu tư nghiên cứu, thiết kế,sản xuất hàng loạt Chính sách sản phẩm đúng đắn thì doanh nghiệp sẽ thu được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, ngược lại, chính sách sản phẩm không tạo được một thị trường chắc chắn thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ trở nên mạo hiểm và có thể thất bại.

Mỗi sản phẩm trên thị trường đều có chu kỳ sống cho nên doanh nghiệp phải liên tục thay đổi chiến lược marketing theo chu kỳ sống đó Thông thường chu kỳ sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn:

- Giai đoạn ra đời: Bắt đầu xuất hiện những sản mới trên thị trường, mức tiêu thụ tăng chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm.

- Giai đoạn phát triển: Hàng hoá được thị trường chấp nhận nhanh chóng, mức tiêu thụ tăng, sản xuất bắt đầu có lãi.

- Giai đoạn trưởng thành: Số lượng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận cũng đạt tối đa và bắt đầu giảm; Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm do phần lớn khách hàng tiềm ẩn đã mua hàng và doanh nghiệp bắt đầu phải tăng các chi phí marketing để bảo vệ hàng hoá trước các đối thủ cạnh tranh.

- Giai đoạn suy thoái: Doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi, va do xuất hiện các sản phẩm thay thế cùng công nghệ mới.

• Chính sách về nhãn hiệu

Nhãn hiệu sản phẩm là yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ý nghĩa quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm Khi quyết định lựa chọn tên cho nhãn hiệu cần đảm bảo các yêu cầu:

- Nhãn hiệu ngắn gọn, dễ nhớ, gây ấn tượng và có đặc thù riêng- Không dùng các dấu hiệu không có khả năng phân biệt

- Không trùng lặp hoặc tương tự với hình quốc huy, quốc kỳ, hình lãnh tụ, anh hùng dân tộc, các dấu chất lượng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành.- Nhãn hiệu có thể đăng ký pháp luật bảo vệ, do đó nó không trùng lặp

hoặc không tương đương tới mức nhầm lẫn với nhãn hiệu của công ty khác đã đăng ký.

• Chính sách chất lượng sản phẩm, hàng hoá

Chất lượng của sản phẩm hàng hoá là tổng hợp các tính chất làm cho sản phẩm hay hàng hoá đó có công dụng nhất định Đây là điều kiện sống còn của doanh nghiệp cho nên doanh nghiệp cần liên tục tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm Khi phân tích, đánh giá chất lượng sản phẩm phải đặt trong mối quan hệ với chi phí bỏ ra, với nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm, với giá bán sản phẩm.

• Chính sách về bao bì sản phẩm

Bao bì hàng hoá là yếu tố không thể thiếu trong tiêu thụ hàng hoá Một số loại hàng hoá bao bì lại đóng vai trò quyết định trong khâu tiêu thụ và đồng thời cũng thể hiện chất lượng hàng hoá.

• Chính sách phát triển sản phẩm mới

Việc phát triển sản phẩm mới cần được tiến hành thường xuyên dưới nhiều góc độ khác nhau, sản phẩm mới có thể là sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm cải tiến, sản phẩm mới về hình thức, mới với doanh nghiệp mà không mới với thị trường hoặc là sản phẩm mới hoàn toàn.

• Chính sách về giá

Giá của sản phẩm hàng hoá có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Giá sản phẩm tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp cho nên ảnh hưởng đến sự tồn tại, phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường giá cả xác định bởi hai quy luật: quy luật cung - cầu và quy luật giá trị, điều này có nghĩa là giá tồn tại ngoài ý muốn chủ quan của doanh nghiệp Do vậy, trong quá trình sản xuất kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện theo ý chủ quan của mình.

Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi sản phẩm mới được tung ra thị trường, mà phải được xem xét định kỳ trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh Trong khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải xác định được chính sách giá của mình để khai thác được tối đa những lợi thế về giá để tiêu thụ được sản phẩm nhiều nhất và nhanh nhất nhằm đạt mục tiêu của mình.

Một số mục tiêu định giá:

- Mục tiêu đảm bảo không phải đóng của sản xuất: giá cả trang trải được chi phí khả biến và một phần chi phí cố định

- Tối đa hoá lợi nhuận- Tối đa hoá doanh thu

- Tối đa háo về số lượng tiêu thụ

- Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm- Một số phương pháp định giá:

- Định giá từ chi phí: Giá cả được xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo công thức sau:

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có bốn loại kênh phân phối như sau:- Kênh trực tiếp (cấp 0)

Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hoá được tiến hành trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng không thông qua một trung gian nào Kênh này thường được sử dụng với những loại sản phẩm hàng hoá đặc biệt( dễ hỏng, dễ vỡ), những sản phẩm do người sản xuất nhỏ làm ra và tự bán ở khúc thị trường nhỏ.

Các hình thức bán: bán tại các cửa hàng, giới thiệu sản phẩm tại hội trợ triển lãm, bán hàng qua điện thoại, internet.

- Kênh gián tiếp (kênh cấp 1)

Kênh cấp 1 còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tuyến, sản phẩm hàng hoá khi lưu thông qua lại kênh này phải qua kênh trung gian là những người bán lẻ Kênh này được sử dụng khi người bán lẻ có đủ trình độ chuyên môn và quy mô để xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu thụ Kênh này thường áp dụng với các doanh nghiệp chuyên môn hoá quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho công tác tiêu thụ của mình.

- Kênh gián tiếp trung (kênh cấp 2)Người

sản xuất

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùngViệc mua bán sản phẩm hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian đó là người bán buôn và người bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các loại kênh trên, thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm hàng hoá, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều doanh nghiệp Sản phẩm hàng hoá lưu chuyển qua kênh này

Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng

chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng sản phẩm hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân.

- Kênh gián tiếp dài (kênh cấp 3)

Kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh cấp 2, còn có thêm khâu môi giới trung gian người môi giới hoạt động năng động, cung cấp các thông tin cần thiết cho người bán và người mua Tuy nhiên, mức độ rủi ro trong kênh phân phối này tuỳ thuộc vào tư cách của những người môi giới trung gian.

Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân phối Khi doanh nghiệp xây dựng các chính sách phân phối cần chú ý xem xét đến các khía cạnh sau:

- Các kiểu trung gian sẽ được sử dụng để đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

- Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng nào và loại nào có lợi nhất

- Quy cách có chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếp cận như thế nào

- Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng đã định sẵn.

5 Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm

5.1 Phương pháp so sánh

Phương pháp so sánh là phương pháp lâu đời nhất và được ứng dụng rộng rãi nhất So sánh trong phân tích kinh tế là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có nội dung và tính chất tương tự nhau.

Dùng phương pháp so sánh để so sánh năm sau với năm trước để biết xu thế thực tế so với kế hoạch, biết được mức độ hoàn thành kế hoạch; so sánh các doanh nghiệp của ngành hoặc trung bình ngành để biết vị trí tương đối của doanh nghiệp.

Ưu điểm lớn nhất của phương pháp so sánh là cho phép tách ra được nét chung, nét riêng của các hiện tượng được so sánh, trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay chưa hiệu quả để tìm ra các giải pháp quản lý hợp lý và tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể.

Khi áp dụng phương pháp so sánh cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

- Các chỉ tiêu hay các kết quả tính toán phải tương đương với nhau về nội dung phản ánh và cách xác định

- Trong phân tích có thể so sánh số tuyệt đối hoặc số tương đối.

Số tuyệt đối là số tập hợp trực tiếp từ các yếu tố cấu thành hiện tượng kinh tế được phản ánh, phân tích bằng số liệu tuyệt đối cho thấy được khối lượng quy mô của hiện tượng kinh tế Các số tuyệt đối được so sánh phải có cùng một nội dung phản ánh, cách tính toán xác định, phạm vi, kết cấu và đơn vị đo lường của hiện tượng, vì thế dung lượng ứng dụng số tuyệt đối trong so sánh nằm trong khuôn khổ nhất định.

Số tương đối là số biểu thị dưới dạng phần trăm, số tỷ lệ hoặc hệ số Sử dụng số tương đối có thể đánh giá được sự thay đổi kết cấu của các hiện

tượng kinh tế, đặc biệt cho phép liên kết các chỉ tiêu không tương đương để phân tích so sánh.

5.2 Phương pháp đồ thị

Phương pháp đồ thị là phương pháp mô tả và phân tích các hiện tượng kinh tế dưới dạng khác nhau của đồ thị bao gồm: biểu đồ tròn, các đường cong của đồ thị.

Ưu điểm: có tính khái quát cao, có tác dụng đặc biệt khi mô tả và phân tích các hiện tượng có tính trừu tượng như phân tích bằng đồ thị quan hệ cung cầu hàng hoá, quan hệ giữa chi phí chìm và quy mô sản xuất kinh doanh… Khi các mối quan hệ giữa các hiện tượng kinh tế được biểu thị bằng một hàm số hay một hệ phương trình cụ thể thì phương pháp đồ thị cho phép xác định các độ lớn của đối tượng phân tích cũng như sự tác động của các nhận tố ảnh hưởng.

6 Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

6.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ

Đây là khâu cuối cùng cảu công tác tiêu thụ sản phẩm, để doanh nghiệp thấy được những mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại Trên cơ sở đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong kỳ kinh doanh tiếp theo.

Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp Cho nên đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ là việc hết sức cần thiết Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc kết quả kỳ trước làm thước đo so sánh để thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Thông qua tiêu thụ doanh

nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ lưu chuyển vốn và thoả mãn được phần nào nhu cầu của xã hội Sản phẩm chỉ được coi là đã tiêu thụ khi và chi khi doanh nghiệp thu được tiền hay khách hàng chấp nhận trả tiền.

Thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá giúp doanh nghiệp biết được những nguyên nhân, tồn tại ảnh hưởng đến việc tiêu thụ, qua đó có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ Nhiệm vu của việc phân tích tiêu thụ gồm:

- Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá về mặt số lượng, chất lượng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ.

- Xác định nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ

Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng loại sản phẩm, hàng hoá, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức:

Tỷ lệ % thực hiện kế

hoạch tiêu thụ từng loại SP =

Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ thực tếSố lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của toàn bộ sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, ta phải sử dụng thước đo giá trị bằng chỉ tiêu sau:

Itt/kh = ∑ Qtti × Poi

∑ Qkhi × Poi × 100Trong đó: itt/kh là tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụqtti là khối lượng sản phẩm

Qkhi là khối lượng sản phẩm i tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.Poi là giá bán sản phẩm i

Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt khối lượng thì doanh nghiệp cũng cần phải đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua các chủng

loại mặt hàng Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp biết được mặt hàng nào bán được, thị trường nào đang cần mặt hàng này, với số lượng bao nhiêu, mặt hàng nào không bán được, qua đó doanh nghiệp sẽ có hướng sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn.

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá được tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ cũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng, nhưng việc xem xét đến kỳ hạn tiêu thụ của sản phẩm cũng cần doanh nghiệp phải quan tâm Việc giao kịp thời và nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng là biện pháp đảm bảo chất lượng của sản phẩm, thu hồi vốn nhanh cũng là tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cho cả doanh nghiệp thực hiện được các kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra Khi phân tích kỳ hạn tiêu thụ, cần tính ra và so sánh sản phẩm, hàng hóa đã chuyển giao từng tháng, từng quý của từng sản phẩm theo hợp đồng đã ký kết Cần liên hệ với tình hình sản xuất kinh doanh đê đảm bảo tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ sao cho sản xuất đến đâu thì tiêu thụ hết đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm Mặt khác doanh nghiệp cũng không được gây khó khăn cho khách hàng như giao không đủ hàng, đồng thời doanh nghiệp cũng cần tuân thủ các điều khoản đã ký với khách hàng trong hợp đồng.

6.2 Các chỉ tiêu kết quả

Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm được phản ánh thông qua các chỉ tiêu hiện vật và giá trị:

6.2.1 Thước đo hiện vật

Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong kỳ Mặt khác số lượng sản phẩm trong kỳ được thể hiện qua các đơn vị đo lường bao gồm: chiếc, kg, bộ…sản phẩm đã bán.

