II. Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối của Công ty
1.2.Dòng đàm phán
1. Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
1.2.Dòng đàm phán
Các đàm phán diễn ra trong hoạt động phân phối của Công ty là:
- Đàm phán giữa Công ty và nhà máy sản xuất ở Hai Phòng: Công ty tiến hành đàm phán với nhà máy sản xuất ở Hải Phòng về số lượng sản phẩm, giá cả, cách thức vận chuyển, về thời gian hàng sẽ về Công ty, số lượng tồn kho tại Công ty.
- Đàm phán giữa Công ty với khách hàng trực tiếp- thường là các đơn vị, tổ chức, cá nhân đặt mua sản phẩm với khối lượng lớn, giá trị đơn hàng cao. Tại đây, Công ty và khách hàng tiến hành đàm phán về: số lượng sản phẩm, về giá cả, về mức chiết khấu, về thời gian và hình thức thanh toán, về các dịch vụ như vận chuyển bảo hành sản phẩm... So với các nhà cung ứng khác thì điều khoản mà Công ty đề ra trong hợp đồng là khá hấp dẫn nên Công ty đã thu hút được một khối lượng đơn đặt hàng tương đối lớn và tỉ lệ thành công qua các cuộc đàm phán giao dịch là tương đối cao.
- Đàm phán giữa Công ty và các thành viên kênh khác: Khi đã lựa chọn được cho mình các đại diện cung ứng sản phẩm, Công ty tiến hành đàm phán với họ về thoả thuận các chủng loại sản phẩm mà Công ty sẽ cung cấp cho họ, mức hoa hồng mà họ sẽ được hưởng, sự trợ giá, chiết khấu cho các đơn hàng tuỳ thuộc vào số lượng mà họ mua, các chính sách hỗ trợ vận chuyển. Công ty đưa ra quy định với mức giá bán cho khách hàng của mình. Tuy nhiên, đôi khi các trung gian tự ý thay đổi mức giá bán cho khách hàng của mình, vì lợi nhuận họ có thể nâng mức giá bán lên so với quy định của Công ty dẫn đến việc làm phát sinh mâu thuẫn trong kênh. Công ty cũng đặt ra các
biện pháp xử phạt đối với những thành viên vi phạm các điều khoản đã kí kết trong hợp đồng.
- Đàm phán giữa các thành viên kênh với nhau và với khách hàng: giữa các thành viên kênh phân phối của Công ty cũng diễn ra các đàm phán, họ đàm phán về khu vực thị trường mà họ kinh doanh, mức chiết khấu tối đa giành cho khách hàng với những đơn hàng lớn, mức độ cung ứng cho khách hàng của mình. Họ tiến hành với khách hàng về mức giá sản phẩm, về mức chiết khấu, quy mô đơn hàng, về các dịch vụ khách hàng sẽ được hưởng, phương thức thanh toán phương thức vận chuyển...