Dựa theo cuốn “Vạch trần những quan niệm về đàm phán”, ấn phẩm đầu tiên của tờ “bản tin đàm phán”. Trong cuốn sách “Lý luận và cảm tính đối với một nhà thương thuyết” của mình, Leigh Thompson đã phơi bày quan điểm mà tuyệt đại đa số đã lầm tưởng, chúng ta đã cản trở những nhà thương thuyết hồn thiện kĩ năng của mình. Bài phân tích này dành cho bất kì ai muốn biến những cuộc tranh cãi vơ vị thành nhận thức sâu hơn về đàm phán.
Quan điểm 1: Những nhà thương thuyết thiên tài
Mọi người cho rằng tất cả chúng ta đều được sinh ra với những năng lực đa dạng song thực tế môi trường xã hội và yếu tố giáo dục mới có ảnh hưởng lớn tới keest quả của mỗi người. Các giáo sư chuyên đàm phán nhận thấy hầu hết các sinh vật đều có khả năng tích lũy được năng lực và sự tự tin. Điều này chỉ ra rằng một cá nhân có trở thành một chuyên gia đàm phán hay không đều dựa vào cách tiếp thu của người đó.
Quan điểm 2: Kinh nghiệm là một người thầy vì đại
Benjamin Franklin - một trong những nhà lập quốc nổi tiếng của Hoa Kì, ơng đã từng nhấn mạnh rằng: “ Kinh nghiệm chính là một giảng viên đáng kính”, lời nhận định này có thể coi như một lời bào chữa cho việc học hỏi và sai lầm trong công việc. Song thực tế, Franklin lại cho rằng việc học từ kinh nghiệm là một cách học “xa xỉ”. Bởi tại thời điểm nhà đàm phán thử nghiệm năng lực của họ trong công việc cũng là lúc họ có thể gây thiệt hại cho ơng chủ của mình. Điều q báu mà những lớp học mơ phỏng đàm phán mang lại là cho phép sinh viên học hỏi kinh nghệm trong những môi trường không hề có rủi ro.
Quan điểm 3: Những nhà đàm phán tài ba thường xuyên chấp nhận nguy hiếm
Tất cả chúng ta đều mạo hiểm, phần lớn mạo hiểm đều có lợi. Nhưng tiếc thay, các nhà đàm phán thường chỉ mạo hiểm khi họ ngoan cố và trông chờ đối phương nhượng bộ. Nhưng “ván cờ” dai dẳng này hiếm khi mang lại kết quả vì đối tác của họ cũng có xu hướng ngoan cố tương tự và cả hai bên sẽ cùng bỏ lỡ những giao dịch có lời. Trong một thế giới khơng phân định rạch rịi như hiện nay, các nhà thương thuyết có mạo hiểm khi biết rằng lợi nhuận mang lại lớn hơn phần chi phí mà họ bỏ ra.
Trực giác có thể mang lại các chiến lược kinh doanh mới lạ nhưng sự tin tưởng kiên định của một người cũng có thể phải trả giá đắt. Xét cho cùng, trí tuệ con người là sự liên kết vững chắc của một chuồi các thành kiến mang tính hệ thống. Và một nhà thương thuyết khơn ngoan sẽ phải thử nghiệm tính tốn của mình dựa trên những dữ liệu khách quan, phải tham khảo các cố vấn đứng ngồi và suy nghĩ kí càng trước khi ngồi vào bàn đàm phán.
Những nhà đàm phán giỏi không phải tất cả đều là bẩm sinh mà thay vào đó là sự rèn luyện và học hỏi khơng ngừng để ngày càng hồn thiện các kí năng của chính mình.
Khơng phải mọi lý thuyết đều ln ln đúng. Chúng ta hồn toan có thể kiếm nghiệm và phát triển cũng như “sửa sai” cho những kiếm thức trước đây. Đàm phán không chỉ là một mơn khoa học mà cịn là nghệ thuật. Nhà thương thuyết cũng là những nghệ sĩ ln tìm tịi những điềm mới mẻ trong thế giới đàm phán đa dạng và đầy màu sắc
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu chính:
1. Hồng Phương, Nghệ thuật đàm phán và thương lượng chiến lược cạnh tranh trong
kỉnh doanh mang lại thành công cho doanh nghiệp, NXB Thế Giới, 2017, 398
trang.
2. Nguyễn Thị Thu, Nghệ thuật đàm phản, NXB nhà sách kinh tế, 2008, 445 trang.
3. Luật Du lịch, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội, 2018
4. Luật doanh nghiệp, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội, 2005
Tài liệu tham khảo
1. Dương Thị Liễu, Bài giảng văn hoá kinh doanh, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, 2008.
2. Laufa Sicola (Dương Hậu dịch), Kỹ năng thuyết trình chuyên nghiệp, NXB Công Thương, 2019, 367 trang.
3. Nguyễn Văn Mạnh, TS. Phạm Hồng Chương (Đồng chủ biên), Quản trị kỉnh
doanh lữ hành, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, 2012, 515 trang
4. Essential Of Negotiation (trường ĐH FPT dịch), Kỹ năng đàm phán cơ bản, NXB Bách Khoa HN, 2018, 245 trang
5. Quý Lâm - Kim Phượng, Nghệ thuật giao tiếp nơi công sở và các kỹ năng đàm
phán, thương thảo ký kết hợp đồng đạt hiệu quả cao, NXB Lao Động Xã Hội,
2014, 468 trang.
6. Phạm Quốc lợi, Kỹ năng soạn thảo hợp đồng kỉnh tế, dân sự, thương mại, NXB nhà sách kinh tế, 2009, 565 trang.
7. Phạm Văn Phấn, Nguyễn Huy Anh, Mau văn bản hợp đồng trong quản lý giao
dịch kinh doanh, NXB Tài chính, 2009. 667 trang.
8. Peter B.Stark - Jane Flaherty, 101 bí quyết đàm phán, NXB Văn Hố Thơng Tin, 20024
9. Thái Trí Dũng, Kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kỉnh doanh, NXB Lao Động Xã Hội, 2010, 243 trang.
10. Trương Quang Huy (dịch), Nghệ thuật giao tiếp để thành công, NXB Lao Động,