7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng kênh phân phối sản
phân phối sản phẩm Bảo Não Khang của công ty Cổ Phần Bảo Dược Nhất Tâm trên thị trường miền Bắc
2.4.1. Thành cơng đạt được
Trong q trình phân phối sản phẩm Bảo Não Khang tới thị trường miền Bắc, Bảo Dược Nhất Tâm đã đạt được những thành tựu như sau:
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo Não Khang của công ty trên thị trường miền Bắc được mở rộng thông qua nhiều kênh phân phối khác nhau. Công ty tận dụng được tối đa hiệu quả kênh phân phối
Bảo Dược Nhất Tâm khơng chỉ đóng vai trị là nhà sản xuất và bán bn mà cịn trực tiếp là nhà bán lẻ phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng với giá gốc. Điều này tạo ra ảnh hưởng tích cực tới mối quan hệ giữa cơng ty và khách hàng trung thành lâu dài.
Quyết định cường độ kênh phân phối chọn lọc, Bảo Dược Nhất Tâm đã mở rộng không hạn chế về số lượng quầy thuốc, nhà thuốc bán lẻ, trung tâm, đại lý phân phối thuốc nhiên các thành viên này vẫn đảm bảo các tiêu chí về chất lượng, dịch vụ, cơ sở vật chất và giá cả.
Các thành viên kênh phân phối ngày càng phát triển với số lượng không hạn chế nhưng ln đảm bảo về các tiêu chí như: trình độ chun mơn, cơ sở vật chất, mặt bằng địa lý,…Tính đến năm 2018, Bảo Dược Nhất Tâm đã phân phối sản phẩm Bảo Não khang tới gần 5000 hệ thống quầy thuốc bán lẻ và trung tâm, đại lý phân
phối tại miền Bắc. Đây là con số vô cùng khả quan để đảm bảo công ty đang thực hiện tốt mục tiêu kênh phân phối về số lượng và chất lượng đề ra để đạt mục tiêu kinh doanh cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận.
Cơng ty có hình thức động viên các thành viên kênh phân phối thơng qua các hình thức thanh tốn, vận chuyển, giá, chiết khấu, điều này đã kích thích số lượng đặt hàng của các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm của công ty mua với số lượng lớn hơn đồng thời duy trì và củng cố mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và các nhà phân phối.
Khả năng điều chỉnh giá thích hợp giữa tập khách hàng có mức thu nhập khác nhau giữa nơng thơn và thành thị giúp cho Bảo Dược Nhất Tâm có thể phân phối sản phẩm ra toàn thị trường miền Bắc bao gồm cả thị trường tiềm năng và thị trường ngách.
2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân
Hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, trong quá trình phân phối sản phẩm Bảo Não Khang ra thị trường miền Bắc, công ty cũng gặp phải một số hạn chế như sau:
Hình thức tuyển đại lý, nhà thuốc phân phối sản phẩm Bảo Não Khang trên thị trường miền Bắc còn khá đơn giản, chủ yếu tuyển dụng thơng qua thơng tin từ trình dược viên.
Các trình dược viên là thành viên chủ chốt đóng vai trị quan trọng trong kênh phân phối chiếm tới 55% khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên một số thành viên tham gia vận chuyển trực tiếp hàng hóa tới quầy thuốc, hiệu thuốc vẫn cịn gặp khó khăn về phương tiện vận chuyển, đặc biệt là với các thành viên chịu trách nhiệm trong khu vực cách xa với nhà kho và xưởng sản xuất của công ty.
Trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm, xảy ra sự cạnh tranh giữa các thành viên kênh phân phối khi cùng phân phối trên một khu vực thị trường. Các thành viên kênh cịn hoạt động chồng chéo, đơi khi xâm phạm tới lợi ích của nhau.
Việc quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty chưa được đồng bộ, việc quản lý chủ yếu thơng qua phương thức vận chuyển, thanh tốn, và một số chế độ thưởng. Việc quản lý giá trong kênh phân phối của cơng ty cịn nhiều bất cập, nhiều nhà thuốc , quầy thuốc bán lẻ tự ý đơn giá cao khiến khách hàng có phản hồi khơng tốt tới cơng ty.
Hình thức vận chuyển trong kênh phân phối sản phẩm còn khá sơ sài, phương tiện sử dụng chủ yếu vẫn là xe tải và xe máy. Điều này gây ra khó khăn trong việc đáp ứng đơn hàng về số lượng và bảo quản hàng hóa.
