Phân tích thực trạng quản trị bán hàng của Công ty XLCN và thương mại Lê An

Lời nói đầu 1 Chương I. Những vấn đề cơ bản của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp (*************) 3 I. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp (*************) thương mại 3 1. Quản trị doanh nghiệp (********

Lời nói đầu

Từ sau Đại hội VI của Đảng Cộng sản Việt Nam, nềnkinh tế nớc ta có nhiều thay đổi nhanh chóng, đổi mớicơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang quản lýtheo cơ chế thị trờng có định hớng của Nhà nớc và chủtrơng phát triển nền kinh tế nhiều thành phần đã đanền kinh tế nớc ta đi đúng hớng phát triển của thời đại.Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một

đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức và quản lý mọi hoạt

động sản xuất kinh doanh của mình Đối với mọi doanhnghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, điểm mấuchốt là phải căn cứ vào việc có bán đợc hàng hay không.Chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp mới có thể thu lại đợcvốn, thông qua đó mới thực hiện đợc lợi nhuận tiếp tục mởrộng tái sản xuất kinh doanh

Để đáp ứng đợc sự phát triển của nền kinh tế thị ờng buộc các doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt vớinhau, phải chiếm lĩnh đợc thị trờng các sản phẩm màmình đang kinh doanh, do vậy bán hàng luôn là mốiquan tâm hàng đầu của các nhà sản xuất kinh doanh.Trong tiêu thụ ngời ta sử dụng rất nhiều các biện pháp đểthúc đẩy hoạt động bán hàng sao cho bán đợc nhiềunhất, nhanh nhất và hiệu quả nhất Bán hàng là khâucuối cùng của quá trình lu thông hàng hoá và là khâuquan trọng nhất nối liền giữa ngời sản xuất và ngời tiêudùng Kết quả hoạt động bán hàng ảnh hởng trực tiếp

tr-đến tất cả mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của toàncông ty Bán hàng tuy không phải là vấn đề mới mẻ nhng

nó luôn mang tính chất thời sự Bởi vì thị trờng hàng hoáluôn có những thay đổi không ngừng

Trong thời gian thực tập tại Chi nhánh công ty TNHHXLCN và Thơng Mại Lê An qua nghiên cứu và phân tíchtình hình hoạt động kinh doanh của Công ty, em xin đa

ra những vấn đề về khả năng đẩy mạnh hoạt động bánhàng của Công ty Đây là một vấn đề phức tạp và khókhăn vì vậy sẽ không tránh khỏi những thiếu sót Emmong đợc thầy cô chỉ bảo thêm để chuyên đề của em

đạt đợc kết quả tốt

Chơng I

Những vấn đề cơ bản của quản trị bán hàng

trong doanh nghiệp.

I Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Thơng Mại

1 Quản trị doanh nghiệp thơng mại:

a Khái niệm:

Quản trị doanh nghiệp thơng mại là tổng hợp các hoạt

động đợc thực hiện nhằm đạt đợc mục tiêu xác địnhthông qua sự nỗ lực của những ngời khác trong cùng một

tổ chức Sự thực hành quản trị chủ yếu liên quan tới việchuy động mọi phơng tiện tài nguyên mà nhà quản trị cóthể sử dụng, để đạt đợc những mục tiêu mà nhà quảntrị tự đề ra hoặc đợc giao cho Khi phân tích kỹ hoạt

động quản trị, ta sẽ thấy trong đó có chủ thể quản trị,

đối tợng quản trị và mục tiêu quản trị

Chủ thể quản trị là nơi sinh ra tác động quản trị:

Ra lệnh, nghe những thông tin qua nguồn thông báo haythu thập từ các nguồn khác, phân tích xử lý thông tin vàcuối cùng là ra quyết định phù hợp

Đối tợng quản trị là nơi tiếp nhận những tác động

và hớng nó tới việc thực hiện những mục tiêu Đối tợng quảntrị có thể là con ngời, cơ sở vật chất kỹ thuật kinh doanh,các quá tình kinh doanh, khách thể của quá trình kinhdoanh

Quản trị có mục tiêu: Chủ thể quản trị tác động vào

đối tợng quản trị để qua đó đạt đợc mục tiêu đã định.Mục tiêu này có thể là mục tiêu trớc mắt, mục tiêu lâu dài,mục tiêu kinh tế hay mục tiêu xã hội nếu sự tác độngquản trị mà không thể đạt tới mục tiêu nào đó hay khôngthể đạt đợc mục tiêu đã định thì thật vô nghĩa và lãngphí

b Vai trò của quản trị doanh nghiệp thơng mại:

Hoạt động trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệpluôn phải đối đầu với những thay đổi không ngừng củamôi trờng kinh doanh Sự thay đổi nhanh chóng của khoahọc công nghệ cùng với sự tác động của các quy luật củathị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những kếhoạch, chiến lợc hoạt động cụ thể, linh hoạt, phù hợp với khảnăng của nó, sự thay đổi không ngừng của môi trờng

Quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị doanhnghiệp thơng mại nói riêng ra đời là một tất yếu kháchquan, là một đòi hỏi mà bất cứ một doanh nghiệp nàocũng phải áp dụng bởi nếu thiếu sự quản trị điều hànhthì hoạt động của doanh nghiệp không có sự phối hợpnhịp nhàng, không ăn khớp và nhất là doanh nghiệp sẽkhông thể biết đợc mình đang ở giai đoạn nào của sự

phát triển, hoạt động vì mục đích gì, vì mục tiêu trớcmắt và lâu dài nào?

Thực chất của quản trị doanh nghiệp thơng mại là

sự kết hợp mọi nỗ lực của con ngời trong doanh nghiệp

để đạt tới mục tiêu chung của doanh nghiệp và mục tiêuriêng của mỗi ngời một cách khéo léo và có hiệu quảnhất Quản trị ra đời chính là để tạo ra hiệu quả hoạt

động cao hơn hẳn so với lao động của từng cá nhânriêng rẽ của nhóm ngời khi họ tiến hành hoạt động kinhdoanh chung

Vũ trụ luôn vận động khiến mọi vật sống trên nócũng luôn biến động và phát triển theo Do vậy, doanhnghiệp luôn phải đối đầu với những thay đổi khôngngừng của môi trờng Thế giới kinh doanh tiến triển rấtnhanh Các tiến bộ kỹ thuật truyền thông và cạnh tranh hỗtrợ mạnh mẽ cho điều đó Những thay đổi xảy ra nhanh

đến nỗi hiện tại hình nh cha bắt đầu tơng lai đã sẵnsàng đối đầu và thách thức ta Vì thế quản trị doanhnghiệp thơng mại có nhiệm vụ đón đầu những thay

