Hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty kính Kỳ Anh

Lời Nói Đầu Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải thực hiện các hoạt động kinh doanh có hiệu quả

Chuyên đề thực tập Lời Nói Đầu Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải thực hiện các hoạt động kinh doanh có hiệu quả.Trong đó hoạt động phân phối nổi lên như một công cụ Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Hệ thống phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán. Chức năng quan trọng của kênh Marketing là đường dẫn các nỗ lực Marketing tổng thể của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu. Do vậy, có một hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh dài hạn và nó đòi hỏi thời gian, sức lực, trí tuệ và tiền của nên không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác bắt trước được. Ở Việt Nam, các Doanh nghiệp mới chỉ quan tâm đến các quan hệ kinh doanh trực tiếp, đơn lẻ mà chưa quan tâm đến hệ thống các quan hệ kinh doanh trên thị trường.Phần lớn các Doanh nghiệp mới chỉ quản lý việc tiêu thụ sản phẩm cho các khách hàng trực tiếp.Các Doanh nghiệp chưa quan tâm và thiếu kiến thức tạo lập và quản lý hệ thống kênh Marketing tối ưu. Những năm gần đây, với chính sách của Đảng và Nhà nước nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát triển theo hướng hiện đại, các thành phần tham gia vào hoạt động kinh tế trên thị trường ngày càng nhiều tạo nên một sức cạnh tranh mạnh mẽ. Mỗi một Doanh nghiệp đều bị cuốn vào vòng xoáy của cơ chế thị trường và phải thực sự vận động, biến đổi và hoàn thiện mình để có thể tồn tại và phát triển.Công ty TNHH Kính Kỳ Anh cũng vậy. Là một Doanh nghiệp sản xuất kính phục vụ cho xây dựng và tiêu dùng trên thị trường do vậy hệ thống kênh phân phối là rất quan trọng đối với công ty. Nhận thức tầm quan trọng của kênh phân phối và xuất phát từ thực tế kinh doanh của Công ty nên em mạnh dạn chọn đề tài: “Hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty kính Kỳ Anh”. SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B1 Chuyên đề thực tậpMục tiêu của chuyên đề nhằm vào phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại Công ty kính Kỳ Anh đề tìm ra đươc những ưu và nhược điểm của nó để từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối đó Kết cấu của chuyên đề bao gồm các phần: Chương I: Công ty kính Kỳ Anh và thị trường kính Việt Nam. Chương II: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty kính Kỳ Anh. Chương III: Những giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm kính của Công ty Kỳ Anh. Do thời gian có hạn, sự hạn chế về kinh nghiệm và kiến trức nên bài viết của em không tránh khỏi những thiếu xót. Em mong sự góp ý của thầy cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn.SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B2 Chuyên đề thực tậpChươngI: Công ty kính Kỳ Anh và thị trường kính Việt NamI. Công ty kính Kỳ Anh.1. Sơ lược về lịch sử ra đời của Công ty kính Kỳ Anh. Công ty Kỳ Anh là một công ty TNHH được thành lập theo quyết định số 325/ BXD – TCLĐ ngày 4/ 3/ 1995 về việc đổi tên cơ sở sản xuất gia công kính Kỳ Anh thành Công ty TNHH kính Kỳ Anh. Công ty là cơ sở tư nhân đầu tiên của sản xuất kính tấm xây dựng, và các sản phẩm kính thuỷ tinh đầu tiên tại Việt Nam. Công ty có chức năng sản xuất và kinh doanh kính tấm xây dựng, sản xuất gương soi, kính phản quang và các sản phẩm kính cao cấp khác nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu. Ra đời trong công cuộc đổi mới nền kinh tế từ bao cấp sang cơ chế thị trường, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, Công ty không ngừng áp dụng và đổi mới công nghệ để có sản lượng cao, chất lượng sản phẩm tốt, giảm giá thành nhằm nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt rộng khắp ở thị trường trong nước và đã được xuất khẩu sang Trung Quốc và một số nước trong khu vực. Từ một xưởng sản xuất gia công kính nhỏ bé, trải qua nhiều khó khăn, công ty đã không ngừng phát triển và trở thành Công ty tư nhân sản xuất kính đầu tiên ở Việt Nam với doanh thu hàng năm đạt hàng chục tỷ đồng, đóng thuế cho nhà nước hàng trăm triệu đồng mỗi năm và tạo công ăn việc làm ổn định cho đội ngũ công nhân viên của Công ty. Hiện nay Công ty có một nhà máy sản xuất kính tại quận Kiến An – Hải Phòng, một xưởng sản xuất và buôn bán kính tại Thanh Trì - Hà Nội và văn phòng giao dịch tại 331 Trường Chinh- Hà Nội. Quá trình xây dựng và phát triển của Công ty được chia ra làm hai giai đọan - Giai đoạn 1: từ năm 1995 -1999.SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B3 Chuyên đề thực tập Công ty được thành lập theo quyết định số 325 / BXD – TCLĐ với tên gọi Công ty TNHH kính Kỳ Anh.Trong giai đoạn này, công ty sản xuất sản phẩm chính là kính tấm phục vụ cho nhu cầu xây dựng không ngừng ra tăng trong nước với công suất hơn 1 triệu tấn/ năm. Giai đoạn 2: Từ năm 2000- nay. Ở giai đoạn này, Công ty tiếp tục sản xuất kính tấm xây dựng, thêm vào đó công ty từng bước đầu tư thêm dây truyền sản xuất mới để sản xuất ra kính gương, kính phản quang, kính dán và các loại kính cao cấp khác.+ Năm 2000: Công ty lắp đặt dây truyền sản xuất gương soi.+ Năm 2001: Công ty lắp đặt dây truyền sản xuất kính phản quang Như vậy, từ việc chỉ sản xuất đơn thuần một loại kính tấm xây dựng, công ty đã sản xuất thêm sản phẩm kính gương, kính phản quang và các loại kính cao cấp khác với nhiều kích cỡ, màu sắc khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng trong nước và hướng tới xuất khẩu.2. Sản phẩm kinh doanh. Hiện nay, công ty kính Kỳ Anh sản xuất và kinh doanh ba sản phẩm chính đó là kính tấm, kính gương và kính phản quang. - Kính tấm được sản xuất theo công nghệ kéo sợi thuỷ tinh. Đây là sản phẩm được sử dụng chủ yếu trong nghành xây dựng, dùng để lắp đặt trong các hạng mục của công trình xây dựng như cửa sổ và cửa ra vào, và các hạng mục khác. Kính tấm xây dựng có hai loại đó là kính tấm màu trắng và kính tấm màu xanh nhạt với các kích cỡ chính 1.52 x 2.14 m, 1.83 x 2.44 m, với độ dày từ 2 – 8 mm. - Kính phản quang là loại kính được sản xuất từ kính sau khi đã được phun thêm các lớp hoá chất dể tạo ra độ bóng và màu sắc khác nhau, được dùng trong nghành sản xuất ô tô, tàu biển và trang trí nội thất. Kính phản quang bao gồm nhiều loại như kính phản quang xanh đen, xanh lục, xanh lơ, màu bạc .và cũng bao gồm nhiều kích cỡ, độ dày khác nhau.SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B4 Chuyên đề thực tập - Kính gương cũng là sản phẩm được sản xuất từ kính tấm sau