3.1.1.2 .Các loại hình trung gian và số lượng
3.3.2.3. Thực trạng đánh giá thành viên kênh
Các tiêu chuẩn được áp dụng
Theo quan điểm của ơng Vũ Ngọc Long - Trưởng phịng kinh doanh thì hoạt động bán và thái độ hợp tác của các thành viên kênh là hai tiêu chí quan trong nhất để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
Để đánh giá về hoạt động bán công ty tiến hành thu thập số liệu về doanh thu, lượng hàng bán ra, cơ cấu, sản lượng từng loại mặt hàng… Sau đó tiến hành so sánh lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử để thấy được sự phát triển hay đi xuống của lượng hàng bán. So sánh lượng bán của một thành viên với tổng lượng bán của các thành viên khác để thấy được tỉ trọng bán giữa các thành viên, sự so sánh chéo nhau giữa các thành viên giúp làm rõ bộ phận thành viên kém hiệu quả. Lượng bán của các thành viên so với các chỉ tiêu đã được định trước để thấy mức độ đạt tiêu chuẩn của các thành viên.
Thái độ hợp tác: Công ty cho rằng thái độ hợp tác tốt của các thành viên sẽ giúp hoạt động quản trị kênh phân phối trở nên dễ dàng, hiệu quả, tạo sự ăn nhịp trong mọi hoạt động của các thành viên kênh. Và hơn hết nó tạo ra sự trung thành trong dài hạn.
Cạnh tranh giữa các thành viên kênh cũng là vấn đề công ty quan tâm. Trong hoạt động của kênh phân phối không thể tránh khỏi những trường hợp cạnh tranh, xung đột trong kênh hiện tại công ty luôn cố gắng tạo lên sự hài hịa nhất về lợi ích và mục tiêu giữa các thành viên kênh để giảm thiểu những tác động xấu từ cạnh tranh và xung đột giữa các thành viên kênh.
Theo kết quả điều tra sơ cấp:
+ 50% thành viên kênh được hỏi cho rằng, những tiêu chuẩn mà công ty áp dụng đều rất phù hợp với tình hình hiện nay. Nó tạo ra sự công bằng và giúp cho các thành viên kênh cùng cố gắng, tạo sự đoàn kết trong kênh.
+ 70% thành viên kênh dược hỏi đánh giá, các tiêu chí cơng ty đưa ra chưa đầy đủ và cần thêm những tiêu chí khác như đánh giá về hoạt động tồn kho của thành viên kênh, bởi đây là mặt hàng thiết yếu do vậy những đánh giá về tồn kho cũng rất quan trọng để có thế chủ động trước mọi tình huống. Hơn nữa cơng ty có đánh giá về thái độ hợp tác của các thành viên kênh song các tiêu chí về thái độ hợp tác còn chưa rõ ràng, cụ thể. Cơng ty mới chỉ đưa ra các tiêu chí cụ thể để đánh giá thành viên kênh chứ chưa đưa ra được các tiêu chí đánh giá đối với nhân viên hoạt động trong kênh. Đây là một thiếu sót lớn mà cơng ty cần khắc phục.