Cơng ty chưa có nhiều biện pháp chú trọng và quan tâm tới các đối tác phân phối nhỏ. Họ cảm thấy không thoải mái với công ty và bị phân biệt khi không được hưởng nhiều chính sách chiết khấu về giá.
Tuy số lượng nhà phân phối, bán lẻ của cơng ty là rất lớn nhưng bên cạnh đó, số lượng nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý rời khỏi kênh phân phối cùng gia tăng khi số lượng bán sản phẩm Bảo Não Khang của họ ra thị trường thấp, không đạt chỉ tiêu đề ra.
Nguyên nhân
Việc nắm bắt thông tin đại lý, nhà phân phối và bán lẻ của cơng ty chủ yếu thơng qua các trình dược viên. Cơng ty khơng có bộ phận riêng để đi nghiên cứu từng thị trường khác nhau, do vậy, việc tuyển dụng nhà thuốc, quầy thuốc phân phối vẫn còn sơ sài và chưa được hệ thống.
Do cơng ty có tới gần 5000 nhà thuốc, quầy thuốc và đại lý phân phối tại riêng thị trường miền Bắc, vì thế sẽ có nhiều thành viên phân phối cùng nằm trên 1 khu vực địa lý. Họ có cùng tập khách hàng như nhau, sẽ dẫn tới sự cạnh tranh về cả giá cả lẫn dịch vụ.
Công ty chưa thực sự chú trọng tới việc quản lý kênh phân phối dẫn tới việc không đồng bộ trong công tác quản lý. Số lượng thành viên kênh phân phối quá lớn cũng gây ra hạn chế về quản lý sản phẩm của Bảo Dược Nhất Tâm.
Do điều kiện vốn hạn hẹp, cơng ty vẫn chưa có khả năng đầu tư hệ thống xe tải vận chuyển chuyên dụng cho sản phẩm thuốc. Cá xe tải vẫn cịn thơ sơ, chưa được đầu tư nhiều về hệ thống bảo quản. Ngồi ra cơng ty vẫn chủ yếu sử dụng các nhà cung cấp logistics vận chuyển hàng hóa đơn thuần, chưa có khả năng đầu tư để thuê các nhà vận chuyển với hàng hóa cần sự bảo quản nhiều như thuốc, dược phẩm.
Cơng ty vẫn chưa có biện pháp hỗ trợ nhiều trong cơng tác vận chuyển hàng hóa của các trình dược viên. Vận chuyển thơng qua trình dược viên tuy làm giảm số lượng vận chuyển cho hệ thống xe tải của cơng ty nhưng lại vơ hình gây sức ép cho các trình dược viên trong cơng tác chuyển hàng và bảo quản.
Cơng ty có nhiều chính sách hỗ trợ thành viên kênh phân phối đặc biệt là các thành viên đặt hàng với số lượng lớn, điều này tác động tích cực tới mối quan hệ của công ty với các đối tác lớn nhưng mặt khác lại gây ra sự bất mãn cho các thành viên kênh phân phối nhỏ lẻ đối với công ty. Bảo Dược Nhất Tâm cũng chưa chú trọng nhiều tới các hình thức hỗ trợ và điều tiết kênh khi phân phối tới các chủ thể kênh nhỏ lẻ này.
Số lượng nhà thuốc, quầy thuốc bán lẻ lớn dẫn đến yêu cầu về nhiệm vụ quản lý kênh phân phối của công ty trở nên nặng nề. Công ty vẫn chưa kiểm sốt hết được tồn bộ hệ thống kênh phân phối dẫn đến việc tự đôn giá, phá giá tại một số hiệu thuốc quầy thuốc. Ngồi ra do sự cạnh tranh từ chính các thành viên trong hệ thống kênh cũng gây ra tình trạng đơn giá, phá giá.
Do chưa kiểm sốt được chặt chẽ tồn bộ thành viên kênh, việc thu thập thông tin và hỗ trợ, quan tâm tới các thành viên kênh của Bảo Dược Nhất Tâm cũng gặp hạn chế. Điều này dẫn đến một số thành viên kênh tự rời bỏ hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Ngồi ra cơng tác tuyển dụng thành viên kênh còn khá sơ sài cũng gây ra tình trạng này.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO NÃO KHANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO DƯỢC NHẤT TÂM TRÊN
THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC