Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh

Mọi người đàm phán việc ngày, bắt gặp ngày sống, công việc Chúng ta đàm phán với người, thương lượng chuyện Đàm phán với sếp việc tăng lương; thỏa thuận để mua hàng hóa, dịch vụ với giá mong muốn; dàn xếp vụ kiện;…Tất việc đàm phán Có thể nói rằng: Thế giới thực quanh ta bàn đàm phán khổng lồ Các đàm phán xảy hội nghị, bàn tiệc, ngồi ánh sáng bóng tối Đàm phán trị, ngoại giao, quân sự, kinh doanh đến quan hệ tế nhị khác Ngày có nhiều tình cần phải đàm phán Mọi người muốn tham gia vào việc định có ảnh hưởng đến thân mình, người chấp nhận định phán người khác Con người không giống ai, họ đàm phán để giải khác Mặc dù đàm phán diễn ngày, đàm phán cho có hiệu việc khơng dễ dàng Đặc biệt kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao Ðiều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng nhà kinh doanh thương trường Về mặt lịch sử, xã hội bắt đầu có phân cơng lao động xã hội người sản xuất loại nhóm hàng hố Để có hàng hóa khác để phục vụ cho nhu cầu trao đổi, người ta phải tiến hành trao đổi Trong trao đổi, thơng thường người tìm cách cho nhiều ít, để dung hồ lợi ích bên người ta phải tiến hành thương lượng với Từ đàm phán bắt đầu xuất lĩnh vực kinh tế Vì hoạt động kinh tế diễn thường xuyên nên đàm phán diễn ngày phổ biến có vai trò quan trọng Tuy nhiên đàm phán kinh tế thực phong phú, đa dạng phát huy vai trị quan trọng sản xuất xã hội phát triển đến trình độ cao, hàng hóa sản xuất ngày nhiều, hoạt động sản xuất kinh doanh, mua bán trao đổi diễn mạnh mẽ khơng phạm vi quốc gia mà cịn phạm vi toàn giới Trong thời đại bùng nổ thông tin nay, mà gần tất công việc người ta giải thương lượng, trao đổi , đàm phán thực trở thành công việc thiếu Để đàm phán thành cơng cần phải có tài năng, kinh nghiệm, nhạy bén người tham gia Nó khơng khoa học mà cịn nghệ thuật Là sinh viên trường Đại học Kinh tế, doanh nhân tương lai, cho muốn thành công kinh doanh phải nắm vững kỹ quan trọng, vấn đề lý luận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phương pháp luận đàm phán Với lý đó, chúng tơi chọn đề tài: “Nghệ thuật đàm phán kinh doanh” làm đề tài nghiên cứu, viết tiểu luận Do thời gian có hạn khả tiếp cận thơng tin, phân tích cịn nhiều thiếu sót nên tiểu luận tồn nhiều vướng mắc Rất mong nhận góp ý thầy I Mục tiêu đề tài - Cung cấp thông tin đàm phán - Đưa phương pháp đàm phán hiệu - Nghệ thuật thành công, tránh mắc lỗi đàm phán II Nhiệm vụ đề tài Để hoàn thành mục tiêu mà đề tài đặt ra, chúng tơi có nhiệm vụ: - Tìm hiểu sở lý luận đàm phán kinh doanh - Tìm hiểu phương pháp đàm phán hiệu theo lý thuyết kinh nghiệm chuyên gia lĩnh vực đàm phán, từ phân tích, rút học - Tìm sai lầm hay mắc phải đàm phán cách tránh III Phương pháp nghiên cứu Để thực đề tài, chọn phương pháp nghiên cứu: - Thu thập thơng tin sách, internet - Phân tích - Tổng hợp IV Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Nghệ thuật đàm phán kinh doanh  Phạm vi nghiên cứu: Bài tiểu luận tập trung làm rõ sở lý luận đàm phán (khái niệm, mục đích, đặc điểm, tính chất, nguyên tắc đàm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phán,…), quy trình thực cho đàm phán thành công kĩ cần thiết đàm phán Đó kiến thức mà doanh nhân nói chung nhà đàm phán nói riêng cần nắm vững CHƢƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN Một triết gia nói: “ Nếu bạn chuẩn bị chơi trò mới, trước hết hiểu rõ luật chơi ” Vậy kinh doanh đàm phán hiểu nào? Khái niệm đàm phán: Nói đến từ đàm phán, có lẽ nhiều người biết Nhưng ý nghĩa thực gì, phản ánh khái niệm cụ thể người có câu trả lời trọn vẹn Theo cách hiểu thơng thường nhất, đàm phán hành vi, q trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ hai hay nhiều bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống Điều giống có hai người hai người trở lên muốn chia giỏ cam, cam quý hiếm, muốn nhiều hơn, người văn minh không ủng hộ việc sử dụng bạo lực, phát minh đàm phán Đàm phán trình hai nhiều người trở lên