(Luận văn TMU) quản trị kênh phân phối mặt hàng giầy vải của công ty cổ phần giầy thể thao động lực trên thị trường hà nội

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh TĨM LƯỢC ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG GIẦY VẢI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẦY THỂ THAO ĐỘNG LỰC Nội dung khóa luận tập trung vào vấn đề lý luận gắn với thực tiễn công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực, bao gồm bốn chương cụ thể sau: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu quản trị kênh phân phối mặt hàng giầy công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực: Nội dung chương nêu tính cấp thiết việc quản trị kênh phân phối nói chung quản trị kênh phân phối công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực nói riêng, xác lập tuyên bố vấn đề đề tài, công việc mà em tập trung giải Đánh giá nhận xét tình hình khách thể năm trước, đưa đánh giá nhận xét rút kinh nghiệm vào làm Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối mặt hàng giầy vải công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực: Chương tập trung nêu định nghĩa, khái niệm liên quan đến kênh phân phối quản trị kênh phân phối Đi sâu vào phân tích nội dung lý luận quản trị kênh phân phối công ty kinh doanh Chương 3: Phân tích kết nghiên cứu thực trạng quản trị kênh phân phối mặt hàng giầy vải công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực: Tại đây, em sâu vào tìm hiểu thực trạng quản trị kênh phân phối công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực, cụ nội dung sau: + Lựa chọn thành viên kênh + Khuyến khích thành viên kênh + Đánh giá thành viên kênh + Điều chỉnh kênh phân phối Thông qua liệu sơ cấp thứ cấp thu từ bên: công ty, trung gian kênh, khách hàng , tiến hành phân tích đánh giá, so sánh để tìm ưu, nhược điểm, thành tựu đạt được, vấn đề tồn Chương 4: Các kêt luận đề xuất với hoạt động quản trị công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực thị trường Hà Nội: Từ kết phân tích chương trên, đưa nguên nhân, cách khắc phục Đánh giá xu hướng phát triển thị trường từ đề xuất giải pháp cho cơng ty Trên tóm lược nội dung tồn khóa luận Do thời gian lực có hạn, làm em khơng thể tránh khỏi sai sót nên em kính mong thầy cô giúp đỡ, sửa chữa để làm em hoàn thiện hơn! SVTH: Đào Thị Phương i Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh LỜI CẢM ƠN Để hoàn thiện luận văn này, em nhận giúp đỡ,chỉ bảo tận tình thầy cô khoa marketing, đặc biệt là bảo thầy Nguyễn Thế Ninh toàn thể nhân viên công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực Em xin chân thành cảm ơn thầy cô trường đại học Thương Mại đào tạo, giúp em có kiến thức quý báu ngày hôm nay, đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Thế Ninh bảo tận tình giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này! Em xin cảm ơn cô chú, anh, chị thành viên công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực, đặc biệt anh chị phòng kinh doanh công ty giúp đỡ em nhiều q trình thực tập Anh, chị khơng giúp đỡ em hoạt động làm việc cơng ty mà cịn cung cấp cho em thơng tin hữu ích để em hồn thành luận văn mình! Hà nội, ngày tháng năm Sinh viên thực hiện Đào Thị Phương SVTH: Đào Thị Phương ii Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN .ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG GIẦY VẢI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẦY THỂ THAO ĐỘNG LỰC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài .1 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu .3 1.4.1 Mục tiêu nghiên cứu chung 1.4.