Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Hội nhập kinh tế toàn cầu đang là xu hướng chủ đạo, và Việt Nam, trong nỗ lực công nghiệp hóa, đang tích cực tham gia vào quá trình này, đặc biệt là trong ngành dược Các doanh nghiệp dược phẩm cần cải tiến hệ thống để đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế và nâng cao khả năng cạnh tranh Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp vẫn gặp khó khăn trong việc đồng bộ hóa kênh phân phối, dẫn đến sự thiếu hiệu quả trong việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng Công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm, chuyên sản xuất thực phẩm chức năng, nhận thức rõ tầm quan trọng của việc phát triển hệ thống phân phối để tăng cường tiêu thụ sản phẩm Qua điều tra, công ty nhận thấy rằng kênh phân phối cho sản phẩm Bảo Não Khang tại miền Bắc còn nhiều hạn chế, ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận sản phẩm của khách hàng và gây ra sự ngưng trệ trong tiêu thụ.
Trong bối cảnh hiện tại, tác giả đề xuất nghiên cứu đề tài khóa luận: “Giải pháp kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại Công ty Cổ phần Bảo Dược Nhất Tâm trên thị trường miền Bắc”.
Tổng quan tình hình nghiên cứu
Nghiên cứu và xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối là một quá trình bền bỉ và tốn thời gian, đòi hỏi chiến lược cụ thể phù hợp với từng doanh nghiệp và thị trường Nhiều đề tài, luận văn và công trình nghiên cứu đã được thực hiện về quản trị kênh phân phối, cũng như các giải pháp cho kênh phân phối Một số đề tài khóa luận tiêu biểu có thể được điểm qua.
Luận văn tốt nghiệp của Lương Thị Mai năm 2011 tại Khoa Marketing tập trung vào việc "Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối nông sản của công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại và Đầu Tư Việt Liên tại thị trường Hà Nội" Nghiên cứu này phân tích thực trạng kênh phân phối nông sản của công ty tại Hà Nội và đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả kênh phân phối, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và phục vụ khách hàng tốt hơn.
Luận văn tốt nghiệp của Trần Văn Bình (năm 2011) – Khoa Marketing: “Giải pháp kênh phân phối sản phẩm xi măng tại công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Cầu”.
Luận văn nghiên cứu đề xuất các giải pháp cải thiện kênh phân phối sản phẩm xi măng tại Công ty Cổ phần Xi Măng Sông Cầu, nhằm khắc phục những hạn chế hiện có trong thị trường phân phối sản phẩm.
Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Thu Trang (2011) tại Khoa Marketing tập trung vào việc phát triển kênh phân phối sản phẩm bim bim Hachi của Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Thiên Đức tại thị trường Hà Nội Nghiên cứu nhằm tìm ra các phương án hiệu quả để mở rộng kênh phân phối, đồng thời đề xuất những biện pháp khắc phục các hạn chế hiện có trong việc phân phối sản phẩm ra thị trường.
Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Bích (năm 2011) – Khoa Marketing:
“Phát triển kênh phân phối sản phẩm thuốc Tân Dược tại công ty Cổ Phần Dược Phẩm Hiệp Bách Niên”.
Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Như (năm 2011) – Khoa Marketing:
Bài viết này nghiên cứu sự phát triển kênh phân phối sản phẩm của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại VIC tại thị trường Miền Bắc Tác giả chỉ ra rằng kênh phân phối hiện tại gặp nhiều vấn đề hạn chế, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh Luận văn đề xuất các phương án cải thiện và phát triển kênh phân phối để nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và tối ưu hóa doanh thu cho công ty.
Có nhiều nghiên cứu và tài liệu tham khảo liên quan đến quản trị hệ thống kênh phân phối, cung cấp giải pháp để hoàn thiện và phát triển kênh phân phối hiệu quả hơn.
Trong quá trình nghiên cứu, tác giả nhận thấy chưa có tài liệu nào đề cập đến giải pháp kênh phân phối cho sản phẩm Bảo Não Khang tại công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm Đề tài này mang tính độc lập, không sao chép, và được phát triển dựa trên kinh nghiệm từ các công trình nghiên cứu trước đó Vì vậy, tác giả quyết định nghiên cứu các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang, đặc biệt là tại thị trường miền Bắc.
2 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài
Khóa luận tập trung vào nghiên cứu các câu hỏi sau:
- Kênh phân phối là gì? Chức năng và các thành phần của kênh phân phối?
- Các quyết định chính trong kênh phân phối là gì?
- Những yếu tố nào ảnh hưởng đến kênh phân phối?
- Thực trạng triển khai kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang của công ty
Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm trên thị trường miền Bắc như thế nào?
Để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm tại thị trường miền Bắc, cần triển khai các giải pháp như mở rộng mạng lưới phân phối, tăng cường hợp tác với các nhà thuốc và đại lý, áp dụng công nghệ trong quản lý tồn kho và đơn hàng, đồng thời tổ chức các chương trình khuyến mãi và marketing để nâng cao nhận thức về sản phẩm Việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cũng là yếu tố quan trọng giúp tăng cường hiệu quả phân phối.
3 Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chính của bài viết là đưa ra các giải pháp hiệu quả cho kênh phân phối sản phẩm thực phẩm chức năng Bảo Não Khang, thuộc công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm, nhằm mở rộng thị trường tại khu vực miền Bắc.
Tổng hợp và đúc kết các lý thuyết về kênh phân phối giúp doanh nghiệp triển khai hiệu quả kênh phân phối của mình Việc áp dụng những lý thuyết này cho phép phân tích, đo lường và đánh giá kết quả hoạt động phân phối, từ đó tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.
Bài viết này phân tích thực trạng triển khai hoạt động kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang của doanh nghiệp, tập trung vào các thành viên trong kênh phân phối, sự hợp tác và cạnh tranh giữa các thành viên, cũng như mạng lưới kênh phân phối hiện có Qua đó, bài viết xác định những ưu điểm và hạn chế trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm Từ những phân tích này, các giải pháp thiết thực sẽ được đề ra nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
4 Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại công ty
Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm đang nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại thị trường miền Bắc, tập trung vào quản trị kênh phân phối Nghiên cứu này được thực hiện trong khoảng thời gian 3 năm từ 2015 đến 2017, nhằm đánh giá thực trạng kênh phân phối và dự báo phương hướng hoạt động của công ty trong 3 năm tiếp theo từ 2018 đến 2020.
Phạm vi về không gian: Kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm tại thị trường miền Bắc Việt Nam.
5 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm việc thu thập thông tin từ các báo cáo kết quả kinh doanh của các phòng ban như kinh doanh và kế toán trong công ty, cùng với các thông tin từ báo chí, internet và truyền thông Các nguồn dữ liệu này được công ty lưu trữ cẩn thận, đảm bảo tính chính xác và minh bạch về kênh phân phối sản phẩm.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Tác giả dụng một số phương pháp sau để thu thập các dữ liệu sơ cấp cho đề tài nghiên cứu:
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN Về HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÁC DOANH NGHIỆP
Khái quát về kênh phân phối
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối hàng hóa là tổ chức độc lập có vai trò quan trọng trong việc vận chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng.
Hệ thống kênh phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh nổi bật Để đạt được điều này, việc xây dựng một kênh phân phối chất lượng là vô cùng quan trọng.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các chiến lược Marketing phải đối mặt với nhiều thách thức, khiến việc chú trọng vào kênh phân phối trở nên thiết yếu cho sự tồn tại và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nhiều công ty nhận ra rằng chỉ có sản phẩm và dịch vụ tốt là chưa đủ; họ cần đảm bảo sản phẩm và dịch vụ của mình luôn sẵn có đúng thời gian và địa điểm mà khách hàng mong muốn Quản trị kênh phân phối chính là yếu tố quyết định để thực hiện những khả năng này, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của mình.
1.1.2 Chức năng của kênh phân phối
Mạng lưới kênh phân phối giúp doanh nghiệp vượt qua những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Các chức năng quan trọng của kênh phân phối bao gồm việc tối ưu hóa quy trình cung ứng, nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch giữa các bên.
Chức năng thông tin của các thành viên trong kênh phân phối là tập hợp và phân phối thông tin nghiên cứu về marketing, cũng như các yếu tố và lực lượng trong môi trường cạnh tranh Điều này giúp họ hoạch định kế hoạch cho các hoạt động trao đổi một cách hiệu quả.
Chức năng xúc tiến: Kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp phát triển và phân phối thông tin về những cung ứng cho thị trường tại các doanh nghiệp.
Chức năng thương lượng: Kênh phân phối tạo ra các hợp đồng chuyển đổi sở hữu hàng hóa, dịch vụ, làm giảm đi mối liên hệ trong phân phối.
Chức năng thiết lập các mối quan hệ: Kênh phân phối sẽ tạo lập và duy trì được mối liên hệ với người mua và khách hàng tiềm năng.
Chức năng hoàn thiện hàng hóa đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về thời gian, địa điểm, quy trình sản xuất, phân loại, bao bì và đóng gói Điều này không chỉ giúp nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn hỗ trợ hiệu quả trong công việc của người sản xuất.
Chức năng phân phối vật chất: Kênh phân phối làm nhiệm vụ di chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa cách tốt nhất có thể.
Chức năng tài chính: Nhiều hoạt động tài chính sẽ đảm bảo cho quá trình hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối.
Chức năng chia sẻ rủi ro: Những rủi ro trong kinh doanh liên quan tới quá trình phân phối hàng hóa.
1.1.3 Các thành phần của kênh phân phối Chủ thể kênh và người sử dụng cuối cùng: Đây là hai thành phần quan trọng nhất của kênh phân phối, Tùy thuộc vào các sản phẩm tiêu dùng khác nhau, chủ thể cung ứng các kênh phân phối khác như trong đó có hai loại kênh chính:
- Kênh hàng tiêu dùng: Người sản xuất hàng tiêu dùng là chủ thể còn người sử dụng cuối cùng đóng vai trò là khách hàng hay người tiêu dùng.
- Kênh hàng công nghiệp: Nhà sản xuất nguyên vật liệu là người cung ứng khách hàng hay người tiêu thụ công nghiệp là người sử dụng.
Các trung gian marketing, bao gồm trung gian thương mại, hãng phân phối, trung gian tài chính và đại lý dịch vụ marketing, đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp trong quá trình bán hàng và xúc tiến bán hàng.
Trung gian thương mại đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối bằng cách giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng và thực hiện bán hàng thông qua các nhà bán lẻ, nhà bán buôn, đại lý và trung tâm môi giới Những thành viên này giúp tối ưu hóa quy trình phân phối, mang lại hiệu quả và tiết kiệm chi phí cho nhà sản xuất.
Các hãng phân phối vật chất đóng vai trò quan trọng trong việc vận chuyển và lưu trữ hàng hóa từ điểm đầu đến điểm cuối của kênh phân phối Chúng bao gồm các đơn vị vận tải và kho hàng, và việc lựa chọn kênh phân phối này cần phải cân nhắc kỹ lưỡng về chi phí và chất lượng dịch vụ.
Các đại lý dịch vụ marketing bao gồm các công ty quảng cáo, hãng thông tin và tư vấn, giúp doanh nghiệp tiếp thị sản phẩm và xác định thị trường tiềm năng cho sản phẩm của họ.
Các trung gian tài chính: Bao gồm các tổ chức tín dụng, bảo hiểm, các ngân hàng giao dịch khi mua bán hàng hóa.
Các quyết định trong kênh phân phối
1.2.1 Xác định mục tiêu phân phối
Trước khi quyết định quản trị kênh phân phối, doanh nghiệp cần phân tích các yếu tố môi trường, bao gồm đặc điểm thị trường mục tiêu, môi trường vi mô và vĩ mô, cũng như môi trường nội bộ Qua các phân tích này, doanh nghiệp sẽ xác định ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến mục tiêu phân phối, có thể là chi phí, dịch vụ hoặc lợi nhuận Tùy thuộc vào đặc điểm thị trường và các yếu tố tác động, doanh nghiệp sẽ xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối phù hợp với chiến lược marketing.
1.2.2 Các quyết định thiết kế và các tiêu chuẩn lựa chọn kênh phân phối
Thiết kế kênh là quá trình đưa ra quyết định nhằm phát triển các kênh phân phối mới ở những khu vực chưa có hoặc cải tiến các kênh hiện tại để nâng cao hiệu quả.
Bốn vấn đề quan trọng mà ta có thể thấy dựa vào khái niệm trên như sau:
- Thiết kế kênh được coi như quyết định của người làm công tác thị trường.
- Thiết kế kênh cũng hàm chứa những nội dung xây dựng cải tiến và tạo kênh mới hiệu quả hơn kênh trước đó.
- Đây là công việc phức tạp khi liên quan tới việc phân chia kênh phân phối sao cho hiệu quả và tối ưu nhất.
Thiết kế kênh đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giai đoạn, nội dung tìm kiếm và lựa chọn thành viên cho kênh Đây là một vấn đề chiến lược quan trọng giúp công ty đạt được mục tiêu dài hạn.
Để đạt được các mục tiêu doanh nghiệp và xã hội, việc thiết kế kênh cần tuân thủ những yêu cầu sau đây.
- Đảm bảo tính đồng nhất về mục tiêu với tất cả các thành viên kênh được lựa chọn và với mục tiêu của những người quản trị kênh.
- Tính đồng nhất về mục tiêu với tất cả thành viên trong kênh phân phối và mục tiêu của người quản trị kênh.
Cấu trúc kênh cần được duy trì vững chắc, với sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên Điều này giúp hạn chế xung đột và cạnh tranh không cần thiết trong nội bộ kênh.
Để đảm bảo mục tiêu lâu dài, cần duy trì nguồn lực hiện có và thực hiện các điều chỉnh linh hoạt trong kênh phân phối, phù hợp với từng loại hàng hóa cũng như các khu vực thị trường và thời điểm khác nhau.
- Đảm bảo dự phối hợp liên hết giữa các yếu tố thông tin kênh và thành viên kênh để dòng chảy của kênh được liên tục và thường xuyên.
Để đảm bảo sự phát triển bền vững cho nền kinh tế đất nước, cần thiết phải duy trì tính cạnh tranh lành mạnh giữa các hệ thống kênh phân phối Điều này không chỉ bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng mà còn thúc đẩy mức lưu chuyển trong ngành, góp phần vào sự phát triển kinh tế tổng thể.
Bốn quyết định thiết kế kênh phân phối cơ bản bao gồm cấu trúc tổ chức kênh, cường độ phân phối, mối quan hệ kênh và phân phối vận động vật chất Kênh phân phối sẽ được thiết kế khác nhau dựa trên đặc điểm của thị trường, với các cấu trúc kênh dài, ngắn, và cường độ phân phối có thể là không hạn chế, độc quyền hoặc có chọn lọc Để xây dựng kênh phân phối hiệu quả, nhà quản trị cần đánh giá kênh dựa trên các tiêu chí kinh tế, kiểm soát và thích ứng.
Quyết định cấu trúc tổ chức kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối không có trung gian, với chiều dài kênh bằng không Đối với hàng tiêu dùng, kênh này cho phép sản phẩm được chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Hiện nay, nhiều sản phẩm và dịch vụ, đặc biệt là những mặt hàng được giao tận nhà, được phân phối theo phương án này Vì không có trung gian, nhà sản xuất sẽ đảm nhận toàn bộ các chức năng trong kênh phân phối.
Hình 1.1 Sơ đồ kênh hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân
Kênh phân phối hàng công nghiệp duy trì lực lượng bán hàng và tất cả các chức năng cần thiết, phục vụ cho những người mua với số lượng lớn Kênh này yêu cầu các điều kiện đàm phán đặc biệt, thường áp dụng cho sản phẩm có giá trị cao hoặc kèm theo các dịch vụ như lắp đặt và hướng dẫn sử dụng.
Hình 1.2 Sơ đồ kênh hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng công nghiệp
(Nguồn: Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, nhà xuất bản ĐHKTQD)
Quyết định kênh trung gian liên quan đến việc sử dụng ít phần tử trung gian, với độ dài kênh phụ thuộc vào các yếu tố ảnh hưởng Khi kênh thực hiện nhiều chức năng, chiều dài kênh sẽ tăng lên, trong khi đó, nếu ít chức năng hơn, chiều dài sẽ giảm Do đó, có hai loại quyết định kênh trung gian: quyết định kênh dài và quyết định kênh ngắn.
Quyết định cường độ kênh phân phối
Cường độ kênh phân phối là số lượng thành viên tham gia vào kênh, và nó ảnh hưởng đến các quyết định phân phối khác nhau Các quyết định này bao gồm kênh phân phối không hạn chế, kênh phân phối có chọn lọc và kênh phân phối độc quyền Tùy thuộc vào số lượng thành viên, doanh nghiệp có thể lựa chọn cường độ kênh phân phối phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Hình 1.3 Các quyết định cường độ phân phối khác nhau (Nguồn: Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, nhà xuất bản ĐHKTQD)
Quyết định phân phối không hạn chế nhằm sử dụng tối đa các trung gian phân phối để đảm bảo sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng hiệu quả nhất Doanh nghiệp cần duy trì lượng hàng tồn kho tại các điểm phân phối, đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có để đáp ứng nhu cầu khách hàng Phương thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng tạp phẩm và sản phẩm tiêu dùng hàng ngày.
Quyết định phân phối độc quyền là việc sử dụng một cách hạn chế các trung gian phân phối để cung cấp sản phẩm trong một khu vực địa lý cụ thể Phương thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như ô tô và thời trang, nhằm tăng cường giá trị thương hiệu và kiểm soát tốt hơn thị trường.
Quyết định phân phối chọn lọc cho phép chỉ định các trung gian cụ thể tham gia vào kênh phân phối, nằm giữa phân phối không hạn chế và phân phối độc quyền Mặc dù số lượng trung gian không bị giới hạn, nhưng họ phải đáp ứng những tiêu chuẩn nhất định để có thể tham gia Kênh phân phối này thường áp dụng cho các sản phẩm như tivi và nội thất.
Quyết định liên kết trong kênh phân phối
Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối
1.3.1.1 Môi trường kinh tế - dân cư Môi trường kinh tế
Nền kinh tế hiện tại và tương lai sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới kênh phân phối.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, thất nghiệp và tỷ giá hối đoái đều tác động mạnh mẽ đến kênh phân phối Khi tăng trưởng kinh tế ở khu vực tăng, chi tiêu tiêu dùng cũng tăng theo, dẫn đến sản lượng tiêu thụ qua kênh phân phối tăng và mở rộng kênh Ngược lại, nếu mức tiêu dùng giảm, sản lượng sản phẩm cung ứng sẽ giảm, kéo theo số lượng thành viên trong kênh cũng giảm Điều này cho thấy vai trò quan trọng của kênh phân phối trong khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Quy mô dân số và mật độ phân bố ở các khu vực khác nhau ảnh hưởng lớn đến kênh phân phối của doanh nghiệp Phân tích thị trường giúp doanh nghiệp xác định khu vực đông dân và thưa dân cư, từ đó tìm ra thị trường tiềm năng dựa trên đặc điểm sản phẩm Hiểu rõ yếu tố này giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch xúc tiến hiệu quả và hạn chế tác động tiêu cực Ngoài ra, độ tuổi của khách hàng cũng là yếu tố quan trọng để thiết kế kênh phân phối phù hợp với nhu cầu của họ.
1.3.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật
Chính phủ, luật pháp và tình hình chính trị quốc gia có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối trong nền kinh tế Các quyết định của chính phủ có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc hạn chế cho doanh nghiệp trong việc triển khai kênh phân phối Chính phủ cũng là một trong những đối tượng tiêu dùng lớn nhất, ảnh hưởng đến mức tiêu thụ sản phẩm tại từng khu vực Lượng tiêu thụ ổn định từ chính phủ giúp duy trì và mở rộng kênh phân phối Các quy định pháp luật có thể cho phép hoặc cản trở doanh nghiệp thực hiện các chương trình marketing, tạo ra cả cơ hội lẫn thách thức Đối với những ngành nghề chịu nhiều ràng buộc pháp lý, doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng, dẫn đến gián đoạn kênh phân phối và tăng chi phí Ngược lại, khi chính trị và pháp luật tạo ra nhiều cơ hội, doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc phân phối sản phẩm, từ đó kênh phân phối sẽ phát triển mạnh mẽ hơn.
Các nhà quản trị kênh phân phối cần chú ý đến địa hình và môi trường sinh thái trong khu vực phân phối, vì những hiểm họa thiên tai và sự thay đổi đột ngột của thời tiết có thể đe dọa quá trình phân phối sản phẩm.
Vận chuyển là yếu tố thiết yếu trong kênh phân phối, nhưng nó chịu ảnh hưởng lớn từ khí hậu và thời tiết Địa hình thuận lợi tại khu vực tiêu thụ giúp quá trình phân phối diễn ra suôn sẻ, đáp ứng yêu cầu về địa điểm và thời gian Ngược lại, những khu vực có địa hình khó khăn và thời tiết xấu sẽ gặp nhiều thách thức, dẫn đến tăng chi phí vận chuyển và bảo quản.
Giao thông kém, lưu thông bị gián đoạn sẽ làm quá trình phân phối không hiệu quả và không được thông suốt.
Trong bối cảnh công nghệ phát triển nhanh chóng, đặc biệt là các giải pháp công nghệ cao giúp tiết kiệm chi phí và thời gian, tác động của chúng đến hệ thống kênh phân phối là không thể phủ nhận Việt Nam đang trong quá trình công nghiệp hóa – hiện đại hóa, dẫn đến sự gia tăng ứng dụng công nghệ cao Để cạnh tranh hiệu quả, các nhà quản trị cần đầu tư vào công nghệ nhằm nâng cao năng suất, giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm.
1.3.1.5 Môi trường văn hóa – xã hội
Văn hóa và xã hội ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng trong việc lựa chọn phương thức phân phối sản phẩm Những yếu tố này có thể tác động đến hành vi và thái độ của họ, từ đó tạo ra nhu cầu về kênh phân phối mà doanh nghiệp cần đảm bảo Khách hàng cũng đặt ra các yêu cầu cụ thể đối với khả năng phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.2 Môi trường vi mô 1.3.2.1 Môi trường cạnh tranh
Cạnh tranh gia tăng thúc đẩy sự phát triển của kênh phân phối trong doanh nghiệp Khi các doanh nghiệp cạnh tranh, họ có thể sử dụng các kênh phân phối giống nhau hoặc cải tiến chúng, từ đó giúp sản phẩm tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn so với đối thủ.
Số lượng khách hàng và hành vi mua sắm của họ ảnh hưởng trực tiếp đến kênh phân phối sản phẩm Điều này yêu cầu các nhà quản trị thiết kế kênh phân phối phù hợp với thị trường mục tiêu Hơn nữa, sự phân tán địa lý cũng là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp xây dựng các kênh phân phối khác nhau cho từng khu vực Kênh phân phối sẽ dài hơn khi khách hàng mua với số lượng nhỏ thường xuyên, trong khi đó sẽ ngắn hơn khi khách hàng thực hiện mua sắm với số lượng lớn mỗi lần.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO NÃO KHANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO DƯỢC NHẤT TÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới kênh phân phối sản phẩm
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm
Công ty cổ phần Bảo Dược Nhất Tâm, được thành lập vào ngày 12/09/2006, đã trải qua quá trình phát triển và đổi tên từ công ty TNHH Dược Phẩm Nhất Tâm vào năm 2016 Với giấy đăng kí kinh doanh số 0102027339 và mã số thuế 0102002567, công ty hiện có vốn điều lệ 15.000.000.000 đồng Ông Nguyễn Văn Nhượng là người đại diện theo pháp luật của Bảo Dược Nhất Tâm, đánh dấu sự chuyển mình mạnh mẽ trong lĩnh vực dược phẩm sau 10 năm hoạt động.
Trụ sở chính của công ty tọa lạc tại LK 19-1 khu đô thị mới Văn Khê, phường La Khê, quận Hà Đông, Hà Nội Nhà máy sản xuất của công ty nằm trong cụm công nghiệp Thanh Oai, thôn Thạch Bích, xã Bích Hòa, huyện Thanh Oai, Hà Nội Để biết thêm thông tin, vui lòng liên hệ qua email info@baoduocnhattam.com hoặc gọi số điện thoại 0435659622.
Bảo Dược Nhất Tâm cam kết cung cấp cho cộng đồng các sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ hoàn hảo trên toàn quốc Giá trị cốt lõi của công ty, "Nhất chân tâm", nhấn mạnh tầm quan trọng của chữ "Tâm", với cam kết đặt tâm huyết của người thầy thuốc lên hàng đầu.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm
Hệ thống chi nhánh của công ty hiện đã phủ sóng khắp các tỉnh thành trên toàn quốc, bao gồm Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nam Định, Đà Nẵng và nhiều địa điểm khác Sơ đồ tổ chức dưới đây minh họa mối quan hệ giữa các cấp lãnh đạo và các phòng ban trong công ty.
Hình 2.1 Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty cổ phần Bảo Dược Nhất Tâm
(Nguồn: Hồ sơ năng lực công ty cổ phần Bảo Dược Nhất Tâm)
Ban lãnh đạo và các phòng ban có vai trò quan trọng trong việc quản lý công ty Đại hội đồng cổ đông được xem là cơ quan quyền lực cao nhất, có nhiệm vụ hoạch định và phê duyệt các chính sách nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững của công ty.
Hội đồng quản trị gồm 5 thành viên có quyền đại diện cho công ty trong việc quyết định các vấn đề liên quan đến mục tiêu và quyền lợi của công ty, ngoại trừ những vấn đề không được bổ nhiệm.
Ban kiểm soát (gồm 03 thành viên) có nhiệm vụ hỗ trợ Đại hội đồng cổ đông trong việc giám sát và đánh giá một cách khách quan các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh, nhằm bảo vệ lợi ích cho các cổ đông của công ty.
Phòng tài chính – kế toán là cơ quan chịu trách nhiệm về các hoạt động tài chính, kế toán và kiểm toán trong công ty Bộ phận này hỗ trợ ban Giám đốc trong việc phân phối và tổ chức luân chuyển vốn, đồng thời kiểm tra các hoạt động kiểm toán, kế toán, cũng như việc sử dụng tài sản và vốn hiệu quả.
Ông Nguyễn Văn Nhượng hiện đang giữ chức vụ Tổng giám đốc Bảo Dược Nhất Tâm, là người đại diện theo pháp luật của công ty Ông có trách nhiệm điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh và phải báo cáo trước Đại hội đồng cổ đông cũng như Hội đồng quản trị về tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty.
Phòng hành chính – nhân sự là bộ phận đảm nhiệm việc quản lý tài liệu và văn bản của công ty, đồng thời tổ chức triển khai quy trình tuyển dụng và đào tạo nhân viên.
Phòng Marketing là bộ phận chủ chốt trong việc nghiên cứu thị trường, nhằm tìm hiểu các vấn đề liên quan đến sản phẩm và nhu cầu của khách hàng.
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động kinh doanh cho toàn bộ hệ thống chi nhánh Đồng thời, phòng cũng đảm bảo duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác và khách hàng.
Phòng nghiên cứu phát triển đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức và triển khai các hoạt động nghiên cứu liên quan đến sản phẩm Nhiệm vụ của phòng là tìm ra những giải pháp hiệu quả cho các vấn đề của sản phẩm hiện tại cũng như phát triển các sản phẩm mới sắp ra mắt.
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm trong 3 năm 2015 – 2017
Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần Bảo Dược Nhất Tâm trong
(Nguồn: Phòng kế toán công ty Bảo Dược Nhất Tâm)
Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Bảo Dược Nhất Tâm trong các năm 2014, 2015 và 2016 cho thấy sự tăng trưởng mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Tổng doanh thu và lợi nhuận sau thuế liên tục tăng qua các năm, với lợi nhuận sau thuế năm 2016 đạt 3.330.767.906 VNĐ, tăng 96,92% so với năm 2015 Mặc dù lợi nhuận sau thuế năm 2017 có sự tăng nhẹ, đạt 1.516.211.040 VNĐ (tăng 45,52% so với năm 2016), nhưng điều này cho thấy Bảo Dược Nhất Tâm đang tích cực thúc đẩy sản xuất và mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty đang khai thác thị trường một cách hiệu quả và có tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai.
Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến kênh phân phối của sản phẩm Bảo Não Khang của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm trên thị trường miền Bắc
2.2.1 Môi trường vĩ mô 2.2.1.1 Môi trường kinh tế - dân cư Môi trường kinh tế: Công ty chịu tác động lớn từ sự phát triển kinh tế Khi nền kinh tế tăng trưởng mạnh và đời sống nhân dân được nâng cao thì nhu cầu về dược phẩm, đặc biệt là thực phẩm chức năng, chăm sóc sức khỏe cũng tăng theo Do đó làm tăng nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy kênh phân phối sản phẩm phát triển theo Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, đời sống và thu nhập của người dân giảm dẫn đến nhu cầu về các sản phẩm dược cũng có khả năng giảm theo Tuy nhiên, do dược phẩm là nhóm sản phẩm thiết yếu của xã hội nên mực độ giảm này sẽ thấp hơn mức giảm của nền kinh tế Tại khu vực miền Bắc, là nơi có nền kinh tế ổn định tăng trưởng trong nhiều năm qua, hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang nhờ đó mà ngày càng phát triển Công ty đã và đang thực hiện mục tiêu mở rộng kênh phân phối sản phẩm tới khắp các tỉnh vùng miền đặc biệt là khu vực miền núi phía Bắc Đây là một trong những thị trường ngách quan trọng mà các nhà quản trị kênh phân phối của Bảo Dược Nhất Tâm đang nhắm tới, đáp ứng chỉ tiêu phủ rộng toàn bộ thị trường miền Bắc của công ty.
Môi trường dân cư: Việt Nam là một nước nông nghiệp chiếm lĩnh, tại miền
Khu vực Bắc Việt Nam có hơn 70% dân số sống ở nông thôn với mức sống thấp hơn thành phố, dẫn đến nhu cầu cao về thuốc giá rẻ Đây là cơ hội lớn cho các công ty dược phẩm nội địa, đặc biệt là sản phẩm thực phẩm chức năng Bảo Não Khang, được chiết xuất từ các bài thuốc dân gian Sản phẩm này không chỉ đáp ứng nhu cầu hỗ trợ điều trị các bệnh về não và thần kinh trung ương mà còn có mức giá cạnh tranh hơn so với thuốc nhập khẩu.
2.2.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật
Việt Nam có môi trường chính trị và xã hội ổn định, giúp thúc đẩy hoạt động của các doanh nghiệp, bao gồm công ty Bảo Dược Nhất Tâm Chính phủ đã nỗ lực cải cách thủ tục hành chính, đơn giản hóa quy trình để hỗ trợ doanh nghiệp trong việc triển khai kênh phân phối sản phẩm Tại miền Bắc, sự thuận lợi từ nền chính trị đã tạo điều kiện cho kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang hoàn thiện nhanh chóng và dễ dàng lưu thông giữa các khu vực tỉnh lân cận.
Công ty Bảo Dược Nhất Tâm đang chịu ảnh hưởng lớn từ các chính sách của Nhà nước liên quan đến quản lý kênh phân phối thuốc và giá bán trên thị trường Theo quy định của Tổ chức Y tế Thế giới (WHO), ngành dược cần tuân thủ tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc (GDP) Từ ngày 1/1/2008, tất cả các cơ sở kinh doanh thuốc phải đạt nguyên tắc GDP để được phép hoạt động Các thành viên trong kênh phân phối cũng phải đáp ứng tiêu chuẩn này từ ngày 1/7/2007 Những quyết định này đã dẫn đến sự thanh lọc trong ngành, buộc công ty phải điều chỉnh quy chế phân phối và kiểm soát hoạt động, nếu không sẽ phải thu hẹp sản xuất và chuyển sang gia công cho các doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn.
Công ty Bảo Não Khang phải tuân thủ quy định của Cục Quản lý Dược trong việc quản lý giá bán sản phẩm trên thị trường miền Bắc Việc này đảm bảo tính minh bạch và hợp pháp trong kênh phân phối sản phẩm.
Công ty cần đăng ký giá bán thuốc với Cục Quản lý Dược căn cứ vào chi phí sản xuất hàng năm Trong trường hợp có sự biến động về giá đầu vào, Bảo Dược Nhất Tâm có khả năng trình bày các điều chỉnh cần thiết.
Sở Y Tế địa phương để xin điều chỉnh giá thuốc, việc điều chỉnh này chỉ được thực hiện nếu có sự chấp thuận của Sở Y tế.
2.2.1.3 Môi trường tự nhiên Đại hình của miền Bắc chủ yếu là đồng bằng và trung du miền núi nên công ty chủ yếu chọn đường bộ vận chuyển sản phẩm Thành phố Hà Nội cũng là nơi đặt cơ sở sản xuất chính là đầu mối quan trọng trong kênh phân phối Khoảng cách địa lý giữa các tỉnh hiện tại đã được lưu thông bằng con đường quốc lộ, giảm được bất cập trong lưu thông hàng hóa, giảm hạn chế sự tác động của địa hình Tuy nhiên do đặc điểm thời tiết miền Bắc chủ yếu là nóng ẩm, thường xuyên mưa bão, lũ quét, sự thay đổi đột ngột giữa hai mùa hè và đông, gây ra nhiều hạn chế và mối hiểm họa rình rập cho công tác vận chuyển hàng hóa của kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang.
Tại các nước phát triển, công nghệ đóng vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối ngành dược, giúp nâng cao năng suất với chi phí thấp Tuy nhiên, ở Việt Nam, mặc dù có chi phí nhân công rẻ, việc đầu tư vào công nghệ vẫn chưa hiệu quả, dẫn đến khả năng phân phối thực phẩm chức năng chưa tương xứng với tiềm năng Công ty Bảo Dược Nhất Tâm hiện đang thiếu chuyên môn và nguồn tài chính để đầu tư vào công nghệ, khiến cho việc phân phối sản phẩm Bảo não Khang vẫn còn mang tính truyền thống và chưa đạt hiệu quả tối ưu.
2.2.1.5 Môi trường văn hóa – xã hội
Nền văn hóa phương Đông, đặc biệt là văn hóa miền Bắc Việt Nam, có tác động mạnh mẽ đến việc lựa chọn kênh phân phối sản phẩm của các công ty Sự hiểu biết về giá trị văn hóa địa phương giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nhiều người tiêu dùng Việt Nam thường ngại đến bệnh viện để bác sĩ kê toa do chi phí khám bệnh và thuốc tại bệnh viện cao hơn, dẫn đến việc họ tìm đến quầy thuốc gần nhà để được tư vấn và mua thuốc theo hướng dẫn Nhận thấy thói quen này, Bảo Dược Nhất Tâm đã xây dựng đội ngũ trình dược viên chuyên phân phối thực phẩm chức năng, giúp tăng doanh số bán hàng tại các hiệu thuốc thông qua hoa hồng Bên cạnh đó, với mức sống ngày càng cao và áp lực cuộc sống, nhu cầu bổ sung vitamin và khoáng chất ngày càng tăng, dẫn đến sự phát triển nhanh chóng của thị trường thực phẩm chức năng, mở ra cơ hội lớn cho các công ty sản xuất và phân phối.
2.2.2 Môi trường vi mô 2.2.2.1 Môi trường nội tại Sản phẩm
Bảo Não Khang là sản phẩm nổi bật của Bảo Dược Nhất Tâm, chuyên hỗ trợ hoạt huyết thông mạch, bồi bổ khí huyết và tăng cường lưu thông máu lên não Sản phẩm giúp cải thiện trí nhớ, giảm căng thẳng và suy nhược thần kinh, đồng thời hỗ trợ các bệnh lý liên quan đến não bộ Được chế biến hoàn toàn từ nguyên liệu thiên nhiên theo công nghệ y học cổ truyền Việt Nam, Bảo Não Khang đảm bảo an toàn và hiệu quả với giá cả phải chăng, phù hợp cho mọi đối tượng Kể từ khi ra mắt, sản phẩm đã được khách hàng yêu thích và hiện có mặt tại nhiều địa điểm phân phối ở miền Bắc, với mức tiêu thụ cao tại Hà Nội, Hải Phòng và Thái Nguyên Giá bán lẻ hiện tại là 88.000 VNĐ cho một hộp 60 viên.
Bảo Dược Nhất Tâm sở hữu đội ngũ nhân viên chuyên môn cao với 29 người có trình độ đại học và trên đại học, cùng 33 người có trình độ cao đẳng và trung cấp Công ty đặc biệt chú trọng đến việc đào tạo kiến thức và kỹ năng cho nhân viên thông qua các chương trình đào tạo định kỳ với sự tham gia của các chuyên gia, giáo sư hàng đầu trong ngành Bên cạnh đó, Bảo Dược Nhất Tâm cũng thực hiện nhiều chính sách đãi ngộ và khen thưởng cho những nhân viên có hiệu suất làm việc cao, đồng thời tổ chức các hoạt động văn hóa, thể thao và du lịch nhằm nâng cao đời sống tinh thần Về chế độ tuyển dụng, tất cả nhân viên đều phải ký hợp đồng lao động theo quy định, có thể là hợp đồng ngắn hạn hoặc dài hạn.
Nguồn tài chính là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bảo Dược Nhất Tâm, mặc dù có khả năng tài chính ổn định, nhưng việc mở rộng kênh phân phối ra miền Bắc gặp khó khăn trong việc huy động vốn Áp lực từ lãi suất cho vay cũng là rào cản lớn khi doanh nghiệp muốn gia tăng đầu tư Kể từ khi thành lập, vốn điều lệ của công ty đã tăng từ 10 tỷ đồng năm 2013 lên 15 tỷ đồng năm 2016, cho thấy sự đầu tư đúng hướng và thành công của doanh nghiệp Sự khởi sắc này chính là động lực để Bảo Dược Nhất Tâm tiếp tục thực hiện kế hoạch phủ sóng sản phẩm tại miền Bắc trong tương lai.
Đầu tư vào cơ sở hạ tầng, bao gồm kho bãi, phương tiện bảo quản và vận chuyển, là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển kênh phân phối sản phẩm Hiện nay, Bảo Dược Nhất Tâm đã sở hữu hai kho lớn tại Hà Nội, góp phần nâng cao khả năng phân phối ở miền Bắc.
Bảo Dược Nhất Tâm sở hữu một kho lớn tại Cụm Công nghiệp Thanh Oai, thôn Thạch Bích, xã Bích Hòa, huyện Thanh Oai, Hà Nội, cùng với một kho nhỏ hơn tại trụ sở chính ở khu liền kề 19-1 khu đô thị Văn Khê, La Khê, Hà Đông, Hà Nội Công ty sử dụng 6 ô tô tải lớn và vừa để vận chuyển hàng hóa trong nội thành Hà Nội Với thị trường miền Bắc rộng lớn, Bảo Dược Nhất Tâm cần thuê thêm nhiều phương tiện vận chuyển cho các tỉnh lân cận, dẫn đến việc tăng chi phí vận chuyển và bảo quản sản phẩm.
2.2.2.2 Môi trường ngành Yếu tố khách hàng
Kết quả phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm trên thị trường miền Bắc
2.3.1 Xác định mục tiêu phân phối sản phẩm Mục tiêu phát triển kênh phân phối đi kèm với dịch vụ, chất lượng cao
Bảo Dược Nhất Tâm hướng đến việc phát triển kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang nhằm chiếm lĩnh và kiểm soát thị trường miền Bắc Cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” đã ảnh hưởng đến tâm lý tiêu dùng, khiến nhiều trung tâm và quầy thuốc bán lẻ ưu tiên nhập và phân phối thuốc nội địa Thêm vào đó, do các tác dụng phụ thường gặp của thuốc tây, sản phẩm hỗ trợ và thực phẩm chức năng từ thảo dược, cây thuốc dân gian ngày càng được ưa chuộng hơn.
Công ty Bảo Dược Nhất Tâm đang mở rộng kênh phân phối tới các tỉnh thành lân cận, nhắm đến khách hàng có mức thu nhập trung bình và thấp Sản phẩm Bảo Não Khang được xây dựng với hệ thống giá thấp hơn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng, nhằm phục vụ người tiêu dùng có thu nhập thấp Công ty cam kết cung cấp hàng hóa chất lượng, tuân thủ các tiêu chí an toàn của Bộ Y tế, với tem mã hợp lệ, đồng thời kiểm soát chặt chẽ sản phẩm giả trên thị trường Bên cạnh đó, Bảo Dược Nhất Tâm cũng mở rộng quan hệ phân phối với các nhà thuốc bán lẻ địa phương để tăng cường hiệu quả phân phối đến mọi khu vực.
Mục tiêu tối ưu hóa chi phí kênh phân phối
Chi phí sản xuất và bán hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu đối với mọi công ty sản xuất Để đạt được lợi nhuận cao, việc tối ưu hóa chi phí là cần thiết, nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Hà Nội là trung tâm kinh tế phát triển nhất miền Bắc, với nhu cầu cao về sản phẩm Bảo Não Khang Để tối ưu hóa chi phí phân phối, Bảo Dược Nhất Tâm đã xây dựng đội ngũ trình dược viên có chuyên môn để chào hàng và phân phối trực tiếp Nhóm này sẽ cung cấp thông tin, giá cả và các chương trình khuyến mãi tới nhà phân phối và bán lẻ thuốc Sau khi ký hợp đồng, các trình dược viên sẽ trực tiếp lên đơn hàng và chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm đến các nhà thuốc và trung tâm Đối với các hệ thống bán lẻ ở tỉnh lân cận, cần áp dụng kênh phân phối dài hơn với chi phí cao hơn, nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng thông qua hợp tác lâu dài và hợp đồng với các nhà vận chuyển và phân phối trung gian.
Lợi nhuận của doanh nghiệp chủ yếu phụ thuộc vào chi phí sản xuất và kinh doanh, trong đó chi phí bán hàng và phân phối sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận hàng năm Để đạt được lợi nhuận cao nhất, công ty cần tối ưu hóa chi phí ở mức thấp nhất Mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận được thực hiện thông qua việc mở rộng thị trường và cải thiện hiệu quả chi phí Đặc biệt, mức độ bao phủ thị trường miền Bắc có mối quan hệ trực tiếp với thu nhập mà sản phẩm mang lại.
Bảo Dược Nhất Tâm đặt mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận sau thuế từ 40% đến 60% so với cùng kỳ năm trước Bảng báo cáo tài chính của công ty cổ phần Bảo Dược Nhất Tâm trong giai đoạn 2015 – 2017 cho thấy lợi nhuận sau thuế năm 2016 tăng mạnh lên 3.330.767.906 VNĐ, tăng 96,92% so với 1.691.452.734 VNĐ của năm 2015 Năm 2017, lợi nhuận sau thuế tiếp tục tăng 1.516.211.040 VNĐ, tương ứng với mức tăng 45,52% Những con số này phản ánh nỗ lực của doanh nghiệp trong việc đạt được mục tiêu tăng trưởng đề ra.
2.3.2 Các quyết định thiết kế và các tiêu chuẩn lựa chọn kênh phân phối sản phẩm
Quyết định cấu trúc tổ chức kênh
Hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm được thể hiện trong hình dưới đây:
Hình 2.2 Hệ thống kênh phân phối của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm)
Hệ thống kênh phân phối của công ty Bảo Dược Nhất Tâm được cấu thành từ ba loại kênh chính: kênh loại I, kênh loại II và kênh loại III, như thể hiện trong hình 2.2.
Kênh phân phối loại I của Bảo Dược Nhất Tâm là hình thức bán hàng trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng, đặc biệt là những khách hàng mua với số lượng lớn từ 1 đến 2 thùng hoặc nhiều hơn Mỗi thùng chứa từ 40 đến 60 hộp, với giá gốc là 88.000 VNĐ mỗi hộp, áp dụng mức chiết khấu từ 3% - 5% tùy thuộc vào số lượng và tần suất mua hàng Khách hàng có thể đặt hàng qua điện thoại, email hoặc trực tiếp tại trụ sở công ty để tìm hiểu sản phẩm và nhận thông tin liên quan Đối với khách hàng ở xa, Bảo Dược Nhất Tâm cung cấp thông tin chi tiết trên trang web baoduocnhattam.com, nhằm hỗ trợ quá trình mua hàng Kênh phân phối này không chỉ giúp công ty quảng bá sản phẩm với giá gốc mà còn chăm sóc khách hàng tốt nhất mà không qua trung gian, góp phần quan trọng vào việc khai thác nhu cầu và duy trì mối quan hệ với khách hàng trung thành, chiếm 15% khối lượng tiêu thụ.
Kênh phân phối loại I gặp khó khăn do hình thức vận chuyển nhỏ lẻ, dẫn đến mất thời gian trong quá trình đóng gói, bảo quản và giao hàng đến từng khách hàng ở các khu vực khác nhau Mặc dù chi phí vận chuyển này chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng chi phí, nhưng so với lợi nhuận thu về, nó lại trở thành một gánh nặng tài chính lớn hơn.
Kênh phân phối II là hình thức phân phối hàng hóa từ nơi sản xuất của công ty, qua các trình dược viên phân phối thuốc, đến các đại lý và nhà thuốc bán lẻ, cuối cùng là tới tay người tiêu dùng.
Trình dược viên giữ vai trò thiết yếu trong kênh phân phối, đảm nhận nhiệm vụ cung cấp và quản lý thông tin giữa các thành viên trong kênh và công ty.
Thành viên trình dược viên được tuyển dụng dựa trên kiến thức sản phẩm và kỹ năng thuyết phục khách hàng, mỗi người sẽ phụ trách một quận cụ thể Họ sẽ nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và tiếp cận các đại lý, trung tâm phân phối, nhà thuốc để chào hàng Quá trình này đòi hỏi tư duy tư vấn cao, và khi các điểm phân phối đồng ý hợp tác, trình dược viên sẽ thu thập thông tin, xác nhận các thành viên đủ tiêu chuẩn và ký kết hợp đồng Họ cũng sẽ cung cấp thông tin về giá bán và quyền lợi cho các thành viên khác trong kênh Mức lương và hoa hồng của trình dược viên phụ thuộc vào hiệu quả làm việc của họ Kênh phân phối này mang lại hiệu quả lớn cho công ty, đặc biệt là cho sản phẩm Bảo Não Khang, giúp đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và chuyên nghiệp, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng khi mua sắm.
Dược Nhất Tâm cần chú trọng đến quản lý kênh phân phối do tính phức tạp và thời gian tiêu tốn của nó, với nhiều trung gian tham gia Công ty phải thu thập thông tin từ các thành viên trong kênh để nắm bắt những khó khăn mà họ gặp phải Hiện tại, khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này đạt 55%.
Kênh phân phối III là quá trình phân phối hàng hóa từ các trung tâm và chi nhánh đại lý đến các quầy thuốc bán lẻ, cuối cùng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Bảo Dược Nhất Tâm sử dụng kênh phân phối trực tiếp, không qua trình dược viên, nhằm xây dựng mối quan hệ với các đại lý và chi nhánh Công ty có thể chủ động liên hệ với các đại lý hoặc để họ tự liên hệ để tham gia vào kênh phân phối Thông tin giữa công ty và các đối tác sẽ được thỏa thuận trực tiếp để quyết định việc chấp thuận hoặc từ chối tham gia vào kênh phân phối sản phẩm.
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm trên thị trường miền Bắc
Trong quá trình phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tới thị trường miền Bắc, Bảo Dược Nhất Tâm đã đạt được những thành tựu như sau:
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại miền Bắc được mở rộng thông qua nhiều phương thức khác nhau, giúp công ty tối ưu hóa hiệu quả phân phối.
Bảo Dược Nhất Tâm không chỉ là nhà sản xuất và bán buôn, mà còn là nhà bán lẻ phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng với giá gốc Điều này góp phần xây dựng mối quan hệ tích cực và bền vững giữa công ty và khách hàng trung thành.
Bảo Dược Nhất Tâm đã quyết định mở rộng cường độ kênh phân phối chọn lọc bằng cách tăng số lượng quầy thuốc, nhà thuốc bán lẻ, trung tâm và đại lý phân phối thuốc Mặc dù số lượng tăng lên không hạn chế, các thành viên trong hệ thống vẫn phải đảm bảo tiêu chí chất lượng, dịch vụ, cơ sở vật chất và giá cả hợp lý.
Kênh phân phối của Bảo Dược Nhất Tâm ngày càng mở rộng với gần 5000 quầy thuốc và đại lý tại miền Bắc tính đến năm 2018 Sự phát triển này không chỉ về số lượng mà còn đảm bảo các tiêu chí như trình độ chuyên môn và cơ sở vật chất Điều này cho thấy công ty đang thực hiện tốt mục tiêu phân phối, góp phần quan trọng vào doanh thu và lợi nhuận cuối cùng.
Công ty khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối thông qua các hình thức thanh toán, vận chuyển, giá cả và chiết khấu, từ đó thúc đẩy số lượng đơn hàng lớn hơn Điều này không chỉ tăng cường mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và các nhà phân phối mà còn giúp duy trì sự hợp tác bền vững.
Bảo Dược Nhất Tâm có khả năng điều chỉnh giá phù hợp cho từng nhóm khách hàng có mức thu nhập khác nhau, từ nông thôn đến thành thị Điều này giúp công ty mở rộng phân phối sản phẩm ra toàn bộ thị trường miền Bắc, bao gồm cả thị trường tiềm năng và thị trường ngách.
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân Hạn chế
Mặc dù đã đạt được nhiều thành tựu trong việc phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại thị trường miền Bắc, công ty vẫn đối mặt với một số hạn chế cần khắc phục.
Hình thức tuyển đại lý và nhà thuốc phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại miền Bắc hiện nay rất đơn giản, chủ yếu dựa vào thông tin từ trình dược viên để tiến hành tuyển dụng.
Các trình dược viên đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối, chiếm tới 55% khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Tuy nhiên, một số thành viên vận chuyển hàng hóa trực tiếp tới quầy thuốc vẫn gặp khó khăn về phương tiện, đặc biệt là những người làm việc ở khu vực xa nhà kho và xưởng sản xuất.
Trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm, sự cạnh tranh giữa các thành viên diễn ra khi họ cùng hoạt động trong một khu vực thị trường Điều này dẫn đến việc các thành viên có thể hoạt động chồng chéo và đôi khi xâm phạm lợi ích lẫn nhau.
Hệ thống kênh phân phối của công ty hiện chưa được quản lý đồng bộ, chủ yếu dựa vào phương thức vận chuyển, thanh toán và một số chế độ thưởng Việc quản lý giá trong kênh phân phối còn nhiều bất cập, dẫn đến tình trạng một số nhà thuốc và quầy thuốc bán lẻ tự ý tăng giá, gây ra phản hồi tiêu cực từ khách hàng đối với công ty.
Hình thức vận chuyển trong kênh phân phối sản phẩm hiện nay còn hạn chế, chủ yếu sử dụng xe tải và xe máy Điều này tạo ra khó khăn trong việc đáp ứng đơn hàng về số lượng cũng như trong việc bảo quản hàng hóa.
Công ty cần chú trọng hơn đến các đối tác phân phối nhỏ, vì họ đang cảm thấy không thoải mái và bị phân biệt do không được hưởng nhiều chính sách chiết khấu giá Việc cải thiện mối quan hệ với các đối tác này sẽ giúp tạo ra sự công bằng và tăng cường sự hợp tác lâu dài.
Mặc dù công ty sở hữu một mạng lưới nhà phân phối và bán lẻ rộng lớn, nhưng số lượng nhà thuốc, quầy thuốc và đại lý rời khỏi kênh phân phối ngày càng tăng do doanh số bán sản phẩm Bảo Não Khang không đạt yêu cầu.
Công ty chủ yếu thu thập thông tin về đại lý, nhà phân phối và bán lẻ thông qua các trình dược viên, do không có bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường Điều này dẫn đến việc tuyển dụng nhà thuốc và quầy thuốc phân phối còn hạn chế và chưa được tổ chức một cách hệ thống.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO NÃO
Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường và phương hướng hoạt động của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm trong thời gian tới
3.1.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường
Với sự kỳ vọng vào sự tăng trưởng kinh tế Việt nam trong giai đoạn 2018-
Năm 2020, Việt Nam đã có những tiến bộ đáng kể trong công nghiệp hóa và hiện đại hóa, dẫn đến sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế Sự tăng trưởng này không chỉ nâng cao thu nhập và mức sống của người dân mà còn làm gia tăng nhu cầu về chăm sóc sức khỏe và làm đẹp Đặc biệt, tầng lớp trung lưu và giàu có tại Việt Nam đang gia tăng nhanh chóng, dự báo sẽ đạt tới 33 triệu người vào năm 2020, theo Tập đoàn Tư vấn Boston.
Khi khả năng thu nhập được cải thiện, ý thức về việc nâng cao sức khỏe cũng tăng cao, tạo ra cơ hội phát triển cho thị trường thực phẩm chức năng.
Công nghệ tiên tiến đã thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của ngành thực phẩm chức năng tại Việt Nam, dẫn đến sự ra đời của nhiều sản phẩm đa dạng và đa chức năng Nhiều doanh nghiệp hiện nay áp dụng công nghệ sinh học hiện đại để tạo ra các sản phẩm có tính kinh tế cao, giúp điều trị hoặc hỗ trợ điều trị nhiều bệnh phức tạp mà thuốc tây chưa khắc phục được, đáp ứng nhu cầu sử dụng của từng bệnh lý.
Hiện nay, thị trường thuốc đang chứng kiến sự quảng cáo thái quá của một số thực phẩm chức năng, khiến nhiều người tin rằng chúng có thể chữa khỏi bệnh nan y, dẫn đến việc chi tiêu lớn với hy vọng sai lầm Để cải thiện tình hình, Việt Nam đang áp dụng nhiều biện pháp quản lý chặt chẽ hơn đối với sản xuất và quảng cáo các sản phẩm này Việc tăng cường truyền thông và cung cấp thông tin xác thực về giá trị thực tiễn của sản phẩm là cần thiết để nâng cao nhận thức cho người tiêu dùng Đồng thời, các sản phẩm thực phẩm chức năng từ thảo dược thiên nhiên theo công nghệ y dược cổ truyền ngày càng được ưa chuộng và dần thay thế thuốc nhập ngoại.
Quá trình hội nhập kinh tế đang mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp dược Việt Nam trong việc tìm kiếm khách hàng quốc tế Điều này không chỉ mang lại kinh nghiệm quý giá cho các nhà sản xuất dược phẩm công nghệ cao mà còn đặt ra thách thức lớn, yêu cầu các doanh nghiệp phải nâng cao tiêu chí chất lượng và đạt tiêu chuẩn quốc tế Để có thể cạnh tranh hiệu quả với các công ty nước ngoài có quy trình sản xuất tiên tiến, các doanh nghiệp dược cần chú trọng cải tiến công nghệ và nâng cao chất lượng sản phẩm.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm trong thời gian tới
Thị trường thực phẩm chức năng đang phát triển mạnh mẽ, thu hút ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt Để thành công trong môi trường này, Bảo Dược Nhất Tâm cần xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm rõ ràng và hiệu quả.
Theo kết quả của phiếu điều tra phỏng vấn chuyên sâu, công ty đã đưa ra một số phương hướng cụ thể như sau:
Công ty sẽ tiếp tục mở rộng thị trường trong nước và quốc tế, đặc biệt là tại các nước lân cận, nhằm tăng lượng sản phẩm bán ra, doanh thu và số lượng khách hàng, đặc biệt là khách hàng tiềm năng Đồng thời, công ty sẽ thúc đẩy quá trình mua sắm, duy trì và phát triển hình ảnh thương hiệu cũng như uy tín sản phẩm Mục tiêu cũng bao gồm việc tăng cường đầu tư vào sản xuất và phân phối, nâng cao chất lượng hàng hóa và dịch vụ để đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế ngày càng cao.
Để nâng cao hiệu quả sản xuất, cần tăng cường đầu tư vào cơ sở vật chất và máy móc hiện đại Đồng thời, việc đầu tư vào phương tiện vận chuyển, đặc biệt là hệ thống bảo quản sản phẩm, cũng rất quan trọng để đảm bảo chất lượng và an toàn cho hàng hóa.
Bảo Dược Nhất Tâm cam kết mở rộng kênh phân phối bằng cách tuyển dụng thêm thành viên và cung cấp hỗ trợ tối ưu cho các đối tác Mục tiêu của công ty trong năm 2018 là gia tăng số lượng kênh phân phối tại miền Bắc, với kế hoạch tăng thêm 1000 đại lý bán lẻ và nhà phân phối.
Mở rộng hệ thống kho bãi là cần thiết để đáp ứng nhu cầu lưu trữ hàng hóa ngày càng tăng, đặc biệt tại các thành phố lớn miền Bắc như Hải Phòng, Bắc Ninh và Thái Nguyên, nhằm đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho khách hàng.
Củng cố mối quan hệ với các đối tác phân phối và nâng cao hình ảnh cũng như chất lượng sản phẩm là rất quan trọng Đồng thời, cần đẩy mạnh nghiên cứu sản phẩm để phù hợp với nhu cầu thị trường và đáp ứng sở thích của khách hàng.
Tổ chức nghiên cứu thị trường và trực tiếp nắm bắt thông tin các thành viên trong kênh phân phối, quản lý các thành viên kênh hiệu quả hơn.
Các đề xuất giải pháp cho việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm Bảo Não Khang
3.2.1 Đề xuất xác định mục tiêu phân phối
Xác định mục tiêu là bước đầu tiên trong triển khai kênh phân phối sản phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến thiết kế kênh phân phối Công tác hoạch định mục tiêu rất quan trọng để đảm bảo toàn bộ quá trình hoạt động thống nhất Bảo Dược Nhất Tâm cần dựa vào các mục tiêu như doanh thu, chi phí và marketing để xác định mục tiêu kênh phân phối phù hợp, đồng thời xem xét điều kiện của công ty để đánh giá tính khả thi của các mục tiêu đề ra.
Các công ty cần phân tích đặc điểm của từng thị trường khu vực để xác định mục tiêu phân phối phù hợp Thị trường miền Bắc và miền Nam có sự khác biệt về kinh tế, văn hóa và tập quán, do đó cần điều chỉnh kênh phân phối sản phẩm cho phù hợp với đặc thù của từng thị trường.
Phân tích các quyết định marketing-mix là yếu tố then chốt giúp công ty xác định mục tiêu phân phối hiệu quả Các hoạt động như truyền thông, quảng cáo, xúc tiến bán hàng và bán hàng cá nhân có ảnh hưởng đáng kể đến việc thiết lập mục tiêu phân phối sản phẩm ra thị trường.
Yếu tố cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mục tiêu phân phối Tại những khu vực có mức độ cạnh tranh thấp, khả năng tiêu thụ và mở rộng kênh phân phối sẽ bị hạn chế.
Công ty cần phân tích đối thủ cạnh tranh và hoạt động phân phối của họ để đánh giá khả năng cạnh tranh của sản phẩm tương tự trên cùng một thị trường.
Công ty cần thành lập một phòng ban chuyên trách quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm xây dựng kế hoạch nghiên cứu chi tiết, xác định mục tiêu hợp lý và thực tiễn, từ đó tạo động lực cho sự phát triển của kênh phân phối sản phẩm.
3.2.2 Đề xuất quyết định thiết kế và các tiêu chuẩn lựa chọn kênh phân phối sản phẩm
Để tối ưu hóa cấu trúc tổ chức kênh phân phối, công ty cần mở thêm các điểm trưng bày sản phẩm tại nhiều địa điểm khác nhau, giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm và thương hiệu dễ dàng hơn, đặc biệt là với sản phẩm mới Việc này không chỉ cung cấp thông tin đầy đủ về sản phẩm mà còn tiếp nhận phản hồi từ khách hàng để cải tiến dịch vụ Đối với kênh phân phối qua trình dược viên và quầy thuốc, công ty nên hỗ trợ phương tiện vận chuyển cho trình dược viên, nhất là ở những khu vực xa, và xây dựng đội ngũ vận chuyển chuyên nghiệp để giảm chi phí và thời gian luân chuyển sản phẩm Ngoài ra, công ty cần nắm bắt thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh để quyết định tuyển thêm thành viên cho kênh phân phối Đối với kênh phân phối qua đại lý và trung tâm phân phối, công ty cần chọn lọc các đối tác đáp ứng tiêu chuẩn và quản lý giá bán chặt chẽ để hạn chế xung đột và cạnh tranh không cần thiết.
Giải pháp quyết định cường độ phân phối
Hệ thống kênh phân phối của Bảo Dược Nhất Tâm đang gặp vấn đề do số lượng thành viên tham gia quá đông và thông tin chưa được đồng bộ, dẫn đến một số đối tác hoạt động sai về tiêu chuẩn giá và dịch vụ khách hàng Để khắc phục tình trạng này, việc đồng bộ hóa thông tin kênh phân phối là rất quan trọng Do đó, cần thiết lập một bộ phận chuyên trách để kiểm soát và điều hành kênh phân phối một cách hiệu quả.
Bảo Dược Nhất Tâm cần thiết lập bộ phận chuyên trách để quản lý thông tin thành viên kênh một cách chính xác và hiệu quả Công ty nên chú trọng không chỉ vào tiêu chuẩn giá cả mà còn vào cơ sở vật chất và chất lượng tư vấn khách hàng Hơn nữa, việc triển khai các điểm phân phối độc quyền kết hợp với phân phối chọn lọc sẽ giúp hạn chế cạnh tranh trong bối cảnh số lượng thành viên phân phối chọn lọc quá đông và tập khách hàng tương đồng Khi các thành viên phân phối độc quyền tham gia, sự cạnh tranh trong kênh sẽ được giảm bớt, giúp ổn định thị trường trong bối cảnh xung đột giữa các thành viên.
Giải pháp quyết định liên kết trong phân phối
Việc xác định liên kết trong kênh phân phối cần dựa vào thị trường và khả năng của công ty Quyết định về việc liên kết đa kênh giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và tiếp cận nhiều kênh mới, nhưng cũng có thể gây mâu thuẫn khi nhiều kênh phục vụ cùng một nhóm khách hàng Bảo Dược Nhất Tâm cần kiểm soát quá trình mở rộng kênh phân phối mới Để lựa chọn thành viên kênh phù hợp, công ty nên dựa trên mục tiêu mở rộng và phân tích xem có thực sự cần thiết phải mở thêm trung tâm phân phối, đại lý, hiệu thuốc hay quầy thuốc tại khu vực thị trường đó hay không.
Doanh nghiệp cần phát triển kênh phân phối một cách hợp lý, đảm bảo số lượng kênh nằm trong tầm kiểm soát Việc mở rộng kênh phân phối không nên diễn ra tràn lan chỉ vì mục tiêu mở rộng thị trường.
3.2.3 Đề xuất điều hành và kiểm soát kênh phân phối sản phẩm Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh Để đảm bảo thực hiện tốt công việc năm bắt thông tin thành viên kênh, Bảo Dược Nhất Tâm nên thành lập ra tổ chức do phòng kinh doanh quản lý Tổ chức này có nhiệm vụ đi thẩm tra điều kiện của các đối tác nhận tham gia vào kênh phân phối, mặt khác tổ chức này cũng sẽ đi điều tra tình hình thị trường tại các khu vực khác nhau để xem xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả và tiềm năng không.
Bộ phận giám sát có trách nhiệm theo dõi tất cả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối, đánh giá sản lượng bán ra và tiếp thu ý kiến từ đối tác để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động Việc thu thập thông tin và kiểm soát giá bán giữa các thành viên sẽ giúp ngăn chặn tình trạng đôn giá, hạ giá và cạnh tranh không lành mạnh Quản lý các trung tâm phân phối và quầy thuốc là rất quan trọng, vì nếu doanh nghiệp thực hiện tốt, sẽ giảm thiểu xung đột trong kênh phân phối Các chi nhánh đại diện và phân phối sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm trên diện rộng, do đó, việc mở thêm chi nhánh cần được nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi quyết định.
Công ty cần cải thiện năng lực quản lý đội ngũ kênh phân phối sản phẩm, đặc biệt là trong việc quản lý 5000 hệ thống tại thị trường miền Bắc Để giảm bớt gánh nặng công việc, công ty nên chia nhỏ thị trường thành các khu vực riêng biệt và bổ nhiệm những thành viên quản lý để thu thập thông tin cụ thể Việc này không chỉ giúp quản lý hệ thống kênh phân phối một cách dễ dàng hơn mà còn tăng tính khoa học trong quy trình quản lý.
Giải pháp động viên và điều tiết kênh
Các nhà phân phối nhỏ lẻ, mặc dù đặt hàng với số lượng ít, đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng kênh phân phối sản phẩm Số lượng đối tác nhỏ này chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số đối tác phân phối, do đó, công ty cần chú trọng động viên và hỗ trợ họ, đồng thời duy trì mối quan hệ với các đối tác lớn Bảo Dược Nhất Tâm nên áp dụng chính sách ưu đãi về giá và chiết khấu cho nhà phân phối nhỏ lẻ, với tỷ lệ chiết khấu tương ứng với lượng hàng đặt Ngoài ra, công ty cũng cần cung cấp ưu đãi về vận chuyển và thanh toán để các quầy thuốc nhỏ lẻ không cảm thấy bị phân biệt so với các nhà phân phối lớn.
Các kiến nghị chủ yếu với các giải pháp kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm trên thị trường miền Bắc
Hiện nay, nhu cầu về sản phẩm làm đẹp và chăm sóc sức khỏe đang gia tăng, dẫn đến sự xuất hiện ngày càng nhiều của các công ty kinh doanh thực phẩm chức năng.
Việt Nam có tiềm năng lớn trong sản xuất thực phẩm chức năng từ thiên nhiên, nhưng hiện tại phần lớn sản phẩm trên thị trường là nhập khẩu Do đó, các cơ quan chức năng cần hỗ trợ doanh nghiệp sản xuất nội địa và tuyên truyền kiến thức về thực phẩm chức năng cũng như tiêu chuẩn sản xuất Chính phủ nên có chính sách khuyến khích doanh nghiệp chuyển sang sản xuất hàng nội địa, theo xu hướng “Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt Nam” Bên cạnh đó, tình trạng thuốc giả và kém chất lượng đang gây hoang mang cho người tiêu dùng, ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín của các doanh nghiệp sản xuất chân chính Vì vậy, cần tăng cường quản lý và kiểm định nguồn nguyên liệu nhập khẩu cũng như giám sát hoạt động của các doanh nghiệp thực phẩm chức năng trên thị trường.
Công ty cần tăng cường đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm Bảo Não Khang, nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng vượt trội hơn, đáp ứng tiêu chuẩn của Bộ Y tế thế giới, để có thể xuất khẩu ra thị trường quốc tế.
Bảo Dược Nhất Tâm cần nâng cao năng lực cạnh tranh bằng cách tham khảo các sản phẩm ưu việt từ nước ngoài và đầu tư vào công nghệ sản xuất để giảm chi phí Công ty cũng phải hoạch định nhu cầu hàng hóa và so sánh các phương tiện vận chuyển để tối ưu hóa chi phí phân phối Để tăng doanh thu và lợi nhuận, cần loại bỏ các chi phí không tạo ra giá trị gia tăng Về nhân sự, công ty nên có chính sách đãi ngộ tốt và mở các khóa đào tạo chuyên sâu cho nhân viên Đồng thời, Bảo Dược Nhất Tâm cần đồng bộ hóa thông tin trong kênh phân phối và hỗ trợ các thành viên để tăng cường mối quan hệ hợp tác Cuối cùng, quản lý và kiểm soát hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại miền Bắc là ưu tiên hàng đầu, đòi hỏi công ty chia nhỏ khu vực quản lý và nâng cao năng lực quản lý kênh phân phối.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Trương Đình Chiến (2011), Quản trị kênh phân phối, nhà xuất bản đại học Kinh Tế Quốc Dân.
[2] Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi, (2008), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê
[3] Tạp chí bán lẻ http://tapchibanle.org/phan-phoi-hang-hoa/
[4] Hồ sơ năng lực công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm
[5] Báo cáo tài chính năm 2015, 2016, 2017 của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm
[6] Website công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm http://baoduocnhattam.com/
PHỤ LỤC 1 DANH SÁCH NGƯỜI THAM GIA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
STT HỌ VÀ TÊN CHỨC VỤ
1 ĐOÀN MẠNH QUYÊN TRƯỞNG PHÒNG MARKETING
2 VŨ VĂN HẢI PHÓ PHÒNG MARKETING
3 TRẦN THỊ THÚY TRƯỞNG PHÒNG KẾ TOÁN KIÊM
4 TRẦN VĂN SANG TRƯỞNG CHI NHÁNH MIỀN BẮC
5 BÙI NGỌC SỰ ĐẠI DIỆN CHI NHÁNH HÀ NỘI
PHỤ LỤC 2 BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
Tôi là Trần Thị Hồng, sinh viên khoa Marketing tại trường Đại học Thương Mại, hiện đang thực tập tại công ty Tôi xin được phỏng vấn về kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại thị trường miền Bắc để phục vụ cho khóa luận tốt nghiệp Kính mong anh (chị) hỗ trợ tôi hoàn thành cuộc khảo sát này bằng cách trả lời các câu hỏi phỏng vấn dưới đây Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác và giúp đỡ của anh (chị)!
Thông tin người được phỏng vấn
Q1: Anh/Chị tham gia vào hoạt động nào trong kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại thị trường miền Bắc?
Q2: Mục tiêu hiện tại trong hoạt động phân phối sản phẩm mà anh/chị đảm nhiệm là gì?
Q3: Mục tiêu trong tương lai liên quan đến hoạt động phân phối sản phẩm mà anh/chị đảm nhiệm là gì?
Q4: Công ty đã lựa chọn phương án kênh phân phối nào hiện tại?
Q5: Anh/chị có biết về hệ thống tiêu chuẩn kênh phân phối mà công ty đặt ra?
Nếu có vui lòng cho biết cụ thể về hệ thống tiêu chuẩn này?
Trong vai trò tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại thị trường miền Bắc, xin vui lòng trả lời các câu hỏi từ Q7 đến Q10.
Q7: Mục tiêu tuyển chọn thành viên kênh phân phối là gì?
Q8: Tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối?
Q9: Khả năng tìm kiếm những thành viên kênh phân phối tối ưu nhất của công ty?
Q10: Làm thế nào để thuyết phục các thành viên lựa chọn phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại thị trường miền Bắc?
Q11: Anh/chị có những phương án nào để động viên và hỗ trợ các thành viên tham gia vào kênh phân phối
Q12: Anh/chị đánh giá như thế nào về phương án kênh phân phối sản phẩmBảo Não Khang tại thị trường miền Bắc hiện tại của công ty?
Khách hàng tại thị trường miền Bắc đánh giá cao mức độ đảm bảo của kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang Họ mong muốn sự tin cậy và chất lượng dịch vụ từ nhà phân phối, điều này ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ Công ty cần chú trọng cải thiện kênh phân phối để đáp ứng kỳ vọng của khách hàng, từ đó nâng cao sự hài lòng và lòng trung thành đối với thương hiệu.
Hiện tại, phương án kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại thị trường miền Bắc của công ty đang được so sánh với các đối thủ cạnh tranh cùng sản phẩm Công ty đã xây dựng một mạng lưới phân phối đa dạng, bao gồm cả kênh truyền thống và trực tuyến, nhằm tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng Điều này giúp sản phẩm Bảo Não Khang nổi bật hơn so với các đối thủ, khi mà họ chủ yếu tập trung vào các kênh phân phối truyền thống Hơn nữa, chiến lược marketing của công ty cũng được điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng miền Bắc, tạo ra lợi thế cạnh tranh rõ rệt.
Chúng tôi đặt ra mục tiêu phát triển kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại thị trường miền Bắc nhằm tăng cường sự hiện diện của thương hiệu Để đạt được điều này, chúng tôi sẽ tập trung vào việc mở rộng mạng lưới phân phối, cải thiện chất lượng dịch vụ và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác Chúng tôi tin rằng việc phát triển kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp nâng cao doanh thu và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tại khu vực này.
Chính sách giá cả và cạnh tranh của sản phẩm Bảo Não Khang tại thị trường miền Bắc hiện nay được đánh giá là hợp lý và linh hoạt, giúp công ty duy trì lợi thế cạnh tranh Sự điều chỉnh giá phù hợp với nhu cầu thị trường và các đối thủ cạnh tranh đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm Công ty cũng chú trọng đến việc xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường.
Hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tại thị trường miền Bắc hiện tại của công ty đang được đánh giá là khá hiệu quả Các thành viên đã tích cực tham gia vào việc mở rộng mạng lưới phân phối, cải thiện khả năng tiếp cận khách hàng và nâng cao nhận thức về sản phẩm Sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh cũng góp phần tạo ra sự đồng nhất trong chiến lược tiếp thị, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng và tăng cường vị thế của sản phẩm trên thị trường.
Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác và giúp đỡ của quý anh (chị)!