đổi đó để phát hiện ra những cơ hội, hạn chế nhữngkhó khăn thách thức Thông qua việc nắm bắt, phát hiệnnhững cơ hội, những rủi ro, các nhà quản trị cùng doanhnghiệp vạch ra những kế hoạch ứng phó phù hợp, phâncông từng ngời vào từng công việc hợp lý, lãnh đạo họ đểcùng phối hợp hoạt động sao cho có hiệu quả nhất và cuốicùng là kiểm tra thực hiện kế hoạch nh thế nào từ đó rút

ra những gì đạt đợc, những gì còn tồn tại và đề ranhững biện pháp khắc phục trong thời gian tới Thông

qua hoạt động lãnh đạo này sẽ giúp doanh nghiệp hoạt

động tốt trong điều kiện khó khăn từ đó tạo điều kiện

để doanh nghiệp không ngừng phát triển và ngày càngkhẳng định vị thế của mình trên thơng trờng

c Nhiệm vụ cơ bản của quản trị doanh nghiệp

th-ơng mại:

-Xác định rõ mục tiêu của doanh nghiệp trong thờigian tới qua việc xác định nhu cầu của ngời tiêu dùng trênthị trờng mà doanh nghiệp sẽ hoạt động trên đó

-Xác định loại sản phẩm, hàng hoá mà thị trờng

đang cần, nhu cầu của ngời tiêu dùng cha đợc đáp ứng

đầy đủ

-Xác định nguồn lực hiện có của mình và khả năngthu hút các nguồn lực từ các tổ chức, các doanh nghiệpkhác: Vốn, lao động, công nghệ

-Phân công nhiệm vụ và quyền hạn cho từng bộphân, từng cá nhân một các hợp lý, điều tra, giám sátviệc thực hiện nhiệm vụ của họ, kết nối năng lực của từng

bộ phận, từng cá nhân để đạt đợc hiệu quả hoạt độngtốt nhất

-Phát hiện ra những bất hợp lý trong quá trình hoạt

động để kịp thời điều chỉnh về vốn, về nhân sự, vềcông nghệ, về nguyên vật liệu

-Phát hiện và tìm kiếm những nhu cầu mới, thị ờng mới, sản phẩm mới

tr-2 Vị trí và vai trò của quản trị bán hàng

a Khái niệm quản trị bán hàng

* Khái niệm về bán hàng (hay còn gọi là tiêu thụhàng hoá): Trớc kia, trong thời kỳ bao cấp, khi nói đếndoanh nghiệp công nghiệp ngời ta thờng nghĩ tới các

đơn vị chỉ có chức năng đơn thuần là sản xuất sảnphẩm còn việc tiêu thụ thuộc về doanh nghiệp thơngnghiệp Ngày nay, theo quan niệm mới, doanh nghiệp làmột chủ thể kinh tế độc lập, chịu trách nhiệm trong toàn

bộ quá trình mua- sản xuất- bán Bán chính là tiêu thụsản phẩm- một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội.Nếu thực hiện tốt khâu này, nó là sẽ đem lại doanh thu,

bù đắp đợc chi phí đã bỏ ra và thu về lợi nhuận, đạt đợcmục đích thờng thấy của các doanh nghiệp

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của sảnxuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp

* Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệpthơng mại: Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích củasản xuất là tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đếnnơi tiêu dùng, Nó là “khâu lu thông hàng hóa, là cầu nốitrung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên

là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vậtchất, việc mua bán đợc thực hiện”, đồng thời giá trị sửdụng và giá trị của hàng hóa đợc thực hiện Hàng hóa đợcchuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thái tiền tệ (H-T)

và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoànthành Sau khi tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ thu đợcmột khoản tiền lớn hơn số tiền bỏ ra đầu t sản xuất

Tiêu thụ sản phẩm là chuyển đa giá trị sử dụng từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầutiêu dùng không ngừng tăng lên của xã hội Thông qua tiêuthụ sản phẩm các doanh nghiệp tiếp cận với ngời tiêu dùng,nắm chắc nhu cầu thị hiếu, tác động đến nhu cầu, h-ớng dẫn nhu cầu theo hớng có lợi nhất, trên cơ sở đó mà

tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp nhu cầu, tạo

điều kiện cho quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng Đâychính là doanh nghiệp đã thực sự “bán cái mà thị trờngcần” chứ không phải “bán cái mà doanh nghiệp có”

* Khái niệm quản trị bán hàng :

Quản trị bán hàng hàng là những hoạt động quảntrị đối với các yếu tố vật chất, con ngời có liên quan trựctiếp, gián tiếp đến bán hàng Quản trị bán hàng cũngthực hiện 4 chức năng của quản trị: Hoạch định, tổchức, lãnh đạo và kiểm soát

Mục tiêu của quản trị bán hàng là nhằm tạo điểukiện cho hoạt động bán theo đúng chơng trình mục tiêu

đã xác định một cách chủ động đáp ứng tối đa nhu cầucủa thị trờng, thoả mãn nhu cầu khách hàng, đảm bảo cólợi nhuận, giữ uy tín đối với khách hàng, chống lại các đốithủ cạnh tranh Thực hiện mục tiêu của quản trị bán hàngthực chất là thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp

b Tầm quan trọng của quản trị bán hàng

Vai trò của quản trị bán hàng xuất phát từ tầm quantrọng của bản thân hoạt động bán hàng đối với doanhnghiệp Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nềnkinh tế hàng hoá, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện

giá trị của sản phẩm hàng hoá trên cơ sở thoả mãn nhucầu tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó ngời sảnxuất (hay ngời bán) đạt đợc các mục tiêu của mình Bánhàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong bất

kỳ một doanh nghiệp nào nhng lại là chức năng chủ yếucủa doanh nghiệp thơng mại Vì vậy hoạt động bán hàng

có vai trò đặc biệt quan trọng Trong toàn bộ quá trìnhkinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, bán hàng làkhâu nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụthể để giúp doanh nghiệp đạt đợc những mục tiêu đề

ra nh doanh số, thị phần và lợi nhuận Chính vì vậy bánhàng không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt độngchức năng khác nh Marketing, tài chính, cung ứng hànghoá Từ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng ta thấycông tác quản trị bán hàng thể hiện vai trò ở chỗ phải tổchức và chỉ đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nh thếnào để không chỉ tạo ra đợc doanh thu và lợi nhuận chotừng thơng vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo

ra đợc ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vìkhông có khách hàng thì không có doanh nghiệp vì nềukhông quản trị tốt hoạt động bán hàng thì mọi nỗ lực củacác nhà quản trị và nhân viên của doanh nghiệp ở cáckhâu khác, bộ phận khác sẽ trở nên vô nghĩa

II Nội dung của quản trị bán hàng

1 Quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình.

Quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình tức làquản trị hoạt động bán hàng dựa trên bốn chức năng quảntrị chính, đó là : Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điềuhành và kiểm soát Để thực hiện có hiệu quả bốn chứcnăng này đòi hỏi nhà quản trị phải có khả năng lãnh đạo

và tài gây hứng thú cho ngời khác sẵn lòng làm việc vớimình, vì họ và vì mình Nhiệm vụ của nhà quản trịgia là phối hợp mục tiêu của các cộng sự dới quyền và các

bộ phận trong tổ chức doanh nghiệp với mục tiêu củadoanh nghiệp

a Hoạch định

-Chức năng hoạch định: Theo nghĩa chung là quátrình xác định những mục tiêu của doanh nghiệp và đề

ra các giải pháp để thực hiện các mục tiêu đó

Nội dung của hoạch định gồm: Xác định mục tiêucủa doanh nghiệp, đặt chính sách, chơng trình và các

th mục nhằm đạt đợc các mục tiêu nêu trên, các giai đoạnphải trải qua để đạt đợc mục tiêu, các phơng tiện cầnthiết để đạt đợc mục tiêu đó

Nh vậy hoạt động quản trị bán hàng dựa trên chứcnăng hoạch định cho phép ta hình dung và trình bày sựphát triển hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gianxác định, từ đó có rhể phát hiện những nguy cơ, nhữngrủi ro mà hệ thống bán hàng trong doanh nghiệp có khảnăng gặp phải hoặc phải đơng đầu trong từng giai

đoạn, cũng nh những thời cơ có thể xuất hiện mà doanhnghiệp chủ động nắm bắt Từ đó có những ý kiến,những hoạt động cho hệ thống bán Và sẽ đạt đợc mục

tiêu chính của công ty theo nh đã hoạch định VD: Nhviệc triển khai hàng hoá ra thị trờng theo cách bất ngờ,hay quảng cáo rồi mới đa ra… Những việc trên đều phải

đợc cân nhắc kỹ càng trong quán trình quản trị bánhàng

b Tổ chức

-Chức năng tổ chức: Là việc thiết lập mô hình vàmối liên hệ về chức năng, nhiệm vụ giữa các bộ phậntrong tổ chức và trong nội bộ đó với nhau nhằm thực hiệntốt các chức năng và nhiệm vụ đợc giao

Tổ chức là chức năng quan trong sau hoạch địnhnhằm sắp xếp tiềm lực của doanh nghiệp để đa ra một

đội hình mạnh nhất trên thơng trờng Cơ sở để xâydựng cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp thơng mại là mụctiêu chiến lợc, các yếu tố của môi trờng kinh doanh, quytrình nghiệp vụ kinh doanh, năng lực và trình đọ củacán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp

Dựa vào chức năng tổ chức, việc phân công công táctrong hoạt động quản trị bán hàng cũng sẽ rất đơn giản

và hiệu quả Các bộ phận bán hàng sẽ đợc phân chia, sắpxếp theo một nguyên tắc, chủ yếu sao cho mỗi bộ phận

đều có một chức năng và trách nhiệm nhất định Giữacác bộ phận vẫn có mối liên kết là hiệu quả lao độngchung của cả hệ thống tiêu thụ hàng Là lợng hàng bánphải tăng theo đúng hoặc vợt kế hoạch đề ra

Mỗi bộ phận bán đều có một phơng thức hoạt động phùhợp, một lề lối và quy trình đúng với khả năng và nhiệm

vụ Từ đó mới có thể nắm bắt và thực hiện tốt các mệnhlệnh từ bộ phận quản trị bán hàng

Trong quản trị bán hàng, lựa chọn nhân viên cũng làmột vấn đề rất quan trọng Tuỳ theo cá tính, tuỳ theokhả năng tiềm ẩn của mỗi ngời mà nhà quản trị phảiphân công họ vào vị trí nào trong công tác bán hàng.VD: Những ngời có khả năng giao tiếp sẽ tiếp xúc trực tiếpvới khách hàng, những ngời có khả năng bao quát và thâutóm sẽ làm trởng nhóm… Làm thế nào để phát huy caonhất những mặt tích cực, những khả năng tiềm tàngtrong mỗi con ngời Bởi chỉ có làm theo năng lực mới tạo

sự phấn chấn trong mỗi nhân viên, giúp họ vợt qua sự tự

ti, và hoàn thành công việc một cách xuất sắc

c Lãnh đạo

-Chức năng lãnh đạo: Lãnh đạo là tiến trình chỉ dẫn,

ra mệnh lệnh, điều khiển và tác động tới ngời khác để

họ góp phần làm tốt công việc, hớng tới hoàn thành nhiệm

vụ đề ra

Mục đích của chức năng này là nhằm duy trì kỷ

c-ơng trong doanh nghiệp và tạo ra tác phong kinh doanhnăng động hiệu quả

Trong quản trị bán hàng, chức năng này thể hiệnqua việc nhà quản trị bán hàng đa ra các quyết định,các mệnh lệnh cho những nhân viên, hay những tổ,nhóm bán hàng cấp dới Tiếp đó mọi hoạt động bán hàng

đều dựa trên tôn chỉ của các mệnh lệnh

Việc tiếp xúc với lợng khách hàng nhiều, với đa dạngngành nghề, tính cách, luôn là sự khó khăn của bộ phậnbán hàng Là kẻ đi làm dâu trăm họ, có mấy khách hàngthông cảm và hiểu, thờng là nhân viên bán hàng phảichịu áp lực rất lớn Vì vậy công tác quản trị bán hàngkhông đơn thuần chỉ là những mệnh lệnh, kế hoạch,

mà còn phải tạo bầu không khí thoái mái giữa các nhânviên, các tổ nhóm bán hàng Có các biện pháp tạo ra sựtranh đua trong công tác, nhng không gây mất đoàn kếtnội bộ Vì điều này gây ảnh hởng tiêu cực tới thái độ củanhân viên bán hàng, từ đó trực tiếp ảnh hởng tới kháchhàng Ngoài ra cũng phải luôn đôn đốc việc tiêu thụ hànghoá, mục tiêu quan trọng nhất của bán hàng

động kinh doanh của doanh nghiệp

Trong quản trị bán hàng, chức năng này thể hiện

nh sau

Có các bảng chấm công lao động Có thể là bảng chấmtheo ngày công, hay chấm theo số lợng sản phẩm tiêu thụ,hay theo khả năng kinh nghiệm của công nhân viên Nhng

đều phải rõ ràng rành mạch Hệ thống tiêu chuẩn địnhmức phải đợc thiết lập hoàn chỉnh đề làm cơ sở đánh

giá kết quả hoạt động của từng ngời, từng bộ phận trongdoanh nghiệp

Luôn phải nắm bắt các thông tin về thị trờng từ bộphận Marketing để có các chiến lợc điều chỉnh phù hợp.Thờng xuyên kiểm tra xét duyệt các báo cáo về tài chínhthu chi và chi phí bán hàng Từ đó dễ dàng điều chỉnhcác hoạt động bán hàng sao cho phù hợp với tình hình thịtrờng ngoài công ty, và chi phí hiện có của bộ phận

2 Quản trị bán hàng theo cách tiếp cận tác nghiệp

Đây thực chất là quá trình quản lý hoạt động bán hàngdựa trên thơng vụ

a Trớc khi xúc tiến một thơng vụ phải xác dịnh rõ ràng vàchính xác các vấn đề sau đây:

Thứ nhất: Lý do thực hiện thơng vụ Có thể hoàn toànkhông có “lý do” nào sâu sa, tiến hành thơng vụ đó chỉ

đơn gian là “làm để mà làm” Nhng trong nhiều trờnghợp khác, có thể có những lý do chiến lợc về việc này Thứ hai: Công việc chuẩn bị triển khai thơng vụ Một ý

đồ rất tốt nếu không có một kế hoạch thực hiện hoànhảo, vẫn có thể không thực hiện đợc hoặc thực hiện thấtbại Các phơng án thực thị thơng vụ phải đợc chuẩn bịcông phu, nghiêm túc, cân nhắc đến tất cả các mặt củavấn đề Song nó không phải là một công trình khoa học

để đem di bảo vẹ, do vậy không cần chú ý tới tính đầy

đủ, “hệ thống” Phơng án triển khai thơng vụ cần đợctrình bày ngắn gọn, rõ ràng, có tác dụng nh chỉ dẫn, báo

hiệu cho các bộ phận có liên quan trong quá trình triểnkhai thực hiện

Thứ ba: Phải chuẩn bị kỹ càng về sản phẩm và ngànhkinh doanh để có thể trả lời chính xác dễ hiểu tất cả cáccâu hỏi của khách hàng (về sản phẩm, từng chi tiết củasản phẩm.)Ngoài ra ngời bán hàng còn cần phải trang bịhàng loạt các kiến thức khác, nhiều khi khó tìm thấy sựliên quan giữa chúng với hành vi bán hàng, phục vụ cho th-

ơng vụ, để không bị bất ngờ, không bị lúng túng khikhách hàng nêu câu hỏi

Thứ t: Xác định thời gian thanh toán Nhiều khi trongbuôn bán ta chỉ chú ý tới việc bán sao cho đợc nhiềuhàng, càng nhiều càng tốt, từ đó mà có nhiều nhợng bộ

“nguy hiểm” cho doanh nghiệp Trong kinh doanh, mộtthơng vụ có doanh số lớn là một điều hấp dẫn, nhng thờigian thanh toán là một vấn đề cần suy nghĩ Lúc nào ta

đợc thanh toán cũng quan trọng nh đợc thanh toán baonhiêu Bới nếu không tính toán đúng thời hạn thanh toán,

ta sẽ không có lực để nắm bắt thời cơ, và điều đó cóthể biến ta từ một ngời làm ra tiền thành một ngời bịmất tiền

Thứ năm: Thiết lập các tuyến liên lạc và xác địnhquyền hạn trong thực hiện thơng vụ Vấn đề này đợcxem xét trên cả hai góc độ, trong nội bộ doanh nghiệp vàgiữa doanh nghiệp với khách hàng Xác lập tuyến liên lạc

rõ ràng và hợp lý với khách hàng giúp cho việc củng cố mốiquan hệ giữa hai bên, tránh đợc các hiểu lầm không cầnthiết, đảm bảo cho thơng vụ đợc thực hiện và các mối

quan hệ kinh doanh không bị sụp đổ Xác lập tuyến liênlạc và quyền hạn, trách nhiệm của từng bộ phận củadoanh nghiệp trong quá trình triển khai thơng vụ sẽ giúpcho mỗi ngời, mối bộ phận biết rõ việc mình cần phảilàm, phải liên lạc với ai khi cần thiết, tránh đợc tình trạngchồng chéo hoặc “cha chung không ai khóc”.

b Trong và sau khi triển khai thong vụ

Điều đầu tiên là nhà quản trị phải thờng xuyên nắmvững tiến trình thực hiện thơng vụ Có thể sử dụng cácchỉ số sau để theo dõi nhanh Nh chi phí trên doanh số,

tỷ lệ phần trăm chiết giảm, tỷ lệ lợi nhuận trên doanh số,

Mộr trong các mục tiêu của bán hàng là phải biết

“ng-ời dân” thành khách hàng của doanh nghiệp, biến kháchhàng tiềm tàng thành khách hàng hiện thực, biến kháchhàng lần đầu thành khách hàng quen, biến khách hàngquen thành khách hàng truyền thống Và dịch vụ sau bánhàng mở ra khả năng to lớn trong việc thực hiện các mụctiêu trên

Góc độ thứ hai là nâng cao mức lu chuyển Tronghoạt động sau bán hàng có những dịch vụ là miễn phí

đối với khách hàng (đặc biệt là trong thời gian bảo hàng,những nhiều dịch vụ cũng mang lại một doanh số đáng

kể, và do vậy đem lại thu nhập cho doanh nghiệp

Nh vậy cần phải tổ chức hoạt động dịch vụ sau bánhàng một cách bài bản, theo nguyên tắc thuận lợi cho ngờitiêu dùng Ơ đây nguyên tắc hạch toán kinh tế chỉ làtham khảo, để lựa chọn cân nhắc khi phân bố mạng lới

tổ chức dịch vụ, vì với nhiều loại hình dịch vụ sau bánhàng không thể đạt yêu cầu có lãi ra đợc

III Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng hoạt động quản trị bán hàng

1 Các yếu tố ảnh hởng tới chất lợng quản trị bán hàng của doanh nghiệp.

a Các yếu tố khách quan:

* Các chính sách của Nhà nớc:

Các chính sách kinh tế, chính sách tiền tệ một mặt

có tác động tích cực mặt khác lại có tác động tiêu cực

đến tiêu thụ hàng hoá trên thị trờng Chẳng hạn bằngthuế thu nhập thấp, Chính phủ làm tăng thu nhập có thể

sử dụng cho mua sắm của ngời tiêu dùng và nh vậy khảnăng thanh toán của họ tăng lên tạo điều kiện tăng nhucầu có khả năng thanh toán do vậy khả năng tiêu thụ hànghoá của doanh nghiệp tăng Ngoài ra việc đánh thuế caovào những mặt hàng mà Nhà nớc hạn chế nhu cầu nh: R-

ợu, thuốc lá làm giá cả của các mặt hàng này tăng caodẫn đến khả năng tiêu thụ giảm

* Môi trờng kinh tế tổng quát:

+Lạm phát: đây là yếu tố làm tăng tỷ lệ lãi suất,làm giảm thu nhập thực tế và tạo ra tâm trạng bất ổntrong tiêu dùng Đối với những hàng hoá hoặc dịch vụkhông phải là những sản phẩm thiết yếu thì mức cầucủa nó sẽ giảm rất nhanh trong suốt thời kỳ lạm phát

+Suy thoái kinh tế: Trong thời kỳ này, ngời tiêu dùn

có xu hớng dè dặt, tiết kiệm trong mua sắm đặc biệt lànhững mặt hàng xa xỉ và hàng hoá đặc biệt Thu nhậpgiảm sút là nguyên nhân chủ yếu khiến nhu cầu có khảnăng thanh toán bị giảm