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp luận nghiên cứu 1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 1.6.2.1.Phương pháp thu thập liệu 1.6.2.2 Phương pháp xử lý liệu 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG GIẦY VẢI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẦY THỂ THAO ĐỘNG LỰC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1 Khái niệm phân phối, kênh phân phối, trung gian phân phối .8 2.1.2 Khái niệm loại hình cấu trúc kênh phân phối 10 2.1.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối .12 2.1.4 Khái niệm vai trò quản trị kênh phân phối 13 SVTH: Đào Thị Phương iii Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến quản trị kênh phân phối công ty kinh doanh 14 2.2.1 Lý thuyết Philip Kotler 14 2.2.2 Lý thuyết PGS.TS.Trương Đình Chiến .14 2.2.3 So sánh lý thuyết 15 2.3 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu quản trị kênh phân phối công ty kinh doanh 15 2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh 15 2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh 17 2.3.3 Đánh giá thành viên kênh 18 2.3.4 Điều chỉnh kênh phân phối 20 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty cổ phần giầy .22 thể thao Động Lực .22 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 22 3.1.2 Cơ cấu tổ chức máy cơng ty phịng kinh doanh 23 3.1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy công ty .23 3.1.2.2.Cơ cấu phận kinh doanh 24 3.1.3 Khái qt tình hình SXKD Cơng ty CP giầy thể thao Động Lực .25 3.1.4 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực 26 3.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến quản trị kênh phân phối công ty 26 3.2.1 Môi trường vĩ mô .26 3.2.2 Môi trường vi mô .28 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp vấn đề nghiên cứu .31 3.3.1 Phân tích thực trang kênh loại thành viên kênh .31 3.1.1.1.Các loại kênh phân phối công ty .31 3.1.1.2.Các loại hình trung gian số lượng .32 3.3.2 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty CP giầy thể thao Động Lực 32 3.3.2.1 Thực trạng định lựa chọn thành viên kênh 32 3.3.2.2 Khuyến khích thành viên kênh .34 SVTH: Đào Thị Phương iv Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh 3.3.2.3 Thực trạng đánh giá thành viên kênh 36 3.3.2.4 Thực trạng định điều chỉnh thành viên kênh công ty 37 CHƯƠNG : CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT DỐI VỚI HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG GIẦY VẢI CỦA CÔNG TY CP GIẦY THỂ THAO ĐỘNG LỰC 39 4.1 Các kết luận thông qua hoạt động nghiên cứu 39 4.1.1 Thành công 39 4.1.2 Hạn chế 40 4.1.3 Nguyên nhân 41 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm quản trị kênh phân phối công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực .42 4.2.1 Dự báo triển vọng phát triển mặt hàng giầy vải .42 4.2.2 Định hướng phát triển công ty năm tới 43 4.2.2 Quan điểm giải vấn đề quản trị kênh phân phối công ty CP giầy thể thao Động Lực .44 4.3 Các đề xuất với nghiên cứu kiến nghị với công ty 45 4.3.1 Đề xuất hoạt động quản trị kênh phân phối 45 4.3.1.1.Đối với hoạt động tuyển chọn 45 4.3.1.2 Đối với hoạt động khuyến khích 46 4.3.1.3 Đối với hoạt động đánh giá 48 4.3.1.4 Đối với hoạt động điều chỉnh .50 4.3.1 Một số kiến nghị chủ yếu 50 4.3.2.1 Kiến nghị với công ty 50 4.3.2.2.Với ngành Da - Giày Việt Nam 51 4.3.2.3 Với Nhà Nước .51 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Đào Thị Phương v Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng biểu Trang Bảng Kết kinh doanh năm 2011-2013 (đơn vị tỷ đồng) 25 Bảng Sự biến động nhân lực qua năm công ty CP giầy thể thao Động 30 Lực Bảng Tỷ trọng kênh phân phối công ty 47 Bảng Đề xuất hoạt động chiết chi phí vận chuyển theo vị trí địa lý 47 SVTH: Đào Thị Phương vi Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh DANH MỤC SƠ ĐỒ STT Tên sơ đồ Trang Sơ đồ1 Quy trình đáng giá thành viên kênh 19 Sơ đồ Mơ hình tổ chức cơng ty 23 Sơ đồ Bộ máy kinh doanh công ty cổ phần giầy thể thao 24 Động Lực Sơ đồ Mơ hình kênh phân phối cơng ty SVTH: Đào Thị Phương 31 vii Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu Nghĩa đầy đủ CP Công ty cổ phần VMS Kênh liên kết dọc SVTH: Đào Thị Phương viii Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG GIẦY VẢI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẦY THỂ THAO ĐỘNG LỰC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Phân phối hoạt động quan trọng công việc kinh doanh cơng ty, định hiệu kinh doanh, đảm bảo q trình vận hành nhanh chóng, tạo mối quan hệ với khách hàng, mở rộng thị trường Nếu sản phẩm doanh nghiệp có chất lượng tốt, giá hợp lý, công tác truyền thông tốt hoạt động phân phối dẫn đến hàng hóa khơng đến tay người tiêu dùng có nghĩa doanh nghiệp thất bại, lỗ lực ban đầu đến uổng phí Do phân phối thể vai trò quan trọng việc tiếp cận thị trường doanh nghiệp Nhưng điều khơng có nghĩa dừng việc thiết lập kênh phân phối mà doanh nghiệp phải quản trị cách chuyên nghiệp Điều có ý nghĩa đặc biệt quan trọng lĩnh vực kinh doanh cạnh tranh gay gắt Thực tế công ty áp dụng mạng lưới kênh phân phối nhiên hiệu chưa cao mà nguyên nhân hoạt động quản trị kênh phân phối dẫn đến hiệu phân phối thấp mà ảnh hưởng tiêu cực đến toàn họat động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vậy nên quản trị kênh phân phối cần xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp Hiện Việt Nam, công ty hầu hết công ty nhỏ nên hoạt động phân phối quản trị kênh phân phối chưa trọng mức, dẫn đến nhiều sai lầm lúng túng việc đưa định quản trị kênh phân phối hiệu Công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực công ty thành lập thị trường xong với cố gắng, nỗ lực vượt bậc họ sở hữu cho hệ thống kênh phân phối đa dạng với nhiều loại hình kênh phân phối, góp phần lớn thành công công ty Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh ngày mở rộng, số lượng kênh, số lượng trung gian kênh gia tăng, thị trường mở rộng … dẫn đến hoạt động quản trị kênh phân phối công ty gặp phải số vấn đề Hiện tại, đội ngũ công ty cố gắng nỗ lực phát triển, hoàn thiện đưa định quản trị kênh phân phối phù hợp với tình trạng cơng ty Từ thực trạng SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh trên, với hướng dẫn, bảo tận tình Thạc sĩ Nguyễn Thế Ninh - giảng viên môn quản trị marketing, trường Đại học Thương Mại, em định chọn đề tài khóa luận “ Quản trị kênh phân phối mặt hàng giầy vải công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực thị trường Hà Nội” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Nội dung khóa luận tập trung làm rõ nội dung sau: - Kênh phân phối gì? Quản trị kênh phân phối vai trị quản trị kênh phân phối? - Hệ thống kênh phân phối mặt hàng giầy vải công ty CP giầy thể thao Động Lực thị trường Hà Nội? - Các định quản trị kênh phân phối công ty bao gồm: +Lựa chọn thành viên kênh + Khuyến khích thành viên kênh + Đánh giá thành viên kênh + Điều chỉnh thành viên kênh - Cần phải làm để tăng cường cơng tác quản trị kênh phân phối công ty CP giầy thể thao Động Lực? 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Trong q trình hồn thiện khóa luận, em tham khảo số tài liệu năm trước : Đề tài 1: Hồn thiện quản trị kênh phân phối cơng ty TNHH sản xuất thương mại Đại Hoàng Nam - Sinh viên Vương Thị Thược, Thầy giáo Nguyễn Thông Thái hướng dẫn, khoa Marketing thương mại, năm 2011 - Đề tài 2: Quản trị kênh phân phối với sản phẩm thiết bị nhà bếp công ty đầu tư xuất nhập Mỹ Sơn - Sinh viên Tống Thị Thúy An, khoa marketing thương mại, thầy giáo Nguyễn Hoàng Long hướng dẫn, năm 2013 - Đề tài 3: Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO công ty TNHH thương mại Hà Thu thị trường miền Bắc - Sinh viên Nguyễn Thị Phương Thuật, thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang hướng dẫn, khoa marketing thương mại, năm 2010 SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh Phụ lục 3: Câu hỏi vấn khách hàng người tiêu dùng cuối Xin kinh chào anh, chị, Đào Thị Phương, sinh viên trường đại học thương mại Hiện làm luận văn tốt nghiệp đơn vị thực tập công ty cổ phần giầy tể thao Động Lực với đề tài “ Quản trị kênh phân phối mặt hàng giầy vải công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực thị trường Hà Nội” Xin anh chị trả lời giúp câu hỏi sau Rất mong giúp đỡ anh chị để khóa luận tốt ghiệp tơi hồn thành Xin cảm ơn! Họ tên đáp viên: Số điện thoại: Địa chỉ:  Xác nhận giới tính: Nam Nữ  Độ tuổi: A 16 – 22 tuổi B 23 – 30 tuổi C Trên 30 tuổi Câu 1: Xin anh (chị ) chi biết tần suất tiêu dùng giầy vải là? A tháng / lần B tháng / lần C năm / lần D Khác Câu 2: Những nhãn hiệu giầy anh, chị biết đến là? A Giầy Thượng Đình B Biti’s C Bita’s D Vina giầy E Giầy thể thao Động Lực F Giầy Converse G Khác………………………………………………………… SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh Câu 3: Các nhãn hiệu giầy mà anh chị sử dụng ? A Giầy Thượng Đình B Biti’s C Bita’s D Vina giầy E Giầy thể thao Động Lực F Giầy Converse G Khác………………………………………………………… Câu 4: Anh chị mua sản phẩm giầy vải đâu ? A Qua cửa hàng bán lẻ B Qua hàng độc quyền công ty Động Lực C Qua hàng bán buôn D Qua hàng xuất E Mua mạng F Mua hàng trực tiếp công ty G Khác…………………………………………………… Câu 5: Tại anh, chị lại mua hàng qua kênh đó? A Do sở thích B Do tiện lợi C Giá cạnh tranh D Hoạt động bán tốt Câu 6: Đâu kênh phân phối anh, chị cảm thấy hài lòng muốn sử dụng nhất? A Qua cửa hàng bán lẻ B Qua hàng độc quyền công ty Động Lực C Qua hàng bán buôn D Qua hàng xuất E Mua mạng F Mua hàng trực tiếp công ty SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh G Khác…………………………………………………… Câu 7: Theo anh chị, sản phẩm giầy vải nên sử dụng tiêu chuẩn phân phối? A Có sẵn nơi B Thái độ phục vụ nhân viên C Sự đảm bảo chất lượng D Các hàng phân phối phải khẳng định thương hiệu nhà sản xuất E Khác………………………………………………… SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh Phụ lục 4: Kết vấn nhà quản trị Đề tài: Quản trị kênh phân phối mặt hàng giầy vải công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực Sinh viên: Đào Thị Phương Khoa: Marketing Trường: Đại học Thương Mại Kính gửi: Ban lãnh đạo cơng ty cổ phần giầy thể thao Động Lực Xin trân trọng cảm ơn lãnh đạo công ty tạo điều kiện cho tơi q trình thực tập q cơng ty Để giúp cho q trình làm khóa luận bám sát với điều kiện thực tế cơng ty, kính mong q vị vui lịng cho biết thông tin sau: Câu 1: Xin ông (bà) miêu tả hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực, tỷ trọng loại kênh? STT Loại hình phân phối Cty CP Giầy Thể Thao Động Lực – tổng công ty CP Động Lực - Đại lý độc quyền – Người tiêu dùng cuối Công ty CP Giầy Thể Thao Động Lực – nhà bán buôn - nhà bán lẻ - Người tiêu dùng Xuất