2. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.3Nhóm giải pháp về xúc tiến bán
2.3.1 Xây dựng chính sách chiết khấu: * Mục đích của biện pháp:
Khuyến khích hỗ trợ tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý căn cứ theo doanh thu bán hàng trong tháng để kích cầu tăng doanh thu nội địa, mở rộng thị trường trong nước, tăng quy mô về sản lượng và chất lượng.
* Căn cứ đề ra biện pháp
Trên cơ sở quy định tỷ lệ khuyến khích tiêu thụ sản phẩm đang áp dụng, chính sách chiết khấu chưa cao, chưa kích thích các đại lý tăng doanh số và doanh thu
TT Doanh thu Đại lý hoa hồngHoa hồng được hưởngĐại lý bao tiêu
1 Dưới 25,5 triệu 7% 10%
2 Từ 25,5 triệu đến dưới 35,5 triệu 8% 11%
3 Từ 35,5 triệu đến dưới 45,5 triệu 8,5% 11,5%
4 Từ 45,5 triệu đến dưới 60 triệu 9% 12%
5 Từ 60 triệu trở lên 10% 13%
* Nội dung của biện pháp:
- Xây dựng chính sách chiết khấu bậc thang thay mức chiết khấu chung, nay quy định theo doanh số: dưới 35 triệu chiết khấu 17%, từ 35 đến 60 triệu chiết khấu 18%, từ 60 đến dưới 110 triệu chiết khấu 19%, từ 110 triệu đến dưới 310 triệu mức chiết khấu là 21% và chế độ thưởng vượt doanh thu khoán theo tháng, quý.
+ Thưởng tháng: dựa trên doanh số thực đạt so với chỉ tiêu hàng tháng: Đạt dưới 90% doanh thu không thưởng
Đạt từ 90% đến 100% doanh thu thưởng 1% Đạt từ 100% doanh thu trở lên thưởng 2%
+ Thưởng quý: Dựa trên doanh số đạt được so sánh với chỉ tiêu hàng quý.
Nếu doanh thu đạt dưới 90% không thưởng
Doanh thu đạt từ 90% đến dưới 100% thưởng 0,5% Doanh thu đạt từ 100% trở lên thưởng 1%
CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU ( BAO TIÊU)
CHÍNH SÁCH CHIẾT KHẤU ( HOA HỒNG) Khung
doanh số (trđ/tháng)
Hoa hồng %
Thưởng tháng (doanh số) Thưởng quý (doanh số)
< 90 % 90- <100% >100 % < 90 % 90- <100% > 100% < 25 tr 7 0 0.5 1 0 0.25 0.5 25-<35 tr 8 0 0.5 1 0 0.25 0.5 35-<60 tr 9 0 0.5 1 0 0.25 0.5 60-<110 tr 10 0 0.5 1 0 0.25 0.5 >=110 tr 11 0 0.5 1 0 0.25 0.5
(Doanh thu được tính theo chiết khấu, không bao gồm thuế VAT) * Hiệu quả mang lại:
- Kích thích các đại lý tăng doanh thu và sản lượng - Giúp các đại lý gắn bó hơn với sản phẩm của Công ty.
- Chính sách chiết khấu đại lý bao tiêu khung doanh số thì dài nhưng % chiết khấu ngắn sẽ khuyến khích đại lý bao tiêu phát triển, giảm tối đa hệ thống đại lý hoa hồng. Khung doanh số (trđ/tháng) Hoa hồng %
Thưởng chỉ tiêu tháng Thưởng chỉ tiêu quý
< 90 % 90- <100% >100 % < 90 % 90- <100% >100 % < 35 tr 17 0 1 2 0 0.5 1 35-<60 tr 18 0 1 2 0 0.5 1 60-<110tr 19 0 1 2 0 0.5 1 110-<310tr 20 0 1 2 0 0.5 1 >=310tr 21 0 1 2 0 0.5 1
- Với chính sách chiết khấu như vậy dự báo phát triển của doanh nghiệp năm 2008 sẽ tăng: + Doanh thu nội địa tăng từ 106,766 tỷ năm 2007 lên 149,961 tỷ năm 2008, tăng 40%
+ Lợi nhuận tăng khoảng 7%
2.3.2 Xây dựng chương trình khuyến mại thúc đẩy bán hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Mục đích: Kích thích tiêu dùng. Đồng thời đây cũng là một dịp để quảng bá cho thương hiệu và nhãn hiệu của May 10.
