Giáo trình phương pháp đàm phán và ký hợp đồng lữ hành Quản trị kinh doanh lữ hành

UY BAN NHAN DAN TP HO CHI MINH TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC f KHOA DU LỊCH GIÁO TRÌNH HỌC PHẦN: PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KÉT HỢP ĐÒNG LỮ HÀNH NGÀNH/NGHÈ: QUẢN TRỊ KINH DOANH LỮ HÀNH TRÌNH Độ: CAO ĐẲNG Ban hành kèm theo Quyết định số: ./QĐ-CNTĐ-CN ngày thảng năm TP Hồ Chí Minh, năm 2019 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin phép dùng nguyên trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm LỜI GIỚI THIỆU Đối với hoạt động nhân viên ngành du lịch đặc biệt nhân viên bán sản phẩm du lịch cần trang bị kiến thức kiến thức về hợp đồng điều luật quy định ký kết hợp đồng, nguyên tắc đàm phán ký kết hợp đồng số chiến thuật đàm phán ký kết hợp đồng doanh lữ hành Việt Nam Phương pháp đàm phán ký kết hợp đồng lữ hành môn học quan trọng khơng thể thiếu chương trình đào tạo ngành du lịch Chính vậy, việc cung cấp kiến thức môn học cho sinh viên ngành du lịch việc làm cần thiết Xuất phát từ yêu cầu đó, tác giả biên soạn tài liệu giảng dạy: Phương pháp đàm phán ký kết hợp đồng lữ hành Nội dung tài liệu đề cập đến kiến thức trọng yếu hợp đồng, quy định pháp luật đàm phán Việt Nam Nội dung tài liệu giảng dạy thiết kế gồm có 04 sau: - Bài 1: Các vấn đề đàm phán kinh doanh lữ hành - Bài 2: Quy trình đàm phán kinh doanh lữ hành - Bài 3: Một số vấn đề hợp đồng giao kết hợp đồng kinh doanh lữ hành Bài 4: Thực hành soạn thảo hợp đồng kinh doanh lữ hành Trong trình biên soạn, tác giả cố gắng vận dụng sở lý thuyết kinh nghiệm thực tế vào tài liệu Tuy nhiên, tài liệu cịn số hạn chế định Vì vậy, chúng tơi xin chân thành tiếp thu ghi nhận ý kiến đóng góp q đồng nghiệp tồn thể bạn đọc để tài liệu hoàn thiện TP.HCM, ngày 10 tháng năm 2020 Tác giả Nguyễn Thị Ngọc Hân CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tụ - Hạnh phúc UỶ BAN NHÂN DÂN TP.HCM TRƯỜNG CĐCN THỦ ĐỨC JL ISO 9001.2015 CHƯƠNG TRÌNH HỌC PHẦN KHOA DU LỊCH THÔNG TIN CHUNG: - Tên học phần: PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỌP ĐỒNG LỮ HÀNH - Mã học phần: CNC105120 - Trình độ: Cao đẳng - Áp dụng cho chuyên ngành: Quản trị dịch vụ du lịch lữ hành - Số tín chỉ: (Lý thuyết: 1; Thực hành: 1) - Số giờ: 45 (Lý thuyết: 15; Thực hành: 30) - Loại học phần: Bắt buộc - Môn học trước: Khơng - Điều kiện tiên quyết: Khơng PHÂN BĨ THỜI LƯỢNG: Lý thuyết: 15 Thực hành, thảo luận, thí nghiệm, tập: 28 - Kiểm tra: - Tự học, tự nghiên cứu: VỊ TRÍ, TÍNH CHẤT CỦA HỌC PHẦN: 3.1 Vị trí: - Phương pháp đàm phán ký kết hợp đồng lữ hành học phần bắt buộc cho bậc Cao đẳng ngành Quản trị dịch vụ du lịch lữ hành - Phương pháp đàm phán ký kết hợp đồng lữ hành thuộc khối học phần chuyên môn ngành, nghề giảng dạy vào học kỳ chương trình đào tạo 3.2 Tính chất: - Phương pháp đàm phán ký kết hợp đồng lữ hành học phần tích hợp lý thuyết thực hành - Học phần Phương pháp đàm phán ký kết hợp đồng lữ hành cung cấp cho sinh viên kiến thức về hợp đồng điều luật quy định ký kết hợp đồng, nguyên tắc đàm phán ký kết hợp đồng số chiến thuật đàm phán ký kết họp đồng doanh lữ hành Việt Nam MỤC TIÊU HỌC PHẦN: 4.1 Kiến thức: Khi kết thúc học phần, sinh viên có thể: 4.1.1 Trình bày khái niệm đặc điểm đàm phán kinh doanh lữ hành 4.1.2 Trình bày yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh lữ hành 4.1.3 Mô tả phong cách hình thức đàm phán đàm phán kinh doanh lữ hành 4.1.4 Trình bày nguyên tắc kỹ đàm phán kinh doanh lữ hành 4.1.5 Mơ tả quy trình đàm phán kinh doanh lữ hành 4.1.6 Trình bày số chiến thuật đàm phán hiệu quả, số kế kinh điển thuật đàm kinh doanh lữ hành 4.1.7 Trình bày khái niệm phân loại hợp đồng kinh doanh lữ hành 4.1.8 Trình bày khái niệm trình tự giao kết hợp đồng kinh doanh lữ hành 4.1.9 Trình bày biện pháp đảm bảo thực họp đồng du lịch 4.1.10 Trình bày đưọc đặc điểm hợp đồng đơn vị cung ứng du lịch, hợp đồng đại lý du lịch, hợp đồng khách du lịch 4.2 Kỹ năng: Học phần cung cấp cho sinh viên kỹ sau đây: 4.2.1 Vận dụng hình thành cho thân phong cách đàm phán phù hợp 4.2.2 ứng dụng hình thức đàm phán học tập, cơng việc 4.2.3 Phân tích thực hành quy trình đàm phán với đối tác cung ứng dịch vụ, với khách hàng mua sản phẩm du lịch 4.2.4 Vận dụng số câu chuyện, điển cố xưa hoạt động kinh doanh lữ hành 4.2.5 Phân tích tầm quan trọng hợp đồng kinh doanh lữ hành 4.2.6 Vận dụng soạn thảo bố cục hợp đồng 4.2.7 Thực hành soạn thảo hợp đồng với đơn vị cung ứng du lịch, đại lý du lịch, khách du lịch 4.3 Năng lực tự chủ trách nhiệm: 4.3.1 Rèn luyện tính cẩn thận xác soạn thảo hợp đồng kinh doanh lữ hành 4.3.2 Ý thức tầm quan trọng hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh lữ hành 4.3.3 Tuân thủ pháp luật thực hợp đồng du lịch quốc tế 4.3.4 Hình thành quan điểm nghề nghiệp đắn, có trách nhiệm kinh doanh lữ hành NỘI DUNG HỌC PHẦN: Mục tiêu Thời lượng (giờ) TT Nôi dung TS Bài 1: CÁC VẤN ĐÈ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH Lữ HÀNH Khái niệm đặc điểm đàm phán kinh doanh lữ hành 1.1 Khái niệm đàm phán 1.1.1 Khái niệm đàm phán 1.1.2 Bản chất đàm phán 1.2 Đặc điểm đàm phán 1.2.1 Đàm phán khoa học 1.2.2 Đàm phán nghệ thuật 1.2.3 Đàm phán trình thoả hiệp 1.3 Yen tố ảnh hưởng đến đàm phán 1.3.1 Thời gian 1.3.2 Quyền lực 1.3.3 Thông tin Phong cách đàm phán 2.1 Đàm phán kiểu miềm (Đàm phán hữu nghị) 2.2 Đàm phán kiếu cứng (Đàm phán lập trường) 2.3 Đàm phán theo kiểu nguyên tắc Hình thức đàm phán 3.1 Đàm phán trực tiếp LT TH KT Mục tiêu 4.1.1; 4.1.2; 4.1.3; 4.2.1; 4.2.2; 4.2.3; 4.3.1; 4.3.2; 4.3.3; 4.3.4; 4.3.5; 3.2 Đàm phán điện thoại 3.3 Đàm phán văn 3.4 Đàm phán bên thứ ba Bài tập thực hành Bài 2: QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KINH DOANH LỮ HÀNH Nguyên tắc kỹ đàm phán 1.1 Nguyên tắc 15 10 4.1.4; 4.1.5; 4.1.6; 4.2.4; 4.2.5; 4.2.6; 4.2.7; 4.3.1; 1.2 Kỹ 1.2.1 Kỳ giao tiếp 1.2.2 Kỹ soạn thảo hợp đồng Quy trình đàm phán 2.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 2.1.1 Xác định mục tiêu đàm phán 2.1.2 Tìm hiểu thông tin đối tác 2.1.3 Chuẩn bị nhân 2.1.4 Xác định BATNA 2.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán 2.2.1 Tạo khơng khí thân thiện truớc đàm phán 2.2.2 Truyền đạt thông tin 2.2.3 Thuyết phục 2.2.4 Điều chỉnh yêu cầu 4.3.2; 4.3.3; 4.3.4; 4.3.5; 2.3 Giai đoạn kết thúc đàm phán 2.3.1 Hoàn tất thoả thuận 2.3.2 Rút kinh nghiệm Những điều cần tránh đàm phán 4.1 Tránh vi phạm kiêng kỵ ngôn ngữ 4.2 Tránh vi phạm kiêng kỵ phong tục tập quán 4.2 Tránh thái độ đương đầu, kéo dài căng thẳng đàm phán Tống hợp chiến thuật đàm phán hiệu 4.1 Nền tảng đàm phán hiệu 4.2 Chiến thuật kéo dài thời gian 4.3 Chiến thuật đàm phán bàn ăn 4.4 Chiến thuật nước chảy qua đập 4.5 Chiến thuật thuyết trình, giới thiệu 4.6 Chiến thuật mời đối tác trải nghiệm sản phẩm, tham quan sở sản xuất Vận dụng số kế kinh điển thuật đàm phán 5.1 Lấy nhân thắng kiệt 5.2 Giả ngu giả ngơ 5.3 Không thành kế Rút củi đáy nồi 5 Điệu hổ ly sơn Bài 3: MỘT SỐ VẤN ĐÈ BẢN VÈ HỢP ĐỒNG VÀ GIAO KẾT HỢP ĐỒNG TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH Khái niệm phân loại hợp đồng kinh doanh lữ hành 1.1 Khái niệm hợp đồng kinh doanh lữ hành 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Ý nghĩa 1.2 Đặc điểm hợp đồng 1.2.1 Nội dung hợp đồng 1.2.2 Chủ thể hợp đồng 1.2.3 Mục đích hợp đồng 1.3 Phân loại hợp đồng kinh doanh lữ hành Giao kết hợp đồng kinh doanh lữ hành 2.1 Khái niệm giao kết hợp đồng 2.2 Nguyên tắc giao kết hợp đồng 2.2.1 Nguyên tắc tự giao kết hợp đồng không trái với pháp luật, đạo đức xã hội 2.2.2 Nguyên tắc tự nguyện, bình đẳng, thiện chí, hợp tác trung thực thẳng 2.3 Trình tự giao kết hợp đồng 4 4.1.7; 4.2.8; 4.3.1; 4.3.2; 4.3.3; 4.3.4; 4.3.5; 4.1.9 Giải tranh chấp Các bên thỏa thuận chọn đường Tòa án Trọng tài tranh chấp xảy Đồng thời hợp đồng quốc tế lưu ý việc chọn luật điều chỉnh từ ký kết hợp đồng nhằm tránh rắc rối sau việc chọn phải tuân theo điều chỉnh pháp luật nước 4.1.10 Hợp đồng mẫu Công ty TNHH - Dịch vụ - Thương Mại CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc -o o o o HỢP ĐỒNG Số: - 20 / HĐDL - - Bộ luật dân 91/2015/QH13, có hiệu lực thi hành từ ngày 01 tháng 01 năm 2017 - Luật Thương mại số 36/2005/QH1, có hiệu lực thi hành từ ngày 22 tháng 07 năm 2005 - Nhu cầu bên Hôm nay, ngày tháng năm 2019 Sau bàn bạc thoả thuận chúng tơi gồm: BÊN A: Ơng/Bà Chức vụ: Đại diện cho: Địa chỉ: Điện thoại: Mã số Thuế: Số tài khoản: Chủ tài khoản: BÊN B: (0,5 điểm) Ông/Bà Chức vụ: Đại diện cho Địa chỉ: 58 Điện thoại: Mã số thuế: Số tài khoản: ĐIỀU 1: CÔNG TÁC TỒ CHỨC ĐIỀU 2: TIÊU CHUẨN DỊCH vụ ĐIỀU 3: GIÁ CẢ VÀ THANH TOÁN ĐIỀU 4: TRÁCH NHIỆM BÊN ĐIỀU 5: THỜI HIỆU Hộp ĐỒNG ĐIỀU 6: PHẠT VI PHẠM, BỒI THUỜNG THIỆT HẠI VÀ CÁC KHOẢN KHÁC BÊN B BÊN A GIÁM ĐÓC GIÁM ĐỐC 4.2 Thực hành soạn thảo hợp đồng 4.2.1 Thực hành soạn thảo hợp đồng dịch vụ du lịch 4.2.1.1 Kỹ thuật soạn thảo hợp đồng dịch vụ vận chuyển ô tơ, theo chương trình du lịch có sẵn, th riêng lẻ Yêu cầu soạn hợp đồng phải đảm bảo: - Chủ thể họp đồng: Bên thuê cho thuê phải thông tin rõ ràng người đại diện, - Nội dung hợp đồng: Điều khoản khái quát bên thỏa thuận hợp đồng Nội dung hợp đồng làm để xác định trách nhiệm “đương nhiên” bên thực hợp đồng đồng thời vận chuyển như: Thời gian, địa điểm, chương trình du lịch, đời xe, dịch vụ kèm theo xe, - Giá phương thức toán: Ghi rõ giá cả, phương thức thời gian toán - Quyền nghĩa vụ bên: Ghi rõ quyền nghĩa vụ bên thực họp đồng - Thời hạn họp đồng - Phạt vi phạm bồi thường thiệt hại - Chấm dứt, đơn phương chấm dứt hợp đồng 59 - Giải tranh chấp - Chữ kỹ có thẩm quyền bên Bài tập Thực hành soạn thảo họp đồng dịch vụ vận chuyển ô tơ, theo chương trình du lịch có sẵn, th riêng lẻ cho khách: Giảng viên đảm trách đưa nội dung thuê xe cho chương trình du lịch yêu cầu cụ thể để HSSV thực hành 4.2.I.2 Kỹ thuật soạn thảo hợp đồng dịch vụ lưu trú dịch vụ kèm theo Yêu cầu soạn họp đồng phải đảm bảo: - Chủ thể hợp đồng: Bên thuê cho thuê phải thông tin rõ ràng người đại diện, - Nội dung hợp đồng: Điều khoản khái quát bên thỏa thuận hợp đồng Nội dung hợp đồng làm để xác định trách nhiệm “đương nhiên” bên thực hợp đồng đồng thời nội dung cụ thể lưu trú số lượng khách, phòng, loại phòng, dịch vụ kèm theo, - Giá phương thức toán: Ghi rõ giá cả, phương thức thời gian toán - Quyền nghĩa vụ bên: Ghi rõ quyền nghĩa vụ bên thực họp đồng - Thời hạn hợp đồng - Phạt vi phạm bồi thường thiệt hại - Chấm dứt, đơn phương chấm dứt họp đồng - Giải tranh chấp - Chữ kỹ có thẩm quyền bên Bài tập thực hành soạn thảo hợp đồng dịch vụ lưu trú cho khách: Giảng viên đảm trách đưa nội dung để thực họp đồng với sở lưu trú cho khách du lịch yêu cầu cụ thể để HSSV thực hành 4.2.I.3 Kỹ thuật soạn thảo họp đồng dịch vụ ăn uống theo chưomg trình du lịch dịch vụ kèm theo 4.2.I.4 Kỹ thuật soạn thảo họp đồng dịch vụ tham quan điểm du lịch Yêu cầu soạn hợp đồng phải đảm bảo: 60 - Chủ thể hợp đồng: Bên thuê cho thuê phải thông tin rõ ràng người đại diện, - Nội dung hợp đồng: Điều khoản khái quát bên thỏa thuận họp đồng Nội dung hợp đồng làm để xác định trách nhiệm “đương nhiên” bên thực họp đồng đồng thời nơi tham quan, dịch vụ kèm theo, - Giá phương thức toán: Ghi rõ giá cả, phương thức thời gian toán - Quyền nghĩa vụ bên: Ghi rõ quyền nghĩa vụ bên thực họp đồng - Thời hạn họp đồng - Phạt vi phạm bồi thường thiệt hại - Chấm dứt, đơn phương chấm dứt họp đồng - Giải tranh chấp - Chữ kỹ có thẩm quyền bên Bài tập Thực hành soạn thảo hợp đồng dịch vụ tham quan điểm du lịch cho khách du lịch: Giảng viên đảm trách đưa điểm tham quan du lịch yêu cầu cụ để HSSV thực hành 4.2.I.5 Kỹ thuật soạn thảo họp đồng dịch vụ bảo du lịch Khái niệm: Họp đồng bảo hiểm du lịch thoả thuận bên (công ty bảo hiểm, công ty du lịch khách hàng), theo bên mua bảo hiểm phải đóng chi phí bảo hiểm, cịn bên bảo hiểm phải trả khoản tiền bảo hiểm cho bên bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm - Loại hợp đồng bảo hiểm: Bảo hiểm du lịch bảo hiểm tự nguyện - Đối tượng bảo hiểm người, tài sản - Hình thức hợp đồng bảo hiểm phải thành lập văn - Sự kiện bảo hiểm: kiện khách quan bên thảo thuận pháp luật quy định mà kiện xảy bên bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho bên bảo hiểm, trừ trường họp quy định khoản điều 346 luật 61 - Phí bảo hiểm: phí bảo hiểm khoản tiền bên mua bảo hiểm phải đóng cho bên bảo hiểm, thời hạn đóng phí bảo hiểm theo thoả thuận theo quy định pháp luật - Nghĩa vụ thông tin bên mua bảo hiểm: giao kết hợp đồng bảo hiểm, theo yêu cầu bên bảo hiểm, bên mua phải cung cấp cho bên bảo hiểm đầy đủ thơng tin có liên quan đến đối tượng bảo hiểm - Nghĩa vụ phòng ngừa thiệt hại: bên bảo hiểm có nghĩa vụ tuân thủ điều kiện ghi hợp đồng, quy định pháp luật có liên quan thực biện pháp phòng ngừa thiệt hại - Nghĩa vụ bên mua bảo hiểm, bên bảo hiểm bên bảo hiểm xảy kiện bảo hiểm: + Khi sảy kiện bảo hiểm, bên mua bảo hiểm bên bảo hiểm phải báo cho bên bảo hiểm thực biện pháp cần thiết mà khả cho phép