Tỷ trọng 28% 53% 19% Câu 2: Xin ông (bà) cho biết số lượng trung gian loại hình kênh? tình trạng hoạt động trung gian? - Một là: Phân phối hàng hóa lên tổng cơng ty cổ phần Động Lực Tại đây, tổng công ty tiến hành phân phối hàng hóa theo hướng mà họ xác định, đến đại lý độc quyền cơng ty cổ phần Động Lực, cửa hàng công ty toàn quốc theo hướng khác - Hai kênh bán buôn: Công ty phân phối sản phẩm qua địa lý bán bn từ đại lý bán buôn tới đại lý bán lẻ tới tay người tiêu dùng Đây hệ thống kênh liên kết dọc Tất đại lý có mối quan hệ chặt chẽ với quản lý công ty Hiện loại hình kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn công ty đầu tư, trọng phát triển SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh + Đại lý bán buôn: Hiện tại, công ty liên kết với nhà bán buôn miền Bắc công ty TNHH thể thao Minh Phú, VNXK Hà Nội…và nhiều nhà bán lẻ Trong Hà Nội có ba đại lý bán bn Hiện hệ thống bán buôn chiếm khoảng 50% doanh số tồn miền Bắc Thơng qua kênh hàng hóa doanh nghiệp phân phối qua đại lý bán buôn bán lẻ chủ yếu tập trung khu vực Miền Bắc + Đại lý bán lẻ: Công ty liên kết với 145 hàng bán lẻ tồn miền Bắc Trong Hà Nội có 89 cửa hàng, cho thấy số lượng hàng bán lẻ tập trung chủ yếu khu vực Hà Nội khu vự nhiều dân cư, nhu cầu giầy vải cao Ngoài đại lý bán lẻ, cơng ty có bốn cửa hàng độc quyền công ty địa bàn Hà Nội - Ba kênh xuất khẩu: Công ty phân phối sản phẩm cho nhà xuất tự xuất hàng hóa thị trường nước ngồi Hiện công ty liên kết với số công ty xuất giầy Gasond, Xuất hóa dệt… trung gian chiến lược giữu vai trò quan trọng hoạt động kênh phân phối công ty Câu 3: Các tiêu chuẩn lựa chọn trung gian kênh? Nguyên tắc xây dựng tiêu chuẩn trên? Đâu tiêu chuẩn công ty trọng? * Nguyên tắc xây dựng tiêu chuẩn lựa chọn trung gian kênh : + Dựa tình hình biến động môi trường + Phương hướng phát triển công ty * Tiêu chuẩn lựa chọn: + Đối với đại lý bán bn: - Có kinh nghiệm hoạt động lĩnh vực giầy dép năm - Có hệ thống mạng lưới kênh phân phối rộng lớn (cụ thể phía cơng ty xem xét) - Có thương hiệu, thị trường rộng lớn, có khả mở rộng thị trường - Có số vốn ban đầu tối thiểu từ 600 triệu - Hoạt động có hiệu tốt năm trở lại - Có tinh thần hợp tác cao SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh - Cơng ty ưu tiên đại lý có cam kết tiêu thụ hàng hóa lớn nhất, ổn định - Có lực quản lý tốt + Đối với đại lý bán lẻ: - Có lực tài tốt - Ưu tiên đại lý chuyên hoạt động lĩnh vực giầy dép - Có hoạt động bán tốt + Đối với cửa hàng độc quyền: - Tuyển chọn khắt khe hạn chế - Công ty tuyển chọn từ thành viên hợp tác từ lâu, có uy tín, hoạt động tốt - Là đại diện thương mại thành phần quan trọng công ty * Các tiêu chuẩn trọng: - Điều kiện tài - Hoạt động bán - Thái độ hợp tác Câu 4: Xin ông (bà) cho biết hoạt động động viên thành viên kênh công ty? * Đối với đại lý bán buôn: + Hỗ trợ 20% cước phí vận chuyển với đại lý bán bn có đơn hàng từ 200 triệu đến 350 triệu Hỗ trợ 30% chi phí vận chuyển với đơn hàng từ 350 triệu trở lên + Tặng thưởng tuyên dương đại lý có doanh số bán vượt tiêu + Hỗ trợ quảng cáo, xúc tiến bán đại lý có tiềm năng, đạt thành tích xuất sắc Số lượng hỗ trợ tùy thuộc vào mức thành tích mà thành viên đạt + Đảm bảo thành viên kênh đổi trả sản phẩm có sai sót + Triển khai hoạt động khuyến mại đại lý có doanh số lớn, có doanh số đạt 28% tổng doanh số toàn miền Bắc trở lên * Đối với đại lý bán lẻ: + Hàng tháng, hàng quý công ty đánh giá chất lượng bán đại lý bán lẻ, đại lý đánh giá tốt ty hỗ trợ tiền mặt, tuyên dương: công ty tiến hành hỗ trợ lắp đặt kệ hàng, băng rơn , dù miễn phí, … + Đối với đại lý có đơn hàng từ 50 triệu – 70 triệu hỗ trợ vận chuyển 30% Với đơn hàng từ 70 triệu trở lên công ty hỗ trợ 50% phí vận chuyển SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh + Chiết giá đại lý toán sớm: đại lý tốn vịng 10 ngày chiết khấu 3% tổng chi phí - Với chức vụ quản lý: Tăng lương, thưởng đại lý bên vượt tiêu có thái độ làm việc tốt, đạt hiệu cao cơng việc Tài trợ cho gia đình nhân viên tham gia chuyến du lịch - Với nhân viên bán hàng: tổ chức khóa đào tạo, huấn luyện kỹ bán hàng để nâng cao tay nghề, nhiệt huyết công việc cho đội ngũ nhân viên Nhân viên tặng thưởng có thành tích hoạt động bán hàng Ln ln tạo điều kiện cho nhân viên có lực thăng tiến Câu 5: Xin ông (bà) cho biết tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh? Đâu tiêu chuẩn công ty trọng? +Đánh giá hoạt động bán: - Thu thập số liệu doanh thu, lượng hàng bán ra, cấu, sản lượng loại mặt hàng… - So sánh lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng lịch sử để thấy phát triển hay xuống lượng hàng bán - So sánh lượng bán thành viên với tổng lượng bán thành viên khác để thấy tỉ trọng bán thành viên, so sánh chéo thành viên giúp làm rõ phận thành viên hiệu + Thái độ hợp tác: Công ty cho thái độ hợp tác tốt thành viên giúp hoạt động quản trị kênh phân phối trở nên dễ dàng, hiệu quả, tạo ăn nhịp hoạt động thành viên kênh Và hết tạo trung thành dài hạn + Cạnh tranh thành viên kênh vấn đề công ty quan tâm.Công ty cố gắng tạo lên hài hịa lợi ích mục tiêu thành viên kênh để giảm thiểu tác động xấu từ cạnh tranh xung đột thành viên kênh Câu 6: Xin ông (bà) cho biết hoạt động đặt kênh? * Hoạt dộng đặt kênh dựa định hướng phát triển công ty, biến động môi trường -Công ty kiên loại bỏ thành viên kênh khơng có lực -Trong năm vừa qua cơng ty loại bỏ 23 đại lý bán lẻ đại lý bán buôn hoạt động yếu Thực tuyển thêm 19 đại lý bán lẻ đại lý bán buôn SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh -Lập website riêng công ty, tiến hành quảng cáo sản phẩm hình ảnh cơng ty website, ngồi cơng ty cịn liên kết với số website bán hàng trực tuyến lớn vatgia.com, mua chung.com… để bán giới thiệu sản phẩm Câu 7: Xin ông (bà) cho biết định hướng phát triển cơng ty nói chung phát triển kênh phân phối nói riêng thời gian tới? * Mục tiêu sản xuất phân phối năm 2015: - Tăng doanh thu lên 24,09 tỷ đồng tăng 3,19% so với năm ngoái - Tăng sản lượng giầy vải tiêu thụ nội địa lên 5% phấn đấu phát triển sản phẩm giầy vải trở thành sản phẩm cạnh tranh mũi nhọn công ty - Đảm bảo giải hết vấn đề khiếu nại khách hàng - Giải triệt để vấn đề cạnh tranh nội kênh phân phối Trong năm tới công ty định hướng trở thành doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực giầy dép toàn miền Bắc, đẩy mạnh chiếm lĩnh thị trường nước, nâng cao kim ngạch xuất Thông qua đầu tư công ty mẹ, công ty CP giầy thể thao Động Lực phấn đấu tăng 9% lợi nhuần từ việc cải tiến máy móc trang thiết bị đại, giảm tỷ lệ lao động người, từ cao xuất chất lượng sản phẩm Nâng dần tỷ lệ nội địa hóa thêm 13%, với mặt hàng chủ đạo giầy vải Rất cảm ơn ông ( bà ) tạo điều kiện cho tơi hồn thành khóa luận mình! SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh Phụ lục 5: Kết vấn trung gian kênh phân phối Xin kính chào ơng,bà tơi Đào Thị Phương, sinh viên trường Đại học Thương Mại Hiện làm luận văn tốt nghiệp đơn vị thực tập công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực với đề tài “ Quản trị kênh phân phối mặt hàng giầy vải công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực thị trường Hà Nội” Xin anh chị trả lời giúp câu hỏi sau Rất mong giúp đỡ anh chị để khóa luận tốt ghiệp tơi hồn thành Xin cảm ơn! Họ tên đáp viên: Số điện thoại: Địa chỉ: Tống số phiếu phát :20 Tỏng số phiếu thu về: 20 Số phiếu hợp lệ: 20/20 Câu 1: Yếu tố khiến ông (bà) muốn làm nhà phân phối cho công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực? Yếu tố Số phiếu chọn Tỷ lệ B Sản phẩm dễ bán 5/20 25% C Chính sách quản trị kênh phân phối 7/20 35% A Uy tín thương hiệu 6/20 30% D Khác (ghi rõ): …………………………… 2/20 10% Lý khác: - Chúng muốn gia tăng chủng loại, nhãn hiệu sản phẩm để phục vục khách hàng tớt Câu 2: Ơng bà đánh giá tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh ? Rất tốt Sớ phiếu chọn Tỷ lệ % Tốt Bình thường Không tốt Rất không tốt 2/20 4/20 6/20 6/20 2/20 10 20 30 30 10 Vì sao: - Các tiêu chuẩn công ty lựa chọn phù hợp với xu thế chung hiện - Các tiêu chuẩn này giúp cố gắng nữa để đạt đến nó - Một số tiêu chuẩn của công ty còn quá cao, không phù hợp với thực tế SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh - Hoạt động lựa chọn các cửa hàng độc quyền quá khắt khe và hạn chế, chúng không có hội tiếp cận thể tham gia ứng tuyển vào vị trí này Câu 3: Ông bà đánh giá hình thức khuyến khích thành viên kênh công ty ? Rất tốt Số phiếu chọn Tỷ lệ % Tốt Bình thường Khơng tốt Rất khơng tốt 3/20 2/20 3/20 8/20 4/20 15 10 15 40 20 Vì sao: - Tơi cảm thấy hài lịng với sách khuyến khích thành viên kênh cơng ty - Tơi cho cơng ty chưa có biện pháp để hỗ trợ thành viên có doanh số bán mà áp dụng biện pháp trừng phạt Như tạo không công thành viên - Các hoạt động khuyến khích từ phía cơng ty khơng đáp ứng mong muốn tôi… - Tôi muốn các hoạt đông khuyến khích phải đa dạng nữa - Công ty không hề thăm dò ý kiến của chúng đưa các hình thức khuyến khích vậy Câu 4: Anh chị đánh giá hoạt động khuyến khích công ty nhân viên kênh? Số phiếu chọn Tỷ lệ % Rất tốt Tốt Bình thường Khơng tốt Rất không tốt 1/20 4/20 8/20 6/20 1/20 20 40 30 - Tơi cảm thấy hài lịng với chế độ đãi ngộ công ty - Các khóa đào tạo cơng ty giúp chúng tơi nâng cao tay nghề, khả công việc - Các hoạt động đãi ngộ tài cơng ty cịn chưa tốt Câu 5: Ông bà đánh giá thế nào về hoạt động đánh giá thành viên kênh của công ty cổ phần giầy thể thao Động lực ? Rất tốt Tốt Bình thường Khơng tốt Rất khơng tốt SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh Số phiếu chọn 3/20 5/20 3/20 6/20 3/20 Tỷ lệ % 15% 25 15 30 15 Vì sao: - Tôi thấy các tiêu chuẩn đánh giá của công ty rất khách quan và phù hợp với tình hình hiện tại Tuy nhiên cần bổ sung thêm các tiêu chí khác nữa - Công ty cần bổ sung thêm các tiêu chí khác nữa đánh giá về tồn kho, thái độ hợp tác của thành viên kênh - Các tiêu chí công ty đưa còn mập mờ không cụ thể, chư tạo sự công bằng giữa chũng - Công ty đưa tiêu chí cụ thể để đánh giá thành viên kênh chưa đưa tiêu chí đánh giá nhân viên hoạt động kênh Câu 6: Ông bà đánh giá thế nào về hoạt động điều chỉnh kênh phân phối của công ty cổ phần giầy thể thao Đợng Lực? Rất tốt Tốt Bình thường Không tốt Rất không tốt Số phiếu chọn 1/20 2/20 6/20 8/20 3/20 Tỷ lệ % 10 30 40 15 - Quyết định của công ty rất hợp lý, loại bỏ hết những trung gian yếu kém sẽ làm kênh tốt - Việc công ty phát triển bán hàng online ảnh hưởng đến doanh số babs của chúng - Công ty nên tạo hội cho các thành viên kém có cơ hội phát triển - Công ty không nên loại bỏ thành viên kênh SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh Phụ lục 6: Kết vấn khách hàng người tiêu dùng cuối Xin kính chào anh, chị, Đào Thị Phương, sinh viên trường