Khối lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm được tính như sau:

6.2.2 Thước đo giá trị

Đó là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện bằng doanh thu tiêu thụ:Dti = Qi * Pi

Trong đó: DTi là doanh thu tiêu thụ của sản phẩm i trong kỳQi là khối lượng sản phẩm i được tiêu thụ trong kỳ

Pi là giá bán một đơn vị sản phẩm i

6.2.3 Vòng quay hàng tồn kho

Doanh thu thuần

Vòng quay hàng tồn kho = Hàng tồn kho bình quân

-6.3 Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ

Hiệu quả kinh doanh là sự so sánh giữa kết quả đầu ra với nguồn lực đầu vào để tạo ra đầu ra đó Trong đó các nguồn lực đầu vào là: lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốn vay Các kết quả đầu ra là: giá trị tổng sản lượng, doanh thu, lợi nhuận.

Khi phân tích các chỉ tiêu, chúng ta cần so sánh thực tế với kế hoạch nhằm đánh giá toàn bộ tình hình thực hiện kế hoạch của các chỉ tiêu Ngoài ra, chúng ta còn có thể so sánh tình hình tiêu thj thực tế với những kỳ kinh

doanh trước để thấy toàn bộ tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp qua các thời kỳ, các năm.

7 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

7.1 Nghiên cứu thị trường

Nắm chắc nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp để có kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo các bước: tìm khách hàng mới – làm tăng khả năng mua - mở rộng thị phần – xây dựng các hệ thống kênh phân phối thích hợp.

Ngoài ra doanh nghiệp cần chú ý khai thác các khách hàng tiềm năng, sử dụng các hình thức quảng cáo, tiếp thị, cải tiến về mẫu mã…nhằm gia tăng ý muốn mua sắm của khách hàng.

7.2 Phát triển chiến lược marketing

- Chiến lược sản phẩm (Product): đây là các chiến lược cần thiết để quản lý những sản phẩm hiện tại theo thời gian, đưa thêm những sản phẩm mới và loại bỏ những sản phẩm kém Các quyết định chiến lược về sản phẩm cũng liên quan đến thương hiệu, bao bì và các dịch vụ đi kèm.

- Chiến lược giá (Price): Các chiến lược định giá liên quan đến khu vực địa lý của khách hàng, tính linh hoạt về giá, giá của các sản phẩm có liên quan trong một dòng sản phẩm và các điều khoản tiêu thụ Các chiến lược giá phục vụ cho việc gia nhập thị trường cũng cần được thiết kế.

- Chiến lược phân phối (Place): đây là các chiến lược liên quan đến việc quản lý các kênh marketing mà thông qua đó quyền sở hữu sản

phẩm được chuyển từ nhà sản xuất sang khách hàng và những hê thống phân phối qua đó sản phẩm được di chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

- Chiến lược xúc tiến bán (Promotion): đây là các chiến lược truyền thông mang tính phối hợp giữa quảng cáo, bán hàng trực tiếp ,khuyến mãi, quan hệ với công chúng và marketing trực tiếp Các chiến lược xúc tiến bán cần được điều chỉnh khi sản phẩm dịch chuyển từ những giai đoạn đầu đến giai đoạn cuối trong chu sống của nó.

Chương 2 :PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 10

1 Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần May 10

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần May 10

.1 Tên và địa chỉ của công ty

- Tên công ty: Công ty cổ phần may 10- Tên giao dịch: Garment 10 JSC (Garco10)

- Trụ sở chính: Phường Sài đồng - Quận Long Biên - Hà nội.

- Điện thoại: 84 - 4 - 8 276923, 8276396.- Fax: 84 - 4 - 8 276925

- Websites http//www.garco10.com.vn- E-mail : ctmay10@garco10.com.vn

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Tiền thân của Công ty May10, là các công xưởng sản xuất quân trang của quân đội được hình thành từ năm 1946 để phục vụ bộ đội kháng chiến chống Pháp Tại chiến khu Việt Bắc (ba xưởng may AK1, BK1, CK1) khu 3, khu 4 và được mang bí số X10, X30, X40

Sau khi miền Bắc được hoàn toàn giải phóng, đến năm 1956 các xưởng may quân trang được sáp nhập lại hình thành lên Xí nghiệp May 10 đóng tại huyện Gia Lâm- thành phố Hà Nội, trực thuộc Cục quân nhu-Tổng cục hậu cần-Bộ quốc phòng Xưởng may X10 đã trở thành đơn vị sản xuất quân trang và sản xuất hàng nội địa phục vụ dân sinh lớn trong cả nước phục vụ xây

dựng quân đội tiến lên chính quy hiện đại Ngày 8/1/1959 Xưởng may10 đã vinh dự đón Bác Hồ về thăm và ngày đó đã trở thành ngày truyền thống hàng năm của Xí nghiệp.

Năm 1975, đất nước thống nhất, cả nước đi lên CNXH, Xí nghiệp May10 chuyển sang bước ngoặt mới, chuyên làm hàng xuất khẩu cho các nước XHCN như CHDC Đức, Hungary, Liên Xô

Bước vào giai đoạn đổi mới, khi nền kinh tế vận hành theo cơ chế mở có sự định hướng của nhà nước, và đứng trước những thách thức, cơ hội của thị trường may mặc trong nước và quốc tế, cũng như tình hình nội tại của Xí nghiệp, tháng 11/1992, Xí nghiệp May10 chuyển đổi tổ chức, và hoạt động thành Công ty May10.

Nhằm thực hiện chiến lược phát triển đưa công ty lên một tầm cao mới trong giai đoạn từ nay đến năm 2010, Công ty May 10 nay đã chuyển đổi thành Công ty Cổ phần May 10, theo quyết định số 105/2004/QĐ-BCN ngày 05/10/2004 của Bộ trưởng Bộ công nghiệp, với 51% vốn của VINATEX (Tổng công ty Dệt-May Việt nam)

Thời gian qua dù dưới hình thức hay tên gọi nào Công ty May 10 vẫn hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ được giao, cơ sở vật chất, thiết bị máy móc ngày càng hiện đại.

Quá trình phát triển của Công ty là sự cố gắng vươn lên liên tục và luôn là đơn vị đứng đầu trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc, luôn đạt được nhịp độ phát triển cao

1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty cổ phần May 10:

Công ty May 10 là một doanh nghiệp cổ phần, 51% vốn nhà nước, có nhiệm vụ kinh doanh hàng dệt may Công ty sản xuất và tiêu thụ sản phẩm may và các hàng hoá khác liên quan đến ngành dệt may

Sản phẩm chính của công ty áo sơ mi nam, nữ, áo jacket các loại, bộ Veston nam cùng một số sản phẩm như quần âu, quần áo trẻ em, bộ áo bảo hộ lao động phục vụ cho xuất khẩu và tiêu dùng trong nước theo ba phương thức

Nhận gia công toàn bộ: Công ty nhận nguyên vật liệu của khách hàng theo hợp đồng để gia công thành sản phẩm hoàn chỉnh và giao trả cho khách hàng.

Sản xuất hàng xuất khẩu dưới hình thức FOB: căn cứ vào hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đã ký với khách hàng, Công ty tự mua NPL và tổ chức sản xuất và xuất sản phẩm cho khách hàng theo hợp đồng.

Sản xuất hàng nội địa: thực hiện toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh từ mua NVL đầu vào, thiết kế mẫu mã sản phẩm để sản xuất, tổ chức tiêu thụ sản phẩm phục vụ cho nhu cầu trong nước

1.3 Quy trình công nghệ và kết cấu tổ chức sản xuất

Dấu (+): là kết quả sau kiểm tra sản phẩm đạt yêu cầu

Hình 1: Sơ đồ quy trình công nghệ Công ty

Chuẩn bị sản xuất

Kiểm tra

Kiểm traKiểm tra

Kiểm tra

GiặtKiểm traLà gấp

Kiểm tra

Đóng gói

Kiểm tra

Kho thành phẩmLập kế hoạch sản xuất

+

-Nội dung cơ bản các bước công việc trong quy trình công nghệ

- Lập kế hoạch sản xuất: Căn cứ yêu cầu tiến độ của đơn hàng, lên kế

hoạch đưa hàng vào sản xuất, đôn đốc các bộ phận liên quan chuẩn bị tốt các điều kiện cho sản xuất và làm các thủ tục xuất hàng khi sản xuất xong.