* Căn cứ đề ra biện pháp:Đối với các chiến lược mở rộng thị trường và nâng cao thị phần của mỗi công ty thì các chiến dịch khuyến mại, giảm giá là những phương tiện rất hữu hiệu. Tuy nhiên trên thực tế May 10 chưa thực hiện một cách thích đáng các chính sách khuyến mãi nhằm thu hút và lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của mình
* Nội dung của biện pháp:
- Khuyến mãi đại lý: Thưởng cho 03 đại lý có mức đạt doanh thu quý 2 năm 2008 cao nhất, với mức thưởng:
+ Giải nhất: 01 ti vi Sony 25 inh = 7.500.000 đồng + Giải nhì: 01 ti vi Sony 21 inh = 5.000.000 đồng + Giải ba: 01 máy chụp ảnh kỹ thuật số = 2.500.000 đồng
- Khuyến mãi cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 01 chuyến du lịch Thái Lan cho 02 người với cửa hàng đạt doanh thu quý 4 cao nhất, trị giá = 5.000.000 đồng
- Khuyến mãi năm học mới: Tặng 01 bút máy có in logo May 10 trị giá = 2.000 đồng cho mỗi khách hàng khi mua sản phẩm May 10 tại các cửa hàng và đại lý chính thức của May 10 trên toàn quốc với giá trị mua hàng từ
100.000 VNĐ trở lên, thời gian từ 01/8/2008 đến 30/8/2008, dự kiến : 15.500 bút bi x 2.000 đ = 31.000.000 đồng.
Tổng chi phí cho 03 chương trình trên = 51.000.000 đồng
* Hiệu quả mang lại:
Chương trình
Chi phí Doanh thu cùng kỳ (triệu đồng VN) Giá trị % d.số Năm 2007 Năm 2008 Tăng (%)
Khuyến mãi đại lý 15 triệu 0.34 3.680 4.416 20
Khuyến mãi cửa hàng 05 triệu 0.05 9.042 9.946 10
Khuyến mãi năm học mới 31 triệu 1.30 1.992 2.390 20 % doanh số: chi phí so với doanh thu của sản phẩm/đối tượng áp dụng Qua đợt khuyến mại, quảng cáo vị thế và uy tín của thương hiệu May 10 cũng như các nhãn hiệu của sản phẩm May 10 được nâng cao đối với người tiêu dùng, lôi kéo thu hút khách hàng mới, giữ các khách hàng trung thành, đồng thời nâng cao sản lượng tiêu thụ.
2.3.3 Đề xuất hoàn thiện về dịch vụ khách hàng
Công ty cổ phần May 10 đã thực hiện được một số dịch vụ khách hàng nhưng cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công ty không ngừng đổi mới và nâng cao dịch vụ khách hàng. Cùng với những dịch vụ trước đây công ty cổ phần May 10 có thể đa dạng hoá sự kết hợp các nội dung dịch vụ, thay đổi cách thức trong mỗi nội dung dịch vụ hiện tại hay đa dạng hoá các hình thức cung cấp dịch vụ: đa dạng hoá cách thức giao hàng, hình thức thanh toán có như vậy công ty mới thu hút được nhiều khách hàng hơn. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào thì bán hàng cũng là khâu rất quan trọng nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp trên thị trường.
Để thúc đẩy việc bán hàng hóa Công ty May 10 phải tăng cường các hoạt động dịch vụ sau :
Bảo hành sản phẩm : Đối với các sản phẩm may mặc thì việc bảo hành chính là sự đảm bảo hàng hoá sau mua sẽ không bị hỏng lỗi và khả năng đổi lại sản phẩm nếu có hư hỏng. Bảo hành sẽ tạo ra được tâm lý tin tưởng cho khách hàng khi mua hàng. Đây là những cơ sở nảy sinh những nhu cầu về mua hàng.
Đối với các tổ chức kinh doanh thì ngoài phần thu nhập tăng khi bảo hành thì có nhiều hứa hẹn ở các nhu cầu phát sinh trong tương lai của khách. Bán hàng có bảo hành là điều kiện thuận lợi để đem lại những hợp đồng trong tương lai của khách hàng.
Hướng dẫn sử dụng sản phẩm Đối với khách hàng là người tiêu dùng trong quá trình bán hàng công ty nên có những dịch vụ để tư vấn cho khách hàng như: giúp họ lựa chọn màu sắc, kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với mục đích sử dụng và kích thước của họ. Đồng thời May 10 hướng dẫn nhân viên tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc đại lý tạo điều kiện cho khách hàng thanh toán một cách nhanh chóng thuận tiện. Dịch vụ sau bán của công ty là sự hướng dẫn tận tình cụ thể của nhân viên bán hàng về cách sử dụng vải cho bền màu, thao tác đúng trong việc giặt là sản phẩm....
Đối với khách hàng là tổ chức lớn công ty nên cử nhân viên tư vấn và hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm sau khi vận chuyển và giao hàng một cách nhanh chóng miễn phí tới tay khách hàng. Công ty còn tạo điều kiện cho khách hàng trong quá trình nhận hàng thanh toán... như chấp nhận hình thức thanh toán trả chậm, chuyển khoản... và có sự giảm giá, ưu đãi và chiết khấu cho những khách hàng lâu năm và khách mua với số lượng lớn. Trong thời gian tới công ty nên vận chuyển hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng.