7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.2. Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến kênh phân phối của sản phẩm Bảo
của sản phẩm Bảo Não Khang của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm trên thị trường miền Bắc
2.2.1. Môi trường vĩ mô
2.2.1.1. Môi trường kinh tế - dân cư
Môi trường kinh tế: Công ty chịu tác động lớn từ sự phát triển kinh tế. Khi nền
kinh tế tăng trưởng mạnh và đời sống nhân dân được nâng cao thì nhu cầu về dược phẩm, đặc biệt là thực phẩm chức năng, chăm sóc sức khỏe cũng tăng theo. Do đó làm tăng nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy kênh phân phối sản phẩm phát triển theo. Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, đời sống và thu nhập của người dân giảm dẫn đến nhu cầu về các sản phẩm dược cũng có khả năng giảm theo. Tuy nhiên, do dược phẩm là nhóm sản phẩm thiết yếu của xã hội nên mực độ giảm này sẽ thấp hơn mức giảm của nền kinh tế. Tại khu vực miền Bắc, là nơi có nền kinh tế ổn định tăng trưởng trong nhiều năm qua, hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang nhờ đó mà ngày càng phát triển. Cơng ty đã và đang thực hiện mục tiêu mở rộng kênh phân phối sản phẩm tới khắp các tỉnh vùng miền đặc biệt là khu vực miền núi phía Bắc. Đây là một trong những thị trường ngách quan trọng mà các nhà quản trị kênh phân phối của Bảo Dược Nhất Tâm đang nhắm tới, đáp ứng chỉ tiêu phủ rộng toàn bộ thị trường miền Bắc của công ty.
Môi trường dân cư: Việt Nam là một nước nông nghiệp chiếm lĩnh, tại miền
Bắc, trên 70% dân số sinh sống tại khu vực nơng thơn, có mức sống thấp hơn khu vực thành thị, nhu cầu dùng thuốc có giá thành rẻ cao. Đây là một cơ hội to lớn cho công ty sản xuất dược phẩm nội địa, sản phẩm thực phẩm chức năng Bảo Não Khang có nguồn nguyên liệu là các bài thuốc dân gian kết hợp, đáp ứng nhu cầu hỗ trợ điều trị các bệnh về não, thần kinh trung ương trong khi giá rẻ hơn so với thuốc nhập ngoại.
2.2.1.2. Mơi trường chính trị - pháp luật
Việt Nam là đất nước có mơi trường chính trị, xã hội, an ninh ổn định. Chính phủ đã có nhiều nỗ lực trong việc thể chế hóa hệ thống luật pháp, cải cách thủ tục hành chính tạo điều kiện tốt cho hoạt động phân phối của các doanh nghiệp nói chung và với cơng ty Bảo Dược Nhất Tâm nói riêng. Các thủ tục về hành chính được đơn giản hóa tạo điều kiện giúp doanh nghiệp triển khai các kênh phân phối sản phẩm được nhanh chóng và dễ dàng hơn. Tại thị trường miền Bắc, sự thuận lợi từ nền chính trị là nền tảng cho kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang được nhanh chóng hồn thiện về các thủ tục và dễ dàng lưu thông giữa các địa điểm, các khu vực tỉnh lân cận.
Công ty Bảo Dược Nhất Tâm cũng chịu tác động mạnh bới các chính sách của Nhà nước về quản lý kênh phân phối thuốc và quản lý giá bán trên thị trường tiêu thụ. Theo Tổ chức Y tế Thế giới WHO quy định, ngành dược phải đáp ứng được tiêu chuẩn quy định về thực hành tốt phân phối thuốc (GDP). Theo Bộ Y tế, từ ngày 1/1/12008 tất cả các cơ sở kinh doanh buôn bán thuốc đã được cấp giấy phép kinh doanh phải đạt nguyên tắc GDP mới được phép kinh doanh. Tất cả các thành viên trong kênh phân phối thuốc buộc phải đáp ứng đủ tiêu chuẩn thực hành tốt chức năng kênh phân phối thuốc từ ngày 1/7/2007. Các quyết định này đã dẫn đến sự thanh lọc cho công ty, buộc công ty phải thay đổi các quy chế về phân phối và kiểm sốt hoạt động phân phối nếu khơng đạt được sẽ phải thu hẹp phạm vi sản xuất và chuyển sang gia công cho các doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn.
Về quản lý giá bán trên thị trường kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang trên thị trường miền Bắc, công ty buộc tuân thủ quy định của Cục Quản lý Dược. Công ty phải đăng ký giá bán thuốc với Cục Quản lý Dược dựa trên chi phí sản xuất cho từng năm. Nếu có biến động về giá đầu vào, Bảo Dược Nhất Tâm có thể trình Sở Y Tế địa phương để xin điều chỉnh giá thuốc, việc điều chỉnh này chỉ được thực hiện nếu có sự chấp thuận của Sở Y tế.
2.2.1.3. Mơi trường tự nhiên
Đại hình của miền Bắc chủ yếu là đồng bằng và trung du miền núi nên công ty chủ yếu chọn đường bộ vận chuyển sản phẩm. Thành phố Hà Nội cũng là nơi đặt cơ sở sản xuất chính là đầu mối quan trọng trong kênh phân phối. Khoảng cách địa lý giữa các tỉnh hiện tại đã được lưu thông bằng con đường quốc lộ, giảm được bất cập trong lưu thơng hàng hóa, giảm hạn chế sự tác động của địa hình. Tuy nhiên do đặc điểm thời tiết miền Bắc chủ yếu là nóng ẩm, thường xuyên mưa bão, lũ quét, sự thay đổi đột ngột giữa hai mùa hè và đơng, gây ra nhiều hạn chế và mối hiểm họa rình rập cho cơng tác vận chuyển hàng hóa của kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang.
2.2.1.4. Môi trường công nghệ
Tại các nước phát triển, việc áp dụng công nghệ vào hệ thống kênh phân phối ngành dược rất được chú trọng. Công nghệ hiện đại giúp cho ra kết quả năng suất cao với chi phí nhỏ. Với Việt Nam là một nước đang phát triển có chi phí nhân cơng rẻ nhưng đầu tư công nghệ lại không hiệu quả dẫn đến khả năng phân phối thực phẩm chức năng tại Việt Nam chưa tương xứng với tiềm năng của ngành. Hiện tại Bảo Dược Nhất Tâm vẫn còn thiếu chun mơn cũng như nguồn tài chính để đầu tư nhiều vào cơng nghệ để phát triển kênh phân phối sản phẩm. Việc phân phối sản
phẩm Bảo não Khang của cơng ty vẫn cịn mang nhiều nét truyền thống và chưa đạt được hiệu quả một cách tối ưu nhất.
2.2.1.5. Mơi trường văn hóa – xã hội
Nền văn hóa người phương đơng đặc biệt là nền văn hóa của miền Bắc Việt Nam ảnh hưởng tới quyết định lựa chọn kênh phân phối sản phẩm của công ty. Phần lớn người tiêu dùng Việt Nam dùng thuốc thường ngại hoặc khơng có điều kiện tới bệnh viện để bác sĩ kê toa. Chi phí cho việc khám bệnh cũng như giá thuốc bệnh viện thường cao hơn ở ngồi do đó người dân thường ra các quầy thuốc gần nhà khai bệnh. Họ nhận được tư vấn từ người bán thuốc và uống thuốc theo đơn hướng dẫn của quầy. Cũng có những trường hợp nghe được giới thiệu của người thân, bạn bè để mua thuốc và sử dụng. Nắm được thói quen này của người tiêu dùng, Bảo Dược Nhất Tâm cho triển khai xây dựng một đội ngũ trình dược viên chuyên phân phối thực phẩm chức năng. Các thành viên này làm nhiệm vụ đàm phán với hiệu thuốc tăng số lượng bán ra sản phẩm của công ty đi kèm theo hoa hồng tùy vào số lượng nhập hàng vào của hiệu thuốc đó. Bên cạnh đó, khi mức sống ngày một cao, hiện tượng lạm dụng thuốc bổ trong thói quen sử dụng thuốc của người tiêu dùng ngày một phổ biến. Cuộc sống ngày càng bận rộn với nhiều áp lực, nhu cầu bổ sung vitamin và khống chất để duy trì sức khỏe cho cơ thể ngày càng được quan tâm. Do vậy, thị trường thực phẩm chức năng đang phát triển rất nhanh, là “miếng bánh” tương đối lớn cho nhiều công ty sản xuất và đầu tư mở rộng kênh phân phối thuốc.