để ngăn chặn, hạn chế thiệt hại + Bên bảo hiểm phải tốn chi phí cần thiết hợp lý mà người thứ ba bỏ để ngăn chặn, hạn chế thiệt hại Yêu cầu soạn họp đồng phải đảm bảo: - Chủ thể họp đồng: Bên thuê cho thuê phải thông tin rõ ràng người đại diện, - Nội dung hợp đồng: Điều khoản khái quát bên thỏa thuận họp đồng Nội dung họp đồng làm để xác định trách nhiệm “đương nhiên” bên thực hợp đồng đồng thời rõ thời gian, số lượng, - Giá phương thức toán: Ghi rõ giá cả, phương thức thời gian toán - Quyền nghĩa vụ bên: Ghi rõ quyền nghĩa vụ bên thực họp đồng - Thời hạn họp đồng - Phạt vi phạm bồi thường thiệt hại - Chấm dứt, đơn phương chấm dứt họp đồng - Giải tranh chấp 62 - Chữ kỹ có thẩm quyền bên Bài tập Thực hành soạn thảo họp đồng dịch vụ bảo hiểm du lịch cho khách theo chương trình du lịch: Giảng viên đảm trách đưa chương trình du lịch yêu cầu cụ thể để HSSV thực hành 4.2.2 Thực hành soạn thảo hợp đồng với khách du lịch Yêu cầu soạn họp đồng phải đảm bảo: - Chủ thể họp đồng: Bên thuê cho thuê phải thông tin rõ ràng người đại diện, - Nội dung họp đồng: Điều khoản khái quát bên thỏa thuận hợp đồng Nội dung hợp đồng làm để xác định trách nhiệm “đương nhiên” bên thực hợp đồng đồng thời đưa chương trình chi tiết chuyến - Giá phương thức toán: Ghi rõ giá cả, phương thức thời gian toán - Quyền nghĩa vụ bên: Ghi rõ quyền nghĩa vụ bên thực họp đồng - Thời hạn họp đồng - Phạt vi phạm bồi thường thiệt hại - Chấm dứt, đơn phương chấm dứt họp đồng - Giải tranh chấp - Chữ kỹ có thẩm quyền bên Bài tập Thực hành soạn thảo họp đồng du lịch với khách hàng: Giảng viên đảm trách đưa chương trình du lịch, đối tượng khách hàng yêu cầu cụ thể để HSSV thực hành 63 PHỤ LỤC Phụ lục 1: BA CÂU CHUYỆN KINH ĐIỂN VÈ THƯƠNG LƯỢNG Câu chuyên 1: Làm chia miếng bánh? Hai anh em nhà chia bánh mà họ đánh nhau, muốn phần Người cha thấy nên điều đình: đùng cãi nhau, cha có ý này, đứa cắt bánh đứa quyền chọn bánh trước, chia có hay khơng?! Điều nghe cơng với hai đứa, hai anh em ngừng cãi nhau, mà trở lại nhường nhịn nhau, đứa cảm nhận nhân phần chia cơng Câu chuyện 2: chuyên bán đảo Sinai Năm 1967, sau chiến tranh Trung Đông, Israel chiếm lĩnh đảo Sinai Ai Cập Đối với vấn đề này, Ai Cập canh cánh lo âu, mười năm qua, thông qua thủ đoạn muốn thu phục đất nước mất, trước sau không thành công Năm 1978, Ai Cập lấy nước thứ ba làm trọng tài, ngồi tiến hành thương lượng vấn đề đảo Sinai Khi bắt đầu đàm phán, đôi bên phát lập trường họ hoàn toàn đối lập: Israel đồng ý trả lại Sinai muốn địi lại tồn bán đảo, đơn giản đất họ, vấn đề lãnh thổ thỏa hiệp Lập trường hai bên vào thê đối lập nghiêm trọng Tuy nhiên thử phân tích lợi ích hai bên dễ dàng tìm giải pháp Israel muốn giữ phần bán đảo họ khơng muốn xe tăng, pháo Ai Cập bố trí gần biên giới, đe dọa an tồn quốc gia, lợi ích họ mặt an toàn Mà Ai Cập muốn địi lại bán đảo từ thời vương triều Franlao Ai Cập, sau bị nước xâm chiếm vài kỉ, sau địi lại được, lợi ích họ mặt chủ quyền, họ chia sẻ phần nhỏ cho kẻ ngoại bang Trải qua đàm phán, đơi bên nhận lợi ích nhau, Lãnh đạo cấp cao hai nước đến thỏa thuận rằng: Israel trả lại toàn bán đảo cho Ai Cập, Ai Cập phải phi quân hố, khơng trang bị vũ khí hạng nặng khu vực biên giới hai nước để đảm bảm an toàn tuyệt