Thực trạng và xu hướng cạnh tranh trên thị trường viễn thông di động Việt Nam hiện nay

MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 PHẦN NỘI DUNG 5 Chương I : Thực trạng và xu hướng cạnh tranh trên thị trường viễn thông di động Việt Nam hiện nay 5 1. Tổng quan thị trường viễn thông di động 5 1.1 Quỏ trỡn

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do lựa chọn đề tài

Năm 2008 khủng hoảng tài chính toàn cầu xảy ra nhanh chóng ảnh hưởng tới các ngành kinh doanh khác Nhưng có một điểm đặc biệt xảy ra tại thị trường viễn thông Việt Nam đó là ngành viễn thông vẫn tăng trưởng trong khi rất nhiều ngành rơi vào suy thoái Lý do nào cho sự phát triển này của ngành viễn thông di động Phải chăng đó là bởi thị trường này đang trong giai đoạn phát triển mạnh mẽ và liệu trong thời gian tới thị trường này sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ hay bắt đầu bão hòa và dần chuyển sang giai đoạn suy thoái

Mạng di động S - fone chính thức được cung cấp bởi trung tâm điện thoại di động CDMA vào năm 2003 đã phá chấm dứt sự độc quyền của VNPT trên thị trường viễn thông di động tại Việt Nam thời kỳ này.Tuy nhiên mạng di động này không mang đến áp lực cạnh tranh lớn để làm thay đổi thị trường độc quyền.Chỉ đến khi năm 2004 Viettel ra đời mới tạo ra được sự cạnh tranh làm thị trường thay đổi đáng kể Đến nay số lượng các nhà cung cấp dịch vụ ngày càng gia tăng tạo nên áp lực cạnh tranh lớn với nhiều biến động mới Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt và luôn thay đổi như vậy thì các nhà cung cấp dịch vụ mạng cần chú ý tới việc nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh và phán đoán được xu hướng cạnh tranh sắp tới Việc làm này sẽ giúp các nhà cung cấp dịch vụ nâng cao được khả năng canh tranh của mình.

Viettel là một mạng di động rất mới nhưng đã tạo nên nhũng thay đổi to lớn trên thị trường viễn thông di động tại Việt Nam những năm gần đây Sau hơn 3 năm hoạt động Viettel đã nhanh chóng phát triển thành một trong

những nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động hàng đầu tại Việt Nam Điều gì đã giúp Viettel có được những bước tiến thần kỳ đó Có ý kiến cho rằng đó là nhờ Viettel liên tục đưa ra những chương trình khuyến mại hấp dẫn và liên tục giảm giá Đây có phải là lý do chính khiến Viettel phát triển như vậy? Câu hỏi này chưa thể trả lời ngay nhưng có thể khắng định sự xuất hiện của Viettel đã làm giá dịch vụ viễn thông di động giảm và tạo nên sự cạnh tranh về giá mạnh mẽ trên thị trường Tuy nhiên hình thức cạnh tranh về giá không thể tồn tại mãi trong lâu dài vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của các nhà cung cấp và bên cạnh đó khách hàng cũng cần đáp ứng những nhu cầu khác nữa chứ không chỉ là giảm giá Chính vì thế mà Viettel cần tìm ra những công cụ cạnh tranh thực sự hiệu quả nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của mình

Trong thời gian thực tập Trung tâm kinh doanh 3, chi nhánh Hà Nội, thuộc Tổng công ty Viễn thông quân đội Viettel tôi đã nghiên cứu thêm về công ty và từ thực tế hoạt động của công ty tôi nhận thấy thực sự môi trường cạnh tranh của Viettel đang ngày càng khốc liệt Đó chính là lý do vì sao tôi lựa

chọn đề tài nghiên cứu là: “ Thực trạng và xu hướng cạnh tranh trên thị trường viên thông di động tại Việt Nam và các giải pháp Marketing mix nhằm làm nâng cao năng lực cạnh tranh của mạng di động Viettel ”

2 Mục tiêu thực hiện đề tài

- Phân tích thực trạng cạnh tranh trên thị trường viễn thông di động tại Việt Nam

- Nghiên cứu, phát hiện, đánh giá xu hướng cạnh tranh- Xác định vị thế và năng lực cạnh tranh của Viettel

- Tìm kiếm giải pháp nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh cho mạng di động Viettel đặc biệt chú ý sử dụng những công cụ cạnh tranh ngoài giá

- Trong đề tài này tôi có thực hiện 1 cuộc điều tra nhỏ với quy mô mẫu 100 nhằm phục vụ tốt hơn và thực tế hơn trong việc nghiên cứu đề tài Mục tiêu của cuộc điều tra này là:

+ Xác định mức độ nhận biết về mạng di động Viettel của khách hàng.

+ Xác định những yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng

+ Nghiên cứu đánh giá của khách hàng về mạng di động Viettel trong mối tương quan so sánh với các mạng di động khác.

3 Đối tượng nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu của đề tài này :

- Đối tượng nghiên cứu chính : dịch vụ viễn thông di động của Tổng công ty Viễn thông quân đội Viettel trên địa bàn thành phố Hà Nội- Các đối tượng nghiên cứu khác :

+ Thị trường viễn thông di động tại Việt Nam, + Các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động

+ Khách hàng đang sử dụng dịch vụ viễn thông di động• Đối tượng nghiên cứu của cuộc điều tra :

Dân cư đang sử dụng dịch vụ viễn thông di động, hiện sống hoặc học tập, làm việc tại thành phố Hà Nội trong độ tuổi từ 16 – 70 tuổi Lý do giới hạn nhóm tuổi nay bởi đây là nhóm có nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di

động cao nhất Và bên cạnh đó theo yêu cầu của Bộ thông tin và truyền thông thì người sử dụng dịch vụ viễn thông di động phải có chứng minh thư ( tương ứng với độ tuổi là 16 tuổi trở lên )

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp phân tích, tổng hợp, đánh giá

- Phương pháp nghiên cứu Marketing: điều tra bảng hỏi

5 Kết cấu báo cáo

Nội dung báo cáo gồm 3 phần chính sau đây:

- Thực trạng và xu hướng cạnh tranh trên thị trường viễn thông di động Việt Nam hiện nay.

- Vị thế và năng lực cạnh tranh của Viettel trên thị trường dịch vụ viễn thông di động

- Các giải pháp Marketing – mix nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh của mạng di động Viettel

PHẦN NỘI DUNG

Chương I : Thực trạng và xu hướng cạnh tranh trên thị trường viễn thông di động Việt Nam hiện nay

1 Tổng quan thị trường viễn thông di động

1.1 Quá trình hình thành và phát triển ngành dịch vụ viễn thông

di động tại Việt Nam

Dịch vụ viễn thông di động chính thức có mặt tại Việt Nam vào năm 1993 với sự ra đời của mạng di động MobiFone do Công ty thông tin di động Việt Nam cung cấp – đây là 1 đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Tập đoàn Bưu chính viễn thông Việt Nam Suốt trong thời gian 3 năm kể từ khi dịch vụ viễn thông di động được cung cấp tại Việt Nam, MobiFone vẫn luôn giữ thế độc quyền.Khách hàng thời điểm này chủ yếu là những người có thu nhập cao và người sử dụng dịch vụ vì yêu cầu công việc Vì vậy số lượng thuê bao chỉ khoảng vài nghìn Tháng 6/1996 nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động thứ 2 ra đời – mạng Vinaphone - nhưng thế độc quyền vẫn tiếp tục được duy trì Lý do là bởi mạng Vinaphone là Công ty Dịch vụ Viễn thông và Mạng điện thoại di động VinaPhone – cũng trực thuộc Tập đoàn Bưu chính viễn thông Việt Nam Suốt thời gian từ năm 1993 đến 2003 thị trường viễn thông di động Việt Nam là thị trường độc quyền hoàn toàn với sự thâu tóm của Tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam (VNPT) Đặc điểm thị trường thời kỳ này là: giá cước cao, dịch vụ giá trị gia tăng ít, … người tiêu dùng chủ yếu là doanh nhân, những nhân vật quan trọng trong chính phủ và những người có thu nhập cao.

Năm 2003, mạng di động đầu tiên không trực thuộc VNPT đã ra đời là mạng S – fone do Trung tâm Điện thoại di động CDMA S-telecom cung cấp S – fone ra đời nhưng không thể phá vỡ được thế độc quyền của VNPT trên thị trường viễn thông di động Việt Nam mặc dù giá cước mạng đưa ra thấp hơn nhiều so với giá cước của mạng Vinaphone và MobiFone Bởi mạng này khi mới ra đời chỉ phủ sóng tại 2 thành phố lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh và phải đến tận năm 2005 thì S – fone cũng mới chỉ phủ sóng tại 5 tỉnh và thành phố trên cả nước Thị trường viễn thông di động đã có sự cạnh tranh nhưng sức cạnh tranh không lớn Thị trường vẫn dạng độc quyền nhóm từ năm 2003 đến năm 2004.

Thay đổi lớn làm thay đổi thị trường viễn thông di động Việt Nam đó là vào năm 2004 mạng di động Viettel do Tổng công ty Viễn thông quân đội Viettel cung cấp chính thức được hoạt động Sau khi mạng di động Viettel ra đời thì giá cước liên tục giảm Cuối năm 2005 VNPT đã quyết định giảm giá cước và thay đổi cách tính cước của 2 mạng MobiFone, Vinaphone Cụ thể là từ ngày 1/10/2005 , cước thuê bao tháng đối với dịch vụ di động trả sau chỉ còn 60.000 đồng/máy, giảm 17,4% so với mức cước cũ Cước thuê bao ngày đối với dịch vụ điện thoại di động trả trước còn 1.545 đồng/ngày (giảm 15% so với mức hiện hành) Ngoài ra, cước các cuộc gọi sẽ được tính theo phương thức 30 giây + 6, tức là phút đầu tính theo block 30 giây, phút tiếp theo tính theo block 6 giây Các mức cước này chưa bao gồm VAT (1) Tiếp sau việc giảm giá này của VNPT là hoàng loạt những chương trình giảm giá cước và các chương trình khuyến mại rầm rộ của các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động trên thị trường Sau động thái này của các mạng di động thị trường viễn thông di động tại Việt Nam phát triển chóng mặt Điển hình là năm 2007 tốc độ tăng trưởng của thị trường đạt từ 44% và cả nước đạt hơn 12 triệu thuê

bao di động / 84 triệu dân

Đến nay thì thị trường viễn thông di động tại Việt Nam đã có tất cả 6 nhà cung cấp dịch vụ chính thức Ngành viễn thông di động Việt Nam đã tồn tại được hơn 15 năm nhưng mới chỉ thực sự phát triển trong 4 năm gần đây Và thị trường có những thay đổi thực sự như: số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ tăng nhanh chóng, sóng di động được phủ tới tất cả 64 tỉnh thành, chất lượng dịch vụ được nâng cao, giá cước giảm mạnh… Tuy nhiên mặt trái của sự phát triển này đó là số lượng thuê bao tăng nhanh là bởi sự gia tăng nhanh của các thuê bao ảo, cứ 4 thuê bao thì mới có 1 thuê bao thực sự đang họat động còn 3 thuê bao là ảo được sử dụng các chương trình khuyến mãi dành cho sim kích hoạt mới.

1.2 Cầu thị trường

1.2.1 Quy mô cầu thị trường

Bất cứ công ty nào khi tiến hành họat động kinh doanh cũng cần phải đánh giá xem tổng cầu của thị trường về mặt hàng đó như thế nào để quyết định có nên đâu tư vào lĩnh vực đó hay không Bên cạnh đó thì việc đánh giá cầu thị trường trong cạnh tranh cũng mang ý nghĩa quan trọng Khi công ty biết rằng thị trường dành cho sản phẩm của công ty mình còn lớn và có thể phát triển mạnh trong tương lai thì chắc chắn sẽ có chính sách khác biệt với một thị trường mà nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty gần như đã bão hòa Chính vì thế mà trong đề tài nghiên cứu này cũng cần phải phân tích, ước tính tổng tiềm năng của thị trường viễn thông di động tại Việt Nam

Tổng tiềm năng của thị trường là số lượng tiêu thụ cực đại mà tất cả các công ty có thế có được trong một ngành và trong một thời kỳ nhất định, với một mức nỗ lực Marketing của ngành đã định Cách ước tính

2 Q = nqp (*)Trong đó :

Q = tổng tiềm năng của thị trường

n = số người mua đối với 1 sản phẩm nhất định với những giả thiết nhất định

q = số lượng mà 1 người trung bình đã muap = giá của 1 đơn vị trung bình (2)

Hiện tại cả nước có dân số là khoảng 84 triệu dân trong đó số người có độ tuổi từ 15 – 65 – lứa tuổi có nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di động cao nhất - chiếm khoảng 67% (3) tương ứng với khoảng 56,28 triệu người Trong số đó có khoảng 10% người không có nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di động vì những lý do như: sống tại khu vực không có phủ sóng dịch vụ, việc sử dụng điện thoại di động có thể gây ảnh hưởng không tốt tới sức khỏe … Như vậy chỉ còn khoảng 50,65 triệu người có nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di động Những người này có thể là khách hàng hiện tại của các mạng di động, có thể là những người chưa từng sử dụng dịch vụ thậm chí là hiện tại họ không có ý nghĩ sẽ sử dụng điện thoại di động Nhưng đây là những khách hàng tiềm năng mà các mạng di động có thể khai thác và mở rộng thêm thị trường 50,65 triệu người tương ứng với 50,65 triệu thuê bao di động hoặc cũng có thể lớn hơn vì mỗi người có thể sử dụng nhiều mạng cùng lúc Vào thời điểm này nếu tổng kết số lượng thuê bao của các mạng di động thì con số này có thể lớn hơn cả 50,65 triệu thuê bao vì sự tồn tại của các thuê bao ảo Loại bỏ yếu tố thuê bao ảo, chỉ tính riêng những thuê bao thực sự họat động và mang lại lợi nhuận lâu dài cho các doanh nghiệp thì số thuê bao cực

đại có thể đạt được sẽ xoay quanh con số 50,65 triệu thuê bao Với con số này thì có thể nói thị trường viễn thông di động tại Việt Nam hiện nay là một thị trường đầy tiềm năng Hơn thế nữa xu hướng gia tăng dân số nhanh chóng có thể làm tăng thêm gánh nặng cho xã hội nhưng thực sự là cơ hội cho các nhà kinh doanh dịch vụ viễn thông di động Vì nó cho thấy trong tương lai thị trường sẽ có những khách hàng mới và thị trường có cơ hội được mở rộng.

Thực tế có khoảng 50,65 triệu người có nhu cầu hoặc mong muốn sử dụng dịch vụ viễn thông di động nhưng không phải ai cũng có đủ khả năng chi trả cho dịch vụ này Tỷ lệ hộ nghèo tại Việt Nam năm 2008 là 13.1 % , tương ứng với 6,6 triệu người ( 4 ) Ít nhất sẽ có 6,6 triệu người không có khả năng chi trả cho việc tiêu dùng dịch vụ Vì để sử dụng được thì ngoài số tiền phải chi hàng tháng cho dịch vụ thì khách hàng còn phải mua các thiết bị đầu cuối đó là máy di động Trong khi chuẩn nghèo hiện nay là thu nhập dưới 300.000đ /người/tháng với nông thôn, và 390.000đ /người/tháng với thành phố Với mức thu nhập này và tình hình giá cả các mặt hàng cơ bản như lương thực thực phẩm tăng lên thì người nghèo khó có thể có khả năng chi trả cho dịch vụ viễn thông di động Như vậy số lượng khách hàng tiềm năng của thị trường giảm là n = 44.05 triệu người ( = 50,65 – 6,6 )

Trong quá trình thực hiện báo cáo này tác giả có thực hiện 1 nghiên cứu Marketing với câu hỏi “ Mức chi tiêu trung bình hàng tháng quý vị dành cho dịch vụ viễn thông di động” Sau khi tổng hợp dữ liệu mức chi trung bình mà 1 người bỏ ra là 200.000 VNĐ Trong trường hợp này thì q.p = mức trung bình 1 người đã chi cho việc sử dụng dịch vụ viễn thông di động trong 1 tháng = 200.000 VNĐ

Như vậy theo công thức (*) tổng tiềm năng thị trường dịch vụ viễn

thông di động tại Việt Nam (kết quả được tính cho 1 tháng )là : Q = n.p.q = 44,05 x 186 = 8 193 300 triệu VNĐ

Con số 44,05 triệu người sử dụng dịch vụ di động không phải là con số lớn, thậm chí còn nhỏ hơn so với số thuê bao mà Bộ thông tin và truyền thông đã thống kê được là hơn khoảng 50 triệu thuê bao Điều này cho thấy thị trường viễn thông di động đang dần đi vào thời kỳ bão hòa Biết rằng trong số 50 triệu thuê bao thì có rất nhiều thuê bao ảo nhưng các mạng di động cũng cần có chiến lược hợp lý cho dịch vụ của mình như cải biến dịch vụ, gia tăng thêm dịch vụ hỗ trợ nhằm tăng thêm giá trị cung cấp cho khách hàng Tiềm năng thị trường theo tính toán ở trên là 8 193 300 triệu VNĐ là mức tiềm năng không nhỏ Nhưng để khai thác được hết tiềm năng này nhà cung cấp dịch vụ mạng cần những chiến lược khôn khéo khi số lượng người sử dụng dần tiến tới bão hòa.

1.2.2 Phân đoạn thị trường mục tiêu 1.2.2.1Tiêu chí phân đoạn

Thị trường viễn thông di động Việt Nam đang ngày càng được mở rộng Đối tượng sử dụng dịch vụ tăng nhanh về số lượng và ngày càng phong phú Tiêu chí mà các nhà cung cấp dịch vụ sử dụng để phân đoạn thị trường hiện tại.

• Yếu tố địa lý:

- Nông thôn- Thành thị

• Yếu tố nhân khẩu học :

- Tuổi tác và giai đoạn trong chu kỳ sống- Thu nhập

- Nghề nghiệp

• Yếu tố hành vi- Lợi ích tìm kiếm- Lý do sử dụng- Mức độ sử dụng

Trong số các tiêu chí trên thì tiêu chí phân đoạn chính là mức độ sử dụng.

1.2.2.2Đặc điểm của những đoạn thị trường điển hình

(bảng 1.1: phân khúc thị trường theo số lần sử dụng)

• Đoạn thị trường người sử dụng dịch vụ thường xuyên

Những người này thường tập trung sống tại các thành phố lớn trên cả nước đặc biệt như tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Độ tuổi khoảng từ 20 – 65, là những người đã bắt đầu có và có thu nhập riêng để tự chi trả cho chi phí dịch vụ mà không còn phụ thuộc vào người bảo trợ hay cha mẹ Thu nhập của đối tượng này thường từ mức khá trở lên Khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ cao do yêu cầu công việc như thường xuyên phải liên lạc với đối tác, khách hàng hay những đối tượng khác vì mục đích công việc Nghề nghiệp của nhóm khách hàng này thường là nhân viên cấp cao

trong các công ty, các cơ quan tổ chức ban nghành, doanh nhân, nhân viên văn phòng … Ngoài nhu cầu thường xuyên liên lạc với người khác thì đây còn là nhóm đối tượng có yêu cầu cao nhất về các dịch vụ giá trị gia tăng, dịch vụ hỗ trợ và đảm bảo chất lượng dịch vụ Đối tượng này ít nhạy cảm với giá.

Phân khúc thị trường này còn có sự tham gia của các tổ chức, các doanh nghiệp Tuy nhiên thông thường mỗi số điện thoại di động đứng tên công ty nhưng được dùng cho 1 người – người này thường là những nhân vật quan trọng trong cơ quan tổ chức đó Tuy nhiên đặc đỉểm nhân khẩu học, hành vi của người này cũng giống như những đối tượng đã nêu ở trên

• Đoạn thị trường người sử dụng trung bình

Đoạn thị trường này còn có thể chia thành 3 nhóm nhỏ : nghe nhiều hơn nhắn tin, nhắn tin nhiều hơn nghe, nghe và nhắn tin tương đương

Nhóm thứ nhất là những người gọi nhiều hơn nhắn tin Họ thường là những người đã có gia đình, có con và tuổi từ 30 – 65 Lý do gọi nhiều hơn nhắn tin là do cảm thấy bất tiện khi nhắn tin như: soạn tin nhắn lâu mất thời gian, mắt kém không nhìn không rõ khi soạn tin, không có thói quen soạn tin nhắn…… Nghề nghiệp của nhóm này là những người làm nghề tự do,người đã nghỉ hưu… Họ sử dụng viễn thông di động là để giữ liên lạc với người thân, gia đình bạn bè là chính Hoặc họ cũng có thể là những người làm kinh doanh nhưng ở mô hình kinh doanh nhỏ

Nhóm thứ hai là những người nhắn tin nhiều hơn gọi Tập trung chủ

yếu là đối tượng học sinh, sinh viên, người trẻ tuổi từ 16 – 25 có sống cả tại các vùng nông thôn nhưng tập trung chủ yếu vẫn là tại các thành phố trên cả nước Lý do sử dụng dịch vụ là để liên lạc với bạn bè và người thân Đối tượng này thường chưa có thu nhập, chi tiêu bằng trợ cấp của gia đình hoặc có mức thu nhập thấp Lợi ích tìm kiếm chủ yếu là duy trì liên lạc với mức chi phí thấp Họ là những người trẻ rất năng động và dễ chấp nhận cái mới Đây là nhóm nhạy cảm về giá.

Nhóm thứ ba gọi và nhắn tin tương đương Là những người có đặc điểm hòa trộn giữa 2 nhóm đã nêu trên Thường tập trung trong độ tuổi từ 22 – 30, chưa kết hôn, tính cách phóng khoáng trẻ trung, đã có thu nhập nhưng mức thu nhập chưa cao

• Đoạn thị trường người sử dụng ít

Những khách hàng này rất ít khi gọi đi hay nhắn tin, họ chủ yếu sử dụng điện thoại di động để nghe Thường là người trong độ tuổi trung niên hoặc cao tuổi (từ 40 – 70 tuổi ) Lý do sử dụng dịch vụ là để người thân của họ có thể giữ được liên lạc thường xuyên với họ Nhóm này tập trung ở cả thành thị và nông thôn nhưng tại nông thôn có phần nhiều hơn Nghề nghiệp là nông dân, người đã nghỉ hưu có thu nhập thấp Lợi ích tìm kiếm chủ yếu nhất là ngày sử dụng dịch vụ dài – tương ứng với số ngày nhận cuộc gọi được dài hơn Nhóm này đặc biệt nhạy cảm với giá.

1.3Tình hình cung ứng dịch vụ viễn thông di động trên thị trường

1.3.1 Số lượng và hình thức sở hữu của những nhà cung cấp dịch vụ

Hiện tại trên thị trường viễn thông di động Việt Nam có 6 nhà cung cấp dịch vụ và 1 nhà cung cấp khác đang trong quá trình chuẩn bị để gia nhập thị trường Cụ thể như sau:

 Mạng Vinaphone do Công ty Dịch vụ di động viễn thông Vinaphone cung cấp Công ty này là 1 trong những công ty con của Tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam (VNPT) nên có hình thức sở hữu nhà nước Mạng MobiFone do Công ty thông tin di động (VMS) cung cấp VMS

là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam (VNPT)

 Mạng Viettel do Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Bộ quốc phòng.

 Mạng S – fone do Trung tâm Điện thoại di động CDMA S–telecom cung cấp S – Telecom là đơn vị trực thuộc Công ty Cổ phần dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (SPT) , được hình thành để thực hiện dự án hợp đồng hợp tác kinh doanh (BBC) giữa công ty SPT và công ty TNHH SK Telecom Vietnam – đây là công ty có vốn đầu tư của nước ngoài của Hàn Quốc.

 Mạng Điện lực do công ty Thông tin viễn thông điện lưc (EVN Telecom) cung cấp EVN Telecom là đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Tập đoàn Điện lực Việt Nam – do nhà nước sở hữu.

 Mạng Vietnamobile là mạng được xây dựng theo Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) giữa công ty cổ phần Hanoi Telecom và Hutchison Telecommunicatión Intẻnational Limieted của Hông Kông.

 Mạng Gtel mobile đang chuẩn bị ra đời dựa trên sự hợp tác giữa Tổng công ty Viễn thông toàn cầu (Gtel) của Bộ Công an và tập đoàn

Vimpelcom (Liên Bang Nga) Mạng di động này đã được cấp phép nhưng cho đến nay vẫn chưa được đưa vào hoạt động chính thức.

1.3.2 Năng lực cung ứng dịch vụ nói chung trên thị trường

Trên thị trường hiện nay các nhà cung cấp dịch vụ mạng đã đáp ứng được khá nhu cầu cơ bản của khách hàng trong thông tin liên lạc là nghe gọi, nhắn tin trong thời điểm không phải thời gian cao điểm Nhưng trong những thời gian cao điểm như dịp Tết thì khách hàng vẫn chưa được đáp ứng tốt ngay cả những nhu cầu cơ bản này Tình trạng nghẽn mạng, rớt mạng vẫn xảy ra.

Bên cạnh đó những nhu cầu dịch vụ tiện ích khác vẫn chưa được đáp ứng đầy đủ Người tiêu dùng nếu muốn tham gia đầy đủ các dịch vụ tiện ích của mạng thì phải là thuê bao trả sau vì vậy số người được thỏa mãn nhu cầu còn rất thấp Không chỉ hạn chế trong đối tượng được cung cấp dịch vụ mà còn giới hạn cả trong số lượng và chất lượng dịch vụ nữa Ngay như dịch vụ hộp thư thoại – là 1 trong những tiện ích quan trọng đối với khách hàng cũng chưa được phục vụ tốt Mạng MobiFone tại trung tâm 1 và 5, khách hàng không dùng được dịch vụ, với mạng Vinaphone dịch vụ chỉ cung cấp cho khách hàng trả sau và với Viettel thì dịch vụ chưa được cung cấp

1.3.3 Những loại sản phẩm điển hình đang được cung ứng

• Gói cước trả sau:

Đặc điểm của gói cước này là giá cước gọi rẻ và đi kèm là các dịch vụ giá trị gia tăng đầy đủ nhất, nhiều chương trình chăm sóc khách hàng hấp dẫn Sản phẩm này phù hợp cho những người do yêu cầu công việc luôn phải giữ liên lạc thường xuyên, có nhu cầu kết nối internet bằng điện thoại,… Gói cước này tập trung dành cho đối tượng sử dụng dịch vụ thường xuyên đã nêu ở trên.

• Gói cước trả trước

- Gói cước dành cho người dùng ở mức trung bình có nhu cầu gọi nhiều hơn nhắn tin Đặc điểm gói cước này là giá gọi rẻ hơn so với những gói trả trước khác Tuy nhiên người dùng phải trả cước thuê bao ngày và ngày sử dụng phụ thuộc vào việc vòn tiền trong tài khoản hay không.- Gói cước dành cho người nhắn tin nhiều Gói này có giả cước nhắn tin

rẻ nhất và hạn sử dụng linh hoạt Giới sinh viên với nhu cầu nhắn tin lớn và những khách hàng quan tâm nhiều tới hạn sử dụng đều là khách hàng mục tiêu của sản phẩm này.

- Gói cước thông thường: giá cước gọi, nhắn tin đều không rẻ và bị giới hạn ngày sử dụng Nói chung gói cước này hiện không còn phù hợp nhiều vì ngày càng có nhiều gói cước mới phục vụ đúng nhu cầu của từng đối tượng khách hàng Gói cước này phù hợp với khách hàng sử dụng dịch vụ bình thường, không thường xuyên, không quá ít.

- Gói cước dành cho người ít gọi hoặc cuộc gọi ngắn Đặc điểm gói cước là giá cước gọi đắt nhưng có hạn sử dụng dài, nhưng cước gọi giới hạn trong 1 khoảng thời gian nhất định thì cước goi rẻ gần như trả sau.

2 Phân tích đối thủ cạnh tranh

2.1 Phát hiện đối thủ cạnh tranh

2.1.1 Theo mức độ thay thế của sản phẩm

- Cạnh tranh nhãn hiệu : Những đối thủ ở mức cạnh tranh này là những công ty khác cùng cung cấp dịch vụ viễn thông di động với giá tương tự Trong trường hợp này thì mạng di động Vinaphone, Mobiphone là những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Viettel Hai mạng di động cùng cung cấp dịch vụ viễn thông di động với công nghệ GSM , chất lượng dịch vụ và giá cả tương tự Đối thủ cạnh tranh ở mức độ có ảnh hưởng rất lớn tới chính sách cạnh tranh của công ty.

- Cạnh tranh ngành: Tất cả những công ty cùng cung cấp dịch vụ viễn thông di động đều là đối thủ cạnh tranh của Viettel Như vậy đối thủ cạnh tranh sẽ có các mạng di động : Vinaphone, MobiFone, S-fone, E - Mobile, Vietnamobile.

- Cạnh tranh công dụng : Ở mức này tất cả các những nhà cung cấp dịch vụ cùng thỏa mãn nhu cầu thông tin liên lạc của khách hàng đêu là đối thủ cạnh tranh Bao gồm : nhà cung cấp dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ thoại trên internet, dịch vụ bưu chính, thư điện tử , chat, fax…

- Cạnh tranh chung : Công ty có thể xét theo nghĩa rộng hơn là tất cả những công ty đang kiếm tiền của cùng 1 người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh tranh Như vậy Viettel sẽ có đối thủ cạnh tranh là những nhà cung cấp các sản phẩm dịch vụ phục vụ nhu cầu khách hàng như các công ty thời trang, các hãng du lịch …

2.1.2 Theo quan điểm ngành về cạnh tranh

Theo quan điểm ngành về cạnh tranh thị trường viễn thông di động tại Việt Nam hiện nay là nhóm độc quyền

Lý do của nhận định trên là bởi thị trường có 3 mạng di động chiếm thị

phần chủ yếu là Viettel, MobiFone , Vinaphone với tỷ lệ là 90 %, phần còn lại ( 10% ) là do các mạng di động khác nắm giữ (5) Dịch vụ mà các mạng nắm giữ phần lớn thị trường đưa ra tương đối giống nhau và giá cả cũng tương đương Nhà cung cấp khó có thể nâng giá dịch vụ vì nếu giá dịch vụ tăng lên mà với chất lượng dịch vụ tương đương với đối thủ thì chắc chắn sẽ mất thị phần Vì vậy nếu Viettel muốn tìm kiếm công cụ cạnh trạnh khác giá thì phải tạo ra được những điểm khác biệt thực sự để có thể thu hút được khách hàng Những con số thực tế về thị phần của các mạng di động

- Viettel 19,42 triệu thuê bao- MobiFone 13.4 triệu thuê bao- Vinaphone 12.1 triệu thuê bao- S – fone 3.14 triệu thuê bao- E – Mobile 2.01 triệu thuê bao

Biểu đồ 1.2: Thị phần các mạng di động tại Việt Nam tính tới tháng 3/2009

theo điều tra của Bộ thông tin và truyền thông

2.2Phân tích đối thủ cạnh tranh

2.2.1 Nhóm cạnh tranh nhãn hiệu

• MobiFone

Công ty thông tin di động (VMS - Vietnam Mobile Telecom Services Company) (gọi tắt là MobiFone) là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) Được thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993, VMS là doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động GSM 900/1800 với thương hiệu MobiFone, đánh dấu cho sự khởi đầu của ngành viễn thông di động Việt Nam.

Định hướng chiến lược của MobiFone trong thời gian tới là phát triển thị trường theo chiều rộng, mặt khác góp phần hỗ trợ phát triển kinh tế - xã hội cho cộng đồng đúng như khẩu hiệu của MobiFone: “Mọi lúc, Mọi nơi”.

Mục tiêu của MobiFone trong thời gian tới ( đây cũng chính là những lợi ích MobiFone mong muốn đem tới cho khách hàng mục tiêu) là :

- Chất lượng dịch vụ trên nền thoại đảm bảo tốt nhất : vùng phủ sóng rộng, chất lượng sóng tốt, tỷ lệ nghẽn mạng và rớt cuộc gọi giảm xuống mức thấp nhất có thể….

- Dịch vụ giá trị gia tăng phong phú và phù hợp với nhu cầu của khách hàng

- Dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng tốt nhất

- Cách tính cước hợp lý và linh hoạt với từng đối tượng mục tiêu khác nhau

Ngoài mục tiêu mở rộng thị trường MobiFone còn đang tiến hành định vị mình là 1 mạng di động cao cấp với chất lượng dịch vụ tốt nhất, lấy khách hàng làm trọng tâm cho mọi tiêu chí phục vụ.

Điểm mạnh lớn của MobiFone đó chính là cơ sở hạ tầng mạng và chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Từ lợi thế phát triển của một doanh nghiệp lớn MobiFone đang liên tục đầu tư phát triển cho công nghệ , hạ tầng mạng, nâng cao chất lượng dịch vụ và gia tăng thêm giá trị cho khách hàng Hiện nay MobiFone đã phủ sóng điện thoại trên toàn quốc với 7071 trạm phát sóng (6) Không chỉ hoàn thành mục tiêu phủ sóng GPRS trên toàn quốc với dung lượng mạng lưới có khả năng đáp ứng tới 2,8 triệu khách hàng sử dụng tại cùng một thời điểm, MobiFone cũng là mạng di động đầu tiên tại Việt Nam thử nghiệm thành công công nghệ nhảy tần nhóm và công nghệ truyền dữ liệu tốc độ cao EDGE (Enhanced Data for GSM Evolution) Gần đây mới nhất MobiFone tiếp tục dành được giấy phép khai thác công nghệ 3G tạo ra thêm nhiều dịch vụ tiện ích cho khách hàng

Bên cạnh cở sở hạ tầng mạng phát triển tốt phải kể đến những nhân viên của MobiFone - những người làm việc chuyên nghiệp và luôn tuân theo tiêu chí “ Tất cả vì khách hàng” Trong hơn 3000 nhân viên thì có hơn 90% tốt nghiệp đại học Nguồn nhân lực của MobiFone tuy có trình độ học vấn cao nhưng số lượng ít, và ít làm những công việc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng vì những công việc này được thực hiện bởi các đối tác cung cấp dịch vụ thuê ngoài Điều này khiến cho các nhân viên MobiFone ít có cơ hội để nắm bắt tốt hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng Tuy nhiên sức mạnh của MobiFone nằm ở chỗ nhân viên của họ đều là những người trẻ, nhiệt tình, sáng tạo Đây là nguồn lực quan trọng tạo ra sức mạnh cho MobiFone

Theo kết quả nghiên cứu của tác giả trên quy mô mẫu 100, nhận thấy

có 3 lý do mà những người hiện tại đang sử dụng mạng MobiFone chọn nhiều nhất đó là : chất lượng dịch vụ cơ bản tốt (nghe, gọi, nhắn tin) (80%) ; dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt (70%) ; đã dùng lâu rồi nên không muốn đổi số (70%) Kết quả này càng khẳng định hơn nữa những thế mạnh đã nêu trên của MobiFone và cho thấy một thế mạnh mà những mạng khác không dễ có được Hiện tại đến 90% người giàu tại Việt Nam sử dụng mạng di động MobiFone bởi đây là mạng đầu tiên có mặt tại Việt Nam Nhất là vào thời kỳ đầu người sử dụng dịch vụ di động chỉ có người giàu ( vì giá cước cao) Hơn thế nữa đối tượng có thu nhập cao thường là những người ít đổi số điện thoại do yêu cầu công việc và do họ là đối tượng ít nhạy cảm với giá Với thế mạnh này MobiFone sẽ có nhiều thuận lợi trong việc phát triển dịch vụ theo hướng cao cấp, giá dịch vụ cao.

Có thể nói MobiFone là một đối thủ cạnh tranh hung dữ của Viettel Mạng di động này thường phản ứng rất mạnh mẽ với các hoạt động của Viettel Điển hình như khi Viettel tung ra chương trình gọi nội mạng vào giờ rỗi giá cước chỉ còn 500đ/1phút thì ngay lập tức MobiFone có chương trình khuyến mãi giảm 50% cước gọi vào giờ rỗi, thậm chí chương trình này được kéo dài tới tận bây giờ và trở thành phương thức tính cước vào giờ rỗi của MobiFone Hay như sự kiện gần đây nhất là nạp tiền hưởng khuyến mại 100% dành cho thuê bao trả trước Viettel và MobiFone là 2 mạng di động chạy đua trong chương trình này mạnh mẽ hơn cả Khi Viettel khuyến mại tặng 100% giá trị thẻ thì MobiFone tặng 161% cho khách hàng khi nạp thẻ mệnh giá 300.000đ và 500.000đ Với những đối thủ như thế này thì việc chạy đua khuyến mại và giảm giá cước sẽ không phải là chiến lược hợp lý

• Vinaphone

Vinaphone là mạng di động hoạt động từ năm 1996, được cung cấp bởi công ty Dịch vụ viễn thông ( tên viết tắt trước kia là GPC, từ năm 2006 chuyển thành Vinaphone)

Triết lý kinh doanh của Vinaphone được phát triển từ giá trị cốt lõi trong triết lý kinh doanh của VNPT đó là : tất cả vì con người , hướng tới con người và giữa những con người; nhờ những ứng dụng mới mang con người tới gần nhau hơn; tiên phong trong lĩnh vực phát triển lĩnh vực thông tin di động tới các vùng xa xôi của cả nước Từ triết lý này có thể thấy chiến lược của Vinaphone là tập trung mở rộng thị trường theo slogan của công ty “Không ngừng vươn xa”

Ra đời sau MobiFone 3 năm và cùng trực thuộc Tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam (VNPT), mạng di động Vinaphone có được điểm mạnh tương tự MobiFone đó là về hạ tầng công nghệ Sức mạnh của Vinaphone nằm ở sự hậu thẫu vững chắc của VNPT – 1 công ty nhà nước vũng mạnh – cả về mặt tài chính cũng như về sự giúp đỡ xây dựng cơ sở hạ tầng và mạng lưới theo kênh phân phối là các bưu điện.

Mặt mạnh về việc sử dụng mạng lưới phân phối là các bưu điện trên 64 tỉnh thành của VNPT cũng lại chính là điểm yếu của mạng này Vinaphone chưa thực sự coi trọng việc xây dựng hệ thống phân phối mang đặc trưng của mình Khách hàng dường như không nhận ra được đâu là cửa hàng của Vinaphone Đánh giá của người tiêu dùng về hệ thống cửa hàng của mạng này về số lượng cũng như không gian cửa hàng là thấp nhất trong số 3 mạng di động đang chiếm giữ thị phần lớn nhất Điều này là hoàn toàn không phù hợp với 1 mạng lớn như Vinaphone

Bên cạnh đó Vinaphone cũng có ưu thế của mạng di động ra đời sớm

Vinaphone có rất nhiều khách hàng trung thành đó là bởi họ đã sử dụng dịch vụ của mạng này từ lâu rồi nên không muốn đổi số Theo cuộc điều tra nghiên cứu của tác giả thì có tới 60% người dùng hiện tại của Vinaphone chọn lý do này để giải thích việc vì sao họ vẫn tiếp tục sử dụng mạng Vinaphone.

Cũng theo cuộc điều tra của tác giả thì không ai trong số những người đang dùng mạng này lựa chọn việc họ tiếp tục sử dụng mạng là do giá cước rẻ Còn theo đánh giá của những khách hàng mạng khác nữa thì Vinaphone là mạng có giá cước đắt nhất trong số các mạng di động hiện tại đang hoạt động tại Việt Nam

Vinaphone là 1 đối thủ có cách phản ứng điềm tĩnh và luôn đi sau 2 mạng MobiFone và Viettel Lý do của nguyên nhân này có thể là do Vinaphone tin rằng họ đang có những khách hàng trung thành hiện tại chưa muốn rời mạng Cũng có những chuyên gia đánh giá đó là do tính chất nhà nước còn quà nhiều trong doanh nghiệp này nên họ không có những động thái cạnh tranh thực sự mà vẫn yên tâm dưới sự bảo hộ của VNPT.

2.2.2 Nhóm cạnh tranh ngành

• S – fone

S – fone của Trung tâm điện thoại di động CDMA S – Telecom khi mới ra đời được đánh giá là rất có triển vọng phát triển Nhưng qua 6 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam S – fone chưa tạo ra được những thay đổi lớn nào Có thể thị phần nhỏ bé hiện nay còn khiêm tốn ở mức 3,14 triệu thuê bao nhưng đây là 1 đối thủ mạnh mẽ tiềm ẩn trong tương lai.

Tầm nhìn chiến lược của S – fone trong thời gian tới là “ trở thành một

trong các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông di động hàng đầu tại Việt Nam bằng cách tích hợp các dịch vụ thông tin liên lạc, giải trí, kinh doanh trong một giải pháp toàn diện và hiện đại, mang bản sắc riêng cho khách hàng và S - fone” (8).

Phù hợp với chiến lược phát triển của mình S – fone đã xây dựng tốt yếu tố hình ảnh, tạo ra những gói cước phù hợp nhu cầu khách hàng, chất lượng các dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng Điều này được minh chứng qua số liệu nghiên cứu của tác giả là 70% người dùng mạng S – fone công nhận mạng có dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt và giá dịch vụ rẻ Những khách hàng khi được yêu cầu đánh giá các tiêu chí theo thang điểm 10 cho mạng S – fone đã có kết quả như sau:

1Chất lượng các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ khách hàng 7.12Sự phù hợp của các gói cước với nhu cầu tiêu dùng7.6

6Không gian bài trí tại các cửa hàng7.1

S – fone là mạng di động hợp tác giữa 1 đơn vị trong nước (công ty cổ phần dịch vụ bưu chính viễn thông Sài Gòn) và 1 đơn vị nước ngoài (công ty SK Telecom) Ưu thế của 1 mạng có yếu tố nước ngoài tham gia đó là tiếp cận nhanh nhạy với những tiến bộ công nghệ mới của thế giới, đón đầu trước những xu hướng thay đổi của thị trường Nhất là khi SK Telecom là một trong những mạng di động hàng đầu tại Hàn Quốc – đất nước rất phát triển về công nghệ Ưu thế thứ 2 có thể có được đó là kinh nghiệm truyền thông Điều này thể hiện rõ khi điều tra người trả lời đã cho S – fone 7.1/10 cho yếu tố xây dựng hình ảnh tốt.

Hiện tại của S – fone đó là đang sử dụng công nghệ di động mới nhất trên thế giới hiện nay là công nghệ CDMA Công nghệ mới này đem lại rất nhiều tiện ích khác ngoài những dịch vụ cơ bản cho khách hàng Tuy nhiên hiện tại ở Việt Nam công nghệ này đang là 1 hạn chế Lý do bởi người tiêu dùng chưa quan tâm nhiều tới những dịch vụ tiện ích ngoài thoại và nhắn tin và bởi cơ sở hạ tầng công nghệ chung chưa đáp ứng được để các mạng CDMA triển khai phát triển dịch vụ tiện ích Nhưng trong dài hạn nếu S – fone có những đầu tư phù hợp cho công nghệ thì điều này sẽ trở thành thế mạnh của mạng.

Sau sự kiện gần đây nhất là việc những mạng nào sẽ được cấp giấy phép 3G, S – fone đã không thành công khi không có được giấy phép này Đây là sẽ là thách thức lớn đối với mạng trong quá trình theo đuổi chiến lược phát triển công nghệ mới để đem đến cho khách hàng nhiều dịch vụ hơn Nhưng đây là cơ hội cho những mạng di động khác chiếm lấy thị phần trong phân đoạn thị trường khách hàng có nhu cầu sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng.

Điểm mạnh của E – Mobile đó là giá cước thấp và được sự hỗ trợ tài chính và các nguồn lực khác từ Tập đoàn điện lực Việt Nam Hiện tại E –