khi đã được tráng một lớp bạc.Kính gương bao gồm hai loại gương soi và gương trang trí. Kích thước và độ dầy được sản xuất theo yêu cầu của khách hàng. 3. Cơ cấu tổ chức. Hiện nay công ty được tổ chức theo các phòng ban sau. - Giám đốc công ty: Là người lãnh đạo toàn bộ công ty. Là người đưa ra các định hướng phát triển của công ty. Giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc và bộ phận tham mưu sản xuất phòng ban. - Phòng kế toán- tài chính: Thực hiện theo dõi viẹc thu chi, hạch toán và kiểm tra đánh giá các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đề ra các kế hoạch kinh doanh thông qua việc phân tích tài chính. - Phòng kĩ thuật: Là phòng tham mưu chính về mọi hoạt động sản xuất của công ty, cố vấn kĩ thuật cho các tổ sản xuất, đề ra các đề án kinh tế – kĩ thuật. Thực hiện công tác thiết kế, đảm bảo an toàn lao động và sử dụng sản phẩm. - Phòng vật tư: Thực hiện vận tải, cung cấp vật tư . đúng thời hạn cho hoạt động sản xuất. - Phòng tổ chức lao động: Có nhiệm vụ bố trí và tuyển dụng nguồn nhân lực, điều động và quản lý nguồn nhân lực phòng ban, tổ đội sản xuất.Thực hiện chính sách tiền lương, thưởng và phúc lợi cho người lao động. - Phòng kinh doanh: Là phòng nghiệp vụ giúp giám đốc cong ty nghiên cứu các quy luật cung cầu trên thị trường và hệ thống các phương pháp làm cho quá trình sản xuất phù hợp với nhu cầu và đạt hiệu quả kinh tế cao. - Các tổ sản xuất: Bao gồm tổ sản xuất kính tấm, tổ sản xuất kính gương, tổ sản xuất kính phản quang. Các tổ sản xuất có nhiệm vụ sản xuất ra các sản phẩm kính đúng quy trình sản xuất, đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng quy cách và tiêu chuẩn chất lượng. Các phòng ban ngoài thực hiện các chức năng, nhiệm vụ của mình còn có sự phối hợp chặt chẽ với nhau dưới sự chỉ đạo của ban giám đốc, cùng thực hiện mục tiêu kinh doanh chung mà công ty đã đề ra. SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B5 Chuyên đề thực tập4. Tình hình kinh doanh qua các thời kỳ. Được thành lập vào năm 1995, trải qua hơn trục năm phát triển công ty kính Kỳ Anh không ngừng phát triển và mở rộng quy mô.Sự phát triển đó được thể hiện qua sản lượng sản xuất, và doanh thu một vài năm trở lại đây.Bảng 1 Bảng doanh thu qua các năm của công ty kính Kỳ Anh Như vậy, sản lượng sản xuất năm từ năm 2005 bằng 2.7 lần năm 2000, doanh thu 2005 gấp hơn 2 lần so với doanh thu năm 2000. Trong thời kỳ 2000 đến 2005, tốc độ phát triển sản lượng bình quân hàng năm là 132 %, tốc độ phát triển doanh thu là 116 % cho thấy sự phát triển không ngừng lớn mạnh của công ty.5. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty kính Kỳ Anh.Được thể hiện qua bảng sau:Bảng 2 Bảng phân tích kết quả hoạt động kinh doanh năm 2005 so với năm 2004Sôthị trườngChỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005Tỷ lệ so vớiDT thuần (%)Mức biến động so với năm trước2004 2005 Tiền Tỷ lệ (%)1 Tổng doanh thu 74.917.168.364 100.896.132.770 101,2 101,4 25.978.364.406 134,62 Chiết khấu bán hàng67.425.452 131.164.972 0,09 0,13 63.739.520 148,63 Giảm giá bán hàng 112.375.753 201.792.265 0,15 0,2 89.416.512 144.34 Doanh thu thuần 74.737.367.159 100.563.178.533 100 100 25.825.808.373 125.7SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44BChỉ tiêuĐơn vịNăm2000Năm 2001Năm 2002Năm 2003Năm 2004Năm 2005Sản lượng kính sản xuất m21.789.800 2.896.763 3.245.636 3.437.192 4.144.868 4.846.723Doanh thu1000đ 48.126.83250.253.12058.756.28362.126.051 74.917.168100.896.1336 Chuyên đề thực tập5 Giá vốn hàng bán 62.966.231.832 85.901.064.541 84,25 85,42 22.182.620.155 126.56 Lợi nhuận gộp 11.771.135.327 15.414.323.545 15,75 14,58 3.643.188.218 1237 Doanh thu HĐTC8 Chi phí HĐTC 209.264.628 351.971.114 0,28 0,35 142.706.486 140.59 Chi phí bán hàng 6.621.730.730 8.356.799.886 8,86 8,31 1.735.069.165 120,710 Chi phí quản lý DN 4.125.502.667 5.551.087.289 5,52 5,14 1.425.584.623 125,711 Lợi nhuận từ HĐKD814.637.302 1.154.465.255 1,09 1.14 339.827.953 129,412 Thu nhập khác 769.749.881 985.519.120 1,03 0,98 215.724.238 12213 Chi phí khác 822.111.038 824.618.039 1,1 0,82 2.507.000 100,314 Tổng LN trước thuế762.321.145 1.315.366.880 1,02 1.3 553.045.191 14215 Thuế DN phải nộp 247.435.612 473.531.880 1,52 1,35 199.096.269 14216 LN sau thuế 487.885.532 841.834.455 4,57 4,06 353.998.922 142-Theo số liệu từ bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty kính Kỳ Anh năm 2004 và 2005 Từ bảng phân tích cho thấy, tổng doanh thu năm 2005 so với năm 2004 tăng lên 25.978.364.406 đồng hay 134.6 % trong khi doanh thu thuần chỉ tăng 25.825.808.373 đồng (125.7 %). Điều này là do các khoản chiết khấu bán hàng tăng 48.6 % và tăng mức giảm giá, bớt giá, hồi khấu cho khách hàng là 44.3%. Lý do của việc giảm giá là do tỷ lệ chất lượng kính bị giảm trong quá trình vận chuyển đến nơi tiêu thụ tăng buộc công ty phải bớt giá để đảm bảo doanh số bán hàng. Mặt khác, tốc độ tăng của giá vốn hàng bán (126.5%) cao hơn tốc độ tăng của doanh thu thuần cũng là một xu hướng không tốt, làm giảm lợi nhuận của công ty. Nguyên nhân của sự gia tăng của giá vốn hàng bán đó là sự tăng giá của các nguyên liệu đầu vào, đặc biệt là sự biến động giá cả của xăng dầu đã gây ra rất nhiều khó khăn cho hoạt động sản xuất của công ty. Vì vậy, công ty phải có những biện pháp nhằm giảm chi phí sản xuất hợp lý trong năm tới. Cũng từ bảng phân tích trên, khi xem xét mức độ biến động của các chỉ tiêu so với doanh thu ta thấy nếu trong năm 2004 thí cứ 100 đồng doanh thu thì giá vốn hàng bán chiếm 84.25 đồng, lợi nhuận gộp là 15.75 đồng, chi phí bán hàng 8.86 đồng và lợi nhuận còn lại trước thuế là 1.02 đồng thì năm 2005 cứ 100 đồng doanh thu thì giá vốn hàng bán chiếm 85.42 đồng, lợi nhuận gộp là 14.58 đồng chi phí bán hàng có giảm nhưng lợi nhuận trước thuế chỉ có 5.42 đồng. Như vậy nhìn vào cơ cấu nguồn vốn của năm 2004 và SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B7 Chuyên đề thực tậpnăm 2005, ta thấy mặc dù doanh thu và lợi nhuận có tăng nhưng hiệu quả là chưa cao Qua việc phân tích kết quả kinh doanh, ta thấy tình hình kinh doanh của công ty năm 2005 chưa thực sự hiệu quả so với năm 2004 nhưng nhìn tổng thể thì trong bối cảnh tỷ lệ lạm phát cao, sự biến động của giá cả các nguyên liệu đầu vào nhất là giá xăng dầu mà doanh thu của công ty vẫn tăng trưởng với một tỷ lệ khá(134.6%) chứng tỏ quy mô sản xuất tăng số lượng sản phẩm được bán ra nhiều hơn, thị phần được mở rộng. Đây cũng là một dấu hiệu khả quan để công ty vững tin bước vào một năm sản xuất kinh doanh mới.6. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty kính Kỳ Anh.6.1 Tổ chức bộ máy Marketing. Hiện nay công ty chưa có một phòng Marketing riêng, việc thực hiện các chức năng Marketing là do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Phòng kinh doanh có 7 người và thực hiện các chức năng sau: - Khảo sát thị trường: Giúp giám đốc công ty có được các thông tin về tổng số cung và cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung – cầu đối với từng mặt hàng của công ty, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường mua bán, đến chất lượng sản phẩm.Ngoài ra còn làm công tác tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Nghiên cứu thị trường: Chịu trách nhiệm nghiên cứu chiến lược sản phẩm và chiến lược thị trường giúp cho giám đốc công ty có những quyết định kịp thởi trong từng giai đoạn hoạt động sản xuất kinh doanh. - Xây dựng chính sách giá cả: Phối hợp với các phòng ban có liên quan để xây dựng chính sách giá cả cho từng loại sản phẩm. - Quảng cáo và bán hàng: Chịu trách nhiệm thông tin quảng cáo các loại sản phẩm.Quản lý và chịu trách nhiệm bán hàng của các đại lý tiêu thụ sản phẩm. 6.2 Hoạt động Marketing của Công ty SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B8 Chuyên đề thực tập Đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty hiện nay là công ty kính nổi Nhật Bản và công ty kính Đáp Cầu. Đây là hai đối thủ mạnh có quy mô và nguồn vốn lớn vì vậy họ có nhiều ưu thế lớn trong cạnh tranh.Vì vậy để giữ được thị phần và mở rộng thị trường đòi hỏi công ty có những biện pháp chiến lược Marketing hợp lý. Hiện tại, chất lượng sản phẩm của công ty kính Kỳ Anh được đánh giá là thấp hơn so với sản phẩm của kính nổi Nhật Bản, tuy nhiên so với sản phẩm của ty kính Đáp Cầu thì chất lượng là tương đương. Trong một vài năm trở lại đây, chiến lược kinh doanh của công ty vẫn đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu để tạo ra uy tín lâu dài với khách hàng.Công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khác nhau của khách hàng. Bên cạnh chất lượng sản phẩm, công ty còn áp dụng chính sách giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá cụ thể là mỗi một mét vuông kính đều được định giá thấp hơn so với sản phẩm của kính nổi Nhật Bản là 1500 – 2000 đồng / m2, và từ 300 – 500 đồng/ m2 so với sản phẩm của công ty kính Đáp Cầu. Tuy đã có những thành công nhất định song hoạt động Marketing của công ty còn gặp nhiều hạn chế: - Đó là hạn chế trong tổ chức Marketing. Hiện tại Công ty chưa có một phòng ban Marketing riêng biệt, việc thực hiện các chức năng Marketing là do phòng kinh doanh đảm nhiệm hơn nữa những người đảm nhiệm công việc này chưa có sự hiểu biết đầy đủ về kiến thức Marketing nên các hoạt động Marketing chủ yếu là việc bán hàng và tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy chức năng Marketing ở đây đã không được thực hiện đầy đủ và rõ ràng. - Việc tổ chức quản lý sản phẩm và nhãn hiệu cũng gặp nhiều hạn chế. Hiện nay các sản phẩm kính của Công ty không được khắc tên của Công ty nên các mặt kính vì vậy người tiêu dùng rất khó khăn trong việc nhận biết các loại sản phẩm kính của Công ty. Các thông số kỹ thuật, chỉ tiêu chất lượng chỉ được ghi ở ngoài các vỏ bao bì của các kiện kính chứ chưa được SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B9 Chuyên đề thực tậpkhắc trực tiếp lên mỗi loại sản phẩm. Vì vậy người tiêu dùng chỉ nhận biết được chất lượng sản phẩm kính qua cảm tính của mình. Công ty nên chú trọng đến vấn đề này để cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng để họ hiểu rõ hơn về sản phẩm của Công ty. - Việc quản lý các đại lý tiêu thụ còn chưa được chắt chẽ nhất là quản lý mức giá. Mặc dù Công ty thực hiện triết khấu cho các đại lý ở một mức nhất định song hiện tượng bán không đúng với các mức giá Công ty quy định diễn ra khá phổ biến tại các đại lý. Do chạy theo lợi nhuận nên một số đại lý đã tự động nâng mức giá hay khi Công ty có chính sách giảm giá cho các loại kính của mình thì họ vẫn giữ nguyên mức giá cũ. Điều này đã gây ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín và hình ảnh của Công ty - Các hoạt động xúc tiến, quảng cáo hầu như không đáng kể. Công ty không thực hiện quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Các hoạt động khuyến mãi chủ yếu vẫn là hình thức giảm giá khi mua với số lượng lớn và hỗ trợ chi phí vận chuyển. Nguyên nhân của những hạn chế trên đó là kinh phí dành cho các hoạt động Marketing còn quá hạn hẹp, những người có kiến thức chuyên môn về Marketing là không nhiều để có thể lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các chương trình Marketing. Nhưng nguyên nhân chủ yếu đó là Công ty chưa nhận thức được vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh, chưa nhận thức được những lợi ích mà Marketing sẽ đem lại nên các hoạt động Marketing tại Công ty còn gặp nhiều hạn chế.II. Thị trường kính Việt Nam1. Quy mô và cơ cấu thị trường.* Quy mô Quy mô của thị trường trường kính ở Việt Nam là tương đối lớn và khả năng sinh lời cao. Tốc độ đô thị hoá ngày càng tăng cao tại đã kéo theo nhu cầu về các loại sản phẩm phục vụ cho nghành xây dựng và các nghành công nghiệp khác tăng mạnh, trong đó nhu cầu về các loại sản phẩm kính tăng rất SV: Nguyễn thị Hồng Minh Marketing 44B10 [...]... điểm mà Công ty cần phải có giải pháp để điều chỉnh phù hợp * Kênh phân phối một cấp của Công ty Công ty Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ 2: Kênh phân phối 1 cấp của Công ty kính Kỳ Anh Thời gian đầu mới vào hoạt động, Công ty chủ yếu phân phối sản phẩm của mình qua hệ thống phân phối trực tiếp Lúc đó Công ty xác định khách hàng của mình vẫn là những khách hàng công nghiệp, sản phẩm của Công ty lúc... trường, giám sát chi phí kênh và tăng việc tiêu thụ sản phẩm 1 Cấu trúc kênh phân phối *Kênh phân phối trực tiếp Công ty Fax, điện thoại Khách hàng Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp của Công ty kính Kỳ Anh Kênh phân phối trực tiếp của Công ty dựa vào chính những đặc tính của sản phẩm mà Công ty tham gia kinh doanh, dựa vào chính nhu cầu tiêu dùng trên thị trường Đây là kênh phân phối mà hàng hoá được... ra một hệ thống kênh hoạt động nhuần nhuyễn và có hiệu quả II Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối của Công ty 1 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối Hệ thống phân phối của Công ty hoạt động thông qua các dòng chảy trong kênh Các dòng chảy cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh với nhau Vì vậy quản lý kênh là quản lý các dòng chảy trong kênh 1.1 Dòng vận động của sản phẩm về... với sản phẩm kính của Công ty để họ biết đến Công ty và sản phẩm nhiều hơn 3.2.Chính sách giá cả Chính sách giá mà Công ty đang sử dụng là chính sách giá trung bình Các sản phẩm kính của Công ty đều có giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh của mình là kính nổi Nhật Bản từ 1000- 2000 đồng/m 2 kính Với chính sách này Công ty đã thu hút được khách hàng và tạo được lợi thế cạnh tranh so với đối Do Công ty đã... đòi hỏi cua khách hàng Công ty đã lựa chọn cho mình một hệ thống đa kênh Công ty kết hợp phân phối các sản phẩm của mình qua các trung gian, các cửa hàng, đại lý, tổ chức, đơn vị cá nhân cùng với việc Công ty trực tiếp phân phối sản phẩm của mình cho khách hàng thông qua các đơn đặt hàng trực tiếp qua fax, điện thoại Việc phân phối qua hệ thống Marketing đa kênh đã giúp công ty đạt được lợi ích quan... chất lượng của sản phẩm và uy tín của Công ty, do vậy Công ty phải có biện pháp bảo quản tốt hơn hàng hoá của mình 1.2 Dòng đàm phán Các đàm phán diễn ra trong hoạt động phân phối của Công ty là: - Đàm phán giữa Công ty và nhà máy sản xuất ở Hai Phòng: Công ty tiến hành đàm phán với nhà máy sản xuất ở Hải Phòng về số lượng sản phẩm, giá cả, cách thức vận chuyển, về thời gian hàng sẽ về Công ty, số lượng... khả năng phân phối sản phẩm của Công ty trên thị trường - Đó là các đại lý hiện đang kinh doanh các sản phẩm kính trên thị trường + Tiến hành giao dịch, đàm phán với các đại lý này và thực hiện ký kết hợp đồng phân phối sản phẩm với họ 3 Những kết quả đã đạt được về thiết kế và tổ chức kênh phân phối Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng được mở rộng do Công ty đã thực hiện khá tốt công tác... loại 16 Kính dán màu xanh lục Quy cách Độ dầy 140.000 Marketing 44B Chuyên đề thực tập lục 4 (Nguồn: phòng kinh doanh) 3.3 Chiến lược xúc tiến, khuyếch trương Nói chung hoạt động xúc tiến, khuyếch trương của công ty diễn ra còn yếu Vì công ty là công ty sản xuất kính nên tính cạnh tranh trong ngành là không cao Hiện nay đối thủ cạnh tranh chính của công ty đó là công ty kính Đáp Cầu và công ty Kính nổi... một hệ thống kênh phân phối hoạt động khá hiệu quả trong những năm qua Công ty đã rất quan tâm đến vấn đề thiết kế tổ chức đối với hoạt động phân phối sản phẩm Nó được thể hiện ngay từ việc thiết kế cấu trúc kênh, việc tiến hành lựa chọn các trung gian phân phối, các đại diện bán hàng cho mình Kênh phân phối của Công ty đang sử dụng là một hệ thống đa kênh Tuy nhiên đây là những kênh có độ dài tương... trạng về cấu trúc kênh phân phối sản phẩm kính của Công ty Kỳ Anh I.Thực trạng về cấu trúc tổ chức kênh phân phối SV: Nguyễn thị Hồng Minh 14 Marketing 44B Chuyên đề thực tập Hiện tại các kênh mà Công ty đang sử dụng là những kênh tương đối ngắn: Kênh trực tiếp, kênh một cấp, kênh hai cấp Với những kết quả nghiên cứu thị trường của mình về tinh hình tiêu thụ các loại sản phẩm kính cũng như yêu cầu đòi . tậpChươngI: Công ty kính Kỳ Anh và thị trường kính Việt NamI. Công ty kính Kỳ Anh. 1. Sơ lược về lịch sử ra đời của Công ty kính Kỳ Anh. Công ty Kỳ Anh là một công. hoạt động phân phối của công ty kính Kỳ Anh. Chương III: Những giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm kính của Công ty Kỳ Anh. Do