thông qua bàn bạc cuối thống định phải làm để phân phối nguồn tài nguyên ỏi Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại, thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nhà đàm phán giỏi cịn phải biết tự chế ngự để thơng tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ quan, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ không bị chi phối định kiến chủ quan Mục đích đàm phán Về bản, có loại: - Phân bổ lợi ích - Giải mâu thuẫn Phân loại đàm phán - Phân biệt theo địa điểm đàm phán: đàm phán “sân nhà”; đàm phán sân “đối phương”; đàm phán sân “trung gian”; không sân - Phân loại theo tính trực tiếp gián tiếp: đàm phán gặp mặt trực tiếp; đàm phán thư từ, điện tín; đàm phán qua điện thoại; đàm phán qua mạng - Phân loại theo số lượng đối tác: đàm phán tay đôi (hai đối tác); đàm phán tay ba (ba đối tác),… Đặc điểm, tính chất  Đặc điểm - Đàm phán không đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ bên, mà q trình đơi bên cuối đạt thống thông qua việc khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu - Đàm phán chọn lựa đơn giản hai khái niệm “hợp tác” hay “xung đột” mà thống hai mặt mâu thuẫn - Đàm phán khơng phải thỏa mãn lợi ích bên vô hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định - Sự thành công hay thất bại đàm phán đánh giá dựa vào mục tiêu dự định bên mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp, như: thực mục tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ bên,…Vì vậy, đàm phán vừa khoa học, vừa nghệ thuật  Tính chất - Tính khẩn trương - Tính chặt chẽ - Tính liệt phức tạp - Tính bất ngờ đột biến LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các yếu tố ảnh hƣởng đến đàm phán - Các yếu tố sở: mục tiêu, môi trường, vị bên thị trường, phe thứ ba, kỹ kinh nghiệm bên - Bầu khơng khí đàm phán: xung đột hợp tác bên, ưu lệ thuộc bên bên kia, kỳ vọng bên tham gia - Các yếu tố văn hóa - xã hội: thời gian, ý thực hệ bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa quan hệ cá nhân - Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân - Các yếu tố khác: máy quan liêu, luật lệ phủ, nhiều loại đồng tiền,… Chiến lƣợc/ phƣơng pháp đàm phán Có loại truyền thống: - Chiến lược cứng rắn - Chiến lược mềm mỏng - Chiến lược nguyên tắc Đàm phán Đàm phán mềm mỏng cứng rắn Đối tác Coi đối tác Coi đối tác bạn bè địch thủ Mục tiêu Xuất phát điểm Chủ trương Đạt thỏa Giành thuận, giữ mối thắng lợi quan hệ giá Nhượng để Bắt ép đối tác giữ quan hệ nhượng Với việc người ơn hịa Dễ thay đổi Với việc người cứng rắn Kiên trì giự lập trường Phương pháp Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Phương án Tìm phương án đối tác Tìm phương án có lợi cho Lập trường Đàm phán nguyên tắc Coi đối tác cộng Giải vấn đề hiệu thân thiện Tách người khỏi vấn đề Đối với người ơn hịa, với việc cứng rắn Chú ý tới lợi ích khơng phải lập trường Cùng tìm kiếm lợi ích chung Tìm nhiều phương án để LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tiếp thu Biểu Rất tránh xung đột Kết Khuất phục trước sức ép đối tác hai bên thỏa thuận Tranh đua sức Căn tiêu mạnh ý chí chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Tăng sức ép Khuất phục khiến đối tác nguyên tắc khuất phục khơng khuất phục trước sức ép Kết đàm phán Trong đàm phán - thương lượng kết cuối thường là: - Cả hai bên thất bại Trường hợp hai không đạt điều cần mong muốn Khi quay lại lần sau, việc đàm phán - thương lượng trở nên miễn cưỡng khó chịu - Một bên thất bại bên thắng lợi Trong trường hợp bên thất bại bên thắng lợi người thất bại không muốn gặp lại đàm phán lại với người thắng tính sĩ diện, cao lòng tự trọng Người Việt Nam nói riêng người Châu Á nói chung bị chi phối nhiều tư tưởng đạo giáo Khổng Tử tư tưởng đề cao lòng tự trọng hay quân tử Chủ động tạo tình thắng thua đàm phán - thương lượng điều tối kỵ kinh doanh buôn bán, bạn muốn trở thành doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nghiệp hoàn chỉnh, làm ăn lâu dài, có uy tín, phát triển nghiệp kế thừa cho hệ mai sau - Không xảy điều (khơng tích cực khơng tiêu cực) Trong phần lớn đàm phán, cách tốt tạo tinh thần, thái độ (hay khơng khí) hợp tác hiểu biết hay Việc dễ dẫn đến kết hai thắng lợi hay hai có lợi, bên phần lợi ích Cuộc đàm phán PLO ISAREN Trung Đơng ví dụ điển hình - Cả hai bên thắng lợi hay hai bên có lợi Trong thương trường giao dịch buôn bán mặt đời sống thường ngày bạn nên chủ động tạo điều kiện cho đàm phán - thương lượng đến kết hai có lợi hay hai bên thắng lợi Khi về, vui vẻ, phấn khích thâm tâm muốn gặp lại đàm phán - thương lượng tiếp Những nguyên tắc bản: Đàm phán hoạt động tự nguyện Một bên muốn thay đổi tình hình tin đạt Mục đích đàm phán thỏa thuận Không phải đàm phán kết thúc thỏa thuận Không đạt thỏa thuận có kết tốt Thời gian yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán Khơng để đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên Tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên CHƢƠNG II: QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ Giai đoạn chuẩn bị Chuẩn bị đàm phán kinh doanh việc khó khăn, phức tạp quan trọng Muốn đàm phán tốt cần phải chuẩn bị thật kĩ, chuẩn bị chu đáo, đầy đủ hội nắm chủ động trường đàm phán nhiều Có thể nói, khâu chuẩn bị chu đáo định tới 50% LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kết đàm phán Abraham Lincohn, đời tổng thống vĩ đại nước Mỹ có nói rằng: Nếu cho ơng để chặt lớn ông dành tới để mài rìu 1.1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN Khi lập mục tiêu cần ý mục tiêu cần có tính co giãn, thương lượng thiếu chỗ để quay lại gặp phân rẽ khiến cho đàm phán bị “đẻ non” Vì thơng thường mục tiêu đàm phán chia làm ba cấp:  Mục tiêu cao nhất: mục tiêu cảnh giới lí tưởng, cần thiết bỏ qua  Mục tiêu trung gian: mục tiêu kì vọng, cố sức tranh thủ thực được, tình bất đắc dĩ bỏ  Mục tiêu thấp nhất: mục tiêu kì vọng thấp để đạt thành giao dịch, không chẳng không thương lượng Việc xác định mục tiêu xác phức tạp, trước hết cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu đối tác, tiếp đến cần xét xem từ sau có cịn giữ mối quan hệ làm ăn với hay khơng, ngồi cịn phụ thuộc vào tính quan trọng đàm phán, hạn chế thời gian thương lượng… Cần ý mục tiêu thương lượng cụ thể tốt, mà cịn phụ thuộc vào hồn cảnh, đặc biệt thương lượng vần đề cịn xa lạ, chưa có kinh nghiệm nên đặt mục tiêu lỏng chút để có chỗ quày lớn Khi đàm phán có phân rẽ có lợi cho ta để giữ tính linh hoạt Mỗi mục tiêu vạch ra, tiến hành đưa kế hoạnh cụ thể để thực hiện: có giai đoạn thời LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com gian cho mội giai đoạn bao nhiêu? Mục tiêu tổng thể chia làm mục tiêu giai đoạn phải đạt giai đoạn nào? Đưa sách lược cho giai đoạn, đánh giá đầy đủ phản ứng đối tác, lường trước tình xảy để có cách giải 1.2 Tự nhận thức thân • Trước hết cần tìm hiểu ưu điểm, nhược điểm, mặt mạnh, mặt yếu Có biết người biết ta trăm trận trăm thắng • Nhận biết đặc điểm tâm lý để khắc phục đàm phán Nếu người dễ bị kích động dễ bị lừa vào tình khó khăn trạng thái cảm xúc Những người trạng thái bị kích động khơng muốn suy xét họ dễ bị lung lạc đối thủ khơn khéo Người nóng giận khơng dễ thay đổi chiều hướng kịp thời, người có nhận sai lầm dễ bị xỏ mũi nhà thương thuyết điềm tĩnh • Cần tập luyện số kỹ cần thiết cho đàm phán - Sự kiên nhẫn, óc xác nhà khoa học việc tìm tịi liệu, kết hợp với óc nhạy bén thám tử việc tìm hiểu liên quan đến đối tác -Khả kiềm chế cảm xúc,tập tính nhạy cảm để tiên đốn hành động đối tác; - Nghệ thuật lắng nghe; -Kĩ nói, hỏi, trả lời,… 1.3 Tìm hiểu đối tác Trong chuẩn bị, cần tìm hiểu đối tác mặt sau: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Thực lực họ: bao gồm lịch sử cơng ty, ảnh hưởng xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang bị kĩ thuật, chất lượng, số lượng sản phẩm -Nhu cầu ý định đối tác: đối tác muốn hợp tác với ta có ý đồ gì? Mục đích hợp tác họ gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành khơng? Múc độ thiết hợp tác họ nào? Họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác hay khơng? -Tìm hiểu nhân viên đàm phán họ: đoàn đàm phán họ gồm ai? Địa vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán người? Ai người có tính chất định số họ? Năng lực, tính trải, sở trường nhược điểm? Đối với thương lượng phức tạp, chí cịn phải dùng tình báo để tìm hiểu đối phương như: cách nghĩ tính tốn người đàm phán, quan hệ họ sao? Có tồn mâu thuẫn hay khơng, có người thao túng phía sau khơng? SỬ DỤNG SWOT ĐỂ PHÂN TÍCH TÌNH TRẠNG BÊN TRƢỚC KHI ĐÀM PHÁN - Điểm mạnh: tất yếu tố thuận lợi từ bên cho phép ta đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy - Điểm yếu: Là tất yếu tố hạn chế bên khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu tận dụng hội tránh nguy - Cơ hội: tất xảy bên ngồi có tác động thuận lợi đến hoạt động ta - Nguy cơ: Là tất xảy từ bên ngồi có tác động thuận lợi đến hoạt động ta LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Những điểm mà học từ đàm phán này?Mình làm khác lần đàm phán tới? Nguyên nhân hỏi câu hỏi để đánh giá trình sử dụng, mạnh điểm yếu để xác định cách cải tiến q trình vào lần sau Cơng cụ PDCA ( Kế hoạch- Thực hiện- Kiểm tra- Hành động) công cụ hữu hiệu hoạch định kế hoạch hành động để thực nhẳm cải tiến liên tục đàm phán 1.Kế hoạch cho thay đổi Sửa đổi thêm tiêu chuẩn hóa CHU TRÌNH PDCA 2.Thực thay đổi Giám sát thu thập kết VÍ DỤ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN: ĐÀM PHÁN I.S.O-9000 Từ cuối thập kỷ 80, từ “ISO 9000” trở nên phổ biến với nhiều nhà sản xuất, nhà cung cấp, nhà quản lí nhà tham vấn chất lượng Mỹ Loạt tiêu chuẩn bảo đảm chất lượng quản lí chất lượng ISO-9000 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com triển khai hội đồng kỹ thuật hoạt động bảo trợ Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế (ISO) Những tiêu chuẩn ban đầu đưa năm 1987 sữa chữa vào năm 1994 Thường người mua thương lượng cần thiết lịch trình đăng kí dãy ISO-9000 cụ thể.Những mục tiêu khác hai bên mô tả bảng sau: Người mua  Tạo tiêu chuẩn chứng Người bán  Thể quan tâm tới chất lượng nhận  Bảo đảm vụ mua hàng  Nhận công nhận cho thực từ nhà chất lượng điêu luyện cung cấp tốt  Trở thành nhà cung cấp chứng nhận lọt vào vòng Khi đàm phán khía cạnh thực ISO-9000, người mua người bán bao gồm đề mục sau vào thảo luận thương lượng: Tiêu chuẩn theo đuổi( 9001, 9002 hay 9003) Người đăng kí chọn Khả áp dụng nội địa hay quốc tế Số lĩnh vực Lịch trình để hồn thành Kết đăng kí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tác động việc đăng kí khả người bán có them vụ làm ăn với người mua QUY TRÌNH ĐĂNG KÍ ISO-9000 Chiếm quan tâm cấp quản lí Tiến hành huấn luyện ban đầu Thực thủ tục Xem lại chứng từ, tiến hành huấn luyện hay thực sưả chữa Sữa chữa chứng từ thích hợp Lập sở hạ tầng ISO-9000 So sánh tài liệu có với tiêu chuẩn Tiến hành huấn luyện kiểm tốn Chọn người đăng kí Tiến hành kiểm tốn tồn Quyết định tiêu chuẩn Phác thảo tài liệu chất lượng chứng từ Quan sát, đánh giá phục tùng Tiến hành tiền đánh giá Sửa chữa chứng từ thích hợp Xem lại tài liệu phát Hồn tất đăng kí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết hợp ngƣời bán ngƣời mua dƣới đăng kí ISO-9000 Khách hàng Người bán Người đăng kí Nhà cung cấp phụ Vì đăng kí ISO-9000 trung bình khoảng 18 tháng nên đàm phán có hệ thống, cụ thể kiên Thực tế, không tiến hành thành công đàm phán dẫn đến thành tích không tối ưu hạ thỏa mãn cho khách hàng CHƢƠNG III : CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Người có tài tranh luận người biết tập trung lực Trong đàm phán yêu cầu phải có tính logic để thuyết phục người khác , để làm cho người khác tâm phục phục Nắm vững kĩ đàm phán giúp cho bạn công việc , tự tin giao tiếp , nhẹ nhàng thuyết phục đối phương Trong chương chia sẻ với bạn vài kĩ giúp bạn thành công đàm phán 1.Nắm vững nghệ thuật đàm phán  Cần nói rõ ràng lƣu lốt -Một người nói chuyện lắp bắp nói khơng nên lời thể người không tự tin dễ dao động , lời nói khơng có giá trị -Cần chuẩn bị kĩ cho cần nói -Chú ý cách phát âm -Khi bạn cảm thấy lo lắng , nói lớn chút, nhiệt tình chút LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Ngữ điệu tự nhiên -Khi nói ngữ điệu phản ánh nội tâm, tình cảm, thái độ người - Qua ngữ điệu bạn đối phương cảm nhận bạn người tự tin , thân thiện hay bảo thủ , kén chọn -Phải ý đến việc kết hợp ngữ âm với nội dung đề cập tới thể thái độ bạn vấn đề  Điều chỉnh âm lƣợng phù hợp -Khi nói bạn phải biết cách điều chỉnh , khống chế âm lượng -Khi cao giọng lúc bạn lo lắng , sợ hãi bị kích động, cịn q nhỏ khiến cho người khác cảm thấy bạn khơng nhiệt tình , khơng có sinh khí tự ti -Trong hồn cảnh khác , nên biết cách điều chỉnh âm lượng cho phù hợp Bốn yếu tố nghệ thuật đàm phán -Tách biệt người với vấn đề -Tập trung vào lợi nhuận không nên thể lập trường -Đưa điều khoản hai bên có lợi -Duy trì tiêu chuẩn khách quan Tạo hiểu biết:  Chuyên tâm tập trung tƣ tƣởng lắng nghe -Cần tập trung lắng nghe cho dù vấn đề đề cập đến quen thuộc -Không nên để tư tưởng bị phân tán vào việc nghiên cứu đối sách cho vấn đề khơng lĩnh hội hết hàm ý mà người nói muốn đề cập đến, kết đạt không mong muốn -Theo kết nghiên cứu nhà tâm lý học, phút người nói từ 120 đến 180 từ, tốc độ nghe bạn gấp ba lần tốc độ nói người nói chưa hết câu người nghe hiểu Chính điều dẫn đến tượng, người nghe cảm thấy nhàm chán , không tập trung tinh thần -Khi ta không hiểu ý đối phương cần nói , chí khơng thể tiếp nhận ý kiến đối phương khơng nên tỏ thái độ cự tuyệt  Ghi chép giúp đạt đƣợc tập trung -Trí nhớ người có hạn, vây thói quen ghi chép giúp ghi lại điều quan trọng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Có thể hỏi lại đối phương điều bạn chưa rõ để hiểu hết hàm ý mà đối phương muốn nói tới -Ghi chép cịn tạo cho người nói cảm giác lời nói coi trọng  Tạo không gian hợp lý cho đàm phán Trên thực tế nhà khoa học chứng minh rằng, đàm phán nơi bạn quen thuộc tăng thêm tự tin tính thuyết phục đối phương , quen thuộc giúp bạn phát huy hết khả thuyết phục  Khơng đƣợc xem thƣờng đối phƣơng -Khơng nên cướp lời đối phương, việc cướp lời ảnh hưởng đến tình cảm , tư tưởng , mối quan hệ tốt đẹp hai bên, khiến đối phương trờ thành kẻ thù -Nên nghe kĩ , nghe đối phương trình bày , quan điểm họ đưa lời phản bác lời phản bác thật thấu đáo Ngôn ngữ thể  Ngôn ngữ thể ? Ngơn ngữ thể "ngơn ngữ câm" biểu đạt dáng vẻ, điệu thể đa dạng phong phú với nhiều ý nghĩa khác  Vì hiểu ngôn ngữ thể kĩ cần thiết đàm phán Albert Mehrabian, nhà nghiên cứu tiên phong ngôn ngữ thể vào thập niên 50 kỉ 20 phát tổng tác dụng thơng điệp lời nói ( xét riêng từ ngữ ) chiếm khoảng 7% , âm ( bao gồm giọng nói , ngữ điệu âm khác) chiếm 38% , cịn ngơn ngữ không lời chiếm đến 55% Cũng giống Mehrabian, Birdwhistell phát trò chuyện trực diện yếu tố lời nói chiếm chưa đến 35%, cịn 65% giao tiếp khơng lời Qua phân tích băng ghi âm từ hàng ngàn vấn thương lượng bán hàng thâp niên 70 80 kỉ 20, nhà nghiên cứu nhận thấy ngôn ngữ thể chiếm khoảng 60 đến 80% việc tạo ảnh hưởng đến bên đàm phán Các nghiên cứu cho thấy thương lượng qua điện thoại , người có ly lẽ thuyết phục LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thường thắng , điều không thương lượng trực diện , người ta thường dựa vào điều mắt thấy tai nghe để đưa định cuối Khi đàm phán, ý đến ngôn ngữ thể đối phương, bạn "nghe" nhiều điều mà họ khơng trực tiếp nói Hãy quan sát ngơn ngữ tồn thể: đầu, cánh tay, bàn tay, thân, cẳng chân bàn chân.Sự quan sát giúp bạn nhận biết thái độ đối phương, chẳng hạn nội dung quan trọng nội dung quan trọng với họ  Một số ngôn ngữ thể cần ý đàm phán Tạo mối liên hệ -Nhìn vào mắt người bắt tay thật chặt -Hãy để phần ngón ngón trỏ chạm vào phần ngón ngón trỏ đối phương -Nắm chặt khơng siết chặt tay -Một lắc tay lên xuống thể mắt đủ Một hai lắc tay thể nhiệt tình, cịn làm đối phương cảm thấy khơng thoải mái Phán đoán lĩnh hội đối phương Nếu bạn ý đến ngôn ngữ thể từ đầu đàm phán, bạn nắm bắt dấu hiệu thể đối tác lĩnh hội (sẵn sàng lắng nghe đưa ý kiến) Bảng sau thể dấu hiệu tích cực tiêu cực với việc lĩnh hội không lĩnh hội: Kênh Cánh tay bàn tay Lĩnh hội (dấu hiệu tích cực) Hai cánh tay trải rộng, bàn tay mở đặt bàn, thư giãn, Không lĩnh hội (dấu hiệu tiêu cực) Bàn tay nắm lại, khoanh tay trước ngực, lấy tay che miệng chống tay đặt bàn tay sau gáy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cẳng chân bàn chân Thân cánh tay để ghế, bàn tay chạm mặt Ngồi: hai chân để ngang với chân đặt trước chân (như bắt đầu đường chạy) Đứng: Người nghiêng phía người nói Ngồi rìa ghế, thể hướng phía người nói, khơng cài khuy áo khốc ngồi Đứng: Để chân chéo so với hướng người nói Dù đứng hay ngồi: cẳng chân bàn chân hướng phía cửa Dựa lưng vào ghế, đóng khuy áo khốc ngồi Quan sát thay đổi đối phương Quan sát đối phương đứng ngồi bước để đọc ngôn ngữ thể - người "bất động" Vị trí cử họ thay đổi với thái độ cảm xúc Hãy ý đến thay đổi Khi chấp nhận ý kiến bạn, bạn ý đến dấu hiệu: - Ngẩng đầu - Hơi nheo mắt - Tháo kính mắt - Bóp nhẹ hai sống mũi - Nghiêng phía trước, chân khơng vắt chéo, ngồi mép ghế - Biểu mắt - Đặt bàn tay lên ngực - Chống tay vào má cằm Những dấu hiệu thể chống đối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đưa tay sau cổ - Cựa quậy, nhúc nhích khơng n - Khơng có biểu mắt - Đặt tay sau lưng - Đặt bàn tay che miệng - Nắm tay cổ tay - Khoanh tay trước ngực - Liếc mắt nhanh - Nắm bàn tay lại Phát nhàm chán: Nhìn ngồi cửa sổ, tay chống vào đầu, bẻ ngón tay dấu hiệu chứng tỏ người nghe khơng cịn ý Bạn làm bạn để ý thấy đối phương thể dấu hiệu chán nản? Đừng bắt đầu nói to nhanh Thay nói "Chờ chút, tơi cảm thấy tơi khơng khiến người ý Có chuyện vậy?" lắng nghe Bạn phát điều thực giữ người nhóm người chấp chận ý kiến Văn hóa đàm phán  Những lƣu ý đàm phán với văn hóa khác - Tìm hiểu khác biệt văn hóa người bạn định đàm phán - Đề phòng đưa nhận định chủ quan văn hóa - Những phong cách chiến lược chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với người, vấn đề hồn cảnh - Ngôn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hóa người đàm phán, rào cản - Cẩn thận ngôn ngữ cử ý nghĩa kèm theo - Với văn hóa khác cần có kiểu đàm phán khác Một số khác biệt văn hóa phƣơng đơng phƣơng Tây Vấn đề Phong tục tập quán Đổi Phƣơng Tây Chú trọng quyền, mục đích , ý kiến riêng người Coi trọng ý nghĩ mới, cách Phƣơng Đơng Chú trọng tính cộng đồng, riêng coi phần chung Coi trọng phong tục, tính kế LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thực tốt công việc làm Năng động Có tính động cao Khơng cần thiết phải có mối quan hệ cá nhân đậm đà vững coi tiền đề cho giao dịch thừa trì cấu trúc xã hội Ít động Những người đồng kinh doan có khuynh hướng bn bán với lâu dài thường khoan dung cho khuyết điêm người ( mức độ định ) Thường hay bộc lộ cảm xúc Diễn cảm Mạnh dạn biểu lộ cảm xúc cách tự nhiên mạnh nơi công cộng Việc thách thức, đối chất Hợp tác đạt mục tiêu tránh Đối chất ngạo mạn điều hành vi làm mặt thuộc chất nhiều mối quan hệ “Mất mặt” điều Mất uy tín Sau thua trận ( uy tín) hoạt động xấu tổn hại đến công việc sau bình thường Việc định có xu hướng Quan điểm Việc định có xu dựa vào trực giác số hướng dựa vào tính hợp lí dựa cở sở số liệu liệu tổng quát Bắt đầu từ viêc quan sát Bắt đầu từ nguyên lý Cách suy việc xung quanh thận chung hành động nghĩ trọng rút nguyên lý hành gắn vào tình Đó động cho tình cụ kiểu suy nghĩ “từ xuống” thể Đó kiểu suy nghĩ “từ lên” Người đàm phán thường Người chủ công ty thường Ngƣời đàm phán ủy viên điều hành công người đàm phán ty Tập trung Một nhà kinh doanh thường Hướng suy nghĩ mục có việc khác tiêu Họ thường đầu kết hợp với việc suy nghĩ giao dịch đàm phán Công việc đạt kết mĩ Thời gian Thời gian mối bận tâm chủ yếu mãn có giá trị công việc thực tiến độ Sống theo đạo đức Luật pháp Tôn trọng luật pháp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đạo đức Hợp đồng  Cảm giác tín nhiệm Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nƣớc Bắt đầu đàm phán: - Đừng nói "Vâng” với đề nghị - Địi hỏi nhiều bạn hy vọng đạt - Có phản ứng trước đề xuất đối tác - Tránh đối đầu - Đóng vai trị người bán hay người mua bất đắc dĩ - Viện cấp định cao "kẻ đấm người xoa" - Đừng đề nghị nhượng ngang - Biết cách đặt vấn đề bế tắc sang bên (Bế tắc khơng ngõ cụt hồn tồn) - Ln đề nghị thỏa thiệp - Đề phịng tạo ấn tượng trông chờ vào nhượng bạn Trong trình đàm phán: - Đừng bó hẹp nội dung đàm phán vào vấn đề - Trong đàm phán tất người có mối quan tâm giống Giá lúc vấn đề quan trọng - Đừng tham lam - Khi đàm phán kết thúc tặng lại cho đối tác vài nhượng nhỏ Ví dụ: dịch vụ bổ trợ không quan trọng - Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán thân cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác - Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán Kết thúc đàm phán: - Đặt phía đối tác vào hồn cảnh dễ chấp nhận kết đàm phán - Ln tự hỏi: Đây có phải tình hai bên giành thắng lợi hay không? Những lỗi thông thƣờng đàm phán Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn Không biết đối tác người có quyền định LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khơng biết điểm mạnh sử dụng Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Khơng đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Khơng kiểm sốt yếu tố tưởng khơng quan trọng thời gian trình tự vấn đề Không bên đưa đề nghị trước Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc 10 Không biết kết thúc lúc Những điểm để tránh lỗi thông thƣờng Khơng ngắt lời bên Nói tích cực nghe Đặt câu hỏi mở, có mục đích để tạo hiểu biết Sử dụng giải, bình luận hài hước tích cực Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm soát nội Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán Tóm tắt thường xuyên Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu Tránh dùng ngơn ngữ yếu Khơng trích bên Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận 10 Tránh chọc tức 11 Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị 12 Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân Các quy tắc vàng đàm phán Quy tắc 1: Xác định thành viên phái đoàn đàm phán -Phải biết thực người có quyền định cuối để dành ý đến người nhiều -chỉ định thành viên phái đoàn Nếu chọn thành viên tham gia, bạn nắm tay 80% thành công, ngược lại hiệu đàm phán tỷ lệ nghịch với số thành viên phái đoàn Quy tắc 2: Ấn định thời gian phù hợp -Khơng có quy định thời gian diễn đàm phán, tốt nên tổ chức vào buổi sáng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Sẽ không lịch ấn định đàm phán vào sáng sớm tinh mơ hay tối muộn -Hãy tránh trễ, không bạn bị xem khơng “pro”, chí bị đối tác quy kết tội thiếu tôn trọng họ -Thông thường, buổi đàm phán kéo dài khoảng tiếng Nếu đàm phán diễn dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao 30 phút Trong khoảng thời gian bạn mời khách uống trà cà phê Hạn chế tối đa việc hút thuốc Quy tắc 3: Ấn định khơng gian diễn đàm phán -Thông thường, địa điểm diễn đàm phán bên tổ chức đưa phải đồng ý khách mời Nếu bạn muốn có lợi tâm l ý, tốt tổ chức đàm phán công ty bạn -Chiếc bàn điểm phịng đàm phán Tốt bạn dùng bàn trịn oval Bàn có góc cạnh tạo cảm giác đối đầu cho thành viên tham gia đàm phán -Trong trường hợp có bàn hình chữ nhật, tuyệt đối khơng xếp chỗ ngồi hai cạnh nhỏ thành viên hai phái đồn ln phải ngồi đối diện, mặt đối mặt theo chức danh Quy tắc 4: Tôn trọng nguyên tắc “bất thành văn” * Trước đàm phán, hai bên phải thống trước vấn đề thảo luận xác định mục tiêu đàm phán * Không xếp chỗ cho khách ngồi quay mặt hướng cửa vào đối diện với cửa sổ Đại diện ban tổ chức phải ngồi đối diện với cửa vào để tiện hiệu cho thư ký mang thêm nước hay thay bình trà * Bắt tay tự giới thiệu hành động thức để làm quen Đối với danh thiếp, bất lịch sau nhận danh thiếp bạn đút vào túi ví Bạn cần phải đọc danh thiếp trước cất * Nếu thành viên buổi đàm phán trước nhau, bạn nên đặt trước mặt người tên để tiện giao tiếp * Khoảng cách hai ghế ngồi 1,5 đến 3m Đây gọi “cự ly xã hội” Một khoảng cách rộng tạo cho thành viên cảm giác bị “loại ra” khỏi đàm phán * Tránh thái độ suồng sã đàm phán Không nên vươn người sang phía khơng gian người ngồi cạnh để lấy đồ tài liệu họ mà chưa phép * Số thành viên hai đoàn đàm phán nên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com * Nếu phái đoàn, người lãnh đạo với trợ lý phái đoàn đối tác nên * Nếu bạn muốn ghi âm thu hình lại đàm phán, bạn phải đồng ý phía đối tác Quy tắc 5: Cách ăn mặc -Nên ăn mặc trang trọng lịch -Đàn ông nên mặc com-lê màu đen, xám xanh tím than, áo sơ mi dài tay màu hay có đường sọc nhỏ màu nhạt, cravat lụa, tất màu với quần, giày buộc dây -Phụ nữ mặc com-lê, giày thấp cổ, khơng mặc váy ngắn, trang điểm nhẹ, tóc gọn gàng, bàn tay phải chăm sóc, đồ trang sức tốt tránh gây cảm giác lố lăng Quy tắc 6: Sử dụng ngôn từ * Khơng nên vào chủ đề bắt đầu nói chuyện Nên bắt đầu đề tài thời tiết, hoạt động văn hóa tình hình kinh tế * Khơng nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ố” mức không nên giữ mặt lạnh băng Không nên nói to q, khơng nên nói nhỏ đến mức thầm * Bạn khơng nên lạm dụng lời khen Chỉ nên khen ngợi vấn đề có liên quan đến nội dung thảo luận Đơi bạn khen com-lê đối tác đẹp đừng xa * Nên giữ bầu khơng khí trang trọng nói chuyện Có thể thể cảm xúc tích cực như: “Rất vui gặp anh/chị”, “Cảm ơn anh/chị dành thời gian cho họp mặt này” * Không nên nói chắn đúng, hay đưa tun bố mang tính khẳng định 100% Khơng đưa lời khuyên ngắt lời người khác Trả lời đối tác lịch bình tĩnh, cảm thấy khó chịu nên giữ thái độ im lặng * Khơng nên bắt đầu câu nói phản đối điều dễ dẫn đến đối lập mâu thuẫn Trước nói “khơng” bắt buộc bạn phải nêu lý mà đối tác chấp nhận * Tránh dùng từ cộc lốc “Hiểu rồi!” “Tại sao?” “Cái gì?”; “Như nào?” * Và nguyên tắc quan trọng nhất: không hứa hẹn điều mà bạn khơng thể thực Tất thỏa thuận đạt buổi đàm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phán có hiệu lực ghi thành văn có chữ ký trưởng đồn hai phía KẾT LUẬN Đàm phán thực chất hành vi q trình, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề, tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn họ tốt Đạt thỏa thuận thành cơng bên tham gia Đàm phán việc làm thiếu kinh doanh Các nhà kinh tế phải đối mặt với đàm phán ngày Kết đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi doanh nghiệp thân người tham gia đàm phán Chính việc nghiên cứu, nắm vững nghệ thuật đàm phán vô quan trọng Nó giúp nhà đàm phán bước vào thương lượng cách tự tin, nắm hội để giành thắng lợi tránh tối đa sai lầm dẫn đến thất bại Đàm phán thành công hay không phụ thuộc phần lớn vào chuẩn bị, lĩnh kinh nghiệm nhà đàm phán Qua phân tích phần trên, để đạt thành công, nhà đàm phán cần nắm chất đàm phán, xác định rõ mục tiêu kết cần đạt, từ đề phương pháp, xây dựng quy trình đàm phán khoa học, hiệu quả, đồng thời sử dụng linh hoạt kỹ hỗ trợ Có quy trình hợp lý kỹ tốt giúp việc đàm phán tiến hành nhanh chóng, xác, khắc phục kịp thời cố, tình xấu xảy làm ảnh hưởng đến trình đàm phán Bên cạnh cịn nhiều yếu tố chi phối kết đàm phán Trong phạm vi tiểu luận không bao quát tất nhân tố tác động kỹ đàm phán Chúng hi vọng quan tâm đến lĩnh vực thú vị tiếp tục đào sâu nghiên cứu, học hỏi, tích lũy kinh nghiệm, tạo cho lĩnh vững vàng, kĩ thục để đàm phán đạt hiệu mong đợi DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... chọn chiến thuật a -Địa điểm đàm phán - Đàm phán chủ trường: tiến hành văn phịng - Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành sở khách hàng - Đàm phán địa điểm trung lập b - Thời gian đàm phán Lưu... gián tiếp: đàm phán gặp mặt trực tiếp; đàm phán thư từ, điện tín; đàm phán qua điện thoại; đàm phán qua mạng - Phân loại theo số lượng đối tác: đàm phán tay đôi (hai đối tác); đàm phán tay ba... quan Mục đích đàm phán Về bản, có loại: - Phân bổ lợi ích - Giải mâu thuẫn Phân loại đàm phán - Phân biệt theo địa điểm đàm phán: đàm phán “sân nhà”; đàm phán sân “đối phương”; đàm phán sân “trung