2.2.2. Môi trường vi mô
2.2.2.1. Môi trường nội tại Sản phẩm
Bảo Não Khang là một trong những sản phẩm nổi bật và bán chạy nhất trong chuỗi sản phẩm thực phẩm chức năng của Bảo Dược Nhất Tâm. Sản phẩm có cơng dụng chun biệt như: Hoạt huyết thơng mạch, bồi bổ khí huyết, tăng cường lưu thông máu lên não, tăng cường cung cấp oxy và dưỡng chất nuôi dưỡng tế bào não, tăng khả năng hoạt động của não, giúp cải thiện trí nhớ tư duy, giảm căng thẳng mệt mỏi, suy nhược thần kinh. Ngồi ra cịn nhiêu cơng dụng khác hỗ trợ cho các bệnh lý liên quan tới não bộ. Đặc biệt, không giống như các sản phẩm thực phẩm chức năng nhập ngoại, sản phẩm Bảo Não Khang được điều chế hoàn toàn từ các nguyên liệu của bài thuốc dân gian, các cây thuốc quý của Việt Nam theo công nghệ y học cổ truyền (thành phần sản phẩm xem tại phụ lục 3). Do vậy, sản phẩm được đảm bảo vơ cùng lành tính và cho cơng dụng ưu Việt, giá cả phải chăng phù hợp cho mọi
đối tượng. Sản phẩm từ khi ra mắt cho tới nay được khách hàng rất yêu thích và sử dụng. Hiện tại Bảo Não Khang đã có mặt hầu hết tại các địa điểm phân phối và bán hàng khắp các tỉnh thành miền Bắc. Lượng tiêu thụ tập trung lớn chủ yếu ở các thành phố như Hà Nội, Hải Phịng, Thái Ngun. Mức giá gốc do cơng ty Bảo Dược Nhất Tâm cung cấp trong bảng báo giá hiện tại là 88.000 VNĐ trên 1 lọ (hộp) bao gồm 60 viên nang.
Nguồn nhân lực
Bảo Dược Nhất Tâm có số lượng nhân viên có trình độ chun mơn và kinh nghiệm cao với 29 người có trình độ đại học và trên đại học, 33 người có trình độ cao đẳng và trung cấp. Việc đào tạo kiến thức và kĩ năng chuyên môn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên luôn được chú trọng. Bảo Dược Nhất Tâm còn thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo với chuyên gia trong lĩnh vực, các giáo sư, phó giáo sư đầu ngành để cung cấp thêm kiến thức và kĩ năng cho nhân viên. Ngồi ra cơng ty cũng triển khai nhiều chính sách đãi ngộ khen thưởng đối với những nhân viên làm việc hiệu quả cao, tổ chức các hoạt động văn hóa, thể thao, thăm quan du lịch để nâng cao đời sống tinh thần của cán bộ nhân viên. Về chế độ tuyển dụng, tất cả người lao động là việc trong công ty phải thông qua hợp đồng lao động giữa nhân viên và cơng ty. Có thể kí kết hợp đồng ngắn hạn và dài hạn theo quy định của luật lao động.
Nguồn tài chính
Đối với mỗi doanh nghiệp, yếu tố vốn chính là yếu tố đóng vai trị quan trọng và quyết định bậc nhất liệu xem doanh nghiệp thể tồn tại lâu dài và phát triển tới đâu. Bảo Dược Nhất Tâm tuy có khả năng tài chính ổn, nhưng để mở rộng kênh phân phối ra tồn thị trường miền Bắc thì khả năng huy động vốn để đầu tư chính là thách thức nặng nề cho cơng ty. Ngồi ra áp lực từ lãi suất cho vay doanh nghiệp cũng là một trong những cản trở khi doanh nghiệp muốn tăng đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh. Từ khi thành lập và phát triển tới nay, vốn điều lệ của doanh nghiệp năm 2013 là 10 tỷ đồng, đến năm 2016, vốn điều lệ của công ty tăng lên 15 tỷ đồng, tăng 5 tỷ đồng sau 3 năm. Điều này cho thấy phần nào sự thành công của doanh nghiệp đang đầu tư rất đúng hướng, sự khởi sắc này chính là động lực và cơ hội để doanh nghiệp tiếp tục vạch ra kế hoạch thực hiện mục tiêu phủ sóng sản phẩm tồn miền Bắc trong thời gian tới.
Cơ sở vật chất
Đầu tư về cơ sở hạ tầng như kho bãi, phương tiện bảo quản, phương tiện chuyên chở là điều rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn phát triển kênh phân phối sản phẩm. Hiện tại ở miền Bắc, Bảo Dược Nhất Tâm có hai kho lớn đặt tại Hà Nội.
Một kho lớn đặt tại nhà máy sản xuất tại Cụm Công nghiệp Thanh Oai, thơn Thạch Bích, xã Bích Hịa, huyện Thanh Oai, Hà Nội, một kho nhỏ hơn đặt tại trụ sở chính Bảo Dược Nhất Tâm ở địa chỉ khu liền kề 19-1 khu đô thị Văn Khê, La Khê, Hà Đông, Hà Nội. Phương tiện vận tải của Bảo Dược Nhất Tâm gồm 6 ô tô tải to và vừa, dùng vận chuyển hàng hóa trong khu vực nội thành Hà Nội. Thị trường miền Bắc rất lớn, do vậy đối với các tỉnh thành lân cận ngồi thành phố Hà Nội, cơng ty phải triển khai thuê nhiều phương tiện vận chuyển, làm tăng chi phí vận chuyển hàng hóa cũng như chi phí bảo quản sản phẩm.
