Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong những năm qua, nhờ thực hiện đường lối đổi mới kinh tế và chuyển sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế Việt Nam đã có sự tăng trưởng đáng kể, kéo theo thu nhập của người dân không ngừng gia tăng Điều này đã dẫn đến mức sống của người dân, đặc biệt là ở khu vực Hà Nội, ngày càng ổn định và nâng cao Do đó, người dân có nhiều điều kiện hơn để chăm sóc sức khỏe, dẫn đến nhu cầu về rau sạch và rau an toàn ngày càng lớn.
Rau là thực phẩm thiết yếu trong bữa ăn hàng ngày, nhưng việc đảm bảo rau sạch và an toàn cho người tiêu dùng đang gặp nhiều khó khăn Nhiều vụ ngộ độc thực phẩm liên quan đến rau không rõ nguồn gốc đã khiến người dân lo lắng và ảnh hưởng đến cuộc sống của họ Mặc dù việc mua rau không khó, nhưng việc phân biệt rau sạch và rau không an toàn lại là thách thức lớn Do đó, phát triển hệ thống phân phối rau sạch và an toàn trở thành nhiệm vụ quan trọng của các doanh nghiệp sản xuất rau trên địa bàn.
Hà Nội cần tổ chức hiệu quả hệ thống kênh phân phối để người dân dễ dàng tiếp cận sản phẩm rau sạch và an toàn.
Hiện nay, các cơ sở sản xuất rau sạch, đặc biệt là công ty TNHH NN MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội, đang đối mặt với vấn đề cung và cầu chưa gặp nhau Người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc tìm kiếm rau an toàn, không biết tiêu chí nào để nhận biết rau đạt chuẩn và đơn vị nào có trách nhiệm Ngược lại, doanh nghiệp trồng rau cũng bối rối trong việc xác định khách hàng và quy trình chứng nhận sản phẩm Để rút ngắn khoảng cách giữa cung và cầu, cần tìm ra giải pháp giúp kết nối người sản xuất và người tiêu dùng hiệu quả hơn.
Dựa trên thực tiễn hiện tại, tôi đã quyết định nghiên cứu vấn đề “Phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội” cho khóa luận tốt nghiệp của mình.
Tình hình khách thể các công trình nghiên cứu năm trước
Trong quá trình nghiên cứu, em đã tham khảo một số luận văn của sinh viên trường Đại Học Thương Mại như:
Bài viết "Phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty TNHH Vincorp trên thị trường miền Bắc" của Nguyễn Thị Thanh Tâm, Đại học Thương mại 2010, dưới sự hướng dẫn của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, phân tích các chiến lược phân phối hiệu quả nhằm nâng cao sự hiện diện của Vincorp tại thị trường miền Bắc Nghiên cứu tập trung vào việc tối ưu hóa kênh phân phối, cải thiện dịch vụ khách hàng và tăng cường mối quan hệ với các đối tác phân phối để đạt được sự phát triển bền vững cho công ty.
Bài viết "Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị viễn thông tại Công ty cổ phần điện tử viễn thông Bắc Á" của tác giả Lê Thị Hương, được thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS Nguyễn Tiến Dũng tại Đại học Thương mại năm 2010, tập trung vào việc tối ưu hóa các kênh phân phối trong ngành viễn thông Nghiên cứu này đề xuất các chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm, từ đó góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty.
Bài viết "Phát triển kênh phân phối sản phẩm sữa Milex trên thị trường miền Bắc" của Nguyễn Phương Anh, dưới sự hướng dẫn của Nguyễn Thị Thanh Nhàn tại Đại học Thương mại năm 2009, tập trung vào việc tối ưu hóa các kênh phân phối để nâng cao hiệu quả tiếp cận thị trường miền Bắc cho sản phẩm sữa Milex Nội dung nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng mạng lưới phân phối hiệu quả nhằm gia tăng doanh số và nâng cao nhận diện thương hiệu.
Và một số sách chuyển khảo:
● Chủ biên PGS TS Nguyễn Xuân Quang – “Giáo trình Marketing thương mại” - nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân.
● Chủ biên: GS.TS Trần Minh Đạo – “Giáo trình marketing căn bản” – nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân.
● Trương Đình Chiến – “Quản trị kênh marketing” – Nhà xuất bản thống kê 2004. Ưu điểm các công trình nghiên cứu trước :
- Phần lý thuyết được trình bày rõ ràng , các khái niệm và nội dung nêu ra đều bám sát vào nội dung nghiên cứu của từng đề tài
Hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị thực tập đã được phân tích một cách chi tiết và rõ ràng Đặc biệt, bài viết đã chỉ ra những tác động của môi trường vĩ mô và vi mô đối với hoạt động kinh doanh của từng đơn vị.
- Các giải pháp đưa ra đều theo sát mục tiêu nghiên cứu và phù hợp với thực trạng kinh doanh của từng đơn vị.
Hạn chế của các công trình nghiên cứu trước :
- Chưa dự báo được cụ thể những thực tế có thể xảy ra khi đưa vấn đề nghiên cứu vào thực tiễn của đơn vị thực tập.
Mặc dù đã có nhiều nghiên cứu về kênh và chính sách phân phối, nhưng chưa có công trình nào tập trung vào phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn Do đó, khóa luận này sẽ nghiên cứu thực trạng và đề xuất giải pháp nhằm phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội cho công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội Đây là một nghiên cứu mới, độc lập và không trùng lặp với các công trình trước đó.
Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Đề tài “Phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội” tập trung vào việc nghiên cứu các vấn đề liên quan đến phân phối sản phẩm rau sạch, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đảm bảo an toàn thực phẩm cho người tiêu dùng Nghiên cứu sẽ phân tích thị trường Hà Nội, xác định các kênh phân phối phù hợp và đề xuất giải pháp tối ưu để phát triển bền vững trong lĩnh vực nông nghiệp.
► Thực trạng tình hình cung cầu rau sạch – rau an toàn trên địa bàn Hà Nội
► Thực trạng chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn tại công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.
► Thực trạng chính sách phân phối rau sạch – rau an toàn có đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của người dân trên địa bàn TP Hà Nội?
Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đang hướng tới việc phát triển chính sách phân phối rau sạch và rau an toàn tại thị trường Hà Nội Mục tiêu chính là nâng cao chất lượng sản phẩm và đảm bảo an toàn thực phẩm cho người tiêu dùng Công ty sẽ tập trung vào việc xây dựng mạng lưới phân phối hiệu quả, kết hợp với các phương pháp tiếp thị hiện đại để gia tăng nhận thức của người tiêu dùng về lợi ích của rau sạch Bên cạnh đó, công ty cũng sẽ hợp tác với các nông trại địa phương để đảm bảo nguồn cung ổn định và chất lượng cao, góp phần thúc đẩy tiêu thụ rau an toàn tại Hà Nội.
Các mục tiêu của đề tài
Mục tiêu chính của công ty TNH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội là hoàn thiện và phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch và rau an toàn tại thị trường Hà Nội.
- Hệ thống hóa các cơ sở lý luận và thực tiễn về chính sách phân phối và phát triển chính sách phân phối.
Nghiên cứu này đánh giá thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch và rau an toàn của Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội trong giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 Bài viết chỉ ra những hạn chế và tồn tại trong chính sách phân phối, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả kinh doanh và nâng cao chất lượng sản phẩm rau sạch.
Để phát triển và hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm rau sạch và rau an toàn tại thị trường Hà Nội, công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội cần triển khai một số giải pháp như tăng cường hợp tác với các nông dân và hợp tác xã, áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý chuỗi cung ứng, đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua quy trình sản xuất an toàn Ngoài ra, công ty nên tập trung vào việc xây dựng thương hiệu và marketing hiệu quả để nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về lợi ích của rau sạch, từ đó mở rộng thị trường tiêu thụ.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử là hai phương pháp nghiên cứu quan trọng trong phân tích và so sánh các hiện tượng xã hội Nghiên cứu khóa luận gần đây đã tập trung vào việc áp dụng những phương pháp này để rút ra bài học kinh nghiệm quý giá Những phân tích này không chỉ giúp hiểu rõ hơn về các vấn đề hiện tại mà còn cung cấp cái nhìn sâu sắc cho các nghiên cứu trong tương lai.
Khóa luận nghiên cứu các đề tài trong mối tương quan logic và biện chứng với các vấn đề khác, từ đó nâng cao tính ứng dụng của bài viết.
Phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh được áp dụng để mô tả và đánh giá thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch tại thị trường Hà Nội, đặc biệt là của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội Việc đảm bảo tính chính xác và trung thực của các tài liệu thu thập là rất quan trọng trong quá trình này.
Trong nghiên cứu này, dữ liệu được thu thập từ hai nguồn chính: dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp, nhằm phục vụ cho mục đích nghiên cứu cụ thể.
Nguồn dữ liệu thứ cấp chủ yếu được thu thập từ bên trong công ty, bao gồm thông tin từ website chính thức, phòng kế toán và phòng kinh doanh, với thời gian sử dụng dữ liệu từ năm 2012 trở lại đây Bên cạnh đó, dữ liệu cũng được bổ sung từ các nghiên cứu và khảo sát bên ngoài liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ khách hàng, hệ thống cửa hàng và siêu thị tại Hà Nội nhằm khảo sát phản ứng của họ đối với chính sách phân phối của công ty Quá trình thu thập dữ liệu bao gồm phỏng vấn chuyên sâu với ban lãnh đạo, sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm với khách hàng và các cửa hàng, siêu thị, cùng với việc quan sát các hoạt động kinh doanh của công ty.
6.2.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu
Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu thứ cấp.
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp được thực hiện bằng cách sử dụng các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh nội bộ của công ty.
Phương pháp xử lý dữ liệu bao gồm việc sắp xếp, phân loại và áp dụng các phương pháp thống kê để phân tích và so sánh thông tin Sau đó, các kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thành tích đạt được sẽ được tổng hợp vào các bảng biểu.
Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp
Phương pháp 1: Phỏng vấn chuyên sâu
Mục đích của việc thu thập thông tin từ ban lãnh đạo công ty, bao gồm giám đốc và phòng kinh doanh, là để đánh giá các vấn đề liên quan đến chính sách phân phối hiện tại Chúng tôi sẽ xem xét thực trạng thực hiện chính sách, những điểm chưa đạt được và định hướng phát triển chính sách phân phối trong thời gian tới.
- Cách tiến hành: xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn.
Phó giám đốc phòng kinh doanh
Phụ trách Marketing phòng kinh doanh
Nhân viên phòng tổ chức
- Thời gian thực hiện phỏng vấn: từ ngày 28/2/2016 đến ngày 28/4/2016
Phương pháp xử lý bao gồm việc tổng hợp ý kiến để đánh giá tình hình thực hiện chính sách phân phối, đồng thời chỉ ra các tồn tại và nguyên nhân gây ra những bất cập trong quá trình phát triển chính sách phân phối của công ty.
Phương pháp 2:Điều tra bằng bảng câu hỏi
- Mục đích: thu thập thông tin từ các đại lý, cửa hàng của công ty bao gồm các nội dung sau:
Thông tin về thị trường rau sạch – rau an toàn trên TP.Hà Nội.
Mức độ thỏa mãn của các cửa hàng và đại lý đối với chính sách phân phối của công ty phản ánh những thành công mà công ty đã đạt được, đồng thời chỉ ra những vấn đề cần cải thiện Việc đánh giá này giúp công ty nhận diện những điểm mạnh và yếu trong chiến lược phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả hợp tác và sự hài lòng của đối tác.
Mong muốn của họ đối với chính sách phân phối của công ty.
Điều tra bằng phiếu điều tra trắc nghiệm (20 phiếu)
Điều tra trên mẫu ngẫu nhiên
- Quy mô mẫu là hệ thống các cửa hàng, siêu thị có bán sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên thị trường Hà Nội
- Phương pháp xử lý: dùng phần mềm excel.
Kết cấu của đề tài khóa luận tốt nghiệp
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục bảng, tài liệu tham khảo khóa luận được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội tại thị trường Hà Nội Nội dung sẽ tập trung vào việc đánh giá hiệu quả của các chiến lược phân phối hiện tại, những thách thức mà công ty gặp phải, cũng như đề xuất các giải pháp cải thiện nhằm nâng cao khả năng tiếp cận và tiêu thụ sản phẩm rau sạch trong cộng đồng.
Chương 3 đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch và rau an toàn tại thị trường Hà Nội, tập trung vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội Các biện pháp bao gồm cải thiện chuỗi cung ứng, tăng cường hợp tác với nông dân và các đối tác phân phối, cũng như ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý và tiếp thị sản phẩm Mục tiêu là tạo ra một hệ thống phân phối bền vững, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về thực phẩm an toàn.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Khái quát về phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
♠ Phân phối : Là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp.
Hoạt động phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa và dịch vụ đến tay người tiêu dùng Quyết định về phân phối thường rất phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến mọi lĩnh vực khác trong marketing.
Chính sách phân phối hàng hóa là cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm đến tay khách hàng trên thị trường Nội dung chính của chính sách này là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng, nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng hiệu quả Mạng lưới bán hàng bao gồm các kênh phân phối với sự tham gia của nhiều chủ thể khác nhau, mỗi chủ thể có sức mạnh và uy tín riêng, giúp vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách thành công Để hiểu rõ hơn về chính sách phân phối, cần chú ý đến vai trò quan trọng của kênh phân phối.
Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nó tạo ra dòng chảy hàng hóa, có thể thông qua hoặc không qua người trung gian, tới tay người mua cuối cùng Tất cả những người tham gia trong quá trình này được gọi là các thành viên kênh phân phối.
Chính sách phân phối được định nghĩa là tổng hợp các quyết định liên quan đến việc vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Nó bao gồm các định hướng, nguyên tắc, biện pháp và quy tắc hoạt động mà doanh nghiệp chấp nhận và thực hiện trong việc lựa chọn kênh phân phối cũng như phân công nhiệm vụ Marketing giữa các bên tham gia trong kênh này.
Chính sách phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Một chính sách phân phối hợp lý cần phản ánh sự phối hợp không gian và thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định các phương tiện kỹ thuật thích hợp, và lựa chọn chính xác người phân phối cùng kênh phân phối Việc phát triển chính sách phân phối không chỉ nâng cao khả năng cung ứng mà còn kích thích tăng trưởng nhu cầu hàng hóa trên thị trường Để đưa ra quyết định hợp lý trong phát triển chính sách phân phối sản phẩm, cần hiểu rõ bản chất, vai trò và chức năng của chính sách này.
1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở về phát triển chính sách phân phối sản phẩm
● Lý thuyết về phát triển chính sách kênh phân phối theo quan điểm của Philip Koller
Theo Philip Koller, hầu hết các nhà sản xuất cung cấp sản phẩm thông qua các trung gian marketing, tạo thành một kênh marketing quan trọng Những trung gian này giúp vận chuyển hàng hóa và dịch vụ, giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp trong quá trình tiếp cận người tiêu dùng Quyết định về chính sách kênh marketing là một trong những quyết định quan trọng nhất của ban lãnh đạo công ty, ảnh hưởng ngay lập tức đến các quyết định marketing khác Chính sách phân phối được xem là nguồn lực bên ngoài thiết yếu, mất nhiều năm để xây dựng và khó thay đổi, có tầm quan trọng không kém gì các nguồn lực nội bộ Do đó, ban lãnh đạo cần lựa chọn các kênh phân phối dựa trên môi trường bán hàng hiện tại và tiềm năng trong tương lai.
● Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Hoàng Long( Đại học thương mại) - Marketing Thương Mại - NXB Thống kê 2005
Trong việc lựa chọn cấu trúc và vận hành kênh Marketing, các quyết định liên quan đến tổ chức kênh phân phối là rất quan trọng Tác giả đề xuất quy trình tổ chức kênh phân phối bao gồm bốn bước chính, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả phân phối sản phẩm Những quyết định này không chỉ ảnh hưởng đến cách thức tiếp cận thị trường mà còn định hình chiến lược Marketing tổng thể của doanh nghiệp.
B1: Nghiên cứu, phân định, mục tiêu, rằng buộc B2: Phân tích động thái kênh tổng thể
B3: Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu B4: Đánh giá và quyết định chọn thành viên kênh.
Dựa trên thực tế nghiên cứu trong quá trình thực tập, tôi quyết định lựa chọn phát triển chính sách phân phối theo quan điểm của Philip Koller làm nền tảng lý thuyết cho đề tài khóa luận của mình.
Phân định nội dung về phát triển chính sách phân phối của công ty kinh doanh 9
Khối lượng hàng cần tiêu thụ
Chính sách phân phối hàng hóa là phương thức mà doanh nghiệp cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng Để tồn tại trên thị trường, việc tiêu thụ hàng hóa là ưu tiên hàng đầu, vì doanh số và lợi nhuận phản ánh khối lượng hàng hóa tiêu thụ Mục tiêu lâu dài của các doanh nghiệp là đạt được mức lợi nhuận cao, do đó, theo đuổi việc gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ là điều cần thiết.
Lợi nhuận san sẻ cho các trung gian phân phối
Các nhà trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp Khi lợi ích của họ được đảm bảo, họ sẽ cống hiến hết mình cho sự phát triển của doanh nghiệp Điều này giúp doanh nghiệp duy trì thị phần và cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ trên thị trường, đồng thời góp phần vào việc mở rộng và phát triển thị trường.
Mục tiêu chiếm giữ thị phần
Mọi doanh nghiệp đều khao khát xây dựng một thị trường ổn định và không ngừng tìm kiếm cơ hội mở rộng sang các thị trường mới nhằm đảm bảo khối lượng hàng hóa tiêu thụ liên tục.
Khi thị trường hoạt động hiệu quả, quá trình sản xuất và cung ứng hàng hóa diễn ra một cách suôn sẻ và ổn định Điều này không chỉ mang lại doanh thu bền vững mà còn đảm bảo lợi nhuận được chia sẻ đồng đều giữa các trung gian.
1.2.2 Chính sách thiết lập kênh phân phối
1.2.2.1 Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng
Khi thiết kế kênh phân phối, việc đầu tiên là xác định khách hàng mục tiêu, bao gồm sản phẩm họ mua, địa điểm mua, lý do và cách thức mua hàng Người làm marketing cần hiểu rõ yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ Các chỉ tiêu chính để đánh giá mức độ này bao gồm quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, sự đa dạng của sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ.
