CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH MỞ RỘNG THỊ PHẦN KHÍ HÓA LỎNG - THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ (IM) CỦA CÔNG TY TNHH AIR LIQUIDE VIỆT NAM - KHU VỰC MIỀN NAM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH Mơn: Quản trị Chiến lược DỰ ÁN NHÓM “CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH MỞ RỘNG THỊ PHẦN KHÍ HĨA LỎNG - THỊ TRƯỜNG CƠNG NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ (IM) CỦA CÔNG TY TNHH AIR LIQUIDE VIỆT NAM - KHU VỰC MIỀN NAM ” Giảng viên: PGS TS PHẠM XUÂN LAN Nhóm Lớp: QTKD2-K29 Khóa 29: 2019 - 2021 TP Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2019 Page KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH Mơn: Quản trị Chiến lược DỰ ÁN NHÓM “CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH MỞ RỘNG THỊ PHẦN KHÍ HĨA LỎNG - THỊ TRƯỜNG CƠNG NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ (IM) CỦA CÔNG TY TNHH AIR LIQUIDE VIỆT NAM - KHU VỰC MIỀN NAM ” Giảng viên: PGS TS PHẠM XUÂN LAN NHÓM MSHV LỚP Đinh Công Sĩ Lê Trọng Quý Nguyễn Thanh Liêm Nguyễn Hương Thảo Nguyễn Minh Nhật Lê Thị Minh Mẫn Châu Anh Tuấn Đào Đức Khánh Đoàn Thị Hồng Nguyên Nguyễn Văn Thành 192107147 192107142 192107076 192107171 192107114 192107095 192107202 192107071 192107108 192107164 QTKD2-K29 QTKD2-K29 QTKD2-K29 QTKD2-K29 QTKD2-K29 QTKD2-K29 QTKD2-K29 QTKD2-K29 QTKD2-K29 QTKD2-K29 TP Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2019 Page Contents Page Tổng quan Air Liquide Giới hạn đề tài 1.1 Giới thiệu Tập đoàn Air Liquide S.A Tập đoàn Air Liquide S.A Tập đoàn đa quốc gia Pháp chuyên cung cấp khí cơng nghiệp dịch vụ cho ngành cơng nghiệp khác bao gồm sản xuất y tế, hóa chất điện tử Được thành lập vào năm 1902, nhà cung cấp khí cơng nghiệp lớn giới tính theo doanh thu (21 tỷ Euro - 2018) có hoạt động 80 quốc gia với 66.000 nhân viên, 3,6 triệu khách hàng bệnh nhân Air Liquide có trụ sở quận Paris, Pháp Mặc dù trụ sở Paris, Pháp, Air Liquide có nhà máy lớn Nhật Bản (ALL) Houston, TX Newark, DE, USA Có điểm nhấn nghiên cứu phát triển (R & D) tồn cơng ty Air Liquide R & D nhắm mục tiêu tạo không loại khí cơng nghiệp, mà loại khí sử dụng sản phẩm mặt hàng chăm sóc sức khỏe, chip điện tử, thực phẩm hóa chất Các nhóm R & D Air Liquide tập trung vào phân tích, nguồn sinh học (thực phẩm hóa chất), đốt cháy, màng, mơ hình hóa sản xuất khí hydro (H2) 1.2 Giới thiệu Công ty TNHH Air Liquide Việt Nam (ALV) 1.2.1 Giới thiệu khái quát: Air Liquide Việt Nam – thành viên Tập đồn Air Liquide cơng ty 100% vốn nước ngồi ngành khí cơng nghiệp có nhà máy Việt Nam Tháng năm 1996, nhà máy Phân ly khơng khí Air Liquide Việt Nam Bắc Ninh vào hoạt động, sản xuất Nitơ lỏng, Ôxy lỏng, Argon lỏng Hydro cung cấp cho thị trường miền Bắc Việt Nam Nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh thị trường miền Nam Việt Nam, Air Liquide khởi công xây dựng nhà máy miền Nam Khu công nghiệp Phú Mỹ vào năm 2007, tiếp sau nhà máy thứ hai khu Cơng nghệ cao Sài Gịn năm 2008 Cả hai nhà máy vào hoạt động ổn định từ cuối năm 2009, cung cấp Nitơ lỏng, Ôxy lỏng, Argon lỏng Hydrogen cho thị trường miền Nam Bên cạnh việc cấp khí từ nhà máy sản xuất khí hố lỏng nói trên, Air Liquide cịn lắp đặt nhà máy sản xuất khí chỗ địa điểm khách hàng, đồng thời cung cấp loại khí chuẩn, khí đặc biệt, khí hiếm, dịch vụ, giải pháp khí cho nhiều ngành công nghiệp khác Điện tử, Luyện kim, Dầu khí, Cơng nghệ chất dẻo, Sản xuất xe hơi, Thực phẩm, Y tế Là thành viên Tập đoàn hàng đầu giới khí cơng nghiệp có mặt nhiều quốc gia, Air Liquide Việt Nam sở hữu phát minh, sáng chế đội ngũ chuyên viên kỹ thuật cao, đồng thời thừa hưởng kinh nghiệm sâu sắc hỗ trợ từ thành viên khác tập đoàn nhằm mang đến hài lịng cao cho khách hàng khơng sản phẩm mà giải pháp, dịch vụ Page 1.2.2 Sản phẩm Phương thức cung cấp: Như đề cập trên, Air Liquide Việt Nam tập trung kinh doanh dòng sản phẩm chủ lực gồm Nitơ, Oxy, Argon, Carbon Dioxide Hydro Ngồi ALV cịn cung cấp loại khí chuẩn, khí đặc biệt, khí hiếm, dịch vụ, giải pháp khí cho nhiều ngành công nghiệp khác Về phương thức cung cấp, ALV có đầy đủ tất giải pháp Khí cho khách hàng, gồm: Cung cấp Chai khí đơn (Cylinders), Nhóm chai (Bundles), Bồn chứa Khí hóa lỏng (Bulk), Trạm chiết tách Khí chỗ (Onsite), cung cấp trực tiếp qua đường ống (Pipeline) 1.2.3 Phân khúc thị trường Mục tiêu Air Liquide Việt Nam: Theo chiến lược kinh doanh Tập đoàn, Air Liquide Việt Nam phục vụ cho nhóm thị trường chính: - - Thị trường Công nghiệp lớn (Large Industry): Chiếm 29% tồn thể cấu thị trường, gồm nhóm ngành Lọc - Hóa dầu, Luyện Thép, Hóa Chất, Năng lượng, Hàng Không - Vũ trụ Thị trường Công nghiệp vừa nhỏ (Industrial Merchant): Chiếm 44% toàn thể cấu thị trường, gồm nhóm ngành Vật liệu & Năng lượng, Ơ tơ sản xuất khác (Cơ khí chế tạo), Thực phẩm & Dược phẩm, Khoa học & Nghiên cứu, Chuyên môn & Bán lẻ Thị trường Chăm sóc Sức khỏe (Healthcare): Chiếm 18% tồn thể cấu thị trường, gồm nhóm ngành Khí Y tế, Sức khỏe gia đình, Chế phẩm đặc biệt Thị trường Công nghiệp Điện tử (Electronics): Chiếm 9% toàn thể cấu thị trường, gồm nhóm ngành Màn hình phẳng (LCD), Pin mặt trời, Bán dẫn Air Liquide Việt Nam tập trung khai thác khách hàng tầm trung cao cấp cơng ty tập đồn trực tiếp sử dụng sản phẩm, hướng đến mục tiêu tăng trưởng thị phần, chiếm vị đứng đầu thị trường, thâu tóm Khách hàng lớn tầm cỡ Khu vực Bên cạnh đó, ALV khai thác sâu vào nhóm ngành ứng dụng công nghệ mới, hướng đến phát triển thị trường Công nghiệp lớn 1.3 Giới hạn Đề tài: Chiến lược Cạnh tranh Nhóm đưa nhằm xốy sâu vào Thị trường Công nghiệp vừa nhỏ (Industrial Merchant), cụ thể mảng Khí hóa lỏng (Khách hàng sử dụng sản phẩm cung cấp Bồn chứa Khí hóa lỏng) Khu vực Miền Nam cơng ty TNHH Air Liquide Việt Nam, mặt để khai thác tốt ưu Air Liquide Việt Nam đồng thời xây dựng độ tin cậy cao cho Chiến lược khoảng thời gian hạn chế Mặt khác, Thị trường Công nghiệp vừa nhỏ chiếm vị trí cốt lõi hoạt động kinh doanh công ty, mang lại 70% doanh thu toàn cấu Khi nắm thị phần thị trường này, Air Liquide Việt Nam hoàn toàn dễ dàng thuận tiện việc phát triển thị trường cịn lại Hay nói khác hơn, Thị trường Cơng nghiệp vừa nhỏ đóng vai trị bậc thang cho phát triển thị trường lại Page Phân tích mơi trường bên ngồi 2.1 Môi trường Tổng quát 2.1.1 Dân số Dân số Việt Nam tương đương 97.8 triệu người vào ngày 13/11/2019 theo số liệu từ Liên Hợp Quốc, có khoảng 56 triệu người tham gia vào thị trường lao động nước Đây coi động lực để phát triển cho năm tới với lượng lao động dồi Trong lao động có tri thức cấp chiếm tỷ trọng 23% lực lượng Lực lượng lao động tham gia vào lĩnh vực công nghiệp 15,6 triệu người chiếm 28,6% Số liệu dân số theo độ tuổi (ước lượng): - 23.942.527 thiếu niên 15 tuổi (12.536.210 nam / 11.406.317 nữ) - 65.823.656 người từ 15 đến 64 tuổi (32.850.534 nam / 32.974.072 nữ) - 5.262.699 người 64 tuổi (2.016.513 nam / 3.245.236 nữ) (Nguồn: https://danso.org/viet-nam/#thap ) Cơ cấu dân số trẻ giúp Việt Nam trở thành điểm đến hấp dẫn cho nhiều doanh nghiệp FDI nhiều ngành công nghiệp sản xuất khác đặc biệt bối cảnh chiến Thương mại Mỹ - Trung Và hội cho Air Liquide Việt Nam 2.1.2 Kinh tế Theo báo cáo cập nhật tình hình kinh tế khu vực Đông Nam Á ICAEW, tăng trưởng kinh tế Việt Nam dự kiến đạt 6,7% vào năm 2019, số vượt trội so với kinh tế lại khu vực Việt Nam kinh tế tăng trưởng nhanh Đông Nam Á Việt Nam hưởng lợi từ hiệu ứng chuyển hướng thương mại tích cực, đà thấp hơn, sức cầu mạnh nước dịng vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi (FDI) vững Page Biểu đồ tăng trưởng GDP nước khu vực Đông Nam Á (theo Oxford Economics) Nguồn: http://vietnamreport.net.vn/Viet-Nam-tang-truong-vuot-troi-so-voi-khu-vuc-DNA-voi-du-baotang-truong-GDP-nam-2019-8792-1006.html Tăng trưởng kinh tế chung khu vực nửa đầu năm 2019 vào khoảng 4% so với 4,5% kỳ năm 2018 Đây kết tác động từ chiến thương mại Mỹ Trung, nhu cầu nội địa Trung Quốc giảm suy thoái chu kỳ điện tử toàn cầu Theo báo cáo, có Việt Nam Malaysia có tốc độ tăng trưởng kinh tế vượt trội so với khu vực, phản ánh giảm tốc khiêm tốn tăng trưởng xuất sức bật nhu cầu nội địa Trong đó, đà xuất chậm lại đè nặng lên tăng trưởng kinh tế phụ thuộc thương mại Singapore, Thái Lan Philippines Bà Sian Fenner, Cố vấn Kinh tế ICAEW & Trưởng Kinh tế gia Oxford khu vực châu Á cho biết: “Trong bối cảnh gió ngược tồn cầu diễn kết không chắn xung quanh đàm phán thương mại Mỹ - Trung, cho yếu tố dẫn đến triển vọng kinh tế toàn khu vực tiếp tục sụt giảm, đặc biệt kinh tế phụ thuộc thương mại Nhìn chung, tăng trưởng GDP khu vực Đông Nam Á dự kiến mức vừa phải 4,5% năm ổn định mức tương tự vào năm 2020” Xuất khẩu, nhu cầu nước dòng vốn FDI vững làm tảng cho tăng trưởng Việt Nam Khi căng thẳng thương mại Mỹ - Trung leo thang nhu cầu nội địa Trung Quốc chậm lại đè nặng lên xuất tăng trưởng toàn khu vực, Việt Nam dường số quốc gia hưởng lợi Xuất tăng 33% sang Mỹ nửa đầu năm 2019, giúp bù Page đắp thương mại chậm với Trung Quốc nước khu vực, cho phép Việt Nam vượt trội so với kinh tế khác khu vực Được hỗ trợ tốc độ xuất bền vững sản xuất công nghiệp ngành sản xuất chế biến định hướng xuất khẩu, kinh tế tăng lên 6,7% quý II năm 2019, thấp chút so với mức tăng trưởng 6,8% ghi nhận quý I năm 2019 Ngoài ra, triển vọng trung hạn cho dòng vốn FDI khả quan, với dòng vốn FDI vững dự kiến tiếp tục hỗ trợ đầu tư Do đó, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam dự kiến giữ nguyên lãi suất tái cấp vốn mức 6,25% năm tới Mặc dù kinh tế Việt Nam dự kiến tiếp tục hưởng lợi từ hiệu ứng chuyển hướng tích cực, đà thương mại tiếp tục xu hướng giảm nhu cầu nhập Trung Quốc yếu chủ nghĩa bảo hộ thương mại gia tăng nói chung Chính sách thuế tiềm từ Mỹ tạo nguy tăng trưởng Việt Nam Ngoài mức thuế cao số sản phẩm thép nhơm có, ba nhóm sản phẩm: máy tính phụ tùng, dệt may thủy sản, có nguy bị áp thuế cao hơn, bao gồm khoảng 18,4 tỷ USD gần 39% xuất Việt Nam sang Mỹ năm 2018 Theo ước tính, quyền Trump tăng thuế 10% 18,4 tỷ USD hàng xuất Việt Nam sang Mỹ, tăng trưởng GDP Việt Nam chậm lại khoảng 5,9% năm năm 2020 - 2021 “Chúng dự báo yếu tố đầy thách thức bên tiếp tục đè nặng lên tăng trưởng chung kinh tế Đông Nam Á, dòng chảy thương mại khu vực Nhìn phía trước, tăng trưởng Việt Nam mức vừa phải 6,3% vào năm 2020 sau khoảng 6% năm năm 2020 - 2021 Ngồi ra, chúng tơi thận trọng với thuế quan tiềm Mỹ Việt Nam tác động chủ nghĩa bảo hộ thương mại nói chung, ông Mark Billington, Giám đốc khu vực ICAEW, Trung Quốc Đơng Nam Á nói Dự báo tiêu chủ yếu năm 2020 Tổng sản phẩm nước (GDP) tăng khoảng 6,8%; Tốc độ tăng giá tiêu dùng bình quân (CPI) 4%; Tổng kim ngạch xuất tăng khoảng 7%; Tỷ lệ nhập siêu so với tổng kim ngạch xuất 3%; Tổng vốn đầu tư phát triển toàn xã hội khoảng 33-34% GDP Như vậy, mặt Kinh tế, Kinh tế Việt Nam đầy triển vọng cho phát triển ngành Khí Cơng nghiệp Nguồn: https://www.gso.gov.vn/Default.aspx?tabid=217 2.1.3 Chính trị - luật pháp Mơi trường trị - pháp luật bao gồm hệ thống luật văn luật, cơng cụ, sách nhà nước, quan pháp luật, chế điều hành Nhà nước Page Những diễn biến yếu tố ảnh hưởng mạnh trực tiếp đến định doanh nghiệp Hệ thống pháp luật điều tiết hoạt động doanh nghiệp Việt Nam : Luật doanh nghiệp, Luật Thương mại, Luật Xây dựng, Luật bảo vệ môi trường, Luật khoa học công nghệ, Luật sử dụng lượng tiết kiệm hiệu quả, Luật giao thơng đường bộ, Luật phí lệ phí, Bộ Luật hàng hải Việt Nam, Luật công nghệ cao, Luật phòng cháy chữa cháy Các văn nêu rõ nghĩa vụ quyền lợi doanh nghiệp Nhờ việc am hiểu trị - pháp luật, nhà quản trị Air Liquide thiết lập hệ thống quy trình quy định làm việc vừa linh hoạt vừa hiệu an toàn cho đội ngũ nhân viên, tạo môi trường làm việc động, Ngoài ra, nguyên tắc chế giá thị trường nhà nước tôn trọng quyền tự định giá, cạnh tranh giá tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh theo quy định pháp luật Như vậy, Hệ thống Luật Việt Nam với Luật Cạnh tranh Quốc tế giúp tạo sân chơi mơi trường cạnh tranh bình đẳng cho nhà sản xuất kinh doanh Khí Cơng nghiệp nói chung Air Liquide nói riêng 2.1.4 Văn hóa - xã hội - Xu hướng lựa chọn nghề nghiệp giới trẻ dựa vào nhu cầu xã hội chính, mà đa số phục vụ nhóm ngành Dịch vụ, cơng nghiệp sản xuất chế biến, với việc xác định lực, sở thích mạnh cá nhân - Xu hướng xã hội công nghiệp: Việt Nam hướng đến mục tiêu Cơng nghiệp hóa Hiện đại hóa đất nước, mở cửa hợp tác, giao thương Kinh tế mở rộng giao lưu văn hóa với nước tiên tiến Thế giới Tạo môi trường làm việc động, sáng tạo, thân thiện - Mặt khác, với phát triển Kinh tế xã hội, người Việt Nam ngày trọng đến vấn đề môi trường sức khỏe, đảm bảo chất lượng sống Do ngành cơng nghiệp xử lý chất thải, nước thải khơng khí ngày chiếm vị trí quan trọng cơng nghiệp Đây hội tốt cho Air Liquide cung ứng giải pháp cơng nghệ xử lý chất thải mà Tập đồn dày công phát triển suốt hàng chục năm qua Nguồn xu hướng chọn nghề việt nam www.cet.edu.vn 2.1.5 Công nghệ - Sự phát triển công nghệ 4.0 tồn giới mang lại nhiều lợi ích cho Air Liquide với việc tạo điều kiện phát triển hệ thống IMS - quản lý cơng nghiệp tồn cầu gồm modules CSS, Gideons (OSS), BAR+, LMS, CARM, Silk Portal, IGA, Oracle, ) Điều giúp Air Liquide dễ dàng truy cập trích xuất liệu, hồ sơ, đẩy nhanh tốc độ xử lý truyền tải thông tin với không gian lưu trữ vô tận - Công nghệ 4.0 tảng cốt lõi dây chuyền sản xuất khí Cơng nghiệp Air Liquide với hệ thống sản xuất tự động hóa khép kín quản lý máy tính thơng minh Trong dây chuyền công nghệ, chất lượng sản phẩm đầu phân tích máy phân tích online trước cấp bồn chứa Ngồi cịn Kiểm tra chất lượng bồn chứa lần ngày Page 10 Sự linh hoạt khả thay đổi ALV tạo mơi trường làm việc tích cực, chủ động cho đội ngũ nhân viên, khơng kiểm sốt mặt thời gian làm việc, mà thay vào kết công việc Các hoạt động cải tiến cơng ty triển khai nhằm tối ưu hóa mặt chi phí tiết kiệm thời gian, cơng sức, đem lại hiệu suất cao GYM, C-IMP, NEOS, ❖ Nhận diện lực lõi lợi cạnh tranh Air Liquide Từ phân tích cho thấy rằng: Air Liquide có sức mạnh vững cơng nghệ ứng dụng, giải pháp cung ứng khí tồn diện tối ưu, hoạt động giao hàng hiệu quả, với hỗ trợ đắc lực Thương hiệu Air Liquide - Sự Uy tín, Chất lượng suốt 100 năm qua, tạo nên khác biệt đối thủ cạnh tranh chiến lược Phân tích tổng hợp - SWOT Strengths Weaknesses - Thương hiệu hàng đầu giới: Khả nhận diện thương hiệu tốt - Sự tin cậy hợp tác nhiều tập đoàn lớn: Intel, Samsung, Bosch, First Solar, Total… - Giải pháp cung ứng Khí tồn diện tối ưu - Công nghệ ứng dụng hàng đầu - Hoạt động giao hàng hiệu quả, an toàn sản xuất tiết kiệm cho Khách hàng - Thiết bị tiêu chuẩn, chất lượng cao, đầy đủ hồ sơ kiểm định - Có hệ thống xe bồn giao hàng chuyên dụng - Sản phẩm chất lượng cao - Có đội ngũ Chuyên gia ứng dụng ALTEC trực thuộc tập đoàn hỗ trợ - Lợi nhuận kỳ vọng cao - Thời gian huy động thiết bị dài (khơng có thiết bị lưu kho sẵn) - Nhà máy phân ly khơng khí có vị trí khơng thuận lợi để khai thác khách hàng khu vực Bà Rịa Vũng Tàu, Bình Dương, Tây Ninh - Đội Lắp đặt Bảo trì thiếu nhân - Quy trình nội dài, thời gian giải trình chờ phê duyệt - Hạn chế số lượng kích cỡ xe giao hàng - Đội tài xế thường xuyên thay đổi nhân - Gia nhập thị trường miền Nam sau đối thủ chiến lược (TNS, Messer, Linde) Opportunities Threats - Luồng doanh nghiệp FDI chuẩn bị đổ Việt Nam ảnh hưởng thương chiến Mỹ Trung - Đối thủ chưa tập trung phát triển Công nghệ ứng dụng - Các doanh nghiệp hữu có xu hướng mở rộng quy mô sản xuất, phát triển chi nhánh, nâng cấp nhà máy (Nitto Denko) - SIG chuẩn bị rút khỏi thị trường, Khách hàng họ phải sớm thay đổi nhà cung cấp - Chảy máu chất xám ngành, thơng tin nội bị rị rỉ vào tay đối thủ - Đối thủ gia nhập thị trường: Sự gia nhập thị trường lỏng Nhà phân phối nội địa (Hai Tin, Dong Nai oxygen, Da Loi, Tan Tan ) - Sự công đối thủ chiến lược: TNS, LINDE, AW, SIG Page 29 Mơ hình kinh doanh ALV (Mơ hình Canvas) Đối tác - Vật tư: Dohmeyer, Cryolor, Nikkiso Cryoquip - LAR, CO2: Khí Bắc Hà, Đạm Phú Mỹ, CTS Malay - Hải quan: Tiếp vận Thiên Thanh Hoạt động KD - Sản xuất kinh doanh khí cơng nghiệp: N2, O2, Ar, CO2, Heli, H2, - Tư vấn lắp đặt bảo trì bảo dưỡng Trạm khí (Hoạt động thứ cấp) Nguồn lực - Tài sản chun mơn hóa - Thương hiệu - Cơng nghệ & Ứng dụng - Giải pháp cấp khí toàn diện - Đội ngũ nhân viên trẻ, động - Xe giao hàng chuyên dụng Cơ cấu chi phí Điện (60%) Bảo trì (Plant) (2%) Chi phí sản xuất khác (Nhân viên) Phí Vận chuyển + Phí cầu đường Khấu hao xe cộ (1%) Khấu hao nhà máy (5%) Chi phí đầu tư dự án (20%) Chi phí chìm Chi phí mua ngồi (nếu có) Tỷ lệ CPI, Tỷ giá USD vs VND Giá trị cung cấp cho khách hàng - Sản phẩm thiết bị tiêu chuẩn Quốc tế, chất lượng cao - Phương thức thực chuỗi cung ứng tối ưu, tiết kiệm chi phí, thời gian an toàn cho sản xuất Khách hàng (Đúng giờ, cách) - Nguồn cung ổn định - Hồ sơ kiểm định chứng nhận đầy đủ - Dịch vụ bảo trì bảo dưỡng 24/7, giao hàng khẩn, giao hàng cuối tuần, ngày Lễ, Tết - Quy trình tương tác chuẩn Quốc tế, chuyên nghiệp - Huấn luyện an toàn sử dụng hàng năm Quan hệ khách hàng - Khách hàng diện tất lĩnh vực sản xuất công nghiệp hợp tác lâu dài quy mơ tập đồn - Khách hàng phân định thành nhóm cụ thể theo nhu cầu khác Các kênh thông tin & phân phối - Website công ty Tập đoàn - Các hoạt động digital marketing - Nhà máy SHTP, Nhà máy Yên Phong, Nhà máy Quế Võ Phân khúc khách hàng - Hướng đến doanh nghiệp FDI trọng dịch vụ chất lượng, phong cách chuyên nghiệp - Các tên tuổi lớn tồn cầu coi trọng chữ Tín Chất lượng Dịng doanh thu - Phòng kinh doanh cần bán tối thiểu 30 Nitơ Lỏng/ngày, 25 Oxy Lỏng/ngày Argon Lỏng / ngày để khởi động nhà máy - Sản lượng cần bán để hòa vốn: Tùy dự án có phân tích Eco-Study riêng - Lợi nhuận kỳ vọng xét theo dự án dựa vào quy mơ, chi phí đầu tư thiết bị, leadtime sản lượng tiêu thụ Có phân tích EcoStudy chi tiết Page 30 Chiến lược cạnh tranh mở rộng thị phần Khí hóa lỏng 6.1 Tăng cường lực cạnh tranh thu hút doanh nghiệp FDI đầu tư vào Việt Nam - Trước đây, số nước Đông Á Nhật Bản, Hàn Quốc lựa chọn Trung Quốc nước ASEAN sở sản xuất cho xuất sang Mỹ Nhật Bản.Tuy nhiên, Trung Quốc dần trở thành thị trường tiêu thụ thay sản xuất, đặc biệt bối cảnh chiến tranh thương mại Trung - Mỹ kéo dài nên nước ASEAN, đặc biệt Việt Nam có hội trở thành sở sản xuất hàng xuất sang Mỹ, Tây Âu, Nhật Bản Trung Quốc - “Chiến lược Trung Quốc + 1” công ty đa quốc gia theo đuổi để tìm nước ngồi Trung Quốc nhằm tránh xu hướng tiền lương nhân cơng gia tăng nhanh chóng quốc gia này, nước cần phải đủ gần để xuất ngược trở lại Trung Quốc Với tiêu chí nêu trên, với việc gia nhập hàng loạt hiệp định thương mại tự thời gian qua, Việt Nam lựa chọn ưu tiên hàng đầu - Nguồn vốn FDI đổ Việt Nam có dấu hiệu khởi sắc tháng trở lại - Hàng loạt cơng ty tồn cầu từ MicroSoft đến hãng sản xuất xe đạp Giant Manufacturing đồng loạt rút khỏi Trung Quốc tình trạng dự báo tiếp diễn cơng ty lớn khác - Báo cáo Phịng Thương mại Mỹ hồi tháng 5/2019 cho biết khoảng 1/3 công ty Mỹ Trung Quốc xác định hủy bỏ tạm dừng đầu tư vào Trung Quốc Có tới 40% doanh nghiệp cho hay dịch chuyển phần toàn dây chuyền sản xuất khỏi Trung Quốc, dự kiến đến nước Đông Nam Á Mexico - Theo nhật báo Nikkei: HP, Dell Microsoft tìm đường rút nhà máy sở sản xuất máy tính Trung Quốc - Hồi tháng xuất thông tin Apple cân nhắc chuyển từ 15-30% sản lượng iPhone từ Trung Quốc sang quốc gia khác để giảm thiểu chi phí thuế áp đặt Mỹ - Microsoft, Google, Amazon, Sony,Samsung Nintendo xem xét di chuyển số dây chuyền sản xuất máy chơi game loa thông minh từ Trung Quốc tới nước khác khu vực Đơng Nam Á Những hãng sản xuất máy tính lớn khác Lenovo, Acer ASUS xem xét kế hoạch thay đổi vị trí sản xuất thiết bị => Trong bối cảnh doanh nghiệp toàn cầu ạt rút khỏi Trung Quốc với sách ưu đãi thu hút đầu tư FDI phủ Việt Nam AL đứng trước hội lớn để mở Page 31 rộng thị phần Do cần có bước chuẩn bị đầy đủ để đánh chiếm nhóm khách hàng trước đối thủ khác Nguồn: https://www.bsc.com.vn/tin-tuc/tin-chi-tiet/666028-cuoc-dai-di-cu-cua-cac-doanh-nghiep-khoitrung-quoc Nguồn: https://news.zing.vn/cong-ty-nuoc-ngoai-chay-khoi-trung-quoc-hang-loat-nha-may-te-lietpost983380.html Cơ hội Số lượng doanh nghiệp FDI, đặc biệt tập đoàn lớn giới tăng cao Sẽ khách hàng có tiềm lực tài mạnh mẽ, giúp đem lại lợi nhuận cao Sẽ đối tác lâu dài tiềm Thách thức Lead time ổn định Trong thời gian đầu, quy trình giao hàng toán chưa trơn tru Sản lượng yêu cầu lớn (CO2, LAR) Nhiều đối thủ nhòm ngó Nhắc lại điểm mạnh điểm yếu đề cập Điểm mạnh Thương hiệu hàng đầu giới Có tin cậy, hợp tác nhiều tập đoàn lớn Giải pháp cung ứng khí tồn diện, tối ưu Hoạt động giao hàng hiệu quả, an tồn cho q trình sản xuất tiết kiệm cho khách hàng Thiết bị tiêu chuẩn chất lượng cao, đầy đủ hồ sơ kiểm định Có hệ thống xe bồn giao hàng chuyên dụng Sản phẩm chất lượng cao Có đội ngũ chuyên gia ứng dụng ALTEC trực thuộc tập đoàn hỗ trợ Điểm yếu Lợi nhuận kỳ vọng cao Thời gian huy động tiết bị dài (khơng có thiết bị lưu kho sẵn) Nhà máy phân ly khơng khí có vị trí khơng thuận lợi để khai thác khách hàng khu vực Bà Rịa-Vũng Tàu, Bình Dương, Tây Ninh Đội lắp đặt, bảo trì thiếu nhân Quy trình nội dài, thời gian giải trình chờ giải Hạn chế kích cỡ số lượng xe giao hàng Đội ngũ tài xế thường xuyên thay đổi nhân Gia nhập thị trường sau đối thủ (TNS, Messer, Linde) Page 32 Chiến lược cạnh tranh giành thị phần: - Dựa vào ưu tập đoàn hàng đầu giới với nhiều đối tác tập đoàn tầm cỡ tồn cầu, Air Liquide dễ dàng có tín nhiệm khách hàng Lead time tốt lợi cơng ty lớn hạn chế việc gián đoạn sản xuất Đối với tập đoàn toàn cầu, trang thiết bị chất lượng cao tiêu chuẩn yêu cầu hàng đầu họ sợ cố tai nạn Sản phẩm chất lượng cao dường yêu cầu bắt buộc Và điểm mạnh Air Liquide, Air Liquide cần cho khách hàng thấy rõ điểm để chinh phục khách hàng trì hợp tác sau - Bên cạnh đó, điểm yếu Air Liquide gây ảnh hưởng khơng tốt đến mối quan hệ với nhóm khách hàng này: + Vị trí khơng thuận lợi khách hàng khu vực Bà Rịa-Vũng Tàu, Bình Dương, Tây Ninh Air Liquide cần khảo sát khách hàng khu vực này, số lượng khách hàng lớn có đủ tiềm năng, Air Liquide mở nhà máy phân ly khí trạm chiết tách + Thời gian huy động thiết bị dài (những trang thiết bị lắp đặt nhà máy khách hàng) Cần nhanh nhạy q trình dự đốn đơn giản hóa quy trình thủ tục nội bộ, đàm phán với khách hàng, Air Liquide nhập thiết bị trước để kịp thời gian xây dựng nhà máy khách hàng + Tăng cường đội lắp đặt, bảo trì số lượng, chủng loại hệ thống xe bồn để đáp ứng nhu cầu loạt khách hàng + Tài xế thay đổi thường xuyên dẫn đến việc khó khăn q trình giao nhận hàng (khơng biết thói quen giao nhận hàng khách hàng, q trình giao nhận khơng đáp ứng thời gian) Tăng cường chế độ đãi ngộ với tài xế, hình thành lan tỏa tinh thần gắn bó với công ty cho họ 6.2 Tăng cường lực cạnh tranh thu hút doanh nghiệp đầu tư nước - Hiện chi phí nhân cơng Việt Nam tăng lên, đến mức định không lợi cạnh tranh Lúc này, ưu đãi phủ hết thời hạn, ngành công nghiệp chế biến, chế tạo công nghiệp hỗ trợ nước không phát triển để cắt giảm giá thành sản phẩm, Tập đoàn đa quốc gia di chuyển sở sản xuất sang quốc gia khác hấp dẫn doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam khơng có đủ khả cạnh tranh phát triển Do đó, khơng kịp thời tạo dựng lan tỏa từ sản xuất Tập đoàn đa quốc gia Việt Nam sang hệ thống doanh nghiệp nội địa, sớm hình thành doanh nghiệp có quy mơ khu vực quốc tế để dẫn dắt công nghiệp, Việt Nam hội thúc đẩy nhanh cơng cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước Triển vọng phát triển ngành cơng nghiệp Việt Nam lớn có sách quán phát triển mạnh mẽ, kịp thời đắn Page 33 - Theo nghị số 23-NQ/TW ngày 22 tháng năm 2018 Ban Chấp hành Trung ương Đảng định hướng xây dựng sách cơng nghiệp quốc gia đến năm 2030, tầm nhìn đến năm 2045 Mục tiêu phát triển cơng nghiệp Việt Nam - Đến năm 2030, Việt Nam hoàn thành Mục tiêu cơng nghiệp hóa, đại hóa, trở thành nước công nghiệp theo hướng đại; thuộc nhóm nước dẫn đầu khu vực ASEAN cơng nghiệp, số ngành cơng nghiệp có sức cạnh tranh quốc tế tham gia sâu vào chuỗi giá trị tồn cầu - Tầm nhìn đến năm 2045, Việt Nam trở thành nước công nghiệp phát triển đại - Tỷ trọng công nghiệp GDP đạt 40%; tỷ trọng công nghiệp chế biến, chế tạo GDP đạt Khoảng 30%, cơng nghiệp chế tạo đạt 20% - Tỷ trọng giá trị sản phẩm công nghiệp công nghệ cao ngành chế biến, chế tạo đạt tối thiểu 45% - Tốc độ tăng trưởng giá trị gia tăng cơng nghiệp đạt bình qn 8,5%/năm, cơng nghiệp chế biến, chế tạo đạt bình quân 10%/năm - Tại Nghị số 23-NQ/TW, Trung ương Đảng định hướng sách lớn để phát triển công nghiệp quốc gia thời gian tới có sách phát triển doanh nghiệp cơng nghiệp (hay sách phát triển doanh nghiệp nước) - Các ngành trọng phát triển: + Cơ khí chế tạo + Cơng nghiệp điện tử viễn thông + Luyện kim + Chế biến nông lâm thủy sản => Trong giai đoạn từ đến năm 2030 số lượng doanh nghiệp công nghiệp nước đầu tư lớn đặc biệt công nghiệp phụ trợ để cung ứng cho doanh nghiệp đa quốc gia đổ dồn đầu tư vào Việt Nam Đó hội cho Air Liquide để phát triển thị phần Do cần phải có chiến lược cụ thể để tăng cường cạnh tranh thị phần trước đối thủ Cơ hội Doanh nghiệp nước ngày mở rộng quy mô Vấn đề sức khỏe ngày quan tâm (gia tăng nhiều bệnh viện, phòng khám) Ngành đông lạnh xuất đặc biệt thủy sản gia tăng Ngành xe ô tô nước phát triển (Vinfast, Thaco, Hyundai Thành Công) Nhu cầu nước giải khát, bia Việt Nam ngày tăng Thách thức Yêu cầu giá không cao Nhiều công ty bán với giá rẻ Vị trí doanh nghiệp nước xa so với Air Liquide Giao thông, đường xá Việt Nam chưa phát triển Page 34 Nguồn: http://hdll.vn/vi/thong-tin-ly-luan/dinh-huong-va-giai-phap-phat-trien-cong-nghiep-viet-namtrong-thoi-gian-toi.html Chiến lược cạnh tranh giành thị phần Cùng với phát triển nhà máy sản xuất sản phẩm cuối ô tô, điện thoại thông minh kéo theo phát triển ngành công nghiệp phụ trợ, ngành mà sơ khai nước ta + Nhóm khách hàng nói chưa tiếp cận với nhiều giải pháp thiết bị đại, Air Liquide với lợi có đội ngũ chuyên gia ALTEC với giải pháp cung cấp khí tồn diện, tối ưu Đó lợi lớn cho Air Liquide + Thương hiệu tầm quốc tế Air Liquide giúp doanh nghiệp tạo tiếng vang cho thương hiệu hợp tác Bên cạnh đó, Air Liquide gặp trở ngại tiếp cận nhóm khách hàng + Người Việt Nam giống người Hoa, việc hợp tác thường dựa mối quan hệ, tình cảm cá nhân Do đội ngũ sale Air Liquide cần có phương án tiếp cận, tạo mối quan hệ tốt với họ + Giá vấn đề lớn nhóm khách hàng Air Liquide khảo sát tìm hiểu tiềm họ Nếu đủ tiềm năng, Air Liquide hỗ trợ giá giới hạn định + Họ doanh nghiệp mới, tiềm lực tài khơng dồi dào, Air Liquide hỗ trợ họ thời gian toán giới hạn chấp nhận Chiến lược tăng cường lực cạnh tranh cho Air Liquide Việt Nam - Chiến lược khác biệt hóa phạm vi rộng Căn theo tình hình thị trường ngành Khí cơng nghiệp nay, kết phân tích mơi trường khác đường lối vạch cơng ty, chiến lược khác biệt hóa phạm vi rộng lựa chọn tốt để đưa Air Liquide phát triển thành công, đánh bại đối thủ cạnh tranh nặng ký VJG Linde lúc S-O: Mỗi doanh nghiệp cố gắng xây dựng nên thương hiệu tốt thị trường, nhằm đạt vị trí xứng đáng kinh doanh Một thương hiệu uy tín, có tiếng vang tốt, thu hút giúp khách hàng tin chọn Air Liquide thương hiệu hàng đầu giới, tồn thể đội ngũ nhân viên ln phải trì phát huy tinh thần làm việc tích cực, chủ động, chuyên nghiệp sáng tạo để giữ vững hình ảnh Thương hiệu Lấy Khách hàng làm trọng tâm, lắng nghe, thấu hiểu cung cấp giải pháp tối ưu cho Khách hàng Page 35 Tăng cường hợp tác thành công với tên tuổi lớn thời gian dài Intel, Samsung, Bosch…, cho thấy khả cung ứng giải pháp hiệu khí cơng nghệ ứng dụng cho khách hàng, uy tín, chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt nhu cầu đặt Thường xuyên viếng thăm khách hàng nhằm thắt chặt mối quan hệ hợp tác, hữu nghị hai Bên, thúc đẩy tiếng vang cho Thương hiệu Air Liquide Khai thác tối ưu hệ thống xe bồn giao hàng chuyên dụng sẵn có với hỗ trợ đắc lực ứng dụng công nghệ tiên tiến 4.0 TENOR, Telemetry, Hand-help, IGA gia tăng giá trị cho khách hàng tiết kiệm thời gian, đem lại an toàn mức bồn cho khách hàng, đảm bảo việc sản xuất diễn liên tục, khơng bị gián đoạn Từ đó, tạo tin cậy cao khách hàng Đồng thời xem xét phương án hoán đổi xe nhà máy miền Bắc Miền Nam đầu tư thêm xe bồn nhằm đa dạng hóa kích thước xe, đáp ứng nhu cầu giao hàng đa dạng Trong đa số đối thủ cạnh tranh thị trường không tập trung nhiều ứng dụng công nghệ, Air Liquide cần đẩy mạnh khai thác công nghệ, ứng dụng, tăng cường hoạt động tư vấn, quảng bá nhằm mang chúng đến gần với Khách hàng Tư vấn giới thiệu đầy đủ giải pháp khí cơng nghệ ứng dụng cho khách hàng họp hội thảo, mời chuyên gia ứng dụng ALTEC trực thuộc tập đoàn hỗ trợ tư vấn gặp Khách hàng quan trọng liên quan W.O Với kỳ vọng lợi nhuận cao, không cạnh trạnh giá so với đối thủ thị trường để giữ chân khách hàng phát triển khách hàng mới, mặt Air Liquide cần đẩy mạnh cải tiến thường xuyên liên tục dịch vụ sau bán hàng dịch vụ giao hàng, dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng, kiểm định, hỗ trợ tư vấn giải pháp có vấn đề phát sinh, mặt khác Air Liquide thực đa dạng hóa thực hóa chiến dịch cải tiến khác NEOS, GYM, C-IMP, nhằm mang đến giá trị tối ưu cho khách hàng rút giảm chi phí từ hoạt động không cần thiết Rút ngắn thời gian chờ huy động thiết bị cách phân tích nắm bắt sớm nhu cầu Khách hàng thông qua bảng liệu cập nhật thường xuyên sản lượng giao hàng; xem xét phương án tăng cường lưu kho vài thiết bị bồn, giàn hóa thiết bị đặc biệt khác sử dụng phổ biến Page 36 Nhằm đảm bảo dịch vụ lắp đặt bảo trì bảo dưỡng đạt chất lượng cao, hiệu hiệu suất, cần cân nhắc phương án tuyển thêm nhân cho Phòng CI (1-2 người), áp dụng công nghệ hỗ trợ (Apps nhắc nhở lịch trình bảo trì site KH, có giám sát cấp Quản lý) Quan trọng hơn, Air Liquide nên sớm tăng cường thêm vốn kiến thức kỹ chuyên môn cho nhân viên thông qua hoạt động Training chỗ với Chuyên gia Air Liquide triển khai thêm số module tự học LMS Ngoài ra, việc kiểm tra, đánh giá chất lượng kiến thức chuyên môn triển khai buổi diễn tập tình hoạt động cần thiết hướng đến hình ảnh Air Liquide chuyên nghiệp mắt khách hàng, hạn chế tình “khó đỡ” Để tăng cường gắn kết hợp tác lâu dài đội Lái xe, cần xem xét phương án cải thiện sách phúc lợi, đẩy mạnh bảo hiểm sức khỏe gia đình Áp dụng hình thức ủy quyền phê duyệt nhằm rút ngắn thời gian chờ quy trình nội bộ, đẩy nhanh tiến độ dự án, tăng tính hấp dẫn cho Khách hàng S.T Với áp lực từ đối thủ tham gia thị trường Khí hóa lỏng nước doanh nghiệp phân phối Hải Tín, Đồng Nai oxygen, Tân Tân… lợi sức mạnh thương hiệu, tài cơng nghệ, giúp Air Liquide giảm thiểu mức độ cạnh tranh Tuy nhiên, hoạt động tăng cường liên kết chuỗi giá trị hệ thống chuỗi giá trị cần xúc tiến đầu tư nhằm giảm thiểu chuyển áp lực cạnh tranh lên đối tượng khác Ví dụ, thay cạnh tranh với doanh nghiệp Air Liquide triển khai hợp đồng phân phối ràng buộc với họ Mặt khác, Air Liquide đẩy mạnh hoạt động truyền thông, tư vấn phân tích sâu vào điểm mạnh hay lợi sử dụng sản phẩm dịch vụ nhà sản xuất, đồng thời làm rõ điểm yếu, bất lợi rủi ro sử dụng sản phẩm thông qua bên thứ ba, để từ thay đổi quan điểm thói quen khách hàng, tạo mơi trường kinh doanh có lợi cho Air Liquide W.T Trước mối đe dọa chảy máu chất xám ngành, Air Liquide cần thiết triển khai chương trình cải thiện mơi trường làm việc cách tạo nhiều hoạt động nâng cao tinh thần gắn kết tập thể nhân viên tranh tài, games show theo đội, nhóm, đồng thời tăng cường thêm sách phúc lợi cho nhân viên, nâng cao đời sống tinh thần với hoạt động vui chơi, thể thao nghỉ dưỡng Từ trì gắn bó, trung thành nhân viên làm việc lâu năm, nhân viên có tay nghề cao Bên cạnh đó, phát triển thêm sách thu hút nhân tài từ công ty ngành Page 37 Quan trọng hơn, chuyên viên phát triển thị trường phải thường xuyên thăm viếng khách hàng hữu, tăng cường quan hệ thân thiết nhằm nâng cao độ tin cậy, tín nhiệm làm nên bình phong ngăn chặn đối thủ xâm nhập; cập nhật tình hình hợp đồng, phụ lục hợp đồng hồ sơ liên quan để có hành động kịp thời trước đối thủ công Chiến lược cạnh tranh mở rộng thị phần Khí hóa lỏng 7.1 Nắm bắt khai thác doanh nghiệp FDI đầu tư vào Việt Nam - Trước đây, số nước Đông Á Nhật Bản, Hàn Quốc lựa chọn Trung Quốc nước ASEAN sở sản xuất cho xuất sang Mỹ Nhật Bản.Tuy nhiên, Trung Quốc dần trở thành thị trường tiêu thụ thay sản xuất, đặc biệt bối cảnh chiến tranh thương mại Trung - Mỹ kéo dài nên nước ASEAN, đặc biệt Việt Nam có hội trở thành sở sản xuất hàng xuất sang Mỹ, Tây Âu, Nhật Bản Trung Quốc - “Chiến lược Trung Quốc + 1” công ty đa quốc gia theo đuổi để tìm nước Trung Quốc nhằm tránh xu hướng tiền lương nhân cơng gia tăng nhanh chóng quốc gia này, nước cần phải đủ gần để xuất ngược trở lại Trung Quốc Với tiêu chí nêu trên, với việc gia nhập hàng loạt hiệp định thương mại tự thời gian qua, Việt Nam lựa chọn ưu tiên hàng đầu - Nguồn vốn FDI đổ Việt Nam có dấu hiệu khởi sắc tháng trở lại - Hàng loạt cơng ty tồn cầu từ MicroSoft đến hãng sản xuất xe đạp Giant Manufacturing đồng loạt rút khỏi Trung Quốc tình trạng dự báo cịn tiếp diễn cơng ty lớn khác - Báo cáo Phòng Thương mại Mỹ hồi tháng 5/2019 cho biết khoảng 1/3 công ty Mỹ Trung Quốc xác định hủy bỏ tạm dừng đầu tư vào Trung Quốc Có tới 40% doanh nghiệp cho hay dịch chuyển phần toàn dây chuyền sản xuất khỏi Trung Quốc, dự kiến đến nước Đông Nam Á Mexico - Theo nhật báo Nikkei: HP, Dell Microsoft tìm đường rút nhà máy sở sản xuất máy tính Trung Quốc - Hồi tháng xuất thông tin Apple cân nhắc chuyển từ 15-30% sản lượng iPhone từ Trung Quốc sang quốc gia khác để giảm thiểu chi phí thuế áp đặt Mỹ - Microsoft, Google, Amazon, Sony,Samsung Nintendo xem xét di chuyển số dây chuyền sản xuất máy chơi game loa thông minh từ Trung Quốc tới Page 38 nước khác khu vực Đông Nam Á Những hãng sản xuất máy tính lớn khác Lenovo, Acer ASUS xem xét kế hoạch thay đổi vị trí sản xuất thiết bị => Trong bối cảnh doanh nghiệp toàn cầu ạt rút khỏi Trung Quốc với sách ưu đãi thu hút đầu tư FDI phủ Việt Nam ALV đứng trước hội lớn để mở rộng thị phần Do cần có bước chuẩn bị đầy đủ để đánh chiếm nhóm khách hàng trước đối thủ khác Chiến lược cạnh tranh: • Dựa vào ưu tập đoàn hàng đầu giới với nhiều đối tác tập đồn tầm cỡ tồn cầu, Air Liquide dễ dàng có tín nhiệm khách hàng FDI qua điểm Lead time tốt lợi cơng ty lớn hạn chế việc gián đoạn sản xuất Đối với tập đoàn toàn cầu, trang thiết bị chất lượng cao tiêu chuẩn yêu cầu hàng đầu họ e ngại cố tai nạn Sản phẩm chất lượng cao dường yêu cầu bắt buộc Và điểm mạnh Air Liquide Air Liquide cần đẩy mạnh chiến lược truyền thông mạnh mẽ chủ động cho khách hàng thấy rõ điểm mạnh nêu để chinh phục họ trì hợp tác sau •Bên cạnh đó, điểm yếu Air Liquide gây ảnh hưởng khơng tốt đến việc khai thác nhóm khách hàng cần có kế hoạch khắc chế tương ứng: • Vị trí khơng thuận lợi khách hàng khu vực Bà Rịa-Vũng Tàu, Bình Dương, Tây Ninh => Air Liquide cần tăng cường nghiên cứu phân tích khách hàng khu vực này, số lượng khách hàng lớn có đủ tiềm năng, Air Liquide mở nhà máy phân ly khí trạm chiết tách • Thời gian huy động thiết bị dài (những trang thiết bị lắp đặt nhà máy khách hàng) => Nhanh nhạy q trình dự đốn đơn giản hóa quy trình thủ tục nội bộ, đàm phán với khách hàng, Air Liquide nhập thiết bị trước để kịp thời gian xây dựng nhà máy khách hàng • Tăng cường đội lắp đặt, bảo trì số lượng, chủng loại hệ thống xe bồn để đáp ứng nhu cầu loạt khách hàng • Tài xế thay đổi thường xuyên dẫn đến việc khó khăn q trình giao nhận hàng (khơng biết thói quen giao nhận hàng khách hàng, trình giao nhận không đáp ứng thời gian) => Tăng cường chế độ đãi ngộ với tài xế, hình thành lan tỏa tinh thần gắn bó với cơng ty cho họ 7.2 Khai thác doanh nghiệp đầu tư nước doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất Page 39 Hiện chi phí nhân cơng Việt Nam tăng lên, đến mức định không lợi cạnh tranh Lúc này, ưu đãi phủ hết thời hạn, ngành công nghiệp chế biến, chế tạo công nghiệp hỗ trợ nước không phát triển để cắt giảm giá thành sản phẩm, Tập đoàn đa quốc gia di chuyển sở sản xuất sang quốc gia khác hấp dẫn doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam khơng có đủ khả cạnh tranh phát triển Do đó, khơng kịp thời tạo dựng lan tỏa từ sản xuất Tập đoàn đa quốc gia Việt Nam sang hệ thống doanh nghiệp nội địa, sớm hình thành doanh nghiệp có quy mơ khu vực quốc tế để dẫn dắt công nghiệp, Việt Nam hội thúc đẩy nhanh cơng cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước Triển vọng phát triển ngành cơng nghiệp Việt Nam lớn có sách quán phát triển mạnh mẽ, kịp thời đắn Mục tiêu phát triển công nghiệp Việt Nam - Đến năm 2030, Việt Nam hoàn thành Mục tiêu cơng nghiệp hóa, đại hóa, trở thành nước công nghiệp theo hướng đại; thuộc nhóm nước dẫn đầu khu vực ASEAN cơng nghiệp, số ngành cơng nghiệp có sức cạnh tranh quốc tế tham gia sâu vào chuỗi giá trị tồn cầu - Tầm nhìn đến năm 2045, Việt Nam trở thành nước công nghiệp phát triển đại - Tỷ trọng công nghiệp GDP đạt 40%; tỷ trọng công nghiệp chế biến, chế tạo GDP đạt Khoảng 30%, cơng nghiệp chế tạo đạt 20% - Tỷ trọng giá trị sản phẩm công nghiệp công nghệ cao ngành chế biến, chế tạo đạt tối thiểu 45% - Tốc độ tăng trưởng giá trị gia tăng cơng nghiệp đạt bình qn 8,5%/năm, cơng nghiệp chế biến, chế tạo đạt bình quân 10%/năm - Tại Nghị số 23-NQ/TW, Trung ương Đảng định hướng sách lớn để phát triển công nghiệp quốc gia thời gian tới có sách phát triển doanh nghiệp cơng nghiệp (hay sách phát triển doanh nghiệp nước) - Các ngành trọng phát triển: + Cơ khí chế tạo + Cơng nghiệp điện tử viễn thông + Luyện kim + Chế biến nông lâm thủy sản => Trong giai đoạn từ đến năm 2030 số lượng doanh nghiệp công nghiệp nước đầu tư lớn đặc biệt công nghiệp phụ trợ để cung ứng cho doanh nghiệp đa quốc gia đổ dồn đầu tư vào Việt Nam Đó hội cho Air Page 40 Liquide để phát triển thị phần Do cần phải có chiến lược cụ thể để tăng cường cạnh tranh thị phần trước đối thủ Chiến lược cạnh tranh: Cùng với phát triển nhà máy sản xuất sản phẩm cuối ô tô, điện thoại thông minh kéo theo phát triển ngành cơng nghiệp phụ trợ, ngành mà cịn sơ khai nước ta • Nhóm khách hàng nói chưa tiếp cận với nhiều giải pháp thiết bị đại, Air Liquide với lợi có đội ngũ chuyên gia ALTEC với giải pháp cung cấp khí tồn diện, tối ưu Đó lợi lớn cho Air Liquide • Thương hiệu tầm quốc tế Air Liquide giúp doanh nghiệp tạo tiếng vang cho thương hiệu hợp tác Hiển nhiên, Air Liquide gặp trở ngại tiếp cận nhóm khách hàng Và việc triển khai hoạt động nâng cao chuỗi giá trị tương ứng tất yếu: • Người Việt Nam giống người Hoa, việc hợp tác thường dựa mối quan hệ, tình cảm cá nhân Do đội ngũ sales Air Liquide cần có phương án tiếp cận, tạo mối quan hệ tốt với họ • Giá vấn đề lớn nhóm khách hàng Air Liquide khảo sát tìm hiểu tiềm họ Nếu đủ tiềm năng, Air Liquide hỗ trợ giá giới hạn định • Họ doanh nghiệp mới, tiềm lực tài khơng dồi dào, Air Liquide hỗ trợ họ thời gian toán giới hạn chấp nhận 7.3 Tấn công khách hàng đối thủ cạnh tranh • Thúc đẩy động lực cho đội sales: Đẩy mạnh sách chiết khấu hoa hồng, thưởng nóng cho dự án lớn (C21-27-33-53,CA41, ) • Tấn cơng tất End-users có lượng tiêu thụ tương đối lớn đối thủ: Tối thiểu C10 (từ 15 tấn/tháng) • Đánh áp sát khách hàng End-users đối thủ với giá bán cao giá thị trường (>3.600 vnd/kg for LIN, LOX) Page 41 • Tăng cường chất lượng dịch vụ sau bán hàng: Bảo dưỡng, bảo trì lịch trình hàng năm theo cam kết, thường xuyên kiểm tra, đánh giá tình trạng vệ sinh bồn lên lịch hành động; • Tăng tần suất thăm khách hàng cũ, cập nhật nhu cầu mở rộng họ lấy thông tin đối thủ cạnh tranh họ • Thiết thực hóa hoạt động nội bộ: Hướng đến giải vấn đề trước, báo cáo sau, tránh tình trạng bệnh thành tích (Chỉ lo tập trung làm báo cáo làm việc giấy tờ nhiều) • Trang bị thêm phương tiện giao hàng: +1 xe LOX medium size cho miền Nam • Cập nhật tình hình đối thủ: Market share, loading, assets (Plant, trailers, ), HR, Dự đoán động thái tới họ để có kế hoạch ứng phó kịp thời • Triển khai số hoạt động Marketing: Digital Marketing, OOH để tăng cường khả nhận dạng thương hiệu Phụ lục (Tài liệu tham khảo) Việt Nam tăng trưởng vượt trội so với khu vực ĐNA với dự báo tăng trưởng GDP năm 2019 Vietnam Report Web: http://vietnamreport.net.vn/Viet-Nam-tang-truong-vuot-troi-so-voi-khu-vuc-DNA-voi-du-bao-tangtruong-GDP-nam-2019-8792-1006.html Tình hình kinh tế - xã hội tháng đầu năm 2019 - Tổng cục Thống kê Web: https://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=19226 Dân số Việt Nam 2019 Lịch sử - Website https://danso.org/viet-nam Page 42 Tổng điều tra dân số 2019 - Tổng cục Thống kê Web https://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=714 Nitto Denko đầu tư 186 triệu USD sản xuất mạch tích hợp (2019) - Báo Mới (Kinh tế) Web: https://baomoi.com/nitto-denko-dau-tu-hon-186-trieu-usd-san-xuat-mach-tichhop/c/32413740.epi Website Tập đoàn Air Liquide S.A.: https://www.airliquide.com ALV Presentation.VN (Version 2018) - Vũ Hồng Thụy (Giám đốc Nghiên cứu & Phân tích thị trường - công ty TNHH Air Liquide Việt Nam) ALV Sales Boosting Plan (2019) - Nguyễn Văn Lâm (Giám đốc Kinh doanh Cấp cao mảng Khí Lỏng - Cơng ty TNHH Air Liquide Việt Nam) ALV South-BOS-Delivery vs Plan (2019) - Hoàng Thúy Quyên (Quản lý Chuỗi cung ứng miền Nam - Công ty TNHH Air Liquide Việt Nam) Eco Study Template (Updated 2019) - Đỗ Mạnh Tuấn (Chuyên viên Phân tích Tài Kinh tế - Cơng ty TNHH Air Liquide Việt Nam) IMS Page, IM Portal Interface, LMS Catalog, ALV QHSE Portal - Kite Account Liem Nguyen Công ty TNHH Air Liquide Việt Nam Page 43 ... trưởng GDP nước khu vực Đông Nam Á (theo Oxford Economics) Nguồn: http://vietnamreport.net.vn/Viet -Nam- tang-truong-vuot-troi-so-voi -khu- vuc-DNA-voi-du-baotang-truong-GDP -nam- 201 9-8 79 2-1 006.html Tăng... ÁN NHĨM “CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH MỞ RỘNG THỊ PHẦN KHÍ HĨA LỎNG - THỊ TRƯỜNG CƠNG NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ (IM) CỦA CÔNG TY TNHH AIR LIQUIDE VIỆT NAM - KHU VỰC MIỀN NAM ” Giảng viên: PGS TS PHẠM XN LAN NHĨM... https://www.bsc.com.vn/tin-tuc/tin-chi-tiet/666028-cuoc-dai-di-cu-cua-cac-doanh-nghiep-khoitrung-quoc Nguồn: https://news.zing.vn/cong -ty- nuoc-ngoai-chay-khoi-trung-quoc-hang-loat-nha-may-te-lietpost983380.html Cơ hội Số lượng doanh nghiệp