2.2.2.2. Môi trường ngành Yếu tố khách hàng
Khách hàng của công ty phân lớn là các nhà thuốc bán lẻ, các trung tâm đại lý bán buôn mua với số lượng lớn. Đối với tập khách hàng này, việc chào hàng dựa nhiều vào bán hàng cá nhân. Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, thị trường phân tán nên cần sử dụng nhiều tới các quầy thuốc, đại lý bán lẻ phân bổ dàn đều. Ngồi ra vẫn có những khách hàng trực tiếp tiêu thụ với số lớn nhiều vẫn có thể liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp để lấy sản phẩm với giá gốc. Đối với khách hàng là các đại lý, quầy thuốc, nhà thuốc bán lẻ, công ty sẽ tổng hợp thông tin từ các thành viên trong kênh phân phối để đàm phán hợp đồng về giá cũng như số lượng hàng hóa chuyển đổi chủ sở hữu. Cơng ty có mối quan hệ mật thiết gắn bó khơng thể tách rời đối với các đại lý bán lẻ, quầy thuốc bán lẻ vì lợi ích kinh tế của cả hai bên gắn liền với hoạt động của nhau, nên phần lớn hai bên đều muốn hợp tác làm ăn lâu dài. Hiện tại cơng ty có tới 8000 trung tâm, chi nhánh dược, hiệu thuốc, quầy thuốc tư nhân và công ty phân phối sản phẩm trên tồn quốc, riêng miền Bắc có tới gần 5000 trung tâm, chi nhánh, quầy thuốc phân phối sản phẩm Bảo Não Khang cùng những sản phẩm thực phẩm chức năng khác.
Đối thủ cạnh tranh
Thị trường thực phẩm chức năng ngày càng tiềm năng, số lượng doanh nghiệp tham gia kinh doanh và sản xuất ngày càng đông đảo, làm tăng sự cạnh tranh trong ngành. Ngồi các cơng ty nội địa, các cơng ty nước ngồi cũng nhảy vào thị trường Việt dẫn để chủng loại thuốc ngày càng nhiều. Trình độ am hiểu về thuốc của người dân có hạn, do đó số lượng sản phẩm bán ra phụ thuộc lớn vào trình độ tư vấn và chăm sóc khách hàng của các thành viên trong kênh phân phối. Tại thị trường miền bắc, một số đối thủ cạnh tranh của Bảo Dược Nhất Tâm có thể kể đến như cơng ty trách nhiệm hữu hạn JP Thiên An tọa lạc tại Tầng 01, Số 27A Tô Ngọc Vân, phường Quảng An, Quận Tây Hồ, Hà Nội chuyên phân phối các sản phẩm thực phẩm chức năng hàng Nhật nội địa. Tổng công ty dược Việt Nam tại địa chỉ 138B
Giảng Võ, Q. Ba Đình, TP. Hà Nội là tiền thân của cơng ty VINAPHARM chuyên về các thực phẩm chức năng đến từ thảo dược thiên nhiên. Công ty cổ phần Dược Phẩm Tân Tá tại địa chỉ Cụm Cơng Nghiệp Thanh Oai, Bích Hịa, Thanh Oai, Hà Nội, đây là một đối thủ cạnh tranh lớn của Bảo Dược Nhất Tâm khi Dược Phẩm Tân Á thuộc top đầu những công ty dược Việt Nam về các sản phẩm thuốc và thực phẩm chức năng. Riêng sản phẩm Bảo Não Khang, là thực phẩm chức năng hỗ trợ các bệnh lý liên quan tới não, cũng đang cạnh tranh gắt với một số sản phẩm khác trên thị trường như sản phẩm Hoạt Huyết Minh Não Khang của công ty cổ phần Dược Phẩm Dân Khang, hay sản phẩm của công ty TNHH dược phẩm Nhất Nhất và nhiều sản phẩm khác nữa trên thị trường. Ngồi ra cịn nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh khác tại thị trường miền Bắc tạo ra thách thức cạnh tranh trong những sản phẩm có thể thay thế hoặc cùng loại. Ưu thế chủ yếu của cơng ty đó là đặc tính riêng của sản phẩm và nguồn nguyên liệu hoàn toàn từ các bài thuốc dân gian, cùng với khả năng phân phối rộng khắp các tỉnh thành miền Bắc và sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu của sản phẩm.