Trong cạnh tranh, quản trị kênh mong muốn tăng khối lượng bán và doanh thu bằng cách nâng cao mức độ đảm bảo dịch vụ, nhằm bù đắp chi phí và gia tăng lợi nhuận Tuy nhiên, người làm marketing cần hiểu rõ mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng yêu cầu, không nhất thiết phải cao hơn mức họ đòi hỏi Mức độ đảm bảo dịch vụ cao dẫn đến chi phí phân phối lớn và giá bán cao hơn cho khách hàng Thành công của các cửa hàng giá thấp cho thấy khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức độ đảm bảo dịch vụ thấp hơn để có được sản phẩm với giá rẻ hơn.
1.2.2.2 Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối
Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng việc xác định thị trường mục tiêu và các mục tiêu cụ thể Những mục tiêu này bao gồm mức độ phục vụ khách hàng và cách thức hoạt động của các trung gian phân phối Mỗi nhà sản xuất cần triển khai các mục tiêu của mình trong bối cảnh các yếu tố ràng buộc từ khách hàng, sản phẩm, trung gian, đối thủ cạnh tranh, chính sách doanh nghiệp và môi trường kinh doanh.
1.2.2.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương án phân phối cho các sản phẩm khác nhau, liên kết các kênh phân phối độc lập thành một hệ thống thống nhất Để lựa chọn chính xác các loại kênh và thiết lập hệ thống phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần xây dựng các phương án khác nhau làm cơ sở cho việc phân biệt và chọn lựa kênh tối ưu Các dạng kênh phân phối sẽ được thiết lập tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng mục tiêu.
Kênh phân phối với hàng tiêu dùng cá nhân.
Sơ đồ 1.1 Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân
Kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp
Sơ đồ 1.2 Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp
Người SDCN Đại lý Nhà PPCN
Người TD Người TD Người TD
Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ
1.2.2.4 Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối
Sau khi xây dựng các phương án kênh phân phối, nhà sản xuất cần lựa chọn kênh phù hợp nhất với mục tiêu dài hạn của mình Việc đánh giá từng kênh phân phối phải dựa trên các tiêu chuẩn kinh tế, khả năng kiểm soát và khả năng thích ứng.
Mỗi phương án kênh phân phối đều ảnh hưởng đến mức tiêu thụ và chi phí khác nhau, do đó, việc xác định lực lượng bán hàng nào sẽ đảm bảo tiêu thụ cao hơn là rất quan trọng Chi phí thuê đại lý tiêu thụ thường thấp hơn so với việc xây dựng một chi nhánh của công ty Tuy nhiên, việc sử dụng đại lý tiêu thụ có thể mang lại hiệu quả nhanh chóng hơn, bởi vì nhân viên bán hàng của đại lý thường nhận hoa hồng cao hơn so với nhân viên của công ty.
Khi sử dụng đại lý tiêu thụ, doanh nghiệp phải đối mặt với các vấn đề kiểm soát do đại lý là những doanh nghiệp độc lập, luôn tìm cách tối đa hóa lợi nhuận Nhân viên của đại lý có thể ưu tiên phục vụ những khách hàng mua nhiều, nhưng không nhất thiết phải là sản phẩm của nhà sản xuất Hơn nữa, họ có thể thiếu kiến thức kỹ thuật về sản phẩm hoặc không quản lý hiệu quả các vật phẩm khuyến mãi.
Để xây dựng một kênh hiệu quả, các thành viên cần có cam kết trong một khoảng thời gian nhất định Tuy nhiên, những cam kết này có thể làm giảm khả năng linh hoạt của nhà sản xuất trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường thường xuyên biến đổi Trong bối cảnh thị trường nhanh chóng thay đổi và không ổn định, nhà sản xuất cần tìm kiếm các cấu trúc kênh và chính sách phù hợp để tối đa hóa khả năng kiểm soát và nhanh chóng điều chỉnh chiến lược Marketing.
1.2.3 Chính sách trung gian phân phối. Để tiếp cận với nhiều khách hàng, cần phải có một số lượng các trung gian đủ lớn ở mỗi cấp độ phân phối Có ba phương thức phân phối khác nhau tùy vào loại sản phẩm.
Phương thức phân phối này nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm đa dạng của người tiêu dùng cuối cùng, vì vậy cần mở rộng số lượng nhà bán lẻ để sản phẩm tiếp cận được nhiều khách hàng hơn Để thực hiện điều này, việc sử dụng các trung gian là các nhà bán lẻ ở nhiều khu vực khác nhau là rất quan trọng.
● Phân phối độc quyền Đây là phương thức phân phối đối lập với phương thức phân phối rộng rãi.
Trong một khu vực thị trường cụ thể, nhà sản xuất chỉ hợp tác với một trung gian duy nhất và yêu cầu trung gian này chỉ phân phối sản phẩm của mình, không bán cho đối thủ Phương thức phân phối độc quyền này giúp trung gian tổ chức bán hàng hiệu quả và kiểm soát tốt hơn Cách tiếp cận này thường được áp dụng cho các hàng hóa đắt tiền và những sản phẩm cần lượng dự trữ lớn.
Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển chính sách phân phối
Nhân lực đóng vai trò quyết định trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là trong việc xây dựng chính sách phát triển phân phối Các yếu tố chính liên quan đến nhân lực bao gồm khả năng quản lý, đào tạo và phát triển đội ngũ, cũng như việc tối ưu hóa quy trình phân phối để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Ban giám đốc doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc hoạch định và triển khai chiến lược, kế hoạch, chính sách và chương trình marketing Các thành viên trong ban giám đốc có ảnh hưởng lớn đến quyết định chiến lược phát triển kinh doanh và chính sách phân phối Nếu họ có trình độ, kinh nghiệm và mối quan hệ tốt, doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi ích như tăng doanh thu, giảm chi phí và xây dựng uy tín lâu dài Đội ngũ cán bộ cấp doanh nghiệp, những người trực tiếp tham gia vào sản xuất và phân phối sản phẩm, cũng rất quan trọng Kiến thức sâu rộng của họ về lĩnh vực kinh doanh sẽ giúp phát sinh ý tưởng mới, sáng tạo, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Quyết định thực hiện các hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp phụ thuộc vào tiềm lực tài chính Doanh nghiệp có nguồn lực tài chính mạnh mẽ sẽ dễ dàng đổi mới công nghệ, đầu tư trang thiết bị, từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm giá thành Điều này không chỉ giúp duy trì sức mạnh cạnh tranh mà còn củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
1.3.1.3 Cở sở vật chất, kỹ thuật
Cơ sở vật chất của doanh nghiệp là yếu tố thiết yếu cho hoạt động phân phối và sản xuất, đóng vai trò nền tảng trong việc vận chuyển hàng hóa Với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, cơ sở vật chất ngày càng bị lão hóa và không còn phù hợp với nhu cầu hiện tại Do đó, để mở rộng sản xuất, doanh nghiệp cần chú trọng vào việc hiện đại hóa và mở rộng cơ sở vật chất kỹ thuật, đảm bảo phù hợp với định hướng sản xuất kinh doanh.
1.3.1.4 Giá trị hình ảnh, thương hiệu
Giá trị hình ảnh thương hiệu đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng, khi nhiều người chỉ chọn sản phẩm từ các thương hiệu uy tín Do đó, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng giá trị thương hiệu riêng biệt để phát triển chính sách phân phối phù hợp.
Khi nền kinh tế hàng hoá phát triển, trung gian phân phối không chỉ tổ chức lưu thông hàng hoá mà còn giảm bớt các đầu mối và quan hệ trên thị trường, tăng hiệu quả hệ thống cung cấp sản phẩm và giảm chi phí giao dịch giữa khách hàng và doanh nghiệp Trung gian giúp doanh nghiệp dễ dàng tìm kiếm khách hàng và ngược lại, khách hàng cũng thuận tiện hơn trong việc tiếp cận sản phẩm Do đó, mỗi doanh nghiệp cần lựa chọn chính sách phát triển phân phối phù hợp dựa trên đặc điểm và số lượng các trung gian.
1.3.1.6 Đặc điểm của sản phẩm Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh nào thì đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến chính sách phân phối, quản trị của doanh nghiệp Tùy thuộc vào các đặc điểm của sản phẩm như: chu kỳ sống, đặc điểm về độ bền, độ dễ hư hỏng mà doanh nghiệp lựa chọn cho mình chính sách quản trị và phân phối sao cho phù hợp nhất
1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường kinh tế ảnh hưởng lớn đến nhu cầu thị trường và khả năng mua sắm của khách hàng Trên thị trường hàng tiêu dùng, sức mua của người tiêu dùng phụ thuộc vào thu nhập và mức giá Những biến động kinh tế như lạm phát, sự ổn định hay suy thoái có tác động trực tiếp đến sức mua, từ đó ảnh hưởng đến các quyết định quản trị.
Môi trường nhân khẩu học là yếu tố quan trọng phản ánh các đặc trưng cơ bản của con người tại mỗi quốc gia, bao gồm quy mô dân số, mật độ phân bố, tuổi tác và giới tính Nghiên cứu về môi trường nhân khẩu học sẽ ảnh hưởng đến việc phát triển chính sách phân phối hàng hóa, từ cơ cấu sản phẩm đến khối lượng hàng hóa được đóng gói và tiêu thụ tại từng khu vực thị trường.
Môi trường chính trị - pháp luật bao gồm hệ thống luật pháp, các cơ quan chính phủ và vai trò của các nhóm áp lực xã hội Những diễn biến trong lĩnh vực này có ảnh hưởng mạnh mẽ và trực tiếp đến các quyết định phân phối của doanh nghiệp.
Môi trường tự nhiên - công nghệ:
Môi trường tự nhiên, với các nguồn lực tự nhiên, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự biến đổi của môi trường này ngày càng thu hút sự chú ý của nhân loại và có ảnh hưởng lớn đến các quyết định marketing, đặc biệt là trong việc phát triển chính sách phân phối.
Công nghệ đóng vai trò quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp, khi tiến bộ khoa học công nghệ không chỉ làm thay đổi văn hóa tiêu dùng mà còn giúp giảm chi phí sản xuất và vận chuyển Những thay đổi trong môi trường công nghệ tác động trực tiếp đến các quyết định phân phối của các công ty.
Môi trường văn hóa - xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành bản sắc văn hóa của con người, ảnh hưởng đến quan điểm về giá trị và chuẩn mực trong xã hội Sự khác biệt trong bản sắc văn hóa dẫn đến những quan niệm đa dạng về giá trị, từ đó tác động đến các quyết định phân phối trong cộng đồng.
Các nhà quản trị marketing cần hiểu rõ các quan niệm giá trị và chuẩn mực để đưa ra quyết định marketing chính xác Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing và phân phối của doanh nghiệp, do đó, mọi thay đổi về nhu cầu và quyết định mua sắm của họ đều yêu cầu doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược marketing của mình Bên cạnh đó, trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp có thể gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh, mỗi đối thủ lại có những sản phẩm và chiến lược hấp dẫn khác nhau, khiến khách hàng bị thu hút Do đó, doanh nghiệp cần nhận diện kịp thời và chính xác các đối thủ cạnh tranh để xây dựng chính sách marketing và phân phối phù hợp.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂNCHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RAU SẠCH – RAU AN TOÀN TẠITHỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT
Đánh giá tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty TNHH NN MTV đầu tư và phát triên nông nghiệp Hà Nội
tư và phát triên nông nghiệp Hà Nội 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Thông tin chung về công ty:
- Tên Công ty: Công ty TNHH một thành viên Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội.
- Tên viết tắt tiếng Việt: Công ty Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội
- Tên tiếng Anh: Hanoi Agricultural Development and Investment Company., Ltd.
- Tên viết tắt tiếng Anh: HADICO
- Địa chỉ: Số 202 Hồ Tùng Mậu, phường Phú Diễn, quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội
- Email: contact@hadicogroup.com.vn
Quá trình hình thành và phát triển
♦ Tiền thân công ty là trạm giống cây trồng được thành lập ngày 15/7/1975 theo quyết định 682/QĐ-TC của ủy ban hành chính thành phố Hà Nội
♦ Ngày 12/8/1978 UBND Thành phố Hà Nội ký quyết định số 3403/ TC-CQ về việc thành lập công ty giống cây trồng Hà Nội
Vào ngày 28 tháng 9 năm 2004, UBND Thành phố Hà Nội đã ban hành Quyết định số 6270/QĐ-UB về việc sáp nhập Trung tâm kỹ thuật Rau hoa quả, Công ty Bắc Hà và Công ty Tam Thiên Mẫu vào Công ty Giống cây trồng Hà Nội, trực thuộc Sở Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn.
Vào ngày 23 tháng 12 năm 2005, UBND Thành phố Hà Nội đã ban hành Quyết định số 8354/QĐ-UB, chính thức đổi tên Công ty Giống cây trồng Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội, viết tắt là Hadico.
Công ty hiện đang có trụ sở chính tại địa chỉ 202 Hồ Tùng Mậu, Phường Phú Diễn, Quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội Vốn chủ sở hữu của công ty hoàn toàn thuộc về Nhà nước, cụ thể là UBND Thành phố Hà Nội.
2.1.2 Các đặc điểm nội bộ của công ty
● Cơ cấu tổ chức của Công ty hiện tại có 6 phòng chức năng; 14 chi nhánh, đơn vị trực thuộc; 6 công ty con và 3 công ty liên kết.
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: phòng kế toán – tài chính)
● Diện tích đất đang quản lý và sử dụng: 5.000 hec ta.
- ● 754 cán bộ đã qua đào tạo bao gồm: tiến sỹ 6 người, thạc sỹ 39 người, đại học
362 người, cao đẳng 112 người, Trung cấp 235 người.
● Năng lực tài chính: Tổng vốn kinh doanh đến 2009 là 200 tỷ đồng Trong đó vốn chủ sở hữu là 60 tỷ, vốn huy động là 140 tỷ.
Phòng thí nghiệm của chúng tôi được trang bị 03 phòng thí nghiệm hiện đại, phục vụ cho nghiên cứu và nuôi cấy mô tế bào Chúng tôi cũng có 05 kho thiết bị công nghệ canh tác, 09 nhà kính và 67 nhà lưới, cùng với 05 kho bảo quản, đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu kiểm nghiệm và phát triển công nghệ nông nghiệp.
Mặc dù chất lượng cán bộ và cơ sở hạ tầng được cải thiện, cùng với việc đầu tư vào công nghệ hiện đại, công ty vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường về rau sạch và an toàn Sản lượng rau sạch cung cấp cho thị trường mỗi năm tăng, nhưng nhu cầu sử dụng các loại rau quả an toàn ngày càng cao, dẫn đến tình trạng thiếu hụt.
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2012 đến 2014 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Hadico từ 2012 đến 2014
Tình hình kinh doanh của công ty đã có sự chuyển biến tích cực qua các năm, với doanh thu tăng từ 675 tỷ đồng năm 2013 lên 818 tỷ đồng năm 2014, tương ứng với mức tăng 21,18%, và tiếp tục tăng lên 976 tỷ đồng năm 2015, với tỷ lệ tăng 19,31% Lợi nhuận trước và sau thuế cũng ghi nhận sự tăng trưởng, cụ thể là tăng 22 tỷ đồng từ năm 2012 sang năm 2013 và 31 tỷ đồng từ năm 2013 sang năm 2014 Mặc dù tỷ trọng nông nghiệp giảm, nhưng ngành sản xuất và kinh doanh rau, thực phẩm sạch đang thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng, cho thấy họ ngày càng chú trọng đến sức khỏe và sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty.
2.1.4 Tình hình các yếu tố nội bộ của công ty
Nhân Lực của Hadico bao gồm đội ngũ quản lý giỏi và hơn 400 nhân viên với 6 phòng chức năng, 2 trung tâm, 1 trường Cao đẳng nghề và 25 đơn vị trực thuộc Quy mô thị trường không ngừng mở rộng, đảm bảo khả năng cung ứng ổn định Hadico hướng đến trở thành tập đoàn đa ngành với các dự án lớn trong lĩnh vực nông nghiệp, tập trung vào công nghệ cao, phát triển bền vững và gắn kết với cảnh quan, dịch vụ sinh thái, góp phần xây dựng một thủ đô xanh, sạch, đẹp Môi trường sống hiện đại và sản phẩm nông nghiệp đạt chất lượng cao, an toàn cho người tiêu dùng.
Chi phí kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối Các nhà quản trị cần tính toán chi phí phục vụ kinh doanh sao cho tối ưu nhất Việc xác định chi phí cho từng kênh phân phối giúp lựa chọn phương án hiệu quả với chi phí thấp nhất Mặc dù công ty sở hữu xe vận chuyển hàng hóa riêng, nhưng để tiết kiệm chi phí cho các chuyến hàng nhỏ và gần, công ty đã sử dụng xe ôm do vị trí gần chợ, giúp việc di chuyển bằng xe máy trở nên thuận tiện hơn so với ô tô.
Cơ sở vật chất kỹ thuật: Với 14 chi nhánh, đơn vị trực thuộc; 6 công ty con và
Công ty sở hữu 3 công ty liên kết, 05 kho thiết bị công nghệ canh tác, 09 nhà kính, 67 nhà lưới, và 05 kho bảo quản, cùng với phương tiện vận chuyển đầy đủ Chúng tôi cam kết đảm bảo hoạt động phân phối và giao hàng diễn ra một cách trơn tru và hiệu quả nhất.
Sau hơn 40 năm phát triển, công ty đã xây dựng được uy tín trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp tại Hà Nội Tuy nhiên, thương hiệu của công ty trong lĩnh vực rau an toàn vẫn chưa được nhiều người biết đến, điều này ảnh hưởng đến chính sách phân phối của công ty.
Trung gian Marketing đóng vai trò quan trọng trong quá trình phân phối và kinh doanh của công ty, đặc biệt trong lĩnh vực thực phẩm với nhu cầu cao Các trung gian nguyên vật liệu và các cấp vận chuyển, bao gồm bộ phận vận tải của công ty và các công ty như Trường An, An Dân, Hà Phúc, là cần thiết để đảm bảo hàng hóa được vận chuyển hiệu quả Họ nhận phí vận chuyển và được trích 1% cho mỗi đơn hàng, giúp kênh phân phối hoạt động trơn tru nhưng cũng tạo ra một phần chi phí Đối với sản phẩm rau sạch, đặc điểm nhỏ gọn và cách đóng gói đa dạng yêu cầu các hình thức phân phối khác nhau Nhà quản trị cần căn cứ vào đặc điểm sản phẩm để lựa chọn phương thức phân phối tối ưu, đặc biệt với rau thường nhanh hỏng, cần bảo quản theo đúng quy định vệ sinh an toàn thực phẩm.
Bảng 2.3 Một số sản phẩm chủ yếu của công ty Đậu xanh quả Giá đỗ Su hào Chanh
Xà lách ta Khoai lang Bí ngô Củ cải
Súp lơ xanh ớt kim Bí ngồi Bí xanh
Su su Cà chua Cà tím tròn Dưa chuột
Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội
Hà Nội, với vai trò là thủ đô của Việt Nam, đã ghi nhận sự phát triển vượt bậc với tốc độ tăng trưởng trung bình giai đoạn 2011 - 2014 đạt khoảng 8,05%, cao hơn mức 5,635% của cả nước Kinh tế phát triển và thu nhập người dân tăng cao đã tạo điều kiện cho sự phát triển của dịch vụ bán buôn và bán lẻ, đặc biệt trong ngành thương mại của Hà Nội Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) tăng trưởng từ 8,5% đến 9%, trong khi thu nhập bình quân đầu người đạt từ 65 đến 75 triệu đồng mỗi năm.
2014, GDP tăng 8,8% so với năm 2010, thu nhập bình quân đầu người đạt trên 2.850 USD/năm.
Tăng trưởng kinh tế tích cực của Hà Nội sẽ thúc đẩy ngân sách cho phát triển kinh tế nông nghiệp nông thôn, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm rau sạch và an toàn nhờ vào thị trường tiêu dùng sôi động và thu nhập của người dân tăng cao.
2.2.2 Môi trường nhân khẩu học
Tuổi thọ trung bình của người dân Việt Nam đang có xu hướng gia tăng, trong khi tỷ lệ sinh và tỷ lệ tử vong đang giảm, theo thông tin từ Điều tra người cao tuổi Việt Nam năm.
Năm 2011, 39% người cao tuổi Việt Nam vẫn tham gia lao động, điều này không chỉ cải thiện đời sống của họ mà còn nâng cao chất lượng cuộc sống cho cộng đồng Sự tham gia của họ đã thúc đẩy nhu cầu đảm bảo dinh dưỡng và an toàn thực phẩm ngày càng được chú trọng.
Nhu cầu tiêu thụ thực phẩm tại Hà Nội đang gia tăng, do đó Sở Công thương Hà Nội đã yêu cầu các doanh nghiệp tham gia chương trình bình ổn giá mở rộng mạng lưới và điểm bán hàng tại các khu vực đông dân cư, chợ và vùng nông thôn ngoại thành Đồng thời, cần tổ chức các chuyến bán hàng bình ổn lưu động đến khu vực ngoại thành, các khu đông dân cư, khu công nghiệp và khu chế xuất, nhằm đảm bảo người dân trên địa bàn đều được hưởng lợi từ chương trình.
2.2.3 Môi trường chính trị- pháp luật
Môi trường chính trị ổn định là yếu tố then chốt thúc đẩy sự phát triển và mở rộng đầu tư của doanh nghiệp cũng như các tổ chức cá nhân cả trong và ngoài nước.
Chính trị ổn định và hạ tầng giao thông được cải thiện tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động phân phối và vận chuyển của doanh nghiệp Các công ty có thể yên tâm kinh doanh mà không phải lo lắng về khủng hoảng chính trị như ở một số quốc gia láng giềng như Thái Lan hay Triều Tiên.
Môi trường pháp lý đóng vai trò quan trọng trong việc định hình hoạt động của doanh nghiệp, bao gồm các luật và văn bản dưới luật, cùng với quy trình quy phạm kỹ thuật sản xuất Các doanh nghiệp phải tuân thủ quy định pháp luật trong mọi khía cạnh như sản xuất, kinh doanh, phân phối sản phẩm, và nguồn cung cấp đầu vào Điều này tạo ra một hành lang pháp lý rõ ràng giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả và hợp pháp.
Các doanh nghiệp cần tuân thủ các quy định pháp luật và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước, xã hội và người lao động Tuy nhiên, một số quy định cấm xe tải nhỏ lưu thông trên các tuyến phố đang gây khó khăn cho các công ty trong việc vận chuyển hàng hóa.
2.2.4 Môi trường tự nhiên - công nghệ
Môi trường tự nhiên: Việt Nam nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa Đông
Nam Á có khí hậu chịu ảnh hưởng của gió mùa, với gió mùa đông mang thời tiết lạnh, khô và mưa phùn, phù hợp cho các cây ưa lạnh như xu hào, cải bắp, xà lách và cà chua Ngược lại, gió mùa hạ mang đến khí hậu nóng ẩm, mưa nhiều, lý tưởng cho các loại cây ưa nóng như bầu, bí và mướp Tuy nhiên, nắng hạn và mưa lũ cũng tác động tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến sản xuất và lưu thông hàng hóa.
Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ đã nâng cao năng suất và chất lượng cây trồng, đặc biệt là cây rau, tạo điều kiện cho sản xuất hàng hóa chất lượng cao Tương lai sẽ tập trung vào công nghệ sinh học giống để cải thiện năng suất và chất lượng cây trồng cũng như vật nuôi Để đảm bảo sản xuất nông nghiệp sạch, công ty đang thực hiện chương trình theo tiêu chuẩn GAP Đồng thời, hệ thống vận chuyển hàng hóa cũng được hoàn thiện, với các phương tiện hiện đại như xe đông lạnh và xe có trọng tải đa dạng, phù hợp với nhu cầu vận chuyển hàng tươi sống.
2.2.5 Môi trường văn hóa – xã hội
Trong những năm gần đây, sự phát triển kinh tế và hội nhập của Việt Nam với thị trường thế giới đã làm thay đổi văn hóa tiêu dùng của người Việt, hướng tới sự hiện đại và văn minh hơn Trước đây, do kinh tế chưa phát triển, người dân thường sử dụng thực phẩm giá rẻ từ chợ, nhưng chất lượng không đảm bảo Hiện nay, với thu nhập bình quân tăng, người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến an toàn và chất lượng sản phẩm Điều này tạo cơ hội cho các công ty mở rộng kinh doanh và phát triển hệ thống phân phối.
Ngoài nguồn hàng từ các xí nghiệp của công ty, việc liên kết với một số hợp tác xã sản xuất rau sạch xung quanh khu vực nội thành là cần thiết để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra ổn định Sự thiếu hụt nguồn cung có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp Do đó, nhà quản trị cần có thông tin chính xác về tình trạng, số lượng, chất lượng và giá cả của các yếu tố nguồn nhân lực hiện tại và tương lai để duy trì hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh hàng hóa, dịch vụ.
Khách hàng chính của công ty là người dân tại Thủ đô Hà Nội, họ thường xuyên mua sắm và có trình độ dân trí cao cùng với thu nhập ổn định Do đó, các sản phẩm mà họ quan tâm và lựa chọn cần đạt tiêu chuẩn chất lượng cao và đảm bảo an toàn cho sức khỏe.
Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp Các đối thủ cạnh tranh, như Công ty thực phẩm Miền Bắc và hệ thống siêu thị Metro Cash, cung cấp sản phẩm tương tự hoặc thay thế, khiến công ty phải đối mặt với áp lực gia tăng chi phí, giảm giá bán hoặc không thể nâng giá theo mong muốn Điều này dẫn đến sự sụt giảm doanh số, lợi nhuận và thị phần của công ty.
Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội
2.3.1 Thực trạng xác định mục tiêu của chính sách phân phối
2.3.1.1 Thực trạng mục tiêu khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ:
Mục tiêu sản phẩm tiêu thụ được xác định dựa trên khối lượng tiêu thụ trước đó, mức độ mở rộng thị trường và nhu cầu của khách hàng.
Mục tiêu cụ thể của công ty:
- Năm 2013 mục tiêu khối lượng tiêu thụ là 10.000 tấn/năm và kết quả cuối năm 2013 khối lượng tiêu thụ đạt được là 9.000 tấn.
- Mục tiêu khối lượng tiêu thụ cho năm 2014 của công ty là 15.000 tấn và kết quả khối lượng tiêu thụ năm 2014 là 14.560 tấn.
- Năm 2015, mục tiêu của công ty là mở rộng mạng lưới tiêu thụ trong đó khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ sẽ tăng lên khoảng 25.000 tấn.
Trong một cuộc phỏng vấn về mục tiêu khối lượng hàng hóa, đại diện công ty cho biết rằng các mức khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ hiện tại chưa phù hợp với năng lực thực tế của công ty Họ cũng nhấn mạnh rằng các mục tiêu này chưa được phân chia thành các mốc thời gian cụ thể, điều này gây khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả đạt được.
2.3.1.2 Thực trạng lợi nhuận cần san sẻ cho trung gian:
Công ty Hadico đã thiết lập chính sách phân phối lợi nhuận hợp lý cho các trung gian, với mức thưởng 10% lợi nhuận khi đạt chỉ tiêu doanh số theo chính sách hiện tại (câu 4 phụ lục 2) Điều này khuyến khích các trung gian nỗ lực làm việc để không chỉ đạt được lợi nhuận mà còn thu hút khách hàng cho công ty.
2.3.1.3 Thực trạng mục tiêu chiếm giữ thị phần:
Mục tiêu của công ty là duy trì và mở rộng thị phần trong thị trường rau an toàn tại Hà Nội Dữ liệu từ Sở Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội cho thấy, năm 2015, thành phố tiêu thụ gần 160.000 tấn rau an toàn, trong khi công ty chỉ đạt mục tiêu 25.000 tấn, chiếm 15,63% thị phần Điều này tạo điều kiện cho công ty tiếp tục phát triển sản xuất và mở rộng thị trường Đồng thời, công ty cũng nỗ lực giữ vững thị phần hiện tại để đảm bảo hoạt động kinh doanh ổn định và phát triển bền vững.
2.3.2 Thực trạng chính sách thiết lập kênh phân phối
2.3.2.1 Nghiên cứu nhu cầu và dịch vụ khách hàng
Nhu cầu và sự thỏa mãn nhu cầu của con người là động cơ chính thúc đẩy hành vi của cá nhân và tập thể trong xã hội Khi nền kinh tế phát triển, thu nhập và trình độ của con người tăng lên, kéo theo sự thay đổi trong nhu cầu, sở thích và cơ cấu chi tiêu, đặc biệt là nhu cầu sinh lý cơ bản Người tiêu dùng hiện nay không chỉ tìm kiếm thực phẩm để no mà còn chú trọng đến chất lượng, hương vị và sức khỏe Đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp trong ngành thực phẩm, đặc biệt là các sản phẩm rau sạch Công ty Hadico đã nắm bắt cơ hội này bằng cách sản xuất và cung cấp nhiều loại rau củ quả sạch, an toàn cho sức khỏe Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, sản phẩm cần ghi rõ nguồn gốc xuất xứ và hạn sử dụng, vì chất lượng là yếu tố quan trọng nhất mà người tiêu dùng quan tâm.
2.3.2.2 Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh marketing
Chiến lược của công ty tập trung vào việc phát triển chính sách phân phối, do đó, kênh marketing cần truyền tải đầy đủ thông điệp về sản phẩm rau sạch và rau an toàn đến tay người tiêu dùng Các thông tin quan trọng như hình ảnh sản phẩm, đặc tính công năng và giá cả sẽ giúp thu hút sự chú ý của khách hàng.
Người tiêu dùng hiện nay ưa chuộng việc tự do lựa chọn và so sánh các sản phẩm từ nhiều doanh nghiệp khác nhau, từ thành phần, hàm lượng đến giá cả, để đưa ra quyết định mua sắm cuối cùng Dù vậy, một số khách hàng vẫn cần sự tư vấn từ nhân viên để chọn lựa loại rau phù hợp với nhu cầu bữa ăn và khả năng chi tiêu Với sự phát triển của công nghệ thông tin, người tiêu dùng có thể dễ dàng truy cập thông tin về các loại rau củ quả chỉ bằng một cú click chuột, giúp họ tiết kiệm thời gian và chi phí di chuyển Khi đã tìm được sản phẩm ưng ý, họ chỉ cần đến cửa hàng gần nhất hoặc đặt hàng trực tuyến qua website hadicogroup.com.vn.
Trên thị trường hiện tại, sản phẩm của công ty được phân phối qua nhiều kênh khác nhau, bao gồm nhà hàng, quán ăn, và cửa hàng rau sạch của công ty, cũng như các trung gian như siêu thị Theo khảo sát tại 20 cửa hàng rau sạch trong thành phố, có 16 cửa hàng cung cấp sản phẩm rau an toàn của công ty, cho thấy mức độ bao phủ thị trường đạt 80%.
2.3.2.3 Các phương án kênh phân phối chính.
Hiện nay, các sản phẩmrau sạch – rau an toàn của công ty được phân phối trên
Kênh 1: bán hàng online: Người tiêu dùng sẽ truy cập vào website: hadicofoods.com.vn sau đó lựa chọn sản phẩm và mua hàng Mặc dù hình thức bán hàng qua mạng hiện nay đang dần phổ biến, tuy nhiên với sản phẩm là các loại rau củ quả thì đây là hướng đi khá táo bạo Điều đó cho thấy công ty đã và đang ứng dụng tốt các thành quả của công nghệ vào kinh doanh, ngày càng hoàn thiện hệ thống phân phối và phục vụ người tiêu dùng được tốt nhất.
Sơ đồ 2.4: kênh bán hàng online
Kênh 2: bán hàng thông qua hệ thống cửa hàng, siêu thị: là kênh phân phối chủ yếu của công ty, là nguồn thu chính cho công ty, đem lại lợi nhuận và doanh thu chiếm sấp sỉ 80% tổng số tiêu thụ toàn công ty Tuy nhiên, các cửa hàng, siêu thị không chỉ bán sản phẩm của công ty mà cò bán sản phẩm của các công ty khác nên có sự cạnh tranh vô cùng lớn
Sơ đồ 2.5: kênh bán hàng thông qua hệ thống, siêu thị
Kênh 3: khách hàng tổ chức: đây là những khách hàng thường tiêu thụ với số lượng lớn, tần xuất mua hàng nhiều nhu cầu mua hàng của họ ổn định
Sơ đồ 2.6: kênh khách hàng tổ chức
2.3.2.4 Đánh giá các phương án kênh phân phối
Chi phí thấp giúp công ty dễ dàng giao tiếp và tương tác gần gũi hơn với người tiêu dùng, đồng thời không bị giới hạn về không gian và thời gian.
Khách hàng cá nhân thường có số lượng mua ít và thời gian đặt hàng không cố định, điều này tạo ra khó khăn cho doanh nghiệp trong việc vận chuyển và giao hàng.
Kênh 2: bán hàng thông qua hệ thống cửa hàng, siêu thị
Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi mang lại hiệu quả cao trong việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thời mở rộng thị trường đến những khu vực xa xôi.
- Tiết kiệm được thời gian và chi phí.
-Thông tin mà các trung gian cung cấp cho Công ty là nhanh chóng và kịp thời đặc biệt là chất lượng chính xác.
Một trong những nhược điểm lớn của việc sử dụng các đại lý là sự phân tán của họ ở nhiều khu vực khác nhau, dẫn đến khó khăn trong công tác vận chuyển hàng hóa Điều này thường khiến việc đảm bảo hàng hóa đến đúng nơi, đúng thời gian và địa điểm trở nên khó khăn hơn.
Công ty Khách hàng tổ chức (bếp ăn, nhà hàng)
Công ty Hệ thống các cửa hàng Người tiêu dùng
- Mức độ quan hệ giữa các thành viên thường lỏng lẻo và không có liên kết chặt chẽ.
Kênh 3: khách hàng tổ chức
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội
2.4.1 Những thành công của chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội.
Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đang phát triển mạnh mẽ với kết quả kinh doanh tích cực Dù ba năm 2012, 2013 và 2014 gặp phải khủng hoảng kinh tế, công ty vẫn duy trì được mức tăng trưởng ổn định.
Công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào việc phát triển chính sách phân phối, nhằm đảm bảo cung cấp sản phẩm kịp thời, chất lượng cao và tối ưu hóa hiệu quả kinh tế cho người tiêu dùng.
Công ty đã tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối bằng cách thiết kế các loại kênh đặc thù phù hợp với đặc điểm sản phẩm và từng thị trường mục tiêu Nhờ đó, công ty đạt hiệu quả hoạt động cao, đặc biệt là tại trung tâm TP Hà Nội.
Công ty đã lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối dựa trên những đặc điểm nổi bật của các trung gian có ảnh hưởng lớn, nhờ đó đạt được độ bao phủ thị trường cao tại Hà Nội.
Công ty đã áp dụng các công cụ xúc tiến và dịch vụ khách hàng hiệu quả, cùng với chính sách định giá hợp lý, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối Chính sách khuyến khích hợp tác giữa các thành viên, bao gồm các siêu thị lớn như BigC, Metro, Intimex, các cửa hàng thực phẩm, trung tâm thương mại và chợ truyền thống, đã tạo ra sự kích thích mạnh mẽ cho hoạt động kinh doanh.
Công ty đã xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng, đồng thời thường xuyên kiểm tra và theo dõi các thành viên trong kênh Những hỗ trợ kịp thời cho kênh đã góp phần quan trọng vào việc gia tăng doanh số của công ty qua từng năm.
Nhờ vào những lợi thế trong chính sách kênh phân phối, công ty đã chiếm lĩnh thị phần lớn và đạt được doanh số tăng trưởng ổn định Hiện tại, công ty là một trong những nhà phân phối hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm sạch và an toàn trên thị trường.
Những yếu tố giúp công ty đạt được những thành công trên là:
Quá trình đô thị hóa mạnh mẽ và mức sống của người dân gia tăng đã dẫn đến nhu cầu cao về thực phẩm uy tín và an toàn, phục vụ cho chất lượng sống Sự ổn định chính trị và môi trường pháp lý ngày càng cải thiện đã có tác động tích cực đến hoạt động kinh doanh của công ty.
- Công ty có đầy đủ cơ sở vật chất, tạo điều kiện làm việc tốt cho nhân viên và hoạt động kinh doanh chung của công ty.
- Cơ cấu tổ chức hợp lý nên việc truyền các thông tin và các quyết định quản lý của công ty nhanh chóng.
Nhờ vào uy tín vững mạnh của công ty trên thị trường, khách hàng đã xây dựng được lòng tin vào mối quan hệ hợp tác lâu dài Điều này đã góp phần thúc đẩy sự mở rộng của thị trường ngày càng gia tăng.
- Các công cụ xúc tiến phù hợp nên, góp phần tích cực và duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng.
Công ty chủ động giao tiếp với các thành viên trong kênh, khuyến khích họ tích cực tham gia và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân hạn chế của chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty trên địa bàn Hà Nội.
Trong bối cảnh nhu cầu tìm kiếm thực phẩm an toàn, đặc biệt là rau sạch ngày càng tăng cao, nhiều cửa hàng rau sạch đã liên tục ra đời Một số công ty thậm chí đã mở cửa hàng ngay giữa trung tâm chợ dân sinh để cạnh tranh với rau không rõ nguồn gốc Tuy nhiên, những cửa hàng này thường không tồn tại lâu dài.
Việc nhận biết nhu cầu và khó khăn trong kênh còn chưa thực hiện tốt.
Có một số lần do giao hàng chậm chễ không đúng hạn, nhất là vào thời điểm tiêu thụ hàng mạnh là dịp lễ, tết.
Một số cửa hàng vẫn cố tình chậm trễ trong việc thanh toán nợ hàng, điều này gây ra khó khăn trong việc thu hồi công nợ từ các cửa hàng.
Các cửa hàng mở tại trung tâm các chợ dân sinh gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với các gian hàng khác do giá rau an toàn thường cao hơn và mẫu mã kém hấp dẫn hơn so với rau không rõ nguồn gốc Thêm vào đó, sự cạnh tranh gay gắt giữa các thương nhân trong chợ cũng góp phần làm giảm sức hấp dẫn của các cửa hàng này.
Hệ thống cơ sở hạ tầng của nền kinh tế hiện còn nhiều hạn chế, đặc biệt là trong lĩnh vực giao thông vận tải Điều này đã ảnh hưởng tiêu cực đến chất lượng dịch vụ mà khách hàng nhận được.
Thứ ba: Năng lực phân phối của công ty chưa được vững vàng và chưa được cải thiện.
Một trong những nguyên nhân gây ra mâu thuẫn trong kênh thương mại là sự thiếu hợp tác từ phía các trung gian Nhiều đại lý không thực hiện thanh toán công nợ đúng hạn, thậm chí có trường hợp cố tình chậm trễ trong việc trả nợ.
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM RAU SẠCH – RAU AN TOÀN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
Dự báo triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường đối với sản phẩm rau sạch – rau an toàn và phương hướng hoạt động của công ty nhằm phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội của công ty
3.1.1 Dự báo triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường đối với sản phẩm rau sạch – rau an toàn tại thị trường Hà Nội
Hà Nội là thành phố đông dân với tốc độ tăng dân số khoảng 5% mỗi năm, dẫn đến nhu cầu về sản phẩm, đặc biệt là thực phẩm, sẽ gia tăng Trong bối cảnh này, nhu cầu về rau sạch và rau an toàn ngày càng cao Để đáp ứng lượng cầu này, cần tăng sản lượng rau Khi thu nhập của người dân tăng, họ sẽ có xu hướng nâng cao chất lượng cuộc sống, bao gồm việc sử dụng các sản phẩm an toàn, đặc biệt là rau an toàn Điều này sẽ tạo cơ hội thuận lợi cho thị trường rau an toàn tại Hà Nội phát triển.
Trong tương lai, sự phát triển của khoa học công nghệ sẽ tác động mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực, đặc biệt là trong sản xuất rau sạch và an toàn Công nghệ mới cho phép ứng dụng các giống rau năng suất cao, chất lượng tốt và khả năng chống chịu tốt với điều kiện ngoại cảnh Đồng thời, việc áp dụng các phương pháp công nghệ cao như hệ thống tưới nhỏ giọt, nhà lưới và nhà kính sẽ nâng cao hiệu quả sản xuất và chế biến rau.
Quá trình đô thị hóa tại Hà Nội sẽ dẫn đến sự giảm sút quỹ đất nông nghiệp Để đảm bảo phát triển sản xuất rau an toàn, các công ty cần áp dụng những biện pháp hiệu quả nhằm tăng năng suất rau.
Gần đây, vệ sinh an toàn thực phẩm đã trở thành tâm điểm chú ý của truyền thông với nhiều vụ việc liên quan đến thực phẩm bẩn và kém chất lượng bị phanh phui Điều này đã làm tăng sự quan tâm của người tiêu dùng đối với các sản phẩm sạch và an toàn Đây là cơ hội thuận lợi cho các công ty trong việc đẩy mạnh sản xuất, kinh doanh và quảng bá sản phẩm của mình.
Thị trường rau an toàn tại Hà Nội có tiềm năng phát triển lớn nhờ vào mức sống ngày càng tăng của người dân, với dự báo GDP trung bình đạt khoảng 6% mỗi năm trong những năm tới Chính phủ cũng đang chú trọng đến việc triển khai các kế hoạch và đề án sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ rau an toàn, nhằm đáp ứng nhu cầu đời sống của cộng đồng.
3.1.2 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trong thời gian tới
Trong những năm gần đây, Hà Nội đã chứng kiến sự gia tăng đáng kể các cơ sở sản xuất rau chất lượng cao, dẫn đến sự phát triển mạnh mẽ của thị trường rau sạch Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường này, Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội cần xác định rõ định hướng phát triển phù hợp.
Cần duy trì ổn định các cơ sở sản xuất và chế biến rau an toàn tại các địa phương đã được quy hoạch, đồng thời phát triển thị trường rau an toàn tại Hà Nội.
Để xây dựng thương hiệu rau của Hà Nội, cần thực hiện nghiên cứu thị trường, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, cũng như định vị sản phẩm Đồng thời, việc nâng cao chất lượng rau là cần thiết để tạo dựng hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, từ đó ghi dấu ấn trong tâm trí khách hàng trên thị trường mục tiêu.
● Phát triển hệ thống phân phối một cách khoa học vững chắc cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.
Hệ thống chế độ và chính sách phân phối rau chất lượng cao cần được hình thành để đảm bảo tính linh hoạt và kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường Điều này giúp xây dựng mối gắn kết chặt chẽ giữa công ty, nhà phân phối và người tiêu dùng, từ đó nâng cao trách nhiệm trong việc cung ứng và tiêu thụ rau chất lượng cao, tạo ra một hệ thống kênh phân phối vững chắc và hoàn thiện hơn.
● Kinh doanh trên cơ sở có lãi, sử dụng vốn có hiệu quả, quay vòng tiền nhanh, sử dụng lao động hiệu quả hiện có.
● Phấn đấu giảm giá thành tăng chất lượng sản phầm cũng như các dịch vụ kèm
Tạo dựng một hệ thống phát triển liên kết dọc giúp cung cấp đầy đủ sản phẩm và dịch vụ cơ bản, đồng thời cung cấp các dịch vụ gia tăng đồng bộ nhằm đáp ứng tối ưu nhu cầu của khách hàng.
● Lấy con người là yếu tố căn bản, sự năng động sáng tạo là động lực phát triển.
Các đề xuất giải pháp phát triển chính sách phân phối sản phẩm rau sạch –
3.2.1 Đề xuất đối với chính sách thiết lập kênh phân phối.
Dựa trên các mục tiêu mà công ty đã đề ra như khối lượng hàng hóa tiêu thụ, lợi nhuận chia sẻ cho trung gian và chiếm giữ thị phần, cùng với mục tiêu dài hạn là mở rộng sản xuất kinh doanh để trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và phân phối rau sạch tại Hà Nội và toàn miền Bắc, có thể đưa ra một số đề xuất về mục tiêu phân phối trong thời gian tới.
Chúng tôi tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối hiện có một cách sâu sắc, đồng thời thực hiện các chính sách mở rộng thị trường sang các tỉnh miền Bắc.
Để đạt được các mục tiêu đầu tư cơ sở vật chất và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, công ty cần tập trung vào việc cải thiện trình độ đội ngũ công nhân và cán bộ nhân viên kinh doanh Đồng thời, việc thiết lập quy tắc quản lý kênh phân phối và lựa chọn kiểu kênh phù hợp cho từng thị trường là rất quan trọng, nhằm tối ưu hóa khả năng hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối tại từng khu vực thị trường.
3.2.2 Đề xuất đối với chính sách trung gian phân phối
Công ty hiện đang áp dụng chính sách phân phối chọn lọc, mang lại nhiều lợi ích như phù hợp với hành vi mua của khách hàng, lựa chọn trung gian hiệu quả và tiết kiệm chi phí phân phối Chính sách này đã chứng minh hiệu quả tích cực cho công ty Tuy nhiên, trong bối cảnh thương hiệu rau sạch - rau an toàn của công ty chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến và sự cạnh tranh ngày càng gia tăng, việc phát triển hình thức phân phối độc quyền là cần thiết Điều này nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu và nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm rau sạch - rau an toàn của công ty.
Sơ đồ 3.1: Kênh độc quyền
3.2.3 Đề xuất đối với Chính sách liên kết kênh phân phối.
3.2.3.1 Đề xuất với chính sách lựa chọn thành viên kênh:
Công ty nên lựa chọn thành viên kênh theo quy trình sau:
Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng để phát hiện các cửa hàng phân phối rau sạch và an toàn tại Hà Nội Thông tin về các cửa hàng này có thể được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau như tổ chức bán hàng theo khu vực, các nguồn tin thương mại, khách hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ, báo chí, ngân hàng và tư vấn.
Khi lựa chọn thành viên, cần xác định các tiêu chuẩn quan trọng như uy tín, khả năng chiếm lĩnh thị trường, điều kiện tín dụng, sức mạnh bán hàng, thái độ và khả năng quản lý, cũng như quy mô hoạt động của nhà phân phối.
Công ty có thể đưa ra một số tiêu chí lựa chọn với từng nhà phân phối như sau:
Đối với các đại lý đặc quyền, cần có mạng lưới phân phối rộng khắp khu vực thị trường mà họ kiểm soát Họ phải có uy tín với người tiêu dùng và đảm bảo số lượng nhà bán buôn trong kênh quản lý Đại lý cần có trụ sở kinh doanh và vốn điều lệ tối thiểu 3 tỷ đồng Khả năng thanh toán tốt (28 đến 30 ngày/lần) và ít nhất một lần lấy hàng mỗi ngày là điều kiện cần thiết, đồng thời tuyệt đối không được phân phối các sản phẩm rau củ quả không đảm bảo chất lượng.
Đối với nhà bán lẻ, việc thực hiện đầy đủ các chương trình khuyến mãi của công ty là rất quan trọng Họ cần nắm vững thông tin về sản phẩm và công ty để có thể giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả và tư vấn, khuyến khích khách hàng quyết định mua hàng.
Để thu hút các thành viên tham gia vào kênh phân phối, công ty cần đưa ra các chính sách ưu đãi hấp dẫn, cùng với những lợi ích và nghĩa vụ rõ ràng mà các cửa hàng sẽ nhận được khi gia nhập hệ thống Điều này không chỉ giúp củng cố mối quan hệ giữa công ty và đại lý độc quyền mà còn tăng cường sự hài lòng của người tiêu dùng cuối cùng.
Ngoài những chính sách mà công ty đã áp dụng thì công ty có thể bổ xung và tăng cường một số chính sách như:
Theo dõi lượng tồn kho của các cửa hàng giúp công ty điều phối hàng hóa tới các trung gian hiệu quả, tránh tình trạng cửa hàng thừa hàng trong khi công ty vẫn thiếu hàng để bán.
Công ty quản lý sức bán của các cửa hàng thông qua việc theo dõi tình hình thanh toán công nợ Nếu các thành viên bán hàng hiệu quả và quản lý vốn tốt, chu kỳ thanh toán của họ sẽ diễn ra nhanh chóng và hiệu quả.
Tiếp tục tăng cường giám sát hoạt động của các thành viên trong kênh bằng cách hợp tác chặt chẽ với các trung gian có ảnh hưởng Qua đó, chúng ta có thể thu thập thông tin tốt hơn về các mối quan hệ trong kênh và kiểm soát hoạt động của kênh một cách toàn diện hơn.
Công ty cung cấp chương trình hỗ trợ và khuyến mãi hấp dẫn cho các thành viên mới, với mức chiết khấu doanh thu 12%/tháng trong năm đầu tiên, cao hơn so với 10% của các cửa hàng khác Đối với các cửa hàng có tiềm lực kinh tế mạnh và thanh toán ngay không nợ quá 10 ngày, mức chiết khấu lên tới 20% sẽ được áp dụng Tuy nhiên, chính sách này không áp dụng cho doanh thu năm.
Chính sách phạt sẽ loại bỏ các thành viên kênh làm việc kém hiệu quả trong vòng 6 tháng liên tục hoặc có hành vi bê trễ công việc Các cửa hàng thanh toán chậm quá thời hạn sẽ không được hưởng chiết khấu phần trăm doanh thu cho khoản nợ đó, và khoản nợ này cũng sẽ không được tính vào doanh thu để nhận phần trăm doanh thu năm.
Công ty cần chú trọng đến chính sách khuyến khích nhân viên kinh doanh, bao gồm việc thiết lập các ràng buộc quyền lợi giữa nhân viên phụ trách thị trường và hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua các trung gian phân phối Điều này bao gồm việc xác định rõ ràng doanh số mà nhân viên phải đạt được trong khu vực đại lý mà họ phụ trách.
3.2.3.3 Đề xuất với chính sách đánh giá thành viên kênh:
Công ty có thể đưa ra một số tiêu chí để đánh giá các thành viên kênh như sau:
Các kiến nghị chính sách phân phối sản phẩm rau sạch – rau an toàn của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp trên địa bàn Hà Nội
Kiến nghị đối với công ty
Bổ sung nhân viên marketing là cần thiết để nâng cao hiệu quả thực hiện các chức năng marketing chuyên sâu hơn cho công ty hiện nay.
Sự thiếu chuyên nghiệp trong bộ phận marketing đang khiến các hoạt động bán hàng hiện tại thiếu chiến lược lâu dài và ổn định.
Thường xuyên theo dõi hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực sản xuất rau sạch, đặc biệt là những đối thủ có nguồn tài chính mạnh, chuyên môn hóa cao và nguồn cung hàng ổn định.
Xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hóa hợp lý nhằm hạn chế những rủi ro.
Củng cố và duy trì mối quan hệ với khách hàng là yếu tố then chốt trong kinh doanh, đặc biệt trong thị trường cạnh tranh hiện nay Uy tín cần được đặt lên hàng đầu, vì việc giữ chân khách hàng trung thành khó khăn hơn nhiều so với việc thu hút khách hàng mới Chi phí tìm kiếm khách hàng mới cao hơn đáng kể so với việc duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ Do đó, tận dụng mối quan hệ hiện có để phát triển bền vững là chiến lược thông minh, giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi thế cạnh tranh và phát triển lâu dài.
Kiến nghị đối với nhà nước
Để thúc đẩy sự phát triển hiệu quả của các doanh nghiệp, Nhà nước cần triển khai các chính sách phù hợp nhằm khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh.
Nhà nước cần hoàn thiện hơn nữa hệ thống văn bản pháp luật nhằm tạo sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh.
Nhà nước cần triển khai các biện pháp khuyến khích và hỗ trợ để doanh nghiệp phát triển ngành công nghiệp hỗ trợ, đồng thời đầu tư vào công nghệ nhằm sản xuất máy móc thiết bị thay thế hàng nhập khẩu.
Kiến nghị khác Đăng ký nhãn hiệu rau an toàn Hà Nội
Một trong những vấn đề lớn của người tiêu dùng hiện nay là khả năng phân biệt sản phẩm rau sạch và an toàn Thiếu thông tin về sản phẩm rau an toàn khiến họ gặp khó khăn trong việc lựa chọn Do đó, công ty cần tăng cường hoạt động quảng bá thương hiệu cho sản phẩm, tiến tới cấp chứng chỉ chất lượng, nhãn hiệu, mã vạch và bao bì để phân biệt với sản phẩm thông thường Đồng thời, cần tổ chức các chương trình giới thiệu rộng rãi về sản phẩm sạch để người tiêu dùng nắm rõ nguồn gốc và xuất xứ.
Sự phát triển của nền kinh tế đã làm nổi bật vai trò quan trọng của chính sách kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn Nhận thức được điều này, nhiều doanh nghiệp đã chú trọng xây dựng chính sách kênh phân phối hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội cũng đang nỗ lực không ngừng để cải thiện các chính sách kênh phân phối của mình.
Trong bài khóa luận này, tôi đã phân tích thực trạng chính sách kênh phân phối tại công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội Đồng thời, tôi cũng đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện và phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty tại thị trường Hà Nội Tôi hy vọng rằng những vấn đề được nêu ra sẽ hỗ trợ công ty trong việc tìm kiếm các giải pháp hiệu quả.
Mặc dù bài viết của em còn nhiều hạn chế do thời gian và năng lực có giới hạn, em rất mong nhận được sự góp ý từ thầy cô để có thể hoàn thiện nội dung của mình hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
(1) Các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty (2012-2014)
(2) GSTS Nguyễn Bách Khoa – TS Nguyễn Hoàng Long (2005) “Marketing thương mại” – Trường Đại học Thương Mại – Nhà xuất bản thống kê.
(3) PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải (2007) –
“Giáo trình Nghiên cứu marketing” – Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân – Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân
(4) GS.TS Trần Minh Đạo – “Giáo trình marketing căn bản” nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân
(5) Philip Kotler (1999) – “Marketing căn bản” – Nhà xuất bản thống kê
(6) Philip Kotler (2003) – “Quản trị Marketing” – Nhà xuất bản thống kê
(7) Một số luận văn khoá trước
(8) Vnexpress.net, dantri.com.vn, quantri.vn, hadico.com.vn, hadicofoods.com.vn