- Chuẩn bị sản xuất: Căn cứ kế hoạch sản xuất tiến hành chế thử sản

phẩm, nghiên cứu xây dựng các quy trình, hướng dẫn, tiêu chuẩn kỹ thuật; Chuẩn bị các loại máy móc thiết bị mẫu dưỡng và các tài liệu liên quan, chuẩn bị đầy đủ các nguyên phụ liệu phục vụ cho sản xuất.

- Công đoạn cắt: Chịu trách nhiệm cắt các loại nguyên liệu theo mẫu

của bộ phận CBSX bao gồm nguyên liệu chính, phụ ép mex vào các chi tiết theo quy định, đảm bảo cung cấp đầy đủ và kịp thời bán thành phẩm cho công

đoạn may

- Công đoạn thêu, in: Chịu trách nhiệm thêu/in các hoạ tiết vào chi tiết

trên sản phẩm, hình dáng, vị trí, nội dung các hoạ tiết theo quy định.

- Công đoạn may: Chịu trách nhiệm lắp ráp các chi tiết để tạo thành sản

phẩm, thùa khuyết, đính cúc, đính phụ liệu trang trí theo quy định cụ thể của từng đơn hàng.

- Công đoạn giặt: (Chỉ áp dụng cho các đơn hàng yêu cầu giặt) chịu

trách nhiệm giặt sản phẩm hoàn thành sau công đoạn may theo yêu cầu cụ thể của từng đơn hàng.

- Công đoạn là, gấp: Chịu trách nhiệm là, ép và gấp các loại sản phẩm

cùng với các loại phụ liệu là gấp theo quy định.

- Công đoạn đóng gói: Chịu trách nhiệm bao gói sản phẩm và đóng gói

sản phẩm vào thùng carton theo tỷ lệ và số lượng qui định cụ thể của từng đơn hàng hoặc khớp bộ, treo lên giá quy định đối với sản phẩm bộ Veston.

Việc kiểm tra chất lượng được thực hiện ở cuối mỗi công đoạn sản xuất, nhằm phát hiện và ngăn chặn kịp thời hiện tượng sai hỏng hàng loạt, loại bỏ những sản phẩm và bán thành phẩm không đạt yêu cầu trước khi chuyển sang công đoạn sau.

Sản phẩm, thành phẩm kiểm tra đạt yêu cầu được chuyển vào kho và sắp xếp theo từng khách hàng, từng địa chỉ giao, có phân biệt màu sắc và cỡ vóc sản phẩm theo từng lô hàng.

3.2 Hình thức tổ chức và kết cấu sản xuất của Công ty cổ phần May 10.

Công ty Cổ phần May 10 là 01 doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực may mặc tại Việt nam với 51% vốn nhà nước (Vinatex) Công ty có 11 xí nghiệp thành viên (5 xí nghiệp tại May 10-Hà nội, 6 xí nghiệp tại các địa phương), 2 công ty liên doanh và 3 phân xưởng phụ trợ

- Xí nghiệp 1, 2, 5 chuyên sản xuất áo sơ mi.

- Xí nghiệp Veston 1, Veston 2 chuyên sản xuất complê

- Các Xí nghiệp địa phương còn lại chuyên sản xuất sơ mi, quần âu Hình thức tổ chức sản xuất trong từng Xí nghiệp cơ bản giống nhau, bao gồm các công đoạn chính như: cắt, may, là, gấp và đóng gói (theo lưu đồ và mô tả ở mục 1.3).

Số lượng và chủng loại thiết bị tại các đơn vị tuỳ theo chủng loại sản phẩm sản xuất và có thể điều tiết chuyển đổi giữa các đơn vị thông qua bộ phận quản lý thiết bị của công ty.

Hai xí nghiệp Veston tổ chức sản xuất theo kiểu dây chuyền hàng ngang (mỗi ca sản xuất ra 1 bộ sản phẩm hoàn chỉnh), các xí nghiệp còn lại tổ chức theo kiểu dây chuyền hàng dọc (mỗi dây chuyền ra 1 sản phẩm hoàn chỉnh) Số lượng dây chuyền sản xuất và quy mô dây chuyền tại các xí nghiệp không