đối cho Isael Một thỏa thuận có lợi cho hai bên Câu chuyện 3: chuyên cửa sổ 64 Trong thư viện vắng vẻ, mà hai đọc giả ngồi cạnh lại việc nhỏ mà xảy tranh chấp Một người muốn mở cửa sổ cho thống, giữ cho đầu óc tỉnh táo, cịn người lại muốn đóng cửa sổ cho khơng bị tiếng ồn ngồi phố làm phiền, giữ yên tĩnh Hai người không chịu Lúc nhân viên quản lý ngang qua, hỏi đọc giả số đó, muốn mở cửa sổ, trả lời: “ muốn cho thống mát”, hỏi người kia, người bảo: “ đóng cửa để khơng bị ồn” Ơng quản lý nghĩ lát mở cửa sổ bên khác để nhìn vườn hoa, vừa thống mát lại khơng bị tiếng ồn, đồng thời thỏa mãn lợi ích hai bên Như vậy, để đàm phán thương lượng diễn suôn sẻ đến thành công, mồi bên đàm phán phải nắm rõ mục đích lợi ích mà đối phương muốn đạt để đến thỏa thuận hai bên có lợi 65 Phụ lục 2: MƯỜI PHÁT NGÔN ĐẺ ĐỜI VÈ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN Các chuyên gia đàm phán giới, khác biệt họ khả phán đốn đàm phán thành cơng giao dịch sinh lợi Các chuyên gia đàm phán tiếng thê giới Donald Trump, Warren Buffet Mark Cuban , khác biệt họ khả phán đoán đàm phán thành công giao dịch sinh lợi Nắm vững nghệ thuật đàm phán công việc không dễ dàng, kĩ cần thiết để biến cơng việc kinh doanh công việc ngày thành đế chế kinh doanh đẳng cấp giới Câu hỏi đặt nhà thương thuyết bật có thất thất bại? Chắc chắn Theo Donald Trump, “ Sự khác biệt người chiến thắng kẻ thua cách họ đối mặt với số phận” Phát ngôn chuyên gia Sau 10 phát ngôn hay để tôn vinh nghệ thuật đàm phán lĩnh vực M&A Firmex tổng hợp Timothy Sloan, CFO Wells Fargo: “ Phương thức kinh doanh đon giản, không tham gia thương vụ có cấu trúc rắc rối, phức tạp bạch tuộc hay nhện” Ari Emanuel, người tìm kiếm tài kiêm CEO William Moris Endeavor ( WME): “ Tôi không quan tâm đến giá thức giừ đó, tơi quan tâm đến giá trị nó” Andrew Carnegie, nhà tư công nghiệp đồng thời nhà từ thiện: “ Con người cho dù có tài ấn tượng, lại tự tạo động lực phấn đấu cho thân họ kẻ tầm thường” Bill Hambrecht, chủ tịch WR Hambrecht & Co so sánh dịch vụ ngân hàng đầu tư: “ Bạn không muốn khách hàng cảm thấy họ thằng ngu bị lừa, tất phải trả mức giá” Frank McKinney Hubbard, nghệ sĩ vễ tranh biếm họa, nhà văn nhà báo: “ Cách an tồn để nhân đơi số tiền bạn gấp đơi lại cho vào ví” 66 Peter Lynch,doanh nhân nhà đầu tư chứng khoán: “ Hãy kinh doanh thứ mà gã ngốc làm Bởi sớm hay muộn gã ngốc lào vào kinh doanh nó” Warrant Bufett, nhà đầu tư thành cơng giới nay: “ Wall Street nơi mà người lại Rolls Roys đến tham khảo ý kiến từ người tàu điện ngầm” Mark Cuban, doanh nhân, nhà đầu tư nhà từ thiện: “ Đầu tư công sứclà đầu tư gia trị Hãy hiểu rõ công việc làm ăn lĩnh vực kinh doanh bạn giới Hãy làm thích” John Stumpf, CEO Wells Fagor nói việc bán sản phẩm khách hàng bán lẻ: “ Lý chúng tơi chọn số (Eight) nó vần với từ “Tuyệt vời” Neu chúng tơi tìm từ vần với số 10, chọn 10” 10 Donald Trump: “ Đôi thương vụ đầu tư tốt lại thương vụ mà bạn khơng làm” Trong khinh doanh đàm phán hành công giúp doanh nghiệp mang lại mối quan hệ, thời gian tiền bạc đạt kết tốt 67 Phụ lục 3: NHỮNG ĐIÈƯ CẦN TRÁNH ĐẺ ĐÀM PHÁN KHÔNG THẤT BẠI Nói nhỏ: Nếu nói nhỏ đàm phán làm đối tác không tập trung dẫn đến hiểu lầm Vì vậy, cần phải nói đủ nghe rõ, ngắn gọn nên nói chậm lúc bình thường Như đối tác có thời gian để nghe, tiếp nhận hấp thụ thông tin, lý lẽ mà nhà đàm phán muốn truyền đạt Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán: Sẽ gây cảm giác không thiện cảm, không tin tường, chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác đàm phán, vừa thể tự tin, quan tâm vừa đem lại tin cậy cho đối tác Khơng có kế hoạch cụ thể Cuộc đàm phán khơng có kế hoạch cụ thể định trước không đem lại kết mong muốn Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán cần phải phân loại, xếp trước để tránh lẫn lộn đàm phán Không thông báo trước nội dung đàm phán thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác: Nếu đối tác nói nhiều người đàm phán thương thuyết thất bại nhiều thất bại với lý đáng buồn nhầm nội dung đàm phán hay phía cơng ty đối tác cử nhầm người đàm phán khơng rõ nội dung đàm phán Để cho đối tác nhiều tự do, quyền chủ động đàm phán: Nếu đối tác nói q nhiều người đàm phán nên chủ động, khéo léo,cắt ngang hay đối hướng câu hỏi hợp lý để quay nội dung đàm phán Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán mặt hàng hoàn toàn khác Đưa hết tất thơng tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu buổi đàm phán: Như vậy, chẳng khác nhà đàm phán “ nắn hết đạn” từ lúc đầu mà không hiệu Hãy sử dụng thông tin, lý lẽ thuyết phục cho nội dung hay thắc mắc tìm hiểu đối tác Nên nhớ đối tác cần có thời gian để tiếp nhận thông tin trước bị thuyết phục để đến thống đàm phán 68 Lảng tránh ỷ kiến phẩn hồi hay nghi ngờ từ phía đối tác: Điều làm cho đối tác có lý khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ họ từ gây định kiến suốt trình đám phán Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc đối tác kiên nhẫn trả lời tất lý lẽ, thông tin Khơng chuẩn bị trước giới hạn cần thiết đàm phản: Điều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thể, không gây thất bại cho lần đàm phán thưong thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau 69 Phụ lục 4: NHỮNG QUAN NIỆM SAI LẦM TRONG ĐÀM PHÁN Dựa theo “Vạch trần quan niệm đàm phán”, ấn phẩm tờ “bản tin đàm phán” Trong sách “Lý luận cảm tính nhà thương thuyết” mình, Leigh Thompson phơi bày quan điểm mà tuyệt đại đa số lầm tưởng, cản trở nhà thương thuyết hoàn thiện kĩ Bài phân tích dành cho muốn biến tranh cãi vơ vị thành nhận thức sâu đàm phán Quan điểm 1: Những nhà thương thuyết thiên tài Mọi người cho tất sinh với lực đa dạng song thực tế môi trường xã hội yếu tố giáo dục có ảnh hưởng lớn tới keest người Các giáo sư chuyên đàm phán nhận thấy hầu hết sinh vật có khả tích lũy lực tự tin Điều cá nhân có trở thành chuyên gia đàm phán hay không dựa vào cách tiếp thu người Quan điểm 2: Kinh nghiệm người thầy đại Benjamin Franklin - nhà lập quốc tiếng Hoa Kì, ơng nhấn mạnh rằng: “ Kinh nghiệm giảng viên đáng kính”, lời nhận định coi lời bào chữa cho việc học hỏi sai lầm công việc Song thực tế, Franklin lại cho việc học từ kinh nghiệm cách học “xa xỉ” Bởi thời điểm nhà đàm phán thử nghiệm lực họ công việc lúc họ gây thiệt hại cho ơng chủ Điều q báu mà lớp học mơ đàm phán mang lại cho phép sinh viên học hỏi kinh nghệm môi trường rủi ro Quan điểm 3: Những nhà đàm phán tài ba thường xuyên chấp nhận nguy Tất mạo hiểm, phần lớn mạo hiểm có lợi Nhưng tiếc thay, nhà đàm phán thường mạo hiểm họ ngoan cố trông chờ đối phương nhượng Nhưng “ván cờ” dai dẳng mang lại kết đối tác họ có xu hướng ngoan cố tương tự hai bên bỏ lỡ giao dịch có lời Trong giới khơng phân định rạch rịi nay, nhà thương thuyết có mạo hiểm biết lợi nhuận mang lại lớn phần chi phí mà họ bỏ Quan điểm 4: Những nhà thương thuyết xuất sắc đàm phán dựa vào trực giác 70 Trực giác mang lại chiến lược kinh doanh lạ tin tưởng kiên định người phải trả giá đắt Xét cho cùng, trí tuệ người liên kết vững chuồi thành kiến mang tính hệ thống Và nhà thương thuyết khơn ngoan phải thử nghiệm tính tốn dựa liệu khách quan, phải tham khảo cố vấn đứng ngồi suy nghĩ kí trước ngồi vào bàn đàm phán Những nhà đàm phán giỏi tất bẩm sinh mà thay vào rèn luyện học hỏi khơng ngừng để ngày hồn thiện kí Khơng phải lý thuyết ln ln Chúng ta hồn toan kiếm nghiệm phát triển “sửa sai” cho kiếm thức trước Đàm phán không mơn khoa học mà cịn nghệ thuật Nhà thương thuyết nghệ sĩ ln tìm tịi điềm mẻ giới đàm phán đa dạng đầy màu sắc 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu chính: Hồng Phương, Nghệ thuật đàm phán thương lượng chiến lược cạnh tranh kỉnh doanh mang lại thành công cho doanh nghiệp, NXB Thế Giới, 2017, 398 trang Nguyễn Thị Thu, Nghệ thuật đàm phản, NXB nhà sách kinh tế, 2008, 445 trang Luật Du lịch, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội, 2018 Luật doanh nghiệp, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội, 2005 Tài liệu tham khảo Dương Thị Liễu, Bài giảng văn hoá kinh doanh, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, 2008 Laufa Sicola (Dương Hậu dịch), Kỹ thuyết trình chun nghiệp, NXB Cơng Thương, 2019, 367 trang Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm Hồng Chương (Đồng chủ biên), Quản trị kỉnh doanh lữ hành, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, 2012, 515 trang Essential Of Negotiation (trường ĐH FPT dịch), Kỹ đàm phán bản, NXB Bách Khoa HN, 2018, 245 trang Quý Lâm - Kim Phượng, Nghệ thuật giao tiếp nơi công sở kỹ đàm phán, thương thảo ký kết hợp đồng đạt hiệu cao, NXB Lao Động Xã Hội, 2014, 468 trang Phạm Quốc lợi, Kỹ soạn thảo hợp đồng kỉnh tế, dân sự, thương mại, NXB nhà sách kinh tế, 2009, 565 trang Phạm Văn Phấn, Nguyễn Huy Anh, Mau văn hợp đồng quản lý giao dịch kinh doanh, NXB Tài chính, 2009 667 trang Peter B.Stark - Jane Flaherty, 101 bí đàm phán, NXB Văn Hố Thơng Tin, 20024 Thái Trí Dũng, Kỹ giao tiếp thương lượng kỉnh doanh, NXB Lao Động Xã Hội, 2010, 243 trang 10 Trương Quang Huy (dịch), Nghệ thuật giao tiếp để thành công, NXB Lao Động, 2019, 345 trang 72 ... về hợp đồng điều luật quy định ký kết hợp đồng, nguyên tắc đàm phán ký kết hợp đồng số chiến thuật đàm phán ký kết hợp đồng doanh lữ hành Việt Nam Phương pháp đàm phán ký kết hợp đồng lữ hành. .. đề đàm phán kinh doanh lữ hành - Bài 2: Quy trình đàm phán kinh doanh lữ hành - Bài 3: Một số vấn đề hợp đồng giao kết hợp đồng kinh doanh lữ hành Bài 4: Thực hành soạn thảo hợp đồng kinh doanh. .. phán kinh doanh lữ hành - Phong cách nguyên tắc kỹ c đàm phán đàm phán kinh doanh lữ hành - Quy trình đàm phán kinh doanh lữ hành - Một số chiến thuật đàm phán hiệu quả, số kế kinh điển thuật đàm