đại học thương mại Hiện làm luận văn tốt nghiệp đơn vị thực tập công ty cổ phần giầy tể thao Động Lực với đề tài “ Quản trị kênh phân phối mặt hàng giầy vải công ty cổ phần giầy thể thao Động Lực thị trường Hà Nội” Xin anh chị trả lời giúp câu hỏi sau Rất mong giúp đỡ anh chị để khóa luận tốt ghiệp tơi hồn thành Xin cảm ơn! Họ tên đáp viên: Số điện thoại: Địa chỉ:  Xác nhận giới tính: Giới tính Nam Nữ Kết 8/20 12/20 Tỷ lệ % 67% 33% Độ tuổi Số phiếu Tỷ lệ % 16 – 22 11/20 55% 23 – 30 6/20 30% Trên 30 3/20 15%  Độ tuổi:  Khu vực sống: Khu vực sống Số phiếu Tỷ lệ % Tiếp tục vấn Hà Nội 18 83% Có Khác 17% Khơng Nếu khách hàng khơng khu vực Hà Nội kết thúc vấn SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh Câu 1: Xin anh (chị ) cho biết tần suất tiêu dùng giầy vải là? Đáp án A tháng / lần B tháng / lần C năm / lần D Khác Số phiếu chọn Tỷ lệ% 4/18 22.24 8/18 44,44 3/18 16,66 3/18 16,66 Câu 2: Những nhãn hiệu giầy anh, chị biết đến là? ( Chọn nhiều đáp án ) Đáp án A Giầy Thượng Đình B Biti’s C Bita’s D Vina giầy E Giầy thể thao Động Lực F Giầy Converse Số phiếu chọn Tỷ lệ % 18/18 100 18/18 100 14/18 77,77 13/18 72,22 18/18 100 15/18 83,33 G Khác……… - Các hãng giầy khác mà khách hàng biết đến là: Các sản phẩm giầy vải từ Trung Quốc, … Câu 3: Các nhãn hiệu giầy mà anh chị sử dụng ?( Nhiều đáp án) Đáp án A Giầy Thượng Đình B Biti’s C Bita’s D Vina giầy E Giầy thể thao Động Lực F Giầy Converse G Khác……… Số phiếu chọn Tỷ lệ % 6/18 33,33 2/18 11,11 0/18 1/18 5,55 5/18 27,27 2/18 11,11 6/18 33,33 SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh Câu 4: Anh chị mua sản phẩm giầy vải đâu ?( chọn nhiều đáp án) Đáp án Số phiếu chọn Tỷ lệ % A Qua cửa hàng bán lẻ 10/18 55,55 B Qua cửa hàng bán buôn 6/18 33,33 C Qua cửa hàng xuất 0/18 D Mua mạng 9/18 50 E Mua trực tiêp công ty 0/18 2/18 11,11 1/18 16,66 F Qua hàng độc quyền công ty cổ phần Động Lực G Khác Câu 5: Tại anh, chị lại mua hàng qua kênh đó?( Chọn nhiều đáp án) Đáp án Số phiếu chọn Tỷ lệ % A Do sở thích 4/18 22,22 B Do tiện lợi 15/18 83,33 C Giá cạnh tranh 4/18 22,22 D Hoạt động bán tốt 9/18 50 E 0/6 Khác………… Câu 6: Đâu kênh phân phối anh, chị cảm thấy hài lòng muốn sử dụng nhất?( đáp án) Đáp án Số phiếu chọn Tỷ lệ % A Qua cửa hàng bán lẻ 7/18 38,88 B Qua cửa hàng bán buôn 3/18 16,67 C Qua cửa hàng xuất 2/18 11,11 D Mua mạng 4/18 33,33 E Mua trực tiêp công ty 0/18 2/18 11,11 0/18 F Qua hàng độc quyền công ty cổ phần Động Lực G Khác SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh Câu 7: Theo anh chị, sản phẩm giầy vải nên sử dụng tiêu chuẩn kênh phân phối?( nhiều đáp án) Đáp án Số phiếu chọn Tỷ lệ % A Có sẵn nơi 8/18 44,44 B Thái độ phục vụ nhân viên 9/18 50 C Sự bảo đảm chất lượng 18/18 100 6/18 33,33 D Các hàng phân phối phải khẳng định thương hiệu nhà sản xuất SVTH: Đào Thị Phương Lớp: K46C1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trò quản trị kênh phân phối? - Hệ thống kênh phân phối mặt hàng giầy vải công ty CP giầy thể thao Động Lực thị trường Hà Nội? - Các định quản trị kênh phân phối công ty bao gồm: +Lựa chọn thành... TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG GIẦY VẢI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẦY THỂ THAO ĐỘNG LỰC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình sản xuất kinh doanh công ty cổ phần giầy thể thao. .. BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG GIẦY VẢI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẦY THỂ THAO ĐỘNG LỰC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1 Khái niệm phân phối, kênh phân phối, trung