4.3.1.1 .Đối với hoạt động tuyển chọn
4.3.1.2. Đối với hoạt động khuyến khích
Việc làm đầu tiên mà công ty cần chú ý ở hoạt động khuyến khích thành viên kênh là tìm ra các nhu cầu, khó khăn của các thành viên kênh, để làm được điều này công ty cần:
+ Thực hiện các cuộc nghiên cứu những nhu cầu và kho khăn của các thành viên kênh, biện pháp tối ưu là để cho thành viên kênh tự nói ra khó khăn, nhu cầu của mình, từ đó cơng ty sẽ có hướng giải quyết hợp lý, đồng bộ, việc làm này không những giúp cho cơng ty nắm rõ tình hình của kênh mà cịn tạo sự tin tưởng thoải mái, bình đẳng trong mỗi thành viên. Việc tìm hiểu về nhu cầu, khó khăn của thành viên cần được tiến hành thường xuyên và gắn liền với phương hướng quản trị kênh của công ty.
Để thực hiện hoạt động khuyến khích mang lại kết quả cao, cơng ty cần đưa ra các hình thức khuyến khích gắn liền với quyền lợi và trách nhiệm của từng thành viên:
+ Vì quy mơ và năng lực của các địa lý không giống nhau nên em đề xuất phương án chiết khấu chi phí vận chuyển theo vị trí địa lý ( khoảng cách từ công ty đến kho của trung gian) như sau:
Bảng 3: Đề xuất họat động chiết khấu chi phí vận chuyển theo vị trí địa lý
Khoảng cách từ công ty đến trung gian Mức hỗ trợ chi phí ( trên tổng chi phí vận chuyển)
Dưới 5 km Không hỗ trợ
Từ 6km đến 20km Hỗ trợ 4%
Từ 21km đến 50km Hỗ trợ 8%
Trên 50km Hỗ trợ 12%
+ Hiện tại các cửa hàng của công ty chưa có sự thống nhất trong hoạt động bán hàng, gây lơn xộn, làm mất hình ảnh của cơng ty, vậy nên cơng ty cần bổ sung và áp dụng mơ hình chuẩn cho tất cả các đại lý trên toàn quốc. Tạo một không gian trưng bày thống nhất giữa các điểm bán hàng. Thống nhất từ kích thước quầy, tủ, kệ đến trang phục của nhân viên.
+ Đề xuất biện pháp khuyến khích bằng hình thức chiết giá:
Đối với các đơn hàng có giá trị từ 300 triệu đồng trở lên sẽ được chiết khấu như sau ( nếu khơng có thỏa thuận gì thêm):
Bảng 4: Đề xuất chiết khấu theo thời hạn thanh toán
Thời hạn trả( sau khi giao hàng) Mức chiết khấu giá
Trong vòng 5 ngày 2,5%
Từ 6 đến 10 ngày 2%
Từ 11- 20 ngày 0%
Sau 20 ngày Tính theo lãi ngân hàng
+ Thực hiện các chương trình khuyến khích chiết khấu sản phẩm, áp dụng cho các trung gian có thành tích tốt việc này khơng những giúp trung gian hoạt động hăng hái hơn mà cịn giúp cơng ty giảm lượng hàng tồn, hàng lỗi mốt trong kho.
+ Thiết lập các chương trình khuyến khích để tạo điều kiện cho các trung gian có thành tích kém phát triển, tùy vào từng thực trạng của trung gian mà doanh nghiệp có
+ Cơng ty nên có những chương trình khuyến mại dành cho các trung gian mới khai trương có thể áp dụng chiết khấu giảm giá từ 7% - 10% cho mỗi lô hàng nhập, như vậy vừa làm tăng sự hăng hái, đồn kết của trung gian với cơng ty lại vừa thu hút khách hàng tham quan hàng khuyến mại.
+ Tăng cường kết hợp giữa chính sách khuyến khích về vật chất và tinh thần: Ngồi việc có những chính sách khuyến khích về mặt vật chất như chiết khấu hay tặng thưởng vào những dịp lễ tết, công ty nên kết hợp với các chính sách khuyến khích về mặt tinh thần cho các đại lý cũng như cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty. Cịn đối với các đại lý thì nên tổ chức những cuộc bình chọn, tặng thưởng và vinh danh các đại lý đạt doanh số cao theo quý, theo năm và theo khu vực. Tổ chức các hội thảo đề họ có cơ hội nói chuyện với nhau về kinh nghiệm kinh doanh và bán hàng. Điều này sẽ giúp các thành viên kênh gắn bó với nhau hơn và quan hệ với cơng ty tốt đẹp hơn.