+Tốc độ tăng trởng kinh tế: Đây là nguyên nhânchủ yếu tác động tới mọi nhu cầu có khả năng thanh toáncủa ngời tiêu dùng Tốc độ tăng trởng kinh tế cao phản

ánh sự thịnh vợng của nền kinh tế, khả năng cải tạo, pháttriển cơ sở hạ tầng kinh tế, đầu t xây dựng mua sắmngày càng có điều kiện tăng đẩy nhanh nhu cầu về cácloại hàng hoá

+Tình trạng cạnh tranh trên thị trờng: Đây là yếu tố

ảnh hởng đến sự thành bại của doanh nghiệp do vậy nhàquản trị doanh nghiệp cần phải xem xét đến tính chấtcạnh tranh của thị trờng mà doanh nghiệp đang hoạt

động Nếu trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp

mà có sự cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩmcủa nó sẽ rất khó khăn đòi hỏi chi phí cao mà lãi suất lạithấp thậm chí thua lỗ

+Các nhân tố thuộc về ngời tiêu dùng:

-Thu nhập của ngời tiêu dùng: Đây là yếu tố quyết

định số lợng và chất lợng hàng hoá mà họ mua Nói chung,những ngời có thu nhập cao thì khả năng trang trải của

họ lớn, yêu cầu về chất lợng, chủng loại sản phẩm trong tiêudùng của họ cao

-Một số yếu tố khác: Tâm lý, thị hiếu tiêu dùng,trình độ văn hoá, tầng lớp xã hội, lứa tuổi và giới tính

ảnh hởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của ngờitiêu dùng

+Các nhân tố thuộc môi trờng công nghệ và nguyênvật liệu: Sản xuất ngày càng phát triển với các nguyên vậtliệu mới, công nghệ tinh vi làm cho chất lợng sản phẩmkhông ngừng đợc nâng cao từ tính thẩm mỹ đến độbền, sự thuận lợi cũng nh độ an toàn, tính năng mới ngày càng hấp dẫn ngời tiêu dùng

b Nhân tố chủ quan:

* Chất lợng sản phẩm và dịch vụ:

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, chất lợnghàng hoá doanh nghiệp đa ra không nhất thiết phải là

loại tốt nhất mới tối u mà sản phẩm tối u là loại sản phẩm

đáp ứng đợc thị hiếu và khả năng thanh toán của ngờitiêu dùng Và đi kèm với hàng hoá là những dịch vụ màdoanh nghiệp đa ra cho khách hàng nh: Vận chuyển, ph-

ơng thức thanh toán, hớng dẫn sử dụng, bảo hành, sửachữa cũng hấp dẫn ngời tiêu dùng đến với doanhnghiệp

* Giá cả hàng hoá:

Nói chung, nếu giá bán giảm thì lợng hàng hoá tiêuthụ tăng Nhng kinh doanh không phải bao giờ cũng nhvậy, nhiều khi giá cao lại tạo ra sự yên tâm về chất lợng,

uy tín của doanh nghiệp trớc khách hàng Nhiệm vụ củadoanh nghiệp là phải điều chỉnh giá cả hợp lý đối vớitừng loại sản phẩm ở các vùng dân c khác nhau trongnhững thời điểm khác nhau nhằm khuyến khích nhu cầutiêu dùng, đẩy mạnh tiêu thụ

* Quảng cáo tiếp thị:

Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ góp phầnlàm cho dân chúng biết đến doanh nghiệp cũng nh sảnphẩm của doanh nghiệp Trong thời đại bùng nổ thông tin

nh hiện nay, quảng cáo đóng vai trò quan trọng đến mứctiêu thụ của doanh nghiệp Có rất nhiều hình thức, cáchthức, nội dung quảng cáo khác nhau doanh nghiệp phảilựa chọn cho mình một cách thức, nội dung quảng cáo phùhợp, ấn tợng thì mới có thể đẩy nhanh tiêu thụ, tiết kiệmchi phí từ đó kinh doanh mới có hiệu quả

* Yếu tố về khâu tổ chức quản lý doanh nghiệp:

Trong công tác tiêu thụ hàng hoá thì yếu tố tổ chức

và chỉ đạo phải linh hoạt, nhanh nhạy và cùng với việc sắpxếp một bộ máy quản lý trong doanh nghiệp có hiệu quảthì nhà quản trị phải biết cách động viên, khuyến khíchngời lao động làm việc với sự nhiệt tình và trách nhiệmcao

2 Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng hoạt động quản trị bán hàng.

a Tính tất yếu khách quan:

Khoa học kỹ thuật phát triển cùng với sự bùng nổthông tin, sản xuất và tiêu dùng từ xa vốn có sự ngăn cáchkhá xa thì hiện nay nhờ những công nghệ hiện đại, nhờ

sự phân công lao động xã hội đến trình độ cao và ngàycàng triệt để thì khoảng cách đó ngày càng đợc rútngắn Những cơ hội mới, những thách thức mới luôn songhành tồn tại mà các doanh nghiệp phải tự mình nhìnnhận, linh hoạt để đón trớc những thách thức, nắm bắtnhững cơ hội để đứng vững và phát triển

Có thể nói trong giai đoạn hiện nay, sức sản xuấtcủa các doanh nghiệp là rất lớn, hàng loạt những sảnphẩm mới với nhiều tính năng, công dụng u việt ra đời Sựphát triển nh vật phản ánh nền kinh tế của các nớc đang

đợc cải thiện và phát triển, đời sống của con ngời ngàymột cải thiện và nhu cầu của họ cũng ngày càng tăng.Những yêu cầu, đòi hỏi của ngời tiêu dùng cũng rất phứctạp

Ngoài ra, xu thế toàn cầu hoá, hội nhập và pháttriển đang ngự trị tạo ra một môi trờng kinh doanh phong

phú và cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi mọi doanh nghiệpphải không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, nângcao năng suất lao động, chất lợng sản phẩm, giảm chi phíhoạt động

Với những lý do chính nh vậy, với tầm quan trọng củahoạt động tiêu thụ hàng hoá thì việc nâng cao công tácquản trị tiêu thụ hàng hoá là yêu cầu tất yếu đối với mọidoanh nghiệp Qua đó doanh nghiệp có thể nắm bắt tốthơn nhu cầu thị trờng, tổ chức tiêu thụ hàng hoá có hiệuquả hơn, thoả mãn tối u nhu cầu ngời tiêu dùng từ đó đạt

đợc những mục tiêu đã định

b Chất lợng công tác quản trị bán hàng:

Trong doanh nghiệp, chất lợng công tác quản trị bánhàng đợc thể hiện thông qua các mục tiêu mà doanhnghiệp đạt đợc trong quá trình bán hàng

+Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích chung của các hoạt động sảnxuất kinh doanh nói chung hay trong hoạt động tiêu thụnói riêng Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả củasản xuất kinh doanh, có lợi nhuận thì mới có thể tái sảnxuất và tái sản xuất mở rộng đợc Trong khi đó, lợi nhuậnlại là chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí màdoanh nghiệp bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh.Chính vì vậy, công tác tiêu thụ hàng hoá lại càng có vaitrò quan trọng, làm tốt công tác này thì doanh nghiệp mới

có khả năng thu đợc lợi nhuận cao, ngợc lại sẽ bị ứ đọngvốn, lợi nhuận thấp, bằng không và thậm chí là lỗ, phásản

+Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng biểu hiện ởphần trăm doanh số hay số lợng hàng hoá đợc bán so vớitoàn bộ thị trờng Con số này càng lớn thì vị thế củadoanh nghiệp càng cao Công tác quản trị tiêu thụ hànghoá có thể vạch ra con đờng tiêu thụ hàng hoá tốt nhất

+Mục tiêu an toàn:

Hàng hoá hay những vật phẩm đợc sản xuất ra đểbán chứ không phải là để trng bày hay để ngời sản xuất

ra nó tiêu dùng Đối với các doanh nghiệp thơng mại, sảnphẩm mua vào phải đợc bán ra và thu tiền về thì doanhnghiệp mới có khả năng tái sản xuất Nếu không tiêu thụ

đợc, hàng hoá ứ đọng, không vận hành đợc chu trìnhkinh doanh thì ứ đọng vốn, chi phí tăng, thua lỗ kéo dài

và phá sản là tất yếu

+Đảm bảo tái sản xuất tiêu thụ:

Để có thể tồn tại, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũngphải vận hành vòng quay của nó liên tục, nếu vì một lý

do này đó mà việc vận hành vòng quay này bị ngừng trệthì doanh nghiệp ắt phải lâm vào tình trạng khó khăn,sản xuất kinh doanh bị đình đốn, vốn ứ đọng, côngnhân viên không có việc làm Do vậy, tái sản xuất phảiliên tục, không những thế để phát triển và có vị thế trênthị trờng doanh nghiệp phải từng bớc tái sản xuất mởrộng

Chơng II:

Khảo sát và phân tích thực trạng quản trị bán hàng của công ty XLCN và TM Lê An

I Tóm lợc về quá trình hình thành và phát triển

của chi nhánh công ty XLCN và TM Lê An.

1 Giới thiệu chung

Công ty TNHH Xây lắp Công nghiệp và ThơngMại Lê An đợc thành lập năm 1998 với tên lúc đầu là Công

ty TNHH Thơng Mại Lê An

Công ty TNHH TM Lê An đợc uỷ ban nhân dânthành phố Hồ Chí Minh cấp giấy phép thành lập số 2362GP/TLDN ngày 06/11/1998

Trụ sở chính của công ty: Số 317 Ba Đình, phờng 8,quận 8 thành phố Hồ Chí Minh

Ngành nghề kinh doanh chính của công ty, mua bánphân bón vật t, nguyên liệu dùng trong công nghiệp vàxây dựng, công nghệ phẩm, vải, xe ô tô, xe gắn máy,phụ tùng vật liệu xây dựng, hàng nông thuỷ hải sản, đại

lý ký gửi hàng hoá, dịch vụ thơng mại

Vốn điều lệ của công ty: 1.000.000.000 VNĐ

Do bốn thành viên góp vốn

Giám đốc công ty là ông Đặng Sĩ Trung

Sau 2 năm (từ năm 1998 đến năm 2000) công tythành lập chi nhánh tại Hà Nội

Chi nhánh công ty TNHH Xây lắp Công nghiệp

-Hoạt động theo sự uỷ quyền của:

Công ty TNHH Xây lắp Công Nghiệp và Thơng mại Lê AnGiấy chứng nhận ĐKKD: Số 070048 do Sở kế hoạch và Đầu

t thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 11/11/1998

Ngành nghề kinh doanh của chi nhánh:

Mua bán phân bón, vật t, nguyên liệu dùng trongcông nghiệp, xây dựng công nghệ phẩm, kim khí điệnmáy, vải, thủ công mỹ nghệ, xe ô tô, xe gắn máy, phụtùng, vật liệu xây dựng, hàng trang trí nội thất, lơng thựcthực phẩm, nông, thủy hải sản, đại lí kí gửi hàng hoá,dịch vụ thơng mại

Mặt hàng chính của chi nhánh: kinh doanh hoa tơi,quà tặng; nông sản thực phẩm, gia vị

Trởng chi nhánh công ty TNHH TM Lê An là bà MaiThị Hồng

Sau ba năm hoạt động, 28/06/2001 công ty TNHH TM

Lê An đổi tên thành công ty TNHH Xây lắp công nghiệp

TM Lê An Tên giao dịch mới : Le An Trade & IndustrialConstruction Co Tên viết tắt mới : L.A Contruction Co.Ltd

Và chi nhánh của công ty cũng đổi tên tơng ứng thànhchi nhánh công ty TNHH XLCN TM Lê An

2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty

a Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Chi nhánh công ty TNHH XL CN TM Lê An có cơ cấu tổchức trực tuyến chức năng bao gồm giám đốc chi nhánh,phó giám đốc và các phòng ban chức năng

Sơ đồ mô hình cơ cấu tổ chức của chi nhánh Công ty TNHH XL CN TM Lê An:

Giám đốc chi nhánh

Sau đây là nhiệm vụ chức năng của bộ phận lãnh

đạo và các phòng chức năng

Giám đốc chi nhánh: Mai Thị Hồng Là ngời có tráchnhiệm cao nhất, có quyền quyết định và điều hành chinhánh công ty Nhận vốn và các nguồn lực khác do công tygiao để quản lý sử dụng theo mục tiêu nhiệm vụ đợcgiao Sử dụng có hiệu quả bảo toàn và phát triển Trên cơ

sở chiến lợc phát triển của công ty, xây đựng các kếhoạch dài hạn hàng năm Xây dựng các định mức kinh tế,tiêu chuẩn đơn giá tiền lơng chi nhánh, Ban hành quychế tiền lơng, tiền thởng, nội quy khen thởng kỷ luật phùhợp với luật lao động Khen thởng kỷ luật cán bộ côngnhân viên chi nhánh công ty Báo cáo với công ty và các cơquan nhà nớc có thẩm quyền về kết quả hoạt động kinhdoanh, báo cáo tài chính tổng hơp

Phó giám đốc chi nhánh: Nguyễn Thị Hồng Lâm Là ngời

hỗ trợ cho giám đốc lãnh đạo, điều hành chi nhánh Tham

mu cho giám đốc ký kết các hợp đồng Điều hành các kếhoạch tác nghiệp của chi nhánh công ty Theo dõi điềutiết các kế hoạch mua bán dự trữ Quyết toán tiền hàng,vật t với khách hàng hải quan, cơ quan thuế Phó giám

đốc cũng sẽ chịu trách nhiệm về quản lý, điều hành cácphòng kinh doanh, các đơn vị trực thuộc

Phòng kế toán tài chính: Kế toán trởng: Võ Hải Yến.Phòng kế toán tài chính tổ chức công tác kế toán tàichính theo quy chế tài chính do Bộ Tài Chính nớc Cộnghoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam ban hành, hạch toán các

nghiệp vụ kinh tế phát sinh, lập các báo cáo tài chính, tổchức công tác phân tích kinh tế, đánh giá tình hìnhthực hiện kế hoạch đợc giao lu trữ các tài liệu kế toántheo đúng chế độ kế toán thống kê.

Phòng kinh doanh: Dựa trên nhu cầu của thị trờng,của khách hàng, thiết lập các hợp đồng cung ứng nguyêntắc hoặc tập hợp các mặt hàng cần thiết trong năm đểxây dựng kế hoạch mua hàng và dự trữ hàng hoá hợp lý

để tránh việc đọng vốn, hàng tồn kho lớn, cũng nh cungứng hàng hoá kịp thời cho khách hàng Phòng kinh doanhtiến hành tổ chức nhập khẩu hàng hoá vật t để đáp ứngcho hoạt động bán hàng, ngoài ra phòng kinh doanh còn

tổ chức dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác ngoài ngành vànhập khẩu, trực tiếp kinh doanh

Phòng hành chính quản trị làm công tác văn phòng,nhận gửi các công văn đến, đi, tổ chức các cuộc họp, hộinghị, hội thảo tiếp khách hàng đến giao dịch tại đơn

vị, Quản lý các tài sản trong đơn vị

b Chức năng nhiệm vụ và mặt hàng kinh doanh củachi nhánh công ty

 Chức năng của Chi nhánh công ty TNHH XL CN TM Lê Antại Hà Nội là kinh doanh thơng mại và dịch vụ đáp ứngnhu cầu thị trờng về hàng thực phẩm, đồ gia vị, rợu.Công ty triển khai dịch vụ điện hoa tới 61 tỉnh thànhtrong cả nớc, phục vụ nhu cầu gửi điện hoa của ngờiViệt Nam ở nớc ngoài về cho thân nhân trong nớc,cung cấp hoa tơi qua mạng Internet – bớc đầu áp dụng

thơng mại điện tử theo hớng đợc nhà nóc khuyếnkích

 Nhiệm vụ và quyền hạn chủ yếu của chi nhánh Hà Nội :

_ Thừa uỷ nhiệm và đại diện của giám đốc công ty quan hệ với các đơn vị kinh tế trong và ngoài ngành trên

địa bàn để khai thác các loại vật t, thiết bị, phụ tùng và các loại hàng hoá khác phục vụ kinh doanh thông qua các chỉ tiêu kế hoạch đợc giao hàng năm

_ Tổ chức tiếp nhận, quản lý các loại vật t, thiết bị,hàng hoá của công ty đa về Hà nội để cung ứng đếncác đơn vị có nhu cầu theo các hợp đồng kinh tế do công

ty ký hoặc uỷ quyền cho chi nhánh ký theo phân cấpquản lý

_ Chi nhánh Hà nội có t cách pháp nhân, có con dấuriêng,đợc mở tài khoản tại ngân hàng và thiết lập quan

hệ tín dụng trên cơ sở bảo lãnh của công ty và Tổng côngty,đợc dăng ký kinh doanh theo luật định

Mặt hàng kinh doanh chính của chi nhánh cũng rất đadạng

Hàng thủ công: + Giỏ mây

+ Đồ chạm khắc bạc

Dịch vụ thơng mại: + Môi giới thơng mại

+ Dịch vụ điện hoa + Nhập khẩu uỷ thác

Các hoạt động của chi nhánh trớc hết là tạo ra lợinhuận cho chi nhánh và công ty, sau đó đóng góp vào lợiích xã hội, đóng góp vào ngân sách nhà nớc

Phơng hớng của những năm tới của chi nhánh công ty làphân đấu mở rộng thị trờng hớng ra xuất khẩu và duytrì phát triển thị trờng đã có từng bớc khai thác mở rộngthị trờng mới Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm và đồngthời tăng tỷ trọng mặt hàng xuất khẩu

3 Môi trờng kinh doanh

a Môi trờng bên ngoài

Trong xu thế tự do hoá thơng mại và xu thế toàn cầuhoá hiện nay thì đều có những thách thức và cơ hội chocác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Công ty TTHHXây lắp Công nghiệp và Thơng mại Lê An là công ty cókhá nhiều chi nhánh trên toàn đất nớc Môi trờng kinhdoanh rộng lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất

và trao đổi hàng hoá Nền kinh tế trong nớc hiện tại tuycòn nhiều khu vực bị hạn chế nhng nhìn chung đã tăngtrởng đáng kể Tốc độ tăng GDP năm 2001 tăng khoảng 7

đến 8% so với năm 2000 Các lĩnh vực nh công nghệ

điện tử viễn thông, công nghệ tin học… tăng trởng với tốc

độ vợt bậc, tạo một dòng liên lạc thông suốt nhanh nhạy

Đây là một tin vui đối với các doanh nghiệp Việt nam bởi

cơ hội phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố thời gian và Công

ty TNHH Công nghiệp và Thơng mại Lê An cũng khôngnằm ngoài số đó

Tuy nhiên vào thời điểm hiện tại nền kinh tế trongnớc và quốc tế đang có những biến động và thay đổimạnh mẽ Kinh tế thế giới đang trong tình trạng suy giảm,

do sự tác động của việc khủng hoảng tài chính Đông nam

á, khủng bố ngày 11-9-2001 tại Mỹ, và cuộc khủng hoảngkinh tế trầm trọng của Aghentina, làm cho tốc độ pháttriển kinh tế của các nớc phát triển cũng nh đang pháttriển có xu hớng chậm lại, bộ máy kinh tế của thế giới

đang vận hành chậm rãi một cách khó khăn Bên cạnh đóviệc Trung Quốc ra nhập tổ chức thơng mại thế giới(WTO), với xu thế toàn cầu hoá sẽ mang lại nhiều cơ hội vàthách thức cho các doanh nghiệp Việt nam khi muốn tồntại và phát triển

b Môi trờng bên trong công ty

c Môi trờng cạnh tranh của công ty.

Với hệ thống nền kinh té mở hiện nay, các doanhnghiệp đều nhìn thấy tiềm năng lợi nhuận trong mọingành nghề mọi hoạt động Vì vậy mức cạnh tranh trởnên ngày càng gay gắt và khó khăn hơn bao giờ hết Các

công ty Thơng mại dịch vụ nhà nớc và t nhân cha bao giờnhiều nh hiện nay Hiện tợng cung nhiều hơn cầu đã quáphổ biến không chỉ riêng trong một lĩnh vực mà tất cảmọi lĩnh vực khác nhau Mà mặt hàng kinh doanh củacông ty rất đa dạng, vì vậy kèm với môi trờng kinh doanhrộng lớn là các đối thủ cũng đa dạng và phong phú Mỗimặt hàng kinh doanh đều có những đối thủ hùng mạnh

và chuyên nghiệp Điển hình : Về phân bón có công tySupePhotphat Lâm Thao, nhà cung cấp phân bón hàng

đầu Việt Nam, đã có uy tín không chỉ trên thị trờngtrong nớc mà cả quốc tế Về vật t xây dựng có các nhàsản xuất cung cấp với những nhãn hiệu phổ biến nh công

ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn… Nông thuỷ hải sản

có các Công ty thuỷ sản Hạ Long chuyên cung cấp các loạinông thuỷ sản đông lạnh hoặc tơi sống… Đòi hỏi các nhàquản trị trong công ty luôn phải có những phân tích

đánh giá khách quan chính xác

Môi trờng cạnh tranh ngoài nớc cũng không kémphần gay gắt Những tập đoàn kinh tế hàng đầu thếgiới, và những doanh nghiệp quốc tế do đã bão hoà ở cácnớc phát triển, có xu hớng đầu t tại các nớc đang pháttriển, nhất là Việt Nam, một nớc có tốc độ tăng trởng khácao trong khu vực Sự bão hoà đó làm giảm tốc độ xâmnhập thị trờng ngoài nớc của công ty Nhất là với nhữngmặt hàng nh vật t nguyên liệu xây dựng, kim khí điệnmáy… Đó là những mặt hàng có khả năng cạnh tranh kémtrên thị trờng quốc tế Tuy nhiên cũng có những mặthàng đơc a chuộng nh vải, thủ công mỹ nghệ, nông thuỷ

hải sản, và hoa tơi Điển hình là năm 2001, từ ban đầuphải nhập khẩu hoa tơi từ Trung Quốc về, hiện nay chinhánh công ty Lê An tại Hà nội đã xuất khẩu, cung cấp một

số lợng lớn hoa tơi từ thị trờng Việt nam sang thị trờngTrung Quốc- vốn đợc coi là khó tính Một thành công vềgiải pháp và phơng pháp cạnh tranh mà không phải banlãnh đạo nào cũng có thể tìm ra

II Kết quả hoạt động kinh doanh qua những năm

Năm 2001

So sánh 2001/2000

Nhận thức đợc giai đoạn phát triển của mình, mục tiêu

đề ra trong giai đoạn đầu mới thành lập của CN công tyXLCN TM Lê An là hoà nhập với thị trờng, với khách hàng;

là uy tính, vị thế; là đẩy mạnh doanh số bán Giống vớicác CN công ty khác mới thành lập, CN công ty XLCN TM Lê

An đã có một chỗ dựa vững chắc là Công ty mẹ Lê Antrong TP HCM Ngoài ra còn có một đội ngũ lãnh đạo giàukinh nghiệm, có uy tín, có nhiều mối quan hệ làm ăn, và

đội ngũ nhân viên nhiệt tình Vì thế bớc đầu công ty

đã có một nền tảng vững chắc, một tiền để thuận lợi ítngời có đợc Thành lập từ tháng 4/2000, đến tháng7/2000 CN mới đi vào hoạt động ổn đinh, xong có thểnói là sự thành lập này là một sự kế thừa và tiếp tục pháttriển của Công ty chính Từ những cơ sở tiền đề thuậnlợi của mình, công ty mới có thể tiến nhanh tiến xa tronggiai đoạn phát triển của mình, lấy mục tiêu doanh số và

vị thế làm trung tâm

Từ số liệu ở biểu 1 cho thấy kết quả hoạt động kinhdoanh của công ty qua các hai năm 2000 đến 2001 đều

tốt Tổng doanh thu, doanh thu thuần, lãi gộp, lợi nhuận

tr-ớc thuế, lợi nhuận sau thuế đều tăng qua các năm Đối vớimột doanh nghiệp mới thành lập thì kết quả kinh doanh

nh vậy là rất tốt và chắc rằng CN công ty sẽ còn nhiềutriển vọng trong tơng lai

So sánh giữa năm 2000 và 2001:

Nhìn chung các số liệu tơng ứng của năm 2001 đềutăng so với năm 2000 Tổng doanh thu năm 2000 chỉ là62,790 triệu đồng, năm 2001 đã tăng lên tới 633,774 triệu

đồng, Từ đó danh thu thuần của năm 2000 là 58,432triệu và của năm 2001 là 550,518 triệu đồng, tăng nhanhnhất trong số các chi nhánh Cùng với đó, các số liệu: giávốn hàng bán, tổng chi phí, chi phí bán hàng, chi phíquản lý doanh nghiệp, đều tăng Trong đó phải kể đến

là chi phí bán hàng tăng 7,286 triệu đồng với tỷ lệ tăng284,5%; và tốc độ tăng của doanh thu là (909,35%)

Lợi nhuận sau thuế của năm 2000 là 11,594 triệu

đồng; năm 2001 là 57,64 triệu đồng, tăng 46,049 triệu

so với tỷ lệ tăng 397,28% Tổng quỹ lơng cũng tăng, dẫn

đến thu nhập bình quân đầu ngời một tháng tăng từ

609 nghìn đồng năm 2000 tăng lên 675 nghìn đồngnăm 2001

Có đợc kết quả kinh doanh nh vậy, một nguyên nhânchính, một thuận lợi đầu tiên phải kể đến đó là sự nhiệttình, năng lực của đội ngũ lãnh đạo Sự tìm tòi, chămchỉ và cố gắng không mệt mỏi của toàn nhân viên chinhánh

Ngoài ra, những khó khăn lớn của một công ty mới thànhlập: thiếu vốn, thiếu nhân lực mà nguồn nhân lực này lạiphần đông còn quá trẻ, cha có đủ kinh nghiệm và phơngcách giao tiếp khiến công ty cũng vớng phải khó khăntrong quá trình hoạt động Bên cạnh đó cuộc khủnghoảng tiền tệ trong khu vc vẫn còn d âm đã ảnh hởngkhông nhỏ tới kinh tế đất nớc, tốc độ tăng trởng kinh tếchậm, đầu t trong nớc và nớc ngoài tăng không đáng kểlàm nhu cầu hàng hoá giảm, nhiều doanh nghiệp đứngtrên tình thế tiến thoái lỡng nan Và nh vậy, để đẩynhanh doanh số bán và tìm kiếm lợi nhuận, công ty phải

đầu t phát triển, tạo điều kiện thuận lợi trong bánhàng, vì thế dẫn tới các khoản chi phí của công ty tăngcao

Để khắc phục tình trạng các khoản chi phí tăng cao,

và những khó khăn do môi trờng đem lại, CN đã phải đadạng hoá, đa phơng hoá, mở rộng các loại hình kinhdoanh của mình, mở rộng mạng lới tiêu thụ Mặt khác, dotiến hành các hoạt động kinh doanh một cách có khoahọc, đáp ứng đợc nhu cầu của kinh tế thị trờng, và tàingoại giao khéo léo nên chi nhánh đã tìm đợc nguồn lợinhuận từ lợng khách hàng thờng xuyên khá đông Nh vậy,năm 2001 là bớc khởi đầu vững chắc cho chi nhánh công

ty hoạt động kinh doanh một cách tối u và có hiệu quảnhất